Resumen Temas 4 y 5
Resumen Temas 4 y 5
Resumen Temas 4 y 5
1. INTRODUCCION
3. LA SITUACION DE COMPRA
2. Respuesta automática
Puede ocurrir que la comunicación personal, por ejemplo, con uno de nuestros
vendedores, pueda generar expectativas reales de compra informando al cliente
sobre la gama de productos de nuestra empresa y los beneficios que estos le
pueden aportar. La buena disposición creada podrá ser recompensada con la
compra o posible compra cuando la situación cambie y el problema de la decisión
se vaya diluyendo.
3. Resolución de un problema limitado
El problema de decidir una compra será menor cuando los consumidores tienen
que elegir entre cosas menos importantes o donde el gasto no es exagerado. No
obstante, el cliente siempre buscará más información y evaluará posibles
alternativas, para poder quedarse tranquilo de que ha tomado una decisión
correcta. Aquí la intervención del vendedor es mucho más limitada o menos
influyente.
4. PROCESO DE COMPRA
4. PASOS EN EL PROCESO DE COMPRA
Otro análisis-- más sencillo-- nos indica las cuatro fases del proceso de compra:
Las siglas CIDA le ayudarán a recordar estas fases y los pasos se refieren sólo a la
consideración del producto y acciones posteriores.
1. INTRODUCCION
Las variables sobre las que podrá tener control se pueden dividir en cuatro grupos:
Productos
Precio
Promoción
Paraje
Producto, que comprende las características y rasgos del mismo, material con
que está fabricado, los envases y los controles de calidad, etc. Si el producto que
fabrica la empresa encaja en el mercado, ésta obtendrá beneficios.
Precio, supone el diseño de una estrategia adecuada para que el producto entre
en el mercado sin rechazo previo, por culpa del valor que hayamos estimado. Se
tendrán en cuenta los niveles de precio existentes en el mercado respecto a otros
productos similares. Estudiar las condiciones. Estudiar las condiciones de ventas a
crédito, las bonificaciones por consumos, y si es necesario, actualizar las tarifas de
los productos en rotación.
Las decisiones sobre el producto y/o servicio son una de las más importantes que
toma la empresa en su política de Marketing, pero si un producto no es bueno o no
es el más adecuado, por muy bien que se haya diseñado esta política, la cuenta de
resultados esperada se resentirá de forma negativa.
Para clasificar los productos según su utilidad, podemos establecer una distinción
entre productos industriales (comprador industrial) o de consumo (usuario final).
4. PRECIO
Folletos y catálogos.
Carteles o anuncios en los mismos centros de venta.
Promociones de venta. Correo directo (mailing)
Comercio electrónico.
6. PARAJE
“PARAJE” se refiere a los canales de distribución que deberemos utilizar para situar
el producto y/o servicio en un sitio o lugar geográfico determinado.