INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD ESCA SANTO TOMÁS

“MI CUADERNILLO DE TRABAJO”

PROFESOR: FANNY FABIOLA SANDOVAL ORTIZ

EQUIPO 5:

Ramírez Baltazar Pablo Ricardo

Rojas Martínez José Rodrigo

Saldivar Padierna Jaime Antonio

Santiago Nanduca Sandra Lizbeth

Virrueta Cerón Alma Araceli

GRUPO: 1RX23
Instrucciones: Ejecuten en dúo (parejas) las siguientes actividades apoyándose en la lectura “La mezcla mercadológica: promoción”.

● El cuadernillo deberá ser contestado con letra Trebuchet MS 10 (queda totalmente prohibido cambiar el formato de este documento).
● Pueden dar los espacios necesarios para el cumplimiento de las actividades, (de preferencia busquen que los cuadros queden en una misma hoja). Máximo de
hojas que puede tener este documento: 30 hojas.

1.- Elaboren un cuadro conceptual sobre Promoción en el cual señalen: una definición elaborada por ustedes, su importancia y sus objetivos (complementen con
dibujos).

PROMOCION IMPORTANCIA OBJETIVOS

Es una forma de Es muy importante para Aumentar las ventas del
comunicar o dar a cualquier empresa sin producto
conocer algun producto ella es dificil llegar al Lograr apoyo del area
o servicio usando todas cosumidor y lograr un de ventas para
las técnicas para posicionamiento del campañ as futuras.
persuadir al publico producto o servicio Reducir existencias
para adquirir lo que se propias
esta promoviendo
2.- Completen los siguientes cuadros sobre las herramientas de la promoción:

Herramienta 1 Concepto (elaborado por ustedes) Proceso de toma de decisiones sobre la publicidad

PUBLICIDAD Determinación de objetivos.

Es comunicar cualquier producto o Decisiones sobre el presupuesto.

servicio por algún medio de
comunicación o en algún punto de Adopción del mensaje
venta y ésta a su vez se paga
Decisiones sobre los medios que se utilizarán

Evaluación.

Herramienta 2 Concepto (elaborado por ustedes) Tipos de Promoción (con una breve explicación)

PROMOCIÓN DE VENTAS Promoción comercial: promoción para conseguir el apoyo del

revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
 Es la publicidad, las relaciones
públicas y las ventas de algún Promoción para la fuerza de ventas: promoción concebida para
producto o servicio motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de
ventas del grupo resulten más eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor:

promoción que promueven el posicionamiento del producto e
incluyen un mensaje de venta en el trato.

Promoción de consumo: ventas promocionales para estimular las

adquisiciones de los consumidores.
 Herramienta 3 Concepto (elaborado por Ejemplo + Imágenes representativas
ustedes)

RELACIONES PUBLICAS Es la creación de relaciones con COCA-COLA: siempre manejan muy buenos portavoces como
otras empresas para dar una los medios de comunicación masiva.
buena imagen de corporación

Herramienta 4 Concepto (elaborado por ustedes) Ejemplo + Imágenes representativas

VENTAS PERSONALES Es la presentación oral de un Avon: es un claro ejemplo de las ventas por medio de catálogo
producto o servicio de manera a través de los agentes personales de distribución
directa ( de persona a persona)
3.- ¿Consideran importante la comunicación comercial en el proceso mercadológico? Justifiquen su respuesta (máximo cinco renglones con
interlineado sencillo).

Es muy importante la comunicación comercial en el proceso mercadológico ya que en este caso  el objetivo de ésta es culminar con éxito una venta, lo
que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades del cliente.

4.- Elaboren un mapa conceptual sobre Publicidad en el cual rescaten: su concepto (elaborado por ustedes), las partes que participan, su
naturaleza y su esfera de acción (complementen con dibujos).

La toma
desiciones
determinacion de objetivos consta de 5
desiciones sobre el pasos como
presupuesto son:
PUBLICIDAD: Es
adopcion del mensaje comunicar cualquier
desiciones sobre los medios producto o servicio
que se utilizaran por algun medio de
evaluacion comunicación o en
algun punto de venta
5.- ¿Qué es una campaña de publicidad y por qué es importante? Justifiquen su respuesta (máximo cinco renglones con interlineado
sencillo).

Es un amplio conjunto de estrategias comerciales que tienen como objetivo dar a conocer el producto o servicio que buscas ofrecer. Esto se logra a través
de anuncios distintos pero relacionados, que aparecen en uno o varios medios de comunicación durante un periodo determinado.

6.- Elaboren un cuadro explicativo sobre las ocho “M” utilizadas para el éxito de una campaña publicitaria. Fíjense en el ejemplo.

“M” Problema Explicación(con sus propias palabras)+ dibujo representativo

Se maneja por medio de agencias, en otras ocasiones son los propios

departamentos de mercadeo de las empresas las encargadas del desarrollo de
campañas publicitarias.

Manejo ¿Quién controlará la campaña?

Tiene que ver con la importancia relativa del bien o servicio a ofrecer dentro de
la empresa. Se debe tener en cuenta el reconocimiento de marca de la misma y
como es lógico, el presupuesto de publicidad debe ser acorde con las
¿Cuánto deberá ser el gasto en publicidad proyecciones de ventas de la empresa.
teniendo en cuenta los medios a utilizar?
Monetario

Mercado ¿A qué grupo estará dirigida la publicidad? Dada una investigación de mercado previa, se debe identificar claramente la
 población objetivo, sus preferencias y medios preferidos dadas sus
características.

El estilo y la forma de manejar la información son fundamentales. Tipo de

lenguaje, tipo de manejo de escenografía etc…

Mensaje ¿Que deberá decir mi anuncio publicitario?

Utilizar publicidad directa, interne, radio, prensa, televisión etc. La

determinación dependerá generalmente del tipo de usuario que se busca.

¿Cuáles serán los canales de comunicación

Medios:
que se utilizarán para enviar el mensaje?

¿Cuándo debe durar el total de la campaña: Años, Meses o días. Justificando porqué y bajo unas metas mínimas de
penetración. Lo importante es llegar al mayor número de clientes efectivos.
Macro:
 Esta determinación depende del objeto de la campaña.

Micro:
¿En qué fechas y a qué horas deben
aparecer los anuncios?

Existen varias posibilidades de medición:

Por aumento de ventas.

Por reconocimiento de marca

Por número de personas a las que se comunicó el mensaje.

Medición: ¿Cómo se medirá la efectividad de la Por número de personas que solicitaron mayor información
campaña publicitaria?

7.- Completen el siguiente cuadro explicativo sobre la Organización de la Publicidad:

Formas para administrar la publicidad Explicación (con sus propias palabras) Dibujo representativo

Se ocupa de dirigir las campañas, coordinar todas

1. Crear un departamento interno de las acciones precisas para llevarlas a cabo,
publicidad. controlar los presupuestos y gestionar
administrativamente el área.
 Es una empresa de carácter independiente,
compuesta por un personal de profesionales y
creativos, con aptitudes en marketing y
2. Utilizar una agencia publicitaria externa. publicidad, que desarrolla, prepara y coloca la
publicidad, por cuenta de un anunciante que
busca encontrar un respectivo consumidor para
sus bienes y servicios o difundir sus ideas.

3. Usar una combinación de un departamento Se podrían usar ambas sacando lo mejor de cada
interno y de una agencia externa. una para lograr obtener una sola más fuerte,
rígida y estable

¿Desde su punto de vista, por cuál forma optarían y por qué? Justifiquen su respuesta

Departamento interno de publicidad, ya que mantiene mayor control, se percata de todo en todo momento y de primera fila, desde ese punto se puede
llevar acabo cualquier cambio o agregar algo mas.

8.- Construyan el siguiente cuadro sobre Relaciones Públicas:

Elemento Información relevante Dibujo representativo

Son un conjunto de estrategias para establecer

comunicaciones efectivas entre instituciones y
organizaciones.
¿Qué son las Relaciones Públicas?
 Son vínculos físicos o emocionales que se generan
entre dos o más personas a través de formas de
comunicación.
¿Qué son las Relaciones Humanas?

Son un conjunto de acciones de comunicación

estratégica, coordinadas y sostenidas a lo largo
del tiempo, que tienen como principal objetivo
¿Qué buscan las Relaciones Públicas? fortalecer los vínculos con los distintos públicos,
escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos
para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los
mismos en acciones presentes y/o futuras.

Son vínculos físicos o emocionales que se generan

entre dos o más personas a través de formas de
comunicación.
¿Qué buscan las Relaciones Humanas?

Un sujeto es alguien que interviene en un proceso

de Relaciones Públicas. Pueden ser personas,
entidades o instituciones que participan,
¿Qué personas participan en las Relaciones
promueven, inician, desarrollan, ejecutan o
Públicas?
reciben actuaciones del proceso de estos
profesionales.

Una persona que se rodea de un ambiente de

respeto, tolerancia, honestidad y paz podrá
¿Qué personas participan en las Relaciones desarrollar mejores cualidades de su personalidad
Humanas?
 ¿Consideran importantes las Relaciones Humanas para poder tener Relaciones Públicas? Justifiquen su respuesta

Por supuesto que es importante tener una amplia relación humana para poder desempeñar una relación publica larga y duradera, teniendo una buena
relación humana se abren grandes puertas como grandes relaciones.

9.- Elaboren el siguiente cuadro cognitivo de cajas sobre las funciones del Departamento de Relaciones Publicas. (Agreguen los cuadros
que sean necesarios).

Las funciones del departamento de

relaciones publicas se dividen en:

Gestión de las Gestión de las Funciones humanísticas: Análisis y comprensión de Trabajo conjunto en
comunicaciones internas: comunicaciones otras disciplinas y áreas:
la opinión pública:
externas: Fomenta la confianza en
El conocer la interacción El otorgar las personas a causa de El trabajo debe tener
Es esencial comprender a
que existen en las reconocimiento de si difundir información una sólida base
la opinión pública para
personas , tratando con misma y de su veridica siendo un factor humanista con formación
poder luego actuar sobre
recursos humanos y a su accionariado con otras crucial como componente en psicología, sociología
ella.
vez que estos conozcas instituciones industriales haciendo crecer de mejor y relaciones humanas.
las políticas de la y financieras manera la institución. Esto quiere decir que es
institución para poder esencial la comprención
entablar comunicación. y el buen entendimiento
de las personas.
10.- Elaboren un cuadro conceptual sobre Ventas en el cual señalen: una definición elaborada por ustedes y la importancia que creen que
tienen las Ventas (complementen con dibujos).
11.- Elaboren un cuadro explicativo sobre las funciones del Departamento de Ventas.

Función Explicación

Desarrollo y manipulación del producto

Distribución física

Estrategias de ventas

Financiamiento de las ventas

Costos y Presupuestos de Ventas

Estudio de mercado

Promociones de venta y publicidad

Planeación de ventas

Servicios técnicos o mecánicos

Relaciones con los distribuidores y minoristas

 El personal de ventas

Administración del departamento de ventas

12.- Construyan el siguiente cuadro:

¿Qué es un Promotor de ¿Es lo mismo un Vendedor que un Promotor de Ventas?

¿Qué es un Vendedor?
Ventas? Justifiquen su respuesta

persona que realiza las tareas de se encargan de mostrar las bondades No ya que el vendedor su función básica es vender y lograr un objetivo
venta dentro de una empresa u del producto a potenciales clientes de ventas netas y el promotor se encarga de difundir el producto ya sea
organización para su difusión o colocación en el mercado, un ejemplo muy claro son
con los promotores de un teléfono nuevo difunden y dan a conocer el
celular nuevo y el vendedor lo coloca y logra un objetivo

13.-Expliquen con sus propias palabras qué es una campaña promocional. Incluyan en su respuesta un dibujo representativo
 Es una estrategia en la que las empresas realizan para poder llegar a penetrar el mercado de
un producto, material o servicio ya de algo innovador o algo ya colocado las empresas suelen
llevar a cabo estas campañas para los clientes potenciales como ejemplo la campaña que
realizo recientemente Disney plus realizando campaña promocional rebajando los precios para
fijarla en consumidores potenciales aun sabiendo que un monopolio lo respalda, toda empresa
debe hacer eso si desea que su empresa sea rentable

14.- ¿Por qué las empresas tienen la necesidad de emplear campañas promocionales? Justifiquen su respuesta.

Pues bien su función básica o primordial seria el poder dar conocer una nueva marca,
modelo o producto de ellas para empezar a posicionar el producto o algunos casos
para evitar tener perdidas o tener que sacar el producto del mercado; la campaña promocional
puede ser la última oportunidad de las marcas o un excelente inicio

15.- Elaboren los siguientes cuadros explicativos sobre la campaña promocional:

a) Diversos tipos de campaña

Campaña Explicación (con sus propias palabras) Ejemplo + Imagen

Comparativa Enseña lo diferente a la competencia Whiskas con su venta de croquetas

Posicionamiento Arraigar al cliente un sentido de por sus valores Meflife con haciendo alusión mediante su eslogan

Promocionales Reforzar el producto y dar a conocer a futuros At&t haciendo descuento incluyendo personajes d
clientes comics para atraer cliente juvenil

De imitación Imitar características de la competencia Red cola imitando imagen de coca cola

Fidelización Generar cierto apego a la marca “mascotas” con el fin de generar apego
b) Campañas posteriores a la campaña original

Campaña Explicación (con sus propias palabras) Ejemplo + Imagen

Mantenimiento Se usa para dar un poco de durabilidad al Modifican logos para estar actualizados
producto

Continuidad Se busca cambiar algo del producto o Cambios totales en logos sin pender su diseño
campaña pero sin pender los orígenes del
producto

Vuelo Dura muy poco tiempo la campaña y regresa Cuentas de ahorro para recordarle al cliente aun
repentinamente cuando se da a entender que en el banco se hacen

Incognita Suelen hacerse a productos pocos conocidos Productos nuevos al mercado nacional
 o desconocidos

c) Comercial distinto al de lanzamiento, donde se mantiene el concepto principal para que el público recuerde el comercial original.

Campaña Explicación (Propias palabras) Ejemplo + Imagen

16.- Elaboren un diagrama basado en el ciclo sobre el proceso de lo que se busca generar en el consumidor. (Utilicen imágenes
representativas)
17.- Elaboren un cuadro conceptual sobre la importancia, la naturaleza y el alcance de una campaña promocional.

Elemento Explicación

serie coordinada de actividades promocionales que se organizan en torno a un tema y cuya finalidad es
cumplir una meta específica en un periodo determinado. Es un ejercicio de la planeación estratégica por

Campaña Promocional

fin establecido

Importancia En primer lugar, a medida que crece la distancia entre productores y consumidores, y aumenta el número
de clientes potenciales, llega a cobrar importancia el problema de la comunicación de mercado. Una vez
que los intermediarios entran en el patrón o modelo de la mercadotecnia, no basta que el productor se
 comunique sólo con el consumidor final o los usuarios industriales.

A la popularidad de la compaña promocional contribuyen varios factores naturales del ambiente de

mercadotecnia: Resultados a corto plazo, Presión competitiva, Expectativas de los compradores, Poca

Naturaleza

calidad de la venta al detalle

a los puntos en los cuales se va a dar a conocer dicha campaña, es decir las zonas geográficas en las

Alcance

cuales va a ser válida la campaña promocional

Referencias:
https://www.adeccorientaempleo.com/que-es-un-promotor-de-ventas-y-cuales-son-sus-funciones-1119001/