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TRABAJO CORTE 1

ALEXANDER SIZA
VALERIA RINCON
GISELLE RACERO
LORENA BARRAZA
RICARDO DUNCAN

PENSAMIENTO EMPRENDEDOR
GRUPO 1

LUIS CARLOS CARDENAS

UNIVERSIDAD DEL ATLANTICO

BARRANQUILLA

2022

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Guía sesión de entrenamiento 1

Sesión de entrenamiento virtual 1: Apoyando a los emprendedores a definir y

validar un “verdadero” problema que se pueda resolver con un negocio e
identificar los actores clave alrededor del problema

Objetivos de la sesión

- Identificación del problema.

- Mapeo de actores clave (stakeholders maps).

- Metodología de Jobs to be done.

Contexto

Las personas que trabajamos con emprendedores tenemos la responsabilidad de

ayudarlos a hacer el uso lo más eficiente posible de sus recursos (dinero, tiempo, energía y
esperanzas). Y la metodología de ideación y validación temprana de negocios son
metodologías que existen para apoyarnos en esta dura y gratificante tarea.

En estas guías le vamos a hablar como a un emprendedor que está siendo guiado en su
proceso de ideación y validación temprana de negocios, para que así, cuando usted
esté acompañando a sus emprendedores tenga una guía y más herramientas para apoyar
el crecimiento del país a través de los emprendedores.

La guía de cada sesión tiene los siguientes componentes:

1. Presentación del concepto. Una introducción al concepto y porque es importante a

la hora de idear y validar negocios.

2. Ejercicios de aplicación. Cada concepto tiene un ejercicio de aplicación con el

que podrá fortalecer su comprensión del mismo y que le servirá para luego guiar a
sus emprendedores.

3. Recursos relacionados. En la plataforma que estamos usando para apoyar esta

capacitación encontrará recursos adicionales con los que podrá profundizar en los
conceptos aquí presentados.

De esta forma queremos que usted se apropie esta metodología, que la complemente con
su experiencia y conocimiento del contexto de los emprendedores en su región al mismo
tiempo que lo apoyamos con herramientas que diseñamos para hacer más efectivo su
trabajo.

Recuerde que todo emprendimiento es ensayo y error, así que este siempre listo a volver a
pasos anteriores conforme sus hallazgos en el mercado.

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¿Cuál es la razón principal por la que los emprendimientos fallan?

La razón principal por la que los emprendimientos fallan es porque construyen

productos sean bienes o servicios que nadie compra.

Nadie paga por un producto que no le soluciona un problema. Para vender una solución
esta debe proveer beneficios tan potentes que son más valiosas que el dinero o tiempo
que va a pagar por él.

¿Cuándo fue la última vez que salió por la calle a dar billetes de $50.000 a cada persona
que lo saludaba? Si bien se siente bien que te saluden, esto no es un problema por el que
esté dispuesto a pagar $50.000 pesos por cada vez que lo saluden.

Pensemos en nuestro día a día, antes de sacar su dinero y pagar por algo pregúntese por
un par de segundos qué problema le soluciona, lo que va a comprar, qué lo hace tan
valioso que le genera más valor que tener el dinero en el bolsillo.

Esta es la base de todo negocio, solucionar un problema tan relevante que un grupo de
personas relevante esté dispuesto a pagar por la solución que se les está vendiendo.

El concepto es sencillo, pero su aplicación no lo es tanto. Es por esto que tenemos que
afinarnos para identificar siempre los problemas, quiénes los tienen y el contexto en el
que se presenta este problema para estas personas. Tenemos que cambiar la forma en que
vemos el mundo, ser mucho más curiosos e inquisitivos; no es una tarea sencilla, pero los
beneficios son enormes.

En esta sesión vamos a ir paso a paso para aprender a identificar problemas, mapear los
actores clave que tienen estos problemas y a usar la metodología de Jobs to be done para
identificar estos problemas de forma tal que nos permita construir productos sean bienes
o servicios que puedan ser vendidos en el mercado.

¿Está listo para experimentar una nueva forma de ver el mundo?

Módulo 1: Cambiar el punto de vista, viendo el mundo como un científico

Objetivo

Al terminar este módulo usted estará en la capacidad de observar el mundo como

un científico, viendo sus afirmaciones como hipótesis hasta que estás sean
confirmadas o negadas.

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¿El hombre de la foto hacia dónde está mirando?

A. Al frente

B. A la derecha

Sí su respuesta fue A acertó y si su respuesta es B… también acertó.

Observe en detalle y notará que las dos respuestas son correctas.

Al momento de emprender es muy importante acercarse a las situaciones problemáticas

y a los actores alrededor de estos con la mente abierta y en la medida de lo posible libres
de juicios sobre temas específicos.

El pensamiento científico se caracteriza por su capacidad de hacerse preguntas y no sesgar

su observación por juicios que lo pueden llevar a calificar afirmaciones que no son
válidas como verdaderas.

Afirmaciones como el hombre de la foto está mirando sólo hacia la izquierda es una
afirmación que parece ser válida, pero que tras una observación más cuidadosa resulta
ser falsa.

Al momento de observar problemas y los actores alrededor de esta, tenga siempre la

actitud del científico y tome sus observaciones como hipótesis que pueden ser validadas
o negadas tras un proceso juicioso de observación. Esto es observar el mundo como un
científico.

Preparémonos para entrenar esta nueva habilidad.

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Consejos para experimentar con un nuevo punto de vista

Las herramientas más poderosas de observación son una libreta, un bolígrafo para
escribir y una cámara. Mucha gente tiene siempre consigo una buena cámara en sus
teléfonos inteligentes así que aproveche todo lo que tiene usualmente en sus bolsillos.

1. Nunca salga de casa sin una libreta y un bolígrafo.

2. Cuando esté practicando la “observación profunda” o el “escuchar

atentamente” es mejor hacerlo solo.

3. Respete a la comunidad en la que está explorando. Esto aplica a la

naturaleza, humanos y cualquier otra comunidad (e incluya a la propiedad
pública o privada).

4. Si se le pregunta el porqué de sus actividades la frase “estoy haciendo una

investigación” usualmente satisface al curioso interlocutor.

5. Espere lo inesperado (y lo encontrará).

Tomado del libro: How to Be an Explorer of the World: Portable Life Museum.

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Ejercicio 1: Viendo más allá de lo cotidiano

Escriba 10 cosas acerca del lugar en el que está sentado en este momento que no haya
identificado cuando se sentó. Use todos sus sentidos, hágalo rápido y no se censure.
¡Comience!

1. Tablet en el sofá

2. venado en el bife

3. espejos decorativos

4. cuadro del sagrado corazón

5. flores en el altar

6. Cambio de posición del reloj de pared

7. Cambio de posición del cuadro de hojas

8. Cambio de potera de la plata

9. Cambio de mesa que esta frente al espejo

10. Cambio de posición de los muebles

“Los aspectos de las cosas más importantes para nosotros están ocultos por su
simplicidad y cotidianeidad. (Se puede no reparar en algo —porque siempre se tiene
ante los ojos). Salga a explorar el mundo.”

Ludwig Wittgenstein

Tomado del libro: How to Be an Explorer of the World: Portable Life Museum.

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Módulo 2: Identificando problemas

Objetivo

Al finalizar este módulo usted aprenderá a identificar problemas describiéndolas como

situaciones problemáticas.

Aprenderá qué es una situación problemática, cómo definirla y porque es importante

para la validación de negocios en etapas tempranas.

Contexto

No hay negocios sin productos, sean bienes o servicios que resuelvan problemas tan
relevantes para sus clientes que estos estén dispuestos a pagar por ellos.

Es por esto que nuestra investigación debe comenzar definiendo qué son las situaciones
problemáticas que va resolver con su emprendimiento.

Para estar seguro que se ha definido claramente una situación problemática, aprenderá
unas pruebas sencillas con las que validará si su definición es clara.

Si su definición no es clara va a ser muy difícil que logre compartirla, dificultando así,
conseguir aliados para sacar adelante el negocio y transmitiendo el sentido de urgencia a
personas clave para el éxito de su iniciativa.

Entendemos una situación problemática como “aquella que surge en una organización o
un contexto social específico como resultado de una sensación, por parte de un
observador, de la existencia de un desajuste o ruptura en sus expectativas. Esta ruptura
puede provenir de consideraciones éticas, estéticas o económicas.” Aldana y Reyes
(2004) Disolver Problemas. Criterio para formular proyectos sociales Ed. Uniandes.
Bogotá.

Una situación problemática es una ruptura entre las expectativas entré cómo queremos
que sea algo y lo que es. Identificar con claridad esta ruptura nos permite entender muy
bien las expectativas y deseos de las personas que son finalmente las que se van a ver
beneficiadas por nuestros negocios.

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Ejercicio 2: Definiendo el problema

1. Escriba cuál es la situación problemática que quiere solucionar en forma de una

ruptura:
Muchos de nosotros tenemos dificultades en encontrar personas calificadas que
nos brinde sus servicios en un precio razonable y si las encontramos
desconocemos su hoja de vida o datos relevantes que nos permita comparar y
escoger la mejor opción sin los costos de un intermediario, además existen
muchos profesionales dispuestos a brindar sus servicios como: niñera, plomero
entre muchos otros trabajos básicos, si vivimos en un mundo digital porque no
existe una APP como INDRIVER para poder encontrar estos profesionales ver
su CV Y poder ofertar un precio el cual estoy dispuesto a pagar para realicen
dicha labor.

2. Pruebe si su definición es clara con la prueba más ácida, cuéntele la situación

problemática a un niño de 10 años, una persona de la tercera edad y luego pídales que
ellos le describan en sus palabras qué entendieron.

a) ¿Cómo describe la situación problemática el niño?

Quiero una aplicación donde encuentre quien me arregle mis juguetes.

b) ¿Cómo describe la situación problemática la persona de la tercera edad?

quieres encontrar quien te ayude arreglar cosas sencillas de hogar, solo buscando en tu
teléfono y que este te muestre su hoja de vida y acordar el precio directamente con el todo
lo quieren fácil nada más con sus teléfonos, en mis tiempos solo le preguntamos al vecino
si conoce a alguien.

c) ¿Entendieron estos validadores su situación problemática?

Sí x No

En el caso de que estos validadores NO hayan entendido el problema y que la descripción

que le dieron no tiene nada que ver con la definición que usted creó, vuelva a redactar la
situación problemática y valídela de nuevo.

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Haga este proceso cuántas veces sean necesarias, recuerde que esta definición son los
cimientos de su idea de negocio y sin unos buenos cimientos más temprano que tarde
todo lo que construya sobre estos se caerá de forma estrepitosa.

Si los dos validadores entendieron su situación problemática ¡Felicitaciones! es

momento de pasar al siguiente paso.

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Módulo 3: Identificando a las Personas

Objetivo

Al finalizar este módulo usted identificará quienes son los actores más relevantes en su
emprendimiento y podrá describirlos con detalle a través del uso de la herramienta
tarjetas personas.

Contexto

Conocer las necesidades e intereses de los actores más relevantes alrededor de una
situación problemática es fundamental para la construcción de negocios, no conocer a
profundidad a los actores más relevantes alrededor del problema que queremos resolver
puede llevarnos a tomar malas decisiones que nos hagan diseñar malos productos.

Definimos un mal producto como aquél que no resuelve un problema prioritario de sus
clientes objetivo o que lo resuelve de una forma que no es atractiva para los clientes.

Para identificar claramente a estos actores y sus necesidades usamos la herramienta

Tarjeta Persona. Esta herramienta ha sido usada por años especialmente por los
diseñadores que se hizo popular con la masificación de las ideas del Pensamiento de
Diseño (Design Thinking).

Al finalizar este módulo usted tendrá la Tarjeta Persona de cada actor relevante para la
situación problemática que se ha propuesto solucionar con su negocio.

Entendemos los actores como los stakeholders (grupos de interés), es decir todas las
personas o grupos de personas que se ven afectadas de forma positiva o negativamente
por un problema y aquellos que tienen el poder de decidir a través de la acción o la
omisión si su solución a este problema es atractiva o no.

Cuando use la herramienta persona piense en individuos específicos que representen a

todas aquellas personas que se ven afectadas de forma similar por la situación
problemática.

Usando la Tarjeta Persona organizaremos sistemáticamente la información que tenemos

de nuestros actores relevantes, identificando claramente quiénes son, que necesitan y
desean y cómo se ven afectados por nuestro negocio.

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Ejercicio 3: ¿Quiénes son?

Evite describir a las personas en términos muy genéricos como habitantes de la región,
personas de estratos 4, 5 y 6, todas las personas que están listas para tener una nueva
experiencia en su alimentación; etc.

Piense siempre en personas con nombre propio, no instituciones ni generalizaciones.

Paso 1

Liste quiénes se ven afectados positiva o negativamente por la situación problemática

que quiere resolver.

1. Kevin González Pérez

2. Angélica Ramos Valencia

3. Carlos Guzmán Díaz

4. Carolina Sandoval Flores

Esta es una primera identificación de los actores más relevantes alrededor de su situación
problemática.

No se preocupe si son más de 5 personas o un poco menos, lo importante es que

identifique a todos los actores más relevantes.

Es muy probable que tenga que agregar u omitir personas en el proceso de desarrollar su
negocio. Tenga siempre presente que emprender es un proceso iterativo.

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Paso 2

Responda a las siguientes preguntas para cada actor identificado y registre en su libreta
las respuestas.

a. ¿Cómo se llama esta persona?

1. Kevin González Pérez.
2. Angélica Ramos Valencia
3. Carlos Guzmán Díaz
4. Carolina Sandoval Flores

b. ¿Cuál es la frase más común que dice esta persona cuando se enfrenta a la
situación problemática?

1. Kevin González Pérez: “Bendita eps, nunca contestan los teléfonos, ni dan
respuesta a sus usuarios”

2. Angélica Ramos Valencia: “Cuando será el día que me den una cita cercana”

3. Carlos Guzmán Díaz: “Los médicos de esta eps nunca tienen agenda”

4. Carolina Sandoval Flores: “De tanto esperar una cita me voy a enfermar más”

c. Escriba el perfil de esta persona: ¿qué edad tiene?, ¿dónde vive?, ¿qué hace
para ganarse la vida? y cualquier característica que defina quién es esta persona.

1. Kevin González Pérez: Tiene 21 años, vive en el barrio San Isidro de la ciudad
de Barranquilla, es estudiante técnico administrativo en una corporación ubicada
en el centro de la ciudad, es una persona muy proactiva y espontánea, pero de
pocas amistades.

2. Angélica Ramos Valencia: Tiene 72 años, vive en el barrio Las Américas del
municipio de Soledad, es ama de casa, se caracteriza por ser una persona fuerte,
no se deja llevar por las adversidades.

3. Carlos Guzmán Díaz: Tiene 24 años, vive en el barrio Las Nieves de la ciudad
de Barranquilla, es trabajador independiente, es una persona sociable que se
caracteriza por contagiar su optimismo.

4. Carolina Sandoval Flores: Tiene 21 años, vive en el barrio La Arboleda del

municipio de soledad, es estudiante auxiliar de archivo, es una persona tímida y
le afecta mucho la opinión de los demás.

d. ¿Cuáles son los objetivos de esta persona?: ¿Qué motiva a esta persona?
¿Cuáles son sus necesidades y deseos?

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1. Kevin González Pérez: Sus objetivos son terminar los estudios para ser auxiliar
administrativo en la ciudad de Barranquilla; su motivación para cumplir sus
sueños es toda su familia, en especial sus hermanas y su abuela ya que anhela
tener todo lo necesario para vivir en excelentes condiciones, así mismo, su
motivación también es saber que cada día puede ser mejor que el anterior y ver la
satisfacción en las personas que ama; entre sus necesidades esta tener a su familia
apoyándolo, ayudar en las labores diarias de su hogar y gestionar las necesidades
de salud de su abuela; sus deseos es conocer muchos lugares exóticos y ser
conocido por su labor.

2. Angélica Ramos Valencia: Sus motivaciones principales son sus hijos, tiene la
necesidad de comprar medicamentos e ir al médico constantemente. Debe evitar
de desplazarse a realizar trámites o solicitudes por su estado de salud, sus deseos
son tener un transporte propio que le permita moverse mejor en la ciudad y ver
crecer sus nietos en una casa enorme.

3. Carlos Guzmán Díaz: Su motivación principal es su familia, tienen la necesidad de

ayudar a sus padres, y aportarles económicamente para citas, exámenes y
cuestiones médicas. Desea ser un empresario, conocer muchos lugares, viajar y ser
alguien con quien sus allegados puedan contar.

4. Carolina Sandoval Flores: Su motivación principal es Dios, sus padres y el dinero;

tiene necesidad de hacer gestiones medicas por plataformas y de una forma ágil,
así como también estar conectada a internet y tener dinero; tiene como prioridad
iniciar la universidad, conseguir un buen empleo, tener casa propia, una familia y
ayudar a sus padres.

e. ¿Cómo se ve afectado este actor por la situación problemática?

1. Kevin González Pérez: Esta persona se ve afectada negativamente ya que gestiona

las solicitudes de citas médicas y las historias clínicas de su abuela y en ocasiones
han perdido documentos y para solicitarlos nuevamente debe desplazarse hasta el
lugar de atención, gastando dinero y tiempo.

2. Angélica Ramos Valencia: Se ve afectada negativamente ya que tardan en

entregarle los medicamentos necesarios para la hipertensión y diabetes, por lo
tanto, debe desplazarse continuamente a solicitarlos más rápidamente o irlos a
buscar, lo cual perjudica su salud porque debe mantener en reposo debido a las
altas temperaturas del municipio.

3. Carlos Guzmán Díaz: Se ve afectado negativamente ya que su padre necesita a

menudo exámenes cardiovasculares y control con especialista, los cuales la eps
demora en responder, por lo tanto, debe acercarse continuamente a la entidad, lo
cual le quita tiempo que puede utilizar en su trabajo.

4. Carolina Sandoval Flores: Se ve afectada negativamente debido a que en múltiples

ocasiones se ha perdido su historia clínica y debe realizarse controles cada cierto
periodo, sufre de tiroides, por lo cual es importante tener en orden su historial y
recibir las citas a tiempo.

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f. ¿Qué caracteriza su comportamiento?, ¿qué hace?, escriba historias sobre el

comportamiento de esta persona cuando se ve afectada por la situación
problemática que quiere solucionar.

1. Kevin González Pérez: Se caracteriza por ser una persona de poca paciencia, pero
con el interés de dar solución rápida a sus necesidades y problemas, por lo tanto,
se estresa cuando no se puede comunicar con una clínica u hospital.

2. Angélica Ramos Valencia: Tiene un comportamiento maduro a pesar de que la eps

la mayoría de veces no le da respuestas concretas, se frustra cuando la respuesta de
la entidad es demorada, tiende a leer poco y preguntar mucho hasta que el proceso
le queda claro, es una persona que toma decisiones con calma, pero quiere
resultados rápidos.

3. Carlos Guzmán Díaz: Tiene un comportamiento tranquilo, pero se frustra cuando

no puede lograr sus objetivos, que es darle una salud digna a sus padres, a pesar de
su actitud optimista, tiene poca paciencia con la entidad.

4. Carolina Sandoval Flores: Tiene un comportamiento relajado, está siempre

expectante a las nuevas mejoras, no pierde la fe de que la eps mejore su servicio a
pesar del tiempo de espera de sus exámenes y controles de tiroides.

g. Si puede pegue una imagen de la persona.

Paso 3

Escriba las respuestas para cada uno de los actores que identificó en el formato
Tarjeta Persona.

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Nombre: Kevin González Pérez

Descripción
 Citas
- “No me gusta perder el
tiempo”.
- “Donde están las cosas cuando
Persona carismática, uno más las necesita”
- “Bendita eps, nunca contestan
proactiva y espontánea
los teléfonos, ni dan respuesta a
sus usuarios”

¿Qué metas
tiene?

¿Quién
  es?
Su motivación principal es
terminar su carrera, sus deseos
Tiene 21 años, vive en el son conocer muchos lugares
barrio San Isidro de la exóticos y ser conocido por su
ciudad de Barranquilla, es labor.
estudiante técnico
administrativo en una
corporación ubicada en el
centro de la ciudad. ¿Qué
comportamiento
¿Qué actitud tiene?
tiene?

Su comportamiento es muy
Tiene una actitud positiva, le gusta centrado, sabe lo que quiere,
la tecnología y cree que bien usada se frustra si las cosas no se
puede mejorar en muchos aspectos dan a su modo y en el
su vida, le gustan los cambios y tiempo que quiere.
retos, normalmente entra a internet
a hacer compras

Jobs to be done

Funcional Social
Vivir en excelentes Ser percibido como el que
condiciones Emocional mejor realiza las
Satisfacción en sus seres diligencias medicas de su
más amados abuela

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Nombre: Angélica Ramos Valencia

Descripción
 Citas
- “Cuando será el día que me den
una cita cercana”
- “No hay que desistir nunca”
Se caracteriza por ser una
persona fuerte, no se deja
llevar por las adversidades.

¿Qué metas
tiene?

¿Quién
  es? Sus motivaciones principales son
sus hijos, sus deseos son tener un
transporte propio que le permita
Tiene 72 años, vive en el moverse mejor en la ciudad y ver
barrio Las Américas del crecer sus nietos en una casa
municipio de Soledad, es ama enorme.
de casa

¿Qué
comportamiento
¿Qué actitud tiene?
tiene?

Tiene un comportamiento
Tiene una actitud positiva, es una maduro a pesar de que la eps
persona que toma decisiones con la mayoría de veces no le da
calma, pero quiere resultados respuestas concretas, se
rápidos. frustra cuando la respuesta
de la entidad es demorada.

Jobs to be done

Social
Funcional Tener medicinas a
Desplazarse fácil y tiempo para verse
cómodamente Emocional saludable frente a las
Reposo adecuado demás personas

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Nombre: Carlos Guzmán Díaz

Descripción
 Citas
- “Los médicos de esta eps nunca
tienen agenda”
- “Si no me gusta algo de una
Es una persona sociable persona con mucho respeto se lo
que se caracteriza por digo sin necesidad de hacer una
contagiar su optimismo. pelea”

¿Qué metas
tiene?

¿Quién
  es?
Su motivación principal es su
familia, desea ser un empresario,
Tiene 24 años, vive en el conocer muchos lugares, viajar y
barrio Las Nieves de la ser alguien con quien sus
ciudad de Barranquilla, es allegados puedan contar.
trabajador independiente.

¿Qué
comportamiento
¿Qué actitud tiene?
tiene?

Tiene un comportamiento
Tiene una actitud optimista, pero tranquilo, pero se frustra
muchas veces posee poca paciencia cuando no puede lograr sus
con la entidad. objetivos, que es darle una
salud digna a sus padres.

Jobs to be done

Funcional Social
Gestionar Ser de ayuda para sus
efectivamente Emocional padres para ser
exámenes Satisfacción de percibido como hijo
cumplir pródigo
objetivos

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Nombre: Carolina Sandoval Flores

Descripción
 Citas
- “De tanto esperar una cita me
voy a enfermar más”
- “La gente debe ser responsable
Es una persona tímida y le de sus actos y si uno quiere que
afecta mucho la opinión de las cosas salgan bien no debe
los demás contárselo a nadie”

¿Qué metas
tiene?

¿Quién
  es? Su motivación principal es Dios,
sus padres y el dinero; desea
Tiene 21 años, vive en el iniciar la universidad, conseguir
barrio La Arboleda del un buen empleo, tener casa
municipio de soledad, es propia, y ayudar a sus padres.
estudiante auxiliar de
archivo.

¿Qué
comportamiento
¿Qué actitud tiene?
tiene?

Tiene un comportamiento
Tiene una actitud optimista a pesar relajado, no pierde la fe de
de verse afectada negativamente que la eps mejore su servicio
debido a que en múltiples ocasiones a pesar del tiempo de espera
se ha perdido su historia clínica de sus exámenes y controles
de tiroides

Jobs to be done

Funcional Social
Agilidad en Gozar de buena salud
gestiones Emocional para verse bien
médicas Ser feliz al iniciar la
universidad

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Módulo 4: Metodología de Jobs to be done

Objetivo

Al finalizar este módulo usted aprenderá que son los jobs to be done, para qué sirven en
las fases de ideación y validación temprana de negocios e identificará los jobs to be
done de los actores más relevantes de la situación problemática que quiere resolver.

Contexto

Identificar los jobs to be done de los actores relevantes de su situación problemática

abrirá un mundo de posibilidades para sus ideas de negocio, enfocados en explorar
múltiples soluciones que puedan ser convertidas en productos transables en el mercado.

La traducción literal de jobs to be done es “trabajos a ser realizados”, es decir que es eso
para lo que un cliente o usuario contrata un producto, que hace por él mejor que nadie.

Los jobs to be done describen lo que los actores relevantes están intentando lograr en su
trabajo y en sus vidas. El job de un actor puede ser las tareas que está intentando hacer y
completar, el problema o dolor que están intentando resolver o las necesidades que están
intentando satisfacer.

Existen tres tipos principales de jobs:

i) Funcionales: cuando los actores tratan de hacer o completar una tarea específica o
resolver un problema específico (por ejemplo, la persona que intenta comer de forma más
saludable).

ii) Sociales: cuando el actor quiere verse bien o ganar poder o estatus en un grupo social,
es decir cómo quiere verse este actor frente a otros (por ejemplo, el que quiere ser
percibido como un profesional competente).

iii) Personales o emocionales: cuando el actor busca un estado emocional específico

(por ejemplo, el que quiere divertirse al ver una película cómica).

Pagamos por bienes o servicios que nos resuelven dolores y nos permiten lograr lo que
queremos (pagamos por bienes o servicios que solucionan un job que nos interesa).

Lo invitamos a que se pregunte “¿qué job satisface a sus potenciales clientes y

usuarios?”.

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Veamos los jobs to be done en acción con un ejemplo:

María, José y Armando han decidido comprar productos o servicios con

motivos que a primera vista parecen evidentes:

María quiere cubrir sus pies para así evitar que estos se lastimen al caminar, pero
¿cuántos zapatos tiene María ya en su guardarropa que pueden hacer lo mismo por ella?

José compra un curso de inglés porque quiere aprender un nuevo idioma, pero
¿por qué lo compra a sus 35 años cuándo desde pequeño sus padres le insistieron que
estudiara inglés y nunca lo hizo?

Armando compra una copa de helado de fresa porque tiene mucha hambre mientras
camina por el centro comercial, pero ¿es el helado lo primero que viene a la mente cuando
siente hambre?

Con esta reflexión no parece evidente el por qué María, José y Armando hicieron esas
compras, indaguemos pensando el contexto en el que hicieron la compra para identificar
cuál es ese job que está resolviendo cada uno de los productos que compraron los tres
actores antes mencionados.

María pasó frente a la tienda de zapatos al salir del trabajo el día en que consiguió un
ascenso a gerente general de la empresa en la que trabaja, llena de alegría ve unos zapatos
rojos que compra inmediatamente.

José el fin de semana pasado fue a cine con su grupo de amigos, llegaron tarde y les tocó
sentarse en las sillas que están más cerca de la pantalla. La película era en inglés y desde
la silla en la que le tocó no alcanzaba a leer los subtítulos de la película. Todos los amigos
de José hablan inglés y no pararon de comentar lo mucho que disfrutaron la película
mientras José miraba hacia el techo porque no entendió nada. El lunes siguiente se acercó
a una academia de inglés y empezó sus estudios de un segundo idioma.

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Armando está paseando con su pareja con la que lleva 5 años de noviazgo por el centro
comercial, este es el día en el que se ha decidido a proponerle matrimonio y las mariposas
en su estómago no paran de revolotear, pasa al frente de la heladería y compra su copa de
helado de fresa.

Conociendo el contexto de cada uno de nuestros actores para cumplir que job
compraron el producto:

Actor Producto ¿Cuál job satisface el

producto?
María Zapatos Nuevos Celebrar el cumplimiento de
objetivos
José Curso de inglés Estar al nivel de sus amigos

Armando Helado de fresa Calmar los nervios

Anímese y escriba en el cuadro cuál es el job que satisface cada producto para cada
actor, tenga en cuenta el contexto para llenar el cuadro.

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Vamos como se comparan sus respuestas con las que nosotros identificamos. Muchas
veces no compramos productos o servicios por su funcionalidad aparente, es necesario
preguntarse teniendo en cuenta el contexto ¿qué jobs o “trabajos intentan realizar” estos
actores con sus compras?

En el siguiente cuadro les proponemos unos jobs a solucionar teniendo en cuenta el

contexto de María, José y Armando:

Actor Producto ¿Cuál job satisface el

producto?
María Zapatos Nuevos Celebración por el ascenso
José Curso de inglés Verse bien ante sus amigos
Armando Helado de fresa Calmar la ansiedad

María compra los zapatos para celebrar su ascenso.

José paga por su curso de inglés para no quedar mal con sus amigos.

Armando compra el helado para calmar su ansiedad.

En los módulos anteriores hemos hecho un trabajo importante identificando a los

actores relevantes de la situación problemática que queremos resolver y sus dolores, es
ahora momento de usar toda esta información para identificar los jobs que estos
actores quieren resolver.

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Ejercicio 4: ¿Cuáles son los jobs to be done de los actores más relevantes?

En la siguiente tabla identifique los jobs más importantes para cada uno de sus actores y
evalué qué tan importante es este job para cada uno de ellos. Si usted es un lector atento
habrá notado que en la Tarjeta Persona hay una casilla Jobs, cuando termine de diligenciar
la siguiente tabla incorporé esta información a las Tarjeta Persona de sus actores
relevantes.

Actor Jobs

1. Optimizar diligencias medicas de su abuela

2. Satisfacción en sus seres más amados
3. Vivir en excelentes condiciones

Kevin González Pérez

1. Desplazarse fácil y cómodamente

Angélica Ramos Valencia
2. Tener medicinas a tiempo
3. Reposo adecuado

Carlos Guzmán Díaz 1. Gestionar efectivamente exámenes

2. Ser de Ayuda para sus padres
3. Satisfacción de cumplir objetivos

Carolina Sandoval Flores 1. Agilidad en gestiones médicas

2. Gozar de buena salud
3. Iniciar la universidad