Proyecto 4to Ciclo

Proyecto Productivo IIA
CARRERA PROFESIONAL
PROPUESTAS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS

PARA FORTALECER LA GESTIÓN DE LA EMPRESA “ÓPTICAS
RAYBAM E.I.R.L” DE HUANCAYO, 2023
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROYECTO PRODUCTIVO
Presentado por:
Castro de la Cruz Ducel María

Espinoza Razafal Jhordan
Gamarra Huaroc Miguel Angel
Ojeda Álvarez Cinthia Zarai
Riveros Gomez Ruth
PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
HUANCAYO – PERÚ
2023
2
ASESOR:
Eco. Luis Ramos Jurado
______________________
3
DEDICATORIA:
A: Todos aquellos que confían y confiaron en nosotros y, sobre todo, a nuestros padres
y maestros, quienes nos dieron enseñanzas que calan más allá de nuestra vida cotidiana,
académica y/o laboral, aquellos que siempre con sus sabias palabras y consejos nos ayudaron
a crecer como seres humanos. Muchas gracias por acompañarnos en esta hermosa y
emocionante etapa de nuestras vidas.
______________________________
4
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN x
CAPÍTULO I DATOS GENERALES 1
1.1. Nombre de la empresa. 1
1.2. Razón social. 1
1.3. Domicilio fiscal. 1
1.4. Actividades de la empresa. 1
1.5. Ejecución de las practicas. 3
1.6. Total, de horas acumuladas. 3
1.7. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas. 3
CAPÍTULO II FILOSOFÍA EMPRESARIAL 4
2.1. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo. 4
2.1.1. Descriptiva. 4
2.1.2. Línea del tiempo de la empresa. 5
2.2. Visión. 5
2.3. Misión. 6
2.4. Matriz axiológica. 6
CAPÍTULO III DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL. 8
3.1. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial. 8
3.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial. 11
3.3. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. 14
3.4. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial. – 15
3.4.1. FODA cruzado 18
3.5. Objetivos comerciales. 21
3.5.1. Objetivos generales. 21
3.5.2. Objetivos específicos. 21
CAPÍTULO IV SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO. 23
4.1. Segmentación de mercado. – 23
4.2. Variable demográfica – 23
4.3. Variable geográfica – 23
4.4. Variable psicográfica o socioeconómica – 24
4.5. Variable conductual o de comportamiento de compra – 25
4.6. Perfil del consumidor. 26
4.6.1. Mapa de empatía – 26
5
4.6.2. Buyer persona – 28

4.6.3. Posicionamiento de mercado. 30
4.6.4. Lienzo de propuesta de valor. 30
4.7. Matriz de posicionamiento. 31
4.8. Estudio de mercado. – 32
4.8.1. Ficha de entrevista 32
CAPÍTULO V MEZCLA DE MARKETING 35
5.1. Estrategias de Producto. 35
5.1.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG) - 35
5.1.2. Catálogo comercial de productos. – 36
5.1.3. Branding – 37
5.1.6. Estrategia de precio. – 40
5.1.7. Estrategia de plaza. – 41
5.1.9. Estrategias promocionales y publicitarias. – 42
5.1.10. MATRIZ ANSOFF– 42
CAPÍTULO VI PRONÓSTICO DE VENTAS 45
6.1. Expectativa de los clientes. 45
6.1.1. Resultados 50
6.2. Equipo de venta 60
6.3. Panel de ejecutivos. 60
6.4. Propuesta de mejora 62
6.5. Técnica de Delfos 66
6.5.1. APLICACIÓN DE TÉCNICA DELPHI 67
6.6. Método AIDA 69
CAPÍTULO VII DATA HISTÓRICA DE VENTAS 70
7.1. Detalle de ventas por periodo (3 últimos años). 70
7.2. Metas de ventas 71
7.3. Gastos de venta 72
7.4. Incentivos comerciales 72
7.4.1. Factores Psicológicos (Reconocimiento al colaborador) 74
7.4.2. Factores financieros. 74
7.4.3. Incentivo al cliente. 75
CAPÍTULO VIII ESTRATEGIAS COMERCIALES 76
8.1. Estrategias de producto 76
8.2. Estrategias de precio 76
6
8.3. Estrategias de promoción 77

8.4. Estrategias de plaza 77
8.5. Estrategia de procesos 77
8.6. Estrategia de personas 78
8.7 Evidencia física 78
ANEXOS: 79
REFERENCIAS 82
7
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Actividades de la empresa 1

Tabla 2 Total, de horas acumuladas 3
Tabla 3 Matriz axiológica 6
Tabla 4 Matriz de evaluación de factores internos (EFI) 8
Tabla 5 Matriz de evaluación de factores externos 11
Tabla 6 Matriz de perfil competitivo (MPC) del área comercial 14
Tabla 7 Análisis FODA 15
Tabla 8 FODA cruzado 18
Tabla 9 Matriz de posicionamiento 31
Tabla 10 Cálculo de crecimiento de mercado Ópticas Raybam 36
Tabla 11 Cartera de productos 37
Tabla 12 Equipo de venta de la empresa Ópticas Raybam 60
Tabla 13 Panel de ejecutivos 61
Tabla 14 Plan de mejora 62
Tabla 15 Detalle de ventas 70
Tabla 16: Metas de venta de la empresa “Ópticas Raybam” 71
Tabla 17: Gastos de venta de la empresa "Ópticas Raybam" 72
8
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Línea de tiempo 5

Figura 2 Mapa de empatía 27
Figura 3: Buyer persona 1 28
Figura 4: Buyer persona 2 29
Figura 6: Matriz de posicionamiento 32
Figura 7: Matriz BCG 35
Figura 8: colorimetría 38
Figura 9: Logo actual de la empresa 38
Figura 10: Logo - Propuesta técnica 1 39
Figura 11: Logo- Propuesta técnica 2 39
Figura 13: Etiqueta - propuesta técnica 2 40
Figura 12: Etiqueta - Propuesta técnica 1 40
Figura 12: Empaque - Propuesta técnica 2 40
Figura 13: Empaque - Propuesta técnica 1 40
Figura 14: Matriz de Ansoff 43
Figura 16: Muestra de encuesta 1 45
Figura 25: Resultados género 50
Figura 26: Resultados edad 50
Figura 27: Resultados estado civil 51
Figura 28: Resultados número de hijos 51
Figura 29: Resultados números de celular 51
Figura 30: Resultados pregunta 1 52
9

Figura 43: Árbol de problemas 66
Figura 44: Gráfico del detalle de ventas 71
10
INTRODUCCIÓN
En el siguiente proyecto se realizaron estudios respecto al funcionamiento interno y externo

de la empresa “Ópticas Raybam”, con el afán de idear estrategias que aporten con la mejora
de esta misma. Para ello se tomaron en cuenta aspectos teóricos de métodos, matrices, y
diversas herramientas administrativas que son y fueron de gran ayuda para los resultados
finales obtenidos en este trabajo, se utilizaron tanto fuentes primarias como secundarias, lo
que ocasionó que veamos los diversos problemas o puntos clave desde perspectivas
diferentes.
A continuación, se narrará en síntesis lo que contiene cada capítulo:
Capítulo 1:
Aquí se brinda información general sobre Ópticas Raybam, se tocan temas básicos como su
razón social y que actividad económica desempeña en el mercado, todo ello sirve como base
para lo que vendrá más adelante.
Capítulo 2:
En este punto, se viaja por el tiempo y se conoce el origen de Ópticas Raybam, cómo fue
creado, todo ello extraído de fuente confiable, el mismo dueño del negocio, también se
presenta cual es el rumbo del negocio (visión) y su objetivo con la sociedad (misión) y los
valores que rigen a este mismo (matriz axiológica).
Capítulo 3:
En este capítulo se realizan los primeros análisis sobre la situación tanto interna como externa
de la empresa, se analiza también a la competencia para saber en qué situación esta Ópticas
Raybam a diferencia de ellos, y en que se puede mejorar, con respecto a las fortalezas y
debilidades junto con las oportunidades y amenazas, se realizan estrategias que aporten con la
mejora de las debilidades y amortigüen las amenazas, también se tocan los objetivos generales
y específicos del negocio.
Capítulo 4:
En esta fase se conocer de forma ms profunda al público objetivo de ópticas Raybam, se
detectan cuáles son sus verdaderas necesidades con la ayuda de una segmentación, conocer al
11
cliente es fundamental para la empresa, ya que puede lograr que mediante las estrategias se
obtengan resultados muy beneficiosos.
Capítulo 5:
Con todo lo anterior mencionado, en este capítulo se procede a realizar estrategias que ayuden
con la resolución de problemas y que generan más productividad dentro de la empresa.
Capítulo 6:
Mediante un estudio de mercado que se realizó con la ayuda de una encuesta, se visualizan
resultados que nos da una idea del pronóstico de ventas que tendrá la empresa, se finaliza con
una propuesta de mejora y la aplicación de la técnica de Delfos.
Capítulo 7:
Finalizando el proyecto, se eligen las estrategias definitivas para Ópticas Raybam, donde se
tienen en cuenta las 7P`s del marketing.
1
CAPÍTULO I
DATOS GENERALES
1.1. Nombre de la empresa.

ÓPTICAS RAYBAM.
1.2. Razón social.
OPTICAS RAYBAM E.I.R.L.
1.3. Domicilio fiscal.
JR. PIURA 465 URB. CERCADO AL COSTADO DEL COLISEO MUNICIPAL
HUANCAYO - HUANCAYO – JUNÍN
1.4. Actividades de la empresa.
La empresa “Opticas Raybam” se dedica a la comercialización unitaria de productos ópticos,
tales como monturas, lentes de sol, lentes de lectura, lentes de contacto, estuches, líquidos
limpiadores, entre otros. Además, ofrece el servicio de la medida de la vista, dado por
profesionales titulados con más de 18 años de experiencia.
1.5. Ejecución de las prácticas.

Fecha de inicio: 06 de diciembre de 2023.
Fecha de culminación: 06 de abril de 2023.
1.6. Total, de horas acumuladas.
Tabla 2
Total, de horas acumuladas
N.º Descripción Horas Acumuladas
01 Horas del desarrollo del 215

producto modular
02 Talleres del centro de 20

emprendimiento
2
03 Jornada de innovación 30
Total 265
1.7. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas.

Eco. Luis Ramos Jurado
1.8 Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo.
1.8.1. Descriptiva.
Todo inició en el año 2001, en aquel año el ahora dueño de ÓPTICAS RAYBAM
E.I.R.L, se mudó a Lima a estudiar la carrera técnica de optometría, ello sucedió por
influencia de su padre, ya que él estuvo relacionado hace muchos años atrás con aquel
negocio, con la venta de lectores, monturas, solares, reparaciones y todo el lado técnico de la
óptica. Culminado sus estudios en el año 2004, el señor Ronald llegó a Huancayo, su tierra
natal y abrió ÓPTICAS RAYBAM E.I.R.L. Aquel primer local estuvo ubicado en el segundo
piso de “Galerías Paul” en el Jirón Piura muy cerca a la calle Real, teniendo gran acogida
debido a que, hasta ese momento, había solo unas cuantas ópticas en la ciudad, convirtiendo a
la empresa en una de las pioneras dentro de ese rubro en el mercado huancaíno.
Los años fueron pasando y con la ayuda de su pareja en aquel entonces, lograron hacer
que ÓPTICAS RAYBAM crezca de forma favorable. Se mantuvieron en “Galerías Paul”,
pero alquilaron otro local en el Jirón Arequipa en el año 2013, pero estuvieron allí solo por 2
años. Luego se les dio la oportunidad de alquilar un local con exposición a la calle en el Jirón
Piura, entonces, se trasladaron del Jirón Arequipa al Jirón Piura que era una zona que ellos
conocían muy bien, donde el incremento de la rentabilidad del negocio fue muy notable,
posteriormente, en esa misma recta en el año 2018 alquilaron otro local al cual decidieron
colocarle un nombre distinto, pero este tiene los mismos dueños y administración que
ÓPTICAS RAYBAM E.I.R.L.
En la actualidad, el señor Ronald y su ahora socia y ex pareja aún siguen trabajando

juntos por el negocio que comparten, y van gestionando la empresa de acuerdo a sus
conocimientos, ambos culminaron con éxito la carrera profesional de Tecnología médica con
especialización en optometría y ven por la sostenibilidad y crecimiento de sus dos Ópticas.
3
Línea del tiempo de la empresa.
Figura 1: Línea de tiempo
1.9. Visión.
Según Bengt Karlof (2003) afirma lo siguiente: “es una concepción del futuro distante,
según la cual los negocios se desarrollan de la mejor manera posible y de acuerdo con las
aspiraciones de sus propietarios o líderes.” (Práctica de la estrategia p.12).
Propuesta del equipo:

Para el año 2027 ser la óptica de mayor elección para la mejora de calidad visual en la
ciudad de Huancayo, ser líder en el sector, llegando al público del Tambo y Chilca.
1.10. Misión.
Considerado por Philip Kotler y Gary Armstrong (Del libro: «Marketing», 10a Edición,
Cámara Dionisio y Cruz Ignacio, Prentice Hall, 2004, Pág. 43) como “un importante elemento
4
de la planificación estratégica” La Misión Describe el rol que desempeña actualmente la

organización para el logro de su visión, es la razón de ser de la empresa.
Propuesta del equipo:

Somos una empresa dedicada a la comercialización de productos ópticos y que brinda un
servicio optométrico de excelencia, con la ayuda de profesionales titulados que ven las
necesidades visuales de los clientes, garantizando una mejor calidad de vida visual. Además,
ofrecemos productos con precios variados, diseños clásicos y exclusivos, y con garantía
dependiendo la calidad de resistencia de las lunas y/o monturas.
2.1. Matriz axiológica.

Según Olmedo Vega la Matriz axiológica es una representación de los principios y valores
de los grupos de referencia de la organización que tiene como fin servir de guía para formular
la escala de valores de la misma y constituirse en apoyo para gestionar a futuro.
Desarrollo:
Tabla 3
Matriz axiológica
GRUPO SOCI EST FAM CLIE PROVEE COLAB

REFERENCIAL EDA ADO ILIA NTE DORES ORADO
D S RES
PRINCIPIOS
PROFESIONALIS
X X X X X X
MO
VOCACIÓN DE
X X X X
SERVICIO
EMPATÌA
X X X X X
RESPONSABILID
X X X X X X
AD
5
CAPÍTULO II
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL.
3.1. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.

Tabla 4
Matriz de evaluación de factores internos (EFI)
FORTALEZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Presencia de dos profesionales

graduados y titulados en Tecnología
0.16 4 0.64
médica con especialización en
optometría.
2 Disposición de una laptop para los

trámites digitales relacionados con la 0.02 3 0.06
boleta electrónica.
3 Contar con 3 diferentes opciones de

pago, efectivo, Yape o Plin 0.03 3 0.09
accesibilidad y comodidad al cliente.
4 Personal capacitado en ventas con

más de 18 años de experiencia en el 0.07 4 0.28
sector óptico.
5 Tenencia de equipos especializados 0.03 4 0.12

en la medida visual, máquinas de
6
despistaje, tabla optométrica,

montura de prueba optométrica, set
de lunas, maquina biseladora
manual, etc.
6 Empresa con más de 18 años de

0.06 4 0.24
experiencia en el mercado óptico.
7 Entrega de materiales POP de

marketing (estuches, bolsas,
monederos, globos) para los pedidos
de los clientes, entregados como 0.03 3 0.09
obsequios por parte de la empresa
y/o utilizados para el mayor
reconocimiento de la marca.
8 Contar con espacios de espera

cómodos para los clientes, con la
0.04 4 0.16
finalidad de cumplir con una correcta
atención final hacia ellos.
9 Ubicación del local en zona

estratégica, muy cerca a la calle 0.03 4 0.12
Real.
10 Local y estantes amplios para la

0.03 4 0.12
mayor exposición de los productos.
SUBTOTAL 0.5 1.92
DEBILIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Modelo de administración empírico 0.10 1 0.10

debido a los bajos niveles de
conocimiento sobre las materias de
administración y/o administración
centrada en finanzas y marketing por
7
parte de los dueños.
2 Mala gestión sobre los entornos

digitales de la empresa, respecto a su
0.05 1 0.05
presencia y actividad en redes
sociales (Facebook).
3 Nulas estrategias de marketing para

la captación, retención y fidelización 0.05 1 0.05
de nuevos clientes.
4 Ausencia de maquina automática o

semiautomática biseladora, para la 0.05 1 0.05
rápida entrega de trabajos.
5 Falta de organización en tiempos y

horarios para ambos especialistas
0.03 2 0.06
respecto al servicio de la medida
optométrica.
6 Falta de sistema de punto de ventas

que ayuden con la rápida
0.02 2 0.04
contabilidad de las ganancias y
gastos diarios, mensuales y anuales.
7 Sistema de comunicación interna

poco eficiente debido a la falta de la
planificación y creación de uno
0.05 2 0.10
oficial teniendo en cuenta las
necesidades comunicativas de los
empleados y de los dueños.
8 Inexistencia de un inventario que

controle la cantidad de mercadería 0.03 1 0.06
que se encuentra en el almacén.
9 Ausencia de la misión y visión de la 0.02 2 0.04

empresa, lo que genera que no tenga
8
un rumbo exacto.
10 Falta de planes de reconocimiento

para los colaboradores en caso de
excelente desenvolvimiento laboral,
0.10 1 0.10
y con ellos, motivarlos a seguir
trabajando por el bien suyo y de la
empresa.
SUBTOTAL 0.5 0.65
TOTAL 1 2.57
Interpretación y análisis:
Teniendo en cuenta que el promedio ponderado es de 2.5, y OPTICAS RAYBAM E.I.R.L
obtuvo un resultado de 2.57, se considera que tiene más fortalezas que debilidades, pero es
solo por una ligera ventaja de siete puntos más, por ende, es una empresa puede ser
considerada “fuerte” pero debe mejorar internamente de todas formas.
3.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.

Tabla 5
Matriz de evaluación de factores externos
OPORTUNIDADES
N° FACTORES PESO VALOR PONDERACIÓN

DETERMINANTES
1 Ingreso al mercado de nuevas

tendencias respecto a lunas y
monturas que están de moda en la 0.02 3 0.06
capital de nuestro país o en el
extranjero.
2 Aumento de la población adulta 0.10 4 0.40

mayor y, por lo tanto, la necesidad
de ellos por tratarse problemas
visuales como la presbicia
9
(dificultades con la visión cercana,

lo que ocasiona que tengan lentes
para mirar de lejos y de cerca).
3 Nuevas posibilidades para los

emprendedores peruanos respecto a
poder acceder, crear y ofrecer 0.02 3 0.06
soluciones en el campo digital sus
negocios.
4 Mayor concientización de la
población por temas de la salud y
0.09 3 0.27
bienestar físico, y el tratamiento de
estos.
5 Sector óptico fuertemente

relacionado con la salud y su
0.05 4 0.20
potencial crecimiento y demanda en
el mercado.
6 Avances tecnológicos respecto a la

detección de enfermedades visuales
0.01 3 0.03
o nuevas patologías dentro de esta
rama de la salud.
7 Gran acogida de las aplicaciones

móviles que son tendencia en la
actualidad por parte del mercado
0.06 4 0.24
huancaíno, lo que permite que estas
sirvan como vitrina digital para
diferentes emprendimientos.
8 Crecimiento del 6.9% de las

importaciones en nuestro país 0.02 3 0.06
respecto al año pasado.
9 Esperada “pandemia” de miopía 0.10 4 0.40

debido al excesivo uso a la visión
10
cercana por parte de la población,

dado por la sobreexposición de la
vista sobre máquinas digitales
como los celulares, laptop o pc.
10 Jóvenes y adultos expuestos a

diversos medios informativos que
0.03 3 0.09
hacen que tengan una vista distinta
del mundo que los rodea.
SUBTOTAL 0.5 1.81
AMENAZAS
N° FACTORES PESO VALOR PONDERACIÓN

DETERMINANTES
1 Incremento de aperturas de nuevos

establecimientos ópticos en la 0.10 2 0.20
ciudad de Huancayo.
2 Competencia extrema de “precios

0.04 2 0.08
bajos” entre los negocios.
3 Existencia de personas que realizan

trabajos de forma empírica dentro 0.10 2 0.10
del sector salud.
4 Incremento de impuestos para los

empresarios por parte del Estado
con la intención de levantar al país 0.04 2 0.08
respecto a una posible crisis
económica.
5 Inestabilidad política por problemas

entre el ejecutivo y el legislativo en 0.08 2 0.16
Perú.
6 Inconvenientes con las 0.02 1 0.02

importaciones traídas desde China
11
en el Perú.
7 Poca intervención por parte del

0.01 1 0.01
Estado respecto a la salud pública.
8 Ciclos económicos (Cambios

bruscos en la economía del país, los
cuales significan causas negativas 0.04 1 0.04
para ciertos sectores, incluido el
comercio).
9 Presencia de enfermedades
contagiosas y el pánico que
ocasiona en las personas de la
ciudad de Huancayo y en el país
(COVID 19, viruela del mono) lo 0.04 1 0.04
que deja como consecuencia que
estas sean más reacias a salir a
lugares públicos para realizar sus
compras.
10 Llegada tardía de monturas

modernas/tendencias a la ciudad de
Huancayo por parte de los 0.03 2 0.06
proveedores a causa del
centralismo.
SUBTOTAL 0.5 0.79
TOTAL 1.00 2.60
ÓPTICAS RAYBAM E.I.R.L obtuvo un promedio ponderado de 2.60, lo que significa que se
tienen más amenazas que oportunidades, lo que la hace vulnerable a los cambios externos del
entorno en el que se encuentra.
12
3.3. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial.

Tabla 6
Matriz de perfil competitivo (MPC) del área comercial
ÓPTICAS
BUENA VISIÓN PALACIO
FACTORES RAYBAM E.I.R. L
CLAVES PESO CALIFI CALIFI

CALIFIC PRO
DEL ÉXITO PROM. CACIÓ CACIÓ PROM
ACIÓN M.
N N
Ubicación
estratégica del 0.20 3 0.60 3 0.60 4 0.80
local
Aplicación del
marketing
0.20 3 0.60 3 0.60 3 0.60
digital y/o
tradicional
Óptima atención
al cliente por
parte de los 0.20 4 0.80 3 0.60 3 0.60
empleados y
dueños.
Entrega rápida
de productos 0.10 3 0.30 4 0.40 3 0.30
finales.
Buena
organización
interna entre 0.30 3 0.90 4 1.20 3 0.90
socios y
trabajadores.
TOTAL 1.00 3.20 3.40 3.20
13
Se puede observar que las empresas que lograron superar la media de 2.50 son ÒPTICAS
RAYBAM E.I.R.L. (3.20), BUENA VISIÒN (3.40) y PALACIO (3.20).
Esto indica que son empresas competitivas, pero existen factores donde deben mejorar,
OPTICAS RAYBAM E.I.R.L y PALACIO deben mejorar en los tiempos de entrega de sus
trabajos finales, por otro lado, BUENA VISIÓN debe mejorar la atención al cliente.
3.4. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial. –

De acuerdo a Serna (1999, p. 157) “el análisis FODA ayuda a determinar si la
organización está capacitada para desempeñarse en su medio”.
Tabla 7
Análisis FODA
ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Presencia de dos profesionales graduados y Modelo de administración empírico debido a

titulados en Tecnología médica con los bajos niveles de conocimiento sobre las
especialización en optometría. materias de administración y/o
administración centrada en finanzas y
Personal capacitado en ventas con más de 18
marketing por parte de los dueños.
años de experiencia en el sector óptico.
Mala gestión sobre los entornos digitales de
Tenencia de equipos especializados en la
la empresa, respecto a su presencia y
medida visual, máquinas de despistaje, tabla
actividad en redes sociales (Facebook,
optométrica, montura de prueba
Tiktok, WhatsApp, Instagram).
optométrica, set de lunas, máquina
biseladora manual, etc. Nulas estrategias de marketing para la
retención, captación y fidelización de
Local y estantes amplios para la mayor
nuevos clientes.
exposición de los productos.
Falta de planes de reconocimiento para los
empleados en caso de excelente
desenvolvimiento laboral, y con ellos,
motivarlos a seguir trabajando por el bien
14
suyo y de la empresa.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Aumento de la población adulta mayor y, Incremento de aperturas de nuevos

por lo tanto, la necesidad de ellos por establecimientos ópticos en la ciudad de
tratarse problemas visuales como la Huancayo.
presbicia (dificultades con la visión cercana,
Existencia de personas que realizan trabajos
lo que ocasiona que tengan lentes para mirar
de forma empírica dentro del sector salud.
de lejos y de cerca).
Inestabilidad política por responsabilidad y
Mayor concientización de la población por
problemas entre el ejecutivo y el legislativo
temas de la salud y bienestar físico, y el
en Perú.
tratamiento de estos.
Presencia de enfermedades contagiosas y
Sector óptico fuertemente relacionado con la
pánico por parte de las personas en la ciudad
salud y su potencial crecimiento y demanda
de Huancayo y en el país (COVID 19,
en el mercado.
viruela del mono).
Gran acogida de las aplicaciones móviles
Llegada tardía de monturas
que son tendencia en la actualidad por parte
modernas/tendencias a la ciudad de
del mercado huancaíno, lo que permite que
Huancayo por parte de los proveedores a
estas sirvan como vitrina digital para
causa del centralismo.
diferentes emprendimientos.
Esperada “pandemia” de miopía debido al

excesivo uso de la visión cercana por parte
de la población, dado por la sobreexposición
de la vista sobre máquinas digitales como
los celulares, laptop o pc.
En el cuadro podemos identificar que relativamente el nivel de las Fortalezas y debilidades el
de las Oportunidades y Amenazas están en el mismo nivel, es decir, coinciden en que se
identificaron 5 en cada uno de los elementos de FODA. Lo que indica que existen muchos
puntos los cuales mejorar y otros por aprovechar.
15
3.4.1. FODA cruzado

Tabla 8
FODA cruzado
MATRIZ FODA DE LA FORTALEZAS DEBILIDADES

EMPRESA
3. Presencia de dos 1. Modelo de
profesionales administración
graduados y titulados empírico debido a los
en Tecnología médica bajos niveles de
con especialización en conocimiento sobre
optometría. las materias de
4. Personal capacitado en administración y/o
ventas con más de 18 administración
años de experiencia en centrada en finanzas
el sector óptico. y marketing por
5. Tenencia de equipos parte de los dueños.
especializados en la 2. Mala gestión sobre
medida visual, los entornos digitales
máquinas de despistaje, de la empresa,
tabla optométrica, respecto a su
montura de prueba presencia y actividad
optométrica, set de en redes sociales
lunas, máquina (Facebook, Tiktok,
biseladora manual, etc. WhatsApp,
6. Local y estantes Instagram).
amplios para la mayor 3. Nulas estrategias de
exposición de los marketing para la
productos. retención, captación y
fidelización de nuevos
clientes.
4. Falta de planes de
reconocimiento para
los empleados en caso
de excelente
16
desenvolvimiento
laboral, y con ellos,
motivarlos a seguir
trabajando por el bien
suyo y de la empresa.
OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO
1. Aumento de la D1 O2: Invertir en la

población adulta correcta gestión del
F1 O1: Lanzar dentro de las
mayor y, por lo tanto, negocio contratando a un
promociones de ÓPTICAS
la necesidad de ellos personal administrativo
RAYBAM un recordatorio
por tratarse problemas técnico o universitario para
de que en la empresa se
visuales como la la correcta gestión de la
preocupa por los clientes y
presbicia (dificultades empresa, y además
por su bienestar, y, además,
con la visión cercana, potenciar su crecimiento
que se trabaja al 100% con
lo que ocasiona que aprovechando la
profesionales certificados y
tengan lentes para concientización del
titulados con más de 18 años
mirar de lejos y de público respecto a su
de experiencia, lo que
cerca). salud.
garantiza un servicio
2. Mayor concientización
excelente para el cuidado
de la población por
visual que necesitan las
temas de la salud y
personas.
bienestar físico, y el D2 O3: Apertura de un
tratamiento de estos. área de marketing dentro
3. Sector óptico de la empresa, donde se
fuertemente pueda iniciar a gestionar y
F1 O3: Realizar campañas
relacionado con la producir videos de
visuales dentro y fuera de la
salud y su potencial ÓPTICAS RAYBAM para
ciudad de Huancayo con la
crecimiento y demanda luego, subirlo a las
finalidad de incrementar el
en el mercado. distintas plataformas
reconocimiento de marca y,
4. Gran acogida de las digitales y de esta forma,
tener mayor conexión con el
aplicaciones móviles atraer a más potenciales
público objetivo e ir
que son tendencia en la clientes.
indagando sobre el público
actualidad por parte del
que está fuera de nuestra
17
mercado huancaíno, lo área geográfica para realizar

que permite que estas investigaciones respecto a la
sirvan como vitrina aceptación de nuestra
digital para diferentes empresa fuera de nuestra
emprendimientos. zona.
5. Esperada “pandemia”
de miopía debido al
excesivo uso a la
visión cercana por
parte de la población,
dado por la
sobreexposición de la
vista sobre máquinas
digitales como los
celulares, laptop o pc.
AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA
1. Incremento de F2 A1: Introducir a los D2 A1: Reactivar los

aperturas de nuevos colaboradores a entornos digitales de la
establecimientos capacitaciones sobre la empresa gracias a la
ópticos en la ciudad retención, captación y accesibilidad de diferentes
de Huancayo. fidelización de clientes herramientas como “Meta
2. Existencia de frente al aumento de la for business” de Facebook,
personas que realizan nueva competencia en teniendo en cuenta que de
trabajos de forma nuestro mercado. Además, esa forma le sacamos
empírica dentro del hacerle saber al público cual ventaja a nuestra
sector salud. es nuestro valor agregado (el competencia al estar más
3. Inestabilidad política servicio de excelencia de la acomodados con el mundo
por responsabilidad y medida optométrica), decirle actual.
problemas entre el explícita o implícitamente
ejecutivo y el mediante palabras u actos
legislativo en Perú. por qué de D4 A4: Realizar un plan
debería
4. Presencia de escogernos a nosotros sobre oficial de comisiones para
enfermedades las colaboradoras, donde,
18
contagiosas y pánico la competencia cada que ellas cumplan un

por parte de las récord de ventas se le dé
personas en la ciudad un monto asignado de
de Huancayo y en el F4 A4: Realizar dinero, con la intención de
país (COVID 19, desinfecciones progresivas reconocer la labor que
viruela del mono). dentro de las instalaciones hacen por la óptica.
5. Llegada tardía de del local para garantizar al

monturas público que el negocio
modernas/tendencias cuenta con áreas higiénicas y
a la ciudad de limpias en las cuales pueda

Huancayo por parte desplazarse de forma
de los proveedores a tranquila y segura.

causa del centralismo. También brindarles espacios
sanos, higiénicos y seguros
donde no se deban preocupar
por la posible adquisición de
enfermedades recientes en el
mundo.
3.5. Objetivos comerciales.

3.5.1. Objetivos generales.
Según Arias (2006), un objetivo general expresa "el fin concreto de la
investigación en correspondencia directa con la formulación del problema" (p. 45).
El objetivo general de la empresa ÓPTICAS RAYBAM es:
Proponer estrategias de Marketing y Ventas para fortalecer la gestión comercial en la
Empresa “OPTICAS RAYBAM.” de Huancayo, 2021.
3.5.2. Objetivos específicos.

Según el Autor Arias (2006), los objetivos específicos “Indican con precisión los
conceptos, variables o dimensiones que serán objeto de estudio. Se derivan del objetivo
general y contribuyen al logro de este”. (pág. 45)
a) Diagnosticar la situación real de la empresa para generar propuestas significativas.

19
b) Generar publicidad y promoción a través de diversos canales de comunicación.

c) Utilizar medios digitales para promocionar marca, producto y servicio.
d) Proponer el uso de herramientas de marketing relacional para el crecimiento de ventas en
la empresa “OPTICAS RAYBAM”.
20
CAPÍTULO IV
SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO.
4.1. Segmentación de mercado. –

Según Philip Kotler (2020) "La segmentación de mercados no es más que el proceso de
reunir a los consumidores en subgrupos de acuerdo con sus características o puntos que tienen
en común."
4.2. Variable demográfica –

Según Myriam Quiroa (06 de marzo): "Las variables demográficas son datos importantes
de la población que pueden ser usados para crear perfiles de consumidores. Estas variables se
utilizan mucho en la segmentación de mercado porque resultan muy fáciles de medir."
Desarrollo:
Edad: de 18 a 45 años.
Género: Masculino y femenino.
Nivel socioeconómico: B, C, D.
Estado civil: Todo el público en general
Ocupación y oficio: Estudiantes, profesionales, amas de casa, etc.
4.3. Variable geográfica –

Para Kotler y Keller (2012, p. 214) “La segmentación geográfica se trata de dividir los
mercados por región de un país o del orbe, tamaño del mercado densidad del mismo o clima”.
Desarrollo:
País: Perú.
Departamento: Junín
Provincia: Huancayo
Distritos: Huancayo, El Tambo, Chilca.
21
4.4. Variable psicográfica o socioeconómica –

Según Sharon Licari (2021) “Es el proceso donde se dividen y agrupan los consumidores
en función del comportamiento. Esta segmentación de mercado observa la conducta, actitud,
frecuencia, cantidad y respuestas del cliente hacia el producto o servicio”.
Desarrollo:
Nuestro segmento de mercado abarca 5 estilos de vida debido a que, al ser un centro
óptico, y, por ende, orientado al sector salud, personas con distintas formas de vida están
inmersas a acudir a un establecimiento que garantice su cuidado visual, que es lo que la
empresa ofrece. Aunque, principalmente nos enfocamos en 2 de ellos, nuestro mayor
público se encuentra entre los progresistas, modernas y austeros. La demanda por el
cuidado de los ojos va en aumento debido al uso excesivo de aparatos digitales, además
también, por el notable crecimiento de la población adulta, y todas estas características están
dentro de los 6 estilos de vida descritos por Arellano, si bien es cierto, descartamos a los
“sofisticados” debido a que, teniendo en cuenta como son, ellos prefieren acudir a centros
ópticos de mayor “estatus” debido a factores relacionados con su forma de ser. Asignamos
también, que ÓPTICAS RAYBAM llega a los “Austeros”, en cantidad regular, y aunque estos
tienen otras prioridades y limitaciones económicas, lo que les impide preocuparse mucho por
su salud, nunca falta la presencia de estos dentro de las instalaciones de la empresa. Aunque.
Dentro de Ópticas Raybam existen productos afines para este estilo de vida, con precios
económicos al alcance de su bolsillo. En la parte inferior se mostrará las características de los
estilos de vida asignado por nosotros:
a. Progresistas:
- Trabajadores
- Buscadores de progreso
- Prácticos y Organizados
- Optimistas
- Emprendedores
- Prácticos
b. Modernas:
- Buscas la realización personal
- Están en contra del machismo
22
- Vanidosas
- Responsables
c. Austeros:
- Sobreviven del día a día
- Modestos
- Fatalistas
- Temeroso del futuro
4.5. Variable conductual o de comportamiento de compra –

Para Kotler y Keller (2012, p. 227) “La segmentación conductual es la que divide al
mercado en grupos según sus conocimientos, actitud, uso, y respuesta ante un producto
determinado”.
Desarrollo:
A continuación, se mostrará cuál es el comportamiento de compra de las personas de los
distintos los estilos de vida que están dentro del segmento de la empresa:
a. ¿Qué compran los progresistas?
● Buscan la conveniencia de costo-beneficio para decidir una compra.
● Valoran mucho economizar y están dispuestos a sacrificar beneficios secundarios por un
menor precio.
● Pueden consumir productos tradicionales y modernos; pero no están dispuestos a pagar
más por la novedad.
● Les gusta comprar productos de última tecnología, pero sólo lo harían cuando hay ofertas.
b. ¿Qué compran las modernas?
● Para ellas el consumo es una actividad entretenida, divertida y muy emocionante. Comprar
es un placer.
● Les gusta proyectar una buena imagen y cuidar su estética.
23
● Dan prioridad a los beneficios abstractos de las cosas que compran: Usan marcas como
símbolo social y señal de calidad, no tanto al precio.
● Les interesan los productos que ofrezcan reducir el tiempo y esfuerzo en las labores del
hogar y que eviten hacerlas sentir solamente «amas de casa».
c. ¿Qué compran los austeros?
● El dinero es escaso, por eso el precio tiene un rol determinante en sus decisiones de
compra.
● Economizar es muy importante porque les permite «estirar el dinero» para llegar a
completar la canasta básica y ahorrar.
● Tienen escasa predisposición a comprar productos de la marca.
● Las compras y posesiones personales tienen un sentido más pragmático que hedónico o
sensorial.
4.6. Perfil del consumidor.

4.6.1. Mapa de empatía –
La empatía es la capacidad que se tiene por entender y comprender los sentimientos de
otra persona cuando esta se encuentra en distintas situaciones de su vida, lo que la ha
generado que sea muy utilizada como referente en el marketing para poder conocer de mejor
forma al segmento de clientes de una empresa, y para ello se han desarrollado varios métodos
para hacerlo. Mónica Custodio (2021) refiere. Uno de los tantos métodos llamado “mapa de
empatía” es un formato que busca describir el cliente ideal de una empresa por medio del
análisis de 6 aspectos, relacionados a los sentimientos del ser humano. Todo ello puede ser
realizado a partir de preguntas que ayudan a entender a conocer el cliente y cómo relacionarse
con él.
Desarrollo:
24
Inquietudes y aspiraciones en el
mercado
“Los alimentos básicos
Realizar buenos trabajos de gestión en
están muy caros”
la empresa que labora.
"El presidente no hace
nada respecto a las Contenido informativo
acusaciones de corrupción sobre el país y el mundo.
que se le implican" Canales de política en
YouTube.
Periódicos físicos y
digitales.
Usa la mayoría de redes sociales por trabajo y
comunicación con sus familiares y amigos.
Interactúan virtualmente sobre diferentes temas de
interés como la economía y salud en el país y sigue a
páginas que lo impulsa a seguir sus metas.
Tener problemas de salud (vista, Incrementar sus ingresos

espalda, pecho) económicos.
Miedo al fracaso laboral y económico. Crecer profesionalmente.
Tiempo limitado para ir a hacerse un Destacar en el ámbito social.
chequeo médico.
Aprender cosas nuevas
Figura 2 Mapa de empatía
Conclusión sobre sus datos:
● Posibles problemas en su salud debido al exceso de trabajo 🡪 Ofrecer despistaje
visual gratuito para que tenga conocimiento sobre un aproximado de su salud visual y
el presupuesto de esta.
● Poco tiempo 🡪 Ofrecer entregas en tiempos cortos y/o dar, la oportunidad de entregar
productos a domicilio.
● Preocupación por su familia 🡪 Ofrecer descuentos del 15% en paquetes completos de
150 soles en adelante si es que se miden la vista 2 integrantes de una misma familia, e
incrementar el porcentaje de descuento mientras más integrantes decidan comprar en
la tienda.
25
4.6.2. Buyer persona –

Según José Antonio Ludeña (2022) dice que el Buyer persona es: “El perfil ficticio
del cliente ideal de una determinada empresa. Se construye en base a diferentes datos reales de
los consumidores y permite captar a un mayor número de clientes potenciales para que
consuman el bien o servicio comercializado”.
Desarrollo:
Figura 3: Buyer persona 1

26
Figura 4: Buyer persona 2
Estrategias:
1). Realizar envíos a domicilio para que así el cliente pueda tener más tiempo con su familia o
realizar actividades más importantes.
2). Lanzar promociones de lentes de sol para las vacaciones de verano.
3). Realizar descuentos exclusivos por el día del maestro.
4). Realizar campañas visuales en distintos centros educativos de Huancayo.
5). Colocar libros en español e inglés en la sala de espera de la óptica para una mejor estadía
del público.
6). Enviar un correo electrónico a nuestros clientes semanalmente sobre boletines
informativos, anunciando ofertas especiales, actualizaciones en nuestra tienda óptica,
concursos, recordatorios de citas, tarjetas de agradecimiento y de cumpleaños.
27
7). Crear un calendario publicitario de la óptica donde se especifiquen las fechas de nuestras
campañas, promociones y descuentos, que se darán por días festivos (día de la madre, día del
padre, etc.) y publicarlos tanto en nuestras redes sociales (Facebook, Tiktok, etc.).
8). Crear un lema a la marca, ejemplo: "Mejora tu visión".
4.6.3. Posicionamiento de mercado.

Según Satesmases (2004, 407), el posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un
producto o marca, según las percepciones de los consumidores, con relación a otros productos
o marcas competitivos o a un producto ideal.
Desarrollo:
Ópticas Raybam busca que sus consumidores y público objetivo sepan que ellos se
interesan por su bienestar, comodidad y estética, brindándoles mediante su negocio una ayuda
significativa con el control de su salud visual, la cual utilizan cotidianamente para realizar las
diferentes actividades de su vida. En ese panorama, Ópticas Raybam les ofrece el servicio de
la medida optométrica y además ofrece productos que le generen confianza al cliente gracias a
la resistencia de sus materiales y la variedad de modelos según la personalidad del cliente,
tales como: Gafas a medida, lentes de sol, lentes de contacto, lentes de lectura, líquidos
limpiadores, etc.
4.6.4. Lienzo de propuesta de valor.

“El lienzo de la propuesta de valor es un método de representación visual que se compone
de tres partes: el perfil del cliente, donde se describen las características de un determinado
grupo de personas, y el mapa de valor, donde se especifica cómo se pretende crear valor para
ese determinado segmento de clientes” (Tarifas – Resúmenes de libros empresariales | Leader
Summaries, s. f.)
Desarrollo:
28
Sentirse seguro en
Reconocimiento por sus
diversos ambientes
buenas acciones
Lugar agradable
pasa pasar el
rato.
Figura 5: Lienzo de propuesta de valor
4.7. Matriz de posicionamiento.

Según la página web LA LEY la matriz de posicionamiento, “Matriz que sirve para
diseñar estrategias competitivas o de negocios a partir de cuatro dimensiones clave: la ventaja
competitiva, el grado de atractivo del sector, la fuerza financiera y la estabilidad del entorno”.
Tabla 9
Matriz de posicionamiento
COMPETIDORES DIRECTOS CALIDAD PRECIO
BUENA VISIÓN 2 2
PALACIO 3 3
ROMA 4 3
RAYBAM 3 4
29
Figura 6: Matriz de posicionamiento

Análisis: Se puede observar, mediante el grafico, todas las competencias de Ópticas
Raybam, incluyendo a esta misma, en donde se puede interpretar que todas estas empresas
se encuentran en el cuadrante 3, lo que significa que tiene un alto precio y alta calidad.
4.8. Estudio de mercado. –

4.8.1. Ficha de entrevista
✔ ¿Cómo surgió la idea de negocio?
Dueño: Todo comenzó en el 2002, cuando yo fui a estudiar optometría en Lima, terminando
la carrera llego a Huancayo y abro OPTICAS RAYBAM E.I.R.L. Yo decidí estudiar esta
carrera ya que mi papá estuvo relacionado con el negocio hace muchos años atrás, con la
venta de los lentes de lectura, monturas, reparaciones y todo lo que es el lado técnico de la
óptica, por ello es que yo decido estudiarla.
✔ ¿Actualmente cuenta con un local propio o alquilado?
Dueño: Actualmente el local de la empresa es alquilado
✔ ¿Qué proyección tienes para el 2023?

30
Dueño: Para ese año deseamos crecer como empresa, queremos llegar a más personas, con
la ayuda de las redes sociales, mi hija me comentó que es una gran oportunidad para poder
estar más cerca de nuestros potenciales clientes. También deseamos seguir ofreciendo un
servicio muy bueno como lo venimos haciendo hasta ahora. Y otro punto importante es nos
estamos proyectando para abrir otro local, todo lo estoy planificando junto a mi socia,
debemos tener en cuenta muchas cosas antes de realizarlo, pero, en general, esos serían los
objetivos que queremos cubrir para el próximo año.
✔ ¿A qué cliente se dirige su producto o servicio y que características considera que
tiene su cliente particular?

Dueño: En general son personas que presentan deficiencias visuales, pueden ser niños,
jóvenes, adultos, y adultos mayores, para la salud no hay edad y aquí lo sabemos muy bien,
además, ante el incremento del uso de aparatos tecnológicos, la salud visual de la población se
ha visto afectada, lo que hace que estas personas que más utilizan sus celulares o laptops sean
las que más acuden a nuestra tienda, dentro de este público están por su mayoría estudiantes o
personas que trabajan con estos artefactos, por el lado de los adultos mayores, vienen a
nosotros porque, debido a su edad, ya es más que necesario que se realicen chequeos
generales y la vista no escapa de ello.
✔ ¿Utiliza alguna plataforma digital, para promocionar su producto o servicio?
Dueño: Solo manejamos una página en Facebook, pero no esta tan activa, por mismo
descuido mío y de mi socia, solo publicamos ocasionalmente, al mes dos veces o tres veces,
entonces se puede decir que esta inactivo
✔ ¿Qué valores cree que definen mejor a su empresa y que hacen de diferente con
respecto a su competencia directa?

Dueño: Nosotros le damos garantía a nuestros clientes, los atendemos personas
profesionales con títulos universitarios, ya que también hay empíricos, nosotros les
recomendamos a nuestros pacientes que cada vez que se quieran medir en una óptica, esto
deba ser con un especialista titulado y reconocido por las universidades. Además, también les
damos solución a los diversos problemas que puedan tener con sus lentes, y las reparaciones
que las hacemos gratis en caso de nivelados, centrados, o en caso de que sus lentes tengan
alguna deformidad, que es parte de la garantía que nosotros le damos a ellos.
31
✔ Cómo considera el mercado al que está dirigido su producto o servicio, ¿En un
mercado rentable y con posibilidades de crecimiento?

Dueño: Nuestro número de clientes está aumentando debido a la demanda de la visión
cercana como había explicado un poco en la pregunta anterior y esperemos que esto continúe
o se mantenga por el bien de nuestras ópticas y de las personas ya que su salud se ve
involucrada también.
Aunque algunas personas aún siguen un poco tocadas por el tema del covid-19 y deciden
reservar su dinero para otros gastos que consideran primordiales, por ese punto se podría decir
que las ventas en la óptica están en un punto intermedio, pero entrando más al lado favorable.
✔ ¿Qué valor agregado tiene su producto o servicio con relación a su competencia
directa?
Dueño: La atención al cliente, y la presencia de profesionales, no jugamos con la salud de las
personas como lo hacen otras “Ópticas” todo lo contrario, nuestros clientes son testigos que
están en manos expertas y profesionales, pienso que ese es un algo que nos diferencia de
muchos negocios empíricos en nuestro sector.
✔ ¿Qué otros complementos o adicionales se pueden implementar en sus productos o
servicios?
Dueño: Creo que respecto a los productos que ofrecemos estamos muy bien, lo que sí, es
que, como me estaba comentando mi hija, deberíamos implementar procesos, ya que nos
ayudaría con muchas cosas, aun mas con los clientes, saber exactamente qué se debe hacer
ante los problemas que se puedan presentar.
✔ ¿Cuál es el mayor reto que ha enfrentado su empresa en estos años?
Dueño: La competencia, ellos prácticamente rematan sus productos para que la gente vaya
con ellos, no digo que este mal, pero ellos significan que las demás ópticas debemos optar por
hacer lo mismo, cosa que considero que es un juego sucio, además estas personas, como ven
que el rendimiento de mis trabajadoras es bueno, están intentando llevarlas con ellos
ofreciéndoles un pago más elevado que el que le damos aquí, eso es desleal, considero yo.
Conclusiones: Se puede definir que Ópticas Raybam tiene varios años de experiencia en el
mercado gracias a la influencia del padre del dueño, aun no cuenta con local propio, tiene
proyectos de crecimiento y de apertura de nuevas sucursales, su público objetivo son personas
32
con deficiencias visuales, mayormente adultos mayores y jóvenes, solo maneja Facebook,
practican el profesionalismo y la resolución de problemas, su mercado esta aumentador por el
exceso de la visión cercana, su valor agregado es el buen servicio que ofrecen, consideran
que sus productos están bien al igual que sus servicios, el sueño considera que se pueden
implementar o pautar procesos, y por último, su mayor reto es la competencia.
CAPÍTULO V
MEZCLA DE MARKETING
5.1. Estrategias de Producto.

5.1.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG) -
“Es una herramienta de análisis gráfico que ayuda a determinar la función de los
productos, o las Unidades Estratégicas de Negocio (UEN), en el margen de rentabilidad
futuro para decidir en cuales negocios: invertir, desinvertir o, incluso, abandonar. La matriz
BCG realiza un análisis estratégico del portafolio de la compañía en base a dos factores, la
tasa de crecimiento de mercado y la participación de mercado” (Roncancio, s. f.).
Desarrollo:
33
30.00%
Líquidos limpiadores
AL 25.00%
TO
20.00%
TASA Lentes de contacto

DE 15.00%
CREC Estuches
IMIE 10.00%
NTO Lentes a medida Lentes de sol
DE B 5.00%
LA AJ Lentes de lectura
INDU O
0.00%
STRI 7.00 6.00 5.00 4.00 3.00 2.00 1.00 0.00
AO
MER Figura 7: Matriz BCG
CAD
O DÉBIL
FUERTE
PARTICIPACION RELATIVA DE LA EMPRESA EN EL

MERCADO
34
Tabla 10
Cálculo de crecimiento de mercado Ópticas Raybam
AÑO 2020 Año 2021 Participació Tasa de

PRODUCTOS
Unidades % Ventas % Unidades % Ventas % n Relativa crecimiento
S/
Lentes a medida 1297 32.26% S/ 233,527.00 77.60% 1310 31.54% 77.18% 6.45 1.00%
235,862.00
S/
Lentes de sol 804 20.00% S/ 36,181.00 12.02% 812 19.55% 11.96% 0.15 1.00%
36,543.00
S/
Lectores 1115 27.73% S/ 16,721.00 5.56% 1125 27.09% 5.53% 0.07 1.00%
16,888.00
Líquidos
167 4.15% S/ 2,000.00 0.66% 208 5.01% S/ 2,500.00 0.82% 0.01 25.00%
limpiadores
Lentes de
88 2.19% S/ 7,000.00 2.33% 98 2.36% S/ 7,800.00 2.55% 0.03 11.43%
contacto
Estuches 550 13.68% S/ 5,500.00 1.83% 600 14.45% S/ 6,000.00 1.96% 0.03 9.09%
100.00 100.00 S/
Total 4021 S/ 300,929.00 4153 100.00% 100.00% 1.55%
% % 305,593.00
5.1.2. Catálogo comercial de productos. –

Según la página web Economipedia, “La cartera de productos es el conjunto de bienes y/o servicios que una empresa tiene a la venta”.
Además, en su artículo web se indica que: Para realizar un análisis de las carteras de productos se utilizan los siguientes conceptos para conocer
sus aspectos y dimensiones
● Amplitud: Número de líneas que tiene una empresa.
● Longitud: Número total de productos que se comercializan.

35
● Profundidad: Número de variaciones de cada producto de la línea.
● Consistencia: Analiza el grado de similitud entre las diferentes líneas de productos teniendo en cuenta factores como la frecuencia de uso por
parte de los consumidores, métodos de fabricación, canales de distribución, precio, entre otros.
36
Tabla 11
Cartera de productos
AMPLITUD LONGITUD PROFUNDIDAD CONSISTENCIA
● Modelo aviador
Alta rotación
Lentes a medida ● Modelo tendencia
● Metálicos
● Polarizados
Generan menores
Lentes de sol ● Metal ingresos
● Aviadores
● Blandos
● Hidrogel de Generan menores

Lentes de contacto silicona ingresos
Productos ● PMMA
Ópticos
● Híbridos
● Colores enteros Generan menores

Estuches
ingresos
● Diseños
Generan menores
Lectores ● Por medida ingresos
● Tamaño pequeño
● Tamaño mediano
Generan menores
Líquidos
● Tamaño grande ingresos
5.1.3. Branding –
Wally Olins, el gurú del marketing, fue el creador del concepto de branding, una
nueva forma de estrategia corporativa. El modo de realzar un producto a través de los valores
que su marca representa, es lo que entendemos por branding. Es decir, posicionar lo que se
ofrece frente a un público objetivo.
37
5.1.4. Estructura de marca. (Colores, Tipografía)

a). Colores:
● Negro: El negro representa el poder, la elegancia, la formalidad, la muerte y el misterio.
● Blanco: El blanco se asocia a la luz, la bondad, la inocencia, la pureza y la virginidad.
● Azul: Es el color del cielo y del mar, por lo que se suele asociar con la estabilidad y la
profundidad. Representa la lealtad, la confianza, la sabiduría, la inteligencia, la fe, la

verdad y el cielo eterno.
● Naranja: El naranja combina la energía del rojo con la felicidad del amarillo. Se le asocia
a la alegría, el sol brillante y el trópico. Representa el entusiasmo, la felicidad, la

atracción, la creatividad, la determinación, el éxito, el ánimo y el estímulo.
Figura 8: colorimetría
Desarrollo:
38
Figura 9: Logo actual de la empresa
F
39
Figura 11: Logo- Propuesta técnica 2

5.1.4. Etiqueta. –
Según Stanton, Etzel y Walker, la etiqueta es "la parte de un producto que transmite
información sobre el producto y el vendedor. Puede ser parte del empaque o estar adherida al
producto" EMPATÍA
Una etiqueta es la pieza que completa eficazmente el empaque de todo tipo de producto.
Por ello se dice que el diseño, color, textura, e incluso ergonomía del packaging y etiquetado
incide de forma directa en la decisión de compra
Desarrollo:
F F
5.1.5. Empaque. –
De acuerdo a Kotler, un empaque es la cubierta o recipiente de un producto que le brinda
protección, facilita su uso y conservación, y le proporciona una importante comunicación de
marketing.
Desarrollo:
40
5.1.6.
F F
Estrategia de precio. –
Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijación de
precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección
propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
Liderazgo en costos: Se aplicara esta esta estrategia con la reducción de los costos en
el área de producción, localizando proveedores estratégicos que nos ofrezcan materiales a un
precio más económicos, además que nos otorguen distintos beneficios como el pago en
créditos, también sacar del catálogo comercial de la empresa a los productos “perro” luego de
verificar y confirmar que estos generan más perdidas que ganancias para la empresa, y así
poder ofrecer productos más cómodos a nuestro público.
Estrategias de precios psicológicos: Una forma interesante de usar esta estrategia de
fijación de precios es utilizando precios que terminan en un número impar como 5, 7 o 9. De
tal forma que un minorista avispado, en vez de fijar un precio en $9, optará por uno de $8,99.
Estrategia de precio basado en un buen valor: Mediante esta estrategia, Ópticas
Raybam busca mejorar la experiencia de los clientes al ofrecer un servicio óptico a cargo de
un profesional en tecnología médica – optometría, además de tener productos de buena
calidad en materiales y resistencia. Debido a todo mencionado anteriormente, más la
excelente atención al cliente ofrecido por su fuerza de venta, los precios que la empresa
ofrecerá serán bien recibidos por el público en general debido al valor agregado que le están
otorgando a sus pacientes.
5.1.7. Estrategia de plaza. –

Kotler y Armstrong (2003) nos dicen de lo que es la plaza o distribución física dentro
de la compañía, “Incluye las actividades de la compañía que ponen el producto a la
disposición de los consumidores meta” (p.53).
41
5.1.8. Canales de distribución. –

Según Philip Kotler y Gary Armstrong un canal de distribución es un conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o
servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial.
Estrategia de ampliación de canales de distribución: En la empresa del proyecto
productivo se utilizará esta estrategia para incrementar los canales en donde se expondrán
sus productos, por ello, además del local físico de ópticas Raybam, también estarán sus
distintas redes sociales, donde tanto los clientes regulares como el público en general podrán
realizar sus compras vía online.
Estrategia de envíos vía delivery: Con esta estrategia se busca otorgarle al cliente
algo tan valioso como lo es el tiempo, dándoles dos opciones para la adquisición de sus
productos, el recojo, que será por partes de ellos mismos al acercarse físicamente al local, o
por delivery, donde los clientes entregarán la dirección de donde deseen que sean enviados
sus productos, y estos serán transferidos a aquel lugar mediante un intermediario encargado
de entregas por delivery.
Estrategia de distribución exclusiva: Al aplicar la estrategia de distribución
exclusiva se busca que Ópticas Raybam tenga un mayor alcance sobre los puntos de venta
físicos de la empresa, ello se logrará con la apertura de más sucursales de la misma empresa
o llegando a acuerdos con negocios de ropa, por ejemplo, para exhiban los lentes de sol de
Ópticas Raybam y estos ganan un porcentaje de los productos vendidos como retribución al
espacio que otorgan designan para los productos.
5.1.9. Estrategias promocionales y publicitarias. –

Según Kotler & Armstrong (2012) define a la publicidad de manera más sencilla al
decir que es cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal de ideas,
ventas o servicios por un patrocinador identificado.
Estrategia de atracción: En Ópticas Raybam, se realizaría esta estrategia para llegar
al comprador mediante descuentos, promociones u otras técnicas que nos facilite la compra
de nuestros productos.
Estrategia híbrida: Con la estrategia híbrida se busca que dentro del negocio se
combine la motivación de la fuerza de ventas con la atracción del consumidor por los
productos o servicios que ofrece la empresa. Esto se logrará con incentivos monetarios en
caso de un óptimo trabajo por parte de los colaboradores, y en caso de los clientes,
ofrecerles descuentos o regalos como llaveros o estuches.
42
5.1.10. MATRIZ ANSOFF–

Según el sitio web Economipedia, “La matriz de Ansoff es una herramienta de
análisis estratégico y de marketing que se enfoca en identificar las oportunidades de
crecimiento de una empresa”.
Se divide en 4 cuadrantes:
Figura 14: Matriz de Ansoff

- Penetración de mercado.
Según Kellison Ferreira (18-11-2020) La penetración de mercado es el trabajo de
expandir marcas para ganar más consumidores dentro de sus segmentos, sin tener que
lanzar nuevos productos.
- Desarrollo de nuevos productos.

Clark y Fujimoto (1989), consideran el proceso de desarrollo, como un conjunto de
actividades de procesamiento de información que trasladan el conocimiento de las
necesidades del consumidor y oportunidades tecnológicas en información con valor para la
producción.
- Desarrollo de nuevos mercados.

Kotler expresa al nuevo mercado como mercado latente. Según este, un mercado
latente “está formado por la gente que comparte una misma necesidad o deseo de algo que
aún no existe”.
- Diversificaciòn:
43
Según Paula Nicole Roldán (29 de junio, 2017) “El objetivo de la estrategia
consiste en abrir nuevos mercados a través de la venta de productos nuevos”. Se puede
considerar una estrategia riesgosa, pero que, si se gestiona bien, puede tener mucho éxito.
“Entre las actividades necesarias para llevar a cabo esta estrategia se encuentra una
combinación de las actividades de desarrollo de productos y desarrollo de mercados”. (Matriz
de Ansoff. Economipedia.com)
Estrategia elegida: Penetración de mercado
Con esta estrategia la empresa alcanza el crecimiento logrando aumentar las ventas
de los productos existentes a los clientes que actualmente atiende. Esta estrategia se emplea
para lograr el crecimiento de la empresa puesto que implica menos riesgo. Para que esto
resulte se debe utilizar campañas de comunicación y promoción, para lograr el aumento de
consumo del producto dentro del público objetivo de Ópticas Raybam.
44
CAPÍTULO VI
PRONÓSTICO DE VENTAS
6.1. Expectativa de los clientes.

Link de acceso a la encuesta virtual en la plataforma Google Forms.
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfnwuK4sGF6mfzrYzzEx12iYnlS1BfChWGYq
OmWMiwU8M4QZg/viewform?usp=sf_link
45
Figura 16: Muestra de encuesta 1

46

47

48

49

50
6.1.1. Resultados
En la empresa Ópticas Raybam se ha encuestado a 60 personas de la ciudad de
Huancayo y de otras ciudades, tanto de género masculino como femenino, con edades entre
los 18 a 55 años a más, entre los encuestados se encuentran personas solteras y casadas, el
85% no tiene hijos, mientras que el 15% tiene de 1 a más hijos. Los 60 encuestados
registraron dentro de la encuesta sus números de celular.
Figura 25: Resultados género

Interpretación: Mediante este resultado, podemos deducir que la mayoría de los
encuestados son de género femenino, con un 70%, mientras que el género masculino cubre
solo el 30%.
Figura 26: Resultados edad

Interpretación: En el resultado se muestra que el 75% de los encuestado tiene entre 18 a 24
años, el 16,7% tiene entre 25 a 34 años, el 6,6% tiene entre 35 a 44 años, y por último el
1,6% tiene de 55 a más años d edad.
51
Figura 27: Resultados estado civil
Interpretación: En cuanto a los resultados del estado civil, el 95% (58/60) son personas
solteras, mientras que el 3,9% (3/60) son personas casadas.
Figura 28: Resultados número de hijos

Interpretación: En cuanto a los resultados del número de hijos, el 85% de los encuestados
no tiene hijos, el 4,9% tiene 3 hijos, el 6,6% tiene 2 hijos, y, por último, el 2,3% tiene 1 hijo.
Figura 29: Resultados números de celular

Interpretación: En total, 60/60 encuestados dejaron su número de celular en la encuesta.
Pregunta Nº 1: En el grafico mostrado se puede visualizar que es lo que más le llama la

atención a los encuestados sobre una óptica, donde se observa que a la mayoría de las
personas encuestadas equivalentes a un 56.7% (34/60) les parece más llamativo los modelos,
52
mientras que el 51.7% (31/60) optan por fijarse más en los diseños, por otro lado, el 40%
(24/60) eligieron los precios, y por último el 31.7% (19/60) se enfocan en las ofertas.
Interpretación: Mediante este resultado, podemos deducir que las opciones más elegidas
son los modelos y los diseños, debido a que, las personas buscan diversas opciones para
encontrar la ideal según sus gustos, necesidades o preferencias, es por ellos que las opciones
anterior mente mencionadas están en el pico más alto de las respuestas.
Figura 30: Resultados pregunta 1

Pregunta Nº 2: En el grafico mostrado se observa qué es lo que más esperan las personas de
una óptica, donde el 63.3%(38/60) opinan que es la calidad de los productos lo que más
esperan, siendo esta la opción más elegida, por otra parte el 61.7% (37/60) esperan más un
buen servicio, en tercer lugar tenemos al 43.3% (26/60) quienes optaron por la eficiencia y
profesionalismo en los negocios ópticos, y por último el 18.3% (11/60) y el 16.7% (10/60)
eligieron un buen ambiente en la zona de espera y asesorías, respectivamente.
Interpretación: Por los resultados obtenidos, podemos interpretar que la calidad de los
productos como el buen servicio son factores determinantes en cuanto a las expectativas que
tiene el público sobre los negocios ópticos, y que, si incumplimos con sus expectativas, esto
puede generarle a la empresa problemas graves debido a la insatisfacción de nuestros
clientes.
53

Pregunta Nº 3: En la imagen mostrada se visualizan los resultados de la tercera pregunta,
donde las personas eligieron el nivel de importancia (del 1 al 5, donde 1 es nada importante
y 5 es muy importante) de las asesorías brindadas por una óptica antes de adquirir sus
productos o servicios, donde el 52.5% (31/60) marcaron el número 5 y por ende piensan que
las asesorías son muy importantes. El 35.6% (21/60) marcaron en la escala de 1 al 5 el
número 4. El 8.5% (5/60) marcaron el número 3 en la escala del 1 al 5. El 3.4% (2/60)
marcaron el número 2, a ese nivel se puede deducir que para ellos no es importante las
asesorías, mientras que un 0.0% (0/60) marcaron el número 1.
Interpretación: Se puede inferir que la mayoría de los encuestados (52.5%) piensan que las
asesorías antes de adquirir el producto o servicio son muy importantes ya que ayuda a los
clientes a elegir los productos adecuados y además informarles de los materiales, precios,
garantías, marcas, diseños, y/o protección del producto, para que así este pueda tomar la
mejor decisión. Todo ello acompañado de la calidad en la atención al cliente para hacer que
estos entiendan de la forma más clara y rápida posible.

54
Pregunta Nº 4: El gráfico mostrado representa la percepción que tiene el público de la

ciudad de Huancayo, con respecto a los precios de los productos ópticos, dónde se observa
que a la mayoría de personas equivalentes de 76.7% (46/60) están conforme con los precios,
mientras que el 23,3% (14/60) opinan que los precios son muy elevados.
Interpretación: Según este resultado, podemos ver que la competencia de ópticas Raybam
trabaja con precios acorde al mercado y a las diferentes clases sociales, es por ello, que la
mayoría de personas están conformes con la oferta de estas empresas. Por otro lado, un
porcentaje menor piensa que los precios son muy exagerados, lo que hace que no estén
conformes, esto se debe a que estas ópticas ofrecen un tipo de servicio y productos
orientados a los NSE A o B.

Pregunta Nº 5: En pregunta 5 de la encuesta, el 8.5% (5/59) de las personas afirman que
solo lo utilizan los lentes por estética, mientras que el 35.6% (21/59) utilizan las gafas por
salud y estética, y, por último, y con la mayoría de votos, el 55.9% (33/59) de los
encuestados utilizan las gafas por salud.
Interpretación: Se puede decir que la mayoría de las personas utilizan gafas por salud, y el
segundo porcentaje mayoritario lo hacen tanto por salud como por moda, entonces, se
entiende que la salud es un factor más determinante dentro del público para comprar las
gafas, dado que esto les ayuda a mejorar su calidad de vida visual.
55

Pregunta Nº 6: En el gráfico se logra observar que el tipo de servicio que más se adquiere
en una óptica es la medida de la vista con una cantidad de un 90% (54/60 personas), y a su
vez el segundo servicio más adquirido es la reparación de lentes con 36,7% (22/60 personas)
y como el tercer lugar se encuentra la extracción de cuerpos extraños, con un 5% (3/60
personas).
Interpretación: La mayoría de personas encuestadas suele adquirir dentro de las ópticas el

servicio de medida de la vista, ya que ayuda a detectar enfermedades visuales en edad
temprana o puede ayudar a prevenir problemas mayores en el futuro.

Pregunta Nº 7: El resultado del siguiente gráfico, nos muestra que, el 96,7% (58/60
personas) consideran que es importante la presencia en redes sociales de los negocios
ópticos, y a su vez, el 3,3% (2/60 personas) no consideran importante la presencia de estos
estos negocios en las redes sociales.
56
Interpretación: Los resultados muestran que más del 95% de las personas encuestadas
consideran importante la presencia en redes sociales de las ópticas, debido a que este es un
medio de comunicación con gran potencial en el presente y en el futuro, además que sirve
como vitrina y como conexión entre las empresas y sus potenciales clientes dentro del
mundo virtual.

Pregunta Nº 8: En la imagen mostrada, los encuestados nos dieron su respuesta respecto a
su nivel de satisfacción en cuanto a su experiencia en ópticas Raybam, donde 1 es nada
satisfecho y 5 es muy satisfecho, el 42.1% (24/57) marcaron la opción 4, el 31.6% (18/57)
marcaron la escala número 5, por otra parte, el 24.6% (14/57) marcaron la escala 3, y, por
último, el 1.8% (1/57), indicaron que no estuvieron nada satisfechos.
Interpretación: Se puede deducir de los resultados obtenidos que, en ópticas Raybam existe
un gran potencial para poder fidelizar a los clientes ya que, ofrece una buena experiencia
desde el primer acercamiento y en cada interacción, teniendo un porcentaje considerable de
personas encuestadas que marcan la escala número 4, lo que indica que esta empresa está en
la mente del consumidor de forma favorable.
57

Pregunta Nº 9: En las respuestas obtenidas de la pregunta número 9, el 94.9 % (56/59) se
siente muy satisfecho con los productos que le brindo Ópticas Raybam, mientras que el
5.1% (3/59) indicaron que no se sintieron satisfechos.
Interpretación: La mayoría de las personas quedaron satisfechas con los productos de la

óptica, lo que significa que Ópticas Raybam cumplió con las expectativas de sus clientes y,
además, puede trabajar en la fidelización de clientes, teniendo en cuenta estos resultados
positivos.

Pregunta Nº 10: En el siguiente gráfico se muestra sobre cada que tiempo el cliente renueva
sus lentes en la Óptica Raybam, dónde el 70.2% lo renueva una vez al año, el 22,8% lo
renueva cada dos y años y los otros 7% del resto lo renueva pasado los cinco años a más.
58

Pregunta Nº 11: En el siguiente gráfico se representa la comodidad que obtuvo el público
en el ambiente de espera que ofreció Ópticas Raybam, en donde el 93% (53/57) indica que
se sintieron cómodos, y el 7.1% no se sintieron cómodos en el ambiente de espera que le
ofreció la empresa.
Interpretación: Según los resultados obtenidos, se logra observar que la comodidad en el

ambiente de espera de Ópticas Raybam es muy placentero para la gran mayoría del público
encuestado, donde el 93% de las personas estuvieron a gusto, y, por otro lado, el 7,1% de las
personas tienen una opinión diferente.

Pregunta Nº 12: En el siguiente grafico se pueden ver los resultados respecto a la pregunta
número 12, donde se preguntó a los encuestados qué tan rápida fue la entrega de sus
productos en Ópticas Raybam, donde el 50% (29/58) indicaron que fue rápida, por otro lado,
el 25.9% (15/58) dijeron que fue regularmente rápido, mientras que el 22.4% (14/58) de los
encuestados indicaron que fue poco rápida la entrega de sus productos, y por último el 1.7%
(1/58) indico que fue nada rápido.
59
Interpretación: Teniendo estos resultados, se puede deducir que la entrega de los productos
en Ópticas Raybam es en su mayoría rápida, debido a que tienen un control adecuado de los
tiempos en el proceso de producción.

Pregunta Nº 13: En el grafico mostrado se observan los resultados de la pregunta número
13, donde los encuestados deciden si recomendar o no, en base a su experiencia a Ópticas
Raybam, donde el 94.8% (55/58) indica que, si recomendaría a la empresa, mientras que, de
lado contrario, el 5.2% (3/58) indica que no la recomendaría.
Interpretación: En los resultados, podemos observar que Ópticas Raybam ofrece un trato
personalizado y eficaz, que ve las necesidades de cada usuario, por esta razón los clientes se
sienten cómodos y atraídos, no solo por el producto, si no por el trato y la confianza que
transmite, por otro lado, los encuestados que indican que no lo recomendarían, hace conocer
sus críticas respecto al servicio y/o productos que recibieron, esto ayudaría a identificar
áreas en las que se puede mejorar en Ópticas Raybam.

60
6.2. Equipo de venta

De acuerdo con Kotler “Un equipo de ventas es un grupo de personas con habilidades
para asesorar y orientar el proceso de compra de un cliente, el cual trata de influir en su
decisión de consumo”.
Tabla 12
Equipo de venta de la empresa Ópticas Raybam
Características que todo buen vendedor en la empresa
“Ópticas Raybam” debe tener
1 Contar con una buena presencia (higiene y comportamiento).
2 Facilidad de palabra, ser muy comunicativo y que domine la escucha activa.
3 Ser amable, honesto y empático con sus semejantes.
4 Saber adaptarse a los cambios.
5 Saber desenvolverse en trabajos en equipo.
6 Ser Proactivo.
7 Tener un buen trato con los clientes.
8 Ser muy paciente.
9 Ser Innovador y creativo.
10 Ser muy positivo.
11 Ser responsable consigo mismo y con la empresa.
12 Tener las ganas de superarse diariamente, estar constantemente en búsqueda de la
mejora continua.
61
6.3. Panel de ejecutivos.

Según la página web Impulsa “El informe o resumen ejecutivo es un documento
utilizado para presentar un breve análisis de un proyecto en particular o como justificación del
plan de negocios, convirtiéndose en un elemento de gran importancia, ya que en muchas
ocasiones el inversor lee primero el informe antes de ver la propuesta de negocio”.
Tabla 13
Panel de ejecutivos
Fecha Asunto Área
Análisis de los avances de cada área. Todas

las áreas.
Evaluación de resultados de los objetivos
01/09/22 planteados de cada área. Todas las áreas
Planificación de estrategias a mejorar.
Poner en práctica las estrategias

planificadas

las áreas.
10/09/22 planteados de cada área.

Todas las áreas

planificadas
10/10/22 Análisis de los avances de cada área. Todas Todas las áreas
las áreas.

planteados de cada área.

62
planificadas

las áreas.
15/10/22 planteados de cada área. Todas las áreas

planificadas
6.4. Propuesta de mejora

Según Mendoza (2008), “Una propuesta de mejora se puede definir como una
secuencia de pasos y acciones que realiza una persona u organización para obtener mejores
resultados”.
Tabla 14
Plan de mejora
PLAN DE MEJORA
Incrementar la línea de productos

con la inclusión de sujetadores en
tendencia.
Maravi
Modificar el diseño del empaque 02/10/22 –
PRODUCTO Gamboa
(bolsa de entrega) del producto. 13/11/22
Morelia
Clasificar las monturas según el
género y las ofertas con carteles
visualmente estéticos.
PRECIO Realizar estrategias digitales con Espinoza 15/11/22 –

clientes frecuentes, donde ellos Razafal 15/12/22
narren la experiencia beneficiosa que Jhordan
obtuvieron del servicio y/o producto
que les otorgó Ópticas Rayban, y con
63
este, ellos se lleven a cambio un

descuento exclusivo del 15% (que
solo afecte al margen de
contribución), para que luego este
testimonio sea publicado en la página
de Facebook de la empresa.
Direccionar a los clientes que piden

descuentos, hacia productos
específicos que no tengan tanta
rotación en la empresa.
Fidelizar a nuestros clientes

ofreciéndoles de primera mano el
valioso valor agregado que ofrecerá
la empresa, que es implementar un
mejor tiempo de espera (30 minutos),
más rápido (maquina biseladora) y
eficaz, para que así el público este de
acuerdo con pagar los diferentes
precios que se ofrecen dentro de
Ópticas Raybam.
Realizar envíos gratuitos por delivery

dependiendo el valor de la compra y
la distancia entre el local y el punto
de envió.
Creación de una página web de la

Castro de la 16/01/22 –
PLAZA empresa donde se publique cada
Cruz Ducel 16/02/22
quincena de mes los productos que
podrán visualizar los potenciales
clientes.
Planificar para el 2026 la apertura de

una nueva sucursal en el tambo.
64
Realizar publicidad pagada en

Facebook ya que un gran porcentaje
de la segmentación de mercado de
ópticas Raybam se encuentra allí, y
además el costo es más accesible.
Realizar un sorteo por el aniversario

Ojeda
de Ópticas Raybam con todos los 17/03/22 –
PROMOCIÓN Álvarez
clientes que realizaron al menos una 17/04/22
Zarai
compra en el transcurso del año.
Ejecutar llamadas publicitarias

periódicamente (cada 2 meses),
donde se den a conocer las
promociones y ofertas que existen en
la empresa.
Capacitar al personal de ventas para

que estos puedan realizar
asesoramientos estéticos.
Reparar, reactivar y mantener un

control de las cámaras de seguridad
de la empresa para que tanto sus
Palomino
colaboradores como el público en 22/05/22 –
SERVICIO Caso
general sientan que dentro de Ópticas 22/06/22
Cristhian
Raybam existe seguridad para ellos y
sus pertenencias.
Hacer una campaña visual por el

aniversario de la tienda donde se
ofrezca despistaje gratuito, además
de la exhibición de las monturas.
PERSONAL Contratar a un administrador que se Rodríguez 23/06/22 –

encargue de asesorar al dueño de Inga 23/07/22
Ópticas Raybam sobre cómo debe
65
llevar correctamente la
administración de su empresa,
además de evaluar las decisiones
tomadas por los dueños.
Elaborar un plan de capacitación

mensual en tema de nueva
mercadería, gracias a convenios con
laboratorios y/o proveedores, para
que, de esta forma, las colaboradoras
innoven constantemente sus Stefanny
conocimientos sobre el tema, y así
ellas puedan aclarar sus inquietudes
de los clientes.
Otorgar 1 día de descanso pagado

por cada mes a los colaboradores de
ópticas Raybam, para que de esta
forma estos sientan que la empresa se
preocupa por su salud mental y sus
periodos de recreación y descanso.
66
6.5. Técnica de Delfos

Según Josep Andrés Martines “El método Delphi es un proceso de consenso
prospectivo que requiere la participación de un grupo de expertos que responden, de manera
anónima y sin interactuar entre ellos, a una serie de cuestionarios sucesivos que
contienen cuestiones referidas al futuro”.
Figura 43: Árbol de problemas

67
6.5.1. APLICACIÓN DE TECNICA DELPHI

Entrevistada 1:
- Nombre: Ariana Palomino Álvarez.

- Cerrera profesional: Gestión y alta dirección
- Especialización: Gestión Empresarial (Área comercial)
- Centro de estudios: Pontificia Universidad Católica del Perú
- Experiencia laboral:
● San Fernando (9 meses – Área logística)
● Backus (De finales del 2021 hasta la actualidad – Área de trade marketing –
Supervisora comercial)
Preguntas:
¿Qué mejorarías de las causas del árbol de problemas de Ópticas Raybam?
Entrevistada: En cuanto a las causas, opino que falta un tema importante, y es preguntarnos en
¿Por qué hay ese desinterés por las plataformas digitales?, una razón que está aquí es el
tiempo, pero otra razón, opino yo, es el apego a lo tradicional, a lo presencial, o simplemente
el hecho de que no encuentran relevante o urgente o necesario tener una cuenta de Facebook
activa, además lo que ya estamos viendo el árbol, una cuestión de tiempo, quien lo estará
manejando. Entonces, una causa que yo agregaría, es apego a lo tradicional, de repente es
resultado de una falta de proactividad por parte de los dueños de la empresa, porque no
encuentran en lo digital un valor agregado, algo que le sume a su negocio actualmente.
¿Qué mejorarías de los efectos del árbol de problemas de Ópticas Raybam?
Entrevistada: Opino que los efectos del árbol están muy bien en general, me parecen buenos,
tienen mucho sentido todos.
¿Cómo podrías mejorar la empresa desde tu punto de vista con la experiencia que tienes
en tu campo laboral?
Entrevistada: Es importante, antes de que una empresa se inicie en el mundo de las redes
sociales, tener clara la forma de como conectará con su público, y esto se debe a que si
domina y conoce bien el mensaje que quiere transmitir, puede tener un mejor posicionamiento
en la mente de los consumidores. Por ejemplo, si queremos hacer que el cliente sienta que aun
68
después de su compra nos seguimos preocupando por él, hacer un contenido informativo
sobre el cuidado de las lunas y monturas podría ayudarnos a transmitir el mensaje, por otro
lado, si lo que buscamos es conectar de una forma más cómica con el público, podemos subir
contenido de memes relacionados con el rubro del negocio.
Entrevistada 2
- Nombre: Yamira Calderón Arroyo.

- Cerrera profesional: Administración de empresas
- Especialización: Marketing (Área comercial)
- Centro de estudios: Universidad Continental
- Experiencia laboral:
● La Granja (1 mes- Área de administración - Asistente administrativa)
Preguntas:
¿Qué mejorarías de las causas del árbol de problemas de Ópticas Raybam?
Entrevistada: Considero que en lugar de colocar como causa indirecta el desconocimiento de

las redes sociales, esta debería ir como causa directa, también opino que en el árbol deberían
estar construido más que todo por palabras claves para que al momento de exponer,
justifiquen con el resto esos cuadrantes. Por lo demás está bien, solo sería colocar palabras
claves en los cuadritos para que el resto ustedes puedan explicar
¿Qué mejorarías de los efectos del árbol de problemas de Ópticas Raybam?
Entrevistada: Podrían colocar como efecto “Inadecuado contenido de valor hacia el público
objetivo que no percibe una buena información”. Por lo demás está bien, se dan a entender el
árbol, esta todo claro.
¿Cómo podrías mejorar la empresa desde tu punto de vista con la experiencia que tienes
en tu campo laboral?
Entrevistada: Mi sugerencia seria que tengan un administrativo de marketing digital que se

encargue específicamente de todo lo relacionado con esa área, para que puedan sacarle
provecho y tener mejor presencia en redes sociales.
Conclusiones: Concluimos que ambas profesionales tienen sugerencias de mejora, pero que
estas son mínimas, y que perciben nuestro trabajo como una muy bueno. Respecto a la
69
primera entrevistada, nos planteó más sobre las estrategias que se podrían implementar, y nos
dio una razón más del problema principal, esta información fue muy significativa. En cuanto a
la segunda entrevistada, nos sugiere que resumamos más la información que se encuentra
dentro de los cuadrantes del árbol, ambas opiniones, junto con las del asesor de curso, fueron
de gran ayuda para la corrección de errores presentados
6.6. Método AIDA

Elmo Lewis, explica el método Aida, a través de una secuencia que describe el proceso
por el que un vendedor debe guiar a un cliente potencial hasta el cierre de la venta.
ATENCIÓN:
● Llamar la atención del público mediante un personaje divertido vestido de ojo que los
invite a conocer la tienda, y además lo acompañe una música de moda de fondo.
● Tener el local iluminado durante todo el día.
● Agregar contenido interesante sobre el cuidado de la vista y el cuidado de las
monturas y lunas en la página de Facebook de la Óptica.

INTERÉS:
● Brindar soluciones inmediatas a cualquier problema que se presente.
● Publicar las experiencias satisfactorias de nuestros clientes en Facebook.
● Recalcar la importancia de la salud visual y su cuidado. Además, comunicar las
nuevas tendencias en monturas y lunas.
● Otorgar opciones de rebaja.
DESEO:
● Indicar las fechas límites de nuestras promociones y descuentos.
● Utilizar la comunicación asertiva con los clientes para hacer que se sientan
escuchados, y en una empresa que comprende y entiende sus pensamientos e intereses.

70
● Ofrecer paquetes completos (monturas + lunas (Rs o Cx blanco) + medidas + estuche
+ paños microfibra) a precios cómodos.

ACCIÓN:
● Otorgarle al cliente una excelente asesoría sobre nuestro producto y servicio.
● Recalcar la entrega inmediata del producto para reafirmar la compra.
● Convencer al cliente de su compra mediante la correcta atención del colaborador.

71
CAPÍTULO VII
DATA HISTÓRICA DE VENTAS
7.1. Detalle de ventas por periodo (3 últimos años).

La American Marketing Association, define la venta como "el proceso personal o
impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del
comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".
Tabla 15
Detalle de ventas
MES/AÑO 2019 2020 2021
ENERO S/ 18,720.00 S/ 2,000.00 S/ 15,500.00
FBRERO S/ 19,500.00 S/ 1,440.00 S/ 16,400.00
MARZO S/ 17,349.00 S/ 1,500.00 S/ 18,050.00
ABRIL S/ 18,500.00 S/ 1,950.00 S/ 19,600.00
MAYO S/ 19,000.00 S/ 1,600.00 S/ 17,500.00
JUNIO S/ 16,700.00 S/ 1,468.00 S/ 15,680.00
JULIO S/ 20,500.00 S/ 1,356.00 S/ 17,560.00
AGOSTO S/ 19,658.00 S/ 1,500.00 S/ 18,900.00
SEPTIEMBRE S/ 17,342.00 S/ 2,000.00 S/ 16,750.00
OCTUBRE S/ 18,267.00 S/ 2,500.00 S/ 15,769.00
NOVIEMBRE S/ 20,690.00 S/ 3,000.00 S/ 19,700.00
DICIEMBRE S/ 17,658.00 S/ 5,000.00 S/ 20,500.00
TOTAL S/ 223,884.00 S/ 25,314.00 S/ 211,909.00

72
S/ 25,000.00
S/ 20,000.00
S/ 15,000.00
S/ 10,000.00
S/ 5,000.00
S/ 0.00
RO RO O IL O IO LIO S TO BR
E E E E
E E AR
Z R AY UN BR BR BR
EN BR AB M J J U O M T U M M
F M AG PTIE OC OV
IE
IC
IE
S E N D
Figura 44: Gráfico del detalle de ventas

7.2. Metas de ventas
Según la página web Blog de Zendesk (2020), “Las metas de ventas son los pasos
necesarios para lograr un resultado comercial determinado”.
Tabla 16:
Metas de venta de la empresa “Ópticas Raybam”
MES 2022
Por el mes patrio, se le otorgará un 5% de descuento a todos aquellos

JULIO
clientes que realicen una compra con su polo de la selección nacional.
Por el día del adulto mayor (26 de agosto), se le realizara una medida
AGOSTO gratuita a los 3 primeros clientes que tengan de 60 años a más (DNI en
mano).
Por el día de la juventud, se hará un sorteo de 2 gafas solares entre

SEPTIEMBRE todos los jóvenes que hayan realizado una compra en Ópticas Raybam
dentro del mes de septiembre.
En el mes morado, se le hará entrega de turrones, solo a los 3 primeros

clientes más fieles del Señor de los milagros, los afortunados tendrán
OCTUBRE que ingresar a las instalaciones de la empresa con las túnicas moradas
características de los creyentes en la procesión y reclamar su premio en
caso fueran los 3 primeros como se mencionó con anterioridad.
73
7.3. Gastos de venta

Tabla 17:
Gastos de venta de la empresa "Ópticas Raybam"
GASTOS DE VENTA
CONCEPTO MENSUAL
Alquiler del local 4250
Servicio de agua 30
Servicio de Luz 220
Salario del personal de venta 1040
Servicio de internet y teléfono 80
Salario de los optómetras (2) 4160
Contador 80
Tributos 150
Otros gastos 80
Total 10 090
7.4. Incentivos comerciales
Protocolo de atención
Ópticas Raybam
DECALOGO:
1. Recepción al cliente.
2. Presentación del personal.
3. Toma del pedido.
4. Invitación a la caja de pago.
5. Entrega del producto.
6. Despedida.
1. RECEPCIÓN AL CLIENTE:
74
El personal de Ópticas Raybam brindará un saludo cordial, "Muy buenos días" estimado (a)
señor(a) con una cálida sonrisa.
2. PRESENTACIÓN DEL PERSONAL

Dentro del establecimiento, se le hará la presentación al cliente sobre el lugar donde ha
ingresado, “Bienvenido a Ópticas Raybam, ¿En qué le puedo ayudar?” y luego, dependiendo
su respuesta, se le dará un asesoramiento agradable sobre los diferentes productos y servicios
que ofrece la empresa. La comunicación inicial con el cliente es muy importante y el objetivo
es brindarle la atención necesaria para que este se sienta cómodo y en confianza. Realizando
este proceso lograremos que el cliente adquiera un bien o servicio dentro de Ópticas Raybam.
3. TOMA DEL PEDIDO

Luego de que el cliente y el personal de venta hayan llegado a un acuerdo respecto al precio
que se pagará por el producto y/o servicio, el colaborador procederá a trasladar al cliente al
área de consulta, donde se le realizará la medida de la vista
Seguidamente, el optómetra hará la respectiva medida al paciente con las herramientas

necesarias que están dentro del consultorio, después de haber concluido con la revisión, el
personal de Ópticas Rayban mostrará los diversos diseños de monturas de acuerdo a su
presupuesto (eso si es que antes ya no se escogió una cuando acordaron el precio).
Cuando el cliente encuentre el modelo ideal de montura, a su gusto y necesidad,

automáticamente se deberá tomar el pedido con la ayuda del contrato, donde se debe tener
tanto el código de la montura, como el resultado de la medición visual.
En caso no llega a un acuerdo con el cliente respecto al precio (que se encuentra en la parte
inicial de este punto) el personal deberá de decir lo siguiente:
“Estimado cliente, lamentamos que usted no encuentre las monturas adecuadas dentro del
local, o que lo ofrecido no se ajuste a su presupuesto, pero le podemos ofrecer otra variedad
de monturas a precios distintos”.
Si el cliente no acepta las opciones que le estás ofreciendo, el personal deberá despedirse de
forma cordial invitándole a que vuelva pronto
4. INVITACIÓN A LA CAJA DE PAGO

Después de haber concluido el pedido del cliente, el trabajador deberá hacer el contrato (con
los datos del comprador) y boletas correspondientes luego del cobro y pago respectivos por la
75
compra, seguidamente, se le indicará al cliente cual es la hora de recojo de su pedido (también

estará escrito en el contrato que se le entrego), y que sí en caso sus lentes están listos hasta
antes de esa hora, se le informara mediante llamada telefónica.
5. ENTREGA DEL PRODUCTO

El trabajador deberá verificar que el producto final esté en un buen estado, cuando esto se
haya hecho, se procederá esperar a que el cliente llegue y se pruebe sus nuevos lentes, luego
de que el cliente confirme que todo está bien con sus gafas, se hará el empaque respectivo del
producto y finalmente se le hará la entrega al cliente con las respectivos protocolos de
bioseguridad (En caso que aun haya un saldo de dinero, antes de la entrega, el cliente deberá
cancelar ese pago, y luego se le hará entrega del producto).
6. DESPEDIDA
Una correcta despedida con los clientes lograra que la interacción final de la compra tenga un
resultado bastante positivo del cliente sobre la empresa, lo que hace que esta se posicione
inconscientemente en la mente de estos.
Para la despedida se dirá la siguiente frase: "Le agradecemos por su preferencia y esperamos
que vuelva pronto”.
7.4.1. Factores Psicológicos (Reconocimiento al colaborador)

- Reconocimiento por el onomástico: En ópticas Raybam celebramos el cumpleaños de
nuestros colaboradores, brindándole una sorpresa al trabajador por parte de la
empresa.
- Entorno laboral agradable: Permite que el colaborador pueda tener la seguridad de
poder dar su opinión y además se pueda desenvolver mejor.
- Reconocimiento emocional: Felicitar el logro de objetivos para lograr que el
colaborador se sienta emocionada y satisfecha. En ópticas Raybam se reconoce y
agradece su gran trabajo.
- Otros reconocimientos por el desempeño del colaborador:
● Premio monetario: Aumento de sueldo, comisiones.
● Reconocimiento por redes sociales: Postear a nuestro empleado del mes.
● Comidas en equipo: Salir de la rutina e ir a una pequeña reunión donde puedan
compartir todos los presentes y recrearse juntos.

76
7.4.2. Factores financieros.
● Comisiones por ventas: se le sumara 10 soles al sueldo diario del colaborador en caso
de que supere los 1000 soles en ventas, si sobrepasa los 1200 se le aumentara 20 soles
y si supera los 1500, 30 soles.
● Bonos anuales: Se les otorgara bonos especiales a los colaboradores de Ópticas
Raybam cuando esta logre resultados financieros que cumplen o sobrepasan sus
objetivos.
● Aumento de sueldo por merito: Con ayuda de los clientes, podremos realizar un
análisis para verificar que la colaboradora de atención al cliente está realizando un

buen o mal trabajo, cuando estos reconocen que están siendo tratados de la forma que
la empresa espera y hasta mejor, se le dará a fin de mes un reconocimiento económico
de 50 soles al colaborador.
● Reconociendo de horas extra: Cada vez que el colaborador se quede más tiempo del
que debe en el local, realizando actividades laborales que le dejo el dueño de Ópticas
Raybam, se le dará 5 soles más por cada 30 minutos que pasen.
7.4.3. Incentivo al cliente.
● Ofrecerles promociones o descuentos: Poder ofrecerles los mejores descuentos a
nuestros clientes fieles cada fin de semana con un producto que tienen mayor salida.
● Premiar con sorteos a nuestros clientes: Se le otorgará una tarjeta en su primera
compra, durante un año en caso llegue al límite solicitado se hará un sorteo de

paquetes de los productos.
● Campañas de despistajes gratuitos: Realizar campañas en centros de salud y
educativos como también en los lugares alejados de tal forma que podamos llegar así
acercarnos más a los clientes y que sepan la calidad de servicio y productos que les
ofrecemos.
● Monitorear la salud visual de los clientes: Preguntarle al cliente cómo se siente
después de haber consumido el producto, pedirle su número para que nos tengan al
pendiente de su mejora y así hacerles que la prioridad de la empresa es su bienestar.
77
78
CAPÍTULO VIII
ESTRATEGIAS COMERCIALES
8.1. Estrategias de producto
● Crear un catálogo digital de los paquetes completos que ofrece la empresa para
exhibirlos en la página de Facebook, y en la página web oficial de Ópticas Raybam (se

planifica crear).
● Crear un gráfico que defina que tipo de lentes es ideal para forma de rostro, y
enviárselo a los clientes vía WhatsApp luego de realizada su compra.
● Cambiar las bolsas de plástico que se dan en la entrega de los productos finales, por un
material biodegradable.
8.2. Estrategias de precio
● Invitar a los clientes que ya están comprando los productos, a que sigan la página de
Facebook de la empresa, dado que por ese medio podrán recibir una tarjeta especial
que les de acceso a una serie de beneficios, como descuentos por días especiales, así
les incentivamos y generamos interés por nuestros productos, entonces creamos una
comunidad y así nos garantizamos un mayor alcance del público y posibles compras
constantes a costo cero.
● Diferenciarse de la competencia generando una relación de fidelidad con nuestros
clientes gracias al optimo servicio de atención como optométrico, y los productos

variados y de diseños y calidad de resistencia que se ofrece dentro de ópticas Raybam,
con ello la probabilidad de que estas personas compren nuestros productos será más
alto (incluyendo precios elevados y ya establecidos dentro de la empresa) y crearemos
de modo indirecto ofertas irresistibles, a través de la confianza y empatía.
79
● Publicar remates vía Facebook e Instagram (por crear) con productos hueso, dejarlos a
precio de compra con la intención de recuperar el capital invertido ya que la mayoría

de estos lleva mucho tiempo en los estantes y no tienen rotación.
8.3. Estrategias de promoción
● Creación de cuentas oficiales de la empresa en aplicaciones que son tendencia en la
actualidad, tales como Instagram y Tiktok para poder incrementar el alcance que tiene
Ópticas Raybam sobre el mercado digital de Huancayo.
● Mostrar la variedad de productos (diseños y modelos) y promociones que ofrece
Ópticas Raybam mediante publicaciones en la página de Facebook, estas se llevaran a

cabo cada quincena de mes, para así obtener resultados factibles en el número de
vistas y lograr un posicionamiento en el mercado digital.
● Realizar campañas visuales que se comunicarán por las cuentas de Facebook,
Instagram (por crear) y Tiktok (por crear) de la empresa. Estas campañas se realizarán
en festividades o kermeses de la ciudad de Huancayo, para exhibir a Ópticas Raybam
ante el mercado huancaíno, y de esta forma hacer que la marca sea más reconocida y
logre un posicionamiento de mercado.
8.4. Estrategias de plaza
● Creación de un croquis digital que se colocará y fijará en las cuentas de WhatsApp y
Facebook de la empresa.
● Realizar envíos por delivery gratuitos, siempre y cuando la ubicación de la entrega
este cerca al local principal de la empresa y sobrepase un monto establecido.
8.5. Estrategia de procesos
● Creación del RIT y MOF para darles a los colaboradores (que se les enviara tanto
física, como virtualmente por correo) una base segura del cómo deben desempeñarse
dentro de la empresa, con esto se busca prevenir inconvenientes a futuro, dado que
estos reglamentos serán dados, explicados y practicados con ayuda de los dueños, para
que aseguren que se están entendiendo y siguiendo de forma correcta.
80
● Implementar un sistema de registro de ventas por Excel, con el cual se pueda tener un
mejor control de los datos de los clientes, en caso de que estos regresen a la óptica
luego de mucho tiempo o poco tiempo y no tengan su boleta o contrato a la mano, con
esta implementación solo bastara con el número de DNI del cliente para verificar que
consumió allí, y quedara en el pasado sacar todos los contratos físicos en su lugar y
buscar nombre por nombre, además que estos pueden deteriorarse.
● Implementar el proceso de desecho de residuos que genera Ópticas Raybam y darles a
estos un fin que aporte con la sostenibilidad de la empresa, lo que ocasionara que esta
sea más comprometida con la comunidad y además cumpla debidamente con su
responsabilidad social.
8.6. Estrategia de personas
● Capacitar al personal de Ópticas Raybam brindarlo información necesaria de cómo
debe dar un buen servicio al cliente y darle conocimiento sobre básico sobre
optometría, para que así pueda responder las preguntas de los clientes.
● Fomentar la comunicación asertiva entre todo el personal, lo que busca generar un
ambiente agradable, con ello aumentará la producción y ventas, dado a una buena
eficiencia en el trabajo.
● Dar reconocimiento al esfuerzo que está realizando el colaborador, publicando las
felicitaciones en la página oficial de Facebook por su buen desempeño, esto hará que
el empleador se sienta importante en la Ópticas Raybam, de esta manera obtendremos
un colaborador más feliz y comprometido.
● .
8.7 Evidencia física
● Implementar un buen diseño de señalización ayudará a nuestros trabajadores y clientes
a guiarse al acceso de los productos y servicios que ofrece ópticas Raybam
● Implementar una buena iluminación en el interior del local para realzar los productos
que se encuentran en lugares no visibles para el público, así destacaremos los

productos de forma estratégica.
81
● Implementar un elemento de entretenimiento hará más amena la espera de los clientes,
incluyendo un mensaje divertido o motivador que transmita optimismo y predisponga

al buen humor, de esta forma fomentaremos la conexión entre el cliente y el negocio.
82
ANEXOS:
Evidencias de la entrevista al dueño:
- Ronald Martin I. Tito

83
Evidencia de las entrevistas a las especialistas (técnica Delfos).

- Ariana Palomino Álvarez
84
CONCLUSIONES
1. Ópticas Raybam tiene un gran potencial, pero por consecuencia de una mala gestión
interna, se están desaprovechando grandes oportunidades que le corresponden por ser
un negocio vinculado al rubro de la salud visual, y que constantemente viene siendo
muy demandado. A pesar de sus años en el mercado, se puede ver que la competencia
(que es relativamente nueva), le ha sacado una gran ventaja, debido a que vienen
implementado maquinaria y personal necesario para un correcto funcionamiento de
sus empresas, cosa que Ópticas Raybam no ha hecho, y, por ende, esta en desventaja,
aun así, es un negocio que puede mejorar y crecer favorablemente con las estrategias
que se han propuesto en este trabajo.
2. Las propuestas de mejora, si bien es cierto, aun no han sido implementadas, pero
demuestran que son totalmente realizables y que los resultados esperados
incrementarían satisfactoriamente en la rentabilidad del negocio, no solo
preocupándose por el ámbito digital, sino, yendo más allá de ello, concientizando al
dueño de los diferentes errores que viene cometiendo hasta el momento su gestión
85
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1
1
e)

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Proyecto Productivo IIA

PROPUESTAS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS

Castro de la Cruz Ducel María

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

4.6.2. Buyer persona – 28

8.3. Estrategias de promoción 77

Tabla 1 Actividades de la empresa 1

Figura 1: Línea de tiempo 5

Figura 32: Resultados pregunta 3 53

En el siguiente proyecto se realizaron estudios respecto al funcionamiento interno y externo

1.1. Nombre de la empresa.

1.5. Ejecución de las prácticas.

N.º Descripción Horas Acumuladas

01 Horas del desarrollo del 215

02 Talleres del centro de 20

1.7. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas.

En la actualidad, el señor Ronald y su ahora socia y ex pareja aún siguen trabajando

Línea del tiempo de la empresa.

Figura 1: Línea de tiempo

Propuesta del equipo:

de la planificación estratégica” La Misión Describe el rol que desempeña actualmente la

Propuesta del equipo:

2.1. Matriz axiológica.

GRUPO SOCI EST FAM CLIE PROVEE COLAB

3.1. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

1 Presencia de dos profesionales

2 Disposición de una laptop para los

3 Contar con 3 diferentes opciones de

4 Personal capacitado en ventas con

5 Tenencia de equipos especializados 0.03 4 0.12

despistaje, tabla optométrica,

6 Empresa con más de 18 años de

7 Entrega de materiales POP de

8 Contar con espacios de espera

9 Ubicación del local en zona

10 Local y estantes amplios para la

SUBTOTAL 0.5 1.92

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

1 Modelo de administración empírico 0.10 1 0.10

parte de los dueños.

2 Mala gestión sobre los entornos

3 Nulas estrategias de marketing para

4 Ausencia de maquina automática o

5 Falta de organización en tiempos y

6 Falta de sistema de punto de ventas

7 Sistema de comunicación interna

8 Inexistencia de un inventario que

9 Ausencia de la misión y visión de la 0.02 2 0.04

10 Falta de planes de reconocimiento

SUBTOTAL 0.5 0.65

3.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.

N° FACTORES PESO VALOR PONDERACIÓN

1 Ingreso al mercado de nuevas

2 Aumento de la población adulta 0.10 4 0.40

(dificultades con la visión cercana,

3 Nuevas posibilidades para los

5 Sector óptico fuertemente