Canales de Distribución
Canales de Distribución
Canales de Distribución
DISTRIBUCIÓN
❑ DISEÑO DE ARREGLOS
NECESARIOS PARA TRASLADAR
LA PROPIEDAD DEL PRODUCTO
AL COMPRADOR.
❑ HERRAMIENTA DE LA
MERCADOTECNIA QUE INCLUYE
ESTRATEGIAS, PROCESOS Y
DISTRIBUCIÓN ACTIVIDADES NECESARIAS PARA
LLEVAR LOS PRODUCTOS DE LA
FÁBRICA AL CLIENTE FINAL.
❑ CONDUCTO A TRAVÉS DEL
CUAL SE DESPLAZAN LOS
CANAL PRODUCTOS DESDE EL
PUNTO DE PRODUCCIÓN
HASTA LOS
CONSUMIDORES.
❑ GRUPO DE INTERMEDIARIOS
RELACIONADOS ENTRE SÍ, QUE
CANAL DE HACEN LLEGAR LOS PRODUCTOS
DISTRIBUCIÓN DE LOS FABRICANTES HASTA LOS
CONSUMIDORES FINALES.
EJERCICIO-1
Identificar el significado de canales de
distribución.
Instrucciones: en un cuadro como el que
se incluye a continuación, anote la
información que se solicita. Tome como
punto de partida la idea de negocio que
ha seleccionado el equipo de trabajo.
¿QUÉ ENTIENDE POR DISTRIBUCIÓN?
DE BIENES DE CONSUMO
DE BIENES INDUSTRIALES
DE SERVICIOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE BIENES
DE CONSUMO
CANAL DIRECTO
CANAL DETALLISTA
CANAL MAYORISTA
CANAL AGENTE
INTERMEDIARIO
CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS
INDUSTRIALES
CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA
PRODUCTORES DE SERVICIOS
TIPOS DE FLUJO
En los canales
descritos se dan FÍSICO
diferentes tipos
DE PROPIEDAD
de flujo, el cual
se refiere al FINANCIERO
movimiento de
productos por la
DE INFORMACIÓN
red de
distribución o lo
DE RIESGO
que es lo mismo,
recorriendo el
DE PROMOCIÓN
canal.
FLUJO FÍSICO
Se refiere al transporte de
productos de todo tipo de un lugar
a otro, recorriendo los diferentes
componentes del canal, hasta
llegar al consumidor final.
FLUJO DE PROPIEDAD
En el proceso de
No todos los elementos del canal adquieren
compra-venta, la la propiedad.
propiedad de los
productos que se
Los distribuidores y mayoristas adquieren la
distribuyen, propiedad.
puede o no
cambiar en cada
Los agentes intermediarios no adquieren la
paso del canal de propiedad.
distribución.
FLUJO FINANCIERO
Daño físico
Daño moral
Pérdidas financieras
Pérdidas materiales
AL MAYORISTA
AL DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL
AL AGENTE INTERMEDIARIO
AL MINORISTA
AL CONSUMIDOR FINAL
EJERCICIO-2
Describir tipos de flujo.
FÍSICO
DE PROPIEDAD
FINANCIERO
INFORMACIÓN
RIESGO
PROMOCIÓN
NIVEL
DE LA
DISTRIBUCIÓN
TIPO DE DISTRIBUCIÓN
SELECCIONADA
IMPORTANCIA
Los factores que determinan el tipo de intermediario son: los servicios que
presta, la transferencia o no de la propiedad del producto que se
comercializa, su participación en aspectos de transporte, instalación y otros.
Servicio completo.
Servicio limitado.
Autoservicio.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA
Seleccionar el tipo de
canal
Determinar la
intensidad de
distribución
Seleccionar
intermediarios
específicos
ADMINISTRACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
SELECCIÓN DE COMPONENTES
MOTIVACIÓN
EVALUACIÓN
SELECCIÓN DE COMPONENTES DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
COBERTURA Y MERCADO
REDUCCIÓN DE COSTOS
MOTIVACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
POSITIVA NEGATIVA
❑ MÁRGENES DE ❑ REDUCCIÓN DE
GANANCIA ATRACTIVOS. BENEFICIOS POR
INCUMPLIMIENTO DE
❑ APOYO EN GASTOS DE CUOTAS.
PUBLICIDAD
❑ OTROS
EVALUACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CUOTAS DE VENTAS
PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO
FORMA EN QUE LAS EMPRESAS ALMACENAN, MANEJAN Y MUEVEN LOS ARTÍCULOS PARA
PONERLOS AL ALCANCE DE LOS CONSUMIDORES
PROBLEMAS
MAYOR
SATISFACCIÓN
DEL USUARIO O
IMPORTANCIA CONSUMIDOR
NIVEL DE SERVICIO
QUE SE PRESTA EN
VENTAJA
COMPETITIVA TÉRMINOS DE
TIEMPO.
NIVEL DE SERVICIO
ELEMENTOS
SISTEMA DE INFORMACIÓN
INSTALACIONES DE ALMACENAMIENTO
TRANSPORTE
ESTRATEGIA COMERCIAL DE LA EMPRESA
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
ENVÍO DE EMBARQUES
EMBARQUES DE GRAN
GRANDES A BODEGAS DE
VOLUMEN A DEPÓSITOS O
CENTRALIZACIÓN, CERCA DE
ALMACENES DEL
USUARIOS E
MAYORISTA DISTRIBUIDOR
INTERMEDIARIOS
PRONÓSTICO DE LA PRONÓSTICO DE LA
DEMANDA DEMANDA
MANEJO DE INVENTARIOS
LA INFORMACIÓN CORRECTA
EN EL MOMENTO OPORTUNO
PERMITE UN TRÁFICO
ADECUADO EN LA
DISTRIBUCIÓN FÍSICA.
FIN