SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: Pizango Juarez, Valerin Graciela ID: 001406969

Dirección Zonal/CFP: Tacna-Moquegua/ILO
Carrera: Administración de Empresas Semestre: III
Curso/ Mód. Formativo Canales de Distribución
Tema del Trabajo: Gestión de los Canales de distribución.

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

N° ACTIVIDADES/ ENTREGABLES CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA

1 Información General 03/11/22
Completar el documento de
formato de alumno con la
2 04/11/22
información general y la
planificación.
Estudiar el manual y las clases
3 grabadas
05/11/22 06/11/22
Buscar información de interés para
4 aplicarlo en la realización de mis 07/11/22
actividades
5 Organizar la información 06/11/22 08/11/22
6 Planificación del trabajo 04/11/22
7 Preguntas Guías Resueltas 07/11/22
Responder las preguntas guía
8 con la información 10/11/22 12/11/22
investigada.
9 Realizar mis actividades 07/11/22 10/11/22 13/11/22
Verificar que este correctamente
10 realizado 14/11/22
Completar la hoja de
11 planificación, colocando todos 15/11/22 16/11/22
los pasos que seguí
12 Proceso de ejecución 10/11/22 08/11/22
Desarrollar el diagrama
13
añadiendo imágenes
14 Dibujo/ Esquema/ Diagrama 20/11/22 09/11/22
Lista de todos los recursos
15 necesarios, usados en la solución del 15/11/22 20/11/22 211/22
trabajo final.
Completar la lista de recursos
16 necesarios para la ejecución 16/11/22 20/11/22 26/11/22
del trabajo
17 Dar la última revisión a mi trabajo 25/11/22
18 ENTREGA DEL TRABAJO 03/12/22

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
FINAL

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS

1 ¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una empresa?

2 ¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias entre el canal
moderno y el tradicional?
3 ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la relación costo/venta.
4 ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de distribución?

5 ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de producto, política de
precios y política promocional?

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en

una empresa?
Se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que ofrece una
empresa. Se entiende como canal de distribución al camino que un producto sigue
desde su producción hasta el consumidor final.

A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar con más
agentes distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos ampliando nuestra
capacidad de alcance a otros mercados o, en otras palabras, estaremos aumentando
el número de clientes potenciales de los productos o servicios que ofrece nuestra
empresa.

Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos de forma directa o indirecta,
no siempre es sencillo. La distribución directa se basa en que tú eres el productor y
también el que hace llegar el producto al consumidor final. Sin embargo, en el caso
de la distribución indirecta entran en juego agentes e intermediarios. Este tipo de
distribución conlleva directamente un incremento en el precio, ya que tú le vendes al
intermediario a un precio, y él pone otro precio a tu producto para tener un margen de
beneficio.

Para poder decidir qué canal de distribución elegir, tenemos que prestar
especial atención a varios factores:
 Cuál es mi producto y qué características tiene.
 De que recursos económicos dispongo.
 Cuál es mi mercado, es decir, a qué entidades va destinado mi producto.
 En qué zonas geográficas quiero ofrecer mi producto.
 Cuál es mi propia infraestructura en los diversos pasos de la distribución como
promoción y publicidad, almacenamiento, transporte, logística y distribución,
etc.
 Qué control e información deseo tener sobre el producto.
2. ¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las
diferencias entre el canal moderno y el tradicional?
Un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencia de un producto. El canal va desde el productor al
consumidor o usuario de negocios final.

Este incluye el productor, el consumidor, así como a cualquier intermediario, como

los detallistas y mayoristas.

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 TRABAJO
DIFERENCIAS ENTRE EL CANAL FINAL DEL
MODERNO CURSO
Y CANAL TRADICIONAL

CANAL MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN

Es el canal que corresponde a los supermercados y a las grandes tiendas de
conveniencia que comercializan productos de manera masiva en un solo lugar.  
En estos casos los procesos de compraventa suelen formalizarse a través de
órdenes de compra como consecuencia del alto volumen y mix de productos que se
pueden encontrar en dichos establecimientos. 

Logísticamente también aparecen diferencias en la medida en la que cada vez de

manera más recurrente los pedidos se despachan a centros de distribución (CEDIS)
que consolidan para después despachar a las distintas sucursales. 

La decisión de compra del cliente en este tipo de establecimientos es “complicada”

debido a la alta variedad de marcas por SKUs. Por ello, es clave la involucración de
la distribuidora en la presentación de sus marcas en el punto de venta. El rol del
mercaderista y su responsabilidad de “trade marketing” es esencial en este canal. 

CANAL TRADICIONAL DE DISTRIBUCIÓN

A diferencia del canal moderno, este canal corresponde a las tiendas pequeñas de
cercanía que usualmente están distribuidas en barrios residenciales, o lugares con
tránsito recurrente. Estos puntos de venta usualmente se enfocan en ofrecer
productos de primera necesidad como alimentos, bebidas, productos de higiene o
limpieza, con una menor variedad que la del canal moderno.
A lo largo de Latinoamérica reciben una amplitud de nombres: “tiendita”, pulpería,
colmado, abarrotería.  
En lo que respecta a la logística, podemos hablar de algo totalmente contrario al
canal moderno. Mientras que en el canal moderno son pocos desplazamientos con
alto volumen de entrega, en este caso hablamos de una ruta con muchas entregas
pero poco volumen en cada una de ellas. Esta realidad hace esencial una
optimización y control de entregas robusto que permita cumplir con las promesas de
entrega (Tiempo y calidad) hacía el canal.
Para ambos casos, hoy en día, existen las herramientas que permiten asegurar el
mejor desempeño de las distribuidoras de productos de consumo masivo en ambos
canales. 

3. ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la

relación costo/venta.
Los costos de distribución pueden ser analizados o distribuido a las ventas sobre la
base de la distribución territorial de los clientes.
Los costos de distribución pueden ser analizados o distribuido a las ventas sobre la
base del tamaño de las comunidades en las que se efectúan las ventas.

La creación de la demanda: Se refiere a cómo se despierta el interés de los

consumidores hacia el producto, incluye, entre otras actividades la publicidad y la
promoción de ventas.

Obtención del pedido: Comprende los gastos inherentes a la fuerza de ventas.

Manejo y entrega del producto: Incluye el transporte, almacenamiento y demás

actividades
Logísticas.
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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
Control de la venta: Incluye la investigación y apertura del crédito, rutina contable
para su
registro, preparación de los análisis de ventas, servicio de la cobranza y todas las
demás
Funciones inherentes hasta conseguir que la venta se traduzca en dinero.

Costos de Distribución y Ventas: son los que se generan por llevar el producto o
servicio hasta el consumidor final.
También significa mejorar presupuestos y gestión de ventas e introducir el análisis y
control de las partidas posteriores a la fabricación, es decir, a las ventas.

4. ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de

distribución?
El proceso de integración en un canal de distribución consiste en el reagrupamiento
de instituciones del mismo nivel del canal de distribución como por ejemplo las
centrales de compra, lo que constituiría una integración horizontal; o bien, un
reagrupamiento entre instituciones de los distintos niveles del canal hacia arriba o
hacia abajo, con lo que estaríamos ante una integración vertical.

El conflicto en un canal de distribución consiste en una situación de tensión que se

origina por la percepción, por parte de uno de sus componentes, de que la
consecución de sus objetivos está siendo impedida u obstaculizada por otro`. El
conflicto puede ser horizontal o vertical. El conflicto horizontal se produce entre
empresas situadas en el mismo nivel del canal y él confiere vertical entre empresas
situadas en niveles distintos. El conflicto vertical ha sido ampliamente estudiado, no
sucede lo mismo con el conflicto horizontal.
5. ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de
producto, política de precios y política promocional?
La gestión de canales, pues, es una manera sistemática de llegar a los clientes y
atenderlos, estén donde estén y por los medios que a ellos les agraden. Se trata de
identificar a los clientes más importantes para el negocio. Se trata del modo de
consumar la relación con los clientes, del modo de comunicarse con ellos. Del modo
de crear y captar valor del producto después de la venta inicial.
El resultado final de una buena gestión de canales es algo que conviene al negocio,
cualquiera que este sea. La buena gestión de canales mejora el servicio al cliente. Le ofrece al
consumidor una selección más amplia. Genera respuestas creativas a sus necesidades y
aspiraciones. Puede alterar la definición fundamental del negocio en el cual nos
encontramos.
POLITICA DE PRODUCTO: Cuando compras un producto deseas que cumpla una serie de
expectativas que otros no cumplen. La política de producto de una empresa va dirigida a
persuadirte como consumidor de que ese producto es el que satisface tus necesidades y
expectativas.
POLITICA DE PRECIO: La política de precios, es decir, la fijación de los precios a los que
nuestra empresa va a vender los productos o servicios que fabrica y/o vende, es un aspecto
fundamental en la actividad de cualquier empresa.
POLITICA PROMOCIONAL: El objetivo de la política de promoción es incrementar las ventas
dando a conocer en el mercado el producto o servicio, potenciando la imagen de la empresa
o incentivando la compra del producto.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

CANALES DE DISTRIBUCION
¿QUÉ ES? NIVELES DE CANALES
Son las diversas rutas que toman los DE DISTRIBUCION
productos y servicios desde el
fabricante o proveedor hasta llegar al CANALES DE NIVEL 0
consumidor final.

CANALES DE NIVEL 2

1 Clasificación CANALES DE NIVEL 3

Acumulación
FUNCIONES
2

Surtido  EJEMPLOS DE CANALES

3 DE DISTRIBUCION

4 Asignación 
McDonald's: Es un ejemplo

5 Logística y distribución física de distribución dual: tiene sus

propios canales de distribución de
alimentos y de marketing.
TIPOS DE CANALES DE
DISTRIBUCION
HP: Utiliza en canal de distribución indirecto, consta
de revendedores, socios autorizados. Los minoristas
CANAL INDIRECTO
venden los productos
CANALEStanto
DE en línea1como tiendas
NIVEL
físicas.

CANAL DIRECTO
COSTCO: Productor - mayorista – minoristas

DISTRIBUCION DUAL O consumidores finales. Esta compañía compra una variedad

MULTICANAL seleccionada de productos a granel a los productores, sin

embargo en lugar de revender a los minoristas, Costco actúa
7 como minorista.
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES

Entrar a la plataforma del blackboard y descargar el Buena cobertura de internet

formato de entrega. y/o señal
Diseño el formato Creatividad
Analizo las preguntas guía Concentración y enfoque en la
actividad.
Reviso las grabaciones de la clase Ambiente libre
Sacar datos importantes de la case Ambiente con ventilación
Buscar información en google En mi escritorio en un
ambiente cálido
Reúno información En un ambiente con luz propia
Respondo las preguntas guía con la información Uso las herramientas
reunida apropiadas y cuido de su
conservación
Realizo el diagrama Mantengo limpio y ordenado
mi puesto de trabajo
Desarrollo la lista de recursos Presto atención al trabajo que
estoy realizando
Realizo la hoja de planificación Utilizo las herramientas
manuales, para realizar mi
trabajo.

SELECCIONAR UN CANAL DE DISTRIBUCION DE

ACUERDO AL CASO PLANTEADO

CANAL DIRECTO

 Objetivos
 Políticas del canal directo
 Diagrama de flujo
 Conclusión
 Anexos

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Manuel Sánchez, gerente de una fábrica de chocolates para mejorar la

DIBUJO en
distribución de sus productos / ESQUEMA/ DIAGRAMA
el mercado, tiene que seleccionar los canales
de distribución óptimos y modernos garantizando el proceso de distribución de
los productos se traslade desde el vendedor al comprador. La importancia de los
canales de distribución radica principalmente en que a través de un tercero es
posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por lo
tanto que crezcan las ventas del mismo.

Se requiere seleccionar un canal de distribución que garantice el proceso de

distribución con el menor costo posible.

Dentro de este caso podemos señalar que la distribución será (CANAL DIRECTO) por
cuenta de los productores, sin intermediarios o agentes autorizados.

El producto para ofrecer, “Chocolate Artesanales», siempre ha sido catalogado como

un producto casero que forma parte de las tradiciones de muchas familias, lo que
históricamente hablando tiene una presencia intacta dentro de cada hogar.

OBJETIVOS DE LA SELECCIÓN DEL CANAL DIRECTO:

Mantener la imagen de la compañía y potencializarla por medio del punto de venta
directo, consiguiendo tener una opción para el cliente de encontrar mayor cantidad del
producto y poder ofrecerle un mejor precio.

POLITICAS CANAL DIRECTO:

- Mantener descuentos y promociones para las compras al por mayor.
- La rotación del producto debe ser de 15 a 20 días para no perder las propiedades
organolépticas del producto.
- No se aceptarán devoluciones por parte del cliente final en la que el producto este en
mal estado o halla pasado el tiempo de devolución correspondiente a 72 horas.

Diagrama de flujo (flujo grama de procesos canal directo)

Compra de Entrada de Selección y

producto producto a clasificación de
Inicio terminado al empresa producto
proveedor

Almacenamiento Orden de pedido Alistamiento de Despacho

del producto pedido

Punto de Venta Cliente final

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Para anterior flujograma el proceso es mucho más directo desde el inicio hasta el
punto de venta, ya que el cliente no percibe este proceso porque lo ubica en el punto
de venta directamente

Conclusión
Se puede concluir que este tipo de proyecto podría llegar a ser viable desde el aspecto
de distribución y comercialización, ya que el canal definido es óptimo para llegar al
público objetivo; teniendo en cuenta que el problema actual es que no hay un canal en
donde los consumidores puedan encontrar este tipo de producto.

ANEXOS

GESTION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

PIZANGO JUAREZ VALERIN GRACIELA 99.9

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS

Celular
Calculadora
PC

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS

Excel
Word
Power Point

5. MATERIALES E INSUMOS

Lapicero
Lápiz
Cuaderno

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