INTEGRANTES

ALEXIS SANCHEZ

ANGELA MARROQUIN

DORA PUENTES

SERGIO PINZON

FICHA: 2560663

SOACHA

2022
1. ¿En qué consiste un acuerdo comercial?

Consiste tener una balanza de las dos partes con buscar un beneficio
mutuo llevando al cabo una estrategia comercial, con el tener un mejor
resultado.

2. ¿Cuáles son los elementos que se deben tener en cuenta a la hora de

realizar un acuerdo comercial?

garantía de consecución de metas y objetivos empresariales a corto,

mediano y largo plazo

3. ¿Qué tipos de acuerdos comerciales existen? Explique brevemente.

 Acuerdo de alcance parcial

 Tratado de Libre Comercio
 Unión aduanera
 Mercado como
 Unión económica
 Unión Europea
 Mercosur
 Acuerdo de libre comercio norteamericano (Alena)

4. ¿Cuáles son las obligaciones de las partes que componen un acuerdo

comercial?

Cumplir con los objetivos propuestos por cada parte donde están
encargados de dar resultados positivos a la empresa

5. ¿Cuál es la importancia de los contratos comerciales?

Aparte de llevar un orden es comprometerse más con las empresas que nos
brindan un servicio y nosotros con el material damos resultados
garantizándole un cumplimiento a la empresa

6. ¿qué comprende usted por un proveedor?

El contacto con el cual se ofrece el producto a los clientes donde se ben

beneficiadas ambas partes tanto el proveedor que tiene los insumos como
el empresario que necesita hacer su producto
7. ¿Cuál es la importancia actual de un proveedor? ¿Cómo escoger
adecuadamente a un proveedor?

El proveedor debe brindar una buena calidad cantidad y costo, se escoge

atravez de un análisis global para tener una mejor rentabilidad y calidad con
entregas del producto.

3.2. ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE

CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA EL APRENDIZAJE.

A-.
1-. Relacione una situación reciente dónde usted haya realizado una
compra

Un pantalón negro

. 2-. Basado en el producto que compró, indique que lo llevó a comprar

este producto y no otro.

Necesitaba un pantalón negro para el trabajo, por protocolo toca negro y no

de otro color

3-. Considere que pasos tuvo que realizar usted para realizar esta
compra.

Ir a buscar el pantalón especifico cómodo y echo para el trabajo

4-. ¿Al momento de realizar la compra en qué o quién pensó?

Que tuviera uso para la empresa y para salir cuando lo necesite

5-. Alguien influyó para que usted realizara la compra de este

producto o fue una decisión autónoma.?

Fue autónoma ya que quería mejorar el aspecto del uniforme

6-. Una vez usted consumió el producto que reacción tuvo ante él,
ante la persona que lo atendió, ¿ante el lugar dónde adquirió el
producto?
 Estaba costoso, pero lleve algo que me gusto como me lucia y sé que
aparte del trabajo me queda algo útil en el armario
B-

- 7_. Bajo este mismo esquema anterior trate de identificar un proceso

de compras de tipo industrial, para empresas.

Se lleva a cabo el estudio de los productos necesarios y útiles para ofrecer

un buen servicio al cliente en este caso sería producir en un buen material y
un buen precio donde el cliente tenga su producto y vuelva a consumir más
productos por que les gustan y le brindan una gran utilidad

D-. Determine similitudes y diferencias en los dos esquemas

presentados.

Son procesos distintos ya que uno es como empresa y el otro como cliente
al ver esto surgen necesidades diferentes, pero son con el mismo fin ofrecer
y encontrar un buen producto de calidad y utilidad

Actividad 2
-. EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS. OBJETIVO: ENCONTRAR E

IDENTIFICAR LA IMPORTANCIA ACTUAL DEL DEPARTAMENTO DE

COMPRAS. Metodología: Usted debe realizar una visita a un

departamento de compras (de preferencia en la organización dónde

trabaja) o consultar en un libro o vía internet acerca de la actividad de

“gestión de compras”, según ello debe concluir los siguientes puntos.

1-. ¿Cuál es la importancia actual de la actividad de compras?

Es una actividad muy importante ya que es una tarea con la mayor entrada de
los suministros de balance e ingreso para la empresa la cual puede mejorar
considerablemente los márgenes y beneficios que sigue la política de
apropiamiento adecuada.

Por tanto, el éxito de una empresa depende de forma directa de una buena
gestión de compras.
2-. ¿Cuál es la misión del departamento de compras?
La importancia del área de compras o de contratación puede estudiarse
en varios niveles.:
 Desde el punto de vista financiero: la política de compras contribuye a
la rentabilidad de la empresa al afectar el coste de los componentes y por lo tanto
el margen de beneficio de la empresa.
 Desde el punto de vista comercial: el área de compras permite suministrar
productos de buena calidad, evitando al mismo tiempo el agotamiento de las
existencias (algo que puede ser muy perjudicial para la imagen de una empresa).
 En el plano estratégico: el departamento de compras contribuirá a la
competitividad de la empresa tanto en términos de costes como de plazos.

3-. ¿Qué factores han llevado a que la gestión de compras sea más
reconocida hoy en día?
Según la evolución de modelo de compras, son un elemento estratégico dentro
de una organización y los factores que han llevado al departamento de
Compras a que sea reconocido es la ardua labor para tener un resultado
exitoso.
Y los factores son:
  Selección de producto adecuado.
 El lugar adecuado
 El momento adecuado
 Al costo adecuado

4-. Qué actividades realiza un departamento de compras. Expliqué cada

una
Controlar en cada momento la cantidad de materiales necesarios para el
buen funcionamiento de la empresa es la tarea esencial del departamento
de compras, una labor clave en cualquier organigrama.

Departamento de compras.
Cualquier negocio necesita de materiales específicos para manufacturar
productos o servicios a sus clientes, con lo que alguien debe asegurarse de
que esos bienes sean comprados en la justa medida, en el momento exacto en
que la empresa los necesita y al mejor precio. Esa es la principal tarea del
departamento de compras.
Sobre este departamento recae, entonces, la responsabilidad de garantizar el
suministro de bienes en todas las secciones de las compañías, evitando así
las temidas roturas de stock. Una vez el departamento de compras tiene
asegurado el abastecimiento, resulta primordial en la gestión de compras
controlar el coste de estos bienes, ya que reducirlos puede suponer un
aumento significativo en la productividad de la compañía.
Otras tareas del departamento de compras son:
Evaluar las necesidades de su empresa
Es necesario conocer muy bien cuál es la dinámica de la compañía para la
que se van a realizar las compras, estudiando los historiales de años anteriores
y analizando las necesidades de cada departamento.
Investigación de mercado
Llevar a cabo investigaciones de mercado para encontrar los proveedores que
mejor se ajusten a las demandas y requerimientos de la empresa.
Comparar y negociar precios
Una de las tareas primordiales del departamento de compras es encontrar
las maneras más accesibles de abastecer a su compañía. Resulta
fundamental contrastar costes y establecer un vínculo de confianza con los
proveedores.

Ocuparse de las relaciones con proveedores

Cuidar el trato con la red de suministradores es una de las misiones cruciales,
vigilando que se cumplan los contratos y teniendo siempre una red secundaria,
por si es preciso prescindir del proveedor principal.
Coordinar las entregas
Una vez encontrados los distribuidores, será preciso establecer con ellos
un plan de entregas regular que mantenga todos los departamentos bien
surtidos.
Gestionar los presupuestos
Ya que el trabajo asignado habrá que hacerlo ciñéndose a la estimación de
fondos estipulada para cada sección. Frecuentemente, los departamentos de
compras trabajan en estrecha colaboración con los de finanzas.
Desarrollo de estrategias
Desarrollar estrategias para hacer crecer la empresa a través de
los cambios que puedan introducirse en la gestión de adquisiciones.
Un departamento de compras que trabaja de manera eficiente exigirá calidad por
parte de los proveedores y siempre efectuará un seguimiento completo de los pedidos,
desde el inicio hasta la recepción.
Este departamento también suele ayudar a otras áreas de la empresa a identificar
sus necesidades y a gestionar sus propios procesos de recuento para obtener precios
competitivos. En definitiva, Compras es un departamento que actúa como controlador
de toda la compañía, garantizando también el cumplimiento de los presupuestos.
5-. Que factores tienen en cuenta el “comprador” o el departamento para realizar
una compra.

Al conocer al consumidor, podrás adaptar mejor los productos a las necesidades de

cada uno de ellos. Asimismo, colocarás los precios adecuados para cada uno, de
acuerdo con su capacidad de compra. Todo esto en conjunto permite que tu
consumidor se sienta más satisfecho.

Por otra parte, si conoces cómo es su proceso de decisión de compra y los factores
que influyen en su elección, también podrás distribuir y promocionar los bienes y
servicios que ofrece la empresa de forma que esta decisión sea fácil y sobre todo
agradable para el consumidor.

Los principales factores que afectan el comportamiento del consumidor son 4:

1. Aspectos culturales que influyen en el comportamiento del consumidor

La cultura es el conjunto de valores, percepciones y preferencias que una persona

aprende en su proceso de relación social. Por eso, la cultura es un factor influyente en
la formación de los deseos de cómo una persona espera satisfacer una necesidad. De
igual manera, determina la conducta de los consumidores en el mercado.
La cultura es el modo de vida de un grupo social. Por lo tanto, las normas culturales
definen lo que un consumidor puede o no puede comprar. Si tu consumidor es de la
India, probablemente no podrá comer hamburguesas de carne de res.

¿Te das cuenta de lo importante que es la cultura?

2. Aspectos sociales que influyen en el comportamiento del consumidor

Los factores sociales están relacionados con grupos como la familia, los amigos,
las organizaciones sociales y los grupos profesionales con los que se vincula una
persona. Estos inciden en la manera en que los consumidores toman sus decisiones
sobre los distintos productos y marcas que encuentran en el mercado.

Piensa → ¿Qué lugares frecuentas cuando quieres comer? ¿Cambia tu preferencia

cuando vas con tu familia, con tu grupo de amigos o con un grupo de profesionales?
Seguro que sí. ¿Te queda claro cómo los grupos con los que te relacionas influyen en
tus decisiones?
3. Aspectos personales que influyen en el comportamiento del consumidor

Los factores personales están relacionados con elementos como la edad, el estilo de
vida, la ocupación, la personalidad y la condición económica de la persona. Todos en
conjunto determinan las decisiones y el comportamiento del consumidor.

Algunos ejemplos de los más relevantes podrían ser:

a. Estilo de vida

El estilo de vida del consumidor son todas las actitudes y comportamientos que adopta
una persona para cubrir sus necesidades. El estilo de vida saludable de un consumidor
hace que escoja alimentos que sean acordes con su estilo de vida. Por ejemplo,
buscará los servicios de un gimnasio para realizar ejercicios y mantener una buena
salud, tanto física como psicológica.

El estilo de vida también se encuentra asociado a la capacidad adquisitiva de las

personas. Por lo tanto, una persona con alta capacidad adquisitiva escogerá bienes y
servicios de alta calidad y alto precio.

Por su parte, una persona de baja capacidad adquisitiva preferirá productos de bajo
precio y alto rendimiento. Si fuera un vehículo, la persona de alto poder adquisitivo
compraría un automóvil Mercedes Benz y la de bajo poder adquisitivo, una marca más
popular.
b. La personalidad

Cada persona tiene una personalidad distinta. La personalidad determina lo que cada
persona decide sobre qué comer, qué vestir y qué estudiar. Una chica con personalidad
extrovertida usará una minifalda y una chica conservadora no considerará apropiado
utilizar esa prenda de vestir.

Una persona altruista estudiará quizás una carrera relacionada con las ciencias
sociales y una persona práctica elegirá una carrera técnica, por ejemplo.

c. La edad

La edad es otro factor importante porque las necesidades van cambiando. Es claro que
las necesidades de un anciano no serán iguales a las de un adolescente o un niño. Por
eso, los consumidores cambian su comportamiento con el paso de los años.
4. Aspectos psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor

Los factores psicológicos son todas las motivaciones, percepciones, aprendizaje y

actitudes que nos permiten entender por qué las personas se comportan de forma
diferente en el mercado. Algunos factores que podríamos revisar son:

a. La motivación

La motivación es el impulso que mueve a actuar a cualquier persona para resolver una
necesidad. Como cada persona tiene motivaciones diferentes, hace que cada una
considere una necesidad más importante que otra.

Una persona que quiere lograr un crecimiento personal buscará cubrir su necesidad
educativa obteniendo muchos títulos universitarios. Ahora bien, una persona que está
motivada por el ocio y la recreación, considera que es más importante tener un viaje de
vacaciones que estudiar.

La motivación puede estar originada por necesidades biológicas, físicas y sociales. La

motivación se inicia después de reconocer una necesidad. Cuando una persona
reconoce que necesita satisfacer su necesidad de transporte con un automóvil,
seguramente empezará por buscar información en Internet, las agencias de ventas de
vehículos, y con sus amigos. Todo para conocer sobre marcas y modelos.
b. La percepción y la actitud

La percepción es la manera personal de dar sentido a los estímulos que se reciben.

Cuando la persona interesada en comprar el automóvil ve las diferentes marcas y
modelos, le da un significado personal a cada marca y modelo.

La percepción hace que las personas formen una opinión diferente respecto a un
mismo bien o servicio. Las percepciones de una persona pueden cambiar, porque
están influenciadas por los comentarios de otras personas y la publicidad y marketing.
Es decir, una marca puede ser rechazada por una persona que la considere negativa.
Pero, una persona puede cambiar su percepción sobre esa misma marca, haciendo
que la actitud hacia ella se vuelva favorable y la llegue a considerar positiva. Y puede
terminar aceptándola.

6-. Con qué otro(s) departamentos de la compañía se relaciona el departamento

de compras. Realice una gráfica o cuadro al respecto.

Con el departamento financiero, es quien determina el costo de las inversiones.

7-. Relacione si existen diferencias entre la manera de comprar ahora y hace

unos diez años. En qué consisten dichas diferencias y por qué.

8-. Cuáles son las responsabilidades de un departamento de compras

El departamento de compras se encuentra en la mayoría de los negocios. Las grandes

empresas crean este departamento para ahorrar costos en los suministros que se
necesitan para llevar a cabo las operaciones diarias.
Reserva

La mayor responsabilidad del departamento de compras es proveer a los otros

departamentos con los materiales que necesitan para realizar las tareas requeridas.
Incluso el departamento de recursos humanos requiere bienes para hacer su trabajo,
como lápices, bolígrafos, computadoras y otros bienes. Cada material que una
empresa utiliza, ya sea para producir un producto que vende o para documentar la
venta de ese producto, tiene que pasar por el departamento de compras para recibir
primero el material requerido.
2
Documentación

El departamento de compras tiene mucha documentación que mantener y archivar

como parte de sus requisitos de trabajo. Esos documentos incluyen papeleo de
otros departamentos que piden material o productos que se necesitan para operar.
La mayoría de los departamentos de compras utiliza lo que se llama "orden de
pedido" cuando se piden productos y servicios. Esta orden la utiliza el departamento
de contabilidad para que la empresa que provee el material pueda recibir su pago.
 3
Deberes de asesoramiento

La mayoría de las empresas utilizan el departamento de compras para que las

asesoren en proyectos de expansión o planeación. El departamento es una
herramienta valiosa cuando se comienza este proceso. Puede asesorar sobre el costo
de materiales, así como ofrecer una proyección de costo para terminar los proyectos El
departamento contactará muchos proveedores y después determinará los productos
mejores productos y el precio para cada artículo.
4
Supervisión

La mayoría de las empresas necesitan el departamento de compras para que

mantenga un proceso de supervisión del inventario o reserva que necesita estar a la
mano. Cada departamento, en especial en la industria manufacturera, utiliza mucho
material en el proceso de producción. Se requiere una provisión mínima para el
proceso de producción para continuar mientras se piden nuevos materiales.
Supervisar el inventario y reserva ahorrará a la compañía mucho dinero a largo
plazo.

-. ¿Qué habilidades o conocimientos debe tener una persona que se dedique a las
compras?

 habilidades específicas para el trabajo

 Habilidades generales para poder tener impacto dentro de la organización

 Habilidades sociales, para trabajar en ambientes colaborativos y gestionar el cambio

 Habilidades para poder enfocarse en el trabajo sin distraerse

El estudio se centró en entender la importancia de las habilidades en una escala de 1 a
5 al igual que la efectividad con que la empresa está desarrollando estas competencias
en sus colaboradores.
El resultado de las habilidades específicas para el trabajo presentó la siguiente lista
como las críticas o más importantes:

 Gestión de la relación con proveedores

 Evaluación del riesgo de proveedores

 Análisis del gasto

 Contratación
 Gestión de categorías

 Conocimiento industrial y análisis de mercado

 Procesamiento de requisiciones y órdenes

 Investigación de mercado

 Análisis estadístico

 Gestión comercial
Es interesante identificar que en esta lista la mayor atención se presenta en los temas
de relaciones, riesgo y la capacidad analítica del comprador.

10.. De que personas está conformado el departamento o la división de

compras en la organización
11-. Como realiza la compra
El embudo de ventas es una metáfora visual que nos ayuda a comprender el
proceso de compra. Veamos cuáles son los pasos que componen el proceso
de compra y qué hacer en la parte de marketing para conseguir que el cliente
potencial te compre.
 Descubrimiento
 Reconocimiento
 Consideración
 Decisión
 Evaluación posterior al a venta

12-. Explique en qué consiste la preselección, selección, evaluación

de proveedores

La evaluación de proveedores es una práctica utilizada por muchas empresas y

organizaciones para medir el rendimiento de sus proveedores actuales y los
potenciales.
En este artículo encontrarás en qué consiste, los métodos a través de los cuales se
puede aplicar y los beneficios que puedes obtener al implementarla en tu organización
¿Qué es la evaluación de proveedores? 
La evaluación de proveedores consiste en el proceso de valorar y aprobar a los
posibles proveedores de una organización mediante la aplicación de herramientas
cuantitativas y cualitativas.
Una evaluación de proveedores también se encarga de examinar a los proveedores
actuales para medir y supervisar su rendimiento, con la finalidad de reducir los
costes, mitigar los riesgos e impulsar la mejora.
Una de las mejores formas de hacer esta evaluación es creando un formulario o
formato de evaluación de proveedores.
Esta evaluación consiste en una serie de preguntas basadas en parámetros como
competencia, capacidad, consistencia, calidad, etc., con el fin de evaluar a los
proveedores para garantizar tener a los mejores proveedores de su clase (o industria).
Este formulario de evaluación es esencial para monitorear y medir el desempeño del
proveedor y para que las empresas reduzcan costos, analicen riesgos y mantengan un
margen para la mejora constante en la selección de proveedores.
6 métodos de evaluación de proveedores
A continuación, te presentaremos algunos de los métodos más comunes para evaluar a
los proveedores de una organización:
1. Método categórico
El método categórico es el más sencillo y consiste en la definición de las listas de
variables o factores de rendimiento relevantes. 
Los compradores asignan las calificaciones de rendimiento de cada atributo evaluado
en términos categóricos, por ejemplo, «bueno», «neutro» y «malo». 
Las calificaciones se juzgan por acuerdo entre varios representantes de varias
funciones de la empresa, como compras, logística y producción. El proveedor que
obtenga la puntuación más alta será entonces el de mejor rendimiento.
 
2. Método de puntos ponderados
El método de puntos ponderados es el más utilizado en el proceso de evaluación de
proveedores. En este método, los diferentes atributos que son importantes para los
clientes se ponderan según su nivel de importancia. 
El evaluador asigna una puntuación a la actuación de cada proveedor en cada atributo
y luego la puntuación se multiplica por el peso asignado a cada factor. 
Por último, la puntuación ponderada se sumará para obtener la calificación final del
rendimiento de cada proveedor. El proveedor que obtenga la puntuación más alta será
entonces el de mejor rendimiento.
3. Método de la relación de costos
Con el método de la relación de costos, el costo total de cada compra (incluyendo el
precio de venta con los costos operativos internos del comprador, que están
relacionados con los componentes de calidad, entrega y servicio de la compra), se
calcula como el precio total de compra de la empresa. 
Cada costo operativo interno se convertirá en una ratio de costes que expresa el
porcentaje del valor total de la compra. 
Por último, la ratio de coste global se aplica al precio unitario cotizado por el proveedor
para obtener el coste neto ajustado. El proveedor con el menor coste neto ajustado
será el proveedor preferido.
4. Método de análisis dimensional
El método de análisis dimensional es una técnica de evaluación de proveedores cuyo
objetivo es resolver algunos de los inconvenientes de los otros enfoques. 
Este modelo combina varios criterios de diferentes dimensiones en una sola entidad
para cada proveedor. 
A continuación, se calcula el índice de rendimiento del proveedor basándose en el
rendimiento estándar para un conjunto de criterios y la importancia relativa de los
criterios. Cada proveedor se evalúa en función del índice de rendimiento creado de
este modo. 
Los criterios pueden tener un peso positivo o negativo. Por ejemplo, la calidad
representa un criterio de peso positivo, mientras que el precio representa un criterio de
peso negativo. En conclusión, el modelo de análisis dimensional se utiliza para medir a
cada proveedor en función de un conjunto estándar de criterios.
5. Proceso de jerarquía analítica (AHP)
El proceso de jerarquía analítica es una herramienta que ayuda a la resolución de
problemas a partir de la flexibilidad y la sistematización de la información, logrando dar
significado a los elementos de un problema complicado. 
El AHP está diseñado para desglosar un problema complicado de múltiples criterios en
niveles de jerarquía con el nivel superior como objetivo, los niveles intermedios como
criterios y sus criterios, y el nivel inferior como alternativas.
La importancia relativa de cada criterio determina qué criterio tiene la máxima prioridad.
En ocasiones incluye la realización de entrevistas con expertos para obtener una
comparación por pares de criterios homogéneos. 
Con una serie de comparaciones por pares de todos los criterios, se determinan las
ponderaciones de los criterios que pueden utilizarse para construir un sistema de
evaluación de proveedores.
6. Modelo Carter 10’Cs
La evaluación de proveedores puede ser un desafío, por lo tanto, la mejor práctica para
empezar es crear un formulario de evaluación que ayude a cualquier empresa a
organizar y evaluar a los proveedores de manera más eficiente. 
Existe un sistema básico conocido como RFP (request for proposal), pero también
existe un método más avanzado, conocido como el modelo Carter 10 C’s. Este
modelo analiza los aspectos de la evaluación del proveedor antes de ser nombrado. 
Estas son las 10 C’s del modelo de Carter:

1. Capacidad: ¿El proveedor tiene la capacidad para entregar lo que ofrece?

 2. Competencia: ¿El proveedor puede completar la tarea en un periodo de tiempo
determinado?
3. Consistencia: ¿El proveedor ofrece resultados constantes?
4. Control del proceso: ¿El proveedor ofrece flexibilidad y tiene un control
sistemático sobre su proceso?
5. Compromiso con la calidad: ¿Existe un sistema establecido por el proveedor
que verifique la gestión de la calidad?
6. Cash (efectivo): ¿El proveedor es independiente financieramente o trabaja con
la participación de terceros?
7. Costo: ¿Los productos y servicios que ofrece son rentables?
8. Cultura: ¿El proveedor tiene buena cultura laboral y una buena reputación en el
mercado?
9. Clean (limpio): ¿El proveedor tiene licencia legal para realizar el trabajo que te
ofrece?
10. Communication efficiency (eficiencia en la comunicación): ¿El proveedor
cuenta con los medios de

comunicación necesarios para responder a las consultas que se le hacen?

Con base en estos parámetros importantes, se puede crear el formulario de evaluación

de proveedores y solicitar a la organización proveedora que proporcione todos los
detalles que se incluyen en el formulario.
 
Beneficios de realizar una evaluación del proveedor
Recolectar información del proveedor antes de trabajar con ellos es una buena
práctica. Es por eso que el formulario de la evaluación del proveedor juega un papel
importante. Las preguntas formuladas en el formato de evaluación ayudan a las
organizaciones a decir con qué proveedor trabajar.
12-. Mencione los productos más importantes que la compañía compra.
13-. Que procedimiento lleva para escoger a los proveedores.
14-. Que documentos incluye dentro de la actividad de compras.
15-. Que documentos exige al proveedor.
16-. Realice la lectura “La función e compras en las organizaciones” de Federico
Aguilar Rodríguez, genere algunos interrogantes al respecto, compare con la
información obtenida y elaborare una conclusión