Manual Del Estudiante: Finanzas I

Manual del Estudiante
Asignatura
Finanzas I
Unidad 3
Proyecciones Financieras
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Índice de contenidos
Introducción a la unidad 3......................................................................................................... 3
3. Proyecciones Financieras ...................................................................................................... 4
3.1 Pronósticos de venta ........................................................................................................... 5
3.2 Estados financieros proyectados........................................................................................ 13
3.3 Otras consideraciones en la preparación de pronósticos .................................................... 20
3.4 Análisis del punto de equilibrio operativo y financiero ....................................................... 24
3.5 Apalancamiento operativo y financiero ............................................................................. 28
3.6 Tasa de crecimiento autosustentable................................................................................. 30
Conclusión.............................................................................................................................. 33
Bibliografía ............................................................................................................................. 34
Escuela de Comercio de Santiago

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Introducción a la unidad 3
Anteriormente se ha estudiado la aplicación de las finanzas de corto plazo, es
decir, la importancia que tiene para la empresa el análisis financiero. Se sabe
que, dependiendo de la información que entreguen los estados financieros, el
evaluador puede determinar la situación en la que se encuentra la empresa, y
hacer, por lo tanto, las proyecciones que la impulsarán al crecimiento.
En esta parte de la asignatura hará hincapié en el análisis de esas proyecciones

financieras, y se proporcionarán herramientas para proyectar y pronosticar las
actividades que sean necesarias para el avance de la empresa.
Además, se hablará sobre la importancia de establecer los presupuestos

operacionales, con los cuales la empresa planificará sus actividades productivas y
comerciales. Estos son proyecciones o estimaciones de gastos a futuro, en
términos de los recursos que necesita la empresa para operar normalmente en
el mercado.
Los presupuestos deben cumplir con varios principios que definen el espíritu de
esta herramienta de análisis. Gracias a estos la empresa puede definir su
estrategia, validarse en el mercado y proponer estrategias de desarrollo. Por ello,
son una herramienta fundamental para la eficiente gestión de la empresa y para
las proyecciones financieras que se requieren.
Al ser flexibles y adaptables a los cambios que la empresa determine, las

proyecciones financieras permiten adaptar los presupuestos constantemente a
los cambios que se presenten y dar a la organización una óptima plataforma de
administración de recursos.

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3. Proyecciones Financieras
En esta parte de la asignatura se tratará la planificación financiera, tambiénconocida como
proyección financiera.
La empresa, para operar de manera razonable, debe definir muy bien los objetivos de corto y
largo plazo, con el propósito de determinar las acciones que la guiarán hacia sus objetivos.
Para realizar una proyección financiera óptima, se deben, primero, determinar o proyectar las
operaciones comerciales, es decir, las expectativas que depara el mercado a la empresa. Para esto
es importante preparar y desarrollar los presupuestos operacionales (que se verán más adelante).

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3.1 Pronósticos de venta
Los pronósticos de ventas constituyen el punto de apoyo de todas las fases del plan de utilidades.
Esto quiere decir que antes de confeccionar cualquier presupuesto operacional, se debe realizar la
estimación de las ventas de la empresa. O sea, antes de establecer cuánto se debe comprar y
producir, y cuánta mano de obra se requerirá, se debe saber cuál será el nivel de ventas. Por esta
razón, el presupuesto de ventas siempre es la fase inicial de todos los presupuestos. Con base en
este la empresa encauza todas sus operaciones.
Un aspecto importante para determinar la demanda de la empresa es el estudio de mercado. Este

indica cuánto se debe vender, las condiciones en las que se debe realizar la venta, la capacidad
instalada que se posee y la capacidad ociosa disponible para enfrentar un mercado potencial.
Para la confección del presupuesto de ventas se requiere la siguiente información:
a) Pronóstico de ventas de unidades para un periodo determinado y acciones necesarias para

su cumplimiento.
b) Análisis de la industria, apoyado por métodos estadísticos que garanticen la objetividad de

los datos.
c) Precio de venta por unidad, por cada territorio de ventas o grupo de vendedores.
Una vez definidos la demanda esperada y los precios, se deben determinar las zonas o líneas que
la empresa trabajará, de tal manera que se facilite su ejecución.
Importante
Cuando el presupuesto de ventas sea aprobado, debe ser comunicado al

resto de la empresa, para que todas las unidades tomen conocimiento de él
y establezcan las medidas apropiadas para la confección de sus
presupuestos.

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Importancia de los presupuestos

Los presupuestos, son supuestos respecto al futuro de la empresa en temas operativos,
comerciales y financieros. Diseñarlos permite calcular los recursos necesarios para el
funcionamiento de la empresa y para la consecución de los resultados esperados.
Después de implementados, sus resultados dan al administrador una guía respecto de cómo se
deben planificar las operaciones siguientes. Esto quiere decir que permiten realizar una evaluación
y corrección de los métodos utilizados. De esta manera, sirven de guía para evaluar la eficiencia
de los procesos y determinar sus mejoras.
Siempre deben estar ligados a un periodo específico, respecto al cual se debe evaluar. Los
resultados obtenidos dan cuenta de la efectividad de la planificación realizada y de si se
cumplieron los objetivos determinados.
Los presupuestos tienen características genéricas. Se mencionan a continuación:
a) Flexibilidad: Deben ser adaptados constantemente a los cambios de las operaciones o a

los requerimientos que sea necesario incorporar.
b) Información histórica: Obligan a la administración a mantener un archivo de datos
históricos controlables, los cuales sirven para establecer comparaciones y mejoras a las
operaciones futuras.
c) Plan integral: Representan las expectativas de la administración para un tiempo
determinado. Esto significa que deben estar alineados con los objetivos.
d) Integración: Deben estar alineados con los objetivos del resto de las unidades de la
empresa, por lo que se deben integrar al resto de las áreas para el logro de la meta global.
e) Unidades de medida: Deben estar siempre expresados en unidades monetarias,
independiente de la operación que se esté evaluando.
f) Recursos: Deben considerar los recursos que se necesitan para la realización de los planes
de operación.

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Presupuestos de operación
En la empresa existe un presupuesto llamado presupuesto maestro, conformado por el
presupuesto operativo y el presupuesto financiero. El operativo corresponde a las actividades
propias de la empresa que tienen que ver con las funciones de ventas, compras, producción, uso
de materiales, mano de obra, etc., es decir, todas aquellas que se relacionan con el desarrollo de
las operaciones que dan como resultado el producto que finalmente llega al cliente. Proporciona
información para confeccionar el presupuesto financiero, es decir, mediante el estado de
resultados presupuestado, se pueden conocer los recursos financieros necesarios para cumplir con
lo planificado.
En general, los presupuestos operacionales apoyan a la administración en los lineamientos

estratégicos definidos, y proporcionan información suficiente para establecer políticas y prácticas
que beneficien los procesos internos. Actúan también como mecanismos de control de las
operaciones, y permiten establecer pautas apropiadas para evaluar el desempeño de las
diferentes unidades a cargo de la ejecución de las actividades.
A continuación se presenta la clasificación y una explicación sobre el funcionamiento de cada tipo

de presupuesto operacional. Cada uno de ellos requiere información diversa para ser
confeccionado. Será revisada junto con las definiciones.
Presupuestos de producción
Cuando la empresa ya ha determinado el presupuesto de ventas está en condiciones de proyectar
la producción necesaria para cubrir las estimaciones de ventas ya definidas. El presupuesto de
producción requiere considerar todos los insumos necesarios que serán determinantes en el
proceso productivo, ya sea por territorios o por líneas de producción
La información que se requiere para la confección de este presupuesto es la siguiente:
a) Presupuesto de ventas en unidades de cada territorio o línea.

b) Inventario final deseado por cada territorio de ventas.
c) Inventario inicial deseado por cada territorio de ventas.

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Presupuesto de compras
Cuando ya se encuentra diseñado y definido el presupuesto de producción, se puede confeccionar
el presupuesto de compras, ya que las necesidades de materias primas se determinan en función
de la producción proyectada. Además, se deben considerar las políticas y criterios de
almacenamiento, independientemente de los niveles de producción.
En este presupuesto solo se incorporan los materiales directos, ya que los indirectos se agregan al
presupuesto de costos indirectos de fabricación.
La información que se requiere para la confección del presupuesto de compras es la siguiente:
a) Presupuesto de producción en unidades.

b) Inventario final de unidades de materia prima directa.
c) Inventario inicial de unidades de materia prima directa.
d) Precio de compra por unidad.
Presupuesto de uso de materiales

Este presupuesto está ligado fundamentalmente a la cantidad de unidades de materia prima a
utilizar en las unidades producidas, es decir, cuántas unidades de materia prima se necesitan para
la fabricación de una unidad. Esto es importante para determinar el presupuesto de compras, pues
este requiere que la empresa tenga clara la relación que existe entre las unidades de materia
prima y la unidad producida.
La información que se requiere para el presupuesto de uso de materiales es la siguiente.
a) Presupuesto de materia prima directa.

b) Presupuesto de producción.
c) Precio de compra unitario.

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Presupuesto de mano de obra

La confección de este presupuesto se relaciona directamente con las necesidades de recursos
humanos en la fabricación de los productos. Se debe determinar correctamente la cantidad de
horas que requiere cada línea o territorio de ventas de la empresa. La utilización del recurso
humano en este tema es fundamental para la determinación del presupuesto que se debe
emplear.
La información que se requiere para el presupuesto de mano de obra es la siguiente:
a) Presupuesto de producción en unidades.

b) Presupuesto de horas de mano de obra en unidades.
c) Costo por hora o tasa por hora.
Presupuesto de gastos indirectos

Este presupuesto se debe confeccionar con la información que proporcionen todas las unidades
ligadas a la producción de la empresa, es decir, los centros de responsabilidad. Los costos de cada
unidad deben proyectarse de manera tal que los costos variables estén en estrecha relación con
los volúmenes de producción proyectados, así como los costos de fabricación fijos deben ser
proyectados tomando en cuenta la capacidad de producción de la empresa. La elaboración de este
presupuesto debe considerar la aplicación de cada costo, considerando su factor variable y fijo.
Aplicación de los presupuestos operacionales
Ejercicio
Una empresa posee dos territorios de ventas. Su pronóstico para los meses que se indica es el
siguiente:
Tabla 1. Pronóstico de ventas
Territorio 1 2
Enero 40000 60000
Febrero 45000 50000
Marzo 50000 55000

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 El precio de venta estimado es de USD$50 la unidad.

 Datos de los inventarios de producción:
Tabla 2. Inventarios de producción
Día y Mes Unidades

01-01 5000 unidades por territorio
 De acuerdo a la información que presenta la empresa, para cada unidad producida se requiere
una unidad de materia prima directa.
 El costo de compra es de US$30 por cada unidad. El inventario final de materia prima directa
deseada será el 10% de la producción del próximo mes. El inventario inicial de materia prima
directa, al 1-01 es de 1.719 unidades.
 La producción de abril se estima en 100.000 unidades. Para cada unidad producida se
requieren dos horas de mano de obra directa, cuyo costo unitario es de USD$0,5 para enero,
para febrero sube un 200% y para marzo un 50%.
 Los costos indirectos de fabricación para un mes de producción son los siguientes:
Tabla 3. Costos indirectos de fabricación
DETALLE FIJ0 VARIABLE

Mano de obra indirecta 1600 0,5 del total de horas de Mano de Obra Directa
Energía 2000 0,2 del total de horas de Mano de Obra Directa
Calefacción 3000 0,1 del total de horas de Mano de Obra Directa
Mantención 1500 0,3 del total de horas de Mano de Obra Directa
Remuneraciones 30000
Materia Prima Indirecta 500 0,05 del total de horas de Mano de Obra Directa
Seguros 800 0,45 del total de horas de Mano de Obra Directa
Arriendos 400
Con la información anterior se desarrollarán los presupuestos operacionales vistos en el apartado

anterior. Es importante revisar constantemente la información que se requiere para la confección
de cada presupuesto operacional.

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Solución
1. Presupuesto de ventas
Tabla 4. Presupuesto de ventas
TERRITORIO ENERO FEBRERO MARZO TOTAL

1 40000 45000 50000 135000
2 60000 50000 55000 165000
TOTAL 100000 95000 105000 300000
PRECIO 50 50 50 50
VENTA TOTAL 5.000.000 4.750.000 5.250.000 15.000.000
2. Presupuesto de producción
Tabla 5. Presupuesto de producción
DETALLE ENERO FEBRERO MARZO TOTAL

Presupuesto Venta 100.000 95.000 105.000 300.000
(+) Inventario Final 8.000 16.000 10.000 34.000
Total 108.000 111.000 115.000 334.000
(-) Inventario Inicial -10.000 -8.000 -16.000 -34.000
Producción 98.000 103.000 99.000 300.000
3. Presupuesto de compras
Tabla 6. Presupuesto de compras

Presupuesto Producción 98.000 103.000 99.000 300.000
(+) Inventario Final MPD 10.300 9.900 10.000 30.200
Total 108.300 112.900 109.000 330.200
(-) Inventario Inicial MPD -1.719 -10.300 -9.900 -21.919
Unidades a Comprar 106.581 102.600 99.100 308.281
Precio de Compra 30 30 30 30
Presupuesto de Compras 3.197.430 3.078.000 2.973.000 9.248.430

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4. Presupuesto de uso de materiales
Tabla 7. Presupuesto de uso de materiales

Uso de Unidades de MPD 98.000 103.000 99.000 300.000
Costo Unitario 30 30 30 30
Presupuesto de Uso 2.940.000 3.090.000 2.970.000 9.000.000
5. Presupuesto de mano de obra directa
Tabla 8. Presupuesto de mano de obra directa

Horas De MOD por unidad 2 2 2 2
Total horas 196.000 206.000 198.000 600.000
Costo de las horas 0.5 1.5 2.25
Costo de MOD total 98.000 309.000 445.500 852.500
6. Presupuesto de gastos indirectos de fabricación
Tabla 9. Presupuesto de gastos indirectos de fabricación
ENERO FEBRERO MARZO TOTAL

DETALLE FIJO VARIABLE FIJO VARIABLE FIJO VARIABLE FIJO VARIABLE
Mano de obra Indirecta 1.600 98.000 1.600 103.000 1.600 99.000 4.800 300.000
Energía 2.000 39.200 2.000 41.200 2.000 39.600 6.000 120.000
Calefacción 3.000 19.600 3.000 20.600 3.000 19.800 9.000 60.000
Mantención 1.500 58.800 1.500 61.800 1.500 59.400 4.500 180.000
Remuneraciones 30.000 30.000 30.000 90.000
Materia Prima Indirecta 500 9.800 500 10.300 500 9.900 1.500 30.000
Seguros 800 88.200 800 92.700 800 89.100 2.400 270.000
Arriendos 400 400 400 1.200
Total 39.800 313.600 39.800 329.600 39.800 316.800 119.400 960.000

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3.2 Estados financieros proyectados
La empresa, con todos los pronósticos anteriores derivados de los presupuestos de operación,
debe estar en condiciones de proyectar sus estados financieros. Estos deben representar la
filosofía de la organización en términos de su cultura financiera y la personalidad en la toma de
decisiones.
Los estados financieros deben proyectarse anualmente y ser sometidos a revisión cada vez que la
empresa experimente variaciones significativas en su información contable. No obstante, también
se pueden elaborar reportes financieros mensuales, trimestrales o, simplemente, cada vez que la
empresa necesite saber la situación actual en la que se encuentra para establecer líneas de acción
futuras. Para ello debe realizar el estado financiero presupuestado, el estado de resultados y el
estado de flujo de efectivo presupuestado. Esto le permitirá contar con la información total
respecto a la situación financiera proyectada, con lo cual quedará determinado el presupuesto
maestro de la empresa.
Presupuesto financiero
Para la confección del presupuesto financiero proyectado, se debe tener la información de los
presupuestos operacionales vistos anteriormente, sobre todo las estimaciones de ventas. De esta
manera se pueden proyectar los ingresos para la confección del flujo de caja que puede medir la
situación económica, lo que implica determinar la siguiente información:
a) Ingresos proyectados.
b) Egresos proyectados del periodo.
c) Flujo neto (Ingresos menos egresos).

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Cuando ya se ha determinado la información anterior se debe elaborar el presupuesto financiero.

Este determina la situación financiera de la empresa proyectada para el periodo en análisis, es
decir, el resultado que espera alcanzar para sus ejecutivos y accionistas. Este presupuesto cuenta
con tres estados contables:
a) Estado de resultados.
b) Estado de flujo de efectivo.
c) Balance general proyectado.
Sabías que…
El análisis de los presupuestos, no es solo importante para proyectar la situación

financiera de la empresa, sino también para establecer un control respecto de
los avances en materia económica y operativa, y, de esta manera, poder
establecer las correcciones necesarias que contribuyan con el logro de los
objetivos.
Proyección del estado de resultados
Importante
Para proyectar el estado de resultados se requieren todas las

consideraciones del presupuesto operativo, que muestra el valor contable
neto de las operaciones comerciales.

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Planificación del flujo de efectivo
También se conoce como flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo. Es un programa de

ingresos y egresos de un periodo determinado, que depende de las actividades comerciales y de
las inversiones planificadas.
Este flujo o presupuesto de efectivo, es una herramienta fundamental para el

manejo de la empresa. Se puede realizar en forma mensual, trimestral,
semestral, etc., dependiendo de las necesidades de evaluación. Está compuesto
por lo siguiente:
a) Flujo de ingresos del periodo (se deben considerar las cuentas por
cobrar).
b) Flujo de egresos (programa de gastos).
c) Saldos de caja inicial con los que se cuenta al comienzo del periodo
comercial.
d) Financiamiento (solo cuando se necesite contar con un resultado

esperado y se necesiten fondos adicionales).
Los flujos que se deriven de las operaciones de la empresa, pueden ser muy variados:
a) Actividades comerciales: Derivadas de las operaciones de la empresa.

b) Actividades de inversión: Movilidad de los activos que, generalmente, generan flujos de
dinero.
c) Actividades financieras: Financiamiento de la empresa respecto a fuentes internas o
externas.

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Proyección del balance general
Al balance general proyectado se le llama también balance proforma. Este muestra las diferentes
partidas proyectadas en el tiempo, respecto del valor patrimonial y de sus variaciones futuras.
Las cuentas del balance general se agrupan en cuentas del activo y cuentas del pasivo
(Incluyendo el patrimonio neto).
 Activos:
a) Caja: Muestra el saldo final del efectivo en caja.
b) Cuentas por cobrar: Ventas a crédito que aún permanecen pendientes de pago.
c) Inventarios: Monto de los inventarios de materias primas para producción, productos

en proceso y productos terminados.
d) Valores negociables: Inversiones en instrumentos financieros de corto plazo.
e) Activo fijo neto: Al saldo inicial se le suman las nuevas adquisiciones y se le restan las
ventas de activo fijo y la depreciación acumulada.
 Pasivos:
a) Cuentas por pagar: Compras de materias primas a crédito.
b) Documentos por pagar: Amortizaciones por préstamos otorgados.
c) Otros pasivos de largo plazo: Al saldo inicial se le agregan nuevos compromisos y se

restan los pagos realizados.
 Patrimonio neto
a) Capital social: Se puede modificar solamente cuando hay nuevos aportes por parte de los
socios de la empresa.
b) Utilidades retenidas: Las utilidades del periodo se acumulan, es decir, no se reparten para
hacer nuevas inversiones en la empresa.

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Presupuesto de inversiones
Este presupuesto considera todos los movimientos referidos a la adquisición de activos para el
corto o largo plazo según el programa de inversiones.
Las inversiones de largo plazo, corresponden a programas estratégicos de adquisición de equipos

para:
a) Mantener y preservar la capacidad productiva de la empresa.

b) Mejorar el rendimiento de los activos actuales.
c) Incrementar la capacidad productiva de la planta en virtud de un mercado potencial de
ventas.
Las inversiones implican nuevas estrategias comerciales, que tienen que ser evaluadas en virtud
de las condiciones del mercado. Es importante que se realicen sondeos de opinión de manera
permanente, o por lo menos que se estudien los comportamientos de los consumidores para
determinar nuevos nichos de mercado y clientes potenciales.
Las inversiones permiten, por lo tanto, competir y posicionarse en el mercado, ya que producen
cambios en los estados de ingreso y en los presupuestos operativos que ayudan a alcanzar una
mayor producción y crecimiento de las operaciones.
Los costos en diferentes partidas se ven reducidos cuando la empresa perfecciona sus condiciones
de operación, por lo que al aumentar las inversiones, el costo sube. Sin embargo, en términos
relativos, tiende a disminuir por la optimización de las operaciones.
Presupuesto de capital
Este presupuesto corresponde a los gastos de activos cuyos beneficios deben generarse a largo
plazo. Incluye proyectos que tienen que ver con la disminución de los costos de producción, como
materias primas, mano de obra, etc., y que abarcan una gran gama de inversiones relacionadas
con las expectativas de crecimiento de la empresa.

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Son diferentes de una empresa a otra. No existe una receta para este tipo de inversiones. Sin
embargo, hay algunos puntos en común a considerar en su realización:
a) Identificación de los costos del proyecto a ejecutar.

b) Proyección de los flujos de caja del proyecto.
c) Consideración del riesgo asociado del proyecto en estudio.
d) Determinación de la tasa de costo de capital con la que se descontarán los flujos futuros.
e) Valor Actual Neto, de los flujos proyectados.
Estas consideraciones permiten guiar la determinación de los presupuestos de capital que la

empresa posee en estudio. Además, se pueden utilizar algunas herramientas analíticas para
determinar la conveniencia del proyecto. Son las siguientes:
a) Identificar el periodo de evaluación del proyecto.

b) Periodo de recuperación de las inversiones.
c) Valor Actual Neto de los flujos esperados.
d) Tasa Interna de Retorno (TIR).
e) Caja inicial.
f) Caja final.
g) Caja mínima.
Para graficar estas herramientas se realizará el siguiente ejercicio:
- Dos proyectos de inversión (A y B), son sometidos a evaluación ¿cuál de ellos es más
recomendable para la empresa? Son proyectos excluyentes, solo se debe aceptar uno de ellos.
Tabla 10. Proyecto A
FLUJOS NETOS DEL PROYECTO

Inversión 1 2 3 4 5
- 5.000.000,00 1.500.000,00 1.500.000,00 1.500.000,00 1.500.000,00 1.500.000,00
- 5.000.000,00 1.388.888,89 1.286.008,23 1.190.748,36 1.102.544,78 1.020.874,80
Tasa descuento 8%
VAN 989.065,06
En el proyecto A el valor actual da positivo. Esto indica que es conveniente para la empresa. Sin
embargo hay que compararlo con el proyecto B.

19
Tabla 11. Proyecto B

- 7.500.000,00 2.000.000,00 2.000.000,00 2.000.000,00 2.000.000,00 2.000.000,00
- 7.500.000,00 1.851.851,85 1.714.677,64 1.587.664,48 1.470.059,71 1.361.166,39
Tasa descuento 8%
VAN 485.420,07
En el proyecto B, aun cuando los flujos esperados son mayores al proyecto A, la inversión también
es mayor, por ello el valor actual neto es inferior. Siendo así, se aprueba el proyecta A. Hay que
considerar que a mayor inversión, existe un riesgo implícito mayor que la empresa debe
considerar.
A continuación se descuentan los flujos netos de cada proyecto para determinar cómo se van
recuperando los montos año por año.
Tabla 12. Proyecto A

- 5.000.000 1.500.000,00 1.500.000,00 1.500.000,00 1.500.000,00 1.500.000,00
- 5.000.000 1.388.888,89 1.286.008,23 1.190.748,36 1.102.544,78 1.020.874,80
Flujo Neto Descontado -3.611.111,11 -2.325.102,88 -1.134.354,52 -31.809,74 989.065,06
En la tabla anterior se observa cómo se van descontando los flujos futuros actualizados con la
inversión inicial del proyecto, hasta llegar al quinto año con un valor acumulado igual al Valor
Actual Neto.
Tabla 13. Proyecto B

- 7.500.000,00 2.000.000,00 2.000.000,00 2.000.000,00 2.000.000,00 2.000.000,00
- 7.500.000,00 1.851.851,85 1.714.677,64 1.587.664,48 1.470.059,71 1.361.166,39
Flujo Neto Descontado -5.648.148,15 -3.933.470,51 -2.345.806,03 -875.746,32 485.420,07
Al igual que en el proyecto A, el último año descontado es igual al VAN del proyecto ya calculado
anteriormente.

20
3.3 Otras consideraciones en la preparación de pronósticos
Existen otras consideraciones que se deben tomar en cuenta a la hora de establecer proyecciones
en la empresa, tales como la Información histórica, sus tendencias en el tiempo, las economías de
escala, los incrementos de capacidad, etc. Estas dan una visión más aproximada de lo que
realmente la empresa puede lograr. Revisemos algunas de ellas a continuación:
Tendencias de la empresa
La determinación de tendencias requiere que se tenga un registro de lo acontecido en el pasado.
La identificación de patrones de comportamiento dará una visión más detallada de las
expectativas que la empresa puede tener en la elaboración de sus proyecciones.
Información histórica
La información histórica es valiosa, ya que permite establecer la trayectoria que ha tenido la
empresa en el tiempo. En el caso de que la organización no haya tenido la precaución de archivar
los datos del pasado en temas de gestión, debería construir su trayectoria amparada en el
conocimiento de sus ejecutivos.
Tamaño de la empresa
Una de las consideraciones importantes en las proyecciones es el tamaño de las operaciones de la
empresa, ya que en las estimaciones de mercado, es necesario determinar el alcance de las
operaciones comerciales, en relación a los clientes, proveedores y sobre todo a los
competidores. Lo anterior determina el monto de las inversiones en la fuerza de ventas de la
empresa, las necesidades de capacitación, la apertura de nuevos mercados y sobre todo de nuevos
productos.
La información que se maneje debe cumplir con algunas características esenciales para poder
establecer pronósticos más acertados, como los siguientes:
a) Veracidad: Los resultados de la información deben ser confiables, ya que con ellos la
empresa podrá visualizar su futuro.
b) Objetividad: La información debe ser lo suficientemente objetiva, es decir, garantizar su

validez respecto de los datos presentados.
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c) Estabilidad: La información muchas veces dependerá de la sensibilidad de los estudios que

se estén realizando, por lo que debe ser lo suficientemente estable para poder ser
utilizada.
Los estudios sobre el mercado deben abarcar aspectos muy variados como los mercados, los
cuales serían el proveedor, el distribuidor, el competidor y el consumidor. Se explican a
continuación:
a) Mercado proveedor: Tiene relación con los proveedores de la empresa. Las decisiones
que se tomen respecto de él pueden marcar la diferencia en lo que se refiere a la
optimización de los costos, oportunidad en la entrega de materias primas, calidad de los
insumos y garantías referidas a las materias primas defectuosas. Abarca muchas variables
adicionales que se deben tener en cuenta, como las condiciones de entrega, los precios,
las políticas de crédito, los productos sustitutos existentes en el mercado, las condiciones
de almacenamiento, el transporte, los seguros asociados, etc.
b) Mercado competidor: Se encuentra asociado a muchas variables que deben considerarse

para su correcto análisis, como la competencia en la obtención de las materias primas, en
la distribución y venta del producto, y en los medios de transporte. Lo importante en este
mercado, sin duda, es determinar las condiciones de pago de los clientes, las políticas de
crédito, los descuentos por pronto pago, las promociones, los canales de distribución, etc.
c) Mercado distribuidor: En este ámbito se deben considerar variables como la oportunidad

en la entrega a los consumidores, el canal de distribución empleado, los costos asociados a
la distribución que pueden encarecer el producto, y las garantías con las que cuenta el
cliente al llevarse el producto. Estas son variables determinantes en la proyección que
haga la empresa.
d) Mercado consumidor: Este es uno de los más importantes mercados, ya que agrupa a los
clientes que la empresa desea abastecer. Se debe tener en cuenta que no solo se está
entregando un producto al cliente sino que más bien se satisface una necesidad, que debe
traducirse en calidad de vida.

22
Capacidad potencial o capacidad máxima

Para realizar proyecciones financieras, y de toda índole, la empresa debe conocer su capacidad
potencial de producción, es decir cuánto podría producir con los recursos disponibles. Esta
información es importante para establecer las necesidades de inversión y, posteriormente, de
financiamiento, puesto que, aun cuando, potencialmente, podría tener una mayor cobertura
productiva, también debe saber los recursos que necesita para no tener dificultades en el
desarrollo de las operaciones.
Exceso de capacidad
El exceso de capacidad surge cuando una empresa manufacturera tiene una producción menor a
lo que su infraestructura y demás recursos le permiten. Es decir, produce menos de lo que
pudiese producir.
Las empresas, comúnmente, se manejan bajo su límite de producción máxima, ya que así siempre
tienen una holgura en caso de un aumento en los volúmenes de ventas. Esto es un aspecto muy
importante, ya que siempre pueden optar a un mercado potencial de ventas mayor, según las
capacidades de sus instalaciones. Un dato importante para alcanzar esta capacidad potencial, es el
rol que juegan el resto de las unidades administrativas, que brindan soporte al área productiva
(una cosa es producir y vender más pero otra muy diferente es brindar el soporte logístico y
administrativo a las operaciones que se encuentran en desarrollo).
Es muy importante que las empresas sepan cuál es su potencial productivo. Este debe ser
expresado en unidades, tiempo, horas máquina, horas hombre, volúmenes, etc. y pondrá de
manifiesto el nivel hasta el cual la empresa puede enfrentar un nivel de competencia directa y
estimar su propio crecimiento. La determinación de la estrategia de la empresa dependerá de su
capacidad productiva y potencial, ya que Los proyectos de expansión siempre deben estar
sustentados por la capacidad de producción.
Todas las estrategias que se diseñen en pos de un desarrollo sustentable deben ir acompañadas de
un análisis de las inversiones necesarias para respaldar el crecimiento esperado. En el corto
plazo siempre resulta difícil adaptar la capacidad productiva a la demanda creciente, ya que
siempre los recursos deben ser adaptados a los nuevos cánones operativos.

23
Economías de escala
Las economías de escala hacen referencia al efecto que se genera cuando la empresa incrementa
su producción, disminuyendo sus costos unitarios de fabricación. Esto quiere decir que mientras
más unidades se producen, a menor tiempo de fabricación, los costos unitarios tienden a
disminuir, generando un rendimiento en el uso de recursos.
El efecto que generan las economías de escala siempre es a largo plazo, ya que los aumentos de
producción implican incrementos de tamaño en la empresa. Esto reduce sus costos unitarios y la
utilidad se incrementa a tasas crecientes. La economía de escala siempre implica el incremento de
la producción de la empresa y un aumento de las inversiones, específicamente en el costo fijo.
Sin embargo, cuando las inversiones son excesivas, el aumento de la producción y las ventas no
son capaces de generar suficiente rendimiento para solventar este incremento de la inversión,
entonces se produce el efecto contrario, llamado Deseconomía de escala, que implica una
disminución porcentual del incremento de la utilidad respecto al incremento en el costo.
Las economías de escala siempre proporcionan al empresario una medida de buena gestión
cuando los recursos se canalizan de la manera apropiada. El crecimiento de las empresas,
acompañado de fuertes inversiones, no siempre garantiza la existencia de estas economías, pues
al aumentar los activos productivos, las ventas no siempre van de la mano con el aumento de la
capacidad productiva. Por tal motivo, siempre es importante que el área comercial vaya creciendo
al ritmo que lo hace la producción, para que así se produzcan estos rendimientos crecientes
llamados economías de escala.

24
3.4 Análisis del punto de equilibrio operativo y financiero
El punto de equilibrio operativo es muy relevante para la empresa, ya que permite determinar el
nivel de operación que la empresa necesita para cubrir todos sus costos, tanto fijos como
variables. En este punto la empresa no obtiene ni utilidades ni pérdidas, ya que está en equilibrio.
Lo relevante de este punto, no es solo determinar la cantidad mínima de unidades para solventar
sus costos totales, sino también saber en qué momento del mes se está logrando llegar al punto
de equilibrio. La empresa sabrá que de ese punto en adelante estará en la zona de utilidades.
Para trabajar el punto de equilibrio se ha definido la siguiente nomenclatura:
𝑷 = 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎
𝑪𝑽𝒕 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
𝑪𝑭 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝐹𝑖𝑗𝑜
𝑪𝑽 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
𝑸 = 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑
𝑼 = 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑
𝑰 = 𝑃 · 𝑄 = 𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
El margen de contribución unitario se calcula de la siguiente manera:
𝑴𝑪 = 𝑃 – 𝐶𝑉 (1)
Y el margen de contribución total como se muestra a continuación:
𝑴𝑪𝒕 = 𝐼 – 𝐶𝑉 (2); De (1) se despeja P, y queda 𝑷 = 𝑀𝐶 + 𝐶𝑉
Recuerda…
El punto de equilibrio se define como el nivel de ventas (física o valorada) que da origen a una
utilidad nula. Implica una cantidad de equilibrio que corresponde a las unidades mínimas que
hay que fabricar para no sufrir pérdidas, lo que también genera un ingreso de equilibrio que es
equivalente a la suma del costo variable más el costo fijo, es decir, el costo total.

25
La utilidad de una empresa son los ingresos menos los costos fijos y variables, es decir:
𝑼 = 𝐼 – 𝐶𝑉 – 𝐶𝐹
Esta fórmula se desagrega y queda de la siguiente manera:
𝑼 = 𝑃 · 𝑄 – 𝐶𝑉 · 𝑄 – 𝐶𝐹; ya que 𝑪𝑽 = 𝐶𝑉 · 𝑄
Como U = 0, la definición de punto de equilibrio queda de la siguiente manera:
𝑃 · 𝑄 – 𝐶𝑉 · 𝑄 – 𝐶𝐹 = 0; al factorizar por Q, y queda:
𝑄 (𝑃 – 𝐶𝑉) – 𝐶𝐹 = 0; o sea, 𝑄 (𝑃 – 𝐶𝑉) = 𝐶𝐹, de donde se desprende que:
𝐶𝐹
𝑸𝒆𝒒 = , es la cantidad de producción necesaria para obtener una utilidad = 0, es decir,
𝑃−𝐶𝑉
cubriendo todos los costos fijos y variables, o sea la cantidad de equilibrio.
Como 𝑀𝐶 = 𝑃 – 𝐶𝑉, entonces la fórmula de cantidad de equilibrio queda de la siguiente

manera:
𝐶𝐹
𝑸𝒆𝒒 =
𝑀𝐶
La fórmula del ingreso de equilibrio es la siguiente:
𝐶𝐹
𝑰𝒆𝒒 =
1−𝑃
𝐶𝑉

26
Ejercicio
Una fábrica de guantes de cuero tiene los siguientes antecedentes:
 Precio = $20.000 por par.

 Costo variable de producción = $6.000 por par
 Gasto de administración y venta variable = $1.500 por par.
 Costo fijo de producción = $50.000.000
 Gasto fijo de administración y venta = $25.000.000
¿Cuál es la cantidad de equilibrio? (la que hace que la utilidad sea = 0).
Solución
Se debe aplicar la fórmula del punto de equilibrio para la cantidad:
𝐶𝐹
𝑸𝒆𝒒 =
𝑀𝐶
Donde 𝑀𝐶 = 𝑃 – 𝐶𝑉
Entonces,
50.000.000 + 25.000.000
𝑸𝒆𝒒 = = 𝟔. 𝟎𝟎𝟎
20.000 − (1.500 + 6.000)
Resultado: La empresa debe producir y vender 6.000 pares de guantes de cuero para no tener
pérdidas ni ganancias (utilidad = 0). Si vende por encima del punto de equilibrio estaría
obteniendo utilidades, y si vende por debajo del punto de equilibrio, estaría sufriendo pérdidas.

27
Ejercicio (Otras interrogantes)
 ¿Qué pasa si el precio cae en un 20%?
50.000.000 + 25.000.000
R: 𝑸𝒆𝒒 = 16.000−(1.500+6.000)
= 8.823,53 ≈ 𝟖. 𝟖𝟐𝟒 pares de guantes.
 ¿Qué pasa si el costo variable cae en un 15%?
50.000.000 + 25.000.000
R: 𝑸𝒆𝒒 = = 5.504,59 ≈ 𝟓. 𝟓𝟎𝟓 pares de guantes.
20.000−6.375
 ¿Qué pasa si el costo fijo sube un 20%?
90.000.000
R: 𝑸𝒆𝒒 = 20.000−(1.500+6.000)
= 𝟕. 𝟐𝟎𝟎 pares de guantes.

28
3.5 Apalancamiento operativo y financiero
Cuando se utiliza el concepto de apalancamiento en este ámbito se piensa en la palanca que se

ejerce para incrementar una fuerza. El efecto que genera una palanca es proporcional a la fuerza,
es decir, mientras más largo el brazo de la palanca, mayor fuerza se ejercerá sobre el peso que se
quiere mover. Arquímedes dijo “Dadme una palanca suficientemente larga y un punto de apoyo y
moveré el mundo”.
Este concepto se ha utilizado en muchas disciplinas en términos del grado de apoyo que puede
ejercer una variable en beneficio de otra. En este caso, se utiliza para identificar el efecto que se
produce en la empresa al utilizar, metafóricamente, una palanca. Se puede diferenciar este
apoyo o palanca en el aspecto operativo y financiero.
Apalancamiento operativo
Este tipo de apalancamiento tiene relación con el grado de apoyo de los costos fijos en el proceso
productivo de la empresa, cuando sus costos totales se encuentran ocupados, mayoritariamente,
por los costos fijos de operación. El efecto es potenciar la producción, logrando optimizar los
costos fijos e incrementar las ventas y las utilidades de la empresa.
Las empresas deben ser conscientes de que un grado de apalancamiento operativo mayor implica
un mayor uso de costos fijos para motivar la producción, así como las posibilidades que se tienen
de aumentar las pérdidas o las utilidades, dependen de que se incrementen también las ventas de
la empresa. Por ello el riesgo también es mayor, ya que cuando la empresa aumenta su
apalancamiento operativo, o sea sus costos fijos de operación, necesita una contribución mayor
para cubrir este incremento de costos. La fórmula del apalancamiento operativo es la siguiente:
Tabla 14. Fórmula de apalancamiento operativo
Ventas
(–) Costos de ventas
(=) Utilidad bruta
(–) Gastos de operación
(=) Utilidades antes de intereses e impuestos

29
Apalancamiento financiero
Este tipo de palanca financiera consiste en el incremento del uso de financiamiento externo, a
través de deuda.
Existen dos tipos de gastos financieros que las empresas utilizan para el financiamiento de sus
operaciones: los intereses por deudas y los dividendos por emisión de acciones preferentes. Este
tipo de apalancamiento mide el incremento de las utilidades, antes de intereses e impuestos,
sobre las utilidades disponibles para los accionistas comunes.
De lo anterior se desprende que el apalancamiento financiero es la capacidad que tiene la

empresa de utilizar los cargos por concepto de intereses para incrementar el efecto en las
utilidades, antes de intereses e impuestos, sobre las utilidades por acción. La fórmula del
apalancamiento financiero es la siguiente:
Tabla 15. Fórmula de apalancamiento financiero
Utilidad antes de intereses e impuestos

(–) Intereses
(=) Utilidad antes de impuestos
(–) Impuestos
(–) Dividendos preferentes
(=) Utilidades para acciones comunes

30
3.6 Tasa de crecimiento autosustentable
Esta es la tasa máxima de crecimiento de una empresa, sin aumentar su grado de endeudamiento
ni disponer de aportes de los socios. Solo considera el autofinanciamiento como medida para
enfrentar las necesidades de producción y ventas.
Las empresas que deseen incrementar sus ganancias, deben, como medida, incrementar sus
activos circulantes, ya que las necesidades de fondos transitorios son mayores. Lo anterior
también requiere un incremento de los inventarios, para no tener que interrumpir las líneas de
flujo ante una mayor demanda. Esto traerá consigo un incremento en las ventas a crédito, que
significa un aumento de las cuentas por cobrar.
El aumento de las utilidades necesita imperiosamente de un incremento en las ventas. Además,

la capacidad de producción se torna relevante cuando se trata de invertir en activos fijos, ya que
estos dan a la empresa una mayor capacidad productiva.
Uno de los indicadores básicos para medir la capacidad de generar rentabilidad es la rotación de
sus activos. Esta es una medida de eficiencia que busca determinar la productividad que generan
las inversiones.
Recuerda…
Toda inversión está asociada a los costos de oportunidad de mantener esas

inversiones de capital, en lugar de acudir a los usos alternativos de rentabilidad
que brinda el mercado financiero.
La tasa de crecimiento sostenible o sustentable, entonces, es el máximo crecimiento al que puede

aspirar una empresa, considerando solo sus recursos disponibles. Esto implica que las empresas
deben definir su estructura financiera de acuerdo a sus operaciones, ya que cada empresa tiene
sus propias condiciones de mercado.

31
Cálculo de la tasa de crecimiento sostenible

Para comprender la tasa de crecimiento sostenible o sustentable, a continuación se presenta un
ejercicio que identifica cada variable sujeta a estudio.
Ejercicio
Una empresa posee los siguientes datos. ¿Cuál es la tasa de crecimiento sustentable?
 Total activos: $100.000
 Ventas Anuales: $25.000
 Utilidad Neta: $5.000
 Deuda Total: $50.000
 Patrimonio Total: $50.000
 Dividendos Totales: $500
Solución
1. Se calcula la tasa de utilización de los activos, cuya fórmula es la siguiente:
Ventas Totales
Activos Totales
25.000
= 0,25 = 𝟐𝟓%
100.000
Esto significa que el monto de las ventas anuales corresponde al 25% de los activos totales.
2. Se calcula la tasa de rentabilidad de la empresa, cuya fórmula es la siguiente:
Utilidad Neta
Ventas Totales
5,000
Tasa de rentabilidad = 25.000 = 0,2 = 𝟐𝟎%
Esto significa que anualmente se retiene el 20% de lo que se gana.

32
3. Se calcula la tasa de utilización financiera, con la fórmula siguiente:
Deuda Total
Patrimonio Total
50.000
Tasa de utilización financiera = 50.000 = 1 = 𝟏𝟎𝟎%
4. Se calcula la ROE (rentabilidad de los recursos propios), que es igual al producto de la

multiplicación de las tres tasas anteriores.
𝑅𝑂𝐸 = 0,25 · 0,2 · 1 = 0,05 = 𝟓%
5. Se calcula la tasa de dividendos, cuya fórmula es la siguiente:
Utilidad Neta
Dividendos Totales
5.000
𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑑𝑒𝑛𝑑𝑜𝑠 = = 0,1 = 𝟏𝟎%
500
(10% es el porcentaje de los ingresos que se les paga a los accionistas, el otro 90% se invierte).
6. Se calcula la tasa de retención de ganancias de la empresa, para lo cual se resta del 100% la
tasa de dividendos de la empresa.
𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖ó𝑛 = 100 % − 10% = 𝟗𝟎%
Se asume que en el futuro se pagará esta tasa de dividendos.
7. Finalmente, se calcula la tasa de crecimiento sostenible, que es el producto de la multiplicación

de la tasa de retención por el ROE:
𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑐𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑠𝑢𝑠𝑡𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑙𝑒 = 90% · 5% = 𝟒, 𝟓%
Esta tasa de 4,5% representa el retorno o rentabilidad que puede percibir la empresa sin emitir
acciones nuevas y sin contraer deudas, es decir, la empresa puede aumentar en 4,5% las ganancias
en un año.

33
Conclusión
Para la empresa es muy importante establecer proyecciones respecto al
rendimiento de sus operaciones. Para esto debe realizar una serie de
estimaciones que se basan en los presupuestos operacionales.
Los presupuestos son una forma de establecer supuestos respecto al futuro

de la empresa, en términos de sus ventas, compras, producción, etc. Estos
dan los lineamientos necesarios para establecer estrategias y alcanzar los
objetivos.
Las proyecciones financieras hacen referencia, principalmente, al

incremento en las ventas. Cuando estas crecen traen consigo aumentos en
el capital de trabajo, en los activos circulantes, en los inventarios, en las
cuentas por cobrar y, sobre todo, en las inversiones adicionales en activos
fijos (que son el elemento más importante para la capacidad productiva de
la empresa, con la cual entrará a competir en el mercado potencial de
ventas).
Todo ejecutivo proactivo debe tener siempre presente que la empresa, para
poder desarrollarse, necesita proyectar sus operaciones tanto comerciales
como productivas, y hacerse sustentable en el tiempo.
Una de las competencias más importantes de los ejecutivos en el mundo de

hoy es ser capaces de establecer supuestos, es decir, de proyectar la
empresa rumbo al crecimiento sustentable. De esta manera estas pueden
permanecer en el tiempo y hacerse viables en el mercado. Contar en la
empresa con una buena proyección, significa avanzar a paso firme hacia el
éxito, que se encuentra reservado solo para las mentes preparadas.

34
Bibliografía
Gitmam, L. y Zutter, Ch. (2012). Principios de Administración Financiera.
Naucalpan de Juárez, México: Pearson.
Massons, J. (2002). Finanzas. Madrid, España: Hispano Europea.
McGuigan, J. (2007) Administración Financiera Contemporánea, México, D.F.:

Paraninfo.

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Manual del Estudiante

Introducción a la unidad 3......................................................................................................... 3

3. Proyecciones Financieras ...................................................................................................... 4

3.1 Pronósticos de venta ........................................................................................................... 5

3.2 Estados financieros proyectados........................................................................................ 13

3.3 Otras consideraciones en la preparación de pronósticos .................................................... 20

3.4 Análisis del punto de equilibrio operativo y financiero ....................................................... 24

3.5 Apalancamiento operativo y financiero ............................................................................. 28

3.6 Tasa de crecimiento autosustentable................................................................................. 30

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En esta parte de la asignatura hará hincapié en el análisis de esas proyecciones

Además, se hablará sobre la importancia de establecer los presupuestos

Al ser flexibles y adaptables a los cambios que la empresa determine, las

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3.1 Pronósticos de venta

Un aspecto importante para determinar la demanda de la empresa es el estudio de mercado. Este

Para la confección del presupuesto de ventas se requiere la siguiente información:

a) Pronóstico de ventas de unidades para un periodo determinado y acciones necesarias para

b) Análisis de la industria, apoyado por métodos estadísticos que garanticen la objetividad de

Cuando el presupuesto de ventas sea aprobado, debe ser comunicado al

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Importancia de los presupuestos

Los presupuestos tienen características genéricas. Se mencionan a continuación:

a) Flexibilidad: Deben ser adaptados constantemente a los cambios de las operaciones o a

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En general, los presupuestos operacionales apoyan a la administración en los lineamientos

A continuación se presenta la clasificación y una explicación sobre el funcionamiento de cada tipo

La información que se requiere para la confección de este presupuesto es la siguiente:

a) Presupuesto de ventas en unidades de cada territorio o línea.

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La información que se requiere para la confección del presupuesto de compras es la siguiente:

a) Presupuesto de producción en unidades.

Presupuesto de uso de materiales

La información que se requiere para el presupuesto de uso de materiales es la siguiente.

a) Presupuesto de materia prima directa.

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Presupuesto de mano de obra

La información que se requiere para el presupuesto de mano de obra es la siguiente:

a) Presupuesto de producción en unidades.

Presupuesto de gastos indirectos

Aplicación de los presupuestos operacionales

Tabla 1. Pronóstico de ventas

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 El precio de venta estimado es de USD$50 la unidad.

Tabla 2. Inventarios de producción

Día y Mes Unidades

Tabla 3. Costos indirectos de fabricación

DETALLE FIJ0 VARIABLE

Con la información anterior se desarrollarán los presupuestos operacionales vistos en el apartado

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Tabla 4. Presupuesto de ventas

TERRITORIO ENERO FEBRERO MARZO TOTAL

Tabla 5. Presupuesto de producción

DETALLE ENERO FEBRERO MARZO TOTAL

Tabla 6. Presupuesto de compras

DETALLE ENERO FEBRERO MARZO TOTAL

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