ÍNDICE

Villa Universitaria, Enero 2007

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
Núcleo Universitario “Rafael Rangel”
Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas

Administración de
Cuentas por
Cobrar

Autor: Prof. Angel Higuerey Gómez

1 2
ÍNDICE 2

LAS CUENTAS POR COBRAR 3

Política de Crédito. 4

Las Normas de Crédito 5

Ejemplo 9

Análisis de Crédito. 12

Las Condiciones de Crédito 15

Descuento por Pronto Pago 15

Ejemplo 16

Período del Descuento por Pronto Pago. 18

Período del Crédito. 18

Política de cobranza 19

Ejercicios Propuestos 23

Primer Ejercicio 23

Segundo Ejercicio 23

Tercer Ejercicio 24

Cuarto Ejercicio 24

Preguntas para su análisis. 25

BIBLIOGRAFÍA bÁsica 26

1 2
 aspectos en un futuro cambio comparándolo con la situación actual; es decir que
nuestro estudio estará centrado en la inclusión de nuevos aspectos y determinar si son
o no convenientes para la empresa.
LAS CUENTAS POR COBRAR
Política de Crédito.
Otra de las partidas con que uno se encuentra al analizar el Estudio del Capital Son las normas que establecen los lineamientos para determinar si se otorga un
del Trabajo son las Cuentas por Cobrar. Esta en muchas Empresas representan un crédito a un cliente y por cuanto se le debe conceder; es importante destacar que, una
porcentaje bastante alto de los activos Circulante. ¿Pero que son las Cuentas por aplicación errónea de una buena política de crédito, o la adecuada instrumentación de
Cobrar y a que se debe su importancia? Las Cuentas por Cobrar no es mas que la una deficiente política no produce nunca resultados óptimos.
extensión de un crédito comercial a los clientes por un tiempo prudencial; en la
Por esto en el establecimiento de la política de crédito tiene un papel
mayoría de los casos, es un instrumento utilizado por la mercadotecnia para promover
fundamental el Ejecutivo Financiero, quien mediante la evaluación y análisis que el
las ventas y por ende las utilidades. El autor Gitman L.(1996. p94) opina que las
haga va a servir para el establecimiento de las políticas. Entonces ¿Cuáles van a ser
cuentas por cobrar representan la extensión de un crédito a sus clientes en cuenta
los objetivos de la política de crédito? Su objetivo, como ya hemos dicho, es
abierta, con el fin de mantener a sus clientes habituales y atraer a nuevos. De aquí su
promover las ventas, por consiguiente debe cuidarse que su empleo ayude a
importancia, en el empuje que le pueden dar a maximizar la Empresa, lo que va a
maximizar las utilidades de la Empresa y el rendimiento de la inversión. Esto debido,
depender una buena Administración de las cuentas por Cobrar.
a que a veces se abusa del crédito y este deja de ser atractivo en lo que respecta al
En vista de que las Cuentas por Cobrar son necesarias, de cuerdo a lo rendimiento de la inversión.
comentado anteriormente, el Administrador Financiero debe tratar de minimizar la
Ahora bien, el nivel de las Cuentas por Cobrar, va a estar determinado por dos
inversión mientras mantienen un nivel adecuado de servicio. El administrador
(2) factores que son: El volumen de las Ventas a Crédito y el Período Medio de
Financiero tiende a ejerce un control directo sobre las cuentas por cobrar. Existen tres
Cobro, es decir, desde el momento en que se efectúe la venta a crédito hasta que
aspectos importantes que se deben tomar en cuenta en la Administración de las
realmente estas se hacen efectiva. El Periodo Medio de Cobro va a estar influido por
Cuentas por Cobrar, y son los siguientes:
aspectos que no son controlables por la Administración, como es el caso de las
condiciones económicas por la que esté atravesando el país, y por otros que si pueden
ser controlables por la Administración de la Empresa, que son:
Política de Crédito
El estándar de Crédito; que está comprendido por el máximo riesgo a que esta
Términos Crediticios dispuesta aceptar la Empresa en cuentas por Cobrar; es decir, va a depender la

Políticas de Cobranzas flexibilidad o restricción que quiera dar la Empresa al otorgar créditos, en otras
palabras, son las condiciones mínimas que debe cumplir el cliente para poder ser

Se beneficiario de un crédito.
debe evaluar estos

3 4
 Las condiciones del crédito que van a estar estipulada por los parámetros en Volumen de Ventas: el cambio de las normas de crédito modifica el volumen
los que se va a otorgar el crédito: aquí se encuentran los siguientes: de ventas. Si se amplia los patrones de créditos, se espera que aumenten las venas;
todo lo contrario de una restricción en los patrones de crédito que hará que las ventas
 El plazo concedido, que es el período máximo permitido por la Empresa
disminuyan.
para que el cliente cancele la deuda
Inversión en cuentas por cobrar; existe un costo asociado al mantenimiento
 El Descuento por Pronto Pago, si lo hubiera, del que van a poder disfrutar
de las Cuentas por Cobrar. Cuanto mas alto se el promedio en cuentas por cobrar,
los clientes si cancelaran en el plazo concedido; se conoce mas que todo
tanto mas costoso será mantenerlos.
por 2/10 n/30.
Si la empresa hace mas flexible sus políticas de crédito, el nivel promedio de
 La Garantía que se le va a exigir al cliente, o que documentos van a
cuentas por cobrar aumentarán, trayendo como consecuencia un mayor costo en el
respaldar la transacción, ya que no todos los clientes son iguales.
mantenimiento de las cuentas por cobrar.
Todo esto nombrado con los literales “a” y “b”, van a ser las variables que
¿Porqué se incrementan las Cuentas por Cobrar?
puede manejar el Administrador Financiero para determinar o establecer las políticas
de Crédito, y son los aspectos a evaluar mediante su variación para determinar la Cambio en las Ventas; las ventas crecientes darán como resultado mas cuentas

mejor política de crédito para la Empresa. Las primera va a ser lo que estudiaremos por cobrar y las ventas decrecientes producirán menores promedios en cuentas por

en las políticas de crédito, y las segunda las estudiaremos en el otro punto como cobrar. Cuando se amplían los términos crediticios, se otorgan créditos a clientes con

Términos Crediticios. menor reputación crediticia, quienes quizás tardaran mas en pagar sus deudas.

La implementación de patrones suaves, para el análisis de crédito, tendrá como

Dentro de las políticas de crédito, necesitamos estudiar lo referente a:
consecuencia clientes morosos y el aumento d las cuentas por cobrar promedio.

Normas de Crédito Gastos por cuentas incobrables. La probabilidad (o riesgo) de adquirir una

Análisis del Crédito cuenta incobrable aumenta a medida que se suaviza las normas de crédito y se reduce
cuando estas se vuelven mas estrictas.
Las Normas de Crédito
En resumen, si se suaviza las normas de crédito, tendrán los siguientes efectos
Las normas de crédito de una Empresa definen los criterios básicos para la
sobre las utilidades:
concesión de un crédito a un cliente. Aquí se evalúa: la reputación crediticia,
referencias de crédito, periodo de pago promedio y ciertos índices financieros que
proporciona una base cuantitativa para establecer y reforzar los patrones de crédito.

En este tema interesan las variables que debe considerarse cuando una empresa
examina la posibilidad de ampliar o restringir sus normas de crédito. Las variables
más importantes que deberán considerarse al evaluar los cambios propuestos son:
RENGLÓN SENTIDO DEL EFECTO
5 6
 CAMBIO SOBRE LAS
UTILIDADES
Volumen de Ventas Incrementa +
Período Promedio de Incrementa -
Cobro
Gastos en Cuentas Disminuye -
Incobrables

5 6
 Gráficamente podríamos ve estos costos de la siguiente manera:

Si la empresa hiciera más estricta las normas de crédito tuviese todo el efecto
contrario. Costos de
Cuentas por

Esto se debe evaluar a través del efecto que produce un cambio en las normas
crediticias sobre la contribución de las utilidades, el costo de Inversión marginal en Costo de
cuentas por cobra y el costo de los gastos por cuentas incobrables. Incumplimient

El procedimiento para a evaluar un cambio en Política de Créditos y Cobranza

Costo de Morosida
para así determinar cual es la mejor, va a ser en compara las utilidades marginales
originales por un incremento en la ventas o una agilización en la rotación de Cuentas Cos
Costo de
por Cobrar; con los costos marginales que ocasionan esa nueva política. Cobranza
Tiemp
Entres los costos a considerar en la evaluación, nos encontramos con:
Para la comparación entre un plan actual y un plan propuesto, se puede seguir
 Costos de Cobranza: son los costos adicionales propios del Departamento los siguientes pasos, que como se expuso anteriormente, va a estar basado en la
de Crédito y Cobranza, entre ellos se encuentra: gastos de personal, comparación de los beneficios marginales con los costos marginales.
papelería, teléfonos, honorarios, entre otros.
Primer paso: Se calcula la Utilidad Marginal, mediante el uso de un Estado de
 Los Costos de Capital, que van determinado por los recursos invertidos Utilidad comparativo. También se puede calcular primero el incremento en las ventas
para financiar la cuenta por cobrar, es decir los pagos de materia prima, y luego el aumento en los costos, para luego hallar la utilidad marginal.
distribución y de personal
Segundo paso: Determinar el costo de la Inversión marginal en cuentas por
 El Costo de Morosidad, que es el costo en que se incurre cuando el cliente cobrar, es decir, cual es el monto que esta invertido en las cuentas por cobrar
se atrasa en el pago. La morosidad en los pagos inmoviliza recursos que promedio por cada plan y luego se restan para hallar el costo de la inversión marginal.
podrían estar generando beneficios en otra parte, es lo que comúnmente se
conoce como el costo de oportunidad. Tercer paso: Se aplicará el costo de oportunidad, al costo de la inversión
marginal en cuentas por cobrar y el cual se le restará a la utilidad marginal. En caso
 El Costo de Incumplimiento, que se incurre cuando el cliente no paga de que la inversión en cuentas por cobrar del plan propuesto sea menor que el plan
definitivamente. Aquí la Empresa pierde todos los demás costos así como actual, se considerará como un ahorro, y se le sumará a la utilidad marginal, calculada
el de los artículos vendidos y no pagados. anteriormente.

7 8
 Cuarto paso: se calcula el costo del Descuento, en caso de que se otorgue, que unitarias, un incremento en el período de cobranza promedio de su nivel actual de 35
va a ser el producto del descuento ofrecido, multiplicado por la estimación de los que días a 45 días, y u aumento en los gastos de Cuentas incobrables de un nivel de 1,5%
piensan aprovechar el descuento. a 2%. El rendimiento requerido sobre la inversión es del 30%.

Quinto paso: Igualmente debe calcularse el costo marginal en cuenta malas, 1) Existen dos (2) métodos par el cálculo de la Contribución de las Utilidades
que va a ser la diferencia entre el costo de las cuentas malas del plan actual menos el
a) Método Largo
costo de las cuentas malas del Plan Propuesto.
Plan Propuesto
Sexto paso: Una vez obtenido todos estos resultados se procede a hacer su Ingresos por Ventas 55.000 * 250 13.750.000
comparación entre los beneficios (paso uno) menos todos los costos determinados en Menos: Costos Variables 55.000 * 150 8.250.000
Costos Fijos (*) 2.500.000 (10.750.000)
los puntos dos, tres, cuatro y cinco, tomando en cuenta que si es un ahorro el mismo Utilidad sobre (A) 3.000.000
Ventas
debe ser sumado.
Plan Actual
Se debe tomar en cuenta que cuando la rotación de las cuentas por cobrar Ingresos por Ventas 50.000 * 250 12.500.000
Menos: Costos Variables 50.000 * 150 7.500.000
disminuye el período medio de cobro va aumentar, lo que quiere decir que las cuentas Costos Fijos 2.500.000 (10.000.000)
van a tardar mas en hacerse efectivo, por lo tanto va a surgir un nuevo costo, que va a Utilidad sobre (B) 2.500.000
Ventas
ser el monto de aquellas cuentas que antes e recuperaban en menor tiempo y ahora se
van a realizar en una mayor tiempo, por consiguiente, su valor no va a ser el costo de Utilidad Marginal en Ventas =(A-B) 500.000
venta sino el precio de venta, por lo expuesto.
Cálculo de los Costos Fijos:
CUP = Costo Unitario Promedio
Una vez hecha esta comparación se determinará si el Plan Propuesto es CFU = Costo Fijo Unitario
rentable y si debe ser aceptado. Los cambios en la Política de Crédito no se hacen
bruscamente, sí no mas bien lentamente, ya que existe mucha incertidumbre, hasta CUP  CFU  CVU  CFU  CUP  C CVU
V
= Costo Variable

Unitario CFT = Costos Fijos

Totales
así llegar a luna política de crédito optima. CFU  200  150   50
CFU
Luego tenemos que
Ejemplo
Esto lo podemos ver mejor a través de la aplicación de un Ejemplo: CFT  CFU * UnidadesBA se 
La empresa MINACA se dedica a la fabricación de lapiceros y los cuales CFT  50*50.000 CFT  2.500.000
tienen un precio de venta de Bs. 250 cada uno. Las ventas a crédito para el año pasado
Método Abreviado; puede ser de dos formas: por unidad o monetario
se ubicaron en 50.000 unidades. Se ha calculado el costo variable unitario en Bs. 150
y el costo unitario promedio, dado el volumen de ventas de 50.000 unidades en Bs. Por Unidad
UMV  PVU  CVU X
9 1
200. UMV  (250 150) *(55.000  50.000) 
 UMV  100 * 5.000  UMV  500.000
La empresa MINACA se encuentra estudiando una menor restricción de las
Monetario
normas de crédito que se esperan produzcan un incremento del 10% en las ventas

9 1
 
UMV  1 CVU Ventas IPCC Plan Propuesto 1.343.750
 Ventas  IPCC Plan Actual 981.817
 IMCC 371.933
7.500.000 
 (13.750.000  12.500.000)  0,4* 1.250.000  UMV 
 
UMV  1 500.000


 12.500.000  Costo de la Inversión marginal en Cuentas por Cobrar
2) Calcular el Costo de Inversión Marginal en Cuentas por Cobrar (CIMCC) CIMCC  IMCC * Re n dim iento Re querido
a) Cálculo de la Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (IPCC); la cual CIMCC  371.933 * 30%  CIMCC 
debe hacerse para cada una de las dos propuestas, y para lo cual se va a emplear las 111.579,9

Determinar el Costo de las Cuentas Malas Marginales (CCMM)

siguientes fórmulas: Costo de Cuentas malas (55.000*250) 275.000
Plan Propuesto (2%)
CostodeVenta CPU * X Costo de Cuentas malas (50.000*250) 187.500
IPCC   IPCC  Plan Actual (1,5%)
RCC 360 Costo de Cuentas malas 87.500
El Costo de Venta puede ser halladoPMC
por la siguiente fórmula Marginales
CostodeVenta  CPU * X o si se trabajo por el método largo tomarlo de allí.
Decisión

RCC  360 UMV 500.000 .

PMC Menos: CIMCC (111.579,9)
IPCC Plan Actual Menos: CCMM (87.500) .
CostodeVenta  200 * 50.000  CostodeVenta  Utilidad Neta Marginal 300.920,00
10.000.000
RCC  360  RCC  360  RCC  10,29 Se debe aceptar el proyecto, puesto que el plan propuesto contribuye con una
PMC 35 utilidad neta de Bs. 300.920.
CostodeVenta 10.000.000
IPCC   IPCC   IPCC  Bs.971.817
RCC 10,29 Análisis de Crédito.
La empresa debe estimar la cantidad máxima de créditos que puede
IPCC Plan Propuesto
otorgársele a un cliente, esto es lo que se conoce como Línea de crédito; esta se

CostodeVenta  (CUP * X )  (X * CVU )  200 * 50.000   5.000 *150estable1c0e.7p5ar0a.0ev0i0tar la comprobación del crédito de un cliente
importante cada vez

1 1
 que este efectúe una compra a crédito.

RCC  360  RCC  360  RCC  8

45 Para evaluar el crédito en una forma individual, es decir, analizar una solicitud
PMC
de crédito de un cliente determinado; ya que no es posible conceder crédito a todo el
CostodeVenta 10.750.000
IPCC   IPCC   IPCC  Bs.1.343.750 que lo solicite, es necesario hacer una evaluación. Par hacer una evaluación del cliente
RCC 8 que desea que desea el crédito nos vamos a apoyar en las normas tradicionales,
Inversión Marginal en Cuentas por Cobrar (IMCC) llamadas comúnmente las cinco (5) “C”, que son las siguientes:

1 1
 Carácter: que podría definirse como solvencia, que es la probabilidad de que el puede ser solicitada a otros bancos, a través del Banco donde poseemos nuestras
cliente trate de hacer honor a sus obligaciones, su moral. cuentas, esto va a depender de las buenas relaciones que se tenga.
Capital de Crédito: que se va a medir por la posición financiera general del
cliente, puede ser determinado por el uso de razones. Referencias comerciales, las cuales pueden ser solicitadas a través de otras
Capacidad de Cancelación: por parte del cliente, que va a estar determinado Empresas, quienes nos pueden informar el comportamiento del cliente con
por el volumen de los activos de mayor liquidez que él posea. respecto a su obligación.
Condiciones de Crédito: que tiene que ver con el efecto producido en la
empresa las tendencias económicas o acontecimientos especiales que pueda A través de Oficinas especializadas de información, en Venezuela se cuenta
producir que se determine la capacidad de pago del cliente. con SIDARCRE, que es una Empresa que establece un contrato con diferentes
Colateral del crédito: esta representado por los activos que el cliente puede
poner en garantía para darle seguridad al crédito compañías, para que por medio de una cuota mensual ellas puedan recibir
información con respecto a los créditos y experiencias de pagos de varios clientes,
Se ha hecho un análisis cualitativo de un cliente, pero como se puede medir el
comprometiéndose también a informar mensualmente sobre el comportamiento y la
riesgo de un cliente. Existen varias formas, una sería la capacidad intuitiva que se va
experiencia de sus clientes.
formando el Gerente Financiero, a través de los años y de haber estudiado y analizado
muchas solicitudes de crédito. Existen técnicas estadísticas como el análisis La mejor fuente de información es la experiencia propia con la Empresa.
discriminante, mediante el cual se intenta determinar los riesgos potencialmente
bueno de los potencialmente malos.
Una vez que se la ha asignado el riesgo al cliente, debe estipularse el monto
También se puede lograr distinción si se pueden identificar las diversas del crédito a otorgar, hay que fijar un limite para el crédito, a los clientes más
características que históricamente han influido en la aceptabilidad del cliente y confiables se les otorgará mas crédito, a los de mayor riesgo su crédito será menor.
comparándolas con las normas históricas que definen los buenos y malos riesgos,
Una forma de decidir si se le concede o no crédito al cliente por un
asignándoles una puntuación a cada uno de ellos.
determinado monto, va a depender así como del monto de la venta, del margen de
Otra forma de evaluar el crédito es a través de la utilización de razones utilidad y de la inversión promedio en cuentas por cobrar, así como de la probabilidad
financieras, como son la de Liquidez, Solvencia y Rentabilidad y visualizando dos o de que el cliente sea solvente.
más Estados Financieros se puede evaluar su proyección.
Le rentabilidad que se espera obtener de una venta a crédito, va a ser la
También se puede emplear otra técnica estadística como es el análisis de
comparación entres la utilidad esperada y la inversión promedio en cuenta por cobrar;
regresión que nos permite identificar aspectos que se pueden considerar que van a
por ejemplo:
UtilidadESperada  Ventas * M arg endeUtilidad
influir en la capacidad e pago de un cliente.

La información necesaria para cuantificar y evaluar el riesgo puede ser Ventas * Período Pr
Inverseión Pr omedioCuentasporCobrar 
obtenido de las siguientes fuentes: omediodeCobro
Estados Financieros proporcionados por el cliente, los cuales deben estar 360
certificados por Contador Público, si fueran los auditados mejor.
Referencias bancarias, a través de los bancos se pueden obtener información
importante, la misma debe ser solicitada con mucha discreción, a veces la misma La Rentabilidad se va a determinar por una simple regla de tres, es decir:
13

14
 Utilidad esperada X

Inversión Promedio Cuentas por Cobrar 10

 Si la empresa disminuyera el Descuento Por Pronto Pago tuviese todo el efecto
Este resultado va a ser siempre y cuando el cliente sea 100% solvente, es decir
contrario.
que el cliente no caiga en insolvencia. Para determinar la probabilidad de que un
cliente sea solvente, podemos apoyarnos en la siguiente formula: Ejemplo
Esto se puede ver mejor a través de un ejemplo: Supóngase que ala Empresa
UE  IPC * i P = Probabilidad de que el cliente MINACA desea implementar una política de descuento en efectivo del 5% por pronto
P
0,5UE  IPC * i C IP sea solvente pago dentro de los 10 días después de la compra. El tiempo promedio actual de
cobranzas de la empresa es de 35 días. Las ventas a crédito se ubicaron en 50.000
UE = Utilidad esperada en la venta
unidades para el año anterior; con un costo variable de Bs. 150 por unidad y el Costo
IPC = Inversión promedio en cuentas promedio por unidad fue de Bs. 200 para el nivel de ventas de 50.000 unidades. La
empresa espera que al establecer el descuento por pronto paga el 75% de sus cliente
Las Condiciones de Crédito tomen el descuento, que las ventas se incrementen en un 10% y que el Período
Promedio de Cobro se reduzca a 20 días. El precio de Venta unitario es de Bs. 250 y
se espera que no cambie para el próximo año. Los gastos por cuentas incobrables se
Las Condiciones de Crédito de una empresa especifican los términos de pago espera que disminuya del nivel actual de 1,5% al 1% del valor de las ventas. El
estipulados para todos los clientes que operan a crédito. rendimiento requerido por la inversión es del 30%.

3 n Contribución de las Utilidades

Las condiciones de Crédito suelen especificarse así: 10 30 lo que significa
que el comprador obtiene un descuento del 3% si paga dentro de los 10 días siguientes
a la iniciación del crédito; si el cliente no aprovecha tal descuento por pronto pago
deberá pagar el monto total dentro de los 30 días siguiente al inicio del período del
crédito. De esto se desprende que intervienen tres (3) factores que son:
RENGLÓN SENTIDO EFECTO
DEL SOBRE LAS
CAMBIO UTILIDADES
Volumen de Ventas Incrementa +
Período Promedio de Disminuye +
Cobro
Gastos en Cuentas Disminuye +
Incobrables
Utilidad por Unidad Disminuye -

Descuento por Pronto Pago

UMV  PVU  CVU X
UMV  (250  150) *(55.000  50.000)  UMV  100 * 5.000  UMV
1 1
 

Calcular el Costo de Inversión Marginal en Cuentas por Cobrar (CIMCC)

Período del Descuento por Pronto Pago Cálculo de la Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (IPCC);
IPCC Plan Actual
Descuento por Pronto Pago CostodeVenta  200 * 50.000  CostodeVenta  10.000.000
Cuando una empresa establece por primera vez, o incrementa al actual 360  RCC  360  RCC  10,29
RCC 
descuento por pronto pago; tendrá los siguientes efectos sobre las utilidades. PMC 35

1 1
 CostodeVenta 10.000.000
IPCC   IPCC   IPCC  Bs.971.817 Se acepta la proposición de ofrecer un Descuento por Pronto pago por cuanto
RCC 10,29 el mismo contribuye con una utilidad de Bs. 249.878,5

IPCC Plan Propuesto     Pe ríodo del Descuento por Pronto Pago.
CostodeVenta  (CUP * X ( X * CVU 200 * 5.000  10.750.000
) ) 50.000 *150 El efecto neto de los cambios en el Período del Descuento por pronto pago es

RCC  360 360 difícil de analizarlo “...debido a que los clientes antiguos que cancelaban más
 RCC   RCC  18
PMC 20 temprano lo hacen ahora mas tarde, y disminuye, por que aquellos clientes que no

CostodeVenta 10.750.000 tomaban el descuento anterior, lo hacen ahora y cancelan mas temprano” Paredes G.,
IPCC   IPCC   IPCC  Bs.597.222,22F (1995,161). Si una empresa aumenta el período de Descuento por Pronto Pago,
RCC 18
podemos esperara los siguientes cambios:
Inversión Marginal en Cuentas por Cobrar (IMCC)
IPCC Plan Propuesto 597.222,22
IPCC Plan Actual 981.817 . RENGLÓN SENTIDO DEL EFECTO SOBRE
IMCC (374.595, ) CAMBIO LAS
UTILIDADES
Costo de la Inversión marginal en Cuentas por Cobrar Volumen de Ventas Incrementa +
CIMCC  IMCC * Re n dim iento Re querido Período Promedio de Cobro,
CIMCC  (374.595) * 30%  CIMCC  112.378,50(ahorro) debido al pago mas temprano de
Disminuye +
quienes no aprovechaban el
Determinar el Costo de las Cuentas Malas Marginales (CCMM) descuento
Costo de Cuentas malas (55.000*250) (1%) 137.500 Período Promedio de Cobro,
Plan Propuesto debido al pago diferido de
Costo de Cuentas malas (50.000*250) 187.500 Incrementa -
quienes utilizaban el descuento
Plan Actual (1,5%) anteriormente
Costo de Cuentas malas (AHORRO) (50.000)
Marginales Gastos en Cuentas Incobrables Disminuye +
Utilidad por Unidad Disminuye -

Costo del Descuento por pronto pago (CDPP)

CDPP  %DsctoOfrecidoQuienesaprovechanelDescuento
Si la empresa disminuyera el período de Descuento Por Pronto Pago tuviese
CDPP  5%75%55.000250  CDPP  5%(10.312.500)  CDPP Bs.515.625

todo el efecto contrario.

Decisión
UMV 500.000 .
Mas: CIMCC (ahorro) 112.378,5 Período del Crédito.
Mas: CCMM (ahorro) 50.000 .
Menos: CDPP (515.625 )
1 1
Utilidad Neta Marginal 146.753,50
 Los cambios en el período de crédito también afectan la rentabilidad. Un
incremento en el Período de crédito provocará los siguientes efectos.

1 1
 El Director Financiero se puede apoyar en el análisis de antigüedad de saldos,
para detectar si los esfuerzos del Departamento de cobro están surtiendo efectos. En el
RENGLÓN SENTIDO DEL EFECTO SOBRE Análisis de Antigüedad de Saldos se van a representar las cuentas por cobrar en
CAMBIO LAS
UTILIDADES Bolívares (Bs.) y porcentajes (%) de acuerdo a sus días de vencido. Un incremento
Volumen de Ventas Incrementa + sustancial en un intervalo o parámetro de vencimiento, nos va a llamar la atención
Período Promedio de Cobro Incrementa -
Gastos en Cuentas Incrementa - forzándonos a hacer un análisis más minucioso y determinar las causas que lo
Incobrables originaron para plantear los correctivos.

Si la empresa disminuyera el período de Período del Crédito tuviese todo el

A través del análisis de antigüedad de saldo se puede ver el comportamiento
efecto contrario.
del cliente, a medida que va pasando el tiempo, y detectar cualquier irregularidad en
su historiar de pago.
Política de cobranza Como ya se comento anteriormente, el nivel de gastos de cuentas incobrables
va a depender tanto de la política de cobranza como de la política crediticia. El nivel
El monto de las cuentas por Cobrar así como la antigüedad de las mismas, va a de cuentas malas que se relaciona con la política crediticia será constante, todo lo
depender de la política de cobro establecida por la Empresa. La Política de Cobro no contrario de que depende de la política de cobranza , la cual hará que disminuya
es mas que los diferentes procedimientos que va a utilizar el Departamento de Crédito cuando este se incrementa.
y Cobranza par agilizar el período promedio de cobro, así como disminuir el período
Lo expuesto anteriormente se puede observar mejor en la siguiente gráfica:
de morosidad y las pérdidas por incobrables. De allí la importancia de establecer
buenos y efectivos procedimientos. A mayor esfuerzo por el Departamento de
Cobranza menor serán las pérdidas en cuentas incobrables, por consiguiente, un
mayor gasto en el Departamento de Cobranza para cubrir sus acciones, va a traer
consigo un aumento en la rentabilidad de la Empresa, ya que se supone que van a

Pérdida en Cuentas Malas

disminuir las pérdidas en cuentas incobrables.

Es importante que el Director encargado de las cuentas por cobrar, esté

vigilando el historiar tanto de la cartera de crédito, así como aquellos casos en
particular que se observe un atraso en el período de pago. Cuando un cliente en
particular ha superado su período promedio de cobro, debe llamar la atención y se
Deuda incobrable como consecuencia de la política de Crédito
debe fijar hacia el todas las herramientas con que se cuentan (recordatorio,
telegramas, llamadas telefónicas, etc) para forzar al cliente a que cancele la deuda;
teniendo cuidado en no sobrepasarse ni ofender la capacidad de crédito de aquellos
Gastos en Cobranzas
clientes1q9ue han debido su atraso a factores externos. 20
 El efecto que produce un incremento en la Política de Cobranza será el  Recurso Legal
siguiente:

RENGLÓN SENTIDO EFECTO

DEL SOBRE LAS El orden citado anteriormente es casi siempre el orden que se sigue. Con
CAMBIO UTILIDADES respecto al Recurso Legal se puede decir que es el último recurso a utilizar y es el mas
Volumen de Ventas “Cero” o Cero o -
Disminuye costoso.
Período Promedio de Disminuye
+
Cobro
Gastos en Cuentas Disminuye + Una vez que la Empresa ha evaluado las diferentes políticas de crédito y
Incobrables cobranza y determinara que no le es rentable, pero la situación económica hace que
Gastos de Cobranzas Incrementa -
para poder incrementar las ventas es necesario financiarla, puede recurrir a los
siguientes medios:
El volumen de ventas no se verá afectado por los gastos de cobranzas, porque
recuerde que el cobro se va a realizar sobre los que se han demorado en pagar en el
 Seguro de Crédito; existen compañías de seguro especializadas en asegurar
plazo establecido; pero podrá disminuir porque existirán clientes que no están
a la empresa por cantidades excepcionalmente altas y en un período
conforme con el procedimiento establecidos y se sentirán molesto y decidirán no
cualquiera; es muy costoso.
comprarle más a la empresa.

Si la empresa disminuyera los Gastos de Cobranza tuviese todo el efecto  Compañías financieras de grupo, algunas empresas han establecido
contrario. subsidiarias, de su propiedad, para financiar sus cuentas por cobras; el
costo de capital es menor que el anterior.
Dentro de los Procedimientos para ejercer la Cobranza se encuentran los
siguientes:
 La venta de cuentas por cobrar (factoring) consiste en vender las cuentas
 Notificaciones por escrito. Se hace con el fin de recordar el vencimiento de por cobrar a un factor (agente de ventas o comprador de cuentas por
la deuda; si es necesario se envía otra pero mas fuerte. cobrar) conforme a un convenio negociado previamente. Algunos efectúan
todas las operaciones del Departamento de Créditos. Algunos anticipan
 Llamadas telefónicas
dinero automáticamente tan pronto como la cuenta quede abierta. Su costo
 Departamento de Cobranza va a depender de la comisión que cobre el agente.

 Departamento Legal

 Visitas Personales
Esto puntos son ampliados cuando se esté analizando el Financiamiento a
 Mediante Agencias de Cobranzas Corto Plazo con Garantía.

2 2
EJERCICIOS PROPUESTOS Tercer Ejercicio

Primer Ejercicio Las ventas de la Corporación ECOMODA” son en su totalidad a crédito y

actualmente se ubican en 100.000 unidades de productos a un precio unitario de Bs.
La empresa Founches C.A. en se encuentra estudiando conceder un descuento 20.000 y en estos momentos se encuentra estudiando suavizar las normas crediticias
por pronto gago a sus clientes del 4%. Dentro de los 7 días siguientes a la venta. En la debido a la crisis por la que atraviesa el país y a que se espera que la tasa de inflación
actualidad tiene Bs. 75.000.000 en ventas a créditos, representadas por 400.000 se ubique en 20%. Su período promedio de cobro es de 55 días. Si pone en práctica la
unidades de producto, y su período promedio de cobro es de 50 días. Si pone en política se espera que las ventas aumenten en 10%. Se presume que después del
práctica el descuento se espera que las ventas aumenten en 12% y se espera que el 80 cambio, el período promedio de cobro sea de 60 días, sin que exista diferencia en la
% de sus clientes tomen el descuento. Se presume que después del cambio, el período costumbre de pago entre los clientes antiguos y los nuevos. Los costos variables son
promedio de cobro sea de 40 días, sin que exista diferencia en la costumbre de pago de Bs. 8.000,00 y el costo promedio unitario fue de Bs. 15.000,00 para el nivel de
entre los clientes antiguos y los nuevos. Los costos variables son de Bs. 80,00 y el venta de 100.000 unidades. La tasa de rendimiento requerida sobre las inversiones es
costo fijo es de 25.000.000. La tasa de rendimiento requerida sobre las inversiones en del 22%. Se espera que con la implementación de la política de descuento los gastos
cuentas por cobrar es de 25 %. Los gastos de cuentas incobrables diminuirán de un de cuentas incobrables aumenten de un nivel del 2,5 % al 3,5 %. ¿Cree Usted que
nivel del 3,5 % al 3,0 %. Debería la empresa ampliar su período de crédito. Debería la empresa implementar la nueva política que se está estudiando?.
(Supóngase un año de 360 días) (Supóngase un año de 360 días)

Segundo Ejercicio
Cuarto Ejercicio
En la actualidad, la empresa Systems C.A. ofrece condiciones de 30 días
Las ventas de La Compañía Distribuidora de Bebidas “La Selecta” son en su
netos. Tiene Bs. 60.000.000 en ventas, representadas por 400.000 unidades de
totalidad a crédito y la tasa de rendimiento requerida sobre las inversiones es del 22%.
producto, y su período promedio de cobro es de 45 días. Para estimula la demanda, la
Vende en la actualidad 70.000 Botellas a un precio unitario de Bs. 18.000 y en estos
empresa puede ofrecer condiciones de 60 días netos. Si pone en práctica estas
momentos se encuentra estudiando conceder un descuento por pronto gago a sus
condiciones se espera que las ventas aumenten en 15%. Se presume que después del
clientes del 4%, a aquellos que cancelen dentro de los 8 días siguientes a la venta. Su
cambio, el período promedio de cobro sea de 75 días, sin que exista diferencia en la
período promedio de cobro es de 55 días. Si pone en práctica el descuento se espera
costumbre de pago entre los clientes antiguos y los nuevos. Los costos variables son
que las ventas aumenten en 12% y se espera que el 80 % de sus clientes tomen el
de Bs. 80,00 y los fijos de Bs. 20.000.000,00 y la tasa de rendimiento requerida sobre
descuento. Se presume que después del cambio, el período promedio de cobro sea de
las inversiones en cuentas por cobrar es de 20 %. Los gastos de cuentas incobrables se
45 días, sin que exista diferencia en la costumbre de pago entre los clientes antiguos y
incrementarán de un nivel del 2,0 % al 3,5 %. Debería la empresa ampliar su período
los nuevos. Los costos variables son de Bs. 8.000,00 y el costo promedio unitario fue
de crédito. (Supóngase un año de 360 días)
de Bs. 15.000,00 para el nivel de venta de 70.000 unidades. Se espera que con la
2 2
implementación de la política de descuento los gastos de cuentas incobrables
disminuyan de un nivel del 3,5 % al 2 %. ¿Cree Usted que Debería la empresa BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
implementar la política del descuento por pronto pago que se está estudiando?.
Altuve Godoy José Germán (2000) Administración Financiera. Mérida, Venezuela:
(Supóngase un año de 365 días) Departamento de Ciencias Económicas y Sociales de la Universidad de los
Andes.

Block Stanley B. Y Hirt Geoffrey A (2001). Fundamentos de Gerencia Financiera.

9na Edición. Colombia: Irwin McGraw-Hill.
PREGUNTAS PARA SU ANÁLISIS.
Garay, Urbi y González Maximiliano (2005). Fundamentos de Finanzas. Con
aplicaciones al mercado venezolano. Econoinvest, Ediciones IESA. Caracas
Diga y comente que sucede cuando se hacen más estrictas las Normas
Gitman Lawrence J.. (1996) Fundamentos de Administración Financiera. Tercera
Crediticias, con respecto al volumen de Ventas, Período Promedio de Cobro y los Edición. México: HARLA.
Gastos por Cuentas Incobrables, y el efecto que tendrá cada uno en las ventas.
Lahoud, Daniel. (2003). Los principios de las finanzas y los mercados financieros.
Justifique su respuesta. Universidad Católica Andres Bello. Caracas

Madroño Caio Manuel E. (1998) Administración Financiera del Circulante.

México: Instituto Mexicano de Contaduría Pública A.C.
Diga y comente que sucede cuando se aumenta el período del crédito, con
respecto al volumen de Ventas, Período Promedio de Cobro y los Gastos por Cuentas Morles Hernández, Alfredo. (2000). Mercados de instrumentos financieros e
intermedición. Universidad Católica Andres Bello. Caracas
Incobrables, y el efecto que tendrá cada uno en las ventas Justifique su respuesta.
Paredes G., Fabricio (1995) Problemas Selectos de Financiamiento I Trabajo de
Ascenso. Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas de la
Universidad de los Andes. Núcleo Trujillo, Venezuela
Diga y comente que sucede cuando se disminuye el Descuento por pronto
pago, con respecto al volumen de Ventas, Período Promedio de Cobro y los Gastos Ross, Stephen A.; Westerfield Randolph W.; Jordan Bradford D. (2.000)
Fundamentos de Finanzas Corporativas. Quinta Edición. México: McGraw-
por Cuentas Incobrables, y el efecto que tendrá cada uno en las ventas Justifique su
Hill.
respuesta.
Van Horne, James (1993) Administración Financiera. Novena Edición. México:
Prentice-Hall Hispanoamericana SA.

Diga y comente que se establece un Departamento de Cobranzas por primera Van Horne, James C. y Wachowicz, Jr., John M. J. (1994) Fundamentos de
vez en una empresa, con respecto al volumen de Ventas, Período Promedio de Cobro Administración Financiera. Octava Edición. México: Prentice-Hall
Hispanoamericana SA.
y los Gastos por Cuentas Incobrables, los gastos de cobranzas, y el efecto que tendrá
cada uno en las ventas Justifique su respuesta.

2 2