Contabilidad

“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”
CONTABILIDAD
UNIDAD DIDACTICA: TECNICA PRESUPUESTAL
TEMA: TECNICAS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
INTEGRANTES:
BENJAMIN OMAR PAREDES PINEDO

ERIKA MAYLITH TAMABI BOCANEGRA
RUTH KARINA SANGAMA TIHUAYRO
ELITH VASQUEZ ISMIÑO
ERIKA ALEXANDRA VASQUEZ VASQUEZ
GREYS KELLY TORRES BRICEÑO
PRESUPUESTO DE VENTAS
DEFINICION:
Es un documento que anticipa la rentabilidad de una
empresa durante cierto periodo, con base en los
registros históricos de la misma y las condiciones del
entorno. Todo plan financiero comienza con el
presupuesto de ventas por ser parte fundamental de
la gestión empresarial.
El presupuesto de ventas aporta los datos para

elaborar los presupuestos de producción, de compra,
gastos de ventas y de gastos administrativos, entre
otros.
TECNICAS PARA ELABORAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS:
Las técnicas para elaborar un presupuesto son:

I. Evaluar las ventas del sector y la participación de tu negocio
Comienza por hacer un análisis de mercado que te muestre las tendencias

en los negocios de tu sector. Adicionalmente, haz una recolección de datos
acerca de tu competencia y procura estimar cuál es el nivel de participación
de tu empresa.
Además, es importante que realices todo el presupuesto para cierto periodo.
Lo más usual es agruparlo conforme al año fiscal.
II. Realizar un pronóstico de ventas por cierto periodo
Es una proyección técnica de la demanda potencial de los clientes durante un

tiempo específico, la cual se realiza por medio una investigación y la
recolección de datos. Este es un paso necesario en el que se emplean
numerosos análisis, tales como modelos matemáticos, ajustes de tendencias
y diferentes técnicas de investigación que sirven para proyectar.
III. No olvides conversar
Una vez que tengas un análisis económico sólido, deberás ir hacia las
personas para obtener insights que podrán guiarte hacia el éxito: habla con
tus clientes y con tus empleados. Ambas perspectivas son vitales para
entender el comportamiento, las expectativas, las preocupaciones y los
puntos de dolor de tu audiencia.
IV. Crear una estrategia
Este es el momento para crear un plan integral de ventas:
 Define tus objetivos de ventas y crecimiento para el periodo que estableciste

antes (año, semestre, trimestre, etc.).
 Diseña los pasos a seguir para los vendedores y las metas en periodos más
cortos (trimestrales, mensuales, quincenales, etc.).
 Establece los precios.
 Busca la alineación entre los departamentos de marketing y ventas para que los
esfuerzos para llegar a los clientes lleven a más acuerdos cerrados.
VI. Compara el presupuesto con la realidad

 Gracias al presupuesto tendrás información para administrar el flujo de caja y
obtendrás una parte vital del análisis financiero que posibilita la salud de tu
empresa.
 Al final del periodo habrás reunido una gran cantidad de datos valiosos acerca
del comportamiento de tu empresa como negocio, de los departamentos y la
fuerza de ventas y de los aspectos que puedes esperar para el siguiente año o
semestre.
OBJETIVOS:
 Brindar a la organización un panorama financiero actualizado que facilite la
toma de decisiones y fomente el crecimiento de la misma.
 Establecer las ventas en pesos por producto y por periodos.
 Determinar las ventas en unidades por producto y por periodos.
 Establecer las ventas por zonas, por productos y por periodos.
 Determinar las ventas por vendedores y por periodos.
FUNCIONES:
 La principal función de los presupuestos se relaciona con el control financiero
de la organización.
 Los presupuestos son útiles en la mayor parte de las organizaciones como:
utilitaristas (compañías de negocios), no-utilitaristas (agencias
gubernamentales), grandes (multinacionales, conglomerados) y pequeñas
empresas.
 Los presupuestos son importantes porque ayudan a minimizar el riesgo en
las operaciones de la organización.
 Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la
empresa en unos límites razonables.
 Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y estrategias de la
empresa y dirigirlas hacia los objetivos estratégicos.
CLASIFICACION:
Según su flexibilidad: rígidos, estáticos, fijos o asignados/flexibles o
variables.
Según el período de tiempo: a corto plazo, a largo plazo.
Según el campo de aplicación de la empresa: de operación, de ventas,
presupuestos de producción, presupuesto de compras, presupuesto de flujo
de efectivo, presupuesto maestro, entre otros.
ELABORACION DE PRESUPUESTO DE VENTA
 El presupuesto de ventas es un vínculo importante con
todos los otros presupuestos de la empresa. Para que
este vínculo resulte eficaz, el sistema de presupuestos
debe basarse en una profunda comprensión de la
filosofía y los objetivos de la organización, en el
conocimiento de las relaciones con las demás funciones
de la empresa, el mercado y en el buen juicio, entre
otros aspectos.
 En su elaboración se determinan las unidades a vender

de cada producto y los precios de venta. Para ello, se
deben analizar las ventas de ejercicios anteriores, así
como tener estudios de mercado sobre la clientela y
analizar la evolución que siguen los competidores.
ELEMENTOS:
Estos elementos pueden ser modificados o ejecutarse de distintas formas,
dependiendo de las características de tu empresa.
1. Periodicidad: Este elemento indica la cantidad de tiempo para el que está

realizado el presupuesto de ventas. Esto puede ser por meses, trimestres,
semestres o años.
2. Pronóstico de ventas: Estimas las ventas futuras con base en el pasado del
negocio y las tendencias del sector.
3. Conocimiento del mercado: Este elemento busca recopilar información acerca

de las preferencias y tendencias de compra.
4. Administración, ejecución y vigilancia: Es la base del plan del departamento

de ventas. Estos pasos deben seguirse de manera consecutiva para asegurar la
buena realización del presupuesto de ventas.
PRINCIPIOS:
PREVISION: En cumplimiento de Los objetivos de la empresa, deben preverse
todas las implicaciones de Los planes.
PATROCINIO: Este debe ser avalado o respaldado por la administración.
PARTICIPACION: En su preparación deben de participar todos Los jefes de
departamentos, que son Los responsables de la ejecución.
RESPONSABILIDAD: Corresponde a la responsabilidad que deben detener Los
jefes de departamentos, quienes serán Los responsables de la ejecución.
COORDINACION: Debe de existir un solo plan para cada función y todos los
que se ejecuten deben de estar coordinados (en fusión del objetivo de la
empresa).
PERIODO: El periodo del Presupuesto debe de definirse, no existiendo un
tiempo máximo ni mínimo.
REALISMO: Las Cifras deben representar, mentas razonables y alcanzables.
PROCEDIMIENTOS:
Análisis de la situación:
 Como primer paso, los gerentes de ventas vinculados al presupuesto de

ventas tienen que conocer los hechos.
Identificación de problemas y oportunidades:
 Los problemas y las oportunidades que se presentan en la administración de

ventas surgen del análisis de la situación.
Elaboración del pronóstico de ventas:
En este punto, la gerencia de ventas está lista para hacer el pronóstico de

ventas: el tercer paso en la elaboración del presupuesto.
Formulación de los objetivos de ventas:
 Una vez que se ha desarrollado el pronóstico de ventas, los vendedores

deben conocer cuáles metas buscar y cuáles objetivos lograr.
TIPOS DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Presupuesto maestro
El presupuesto maestro, como su nombre lo indica, es el más importante

para las organizaciones y sirve para crear una imagen financiera integral,
obtener datos globales y anexar los valores netos totales en un solo
documento.
Presupuesto operacional
Este tipo de presupuesto contempla todas las actividades relacionadas con la

operación de la empresa: producción, ventas y administración. Generalmente
se utiliza por compañías de gran porte, pues debido a su complejidad
operacional, necesitan datos concretos y actualizados en períodos
determinados durante el transcurso del año.
Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas debe ser realista y debe ajustarse a las demandas

actuales del mercado. De él depende el enfoque que tendrá la empresa para
alcanzar las metas a futuro, así como la elaboración de los otros tipos de
presupuestos.
Presupuesto de producción
Es una de las bases para trazar los objetivos y las metas de tu empresa. En
este modelo se estima cuánto debe producirse en relación a lo que se ha
definido en el presupuesto de ventas, para que la organización tenga
completa noción de los que se fabrica.
Presupuesto de compras
El presupuesto de compras se realiza a continuación del presupuesto de

producción.
Presupuesto de flujo de caja
Este tipo de presupuesto proyectará cómo, cuánto y cuándo entrará el dinero con el
que la empresa llevará a cabo las estrategias que han sido trazadas. Para hacer un
presupuesto de flujo de caja se deben tener en cuenta los siguientes indicadores:
 Flujo de entradas: son todos los ingresos que la empresa tiene previstos.
 Flujo de salidas: se refiere a todos los gastos previstos por la organización.
 Flujo de efectivo neto: se trata de la diferencia ya sea positiva o negativa
que existe entre el flujo de entradas y el flujo de salidas.
 Efectivo final: este indicador se refiere a la suma del efectivo inicial más el
flujo de efectivo neto del periodo que comprende el presupuesto.
EVALUACION DEL PRESUPUESTO DE VENTA:

El presupuesto anual de una empresa se elabora con gran detalle, porque de él
depende la ejecución de proyectos y los planes de inversión. En términos
económicos es una cifra anticipada con la que se estima el costo de los planes a
futuro.
¿Cómo evaluar un presupuesto de ventas?
 Se refiere a un análisis pormenorizado de los resultados financieros

obtenidos en un periodo de tiempo, para así determinar si los objetivos que
se plantearon previamente fueron cumplidos. Evalúa las ventas del sector y
la participación de tu negocio.
 Realiza un pronóstico de ventas por cierto periodo.

 Mide tus capacidades y establece los ingresos y egresos.
 Crea una estrategia.
 Compara el presupuesto con la realidad.
 Calcular la inversión inicial.
 Calcular el flujo de caja.
 Calcular el valor de la recuperación.
Ventajas de los presupuestos de ventas:
Ayuda a la preparación adecuada del coste de la organización.

Apoya en la asignación de recursos para todos los demás departamentos
basados en la previsión de ventas y otros factores.
Es útil para mantener una verificación de los gastos de la empresa.
También ayuda a identificar los puntos débiles y las áreas de la organización
que son un obstáculo para alcanzar el presupuesto de ventas. Se pueden
tomar las acciones necesarias para corregir esos eslabones débiles y
fortalecer equipos.
Actúa como guía y recordatorio constante a lo largo del año para la
organización sobre los presupuestos acordados y ayuda a todos a estar en el
camino correcto.
Desventajas de los presupuestos de ventas:
No siempre puede ser 100% exacto ya que nadie puede predecir los eventos
futuros o las tendencias repentinas del mercado para la empresa.
Preparar, editar, modificar, reelaborar, conseguir la aprobación del
presupuesto de ventas puede ocupar demasiado tiempo de la dirección, en
el que se pueden realizar ventas reales.

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BENJAMIN OMAR PAREDES PINEDO

El presupuesto de ventas aporta los datos para

TECNICAS PARA ELABORAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS:

Las técnicas para elaborar un presupuesto son:

Comienza por hacer un análisis de mercado que te muestre las tendencias

II. Realizar un pronóstico de ventas por cierto periodo

Es una proyección técnica de la demanda potencial de los clientes durante un

III. No olvides conversar

 Define tus objetivos de ventas y crecimiento para el periodo que estableciste

VI. Compara el presupuesto con la realidad

 En su elaboración se determinan las unidades a vender

1. Periodicidad: Este elemento indica la cantidad de tiempo para el que está

3. Conocimiento del mercado: Este elemento busca recopilar información acerca

4. Administración, ejecución y vigilancia: Es la base del plan del departamento

 Como primer paso, los gerentes de ventas vinculados al presupuesto de

Identificación de problemas y oportunidades:

 Los problemas y las oportunidades que se presentan en la administración de

Elaboración del pronóstico de ventas:

En este punto, la gerencia de ventas está lista para hacer el pronóstico de

Formulación de los objetivos de ventas:

 Una vez que se ha desarrollado el pronóstico de ventas, los vendedores

TIPOS DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto maestro, como su nombre lo indica, es el más importante

Este tipo de presupuesto contempla todas las actividades relacionadas con la

El presupuesto de ventas debe ser realista y debe ajustarse a las demandas

El presupuesto de compras se realiza a continuación del presupuesto de

EVALUACION DEL PRESUPUESTO DE VENTA:

¿Cómo evaluar un presupuesto de ventas?

 Se refiere a un análisis pormenorizado de los resultados financieros

 Realiza un pronóstico de ventas por cierto periodo.

Ventajas de los presupuestos de ventas:

Ayuda a la preparación adecuada del coste de la organización.

Desventajas de los presupuestos de ventas:

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