Presupuesto de Ventas

Presupuesto de ventas
Viky Becerra noviembre 18, 2014
Al igual que el resto de presupuestos que puedes elaborar en una empresa,

el presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de
una compañía y a conocer el volumen de ventas estimado. Es decir,
da estimaciones de los niveles de ventas, (y por tanto de ingresos).
Muchas empresas basan sus decisiones

comerciales en función de los datos que salen en el presupuesto de ventas, además
de que es un documento que influye directamente en el nivel de producción. Es
decir, si la empresa estima que sus ventas serán elevadas tal y como se refleja en
este presupuesto, deberá aumentar la producción si quiere satisfacer la demanda.
El presupuesto de ventas es un pequeño apartado de un elemento mayor dentro de

cualquier empresa: el plan financiero. Aunque lo cierto es que en otras ocasiones
puede formar parte también del plan de negocios. Lo que no se puede dudar es que
un buen presupuesto de ventas puede ayudar a la empresa a conseguir sus objetivos
y lograr beneficios.
Características de un presupuesto de ventas

Cualquier presupuesto de ventas tiene las siguientes características básicas:
 Este presupuesto debe incluir una relación de todos los productos o servicios
que comercializa la empresa.
 Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (número de unidades y
valor económico)
 El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas del sector y de
la empresa.
Para elaborar un presupuesto de ventas lo más ajustado a la realidad es importante
conocer la participación de la empresa en el mercado. Para elaborarlo, se necesita
tiempo, esfuerzo y un amplio conocimiento del mercado.
El Presupuesto de Ventas como base de

todo

En el ámbito de las empresas privadas, el Presupuesto de Ventas es la base
de todos los presupuestos, debiendo iniciar por el respectivo Pronóstico, el
cual consiste en determinar los estimados de las unidades que se proyecta vender
en un determinado período de tiempo. En otras palabras, el pronóstico de ventas es
el pilar donde se apoya el presupuesto de ventas, por lo que, si dicho pronóstico ha
sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal serán mucho más confiables.
El presupuesto de Ventas corresponde a la proyección de las cantidades de dinero
que ingresarán por concepto de la venta de las unidades estimadas en el Pronóstico
de Ventas, es decir, un presupuesto de ventas es la representación de una
estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una
organización.
En el caso de las empresas públicas gestionadas por el Estado, que se dedican a la
producción y venta de bienes y/o servicios, el presupuesto de Ventas también es la
base de los otros presupuestos, procurando que esas ventas generen la renta
suficiente que le permita cubrir sus costos y un remanente para hacer mejoras,
ampliaciones y/o nuevas inversiones, todo esto sin olvidar el fin social de su
gestión.
Los presupuestos de Producción, de Compras, de Gastos de Ventas y de Gastos
Administrativos, entre otros, son elaborados a partir de los datos que aporta el
Presupuesto de Ventas.
Importancia de un presupuesto de ventas.

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro,
que es el presupuesto que contiene toda la planificación.
Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados
cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no
serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para
elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de
gastos administrativos.
Son tres los pasos básicos para elaborar un presupuesto de Ventas.

Estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo
de las características del negocio y de las habilidades de la administración.
1. Preparar pronóstico de Ventas.

Al realizar un pronóstico se hace una declaración o apreciación cuantitativa de las
futuras condiciones que envuelven a una situación o materia en particular, basada
en uno o varios supuestos explícitos. Un pronóstico siempre debe manifestar los
supuestos sobre los cuales se basa. El pronóstico debe ser reconocido como uno de
los insumos más importantes en el desarrollo del plan de ventas pudiendo ser
aceptado, modificado o rechazado por la administración.
El presupuesto maestro descansa utiliza como base principal al pronóstico de
ventas, por lo que, si éste último ha sido preparado cuidadosamente y con
exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más
confiables.
Los pronósticos de ventas son valorados por ser una fuente importante de
información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de
la administración superior, debiendo ser preparados antes de cualquier decisión e
indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Visto así, un
pronóstico de ventas puede hacerse de la industria a la que pertenece la compañía y
el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa.
2. Compilar otros datos pertinentes. Es necesario recopilar toda la

información referida a.
Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la demás
información relevante. Esta información debe relacionarse, tanto con las
restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben
evaluarse son:
 Capacidad de fabricación, instalada y necesaria; No es recomendable planificar un

mayor volumen de ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente
operar una planta más allá de su capacidad instalada o de su capacidad económica.
 Fuentes a aprovisionamiento de materia prima y suministros generales. Definir de
forma clara y precisa quiénes serán los proveedores de todo lo necesario para llevar
a cabo el proceso de producción.
 Disponibilidad de gente clave y de fuerza laboral; si se planifican importantes
incrementos en las ventas y en la producción, se debe planificar estratégicamente y
de la mano con Recursos Humanos, las cantidades de trabajadores o colaboradores
que se necesitarán, cuidando de cumplir con los perfiles requeridos.
 Disponibilidad de capital, para financiar producción. Es de suma importante
asegurar si la empresa dispone de los fondos necesarios para cubrir los niveles de
producción planificados, verificando si se hará con recursos propios o deberá
recurrirse a inversionistas externos o financiamiento bancario.
 Disponibilidad de canales alternativos de distribución. rediseño de antiguos
productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los
territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones
esperadas en los posibles competidores.
3. Desarrollar la Planificación de Ventas. Una vez obtenida toda la

información provista en los pasos anteriores, la administración procederá a
desarrollar un plan de ventas. Al desarrollar el plan deben considerarse los
siguientes aspectos:
 Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

 Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de
comercialización.
 Suministrar información necesaria para desarrollar otros elementos del
presupuesto maestro.
 Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.
Cabe resaltar que los planes de Ventas pueden ser a Largo Plazo (Plan estratégico
de ventas) y a Corto Plazo (Plan Táctico de Ventas).
a. Plan estratégico de ventas.
Lo estratégico refiere al largo plazo, normalmente cubre intervalos de tiempo que
van de cinco a diez años y en él se establecen las alternativas sobre los mejores
rumbos de acción para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un análisis
profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la población, el
estado general de la economía, las proyecciones de la industria y los objetivos de la
compañía.
Las estrategias a largo plazo de la administración afectarán a áreas tales como la
política de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovación
de los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercialización, la
expansión o los cambios en los canales de comercialización y los patrones de
costos.
b. Plan táctico de ventas.
Este plan es el que se desarrolla a corto plazo, es decir, para doce meses continuos,
pudiendo detallar inicialmente el plan por trimestres, y por meses para cada
trimestre. Al final de cada mes o trimestre del año que se cubre, se vuelve a estudiar
el plan de ventas y se modifica añadiendo un período futuro, a la vez que se quita el
período que acaba de terminar. Por consiguiente, los planes tácticos de ventas
están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral. Además, debe ser
detallado; por productos, por áreas de comercialización. Este esquema de trabajo
para el seguimiento del plan táctico de ventas y del respectivo presupuesto, es lo
que se ha denominado Presupuesto Continuo.
Líneas de productos en un presupuesto de ventas.

En el desarrollo de un presupuesto de ventas es crucial la determinación del
número y la variedad de productos que planee vender una compañía. Tanto en el
plan estratégico como en el táctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de
las nuevas líneas de productos que hayan de introducirse, las líneas de productos
que se tengan previsto descontinuar, las innovaciones y la mezcla de los productos.
Factores que afectan el volumen de las ventas.
 Factores Específicos
 Los factores de ajustes (modificaciones temporales)
 Cambios:
a. Del producto.
b. De la producción.
c. Del mercado.
d. De políticas de ventas.
 Crecimiento (tendencia de las ventas)

 Economía General
 Administrativos (de la Gerencia)
Métodos para Pronosticar Ventas.

Análisis Estadísticos.
Consiste en el estudio estadístico sobre tendencias de las ventas de la entidad,
considerada aisladamente o relacionándola con la tendencia general de los
negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea
importante.
Los métodos estadísticos más utilizados son:
 Método de Semipromedios.
 Método de Promedio Movible.
 Método de Mínimos Cuadrados.
Todos los presupuestos en una empresa tienen su raíz en el Pronóstico de Ventas y

el respectivo Presupuesto de Ventas, de allí surgen los presupuestos de producción,
compras, ingresos, gastos, de efectivo, y todos los demás que la organización
requiera.
De estos factores externos merecen destacarse los siguientes:
 La situación económica general

 La competencia
 La fijación de precios y la elasticidad de la demanda
 La tasa de crecimiento de las ventas
 Las variaciones estacionales
 Las fuentes de aprovisionamiento

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El presupuesto de ventas es un pequeño apartado de un elemento mayor dentro de

Características de un presupuesto de ventas

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1. Preparar pronóstico de Ventas.

2. Compilar otros datos pertinentes. Es necesario recopilar toda la

 Capacidad de fabricación, instalada y necesaria; No es recomendable planificar un

3. Desarrollar la Planificación de Ventas. Una vez obtenida toda la

 Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

Líneas de productos en un presupuesto de ventas.

 Crecimiento (tendencia de las ventas)

Métodos para Pronosticar Ventas.

Todos los presupuestos en una empresa tienen su raíz en el Pronóstico de Ventas y

 La situación económica general

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