El Presupuesto de Ventas

1.
El presupuesto de ventas
Es un informe que muestra las expectativas de ventas de la gerencia de una empresa
para un período financiero futuro, tanto en unidades como en valor monetario.
Aunque un presupuesto de ventas es solo una estimación anticipada de los ingresos, es

un medio vital para proyectar los ingresos en función de factores tales como las
condiciones económicas, la competencia, los recursos de producción y los gastos.
Una empresa utiliza este presupuesto para establecer los objetivos del departamento de
ventas, calcular las ganancias y pronosticar los requerimientos de producción.
Los líderes empresariales a menudo crean primero un presupuesto de ventas, porque

establece una plantilla para los otros presupuestos que son críticos para el éxito de una
empresa.
El presupuesto de ventas afecta tanto a otros presupuestos operativos como al

presupuesto maestro de la empresa. Generalmente se presenta de forma disgregada, en
un formato mensual o trimestral como máximo.
2. Finalidad
Generar estrategias básicas
Sin un presupuesto de ventas, los gerentes, supervisores y trabajadores de base no

podrán desarrollar las estrategias necesarias para que el año sea rentable.
Después de hacer el presupuesto de ventas, se puede realizar junto a todo el personal un

proceso de planificación estratégica, para convertir el presupuesto en algo concreto y
accionable.
Mejorar la gestión del flujo de efectivo
Crear un presupuesto de ventas es una de las claves para mejorar la administración del
flujo de efectivo de la empresa.
Cuando las ventas son buenas, se puede aumentar el presupuesto de mercadeo usando
una fórmula que vincule los aumentos en el gasto con el aumento de las ventas.
También se pueden aumentar los gastos de mercadeo paso a paso, para que en caso
que caiga el volumen de ventas, se pueda reducir el presupuesto de ventas y así
mantener un margen de beneficio.
Establecer metas específicas de ventas
Un presupuesto de ventas incluye montos específicos de ventas que se deben alcanzar,

brindando al equipo de trabajo hitos que ayudarán a establecer la agenda durante un
mes, un trimestre, un semestre o un año fiscal.
Cuando el personal de ventas entiende las expectativas que se tiene de ellos, es más
probable que trabajen diligentemente para cumplir con esas expectativas, especialmente
si el gerente de ventas puede usar esos hitos para impulsar al personal a conseguir un
logro mayor.
El presupuesto de ventas también ayuda a evaluar el desempeño del departamento de

ventas. Por ejemplo, se puede descubrir que los ingresos han aumentado, pero que
también los costos de ventas han aumentado, lo que significa un margen de beneficio
más bajo.
Ayudar a determinar una sobrecarga de gastos
La creación de un presupuesto de ventas también ayuda a determinar los gastos

generales. Permite evaluar los márgenes de ganancias potenciales para así establecer las
estrategias adecuadas de precios.
Algunos propietarios de negocios incluyen todos los gastos que no sean de producción en
una sola categoría de gastos generales. Otros dividen los gastos generales en generales,
administrativos y de ventas.
3. Previsión de ventas
Es una proyección, una aproximación. No se puede predecir con exactitud cuánto se va a

vender ni cuántos ingresos se van a generar, pero se puede hacer una estimación. La
previsión de ventas es una conjetura de lo que puede suceder en un negocio si tienen
lugar una serie de requisitos. La información y el conocimiento juegan un papel
fundamental en este proceso. Cuantos más datos reales se dispongan tanto del pasado
como del presente, tanto externos como internos, más indicadores tangibles se podrán
incluir en la previsión y más certera será.
Elementos que influyen en el cálculo de la previsión de los

ingresos y en que consiste cada uno.
A la hora de realizar la previsión, se deben tener en cuenta los distintos factores, que se
relacionan con la empresa, el mercado y el contexto:
 Presupuesto general de la empresa: se debe conocer el presupuesto con el que

cuenta toda la organización y su desglose por departamentos, productos y
acciones.
 Ventas de ejercicios anteriores: un desglose detallado por periodos o meses,
líneas de negocio, tipos de productos, etc., facilitará la elaboración de previsiones.
 Ingresos medios: conociendo los ingresos de la totalidad del negocio y los
productos podremos saber con qué margen económico cuenta la empresa.
 Tendencias de la empresa al crecimiento o al decrecimiento de los distintos
ámbitos del negocio.
 La cartera de clientes: para realizar predicciones debemos conocer al cliente:
qué, cómo, cuándo y cuánto compra.
 Potencialidad del sector y el mercado: para saber lo que va a vender la
empresa, se debe atender a las características del mercado, del sector y de la
competencia.
 Previsiones económicas generales: el contexto socio-político y económico
influye de gran manera en las ventas. No es lo mismo elaborar previsiones en
épocas de crisis que en tiempos de recuperación.
 Plan de marketing: las herramientas y acciones de marketing que se emplean
para promocionar los productos y servicios también influirán en la previsión de las
ventas.
No se debe olvidar que la previsión de ventas es una aproximación y que está

condicionada por múltiples factores, muchos de los cuáles escapan a nuestro control,
como las crisis políticas o los fenómenos naturales.
4. Métodos de cálculos de la previsión de ingresos
Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son:
a. Método Estadístico y matemático.
 Mínimos cuadrados
 Logarítmicos
b. Método de criterios personales.
 Personal de ventas y comercialización.

 Departamento de comercialización.
 Consultores externos
c. Método aritmético.
 Incremento porcentual.
 Incremento absoluto.
 Promedio móvil
5. Presupuesto de gastos comerciales, definición y explique el
contenido de los gastos que incluye.
Un presupuesto comercial es un documento en el que se refleja una negociación

anticipada de una transacción comercial. Se trata de un plan de acción cuya finalidad es
proyectar o estimar el coste que implicará un producto o servicio, obra o proyecto con el
fin de convencer al cliente para conseguir una venta.
El presupuesto o previsión de gastos debe incluir los pagos ordinarios más

frecuentes y que son:
o Pago de compras de proveedores.

o Pago de sueldos y salarios y cotizaciones a la Seguridad Social.
o Pagos de suministros.
o Publicidad, marketing y promoción.
o Liquidaciones del IVA con Hacienda.

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Aunque un presupuesto de ventas es solo una estimación anticipada de los ingresos, es

Los líderes empresariales a menudo crean primero un presupuesto de ventas, porque

El presupuesto de ventas afecta tanto a otros presupuestos operativos como al

Generar estrategias básicas

Sin un presupuesto de ventas, los gerentes, supervisores y trabajadores de base no

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Un presupuesto de ventas incluye montos específicos de ventas que se deben alcanzar,

El presupuesto de ventas también ayuda a evaluar el desempeño del departamento de

Ayudar a determinar una sobrecarga de gastos

La creación de un presupuesto de ventas también ayuda a determinar los gastos

Es una proyección, una aproximación. No se puede predecir con exactitud cuánto se va a

Elementos que influyen en el cálculo de la previsión de los

 Presupuesto general de la empresa: se debe conocer el presupuesto con el que

No se debe olvidar que la previsión de ventas es una aproximación y que está

4. Métodos de cálculos de la previsión de ingresos

a. Método Estadístico y matemático.

b. Método de criterios personales.

 Personal de ventas y comercialización.

Un presupuesto comercial es un documento en el que se refleja una negociación

El presupuesto o previsión de gastos debe incluir los pagos ordinarios más

o Pago de compras de proveedores.

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