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    Arroyo Victor Act1

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    VICTOR ARROYO
    El documento describe la aplicación de los 14 principios de la teoría administrativa clásica de Henri Fayol en el departamento de ventas de una organización. Se explica brevemente cómo cada principio, como la división del trabajo, autoridad, disciplina y jerarquía, se aplica en las funciones y procesos de ventas para lograr los objetivos de la compañía.

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    El documento describe la aplicación de los 14 principios de la teoría administrativa clásica de Henri Fayol en el departamento de ventas de una organización. Se explica brevemente cómo cada principio, como la división del trabajo, autoridad, disciplina y jerarquía, se aplica en las funciones y procesos de ventas para lograr los objetivos de la compañía.

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    El documento describe la aplicación de los 14 principios de la teoría administrativa clásica de Henri Fayol en el departamento de ventas de una organización. Se explica brevemente cómo cada principio, como la división del trabajo, autoridad, disciplina y jerarquía, se aplica en las funciones y procesos de ventas para lograr los objetivos de la compañía.

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    MAESTRIA: ADMINISTRACION

    MATERIA: ADMINISTRACION
    CONTEMPORANEA DE LAS
    ORGANIZACIONES

    ACTIVIDAD #1: TEORIA ADMINISTRATIVA


    DE HENRI FAYOL

    PROFESOR: JUAN CARLOS RABAGO


    PALAFOX

    ALUMNO: VICTOR MANUEL ARROYO


    BONILLA

    MATRICULA: 173512

    LUGAR Y FECHA: PUEBLA A 3/12/2022


    1. Elige un área laboral específica de la organización donde laboras.
    2. Observa e identifica la aplicación de los 14 principios de la teoría administrativa y
    clásica de Henri Fayol en el área seleccionada
    3. Describe dónde (en qué área) y argumenta la aplicación de cada principio.

    Basado en mi breve experiencia profesional, en donde he colaborado en distintos


    departamentos, me gustaría utilizar de ejemplo aquel en el que tuve mayor crecimiento y
    aprendizaje, el departamento de “ventas”, ya que, en este fue en donde tuve un mejor
    panorama de toda la estructura dentro de la compañía y pude conocer un poco más a
    fondo los procesos de distintas áreas, así como la forma de trabajo y la manera en la que
    estaban directamente correlacionados.

    A continuación, enlisto los “14 principios de la administración, en donde daré un ejemplo


    breve de cómo se aplican dentro del departamento de ventas, desde mi punto de vista:

     División del trabajo.


    Dentro de este departamento, es necesario ejecutar estrategias de venta, para poder
    alcanzar resultados óptimos. Es por esto que, se llevan a cabo divisiones de trabajo, en
    donde se delega a cada integrante del equipo una tarea, en donde este se vuelve experto
    en realizarla y su vez, esta es complemento de otra actividad que realice otro compañero,
    para que en conjunto, puedan cumplir con el proceso completo de venta.
    Un breve ejemplo puede ser el siguiente: en la compañía que laboro actualmente, la división
    de trabajo está compuesta por 3 posiciones:

     Atención al cliente – Encargado de la emisión de facturas, complementos de pago,


    cobranza y soporte administrativo del vendedor, etc.
     Vendedor – Responsable del seguimiento a las necesidades del cliente, análisis de
    oportunidades, desarrollo de aplicaciones y soporte técnico acorde a la operación
    del usuario final.
     Gerente de venta – Responsable de la medición de resultados, aplicación de
    mejoras, implementación de métodos cuantitativos y cualitativos que mejoren al
    funcionamiento del área, cumplimiento de indicadores, entre otros.
    Solo por mencionar algunas, estas son las tareas esenciales de cada posición, las cuales
    están perfectamente divididas, para poder cumplir con el flujo operativo de la venta.

     Autoridad.
    Es necesario que el Administrador, o encargado del área, imponga autoridad con sus
    colaboradores, en ventas, esto se promueve mediante el seguimiento puntual y oportuno
    de cada uno de los colaboradores, dando el ejemplo en cada uno de los procesos,
    transmitiendo seguridad y acompañamiento en el desarrollo de las cuentas y por supuesto,
    dando retroalimentación basada en el conocimiento y experiencias previamente adquiridas.

     Disciplina.
    Es indispensable tener disciplina en ventas. Esto debido a que tienes que tener un programa
    muy estricto en donde consideres los tiempos de entrega a los clientes, los periodos en los
    que deben ser contactados por servicio y re abasto de insumos, se debe tener una
    calendarización correcta de las auditorias programadas y ejecutarlas al pie de la letra,
    conocer las herramientas y métodos necesarios para evidenciar resultados y exponer el
    alcance de métricas y alcance de indicadores, entre muchas otras actividades y
    obligaciones que se tienen dentro del área.

     Unidad de mando.
    Necesaria para evitar confusiones y caos dentro del proceso. Es indispensable delegar a
    un responsable para que funja como filtro para distintas partes de la operación, por ejemplo:
    el gerente de ventas es la autoridad que tiene como función el administrar los recursos
    necesarios para la operación cotidiana, solo él tiene la responsabilidad de rendir cuentas
    ante dirección sobre los acontecimientos presentados en el departamento de ventas. Esto
    permite centralizar la información de todos los clientes, de todos los vendedores y de todas
    las oportunidades y áreas de mejora, para que resumidamente, este presente el método
    que se utilizara para alcanzar los indicadores y metas que la compañía espera.

     Unidad de dirección.
    Este concepto radica en que todos los interesados en el área, trabajaran para alcanzar un
    bien en común, el cual consiste en el alcance de objetivos de venta establecidos por la
    compañía. Esto es uno de los focos más importantes dentro de la empresa, ya que como
    parte del método a seguir, se crea distintos indicadores (presupuesto de venta, número de
    clientes con venta en el mes, numero de productos vendidos por cliente, tiempo de rotación
    de inventario, porcentaje de utilidad de venta, entre otros), los cuales deben ser alcanzados
    por todos los colaboradores para poder decir que este es “productivo”.

     Subordinación del interés individual al bien común.


    En el departamento de ventas, se ven implicadas muchas complicaciones ocasionadas por
    la relación con los clientes. Por ejemplo, Un cliente potencial puede solicitar un material que
    necesita con urgencia para que le sea entregado el mismo día, pero por políticas de la
    empresa, el tiempo mínimo de envío, es de 48 horas después de que el cliente realice la
    solicitud de su producto. La idea de este punto, es que no se antepongan los intereses
    personales, en este caso por la amistad que se tiene con el cliente, ante el interés que la
    empresa tiene. Lo correcto, es que aunque sea tu amigo, te alinees a las reglas e interés
    de la compañía, evitando salir de estas ante cualquier situación.

     Remuneración.
    En el departamento de ventas, la remuneración es mensual, la cual consiste en un bono
    generado por el buen desempeño de la persona, acompañado de una segunda
    remuneración, la cual consiste en las comisiones que dependen completamente del alcance
    de objetivos que el vendedor haya obtenido

     Centralización.
    El gerente de ventas, es quien centraliza toda la información del equipo, este la analiza y
    crea planes de trabajo acorde al panorama actual de los clientes y vendedores, los cuales
    ayudaran para el cumplimiento de objetivos.

     Jerarquía.
    El departamento de ventas, tiene como necesidad tener jerarquía comercial, la cual consiste
    en estructurar al departamento en base a las necesidades que se tengan en ese momento,
    por ejemplo: los clientes se pueden estructurar por zona geográfica, por tipo de cliente
    (industrial, alimenticio, textil, etc.), por clientes potenciales o poco potenciales, entre
    muchos otros. Esto permite priorizar los tipos de mercados en los cuales se tendrá
    presencia, para facilitar el método de trabajo que se llevara a cabo para tener una
    penetración adecuada de mercado.

     Orden.
    En el departamento de ventas, es necesario cumplir con un orden que ayude a cumplir el
    proceso correctamente. El simple hecho de saltar pasos dentro de la cadena operativa,
    puede tener como repercusión la entrega de un material incorrecto, el paro de alguna línea
    de producción, desabasto de insumos al usuario final, o cualquier otra afectación que
    involucre tanto al cliente, como al proveedor.

     Equidad.
    No solo en el departamento de ventas, la equidad debe ser aplicada en todas las áreas de
    la compañía, para trabajar humana y armoniosamente. Esto garantizara un ambiente de
    trabajo cómodo, productivo y con una constante colaboración entre trabajadores.

     Estabilidad del personal.


    El garantizar estabilidad con los colaboradores de venta, evita que se interrumpa la
    comunicación con los clientes, puede garantizar que se fortalezca la relación con ellos y la
    compañía y esto, blinda por completo la relación con los clientes a largo plazo. Una empresa
    que cuenta con una alta rotación de personal, pierde seriedad con los clientes, lo cual
    repercute en perdida de venta.

     Iniciativa.
    El personal de ventas, debe tener la iniciativa de implementar mejoras constantemente
    acorde a los cambios que se identifiquen en el mercado. Es necesario identificar las brechas
    de oportunidad que se van presentando y aplicar una acción inmediata, la cual permita crear
    estrategias que sirvan como herramienta para penetrar correctamente el mercado en el que
    te quieras dirigir.
     Espíritu de grupo.
    La buena relación entre colaboradores, la comunicación eficaz y asertiva, la colaboración
    adecuada y el trabajo con sinergia, es indispensable para que el departamento de ventas
    pueda alcanzar un punto óptimo dentro de la compañía.
    Referencias Bibliográficas:

    Fayol, H. (1916). Principios administrativos. Retrieved from.

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