Comercializacion

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX EN LA

COMERCIALIZACIÓN DE AGUAYMANTO POR LOS
MINORISTAS DEL MERCADO MAYORISTA DE FRUTAS N°2
PRESENTADA POR
SARITA ROSALY CHEMPEN VERA

VERÓNICA CAROL ISLA CANGRE
ASESORA
PAOLA ALEXANDRA PICHLING MIGONE
TESIS
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN

ADMINISTRACIÓN
LIMA – PERÚ
2017
CC BY-NC-ND
Reconocimiento – No comercial – Sin obra derivada
Las autoras sólo permite que se pueda descargar esta obra y compartirla con otras personas, siempre que
se reconozca su autoría, pero no se puede cambiar de ninguna manera ni se puede utilizar
comercialmente.
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS
HUMANOS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
TESIS
ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX EN LA
COMERCIALIZACIÓN DE AGUAYMANTO POR LOS
MINORISTAS DEL MERCADO MAYORISTA DE FRUTAS N°2
PARA OPTAR
EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN
PRESENTADO POR
CHEMPEN VERA, SARITA ROSALY
ISLA CANGRE, VERÓNICA CAROL
ASESOR
MAG. ALEXANDRA PICHLING MIGONE
LIMA – PERÚ
2017
AGRADECIMIENTOS
Nuestros más sinceros agradecimientos a nuestros padres, ya que ellos continúan

dándonos todo el apoyo posible alentándonos a seguir adelante y enseñándonos a
nunca rendirnos para cumplir los objetivos que nos planteamos desde que iniciamos
la vida universitaria.
Agradecemos a nuestra asesora Alexandra Pichling Migone por su tiempo,

paciencia y total entrega para la ayuda de la realización de esta tesis. También por
la motivación en cada asesoría y los buenos consejos para seguir adelante en nuestra
vida y carrera profesional.
Además, agradecemos a todos los profesores de la Universidad San Martín de

Porres, ya que gracias a ellos hemos tenido todas las herramientas necesarias para
realizar la tesis, por el apoyo día a día para seguir con nuestras metas y no dejarnos
rendir; enseñándonos que la vida profesional no es fácil, pero que con gran esfuerzo
todos podemos cumplir con lo que nos proponemos.
Finalmente, a todas las personas y empresas que nos ayudaron en las entrevistas
realizadas en el Mercado Mayorista de Frutas N°2, gracias a ellos este trabajo no
estaría completo. Gracias por su amabilidad y su tiempo, también por los buenos
deseos y alentarnos a cumplir con nuestro sueño de ser profesionales.
2
DEDICATORIA
A Dios, por haber permitido

que logremos el cumplimiento
de nuestras metas y objetivos.
A nuestros padres y familiares,
por su incondicional apoyo
durante la realización de esta
tesis.
3
RECONOCIMIENTO
A la Universidad de San Martín de

Porres por ayudarnos a cumplir la
meta de obtener el título profesional
de Licenciado en Administración.
4
ÍNDICE DE CONTENIDO
AGRADECIMIENTOS ............................................................................................................ 2
DEDICATORIA ...................................................................................................................... 3
RECONOCIMIENTO .............................................................................................................. 4
RESUMEN ............................................................................................................................ 9
ABSTRACT.......................................................................................................................... 11
INTRODUCCIÓN................................................................................................................. 12
CAPÍTULO I. Planteamiento Del Problema ........................................................................ 14
Descripción de la realidad problemática ...................................................................... 14
Formulación del problema ............................................................................................ 15
1.2.1. Problema general ...................................................................................... 15
1.2.2. Problemas específicos ............................................................................... 15
Objetivos de la investigación ........................................................................................ 15
1.3.1. Objetivo general........................................................................................ 15
1.3.2. Objetivos específicos................................................................................. 15
Impacto potencial ......................................................................................................... 16
1.4.1. Impacto teórico ......................................................................................... 16
1.4.2. Impacto práctico ....................................................................................... 17
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO ......................................................................................... 18
Antecedentes ................................................................................................................ 18
2.1.1. Antecedentes nacionales .......................................................................... 18
2.1.2. Antecedentes internacionales .................................................................. 21
Bases Teóricas ............................................................................................................... 23
2.2.1. Marketing .................................................................................................. 23
2.2.2. Comercialización ....................................................................................... 29
2.2.3. Aguaymanto .............................................................................................. 30
2.2.4. Canales de distribución ............................................................................. 34
Hipótesis ....................................................................................................................... 36
2.4.1. Hipótesis general....................................................................................... 36
2.4.2. Hipótesis específicas ................................................................................. 37
Matriz de consistencia .................................................................................................. 37
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA ........................................................................................... 43
Diseño metodológico .................................................................................................... 43
3.1.1. Investigación aplicada ............................................................................... 43
3.1.2. Alcance descriptivo ................................................................................... 43
3.1.3. Diseño no experimental ............................................................................ 43
Población y muestra ..................................................................................................... 44
3.2.1. Población................................................................................................... 44
3.2.2. Muestra y muestreo.................................................................................. 44
Operacionalización de variables ................................................................................... 47
Técnicas de recolección de datos y/o información ...................................................... 52
Técnicas de procesamiento de la información ............................................................. 52
5
CAPÍTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ......................................................................... 54
Resultados de la investigación ...................................................................................... 54
4.1.1 OBJETIVO ESPECÍFICO N°1: Determinar si las estrategias de producto
se aplican en la comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2. .......................................................................................... 55
4.1.2 OBJETIVO ESPECÍFICO N°2: Determinar si las estrategias de precio se
aplican en la comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado
4.1.3 OBJETIVO ESPECÍFICO N°3: Determinar si las estrategias de plaza se
4.1.4 OBJETIVO ESPECÍFICO N°4: Determinar si las estrategias de promoción
se aplican en la comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2 ........................................................................................... 68
4.1.5 OBJETIVO GENERAL: Determinar si las estrategias de Marketing Mix se
Discusión de resultados ................................................................................................ 74
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................ 79
Conclusiones ................................................................................................................. 79
Recomendaciones ......................................................................................................... 81
FUENTES DE INFORMACIÓN ............................................................................................. 83
ANEXOS ............................................................................................................................. 92
Plantilla de preguntas para entrevista .......................................................................... 92
RESPUESTAS A ENTREVISTADOS ................................................................................... 94
6
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 Herramientas de Marketing ................................................................................ 26
Figura 2 Principales Mercados de Productos Orgánicos del Perú .................................... 31
Figura 3 Evolución de las exportaciones del producto Aguaymanto según sus principales
presentaciones 2011 – 2015 ............................................................................................. 32
Figura 4 Estructura de los Canales de Distribución........................................................... 35
Figura 5 Estrategias de Marketing Mix en el Mercado Mayorista de Frutas N°2 ............. 54
Figura 6 Opinión sobre considerar si el producto debe tener un empaque..................... 55
Figura 7 Opinión cerca de la calidad del producto .......................................................... 56
Figura 8 Opinión del aporte del producto al cliente ......................................................... 57
Figura 9 Opinión sobre la decisión de iniciar con la comercialización de Aguaymanto ... 57
Figura 10 Opinión sobre las características que toma en cuenta para la compra del
producto............................................................................................................................ 58
Figura 11 Opinión del valor agregado del producto en la comercialización..................... 58
Figura 12 Opinión sobre los tipos de presentación en los que ofrece su producto ......... 59
Figura 13 Opinión con respecto a si el producto cuenta con una marca o logo que lo
diferencia de los demás .................................................................................................... 59
Figura 14 Opinión sobre ponerle una marca al producto ................................................. 60
Figura 15 Opinión sobre el precio del producto ............................................................... 61
Figura 16 Opinión acerca de la forma de pago en la que negocian .................................. 61
Figura 17 Opinión sobre manejo de cartera de clientes ................................................... 62
Figura 18 Opinión sobre el manejo de precios adecuados y accesibles al público .......... 62
Figura 19 Opinión acerca del precio en el que adquieren el producto ............................ 63
Figura 20 Opinión acerca de la forma de pago que maneja con los proveedores ........... 63
Figura 21 Opinión sobre volumen de ventas en kilos ....................................................... 64
Figura 22 Opinión sobre la frecuencia de visita de los clientes ........................................ 64
Figura 23 Opinión sobre el tiempo de funcionamiento del negocio ................................ 65
Figura 24 Opinión sobre los canales de distribución de abastecimiento ......................... 66
Figura 25 Opinión sobre puntualidad en el abastecimiento............................................. 66
Figura 26 Opinión sobre la posibilidad de mejorar el lugar de venta ............................... 67
Figura 27 Opinión sobre el medio de abastecimiento ...................................................... 67
Figura 28 Opinión sobre el medio de transporte .............................................................. 68
Figura 29 Opinión sobre el uso de estrategias de marketing para aumentar las ventas . 69
Figura 30 Figura Opinión sobre el tipo de estrategias de marketing que utiliza para
fidelizar a los clientes ........................................................................................................ 69
Figura 31 Opinión sobre los clientes frecuentes............................................................... 70
Figura 32 Opinión sobre la adecuada atención que brinda al cliente .............................. 71
Figura 33 Opinión sobre las estrategias de marketing que han ayudado a impulsar la
venta del Aguaymanto ...................................................................................................... 71
Figura 34 Opinión sobre la cantidad de abastecimiento para obtener ganancias ........... 72
Figura 35 Opinión sobre el interés de planes de mejora para ayudar a incrementar las
ventas ................................................................................................................................ 72
Figura 36 Opinión sobre la diferenciación de su producto ............................................... 73
Figura 37 Opinión sobre la percepción del producto en los clientes............................... 73
7
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Principales Mercados de Productos Orgánicos del Perú...................................... 31
Tabla 2 Evolución de las exportaciones del producto Aguaymanto según sus principales
presentaciones 2011 – 2016 ............................................................................................. 33
Tabla 3 Criterios para la selección de la muestra ............................................................. 44
Tabla 4 Criterios de inclusión y exclusión ......................................................................... 45
Tabla 5 Aplicación del instrumento en base a los objetivos específicos ......................... 46
Tabla 6 Operacionalización de Variable 1 ........................................................................ 48
Tabla 7 Operacionalización de la Variable 2 .................................................................... 50
8
RESUMEN
La presente investigación se realizó con el objetivo de determinar las estrategias de

Marketing Mix aplicadas en el Mercado Mayorista de Frutas N°2 en el distrito de
La Victoria en la ciudad de Lima, con la finalidad de investigar sobre las
condiciones de comercialización que utilizan los minoristas para la venta del
Aguaymanto, así como también, para establecer cuáles son las fortalezas y
debilidades que se presentan durante el proceso.
En la metodología se aplica un tipo de investigación aplicada, con enfoque

cualitativo, de alcance descriptivo, con un diseño no experimental y el uso de las
entrevistas a profundidad como instrumento no estructurado. Utilizando un tipo de
muestreo no probabilístico para delimitar los setecientos cuarenta y dos puestos del
Mercado Mayorista de Frutas N°2 y tener como muestra solo los siete puestos que
comercializan el Aguaymanto. Se utiliza un tipo de investigación aplicada para
resolver la problemática que existe entre el uso de las estrategias de Marketing Mix
por parte de los minoristas y la comercialización de Aguaymanto, con un alcance
descriptivo que nos permitió observar las actividades y características de los siete
entrevistados sin influir en sus decisiones. Se presentan como unidad de análisis las
estrategias de Marketing Mix para determinar si se aplican en la comercialización
de Aguaymanto por los minoristas del Mercado Mayorista de Frutas N°2.
Se han identificado las necesidades por parte de los minoritas mediante entrevistas,
dando resultados favorables para la comercialización del Aguaymanto, ya que el
57% de los entrevistados utiliza algún tipo de Estrategia de Marketing para ofrecer
el fruto pero aún falta un 43%de los entrevistados que necesita explorar nuevas
técnicas o herramientas de ventas para mejorar la comercialización de este fruto.
Concluyendo con esta investigación, se busca resolver la problemática de las

estrategias de Marketing Mix que aplican los minoristas cuando ofrecen no solo el
Aguaymanto sino también otros frutos y así puedan posicionarse con nuevas
9
técnicas de comercialización en grandes cantidades como se hace en el extranjero
con efectos de éxito y dando nuevas oportunidades a todos los comerciantes.
Palabras clave:
Estrategias, marketing mix, comercialización, mercado, aguaymanto, precio, plaza,

promoción, producto
10
ABSTRACT
The present investigation was carried out with the objective of determining
Marketing Mix strategies applied in the Mercado Mayorista de Frutas N°2 of the
district of La Victoria in the city of Lima, in order to investigate the marketing
conditions used by the retailers for the sale of Aguaymanto, as well as to establish
what are the strengths and weaknesses that occur during the process.
The methodology applies a type of applied research, with a qualitative approach, of

descriptive scope, with a non-experimental design and the use of in-depth
interviews as an unstructured instrument. Using a non-probabilistic type of
sampling to delimit the seven hundred and forty-two positions of the Mercado
Mayorista de Frutas N°2 and to have as sample only the seven positions that
commercialize the Aguaymanto. A type of applied research is used to solve the
problem that exists between the use of Marketing Mix strategies by the retailers and
the marketing of Aguaymanto, with a descriptive scope that allowed us to observe
the activities and characteristics of the seven interviewees without influence their
decisions. Marketing Mix strategies are presented as a unit of analysis to determine
if they are applied in the marketing of Aguaymanto by the retailers of the Mercado
Mayorista de Frutas N°2.
Minority needs have been identified through interviews, giving favorable results for
the marketing of Aguaymanto, since 57% of respondents use some type of
Marketing Strategy to offer the fruit but 43% of respondents still lack you need to
explore new techniques or sales tools to improve the marketing of this fruit.
Concluding with this research, it is sought to solve the problem of Marketing Mix
strategies that retailers apply when they offer not only Aguaymanto but also other
fruits and thus can position themselves with new techniques of commercialization
in large quantities as is done abroad with effects of success and giving new
opportunities to all traders.
Keywords:
Strategies, marketing mix, marketing, market, aguaymanto, price, place, promotion,

product
11
INTRODUCCIÓN
La comercialización de Aguaymanto es muy demandada en nuestro país, lo cual

genera gran interés en el negocio en el Mercado Mayorista de Frutas N° 2, pero la
falta de conocimiento y el poco uso de herramientas de las estrategias de Marketing
Mix hace que existan limitaciones entre la relación del vendedor y comprador y que
no les permita a los minoristas abrirse a la posibilidad de mejorar sus ventas con
estrategias de producto, precio, plaza y promoción.
En la medida que se apliquen de manera adecuada las estrategias de Marketing Mix

y se evalúe el perfil del consumidor para realizar la comercialización del
Aguaymanto en el Mercado Mayorista de Frutas N°2, se abrirá la posibilidad de
nuevos conocimientos en estrategias de precio, plaza, promoción y producto, lo que
ayudará a mejorar las ventas de sus productos.
Se pretende determinar si se aplican estrategias de Marketing Mix en la

comercialización del Aguaymanto, ya que la investigación tiene como fin darle una
perspectiva positiva en las ventas y que los minoristas emprendan con herramientas
de marketing y la oportunidad de mejorar para sus clientes y para la empresa.
El objetivo general de la investigación se orienta en determinar si las estrategias de

Marketing Mix se aplican en la comercialización del Aguaymanto en el Mercado
Mayorista de Frutas N°2; en cuanto al perfil del consumidor y las estrategias que
deben utilizar los minoristas para ofrecer el producto. La metodología que se aplicó
para la investigación se hizo en base a entrevistas dirigidas en siete puestos que
comercializan Aguaymanto. También se consideró la revisión de documentos y
fuentes de información que se ven reflejadas en los antecedentes y bases teóricas,
lo que ayudó a que la información recopilada sea veraz y confiable.
12
La investigación tiene la siguiente estructura:
 En el Capítulo I se presenta el planteamiento del Problema de la Investigación,

se identifican los Objetivos y el Impacto Potencial.
 En el Capítulo II se presentan los Antecedentes, Bases Teóricas e Hipótesis.
 En el Capítulo III se define el diseño, muestra, la instrumentación y el

procedimiento que se utilizó en la investigación para hallar los resultados
correspondientes.
 En el Capítulo IV, se realiza la presentación y discusión de resultados que se

obtuvieron a través del trabajo de campo de la investigación.
Por último, se encuentran las Conclusiones, Recomendaciones, Referencias

Bibliográficas y Apéndice de la investigación realizada.
13
CAPÍTULO I. Planteamiento Del Problema
Descripción de la realidad problemática
En el Perú tenemos gran variedad de productos orgánicos como los son el café,
mango, cacao y entre otros. Sin embargo, uno de los productos con mayor potencial
y que, a su vez, se ha certificado como orgánico y se exporta en la mayoría de países
es el Aguaymanto. (Agroindustrial Danper, 2015)
El Aguaymanto es una fruta exótica, poco tradicional, que tiene sabor agridulce y
que se siembra en la Sierra del Perú, específicamente en Huánuco, Huancavelica y
principalmente en Cajamarca.
En la ciudad de Lima, uno de los mercados principales en el cual se comercializa el

Aguaymanto es el Mercado Mayorista de Frutas N°2, este posee más de 40 años de
experiencia en ventas de frutas. El mercado cuenta con 742 puestos de ventas,
teniendo un alto índice de visitas por la variedad en los precios y las distintas
diversidades de frutas que ofrecen, sin embargo necesitan mejorar las técnicas de
comercialización y manejar estrategias de marketing que los ayuden a incrementar
sus ventas, con el fin de generar un valor agregado a la actividad comercial que
realizan.
Por ello, la presente investigación pretende determinar las estrategias de Marketing

Mix que aplican los minoristas en el Mercado Mayorista de Frutas N°2 para
comercializar el Aguaymanto, basándose en el producto, el precio, la plaza y la
promoción.
14
Formulación del problema
1.2.1. Problema general
¿Se aplican las estrategias de Marketing Mix en la comercialización de

Aguaymanto por los minoristas del Mercado Mayorista de Frutas N°2?
1.2.2. Problemas específicos
 ¿Se aplican las estrategias de producto en la comercialización de

 ¿Se aplican las estrategias de precio en la comercialización de
 ¿Se aplican las estrategias de plaza en la comercialización de
 ¿Se aplican las estrategias de promoción en la comercialización de
Objetivos de la investigación
1.3.1. Objetivo general
Determinar si las estrategias de Marketing Mix se aplican en la

comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado Mayorista de
Frutas N°2.
1.3.2. Objetivos específicos
 Determinar si las estrategias de producto se aplican en la

comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado
 Determinar si las estrategias de precio se aplican en la comercialización
de Aguaymanto por los minoristas del Mercado Mayorista de Frutas
N°2.
15
 Determinar si las estrategias de plaza se aplican en la comercialización
de Aguaymanto por los minoristas del Mercado Mayorista de Frutas
N°2.
 Determinar si las estrategias de promoción se aplican en la
comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado
Impacto potencial
1.4.1. Impacto teórico
La presente investigación realiza un estudio en la actualidad de las estrategias

de Marketing Mix aplicadas en la comercialización de Aguaymanto en los
minoristas del Mercado Mayorista de Frutas N°2.
De acuerdo a la teoría de la comercialización esta refiere al proceso de

mercantilizar y distribuir el Aguaymanto para que de esa forma el consumidor
quede satisfecho con el producto.
Por último, en la teoría de marketing, la presente investigación aportará

conocimiento en cuanto a la aplicación de estrategias de marketing que
refuercen la comercialización del Aguaymanto en los minoristas del Mercado
De acuerdo a las investigaciones, el Aguaymanto es un producto que se produce

en el Perú, sin embargo, es exportado a otros países en diferentes
presentaciones.
Según estadísticas del Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior

(SIICEX) de Promperú, las exportaciones de Aguaymanto en el 2010 sumaron
US$ 148,3 mil (15,3 mil Kg), siendo sus principales mercados: Estados Unidos
(con 33% de participación); Reino Unido (14%); Alemania (12%); y Finlandia
(11%). (Manuel Zurita, 2011)
16
Rojas et al. (2012) afirma que “A pesar de las distintas presentaciones que tiene
este producto en nuestro país, en su gran mayoría este producto se exporta
deshidratado (46,1 mil dólares en valor FOB) y en fresco (6 882 dólares en
valor FOB)” (P.30).
Según cifras hasta octubre de 2011, las principales regiones exportadoras de

Aguaymanto fresco y deshidratado son Lima con 43,9 mil dólares en valor
FOB, Pasco con 10,6 mil dólares, Lambayeque con 941,7 dólares y Piura con
462 dólares; los que representa, respectivamente, un porcentaje de 77%, 20%,
2% y 1%.
Asimismo, esta investigación, busca reforzar el uso adecuado de las

herramientas, lo que conlleva a otros investigadores a seguir profundizando en
temas similares, respecto a las estrategias de Marketing Mix empleadas en la
comercialización de productos o servicios.
1.4.2. Impacto práctico
La presente investigación pretende ser un reflejo de lo que ocurre en el Mercado

Mayorista de Frutas N°2 y analizar las estrategias de Marketing Mix que aplican
los minoristas para ofrecer sus productos.
Este tema será una fuente vital para aquellos que quieran explorar un nuevo
mercado, además se expondrán estrategias de marketing ya aplicadas a este
rubro y puedan obtener un buen nivel de ventas y de la misma forma beneficiar
al consumidor al ofrecer un producto de calidad.
Se analizará la situación del Mercado Mayorista de Frutas N°2 donde se podrá
determinar las estrategias de marketing o métodos de venta que aplican
actualmente los minoristas para la comercialización del Aguaymanto.
17
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO
Antecedentes
2.1.1. Antecedentes nacionales
En el ámbito nacional se encontraron algunas publicaciones acerca de sus

propiedades nutricionales, como también se incluye información acerca de las
estrategias de marketing y la comercialización del Aguaymanto, tomando en
cuenta otros productos y nichos de mercado.
Según PROMPERU (2010), en la actualidad, el mercado mundial demanda

nuevos alimentos, sabores y presentaciones. Las últimas tendencias se
concentran en la búsqueda de alimentos saludables y nutritivos. Esto ha dado
origen a nuevas oportunidades de negocio que tienen como objetivo
posicionarse en mercados verdes a través de alimentos orgánicos, productos
naturales e insumos gourmet.
Pereyra (2011), en su investigación Estrategias de marketing Aplicadas

por las tiendas de salud natural en Lima Metropolitana, presentada en la
Universidad San Martin de Porres, concluye que el estudio realizado se enfoca
en determinar cuáles son las estrategias de marketing más aplicadas por las
tiendas de salud natural en Lima Metropolitana, ya que de alguna manera busca
conocer cuáles son las expectativas y necesidades del consumidor acerca de la
comercialización de productos naturales.
El principal objetivo de la investigación es identificar cuáles son las estrategias

de marketing más aplicadas por las tiendas de salud natural en Lima
Metropolitana.
18
Pereyra afirma que referirse a tiendas de salud natural en el Perú es revalorar
nuestra cultura y sus recursos. Cabe mencionar que, el Perú es uno de los 10
países con mayor biodiversidad, al contar con 84 de los 120 microclimas del
mundo, las cuales posibilitan la existencia de una impresionante variedad de
especies, entre flora y fauna.
Por ende, los resultados de la investigación indicaron las tiendas de salud natural
en su mayoría tienen mal orientada su estrategia de producto y no cubre la
necesidad primaria y vital para el consumidor en cuanto a productos naturales.
Además, las mismas determinan sus precios en base a la competencia, la
ubicación del negocio y según características internas del negocio, no toman en
cuenta el comportamiento del consumidor quien es el que paga finalmente
adquiere el producto o servicio.
Soriano (2015), en su investigación Aplicación estratégica de Marketing

para incrementar las ventas de los productos alimenticios UPAO, presentada en
la Universidad Privada Antenor Orrego, cuyo propósito es desarrollar
estrategias de marketing para mantener una comunicación activa con los
clientes a través de correos corporativos, ofrecimiento de descuentos por ventas
al por mayor y hacer uso de las redes sociales, a través del Facebook.
Soriano indica que para crear diferenciación, las empresas necesitan identificar
las necesidades de su mercado meta, así como la forma de satisfacerlas; esto se
realiza mediante gestión de mercadotecnia generada por el trabajo integrado de
las diferentes áreas de la organización, financiero – humano – tecnológico.
Además de la identificación de necesidades, el plan de marketing debe
encaminar el rumbo de las actividades diarias de la organización con una mejor
estructura organizacional para optimizar los recursos.
Chero (2015), en su investigación Análisis de Marketing operativo de la

empresa Ajinomoto agencia Piura, presentada en la Universidad Nacional de
Piura, cuyo propósito es fue determinar y describir las estrategias de marketing
operativo de un producto alimenticio producido por la empresa Ajinomoto.
19
Chero afirma que El problema se inserta en la línea de investigación del
comportamiento del Marketing operativo, y los productos ofrecidos por la
empresa Ajinomoto siendo su importancia determinar y contrastar la efectividad
de las variables del marketing en el mercado local que la empresa mantiene para
lograr una permanencia considerable en el sector de productos alimenticios,
como se adaptan a los cambios de su entorno.
Por último, concluye que los resultados permiten conocer la operatividad del
marketing como estrategia fidelización del producto a través de estrategias
utilizadas por Phillips Kotler en las dimensiones de Precio, producto, plaza y
promoción.
Cabrera et al. (2016), en su investigación Estrategias de Marketing para

el posicionamiento de la empresa Aero shoes en la ciudad de Huancayo,
presentada en la Universidad Peruana los Andes, cuyo propósito es demostrar
que las estrategias de marketing son acciones que se lleva a cabo para lograr un
determinado objetivo de marketing, objetivos tales como captar más clientes,
incentivar las ventas, dar a conocer los productos e informar sus principales
características, posicionar una empresa entre otros.
Además, indica que el marketing analiza los gustos de los consumidores,

pretende satisfacer sus necesidades y sus deseos; influye en el comportamiento
del cliente para que adquieran los bienes ya existentes, de forma que se
desarrollan distintas estrategias.
20
2.1.2. Antecedentes internacionales
López (2014), en su investigación Estrategias para la comercialización de

semillas de maíz criollo en el municipio de Ayapango Estado de México,
presentada en la Universidad Autónoma del Estado de México, cuyo propósito
es identificar cuáles son las variables que afectan a la comercialización del maíz
criollo.
López afirma que en base a lo investigado no se está llevando un sistema de

comercialización por parte de los productores del maíz en el Municipio de
Ayapango, Estado de México, por lo que ha determinado llevar a cabo
estrategias que ayuden en la comercialización de semillas de maíz criollo dentro
de este municipio, creando una figura llamada intermediarios.
También indica que se fijarán objetivos comerciales a corto plazo, desarrollando

estrategias de promoción en diferentes periodos como los son premios,
promociones en el punto de venta, concursos, rifas, paquetes promocionales,
ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por temporadas, para obtener
mayores utilidades comercializando el maíz criollo y esto se aplicará
directamente con los actores y productores de maíz.
Por consiguiente, los resultados de la investigación indicaron que se debe crear

un área de consultoría para orientar a los productores de maíz, para obtener
recursos del sector gobierno como lo serían, maquinaria, infraestructura y
recursos económicos para trabajar sus tierras y generar más empleos a través de
los programas apoyo a productores y compradores.
Gómez et al. (2013), en su investigación Exotics fruits Colombia,

presentada en la Universidad EAN – Bogotá, cuyo propósito es aprovechar las
potenciales oportunidades que se presentan en el mercado internacional y, a su
vez, realzar las ventajas competitivas que tiene Colombia con respecto a la
producción y comercialización de frutas exóticas.
21
Gómez y Montoya indican que la investigación se desarrolla tomando como
idea la exportación de Gulupa a Alemania.
Por lo que, los resultados de la investigación indicaron que Colombia es un país

que cuenta con diferentes climas, lo que conlleva a que la producción de frutas
exóticas sea de manera permanente y de la misma manera abastecer a diferentes
mercados. También indican que es indispensable ampliar el mercado objetivo
aprovechando las oportunidades que tienen en el mercado internacional.
De la Cruz (2011), en su investigación Estrategias de mercadotecnia para

Café Lindo, presentada en la Universidad Veracruzana, cuyo objetivo principal
es volver a posicionar a Café Lindo nuevamente en el mercado, mejorando su
competitividad frente a la competencia. De la Cruz indica que desarrolla una
buena estrategia de mercadotecnia contribuye a alcanzar los objetivos de una
empresa y así atraer un número mayor de clientes, ya que evalúa las necesidades
económicas, gustos, preferencias, expectativas y satisfacciones de los clientes
actuales y potenciales y de esta manera pueden diseñar las indicaciones
adecuadas para llegar a ese mercado meta definido. También, indica que la
diferenciación es una estrategia que permite generar una ventaja competitiva y
de esta manera crea valor para el cliente, así mantener la satisfacción del cliente.
De manera que, los resultados de la investigación pretenden lograr atraer la

atención no solo de clientes sino de consumidores, con estrategias adecuadas
que permitan generar una ventaja competitiva. Ante ello, se proponen
estrategias de mercadotecnia, que marquen la diferencia entre Café Lindo y las
otras empresas en la ciudad de Xalapa.
Moreno (2011), en su investigación Análisis y programa comercial para

kiwi orgánico en Argentina. Estudio de Caso: Innocenti (2011), presentada en
la Universidad de Buenos Aires, busca implementar estrategias de marketing en
la empresa Innocentique le permitan diferenciarse y obtener un mayor
posicionamiento en el mercado.
22
Moreno indica que incentivar el consumo interno y a su vez posicionar los
productos orgánicos en Argentina podría ser una tarea compleja, ya que la
valoración del precio en los productos es el principal factor que define la
compra.
Jordán et al. (2009), en su investigación Producción y exportación de la

pitahaya hacia el mercado Europeo, presentada en la Escuela Superior
Politécnica Del Litoral-Ecuador, cuyo propósito es cultivar y exportar esta fruta
exótica a mercados Europeos, ya que Ecuador cuenta con áreas en las
condiciones para cultivar dicho fruto llamado Pitahaya. Asimismo, buscan
introducir nuevas técnicas, crear estrategias que generen oportunidades de
ventas y comercialización en el mercado externo, para así incrementar
eficientemente la producción y hacer de este negocio el más rentable.
Los autores con la investigación realizada concluyen que la Pitahaya no solo

abre un nuevo mercado para sí misma, la misma también puede abrir puertas
para la exportación de otras frutas tradicionales. A su vez, mencionan que los
procesos de mejoramiento tanto de la calidad como de la presentación harán que
el precio aumente generando una mayor rentabilidad en el producto.
Bases Teóricas
2.2.1. Marketing
2.2.1.1. Definición
El marketing es un proceso mediante el cual se realiza un intercambio a manera

de satisfacer las necesidades; ya sea por un servicio, producto u objeto. En este
proceso se desea recibir una respuesta positiva de la transacción realizada, de
esta forma los grupos o individuos puedan obtener lo solicitado en el
intercambio y se puedan desarrollar las actividades de mercadotecnia con éxito.
23
Durante este proceso social y administrativo, intervienen las estrategias
necesarias y las cuales estén adaptadas a las necesidades o deseos requeridos.
(Kotler & Armstrong, 2003).
La gestión del marketing en estos últimos años se ha enfrentado a cambios

drásticos en el entorno de la empresa que han supuesto un reto importante en su
desarrollo, han llevado a la aparición de factores nuevos y a cambios en la
importancia de los existentes. Especialmente, se ha generado una complejidad
que dificulta, en gran medida, las posibilidades de gestión de las variables
comerciales de una forma conocida, para poder alcanzar una ventaja
competitiva sostenible en mercados en rápida transformación. (Alet, 2004)
El marketing nos explica las variaciones que influyen en la compra u

adquisición de un servicio o producto, determinando las necesidades y creando
el vínculo para satisfacerlas. Esta actividad logra observar el comportamiento
del consumidor, observando sus necesidades y deseos para describir cual debe
ser el proceso que se adapte de manera efectiva en el mercado competitivo que
hay en la actualidad.
2.2.1.2. Estrategias de Marketing
Según Parmerlee (1998), las estrategias son procesos de creación de ideas que
responden a una necesidad que llega a un cierto punto, y de este proceso nace
el plan de acción. Donde la formulación de una estrategia empieza con los
resultados obtenidos de la formulación de metas y objetivos. Existen 3
elementos fundamentales que constituyen una estrategia de marketing y son las
siguientes: Estructura (acción), marco temporal y, por último, la puesta en
práctica del proyecto.
Kotler & Armstrong (2002) menciona que para hacer negocios en la nueva era
del internet se requiere de un nuevo modelo de estrategia, uno de ellos es el
internet que está cambiando la forma de manejar las organizaciones dentro de
las nuevas estrategias tenemos: 1) E-business que implica el uso de plataformas
24
electrónicas, intranet, extranet para operar un negocio. Un sinnúmero de
empresas han establecido sitios webs para informar sobre sus productos y de
esa manera promoverlos. 2) El commerce también conocido como el comercio
electrónico, este término implica procesos de compra y venta apoyados por
medios electrónicos y el principal es el internet los mercados electrónicos son
mercado no físicos (también conocidos como mercados virtuales) donde las
empresas ofrecen sus productos o servicios. 3) E-marketing está dentro de lo
que es el comercio electrónico y este mismo consiste en lo que una empresa
realiza para dar a conocer, promover y vender sus productos por internet. Un
ejemplo son las empresas: Dell, Amazon, ETC.
Hartline (2000) menciona que la planeación estratégica identifica los mercados

adecuados en el cual la empresa debe desarrollarse, la capacidad de satisfacer
al cliente y cumplir los objetivos de la empresa combinando mercados y
productos. El marketing de una empresa requiere planeamientos de estrategia
para enfocarse en distintas áreas de la empresa; hay planeaciones grandes como
la misión corporativa y asignación de recursos. En las planeaciones intermedias
se enfoca con su producto/mercado en particular y en las planeaciones inferiores
se enfocan en los objetivos de los clientes y de la empresa.
Según Munuera et al. (2012), las estrategias de marketing se basan en un análisis

riguroso de la comprensión del mercado. Observar la dirección estratégica de la
empresa, sus dimensiones que se caracterizan por los clientes, necesidades y
respuestas. Se trata de conocer bien al público objetivo para el correcto
posicionamiento del producto y poder defenderse de la competencia.
Según Casado Díaz &Sellers Rubio (2006), dentro de las fases del plan de
Marketing se encuentra el diseño de las estrategias a implementar para alcanzar
objetivos ya planteados en la fase anterior.
25
2.2.1.3. Marketing Mix
El análisis de las 4 P´s deben funcionar unidas, ya que en la práctica se toman

decisiones y acciones de manera consolidada para dar respuesta a las exigencias
del mercado, con el correcto uso de las 4 P´s se puede anticipar a nuevas
necesidades que presenta el cliente y que la empresa pueda satisfacer a tiempo.
(Dvoskin, 2004).
Se aplican diferentes herramientas para satisfacer las necesidades del cliente,

esta mezcla se clasifica como las 4 P´s: Producto, Plaza, Precio y Promoción.
Figura 1 Herramientas de Marketing
Fuente: Fundamentos de Marketing de Philip Kotler (2003)
26
2.2.1.4. Herramientas del Marketing Mix
2.2.1.4.1. Producto
Producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en venta para satisfacer las
necesidades del consumidor, entre ellos se pueden ofrecer objetos físicos,
servicios, lugares, organizaciones, ideas, etc.
Kotler (2010) afirma que un producto “es más que un simple conjunto
de características tangibles. Los consumidores tienden a ver los
productos como conjuntos complejos de beneficios que satisfacen sus
necesidades.”
Para desarrollar un producto la empresa o compañía debe tomar en cuenta

ciertos criterios: debe identificar las necesidades del consumidor con la
finalidad de satisfacerlo, desarrollar el producto de manera real.
Según Dvoskin (2004), el producto cuenta con atributos que se consideran en

la marca, el empaque y las variedades. Se dividen en atributos externos e
internos; que mediante el precio, la plaza y la promoción tratan de satisfacer a
los consumidores mediante el enfoque completo del marketing.
2.2.1.4.2. Precio
Según Kotler (2010), el precio es atribuido a la cantidad que se cobra por un

producto o servicio adquirido. Por lo que, este es la suma de conjunto de
variables que los consumidores otorgan a cambio de los beneficios de adquirir
un producto o servicio.
También, el mismo se considera un elemento flexible porque a diferencia del

producto, puede variar rápidamente.
27
Casado & Sellers (2006) afirman: “Desde el punto de vista del marketing esta
conceptualización del precio resulta demasiado restringida. Por ello, desde el
punto de vista del marketing, el precio es el conjunto de esfuerzos y sacrificios,
monetarios y no monetarios, que un comprador debe realizar como
contrapartida de la obtención de un determinado nivel de utilidad” (P. 233)
2.2.1.4.3. Plaza
Kotler (2010) afirma que la plaza “Comprende las actividades de la empresa

que ponen al producto a disposición de los consumidores meta. La mayoría
de los productores trabajan con intermediarios para llevar sus productos al
mercado. Estos intermediarios su vez, utilizan los canales de distribución
consisten en un conjunte de individuos y organizaciones involucradas en el
proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor”.
Según Pérez (2004), la plaza se trata de un esfuerzo para que los productos
estén a disposición del usuario final. Para que la distribución sea eficaz y
eficiente se tiene que analizar los canales de distribución o saber si se van
utilizar intermediarios para que se obtenga un beneficio durante el proceso
hasta la parte final.
2.2.1.4.4. Promoción
La promoción consta de actividades que tienen como función comunicar

cuales son las ventajas y características del producto, y así estimular la compra
del producto.
Según Kotler (2010) afirma que “La mezcla de comunicaciones de la

mercadotecnia total de una compañía, consiste en la combinación correcta de
herramientas de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y
relaciones públicas, que las empresas utilizan para alcanzar sus objetivos de
mercadotecnia y publicidad”.
28
Según Casado Díaz &Sellers Rubio (2006), la promoción implica un incentivo
para modificar el comportamiento del consumidor e incrementar las ventas. Se
trata de un plus para motivar al público objetivo, convirtiéndose en una política
comercial para la empresa.
2.2.2. Comercialización
Se entiende por comercialización al conjunto de actividades desarrolladas cuyo

objetivo es facilitar la venta de un determinado producto, bien o servicio que los
consumidores o clientes requieren.
Según Rivadeneira (2012) “Las funciones universales de la comercialización

son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar,
financiar, correr riesgos y lograr información del mercado. El intercambio suele
implicar compra y venta de bienes y servicios.
Las funciones de la comercialización son ejecutadas por los productores,

consumidores y especialistas en comercialización. Los facilitadores están con
frecuencia en condiciones de efectuar también las funciones de
comercialización”.
Esta etapa corresponde a la producción a gran escala del producto, el lanzamiento

del programa de mercadotecnia, así como de producto en sí. Hasta ahora la
empresa tiene total control sobre el producto; pero, una vez lanzado e iniciado su
ciclo de vida, el factor que más influirá en el será el ambiente competitivo del
mercado. (Pipoli de Butrón, 1997)
29
2.2.3. Aguaymanto
Para Sierra Exportadora, el Aguaymanto es un arbusto originario de los Andes

Peruanos, también se le conoce como fruta nativa desde la época de los Incas y
sus frutos son bayas de color doradas, que se protegen por un cáliz que no es
comestible (tiene textura como la del papel). Las características del fruto son:
tamaño pequeño y gusto agradable, exquisito aroma y de sabor peculiar, ya que
es agridulce, pero de buen gusto para los consumidores.
2.2.3.2. Distribución geográfica
2.2.3.2.1. Distribución mundial
Es originaria de los Andes del norte de Sudamérica y hoy en día es cultivada

en todos los Andes sudamericanos. El cultivo en Europa comenzó en el siglo
XVIII en Inglaterra.
La ocurrencia de ejemplares asilvestrados de Aguaymanto está hoy

documentada en varios países, como, por ejemplo, Ecuador, Chile, Venezuela,
Hungría, India, Australia, China, Micronesia y Sudáfrica (Dostert y otros.
2011). En Francia el Aguaymanto deshidratado está incluido con la
denominación de fruta seca natural quien se encuentra entre los productos con
mayor potencial de crecimiento.
Guía práctica para Francia según Martínez, los principales mercados de

productos orgánicos a los que exporta Perú son Europa con 62% y
Norteamérica con 35%. Y los principales países importadores de estos
productos orgánicos son Alemania y Estados Unidos.
30
Tabla 1Principales Mercados de Productos Orgánicos del Perú
Según valor FOB 2006(*)
Otros 0,23%
Asia 2,72%
Europa 62,47%
Norteamérica 34,59%
Fuente: Elaboración Propia
Figura 2 Principales Mercados de Productos Orgánicos del Perú

(*) Estimados
Fuente: SUNAT-ADUANAS
Elaboración: Gerencia de Agro y Agroindustrias
31
Figura 3Evolución de las exportaciones del producto Aguaymanto según
sus principales presentaciones 2011 – 2015
(*) Solo se consideran las presentaciones que hayan registrado exportaciones
en el 2015
Fuente: SUNAT
Elaborado: PROMPERU
2.2.3.2.2. Distribución en Perú
El cultivo se encuentra principalmente asociado a zonas frías, de las regiones

andinas de Ancash, Huánuco, Junín, Ayacucho, Arequipa, Cajamarca y Cuzco
(Dostert y otros. 2011). En cuanto a la distribución del fruto en el Perú solo se
encuentra información sobre cultivos y producción, ya que hoy en día las
empresas que deseen innovar no han tomado iniciativa de comercializar este
nuevo producto, sin embargo, existen empresas como VIILLANDINA SAC,
ECONDINO SAC; que cultivan y producen un fruto para exportación más no
para comercializarlo a nivel local (PERÚ).
32
Tabla 2Evolución de las exportaciones del producto Aguaymanto según sus
principales presentaciones 2011 – 2016
2011 2012 2013 2014 2015 2016
Otras
43.758,26 33.311,54 30.617,94 113.726,23 140.086,79 42.110,05
Presentaciones
Natural 15.639,98 17.366,54 27.124,53 28.261,92 48.126,22 85.150,87
Conserva 0,00 5.185,75 1,35 20.825,14 46.652,26 7.504,36
Cosmético 0,00 0,00 0,00 2.677,88 3.608,31 906,48
Congelado 2,16 0,00 0,00 243,00 311,86 0,00
Polvo 0,00 21,05 0,00 1,89 284,77 10,51
Triturado 0,00 0,00 495,00 0,00 275,00 0,00
Mermelada 309,79 1.036,81 2,90 967,67 45,91 1.048,49
Extracto 0,00 0,00 0,00 0,00 21,34 0,66
Pulpa 79,55 336,29 1,49 2,30 2,25 4,30
Esencia 0,00 0,00 0,00 2,16 0,00 0,00
Golosinas 102,50 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Jugo 1,21 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Licor 0,00 0,00 0,00 19,92 0,00 0,00
Salsa 0,00 0,00 0,00 42,63 0,00 0,00
Total 59.893,45 57.257,97 58.243,20 166.770,74 239.414,72 136.735,72

(*)Nota: Junio del 2016. La información que se muestra es una versión preliminar
aproximada al mes de junio, sin embargo, se encuentra sujeta a actualizaciones.
Fuente: SUNAT
Elaborado: PROMPERU
33
2.2.4. Canales de distribución
Según Gestiopolis (2002), un canal de distribución es un medio en la que cada

empresa, de acuerdo al rubro, opta por conducir sus productos de la forma más
eficiente, completa y económica.
Para Iván Thompson (2009), los canales de distribución son vías o conductos
en que un producto o servicio llega a su destino final, esto se da a través de una
red que de forma independiente y organizada ejecuta las funciones que se
requieren para enlazar tanto al productor con el consumidor o usuario final.
2.2.4.2. Funciones
Para el Centro de Estudios Financieros (CEF), las funciones de los canales de

distribución son las siguientes:
 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan

almacenaje, transporte.
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen gran información sobre el producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa e indirectamente en el servicio posventa.
34
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
2.2.4.3. Estructura de los canales de distribución
Según EIPE (2016), “A la hora de elegir el tipo de canal que debemos emplear,
de entre las diversas formas de distribución por las que puede optar la empresa,
existe una división básica, en función de la estructura, medida por la longitud
de canal o número de intermediarios de diferente naturaleza”.
Figura 4Estructura de los Canales de Distribución

Fuente: Marketing XXI – http:/w.w.w.marketing-xxi.com
35
2.2.4.4. Tipos de canales de distribución
Para el Centro de Estudios Financieros (CEF), “Canal de distribución, lo

podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las
cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor
final.”
Según Angélica María Gómez (2010), Un canal de distribución se constituye

por personas o compañías que actúan en la transferencia o proceso del producto,
en la medida que el mismo pasa del fabricante al consumidor final o usuario
industrial.
2.2.4.4.1. Canal Directo
Para Ana María Hérvas et al. (2012), en el canal directo no existe ningún tipo
intermediario: el producto llega al consumidor final directamente desde el
fabricante.
2.2.4.4.2. Canal Corto
Para Ana María Hérvas et al. (2012), el canal corto consta de un intermediario,
en este caso el minorista, que ofrece el producto al consumidor final.
2.2.4.4.3. Canal Largo
Para Ana María Hérvas et al. (2012), el canal largo incluye dos intermediarios
entre el fabricante y el consumidor final.
Hipótesis
2.4.1. Hipótesis general
Las estrategias de Marketing Mix si se aplican en la comercialización del

Aguaymanto por los minoristas del Mercado Mayorista de Frutas N°2.
36
2.4.2. Hipótesis específicas
 Las estrategias de producto si se aplican en la comercialización del

 Las estrategias de precio si se aplican en la comercialización del
 Las estrategias de plaza si se aplican en la comercialización del
 Las estrategias de promoción no se aplican en la comercialización del
Matriz de consistencia
37
MATRIZ DE CONSISTENCIA
PROBLEMAS OBJETIVOS HIPÓTESIS

VARIABLES DIMENSIONES METODOLOGÍA
Problema general Objetivo general Hipótesis general
¿Se aplican las Determinar si las Las estrategias de 1. Estrategia de  Enfoque: Cualitativo
estrategias de Marketing estrategias de Marketing Mix si se producto.  Tipo de Investigación:
VI: Estrategias de
Mix en la Marketing Mix se aplican en la 2. Estrategia de Aplicada
Marketing Mix
comercialización de aplican en la comercialización del precio.  Alcance: Descriptivo
Aguaymanto por los comercialización de Aguaymanto por los 3. Estrategia de  Diseño: No experimental
minoristas del Mercado Aguaymanto por los minoristas del plaza.  Unidad de análisis:
Mayorista de Frutas minoristas del Mercado Mayorista 4. Estrategia de  Estrategias de
N°2? Mercado Mayorista de Frutas N°2. Promoción. Marketing Mix
de Frutas N°2.
VD: Comercialización
Problemas específicos Objetivos Hipótesis específicas Indicadores Medios de Certificación
específicos
(Fuente / Técnica)
PE-1 1. Características
del producto.
¿Se aplican las Determinar si las Las estrategias de VI: Estrategia de Entrevista
2. Empaque del
estrategias de producto estrategias de producto si se aplican producto
producto.
en la comercialización de producto se aplican en la comercialización
3. Marca del
Aguaymanto por los en la del Aguaymanto por
producto.
minoristas del Mercado comercialización de los minoristas del
Mayorista de Frutas Aguaymanto por los Mercado Mayorista de
N°2? minoristas del Frutas N°2.
Mercado Mayorista
VI: Estrategias de
de Frutas N°2. VD: Comercialización
producto
39
PE-2 1. Oferta del
producto.
2. Demanda del
estrategias de precio en estrategias de precio precio si se aplican en precio
producto.
la comercialización de se aplican en la la comercialización
Aguaymanto por los comercialización de del Aguaymanto por
minoristas del Mercado Aguaymanto por los los minoristas del VD: Comercialización
Mayorista de Frutas minoristas del Mercado Mayorista de
N°2? Mercado Mayorista Frutas N°2.
de Frutas N°2.
VI: Estrategias de precio
40
PE-3 1. Puntos de venta
2. Canales de
¿Se aplican las Determinar si las Las estrategias de VI: Estrategia de plaza Entrevista
distribución.
estrategias de plaza en la estrategias de plaza se plaza si se aplican en
3. Ubicación
comercialización de aplican en la la comercialización
estratégica.
Aguaymanto por los comercialización de del Aguaymanto por
minoristas del Mercado Aguaymanto por los los minoristas del
Mayorista de Frutas minoristas del Mercado Mayorista de
N°2? Mercado Mayorista Frutas N°2.
de Frutas N°2.
VI: Estrategia de plaza
41
PE-4 1. Herramientas de
publicidad.
2. Promoción.
estrategias de promoción estrategias de promoción no se promoción
3. Publicity.
en la comercialización de promoción se aplican aplican en la
4. Marketing directo.
Aguaymanto por los en la comercialización del
minoristas del Mercado comercialización de Aguaymanto por los
Mayorista de Frutas Aguaymanto por los minoristas del
N°2? minoristas del Mercado Mayorista de
Mercado Mayorista Frutas N°2.
VI: Estrategia de
de Frutas N°2.
promoción
42
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA
Diseño metodológico
La presente investigación utilizó un enfoque cualitativo, ya que el objeto de estudio

busca conocer cuáles son las características de las estrategias de Marketing Mix que
aplican los Minoristas del Mercado Mayorista de Frutas N°2 para fomentar la
comercialización del Aguaymanto.
Asimismo, se utilizó una investigación de tipo aplicada, alcance descriptivo y
diseño no experimental.
3.1.1. Investigación aplicada
Se utilizó una investigación de tipo aplicada porque se busca conocer aspectos

prácticos a través de las actividades de comercialización realizadas por los
minoristas en el Mercado Mayorista de Frutas N°2.
3.1.2. Alcance descriptivo
Se busca conocer y describir situaciones que predominan a través de las

actividades de comercialización realizadas por los minoristas en el Mercado
3.1.3. Diseño no experimental
Se busca observar el comportamiento de los minoristas de Aguaymanto frente

a las estrategias de Marketing Mix que aplican, para después analizar las
situaciones observadas.
Población y muestra
3.2.1. Población
La presente investigación estuvo conformada por la población del Mercado

Mayorista de Frutas N°2, la misma que consta de 742 puestos formales. De los
cuales, sólo siete puestos comercializan Aguaymanto.
Por ende, el tipo de muestra es no probabilística, ya que la elección de la muestra

de estudio no dependió de la probabilidad, sino de acuerdo a las características
o propósitos que tuvo la investigación.
3.2.2. Muestra y muestreo
Tabla 3 Criterios para la selección de la muestra

Ubicación Tipo de Criterios de selección
Público objetivo
comercialización
Mercado Minorista Se seleccionó el
Comercializadores
Mayorista de Mercado de frutas N° 2
de Aguaymanto
Frutas N°2 por ser el más
destacado a nivel
nacional en
comercialización de
frutas.
Fuente: Elaboración Propia.
44
Aplicando los criterios de inclusión y exclusión, se consideró a los puestos
N° 129, 254, 261, 268, 300, 351 y 742 porque cumplían con los criterios y
delimitaciones establecidos. Se utilizó la instrumentación previamente
planteada para cada objetivo, la misma que facilitó el trabajo de campo y la
interpretación de los resultados.
Tabla 4 Criterios de inclusión y exclusión

Criterios de exclusión
Criterios de inclusión
Otros mercados de Lima Metropolitana
Mercado Mayorista de Frutas N°2 en
el distrito de La Victoria.
Minoritas y mayoristas.
Minoritas de frutas que se dedican a la
comercialización hace 20 años.
Fuente: Elaboración propia.

Se utilizó el instrumento de las entrevistas a los minoristas del Mercado
Mayoristas de Frutas N°2 en base a los objetivos de la investigación.
45
Tabla 5Aplicación del instrumento en base a los objetivos específicos
Instrumento Aplicado
Objetivos específicos
1. Determinar si las estrategias de

producto se aplican en la
comercialización de Aguaymanto
por los minoristas del Mercado
precio se aplican en la
Mayorista de Frutas N°2. Entrevistas a los minoristas del
3. Determinar si las estrategias de Mercado de Frutas N° 2.

(Ver anexo 1)
plaza se aplican en la
promoción se aplican en la
Fuente: Elaboración Propia.
46
Se utilizó la entrevista a los minoristas del Mercado Mayorista de Frutas N°2
para conocer las estrategias de Marketing Mix que ellos aplican durante la
comercialización de Aguaymanto. Este instrumento permite recopilar
información necesaria para la investigación.
Operacionalización de variables
47
Tabla 6 Operacionalización de Variable 1
Variable: Comercialización
Definición conceptual: Conjunto de actividades desarrolladas cuyo objetivo es

facilitar la venta de un determinado producto, bien o servicio que los
consumidores o clientes requieren.
Instrumento: Entrevista
Dimensiones Indicadores Ítems del
(Definición Operacional) instrumento
Dimensión 1: Indicador 1:
1. Clasificación del Calidad: Conjunto de

producto. características o propiedades
Entrevista al
relacionadas, que tiene un
producto o servicio las cuales dueño:
3,10
satisfacen las necesidades del
cliente, las mismas que se ven
reflejadas en una sensación de
bienestar de complacencia.
Indicador 2:
Diseño: Para diseñar o

desarrollar un nuevo producto,
en primer lugar se debe Entrevista al
investigar y analizar las dueño:
necesidades, gustos, 19,20
preferencias, deseos y
características de los
consumidores que conforman
nuestro mercado objetivo.
48
Dimensión 2: Indicador 1: Entrevista al
dueño:
2. Compra del Precio: es atribuido a la
cantidad que se cobra por un
producto. 11,21
producto o servicio adquirido.
Indicador 2:
Entrevista al
Formas de pago: Se refiere al
dueño:
modo en que se efectúa un
pago, sea, el tipo de moneda,
medio y procedimientos para 14,22
realizar el pago.
Transporte del producto: Entrevista al

3. Distribución del
Movimiento de un producto de dueño:
producto.
un lugar a otro en su recorrido 23,24
desde el principio de la cadena
de suministro hasta el cliente.
Dimensión 4: Indicador 1: Entrevista al

dueño:
4. Venta del producto. Presentación: Acción que da a
conocer el resultado de la 25,26
investigación y elaboración de
un producto.
Indicador 2: Entrevista al
dueño:
Volumen de venta: Medida
contable que recoge los
4,13
ingresos que una empresa ha
obtenido por su actividad
durante un periodo
determinado de tiempo.
49
Tabla 7 Operacionalización de la Variable 2
Variable: Estrategias de Marketing Mix
Definición conceptual: Se basan en un análisis riguroso de la comprensión del

mercado. Observar la dirección estratégica de la empresa, sus dimensiones que se
caracterizan por los clientes, necesidades y respuestas a esas necesidades.
Instrumento: Entrevista
Dimensiones Indicadores Ítems del

instrumento
(Definición Operacional)
Entrevista al
Estrategia de Características del producto: Aspectos o
dueño:
producto. cualidades del producto, que le permite al
16,27
cliente satisfacer su necesidad, seleccionando
según su calidad, diseño, precio, etc.
Indicador 2:
Empaque del producto: Tipo de material Entrevista al

envolvente para que el producto se mantenga dueño:
en buen estado en el proceso de
5,28
comercialización hasta llegar al consumidor
final.
Indicador 3:
Marca del producto: Es la identificación del

producto que le permite diferenciarse al Entrevista al
momento de la venta, adquiriendo una dueño:
identidad entre los vendedores y clientes al 29,30
momento de la comercialización.
50
Indicador 1: Entrevista al
dueño:
Dimensión 2: Oferta: La cantidad de productos que están
dispuestos para la venta. 17,31
Estrategia de
precio. Indicador 2: Entrevista al
dueño:
Demanda: La cantidad de productos que
están dispuestos para la compra. 15,32
Indicador 1:
Entrevista al
Puntos de venta: Lugares estratégicos para la dueño:
comercialización del producto, se posicionan
Dimensión 3: en zonas principales donde las ventas tenga 1,9
mayor productividad.
Estrategia de plaza.
Indicador 2:
Canales de distribución: son vías o conductos

en que un producto o servicio llega a su Entrevista al
destino final, esto se da a través de una red dueño:
que de forma independiente y organizada 6,7
ejecuta las funciones que se requieren para
enlazar tanto al productor con el consumidor
o usuario final.
Indicador 1:
Dimensión 4: Herramientas de publicidad: Son los medios

comerciales utilizados por los vendedores Entrevista al
Estrategia de para concretar la venta de su producto con el dueño:
promoción. público objetivo y alcanzar las metas
2,3,8,12,18
propuestas.
51
Técnicas de recolección de datos y/o información
Para el estudio se utilizaron entrevistas a profundidad para conocer el tipo de

estrategias de Marketing Mix o cuáles de ellas conocen para comercializar sus
productos.
Técnicas de procesamiento de la información
Se aplicaron entrevistas a profundidad, las cuales se realizaron de la siguiente

manera:
1. Las entrevistas a profundidad se realizarán a cada puesto seleccionado,
específicamente a los encargados. Las entrevistas tendrán una duración no
máxima a 20 minutos.
2. Se contactarán a los encargados de las empresas por medio de visitas
presenciales donde se le comentará el estudio a realizar y se pactará una cita
con el fin de realizar la entrevista.
3. La recolección de datos estará a cargo del mismo investigador, por ser un
tema de interés para el mismo.
4. Los datos recolectados estarán redactados en documentos textuales de
Microsoft Office Word.
5. No toda la información recolectada será tomada en cuenta, solo se tomarán
datos importantes y necesarios que ayuden a la investigación.
Como se mencionó en el punto anterior se aplicaron las entrevistas a profundidad

solo a 7 puestos y son los siguientes:
N° de puesto del Mercado Mayorista de Frutas N°2:
 Puesto N° 129 - Tatiana
 Puesto N° 254 – Sin Nombre
 Puesto N° 261 - A & S
52
 Puesto N° 268 - Selva Tropical
 Puesto N° 300 - Chuculún
 Puesto N° 351 - GOYO
 Puesto N° 742 – Frutas Exóticas XIOVAL
53
CAPÍTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Resultados de la investigación
En el presente capítulo se presentan los resultados de la investigación, se aplicó el

instrumento de entrevista. En el que se elaboró una matriz de resultados con una
muestra de siete puestos que comercializan Aguaymanto en el Mercado Mayorista
de Frutas N°2 entre otras frutas exóticas. El objetivo fue determinar las estrategias
de Marketing Mix aplicadas en la comercialización de Aguaymanto.
Figura 5 Estrategias de Marketing Mix en el Mercado Mayorista de Frutas

N°2
Fuente: Elaboración propia
54
A continuación, se presentan los objetivos planteados para determinar los resultados
siguientes:
4.1.1 OBJETIVO ESPECÍFICO N°1: Determinar si las

estrategias de producto se aplican en la comercialización de
Aguaymanto por los minoristas del Mercado Mayorista de
Frutas N°2.
Para determinar cuáles son las características del producto, en base a su diseño
y calidad, se aplicó una entrevista donde se determinó que las estrategias que
utilizan son favorables pero necesitan mejorar su proceso en cuanto a marca y
envase.
También, se observó que los productos son clasificados por calidades: primer,
segunda y tercera calidad y que solo algunos puestos cuentan con una marca y
envase porque los comerciantes lo ven como un gasto, ya que piensan que al
ponerle una marca al producto aumentará el precio y los clientes ser irán con la
competencia; esto es debido a la falta de conocimiento.
Por lo que, para obtener los resultados antes mencionados, se formularon las
siguientes preguntas que fueron respondidas por los dueños de los puestos o
negocios.
Pregunta 5 ¿Considera que el producto debería tener un empaque?
50%
40%
30%
43%
29% 29%
20%
10%
0%
SI N0 Depende del
cliente
Figura 6 Opinión sobre considerar si el producto debe tener un

empaque
55
Del total de la muestra, un 29% equivalente a dos entrevistados indica que el
producto a comercializar debe tener un empaque, mientras que el 43%
equivalente a tres entrevistados indican que no debe tener empaque porque se
conserva mejor en cascara. Por último, un 29% equivale a dos entrevistados
indican que el empaque depende del cliente.
Pregunta 10¿Considera usted que la calidad es el factor más importante para

sus clientes?
100%
80% 100%
60%
40%
20% 0%
0%
Si No
Figura 7 Opinión cerca de la calidad del producto

Del total de la muestra, los 100 % equivalentes a siete entrevistados indican que
la calidad es uno de los factores más importantes y es por ello que los clientes
acuden de manera frecuente.
56
Pregunta 16 ¿Qué aporta su producto al cliente?
45%
43% 43%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
14%
5%
0%
Valor Nutricional Cliente conoce No indica
beneficios
Figura 8 Opinión del aporte del producto al cliente

Del total de la muestra, un 43% indicó que el consumo o venta del producto de
da por el aporte nutricional del Aguaymanto, de igual manera un 43% indica que
el cliente conoce los beneficios del producto y, por último, el 14% restante no
indica cual es el aporte del producto al cliente.
Pregunta 19 ¿Cómo decide iniciar con la comercialización de Aguaymanto?
100%
100%
80%
60%
40%
20% 0%
0%
Producto novedoso Por necesidad
Figura 9 Opinión sobre la decisión de iniciar con la

El 100% de los encuestados indica que la decisión para iniciar con la

comercialización del Aguaymanto fue porque el producto se volvió novedoso
gracias a los valores nutricionales que tiene el fruto y de esta manera a logrado
tener una posición en el mercado.
57
Pregunta 20 ¿Qué características toma en cuenta en la selección y compra
del producto?
50%
40%
43%
30%
29%
20%
10% 14% 14%
0%
Tamaño Calidad Precio Ninguna
Figura 10 Opinión sobre las características que toma en cuenta

para la compra del producto
Del total de la muestra, un 43% indica que el tamaño es una característica

importante para la selección y compra, mientras que el 29% considera la sólo la
calidad y el 14% indica que es sólo el precio. Por último, un 14% equivalente a
un entrevistado indica que no considera ninguna característica.
Pregunta 27 ¿Su producto cuenta con algún valor agregado en la

comercialización?
60%
50% 57%
40%
43%
30%
20%
10%
0%
SI NO
Figura 11 Opinión del valor agregado del producto en la

comercialización
Del total de la muestra, un 57% indica que no cuenta con un valor agregado
porque el producto por ser conocido se vende solo. Mientras que un 43% indica
que si cuenta con un valor agregado y es la calidad del producto.
58
Pregunta 28 ¿Cuáles son los tipos de presentación en los que ofrece su
producto?
60%
50% 57%
40%
43%
30%
20%
10%
0%
0%
Cáscara Pelado Ambos
Figura 12 Opinión sobre los tipos de presentación en los que ofrece

su producto
Se brindaron dos opciones al entrevistado: con cáscara y pelado. Del total de la

muestra, un 57% indicó que ofrecen su producto de forma natural (con cáscara)
y el otro 43% lo ofrece tanto pelado como al natural (cáscara).
Pregunta 29 ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de
los demás?
60%
57%
40% 43%
20%
0%
SI NO
Figura 13 Opinión con respecto a si el producto cuenta con una

marca o logo que lo diferencia de los demás
Del total de la muestra, un 43% indica que su producto si cuenta con una marca,
mientras el 57% restante indica que no cuentan con alguna marca o logo que los
diferencie.
59
Pregunta 30 ¿Ha pensado en una marca para su producto?
50%
50% 50%
40%
30%
20%
10%
0%
SI NO
Figura 14 Opinión sobre ponerle una marca al producto

De los cuatro entrevistados, el 50%, indicó que si han pensado crear una marca
o logo para su producto y el otro 50% indica que no lo han pensado, porque
ponerle una marca al producto implica mayores costos en el mismo.

estrategias de precio se aplican en la comercialización de
Frutas N°2.
Para determinar cómo influye la demanda y la oferta en el precio del producto,

se aplicó una entrevista donde se determinó que las estrategias que utilizan
pueden variar respecto a la temporada de venta.
El Aguaymanto cuenta con temporadas de producción o cosecha, lo que genera

que el precio aumente o disminuya según la estación.
60
Pregunta 11¿Considera usted que el precio es el factor más importante para
sus clientes?
80%
71%
60%
40%
29%
20%
0%
0%
Si No Depende
Figura 15 Opinión sobre el precio del producto

Del total de la muestra, un 71% indica que es importante porque el cliente se

basa en el precio para comprar, mientras que un 29% indica que el precio
depende otras características como la calidad y el envase, por lo que puede variar
de acuerdo a la solicitud del cliente.
Pregunta 14 ¿Cuál es la forma de pago con la que negocia?
100%
80%
86%
60%
40%
20% 14%
0%
Efectivo Crédito
Figura 16 Opinión acerca de la forma de pago en la que negocian

Del total de la muestra, un 86% de los entrevistados indican que el tipo de pago
es al contado, mientras que un 14% negocia al crédito, como cuentas con clientes
fijos y en ocasiones brindan la modalidad de crédito, pero en un plazo corto.
61
Pregunta 15¿Define a menudo a su cartera de clientes?
60%
50%
57%
40%
43%
30%
20%
10%
0%
Sin clientes fijos Con clientes fijos
Figura 17 Opinión sobre manejo de cartera de clientes

Del total de la muestra, un 43% equivalente a tres encuestados indica que no

cuenta con clientes fijos y no lo considera necesario. Mientras que, un 57%
indica que si maneja y define a menudo su cartera de clientes.
Pregunta 17 ¿Considera que maneja precios adecuados o accesibles al

público?
100%
80%
86%
60%
40%
20%
14%
0%
SI NO
Figura 18 Opinión sobre el manejo de precios adecuados y

accesibles al público
Del total de la muestra, un 86% de entrevistados indica que si manejan precios

adecuados asequibles al cliente y de acuerdo a la temporada; mientras que un
14% indica que tal vez porque el precio varía de acuerdo a la calidad del
producto.
62
Pregunta 21 ¿Los precios en los que adquiere el Aguaymanto varían de
acuerdo a la estación?
100% 100%
80%
60%
40%
20% 0%
0%
Si No
Figura 19 Opinión acerca del precio en el que adquieren el

producto
Del total de la muestra, el 100% de los entrevistados indica que si varían y

explican que en las estaciones de verano (Diciembre – Marzo) la producción del
fruto escasea un poco y esto genera que el precio del fruto se eleve.
Pregunta 22 ¿Qué tipo o formas de pago maneja con sus proveedores?
80%
60%
71%
40%
20% 14% 14%

0%
Contado Crédito Ninguno
Figura 20 Opinión acerca de la forma de pago que maneja con los

proveedores
Del total de la muestra, un 71% indica que trabaja con la forma de pago al
contado o también llamada “contra entrega”, mientras que un 14% indica que
trabaja con créditos y de igual manera un 14% indica que no maneja ninguna
forma de pago porque es un negocio familiar.
63
Pregunta 31 ¿Cuáles son sus ventas diarias o semanales expresadas en kilos?
60%
50% 57%
40% 43%
30%
20%
10%
0%
0%
100 - 300 400 - 1000 1100 - 5000
Figura 21 Opinión sobre volumen de ventas en kilos

Del total de la muestra, un 57% de entrevistados indica que venden

aproximadamente entre 100 a 300 kilos por semana y un 43% restante indica que
vende entre 400 a 1000 kilos por semana.
Pregunta 32 ¿Con que frecuencia lo visitan sus clientes? (número de veces

por semana)
80%
70%
71%
60%
50%
40%
30%
20%
29%
10%
0%
0%
1-2 3-5 7
Figura 22 Opinión sobre la frecuencia de visita de los clientes

Del total de la muestra, un 71 % equivale a cinco entrevistados indican que tienen

visitas entre tres a cinco días por semana y un 29 % equivalente a dos indican
que los clientes acuden al mercado los siete días de la semana.
64
estrategias de plaza se aplican en la comercialización de
Frutas N°2.
Para determinar cómo influyen las estrategias de plaza en la comercialización de

producto, se aplicó una entrevista a los minoristas donde se determinó lo
siguiente:
Pregunta 1 ¿Cuánto tiempo lleva funcionando el negocio?
60%
57%
40%
20%
14% 14% 14%
0%
1-5 6 - 10 11 - 15 16 - 20
Figura 23 Opinión sobre el tiempo de funcionamiento del negocio

Del total de la muestra, un 57% equivale a cuatro puestos indican que tienen
entre 6 a 10 años de funcionamiento, mientras que un 42% equivalente a seis
puestos tienen entre 1 a 5 años de funcionamiento (14%), 11 a 15 años (14%) y
16 a 20 años (14%) de funcionamiento respectivamente.
65
Pregunta 6 ¿Qué canal de distribución utiliza para abastecerse del producto?
60%
57%
40% 43%
20%
0%
Acopiador Directo
Figura 24 Opinión sobre los canales de distribución de

abastecimiento
Del total de la muestra, un 43% indica que se abastece a través de acopiadores

quienes se encargan de enviar la fruta desde el lugar donde se cosecha hasta el
lugar de adquisición (en este caso minorista del Mercado Mayorista de Frutas
N° 2) y un 57% indica que se abastece de manera directa, ya sea porque es un
negocio familiar u otro es que realizan el trato directo con el que cultiva el fruto.
Pregunta7 ¿Le abastecen del producto con la puntualidad esperada?
100%
100%
80%
60%
40%
20% 0%
0%
Si No
Figura 25 Opinión sobre puntualidad en el abastecimiento

Del total de la muestra, el 100% indican que el producto si se abastece en las

fechas determinadas, ya que deben con cumplir con los pedidos que les realizan.
66
Pregunta 9 ¿Considera usted que el Mercado Mayorista de Frutas N°2 puede
mejorar el lugar de ventas?
100%
86%
50%
14%
0%
SI NO
Figura 26 Opinión sobre la posibilidad de mejorar el lugar de venta

Del total de la muestra, un 86% de entrevistados indican que si se puede mejorar

porque el lugar debería estar más organizado en cuanto a límites, limpieza y
orden; esto ayudaría a que el Mercado se vea más presentable. Mientras que un
14% indica que no considera que debería mejorar, porque los clientes acuden
más por el producto que por el lugar de venta.
Pregunta 23 ¿Cuál es el medio de trasporte que utiliza para abastecerse?
100%
80% 100%
60%
40%
20% 0% 0%
0%
Camiones Camioneta Otros
Figura 27Opinión sobre el medio de abastecimiento

Del total de la muestra, el 100% indica que el medio en el que traslada el fruto
es por carretera (camiones).
67
Pregunta 24 ¿Cuenta con algún medio de transporte propio?
100%
80%
86%
60%
40%
20% 14%
0%
No Si
Figura 28 Opinión sobre el medio de transporte

Del total de la muestra, un 14% equivalente a un entrevistado indica que no

porque cuenta con dos unidades de transporte alquilados para poder trasladar su
producto del lugar donde se produce el fruto hasta el lugar de venta y un 86%
indica que cuentan con algún medio de transporte, por lo que deben contratar el
servicio de traslado.

estrategias de promoción se aplican en la comercialización de
Frutas N°2.
Para determinar las estrategias de promoción que aplican en el mercado para la

comercialización de Aguaymanto, se realizaron entrevistas donde se determinó
lo siguiente:
68
Pregunta 2 ¿Utiliza alguna Estrategia de Marketing para aumentar sus
ventas?
60%
50%
40% 57%
30% 43%
20%
10%
0%
SI NO
Figura 29 Opinión sobre el uso de estrategias de marketing para

aumentar las ventas
Del total de la muestra, se observa que un 57% equivalente a cuatro puestos

indican que si utilizan algún tipo de Estrategia de Marketing para aumentar sus
ventas porque lo consideran de vital importancia para la comercialización de su
producto y un 43% equivalente a tres puestos indican que no utilizan ninguna
Estrategia de Marketing porque el producto se vende porque se exhibe.
Pregunta 3 ¿Qué tipo de estrategias utiliza para la fidelización de sus

clientes?
30%
29% 29% 29%
25%
20%
15%
14%
10%
5%
0%
0%
Precio Plaza Promoción Producto Ninguna
Figura 30 Figura Opinión sobre el tipo de estrategias de marketing

que utiliza para fidelizar a los clientes
69
Del total de la muestra, se observa que un 14% equivalente a un puesto utiliza
estrategias de precio, asimismo un 29% equivalente dos puestos hace el uso de
estrategias de promoción, también un 29% equivalente a dos puestos usan las
estrategias de producto. De otra manera, se puede visualizar que los dos puestos
restantes y equivalentes también a un 29% no utilizan ningún tipo de estrategias
para fidelizar a sus clientes.
Mientras que ninguno de los puestos indico la estrategia de plaza, ya que según
comentan que el Mercado de Frutas N° 2 por ser conocido a nivel nacional
cuenta con diversos clientes toda la semana.
Pregunta 4 ¿Usted conoce a sus clientes más frecuentes?
80%
70% 71%
60%
50%
40%
30%
29%
20%
10%
0%
Si No
Figura 31 Opinión sobre los clientes frecuentes

Del total de la muestra, un 71% indica que ya tiene clientes frecuentes y fijos,
mientras que, un 29% indica que no los conoce porque no llegan regularmente.
70
Pregunta 8 ¿Considera que la atención a su cliente es la más adecuada?
100%
80% 100%
60%
40%
20%
0%
0%
SI NO
Figura 32 Opinión sobre la adecuada atención que brinda al cliente

Del total de la muestra, el 100 % que equivale a los siete puestos entrevistados,
indicaron que la atención que le dan a sus clientes es la correcta y adecuada; es
por ello que el cliente siempre regresa.
Pregunta 12 ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado
a impulsar la venta del Aguaymanto?
60%
50% 57%
40%
30%
20% 29%
10% 14% 0%
0%
precio promoción plaza producto
Figura 33 Opinión sobre las estrategias de marketing que han

ayudado a impulsar la venta del Aguaymanto
Del total de la muestra, se observa que un 0% no usa la estrategia de promoción,

un 29% equivalente a dos puestos usa sólo estrategias de producto, asimismo un
14% equivalente a un puesto utiliza la estrategia de precio. Por último, un 57%
equivale a cuatro puestos indican que utiliza la estrategia de plaza, ya que los
71
minoristas utilizan canales de distribución eficientes y el lugar de venta cuenta
con una ubicación estratégica.
Pregunta 13 ¿Cuál es la cantidad de la que debe abastecerse para lograr

rentabilidad o ganancias altas?
60%
57%
40% 43%
20%
0%
Vende todo lo que Entre 200 - 500
compra kilos
Figura 34 Opinión sobre la cantidad de abastecimiento para

obtener ganancias
Del total de la muestra, un 57% indica que debe vender todo para lograr
ganancia, mientras que un 43% tiene definido un rango de ventas entre 200 –
500 kilos para ver un margen de ganancia alto y la mayoría ya cuenta con clientes
fijos.
Pregunta 18 Si le presentaran o recomendarían un plan de mejoras que

ayuden a incrementar las ventas. ¿Usted las aplicaría? ¿Por qué?
100%
86%
50%
0%
14%
SI NO
Figura 35 Opinión sobre el interés de planes de mejora para ayudar

a incrementar las ventas
Del total de la muestra, un 86% equivale a seis puestos indicaron que si aceptaría
y aplicarían los planes de mejora porque eso ayudaría en el crecimiento de su
negocio y la aplicación de mejores estrategias de ventas, mientras un 14 %
72
equivalente a un puesto indica que no aceptaría porque opina que esto elevaría
el precio del producto.
Pregunta 25 ¿Cómo se compara su producto con el de otros?
80%
60% 71%
40%
20% 29%
0%
Calidad, tamaño y Presentación
precio
Figura 36 Opinión sobre la diferenciación de su producto

Del total de la muestra, un 71% indica que se compara en base a la calidad,

tamaño y precio, que es lo que mayormente un cliente destaca o toma en cuenta
al momento de comprar y un 29% indica que se compara en la presentación,
indican que el cliente busca encontrarlo envasado o en conservas.
Pregunta 26 ¿Cómo impacta su producto en los clientes?
60%
50% 57%
40% 43%
30%
20%
10%
0%
Valor Nutricional Cliente conoce
beneficios
Figura 37 Opinión sobre la percepción del producto en los clientes

Del total de la muestra, un 57% indica que lo que atrae al cliente es el valor
nutricional que ofrece el fruto y un 43% indica que el cliente ya conoce el
producto y no hay necesidad de explicar sus propiedades.
73
4.1.5 OBJETIVO GENERAL: Determinar si las estrategias
de Marketing Mix se aplican en la comercialización de
Frutas N°2.
En este último punto, se quiere precisar el porqué de la investigación, ya que la

comercialización de Aguaymanto es totalmente factible en las ventas
comerciales de fruta. Se busca reforzar las estrategias de Marketing Mix para
impulsar la venta de las frutas poco conocidas y los beneficios que estas pueden
brindar.
Discusión de resultados
En este punto se comparan los distintos puntos de vista u opiniones de los autores
ya mencionados en las bases teóricas y de los entrevistados en el Mercado
Mayorista de Frutas N°2, en base a las estrategias de Marketing Mix. Estas
estrategias buscan satisfacer las necesidades de los clientes y cumplir con los
objetivos en cuanto al producto, precio, plaza y promoción para guiar al negocio a
un mejor posicionamiento.
Estrategia de Producto:
Según los resultados de esta investigación, los entrevistados mencionaron

que buscan semanalmente ofrecer al cliente el producto que necesitan; es por ello
que ofrecen el Aguaymanto en tres tipos de calidades, con la finalidad de que los
consumidores puedan elegir y seleccionar el fruto. También mencionaron que el
fruto se ofrece de dos maneras, la primera es con cáscara, la segunda es pelada y
puestas en un envase, pero indicaron que no utilizaban la segunda forma con mucha
frecuencia porque les falta mejorar en cuanto a la presentación del envase y porque
no cuentan con una marca que los pueda identificar. Asimismo, los entrevistados
comentan que no es de su agrado vender el fruto en un envase y con una marca
porque eso les generaría costos, cometiendo el error de no innovar y no darle al
74
cliente la oportunidad de poder elegir una manera distinta el Aguaymanto, siendo
un factor por el cual la mayoría de personas compran este fruto en un supermercado.
Esto se contradice con lo dicho por Kotler cuando menciona que el producto es un
conjunto complejo que trata de satisfacer todas las necesidades del cliente y los
entrevistados indican que no desean invertir en costos para mejorar la presentación
y de esa forma darle al cliente lo que busca al momento de realizar la compra del
Aguaymanto.
De la misma manera se contradice con lo dicho por Dvoskin, cuando menciona que
la estrategia de producto busca mejorar la marca, imagen, empaque, etc. A
diferencia de los entrevistados, este autor señala que estos son uno de los principales
atributos que los clientes buscan para satisfacer sus necesidades.
Para finalizar, los autores y los entrevistados no comparten explícitamente la

opinión de la marca y el empaque pero se puede concluir que los minoristas tratan
o intentan satisfacer las necesidades del cliente, ofreciéndoles distintas variedades
de calidad pero que aún les falta mejorar en su presentación del producto para que
el consumidor pueda estar satisfecho durante el proceso de la compra.
Estrategia de precio:
Según los resultados de esta investigación, los entrevistados indicaron que

ellos manejan diferentes precios según la temporada del Aguaymanto, pero que son
accesibles al público siendo está una de las principales razones por la cual las
personas visitan el Mercado Mayorista de Frutas N°2.
Esto se comparte con lo dicho por Kotler cuando menciona que la estrategia de
precio busca que la empresa obtenga un alto beneficio monetario cuando adquieren
sus productos y que esta se considera un elemento flexible; los entrevistados indican
lo mismo cuando se refieren a que el precio puede aumentar o disminuir según la
temporada del fruto.
75
De la misma manera se comparte con lo dicho por Casado &Sellers cuando
mencionan que la estrategia de precio busca obtener un determinado nivel de
utilidad, es por esto que concuerdan con los entrevistados, ya que el Mercado
Mayorista de Frutas N°2 maneja una lista de precios accesibles para todo tipo de
público y con esto lograr las utilidades esperadas.
Para finalizar, los autores y los entrevistados comparten la opinión de la estrategia

ya mencionada porque los consumidores atribuyen una cantidad de dinero para
conseguir el mejor producto, pero también deben tomar en cuenta que este puede
variar de acuerdo al tiempo de cosecha y tener una flexibilidad en el precio.
Estrategia de plaza:

que manejan canales de distribución eficientes y que la mayoría cuenta con
transporte propio para que el producto se distribuya de forma eficiente. El problema
se presenta cuando llega a disposición del consumidor final porque el lugar de venta
no es el más adecuado, ya que indican que deben mejorar muchos aspectos de la
organización porque la mayoría de comerciantes no respetan los límites de cada
puesto al momento de ofrecer sus productos y también está el orden que deben
manejar para sus ventas y por último la falta de limpieza en algunas zonas del
mercado. Aun así, presentando estas deficiencias las personas regresan a comprar
al mercado por la calidad del producto y por los precios accesibles que ofrecen los
minoristas.
Esto se comparte con lo dicho por Kotler cuando menciona que en la estrategia de
plaza deben utilizarse canales de distribución adecuados para que el producto se
ponga a disposición del consumidor meta y que el lugar de venta debe cumplir con
ciertas características para que el cliente se sienta cómodo y satisfecho al momento
de realizar su compra.
76
De la misma manera se comparte con lo dicho por Pérez, ya que los entrevistados
buscan canales de distribución eficientes para la comercialización de sus productos.
Con todo lo mencionado anteriormente, nos hace concluir que el mercado siendo
uno de los principales de la capital y con años de experiencia, aún les falta mejorar
la estrategia de plaza para una mejor comercialización de Aguaymanto y de esta
manera que el lugar de venta cumpla con las características que busca el consumidor
y este se convierta en un cliente más frecuente y fidelizado.
Estrategia de promoción:

que tratan de aumentar sus ventas con algunas estrategias de promoción como la
“famosa yapa” y fidelizar a sus clientes con un trato amable y respetuoso;
intentando de incrementar sus ventas mediante estos medios, pero que no tratan de
buscar otra estrategias porque a veces se conforman con las que ya manejan, es por
eso que aún no logran alcanzar las metas que quisieran, como manejar clientes fijos
y potenciales en cuanto a comercialización.
Esto se contradice con lo dicho por Kotler, cuando menciona que la estrategia de
promoción utiliza la combinación perfecta de todas las herramientas posibles de
publicidad.
De la misma forma se contradice con lo dicho por Casado & Sellers cuando
mencionan que la estrategia de promoción es un incentivo o un plus para que los
consumidores se sientan atraídos y también queden satisfechos con su compra,
dando por conclusión que los entrevistados no utilizan todas las herramientas de
publicidad posibles y no buscan nuevas estrategias para la satisfacción de los
clientes.
Para finalizar, a los entrevistados aún les falta tomar la iniciativa de manejar
estrategias de promoción, lo cual se tiene que hacer resaltando las mejores
características de producto y de esta manera estimular la compra.
77
En conclusión, se toma en cuenta que durante la investigación los puestos del
Mercado Mayorista de Frutas N°2, cuentan con estrategias de Marketing Mix, pero
no son las adecuadas. Tomando en cuenta que todas las hipótesis planteadas fueron
consecuentes con los resultados obtenidos en las entrevistas.
78
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
Luego de haber interpretado los resultados, se procede a concluir lo siguiente:
1. De acuerdo a las entrevistas realizadas y a la información recopilada, se

identificó que las personas entrevistadas si aplican las estrategias de Marketing
Mix en cuanto al producto, precio y plaza en la comercialización de
Aguaymanto. Con respecto a la estrategia de promoción, esta aun no es aplicada
por los minoristas de la manera adecuada por falta de conocimiento de la misma,
utilizando herramientas artesanales que no son de gran ayuda para promocionar
sus productos y sea esta estrategia la que menos destaca y no ayude a impulsar
la venta de Aguaymanto.
2. En cuanto a las estrategias de producto que aplican los Minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2, entre ellas se consideran las siguientes:
 El Aguaymanto se maneja o clasifica por tipos de calidad (primera, segunda

y tercera), siendo el tamaño la que las diferencia. El tamaño grande es de
primera calidad, el tamaño mediano es de segunda calidad y el tamaño
pequeño es de tercera calidad.
 El producto en su segunda presentación, la cual es de manera pelada, no

cuenta con un envase, marca y logo que los identifique.
3. Con respecto a las estrategias de precio que aplican los Minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2, se considera lo siguiente:
 El precio del producto varía de acuerdo a la estación, en los meses de

diciembre a marzo el Aguaymanto aumenta de precio por la escasez de
producción y en los siguientes meses por el clima, esto se produce en
abundancia y los precios se regulan de acuerdo a las condiciones en las que
llega el producto.
79
 También los comerciantes indican que el precio del Aguaymanto varía de
acuerdo a la calidad.
4. En las estrategias de plaza que aplican los Minoristas del Mercado Mayorista
de Frutas N°2, se toman en cuenta:
 Los comerciantes indican que el mercado por ser un lugar conocido a nivel
nacional, ubicado en el distrito de La Victoria y con más de 40 años de
experiencia en comercialización de todo tipo de frutas, hace que sea un
punto de venta fijo para el Aguaymanto, siendo esta una “ubicación
estratégica”. Aún deben mejorar en cuanto al orden y limpieza del lugar, la
distribución de los siete puestos tiene buena exposición para el público, lo
único que los diferencia es el metraje que maneja cada comerciante
 Manejan canales de distribución eficientes que les ayuda a cumplir con las
fechas determinadas de entrega. También cuentan con almacenes para el
correcto abastecimiento del Aguaymanto, lo cual ayuda a poner el producto
a disposición del comprador cuando este lo requiera.
5. En las estrategias de promoción que no aplican los Minoristas del Mercado

Mayorista de Frutas N°2, se identificó lo siguiente:
 La mayoría de comerciantes no aplican estrategias de promoción que ayude

a mejorar la compra del Aguaymanto solo utilizan herramientas de
promoción de manera básica. Las estrategias más comunes son: los
descuentos por volumen de compra y la famosa “yapa”.
 Dos de los siete puestos entrevistados cuentan con banners que identifican
al negocio, donde sirven como estrategia de promoción para que los clientes
los reconozcan con su nombre, identifiquen el número de puesto y tengan
un contacto más cercano.
80
Recomendaciones
Luego de haber planteado las conclusiones de acuerdo a cada objetivo planteado se

procede a realizar las respectivas recomendaciones para mejorar la problemática
planteada al inicio de la investigación.
1. Se recomienda a los entrevistados adquirir mayor conocimiento para el uso

adecuado de las Estrategias de Marketing. Por ejemplo, buscar asesoría o
cursos que les permitan desarrollar o reforzar las estrategias de marketing
Mix para mejorar la comercialización de sus productos.
2. De acuerdo a la estrategia de producto al ofrecer tres tipos de calidades, se

le recomienda al comerciante manejar o respetar estándares y normas de
salubridad, ya que tienen contacto directo con la fruta. Por ejemplo, usar
implementos como guantes, delantales y mallas de cabello para la correcta
manipulación.
Cabe mencionar que esto debe aplicarse a todas las presentaciones que el
comerciante maneje (natural, con cáscara o envasado).
Asimismo, el producto debe contar con un envase, marca y logo para

impulsar la venta del mismo.
3. De acuerdo a la estrategia de precio, se recomienda que en las temporadas

de escasez del fruto, los comerciantes deben manejar un margen de precio
accesible para reforzar la fidelización del cliente, de esta manera tengan un
margen adecuado de ganancias, sin exceder los precios y así evitar que el
cliente no regrese o se sienta estafado.
4. De acuerdo a la estrategia de plaza, se recomienda armar un plan de

reestructuración y redistribución de puestos para un correcto
abastecimiento, de esta manera mantener un lugar limpio y ordenado para
una mejor visión o imagen. De esta manera el cliente se sentirá seguro y
cómodo al momento de realizar sus compras.
81
Por ejemplo; mantener el puesto ordenado y correctamente iluminado,
respetar los límites o medidas de cada puesto con el fin de dejar libres los
pasillos para el correcto y libre tránsito de los clientes, definir o establecer
horarios de reabastecimiento en horas de menor afluencia de clientes para
evitar cualquier molestia y contratiempo con los clientes.
Cabe mencionar que estas recomendaciones aparte de ser aplicadas a la

muestra seleccionada, con el tiempo pueden ser replicadas y aplicadas en
todo el Mercado Mayorista de Frutas N°2.
5. De acuerdo a la estrategia de promoción, se recomienda:
 Cada puesto debe contar con un banner o materiales visuales que ayuden
a identificar el negocio y este debe contener lo siguiente: nombre de la
marca, logo y número de puesto.
 Realizar campañas publicitarias que ayuden a impulsar la venta del

producto. Por ejemplo, elaborar volantes, realizar degustaciones
gratuitas en el puesto o mercado, obsequiar pequeñas muestras del
producto y a la vez indicar las características, valores nutricionales,
modos de uso y consumo del producto; elaborar recetarios y por último
obsequiar almanaques o suvenires que ayuden a que el cliente se sienta
parte importantes del comerciante y de esta manera impulsar y aumentar
las ventas.
 Por último se recomienda usar el nombre en ingles del Aguaymanto, el

Golden Berry, ya que es el nombre comercial que se utiliza la mayoría
de veces para la exportación del fruto. Siendo una forma de herramienta
publicitaria para aumentar la compra del Aguaymanto.
82
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91
ANEXOS
Plantilla de preguntas para entrevista
Datos Generales:
Sexo: F M
Cargo: ____________________________________________________________
Años en el cargo: ___________________________________________________
Preguntas:
1. ¿Cuánto tiempo lleva funcionando el negocio?
2. ¿Utiliza alguna estrategia de marketing para promocionar sus productos?
3. ¿Qué tipo de estrategias utiliza para la fidelización de sus clientes?
4. ¿Usted conoce a sus clientes más frecuentes?
5. ¿Considera que el producto debería tener un empaque?
6. ¿Qué canal de distribución utiliza para abastecerse del producto?
7. ¿Lo abastecen del producto con la puntualidad esperada?
8. ¿Considera que la atención al cliente es una estrategia de marketing?
9. ¿Considera usted que el Mercado Mayorista de Frutas N°2 puede mejorar el

lugar de ventas?
10. ¿Considera usted que la calidad es el factor más importante para sus
clientes?
11. ¿Considera usted que el precio es el factor más importante para sus clientes?
12. ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado a impulsar la
venta del Aguaymanto?
13. ¿Es rentable para usted? ¿Cuál es la cantidad de la que debe abastecerse para
lograr rentabilidad o ganancias altas?
14. ¿Cuál es la forma de pago con la que negocia?
15. ¿Define a menudo su cartera de clientes?
92
16. ¿Cuál cree usted que es el aporte su producto al cliente?
17. ¿Considera que maneja precios adecuados o accesibles al público?
18. Si le presentaran o recomendarían un plan de mejora que ayuden a

incrementar las ventas. ¿Usted las aplicaría? ¿Por qué?
19. ¿Cómo decide iniciar con la comercialización de Aguaymanto?
20. ¿Qué características toma en cuenta en la selección y compra del producto

(Aguaymanto)?
21. ¿Los precios en los que adquiere el Aguaymanto varían de acuerdo a la

estación? temporadas
22. ¿Qué tipo o formas de pago maneja con sus proveedores?
23. ¿Cuál es el medio de transporte que utiliza para abastecerse?
24. ¿Cuenta con algún medio de transporte propio?
25. ¿Cómo se diferencia su producto con el de otros?
26. ¿Cómo impacta su producto en los clientes?
27. ¿Su producto cuenta con algún valor agregado en la comercialización?
28. ¿Cuáles son los tipos de presentación en los que ofrece su producto?
29. ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de los demás?
30. ¿Ha pensado en una marca para su producto? Si es que no cuenta con marca
o logo se hace esta pregunta.
31. ¿Cuáles son sus ventas diarias o semanales (en kilos)?
32. ¿Con qué frecuencia lo visitan sus clientes? (Número de veces por día o
semana)
93
RESPUESTAS A ENTREVISTADOS
 ENTREVISTA 1 : PUESTO 742 - XIOVAL

Lleva 20 años en el negocio comercializando frutas¸ 12 a 15 años en la venta
de Aguaymanto.
2. ¿Utiliza alguna estrategia de marketing para promocionar sus
productos?
El señor utiliza estrategias de marketing como las degustaciones y aumenta
gramos en los kilos de frutas, utilizando la famosa “Yapa”.
Utiliza estrategias de promoción y precio.
Conoce a sus clientes más frecuentes.
Dependiendo del cliente porque algunos clientes le gustan al natural con
cáscara y a otros les gusta con la cáscara retirada.
Canal de distribución directa porque indica que es un negocio familiar.
Sí, son puntuales.
Sí, se considera un vendedor carismático y atento.
9. ¿Considera usted que el Mercado Mayorista de Frutas N°2 puede
El vendedor indica que hay muchas cosas que mejorar en la limpieza y en
el orden de los puestos de venta.
clientes?
Considera que la calidad es un factor muy importante.
94
11. ¿Considera usted que el precio es el factor más importante para sus
clientes?
Considera que el precio es un factor muy importante.
12. ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado a
impulsar la venta del Aguaymanto?
Estrategias de promoción como las degustaciones.
13. ¿Es rentable para usted? ¿Cuál es la cantidad de la que debe

abastecerse para lograr rentabilidad o ganancias altas?
Para obtener rentabilidad alta se debe vender todo el producto que se trae de
su lugar de origen (Huánuco). Por ejemplo si traen 2000 kilos deben ser
vendidos en su totalidad en la meta propuesta porque también es un
producto perecible.
El entrevistado usa el efectivo.
El vendedor indica que su cartera de clientes son NREFS, las ventas son al
por mayor.
La mayoría de clientes conoce las propiedades del fruto pero cuando no es

así, el vendedor le explica sobre las vitaminas de la fruta y la importancia
que tiene la cáscara.
Maneja precios adecuados según la competencia y a la calidad de la fruta
porque el vendedor indica que hay 3 categorías de aguaymanto que se define
por tamaño y color.
95
18. Si le presentaran o recomendarían un plan de mejoras que ayuden a
Sí, le gustaría que su negocio sea más rentable.
Porque era un producto novedoso y muy saludable al comienzo, luego se

hizo conocido y empezó aumentar la competencia.
20. ¿Qué características toma en cuenta en la selección y compra del

producto (Aguaymanto)?
Para el producto, considera el tamaño como el factor más importante.

Sí, son variables porque en la Sierra escasea la producción en época de

verano (Diciembre – Marzo).
No maneja ningún tipo de pago porque es un negocio familiar.
Utiliza camiones.
No, cuenta con 2 camiones alquilados.
Para el vendedor el ofrece Aguaymanto de primera categoría.
96
Los ayuda con sus valores nutricionales.
No cuenta con un valor agregado, solo ofrecer buena calidad.
Pelado y con cáscara.
29. ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de los
demás?
Sí, la marca XIOVAL.
30. ¿Ha pensado en una marca para su producto? Si es que no cuenta con
marca o logo se hace esta pregunta.
------
Son 5000 kilos de venta a los industriales cada 15 días y 1000 kilos al
público general.
32. ¿Con que frecuencia lo visitan sus clientes? (Número de veces por día o
semana)
Público en general son 2 o 3 veces por semana y al por mayor cada 15 días.
97
 ENTREVISTA 2 : PUESTO 129 - TATIANA

10 años en el negocio
productos?
No utiliza ninguna estrategia, solo vende si las personas se acercan a
comprar.
No utiliza ninguna estrategia para la fidelización de clientes.
Solo espera a que lleguen comprar los clientes.
No, solo lo vende al natural (con cáscara).
Lo traen mediante un acopiador desde Tingo María y también de Huánuco

y Huaraz.
Si cumplen con la puntualidad esperada.
Para el vendedor es una atención normal, solo realiza la venta.

98
No, los clientes van más por la calidad del producto que por el lugar de
ventas.
clientes?
Es un factor importante pero no tan alto como el del precio.
clientes?
El precio es un factor estrella porque quieren obtener ganancias altas.
No conoce ninguna estrategia, solas se dan la venta.

El considera que tiene que vender todo lo que ha comprado en metas

semanales.

En efectivo.
No tiene cartera de clientes.
Los clientes ya conocen el producto, según indica el entrevistado.
99
Sí, aunque por temporadas la competencia es demasiado fuerte.
18. Si le presentarán o recomendarían un plan de mejoras que ayuden a

No, porque elevaría el precio al producto.
Porque inicialmente era muy popular y vio la oportunidad de negocio.

Ninguna porque viene seleccionado desde las chacras.

Si, en el invierno se produce más y en el verano se produce menos.
Al contado.
Con camiones.
Si.
No utiliza comparaciones con su producto.
100
Según el entrevistado, las propiedades son favorables para los clientes.
No, se vende por sí solo.
Al natural con cáscara.
demás?
No cuenta con una marca.
Sí.
De 200 a 300 kilos semanales.
semana)
De lunes a sábado.
101
 ENTREVISTA 3 : PUESTO 268 - SELVA TROPICAL
10 años en el negocio.

productos?
No usa ninguna estrategia de marketing, indica que solo vende los

productos.
Utiliza estrategias de producto, ya que sus productos se encuentran bien

distribuidos y conservados.
Sí, cuenta con la cantidad apropiada.
El entrevistado indica que es importante, además de comercializar el

producto en fruta, también lo comercializa en mermelada.
La distribución es a través de un acopiador.
Sí, porque es muy exigente con ese punto.
Sí.
102
No, cuenta con clientes.
clientes?
Sí.
clientes?
Sí.
No usa estrategias pero considera que la calidad de su producto y la atención

son buenas.

Para alcanzar la rentabilidad esperada, tiene que vender la cantidad que

requiere y puede ser entre 400 y 1000 kilogramos.
Al contado.
Ya cuenta con clientes fijos.
103
Es saludable por su valor nutricional.
Sí.

Sí, porque ayudaría a reforzar algunos aspectos en la comercialización del

Aguaymanto.
Por la demanda que tenía en ese momento (valores nutricionales que ofrecía
el fruto).

La calidad y el precio.

Sí, en los meses de Diciembre a Marzo el precio se eleva por el calor y en

los siguientes meses se produce en abundancia por el clima y el precio tiende
a bajar.
Al contado.
Transporte terrestre (camión).
104
Si.

Por la presentación, lo comercializa al natural (fruto) y también lo ofrece
en mermelada hechas por el mismo.
En lo saludable por las características nutricionales.
27. ¿Su producto cuenta con algún valor agregado en la
comercialización?
Sí, se comercializa también en mermelada.
Al natural, en cáscara y envasado.
demás?
Sí, su nombre “SELVA TROPICAL”.
marca o logo se hace esta pregunta
----
Entre 400 y 1000 kilogramos.
semana)
4 veces por semana.
105
 ENTREVISTA 4 : PUESTO 254 - NO CUENTA CON UN NOMBRE
El negocio lleva 15 años funcionando.

productos?
Sí, usa la estrategia de precio tanto en la oferta como la demanda.
Utiliza estrategias como la calidad para fidelizar al cliente.
Sí.
Sí, pero no lo aplica porque se conserva mejor al natural.
Canal corto, desde los productores.
Sí.
Si porque le ofrece orden y limpieza.

106
Sí, deberían mejorar en cuanto la organización en el orden y la limpieza.
clientes?
Sí, es un factor importante.
clientes?
Sí, el precio es un factor importante por la competencia.
Las estrategias de plaza, producto y precio.

Considera la rentabilidad en base a la cantidad abastecida y vendida. Si

compra 100 kg debe vender lo mismo.

Forma de pago al contado (también llamado contra entrega).
Sí, tanto a los clientes fijos como también está en la búsqueda de nuevos
clientes.
En los beneficios que tiene el fruto.
Sí.
107
Sí, todo lo que aporte y sea beneficioso para el negocio es bienvenido.
Por la acogida que tuvo en el mercado en cuanto al precio y valor o

beneficios en la salud.

La característica principal es la limpieza.
21. ¿Los precios en los que adquiere el Aguaymanto varían de acuerdo a

la estación? temporadas
Si, en temporadas de verano los precios aumentan.
Al contado.
Terrestre, usando camiones.
Si.
Se compara en cuanto a calidad y precio.
En cuanto a los beneficios del fruto.
108
No.
Natural y cáscara.
demás?
No.
No.
100 kilos semanales.
semana)
Diario.
109
 ENTREVISTA 5 : PUESTO 261 - A & S
2 años de funcionamiento.

productos?
Utiliza estrategias d marketing como las degustaciones.
La buena atención y amabilidad en la compra.
No, recién está empezando a conocerlos.
Los vende de dos maneras: a) los pela y los empaca b) con cáscara.
Directo de chacra.
El abastecimiento es puntual.
Los trata con mucha amabilidad y siempre ofrece degustaciones.

110
Le gustaría tener un espacio más organizado y que el mercado respete los
límites de los puestos porque genera desorden.
clientes?
La calidad es lo más importante.
clientes?
El precio es variable, es importante pero la calidad mantiene que los clientes

regresen.
Estrategias de promoción.

200los quincenalmente.
Siempre usa el efectivo.
Los clientes más frecuentes, no maneja cartera.
Valor nutricional.
111
Vende productos con buena calidad y precios adecuados, teniendo un
margen aceptado y que no afecte al cliente.

Si porque siempre desea ampliar su negocio y saber que estrategias utilizar.
Es un producto muy popular y saludable lo cual lo hace muy rentable.

El color y tamaño.

Varían por temporadas.
En efectivo.
Camiones.
Si.
Los ofrece pelados y con cáscara, dándole al cliente lo que desee.
112
Tiene un gran efecto en lo nutricional y es un buen producto para realizarlo

en mermeladas.

comercialización?
La buena calidad.
Pelado y con cáscara.
demás?
Sí, se llama A&S.
------
200 kilos quincenalmente.
semana)
2 a 3 veces por semana.
113
 ENTREVISTA 6 : GOYO – PUESTO 351
10 años de funcionamiento.
2. ¿Utiliza alguna estrategia de marketing para promocionar sus productos?
Utiliza promociones como la degustación y el dar información sobre la fruta.
Ser amable con sus clientes.
Sí, tiene a sus clientes más representativos que llevan de 10 kilos a más para
vender en mercados pequeños.
No, porque tiene propiedades en la cascara y mantiene al fruto más conservado

para su duración.
Viene directo de chacra (Huánuco – Huaraz).
Sí, son muy puntuales.
Sí, los trata con respeto.
9. ¿Considera usted que el Mercado Mayorista de Frutas N°2 puede mejorar

el lugar de ventas?
114
Le parece que el lugar debería ser más presentable, varios puestos no respetan
el límite de metros cuadrados que les designa el Mercado Mayorista de Frutas
N° 2 y quisieran mejorar la organización como comerciantes.
clientes?
La calidad es un factor muy importante para que regresen sus clientes.
clientes?
El precio depende de la competencia y del tamaño del Aguaymanto.
12. ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado a impulsar
la venta del Aguaymanto?
El conocimiento sobre la información de la fruta, ayudaron mucho a la venta y

de alguna manera se promocionaba sola.
13. ¿Es rentable para usted? ¿Cuál es la cantidad de la que debe abastecerse
para lograr rentabilidad o ganancias altas?
Vender 300 kilos semanales.
A crédito, pero primero recibía el producto y si la fruta está en buenas

condiciones, después abonará el dinero en una cuenta.
Clientes minoristas en mercados pequeños.
El cliente tiene conocimiento sobre las propiedades saludables del Aguaymanto.
115
Manejar buenos precios y alta calidad pero varían según temporada, ganando
un margen de S/. 0.40 a S/. 0.60 sentimos por kilo, estando alcance de los
clientes.

Le encantaría un plan de mejora, en especial mejorar el lugar de ventas y

conocer más sobre estrategias para avanzar en el mercado.
Comienzan a hacerse conocidos por sí solos como productos naturales y el

público en general viene a buscar un producto novedoso y con propiedades
saludables.
20. ¿Qué características toma en cuenta en la selección y compra del producto

(Aguaymanto)?
Por el tamaño y color.

En tiempo de escasez de cosecha los precios aumentan.
Crédito corto.

Utilizan camiones.
Si.
116
Trata de ofrecer la mejor calidad de fruta y a mejor precio.
Tiene un gran impacto nutricional por eso los clientes vuelven a frecuentar el
puesto.
Solo la calidad.
Al natural, con cascara.
29. ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de los demás?
No, pero es conocido como GOYO.
No, si el caso fuera utilizaría el nombre con el que ya es conocido GOYO.
No está seguro pero aproximadamente 200 kilos semanales.
semana)
De 3 a 4 veces por semana para variar de fruta.
117
 ENTREVISTA 7 : PUESTO 300 - ADOLFO BLANCOS CAMPOS
9 años.

productos?
No, solo la exhibe y la vende.
No utiliza estrategias.
Cuenta con clientes fijos.
No, prefiere venderlo en cáscara.
Por medio de acopiadores.
Sí.
Sí.

118
Sí.
clientes?
Sí, porque si el producto no se ve en buen estado no lo compran, a la vez se

comercializa por tipos de calidades: primera, segunda y tercera calidad.
clientes?
Sí, ya que existen otros puestos que comercializan el mismo producto.
No cuenta con estrategias de marketing pero indica que la exhibición del

producto ha ayudado mucho y también el nombre del mercado “Mercado
Mayorista de Frutas N°2”.

Vender más de 400 kilos a la semana.
Pago contra entrega.
No, solo al exhibir el producto se espera que el cliente se interese en

comprarlo.
Ninguno, solo el valor que ofrece el producto.
119
Sí.

Sí, ya que eso ayudaría en el crecimiento del negocio y la aplicación de

mejoras estrategias de ventas.
Por la demanda que empezó a tener y los valores nutricionales que ofrecía.

La calidad y el tamaño de frutas.

Sí, las temporadas en las que aumenta el precio son entre los meses de
Diciembre a Enero.
En efectivo (Soles).
Camión.
Si.
120
Por la calidad y tamaño.
En el valor que ofrece el producto.
comercialización?
No.
Natural y con cáscara.
demás?
No.
Si pero que no interfiera con el precio del producto.
De 400 a 1000 kilos a la semana.
32. ¿Con que frecuencia lo visitan sus clientes? (Número de veces por día
o semana)
3 veces por semana.
121

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX EN LA

SARITA ROSALY CHEMPEN VERA

PAOLA ALEXANDRA PICHLING MIGONE

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN

Nuestros más sinceros agradecimientos a nuestros padres, ya que ellos continúan

Agradecemos a nuestra asesora Alexandra Pichling Migone por su tiempo,

Además, agradecemos a todos los profesores de la Universidad San Martín de

A Dios, por haber permitido

A la Universidad de San Martín de

Tabla 1 Principales Mercados de Productos Orgánicos del Perú...................................... 31

Tabla 3 Criterios para la selección de la muestra ............................................................. 44

Tabla 4 Criterios de inclusión y exclusión ......................................................................... 45

Tabla 5 Aplicación del instrumento en base a los objetivos específicos ......................... 46

Tabla 6 Operacionalización de Variable 1 ........................................................................ 48

Tabla 7 Operacionalización de la Variable 2 .................................................................... 50

La presente investigación se realizó con el objetivo de determinar las estrategias de

En la metodología se aplica un tipo de investigación aplicada, con enfoque

Concluyendo con esta investigación, se busca resolver la problemática de las

Estrategias, marketing mix, comercialización, mercado, aguaymanto, precio, plaza,

The methodology applies a type of applied research, with a qualitative approach, of

Strategies, marketing mix, marketing, market, aguaymanto, price, place, promotion,

La comercialización de Aguaymanto es muy demandada en nuestro país, lo cual

En la medida que se apliquen de manera adecuada las estrategias de Marketing Mix

Se pretende determinar si se aplican estrategias de Marketing Mix en la

El objetivo general de la investigación se orienta en determinar si las estrategias de

 En el Capítulo I se presenta el planteamiento del Problema de la Investigación,

 En el Capítulo II se presentan los Antecedentes, Bases Teóricas e Hipótesis.

 En el Capítulo III se define el diseño, muestra, la instrumentación y el

 En el Capítulo IV, se realiza la presentación y discusión de resultados que se

Por último, se encuentran las Conclusiones, Recomendaciones, Referencias

Descripción de la realidad problemática

En la ciudad de Lima, uno de los mercados principales en el cual se comercializa el

Por ello, la presente investigación pretende determinar las estrategias de Marketing

1.2.1. Problema general

¿Se aplican las estrategias de Marketing Mix en la comercialización de

1.2.2. Problemas específicos

 ¿Se aplican las estrategias de producto en la comercialización de

1.3.1. Objetivo general

Determinar si las estrategias de Marketing Mix se aplican en la

1.3.2. Objetivos específicos

 Determinar si las estrategias de producto se aplican en la

1.4.1. Impacto teórico

La presente investigación realiza un estudio en la actualidad de las estrategias

De acuerdo a la teoría de la comercialización esta refiere al proceso de

Por último, en la teoría de marketing, la presente investigación aportará

De acuerdo a las investigaciones, el Aguaymanto es un producto que se produce

Según estadísticas del Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior

Según cifras hasta octubre de 2011, las principales regiones exportadoras de

Asimismo, esta investigación, busca reforzar el uso adecuado de las

1.4.2. Impacto práctico

La presente investigación pretende ser un reflejo de lo que ocurre en el Mercado

2.1.1. Antecedentes nacionales

En el ámbito nacional se encontraron algunas publicaciones acerca de sus

Según PROMPERU (2010), en la actualidad, el mercado mundial demanda

Pereyra (2011), en su investigación Estrategias de marketing Aplicadas

El principal objetivo de la investigación es identificar cuáles son las estrategias