Comercializacion
Comercializacion
Comercializacion
PRESENTADA POR
ASESORA
TESIS
LIMA – PERÚ
2017
CC BY-NC-ND
Reconocimiento – No comercial – Sin obra derivada
Las autoras sólo permite que se pueda descargar esta obra y compartirla con otras personas, siempre que
se reconozca su autoría, pero no se puede cambiar de ninguna manera ni se puede utilizar
comercialmente.
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS
HUMANOS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
TESIS
ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX EN LA
COMERCIALIZACIÓN DE AGUAYMANTO POR LOS
MINORISTAS DEL MERCADO MAYORISTA DE FRUTAS N°2
PARA OPTAR
EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN
PRESENTADO POR
CHEMPEN VERA, SARITA ROSALY
ISLA CANGRE, VERÓNICA CAROL
ASESOR
MAG. ALEXANDRA PICHLING MIGONE
LIMA – PERÚ
2017
AGRADECIMIENTOS
Finalmente, a todas las personas y empresas que nos ayudaron en las entrevistas
realizadas en el Mercado Mayorista de Frutas N°2, gracias a ellos este trabajo no
estaría completo. Gracias por su amabilidad y su tiempo, también por los buenos
deseos y alentarnos a cumplir con nuestro sueño de ser profesionales.
2
DEDICATORIA
3
RECONOCIMIENTO
4
ÍNDICE DE CONTENIDO
AGRADECIMIENTOS ............................................................................................................ 2
DEDICATORIA ...................................................................................................................... 3
RECONOCIMIENTO .............................................................................................................. 4
RESUMEN ............................................................................................................................ 9
ABSTRACT.......................................................................................................................... 11
INTRODUCCIÓN................................................................................................................. 12
CAPÍTULO I. Planteamiento Del Problema ........................................................................ 14
Descripción de la realidad problemática ...................................................................... 14
Formulación del problema ............................................................................................ 15
1.2.1. Problema general ...................................................................................... 15
1.2.2. Problemas específicos ............................................................................... 15
Objetivos de la investigación ........................................................................................ 15
1.3.1. Objetivo general........................................................................................ 15
1.3.2. Objetivos específicos................................................................................. 15
Impacto potencial ......................................................................................................... 16
1.4.1. Impacto teórico ......................................................................................... 16
1.4.2. Impacto práctico ....................................................................................... 17
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO ......................................................................................... 18
Antecedentes ................................................................................................................ 18
2.1.1. Antecedentes nacionales .......................................................................... 18
2.1.2. Antecedentes internacionales .................................................................. 21
Bases Teóricas ............................................................................................................... 23
2.2.1. Marketing .................................................................................................. 23
2.2.2. Comercialización ....................................................................................... 29
2.2.3. Aguaymanto .............................................................................................. 30
2.2.4. Canales de distribución ............................................................................. 34
Hipótesis ....................................................................................................................... 36
2.4.1. Hipótesis general....................................................................................... 36
2.4.2. Hipótesis específicas ................................................................................. 37
Matriz de consistencia .................................................................................................. 37
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA ........................................................................................... 43
Diseño metodológico .................................................................................................... 43
3.1.1. Investigación aplicada ............................................................................... 43
3.1.2. Alcance descriptivo ................................................................................... 43
3.1.3. Diseño no experimental ............................................................................ 43
Población y muestra ..................................................................................................... 44
3.2.1. Población................................................................................................... 44
3.2.2. Muestra y muestreo.................................................................................. 44
Operacionalización de variables ................................................................................... 47
Técnicas de recolección de datos y/o información ...................................................... 52
Técnicas de procesamiento de la información ............................................................. 52
5
CAPÍTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ......................................................................... 54
Resultados de la investigación ...................................................................................... 54
4.1.1 OBJETIVO ESPECÍFICO N°1: Determinar si las estrategias de producto
se aplican en la comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2. .......................................................................................... 55
4.1.2 OBJETIVO ESPECÍFICO N°2: Determinar si las estrategias de precio se
aplican en la comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2. .......................................................................................... 60
4.1.3 OBJETIVO ESPECÍFICO N°3: Determinar si las estrategias de plaza se
aplican en la comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2. .......................................................................................... 65
4.1.4 OBJETIVO ESPECÍFICO N°4: Determinar si las estrategias de promoción
se aplican en la comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2 ........................................................................................... 68
4.1.5 OBJETIVO GENERAL: Determinar si las estrategias de Marketing Mix se
aplican en la comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2. .......................................................................................... 74
Discusión de resultados ................................................................................................ 74
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................ 79
Conclusiones ................................................................................................................. 79
Recomendaciones ......................................................................................................... 81
FUENTES DE INFORMACIÓN ............................................................................................. 83
ANEXOS ............................................................................................................................. 92
Plantilla de preguntas para entrevista .......................................................................... 92
RESPUESTAS A ENTREVISTADOS ................................................................................... 94
6
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 Herramientas de Marketing ................................................................................ 26
Figura 2 Principales Mercados de Productos Orgánicos del Perú .................................... 31
Figura 3 Evolución de las exportaciones del producto Aguaymanto según sus principales
presentaciones 2011 – 2015 ............................................................................................. 32
Figura 4 Estructura de los Canales de Distribución........................................................... 35
Figura 5 Estrategias de Marketing Mix en el Mercado Mayorista de Frutas N°2 ............. 54
Figura 6 Opinión sobre considerar si el producto debe tener un empaque..................... 55
Figura 7 Opinión cerca de la calidad del producto .......................................................... 56
Figura 8 Opinión del aporte del producto al cliente ......................................................... 57
Figura 9 Opinión sobre la decisión de iniciar con la comercialización de Aguaymanto ... 57
Figura 10 Opinión sobre las características que toma en cuenta para la compra del
producto............................................................................................................................ 58
Figura 11 Opinión del valor agregado del producto en la comercialización..................... 58
Figura 12 Opinión sobre los tipos de presentación en los que ofrece su producto ......... 59
Figura 13 Opinión con respecto a si el producto cuenta con una marca o logo que lo
diferencia de los demás .................................................................................................... 59
Figura 14 Opinión sobre ponerle una marca al producto ................................................. 60
Figura 15 Opinión sobre el precio del producto ............................................................... 61
Figura 16 Opinión acerca de la forma de pago en la que negocian .................................. 61
Figura 17 Opinión sobre manejo de cartera de clientes ................................................... 62
Figura 18 Opinión sobre el manejo de precios adecuados y accesibles al público .......... 62
Figura 19 Opinión acerca del precio en el que adquieren el producto ............................ 63
Figura 20 Opinión acerca de la forma de pago que maneja con los proveedores ........... 63
Figura 21 Opinión sobre volumen de ventas en kilos ....................................................... 64
Figura 22 Opinión sobre la frecuencia de visita de los clientes ........................................ 64
Figura 23 Opinión sobre el tiempo de funcionamiento del negocio ................................ 65
Figura 24 Opinión sobre los canales de distribución de abastecimiento ......................... 66
Figura 25 Opinión sobre puntualidad en el abastecimiento............................................. 66
Figura 26 Opinión sobre la posibilidad de mejorar el lugar de venta ............................... 67
Figura 27 Opinión sobre el medio de abastecimiento ...................................................... 67
Figura 28 Opinión sobre el medio de transporte .............................................................. 68
Figura 29 Opinión sobre el uso de estrategias de marketing para aumentar las ventas . 69
Figura 30 Figura Opinión sobre el tipo de estrategias de marketing que utiliza para
fidelizar a los clientes ........................................................................................................ 69
Figura 31 Opinión sobre los clientes frecuentes............................................................... 70
Figura 32 Opinión sobre la adecuada atención que brinda al cliente .............................. 71
Figura 33 Opinión sobre las estrategias de marketing que han ayudado a impulsar la
venta del Aguaymanto ...................................................................................................... 71
Figura 34 Opinión sobre la cantidad de abastecimiento para obtener ganancias ........... 72
Figura 35 Opinión sobre el interés de planes de mejora para ayudar a incrementar las
ventas ................................................................................................................................ 72
Figura 36 Opinión sobre la diferenciación de su producto ............................................... 73
Figura 37 Opinión sobre la percepción del producto en los clientes............................... 73
7
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 2 Evolución de las exportaciones del producto Aguaymanto según sus principales
presentaciones 2011 – 2016 ............................................................................................. 33
8
RESUMEN
Se han identificado las necesidades por parte de los minoritas mediante entrevistas,
dando resultados favorables para la comercialización del Aguaymanto, ya que el
57% de los entrevistados utiliza algún tipo de Estrategia de Marketing para ofrecer
el fruto pero aún falta un 43%de los entrevistados que necesita explorar nuevas
técnicas o herramientas de ventas para mejorar la comercialización de este fruto.
9
técnicas de comercialización en grandes cantidades como se hace en el extranjero
con efectos de éxito y dando nuevas oportunidades a todos los comerciantes.
Palabras clave:
10
ABSTRACT
The present investigation was carried out with the objective of determining
Marketing Mix strategies applied in the Mercado Mayorista de Frutas N°2 of the
district of La Victoria in the city of Lima, in order to investigate the marketing
conditions used by the retailers for the sale of Aguaymanto, as well as to establish
what are the strengths and weaknesses that occur during the process.
Minority needs have been identified through interviews, giving favorable results for
the marketing of Aguaymanto, since 57% of respondents use some type of
Marketing Strategy to offer the fruit but 43% of respondents still lack you need to
explore new techniques or sales tools to improve the marketing of this fruit.
Concluding with this research, it is sought to solve the problem of Marketing Mix
strategies that retailers apply when they offer not only Aguaymanto but also other
fruits and thus can position themselves with new techniques of commercialization
in large quantities as is done abroad with effects of success and giving new
opportunities to all traders.
Keywords:
11
INTRODUCCIÓN
12
La investigación tiene la siguiente estructura:
13
CAPÍTULO I. Planteamiento Del Problema
En el Perú tenemos gran variedad de productos orgánicos como los son el café,
mango, cacao y entre otros. Sin embargo, uno de los productos con mayor potencial
y que, a su vez, se ha certificado como orgánico y se exporta en la mayoría de países
es el Aguaymanto. (Agroindustrial Danper, 2015)
El Aguaymanto es una fruta exótica, poco tradicional, que tiene sabor agridulce y
que se siembra en la Sierra del Perú, específicamente en Huánuco, Huancavelica y
principalmente en Cajamarca.
14
Formulación del problema
Objetivos de la investigación
15
Determinar si las estrategias de plaza se aplican en la comercialización
de Aguaymanto por los minoristas del Mercado Mayorista de Frutas
N°2.
Determinar si las estrategias de promoción se aplican en la
comercialización de Aguaymanto por los minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2.
Impacto potencial
16
Rojas et al. (2012) afirma que “A pesar de las distintas presentaciones que tiene
este producto en nuestro país, en su gran mayoría este producto se exporta
deshidratado (46,1 mil dólares en valor FOB) y en fresco (6 882 dólares en
valor FOB)” (P.30).
17
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO
Antecedentes
18
Pereyra afirma que referirse a tiendas de salud natural en el Perú es revalorar
nuestra cultura y sus recursos. Cabe mencionar que, el Perú es uno de los 10
países con mayor biodiversidad, al contar con 84 de los 120 microclimas del
mundo, las cuales posibilitan la existencia de una impresionante variedad de
especies, entre flora y fauna.
Por ende, los resultados de la investigación indicaron las tiendas de salud natural
en su mayoría tienen mal orientada su estrategia de producto y no cubre la
necesidad primaria y vital para el consumidor en cuanto a productos naturales.
Además, las mismas determinan sus precios en base a la competencia, la
ubicación del negocio y según características internas del negocio, no toman en
cuenta el comportamiento del consumidor quien es el que paga finalmente
adquiere el producto o servicio.
Soriano indica que para crear diferenciación, las empresas necesitan identificar
las necesidades de su mercado meta, así como la forma de satisfacerlas; esto se
realiza mediante gestión de mercadotecnia generada por el trabajo integrado de
las diferentes áreas de la organización, financiero – humano – tecnológico.
Además de la identificación de necesidades, el plan de marketing debe
encaminar el rumbo de las actividades diarias de la organización con una mejor
estructura organizacional para optimizar los recursos.
19
Chero afirma que El problema se inserta en la línea de investigación del
comportamiento del Marketing operativo, y los productos ofrecidos por la
empresa Ajinomoto siendo su importancia determinar y contrastar la efectividad
de las variables del marketing en el mercado local que la empresa mantiene para
lograr una permanencia considerable en el sector de productos alimenticios,
como se adaptan a los cambios de su entorno.
Por último, concluye que los resultados permiten conocer la operatividad del
marketing como estrategia fidelización del producto a través de estrategias
utilizadas por Phillips Kotler en las dimensiones de Precio, producto, plaza y
promoción.
20
2.1.2. Antecedentes internacionales
21
Gómez y Montoya indican que la investigación se desarrolla tomando como
idea la exportación de Gulupa a Alemania.
22
Moreno indica que incentivar el consumo interno y a su vez posicionar los
productos orgánicos en Argentina podría ser una tarea compleja, ya que la
valoración del precio en los productos es el principal factor que define la
compra.
Bases Teóricas
2.2.1. Marketing
2.2.1.1. Definición
23
Durante este proceso social y administrativo, intervienen las estrategias
necesarias y las cuales estén adaptadas a las necesidades o deseos requeridos.
(Kotler & Armstrong, 2003).
Según Parmerlee (1998), las estrategias son procesos de creación de ideas que
responden a una necesidad que llega a un cierto punto, y de este proceso nace
el plan de acción. Donde la formulación de una estrategia empieza con los
resultados obtenidos de la formulación de metas y objetivos. Existen 3
elementos fundamentales que constituyen una estrategia de marketing y son las
siguientes: Estructura (acción), marco temporal y, por último, la puesta en
práctica del proyecto.
Kotler & Armstrong (2002) menciona que para hacer negocios en la nueva era
del internet se requiere de un nuevo modelo de estrategia, uno de ellos es el
internet que está cambiando la forma de manejar las organizaciones dentro de
las nuevas estrategias tenemos: 1) E-business que implica el uso de plataformas
24
electrónicas, intranet, extranet para operar un negocio. Un sinnúmero de
empresas han establecido sitios webs para informar sobre sus productos y de
esa manera promoverlos. 2) El commerce también conocido como el comercio
electrónico, este término implica procesos de compra y venta apoyados por
medios electrónicos y el principal es el internet los mercados electrónicos son
mercado no físicos (también conocidos como mercados virtuales) donde las
empresas ofrecen sus productos o servicios. 3) E-marketing está dentro de lo
que es el comercio electrónico y este mismo consiste en lo que una empresa
realiza para dar a conocer, promover y vender sus productos por internet. Un
ejemplo son las empresas: Dell, Amazon, ETC.
Según Casado Díaz &Sellers Rubio (2006), dentro de las fases del plan de
Marketing se encuentra el diseño de las estrategias a implementar para alcanzar
objetivos ya planteados en la fase anterior.
25
2.2.1.3. Marketing Mix
26
2.2.1.4. Herramientas del Marketing Mix
2.2.1.4.1. Producto
Producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en venta para satisfacer las
necesidades del consumidor, entre ellos se pueden ofrecer objetos físicos,
servicios, lugares, organizaciones, ideas, etc.
Kotler (2010) afirma que un producto “es más que un simple conjunto
de características tangibles. Los consumidores tienden a ver los
productos como conjuntos complejos de beneficios que satisfacen sus
necesidades.”
2.2.1.4.2. Precio
27
Casado & Sellers (2006) afirman: “Desde el punto de vista del marketing esta
conceptualización del precio resulta demasiado restringida. Por ello, desde el
punto de vista del marketing, el precio es el conjunto de esfuerzos y sacrificios,
monetarios y no monetarios, que un comprador debe realizar como
contrapartida de la obtención de un determinado nivel de utilidad” (P. 233)
2.2.1.4.3. Plaza
Según Pérez (2004), la plaza se trata de un esfuerzo para que los productos
estén a disposición del usuario final. Para que la distribución sea eficaz y
eficiente se tiene que analizar los canales de distribución o saber si se van
utilizar intermediarios para que se obtenga un beneficio durante el proceso
hasta la parte final.
2.2.1.4.4. Promoción
28
Según Casado Díaz &Sellers Rubio (2006), la promoción implica un incentivo
para modificar el comportamiento del consumidor e incrementar las ventas. Se
trata de un plus para motivar al público objetivo, convirtiéndose en una política
comercial para la empresa.
2.2.2. Comercialización
29
2.2.3. Aguaymanto
2.2.3.1. Definición
30
Tabla 1Principales Mercados de Productos Orgánicos del Perú
Otros 0,23%
Asia 2,72%
Europa 62,47%
Norteamérica 34,59%
Fuente: Elaboración Propia
31
Figura 3Evolución de las exportaciones del producto Aguaymanto según
sus principales presentaciones 2011 – 2015
(*) Solo se consideran las presentaciones que hayan registrado exportaciones
en el 2015
Fuente: SUNAT
Elaborado: PROMPERU
32
Tabla 2Evolución de las exportaciones del producto Aguaymanto según sus
principales presentaciones 2011 – 2016
Otras
43.758,26 33.311,54 30.617,94 113.726,23 140.086,79 42.110,05
Presentaciones
33
2.2.4. Canales de distribución
2.2.4.1. Definición
Para Iván Thompson (2009), los canales de distribución son vías o conductos
en que un producto o servicio llega a su destino final, esto se da a través de una
red que de forma independiente y organizada ejecuta las funciones que se
requieren para enlazar tanto al productor con el consumidor o usuario final.
2.2.4.2. Funciones
34
Colaboran en la imagen de la empresa.
Según EIPE (2016), “A la hora de elegir el tipo de canal que debemos emplear,
de entre las diversas formas de distribución por las que puede optar la empresa,
existe una división básica, en función de la estructura, medida por la longitud
de canal o número de intermediarios de diferente naturaleza”.
35
2.2.4.4. Tipos de canales de distribución
Para Ana María Hérvas et al. (2012), en el canal directo no existe ningún tipo
intermediario: el producto llega al consumidor final directamente desde el
fabricante.
Para Ana María Hérvas et al. (2012), el canal corto consta de un intermediario,
en este caso el minorista, que ofrece el producto al consumidor final.
Para Ana María Hérvas et al. (2012), el canal largo incluye dos intermediarios
entre el fabricante y el consumidor final.
Hipótesis
36
2.4.2. Hipótesis específicas
Matriz de consistencia
37
MATRIZ DE CONSISTENCIA
¿Se aplican las Determinar si las Las estrategias de 1. Estrategia de Enfoque: Cualitativo
estrategias de Marketing estrategias de Marketing Mix si se producto. Tipo de Investigación:
VI: Estrategias de
Mix en la Marketing Mix se aplican en la 2. Estrategia de Aplicada
Marketing Mix
comercialización de aplican en la comercialización del precio. Alcance: Descriptivo
Aguaymanto por los comercialización de Aguaymanto por los 3. Estrategia de Diseño: No experimental
minoristas del Mercado Aguaymanto por los minoristas del plaza. Unidad de análisis:
Mayorista de Frutas minoristas del Mercado Mayorista 4. Estrategia de Estrategias de
N°2? Mercado Mayorista de Frutas N°2. Promoción. Marketing Mix
de Frutas N°2.
VD: Comercialización
Problemas específicos Objetivos Hipótesis específicas Indicadores Medios de Certificación
específicos
(Fuente / Técnica)
PE-1 1. Características
del producto.
¿Se aplican las Determinar si las Las estrategias de VI: Estrategia de Entrevista
2. Empaque del
estrategias de producto estrategias de producto si se aplican producto
producto.
en la comercialización de producto se aplican en la comercialización
3. Marca del
Aguaymanto por los en la del Aguaymanto por
producto.
minoristas del Mercado comercialización de los minoristas del
Mayorista de Frutas Aguaymanto por los Mercado Mayorista de
N°2? minoristas del Frutas N°2.
Mercado Mayorista
VI: Estrategias de
de Frutas N°2. VD: Comercialización
producto
VD: Comercialización
39
PE-2 1. Oferta del
producto.
¿Se aplican las Determinar si las Las estrategias de VI: Estrategia de Entrevista
2. Demanda del
estrategias de precio en estrategias de precio precio si se aplican en precio
producto.
la comercialización de se aplican en la la comercialización
Aguaymanto por los comercialización de del Aguaymanto por
minoristas del Mercado Aguaymanto por los los minoristas del VD: Comercialización
Mayorista de Frutas minoristas del Mercado Mayorista de
N°2? Mercado Mayorista Frutas N°2.
de Frutas N°2.
VI: Estrategias de precio
VD: Comercialización
40
PE-3 1. Puntos de venta
2. Canales de
¿Se aplican las Determinar si las Las estrategias de VI: Estrategia de plaza Entrevista
distribución.
estrategias de plaza en la estrategias de plaza se plaza si se aplican en
3. Ubicación
comercialización de aplican en la la comercialización
estratégica.
Aguaymanto por los comercialización de del Aguaymanto por
minoristas del Mercado Aguaymanto por los los minoristas del
Mayorista de Frutas minoristas del Mercado Mayorista de
N°2? Mercado Mayorista Frutas N°2.
de Frutas N°2.
VI: Estrategia de plaza
VD: Comercialización
VD: Comercialización
41
PE-4 1. Herramientas de
publicidad.
¿Se aplican las Determinar si las Las estrategias de VI: Estrategia de Entrevista
2. Promoción.
estrategias de promoción estrategias de promoción no se promoción
3. Publicity.
en la comercialización de promoción se aplican aplican en la
4. Marketing directo.
Aguaymanto por los en la comercialización del
minoristas del Mercado comercialización de Aguaymanto por los
Mayorista de Frutas Aguaymanto por los minoristas del
N°2? minoristas del Mercado Mayorista de
VD: Comercialización
Mercado Mayorista Frutas N°2.
VI: Estrategia de
de Frutas N°2.
promoción
VD: Comercialización
42
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA
Diseño metodológico
3.2.1. Población
44
Aplicando los criterios de inclusión y exclusión, se consideró a los puestos
N° 129, 254, 261, 268, 300, 351 y 742 porque cumplían con los criterios y
delimitaciones establecidos. Se utilizó la instrumentación previamente
planteada para cada objetivo, la misma que facilitó el trabajo de campo y la
interpretación de los resultados.
45
Tabla 5Aplicación del instrumento en base a los objetivos específicos
Instrumento Aplicado
Objetivos específicos
46
Se utilizó la entrevista a los minoristas del Mercado Mayorista de Frutas N°2
para conocer las estrategias de Marketing Mix que ellos aplican durante la
comercialización de Aguaymanto. Este instrumento permite recopilar
información necesaria para la investigación.
Operacionalización de variables
47
Tabla 6 Operacionalización de Variable 1
Variable: Comercialización
Instrumento: Entrevista
Dimensión 1: Indicador 1:
Indicador 2:
48
Dimensión 2: Indicador 1: Entrevista al
dueño:
2. Compra del Precio: es atribuido a la
cantidad que se cobra por un
producto. 11,21
producto o servicio adquirido.
Indicador 2:
Entrevista al
Formas de pago: Se refiere al
dueño:
modo en que se efectúa un
pago, sea, el tipo de moneda,
medio y procedimientos para 14,22
realizar el pago.
Dimensión 3: Indicador 1:
Indicador 2: Entrevista al
dueño:
Volumen de venta: Medida
contable que recoge los
4,13
ingresos que una empresa ha
obtenido por su actividad
durante un periodo
determinado de tiempo.
49
Tabla 7 Operacionalización de la Variable 2
Instrumento: Entrevista
Dimensión 1: Indicador 1:
Entrevista al
Estrategia de Características del producto: Aspectos o
dueño:
producto. cualidades del producto, que le permite al
16,27
cliente satisfacer su necesidad, seleccionando
según su calidad, diseño, precio, etc.
Indicador 2:
Indicador 3:
50
Indicador 1: Entrevista al
dueño:
Dimensión 2: Oferta: La cantidad de productos que están
dispuestos para la venta. 17,31
Estrategia de
precio. Indicador 2: Entrevista al
dueño:
Demanda: La cantidad de productos que
están dispuestos para la compra. 15,32
Indicador 1:
Entrevista al
Puntos de venta: Lugares estratégicos para la dueño:
comercialización del producto, se posicionan
Dimensión 3: en zonas principales donde las ventas tenga 1,9
mayor productividad.
Estrategia de plaza.
Indicador 2:
Indicador 1:
51
Técnicas de recolección de datos y/o información
52
Puesto N° 268 - Selva Tropical
53
CAPÍTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Resultados de la investigación
54
A continuación, se presentan los objetivos planteados para determinar los resultados
siguientes:
Para determinar cuáles son las características del producto, en base a su diseño
y calidad, se aplicó una entrevista donde se determinó que las estrategias que
utilizan son favorables pero necesitan mejorar su proceso en cuanto a marca y
envase.
También, se observó que los productos son clasificados por calidades: primer,
segunda y tercera calidad y que solo algunos puestos cuentan con una marca y
envase porque los comerciantes lo ven como un gasto, ya que piensan que al
ponerle una marca al producto aumentará el precio y los clientes ser irán con la
competencia; esto es debido a la falta de conocimiento.
Por lo que, para obtener los resultados antes mencionados, se formularon las
siguientes preguntas que fueron respondidas por los dueños de los puestos o
negocios.
50%
40%
30%
43%
29% 29%
20%
10%
0%
SI N0 Depende del
cliente
55
Del total de la muestra, un 29% equivalente a dos entrevistados indica que el
producto a comercializar debe tener un empaque, mientras que el 43%
equivalente a tres entrevistados indican que no debe tener empaque porque se
conserva mejor en cascara. Por último, un 29% equivale a dos entrevistados
indican que el empaque depende del cliente.
100%
80% 100%
60%
40%
20% 0%
0%
Si No
Del total de la muestra, los 100 % equivalentes a siete entrevistados indican que
la calidad es uno de los factores más importantes y es por ello que los clientes
acuden de manera frecuente.
56
Pregunta 16 ¿Qué aporta su producto al cliente?
45%
43% 43%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
14%
5%
0%
Valor Nutricional Cliente conoce No indica
beneficios
Del total de la muestra, un 43% indicó que el consumo o venta del producto de
da por el aporte nutricional del Aguaymanto, de igual manera un 43% indica que
el cliente conoce los beneficios del producto y, por último, el 14% restante no
indica cual es el aporte del producto al cliente.
100%
100%
80%
60%
40%
20% 0%
0%
Producto novedoso Por necesidad
57
Pregunta 20 ¿Qué características toma en cuenta en la selección y compra
del producto?
50%
40%
43%
30%
29%
20%
10% 14% 14%
0%
Tamaño Calidad Precio Ninguna
60%
50% 57%
40%
43%
30%
20%
10%
0%
SI NO
Del total de la muestra, un 57% indica que no cuenta con un valor agregado
porque el producto por ser conocido se vende solo. Mientras que un 43% indica
que si cuenta con un valor agregado y es la calidad del producto.
58
Pregunta 28 ¿Cuáles son los tipos de presentación en los que ofrece su
producto?
60%
50% 57%
40%
43%
30%
20%
10%
0%
0%
Cáscara Pelado Ambos
Pregunta 29 ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de
los demás?
60%
57%
40% 43%
20%
0%
SI NO
Del total de la muestra, un 43% indica que su producto si cuenta con una marca,
mientras el 57% restante indica que no cuentan con alguna marca o logo que los
diferencie.
59
Pregunta 30 ¿Ha pensado en una marca para su producto?
50%
50% 50%
40%
30%
20%
10%
0%
SI NO
De los cuatro entrevistados, el 50%, indicó que si han pensado crear una marca
o logo para su producto y el otro 50% indica que no lo han pensado, porque
ponerle una marca al producto implica mayores costos en el mismo.
60
Pregunta 11¿Considera usted que el precio es el factor más importante para
sus clientes?
80%
71%
60%
40%
29%
20%
0%
0%
Si No Depende
100%
80%
86%
60%
40%
20% 14%
0%
Efectivo Crédito
Del total de la muestra, un 86% de los entrevistados indican que el tipo de pago
es al contado, mientras que un 14% negocia al crédito, como cuentas con clientes
fijos y en ocasiones brindan la modalidad de crédito, pero en un plazo corto.
61
Pregunta 15¿Define a menudo a su cartera de clientes?
60%
50%
57%
40%
43%
30%
20%
10%
0%
Sin clientes fijos Con clientes fijos
100%
80%
86%
60%
40%
20%
14%
0%
SI NO
62
Pregunta 21 ¿Los precios en los que adquiere el Aguaymanto varían de
acuerdo a la estación?
100% 100%
80%
60%
40%
20% 0%
0%
Si No
80%
60%
71%
40%
Del total de la muestra, un 71% indica que trabaja con la forma de pago al
contado o también llamada “contra entrega”, mientras que un 14% indica que
trabaja con créditos y de igual manera un 14% indica que no maneja ninguna
forma de pago porque es un negocio familiar.
63
Pregunta 31 ¿Cuáles son sus ventas diarias o semanales expresadas en kilos?
60%
50% 57%
40% 43%
30%
20%
10%
0%
0%
100 - 300 400 - 1000 1100 - 5000
80%
70%
71%
60%
50%
40%
30%
20%
29%
10%
0%
0%
1-2 3-5 7
64
4.1.3 OBJETIVO ESPECÍFICO N°3: Determinar si las
estrategias de plaza se aplican en la comercialización de
Aguaymanto por los minoristas del Mercado Mayorista de
Frutas N°2.
60%
57%
40%
20%
14% 14% 14%
0%
1-5 6 - 10 11 - 15 16 - 20
Del total de la muestra, un 57% equivale a cuatro puestos indican que tienen
entre 6 a 10 años de funcionamiento, mientras que un 42% equivalente a seis
puestos tienen entre 1 a 5 años de funcionamiento (14%), 11 a 15 años (14%) y
16 a 20 años (14%) de funcionamiento respectivamente.
65
Pregunta 6 ¿Qué canal de distribución utiliza para abastecerse del producto?
60%
57%
40% 43%
20%
0%
Acopiador Directo
100%
100%
80%
60%
40%
20% 0%
0%
Si No
66
Pregunta 9 ¿Considera usted que el Mercado Mayorista de Frutas N°2 puede
mejorar el lugar de ventas?
100%
86%
50%
14%
0%
SI NO
100%
80% 100%
60%
40%
20% 0% 0%
0%
Camiones Camioneta Otros
Del total de la muestra, el 100% indica que el medio en el que traslada el fruto
es por carretera (camiones).
67
Pregunta 24 ¿Cuenta con algún medio de transporte propio?
100%
80%
86%
60%
40%
20% 14%
0%
No Si
68
Pregunta 2 ¿Utiliza alguna Estrategia de Marketing para aumentar sus
ventas?
60%
50%
40% 57%
30% 43%
20%
10%
0%
SI NO
30%
29% 29% 29%
25%
20%
15%
14%
10%
5%
0%
0%
Precio Plaza Promoción Producto Ninguna
69
Del total de la muestra, se observa que un 14% equivalente a un puesto utiliza
estrategias de precio, asimismo un 29% equivalente dos puestos hace el uso de
estrategias de promoción, también un 29% equivalente a dos puestos usan las
estrategias de producto. De otra manera, se puede visualizar que los dos puestos
restantes y equivalentes también a un 29% no utilizan ningún tipo de estrategias
para fidelizar a sus clientes.
Mientras que ninguno de los puestos indico la estrategia de plaza, ya que según
comentan que el Mercado de Frutas N° 2 por ser conocido a nivel nacional
cuenta con diversos clientes toda la semana.
80%
70% 71%
60%
50%
40%
30%
29%
20%
10%
0%
Si No
Del total de la muestra, un 71% indica que ya tiene clientes frecuentes y fijos,
mientras que, un 29% indica que no los conoce porque no llegan regularmente.
70
Pregunta 8 ¿Considera que la atención a su cliente es la más adecuada?
100%
80% 100%
60%
40%
20%
0%
0%
SI NO
Del total de la muestra, el 100 % que equivale a los siete puestos entrevistados,
indicaron que la atención que le dan a sus clientes es la correcta y adecuada; es
por ello que el cliente siempre regresa.
Pregunta 12 ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado
a impulsar la venta del Aguaymanto?
60%
50% 57%
40%
30%
20% 29%
10% 14% 0%
0%
precio promoción plaza producto
71
minoristas utilizan canales de distribución eficientes y el lugar de venta cuenta
con una ubicación estratégica.
60%
57%
40% 43%
20%
0%
Vende todo lo que Entre 200 - 500
compra kilos
Del total de la muestra, un 57% indica que debe vender todo para lograr
ganancia, mientras que un 43% tiene definido un rango de ventas entre 200 –
500 kilos para ver un margen de ganancia alto y la mayoría ya cuenta con clientes
fijos.
100%
86%
50%
0%
14%
SI NO
Del total de la muestra, un 86% equivale a seis puestos indicaron que si aceptaría
y aplicarían los planes de mejora porque eso ayudaría en el crecimiento de su
negocio y la aplicación de mejores estrategias de ventas, mientras un 14 %
72
equivalente a un puesto indica que no aceptaría porque opina que esto elevaría
el precio del producto.
80%
60% 71%
40%
20% 29%
0%
Calidad, tamaño y Presentación
precio
60%
50% 57%
40% 43%
30%
20%
10%
0%
Valor Nutricional Cliente conoce
beneficios
Del total de la muestra, un 57% indica que lo que atrae al cliente es el valor
nutricional que ofrece el fruto y un 43% indica que el cliente ya conoce el
producto y no hay necesidad de explicar sus propiedades.
73
4.1.5 OBJETIVO GENERAL: Determinar si las estrategias
de Marketing Mix se aplican en la comercialización de
Aguaymanto por los minoristas del Mercado Mayorista de
Frutas N°2.
Discusión de resultados
En este punto se comparan los distintos puntos de vista u opiniones de los autores
ya mencionados en las bases teóricas y de los entrevistados en el Mercado
Mayorista de Frutas N°2, en base a las estrategias de Marketing Mix. Estas
estrategias buscan satisfacer las necesidades de los clientes y cumplir con los
objetivos en cuanto al producto, precio, plaza y promoción para guiar al negocio a
un mejor posicionamiento.
Estrategia de Producto:
74
cliente la oportunidad de poder elegir una manera distinta el Aguaymanto, siendo
un factor por el cual la mayoría de personas compran este fruto en un supermercado.
Esto se contradice con lo dicho por Kotler cuando menciona que el producto es un
conjunto complejo que trata de satisfacer todas las necesidades del cliente y los
entrevistados indican que no desean invertir en costos para mejorar la presentación
y de esa forma darle al cliente lo que busca al momento de realizar la compra del
Aguaymanto.
De la misma manera se contradice con lo dicho por Dvoskin, cuando menciona que
la estrategia de producto busca mejorar la marca, imagen, empaque, etc. A
diferencia de los entrevistados, este autor señala que estos son uno de los principales
atributos que los clientes buscan para satisfacer sus necesidades.
Estrategia de precio:
Esto se comparte con lo dicho por Kotler cuando menciona que la estrategia de
precio busca que la empresa obtenga un alto beneficio monetario cuando adquieren
sus productos y que esta se considera un elemento flexible; los entrevistados indican
lo mismo cuando se refieren a que el precio puede aumentar o disminuir según la
temporada del fruto.
75
De la misma manera se comparte con lo dicho por Casado &Sellers cuando
mencionan que la estrategia de precio busca obtener un determinado nivel de
utilidad, es por esto que concuerdan con los entrevistados, ya que el Mercado
Mayorista de Frutas N°2 maneja una lista de precios accesibles para todo tipo de
público y con esto lograr las utilidades esperadas.
Estrategia de plaza:
Esto se comparte con lo dicho por Kotler cuando menciona que en la estrategia de
plaza deben utilizarse canales de distribución adecuados para que el producto se
ponga a disposición del consumidor meta y que el lugar de venta debe cumplir con
ciertas características para que el cliente se sienta cómodo y satisfecho al momento
de realizar su compra.
76
De la misma manera se comparte con lo dicho por Pérez, ya que los entrevistados
buscan canales de distribución eficientes para la comercialización de sus productos.
Con todo lo mencionado anteriormente, nos hace concluir que el mercado siendo
uno de los principales de la capital y con años de experiencia, aún les falta mejorar
la estrategia de plaza para una mejor comercialización de Aguaymanto y de esta
manera que el lugar de venta cumpla con las características que busca el consumidor
y este se convierta en un cliente más frecuente y fidelizado.
Estrategia de promoción:
Esto se contradice con lo dicho por Kotler, cuando menciona que la estrategia de
promoción utiliza la combinación perfecta de todas las herramientas posibles de
publicidad.
De la misma forma se contradice con lo dicho por Casado & Sellers cuando
mencionan que la estrategia de promoción es un incentivo o un plus para que los
consumidores se sientan atraídos y también queden satisfechos con su compra,
dando por conclusión que los entrevistados no utilizan todas las herramientas de
publicidad posibles y no buscan nuevas estrategias para la satisfacción de los
clientes.
Para finalizar, a los entrevistados aún les falta tomar la iniciativa de manejar
estrategias de promoción, lo cual se tiene que hacer resaltando las mejores
características de producto y de esta manera estimular la compra.
77
En conclusión, se toma en cuenta que durante la investigación los puestos del
Mercado Mayorista de Frutas N°2, cuentan con estrategias de Marketing Mix, pero
no son las adecuadas. Tomando en cuenta que todas las hipótesis planteadas fueron
consecuentes con los resultados obtenidos en las entrevistas.
78
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
2. En cuanto a las estrategias de producto que aplican los Minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2, entre ellas se consideran las siguientes:
3. Con respecto a las estrategias de precio que aplican los Minoristas del Mercado
Mayorista de Frutas N°2, se considera lo siguiente:
79
También los comerciantes indican que el precio del Aguaymanto varía de
acuerdo a la calidad.
4. En las estrategias de plaza que aplican los Minoristas del Mercado Mayorista
de Frutas N°2, se toman en cuenta:
Los comerciantes indican que el mercado por ser un lugar conocido a nivel
nacional, ubicado en el distrito de La Victoria y con más de 40 años de
experiencia en comercialización de todo tipo de frutas, hace que sea un
punto de venta fijo para el Aguaymanto, siendo esta una “ubicación
estratégica”. Aún deben mejorar en cuanto al orden y limpieza del lugar, la
distribución de los siete puestos tiene buena exposición para el público, lo
único que los diferencia es el metraje que maneja cada comerciante
Manejan canales de distribución eficientes que les ayuda a cumplir con las
fechas determinadas de entrega. También cuentan con almacenes para el
correcto abastecimiento del Aguaymanto, lo cual ayuda a poner el producto
a disposición del comprador cuando este lo requiera.
Dos de los siete puestos entrevistados cuentan con banners que identifican
al negocio, donde sirven como estrategia de promoción para que los clientes
los reconozcan con su nombre, identifiquen el número de puesto y tengan
un contacto más cercano.
80
Recomendaciones
Cabe mencionar que esto debe aplicarse a todas las presentaciones que el
comerciante maneje (natural, con cáscara o envasado).
81
Por ejemplo; mantener el puesto ordenado y correctamente iluminado,
respetar los límites o medidas de cada puesto con el fin de dejar libres los
pasillos para el correcto y libre tránsito de los clientes, definir o establecer
horarios de reabastecimiento en horas de menor afluencia de clientes para
evitar cualquier molestia y contratiempo con los clientes.
Cada puesto debe contar con un banner o materiales visuales que ayuden
a identificar el negocio y este debe contener lo siguiente: nombre de la
marca, logo y número de puesto.
82
FUENTES DE INFORMACIÓN
83
10. C. Ferrel, O., & Hartline, M. (2008). Marketing Strategy. CANADA:
Bussines .
11. Casado Díaz, A. B., & Sellers Rubio, R. (2006). Dirección de Marketing.
Alicante: Editorial Club Universitario.
14. CPI. (Agsto de 2016). Perú: Población 2016. Market Report, 8 - 10.
Recuperado el Octubre de 2016
15. Da Silva Pinto, M., Galvez Ranilla, L., Franco Maria Lajolo, A., Genovese,
M., & Shetty, K. (2009). Evaluation of Antihyperglycemia and
Antihypertension Potential of Native Peruvian Fruits Using In Vitro
Models. Journal of Medicinal Food.
17. Dostert, N., Roque, J., Cano, A., La Torre, M. I., & Weigend, M. (Octubre
de 2011). Hoja Botanica: Aguaymanto. Recuperado el 16 de Agosto de
2012, de
http://www.pdrs.org.pe/img_upload_pdrs/36c22b17acbae902af95f805cbae
1ec5/Hoja_Bot_nica___Aguaymanto___2012.pdf
84
19. ECOANDINO. (29 de Junio de 2010). Recuperado el 16 de Agosto de 2012,
de http://aguaymantodelperusuencanto.blogspot.com/
21. Esteban Talalla, Á., De Madariaga Miranda, J., Narros Gonzales, J., Olarte
Pascual, C., Reinares Lara, E., & Saco Vázquez, M. (2008). Principios de
marketing (3º ed.). Madrid: ESIC EDITORIAL.
22. Ferrel, O., & Hartline, M. Estrategia de marketing (3º ed.). THOMSON.
23. García Uceda, M. (2008). Las claves de la publicidad (6º ed.). Madrid :
ESIC EDITORIAL.
85
27. Gomez Cardenas, A. Y., & Montoya Ceballos, A. R. (2013). EXOTICS
FRUITS COLOMBIA. Tesis, UNIVERSIDAD EAN, Bogotá. Recuperado
el Febrero de 2017,de59.
http://repository.ean.edu.co/bitstream/handle/10882/4641/GomezA
strid2013.pdf?sequence=6
32. Hervás Exojo , A. M., Campo Varelo, A., & Revilla Rivas, T. (2012). Mc
Graw-Hill. Recuperado el Febrero de 2017, de Animación del punto de
venta: http://assets.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448176057.pdf
http://es.scribd.com/doc/72920884/perfil-aguaymanto-elaborado-por-
AMPEX
86
33. INEI. (07 de 07 de 2011). Municipalidad de Lima. Recuperado el 11 de
2012,de Lima ciudad para todos:
http://www.munlima.gob.pe/ciudad/cifras.html
87
40. Martinez, J. (s.f.). PROMPEX. Recuperado el Octubre de 2012, de
http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Documents/43db9bc6-decc-4791-
ada2-7746a6fd58d2.pdf
88
47. Naveros Arrabal, J. A., & Cabrerizo Dumont, M. Plan de Negocio . España
: Editorial VERTICE.
89
55. ROSCIANY SRL. (2007). Recuperado el 18 de Agosto de 2012, de
http://www.rosciany.com/pasas_aguaymanto.html
90
63. Casado Díaz, A. B., & Sellers Rubio, R. (2006). Dirección de Marketing.
San Vicente: Editorial Club Universitario.
91
ANEXOS
Plantilla de preguntas para entrevista
Datos Generales:
Sexo: F M
Cargo: ____________________________________________________________
Años en el cargo: ___________________________________________________
Preguntas:
10. ¿Considera usted que la calidad es el factor más importante para sus
clientes?
11. ¿Considera usted que el precio es el factor más importante para sus clientes?
12. ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado a impulsar la
venta del Aguaymanto?
13. ¿Es rentable para usted? ¿Cuál es la cantidad de la que debe abastecerse para
lograr rentabilidad o ganancias altas?
92
16. ¿Cuál cree usted que es el aporte su producto al cliente?
28. ¿Cuáles son los tipos de presentación en los que ofrece su producto?
29. ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de los demás?
30. ¿Ha pensado en una marca para su producto? Si es que no cuenta con marca
o logo se hace esta pregunta.
32. ¿Con qué frecuencia lo visitan sus clientes? (Número de veces por día o
semana)
93
RESPUESTAS A ENTREVISTADOS
94
11. ¿Considera usted que el precio es el factor más importante para sus
clientes?
12. ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado a
impulsar la venta del Aguaymanto?
Estrategias de promoción como las degustaciones.
Para obtener rentabilidad alta se debe vender todo el producto que se trae de
su lugar de origen (Huánuco). Por ejemplo si traen 2000 kilos deben ser
vendidos en su totalidad en la meta propuesta porque también es un
producto perecible.
14. ¿Cuál es la forma de pago con la que negocia?
El entrevistado usa el efectivo.
El vendedor indica que su cartera de clientes son NREFS, las ventas son al
por mayor.
95
18. Si le presentaran o recomendarían un plan de mejoras que ayuden a
incrementar las ventas. ¿Usted las aplicaría? ¿Por qué?
Utiliza camiones.
96
26. ¿Cómo impacta su producto en los clientes?
28. ¿Cuáles son los tipos de presentación en los que ofrece su producto?
29. ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de los
demás?
30. ¿Ha pensado en una marca para su producto? Si es que no cuenta con
marca o logo se hace esta pregunta.
------
Son 5000 kilos de venta a los industriales cada 15 días y 1000 kilos al
público general.
32. ¿Con que frecuencia lo visitan sus clientes? (Número de veces por día o
semana)
Público en general son 2 o 3 veces por semana y al por mayor cada 15 días.
97
ENTREVISTA 2 : PUESTO 129 - TATIANA
98
No, los clientes van más por la calidad del producto que por el lugar de
ventas.
10. ¿Considera usted que la calidad es el factor más importante para sus
clientes?
11. ¿Considera usted que el precio es el factor más importante para sus
clientes?
12. ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado a
impulsar la venta del Aguaymanto?
99
Sí, aunque por temporadas la competencia es demasiado fuerte.
Al contado.
Con camiones.
Si.
100
Según el entrevistado, las propiedades son favorables para los clientes.
28. ¿Cuáles son los tipos de presentación en los que ofrece su producto?
29. ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de los
demás?
30. ¿Ha pensado en una marca para su producto? Si es que no cuenta con
marca o logo se hace esta pregunta.
Sí.
32. ¿Con que frecuencia lo visitan sus clientes? (Número de veces por día o
semana)
De lunes a sábado.
101
ENTREVISTA 3 : PUESTO 268 - SELVA TROPICAL
10 años en el negocio.
Sí.
102
9. ¿Considera usted que el Mercado Mayorista de Frutas N°2 puede
mejorar el lugar de ventas?
10. ¿Considera usted que la calidad es el factor más importante para sus
clientes?
Sí.
11. ¿Considera usted que el precio es el factor más importante para sus
clientes?
Sí.
12. ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado a
impulsar la venta del Aguaymanto?
Al contado.
103
Es saludable por su valor nutricional.
Sí.
Por la demanda que tenía en ese momento (valores nutricionales que ofrecía
el fruto).
La calidad y el precio.
Al contado.
104
24. ¿Cuenta con algún medio de transporte propio?
Si.
28. ¿Cuáles son los tipos de presentación en los que ofrece su producto?
29. ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de los
demás?
30. ¿Ha pensado en una marca para su producto? Si es que no cuenta con
marca o logo se hace esta pregunta
----
32. ¿Con que frecuencia lo visitan sus clientes? (Número de veces por día o
semana)
105
ENTREVISTA 4 : PUESTO 254 - NO CUENTA CON UN NOMBRE
Sí.
Sí.
106
Sí, deberían mejorar en cuanto la organización en el orden y la limpieza.
10. ¿Considera usted que la calidad es el factor más importante para sus
clientes?
11. ¿Considera usted que el precio es el factor más importante para sus
clientes?
12. ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado a
impulsar la venta del Aguaymanto?
Sí.
107
18. Si le presentaran o recomendarían un plan de mejoras que ayuden a
incrementar las ventas. ¿Usted las aplicaría? ¿Por qué?
Si.
108
27. ¿Su producto cuenta con algún valor agregado en la comercialización?
No.
28. ¿Cuáles son los tipos de presentación en los que ofrece su producto?
Natural y cáscara.
29. ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de los
demás?
No.
30. ¿Ha pensado en una marca para su producto? Si es que no cuenta con
marca o logo se hace esta pregunta.
No.
32. ¿Con que frecuencia lo visitan sus clientes? (Número de veces por día o
semana)
Diario.
109
ENTREVISTA 5 : PUESTO 261 - A & S
2 años de funcionamiento.
Los vende de dos maneras: a) los pela y los empaca b) con cáscara.
Directo de chacra.
El abastecimiento es puntual.
110
Le gustaría tener un espacio más organizado y que el mercado respete los
límites de los puestos porque genera desorden.
10. ¿Considera usted que la calidad es el factor más importante para sus
clientes?
11. ¿Considera usted que el precio es el factor más importante para sus
clientes?
12. ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado a
impulsar la venta del Aguaymanto?
Estrategias de promoción.
200los quincenalmente.
Valor nutricional.
111
Vende productos con buena calidad y precios adecuados, teniendo un
margen aceptado y que no afecte al cliente.
El color y tamaño.
En efectivo.
Camiones.
Si.
112
26. ¿Cómo impacta su producto en los clientes?
32. ¿Con que frecuencia lo visitan sus clientes? (Número de veces por día o
semana)
113
ENTREVISTA 6 : GOYO – PUESTO 351
10 años de funcionamiento.
Sí, tiene a sus clientes más representativos que llevan de 10 kilos a más para
vender en mercados pequeños.
114
Le parece que el lugar debería ser más presentable, varios puestos no respetan
el límite de metros cuadrados que les designa el Mercado Mayorista de Frutas
N° 2 y quisieran mejorar la organización como comerciantes.
10. ¿Considera usted que la calidad es el factor más importante para sus
clientes?
11. ¿Considera usted que el precio es el factor más importante para sus
clientes?
12. ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado a impulsar
la venta del Aguaymanto?
13. ¿Es rentable para usted? ¿Cuál es la cantidad de la que debe abastecerse
para lograr rentabilidad o ganancias altas?
115
17. ¿Considera que maneja precios adecuados o accesibles al público?
Manejar buenos precios y alta calidad pero varían según temporada, ganando
un margen de S/. 0.40 a S/. 0.60 sentimos por kilo, estando alcance de los
clientes.
Crédito corto.
116
25. ¿Cómo se diferencia su producto con el de otros?
Trata de ofrecer la mejor calidad de fruta y a mejor precio.
26. ¿Cómo impacta su producto en los clientes?
Tiene un gran impacto nutricional por eso los clientes vuelven a frecuentar el
puesto.
27. ¿Su producto cuenta con algún valor agregado en la comercialización?
Solo la calidad.
28. ¿Cuáles son los tipos de presentación en los que ofrece su producto?
Al natural, con cascara.
29. ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de los demás?
No, pero es conocido como GOYO.
30. ¿Ha pensado en una marca para su producto? Si es que no cuenta con
marca o logo se hace esta pregunta.
No, si el caso fuera utilizaría el nombre con el que ya es conocido GOYO.
31. ¿Cuáles son sus ventas diarias o semanales (en kilos)?
No está seguro pero aproximadamente 200 kilos semanales.
32. ¿Con que frecuencia lo visitan sus clientes? (Número de veces por día o
semana)
De 3 a 4 veces por semana para variar de fruta.
117
ENTREVISTA 7 : PUESTO 300 - ADOLFO BLANCOS CAMPOS
9 años.
No utiliza estrategias.
Sí.
Sí.
118
Sí.
10. ¿Considera usted que la calidad es el factor más importante para sus
clientes?
11. ¿Considera usted que el precio es el factor más importante para sus
clientes?
12. ¿Cuál cree usted que han sido las estrategias que han ayudado a
impulsar la venta del Aguaymanto?
119
17. ¿Considera que maneja precios adecuados o accesibles al público?
Sí.
Por la demanda que empezó a tener y los valores nutricionales que ofrecía.
Sí, las temporadas en las que aumenta el precio son entre los meses de
Diciembre a Enero.
En efectivo (Soles).
Camión.
Si.
120
Por la calidad y tamaño.
26. ¿Cómo impacta su producto en los clientes?
En el valor que ofrece el producto.
27. ¿Su producto cuenta con algún valor agregado en la
comercialización?
No.
28. ¿Cuáles son los tipos de presentación en los que ofrece su producto?
Natural y con cáscara.
29. ¿Su producto cuenta con una marca o logo que lo diferencie de los
demás?
No.
30. ¿Ha pensado en una marca para su producto? Si es que no cuenta con
marca o logo se hace esta pregunta.
Si pero que no interfiera con el precio del producto.
31. ¿Cuáles son sus ventas diarias o semanales (en kilos)?
De 400 a 1000 kilos a la semana.
32. ¿Con que frecuencia lo visitan sus clientes? (Número de veces por día
o semana)
3 veces por semana.
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