Manejo de Objeciones & Cierre de Ventas

MANEJO DE
OBJECIONES &
CIERRE DE
VENTAS
OBJECIONES
Concepto Objeción
• Argumento u observación que se hace en contra
de una opinión o de una afirmación para negar su
validez o señalar alguna deficiencia en su
razonamiento.
Objeción de Ventas:
• Son las contra argumentaciones que nos hace el
comprador. A veces son simple excusas para no
comprar y otras veces están realmente
fundamentadas.
Cuando Suele Aparecer la
Objeción
1. Durante el Contacto
Inicial.
En este caso, el cliente lo que
pretende es no iniciar la
entrevista de ventas, es decir,
no verse implicado en la
argumentación de un
producto o servicio que cree
no necesitar.
2. En la Fase de Argumentación.
En esta fase el cliente fórmula objeciones reales
acerca del producto o servicio que el vendedor está
argumentando. Suelen ser demostrativas de que el
cliente está interesado en nuestra oferta.
3. En el cierre de la venta.
El cliente se ve ante la necesidad de tener que tomar
una decisión o duda. Quiere tenerlo todo muy claro y
antes de decidirse coloca "peros", bien para dilatar la
decisión o bien porque realmente desea mayor
aclaración acerca del producto.
Por Que Aparecen las
Objeciones?
• Para librarse del vendedor
• Falta de dinero
• Falta de necesidad
• Necesidad no reconocida
• Desean más información
• Por hábito o costumbre
• Miedo a tomar una decisión equivocada
• Miedo a comprometerse
• Para asegurarse de las ventajas
• Necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa
• Sentirse importante y respetado
• Sentir que toma su propia decisión
• Oponerse al vendedor
Como Manejar las Objeciones
Tipos de Objeciones
• Verdaderas -> reales.
Lo que el cliente está pidiendo cuando pone una objeción verdadera es
información, aclaración. Y ello quiere decir que el cliente tiene interés.
A veces nos podemos adelantar a las objeciones verdaderas y aclararlas antes
de que el cliente las plantee, o al menos tener preparada la respuesta.
• Disculpas -> irreales.
Aparecen cuando el cliente no quiere dar una respuesta o no tiene interés.
Ante este tipo de objeciones, debemos tratar de descubrir qué hay detrás e
intentar obtener información.
Suelen aparecer durante el contacto inicial o cuando el comercial no ha sabido
presentar correctamente su oferta y el cliente se muestra desorientado.
• Mal intencionadas.
Con ellas el cliente pretende molestar al vendedor o conseguir condiciones
especiales.
Este tipo de objeciones pueden provocar discusiones ásperas y prolongadas.
Debemos tener cuidado con ellas. No debemos intentar vender en la primera
entrevista, si no tratar de quitar lo negativo, las barreras. También obtener
información es interesamos por el cliente.
10 Cosas Que NO
Debemos Hacer
1. Abandonar al encontrar una resistencia.
2. Caer en discusiones con el cliente.
3. Creer que toda objeción es una resistencia.
4. Aceptar como respuesta el “NO NECESITAMOS
NADA AHORA”.
5. Creer todo lo que el prospecto dice.
6. Dejar que el cliente tome el control.
7. Minimizar y ridiculizar quejas.
8. Discutir el precio en la etapa inicial.
9. Sobrevalorar la resistencia al precio.
10. Aceptar un “YO LO LLAMO”.
10 Cosas Que SI
Debemos Hacer
1. Recordar que toda venta comienza con “NO”.
2. Identificar y clasificar las resistencias que surgen.
3. Crear un clima positivo.
4. Conseguir la participación del cliente .
5. Convertirse en asesor de el prospecto.
6. Avanzar mediante acuerdos parciales.
7. Utilizar muchas preguntas.
8. Evitar enfatizar la importancia de la competencia.
9. Vender beneficios, no características.
10. Empatizar con el prospecto.
Cierre de Ventas
Definición Cierre de
Ventas
• Es una etapa del proceso de ventas en donde,
luego de haber presentado un producto a un
cliente potencial, y haber hecho frente a sus
objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se
intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la
compra. Momento en el cual el cliente potencial
(prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro
cliente.
Diferentes Tipos de
Cierres
1.- Cierre Por Conclusión
• Llegar a la conclusión de que si lo quiere aunque
no parezca que el prospecto vaya a dar una
respuesta positiva (Estado Mental); por lo tanto
debes estar muy consciente que debes hacer
cierres prueba, ya que el cierre mayor se presenta
hasta el quinto o sexto intento de cierre.
2.- Doble Alternativa
• (Siempre poner dos opciones o más) Es un proceso
de eliminación, por eso hay que tener dos maneras
de cerrar poniendo siempre dos opciones. Esto,
porque sabemos que si le dejamos la decisión al
prospecto no la va a tomar, por eso hay que
ayudarle a tomar la decisión.
3.- Cierre Amarre
• (Poner una pregunta al final de cada frase para
lograr un estímulo positivo). Nunca espere a que el
prospecto le diga un si verbal porque no lo va a
hacer, con cualquier estímulo positivo puede hacer
el cierre. Siempre debe poner una pregunta al final
de cada frase como: ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le
parece?, ¿Si o no?, ¿No es cierto? para lograr
aceptaciones positivas.
4.- Cierre Amarre
Invertido
• (Anteponer una pregunta al final de cada frase
para lograr un estímulo positivo). Moviendo la
cabeza afirmativamente para ayudar a que él
prospecto nos dé un si. Debes hacer que el
prospecto dé por lo menos 5 aprobaciones
menores con gestos o muecas y le haces la
pregunta cierre.
5.- Cierre Puerco Espin
• (Contestar una pregunta con otra y pasar a
elaborar la papelería - contrato, solicitud,
acuerdo).
Muchas veces el prospecto le va a decir: “yo no
dije que lo iba a comprar”, pero debe de manera
muy natural indicarle que solo está haciéndole
preguntas muy importantes y para que no se le
olvide lo anota en la papelería.
6.- Cierre Envolvente
• (Envolver antes de comprar). Cuando realiza
preguntas que incluyen acciones concretas en
donde las respuestas serán igualmente directas,
por ejemplo: debe preguntar si el auto lo va a
manejar solo el gerente o alguno de los
trabajadores también. ¿La computadora quiere
que lo llevemos a la oficina o a su casa?
7.- Cierre Por
Equivocación
• (Equivocarse premeditadamente para reafirmar
con la confirmación). Emites algún comentario que
de antemano sabes es erróneo, esto hace que al
corregirte el prospecto te está diciendo que si va
comprar
8.- Cierre Por
Compromiso
• (Comprometerse con la verdad). Consiste en
desafiar muy sutilmente al prospecto, retando al
compromiso si le demuestras que tienes la razón.
Generalmente contesta: Si yo le puedo comprobar
que lo que le estoy diciendo es verdad ¿lo
compraría ahora mismo?
9.- Cierre Por Proceso de
Eliminacion
• (Preguntas de eliminación). Después de una buena
presentación y si aún no logras vender, vuelve a
tomar el control. Cierra tus cosas sin rebatir nada y
haces como que te vas, así lo desconciertas,
cuando vas saliendo le dices: Solo una pregunta
más. ¿Hay algo malo con el producto?, ¿Es la
calidad? ¿Acaso fui yo?, entonces es la inversión
inicial ¿verdad? Si te dice que si, acabas de
encontrar la objeción auténtica por la que no
quiere comprar y vuelves a tu venta.
10.- Cierre Rebote
• (Rebatir con velocidad) Ejemplo: El auto si me
gusta, pero el color no; preguntas ¿Qué color le
gusta? Pues, me gustaría en color verde. Si yo le
consigo uno verde ¿se queda con el ahora mismo?
Le contestas con la misma fuerza con la que te lo
dijo y te le quedas mirando.
BONUS
• Benjamin Franklin
• Supongamos
Preguntas

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