IED

PROYECTO FIN DE MAGISTER

Empresa Consultora ¡Think & Work!

MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS – MBA

Cristóbal Sepúlveda Sanzana

Alberto Labrín Vicencio
Rodrigo Monzón Riquelme
Darío Sánchez Montenegro

SANTIAGO – CHILE
2021
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E Plan de Negocios
A continuación, se indica el contenido mínimo esperado en el documento del Plan de
Negocios, para Proyecto Final de Magister (PFM).

1. Portada

2. Resumen Ejecutivo

3. Tablas de Contenidos

4. Descripción del Problema

5. Diagnóstico Competitivo

6. Descripción de la Empresa y Producto

6.1. Descripción de la Empresa

Nuestra empresa consultora es un equipo de profesionales multidisciplinarios que

busca asesorar a las pymes, así como también a otras entidades del rubro comercial
que estén buscando un crecimiento gradual en sus negocios por medio de diversos
planes y técnicas de mejoramiento de la gestión dependiendo del sector de la empresa
a asesorar. El desarrollo de nuestros talentos se complementa con otros actores y
redes de contacto que promueven el emprendimiento y desarrollo económico de la
región, como organismos públicos, con la finalidad de aportar en el crecimiento de los
emprendedores y empresarios de nuestra zona.

6.1.1. Misión, Visión y Valores

Visión:

Ser una empresa líder en asesorías y servicios de gestión empresarial, potenciando y

dando valor a las empresas de la región de Arica y Parinacota.

Misión:

Otorgar servicios de calidad y con gran valor en el asesoramiento y mentoría en

materias jurídicas, contables, y de administración de empresas.
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Valores:

-Liderazgo.

-Compromiso con la Región.

-Calidad en el servicio.

-Innovación.

-Confianza.

-Discreción.

6.1.2. Objetivos Generales y Objetivos Específicos

Objetivos Generales:

Ser una consultora referente en la región en la solución de problemas técnicos de

gestión, entregando un servicio de calidad, y con valor agregado, por medio de una
relación de confianza y discreción con nuestros clientes.

Objetivos específicos:

- Entrega de soluciones en gestiones técnicas.

- Asesoramiento y mentoría en la resolución de problemas de gestión de las

empresas.

- Entrega de servicios y elaboración de productos de gestión con calidad y valor

agregado.

- Relación en la prestación de servicios en confianza y discrecionalidad.

- Generación de redes y contactos estratégicos en el rubro del asesorado.

6.2. Descripción del Producto y/o Servicio

Nuestro servicio consiste en la elaboración de un producto que envuelva un sello, el

cual corresponderá a la asesoría o mentoría en la problemática de la gestión dentro de
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una
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pyme. Dicha elaboración será ajustada a la medida de los requerimientos, tanto
aquellos que exprese el cliente, como los que podamos encontrar con el estudio y
levantamiento de información, buscando generar un servicio atractivo donde el cliente
quede con nuestra asistencia en la gestión.

6.2.1. Job to Be Done

a) ¿Por qué?

Existe una vorágine importante en materia de innovación y emprendimiento de las

Pymes. Ello significa saber un sinnúmero de aspectos dentro de la gestión de su
negocio, debido a una ardua competencia en diversos sectores de emprendimientos.
En ese sentido, requieren de un guía, un coach, que les permita levantar sus ventas y
optimizar sus gastos para entregar un mejor servicio.

b) ¿Cuándo?

Desde el comienzo del negocio, como en todo el camino del mismo. En cualquier
instante, sea en conflicto, crisis o en tiempos de bonanzas. El asesoramiento es
permanente si el cliente así lo desea, como también puede ser esporádico para
sucesos puntuales.

c) ¿a dónde?

Tanto en el lugar del negocio, en terreno, en nuestras oficinas o donde las

circunstancias y el cliente lo desee.

Aspecto Funcional Aspecto Emocional Aspecto Social

-Optimizar mis ventas y -Sentir un servicio de -Marcar la diferencia con

servicios de las Pymes calidad y prestancia que mis competidores,
genere cambios con valor demostrando ventajas en la
-Mejorar mis procesos agrado en mi negocio. dinámica de mi gestión
internos de las Pymes -Sentirme aventajado y interna.
diferente con aquel que no
consume el producto.
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6.2.2. Plan de Testeo y MVP

Para poder cumplir nuestro objetivo, debemos necesariamente efectuar los estudios
correspondientes que nos permitan obtener el máximo feedback posible sobre las
necesidades y requerimientos del sector económico que deseamos abordar y nuestra
oferta técnica. Lo anterior, se requerirá de la investigación y análisis del entorno en la
región, estudios de mercado; y para materializar el desarrollo de nuestros productos
mínimos viables, se deberá recoger toda la información posible por medio de Landing
Page, encuestas virtuales, etc.

6.2.3. Descripción de los tipos de cliente

Descripción general de clientes:

 Personas naturales y/o jurídicas de diversos sectores económicos, sean

estos industriales, agrícolas, comerciales, etc.

 Pequeños y medianos emprendedores e Inversionistas.

Clasificación de clientes:

a) Según su nivel de fidelización:

Cliente ocasional: Clientes que compran el servicio por primera vez o lo hacen
ocasionalmente, pero sin una frecuencia establecida.

Cliente de compra regular: Suele repetir la compra en el establecimiento, pero en

ocasiones también consume en la competencia.

Clientes de compra frecuente: Siempre comprarían el tipo de productos/servicios que

vendemos en nuestro establecimiento.

Clientes-embajadores: Cumple las características del cliente de compra frecuente,

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pero
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además, comparte con sus familiares o compañeros las bondades de nuestra
marca. En otras palabras, es una especie de ‘fan’ del negocio. Este es el tipo de cliente
que deseamos abordar con mayor interés.

b) Según su satisfacción

Clientes complacidos: Son los que muestran un mayor grado de satisfacción.

Este tipo de clientes no encuentra ningún ‘pero’ a la marca y no se plantea acudir a la
competencia. Normalmente, son clientes-embajador, porque suelen hablar bien a sus
conocidos sobre la empresa. El fin de nuestros productos y/o servicios debe ser este
estado en el cliente.

Clientes satisfechos: Sus expectativas están cubiertas, por lo que no buscarán el irse
a la competencia. Sin embargo, las personas que entran en esta categoría de tipos de
clientes sí pueden irse si se encuentran con una oferta mejor, por lo que vale la pena
intentar fidelizarlos con ofertas recurrentes para eliminar esta tentación. Corresponden
al segundo segmento de clientes que debemos fidelizar con estrategias que permitan
trasladarlos al primer grupo.

Clientes indiferentes: Como su nombre indica, no tienen una postura definida. Son
muy volátiles, por lo que pueden cambiar fácilmente de marca (aunque es muy probable
que sigan siendo clientes ocasionales). Estos son el tipo de clientes que se debe
confecciona run plan de contingencia para fidelizarlos y subir de categoría. Sin
embargo, los esfuerzos deben ser precisos para no perder tanto recursos como el
tiempo en ello.

Clientes insatisfechos: Son clientes que no ven sus expectativas cumplidas y que
quieren desistir de la relación comercial. Revertir la situación puede ser muy difícil, pero
a veces puede lograrse con una disculpa y una buena oferta. En caso que los productos
no sean de su entero agrado o no consiga los resultados esperados, se debe tener un
plan que desarrolle todos los aspectos que no permitieron el objetivo, con indicadores
específicos que permitan controlar y gestionar el proceso operacional de la asesoría,
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así como también la calidad de los contenidos entregados o el profesional asistente.

6.2.4. Estrategia de desarrollo de nuevos clientes

El objetivo de una estrategia que permita el desarrollo de nuevos clientes, en la

actualidad se generan con los diversos canales de Networking, ofreciendo diversos
señuelos o productos que generen fidelización. De este modo, se puede cultivar la
relación con el cliente, así como con el futuro cliente, y formar un vínculo

creciente en el tiempo.

Existen dos grandes vertientes para lograrlo. La primera se consigue a través del
conocimiento que nuestra empresa tenga en su base de datos de clientes. Las
aficiones, gustos, opiniones, experiencias de compra, información estadística sobre
navegación en el sitio web de la empresa, entre otros, son factores decisivos para
determinar qué puede necesitar un consumidor habitual, de manera que sea posible
fidelizarlo aún más. La segunda alternativa es consolidar por medio de una estrategia
de regalos, workshops gratuitos, videos y tutoriales ganchos, descuentos especiales,
ofertas, productos exclusivos y preventas, lo anterior con el objeto de mantener al
cliente en un estado de bienestar y confort para con la marca que queremos vender.

Según el portal Technocio 1, con el conocimiento profundo “del cliente se puede

garantizar una combinación de medios y motivadores que lo conduzcan desde el sofá́
hasta la tienda, o a la navegación e interacción, generando la conversión final durante
la compra y su fidelización”.

Precisamente la combinación de medios y motivadores es la clave de una estrategia de

1
Las experiencias personalizadas son el nuevo objetivo de las marcas. (s. f.). Recuperado de
https://technocio.com/las-experiencias-personalizadas-son-el-nuevo-objetivo-de-las-marcas/
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fidelización exitosa. Aunque es solo la mitad del trabajo.

El otro espectro de desarrollo es el análisis y revisión previa del entorno, donde se debe
efectuar las siguientes tareas de profundización:

a) Desarrollar un plan comunicacional cercano, centrado en aspectos

Neurolingüísticos, centrado en los aspectos emocionales que permita desarrollar
y entablar una relación con los futuros clientes. “Nosotros, no le solucionaremos
sólo un problema, sino que nuestro trabajo le permitirá recuperar aquel espacio
que ha debido sacrificar de su felicidad por su negocio…”

b) Definir el campo, perfil y potencial cliente, conocer sus gustos, estilos,

preferencias y espectro económico.

c) Definir como estrategia y oportunidad de negocio, la problemática de los

usuarios. Esta situación se puede dar en atención a las diversas constantes que
se pueden estar generando entre los clientes, producto de aquellos servicios que
no logran satisfacer la necesidad de los mismos. Ejemplo: los planes y
programas de fomento productivo que no son lo suficientemente completos y que
les permitan abarcar todos los reales requerimientos de las distintas pymes.

d) Establecer un contacto fluido, transmitiendo contenido de manera regular con el

propósito de lograr una fidelización hacia la marca en un lapso prolongado de
tiempo.

e) Explorar y trabajar Inbound Marketing. Una de las estrategias más comunes para
conseguirlo es crear contenido de valor que resuelva los problemas reales de los
clientes potenciales. A través de artículos de blog, vídeos, e-books, workshops,
Webinar, informes y otros contenidos que permitan atraer a los usuarios y se
conviertan en unos futuros clientes.

6.3. Generación del Modelo de Negocio.

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De la información recabada en los procesos anteriores, declarativo y analítico, se
desarrolló́ un modelo de negocios ad-hoc, dentro de la empresa, que le permite a ésta
realizar la comercialización y operación de este servicio, entregando una diferenciación
respecto de los servicios actuales entregados por la competencia.

6.3.1. Definición de la Ventaja Competitiva

Las ventajas competitivas que tendría nuestra marca son las que se describen a
continuación:

Ventaja Competitiva Descripción

Nuestra empresa cuenta con

profesionales de una reconocida
experiencia, lo que permite
poner a disposición de la misma
todas aquellas competencias y
1 Experiencia y trayectoria de sus fundadores destrezas desplegadas durante
varios años que por medio de
esta nueva entidad queda a
disposición de los potenciales
clientes de la región, aportando
directamente en el desarrollo de
del crecimiento económico tanto
en la zona norte, como en sus
propios negocios.

En la tercerización de servicios
es clave la estandarización, y en
este ámbito, la agrupación de los
equipos de trabajo según
especialidad técnica permite la
incorporación de innovación en
2 Modelo de trabajo especializado la operación y genera
optimización de los recursos. En
ese sentido, contamos con los
profesionales idóneos para el
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E desarrollo de cada una de las
necesidades que se puedan
generar en una empresa, sean
estas, operacionales, RRHH,
gestión, liderazgo, jurídico,
coaching, etc.

La incorporación de estas
metodologías no solo permite
optimizar los tiempos de
interacción con las áreas de TI,
3 Metodologías ágiles de trabajo sino también otorga una visión
única de lo que está haciendo
cada persona dentro de la
organización del trabajo,
fortaleciendo el trabajo
colaborativo dentro de cada
equipo de trabajo.

4 Nuestra propuesta va en no sólo

efectuar mejoras en las
empresas y pymes que contraten
nuestros servicios. Es decir, no
consiste sólo en la elaboración
de un producto o servicio que
Generación de valor en los clientes satisfaga el requerimiento
deseado, sino que también va en
el aporte de contenido que
permita superar las expectativas
de lo que el cliente inicialmente
expresa, generando un branding
y experiencia que se distinga
frente a sus pares. “Hacer lo
ordinario, extraordinariamente
bien”
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6.3.2. Business Model Canvas

6.3.2.1. Descripción de los 9 bloques del Business Model Canvas

Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Relación con el Segmentos de

a) Pyme - Prestación del servicio Valor Cliente Clientes
b) Organismos - Otorgar una solución real y Entregar - Bajo -Personas
gubernamentales concreta asesoramiento parámetros de naturales y/o
(SERCOTEC, - Mantener una plataforma profesional confianza y jurídicas de
FOSIS, INDAP, para cada problema y esporádico o transparencia diferentes rubros
etc.) necesidad periódico que - Mantener una económicos o
c) Otros permita relación sólida industriales con
profesionales mejorar la y duradera. características de
gestión de - Su problema, pyme.
manera es mi problema
innovadora. - Información
oportuna y
veraz
- Contacto
estrecho
- Comunicación.

Recursos Clave Canales

- Contar con una - Reuniones
infraestructura adecuada, permanentes
cómodo y accesible para el - Focus group
cliente
- Ser un referente a nivel
local o regional con
experiencia en diversas
materias asociadas a los
profesionales que forman
la empresa.
- Gozar de un flujo de caja
adecuado que permita la
reinversión e innovación
para asegurar el
crecimiento de la empresa.
- Tener una dotación
completamente técnica y
profesional tanto en el
recurso humano como en
lo técnico e infraestructural.
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EEstructura de Costes Estructura de Ingresos
Estará bajo la praxis de uso común, es decir, costos Será determinada bajo cuotas de ingreso, suscripción y por
de producción, distribución, administración y usos y de manera excepcional bajo el método de licencias,
promoción. que serán concesionadas a profesionales del área dentro
del territorio

6.3.3. Identificación del Satisfactor de Necesidad

Necesidad Ser Tener Hacer Estar

Emprender Arriesgado Apoyo- Buscar Comprometido
subsidio oportunidades
Evolución Versátil Paciencia Motivación Dispuestos al
cambio
Liderazgo Influyente, Habilidad de Sacar lo mejor de Evolucionando
motivador y inspirar, cada persona
organizado Potencial
Éxito Trabajador Conocimiento, Que las Planeando y lo
perseverancia necesidades, se cumplen
vuelvan
oportunidades
Crecimiento Organizado- Inversión- Productos A la
económico estratégico usuarios- atractivos de ventas vanguardia en
clientes el desarrollo
de Job to be
done.

6.3.4. Estrategias de Entrada

En todo negocio, el flujo de ingresos proviene de los clientes. Este modelo tampoco es
la excepción, sin embargo, la propuesta considera que dichos ingresos se calcularán en
cada caso, dependiendo del nivel de esfuerzo, horas hombre requeridas, nivel de
responsabilidad, presupuesto involucrado, plazos y requerimientos en particular del
cliente, etc.
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De esta forma el monto a cobrar a los clientes dependerá en gran medida del tipo de
servicio que solicita el cliente, dado que como se ha analizado con anterioridad un
cliente del segmento pequeño tiene menos recursos disponibles para destinar a este
tipo de asesorías, sin embargo, el modelo propone fórmulas para poder abastecer del
servicio a la pequeña empresa sin ser una carga en su generalmente restringida
estructura de costos.

El modelo de negocio propone dos modelos de cobro por los servicios:

 Modelo por beneficios: Con el objetivo de no representar una carga poco

llevadera por una pequeña empresa, en especial una que transite por una fase
temprana de desarrollo o una que represente algún tipo de riesgo para su
subsistencia, es que se propone una estructura de cobros por servicio vinculada
al beneficio obtenido por la intervención, las proyecciones y el cumplimiento de
dichas proyecciones.

Es necesario considerar que este modelo de cobro es parte de una estrategia de

introducción del servicio, en especial en aquellos clientes que se encuentren con
problemas de gestión, en este sentido, este modelo de cobro debe ser utilizado
como parte de una estrategia de largo plazo para establecer vínculos con
empresas que muestren la disposición y el compromiso para establecer una
relación duradera, una proyección auspiciosa una vez intervenida la organización
y bajo la supervisión de la asesoría que propone este modelo de negocio. La
expectativa es construir una relación duradera con empresas en problemas para,
una vez intervenidas, obtener un contrato con condiciones que aseguren el nivel
de beneficios esperado.

 Modelo por tipo de servicio y cliente: Este modelo propone establecer un

sistema de cobro en función del tipo de cliente, tamaño y los servicios
contratados. Consiste en una valorización ponderada en función de los costos de
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cada servicio contratado por el cliente, sin perjuicio de lo anterior, el cobro
contiene una importante componente que pondera el tamaño, etapa del ciclo de
vida y tipo de estructura organizacional del cliente, dimensiones que permiten
extrapolar la disposición y capacidad para pagar por el servicio, pero también el
nivel de esfuerzo que significa intervenir dicha empresa en términos de personal
requerido, horas de trabajo, requerimientos de asesorías de terceros, esfuerzos
requeridos en términos de gestión del cambio, etc., todos factores importantes a
la hora de calcular la valorización del servicio.

6.3.5. Estrategia de Crecimiento.

Una estrategia de crecimiento es el conjunto de acciones y planes que diseña una

empresa con el fin de aumentar su participación de mercado al lograr desarrollar una
ventaja estable y única en su entorno competitivo.

Estrategias que se realizarán en la empresa:

- Penetración en el mercado

Ciertamente, el objetivo de esta estrategia es aumentar la participación de mercado de los

bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado. Esto se puede lograr haciendo que
los clientes actuales compren más productos, ganando clientes de los competidores y
captando clientes potenciales. Este segmento se podrá realizar ingresando por medio de
plataformas digitales, ofreciendo nuestro catálogo de servicios y compartiendo actividades
que permita la realización del Engagement.

- Desarrollo de productos:

Así mismo, el desarrollo de producto pretende aumentar las cuotas de ventas por medio de
la mejora de los productos que ofrece la empresa o por la introducción de productos
nuevos. Por lo que esta estrategia requiere invertir en el proceso de investigación y
desarrollo en el mercado ajustado el perfil de necesidades de los potenciales clientes.

6.3.6. Estrategia de Expansión

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En razón de lo anterior, nuestra empresa pretende una vez posicionada, expandirse en el
mercado, recurriendo en adquisiciones y alianzas estratégicas y aprovechando las ventajas
que estos procesos ofrecen. Sobre todo, porque el aprovechar las ventajas de las otras
empresas se pueden reducir costos y esto favorece el desempeño de la nuestra. Esta
estrategia se basa en introducir los productos que actualmente vende nuestra empresa en
otras áreas geográficas. Es decir, lo que busca es encontrar nuevos mercados para los
productos existentes, en complemento o con la fortaleza de una alianza que se pueda
generar con otros agentes estratégicos, permitiendo desarrollar de forma paralela nuevos
productos, diversificando en negocios relacionados y no relacionados.

6.3.7. Estrategia de Retirada

Para los efectos del retiro del algún producto o servicio que no genere el resultado
esperado, debemos tener presente ciertos factores que permitan analizar y determinar
que elementos dentro del mercado no están siendo lo suficientemente rentables o bien,
que en el tiempo se transformen en un producto que finalmente implique un alto costo
para nuestra empresa. En ese sentido, se tendrá las siguientes consideraciones:

1) Análisis sobre el impacto financiero del producto o servicio ofertado.

2) Análisis y estudio de todas las áreas en donde se ofrecen productos, a fin de

fusionar o descontinuar aquellos elementos que incluso sean disuasivos o
distractores de los objetivos de la empresa.

3) Establecer los mecanismos que generen el menor impacto dentro de la

organización con la eliminación de productos o servicios en el mercado y que
genere la fidelidad de cierto sector.

4) Establecimiento de cierres de contratos y aspectos legales de aquellos servicios

o productos que se encuentren pendientes.

5) Establecimiento de plan comunicacional a fin de mantener fidelizada a la clientela

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y la propuesta de nuevas alternativas o sustitutos de lo que anteriormente se ha
ofrecido.

6.3.8. Hitos Clave:

En línea con la propuesta de valor establecida en este modelo de negocio, se han

identificado dos actividades clave para el negocio, para cada una de las cuales se
establecen las principales sub-actividades:

  Proyectos: Las actividades de proyectos corresponden a todas aquellas actividades

que se desarrollan en el cliente, es decir, todas las actividades en que el equipo en
terreno desarrolla funciones en el cliente asociadas a mejoras de procesos, rediseños
de la estructura organizacional, planeamiento estratégico, etc.

Estas actividades son por medio de las cuales se propone implementar soluciones que
permitan darle al cliente sostenibilidad en el tiempo, dentro de esta actividad, se
distinguen las principales actividades clave:

  Diagnóstico: El diagnóstico es fundamental para el servicio, lo anterior debido

principalmente a que un buen diagnóstico permite identificar las reales necesidades de
los clientes, lo que se traduce en trabajo alineado con problemas reales y optimización
en el uso de los recursos, además contribuye a la entrega de resultados alineados con
las expectativas del cliente, lo que finalmente se traduce en construcción de confianza y
generación de nuevos proyectos en el futuro y la respectiva fidelización. En este
sentido, el diagnóstico es la puerta de entrada del negocio, así́ como la habilidad de los
gerentes de proyectos para traducir las necesidades detectadas en propuestas de valor
para el cliente.

  Diseño e implementación de propuestas: Esta actividad es crítica para el negocio,

dado que una vez detectadas las necesidades reales del cliente, se debe ser capaz de
proponer soluciones eficientes y efectivas, es decir propuestas que solucionen los
problemas de origen detectados y no sólo los síntomas y, además, sean capaces de
optimizar los recursos en búsqueda de estas soluciones en términos de tiempo y
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esfuerzo, y minimice los impactos en la operativa normal del cliente, con el objetivo de
proponer soluciones que se traducen en proyectos lo suficientemente convincentes
para que el cliente acepte las condiciones y se de la marcha al proyecto. Por otro lado
es necesario ser capaz de desarrollar los proyectos de acuerdo a las condiciones
presentadas por el cliente, lo que se traduce en cumplimiento de plazos, uso de
recursos y obtención de resultados alineados con las expectativas generadas, de
manera de contribuir a la construcción de las relaciones de confianza con el cliente y
establecer una base para la formulación de nuevos proyectos.

 Asesoría: Las actividades de asesoría corresponden a todas aquellas actividades

contempladas en la propuesta de valor en las cuales se pretende entregar un servicio
integral al cliente, donde se le pueda asistir no sólo en términos de procesos,
organización y estrategia, sino que también se pueda entregar servicios de asesoría
legal, de marketing, estudios de mercado, finanzas, etc. por medio de contratos
comerciales, incluso con terceras empresas que provean el servicio a través de este
modelo de negocio y un equipo de estudios que permita identificar oportunidades
para el cliente, dentro de esta área se identifican las siguientes actividades:

f) Estudios: Esta actividad es aquella en la cual el modelo de negocio busca

identificar las tendencias del mercado, así́ como oportunidades de negocio
para el cliente, de manera de impulsar sus actividades y garantizarles un
crecimiento sostenido en el tiempo. La propuesta para lograr lo anterior es
contar con un equipo especializado de profesionales que sean capaces de
analizar información proveniente de estudios realizados por terceros (y
adquiridos para este fin), con el objetivo de contrastar los resultados con
otros estudios, además de obtener información por medio de estudios
propios para evaluar las oportunidades presentes en el mercado y las
tendencias, con el fin de hacer propuestas para los clientes de acuerdo con
el momento organizacional y de mercado.

g) Monitoreo de Kpi’s: Esta actividad corresponde al seguimiento de los

indicadores establecidos para evaluación de la gestión de procesos,
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Ecumplimiento de métricas de indicadores de gestión definidos en el balance
score card, etc. esta actividad permite al cliente tener un mejor control del
negocio y evaluar si la dirección de la empresa está alineada con la
estrategia definida, además, permite establecer las deficiencias y problemas
que requieran de algún tipo de intervención, de manera de poder detectar
oportunamente necesidades de algún tipo de proyecto para poder
regularizarlos y controlarlos.

h) Control de servicios externos: Esta actividad es parte del trabajo requerido

para obtener la relación esperada con el cliente, dado que consiste en
controlar y gestionar lo que tiene relación con los servicios externos
requeridos por las necesidades del cliente, esta actividad es la resultante de
identificar necesidades que no pueden ser solucionadas por el cliente o por
la empresa consultora, pero que el modelo de negocio se hará́ cargo de
gestionar de cara a obtener un buen servicio, que esté de acuerdo a las
necesidades reales detectadas y alineado con las directrices del cliente.
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7. Investigación de Mercado y Plan de Marketing.

7.1. Objetivo General y Objetivos Específicos.

Objetivo General.

La investigación de mercado de nuestra empresa, tiene por objetivo buscar satisfacer

las necesidades de nuestros futuros clientes, mediante el intercambio voluntario de
productos y servicios que generarán utilidades a nuestra organización. Esto se logra
mediante un encuentro eficiente entre nuestra oferta y la demanda del mercado local.
Además, buscamos posicionar a la empresa dentro de la región como una marca de
prestación de servicios con posibilidades de expansión en el territorio nacional,
logrando importante captación de clientes para la obtención e incremento de utilidades.

Por otro lado, el plan de marketing debe contener un enfoque social, ya que este
proceso definirá la forma en que lograremos satisfacer las necesidades y deseos de
nuestros clientes, a través de la creación y el intercambio de productos que generan
valor en otros.

Objetivos Específicos.

Dentro de los objetivos específicos nos encontramos con que:

- Debemos satisfacer las necesidades del cliente.

- Entender y conocer el mercado ya que de esta forma conoceremos a

nuestros clientes.
- La estrategia que hemos diseñado debe ser orientada al futuro cliente.
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-
E
El plan de marketing busca desarrollar valor para nuestros clientes.

- El valor generado en nuestros clientes es atraído a nuestra empresa por la

diferenciación con nuestra competencia.

7.2. Investigación de Mercado.

Mediante este proceso, buscaremos recolectar sistemáticamente la mayor información

posible que nos permita tomar las mejores decisiones en el futuro, sin embargo, el éxito
de esta recolección de información depende exclusivamente de cómo se analice y
canalice los resultados finales obtenidos.

7.2.1. Definición de los objetivos a investigar.

La información que será objetivo de investigación por parte de nuestra empresa, dice
relación con el comportamiento y nivel de emprendimiento de nuestros futuros clientes,
con esto buscaremos determinar en qué rubro se especializan mayormente las pymes
de nuestro mercado objetivo, determinar cuáles son las principales preocupaciones de
los emprendedores en el inicio de sus negocios, determinar si dentro de la puesta en
marcha de la pyme los futuros emprendedores consideran la asesoría de una empresa
de gestión, ubicación geográfica de las pymes, monto que disponen o están dispuestos
a pagar en asesorías a la gestión gerencial, determinar si existen conocimiento dentro
del mercado de empresas que realicen servicios similares a los nuestros, determinar el
área dentro de la pyme que adolece mayoritariamente de mayores conocimientos y en
general determinar si es primordial para las pymes contar con asesoría ya sea
esporádica y permanente, entre otros.

Por otro lado, buscamos determinar si existe interés en la contratación de servicios,

capitalizando aquellas ventajas y oportunidades que permitan ofrecer una alternativa
rentable tanto para nuestra organización como para nuestros clientes. Para lo anterior
es fundamental determinar y conocer las prioridades de nuestros potenciales futuros
clientes, así como determinar y conocer la puesta en valor que ofreceremos al mercado.

7.2.2. Selección y establecimiento del diseño de la investigación.

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La coyuntura actual, así como el mercado en general, demandan ya no la recopilación
de información de forma presencial con los futuros clientes, sino que hemos avanzado a
una forma digital, a distancia, de forma remota, donde el big data de información puede
aumentar exponencialmente, generando información valiosa para miles de empresas de
todos los rubros. Por lo anterior y con el objetivo de recabar la mayor información
posible, utilizaremos medios digitales para recolectar, almacenar y procesar toda la
valiosa información una vez concluida el proceso de investigación. Existen diversas
herramientas digitales al alcance de todos y de forma gratuita como la generación de
encuestas, datos estadísticos, presentaciones graficas entre otras que servirán de
preparación para las conclusiones definitivas.
Además, en razón al segmento que nos avocaremos, nos basaremos en el análisis de
investigación explorativa, el cual consiste en realizar encuestas a personas naturales
y/o jurídicas que se encuentren interesadas en este tipo de servicios.

7.2.3. Elegir fuentes de información.

Dentro de los instrumentos de medición más utilizados por los expertos en material de
investigación de mercado, encontramos los cuestionarios, entre los que encontramos:

- Cuestionarios estructurados: las posibles respuestas a las preguntas ya están

estandarizadas.
- Semi estructurados: tienen una guía que contiene las principales preguntas y
se indica el orden en el que deben ser respondidas, aunque el orden no es
estricto.
- No estructurado: presentan un grupo de preguntas generales sobre el tema de
investigación, la forma y el orden de contestar estas preguntas va a depender de
quien aplique el cuestionario.

En base a lo anterior y considerando la situación de excepción a nivel nacional, hemos

optado por la metodología de encuestas CAWI (Computer Assisted Web Interview) por
sus siglas en ingles. Este tipo de encuesta corresponde a cuestionarios digitales
distribuidos a través de medios online que permiten a los investigadores recabar gran
cantidad de información de forma expedita y analizarla de forma óptima. Las principales
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E
formas de distribuir este tipo de cuestionarios son mediante emails, distribución de links
en redes sociales y/o en sitios web.

Las encuestas CAWI, permite a quien utilice esta poderosa herramienta el recabar una
gran información de forma remota, ahorrando en tiempo y costos, ya que su
implementación no está supedita a habilidades humanas, sino a factores como tamaño
del sitio donde se distribuye o que tan viral se vuelva la encuesta.

Además, dentro de los principales beneficios podemos encontrar:

- Bajo costos de implementación ya que existen plataformas online que no cobran

al usuario por generar un cuestionario.

- Volúmenes considerables de respuesta teniendo como principal aliado el internet

y distribución de medios digitales al alcance.

- Velocidad de recolección de datos de forma remota e inmediata gracias a la

conectividad y expedita distribución.

- Se complementa con cualquier tipo de otras herramientas digitales o redes

sociales, ya que se genera un link de acceso a la cuenta visible en un sinnúmero
de plataformas alternativas.

- Tiene las mejores tasas de respuesta debido a que las personas hoy en día
pasan gran parte de su tiempo en redes sociales, lo que implica mayores
opciones de encontrar usuarios disponibles a responder los cuestionarios.

En concordancia con lo anterior, como fuente de información primaria, se recogerán

datos por medio de encuestas, toda vez que permite con métodos cuantitativos, la
obtención de datos exactos, en razón de las temáticas y tópicos a evaluar. Lo anterior
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orientado a determinar las preferencias de los destinatarios del presente examen.

7.2.4. Determinación y diseño de los instrumentos de medición.

El diseño de los instrumentos de medición debería ser realizado por una empresa de
estudios de mercado, sin embargo, debido a que nos encontramos en una etapa
temprana del proyecto y queremos definir en teoría los parámetros de diseño de la
medición, esta será diseñada por los integrantes de la propia empresa. Por lo anterior,
la secuencia de diseño es: problema, información y tipo de estudio.

Definición del problema: La región de “Arica y Parinacota” cuenta con una superficie
territorial del orden de 16.873,30 Km2, lugar en el cual residen 226.068 habitantes,
siendo su distribución político-administrativa 2 provincias y 4 comunas, siendo la ciudad
principal “Arica”. Bajo esta estructura, la región cuenta con alrededor 14.618 (año
tributario 2016) empresas, las cuales abarcan los rubros del turismo, la agricultura,
extracción de recursos naturales (minería y pesca) y el comercio detallista. Frente a
esta dinámica económica, las pymes de la región representan cerca (+/-) del 90% del
total de empresas de la región, empleando a más de 61 mil personas, sin embargo,
estos datos fabulosos, no siempre son amables con el entorno operativo y de gestión
de las pymes a nivel regional, pues muchas de estas, se ven enfrentadas a situaciones
complejas en su administración diaria (gestión contable y financiera, relación jurídica,
estudios de mercado, problemas dentro del ciclo administrativo, …en fin), ante esta
problemática latente del entorno, germina la intención de creación de una empresa
consultora con características especiales y únicas, pues se funden en un solo ápice
profesionales hábiles en las ciencias de la administración, con el fin de salvaguardar,
orientar y gestar las necesidades y soluciones para las pymes de la región de “Arica y
Parinacota”, entendiendo, que el entorno de profesionales competentes (abogados,
contadores e ingenieros) funcionan por medio de la praxis independientes o
simplemente como operadores dentro de sus respectivas disciplinas.

Por lo anterior, el problema está radicado fundamentalmente en los emprendedores y

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Pymes, los cuales, no teniendo la suficiente información técnica, sufren los percances
durante la ejecución de su negocio, lo que en consecuencia generan muchas veces su
fracaso. Lo anterior va directamente relacionado a negocios de áreas como,
construcción, servicios y ventas en general. Esto también va directamente relacionado a
una ausencia de una cultura empresarial, mala administración, incompetencia del
personal, falta de análisis estratégico, mala previsión financiera, falta de planificación y
controles por nombrar algunas falencias que van directamente relacionadas a la
gerencia de la empresa, ya que muchas veces en las pymes existe el talento para
generar el negocio o producto que se desea vender, pero no existe la capacidad de
gestión de marketing y liderazgo para sobrevivir.

Recolección de información: Para este caso, el grupo de mayor interés son las
pymes, ya que son estas quienes necesita resolver un problema (de gestión, operación
u otros), siendo un emisor y receptor a la vez, en cuanto a los órganos paralelos o de
competencias (profesionales independientes, organismos públicos), se transforman en
verdaderos vectores o comunicadores, permitiendo ampliar la plaza de cliente.

Otros grupos de interés que identificamos en nuestro negocio, son los clientes o
consumidores, quienes son los que sustentan el negocio, además es importante
considerar las organizaciones públicas y privadas, que estén dispuestos a trabajar con
nosotros en los diversos procesos productivos los cuales tengan inconvenientes o
requieran mejoras. Dentro de las principales empresas que se describen previamente
están las pymes que tienen procesos productivos y de logística en general y que según
su tipo de organización orientan sus principales esfuerzos en la venta de sus productos,
pero poco tiempo en su gestión empresarial en general, procesos de marketing,
estudios de mercado, planificación integral, control de calidad entre otros.
Estas empresas se enfocan principalmente en el corto plazo, producir sus productos y
venderlos, vivir el día a día y sobrellevar los costos de partir un negocio con tanta
competencia en el mercado. Por lo anterior, estas empresas invierten su tiempo
principalmente en lo que ellos consideran fundamental, producir y vender. Sin embargo,
la inversión de tiempo en la gestión empresarial es nula, básicamente porque la
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vocación
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profesional no tiene relación con este aspecto. Generalmente las pymes
tienen un talento en particular y lo utilizan para producir un servicio, pero no existe
mayormente el talento para gestionar una empresa y proyectarla en el futuro a largo
plazo.

En los grupos de interés es importante destacar la importancia de la responsabilidad

social empresarial, comprende cómo la empresa se relaciona con variados grupos de
personas, bien sean empleados, competidores, clientes, proveedores o comunidades
de diversa índole, y resolver cómo la empresa lidera el trato con cada uno de ellos.

Tipo de estudio: En la actualidad los medios tradicionales ya están quedando

obsoletos, debido a que el internet y las redes sociales han cambiado las dinámicas del
marketing, haciendo que el cliente sea cada vez más digital. En consecuencia, de lo
anterior, hemos optado por un estudio cuantitativo sobre la base de encuestas online.

- La población de estudio: Se orientó a público en general mayores de 18 años

indistintamente si es hombre o mujer de diversos estratos sociales con residencia
en la región de Arica y Parinacota.

- Diseño muestral: Se realizó un total de 56 encuestas distribuido indistintamente

entre hombres y mujeres mayores de 18 años.

- Selección muestral: Selección aleatoria de acuerdo a plataforma

www.survio.com.

- Instrumento de medición: Cuestionario de 3 minutos de duración en promedio.

- Fecha de muestreo: Entre el 26 de abril de 2021 y el 08 de mayo de 2021.

- Desarrollado por: Íntegramente por estudiantes que postulan al título de MBA

Executive.

- Se seleccionaron preguntas cerradas, que tienen por finalidad una sola

respuesta a fin de determinar específicamente las preferencias de los
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encuestados.

7.2.5. Determinación de la muestra.

De acuerdo a los parámetros y datos que necesitamos recopilar para tomar las mejores
decisiones de nuestro futuro proyecto, es que hemos identificado 15 preguntas de
acuerdo a lo siguiente:

1. ¿Usted se considera una persona emprendedora?

Alternativa 1: Si.
Alternativa 2: No.

2. Si usted pudiera crear un negocio, ¿en qué rubro lo realizaría?

Alternativa 1: Gastronómico.
Alternativa 2: Industrial.
Alternativa 3. Agrícola.
Alternativa 4: Comercial.
Alternativa 5: Servicios.
Alternativa 6: Construcción.
Alternativa 7: Otros.

3. ¿Cuáles son los factores que usted considera necesario para crear una empresa?
Alternativa 1: Económico.
Alternativa 2: Ideas innovadoras.
Alternativa 3: Oportunidades.
Alternativa 4: Estudios.
Alternativa 5: Asesorías.
Alternativa 6. Proyectos.

4. ¿Considera que es importante contar con asesoría al iniciar una empresa?

Alternativa 1: Si.
Alternativa 2: No.

5. ¿Qué aspectos considera importantes saber para poder crear una empresa?
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Alternativa 1: Aspectos legales.
Alternativa 2: Modelos de negocios.
Alternativa 3: Conocimiento del mercado.
Alternativa 4: Redes de apoyo.

6. ¿En qué comuna se encuentra ubicada su pyme?

Alternativa 1: Arica.
Alternativa 2: General Lagos.
Alternativa 3: Putre.
Alternativa 4: Camarones.

7. ¿Busco asesoría para iniciar su empresa?

Alternativa 1: Si.
Alternativa 2: No.

8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una asesoría?

Alternativa 1: Menos de $500.000.
Alternativa 2: Entre $500.000 y $1.000.000.
Alternativa 3: Más de $1.000.000.

9. ¿Qué área le parece más importante dentro de su empresa?

Alternativa 1: RR.HH.
Alternativa 2: Finanzas.
Alternativa 3: Ventas.
Alternativa 4: Producción.
Alternativa 5: Gerencia.

10. ¿Qué atributos busca en una asesoría o consultora para ser contratada?
Alternativa 1: Experiencia.
Alternativa 2: Recomendación.
Alternativa 3: Precio.
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11. ¿Tiene conocimiento de alguna empresa que preste servicios de consultoría en la
región de Arica y Parinacota?
Alternativa 1: Si.
Alternativa 2: No.

12. ¿Ha tenido experiencia previa contratando una empresa que brinde servicios de
consultoría en la región de Arica y Parinacota?
Alternativa 1: Si.
Alternativa 2: No.

13. ¿Qué área cree usted que le falta potenciar a su empresa?

Alternativa 1: Ventas.
Alternativa 2: Finanzas.
Alternativa 3: Gerencia.
Alternativa 4: Producción.
Alternativa 5: RR.HH.

14. Si le recomendaran una empresa de asesoría, ¿estaría dispuesto a contratarla?

Alternativa 1: Si.
Alternativa 2: No.

15. ¿Por qué, a su juicio sería importante contratar una empresa de asesoría?
Alternativa 1: Lograr tener un mejor funcionamiento.
Alternativa 2: Lograr tener una mayor producción.
Alternativa 3: Lograr tener una mayor cantidad de ventas.
Alternativa 4: Lograr cumplir objetivos propuestos en un corto plazo.

Estas preguntas se difundieron a través de redes sociales, dirigidos a profesionales,

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académicos, emprendedores y personas que tengan la intención de emprender en el
corto y/o mediano plazo.

7.2.6. Recolección de datos.

De acuerdo a la definición de información que se ha establecido averiguar en los puntos

anteriores, se ha procedido a masificar la encuesta de acuerdo a los medios digitales
existentes por plataformas online. Para realizar este proceso, se estableció como
plataforma digital la página www.survio.com. La selección de esta plataforma para
lanzar la encuesta al público obedece a diversos factores, como son:

- La plataforma es totalmente gratuita.

- La plataforma ofrece diversidad de diseños y ejemplos de encuestas, lo cual

ahorra tiempo y dinero en la creación de un diseño propio.

- La plataforma cuenta con soporte las 24 horas del día.

- La plataforma ofrece seguridad continua, generando copias de seguridad

diariamente, lo cual reduce la perdida de información en caso de daños al
sistema.

- Cuenta con una alta satisfacción del cliente.

- La plataforma posee experiencia en estudios de mercado.

- Los resultados de las encuestas cuantitativas se extrapolan automáticamente a

diversidad de gráficos.

Finalmente, de acuerdo a las preguntas establecidas en el punto anterior, se

masificó la encuesta mediante un link por medios digitales como por ejemplo,
whatsapp, Facebook, twitter, Instagram, etc. arrojando los resultados que se
analizarán en el siguiente capítulo.
Link de acceso: https://www.survio.com/survey/d/A2R2P9C9B0L9A5O3M

7.2.7. Análisis de datos.

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7.2.8. Organización de datos y conclusiones.

- Una vez procesada la información podemos concluir que los encuestados se

consideran emprendedores, es decir, constantemente están buscando alguna
alternativa de negocios y por lo tanto les podría faltar tomar la decisión o pulir la idea.

- Debido que a la mayoría de los encuestados prefiere abrir un negocio en una

empresa de servicios, se puede concluir que no quieren correr mayores riesgos o
incertidumbres, esto se puede entender por el momento que estamos viviendo producto
de la pandemia.

- En los factores necesarios para abrir una empresa, la mayoría de los

encuestados piensa que lo más importante es el factor económico. Considerando lo
anterior, podemos interpretar que al no tener recursos se hace difícil poder tomar la
decisión de pedir un préstamo, por lo cual tendría que ser una muy buena oportunidad
de negocio.

- La mayoría de los encuestados cree que es importante contar con una asesoría
para comenzar su negocio. Entendemos que debido a la falta de convencimiento es que
no llegan a contratarla.
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- En los aspectos más importantes para poder crear una empresa, los encuestados
creen que es el conocimiento del mercado. El conocer el mercado te ayudará
muchísimo, ya que es la base para lograr tener éxito en un negocio.

- Como era de entender la mayoría de los encuestados tiene su empresa en la

ciudad de Arica, la cual es la capital regional, por lo que se asume que es la comuna
con mayor potencial.

- La mayoría de los encuestados no busca asesoría al crear su empresa, creemos

que, de igual manera, en algún momento van a necesitar de algún tipo de asesoría. Sin
embargo, lo anterior se puede deber a que no existe mayor competencia que pueda
brindar este servicio en el mercado local.

- Cuando les preguntamos “cuanto estaría dispuesto a gastar en una asesoría”,

los encuestados respondieron en su mayoría; que menos 500 mil pesos, es decir, no
están considerando el plus que puede generar contratar una asesoría. Obviamente
buscan gastar lo menos posible.

- La mayoría de los encuestados cree que el área más importante en su empresa

es la producción, seguido del RRHH. Creemos que juntos son la combinación
fundamental para el correcto funcionamiento de una empresa.

- En cuanto a los atributos que buscan en una asesoría para ser contratada, la
mayoría cree que es la experiencia. Entendemos que a mayor experiencia mayor es la
valoración de las empresas.

- La mayoría de los encuestados no tiene conocimiento de alguna empresa de

asesoría que trabaje en la región de Arica y Parinacota. Así como tampoco han tenido
la experiencia previa contratando a una empresa de asesoría. Según lo anterior
entendemos que esto se puede deber a que existen pocas empresas de asesoría que
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se dedican al apoyo en la gestión de las Pymes.

- La mayoría de los encuestados cree que le falta potenciar el área de ventas, lo

anterior se puede deber a la falta de inversión en marketing.

- Cuando se les consulta; Si les recomendaran una empresa de asesoría, estarían

dispuestos a contratarla, la mayoría indica que sí. Entendemos que si un cliente está
satisfecho va a recomendar de buena manera nuestro producto.

- La mayoría de los encuestados cree que es importante contratar una empresa

de asesoría para cumplir con los objetivos a corto plazo, entendiendo que son objetivos
fundamentales para lograr tener éxito dentro de su empresa.

- Con toda esta información, la propuesta se basa en ofrecer un servicio

especializado, donde se cumplan los objetivos a corto plazo y de manera exitosa, ya
que, si bien es cierto, los encuestados están dispuestos a contratar a una empresa de
asesoría si se la recomiendas, ellos no han contratado a una empresa de asesoría,
entonces, entendemos que es por falta de convencimiento y/o conocimiento de que
exista una empresa de asesoría que los pueda ayudar en temas específicos.
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8. Plan de Marketing.

8.1. Objetivo general y objetivos específicos.

Objetivo General: Ser una empresa líder en nuestro rubro, además de ser una
empresa exitosa y rentable.

Brand awareness: Lograr que nuestra firma como una empresa seria y reconocida en
la realización de servicios de consultoría para pymes en la región de Arica y Parinacota.

Productos: Introducir nuestros productos siendo estos un catálogo de servicios a

ofrecer a nuestros clientes que permitan solucionar sus necesidades.

Ventas: Lograr vender nuestros productos o portafolio de servicios a la mayoría de las

pymes de la región.

Objetivos específicos: Potenciar la marca a través de las redes sociales con el

establecimiento de una página web de primer nivel, con un equilibrio en los precios
adecuado para nuestro mercado.

Brand awareness: Llegar a los nichos de mercados de todas las pymes.

Realización permanente de compañas promocionales a través de diferentes medios y

plataformas desde el primer mes de la puesta en marcha de la empresa.

Productos: Diseño de productos que se realizarán en base al reconocimiento de

necesidades generales de las pymes de la región y en base al levantamiento de
información con que la empresa tendrá con cada cliente, generándose estudios y
resultados únicos y específicos.

Ventas: Promocionar los distintos productos a través de ventas directas y por diversos
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canales de captación de clientes durante los primeros 6 meses.

8.2. Estrategia de determinación del segmento objetivo.

En lo general:

a. Potenciar nuestra marca a través de redes sociales.

Se debe definir claramente que contenidos se publican en cada red, considerando

contenido atractivo, interesante y útil, también se debe considerar aumentar la
presencia en redes sociales, aumentando la visibilidad, para aumentar el número de
seguidores.

b. Establecer precios de acuerdo a las necesidades de nuestros

clientes.

Se debe crear una oferta de precios acorde a las necesidades de nuestros clientes,
donde se valore la fidelidad de nuestros clientes existentes y por otro lado atraer a
clientes nuevos.

c. Tener una página web de primer nivel.

Nos debemos asegurar que nuestra página funcione correctamente, donde aparezca
toda la información de nuestra empresa, considerando que se debe optimizar para el
funcionamiento de teléfonos móvil y Tablet, por último se debe considerar una
plataforma de consultas instantáneas y de contacto.
En lo particular:

El criterio tomado en la segmentación del mercado de asesorías y consultorías estará

basado en los diversos sectores en que las pymes actualmente se desenvuelven, toda
vez que, sobre los distintos rubros recae el plan de marketing, en consecuencia, se
tendrá en consideración dentro de este, cada sector económico y el tipo de pyme con
que trabajaremos, es decir, clientes antiguos, nuevos y potenciales.
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En ese
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sentido, y teniendo en cuenta el último panorama económico de la región 2
donde según la distribución económica que existe, siendo el 85,6% del total de
empresas al sector microempresa un 13% a pequeñas, un 1,1% a medianas y un 0,3%
a grandes; sumado a ello, la distribución de las áreas de forma porcentual, se encuentra
segmentada del siguiente modo:

Entendemos que, según la clasificación anterior, tendríamos dentro del sector que nos
interesa abordar:

a. Sectores de alto potencial: comercio, servicios e industrial.

b. Sectores de mediano potencial: Agropecuario.

c. Sectores con perspectiva de potencial: construcción y servicios

personales.

8.3. Estrategias del marketing mix.

Comprendemos que el Marketing Mix, tiene por finalidad analizar el comportamiento de

los mercados y de los consumidores, para generar acciones que busquen retener y
fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de sus necesidades. Esto último se
2
Fuente: Elaborado por Odepa con información del Banco Central de Chile. Las series encadenadas no son aditivas, por lo que los
agregados difieren de la suma de sus componentes
 IED
E
encuentra íntimamente ligado con nuestros objetivos, pues, la consultora que se espera
constituir pretende precisamente ser una solución atractiva a los diferentes clientes,
agregando valor a sus empresas.

Las 7 P’s del Marketing

A grandes rasgos, hablar de marketing es referirse al conjunto de estrategias

planificadas y puestas en marcha por una marca para lograr sus objetivos de negocio.
Dichas estrategias le permiten a la marca tener una visión a corto, mediano y largo
plazo de sus objetivos, le facilita medir su crecimiento y el impacto que están teniendo
en su audiencia, al mismo tiempo que es una herramienta esencial para gestionar de
manera efectiva el presupuesto disponible.
Una estrategia de Marketing efectiva, es la que tiene en consideración siete elementos
conocidos como las 7P’s, estas son: producto, precio, plaza, promoción, personas,
procesos y prueba física. A continuación, se expondrá cada una:

ESTRATEGIA
MKT MIX GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO
Producto Precio Plaza Promoción Personas Procesos Prueba física
Asesorías: El precio se Debemos Debemos Tenemos Debemos Debemos ser
Lo adapta a trabajar tener una que valorar ser capaces de
necesitan las de página web a los transparente demostrar un
muchas necesidade manera funcional; clientes s en detallar mejor
pymes, s del profesion donde se más fieles, nuestro funcionamient
debido a su cliente y al al y eficaz detallen con rebajas trabajo y o por parte de
poco tipo de para nuestro y/o objetivo a las PYMES
conocimient asesoría lograr un trabajo y promocione cumplir que vamos a
o al abrir un que gran donde se s asesorar
negocio requiere prestigio puedan
realizar
consultas
instantánea
s, además
de una
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buena
visibilidad
en las redes

8.3.1. Estrategia de producto.

Existe la necesidad de satisfacer los requerimientos de las distintas pymes que existen
en la región. Desde ese punto de vista, que sepan sobre la existencia de una empresa
consultora con amplia experiencia capaz de abordar y resolver sus problemas, sea en
el área en que se necesite, contribuyendo de este modo en el cumplimiento de sus
objetivos y metas.

Además, es importante establecer que el producto o servicio que se elaborará para

cada cliente será único, otorgando el valor agregado en nuestra labor permitiendo las
debidas mejoras para su negocio.

A. Elaboración de productos funcionales:

Los productos que la empresa desarrollará para ofrecer a sus clientes serán:

i. Portafolios de contratos: conformación de cuerpos de contratos

laborales, civiles y/o comerciales que los clientes requieran para la
realización de su negocio.

ii. Desarrollo de reglamentación y protocolos internos.

iii. Desarrollo de talleres, workshops, webinar sobre temáticas orientadas en

resolución y técnicas de negociación y resolución de conflictos, liderazgo,
ventas, etc.
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B.
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Desarrollo de servicios de:

i. Corto plazo: Consistiría en la realización de servicios específicos,

tales como confección de portafolios contractuales, estudios específicos,
negociaciones, talleres, workshops, webinar, coaching, dentro de un
perído de máximo 3 meses.

ii. Mediano plazo: Consistiría en intermediaciones sobre negociaciones

entre empresas, mentoring, estudios de consultoría e informes sobre
temáticas específicas; labores que impliquen una asesoría que supere los
4 meses de desarrollo, de conformidad al plan de acción a realizar.

iii. Largo plazo: En este ámbito se desarrollarían, trabajos que implicarían

la realización de estudios, y servicios destinados a reestructuración de
empresas, que requieran una reorganización, jurídica, comercial, y
estratégica en su gestión. Dentro de un período a partir de los 4 meses y
más.

8.3.1.1.1. Análisis del ciclo de vida del producto.

Entendemos que el desarrollo de productos y servicios que podemos realizar como

como una empresa de consultoría puede sufrir variaciones, en especial a factores como
la obsolescencia de la oferta, condiciones del mercado, tecnología, etc.

En ese sentido, las fases que nuestros productos y servicios pueden tener son los
siguientes:

 Inicio: Esta fase esta colmada de riesgos, porque es la primera vez que el
producto será presentado a los consumidores. Pero existe tranquilidad por el
trabajo anterior que se realizó con el estudio de mercado.
 Crecimiento: En esta etapa las ventas crecen de manera continua y existe una
conciencia general de la existencia del producto o del servicio y empieza a relucir
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la competencia. En este caso, la estrategia en esta etapa es reforzar el
posicionamiento, la fidelidad y estar atento a la reacción de la competencia.
 Madurez: La oferta comienza a estabilizarse porque los clientes compran
rutinariamente. Puede ocurrir lucha de precios debido a la existencia de
la competencia dependiendo del sector y tipo de empresa. No se puede perder
de vista los cambios dinámicos en el entorno y las preferencias del consumidor.
Corresponde en esta parte e estudiar las posibles innovaciones que puedan
hacerse al producto o servicio para lograr redimensionar el mercado y hacerlo
atractivo de manera permanente a los clientes.
 Declive o decadencia del producto o servicio: En esta fase, la demanda del
producto o servicio comienza a declinar, en muchos casos,  debido a las
variaciones de mejora e innovación del producto o la competencia; también
puede venir la obsolescencia, sea por nuevas tecnologías o la presencia de
nuevas fuerzas en el mercado. En esta etapa es minimizar la inversión y
planificar acciones donde se tenga en cuenta diferentes vertientes: reemplazar
el producto o modificarlo para enfocarlo nuevamente en el mercado.
 Desaparición: Ante su bajo rendimiento en el mercado se ha tomado la decisión
de desaparecer el producto. Esta fase representa en la empresa una oportunidad
para localizar nuevos productos para llevar al mercado. Debemos aprender a
definir el ciclo de vida de un producto, con los siguientes puntos:

- La situación actual del mercado.

- Depende de la situación actual del mercado, podemos determinar los tipos de
productos a utilizar.
- La aceptación del consumidor.
- Con la aceptación del mercado, nos puede ayudar a definir el ciclo vida de un
producto, según el nivel de conformidad que poseen los productos por parte de
los clientes, esto delimita qué tan largo y exitoso será su ciclo de vida. 
- La competencia.
- Debemos saber los productos que entrega nuestra competencia y como los
entrega. Para que nosotros entreguemos un producto completo y con mayores
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garantías y satisfacciones, a un costo recomendable. 

8.3.1.1.2. Análisis de matriz BCG.

Respecto de los productos y servicios a realizar, corresponde realizar la clasificación

según la matriz de crecimiento de nuestra empresa, la cual, en virtud de nuestra oferta,
sería del siguiente modo:

 Producto estrella: Estos tienen un alto crecimiento y una alta participación de

mercado. Son grandes generadores de liquidez, y se encuentran en un ambiente
dinámico, por lo cual es importante prestarles la atención necesaria. Además,
necesitan una inversión constante para consolidar su posición en el mercado y
así volverse un producto maduro, que pasaría a ser producto vaca. Nuestro
producto en esta clasificación sería: Coaching, Portafolios documental y
contractual.
 Producto vaca: Son productos con una alta cuota de mercado y una baja tasa
de crecimiento, lo cual se traduce en productos ya maduros totalmente
consolidados en el sector. Constituyen principalmente una fuente generadora de
caja para la empresa ya que la cantidad de inversión que requieren es
relativamente baja. Se recomienda emplear el efectivo generado en desarrollar
nuevos productos estrellas que puedan convertirse en el futuro e. Nuevos
productos vacas. Nuestro producto en esta clasificación sería: estudios
específicos, talleres, workshops, Webinar.
 Producto perro: Estos tiene un bajo crecimiento de mercado y también una baja
cuota de mercado. Estos productos no son lo más recomendable realizar, puesto
que consumen costes fijos, pero aportan poco o nada a cambio. Es sugerible
valorar su eliminación de la cartera de productos, dado que pueden llegar a dar
resultados negativos. Nuestro producto en esta clasificación sería: estudios
de consultoría e informes sobre temáticas específicas y servicios destinados a
reestructuración de empresas, que requieran una reorganización, jurídica,
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comercial, y estratégica en su gestión. En cierta forma, todos aquellos que sean
de un rango superior a los 4 meses, y que requiere de la subcontratación de
otras especialidades. No obstante, la idea es comprimir dichas labores a objeto
de mantenerlas en actividades o servicios que requieran un corto plazo para su
materialización.
 Producto interrogante: Son productos con un crecimiento elevado, pero con
una participación débil en el mercado. Al encontrarse con un alto crecimiento,
normalmente requiere de altas inversiones financieras, pero al tener una escasa
participación en el mercado los ingresos que genera son bajos. En este punto de
la matriz BCG se recomienda reevaluar la estrategia, puesto que absorben
grandes cantidades de recursos y no siempre evolucionan positivamente. En
esta fase, este tipo de productos o de Unidad Estratégica de Negocio pueden
evolucionar y convertirse en productos estrella o por el contrario en productos
perro. En este punto podríamos referirnos más bien a aquellas actividades
clasificadas como las de largo plazo. La finalidad sería minimizar su rango,
dejándolas en mediano plazo, y estas últimas en un lapso de corta duración
como las que se han clasificado anteriormente.

ALTO

TASA DE CRECIMIENTO DE
Servicios de largo plazo
MERCADO Coaching
Portafolios documental y contractuales

Consultoría sobre temáticas

Estudios específicos específicas.
Talleres
workshops Servicios de reestructuración de
BAJO
Webinar empresas, que requieran una
reorganización, jurídica, comercial, y
estratégica en su gestión

ALTO
 IED
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BAJO

CUOTA DE MERCADO

8.3.1.1.3. Análisis de matriz Ansoff.

El desarrollo de la presente matriz, se expresa en el siguiente sentido:

PRODUCTOS

Actuales Nuevos
MERCADOS
Actuales
Penetración de Mercado Desarrollo de productos

Nuevos
Desarrollo de mercados Diversificación

a) Penetración de mercado: corresponde al primer cuadrante que es la

combinación de mercados y productos actuales. La finalidad en este sector sería
el aumento de las ventas de los mismos productos que más generan atracción.
Tales como la generación de portafolios documentales y contractuales, coaching,
talleres, workshops y webinar. Para poder concretarlo se deberán realizar una
serie de actividades, tales como:
 Aumentar las actividades publicitarias y promociones con el fin de atraer
más clientes.
 IED
E
 Captar las preferencias de clientes de nuestros competidores.
 Aumentar el consumo de los clientes actuales a través de promociones
especiales, por ejemplo, mix de productos por el precio de uno o bien,
descuentos especiales.

b) Desarrollo de nuevos mercados: Este cuadrante sería la combinación de

productos actuales con nuevos mercados. En este caso el objetivo sería en
identificar nuevos mercados en los cuales nuestros productos puedan ser
valorados. Estos nuevos mercados nacionales no explorados. Las principales
actividades que se pueden realizar son:
 Desarrollo o expansión de nuevos canales de realización de servicios, por
ejemplo, por medio de plataformas electrónicas.
 Atraer clientes de otros segmentos del mercado.
 Participar en ferias, exposiciones para presentar nuestros servicios y
productos.
 Desarrollar publicidad a nivel nacional.

c) Desarrollo de productos: Este cuadrante corresponde a la combinación de

nuevos productos en mercados actuales. El objetivo de esta estrategia consiste
en crear y desarrollar productos novedosos, pudiendo ser por diseño o
plataforma, con la versatilidad que se requiera para el cliente, a objeto de ser
vendidos en el mercado actual. Un ejemplo de ello pudiere ser una App que
permita resolver de manera remota algunas de las necesidades, como por
ejemplo la creación de algún documento o contrato para su negocio, por medio
de una suscripción mensual.

d) Diversificación: Es el cuadrante con la combinación de nuevos productos en

nuevos mercados. El objetivo de esta estrategia sería en abrir nuevos mercados
a través de la venta de nuevos productos. Sería la opción más riesgosa pero en
el evento de prosperar la nueva idea, podría ser rentable, se finaliza con éxito o
cumple su función. Va íntimamente ligada en le desarrollo de nuevos productos
 IED
E
como ya se han indicado anteriormente.

8.3.2. Estrategia de precio.

Los resultados encontrados a través de las encuestas realizadas evidenciaron una muy
buena aceptación por parte de los usuarios en optar por la contratación de servicios de
consultoría (asesoría técnica).

En ese sentido, el objetivo fundamental de la fijación de precios será́ orientado a las

ventas, tanto de los productos como servicios a realizar, pues, se desea acrecentar el
volumen de las ventas manteniendo o acrecentando su participación en el mercado. Lo
anterior en concordancia lo arrojado como resultado en la encuesta señalada.

El precio de las consultorías se determinó por varias razones. Primero, de acuerdo al

precio de mercado para este tipo de servicios. Segundo, hay que considerar que
nuestro mercado objetivo, las PYMES, tienen escasos recursos para invertir en este
tipo de servicios, según lo anterior se consideraron 2 tipos de servicios, una consultoría
básica y otra consultoría especializada, dependiendo de los requerimientos del cliente

- Asesoría básica: 50.000 pesos por hora *(Mínimo 5 hrs.)

- Asesoría especializada: 100.000 pesos por hora *(Minimo 5 hrs.)

- Si la asesoría es por video llamada o por teléfono, o simplemente desde la

oficina, no se requiere de un mínimo de horas.

Nuestra estrategia de entrada en el mercado, se buscará generar consciencia de la

necesidad de asesorar su empresa a potenciales clientes, para que las empresas
privilegien los beneficios por sobre los costos.
Cada empresa posee distintas necesidades, por lo tanto, requiere métodos distintos, el
 IED
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precio está determinado por el tiempo que dure la asesoría (Horas), según los objetivos
planteados.

8.3.3. Estrategia de posicionamiento.

Nos vamos a enfocar en los siguientes aspectos:

a. Posicionamiento por solución de problemas.

Nuestra empresa ofrece un servicio de resolución de problemas dentro de su empresa,

entendiendo que vamos a resolver su problema con la mayor rapidez y eficiencia.

b. Posicionamiento por calidad.

Debemos marcar una diferencia con nuestros competidores principalmente por la

calidad de nuestros servicios, donde el cliente es una persona cercana a la empresa y
siempre estamos en constante mejoramiento de nuestros procesos para brindar un
mejor servicio.

c. Posicionamiento por precio.

Gracias a la calidad de nuestros servicios, vamos a entregar un precio justo y

provechoso para los clientes, ya que el precio que se gaste va a ser muy
recompensado, considerando los beneficios que va a traer para su organización.

8.3.4. Estrategia de plaza.

Como nuestro producto es intangible, se utilizará una distribución directa de los

servicios, donde se elegirá a un especialista de cada área, para orientar a nuestros
potenciales clientes de manera directa, convenciéndolos de que serán más los
beneficios que los costos contratar nuestros servicios de asesoría. Mientras dure la
ejecución de los servicios el equipo estará en contacto directo con el cliente a través de
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correo electrónico para cotejar la satisfacción de sus requerimientos, de lo contrario se
realizará una acción correctiva, fortaleciendo el mejoramiento continuo de nuestros
procesos, en virtud del ciclo establecido para la elaboración del servicio de asesorías.

8.3.5. Estrategia de promoción.

a. Descuentos de cantidad.

Nuestros clientes son más bien esporádicos, si lograran ser constantes y sucesivos en
el tiempo, podrán tener una rebaja en el servicio.

b. Descuentos por edad.

Una idea de ayudar a personas que sean de la tercera edad, además con problemas
económicos producto de su baja pensión, se valorara su esfuerzo y sacrificio a través
de un descuento.

c. Facilidades de Pago.

La idea es que nuestros clientes, siempre que lo soliciten, puedan pagar nuestros
servicios en 30, 60 o 90 días, la idea es aumentar su lealtad con nuestra empresa.

d. Garantía de satisfacción total.

Debemos lograr ser una empresa de asesoría capaz de transmitir garantía, confianza,
tener buena comunicación con el cliente, ser resolutivos etc., para que así logremos
captar clientes, aunque nuestra competencia cobre menos.

8.3.6. Estrategia de packaging.

Como nuestro producto es intangible, vamos a crear una especie de uniforme para
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nuestros trabajadores, donde van a andar con su logo en sus ropas y en los vehículos
de la organización, lo anterior para marcar una diferencia con respecto a nuestros
competidores.

8.3.7. Estrategia de evidencia física.

Es importante demostrar ser una empresa funcional y acogedora, donde podamos

demostrar ser una empresa exitosa.

Debemos ser capaces de demostrar un mejor funcionamiento por parte de las PYMES
que vamos a asesorar.

8.3.8. Estrategia de personas.

En esta estrategia debemos asegurar la satisfacción del cliente y una futura posibilidad
de compra, debemos mantener informado al cliente y estar pendiente de sus
requerimientos.

Para consagrar nuestra marca debemos valorar a nuestros clientes más fieles, con
rebajas y ofertas para captar nuevos clientes.
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8.4. Estrategia y pronóstico de ventas (primeros 12 meses).
Pronóstico de ventas
Asesoría Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Básica (menos $
de 15 HRS) 2.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 2.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000
Básica (entre $
15 y 30 HRS) 2.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000
Especializada
(Menos de 15 $
HRS) 1.000.000 $ 1.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 1.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 1.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000
Especializada
(Entra 15 y 30 $
HRS) 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000
$ $ $ $
Total mes 7.000.000 $ 9.000.000 $ 10.000.000 $ 9.000.000 $ 10.000.000 $ 9.000.000 $ 10.000.000 $ 10.000.000 $ 9.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000

8.5. Presupuesto de marketing (12 meses).

Presupuesto de marketing
Actividad Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Publicidad $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 350.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000
Redes sociales $ 100.000 $ 150.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000
Relaciones publicas $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 250.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000
Imagen $ 200.000 $ 200.000 $ 250.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 250.000 $ 100.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000
Eventos $ 100.000 $ 100.000 $ 150.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 150.000 $ 100.000
Total mes $ 900.000 $ 950.000 $ 1.000.000 $ 900.000 $ 950.000 $ 900.000 $ 950.000 $ 800.000 $ 950.000 $ 900.000 $ 950.000 $ 900.000
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8.6. Carta Gantt de marketing (12 meses).

Carta Gantt Plan de marketing

Actividad Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Análisis de la situación                        
Determinación de objetivos                        
Elaboración y selección de
estrategias                        
Plan de acción                        
Elaboración de presupuesto                        
Métodos de control                        
Análisis de los resultados y
retroalimentación