RBGN Libro 5

RBGN
© FECAP
REVISTA BRASILEIRA DE GESTÃO DE NEGÓCIOS
Review of Business Management
ISSN 1806-4892
Recebido em Impacto de las tecnologías de información

7 de fevereiro de 2014
Aprovado em y comunicación en el desempeño de la
7 de janeiro de 2015
negociación internacional
1. Jose Alejandro Cano
Maestría en Ingeniería
Administrativa Universidad Jose Alejandro Cano e
Nacional de Colombia Jose Jaime Baena
[[email protected]] Universidad de Medellín, Facultad
de Ciencias Económicas, Colombia.
2. Jose Jaime Baena
Derecho y Ciencia Política PhD
(c) Universidad de Barcelona Editor Responsável: João Maurício Gama Boaventura, Dr.
(España) Processo de avaliação: Double Blind Review
[[email protected]]
Resumo
Objetivo - Este artículo establece las relaciones entre el nivel de
importancia de las Tecnologías de Información y Comunicación (TIC),
la frecuencia de uso de estas herramientas, y la eficiencia y eficacia
alcanzada en los procesos de negociación internacional.
Metodología - Se llevó a cabo un estudio de investigación en 180
empresas importadoras y/o exportadoras en la ciudad de Medellín, y
se planteó un modelo teórico para explicar las relaciones propuestas.
Con la información recolectada se realizaron análisis de correlación y
análisis comparativos de indicadores de eficiencia y eficacia.
Hallazgos - Las TIC son esenciales para llevar a cabo procesos de
negociación internacional, y a medida en que se aumente el nivel de
importancia y frecuencia de uso de estas tecnologías; se perciben mejores
resultados en eficiencia y eficacia.
Implicaciones prácticas - El aumento de la aplicación de las TIC en los
procesos de negociación internacional genera una reducción de costos y
tiempos en la negociación, y un aumento de contratos de compraventa
internacional; sin embargo las TIC deben complementarse con otros
elementos que dependen directamente de la actitud, formación y
experiencia del negociador para obtener así resultados satisfactorios.
Aporte - El artículo propone un modelo original para estudiar el efecto
del nivel de importancia y frecuencia de uso de las TIC en el desempeño
del proceso de negociación internacional.
Palabras clave: Tecnologías de información y comunicación (TIC);
Revista Brasileira de Gestão Negociación internacional; Efectividad; Empresas.
e Negócios
DOI:10.7819/rbgn.v17i54.1901
751
R. bras. Gest. Neg., São Paulo, v. 17, n. 54, p. 751-768, jan./mar. 2015
Jose Alejandro Cano / Jose Jaime Baena
1 INTRODUCCIÓN en los procesos de negociación internacional. Por

lo tanto, a fin de alcanzar el objetivo planteado,
Con el tiempo, las empresas han tendido a se propone una revisión de la literatura en temas
experimentar diversos cambios no solo en la manera como el aporte de las TIC en la solución de
en cómo se llevan a cabo los procesos internos, sino problemas empresariales y la relación e impacto
también en el modo en cómo éstas llevan a cabo de las TIC en la efectividad de la negociación
las operaciones de negociación. En este sentido, internacional; luego se explica la metodología para
las organizaciones buscan diversas alternativas la recolección y procesamiento de información,
que puedan soportar el proceso de negociación todo ello planteando y poniendo a prueba el
para obtener resultados que generen diferentes modelo teórico de desempeño de mercado
beneficios, y esta realidad se hace perceptible formulado además de presentar sucesivamente los
cuando las empresas elevan la frecuencia de uso de resultados con sus respectivos análisis. Finalmente
las Tecnologías de Información y Comunicación se presentan las conclusiones generales y líneas
(TIC) y reconocen además el nivel de importancia futuras de trabajo.
de estas herramientas, dado que estas pueden
incidir directamente en la reducción del tiempo
y del costo total del proceso de negociación, y 2 CONTRIBUCIÓN E IMPACTO DE
en el incremento del volumen de importaciones L A S T I C E N L A N E G O C I AC I Ó N
y exportaciones, así como en el aumento del INTERNACIONAL
número de contratos de compraventa.
Cabe resaltar que en la actualidad, según 2.1 Contribución de las TIC en la solución de
estadísticas oficiales del Banco Mundial (2011), problemas empresariales
las importaciones de TIC equivalen al 11.2% del
total de las importaciones mundiales y al 8.5% El rápido desarrollo y crecimiento de
del total de las importaciones en Colombia, las TIC en los últimos años ha sido de gran
lo cual representa que Colombia no es un país importancia, en especial a partir de los inicios
ajeno a las dinámicas de comercio y uso de del siglo XXI en donde concretamente el
TIC. Adicional a esto, el 32.7% de la población comercio entre organizaciones ha sido uno de
mundial tiene acceso a la internet, y en el caso los campos más beneficiados por el uso de estas
colombiano se tiene una tasa del 40.4% superior herramientas informáticas (Gomez, 2013).
al promedio mundial, cifras que arrojan una idea Por lo tanto, se ha hecho manifiesto un nuevo
de cuán importante se ha convertido este tipo de concepto en las operaciones en las empresas con
tecnología dentro del comercio internacional y la implementación de las TIC, y en consecuencia
puntualmente en la efectividad de la negociación se han desarrollado herramientas para el soporte
internacional y otros procesos transversales de las a la negociación; herramientas las cuales buscan
organizaciones. la solución eficiente de problemas complejos
En consecuencia al auge de las TIC en el (Kersten y Lai, 2007; Bichler, Kersten y Strecker,
sector empresarial colombiano, se lleva a cabo 2003) y que han impulsado los mercados
una investigación en 180 empresas importadoras electrónicos, convirtiéndose así en una forma
y exportadoras de la ciudad de Medellín, dominante de negociación en las operaciones
planteándose además un modelo teórico para comerciales (Strobel y Weinhardt, 2003). Por ello,
explicar la relación que existe entre el nivel en el contexto de la globalización económica, es
de importancia de las TIC y el desempeño de lógico para las organizaciones adaptar sus procesos
mercado tal como Bayo-Moriones, Billon y a esta tendencia del comercio electrónico, lo cual
Lera-López (2013) sugieren, esto contrastando ha hecho que los Estados manifiesten una mayor
asimismo la frecuencia de uso estas herramientas preocupación por establecer condiciones más
y la efectividad – eficiencia y eficacia – alcanzada
752
Impacto de las tecnologías de información y comunicación en el desempeño de la negociación internacional
idóneas que promuevan y faciliten el desarrollo de al uso intensivo de las TIC, lo cual les permite
estas actividades a través de la internet (Tumbas, no estar necesariamente vinculadas a regiones
Matkovic y Pupovac, 2011). geográficas específicas y desempeñar un papel
Según la Unión Internacional de activo en los mercados internacionales. En este
Telecomunicaciones [UIT] (2013) – organismo orden de ideas ésta es la tendencia adoptada por
de las Naciones Unidas especializado en el tema la mayoría de organizaciones, y en particular por
–, la tasa de desarrollo global de las TIC crece las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) que
aceleradamente alcanzando cifras de 96.2% en el ven grandes oportunidades en estas herramientas
caso de la telefonía celular y 38.8% en usuarios por su fácil acceso, permitiéndoles en definitiva
individuales de internet, de lo cual se deduce caracterizarse como entidades competitivas y
que las TIC han establecido un modelo único dinámicas (Afsarmanesh, Camarinha-Matos y
de interacción en línea que se consolida con Msanjila, 2009).
esta creciente cantidad de usuarios de telefonía En términos generales, las TIC pueden
móvil e internet alrededor del mundo, lo que favorecer potencialmente cualquier tipo de
representa un gran potencial para la negociación empresa; por ejemplo, estudios recientes
dentro del comercio internacional, especialmente desarrollados por Mbatha (2013) reflejan el
considerando que según los estudios de Aguilar, impacto de la internet en el sector servicios,
Bustamante y Cano (2013) aún existen muchas dado que esta herramienta informática ofrece
empresas que, pese a conocer y ocasionalmente una plataforma que le permite a este tipo de
emplear diversas TIC, no han logrado apropiarse organizaciones planificar fácilmente sus procesos
de estas, es decir, emplearlas consecuente y de negocios en distintos mercados, además de
racionalmente de la mejor manera posible, permitir de manera más simple asociarse con otras
explotando todos sus atributos. empresas. Inclusive en estos estudios llevados a
Cabe destacar que existen diversos cabo en el sector servicios, se encuentra también
modelos soportados en el uso de las TIC, los una tendencia a emplear cada vez más las TIC
cuales pueden incidir en la solución de diversos en el comercio electrónico debido a que estas
problemas, facilitando el diseño de mecanismos herramientas se caracterizan por ser muy eficaces
de comunicación, la transferencia de datos y el para llegar a nuevos clientes, y eficientes al
intercambio de conocimientos en la negociación aumentar las ventas y mejorar la comercialización.
(Ren, Yang; Bouchlaghem y Anumba, 2010). De hecho el trabajo de Bernal-Jurado y
Así las simulaciones con computadores y Moral-Pajares (2010) revela que las industrias
herramientas de este tipo se han convertido en con las mayores actividades de importación y
una interesante alternativa que, con base en exportación son al mismo tiempo aquellas que
metodologías de análisis multi-criterio, estudian dentro de su negocio adoptan más prácticas
las opciones más idóneas a fin de establecer puntos de comercio electrónico, en donde son
de encuentro y acuerdos apropiados entre las imprescindibles herramientas TIC tales como
partes que intervienen en la negociación. Estas la internet, que emplea aplicaciones como el
metodologías se han desarrollado como una base Intercambio Electrónico de Datos (EDI) para
para la construcción de los sistemas de cómputo compras en línea. Bajo esta lógica, contribuciones
que soportan la toma de decisiones a fin de ayudar como las de Antlová (2009) hacen énfasis en que la
en la búsqueda de un consenso efectivo en las adopción de TIC como herramientas estratégicas,
negociaciones internacionales (Kruś, 1996). las cuales contribuyen en el crecimiento de las
Desde esta lógica, las organizaciones empresas, incluyendo las Pymes, y permiten el
de producción de bienes y de prestación de desarrollo de ventajas competitivas, generando un
servicios, las cuales pertenecen a una amplia mejor desempeño organizacional, conocimiento
variedad de sectores, tienden cada vez más a ser y habilidades de los empleados, entre otros
tipificadas como organizaciones virtuales debido beneficios.
753
Igualmente los trabajos Hidalgo y internacional, autores como Swaab, Postmes,

Lopez (2009) demuestran cómo dentro de la Neijens, Kiers y Dumay (2002) realizan un estudio
negociación la disponibilidad las TIC puede donde sugieren que las TIC permiten alcanzar
ser de vital importancia para el crecimiento y la acuerdos de forma eficiente, generando mayor
competitividad de una economía, especialmente satisfacción en los negociadores, en especial porque
cuando estas herramientas intervienen en los estos encuentran confirmaciones objetivas de la
procesos logísticos, los cuales también pueden contraparte, y perciben equidad y control en una
incidir positivamente en la realización de atmosfera colaborativa (Wang, Lim y Guo, 2010).
negocios, evidenciando así una interdependencia Desde el punto de vista de la eficiencia
entre la importancia que se le da a las TIC y el en la negociación internacional, Jean, Sinkovics,
desempeño empresarial. Así es posible afirmar y Cavusgil (2010) realizan un estudio en Taiwán
que la relación de las partes que intervienen en de cómo las TIC mejoran los negocios con
la negociación se ve en la actualidad intervenida clientes multinacionales, lo que puede legitimar la
significativamente por el uso de estrategias que relevancia de estas herramientas. Así este estudio
involucran la implementación de TIC; incluso resalta la importancia de que las Pymes tengan
para Boeck, Bendavid y Lefebvre (2009) las acceso a este tipo de recursos informáticos a fin de
mismas Pymes paulatinamente integran cada vez obtener todos los beneficios que pueden ofrecer
más estas herramientas a sus procesos, lo que ha las TIC en las organizaciones para promover el
permitido desarrollar ventajas competitivas que comercio electrónico. Sin duda las negociaciones
benefician a la organización. internacionales basadas en el uso de TIC pueden
De esta misma forma, las herramientas ofrecer negociaciones más eficientes al evitar entrar
TIC constituyen una importante herramienta en discusiones y temas que no son relevantes los
para apoyar la consecución de los objetivos en los cuales pueden incurrirse durante negociaciones
procesos de negociación. Sin embargo, según los cara a cara, aportando así a la reducción del
trabajos de Pires y Aisbett (2003), la entrada de tiempo invertido en una negociación. Del
las empresas al modelo de negocios y comercio mismo modo, la mediación de la comunicación
electrónico puede requerir la adopción simultánea a través de las TIC representa vías alternas para
de nuevas estrategias dentro de las mismas contactar clientes/proveedores internacionales, lo
organizaciones, lo cual demanda preparación a cual amplía la oportunidad de obtener mayores
fin de asimilar todos los cambios en la empresa y acuerdos de compraventa, generando un aumento
garantizar así un éxito en la implementación de del volumen de los contratos, reducción de
TIC en la negociación internacional. desplazamientos, reducción de costos, entre otras
variables (Thompson y Nadler, 2002).
2.2 Relación e impacto de las TIC en la De hecho, según Yushkova (2013), el uso
efectividad de la negociación internacional de las TIC incide de forma directa en el aumento
de los flujos comerciales, ya que la cantidad de
Debido a que muchos de los aspectos del bienes que se cotizan por intermedio de las TIC
funcionamiento de las TIC mejoran día a día, es cada vez mayor, y también el uso de las TIC
y de hecho se genera una constante y acelerada en el sector empresarial puede conducir a la
transición de aplicaciones empresariales por la reducción de costos, contribuir en la expansión
multiplicidad de herramientas de este tipo, los del comercio internacional y por ende dinamizar
métodos computacionales han logrado tomar un las relaciones entre países. Por ello, tal como
gran interés en los últimos años, en especial en plantean en sus trabajos Bayo-Moriones et al.
la optimización y generación de beneficios en el (2013), las TIC pueden incidir de forma positiva
ámbito de la negociación internacional (Shi, Luo en la cuota de mercado y por consiguiente en
y Lin, 2006). Asimismo respecto a la percepción un mejor margen de ganancias; asimismo en
del mejoramiento del proceso de negociación dicho estudio se evidencia una relación positiva
754
entre la adopción de las TIC y la percepción que quizás los medios con interacción cara a cara
de rendimiento dentro de las organizaciones, son beneficiosos para establecer compromiso
además de que estas herramientas mejoran de la y confianza con la contraparte. Paralelamente
comunicación interna y externa y el rendimiento Hatta y Ken-Ichi (2008) concluyen en su estudio
operativo de las organizaciones. De forma que las negociaciones mediadas con TIC que
consecuente, Rangan y Sengul (2009) comentan promueven el anonimato visual y la distancia
que gracias al despliegue de las TIC en el campo de remota inhiben la activación de la norma de
la negociación internacional se han podido reducir continuación en la negociación, lo cual significa
costos asociados con la internacionalización, tales que se tiende a que los negociadores desistan
como costos de transacción y de producción. de la actual negociación que están llevando
Jean, Sinkovics y Kim (2008) afirman a cabo. Al mismo tiempo Johnson y Cooper
que las herramientas TIC pueden facilitar (2009) encuentran que en las negociaciones
la coordinación y monitoreo de procesos mediadas por TIC que utilizan computador y
empresariales, mejorando el desempeño de aplicaciones como la mensajería instantánea, se
las empresas. De forma específica, TIC como reduce el afecto comunicado, lo cual disminuye
los Sistemas Soporte a la Negociación (NSS) la probabilidad alcanzar un acuerdo.
aumentan la productividad en la negociación Sin embargo, se debe tener en cuenta los
internacional (Swaab et al., 2002) y permiten aportes de Corsaro y Snehota (2012), quienes
un intercambio de mensajes que ayudan a comentan que la estrategia y el modo en que son
explicar mejor las ofertas y posiciones de los implementadas las TIC como herramientas soporte
negociadores (Sokolova, Szpakowicz y Nastase, de la negociación deben de ser consecuentes e
2004), obteniendo así un acuerdo comercial idóneos para alcanzar resultados adecuados, ya
con mayor efectividad (Bichler et al., 2003). que una inapropiada implementación puede
Para el caso de la implementación de TIC como comprometer las relaciones comerciales entre
el e-procurement, se resalta la obtención de las partes que intervienen en una negociación,
beneficios como el ahorro en costos relacionados lo que terminaría afectando la participación de
con las compras y contratos internacionales la organización en el mercado. En este sentido,
(Angeles, 2006; Parida, Sophonthummapharn y Jean et al. (2010) destacan en su investigación
Parida, 2006). que para acceder a los beneficios de las TIC,
Resulta lógico entonces afirmar que es las organizaciones deben asegurarse de que
necesario el uso de las TIC en el proceso de su personal obtenga niveles de conocimiento
negociación internacional para obtener diferentes adecuados en el uso de dichas tecnologías.
ventajas, dentro de las cuales se destaca la Desde tal lógica, el trabajo de Corsaro y Snehota
reducción de distancia y tiempo involucrado en (2012) resalta cómo el conocimiento adecuado
este proceso (Pauleen y Yoong, 2001). Al respecto en el uso de las TIC puede entenderse como
Low y Ang (2011) comentan que la mayoría una estrategia de las organizaciones que permite
de empresas perciben que la negociación con una mejor consecución de relaciones entre las
mediación de TIC tiene fortalezas respecto al empresas e incluso con el personal mismo. Por lo
ahorro de costos, tiempo utilizado, acortamiento tanto, teniendo en cuenta el rol que desempeña
de distancias y facilitan la cantidad de personas el conocimiento de las TIC en las relaciones
a reunir en un evento específico, en especial para y su dinámica para el desarrollo de redes de
urgencias que se puedan presentar en el proceso. negocios, este tópico se torna clave dentro de las
También es importante destacar los organizaciones y merece entonces más atención; y
estudios de Moen, Madsen y Aspelund (2008) en este sentido Moen et al. (2008) declaran que el
quienes sostienen en sus investigaciones que uso intensivo de TIC ayuda a obtener información
en algunos casos las TIC dentro de las ventas y permite desarrollar relaciones que aumentan el
tienen un impacto poco significativo debido a conocimiento de nuevos mercados, facilitando
755
ostensiblemente la penetración y acceso a los las circunstancias y requerimientos de cada

mismos. organización, además del hecho mismo que
Es entonces así como la falta de se disponga de hardware, software y personal
conocimiento sobre las TIC es posiblemente para apoyar el desempeño de tecnologías de la
una de las tantas razones por las cuales las información (Jevtic, Dedjanski, Beslac, Grozdanic
organizaciones no logran explotar de manera y Damnjanovic, 2013). En este orden de ideas,
adecuada la gran multiplicidad de beneficios los trabajos de Jonkers et al. (2004) sostienen
que ofrecen estas herramientas, dado que estas que, desafortunadamente, hasta ahora no existe
pueden favorecer no solo la operatividad de las ningún modelo estandarizado que permita, en la
empresas sino incluso el acceso a los mercados. arquitectura informática de las organizaciones,
De hecho Wresch y Fraser (2012) coinciden con establecer los requerimientos precisos para
esta afirmación, dado que en sus estudios revelan cada tipo de organización, ya que cada una de
como algunas empresas de los países en desarrollo éstas utiliza sus propias técnicas de modelado y
no están encontrando el mismo éxito a través del conceptos, soporte de herramientas, entre otras,
comercio electrónico como se esperaría debido para dar solución a sus propias necesidades.
en parte a problemas de conocimiento. Sobre este Por lo tanto, este es uno de los elementos
asunto, un estudio de caso en 23 organizaciones que ha hecho que las TIC no sean siempre
de países del Caribe ilustra las experiencias aceptadas por las organizaciones, debido a todos
concretas de los pequeños empresarios quienes los requerimientos que se demandan como
se han encontrado con muchas frustraciones y también a una serie de conocimientos previos
dificultades asociadas al manejo idóneo de TIC. imprescindibles para su adaptación en un entorno
Toda esta discusión motiva a investigar empresarial; de hecho al respecto Cano y Baena
en el caso concreto de las empresas de la ciudad (2013) agregan que los mayores impedimentos
de Medellín, Colombia, cuál es la percepción para implementar las TIC en las organizaciones
de aumento de la efectividad en los procesos de se deben al desconocimiento en sí de todas estas
negociación internacional debido a la frecuencia tecnologías, al no reconocimiento de la necesidad
de uso y nivel de importancia que se les da a de las TIC en las empresas, como también a la
estas tecnologías, y de esta forma identificar si percepción que se tiene en el costo de adquisición
son los indicadores de eficiencia y/o eficacia los y desempeño de estas tecnologías.
que en mayor magnitud se afectan debido al uso Es así como bajo esta lógica se puede
e implementación de TIC. concluir que el nivel de educación de quienes
participan en las organizaciones es trascendental,
2.3 Las TIC ¿una herramienta cada vez más debido a que, dentro de las Pymes y empresas en
importante para la organizaciones? general, sus gestores, propietarios, administradores
son quienes logran delimitar las estrategias
Son diversos los beneficios que han corporativas. Igualmente estos agentes son los que
traído consigo las tecnologías en general para las reconocen los beneficios percibidos en la adopción
organizaciones modernas, especialmente para las de nuevas tecnologías, así como la importancia
Pymes, esto debido a que gracias a todas estas de llevar a cabo inversión en TIC y sobre todo
herramientas el proceso de internacionalización ha la necesidad de investigación, innovación y
sido más factible y mucho más intensivo, lo cual desarrollo; todo esto para enfrentar la velocidad
se evidencia con la participación de una notable con la que todas estas tecnologías cambian, a las
cantidad de organizaciones dentro de las cadenas notables tendencias y los avances en este apartado
de suministro internacionales. No obstante, esta año tras año (Chibelushi y Costello, 2009).
situación solo es posible si las operaciones de las Asimismo, según Winter, Gaglio y
empresas en general son adaptadas y preparadas Rajagopalan (2009), las TIC han logrado que las
en un modelo y/o plataforma de TIC según Pymes y todas las empresas en general se enfrenten
756
a un nuevo reto que se torna cada vez más mejorar las relaciones internas y externas (Barba-
importante para su propia supervivencia y gestión Sánchez, Martínez-Ruiz y Jiménez-Zarco, 2007).
del éxito; y es el hecho de establecer y mantener Las TIC como herramienta organizacional
su credibilidad en el mercado, esto precisamente tienden cada vez más a desempeñar un papel
legitimando su credibilidad a fin convencer a los importante y prácticamente incuestionable en
posibles interesados de sus productos a través de el crecimiento de las empresas, contribuyendo
las TIC y las herramientas de este tipo, que hacen directamente en la rentabilidad, todo ello al
posible una mayor difusión y reconocimiento de proporcionar bases y fundamentos para el
sus promesas con los productos en los mercados. mejoramiento de las operaciones en diversos
En consecuencia no caben dudas que, pese a ámbitos, que favorecen los procesos internos y
las dificultades por parte de algunas empresas externos de la organización, esto gracias un mejor
para adoptar TIC, todas estas se tornan cada vez manejo de factores ambientales, técnicos y humanos
más en una herramienta única y clave para las (Matthews, 2007). En general es por esta razón que
organizaciones que buscan desarrollar ventajas el Modelo de Aceptación Tecnológica (MAT), o en
competitivas y que buscan alcanzar el éxito en inglés Technology Acceptance Model (TAM), el cual se
los mercados actuales; especialmente para las ilustra en la Figura 1, ha sido una de las principales
Pymes, cuya supervivencia depende de diversos bases teóricas por medio para emplear los conceptos
factores, pero particularmente por el nivel de uso de utilidad percibida y facilidad de uso percibida para
y apropiación que se logra sobre las TIC, todo ello medir la adopción de las tecnologías entre diferentes
a fin de lograr el desarrollo de nuevos modelos culturas y por supuesto entre organizaciones (Davis,
Figura
de 1.
organización, competir en nuevos mercados y 1989; Young, 2004).
Modelo MAT y factores que inciden en el uso de TIC.
Ventajas Características Desventajas
Utilidad Infraestructura
Grado en que una persona cree que empleando
Percibida una TIC mejorará su desempeño en el trabajo.
Capacitación
Facilidad de Grado en que una persona cree que empleando
Uso una TIC realizará menos esfuerzo en el Costo
Percibida desempeño del trabajo.
Fuente: Los autores basado en Davis (1989), Young (2004), Cano y Baena (2013).
FIGuRA 1 – Modelo MAT y factores que inciden en el uso de TIC.

Fuente: Los autores basado en Davis (1989), Young (2004), Cano y Baena (2013).
Es entonces así como las empresas terminan ponderando estos componentes de utilidad
percibida y facilidad de uso percibida, con el fin de implementar TIC. Es determinante señalar
Es entonces así como las empresas implementado estas nuevas prácticas de trabajo
que sin dudas estas herramientas generarán cambios organizacionales importantes y que tales
terminan ponderando estos componentes de con TIC; además de que esta situación conllevará
cambios serán ineludiblemente visibles dentro de también
utilidad percibida y facilidad de uso percibida,
la empresa a partir del momento en que se
de manera positiva a un buen desempeño
hayan implementado estas nuevas prácticas
con el fin de implementar TIC. Es determinante
de trabajo con TIC; además de que esta situación
empresarial, que evidenciará una mayor cuota de
conllevará también de manera positiva a un buen desempeño
señalar que sin dudas estas herramientas generarán
empresarial, que evidenciará una
mercado y mejores márgenes de beneficio para la
mayor cuota de mercado y mejores márgenes organización
cambios organizacionales importantes y que tales
de beneficio(Bayo-Moriones
para la organización (Bayo-
et al., 2013).
Moriones et al., 2013).
cambios serán ineludiblemente visibles dentro de En este orden de ideas, tanto las TIC
la empresa a partir del momento en que se hayan convencionales como aquellas más especializadas
En este orden de ideas, tanto las TIC convencionales como aquellas más especializadas
constituyen una herramienta que ayuda de manera clara y favorable en la negociación dentro 757
de las organizaciones, ya que todas éstas facilitan diversas actividades y ofrecen ventajas
asociadas con la construcción de buenas relaciones, obtención de alternativas de contacto y
generación de eficiencia entre clientes y proveedores, como también un efecto en la reducción
de tiempos totales y gastos de desplazamiento (Baena y Cano, 2014).
constituyen una herramienta que ayuda de manera en cada etapa de la negociación internacional
clara y favorable en la negociación dentro de las (preparación, diálogo y cierre), de las cuales se
organizaciones, ya que todas éstas facilitan diversas pueden mencionar algunas tecnologías como:
actividades y ofrecen ventajas asociadas con la Portales, páginas y directorios web, correo
construcción de buenas relaciones, obtención de electrónico, teléfono, mensajería instantánea,
alternativas de contacto y generación de eficiencia video conferencia, redes sociales, software para
entre clientes y proveedores, como también un la construcción de escenarios, NSS, software
efecto en la reducción de tiempos totales y gastos para clasificar y evaluar proveedores, software de
de desplazamiento (Baena y Cano, 2014). gestión empresarial, hojas de cálculo, procesadores
de texto, Voz IP, e-procurement, e-sourcing,
e-bidding, software de traducción, digitalización
3 METODOLOGÍA de texto e imágenes, grabadoras de audio y/o
video, computación en la nube (cloud computing).
Para identificar el impacto del uso de Luego de mencionar el listado de TIC que
las TIC en el desempeño de mercado de las suelen utilizarse en las etapas de la negociación
organizaciones se realizaron encuestas telefónicas internacional, se procedió a realizar preguntas
a 180 empresas con la ayuda del Centro de relativas al nivel de importancia de las TIC para
Opinión Pública de la Universidad de Medellín. la negociación internacional, a la frecuencia de
Esta muestra estadística se logra con un muestreo uso de las TIC para la negociación internacional,
aleatorio estratificado y logra representar la tal como se muestra en la Tabla 1. Para medir el
población empresarial de la ciudad de Medellín, desempeño de mercado se realizaron las preguntas
ya que dicha muestra está conformada por Pymes representadas en la Tabla 2, las cuales se basan
(93%) y grandes empresas (7%) de diferentes en la percepción de los entrevistados sobre
sectores empresariales dedicadas a la importación cinco indicadores que miden la eficiencia y la
y/o exportación de bienes y servicios. eficacia obtenida en los procesos de negociación
A los encuestados se les mencionó internacional.
previamente un listado de TIC que se utilizan
Tabla 1 – Preguntas sobre el nivel de importancia y frecuencia de uso de las TIC para la negociación
internacional.
Pregunta 1 Posibles Respuestas 1 Pregunta 2 Posibles Respuestas 2
Muy importantes Siempre
¿En su empresa cuál es la Casi Siempre
¿En su empresa qué tan importantes Importantes frecuencia de uso de las TIC
son las TIC para el proceso de A veces
Poco importantes para el proceso de negociación
negociación Internacional? Pocas veces
Internacional?
No son importantes Nunca
Fuente: Los autores.
Tabla 2 – Preguntas de desempeño de mercado en la negociación internacional por uso de las TIC.
De acuerdo con su percepción ¿en qué porcentaje han variado los siguientes elementos
en la negociación con clientes/proveedores internacionales gracias al uso de TIC?
Aspectos %
Reducción del tiempo total del proceso de negociación -
Indicadores de Eficiencia
Reducción del costo total del proceso de negociación -
Incremento en el número de contratos de compra/venta -
Indicadores de Eficacia Incremento del volumen de importaciones -
Incremento del volumen de las exportaciones -
758
Los indicadores de la Tabla 2 reflejan En la Figura 2 se presenta el esquema del

componentes de eficiencia y eficacia, que de MODETICNI, donde existen unas variables
forma conjunta miden la efectividad en la causales que generan impacto en indicadores
negociación internacional. En este sentido, de eficacia y eficiencia, los cuales a su vez se
el incremento en el número de contratos de manifiestan en la reducción de costos y tiempos
compra/venta, el incremento del volumen de totales de negociación y en el incremento de
importaciones y el incremento del volumen de volumen de exportaciones, importaciones,
exportaciones refleja los acuerdos comerciales contratos de compraventa respectivamente.
que se llevan a cabo y los tratos que se cierran Las hipótesis bajo las cuales se construyó el
satisfactoriamente para generar transacciones MODETICNI se enuncian a continuación:
comerciales internacionales de bienes y servicios
(Thompson y Nadler, 2002; Swaab et al., 2002; Hipótesis 1: Un m a yo r n i ve l d e
Bichler et al., 2003), es decir, el logro del objetivo importancia de las TIC fomenta una mayor
de la negociación internacional. La reducción frecuencia de uso de estas tecnologías
de recursos como el tiempo total y el costo total y, en sentido contrario, una mayor
del proceso de negociación refleja la eficiencia frecuencia de uso de TIC en la negociación
del proceso de negociación internacional, al internacional trae como consecuencia una
mismo tiempo que demuestra la magnitud mayor valoración del nivel de importancia
de las ventajas y bondades que autores como de estas tecnologías en la empresa.
Thompson y Nadler (2002), Angeles (2006),
Parida et al. (2006) describen como principales Hipótesis 2: En la medida en que en
motivos para implementar TIC en procesos de una empresa se valore con un mayor
negociación internacional. nivel de importancia a las TIC en la
Luego de realizar las entrevistas a las 180 negociación internacional, se obtienen
empresas, se procedió a depurar la información mejores resultados en cuanto a eficiencia.
recolectada, con lo cual se eliminaron 25 entrevistas
debido a que estas no presentaban respuestas en las Hipótesis 3: En la medida en que en una
preguntas relativas a los indicadores de eficiencia y empresa se utilicen con mayor frecuencia
eficacia mencionados en la Tabla 2, y es así como las TIC en la negociación internacional,
se obtuvo una muestra con información válida se obtienen mejores resultados en cuanto
de 155 empresas. a eficiencia.
Una vez recolectada la muestra de la
investigación y con la intención de entender de Hipótesis 4: En la medida en que en
mejor forma cómo impacta el uso de las TIC en una empresa se valore con un mayor
el desempeño de mercado de las empresas, se nivel de importancia a las TIC en la
plantea en este artículo un modelo denominado negociación internacional, se obtienen
Modelo de Desempeño de Mercado de TIC en mejores resultados en cuanto a eficacia.
la Negociación Internacional (MODETICNI),
el cual establece una serie de relaciones en donde Hipótesis 5: En la medida en que en una
la frecuencia de uso y nivel de importancia de empresa se utilicen con mayor frecuencia
TIC generan eficiencia y eficacia en el proceso las TIC en la negociación internacional,
de negociación internacional, lo cual trae como se obtienen mejores resultados en cuanto
consecuencia un aumento de desempeño de a eficacia.
mercado en las organizaciones.
759
Hipótesis 5: En la medida en que en una empresa se utilicen con mayor frecuencia las TIC en
la negociación internacional, se obtienen mejores resultados en cuanto a eficacia.
Figura 2.
Jose Alejandro Cano / Jose Esquema
Jaime Baena
del MODETICNI para el impacto de TIC en el desempeño de mercado de la
negociación internacional.
VARIABLES CAUSALES TIPO DE INDICADORES DESEMPEÑO DE MERCADO
Reducción del costo total

de la negociación
Aumento de Eficiencia
Reducción del tiempo
Nivel de Importancia de total de la negociación
las TIC
Incremento del volumen

de exportaciones
Frecuencia de Uso de
las TIC Incremento del volumen
Aumento de Eficacia
de importaciones
Incremento en el número
de contratos de
compra/venta
FIGuRA 2 – Esquema del MODETICNI para el impacto de TIC en

el desempeño de mercado de la negociación internacional.
4. RESULTADOS
Una vez que se hizo el análisis de la información recolectada en las entrevistas, se observó
que en los niveles de la variable de frecuencia de uso de las TIC ninguna empresa de la
4 ResuLTADos decir,
muestra validada seleccionó la opción “Nunca”, lo cual que las
de entrada TICconcluir
permite son imprescindibles
que las para llevar
empresas de Medellín necesariamente utilizan las TIC en al menos alguna ocasión para llevar
a cabo dichos procesos.
a cabo sus procesos de negociación internacional, es decir, que las TIC son imprescindibles
Una vez que se hizo el análisis de la
para llevar a cabo dichos procesos. De igual forma, al obtener los resultados
información recolectada en las entrevistas, se del estudio se procedió a realizar un análisis
De igual forma, al obtener
observó que en los niveles de la variable de los resultados del estudio se procedió a realizar
estadístico un análisis con el software SPSS
de correlación
estadístico de correlación con el software SPSS 18, con el cual se pudieron describir las
frecuencia de usorelaciones
de las TICseñaladasninguna empresaes decir, relaciones
en el MODETICNI, 18, conentre
el cual se pudieron
el nivel describir
de importancia y las relaciones
frecuencia de
de la muestra validada uso de las TICla
seleccionó conopción
los indicadores de eficiencia
señaladas y eficacia. Los resultados de las es decir, relaciones
en el MODETICNI,
correlaciones se presentan en la Figura 3.
“Nunca”, lo cual de entrada permite concluir que entre el nivel de importancia y frecuencia de
las empresas de Medellín necesariamente utilizan uso de las TIC con los indicadores de eficiencia
Figura 3.
las TIC en al menos alguna ocasión
Correlaciones para
entre el nivel llevar a y frecuencia
de importancia y efidecacia. Loscon
uso de TIC resultados dedelas correlaciones se
los indicadores
eficiencia y eficacia.
cabo sus procesos de negociación internacional, es presentan en la Figura 3.
0,702**
0,213* Incremento en el número 0,201*

de contratos de
compra/venta
0,268** Reducción del tiempo 0,223**

total del proceso de
negociación
Nivel de Importancia de Frecuencia de Uso de

0,227** Reducción del costo total 0,230**
las TIC para la las TIC para la
del proceso de
Negociación Negociación
negociación
Internacional Internacional
0,217* Incremento del volumen 0,154

de importaciones
0,066 0,035
Incremento del volumen
de exportaciones
**. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral). *. La correlación es significativa al nivel 0,05 (bilateral).

FIGuRA 3 – Correlaciones entre el nivel de importancia y fre-
cuencia de uso de TIC con los indicadores de eficiencia y eficacia.
Con los resultados de las correlaciones de la Figura 3, se observa en primera instancia que
existe una
Fuente: correlación
Los autores. altamente significativa y positiva entre el nivel de importancia de las
TIC y la frecuencia de uso de las TIC para la negociación internacional, lo que permite
760 deducir que en las empresas de Medellín existe una coherencia que explica que a mayor
importancia que se le den a las TIC se utilizarán estas con mayor frecuencia en los procesos
de negociación, validando la hipótesis 1 planteada en R.
el bras. Gest. Neg., São Paulo, v. 17, n. 54, p. 751-768, jan./mar. 2015
MODETICNI.
Con base en la Figura 3 se procedió a realizar la Tabla 3, en la cual se agruparon en dos partes
las correlaciones de los cinco indicadores de efectividad (eficiencia y eficacia) con el nivel de
uso de las TIC y con la frecuencia de uso de las TIC para la negociación internacional. De
Con los resultados de las correlaciones de de uso de las TIC y con la frecuencia de uso de
la Figura 3, se observa en primera instancia que las TIC para la negociación internacional. De
existe una correlación altamente significativa y acuerdo con la Tabla 3, se observa que existe
positiva entre el nivel de importancia de las TIC y una alta correlación positiva entre el nivel de
la frecuencia de uso de las TIC para la negociación importancia de las TIC dentro de las empresas
internacional, lo que permite deducir que en las y la reducción del tiempo total del proceso de
empresas de Medellín existe una coherencia que negociación y con la reducción del costo total
explica que a mayor importancia que se le den a del proceso de negociación, validando la hipótesis
las TIC se utilizarán estas con mayor frecuencia en 2 planteada en el MODETICNI; y, de igual
los procesos de negociación, validando la hipótesis forma, existe una alta correlación positiva entre
1 planteada en el MODETICNI. la frecuencia de las TIC dentro de las empresas
Con base en la Figura 3 se procedió a con la reducción del tiempo total del proceso de
realizar la Tabla 3, en la cual se agruparon en dos negociación y la reducción del costo total del
partes las correlaciones de los cinco indicadores proceso de negociación, validando la hipótesis 3
de efectividad (eficiencia y eficacia) con el nivel propuesta en el MODETICNI.
Tabla 3 – Nivel de confianza en la correlación entre nivel de importancia y frecuencia de uso de TIC
con los indicadores de eficiencia y eficacia.
Nivel de
Variable 1 Variable 2 Correlación
Confianza
Reducción del tiempo total del proceso de negociación Significativa 99%
Reducción del costo total del proceso de negociación Significativa 99%
Nivel de importancia
de las TIC para la Incremento en el número de contratos de compra/venta Significativa 95%
Incremento del volumen de importaciones Significativa 95%
Incremento del volumen de exportaciones No Significativa -
Reducción del tiempo total del proceso de negociación Significativa 99%
Reducción del costo total del proceso de negociación Significativa 99%
Frecuencia de uso
de las TIC para la Incremento en el número de contratos de compra/venta Significativa 95%
Incremento del volumen de importaciones No Significativa -
Incremento del volumen de exportaciones No Significativa -
Respecto a indicadores de eficacia, se existentes dentro del comercio internacional, las

destaca que existe una correlación significativa cuales interfieren directamente en la negociación
entre el nivel de importancia de las TIC y internacional y por ende en la consecución
el incremento en el número de contratos de de contratos de exportación para este caso.
compraventa y el incremento del volumen de Así mismo, las operaciones de exportación
importaciones, sin embargo, no existe una involucran retos diferentes a las operaciones de
correlación significativa con el incremento de importación, tales como la apertura de mercados
exportaciones, con lo cual no se puede validar internacionales, adaptación a las condiciones
completamente la hipótesis 4 planteada en el comerciales y técnicas de los países destino, lo que
MODETICNI. Este comportamiento se puede en términos generales implica el otorgamiento
explicar debido a posibles limitantes (barreras de mayores concesiones por parte del exportador
de entrada desde Colombia hacia otros países) hacia su contraparte.
761
De manera similar se destaca que existe Pa r a e l c a s o d e l i n c r e m e n t o d e

una correlación significativa entre la frecuencia importaciones, se revela que el uso de las TIC
de uso de las TIC y el incremento en el número para la negociación internacional es considerado
de contratos de compraventa, no obstante, como importante para las empresas, pero esto
no existe una correlación significativa con el no significa necesariamente que dichas empresas
incremento de importaciones y con el incremento hagan uso de esta herramienta de forma apropiada
de exportaciones, con lo cual no se puede validar o que se complementen con las habilidades
completamente la hipótesis 5 presentada en y competencias necesarias para completar la
el MODETICNI. En este sentido, aunque se compraventa en la negociación internacional.
utilicen con mucha frecuencia las TIC, esto Con base en los resultados del análisis de
no significa que siempre se utilicen de manera correlaciones, se presenta en la Figura 4 el esquema
frecuencia de uso de las TIC para la negociación internacional
estratégica para penetrar mercados o para del MODETICNI con la reducción del tiempo así
validado, destacándose
total de negociación,
abastecerse la reducción
de estos; también aunque del costo total delanegociación
se utilicen relación entrey elelincremento en el número
nivel de importancia y la
de contratos de compra/venta.
con cierta frecuencia las TIC e incluso se tenga un frecuencia de uso de las TIC para la negociación
nivel adecuado de uso, paralelamente se requiere internacional con la reducción del tiempo total
otro tipo de competencias imprescindibles de negociación, la reducción del costo total de
Figura
asociadas4.a la comercialización que garanticen el negociación y el incremento en el número de
Esquema
éxito de la del MODETICNI
negociación validado para el impacto
internacional. de TIC
contratos de en el desempeño de mercado de
compra/venta.
la negociación internacional.
VARIABLES CAUSALES TIPO DE INDICADORES DESEMPEÑO DE MERCADO
Reducción del costo total

de la negociación
Nivel de Importancia de
Aumento de Eficiencia
las TIC
Reducción del tiempo
total de la negociación
Incremento en el número
Frecuencia de Uso de
Aumento de Eficacia de contratos de
las TIC
compra/venta
FIGuRA 4 – Esquema del MODETICNI validado para el impacto de TIC en el desempeño de mercado
de la negociación internacional.
Para analizar de forma más profunda las relaciones identificadas en la Figura 4 a través del
MODETICNI validado, se presentan la Gráfica 1 y la Gráfica 2, en las cuales se describe la
relación entre
Para los indicadores
analizar de forma más de profunda
eficiencialasy eficacia, realizando
entre un análisis
los indicadores individual
de eficiencia con el
y eficacia,
nivel de importancia y la frecuencia de uso de
relaciones identificadas en la Figura 4 a través del las TIC para la negociación internacional.
realizando un análisis individual con el nivel de
MODETICNI validado, se presentan la Gráfica 1 importancia y la frecuencia de uso de las TIC para
Gráfica 1. 2, en las cuales se describe la relación
y la Gráfica la negociación internacional.
Percepción de la reducción en costos, tiempos e incremento en el número de contratos según
el nivel de importancia de las TIC.
762
100%
90%
80%
70% 66%
63%
59%
60% 56%
53%
50% 47% 46% 47%
40%
28%
30% 25%
20% 13% 10%
10%
0%
No Importante Poco Importante Importante Muy Importante
Disminución en Costo Disminución de Tiempo Aumento de Contratos
Fuente: Los1autores.
Gráfica – Percepción de la reducción en costos, tiempos e incremento en el número
de contratos según el nivel de importancia de las TIC.
De acuerdo
Fuente: con la Gráfica 1,
Los autores. respecto a la percepción de reducciones en los costos totales del
proceso de negociación internacional, se observa que estas son más significativas cuando se
consideran muy importantes las TIC en dicho proceso, percibiendo por parte de las empresas
reducciones del 63% en promedio. Se observa también que en promedio se perciben
De acuerdo con la Gráfica 1, respecto a la compraventa internacional en la medida en que
reducciones más significativas en el tiempo total del proceso de negociación internacional en
percepción de reducciones
la medida en que se en losmayor
le da costos totales a las se
importancia le da
TIC, en mayor
especialimportancia a dichas TIC para el
cuando se consideran
del proceso de negociación internacional, se proceso de negociación
importantes y muy importantes, en cuyo caso se perciben reducciones del 59% y 66% internacional. Para el caso
respectivamente.
observa que estas son más significativas cuando de las empresas que consideran importantes o
se consideran muy importantes las TIC en dicho muy importantes las TIC, se perciben aumentos
proceso, percibiendo por parte de las empresas de alrededor del 50% de los contratos de
En cuanto a indicadores de eficacia, las empresas del estudio perciben incrementos más
reducciones del 63% en
significativos enelpromedio.
número de Se observa
contratos compraventa
de compraventa internacional.
internacional en la medida en que se
también que
le daenmayor
promedio se perciben
importancia reducciones
a dichas Las relaciones
TIC para el proceso de negociación analizadas
internacional. enella Gráfica
Para
caso de lasenempresas
más significativas el tiempo quetotal
consideran importantes o1muy
del proceso importantes
se pueden las TIC,
causar se perciben
debido a que mientras las
aumentos
de negociación de alrededor del
internacional en 50% de los contratos
la medida en deTIC
compraventa
muestreninternacional.
resultados positivos de eficiencia
que se le da mayor importancia a las TIC, en y eficacia en la negociación internacional harán
especial cuando se consideran importantes y muy que las empresas sean más conscientes de la
Las relaciones analizadas en la Gráfica 1 se pueden causar debido a que mientras las TIC
importantes, en cuyo
muestren caso se perciben
resultados positivos reducciones utilidad
de eficiencia y eficacia en la ynegociación
funcionalidad de dichasharán
internacional tecnologías, y
del 59% que
y 66% respectivamente.
las empresas sean más conscientes de la utilidad y funcionalidad de dichas tecnologías,a yseguirlas
harán que las empresas se incentiven
Enharán que lasa empresas
cuanto indicadores se incentiven a seguirlas aplicando
de eficacia, aplicando hasta
hastael el
punto en que
punto se convierten
en que se convierten en
en pilares claves de competitividad
las empresas del estudio perciben incrementos para el alcance de objetivos estratégicos.
pilares claves de competitividad para el alcance de
más significativos en el número de contratos de objetivos estratégicos.
Gráfica 2.
Percepción de la reducción en costos, tiempos e incremento en el número de contratos según
la frecuencia de uso de las TIC.
763
100%
90%
80%
70% 65% 66%
62%
58% 57%
60% 54% 53%
49%
50%
41%
40% 33%
30%
30% 25%
20%
10%
0%
Pocas veces A veces Casi siempre Siempre
Disminución en Costo Disminución de Tiempo Aumento de Contratos

Gráfica 2 – Percepción de la reducción en costos, tiempos e incremento en el
número de contratos según la frecuencia de uso de las TIC.
De acuerdo con la Gráfica 2, se observa que a nivel general se perciben reducciones más
significativas en los costos totales del proceso de negociación internacional en la medida en
que se utilizan con mayor frecuencia las TIC en la negociación internacional, percibiendo
alrededor del 60% de reducción de costos para aquellas empresas que utilizan a veces, casi
siempre o siempre las TIC en dichos procesos.
De acuerdo con la Gráfica 2, se observa aumento del 65% y 66% en número de contratos
que a nivel Respecto
general sea lasperciben reducciones
reducciones en el tiempo más respectivamente.
total del proceso de negociación internacional, las
empresas
significativas en los perciben que se del
costos totales obtienen mayores
proceso de reducciones en Las la medida en queanalizadas
relaciones se utilizan con
en la Gráfica 1
mayor frecuencia las TIC en
negociación internacional en la medida en que la negociación internacional. Estas reducciones oscilan
y en la Gráfica 2 permiten analizar entre el que en
41% y 66% en la medida en que se incrementa el uso de estas tecnologías.
se utilizan con mayor frecuencia las TIC en la algunas empresas no se utilizan con frecuencia las
negociación internacional, percibiendo alrededor TIC o no se les da importancia para el proceso
En cuanto al incremento promedio
del 60% de reducción de costos para aquellas que se percibe del
denúmero de contratos
negociación de compraventalo cual puede
internacional,
internacional, se observa, al
empresas que utilizan a veces, casi siempre o igual que en los casos anteriores, que, en la medida
privarlas de obtener grandes en que se
beneficios, como la
utilizan con mayor frecuencia las TIC en la negociación internacional, se obtienen más
siempre las contratos
TIC en dichos procesos.
de compraventa, reducción
en especial cuando se utilizan del costo
casi siempre y tiempo
o siempre dichas total del proceso
Respecto a lassereducciones
tecnologías en el tiempo
percibe un aumento del 65% y 66% en denúmero
negociación e incremento
de contratos del número de
respectivamente.
total del proceso de negociación internacional, contratos de compraventa, es decir, privarlas de un
las empresasLasperciben que se obtienen mayores aumento de eficiencia (uso adecuado de recursos)
relaciones analizadas en la Gráfica 1 y en la Gráfica 2 permiten analizar que en algunas
reduccionesempresas
en la no medida en con
se utilizan quefrecuencia
se utilizan
las TIC o noyseeficacia (alcance depara
les da importancia objetivos empresariales).
el proceso de
con mayor negociación
frecuencia internacional,
las TIC en lalonegociación
cual puede privarlas de obtener grandes beneficios, como la
reducción
internacional. Estas del costo y tiempo
reducciones totalentre
oscilan del proceso
el de negociación e incremento del número de
contratos de compraventa, es decir, privarlas de un aumento de eficiencia (uso adecuado de
41% y 66%recursos)
en la medida
y eficacia en(alcance
que se de incrementa 5 CONCLUSIONES
objetivos empresariales).
el uso de estas tecnologías.
En cuanto al incremento promedio que se
5. CONCLUSIONES La investigación que se llevó a cabo
percibe del número de contratos de compraventa permite concluir en primera instancia que las
internacional, se observa, al igual que en los casos empresas de Medellín necesariamente utilizan
anteriores, que, en la medida en que se utilizan en al menos alguna ocasión las TIC para llevar a
con mayor frecuencia las TIC en la negociación cabo sus procesos de negociación internacional,
internacional, se obtienen más contratos de es decir, que estas organizaciones consideran que
compraventa, en especial cuando se utilizan casi las TIC son imprescindibles para llevar a cabo
siempre o siempre dichas tecnologías se percibe un dichos procesos.
764
Con base en análisis estadísticos y con el internacional y TIC a realizar estudios que
planteamiento del MODETICNI, se observa la permitan identificar cuál es el conjunto de TIC
tendencia de que en la medida en que las empresas más propicio a utilizarse en una negociación
le den mayor importancia a las TIC, y en la medida internacional para obtener los mayores beneficios
en que estas utilicen con mayor frecuencia las TIC en eficiencia (reducción de tiempos y costos)
en sus negociaciones internacionales, se podrán y eficacia (número de contratos, volumen de
alcanzar mayores reducciones en tiempos y costos importaciones y exportaciones), teniendo en
totales de este proceso, es decir, se alcanzará mayor cuenta la etapa de negociación, el producto o
eficiencia debido a la optimización en el uso de los servicio a negociar, y las características culturales
recursos. De esta forma, la investigación no logra y empresariales de la contraparte.
identificar relaciones lo suficientemente fuertes De igual forma, se invita a poner a
entre nivel de importancia y frecuencia de uso prueba el MODETICNI en otros ambientes
de TIC con indicadores de eficacia, a excepción empresariales, realizando estudios e investigaciones
del indicador de incremento en el número de más amplios que permitan validar las relaciones e
contratos de compra/venta. Esto sugiere que en las hipótesis planteadas en este artículo y contrastar
empresas se debe complementar la frecuencia de resultados con los obtenidos, teniendo en cuenta
uso y la importancia de las TIC con competencias las características específicas de las muestras
y habilidades propias de la comercialización de analizadas para validar el modelo.
bienes y servicios para alcanzar un incremento
de volumen de importaciones e incremento de
volumen de exportaciones, ya que las TIC por REFERENCIAS
si solas no generan dichos beneficios en eficacia.
Todo lo anterior indica que el uso de las Afsarmanesh, H., Camarinha-Matos, L., y Msanjila,
TIC generan mejores resultados en torno a la S. (2009). On management of 2nd generation
eficiencia del proceso de negociación internacional virtual organizations breeding environments.
(uso adecuado de recursos), mientras que respecto Annual Reviews in Control, 33(2), 209-219.
a la eficacia (alcance de objetivos) las TIC
requieren ser complementadas con otros tipos Aguilar, S., Bustamante, L.F., y Cano, J. (2013).
de elementos que dependen directamente de la Uso y apropiación de la tecnología de información
actitud, formación y experiencia del negociador. y comunicación: dos conceptos para la negociación
Es evidente que existe la necesidad por internacional en organizaciones productivas.
parte de las empresas de implementar TIC en el Revista Escuela de Administración de Negocios EAN,
proceso de negociación internacional, debido a 75(0), 56-69.
los beneficios y ventajas asociados a su uso. En
Angeles, R. (2006). Business-To-Business
este sentido, en la medida en que se le dé mayor
E-Procurement Corporate Initiative: A Descriptive
importancia a estas tecnologías, se obtendrá mayor
Empirical StudyY. ICEC 2006 Conference,
efectividad en el proceso, lo cual desencadenará
Fredericton, NB, Canada.
un mayor uso de estas herramientas para alcanzar
el objetivo de los procesos de negociación Antlová, K. (2009). Motivation and barriers of ict
internacional, es decir, generar acuerdos y adoption in small and medium-sized enterprises.
contratos internacionales de importación y/o E A M: Ekonomie a Management, 12(2), 140-155.
exportación satisfactorios.
Baena, J., y Cano, J. (2014). Uso de tecnologías de
5.1 Líneas futuras de trabajo información y comunicación para la negociación
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