Cartilla de FEM

E. E. T. Nº 3.137 “Martina S. de Gurruchaga” Formulación y Evaluación de Microemprendimientos - Prof. Silvia M.
Huallpa
Escuela de Educación Técnica N° 3.137
“Martina S. de Gurruchaga”
FORMULACIÓN y
EVALUACIÓN de
MICROEMPRENDIMIENTOS
COMPENDIO BIBLIOGRÁFICO PARA EL ALUMNO

La información que se encuentra en la presente cartilla ha sido recopilada, organizada y compilada
por la docente a cargo de la disciplina, la misma puede ser utilizada por los alumnos en reemplazo
del tradicional “Libro de Base”, y podrá ser actualizada o modificada en el futuro con el objeto de
mejorar la pertinencia y calidad de la información contenida en ella.
Silvia Mónica Huallpa

Prof. En Ciencias Económicas
Prof. de Educación Tecnológica
E. E. T. Nº 3.137 “Martina S. de Gurruchaga” Formulación y Evaluación de Microemprendimientos - Prof. Silvia M. Huallpa
EL EMPRENDEDOR
Se puede definir al emprendedor como aquella persona que ve, promueve y aprovecha las nuevas
oportunidades en los negocios, arriesgando para poner en práctica sus sueños, planes e ideas.
Para que un microemprendimiento tenga las mayores posibilidades de tener éxito, es necesario que el
emprendedor reúna una serie de cualidades y conocimientos:
* Innovador: Tiene que tener en cuenta los cambios que se producen en el medio en el que le toca actuar, ya
sea en las preferencias de los consumidores, el contenido del producto o los
procesos productivos.
En razón de ello deben tratar, en las medidas de las posibilidades, de introducir los
cambios y/o mejoras que permitan potenciar las prestaciones que brinden sus
productos o servicios, a efecto de poder competir con éxito.
* Líder: El líder es quien posee la capacidad de dirigir a sus subordinados de
forma tal que ellos cumplan con las metas que se propone.
Un emprendedor será líder del grupo con el cual trabaja si sus determinaciones influyen sobre ellos, de
manera tal que sus decisiones sean obedecidas con entusiasmo por aquellos que deban cumplimentarlas
* Conductor: El conductor es quien dirige a otros hacia un lugar o al cumplimiento de una meta. Los
emprendedores son quienes están encargados de dirigir los factores productivos que disponen para la
concreción de las metas y objetivos propuestos.
Es normal y lógico que para cumplir con dichas metas y objetivos se presenten distintas alternativas, las que
el emprendedor debe analizar a fin de tomar las decisiones pertinentes, manifestando así su capacidad de
conducción.
* Motivador o incentivador: Los emprendedores que trabajan con un equipo humano debe estimular a sus
miembros con la finalidad de que se identifiquen con el trabajo y
contribuyan con un rendimiento ideal en las tareas que deben llevar a
cabo.
* Adaptador: El emprendedor debe tener la capacidad de asimilar los
cambios que se producen como consecuencia de las innovaciones
tecnológicas, los usos y costumbres, etc., a fin de evitar que los mismos
afecten al microemprendimiento, o al menos minimizar sus efectos.
* Tenaz: Una persona tenaz es aquella que se manifiesta firme y
perseverante frente a un propósito. En el caso del emprendedor es tenaz aquel quien frente a los problemas
que presenta el desenvolvimiento del microemprendimiento que dirige, actúa con firmeza a efecto de cumplir
con las metas y objetivos propuestos.
Entre los conocimientos más importantes que se deben tener pueden mencionarse:
* Conocimientos técnicos o de producción: Es evidente que lo primero que debe conocer un emprendedor
es la forma de elaborar su producto o prestar un servicio. Pero no basta con ello, debe también conocer cómo
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hacerlo de forma competitiva, de manera tal de poder colocarlo en el mercado a un precio que convenga al
cliente potencial y deje un margen de ganancias razonable.
* Conocimientos financieros: El emprendedor tiene que tener ideas de los recursos que necesita para
cumplir con el ciclo productivo, desde que éste se inicia hasta que se cobra lo vendido, a efecto de evitar la
paralización de las actividades por falta de recursos monetarios.
* Conocimientos administrativos: Toda actividad comercial requiere de registros y controles
administrativos adecuados a efecto de evitar posibles pérdidas debido a falencias en este sentido, por lo que
el emprendedor debe contar con un adecuado asesoramiento en la materia.
* Conocimientos del mercado: Debe efectuarse un estudio del mercado para
averiguar, entre otras cosas:
- Existencia de una necesidad insatisfecha (nicho de mercado).
- Posibilidad de crear la necesidad que demande el producto.
- Existencias de fuentes de financiamiento.
- Precios de la competencia comparados con los costos de producción.
- Factibilidad en la adquisición de materias primas a precios ventajosos.
- Medios de comunicación adecuados para hacer conocer el producto.
- Posibilidad de cambio en los gustos que favorezca la colocación del producto.
- Posibilidad de conseguir mano de obra especializada en lo que se quiere producir.
* Conocimiento de los clientes potenciales: Lo primero que debe saber el emprendedor es la posibilidad
que puede tener el cliente de adquirir el producto que se ofrece, además de sus gustos
y preferencias. Otro elemento importante, cuando se vende a plazos, es conocer la
solvencia financiera de los clientes, ya que la incobrabilidad puede ocasionar
quebrantos importantes que afecten la marcha del microemprendimiento.
* Conocimiento de los proveedores: Es importante determinar si existen empresas
que provean las materias primas y otros insumos necesarios para elaborar el producto o prestar el servicio y,
en caso afirmativo, la posibilidad de contactarse con ellas.
También se debe conocer si es factible adquirirles esos productos, ya que algunos proveedores seleccionan
su clientela teniendo en cuenta el volumen de compra, zona de influencia, solvencia patrimonial, etc., y en
muchos casos un microemprendimiento puede no reunir las condiciones necesarias para relacionarse con
ellos.
Ser un emprendedor requiere una constante actualización con el fin de obtener nuevas ideas y
perfeccionar cada vez más las actividades, servicios y productos de tu negocio.
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LOS MICROEMPRENDIMIENTOS
INTRODUCCIÓN
"Microemprendimiento" es un vocablo que está de moda. En efecto, ante los graves problemas de
desocupación y pobreza que afronta el país, muchas personas e instituciones han visto que mediante ellos es
factible encarar, sino la solución integral de estos problemas, una forma de comenzar a revertir la tendencia
que muestran los sistemas económicos a expulsar trabajadores de los procesos productivos.
La palabra "micro-emprendimiento", significa: micro: pequeño, y emprendimiento: iniciar una empresa,
tener una iniciativa. Juntos, ambos términos indicarían: Pequeño emprendimiento.
Los microemprendimientos son una mezcla entre proyectos sociales y proyectos económicos, es decir, una
combinación entre ambos.
La OIT (Organización Internacional del Trabajo), define a un Microemprendimiento, como: “Los
microemprendimientos, pertenecen a la Economía Social, y fueron creados como una solución directa para
las denominadas Under-Class (clases sociales bajas o sin recursos)”.
ORIGEN DE LOS MICREMPRENDIMIENTOS

Desde que el hombre es hombre, debió agudizar su ingenio a los efectos de conseguir los elementos
necesarios que le permitieran subsistir: la comida y el abrigo, fue así que se dedicó a diferentes actividades
como cazadores, agricultores, pescadores, pastores, etc., siendo ellas microemprendimientos, ya que todavía
no se producía en grandes escalas.
Aparecieron luego los artesanos que desempeñaban distintos oficios, carpinteros, herreros, etc., a los que se
agregaron pequeños comerciantes que revendían bienes que otros producían, los que realizaban su actividad
individualmente.
Con la revolución industrial aparece la división del trabajo y se comienza a producir en serie, con lo que los
microemprendimientos pierden importancia en el contexto de la economía global.
La aparición de los hipermercados significó también la desaparición de un gran número de pequeños
comerciantes ante la imposibilitad de competir con ellos.
Sin embargo, ante problemas de desocupación, mucha gente se está ingeniando para crear
microemprendimientos, con lo que éstos vuelven a adquirir una relativa importancia como alternativa válida
para aquellos que no quieren o no tienen cabida en la gran empresa.
CONCEPTO
Tomando como base las características fundamentales de los microemprendimientos se puede ensayar el
siguiente concepto de microemprendimiento:
Es la actividad económica realizada por uno o varios emprendedores con el aporte personal de las
aptitudes y conocimientos de sus miembros a través de una comunicación permanente entre ellos,
con recursos limitados y un reducido nivel de ventas, todo lo cual hace que se adapten sin mayores
inconvenientes a los cambios, con el objeto de obtener los bienes y servicios necesarios para vivir
dignamente.
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CARACTERISTICAS DE LOS MICROEMPRENDIMIENTOS

Los microemprendimientos tienen características propias que los distinguen de las otras empresas que actúan
en el mercado. Los más importantes son:
Tienen una reducida cantidad de miembros
Generalmente los microemprendimientos están formados por una persona y
algunos componentes de su grupo familiar, tal es el caso de los pequeños
comercios de barrio, que cuando tienen un mayor volumen suelen tomar algunos
empleados. Pueden también estar formados por dos o más socios a efecto de
encarar una tarea en común, como por ejemplo un taller mecánico integrado por
técnicos especialistas en distintos tipos de vehículos.
También pueden tener una combinación de socios y empleados, es decir que no es condición necesaria de
que todos los que trabajen en un microemprendimiento sean socios.
Son dirigidas por sus propietarios
Los microemprendimientos son dirigidas por sus dueños, es decir que ellos son los que toman las decisiones
que hacen al funcionamiento de la entidad.
Gozan del aporte personal de las aptitudes y conocimientos de sus miembros
Los microemprendimientos son normalmente una empresa individual o asociación de personas, por lo que
están formados por individuos que aportan sus capacidades y conocimientos personales.
Su capital no es significativo
Generalmente los emprendimientos son encarados por personas con pocos recursos financieros, pero con
cierto tipo de aptitudes y el deseo de trabajar en forma independiente, por lo que no cuentan con un
importante aporte de capital. En estas empresas la mano de obra es normalmente mucho más importante que
el capital por lo que generalmente deben realizar actividades en donde la competencia basada en grandes
recursos no incida en la actividad que se desarrolla.
El monto total de ventas no es muy importante
Por ventas anuales se entiende las que surgen del promedio de los tres últimos años contados a partir del
último balance o de información contable, debidamente documentada.
Sus componentes están en constante comunicación
Por tratarse de pocas personas que trabajan en lugares no muy amplios, la comunicación entre ellos es
permanente y puede hacerse en forma oral sin mayores formulismos. Es así que cualquier miembro puede
transmitir sus sugerencias, comentarios, observaciones o cualquier otro tipo de ideas.
Se adaptan sin mayores dificultades a los cambios
En razón de que carecen de una estructura rígida y la inversión en bienes de uso es relativamente baja,
pueden cambiar sus estructuras con mayor facilidad que una empresa de gran envergadura.
Supongamos por ejemplo de un servicio de reparación y service de computadoras, que está sujeto a
constantes cambios en equipos y accesorios, tiene que adaptarse permanentemente a esos cambios, lo que es
factible hacer sin mayores inconvenientes.
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CLASIFICACION DE LOS MICROEMPRENDIMIENTOS

Según el aspecto que se considere, los microemprendimientos pueden clasificarse de diferentes formas. Entre
otros, esos aspectos son los que siguen.
Según el propietario y sus colaboradores: pueden clasificarse en:
* Individuales. Son todos aquellos en que el emprendedor es una sola persona. Pueden trabajar solos o con
la ayuda de familiares. Es el caso de pequeños comerciantes como el almacenero de barrio, kiosquero, etc., o
de algunos oficios como plomero, electricista, etc.
* Colectivos: Son aquellos en los cuales los emprendedores son dos o más personas,
que se asocian para ejecutar un proyecto en común. Pueden asumir distintas formas
societarias: sociedades de hecho, sociedades colectivas, sociedades de
responsabilidad limitada, etc. También pueden constituirse como cooperativas
limitadas de trabajo.
* Con empleados: Tanto los microemprendimientos individuales como colectivos
pueden contratar empleados en forma permanente o transitoria. Para hacerlo legalmente se deben
cumplimentar las normas que al respecto señalan la ley de contrato de trabajo y demás leyes laborales
Según la actividad que desarrollan: pueden clasificarse a su vez en productores de materias primas,
industriales y de servicio.
* Productores de Materias Primas: Esta es una actividad muy utilizada por los microemprendedores sobre
todo cuando se trata de explotaciones de recursos naturales en pequeña escala.
Últimamente se han incorporado nuevas actividades que son buscadas por aquellos que quieren evitar la
competencia con grandes productores como crianza de lombrices para utilizarlas como fertilizantes, cría de
caracoles para consumo humano, etc.
* Industriales: Los microemprendedores deciden entrar en este campo cuando la transformación de la

materia prima para fabricar distintos tipos de bienes no requieren de grandes maquinarias y en cambio llevan
incorporados en el proceso productivo un gran porcentaje de mano de obra. Entre esas actividades se
destacan:
- Producción de tortas, postres, masas,
- Elaboración de empanadas, etc.
- Costureras: confección de prendas a medida;
- Artesanos: fabricación de bijouterí, prendas, etc.;
- Sastres: fabricación de prendas masculinas a medida;
- Químicos: fabricación de detergentes, perfumes, etc.;
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- Carpinteros: fabricación de muebles y elementos de madera;

- Herreros: fabricación de rejas y otros elementos de hierro;
- Editoriales: publicación de libros, revistas, etc.;
- Imprentas: impresión de formularios, volantes, etc.
- Letristas: fabricación de carteles; etc.
* Prestación de Servicios: Este tipo de actividad se adapta mucho para la concreción de

microemprendimientos, sobre todo si se trata de servicios que requieren poca inversión de bienes de capital.
Entre esas actividades se destacan los siguientes servicios:
- Relacionados con inmuebles: plomeros, electricistas, colocadores de mosaicos, tejas, etc.
- Relacionados con vehículos automotores: talleres mecánicos, talleres de chapa y pintura, lavaderos, etc.
- Relacionados con la sanidad: colocación de inyecciones, control de presión arterial, etc.;
- Animación de fiestas: títeres, payasos, alquiler de juegos, etc.
- Servicios de lunch: alquiler de vajillas, carpas, provisión de comestibles y bebidas, etc.;
- Servicios de limpieza: domicilios particulares, oficinas, locales, etc.
- Reparación y actualización de computadoras y accesorios;
- Enseñanza particular a alumnos con dificultades de aprendizaje;
- Diagramación de folletos, libros, revistas, etc.;
- Arreglo de artículos del hogar: televisores, heladeras, etc.;
LOS MICROEMPRENDIMIENTOS PRODUCTIVOS EN LA ARGENTINA DE HOY

Frente a las difíciles condiciones del mundo del trabajo a inicios del siglo XXI tanto en la Argentina como en
el mundo, los microemprendimientos productivos constituyen un camino que abre la esperanza para aquellas
personas que se hallan en estado de subempleo o incluso de desocupación y, también, para quienes han
generado experiencias de autoempleo que quieren mejorar y organizar racionalmente. Esa esperanza se funda
en muchas razones ligadas no sólo a lo económico sino a otros aspectos más relacionados con ciertos valores
como la solidaridad, las acciones comunitarias y el bien común.
En síntesis, existen razones superiores en aquellos que emprenden la tarea de organizarse a través de un
microemprendimiento que permita recuperar la autoestima laboral, lograr un empleo estable y elevar su
calidad de vida.
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El mercado ofrece desafíos a los microemprendimientos productivos, cuyos integrantes (los emprendedores)
responderán proveyendo de bienes y servicios, siempre que hayan estudiado correctamente ese mercado.
Sin capital (capital circulante, es decir, dinero) es bastante difícil gestar una empresa. Es necesario primero
constituir un microemprendimiento que permita a través de la relación con otros y de la integración en el
contexto social, cubrir las necesidades, incorporar un ingreso a la familia o ampliar los ingresos y acumular
capital. El microemprendimiento productivo forma parte de la oferta que va a tener como objetivo satisfacer
las necesidades, los deseos o las expectativas de la demanda mediante determinada estrategia.
La demanda está constituida por consumidores que difieren entre sí en distintos aspectos. En el contexto de
competencia actual el microemprendimiento no puede competir "en todas partes", sino que deberá identificar
necesidades y deseos a satisfacer, oportunidades a explotar, deberá identificar determinados sectores o
segmentos de la demanda a la que pueda acceder e intentará buscar una posición determinada en el contexto
(es decir, deberá posicionarse.)
Además del entorno o contexto que constituye la comunidad para un microemprendimiento, será necesario
que éste tenga en cuenta: el contexto nacional y el contexto internacional que siempre tendrán influencia en
el microemprendimiento. Estos contextos incluyen las cuestiones económicas (ahorro, inflación, políticas
económicas), político-legales (leyes, elecciones, estructuras de poder), socioculturales (moda, costumbres,
formas de vida) y tecnológicas (nuevas tecnologías) que pueden afectar al emprendimiento, como así
también al mercado. El microemprendimiento que no tenga en cuenta estos aspectos puede encontrar
dificultades debido a inercia, incapacidad para competir, incapacidad para innovar, flexibilidad para
responder a los cambios y percepción de las amenazas y oportunidades.
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INTRODUCCION A LA FORMULACION Y EVALUACION DE

MICROEMPRENDIMIENTOS
PROYECTO
Un proyecto se hace referencia a un conjunto de actividades concretas, interrelacionadas y
coordinadas entre sí, que se realizan con el fin de producir determinados bienes y servicios capaces
de satisfacer necesidades o resolver problemas.
ANÁLISIS DEL CONCEPTO DE PROYECTO

“Un proyecto no es ni más ni menos que la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de
un problema tendiente a resolver, entre tantas, una necesidad humana.”
 El BID Banco Interamericano de Desarrollo define a la palabra proyecto como: “un modelo en el
sentido amplio, que da el curso de actividades del emprendimiento a ser realizado, teniendo en cuenta las
previsiones de los recursos, ejecuciones y resultados esperados”.
 Naciones Unidas define proyecto como “el conjunto de antecedentes que permiten estimar y/o
establecer las ventajas y desventajas económicas de combinar los recursos para decidir sobre la producción
de determinados bienes y/o servicios”.
 En el leguaje corriente se entiende por proyecto “a una intención o un designio planificado, para
cuya ejecución se requiere la aplicación de medios determinados. Por medios se entienden generalmente
recursos financieros”.
Podemos decir, en definitiva, que un proyecto es:

 Un modelo que permite entender las características técnicas, económicas y sociales de la iniciativa o del
emprendimiento a realizar.
 La síntesis que nos permite visualizar y determinar los recursos necesarios para el emplazamiento y la
ejecución. Permite también, determinar los tiempos, actividades, resultados, costos y beneficios que derivan
de la formulación, la evaluación, la ejecución y mantenimiento del emprendimiento.
 La acción que permite evaluar los beneficios económicos y sociales probables, y la vida útil del
emprendimiento a realizar.
 Es un conjunto de antecedentes que nos brindan información acerca de cómo deben ser sus componentes,
técnicos, económicos, financieros, organizacionales, institucionales y legales.
VIABILIDAD Y FACTIBILIDAD
Todo proyecto viable es factible, pero no todo proyecto factible es viable.
Un proyecto factible es aquel que es posible de realizar, en tanto un proyecto viable es aquel que
puede ser sostenible, es decir rentable económicamente.
En general, un proyecto debe primero ser factible, y luego debe demostrarse viable, que es económicamente
posible, atractivo. Por ejemplo:
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 Supongamos un proyecto para extraer minerales de la Antártida. Es un proyecto que es factible, por
cuanto existen los minerales y las herramientas y equipos para hacerlo, pero no es un proyecto viable, por
cuanto sus altos costos lo harían imposible de realizar, aun cuando técnicamente sea posible hacerlo.
 Extraer petróleo del subsuelo oceánico es un proyecto factible, ya que existen las herramientas y
equipos para hacerlo (técnicamente es posible hacerlo), y además existe petróleo en el subsuelo de los
Océanos. Pero en muchas ocasiones no son proyectos viables por los altísimos costos involucrados en tal
empresa, lo cual los hace imposibles de realizar.
Para resumir entonces:
 La factibilidad: Que existen las condiciones para su realización.
 La viabilidad: Que se justifica y es posible hacerlo porque es económicamente rentable.
LA VIABILIDAD DEL PROYECTO

Para recomendar la aprobación de cualquier proyecto es preciso estudiar un mínimo de tres viabilidades que
condicionarán el éxito o fracaso de una inversión: la viabilidad técnica, la legal y la económica. Otras dos
viabilidades, no incluidas generalmente en un proyecto, son la de gestión y la política. Estas dos, si bien
pueden estudiarse cada una en forma independiente, se incorporan en este texto como parte de la viabilidad
económica, aunque sólo en los aspectos que a ésta corresponden. Por otra parte, una viabilidad cada vez más
exigida en los estudios de proyectos es la que mide el impacto ambiental de la inversión.
 La viabilidad técnica busca determinar si es posible, física o materialmente, "hacer" un proyecto,
determinación que es realizada generalmente por los expertos propios del área en la que se sitúa el proyecto.
 La viabilidad legal, se refiere a la necesidad de determinar tanto la inexistencia de trabas legales para la
instalación y operación normal del proyecto, como la falta de normas internas de la empresa que pudieran
contraponerse a alguno de los aspectos de la puesta en marcha o posterior operación del proyecto.
 La viabilidad económica busca definir, mediante la comparación de los beneficios y costos estimados
de un proyecto, si es rentable la inversión que demanda su implementación.
 La viabilidad de gestión busca determinar si existen las capacidades gerenciales internas en la empresa
para lograr la correcta implementación y eficiente administración del negocio.
 La viabilidad política corresponde a la intencionalidad, de quienes deben decidir, de querer o no
implementar un proyecto, independientemente de su rentabilidad.
 La viabilidad del impacto ambiental de la inversión, busca determinar el impacto que la
implementación del proyecto podría causar en el ambiente (tanto natural como social)
LA INVERSIÓN y LOS PROYECTOS

CONCEPTO DE INVERSIÓN
Invertir significa poner bajo riesgo hoy, un capital, para obtener en el futuro una ganancia o
utilidad económica, que justifique el sacrificio de no contar con ese capital por un tiempo, satisfaga
el riesgo de perderlos y cubra la posibilidad de recuperar ampliamente lo invertido y deje un
remanente que deje al inversionista, plenamente satisfecho.
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Por inversión se entiende la aplicación de recursos escasos con objeto de obtener una utilidad a largo plazo.
La inversión implica la aplicación de recursos financieros, mano de obra y organización con la finalidad de
obtener unos resultados deseados, más o menos definidos. Donde el punto de partida consiste en la
aplicación de los medios y cuyo desarrollo se caracteriza por la secuencia de ciertos resultados previstos.
Un proyecto es un riesgo para todos
 Los recursos financieros para desarrollar un proyecto son, la mayoría de las veces, escasos o -al menos-
limitados.
 U n proyecto implica una inmovilización irreversible de recursos financieros.
 Materializada la inversión, no se puede deshacer ni recuperar el dinero sino después de transcurrido un
tiempo prolongado (¡años!).
 Implica que el capital disponible para la realización del proyecto ha sido inmovilizado y no podrá ser
afectado a otro proyecto.
ETAPAS O MOMENTOS DE LOS PROYECTOS

PREINVERSIÓN
Comprende los estudios de formulación del proyecto y los análisis de factibilidad técnica y económica.
Según el tipo de proyectos y su magnitud, pueden llegar a requerir una cantidad importante de recursos
financieros, en un momento crítico, donde el proyecto no genera recursos propios y donde todavía no hay
desembolsos por financiamiento. Significa que deben ser afrontados con fondos propios provenientes del
ahorro personal o de reservas propias de la empresa.
INVERSIÓN
Supone que el proyecto ha sido aprobado y se ha decidido su ejecución. Comprende las actividades de diseño
definitivo y la formulación del proyecto. Tiene el propósito de generar la unidad productiva capaz de elabora
los bienes o prestar los servicios objeto del proyecto.
Es el momento donde se construye el proyecto y donde se producen los desembolsos del financiamiento
logrado. Concluye con la puesta en marcha del proyecto.
OPERACIÓN
Comprende la entrada en régimen de unidad productiva creada por el proyecto, la que deberá ser mantenida
durante los años que conformen su vida útil.
Esta caracterizada por la actividad productiva de los bienes y servicios objeto del proyecto. Es el momento
donde el proyecto genera ingresos de su actividad específica, los que serán destinados a cubrir costos
operativos, el pago de los servicios del crédito obtenido y generar las ganancias correspondientes.
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CICLOS, ETAPAS Y DECISIONES DE LOS PROYECTOS (en general)
IDEA Formulación y Evaluación
¿Sigo?
PERFIL
P ¿Sigo?
R
E
I PREFACTIBILIDAD ¡Abandono?
N
V
E
¿Sigo?
R
S
I
Ó FACTIBILIDAD
N
¿Sigo?
DISEÑO
INVERSIÓN Puesta en Marcha

EJECUCIÓN
RÉGIMEN
OPERACIÓN
EL TIEMPO DE LOS PROYECTOS

En correspondencia con los diferentes momentos del desarrollo del proyecto, abarca los siguientes tiempos:
a) El tiempo que exigirá la realización de los estudios de pre-inversión,
b) El tiempo que demandará la puesta en marcha y ejecución del proyecto, y
c) El tiempo que el proyecto podrá ser mantenido en operación (ejecución)
El tiempo de los proyectos (vida útil) nos resulta un elemento conocido porque su duración se determina al
realizar un estudio técnico. Al realizar la evaluación de rentabilidad del proyecto, nos estamos ubicando al
comienzo de la vida útil y a ese momento se deberá actualizar los valores de los flujos de fondos futuros que
habrá de generar el proyecto en sus años de ejecución u operación.
El tiempo futuro conlleva asociado el acecho de perturbaciones en el desarrollo del proyecto, como:
- Riesgos (contingencias o proximidad de un daño, contratiempo o peligro) al menos, conocemos la
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probabilidad de ocurrencia, aunque ignoramos el momento y la magnitud del daño. La circunstancia de

conocer que existe un riesgo nos da la oportunidad de tomar alguna medida precautoria, como por ejemplo
contratar seguros contra robo o incendios.
- Incertidumbre: en este caso no podemos tomar ninguna previsión porque estamos expuesto a un hecho
incierto o desconocido.
CLASIFICACIÓN DE PROYECTOS
La clasificación de los proyectos puede realizarse desde diversos puntos de vista.
1. Proyectos Industriales: todos aquellos que tienen que ver con procesos de producción industrial,
pueden ser:
 Extractivos o primarios: explotación minera, agrícola, ganadera, maderera, huertas orgánicas, etc.
 De procesos o de producción de alimentos, de muebles, etc.
 Conformacionales: ensamblado de autopartes, por ejemplo, de bicicletas
2. Proyectos Comerciales: todos aquellos que no involucran procesos extractivos, productivos de bienes y
no presentan intercambio ni transformaciones de materia o energía.
 Casas de Comercio
 Ventas de bienes y/o servicios
 Ventas de textiles: tiendas de ropas para vestir, etc.
 Ventas de materiales y herramientas varias
 Ventas de combustibles
 Ventas varias, almacenes, mercería, autoservicios, etc.
 Ventas de bienes de capital, maquinarias, computadoras, etc.
3. Proyectos de Servicios: todos aquellos que tienen como objeto la prestación de un servicio público o
privado. Pueden ser:
 Servicios de salud
 Servicios gastronómicos, confiterías, pubs, clubes, etc.
 Servicios de limpieza, casas de familias, empresas, lavanderías,
 Servicios de asesoramiento y gestorías
 Servicios educativos, institutos de inglés, clases de apoyo, etc.
 Servicios sociales, orientación laboral, bolsas de trabajo, cuidado de niños, guarderías, etc.
Según sean estos públicos o privados, se pueden clasificar en:

A. Los públicos: generalmente contienen objetivos sociales y sin fines de lucro. Por ejemplo, Una escuela
pública, un hospital público y, hasta hoy, una universidad nacional.
B. Los privados: persiguen un fin económico excepto ciertas fundaciones y asociaciones sin fines de
lucro. Por ejemplo, una clínica privada, un colegio privado, una universidad privada, una confitería, una
tienda o un concesionario.
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Por otra parte, no siempre son puros. Por ejemplo, una ONG (Organización no Gubernamental) puede ser
una fundación y, por ende, es sin fines de lucro. Entonces, este caso sería: un proyecto privado y social, lo
que indica que no siempre un proyecto privado, es con fines de lucro.
De acuerdo a la localización del provecto; tenemos proyectos:
internacionales, regionales, municipales

nacionales, provinciales, institucionales
Según su finalidad.:
A. Proyecto Económicos: Son aquellos que persiguen una rentabilidad económica o que tienen un fin de
lucro. Ejemplos: fábrica de muebles, alfajores, empanadas, fideos, caramelos, ropa, calzado, dulces,
panaderías, lavanderías, peluquería, imprenta, helados, editoriales, radiodifusión, servicios de limpieza,
propaganda, promoción, de informática, de educación, etc.
B. Proyectos Sociales: Son aquellos que tienen objetivos sociales y sin fines de lucro. Pueden ser:
 Sociales puros o comunitarios: contribuyen o tienden a resolver problemas sociales, y se originan a
partir de la comunidad y sus grupos comunitarios. Por ejemplos: comedores Infantiles, comedores de
mayores, programas de Prevención del SIDA, contra el Dengue, etc.
 Socioproductivos: persiguen fines sociales, sus objetivos son la
producción de bienes y servicios, para personas, familias grupos
comunitarios o poblaciones con NBI (necesidades Básicas Insatisfechas). Sus
propósitos son la lucha contra la pobreza, la marginalidad, propenden a la
dignificación de la persona, contribuyen al fomento laboral, la creación de nuevas fuentes de trabajo,
tienden a la autosustentabilidad y el desarrollo sostenible. Por ejemplo: Una fundación que elabora pan con
fondos propios, de donaciones de empresas o programas de subsidios y que destina el 30% de lo producido
para su propio comedor comunitario o lo dona a entidades de bien público y el 70 % restante lo
comercializa a bajo costo para reinvertir o mantener la misma.
 Socioeducativo: persiguen, al igual que los anteriores, fines sociales. Están destinados a grupos de
personas y su objetivo principal, es la educación, sea ésta de alfabetización, formación, capacitación o
perfeccionamiento o actualización.
Las clasificaciones pueden ser muy amplias y dependen de muchos aspectos. Una consideración es que a
veces la clasificación no es pura, es decir, pueden aparecer proyectos que tienen aspectos combinados; por
ejemplo:
 Un proyecto en el que se desea producir frutillas, luego procesarlas para dulces, jugos y mermeladas, y
venderlas, es un proyecto agroindustrial, es extractivo y de proceso. Y si se pretende también realizar la
distribución y venta, se convertiría en extractivo, de proceso y comercial.
 Un proyecto en el que la intención es criar, faenar y vender carne de conejo, la clasificación es: proyecto
económico de inversión privada
Por lo tanto, un proyecto puede tener más de una clasificación.
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FORMULACIÓN DE PROYECTOS
Formular un proyecto significa elaborar un modelo que permita conocer claramente la idea que se
quiere desarrollar, lo que se persigue, a dónde se quiere llegar, cómo hacerlo, cuándo, dónde, en
qué tiempo, cuánto cuesta hacerlo, qué beneficios se pueden obtener, con cuáles recursos y cómo
evaluar sus resultados.
Formular un proyecto es, en definitiva, lograr luego de tamizar toda la información conseguida, un resumen
ordenado y organizado de pautas, variables e indicadores. Una especie de mapa sobre el emprendimiento con
diagnósticos, pronósticos y un plan de trabajo con una estricta lógica, de tal modo que el conjunto de las
informaciones así reunidas, a propósito del emprendimiento bajo estudio, represente una unidad indivisible
como plan de acción. Es muy importante tener claro que FORMULAR un proyecto no es, bajo ningún punto
de vista, prescribir una guía, copiar un formulario o simplemente llenar los espacios indicados.
REQUISITOS PARA LA BUENA FORMULACIÓN DE UN PROYECTO

Como se explica en un documento elaborado por la FAO, “un buen diseño de proyecto debe especificar los
elementos esenciales que se requieren para crear un sistema de seguimiento para la ejecución del proyecto y
la evaluación consecutiva de los efectos e impactos del mismo”. O dicho de una manera más detallada; para
que un proyecto esté bien diseñado y formulado debe explicar lo siguiente:
 Razones por las que se necesita realizar el proyecto (fundamentación).
 A qué fin contribuirá el logro de los objetivos del proyecto (finalidad).
 Qué se espera obtener del proyecto en caso de que tenga éxito (objetivos).
 A quién va dirigido el proyecto (beneficiarios directos) y a quiénes afectará (beneficiarios indirectos).
 Qué debe producir el proyecto para crear las condiciones básicas que permitan la consecución del
objetivo (productos).
 Con qué acciones se generarán los productos (actividades); cómo organizar y secuenciar las actividades.
 Qué recursos se necesitan para obtener el producto y lograr el objetivo propuesto (recursos).
 Quién ejecutará el proyecto (responsables y estructura administrativa).
 Cómo se ejecutará el proyecto (modalidades de operación).
 En cuánto tiempo se obtendrán los productos y se lograrán los objetivos previstos (calendarización).
 Cuáles son los factores externos que deben existir para asegurar el éxito del proyecto (pre-requisitos).
Si bien las pautas de elaboración de proyectos son procedimientos más o menos generales, en la elaboración
de cada proyecto en concreto, el número de acciones y de pasos implicados depende de la naturaleza y
magnitud del mismo.
Aun cuando se tengan en cuenta todos estos requisitos, habrá siempre un margen de incertidumbre en cuanto
a los resultados. Siempre existirán factores que están fuera del control de quienes programan. La tarea de
planificar enfrenta el principio de incertidumbre de la realidad. Esto significa que nuestros planes, programas
y proyectos se elaboran para ser aplicados a una realidad fluctuante, con dinamismos entremezclados y con
actores sociales que tienen intereses diferentes en relación con los objetivos del proyecto.
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ESQUEMA GENERAL PARA LA FORMULACION PROYECTOS

1. Denominación del Proyecto y de la futura empres
2. Naturaleza del proyecto
a. Descripción del proyecto ¿qué se quiere hacer?
b. Fundamentación o justificación ¿por qué se quiere hacer?
c. Finalidad del proyecto
d. Objetivos ¿para qué se quiere hacer?
e. Metas ¿cuánto se quiere hacer?
f. Beneficiarios ¿a quiénes va destinado?
g. Productos
h. Localización física y cobertura espacial ¿dónde se quiere hacer?
3. Administración del Proyecto Quiénes lo van a hacer
4. Planeamiento estratégico
5. Especificación de las actividades y tareas a realizar ¿cómo se va a hacer?
6. Métodos y técnicas a utilizar. Proceso de producción
7. Determinación de los plazos o calendario de actividades ¿cuándo se va hacer?
8. Determinación de los recursos necesarios ¿con qué se va a hacer y con qué se va a costear?
 Humanos
 Materiales
 Técnicos
 Financieros
9. Cálculo de los costos de ejecución y elaboración del presupuesto
10. Indicadores de evaluación del proyecto
1.- DENOMINACIÓN DEL PROYECTO

Su objeto es identificar el proyecto, caracterizar lo que quiere hacerse en el proyecto. Debe ser breve, claro y
preciso. Una mala denominación nos puede conducir a una formulación imprecisa o muy amplia de
objetivos. No se debe confundir con el nombre de la empresa (que puede ser un nombre de fantasía o el
nombre de uno o varios socios con el agregado “y Cía.”, por ejemplo: Petit Muebles, Cabrera Motos, etc.)
2.- NATURALEZA DEL PROYECTO

Para explicar la naturaleza de un proyecto, es necesario desarrollar una serie de cuestiones que sirvan para
describir y justificar el proyecto.
A. Descripción del proyecto (qué se quiere hacer),
Se define y caracteriza la idea central de lo que se pretende realizar. Lo que se busca es que la persona que
desea conocer el proyecto pueda tener, de entrada, una idea exacta acerca de lo fundamental del mismo.
B. Fundamentación (por qué se hace, razón de ser y origen del proyecto)
En la fundamentación del proyecto hay que presentar los criterios y las razones que justifican la realización
del mismo. Explicar la prioridad y urgencia del problema. El por qué el proyecto que se formula es la
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propuesta de solución más adecuada.

C. Finalidad del proyecto (impacto que se espera lograr)
Que justifiquen debidamente el proyecto y sus objetivos. Sea posible verificar cuantitativamente o
cualitativamente su marcha. Se constituya preferiblemente un único fin.
D. Objetivos (para qué se hace, que se espera obtener)
Se trata de indicar el destino del proyecto. Es el elemento fundamental, ya que se expresan los logros
definidos que se busca alcanzar.
E. Metas (Cuánto se quiere hacer)
Para que los objetivos adquieran un carácter operativo, hay que traducirlos en logros específicos, es decir,
hay que indicar cuánto se quiere lograr con la realización del proyecto, dentro de un plazo determinado.
F. Beneficiarios (Destinatarios del proyecto, a quien va dirigido)
Se trata de identificar quiénes serán los beneficiarios inmediatos favorecidos por la consecución de los
objetivos.
G. Productos (Resultado de las actividades)
Los productos son los resultados específicos de los procesos de producción:
- Productos materiales - Servicios prestados
H. Localización física y cobertura Espacial
Consiste en determinar el área en donde se ubicará. Puede hacerse a un doble nivel:
- Macro-localización: dentro de una región, ciudad, conjunto rural, etc.
- Micro – localización: identificando dentro de un barrio o manzana, lugar o zona donde se desarrollará
el proyecto.
- Cobertura espacial o zona que afectará el proyecto.
- Plano del negocio: croquis con las divisiones de las diferentes áreas y subdivisiones de las mismas.
- Layout: plano con la disposición de las maquinarias, mobiliario y áreas de trabajo
3.- ADMINISTRACIÓN
Se debe especificar quiénes administrarán el emprendimiento y la estructura organizacional del mismo
(organigrama y/o manual de funciones).
4.- PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

Modelo de negocio a seguir, para ellos se deben realizar investigaciones o estudios de mercado.
5.- ESPECIFICACIÓN DE LAS ACTIVIDADES Y TAREAS A REALIZAR

La ejecución de cualquier proyecto presupone la concreción de una serie de actividades, es decir de un
conjunto de tareas concretas. Ningún proyecto puede realizarse sin una sucesión de actividades que tiene el
propósito de transformar ciertos insumos en los resultados previstos dentro de un período determinado.
Implica que en el desarrollo del proyecto se tiene que indicar, de manera concreta y precisa las actividades a
ejecutar para alcanzar las metas y objetivos propuestos. Por ejemplo, mediante una tabla como la siguiente:
METAS ACTIVIDADES TIEMPO RECURSOS
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6.- MÉTODOS Y TÉCNICAS A UTILIZAR

Consiste en especificar el procedimiento a seguir para llevar a cabo las actividades. Hay que especificar el
instrumental técnico a utilizar. Hace referencia, principalmente, al proceso de producción.
7.-DETERMINACIÓN DE LOS PLAZOS O CALENDARIO DE ACTIVIDADES

Uno de los aspectos esenciales en la elaboración de un proyecto es la determinación de la duración de cada
una de las actividades. Existen diferentes técnicas gráficas de apoyo a la programación que permiten
distribuir en el tiempo las distintas actividades y hace posible una captación rápida y global de la secuencia
operativa. El más conocido e diagrama de avance, cronograma o diagrama de Gantt. Para tratar de resolver
las limitaciones del diagrama Gantt, algunos utilizan la red de pasos o red de actividades PERT.
Actividad Mes y semana
Abril Mayo Junio Julio Agos Sept Oct Nov
Diseño
Compras
Moldeado, marcado y corte
Confección
Packaging
Comercialización
8.-DETERMINACIÓN DE LOS RECURSOS NECESARIOS

 Humanos  Materiales  Técnicos  Financieros
9.- CÁLCULO DE LOS COSTOS DE EJECUCIÓN Y ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO

 Costo de producción  Precio de venta
10.- INDICADORES DE EVALUACIÓN DEL PROYECTO
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EL PUNTO DE PARTIDA DE LOS MICROEMPRENDIMIENTOS

ENCONTREMOS IDEAS – ¿QUÉ ES LA IDEA?
La idea es el punto de partida del microemprendimiento empresario. El proyecto nace con la idea. El modo
de encontrar ideas puede ser mediante investigaciones y estudios de mercado e intentando descubrir
oportunidades.
El descubrimiento de la oportunidad es el primer paso que debe dar un
emprendedor y ello se logra cuando se visualiza o percibe una
insatisfacción de una necesidad o una satisfacción superable
evidenciada por un grupo de personas que pueden ser considerados como
clientes potenciales (nicho comercial o de merado). También se debe
La idea es el factor que justifica la creación de una empresa y consiste en la producción de un

determinado bien o servicio.
encontrar un satisfactor (producto o servicio) que sea capaz de satisfacer esa necesidad. A ese satisfactor lo
denominamos “la idea”.
Algunos factores que originan ideas

El origen de una idea para crear una microemprendimiento está relacionado con factores que pueden llevar a
una/s persona /s a inclinarse por un negocio concreto. Por ejemplo:
 Descubrimiento de un producto o servicio innovador que se cree que va a tener éxito en el mercado.
 Repetición de ideas ajenas: Es un efecto reflejo que surge cuando aparecen negocios nuevos, aunque se
pueden “copiar” ideas que ya existen, tratando de mejorarlas subsanando los puntos débiles de las existentes
(Benchmarking)
 Disponibilidad de un determinado recurso técnico o el aprovechamiento de un elemento de desecho que
reduzca los costos facilitando la competencia.
 Conocimiento de necesidades no satisfechas en el mercado en el que se desea comercializar.
 Deficiencia en la oferta de productos o servicios (productos escasos, de mala calidad o inadecuados que
no satisfacen plenamente las necesidades para las que fueron creados)
 Conocimientos técnicos sobre mercados, sectores o negocios concretos.
 La alta rentabilidad de la actividad a emprender.
TÉCNICAS PARA LA GENERACIÓN DE IDEAS

Las más utilizadas son las siguientes:
 Relación de atributo-características: los pasos de esta técnica consisten en descomponer los
productos en atributos-características, descubrir su importancia, a partir de ellos se generan asociaciones de
atributos en busca de productos o servicios superadores. Algunas preguntas que debería formularse el
microemprendedor como disparadoras de ideas sobre productos o atributos, serían: ¿sirve para otro uso? se
adapta? disminuye? aumenta? Sustituye? combina?, etc. Esta técnica tiene corno fin perfeccionar productos
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existentes o crear productos complejos basándose en la asociatividad de ideas.

 Identificación de necesidades/problemas: En esta técnica se interroga a consumidores acerca de las
necesidades, problemas e ideas. Se elaboran cuestionarios en los que se indaga acerca de problemas con el
uso de algún producto particular o a la inversa, se listan distintas problemáticas posibles y se les pregunta por
productos que le vengan a la mente que resuelvan dicho problema. Otro punto a indagar es el nivel de
satisfacción de los clientes. Lo importante es preguntar las causas o comentarios del producto. A partir de la
detección de las necesidades, se comienza a trabajar las alternativas posibles de
solución.
CONDICIONES PARA LA APLICABILIDAD DE LA IDEA

Para que la idea sea aplicable debe reunir las siguientes condiciones:
A) SATISFACER NECESIDADES
Para que la idea prospere debe satisfacer necesidades de la clientela potencial y hacia allí deben dirigirse los
esfuerzos, especialmente hacia necesidades no satisfechas en el mercado en el que vamos a participar. Esas
necesidades surgen generalmente como consecuencia de cambios que se producen en el mercado generando
nuevas oportunidades de negocios que debemos aprovechar:
 Cambios en el nivel de ingresos
 Cambios en el trabajo de la mujer
 Cambios en la tecnología
 Cambios en la forma de vida
 Cambios en el Tiempo Libre
 Cambios en la seguridad de la población
 Cambios en las prestaciones de salud
B) POSEER UN FACTOR DIFERENCIADOR

Es el factor que hace que los individuos prefieran un vendedor a otro, un lugar a otro. Esto no es casual, sino
que tiene un origen en un elemento que se denomina factor diferenciador que hace que el mismo producto
o servicio sea distinto a los ojos del demandante por la presentación, la forma en que es atendido, la
publicidad, etc. Estos factores diferenciadores pueden ser:
 Factores económicos: Cuando un producto llega a más cantidad de población por su precio, por ej. las
segundas marcas de los supermercados, Productos sustitutos inferiores, etc.
 Factores de practicidad: Cuando la decisión de comprar está influenciada por cuestiones prácticas, por
ej. pequeños almacenes de barrio, delivery, alimentos precocidos, verduras lavadas, etc.
 Factores estéticos: Cuando se influencia en la decisión de comprar introduciendo a los productos
elementos estéticos en la presentación en el packaging, etc.
 Factores Técnicos: Cuando se influencia a los compradores introduciendo innovaciones técnicas que lo
mejoran respecto a los de la competencia.
 Factores psicológicos: Cuando la decisión de comprar está afectada por factores intangibles como la
marca, la moda, el estatus, o la preferencia colectiva.
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SELECCIÓN DE LA IDEA
El microemprendedor deberá realizar una serie de estudios mínimos para asegurarse la viabilidad de la idea
de negocio que ha seleccionado. En especial deberá asegurarse si el tamaño de la microempresa es el
apropiado para la actividad, si el producto o servicio que va a ofrecer tiene mercado seguro, si sus costos son
inferiores a los de los competidores, etc.
La originalidad de la idea es la que brinda mayores posibilidades de éxito al proyecto de microempresa, pero
esto exige un análisis más profundo para no equivocarse. No se debe dudar en renunciar a una idea cuando
se piensa que no va a dar los resultados deseados. Es preferible cambiar la idea a tiempo, antes de tener que
seguir con una actividad cuyo futuro es no deseado por los integrantes de la microempresa.
PLAN DE VIABILIDAD
Una vez seleccionada la idea necesitamos efectuar una verificación previa de la viabilidad de la misma para
lo cual se debe elaborar un plan de viabilidad, es un informe escrito que nos indica las posibilidades de
funcionamiento de nuestro microemprendimiento. El Plan de viabilidad se elaborará con los resultados
obtenidos de:
 El estudio de Mercado
 Un análisis de las posibilidades de financiación del proyecto
 Un plan de ventas proyectado
 El análisis de las posibilidades de adquisición de materias primas o mercaderías
 Estudio sobre las posibilidades de obtener el local, las maquinarias y las instalaciones.
El éxito de nuestra microempresa estará relacionado con la novedad que pueda representar
nuestra idea para los clientes potenciales y por las posibilidades que tenga de satisfacer
necesidades. Por ello debemos recordar que la idea que seleccionemos deberá consistir en un
producto o servicio nuevo, o bien un producto o servicio existente al que se le hayan agregado
factores diferenciadores en relación con los que ofrecen los competidores.
EL ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL PROYECTO

El entorno es todo aquello que rodea a la microempresa, que no forma parte de ella.
 El estudio del entorno demográfico, por ejemplo, permite determinar el comportamiento de la población
atendida por otras empresas y de aquellas por atender con el proyecto, la composición por grupos de edad,
género, educación y ocupación, la población económicamente activa, subempleada y desempleada, etc.
 El estudio del entorno cultural obliga a realizar un análisis descriptivo para comprender los valores y el
comportamiento de potenciales clientes, proveedores, competidores y trabajadores. Para ello es importante
estudiar las tradiciones, los valores y principios éticos, creencias, normas, preferencias, gustos y actitudes
frente al consumo.
 El estudio del entorno tecnológico busca identificar las tendencias de la innovación tecnológica en los
procesos de producción y apoyo a la administración y el grado de adopción que de ella hagan los
competidores.
20
EL ESTUDIO DEL MERCADO

 En Economía, decimos que mercado es el lugar físico, abstracto o virtual que reúne a los oferentes y
demandantes de un determinado bien o servicio.
 En Mercadotecnia, mercado es el conjunto de compradores reales o potenciales que adquieren, o
21
están dispuestos a adquirir un bien o servicio. (Philip Kotler) (Compradores Reales son los que
adquieren un determinado bien o servicio y Compradores Potenciales son los que en el corto plazo están
dispuestos a adquirir un bien o servicio).
El estudio del mercado, en cualquier tipo de proyecto, constituye una fuente de información de primera
importancia tanto para estimar la demanda como para proyectar los costos y definir precios.
El estudio de mercado consiste en un análisis de la oferta y la demanda de los bienes o servicios que
producirá y/o comercia1izará la microempresa, tiene en cuenta los costos y los precios.
Para una correcta formulación y preparación del proyecto, más que uno, deben considerarse cuatro estudios
de mercado:
 el del consumidor,  el del proveedor y
 el del competidor,  el del distribuidor
Cada uno de ellos proporciona una gran cantidad de información útil

para evaluar el proyecto, a la vez que su omisión puede inducir a
graves errores en la decisión de su aprobación o rechazo.
¿PARA QUÉ HACER EL ESTUDIO DE MERCADO?

Este estudio se efectúa con el fin de asegurarse que el proyecto es
viable y para ser disparador de estrategias de producción y comercialización del mismo. Para lograr el
objetivo debemos llegar a conocer, con cierto grado de exactitud, si hay una cantidad suficiente de clientes
potenciales en el mercado en el que deseamos actuar, y si ese número justifica la puesta en marcha de una
microempresa. En definitiva, el estudio de mercado nos permite hacer un pronóstico para saber:
a) En relación a la cantidad demandada:
 ¿Hay demanda suficiente para nuestro producto/servicio?
 ¿Están dispuestos los clientes potenciales a pagar el precio necesario para cubrir los costos y obtener
un margen de utilidad?
b) En relación a la capacidad de producción:
 ¿Hay relación entre la capacidad de producción del microempredimiento y la demanda pronosticada?
 ¿Se puede aumentar la capacidad de producción si aumenta la cantidad demandada?
Cualquiera sea el tipo de estudio de mercado que pretendamos analizar, éste nos debe responder a las
siguientes preguntas como mínimo:
¿Cuál es la demanda global que puede tener nuestro producto/servicio?
¿Qué porción de esa demanda está dispuesta a adquirir nuestro producto/servicio?
21
CARACTERÍSTICAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

El análisis de mercado tiene las siguientes características:
 Oportuno: Se debe realizar en el momento adecuado
 Objetivo: Debe presentar los datos tal como son en la realidad.
 Preciso: Tanto los cuestionarios y datos de la investigación como las respuestas que se solicitan deben
ser claras y no deben dejar lugar a dudas.
 Relevante: Debe apuntar a conseguir datos que sean de útiles para el fin del análisis.
 Representativo: Los resultados que se obtengan deben ser representativos de la muestra seleccionada.
 Claro: Debe ser fácil de entender
 Confiable: Tanto en su preparación como en su ejecución deben aplicarse normas que le otorguen el
carácter de creíble.
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EL MERCADO CONSUMIDOR
La información que entrega el mercado consumidor es, por lo general, la más importante para el
proyecto. La decisión del consumidor para adoptar una tecnología, comprar un producto o demandar un
servicio, tiene componentes tanto racionales como
emocionales, por lo que la predicción del
comportamiento del uso o compra del servicio o
producto que ofrecerá el proyecto se hace más
compleja de lo esperado.
La forma en que se hace, se ve, se usa o valora algo
varía, no sólo entre una sociedad y otra, sino
también entre personas. Los cambios en los gustos
y preferencias, los hábitos de consumos y
motivaciones o el grado de aceptabilidad y rechazo
a una campaña promocional varían para cada proyecto y lugar, dado el fuerte componente subjetivo de la
decisión.
En general, se puede afirmar que los principales factores son:
 Factores subjetivos o emocionales se asocian con la moda, la marca, el nivel de exclusividad y la
confianza sobre aspectos inmedibles por el emprendedor, los que son fundamentales en el momento
de optar (existencia de repuestos, servicio de posventa, etcétera).
 Factores objetivos o racionales se destacan la comparación de precios, formas y condiciones de
crédito o la antigüedad y prestigio de la empresa.
Es importante señalar que el precio es, a veces, un factor emocional, por ejemplo, cuando se asocia la
calidad del producto con un precio elevado. El comportamiento de las personas es difícil de predecir por
cuanto reaccionan de manera diferente frente una combinación de estímulos que se modifican
permanentemente.
Clasificación de la demanda
Existen diferentes formas de clasificar la demanda con la finalidad de recolectar información:
a) En relación con su oportunidad la demanda se clasifica como insatisfecha o satisfecha. Existe
demanda insatisfecha cuando el comprador debe trasladarse a otro lugar para adquirir el producto deseado o
simplemente se abstiene de comprarlo.
La demanda satisfecha se puede dividir en saturada (cuando no es posible hacerla crecer) y no saturada
(cuando es posible hacerla crecer con apoyo de acciones de marketing).
b) En relación con su necesidad, la demanda se puede clasificar en básica (la que se requiere
ineludiblernente) y secundaria (la que satisface un gusto más que una necesidad).
c) En relación con su temporalidad, la demanda puede ser continua, cíclica o estacional.
d) De acuerdo con su destino, la demanda puede ser final (la que demanda un producto o servicio para ser
23
consumido) o intermedia (la que se demanda para ser utilizada en la elaboración de otros bienes o en la
prestación de otros servicios).
e) De acuerdo con la permanencia, la demanda puede ser, demanda de flujo es de carácter permanente,
pero puede ser variable, y la de stock es de carácter finito y predecible en el tiempo. La suma de ambas da
por resultado la demanda total.
OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN: LAS ENCUESTAS
Las encuestas son instrumentos que permiten obtener información en forma directa o indirecta
proveniente de las fuentes que la generan.
Pueden ser:
 Cerradas: cuando al encuestado se le da como única opción la posibilidad de elegir una entre varias
alternativas.
Ejemplo: Prefiere aberturas de su casa: De madera De aluminio
 Abiertas: cuando al encuestado se le brinda la oportunidad de expresarse libre mente en relación a una
problemática puntual.
Ejemplo: ¿De qué material prefiere que sean las aberturas de su casa?
………………………………………………………………………………………………………
 Mixtas: Combina las dos anteriores.
Ejemplo: Prefiere aberturas de su casa: De madera De aluminio
En caso de ser de madera, ¿de qué color las prefiere?
……………………………………………………………………………………………………
En caso de ser de aluminio, ¿de qué color las prefiere?
……………………………………………………………………………………………………
Procedimiento para confeccionar una encuesta
1 -Definir el tipo de encuesta y preparar el cuestionario.
2.-Designar a los encuestadores.
3.-Acordar un período de tiempo para realizarla, determinando: inicio y finalización.
4.-Tabular los datos.
5.- Analizar los resultados.
Consejos básicos
• Colocar las preguntas en orden lógico. • Hacer que la primera pregunta sea sencilla y fácil de responder
• Las preguntas deben ser cortas. • Evitar las respuestas ambiguas.
• Las preguntas deben tratar de obtener datos relacionados con hechos más que con opiniones.
• Encuestar primero a un pequeño grupo de personas “grupo piloto” en calidad de prueba, antes de
generalizarlo.
• Hacer un trabajo “puerta a puerta” o “persona a persona”.
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Ejemplo de encuesta breve
Imagen del Podría colocar el nombre y slogan del producto, del Imagen del
producto proyecto y/o del microemprendimiento producto
Descripción del producto o servicio:

…………………………………………………………………………………………
(Es muy conveniente que cada encuestador presente un prototipo del producto)
Por favor, responda el siguiente cuestionario:
a- ¿Está dispuesto a comprarlo?
b- ¿Cada cuánto lo compraría?
c- ¿Cambiaría el producto que está comprando por el que le ofrecemos?
d- ¿Por qué lo compraría?
e- ¿Cuánto está dispuesto a pagar por el producto/servicio
f- ¿Qué factores positivos ve en nuestro producto/servicio?
……………………………………………………………………………………………
g- ¿Qué elementos negativos percibe en nuestro producto/servicio?
…………………………………………………………………………………………
h- ¿Qué podríamos mejorar nuestros productos/servicio?
……………………………………………………………………………………………
Datos del encuestado (marcar con una x lo que corresponda):
Sexo: Masculino…………… / Femenino……………….
entre 12 y 18 años…………. entre 19 y 25 años………….
entre 26 y 35 años…………. entre 36 y 50 años………….
más de 50 años…………….
Profesión u oficio:…………………………………………………………….……
¡Le agradecemos su amable atención!
ANÁLISIS Y ESTUDIO DE LA INFORMACIÓN OBTENIDA

a- Tabulación de datos de encuestas y consultas
b- Análisis de los datos tabulados
Ejemplos de tabulación de datos
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Ejemplos de gráfico de barra y de gráfico de torta
SEGMENTO DE MERCADO
Segmentar el mercado es la demarcación de la parte del mercado a la cual está destinada la oferta de
los bienes o servicios que vendemos, es decir dividirlo en grupos de clientes con características y
consumo comunes entre sí.
Por ello a la hora de crear una empresa es muy importante definir el
mercado “meta” o “target” que va a poseer la microempresa. Para
poder efectuar esa definición es necesario efectuar una segmentación
de mercado. Descubrir un nuevo segmento de mercado que sea
atractivo no es una tarea fácil, generalmente hay que probar hasta
encontrarlo.
La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado de un bien o servicio en categorías o

grupos más pequeños de clientes que tienen uno o más factores de demanda en común.
Existen varios factores de demanda comunes en el mercado. La aplicación de estos factores permite que
existan distintos tipos de segmentación, siendo los más comunes:
 Segmentación geográfica: lugar de residencia, países, regiones, provincias, municipios, barrios, etc.
 Segmentación demográfica: edad, sexo, tamaño de la familia,
ocupación, religión, raza, etc.
 Segmentación socio - nivel de ingresos, nivel de estudios, nivel
cultural, actividad laboral, etc.
 Segmentación personal: personalidad, estilo de vida, etc.
 Segmentación conductual: conducta frente a un producto o servicio,
hábitos de consumo, lealtad a las marcas, etc.
Si a su vez, dentro de un segmento agrupamos a los clientes potenciales en función de alguna otra
particularidad, estaremos ante un nicho de mercado.
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Para que la segmentación sea adecuada debe:

 Ser cuantificable: Es decir que debe ser factible de medición y permitir obtener los datos que se
requieran.
 Ser representativa: Debe tener la dimensión necesaria para representar a un número representativo de
consumidores.
 Ser de fácil acceso: Los compradores potenciales que componen cada segmento deben ser fácilmente
identificables.
NICHO DE MERCADO
Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un

segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y
éstas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
Características de los nichos de mercado

 Es la fracción de un segmento de mercado
 Es un grupo pequeño
 Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos
 Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos
 Existe la capacidad económica
 Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora
 Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades
Ejemplos de nichos
 Dentro del mercado de alimentos: Alimentos orgánicos.
 Dentro de mercado de la información: Blogs y revistas
especializadas.
 Dentro de mercado de la ingeniería: Asesoría, insumos.
TAMAÑO DEL MERCADO

Indica cuál es la cantidad posible de compradores que va a tener nuestra microemprendimiento. Un segmento
de mayor tamaño, le ofrece mayores posibilidades de desarrollo a la empresa, pero también atrae mayor
cantidad de competidores.
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EL MERCADO COMPETIDOR
Consiste en una investigación que nos indique quiénes son nuestros competidores, cuáles son sus precios de
venta, qué publicidad realizan, qué canales de distribución utilizan, si realizan ventas directas, las
condiciones de pago, etc.
En resumen, se debe realizar una descripción de:
1. Las principales empresas con las que vamos a competir
2. Su localización
3. Productos y servicios que ofrecen
4. Precio de venta de la competencia
5. Modalidades de pago
6. Características de la materia prima
7. Marca
8. Tecnología
9. Packaging
10. Principales clientes de los competidores
11. Atención al cliente
12. Cumplimiento de entrega
13. Tipo de publicidad que realiza
14. Puntos débiles y fuertes de los competidores
Para luego, establecer las diferencias entre nuestra empresa y los competidores. Aquellos factores en los que
nos encontremos mejor posicionados determinarán nuestra “ventaja competitiva”.
El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de:

 Permitir al emprendedor conocer el funcionamiento de empresas
similares y
 ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas.
TIPOS DE COMPETENCIA
Mercado
 Competidores Directos:
Competidor
Son todos aquellos negocios que venden un producto igual o
similar al nuestro y que lo venden en el mismo mercado, es
decir, buscan a nuestros mismos clientes para venderles
prácticamente lo mismo.
 Competidores Indirectos
Son los negocios que intervienen de forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las
mismas necesidades de forma diferente y con productos sustitutos.
28
 Competidores Potenciales
Aquellos que aún no han ingresado al mercado, pero que tienen altas probabilidades de hacerlo en breve.
Por tal motivo, conocer lo que se hace en empresas similares, a qué tipo de usuario o cliente se atiende,
cómo, con qué precios, con qué apoyo promocional, a través de qué distribuidor, etcétera, será una tarea
básica en la definición de la propia estrategia comercial del proyecto que, a su vez, es la que determinará
parte importante de las inversiones, costos y beneficios que se deberán estimar para evaluar el proyecto.
DOS MODELOS PARA ANALIZAR LA COMPETENCIA
A.- MODELO DE MICHAEL PORTER O ANÁLISIS PORTER DE LAS CINCO FUERZAS

Fue desarrollado por Michael Porter en 1979 y, según éste, la rivalidad entre los competidores es el resultado
de la combinación de cinco fuerzas o elementos.
El Modelo Michael Porter es una herramienta que permite profundizar el análisis de la estrategia
competitiva de una empresa mediante un análisis que brinda información sobre su situación en
relación con variables de su entorno.
Según Porter:
 La competencia es el conjunto de empresas que se dedican a brindar un mismo producto o servicio en
el mismo mercado, y
 La estrategia competitiva, como el camino o los cursos de acción que una empresa se propone seguir
en el mediano o largo plazo a fin de alcanzar sus objetivos previamente previstos.
Presenta un gráfico en el cual analiza cinco fuerzas (factores externos a la empresa) ubicadas en forma de
cruz: (F3)
Competidores
Potenciales
Barreras de
Barreras de
Salida Mercado
(F2) Eentrada
(F1)
Competidores
en el
Proveedores Sector Clientes
(F5) Competidores Directos
Productos
Sustitutos
(F4)
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LAS CINCO FUERZAS

 Poder de negociación de los Compradores o Clientes (F1)
 Número de compradores respecto al número de empresas.
 Facilidad del cliente de cambiar de empresa. Disponibilidad de información.
 Existencia de productos sustitutos. Sensibilidad del comprador al precio.
 Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.
 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores (F2)
El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta por parte de los proveedores, a causa del
poder de que éstos disponen ya sea por:
 El precio de las materias primas, materiales, insumos.
 La especificidad de los insumos que proveen.
 El impacto de estos insumos en el costo de la industria.
 La calidad de sus productos. Las formas de pago.
 Los tiempos de entrega-disponibilidad de los productos.
 Su ubicación geográfica. Su grado de concentración, etc.
 Competidores Potenciales: amenaza de nuevos entrantes (F3)

Estos competidores son aquellas empresas que, si bien en el momento de realizar el análisis, no son
competencia pueden convertirse en competidores ingresando en el sector y tratando de obtener una
participación en el mercado:
 Mejoras en los productos, en los procesos de producción y/o en la tecnología.
 Acceso a canales de distribución. Barreras de entrada al mercado
 Competidores Indirectos: Amenaza de Productos Sustitutos (F4)

Son aquellas empresas que ofrecen productos diferentes pero que satisfacen la misma demanda.
 Intención del comprador a sustituir.
 Precios más bajos de los productos sustitutos.
 Nivel percibido de diferenciación de producto.
 Disponibilidad de sustitutos cercanos.
 Mercado: rivalidad entre los Competidores Directos(F5)

En el centro se encuentra el sector o rubro al que pertenece la empresa que se está analizando. Esta fuerza
comprende a la empresa en cuestión y todas las otras que ofrecen el mismo producto, es decir los
competidores directos.
Barreras de entrada y salida

Son limitaciones para entrar y salir del mercado, por ejemplo, reglamentaciones y normativas legales,
canales de distribución, conocimientos del proceso productivo y del producto, etc.
30
B.- EL ANÁLISIS FODA O ANÁLISIS DAFO
Este análisis permite una rápida apreciación de la situación de la empresa en relación con su
ambiente externo o entorno y una introducción a aspectos del ambiente interno.
El Análisis DAFO, SWOT en inglés o FODA es una sigla que significa Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas. El análisis de variables controlables (las debilidades y fortalezas que son internas
de la organización y por lo tanto se puede actuar sobre ellas con mayor facilidad), y de variables no
controlables (las oportunidades y amenazas las presenta el contexto y la mayor acción que podemos tomar
con respecto a ellas es preverlas y actuar a nuestra conveniencia).
Fortalezas
Oportunidades Ambiente Interno
Ambiente Externo Debilidades Variables Controlables
Variables No Controlables Amenazas
Es la herramienta estratégica por excelencia más utilizada para conocer la situación real en que se encuentra
la organización. Durante la etapa de planificación estratégica y a partir del análisis FODA se debe poder
contestar cada una de las siguientes preguntas:
¿Cómo se puede explotar cada fortaleza?

¿Cómo se puede aprovechar cada oportunidad?
¿Cómo se puede detener cada debilidad?
¿Cómo se puede defender de cada amenaza?
El análisis consta de cuatro pasos:
1. Análisis Interno 3. Confección de la matriz FODA
2. Análisis Externo 4. Determinación de la estrategia a emplear
 AMBIENTE INTERNO
 FORTALEZAS
Son los aspectos de la empresa que le otorgan una ventaja porque le ofrecen mayores beneficios con respecto
a la competencia. Por ejemplo:
• Buen ambiente laboral • Grandes recursos financieros
• Proactividad en la gestión • Buena calidad del producto final
• Conocimiento del mercado • Posibilidades de acceder a créditos
 DEBILIDADES
Son aquellos aspectos de la empresa que representan una desventaja de la empresa en relación con la
competencia. Por ejemplo:
• Salarios bajos • Reactividad en la gestión • Problemas con la calidad
• Equipamiento obsoleto • Mala situación financiera
• Falta de capacitación • Incapacidad para ver errores
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 AMBIENTE EXTERNO
 AMENAZAS
Son aquellas acciones potenciales de los actores que forman parte del entorno cuyo efecto podría resultar
perjudicial para el normal desempeño de la empresa. Por ejemplo:
• Competencia muy agresiva • Competencia consolidada en el mercado
• Aumento de precio de insumos • Conflictos gremiales
• Segmento del mercado saturado • Regulación desfavorable
• Tendencias desfavorables en el mercado • Cambios en la legislación
 OPORTUNIDADES
Son aquellas acciones potenciales de los actores que forman parte del entorno que podrían generar un
beneficio para la empresa si son detectadas a tiempo y aprovechadas eficientemente. Por ejemplo:
• Regulación a favor • Inexistencia de competencia
• Competencia débil • Tendencias favorables en el mercado
• Mercado mal atendido • Fuerte poder adquisitivo del segmento meta
• Necesidad del producto
Matriz FODA
Fortalezas Debilidades
Capacidades distintas Recursos y capacidades escasas

Análisis
Ventajas naturales Resistencia al cambio
Interno
Recursos superiores Problemas de motivación del personal
Oportunidades Amenazas
Nuevas tecnologías
Análisis
Debilitamiento de competidores Altos riesgos - Cambios en el entorno
Externos
Posicionamiento estratégico
De la combinación de fortalezas con oportunidades surgen las potencialidades, las cuales señalan las líneas
de acción más prometedoras para la organización. Las limitaciones, determinadas por una combinación de
debilidades y amenazas, colocan una seria advertencia.
Veamos un ejemplo práctico muy sencillo consistente en un FODA de una empresa de almacenamiento
de frutas estándar:
32
Debilidades Fortalezas
- Dificultades derivadas de tratarse de un - Productos atractivos por su imagen saludable.

producto perecedero. - Mayores controles sanitarios.
Análisis
- Poca inversión en I+D+I de la empresa. - Gran gama de productos a lo largo del año (no
Interno
- Problemas en la distribución. estacionalidad).
- Alta competencia en el sector. - Personal joven, más formado y especializado.
Amenazas Oportunidades
- Apertura y globalización de los mercados

- Apertura de nuevos mercados.
internacionales.
- Subvenciones y Ayudas institucionales en
- Competencia de otros productos fuertemente
promoción y mejora de competitividad.
Análisis sustitutivos.
- Oportunidad de reorganización y de mejora en
Externo - Nueva demanda con nuevas necesidades que
la cadena.
requiere cambios en los productos.
- Incremento de demanda de productos del
- Los envases empleados no son en su totalidad
sector.
biodegradables.
Establecimiento de la estrategia a seguir

Con los resultados obtenidos en el análisis se deberán poder establecer las ventajas competitivas que tiene la
empresa y se deberá poder fijar la estrategia general a seguir que más le convenga en función de sus
características intrínsecas y de las del mercado en que se mueve. Sigamos con el ejemplo:
Estrategias Debilidades Fortalezas
- Creación de alianza con una empresa de - Desarrollar un estudio envases

Amenazas
distribución reciclables
- Alianzas con competidores en sectores

parciales frente a terceros competidores, - Incrementar la capacitación profesional
Oportunidades
considerando la posibilidad de creación de de los recursos humanos
una nueva sociedad/alianza
33
EL MERCADO PROVEEDOR
En el mercado de los proveedores se deben estudiar tres aspectos fundamentales: los precios de las materias
primas, la disponibilidad y la calidad.
 El precio de las materias primas determinará una parte de los costos del proyecto de
microemprendimiento e influirá en el monto de las inversiones, tanto de activos fijos como de capital
operativo. En este sentido, se deberá investigar lo que se denomina concepto ampliado del precio, el que,
además de determinar los valores actuales en que se negocian los insumos en el mercado y sus tendencias a
futuro, deberá establecer la existencia de condiciones de crédito y las políticas de descuento ofrecidas por los
proveedores.
Cualquier empresa debe mantener un inventario de insumos que permita enfrentar su consumo promedio
normal, más cualquier imprevisto. Si los proveedores no otorgan crédito, se deberá financiar la totalidad de
los inventarios inmovilizados. Sin embargo, si los proveedores venden con crédito, se requerirán menos
recursos propios para mantener el nivel de inventarios que garantice una adecuada respuesta a los clientes.
 La disponibilidad de las materias primas se deduce del estudio de la existencia de capacidad

productiva en toda la cadena de abastecimiento y determinará en definitiva el costo al cual podrá adquirirlo
el emprendedor. Si hay disponibilidad de materias primas, el precio al que se podrá comprar será inferior al
que se lograría si no existiese disponibilidad.
En algunos casos, el estudio del proveedor deberá abarcar una cadena de investigación más larga que la del
proveedor directo, ya que su producción futura puede depender, a su vez, del comportamiento de sus propios
proveedores.
Cuando existe disponibilidad en los proveedores para atender la nueva demanda del proyecto, el
emprendedor trabajará con el costo promedio observado en los insumos, por cuanto lo más probable es que
pueda comprar a ese precio. Si no existe disponibilidad ni se vislumbra un crecimiento en la oferta, se deberá
trabajar con el costo marginal del abastecimiento, es decir, con el costo que se deberá pagar por cada unidad
adicional para obtener el insumo.
La determinación de la calidad de los insumos es un factor fundamental para calcular el costo.
Generalmente, se considera el concepto de calidad como sinónimo de bueno. En el estudio de proyectos, la
calidad se asocia con estándares de requerimientos basados en las especificaciones técnicas de los insumos.
34
No deberá optar por una calidad superior a la requerida, la que aumentará los costos, ni por una inferior, la
que atentaría con el posicionamiento del producto final.
En la selección de un proveedor se podrán considerar otras variables como, por ejemplo,
 la perecíbilídad de la materia prima,
Materias Primas
 la existencia y características de sustitutos,
 el tamaño del pedido mínimo,
 la oportunidad y eficiencia en la entrega,
 la calidad del servicio de venta y postventa, Almacenes
 la necesidad de infraestructura especial para su
almacenaje,
 las garantías, e incluso el grado de solvencia económica
del proveedor.
35
EL MERCADO DISTRIBUIDOR
DISTRIBUCIÓN
Es el conjunto de actividades y medios utilizados por las empresas desde el final de la fase de fabricación de
los productos, hasta su ubicación en los puntos de venta y, en algunos casos, hasta situarlos en el domicilio
de los compradores.
Al estudiar la relación entre precio y cantidad se debe, en
consecuencia, trabajar con el precio al que el consumidor
recibirá el producto ofertado, incluyendo el efecto de todos
los costos y márgenes de intermediación. La complejidad de
este tema radica en que cada canal tiene asociados distintos
costos y niveles de efectividad en las ventas.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales de distribución son los medios que utiliza cualquier empresa para hacer llegar
sus productos hasta el consumidor final. El objetivo es lograr que los productos lleguen en el momento
adecuado, en las cantidades requeridas y a los precios más convenientes para todos. Los principales tipos de
canales de distribución son:
1. Canal de distribución directo
Cuando las empresas llevan sus productos al consumidor final sin intermediarios. En este caso, la empresa
tiene que realizar todas las tareas de marketing, de almacenaje, de transporte y comercialización de sus
productos. Este proceso se puede dar en dos formas:
a) En forma física: Se produce cuando son los vendedores de la empresa los responsables de llevar los
productos que se comercializan hasta las manos de sus clientes. Por ejemplo, una empresa que confecciona
su propia ropa y posee sus propias tiendas para comercializarlas.
36
b) En forma digital y por otros medios: Se da cuando la

empresa utiliza diversas formas como los medios digitales, la
televisión y los catálogos para contactar de forma directa con sus
clientes y efectuar sus ventas. Por ejemplo, la empresa Dell, que se
encarga de producir sus computadoras y a través de internet las
comercializa. También puede ser cualquier empresa que posee una
página web y por medio de ella vende de forma directa sus
productos al consumidor final.
2. Canal de distribución indirecto

Implica que la empresa venda y comercialice sus productos por medio de intermediarios. Los intermediarios
pueden ser mayoristas o minoristas que se convierten en el punto de relación entre la empresa productora con
sus clientes y consumidores. Los canales de distribución indirecto pueden ser de tres clases:
a) Canales cortos: Está formado por tres niveles. Empieza con la empresa productora, sigue el
minorista y termina con el consumidor final. Por lo general las
empresas de automóviles como Toyota utilizan este tipo de canal
indirecto de forma corta.
b) Canales largos: Cuando está integrado al menos de cuatro
niveles. Se inicia con la empresa productora, le sigue un distribuidor
mayorista, continua con el distribuidor minorista y finaliza con el
consumidor final. Como ejemplo Coca Cola y la mayoría de las
empresas que producen bebidas gaseosas.
c) Canales dobles: En cambio, en los canales de distribución dobles, aparte de la participación de
mayoristas y minoristas, es necesaria la presencia de un agente. El agente se caracteriza porque se convierte
en un distribuidor exclusivo de algún tipo de bien y servicio. Por lo tanto, la presencia de un agente es algo
característico de los tipos de negocios que se trabajan por medio de franquicias. Por ejemplo, McDonals
trabajan este tipo de canal de distribución doble.
Trade marketing
Trade marketing es una rama del marketing o mercadotecnia que busca aumentar la demanda al nivel del
distribuidor o minorista, es decir, a niveles que no son el del consumidor. Sin embargo, no por ello olvida el
mantener estrategias de manejo de marca para mantener la necesidad en el ámbito del consumidor.
En sí, trademarketing consiste en promover el producto de una compañía frente a un minorista para mejorar
37
su oportunidad de que éste lo promueva mejor que sus competidores. Esto puede hacerse ofreciéndole
beneficios tangibles e intangibles a los minoristas. Los objetivos principales del trade marketing son impulsar
y acelerar el consumo y las ventas; mejorar la rotación del producto en el punto de venta; planificar y
coordinar promociones; desarrollar el merchandising y branding; y generar tráfico.
FRANQUICIA
Se entiende por franquicia a una forma de negocios destinado a la comercialización de bienes y servicios, en
el cual una persona –natural o jurídica– concede a otra por un tiempo determinado el derecho de usar una
marca o nombre comercial. Se trata de una relación comercial en la que una parte paga una cantidad de
dinero a otra para la explotación de su marca.
Por otro lado, la franquicia también involucra la transmisión por parte el franquiciante al franquiciado de
toda la gama de conocimientos y experiencias que le permiten a este último llevar a cabo la operación eficaz
del negocio de forma uniforme con métodos comerciales y administrativos aplicados en diferentes mercados.
La franquicia es una fórmula que ha probado tener gran éxito en la actualidad y que permite la rápida
expansión de los negocios y el dominio de los mercados, pero asimismo implica asumir obligaciones y una
serie de contraprestaciones económicas.
38
RECURSOS FINANCIEROS: ESTUDIO FINANCIERO

Para comenzar con el microemprendimiento es necesario conseguir dinero, al que comúnmente se le
denomina capital inicial.
La primera fase de la gestión financiera es la determinación del monto de capital que se necesitará para
comenzar y completar el primer ciclo de producción. A partir de allí la tendencia debe ser a la
autofinanciación.
Consideramos la gestión financiera como la obtención de recursos necesarios para ser aplicados,
mediante un previo estudio planificando tanto el origen (obtención) como la asignación (gasto e
inversión) de los fondos.
En consecuencia, el primer paso que se debe dar, es determinar cuánto dinero será necesario para comenzar
las actividades, para lo cual es conveniente tener en cuenta:
 Los gastos de constitución del microemprendimiento
 El activo fijo necesario
 El activo circulante necesario
 Los gastos de publicidad previstos
 Los gastos menores de administración
 Una reserva para otros gastos no previstos
Circulante
Activo
Activo Fijo
No Circulante
Activo
Diferido
OBJETIVOS DEL ESTUDIO FINANCIERO

El estudio financiero tiene como fin encontrar la forma de obtener el dinero necesario para llevar adelante el
proyecto de microemprendimiento. Corresponde indicar de qué forma se van a obtener los recursos.
La financiación consiste en que los futuros propietarios de la microempresa consigan los fondos necesarios
para la puesta en marcha del microemprendimiento.
Para las empresas que recién van a comenzar sus actividades se recomiendan dos tipos de planes financieros,
a saber:
A.- PLAN DE INICIACIÓN
En él se debe analizar cómo vamos a conseguir el capital mínimo para poder comenzar las actividades del
microemprendimiento. El capital que se consiga para poner en marcha el microemprendimiento debe ser
suficiente para comprar el equipamiento que se necesite, los materiales y materias primas, para pagar el
alquiler del lugar donde será la sede, etc.
Esencialmente analizaremos:
39
• La Inversión necesaria: Es un listado de las inversiones que debemos realizar para poder comenzar las
actividades del microemprendimiento. Esto es, la inversión en activo fijo y en activo circulante:
Activo Fijo:
 Bienes de Uso
 Activos Intangibles
Activo circulante:
 Stocks iniciales de materias primas y/o mercaderías
 Efectivo inicial
Principales fuentes de financiación:
 Financiación Propia o interna: Esto se podrá lograr por medio de aportes personales de los
propietarios, Dichos fondos pueden provenir de sus propios ahorros.
 Financiación Ajena o externa: Préstamos de terceros, incentivos oficiales, (diferentes líneas de crédito
públicas o privadas, préstamos de entidades financieras y/o bancarias, etc.), colocación de partes de capital
en el mercado, realización de actividades socio-recreativas, etc.
En este caso, tanto quienes presten dinero al microemprendimiento como quienes participen en su capital
como inversores necesitarán garantías que indiquen que el emprendimiento va a tener capacidad de devolver
el dinero o conseguir alguna persona que los avale la microempresa y se comprometa a hacer frente con su
propio patrimonio las deudas que contrajo el microemprendimiento.
B.- EL PLAN DE GANANCIAS:

Se debe estimar la rentabilidad de los recursos que se van a aplicar en relación con la rentabilidad que podría
dar otra fuente de financiación.
Elementos que inciden en la selección de las fuentes de financiamiento
El problema se plantea cuando resulta necesario recurrir a financiamiento de terceros. En este caso, es
fundamental analizar las condiciones del crédito a recibir. Entre ellas podrían citarse:
 El cálculo de intereses y demás costos financieros,
 Las formas o sistemas de actualizaciones,
 Los períodos de gracia (si los hubiera),
 La oportunidad y monto de los desembolsos, el pago de los servicios del préstamo,
 Las garantías hipotecarias (inmuebles) y/o prendarias (muebles) que limitan la disponibilidad de ciertos
activos.
PRESUPUESTO ECONOMICO Y FINANCIERO
PRESUPUESTO
Un presupuesto es una herramienta de planificación que permite proyectar los ingresos y egresos de una
actividad en un determinado período de tiempo.
En él se vuelcan las proyecciones sobre el desenvolvimiento de la empresa y cómo influirá esto sobre el
patrimonio y los resultados. Esta previsión, que se realiza por lo general a un año, permite establecer
prioridades y evaluar la consecución de los objetivos.
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Ventajas que brinda la realización de presupuestos

 Colabora con el manejo financiero de la empresa (todo lo relacionado con el movimiento de dinero).
 Determina con cuántos recursos contará cada sector en un período determinado.
 Obliga a evaluar objetivos, políticas, métodos, procedimientos, etc.
 Permite tener en claro los costos para hacer más sencilla y efectiva la búsqueda de financiación.
 Permite saber cuánto dinero se necesita y con cuánto se cuenta para realizar las actividades necesarias
sin quedarse escasos de recursos.
ESTRUCTURA DEL PRESUPUESTO GENERAL

A. El presupuesto económico se prepara a los efectos de proyectar el resultado (ganancia)
correspondiente a cada sector de la empresa. Este incluye:
 Presupuesto de Ventas: Es la representación de una estimación programada de las ventas en
PRESUPUESTO
términos cuantitativos que realiza una organización en un tiempo determinado.
ECONOMICO
PRESUPUESTO DE
Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados VENTAS
cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso PRESUPUESTO DE

COSTOS
presupuestal no serán confiables.
PRESUPUESTO DE
 Presupuesto de Costos: se realiza para proyectar el costo total de GASTOS
producción de una empresa, normalmente en forma anual. Para su cálculo intervienen los costos de la mano
de obra directa, los costos de los insumos y los costos indirectos de fabricación. Se obtiene al multiplicar el
costo unitario de un producto por la cantidad total de unidades que se desean obtener. Así se logra el costo
directo total de producción. A esta cifra se le suman los costos indirectos totales para obtener el costo total de
fabricación. Por ejemplo:
COSTO CANTIDAD COSTO CANTIDAD
Producto COSTO ANUAL**
UNITARIO MENSUAL MENSUAL* ANUAL
Barbijo $30 500 $ 30x500= 1500 6000 $30x6000=180000
Cofia $25 1000 $ 25x1000=2500 12000 $25x12000=300000
$ $ $
TOTAL $ 480000
 Presupuesto de Gastos: se realiza sobre la base de estimaciones de los gastos variables, fijos y
financieros que tendrán una empresa en un período determinado.
Ejemplo de Presupuesto Económico
CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
Ventas $ 18.000 $ 20.000 $ 30.000 $ 25.000 $ 30.000 $ 35.000
Costos $ 7.200 $ 8.000 $ 12.000 $ 10.000 $ 12.000 $ 14.000
Venta Bruta $ 10.800 $ 12.000 $ 18.000 $ 15.000 $ 18.000 $ 21.000
GASTOS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
Sueldos $ 1.800 $ 2.000 $ 3.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 3.500
Alquiler $ 800 $ 800 $ 800 $ 800 $ 800 $ 800
Amortizaciones $ 500 $ 500 $ 500 $ 500 $ 500 $ 500
Fijos $ 200 $ 200 $ 200 $ 200 $ 200 $ 200
Total Gastos $ 3.300 $ 3.500 $ 4.500 $ 4.000 $ 4.500 $ 5.000
Ventas Netas $ 7.500 $ 8.500 $ 13.500 $ 11.000 $ 13.500 $ 16.000
41
B. El Presupuesto financiero se realiza comparando el dinero que ingresa a la empresa con el que sale por
pago de deudas, gastos, etc. Se debe tener en cuenta el dinero disponible (liquidez) al comienzo del período y
luego tomar la decisión de invertir el dinero sobrante (superávit) o pedir préstamos en caso de déficit. Esto
incluye:
 Presupuesto de Ingresos: Es el que permite proyectar los
PRESUPUESTO
ingresos que la empresa va a generar en cierto período. Para ello, es
FINANCIERO
PRESUPUESTO DE
necesario conocer el presupuesto de ventas que señala cuántas INGRESOS
unidades se proyectan para vender, el precio de los productos, los
PRESUPUESTO DE
importes de ventas de años anteriores que van a ser cobrados en el EGRESOS
período proyectado y la política de ventas implementadas. Por ejemplo:
Producto Costo por unidad Precio de venta por unidad Margen de ganancia (precio de venta – costo –
generalmente se toma como base el 40% sobre el costo)
Barbijo 30 42 12
Cofia 25 35 25x40/100=10
 Presupuesto de Egresos: es la representación ordenada y clasificada de los gastos que se realizarán

en un año. Este presupuesto se confecciona por deudas comerciales, bancarias, financieras, cargas sociales,
alquileres, comisiones, honorarios, etc.
Ejemplo de Presupuesto Financiero
CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
INGRESOS
50% Ventas en Efectivo $ 9.000 $ 10.000 $ 15.000 $ 12.500 $ 15.000 $ 17.500
50% a 60 días $ 12.500 $ 10.000 $ 9.000 $ 10.000 $ 15.000 $ 12.500
Total Ingresos $ 21.500 $ 20.000 $ 24.000 $ 22.500 $ 30.000 $ 30.000
EGRESOS
Sueldos $ 1.800 $ 2.000 $ 3.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 3.500
Alquiler $ 800 $ 800 $ 800 $ 800 $ 800 $ 800
Fijos $ 200 $ 200 $ 200 $ 200 $ 200 $ 200
Compras
40% s/Costo $ 2.880 $ 3.200 $ 4.800 $ 4.000 $ 4.800 $ 5.600
60% 30 días $ 4.800 $ 4.320 $ 4.800 $ 7.200 $ 6.000 $ 7.200
Total Egresos $ 10.480 $ 10.520 $ 13.600 $ 14.700 $ 14.800 $ 17.300
TOTALES $ 11.020 $ 9.480 $ 10.400 $ 7.800 $ 15.200 $ 12.700
42
RECURSOS FÍSICOS
Debemos prever el local, las instalaciones, el mobiliario, el equipamiento, la publicidad, etc. necesarios para
la puesta en marcha del proyecto.
EL LOCAL
Un negocio no podrá funcionar si no cuenta con un local. Dicho local podrá funcionar en una vivienda
particular, o en un local que se haya conseguido para el funcionamiento del microemprendimiento).
Se debe tener en cuenta, en cuanto al local, cuál será su emplazamiento o localización, para lo cual se debe
efectuar un Plan de Emplazamiento o localización que debe indicar al menos:
 La ubicación seleccionada para el emplazamiento del microemprendimiento.
 La cercanía a las fuentes de aprovisionamiento.
 Los servicios existentes en la zona del emplazamiento.
 Las vías de comunicación de las proximidades.
 La cercanía de los clientes potenciales.
 EI nivel de equipamiento en la zona.
 La existencia de mano de obra calificada -si fuera necesario-
 La posibilidad de obtener alguna ayuda económica o promoción por parte del Estado.
 La disponibilidad de servicios de asistencia técnica.
 La disponibilidad de servicios informáticos.
 La existencia de energía acorde con las necesidades del proyecto.
 Las facilidades para la expansión del proyecto.
 Las restricciones de tipo ecologista o sobre contaminantes del medio ambiente o causantes de
molestias a la población como ruidos, malos olores, vibraciones, etc.
 Las disposiciones tributarias, etc.
Aun cuando las operaciones de producción y venta se realicen en un espacio físico prestado por alguno de
los integrantes del microemprendimiento, se deberá fijar y pagar el correspondiente alquiler en proporción al
tiempo que se utilice.
EQUIPAMIENTO Y MATERIALES
El microemprendimiento puede necesitar:
 Materias Primas o mercaderías
 Maquinarias y equipos
 Muebles y útiles de oficina
Estos bienes se pueden conseguir por compra o -en algunos casos como las maquinarias y equipos- por
alquiler. En el caso que sea necesario comprar esos bienes, tienen que:
 Realizar un buen cálculo de la cantidad de bienes que van a necesitar
 Seleccionar bienes de buena calidad
 Comprar oportunamente
Por ejemplo:
43
Precio de mercado Precio total de

Descripción de bienes Cantidad x unidad Nuevo Usado mercado
Inmuebles:
BIENES EXISTENTES *
Maquinarias:
Herramientas:
Mobiliarios y
equipamiento:
Otros bienes:
A - Total de bienes existentes o de aportes propios: $

BIENES A COMPRAR
Maquinarias:
Herramientas:
Mobiliario y
equipamiento:
Otros bienes:
B - Total a comprar: $
$
TOTAL DE ACTIVO FIJO (A+B)
Observ.: Nombrar las Máquinas, herramientas, mobiliario, equipamiento y otros bienes que se necesitan para
el normal funcionamiento de toda la empresa.
*Bienes existentes: son los que ya poseen, por lo tanto, son usados.
44
RECURSOS HUMANOS
Los recursos humanos son las personas o grupos de personas que trabajan en forma permanente o
transitoria en el emprendimiento y se relacionan entre sí, aportando su esfuerzo físico e intelectual,
así como sus valores, ideas y conocimientos. Por ejemplo: Socios o capitalistas, administradores o
directivos, trabajadores o empleados, etc.
Se inicia con una descripción de la forma en que está organizada funcionalmente la empresa a los efectos de
que todas las partes que participan de la estructura organizacional tengan una
visión global de la misma.
Luego se definen los diferentes puestos de trabajo que se han previsto para el
microemprendimiento y el perfil que se requiere para cada uno de esos puestos.
Se debe prever la cantidad de personal necesario para llevar a cabo el proyecto
de microemprendimiento. Una vez establecido habrá que ver si se cubrirá con los propios integrantes del
grupo, o habrá que recurrir a terceros, en cuyo caso, hay que analizar el tipo de contrato que se le va a
realizar, que por las características del microemprendimiento será de tiempo parcial, y por tiempo limitado.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La estructura empresarial es la forma que adopta la empresa estableciendo pautas de coordinación de

la totalidad de los recursos para mejorar las actividades que se realizan diariamente. Define la forma
en que se divide el trabajo, coordinar las tareas, delegar autoridad para conseguir el eficiente el logro
de los objetivos. Además, permite observar a la organización dividida en sectores.
La importancia de la estructura organizacional es que ésta nos ayuda a definir qué se debe hacer (asignación
de tareas) y quién lo debe hacer (división de tareas) y cómo se combinarán los esfuerzos (integración que se
establece entre las partes). La organización del trabajo de una empresa puede ser analizada desde dos
miradas: la división vertical y la división horizontal.
DIVISIÓN VERTICAL O NIVELES JERÁRQUICOS

Se refiere a la cantidad de niveles jerárquicos que tiene una organización y se la conoce con el nombre de
“pirámide organizacional”.
La pirámide organizacional es una herramienta que se utiliza para dividir el trabajo en una organización de
manera vertical, asignando a cada uno de los niveles de la pirámide una tarea distinta dentro de la misma.
Esta pirámide se divide en: Nivel operativo, Nivel táctico y Nivel estratégico.
Nivel Superior - Estratégico – Directivo

Propietarios – Directores – Gerente General
Nivel Intermedio - Ejecutivo - Táctico

Gerentes de Áreas – Jefes – Supervisores - Encargados
Nivel Inferior - Operativo

Empleados – Operarios -Obreros 45
 Nivel superior, político, estratégico o directivo: este nivel elabora las políticas y estrategias de la
empresa. Determina los objetivos a largo plazo y el modo en que la organización ha de interactuar con su
ambiente. Las decisiones afectan a toda la organización. Se encuentra en este nivel el director, el presidente,
el gerente general, etc.
 Nivel intermedio, medio, ejecutivo o táctico: coordina las actividades del nivel operativo. Las
decisiones afectan sólo a un área específica. En él se encuentran los gerentes de producción, de
administración, de ventas, etc.
 Nivel Inferior u operativo: Se realizan tareas rutinarias programadas que elaboró el nivel medio. El
margen de decisiones es escaso. En él se encuentran operarios, obreros, empleados, administrativos,
vendedores, etc.
Funciones Adicionales:
 Función de Tecnoestructura o Asesoría: son asesores o consultores especializados. Asesoran al nivel
superior. Ejemplos: abogados, economistas, psicólogos, etc.
 Función de Apoyo: colaboran con toda la organización, fuera del flujo de operaciones. Ejemplos:
personal de maestranza, cadetería, cafetería, etc.
DIVISIÓN HORIZONTAL O ÁREAS DEPARTAMENTALES

La departamentalización surge de agrupar actividades homogéneas, que permite asociarlas en una misma
área bajo la responsabilidad y coordinación de una misma persona. Existen distintos criterios para agrupar las
actividades, las más frecuentes son:
 Departamentalización Funcional: las funciones más usuales de la organización son: comercialización
(ventas), producción, finanzas, administración, recursos humanos, etc.
 Departamentalización por tiempo: se organiza por turno. Ejemplo: turno mañana, turno tarde, etc.
 Departamentalización por producto: se organiza el trabajo en función de los productos/servicios que
ofrece una empresa. Por ejemplo, en el departamento de producción de
electrodomésticos, puede organizarse un sector de producción de heladeras, de
cocinas, etc.
 Departamentalización por cliente: diferencia la clientela que tiene, por
ejemplo: mayorista, minorista, etc.
 Departamentalización por zona geográfica: reúne aquellas actividades de acuerdo a las características
específicas de la zona geográfica. Ejemplo: capital e interior.
ORGANIGRAMA
Los organigramas son gráficos en los que se indican las relaciones funcionales de jerarquías entre los
distintos sectores de la empresa, o en un sector de ella en particular. Permiten conocer a los
integrantes de una organización, su ubicación dentro de la empresa y las relaciones que se establecen
con el resto de las personas que la conforman.
La finalidad del organigrama es mostrar la estructura de la empresa y traducir jerarquías, funciones y

responsabilidades de los integrantes. Su existencia evita dualidades de mando, doble empleo, etc.
46
Elementos de un organigrama:
a) Rectángulos: Se representa con rectángulos cada una de las áreas, sectores o departamentos diseñados.
El área de mayor jerarquía se ubica arriba y se van graficando hacia abajo las áreas subordinadas.
b) Líneas de relación:
 Verticales: muestran la relación de jerarquías entre las distintas funciones.
 Horizontales: representan igualdad de niveles y responsabilidades.
 Entrecortadas: indican las relaciones independientes que carecen de autoridad dentro de la empresa (por
ejemplo: asesores externos que representan apoyo profesional como abogados u otros especialistas).
Ejemplos de formas de representación
 Representación lineal o vertical
Propietario
Dpto. de Administración Dpto. de Producción Dpto. de Comercialización
Finanzas Contabil. Producción Depósito Compras Ventas
 Representación mixta o línea-funcional

Propietario
Dpto. de Administración Dpto. de Producción Dpto. de Comercialización
Finanzas Producción Compras
Contabilidad Depósito Ventas
 Representación horizontal o funcional: Empleado

Jefe de Comerc.
Empleado
Jefe de Admin. Empleado

Propietario
Empleado
Jefe de Producción
Empleado
MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y MANUAL DE FUNCIONES

Como complemento y para comprender mejor la dinámica del organigrama, las empresas se valen de:
 un manual de organización: describe las características de los puestos de trabajo y las relaciones que
se establecen entre ellos y delimita algunos aspectos clave: objetivos, autoridad y responsabilidad; y de
 un manual de funciones: describe de manera más específica las tareas pertinentes a cada cargo,
relaciones con otros cargos, requisitos para ocuparlos, etc.
47
CALENDARIO DE OPERACIONES
El Calendario de operaciones es un cuadro que se confecciona para planificar y llevar a cabo el control del
tiempo de ejecución de cada una de las actividades del proyecto de microempresa. Es también un elemento
útil para efectuar la evaluación del proyecto.
Se deberá confeccionar un calendario de operaciones que contemple todo el ciclo de vida de la
microempresa, desde las actividades para la puesta en marcha de la empresa hasta la liquidación de la misma.
Se puede confeccionar un calendario sintético global y un calendario analítico para cada área. En todos los
casos los calendarios de operaciones deben contener:
Fechas de actividades Responsables de cada actividad  Control y corrección de desvíos
DIAGRAMA DE GANTT
El diagrama de Gantt es una herramienta gráfica cuyo objetivo es exponer el tiempo de dedicación previsto
para diferentes tareas o actividades a lo largo de un tiempo total determinado. A pesar de esto, el diagrama de
Gantt no indica las relaciones existentes entre actividades. Aunque resulta útil para quienes desean manejar
bien el tiempo y la organización de una serie de tareas, para cumplir de forma ordenada con las diferentes
fases de un proyecto. Ayuda a evitar sorpresas desagradables a última hora por falta de tiempo. Por su
sencillez es ampliamente utilizada en empresas de todo tipo, muy especialmente en PYMES.
Ejemplo de Cronograma de Producción y Comercialización por actividad (por semana):
Actividad Mes y semana
Abril Mayo Junio Julio Agos Sept Oct Nov
Diseño
Compras
Moldeado, marcado y corte
Confección
Packaging
Comercialización
Ejemplo de Cronograma General de actividades (por semana):

Actividad Semana
Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept Oct Nov
Asociac - acuerdo
Constitución
Planificación
Diseño
Arovisionamiento
Producción
Packaging
Comercialización
Liquidación
Contabilización
Conclusiones
48
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
El planeamiento estratégico es un proceso por el cual los empresarios definen el modelo de negocio a seguir
a través de investigaciones sobre diferentes factores como, por ejemplo:
 la situación del mercado,  las condiciones sociopolíticas, legales, económicas y
 las necesidades de los consumidores,  los desarrollos tecnológicos.
Esto les permite identificar las fortalezas y debilidades competitivas que posee la empresa para poder así
utilizar los recursos disponibles anticipando las oportunidades y amenazas que se puedan presentar
Planificar estratégicamente significa obtener información del entorno, definir la misión, establecer
objetivos y especificar las estrategias.
Los elementos del planeamiento estratégico son:
 Misión: es la razón de ser de la empresa, su propósito. La misión responde a la pregunta: “¿cuál es
nuestra razón de ser?” Es la orientación principal de la empresa, representada por la clase de
productos/servicios que ofrece y el mercado en el que opera. Por ejemplo:
Tipo de Empresa Misión
Empresa productora de artículos Producir los artículos de bazar de todos los hogares argentinos.
de bazar
Empresa de servicios de Ofrecer servicios de asistencia médica e las principales ciudades del país.
emergencias médicas
 Visión: es una declaración que indica hacia dónde se dirige la empresa en el largo plazo, o qué es
aquello en lo que pretende convertirse, responde a la pregunta: “¿qué queremos ser?” Una empresa, por
ejemplo, puede querer ser visualizada como la que brinda los productos de mejor calidad, o la que ofrece los
precios más bajos, o aquella que tiene siempre la tecnología más avanzada. Por ejemplo:
Tipo de Empresa Visión
Empresa productora de artículos Brindar a las amas de casa artículos de bazar en una línea moderna, de
de bazar alta calidad y que asegure la mejor conservación de los alimentos.
Empresa de servicios de Instalarse en la mente de la mayor cantidad de personas como la
emergencias médicas empresa de emergencias médicas que brinda el servicio más rápido, con
la mejor calidad de atención y los profesionales más capacitados.
 Objetivos: son los resultados específicos que se desean alcanzar. Deben ser alcanzables, mesurables y
cuantificables en un tiempo determinado, para alcanzar la misión. Responde a la pregunta ¿Qué vamos a
hacer? Se establecen teniendo en cuenta los recursos o la capacidad de la empresa, así como la situación del
entorno. Para ello es necesario enunciarlos a través de cuatro componentes:
 un atributo (que se expresa con un verbo en infinitivo que le da orientación),
 un horizonte de tiempo (que indica el lapso en el cual se intentará cumplir el objetivo),
 una unidad de medida (que establece el criterio de medición) y
 una cantidad (define cuánto de la unidad de medida establecida se aspira alcanzar).
49
Tipo de Empresa Objetivos

Empresa Alcanzar un 20% en la rentabilidad de la inversión de los próximos cinco años.
productora de (Atributo: alcanzar; horizonte de tiempo: cinco años; unidad de medida: % en la
artículos de bazar rentabilidad de la inversión; cantidad: 20.)
Empresa de servicios Extender en tres años la oferta de los servicios a las ciudades de Córdoba, Mendoza
de emergencias y Santa Fe. (Atributo: extender; horizonte de tiempo: tres años; unidad de medida:
médicas ciudades argentinas; cantidad: tres ciudades, Córdoba, Mendoza y Santa Fe.)
 Estrategias: es el diseño de la manera- en que la empresa trabajará para alcanzar los objetivos. Es decir,
el camino o curso de acción elegido por los directivos frente a los diferentes cursos de acción posibles para
lograr los objetivos planteados. Las estrategias más frecuentes están orientadas en torno a dos ejes:
 el mercado (clientes) o  el producto
50
PLAN DE APROVISIONAMIENTO O COMPRAS

Aprovisionamiento: Se denomina así al conjunto de operaciones que se deben realizar para conseguir las
mejores condiciones de calidad, cantidad, precio y tiempo para la compra de materiales, materias primas o
mercaderías necesarios para el funcionamiento de la microempresa.
En el Plan de Aprovisionamiento se indicará:
 Proveedores: Selección y clasificación  Planificación de pedidos
 Precios y condiciones para el aprovisionamiento  Política de Stocks
PLAN DE PRODUCCIÓN
Se denomina Producción al proceso mediante el cual determinados elementos materiales se transforman en
productos (bienes o servicios) mediante el empleo de máquinas de trabajo, insumos y el trabajo de las
personas y/o sus conocimientos,
Los objetivos principales de la producción son:
 Conseguir que se entreguen los productos o se presten los servicios pedidos; tanto en las cantidades
como en las fechas acordadas con el cliente.
Para esto, primero hay que calcular: qué recursos materiales y humanos son necesarios y cuántos recursos.
 Conseguir que estos productos o servicios se fabriquen o presten con la calidad que corresponde,
respetando los costos previstos y que estos costos sean mínimos, para mayor beneficio empresarial.
Por lo tanto, el Plan de Producción de la microempresa debe incluir:
-Volúmenes de producción - Recursos necesarios
ELEMENTOS QUE INCIDEN EN EL PROCESO PRODUCTIVO

Pueden citarse los siguientes:
 naturaleza del producto;
 disponibilidad y costo de los insumos principales y secundarios;
 disponibilidad y costo de los restantes factores productivos;
 capacidad tecnológica de la empresa;
 localización del proyecto;
 las economías externas;
 factores institucionales;
 disposiciones reglamentarias sobre conservación de recursos;
 prevención de la contaminación ambiental;
 flexibilidad del proceso en cuanto a adaptarse a nuevas tecnologías y/o a la expansión de la capacidad
productiva; etc.
Al elegir entre los diversos equipos e instalaciones, deberá ponerse especial atención en comparar costos y
grados de eficiencia de cada uno.
51
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO:

Definido el proceso productivo, corresponderá:
 Hacer una descripción tanto del proceso como de los equipos, instalaciones, insumos y mano de obra a
utilizar.
 Identificar las etapas de los procesos unitarios y de las relaciones existentes entre ellos.
 Indicar cuáles serán los productos principales, los intermedios y los subproductos, especificando las
características de cada uno.
 Detallar todos los residuos derivados del proceso productivo y su forma de eliminación, considerando
las consecuencias nocivas que podría causar al ambiente.
 Detallar los equipos, instalaciones y maquinarias, con sus respectivas especificaciones, y agrupados de
acuerdo con el proceso unitario que corresponda.
 Determinar el tamaño, cantidad y peso de los equipos, para calcular e! costo de! transporte.
 Establecer el requerimiento de materias primas, materiales y demás insumos, tanto principales como
secundarios, así como determinar cuidadosamente las necesidades de combustibles, energía eléctrica, gas,
agua, etc.
 Determinar la cantidad y calidad del ´personal a emplear en el proceso productivo (ingenieros y
técnicos, supervisores, empleados capacitados, etc.), estableciendo su proceso de búsqueda, selección y
capacitación.
52
EL PRODUCTO
El producto es un bien o servicio que se elabora o produce para ofrecerlo en el mercado para su
uso o consumo con el objeto de satisfacer necesidades.
En caso de ser necesario el producto debe ir acompañado de servicios adicionales como plazo de entrega,
servicio de mantenimiento, servicio de instalación, servicio de reparación, instrucciones para su uso. Se
debe indicar las necesidades que cubre, los factores diferenciadores de la competencia la forma de presenta-
ción, envases, embalaje, etc.
Por lo tanto, el producto no es sólo lo que uno ve, sino que también es lo que significa para quien lo compra.
De allí que se puede decir que el producto es la suma del producto formal más el producto informal.
Producto = Producto formal + producto informal
 Producto formal: Está constituido por el bien económico en sí mismo. Este tiene una determinada
forma, tamaño, calidad, etc.
 Producto informal: Indica lo que representa para quien lo compra, e incluye los servicios adicionales
que ofrece como instalación, servicios, formas de pago, etc.
Se debe hacer una descripción muy clara del producto, de tal forma que permita al cliente hacer
comparaciones con otros productos similares que se ofrecen en el mismo mercado. Por ello, se deben tratar
de resaltar las características distintivas del producto para inclinar las preferencias de la clientela hacia él.
La descripción debe incluir el detalle de los materiales utilizados para la elaboración del producto o la
prestación del servicio, indicando en qué forma el empleo de esos materiales en la producción o en la
prestación pueden influir en la decisión de la clientela, como así también indicar cuáles son las necesidades
que va a satisfacer.
CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO EN FUNCIÓN DE SU TANGIBILIDAD

Del concepto podemos deducir que de acuerdo con su tangibilidad el producto puede ser:
a) Un bien material: Se obtiene a partir de la transformación de materias primas, o en el caso de
tratarse de una empresa comercial se adquiere para venderlo en el mismo estado que se compró o
modificando su packaging.
b) Un servicio: Ejecutar acciones, actividades por mandato de otra persona.
En ambos casos, sea que vamos a producir un bien o servicio, es conveniente efectuar una prueba piloto.
Si vamos a fabricar bienes es conveniente comenzar por elaborar unos prototipos analizando su diseño,
aspecto, precio, imagen y verificando que cumple la función para la que se creó.
CONDICIONES MÍNIMAS QUE DEBE REUNIR EL PRODUCTO

Debemos recordar que los clientes potenciales al tomar la decisión de adquirir nuestro producto estarán
evaluando:
 La Calidad: Esto es, las características que el producto posee para satisfacer necesidades e incluso para
53
superar sus expectativas.

 La apariencia: Una buena presentación aumenta el atractivo hacia nuestro producto y en consecuencia,
las posibilidades de venderlo.
 La función: Es decir si realmente cumple el cometido para el cual fue elaborado o producido.
 El precio: Es sumamente importante que el precio del producto que vamos a vender esté adecuado al de
la competencia.
 La imagen: La presentación del producto será determinante a la hora de venderlo.
 El envase debe ser capaz de proteger y bueno para atraer a los clientes.
 La modalidad de venta: La venta es el medio que une al productor, directa indirectamente con el
consumidor o usuario. La modalidad es la forma de hacerla. Existen varias formas de efectuar una venta:
telefónica, directa, puerta a puerta, por Internet, a través de distribuidores, etc.
 La Marca y el logotipo: Es la identificación que tendrá el producto en el mercado y que sirve para
diferenciar nuestro producto de los demás.
A veces el nombre de la empresa coincide con el del bien o servicio que produce, otras veces el nombre del
producto es fruto de la combinación del nombre del/los empresarios y de la función del bien o servicio que
se produce, otras veces es simplemente un nombre de fantasía.
PRODUCTOS CONOCIDOS POR SU MARCA
Cualquiera sea la marca que hemos elegido debemos tener en cuenta que si bien representa un costo para la
empresa, también cumple varias finalidades importantes por ejemplo:
 Ayuda a mantener la fidelidad de la clientela
 Facilita la identificación
 Facilita el control contra las imitaciones
 Simplifica el sistema de comercialización
Por lo tanto, debemos tener en cuenta que la marca y logotipo deben reunir al menos las siguientes
condiciones:
 Que el diseño sea simple y que llame la atención
 Que contenga pocos colores (el número de colores encarece los costos de publicidad gráfica).
 Que describa el producto o servicio y el nombre de la microempresa.
Si es necesario hay que considerar la posibilidad de patentar el producto y la marca para evitar que alguien
copie la idea y se incorpore al mercado con el mismo producto.
54
FUNCIONES DE LOS PRODUCTOS

Son los aspectos más esenciales de las relaciones del usuario con los productos, las cuales se tornan
perceptibles durante el proceso de uso y posibilitan la satisfacción de necesidades.
 Función práctica
La practicidad se refiere a todo lo vinculado con la funcionalidad de los productos. Para lograrla, se toma en
cuenta, entre otros aspectos, las características anatómicas del usuario potencial de un objeto como, por
ejemplo, cuando se diseña el mango de un martillo, o el asa de una taza.
Desde el punto de vista Del fabricante, el acento recaerá en dotar al objeto de las funciones para las que esté
destinado. Importa más que sea útil a cómo se vea.
 FUNCIÓN ESTÉTICA
En este caso, el fabricante piensa la relación entre el objeto y el destinatario potencial en función de la
perspectiva estética de este último y en cómo impactaría, en este sentido, el producto sobre él.
La función estética se trata de una valoración que el usuario efectúa influenciado por el ambiente cultural en
que está inmerso.
 FUNCIÓN SIMBÓLICA
Esta función esta siempre en relación con aspectos psíquicos, espirituales y sociales del usuario. A partir de
lo estético (la forma, el color, el tamaño) él asocia lo percibido con ideas, experiencias, símbolos conocidos.
Para ciertos sectores sociales, algunos objetos son considerados como símbolos de prestigio.
Los diferentes diseños simbolizan los distintos puestos de la

empresa
55
PRODUCTOS INNOVADORES
La innovación, según el diccionario de la Real Academia Española, es la creación o modificación de un
producto, y su introducción en un mercado. Innovar proviene del latín innovare, que significa acto o efecto
de innovar, tornarse nuevo o renovar, introducir una novedad.
La innovación de producto es una de las estrategias de empresa encaminada a ganar

competitividad en el mercado bien mediante ahorros de costes de producción o distribución bien
mediante éxitos comerciales (aumento de ventas, fidelización de clientes, aumento de cuota de
mercado, etc.)
Razones para la innovación

 Mejora la relación con el cliente al presentarle nuevos beneficios.
 Permite nuevos argumentos de ventas.
 Aumenta el nivel de ventas.
 Mejora la imagen de empresa presentándola como activa y moderna.
 Establece barreras de entrada a la competencia.
Fuentes de innovación
 Por iniciativa del cliente o distribuidor: En ocasiones, es el propio cliente o distribuidor el que solicita
un producto exclusivo que se puede llegar a fabricar, incluso, con su propia marca.
 Por necesidad: Por ejemplo, para cumplir con la normativa vigente.
 Por iniciativa del departamento comercial o de marketing al detectar una nueva necesidad en el mercado
o un nuevo nicho de venta.
 Por iniciativa del departamento de Investigación y Desarrollo.
56
PACKAGING
El packaging es el envase, embalaje, envoltorio, caja de cartón o etiquetado que protege, transporta
y contiene el producto, pero, además, es la mejor estrategia de marketing para diferenciarse de la
competencia y atraer el cliente potencial.
Otras funciones del embalaje son: proteger el contenido, facilitar la manipulación, informar sobre sus
condiciones de manejo, requisitos legales, composición, ingredientes, facilitan el conteo de los productos
existentes y así tener mayor control de inventario, etc. No debe representar riesgos para la salud ni ser un
empaque costoso
Dentro del establecimiento comercial, el embalaje puede ayudar a vender la mercancía mediante su diseño
gráfico y estructural.
Un packaging acorde y atrayente atribuye mayor valor al producto final por lo que el cliente también estará
dispuesto a pagar más.
Se establece la diferencia entre:
 Envase: es el lugar donde se conserva la mercancía; está en contacto
directo con el producto.
 Embalaje secundario: suelen ser cajas
de diversos materiales envasa cajas de cartón
ondulado de diversos modelos y muy
resistentes.
 Embalaje terciario es el que está
destinado a soportar grandes cantidades de
embalajes secundarios, a fin de que estos no
se dañen o deterioren en el proceso de transporte y almacenamiento entre la fábrica y el consumidor final
Otros elementos del embalaje son:
Cantonera Acondicionador Separador
Para los envases existen diferentes estrategias:

 Envases idénticos o con características muy comunes para los productos de una misma línea,
facilitando la asociación y la promoción. (Siempre que la calidad sea buena).
 Envases con un uso posterior, que permiten, una vez consumido el producto, su utilización para otros
fines. Esta estrategia también se la utiliza temporalmente con fines de promoción.
 Envases múltiples, en los cuales se ofrecen varias unidades, iguales o complementarias, con un precio
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menor al de la suma de las compras individuales. También el envase múltiple se utiliza para presentar un
surtido para regalo, a un precio superior justificado por la presentación adecuada a un regalo. Casos típicos
son los productos de perfumería.
En el diseño de los envases deben tenerse en cuenta los aspectos ecológicos relacionados con su construcción
y posterior desecho una vez consumido el producto. Es conveniente indicar, cuando ello es efectivo, que el
envase se ha fabricado con materiales reciclados o que posteriormente el envase vacío es posible de reciclar.
Un packaging fácil de utilizar, reutilizable, inteligente o reciclable aportará mayor valor al producto.
Además, será un compromiso ECO por parte del vendedor y aportará mejor imagen a la empresa en general.
Por ejemplo: cajas de cartón baratas hechas con papel reciclado.
En la venta online en general, se utilizan cajas de cartón y embalajes para mayor protección. No descuides la
imagen, pero no te preocupes, el cliente se sorprenderá una vez abierto. Eso también crea buena imagen en
la mente del consumidor, atribuirá a la empresa el valor de proteger sus productos para que le lleguen buenas
condiciones. Además, la nueva tendencia del unboxing en redes sociales donde clientes abren sus paquetes
poco a poco y muestran a lo demás lo que incluye, puede ser atrayente para otros posibles clientes
potenciales.
LA ETIQUETA
En cuanto a la etiqueta esta debe incluir
 Denominación genérica o específica del producto
 Declaración de ingredientes
 Identificación y domicilio del fabricante, importador, envasador, maquilador o distribuidor nacional o
extranjero según sea el caso.
 Las instrucciones para su conservación, uso, preparación y consumo.
 El o los componentes que pudieran representar un riesgo mediato o inmediato para la salud de los
consumidores, ya sea por ingestión, aplicación o manipulación del producto.
 El aporte nutrimental.
 La fecha de caducidad
 La identificación del lote
 La condición de procesamiento a que ha
sido sometido el producto, cuando éste se
asocie a riesgos potenciales.
 Las leyendas precautorias
 Las leyendas de advertencia.
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GARANTÍA DE PRODUCTOS
Es la seguridad que obtiene el cliente de los resultados de su compra. No debemos olvidar que la ley impone
a determinados productos y servicios, unas garantías mínimas que deben cumplir todas las empresas.
Se pueden diferenciar, fundamentalmente, dos tipos de garantías:
 La ofrecida expresamente por la empresa en sus condiciones de venta
 La que proviene de la seguridad y confianza que tiene el cliente en una marca o empresa
determinada.
Las garantías pueden der:
 De funcionamiento durante un plazo de tiempo determinado de un producto o de algunos de sus
componentes (rotura de piezas, averías, etc.)
 De devolución de productos en caso de no satisfacer al cliente,
 De confianza que tiene el usuario en el profesional que presta el servicio.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Los productos tienen un ciclo de vida compuesto por las siguientes etapas:
- Introducción o lanzamiento: Es como el nacimiento del producto. En esta etapa se produce la
presentación del producto en el mercado. Se debe hacer publicidad para dar a conocer las bondades del
nuevo producto en el mercado.
- Crecimiento: El producto comienza a ser adquirido por los clientes. En consecuencia, el producto
comienza a introducirse en el mercado que va dejando de ser potencial para convertirse en mercado real.
- Madurez: En esta etapa el producto está completamente incorporado al mercado y se ha logrado el mejor
nivel de ventas.
- Antigüedad o saturación: En esta etapa se estancan o comienzan a disminuir las ventas. La demanda ha
comenzado a bajar y hay que comenzar a buscar soluciones.
- Muerte u obsolescencia: En esta etapa el producto ya no tiene aceptación por parte de los clientes, porque
se considera viejo, antiguo o pasado de moda.
Para los ingenieros industriales, la vida de un producto comienza en la etapa del diseño, continúa
con la producción y sigue con las anteriores mencionadas (que componen las etapas de
comercialización propiamente dichas)
Ventas
Madurez
Crecimiento
Declive
Introducción
Muerte
Investigación
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Tiempo
La longitud del ciclo de vida de cada producto y de cada etapa en particular, depende de las características de
ese producto. Así, por ejemplo, hay productos con ciclos de vida prolongados como los artículos de librería,
y hay productos que rápidamente se vuelven "antiguos" porque han sido superados tecnológicamente por
ejemplo los productos informáticos.
La microempresa debe tener en cuenta que cuando su producto comienza a transitar la etapa de la saturación,
es decir, cuando no tenga demanda, deberá pensar en la diversificación. Para ello deberán comenzar a buscar
una nueva idea de producto. El campo de las ideas nunca se cierra porque la evolución del hombre hace que
con el paso del tiempo las necesidades humanas cambian o se transforman y esos cambios posibilitarán el
desarrollo de nuevas ideas de productos para satisfacer esas nuevas necesidades.
Como consecuencia de que las necesidades humanas están en continua evolución es conveniente que en la
microempresa se estén estudiando en forma permanente nuevas ideas.
60
LA CALIDAD – LAS NORMAS DE CALIDAD

Cuando compramos un producto lo hacemos para intentar satisfacer una necesidad. La calidad del producto
es el grado que tiene el mismo para satisfacernos
Se define calidad de productos a la capacidad de producir satisfactores (sean bienes o
servicios) que llenen las expectativas de los clientes o usuarios. Por otro lado, también
significa realizar correctamente cada paso del proceso de producción para satisfacer a los
clientes internos de la organización y evitar satisfactores defectuosos.
Su importancia se basa en que el cliente satisfecho nos vuelve a comprar.

La calidad de un bien se suele valorar comparándola con la de otros productos similares. El consumidor o
usuario en su elección valorará el costo del bien y la calidad del mismo, buscando aquel producto que piense
tiene mayor calidad dentro de un segmento de precios determinado. Una buena relación calidad-precio
otorga a la empresa una ventaja competitiva fundamental.
CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad es el conjunto de los mecanismos, acciones y herramientas realizadas para
detectar la presencia de errores en los procesos de producción y en el producto terminado.
El control de calidad consiste en monitorear el proceso productivo o del servicio, para identificar, examinar y
eliminar las causas de comportamientos no conformes, para lograr cumplir los
requisitos de calidad.
Para controlar la calidad de un producto se realizan inspecciones o pruebas de
muestreo para verificar que las características del proceso de producción y el
producto final sean óptimas. Todo producto que no cumpla las características
mínimas para decir que es correcto, será eliminado, sin poderse corregir los
posibles defectos de fabricación que podrían evitar esos costos añadidos y
desperdicios de material.
El único inconveniente de estas pruebas es el gasto que conlleva el control de cada producto fabricado, ya
que se eliminan los defectuosos, sin posibilidad de reutilizarlo.
Un sistema de calidad total es la estructura funcional de trabajo acordada en toda la empresa, documentada
con procedimientos integrados técnicos y administrativos efectivos, para guiar las acciones coordinadas de la
fuerza laboral, las máquinas y la información de la compañía y planta de las mejores formas y más prácticas
para asegurar la satisfacción del cliente con la calidad y costos económicos de calidad.
¿QUÉ ES UNA NORMA?

Es un documento que establece, por consenso y con la aprobación de un organismo reconocido, reglas y
criterios para usos comunes y repetidos. Es decir, establece las condiciones mínimas que debe reunir un
producto o servicio para que sirva al uso al que está destinado.
61
¿Por qué son importantes las normas?

 Los productos elaborados conforme a normas son más aptos, más seguros, de buena calidad y poseen
información para guiar al consumidor.
 Las normas aseguran la compatibilidad de los productos y la disponibilidad de repuestos que prolongan
la vida útil del producto.
 Las normas facilitan el comercio, colaboran en la regulación del mercado, permiten la transferencia de
tecnología y promueven el desarrollo económico.
 Las normas protegen la salud, seguridad y propiedad, de peligros, como el fuego, las explosiones, los
químicos, las radiaciones y la electricidad.
 Las normas protegen el medioambiente.
 Las normas representan resultados probados de investigación tecnológica y desarrollo.
 En el ámbito empresarial, las normas sobre materiales y componentes facilitan los pedidos y aceleran las
entregas.
 Las normas nacionales alineadas a las internacionales facilitan el acceso a los mercados de exportación.
 Las normas permiten innovar, anticipar y mejorar productos.
 Las normas de sistemas de gestión ayudan a encontrar oportunidades de mejora y reducir costos.
¿Qué es la normalización?
Según la ISO, es la actividad que tiene por objeto establecer, ante problemas reales o potenciales,
disposiciones destinadas a usos comunes repetidos, con el fin de obtener un nivel de ordenamiento óptimo,
en un contexto dado, que puede ser tecnológico, político o económico.
NORMAS ISO
ISO, la Organización Internacional de Estandarización, es una
organización independiente y no-gubernamental formada por las
organizaciones de estandarización de sus 164 países miembros. Es el
mayor desarrollador mundial de estándares internacionales voluntarios y
facilita el comercio mundial al proporcionar estándares comunes entre
países. Se han establecido cerca de veinte mil estándares cubriendo desde productos manufacturados y
tecnología a seguridad alimenticia, agricultura y sanidad.
 Importancia de la estandarización
El uso de estándares facilita la creación de productos y servicios que sean seguros, fiables y de calidad. Los
estándares ayudan a los negocios a aumentar la productividad a la vez que minimizan los errores y el gasto.
Al permitir comparar directamente productos de diferentes fabricantes, facilita que nuevas compañías puedan
entrar en nuevos mercados y ayudar en el desarrollo de un comercio global con bases justas. Los estándares
también sirven para proteger a los consumidores y usuarios finales de productos y servicios, asegurando que
los productos certificados se ajusten a los mínimos estandarizados internacionalmente.
62
La norma ISO 9000 es un conjunto de normas sobre calidad y gestión de calidad, establecidas por
la Organización Internacional de Normalización (ISO). Se pueden aplicar en cualquier tipo
de organización o actividad orientada a la producción de bienes o servicios. Las normas recogen
tanto el contenido mínimo como las guías y herramientas específicas de implantación como los
métodos de auditoría. ISO 9000 especifica la manera en que una organización opera sus
estándares de calidad, tiempos de entrega y niveles de servicio.
La norma ISO 14000 es aplicable a cualquier organización, de cualquier tamaño o sector, que esté
buscando reducir los impactos en el ambiente y cumplir con la legislación en materia ambiental.
El objetivo de estas normas es facilitar a las empresas metodologías adecuadas para la implementación de
un sistema de gestión ambiental, similares a las propuestas por la serie ISO 9000 para la gestión de la
calidad.
NORMAS IRAM
El Instituto Argentino de Normalización y Certificación (IRAM) es una asociación civil sin fines de lucro,
que fue fundada en el año 1936 por representantes de los diversos sectores
de la economía, del gobierno y de las instituciones científico-técnicas. Los
impulsaba el interés de que Argentina contara con una institución técnica,
independiente y representativa, una organización idónea para desarrollar las normas que requería una nación
en pleno crecimiento.
En el campo de la normalización, IRAM es el único representante argentino ante las organizaciones
regionales de normalización, y ante las organizaciones internacionales: International Organization for
Standardization (ISO) e International Electrontechnical Comission (IEC), en este caso, en conjunto con la
Asociación Electrotécnica Argentina(AEA).
IRAM lidera los comités técnicos nacionales que analizan los documentos en estudio, canaliza las propuestas
nacionales, fija la posición de Argentina ante estos organismos y está presente en la conducción de varios de
los comités técnicos internacionales.
 La certificación
La certificación es la demostración objetiva de conformidad con normas de calidad, seguridad, eficiencia,
desempeño, gestión de las organizaciones y buenas prácticas de manufactura y comerciales. Además,
contribuye al desarrollo tecnológico de las organizaciones generándoles un mejor posicionamiento y
facilitándoles la apertura de nuevos mercados. Es la demostración independiente del cumplimiento con
normas. Es un instrumento eficaz para la defensa del consumidor y para la competencia leal entre empresas.
63
IRAM brinda servicios de certificación de productos, procesos, personas, servicios y sistemas de gestión,
tanto a nivel nacional como internacional
 ¿Para qué es importante la certificación?
 Para acceder a mercados que exigen normas internacionales de calidad.
 Para ganar mercados, a partir de la confianza que genera la certificación en los consumidores.
 Para aumentar las oportunidades de negocios, a través de la confianza que genera en su cliente con
referencia a la seguridad y calidad de sus productos.
 Para mejorar la imagen de los productos o servicios ofrecidos.
 Para eliminar múltiples auditorías, lo cual ahorra costos.
 Para que la toma de decisiones se realice basada en hechos objetivos.
 Para beneficiar las relaciones mutuas con proveedores.
 Para asegurar la eficacia y eficiencia de los procesos.
PARÁMETROS DE LA CALIDAD
 Calidad de diseño: es el grado en el que un producto o servicio se ve reflejado en su diseño.
 Calidad de conformidad: Es el grado de fidelidad con el que es reproducido un producto o servicio
respecto a su diseño.
 Calidad de uso: el producto ha de ser fácil de usar, seguro, fiable, etc.
 El cliente es el nuevo objetivo: las nuevas teorías sitúan al cliente como parte activa de la calificación
de la calidad de un producto, intentando crear un estándar en base al punto subjetivo de un cliente. La calidad
de un producto no se va a determinar solamente por parámetros puramente objetivos sino incluyendo las
opiniones de un cliente que usa determinado producto o servicio.
64
MARKETING o MERCADOTECNIA
Es la disciplina que permite organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades relacionados
con el proceso que va desde el desarrollar un nuevo producto, hasta ponerlos en manos del
consumidor. También, permite mantener informado al empresario sobre todas las variantes del
consumidor.
EL MARKETING MIX: Para llevar a cabo estrategias de marketing exitosas, es necesario definir el
marketing mix de un producto o servicio. En función de esta necesidad, se
habrá de definir lo que se conoce como PLIP
P = Producto o servicio
L = Logística de distribución
I = Impulsión o promoción
P = Precio.
También se lo conoce como estrategias de las 4P (producto, plaza o distribución, promoción y precio).
 PRODUCTO ¿Qué vendo?
Es el bien o servicio que la empresa vende y tiene que tratar de que se valorice en el mercado, por lo tanto,
dará a conocer los atributos tangibles e intangibles del mismo teniendo en cuenta sus características, diseño,
envase, color, precio, calidad y marca.
 PLAZA O DISTRIBUCIÓN ¿Cómo llegará el producto al cliente?

Se encarga de la entrega física de los productos, es decir, las operaciones para llevar los productos desde el
lugar de fabricación hasta los lugares de consumo. Comprende las funciones de; acondicionar los productos,
almacenamiento, fraccionamiento por pedido y transporte.
Las ventas pueden ser: en puntos de ventas o locales comerciales, existen ciertos productos que se venden
directamente al público desde la fábrica. En otros casos, se crean las cadenas de distribución, que son
intermediarios entre e fabricante y el cliente.
 PROMOCIÓN ¿Cómo conocerán el producto?

Son actividades de comunicación que dan a conocer las ventajas del producto tratando de persuadir a quienes
ven al mismo. Comprende: Publicidad, promoción, merchandising, fuerza de ventas.
- Promoción
Utilización de diversas herramientas diseñadas para incentivar o estimular la compra de productos/servicios
por parte de los consumidores. Ejemplos son: degustaciones, cupones de
descuento, porcentajes de descuentos en la compra de la segunda unidad,
muestras gratis, concursos en tapas de gaseosas o envases, obsequios, etc.
- Publicidad.
Es un mensaje público y masivo. El objetivo es aumentar las ventas.
Diversos medios para la publicidad:
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Publicidad gráfica en diarios, revistas u otras publicaciones especializadas.

Publicidad en la vía pública: se realiza en la calle o en lugares públicos, a través de afiches, mensajes
luminosos, medianeras decoradas o pintadas, carteleras municipales, marquesinas, carteles en ruta,
publicidad en medios de transporte.
Publicidad radial: se apela a la imaginación o la memoria auditiva del oyente.
Publicidad televisiva: es el medio que posee el mayor alcance masivo en un mismo momento.
Publicidad a través de internet, redes sociales.
- Merchandising
Consiste en un conjunto de estrategias que apuntan a la promoción
y venta de productos tanto dentro como fuera del punto de venta.
Sus objetivos centrales son dos: garantizar la venta de productos;
atraer a nuevos clientes.
El merchandising puede ocurrir de 3 maneras:
1. Dentro del punto de venta: por ejemplo, la buena disposición de los productos, iluminación adecuada,
carteles promocionales, con colores destacados situados en puntos estratégicos.
2. Fuera del punto de venta: Por ejemplo, la publicity o cuando los actores en una telenovela conversan
sobre determinado producto y resaltan sus cualidades.
3. En el ambiente virtual: por ejemplo, la utilización de posts patrocinados en sitios web.
Tipos de merchandising
 Merchandising visual: Los colores cálidos estimulan el cerebro del consumidor, despertando el interés y
la atención. Por ejemplo, banners y carteles promocionales bien llamativos.
 Merchandising editorial: como comerciales, programas televisivos y posts patrocinados.
- Fuerza de ventas
Es el equipo de vendedores que tiene la empresa para vender sus productos, los que deben estar capacitados
para dar a conocer el producto e incentivar a la compra.
 PRECIO ¿Cuánto están dispuestos a pagar por producto?

Es el valor de un bien expresado en dinero. Hace referencia a la cantidad de dinero que el cliente está
dispuesto a pagar por el producto a adquirir, generalmente se alcanza por equilibrio entre lo que la empresa
desearía fijar, lo más alto posible, y lo que el cliente estaría dispuesto a pagar por la utilidad que recibe.
Precio de venta = Costo de fabricación + % de ganancia esperado
66
LOGOTIPO, ISOTIPO E ISOLOGO

Muchas veces usamos términos inadecuados para referirnos a la identidad visual de nuestra empresa, aquí
explicaremos cuales son las diferencias de plasmación de marca, hay que tener mucha precaución a la hora
de realizar la identidad visual de su empresa, saber cuál será el logotipo, isotipo, imagotipo o isologo
adecuado que sea acorde a su compañía, ya que esta hablará mucho de su empresa. A continuación daremos
a conocer mediante unos ejemplos de marca muy reconocidas, cuáles son las diferencias de cada una de
ellas.
 Logotipo y Logo: A pesar de ser muy común suele ser el peor utilizado, la palabra logo viene del
nombre logotipo, cuando decimos logo es para referirnos a toda plasmación de una marca. Los logotipos
suelen ser puramente tipográficos (fuentes) y representativos que pueden mostrar la verdadera identidad de
una marca, ejemplo: Lego, Google, Coca-cola.
 Isotipo: Un isotipo se refiere a la parte simbólica o icónica de la marca, un isotipo es cuando

reconocemos la marca sin necesidad de que a esta la acompañe algún texto, con el fin de que las personas lo
vean y este pueda ser entendido por sí mismo, ejemplo: McDonald’s, Niké, Dove.
 Imagotipo: Es un ícono textual en el que texto y símbolo se encuentran claramente diferenciados, e

incluso pueden funcionar separados, normalmente el ícono se implementa en la parte superior y la tipografía
(texto) en la parte inferior. En algunos empaques de productos veremos símbolos o en otros veremos
tipografía (texto), Ejemplo: Carrefour, Pepsi, Lacoste.
 Isologo: También conocido como “isologotipo” En este caso tanto el texto como el ícono son un
solo elemento que se encuentran unidos entre sí, son partes inseparables de un todo y solo funcionan juntos,
ejemplo: Burger King, Adobe, Disanar.
Lo más importante es tener claras las ideas y no confundirlas para poder expresar fácilmente los conceptos,
ya que a cada cosa hay que llamarla por su nombre para que de este modo no se genere confusión.
67
SLOGAN O ESLOGAN
El eslogan o lema publicitario es una frase corta y concisa que tiene como finalidad reforzar la publicidad de
una marca o producto al motivar su compra o uso, al ayudar a diferenciarla de la competencia, y al buscar su
posicionamiento en la mente del consumidor.
Generalmente, un eslogan incluye uno o más atributos o beneficios de una marca o producto, con el fin de
resaltar dichos atributos o beneficios, y relacionarlos o asociarlos con la marca o producto en la mente del
consumidor.
Por ejemplo, si un eslogan resalta la calidad y el bajo precio de un producto, y llega a tener un buen impacto,
cuando el consumidor busque dichos atributos para el tipo de producto,
pensará en el producto, y muy probablemente termine comprándolo.
Pero además de incluir atributos o beneficios, un eslogan o lema
publicitario podría también transmitir la idea o estilo del negocio,
reflejar la esencia o personalidad de la marca, o destacar una cualidad
o virtud del producto.
En general, un buen eslogan debería cumplir con los siguientes requisitos:
 contar con uno más atributos o beneficios que queramos resaltar y que queramos que sean asociados con
nuestra marca o producto, teniendo en cuenta las características de nuestro público objetivo, y asegurándonos
de que no estén ya asociados con las marcas o productos de la competencia, y que más bien nos permitan
diferenciarnos y distinguirnos de ésta.
 ser corto, claro y conciso: capaz de transmitir una idea en pocas palabras.
 ser original, ingenioso y memorable: capaz de impactar en el consumidor y posicionarse en su mente
por bastante tiempo (para lo cual podríamos recurrir a rimas, juegos de palabras, analogías, silogismos, etc.).
Además de estos requisitos, para que nuestro eslogan tenga el impacto debido, debe ser escuchado o leído
varias veces por el consumidor, para lo cual además de ponerlo como parte de nuestro logo, deberíamos
incluirlo en todos nuestros medios publicitarios, por ejemplo, en nuestros anuncios en radio y en nuestros
folletos.
Para finalizar, veamos algunos eslóganes o lemas publicitarios populares de marcas o productos conocidos
que nos pueden servir como guía o inspiración para crear el nuestro:
68
 Coca-Cola: “Destapa la felicidad”.

 McDonald’s: “I’m lovin’ it” (Me encanta).
 Nike: “Just do it” (Solo hazlo).
 Adidas: “Adidas is all in” (Adidas está en todo).
 Panasonic: “Ideas for Life” (Ideas para la vida).
 LG: “Life’s Good” (La vida es buena).
 Nokia: “Connecting People” (Conectando a la gente).
 American Airlines: “Sabemos por qué vuelas”.
 LAN Airlines: “El encanto de volar”.
 Mercedes-Benz: “Lo mejor o nada”.
 BMW: “El placer de conducir”.
 Red Bull: “Red Bull te da alas”.
 YouTube: “Broadcast Yourself” (Transmite tú mismo).
JINGLE
El jingle es un efecto sonoro muy corto que consiste solamente en un eslogan o una melodía publicando
características de un producto o servicio. La eficacia de un jingle es esencial porque tiene que imprimirse en
la memoria de quien lo escucha. Por esa razón tiene de ser claro, corto y fácilmente identificabile para
poderse distinguir pronto.
Era muy común utilizar esta técnica en publicidades televisivas y radiales. Hoy se están volviendo a poner de
moda ya que por medio de una melodía contagiosa y pegadiza podemos imprimir en nuestro público
objetivos los atributos de una marca, una promoción o un servicio.
CATÁLOGO DE PRODUCTOS
Es toda publicación empresarial cuyo fin es el de
promocionar los productos o servicios. El catálogo muchas
veces resulta ser la mejor manera y la más ordenada que
tiene una empresa a la hora de presentarle al mundo los
productos que fabrica o comercializa. Está compuesto
principalmente por imágenes de los productos o servicios
que se ofrecen en la empresa y que pueden ir acompañadas
de fichas técnicas o breves descripciones, como por
ejemplo el precio o algunos de los principales beneficios
del producto.
69
FICHA TÉCNICA DE UN PRODUCTO

La ficha técnica de un producto o servicio es un documento en el cual se detallan todas las
características del mismo, incluyendo su composición, características físicas y técnicas,
recomendaciones, modos de uso y otros datos relevantes.
Este documento permite estandarizar el producto y ayudar a los usuarios a encontrar lo que necesitan.
También es el modo de promocionar un producto o servicio. En el caso de que se trate de una tienda online,
adjuntar la ficha técnica del producto o servicio mejorará el posicionamiento y concreción en ventas del
mismo. Los datos que se deben incluir son:
Identificación del producto o servicio: Todo producto tiene un código internacional que es único y lo
distingue de los demás.
Información técnica: En este sector se incluyen todos los datos relacionados con su descripción física,
composición, densidad y algunas características químicas del producto.
Información comercial: Se deben mencionar si existen varias versiones del mismo producto, diferentes
tamaños, colores o diseños, incluyendo la cantidad de unidades que contiene una caja y los usos que tiene.
70
POSICIONAMIENTO
Se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene

una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia.
Reposicionamiento es cambiar la posición que el producto o servicio tiene en la mente del cliente, o bien en
ocasiones recordar uno que ya había olvidado.
Es la actividad de marketing que tiene por objeto
marcar diferencias en el bien o servicio que
ofrecemos en relación con los que ofrecen
nuestros competidores.
Esta diferencia puede estar basada en:
 Mejor presentación: Es decir que nuestro
producto tiene mejor "impacto" a los ojos de los
consumidores. También se puede decir que
nuestro producto tiene "mejor imagen" para
nuestros clientes.
 Mejor precio: Nuestro producto es más
barato.
 Más novedoso: Nuestro producto presenta
una tecnología más actualiza da en relación con los demás.
 Mejor calidad: Nuestro producto es de mayor calidad que el que ofrecen nuestros competidores.
 Mejor servicio: Nuestro producto va acompañado de un mejor servicio de venta y posventa.
Las diferencias enunciadas se pueden presentar en forma individual o conjunta para poder dar al bien o
servicio que ofrece nuestra empresa mayores ventajas competitivas en relación con los bienes o servicios que
ofrecen las empresas de la competencia.
71
LOS COSTOS
Se consideran costos a todos los desembolsos que tiene que realizar la microempresa para que sus
actividades se desarrollen normalmente.
EL COSTO DEL PRODUCTO/SERVICIO

Costo: es el dinero gastado para adquirir los recursos necesarios para producir un bien o servicio.
Costo de Fabricación = Materiales y Materias Primas + Mano de Obra + Gastos Generales de

Fabricación
CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS

a) Según su naturaleza pueden ser:
 Materiales y Materias Primas: Son los elementos esenciales en la producción de un bien que se
consumen durante su proceso de producción
 Mano de Obra: Es el esfuerzo humano aplicado a la producción de un determinado bien o servicio (es
el valor de la remuneración y de las cargas sociales del personal que interviene en la elaboración del
producto)
 Gastos Generales de Fabricación: Son los gastos menores que se requieren para producir un bien o
servicio y que generalmente se relacionen directamente con su producción (intervienen en el proceso
productivo, pero no pueden identificarse con algún producto en particular pues son de uso general en
diversas secciones de la planta industrial). Por ej. Energía Eléctrica, combustibles, alquileres, sueldo personal
de vigilancia, etc.
b) Según su variabilidad:
 Costos Fijos: Se caracterizan porque no varían a medida que varía el volumen de producción. Por
ejemplo, el alquiler del salón, el sueldo de los vendedores, el sueldo del personal de administración, etc.
 Costos variables: Se caracterizan porque están directamente relacionados con el volumen de
producción; es decir que aumentan o disminuyen a medida que aumenta o disminuye el volumen de
producción. Por Ej. el costo de los materiales y materias primas, el costo de los consumos de fábrica, el costo
de la mano de obra de fábrica, etc.
Costo Total = Costos Fijos + Costos Variables
72
c) Según su afectación:
 Costos Directos: Se caracterizan porque están directamente relacionados con el producto o servicio que
se elabora o produce. Por ej. El costo de la materia prima empleada, el costo de la mano de obra empleada,
etc. Se puede determinar con cierta precisión en qué medida participan del Costo total del producto o
servicio.
 Costos Indirectos: Se caracterizan porque no es posible su asignación a una determinada unidad de
producción porque son compartidos por varias. Generalmente se distribuyen aplicando algún sistema
matemático de asignación que puede ser en función de la Materia Prima empleada o en función de la Mano
de Obra empleada. Ej. el Sueldo del gerente, el sueldo del personal de vigilancia, los gastos de limpieza, etc.
d) Según la cantidad de bienes o servicios a la que se refieren:
 Costos Totales: Es el costo de los bienes o servicios referido a un determinado volumen de producción,
generalmente a una orden de producción (por. Ej. a 100 unidades de producción, a cuatro horas de servicios
efectivamente prestados, etc.).
Podemos hablar de costos fijos totales (Cft), Costos Variables Totales (Cvt) y de Costo Total (CT).
Costo Total = Costos Fijos totales (Cft) + Costos Variables Totales (Cvt)
 Costo Unitario: Es el costo correspondiente a una unidad de producción. En consecuencia, es el

cociente entre el costo total y el número de unidades producidas o la cantidad total de servicios prestados
(medidos en tiempo o en unidades).
Costo Unitario = Costo Total
Unidades Producidas
e) Según su forma de cálculo:

 Costos Históricos: Se calculan cuando ya se conoce con certeza el importe real de los conceptos que
intervienen en su determinación.
 Costos Estándares: Se denominan costos predeterminados porque consiste en determinar los costos
antes de comenzar la producción con el fin de detectar problemas de ineficiencia y desperdicios, entre otros,
antes de que se produzcan. La forma de conseguir los valores de los costos debe ser efectuada sobre una base
más o menos científica.
COSTO de PRODUCCIÓN
o COSTO INDUSTRIAL
COSTO DIRECTOS COSTO INDIRECTOS
Materias Primas Mano de Obra

Indirecta
Materiales Directos Gastos de

Fabricación
Mano de Obra Gastos Indirectos 73

Directa
COSTO VARIABLES COSTO FIJOS
Costos Directos Costos Indirectos

 Materias Primas  M de O Indirecta
 Materiales Directos  Seguro sobre
 M de O Directa Edificios
 Administ. Edificios
 Etc.
Costos Indirectos
 Combustibles para
el proceso productivo
 Seguros para la
producción
Etc.
COSTO COMERCIAL
COSTO de VENTAS COSTO FINANCIEROS
Costo Industrial o Gastos Préstamos de

de Producción Terceros
Gastos de Administración del

Administración Capital Propio
Gastos de
Comercialización
COSTO COMERCIAL
Todas aquellas erogaciones que son necesarias para poner a disposición de los compradores el producto
terminado constituye el costo comercial. Este costo está integrado por:
Costo comercial = Costo de Ventas + Costo Financiero
Costo de Ventas
El costo de ventas está formado por:
 Costo de producción o costo industrial
 Gastos Administrativos: sueldos y cargas sociales, alquileres, amortización de bienes de uso, etc.
 Gastos de Comercialización: gastos de ventas, alquiler de local de ventas, publicidad y promoción, etc.
Costo Financiero
El costo financiero es el costo del dinero utilizado ya sea por los intereses y gastos de los préstamos
obtenidos de terceros o por la actualización del capital propio cuando existe inflación, ya que la devaluación
del capital constituye una pérdida que debe ser incluida como costo.
74
PRECIO
Se denomina precio al valor de un bien expresado en dinero.
CLASES DE PRECIOS
 Precio mínimo: cubre sólo costos variables.
 Precio técnico: cubre costos variables y costos fijos.
 Precio objetivo: cubre costos variables y costos fijos y
el margen de beneficios.
FIJACIÓN DEL PRECIO DE VENTA

Una vez que se haya determinado el costo del producto o servicio, es necesario establecer el precio de venta.
Junto con el nivel de ingresos del consumidor (dinero que dispone para comprar), el precio de venta del bien
o servicio que se va a ofrecer tiene una influencia directa sobre las
ventas. En consecuencia, es necesario que el precio del producto o
servicio tenga relación con el precio de la competencia. Por otra
parte, el precio permite la toma de decisiones de política empresa-
ria a corto plazo por cuanto ante cualquier problema en la demanda
puede llegar a ser una buena medida modificar el precio de venta.
Sin embargo, aunque es muy importante tener en cuenta el precio
que ha fijado la competencia, también al momento de fijar el
precio de venta es necesario reconocer que el mismo debe superar
los costos y además debe brindar un margen de utilidad o ganancia
para el/los microempresarios/s. Por lo tanto, podemos decir que:
PRECIO = COSTO + % de BENEFICIO esperado
Si tenemos en cuenta que al precio anterior se le debe agregar los impuestos y tasas que gravan las ventas,
entonces podemos decir que:
PRECIO = COSTO + % BENEFICIO esperado+ IMPUESTOS y TASAS que gravan las Ventas
 Beneficio esperado: es el beneficio, ganancia que se quiere obtener al vender el producto calculando el
porcentaje determinado sobre el costo.
 Impuestos y tasas que gravan las ventas: son impuestos y tasa que gravan las ventas y que pueden
trasladarse al consumidor, como por ejemplo el Impuesto al Valor Agregado (IVA), el Impuestos a las
Actividades Económicas y las tasas municipales que se calculan sobre l importe de las ventas.
Factores que condicionan la fijación del precio: Siendo el precio un elemento tan importante para la vida
de una empresa, la decisión de fijarlo no puede ser tomada en forma apresurada y arbitraria, sino teniendo
en cuenta una serie de factores que inciden sobre el mismo, siendo los más comunes los siguientes:
75
 El principal factor que condiciona la determinación del precio de venta es el costo que, como
dijimos indica cual es el mínimo precio al que se puede vender un bien o servicio sin ganar ni perder nada.
 Los objetivos que se fijó la microempresa: Esto es, si la empresa decide abandonar los beneficios en
la etapa de introducción del producto o servicio en el mercado, entonces se fijará un precio relativamente
bajo en esta etapa. Por el contrario, si se decide introducir el producto o servicio en forma gradual, menos
agresiva, probablemente se pueda manejar con precios más altos.
 Las políticas y decisiones comerciales de la empresa en relación con el producto o servicio son
importantes para la determinación del precio de venta. Así por ejemplo si se desea colocar el producto en
segmentos de consumidores de altos ingresos probablemente esa decisión permita establecer un buen margen
de utilidad para fijar el precio. En tanto si se desea establecer el producto en segmentos de consumidores con
nivel de ingresos medio y bajo habrá que sacrificar parte del margen de utilidad para conseguir introducirlo
al mercado.
 El precio fijado por la competencia para productos similares o sustitutivos del que se ofrece,
constituyen un factor de gran influencia al momento de fijar el precio del bien o servicio que va a vender la
microempresa, por cuanto ese precio debe ser un referente para saber en qué límites se debe manejar la
determinación del precio.
 El mercado en el que se va a comercializar el producto o servicio es también de gran influencia
porque el mismo establece hasta qué precio está
dispuesto a adquirir el producto. En
consecuencia, si se fija el precio por encima del
que el mercado está dispuesto a aceptar lo más
seguro es que comenzará una brusca caída de
las ventas.
 Además de los factores que se han
mencionado precedentemente, existen otros que
se deben considerar según las características del
producto o servicio que se va a vender. Por
ejemplo, si es un producto estacional por ej.
caretas, huevos de pascua, guardapolvos, etc. las posibilidades de obtener un mejor margen de ganancia
crecen a medida que se acerca la estación de auge de las ventas de ese producto o servicio.
MÉTODOS PARA FIJAR EL PRECIO DE VENTA:

 Método del Margen de Ganancia o en función del costo: Este método consiste en agregar sobre el
precio de costo una ganancia que se puede determinar aplicando un porcentaje fijo sobre el precio de costo
del producto o servicio.
Es el método más utilizado por su fácil aplicabilidad y porque permite un mayor control de la relación
ventas/costos, pero para que sea realmente efectivo debe estar basado en la correcta determinación del precio
de costo que es la base de cálculo del precio de venta.
76
El margen de ganancia es, entonces, el ingreso que deriva de la venta de productos o servicios al que se le ha
deducido el costo necesario para abastecerse de las materias primas, mercaderías o servicios. De todos
modos, este tipo de determinación no se debe hacer sin tener en cuenta las decisiones sobre precios que
adoptan la competencia y los cambios en los gustos o preferencias del consumidor.
 Método en función de la competencia: Este método, como su nombre lo indica, consiste en tomar
como base para la determinación del precio de un producto o servicio, el que ha fijado la competencia. En
base a esto la empresa conoce dos valores, a saber: el costo de producción y el precio de la competencia. En
base a esos datos debe decidir si se va a fijar el precio igual al de la competencia, por encima o por debajo
del mismo.
 Método en función de la decisión del consumidor: Toma como referencia lo que los consumidores
están dispuestos a pagar por el bien o servicio que se les va a vender. Es un método muy riesgoso porque al
no tener en cuenta el precio de costo se puede llegar a fijar el precio de venta por debajo del costo de
producción.
PUNTO MUERTO O UMBRAL DE RENTABILIDAD

Permite conocer el volumen de ventas que es necesario para que la microempresa cubra la totalidad de sus
costos. Se llama Punto Muerto porque en él la empresa no obtiene ni beneficios ni pérdidas. Es el Umbral de
Rentabilidad porque a partir de ese punto la empresa empieza a obtener beneficios.
Punto Muerto = Costo Fijo Total

Precio - Costo Variable Unitario
REPRESENTACIÓN GRÁFICA DEL PUNTO MUERTO O UMBRAL DE RENTABILIDAD
Ingresos Totales
(Precio x Cantidad):
COMERCIALIZACIÓN
77
EVALUACIÓN DE PROYECTOS
La evaluación de proyectos es un proceso por el cual se determina el establecimiento de cambios generados
por un proyecto a partir de la comparación entre el estado actual y el estado previsto en su planificación. Es
decir, se intenta conocer qué tanto un proyecto ha logrado cumplir sus objetivos o bien qué tanta capacidad
poseería para cumplirlos.
En una evaluación de proyectos siempre se produce información para la toma de decisiones, por lo cual
también se le puede considerar como una actividad orientada a mejorar la eficacia
de los proyectos en relación con sus fines, además de promover mayor eficiencia
en la asignación de recursos. En este sentido, cabe precisar que la evaluación no es
un fin en sí misma, más bien es un medio para optimizar la gestión de los
proyectos.
TIPOS DE EVALUACIÓN
A) Según el nivel de gestión
La evaluación de proyectos la podemos clasificar de la siguiente manera:
 Politica-Estratégica: La parte política verá la parte social y política, su consistencia para trascender en
el tiempo y que sea en cierta forma equitativo.
 Administrativa: En el caso administrativo, el fin siempre es la mayor racionalización de todos los
recursos, el logro de sus planes, objetivos, metas, actividades, programas; expresión de la eficiencia y
eficacia en su mayor expresión.
 Técnica: Lo técnico es una mezcla de lo anterior y lo propio, ya que incide hoy en día al mejor logro de
los dos puntos anteriores, por el avance en los descubrimientos, su rapidez, medición y precisión. Ya
dependerá de cada ciencia que enfoque científico y técnico aplicarán.
B) Según la naturaleza de la evaluación

La evaluación de proyectos puede ser vista de dos ópticas diferentes:
 Evaluación privada: Que incluye a la "evaluación económica" que asume que el proyecto está
totalmente financiado con capital propio, por lo que no hay que pedir crédito, y por otro lado la "evaluación
financiera", que incluye financiamiento externo.
 Evaluación social: En la evaluación social, tanto los beneficios como los costos se valoran a precios
sombra de eficiencia. Aquí interesa los bienes y servicios reales utilizados y producidos por el proyecto.
C) Según el momento en que se realiza

 Evaluación ex-ante: Se efectúa antes de la aprobación del proyecto y busca conocer su pertinencia,
viabilidad y eficacia potencial. Este tipo de evaluación consiste en seleccionar de entre varias alternativas
técnicamente factibles a la que produce el mayor impacto al mínimo costo. Este tipo de evaluación supone la
incorporación de ajustes necesarios en el diseño del proyecto, lo cual podría generar incluso el cambio del
grupo beneficiario, su jerarquía de objetivos y el presupuesto.
78
 Evaluación de proceso, operativa, de medio término o contínua: Se hace mientras el proyecto se va

desarrollando y guarda estrecha relación con el monitoreo del proyecto. Permite conocer en qué medida se
viene logrando el logro de los objetivos (Resultados en caso de marco lógico); en relación con esto, una
evaluación de este tipo debe buscar aportar al perfeccionamiento del modelo de intervención empleado y a
identificar lecciones aprendidas. Las fuentes financieras suelen requerir la realización de este tipo de
evaluación para ejecutar los desembolsos periódicos.
 Evaluación ex-post, de resultados o de fin de proyecto: Se realiza cuando culmina el proyecto. Se
enfoca en indagar el nivel de cumplimiento de los objetivos (Propósito y Resultados en caso de marco
lógico) asimismo busca demostrar que los cambios producidos son consecuencia de las actividades del
proyecto (exclusivamente o en interacción con otras fuentes); para esto suele recurrir a un diseño
experimental. No solo indaga por cambios positivos, también analiza efectos negativos e inesperados.
 Evaluación de impacto: Es la que indaga por los cambios permanentes y las mejoras de la calidad de
vida producidos por el proyecto, es decir, se enfoca en conocer la sostenibilidad de los cambios alcanzados y
los efectos imprevistos (positivos o negativos). En caso de diseño con marco lógico, se enfoca en la
evaluación del Fin de la jerarquía de objetivos. Esta evaluación necesariamente debe ser realizada luego de
un tiempo de culminado el proyecto y no inmediatamente éste concluya; el tiempo recomendado para
efectuar la evaluación de impacto es de 5 años.
Cabe considerar que las evaluaciones ex-ante y de proceso son consideradas como evaluaciones formativas
debido a que se producen mientras se da la preparación y/o ejecución del proyecto y sus conclusiones sirven
para optimizar la ejecución del mismo; en tanto que las evaluaciones de resultados y de impacto vienen a ser
evaluaciones sumativas que ocurren al culminar el proyecto e incluso un tiempo después de haber
culminado, ocurriendo que sus conclusiones servirán para ser transferidas a otras experiencias pero ya no
podrán tener una aplicación directa en el proyecto que ha concluido.
La evaluación económica puede y debe aplicarse también a múltiples decisiones menores (¿subproyectos?)
en la formulación de los mismos. Ej.: conveniencia de trabajar con segundos y terceros turnos, fuentes de
energía, comprar equipos nuevos o usados, calidad del producto que se entregará, publicidad, maestranza
propia o contratación de terceros, etc.
CRITERIOS UTILIZADOS PARA EVALUAR PROYECTOS

La evaluación de proyectos, en sus distintos tipos, contempla una serie de criterios base que permiten
establecer sus conclusiones. En función del campo, empresa u organización de que se trate, es que se
emplearán una serie de criterios u otros que guarden relación con los objetivos estratégicos que se persigan.
No existen criterios únicos, por lo general los criterios surgen en función de la naturaleza de cada proyecto,
pero existe cierto consenso en la necesidad de analizar la pertinencia, eficacia, eficiencia y sostenibilidad de
los proyectos.
 Pertinencia o relevancia: Observa la congruencia entre los objetivos del proyecto y las necesidades
identificadas y los intereses de la población e instituciones (consenso social). Se observa especialmente en la
evaluación ex-ante pero también en los demás tipos de evaluación.
79
 Eficacia: Es el grado en que se han cumplido los objetivos. Se observa en las evaluaciones de tipo
continuas y ex-post. (Eficacia= alcanzar los objetivos).
 Eficiencia: Indica el modo en que se han organizado y empleado los recursos disponibles en la
implementación del proyecto. Este criterio es usual en el análisis costo-beneficio realizado en la evaluación
ex-ante. (Eficiencia= maximizar los beneficios y minimizar los recursos, sin dejar de lado la calidad).
 Sostenibilidad: Establece que es la medida en que la población y/o las instituciones mantienen vigentes
los cambios logrados por el proyecto una vez que este ha finalizado. Suele considerarse en las evaluaciones
de impacto.
Es fundamental considerar la evaluación desde las propias necesidades, y alcances de las acciones para con
la población meta.
REQUISITOS QUE DEBE CUMPLIR UNA BUENA EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Se espera que todo proceso de evaluación sea:
 Objetivo: Debe medirse y analizarse los hechos definidos tal como se presentan.
 Imparcial: La generación de conclusiones del proceso de evaluación debe ser neutral, transparente e
imparcial. Quienes realizan la evaluación no deben tener intereses personales o conflictos con la unidad
ejecutora del proyecto.
 Válido: Debe medirse lo que se ha planificado medir, respetando las definiciones establecidas. En el
caso de que el objeto de análisis sea demasiado complejo para una medición objetiva, debe realizarse una
aproximación cualitativa inicial.
 Confiable: Las mediciones y observaciones deben ser registradas adecuadamente, preferentemente
recurriendo a verificaciones in-situ.
 Oportuno: Debe realizarse en el momento adecuado, evitando los efectos negativos que produce el
paso del tiempo.
80
 Útil: Debe ser útil y elaborarse en un lenguaje conciso y directo, entendible para todos los que accedan
a la información elaborada, los resultados de una evaluación no deben dirigirse sólo a quienes tienen altos
conocimientos técnicos, sino que debe servir para que cualquier involucrado pueda tomar conocimiento de la
situación del proyecto.
 Participativo: Debe incluirse a todos los involucrados en el proyecto, buscando de reflejar sus
experiencias, necesidades, intereses y percepciones.
 Retroalimentador: Un proceso de evaluación debe garantizar la diseminación de los hallazgos y su
asimilación por parte de los involucrados en el proyecto (desde las altas esferas hasta los beneficiarios), para
así fomentar el aprendizaje organizacional.
 Costo/eficaz: La evaluación debe establecer una relación positiva entre su costo (económico, de tiempo
y recursos) y su contribución en valor agregado para la experiencia de los involucrados en el proyecto.
 Creíble: Todas las partes involucradas en el proyecto deben tener confianza en la idoneidad e
imparcialidad de los responsables de la evaluación, quienes a su vez deben mantener una política de
transparencia y rigor profesional.
MÉTODOS DE EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN
El VAN y el TIR son dos herramientas financieras procedentes de las matemáticas financieras que
nos permiten evaluar la rentabilidad de un proyecto de inversión, entendiéndose por proyecto de
inversión no solo como la creación de un nuevo negocio, sino también, como inversiones que
podemos hacer en un negocio en marcha, tales como el desarrollo de un nuevo producto, la
adquisición de nueva maquinaria, el ingreso en un nuevo rubro de negocio, etc.
MÉTODO DEL VALOR ACTUAL NETO (VAN)
El VAN es un indicador financiero que mide los flujos de fondos (de los futuros ingresos y egresos)
de un proyecto, teniendo en cuenta la magnitud (monto) y la oportunidad (tiempo) para determinar
si luego de descontar la inversión inicial, nos quedaría alguna ganancia. Si el resultado es positivo,
el proyecto es viable.
Cálculo La fórmula que nos permite calcular el Valor Actual

Se realiza una suma algebraica de todos los Neto es:
flujos de fondos del proyecto, actualizados
por los factores de actualización
correspondientes a la tasa de corte elegida
por el microemprendimiento o el V1 = representa los flujos de caja en cada periodo t.
I0 = es el valor del desembolso inicial de la inversión.
inversionista.
n = es el número de períodos considerado.
k = es el tipo de interés.
Basta con hallar VAN de un proyecto de
inversión para saber si dicho proyecto es viable o no. El VAN también nos permite determinar cuál proyecto
81
es el más rentable entre varias opciones de inversión. Incluso, si alguien nos ofrece comprar nuestro negocio,
con este indicador podemos determinar si el precio ofrecido está por encima o por debajo de lo que
ganaríamos de no venderlo.
VAN > 0 → el proyecto es rentable.
VAN = 0 → el proyecto es rentable también, porque ya está incorporado ganancia de la TD.
VAN < 0 → el proyecto no es rentable.
Entonces para hallar el VAN se necesitan:
 magnitud de la inversión.
 flujo de caja neto proyectado.
 tasa de descuento.
Veamos un ejemplo:
Un proyecto de una inversión de 12000 y una tasa de descuento (TD) de 14%:
año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
Flujo de caja neto 4000 4000 4000 4000 5000
El beneficio neto nominal sería de 21000 (4000 + 4000 + 4000 + 4000 + 5000), y la utilidad lógica sería
9000 (21000 – 12000), pero este beneficio o ganancia no sería real (sólo nominal) porque no se estaría
considerando el valor del dinero en el tiempo, por lo que cada periodo debemos actualizarlo a través de una
tasa de descuento (tasa de rentabilidad mínima que esperamos ganar).
Hallando el VAN:
VAN = 4000 / (1 + 0.14)1 + 4000 / (1 + 0.14)2 + 4000 / (1 + 0.14)3 + 4000 / (1 + 0.14)4 + 5000 / (1 + 0.14)5 –
12000
VAN = 14251.69 – 12000
VAN = 2251.69
Interpretación
Valor Significado Decisión a tomar
La inversión produciría ganancias

VAN > 0 por encima de la rentabilidad exigida El proyecto puede aceptarse
(r)
La inversión produciría pérdidas por

VAN < 0 El proyecto debería rechazarse
debajo de la rentabilidad exigida (r)
Dado que el proyecto no agrega valor monetario por

La inversión no produciría ni encima de la rentabilidad exigida (r), la decisión debería
VAN = 0
ganancias ni pérdidas basarse en otros criterios, como la obtención de un mejor
posicionamiento en el mercado u otros factores
82
MÉTODO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad (TIR) de una inversión es la media
geométrica de los rendimientos futuros esperados de dicha inversión, y que implica por cierto el
supuesto de una oportunidad para "reinvertir".
En términos simples, diversos autores la conceptualizan como la tasa de descuento con la que el valor actual
neto (VAN) es igual a cero. La TIR puede utilizarse como indicador de la rentabilidad de un proyecto: a
mayor TIR, mayor rentabilidad. Así, se utiliza como uno de los criterios para decidir sobre la aceptación o
rechazo de un proyecto de inversión.
La fórmula que nos permite calcular el Valor
Actual Neto es:
Entonces para hallar la TIR se necesitan:
 magnitud de la inversión.
 flujo de caja neto proyectado.
Fi = es el Flujo de Caja en el periodo t.
n = es el número de periodos.
I = el valor de la inversión inicial.
Veamos un ejemplo:
Un proyecto de una inversión de 12000 (similar al ejemplo del VAN):
Para hallar la TIR hacemos uso de la fórmula del VAN, sólo que en vez de hallar el VAN (el cual
reemplazamos por 0), estaríamos hallando la tasa de descuento:
VAN = 0 = 4000 / (1 + i)1 + 4000 / (1 + i)2 + 4000 / (1 + i)3 + 4000 / (1 + i)4 + 5000 / (1 + i)5 – 12000
i = 21%
TIR = 21%
Si esta tasa fuera mayor, el proyecto empezaría a no ser rentable, pues el BNA empezaría a ser menor que la
inversión. Y si la tasa fuera menor (como en el caso del ejemplo del VAN donde la tasa es de 14%), a menor
tasa, el proyecto sería cada vez más rentable, pues el BNA sería cada vez mayor que la inversión.
83
BIBLIOGRAFÍA DE LA DOCENTE
 Gallardo Delia y Maldonado Viviana “Proyectos organizacionales” Editorial Maipué 2016
 Maximiano Antonio “Administración para Emprendedores: Fundamentos para la Creación y Gestión
de nuevos Negocios” Ed. Pearson Prentice Hall Educación 2016
 Sapag Chaín, Nassir “Proyectos de Inversión: Formulación y Evaluación” Ed. Pearson Prentice Hall.
(2007)
 Gómez Giordano, Rubén “Proyectos de Inversión para No Economistas” Editorial Errepar S.A. (2004)
 Valsecchi, Pedro y otros “La Microempresa en el aula: Proyecto y Gestión de Microemprendimientos”
Nivel Polimodal y E.G.B. – Ediciones Consudec (2004)
 Lezansky, Perla y otros “Microemprendimientos” Editorial Kapeluz (2000)
 Yamal, Chibli “Microemprendimientos” Ediciones Chibli Yammal (2005)
 Yamal, Ariel “Marketing” Ediciones Chibli Yammal (2005)
 Sapag Chaín, Nassir y Sapag Chaín, Reinaldo, “Preparación y Evaluación de Proyectos” Ed. Mc Graw
Hill. (2007)
 Centro de Formación para el Autoempleo, “Cómo iniciar un Microemprendimiento: Guía para el
emprendedor”. Ed. Oficios SRL
 Ministerio de Trabajo y S. S. de la Nación – Universidad Católica de Salta: Escuela de Negocios,
Programa de Gestión Empresarial: “Gestión Integral”.
 Aguilar, María J. y Ander Egg, Ezequiel “Cómo elaborar un Proyecto”. Editorial Humanitas (1992)
 De Zuani; Elio R. “Introducción a la Administración de Organizaciones”. Editarial Maktub (2003)
 Gallardo Delia y Maldonado Viviana “Tecnologías de Gestión” Editorial Maipué 2007
 Fainstein, Héctor y Otros “Tecnologías de Gestión” Aique Grupo Editor (2002)
 Ferreira, Horacio Adema “Educación para el Trabajo” Novedades Educativas
 https://mistramitesyrequisitos.com/requisitos-para-microemprendimientos/
 www.instrumentacióndecontroldeprocesos.blogspot.com
 www.economipedia.com
 www.temasdeadministracióndeempresas.blogspot.com
 http://contenidosdigitales.ulp.edu.ar/exe/sistemadeinfo_gestionmicro
 https://www.economiafinanzas.com/
 Apuntes de la Docente
…………………………………..
Silvia Mónica Huallpa
Prof. en Ciencias. Económicas y Prof. de Educación Tecnológica
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E. E. T. Nº 3.137 “Martina S. de Gurruchaga” Formulación y Evaluación de Microemprendimientos - Prof. Silvia M.

Escuela de Educación Técnica N° 3.137

COMPENDIO BIBLIOGRÁFICO PARA EL ALUMNO

Silvia Mónica Huallpa

ORIGEN DE LOS MICREMPRENDIMIENTOS

CARACTERISTICAS DE LOS MICROEMPRENDIMIENTOS

CLASIFICACION DE LOS MICROEMPRENDIMIENTOS

* Industriales: Los microemprendedores deciden entrar en este campo cuando la transformación de la

- Carpinteros: fabricación de muebles y elementos de madera;

* Prestación de Servicios: Este tipo de actividad se adapta mucho para la concreción de

LOS MICROEMPRENDIMIENTOS PRODUCTIVOS EN LA ARGENTINA DE HOY

INTRODUCCION A LA FORMULACION Y EVALUACION DE

ANÁLISIS DEL CONCEPTO DE PROYECTO

Podemos decir, en definitiva, que un proyecto es:

LA VIABILIDAD DEL PROYECTO

LA INVERSIÓN y LOS PROYECTOS

Un proyecto es un riesgo para todos

ETAPAS O MOMENTOS DE LOS PROYECTOS

CICLOS, ETAPAS Y DECISIONES DE LOS PROYECTOS (en general)

IDEA Formulación y Evaluación

INVERSIÓN Puesta en Marcha

EL TIEMPO DE LOS PROYECTOS

probabilidad de ocurrencia, aunque ignoramos el momento y la magnitud del daño. La circunstancia de

Según sean estos públicos o privados, se pueden clasificar en:

De acuerdo a la localización del provecto; tenemos proyectos:

internacionales, regionales, municipales

REQUISITOS PARA LA BUENA FORMULACIÓN DE UN PROYECTO

ESQUEMA GENERAL PARA LA FORMULACION PROYECTOS

1.- DENOMINACIÓN DEL PROYECTO

2.- NATURALEZA DEL PROYECTO

propuesta de solución más adecuada.

4.- PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

5.- ESPECIFICACIÓN DE LAS ACTIVIDADES Y TAREAS A REALIZAR

6.- MÉTODOS Y TÉCNICAS A UTILIZAR

7.-DETERMINACIÓN DE LOS PLAZOS O CALENDARIO DE ACTIVIDADES

8.-DETERMINACIÓN DE LOS RECURSOS NECESARIOS

9.- CÁLCULO DE LOS COSTOS DE EJECUCIÓN Y ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO

EL PUNTO DE PARTIDA DE LOS MICROEMPRENDIMIENTOS

La idea es el factor que justifica la creación de una empresa y consiste en la producción de un

Algunos factores que originan ideas

TÉCNICAS PARA LA GENERACIÓN DE IDEAS

existentes o crear productos complejos basándose en la asociatividad de ideas.

CONDICIONES PARA LA APLICABILIDAD DE LA IDEA

B) POSEER UN FACTOR DIFERENCIADOR

EL ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL PROYECTO

EL ESTUDIO DEL MERCADO

Cada uno de ellos proporciona una gran cantidad de información útil

¿PARA QUÉ HACER EL ESTUDIO DE MERCADO?

CARACTERÍSTICAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN: LAS ENCUESTAS

Ejemplo de encuesta breve

Descripción del producto o servicio:

ANÁLISIS Y ESTUDIO DE LA INFORMACIÓN OBTENIDA

Ejemplos de gráfico de barra y de gráfico de torta

La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado de un bien o servicio en categorías o

Para que la segmentación sea adecuada debe:

Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un

Características de los nichos de mercado

TAMAÑO DEL MERCADO