P. Del Consumidor

República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para La Educación
Universidad Bicentenaria de Aragua
San Joaquín Edo Aragua.
¿Cuáles son los Procesos Psicológicos

que determinan el Comportamiento del
Consumidor?
Profesor: Bachiller:
Mariana Perez Mendoza Ysa
CI: 27.526.054
Maracay, Octubre del 2022.

Título central: Los procesos Psicológicos determinantes en el comportamiento del
Consumidor: Percepción y Motivación.
Subtítulo:
¿Cuáles son los Procesos Psicológicos que determinan el Comportamiento del

Consumidor?
Introducción:
Empecemos con un poco de historia, Antes de los años 50, se pensaba que sólo los
economistas podían estudiar al consumidor. Se pensaba, además, que el
consumidor era un ser racional. En la actualidad se sabe que esto es un gran error,
consumidor racional significa que la persona sabe para qué compra y por qué. El
80% de las compras tienen carácter de impulso. Más aún, sus gustos no variaban
con el tiempo, con lo que la publicidad era siempre igual, de la misma manera que
se pensaba que su única preocupación era el precio. Se consideraba que el
consumidor era conocedor de la satisfacción que le reportará el producto, así la
única motivación de compra era la maximización de la utilidad. Después de los años
50: se empezó a notar cómo el consumidor compra por impulso, por necesidad, por
sentir alivio. Hay muchas variables para estudiar que van más allá del precio:
factores culturales, sociales, personales y psicológicos.
Idea 1:
Todo esto lleva a estudiar el comportamiento y necesidades de los consumidores,

ya que varían. Los anuncios reflejan conductas, roles, motivaciones que tienen los
consumidores; por ello, la evolución que sufren los ejes de comunicación cambian
en función de las necesidades de la sociedad. Es importante estudiar la relación de
la Publicidad y el Marketing para aumentar el consumo.
Idea 2:
Las necesidades de los consumidores evolucionan de lo más racional a lo más

emocional y así se refleja en los anuncios. Los valores emocionales se pueden dar
de forma directa o indirecta. En la actualidad se mezclan racionales o emocionales,
pero predominan los emocionales.
Idea 3:
En la actualidad se mezclan racionales o emocionales, pero predominan los

emocionales. En este trabajo de investigación, el problema a analizar es qué motiva
a los consumidores en la actualidad a comprar.
Desarrollo:
La motivación en la conducta del consumidor
Desde la óptica del psicólogo Abraham Maslow, una persona tiene diferentes tipos
de necesidades tales como fisiológicas, de seguridad, sociales, de reconocimiento y
de autorrealización.
Entender en qué nivel de necesidades está nuestra oferta al consumidor, ayuda a

las empresas a explotar los motivadores que pueden hacer que una persona tome
una decisión de compra.
El razonamiento lógico está relacionado con el aspecto utilitario de los productos.

Pero las emociones hacia una marca pueden ser un aspecto decisivo para una
decisión de compra.
Sin embargo, para desarrollar un sistema de comunicación efectivo, es necesario

analizar todos los tipos de necesidades que tienen nuestros clientes potenciales,
aún cuando estas no se relacionen directamente con nuestro producto.
La percepción y su influencia en la conducta del consumidor
La percepción de un consumidor es un proceso en el que el cliente recolecta

información sobre un producto e interpreta la información para hacerse una imagen
significativa de él.
Pero en una perspectiva del neuromarketing, sabemos que las personas no

recopilamos información factual de un producto cual si fuéramos robots con
sistemas de escaneo
Los pasillos de los supermercados son un campo de batalla por las percepciones
objetivas y subjetivas.
Nuestra percepción es un sistema complejo que se va nutriendo de elementos
objetivos y subjetivos en torno a un producto.
El branding, el boca a boca, las relaciones públicas, el tipo de presencia en redes

sociales, y la publicidad van formando un cúmulo de inputs que construyen la
percepción que se tiene de un producto o una empresa.
Tesis central:
Cuando compramos un producto, tenemos la oportunidad de aprender algo más

sobre él. Esa experiencia se va construyendo en un período de prueba que puede
ser tan largo o tan corto como la persona lo decida. En este aspecto del aprendizaje
también entra en juego la expectativa que se crea a través de los factores que
mencionamos en la percepción.
Argumento 1:
La experiencia iguala o supera las expectativas creadas por la empresa, muy

probablemente el comprador asignará un valor positivo al producto en su mente.
Ese valor positivo que el consumidor le asigna, no sólo significa que él lo comprará,
sino que hablará de dicho producto cuando tenga la oportunidad.
El cerebro opera bajo un criterio de supervivencia y de ahorro de energía. Por eso

las personas tendemos a manifestar una aversión a los procesos complejos de
razonamiento. Esto nos lleva a tomar decisiones en base a las emociones que
experimentamos al convertirnos en usuarios o consumidores de determinado
producto.
Es decir, si un producto cumple o supera las expectativas creadas alrededor de un

producto, nuestro cerebro se ahorrará la tarea de justificar racionalmente nuestra
compra.
Conclusión parcial
La actitud del consumidor puede definirse como un sentimiento favorable o

desfavorable que un individuo tiene hacia un producto.
Una persona con una actitud positiva hacia un producto tiene más probabilidades de
comprarlo en repetidas ocasiones.
La actitud del consumidor se compone básicamente de:
 Creencias
 Sentimientos
 intenciones de comportamiento
 hacia algunos productos o servicios.
La creencia juega un papel vital en las dinámicas de consumo porque puede ser
positiva o negativa hacia un producto.
Por ejemplo, una persona puede decir que el té es bueno y alivia la tensión, otros
pueden decir que demasiado té no es bueno para la salud.
Argumento 2:
Las creencias humanas no son precisas y pueden cambiar según las situaciones.
Pero cuando una creencia logra propagarse en varios círculos sociales, su efecto
puede ser decisivo en la conducta de las personas.
Los consumidores tienen ciertos sentimientos específicos hacia algunos productos o

marcas. A veces, estos sentimientos se basan en creencias.
Por ejemplo, mientras algunas personas se sienten atraídas a imágenes de comida

alta en calorías, una persona se siente incómoda cuando ve en una pizza con queso
reventado, debido a la enorme cantidad de grasa que tiene.
Conclusión parcial:
Las intenciones de comportamiento muestran los planes de los consumidores con

respecto a los productos. A veces, esto es un resultado lógico de creencias o
sentimientos, pero no siempre. Por ejemplo, a una persona puede no gustarle un
restaurante, pero puede visitarlo frecuentemente porque es el lugar de reunión de
sus amigos. Esta es una vista introductoria a los factores internos que influyen en la
conducta del consumidor.
Profundizar en cada uno de estos elementos psicológicos es necesario para tener
un mejor entendimiento de por qué y cómo una persona busca satisfacer
determinadas necesidades.
Argumento 3:
Cuando las marcas logran evocar sentimientos favorables hacia sus productos (o
sus causas) se incrementan exponencialmente las posibilidades de asegurar una
compra, incluso si el producto no tiene ningún atractivo implícito.
Conclusión parcial:
Una vez analizados los puntos anteriores, se puede concluir que La Psicología en el
Comportamiento del Consumidor, influye aumentando las ventas y rentabilidad de la
empresa. Existe una relación directa entre las expectativas del consumidor y la
modificación de actitudes. Es evidente que el individuo ajusta sus creencias,
valores, opiniones, actitudes, conducta y en general, el estilo de vida al rol que le
toca o le gusta jugar. Para lograr satisfacción y reforzar ese rol, seleccionamos ropa,
automóvil, casa, objetos distintivos, destino de vacaciones, para armar la imagen
pública con la que nos gusta ser identificados.
Sin embargo, para seleccionar productos y servicios requerimos de patrones de

referencia, como son nuestros propios conocimientos, experiencias reales de uso y
consumo, la recomendación de líderes de opinión y en general, la publicidad.
Podemos atribuir el origen de la tendencia de tomar puntos de partida para las
decisiones de compra de productos y servicios, a la percepción que tenemos de
nuestra propia imagen, así como al hecho de que todos tendemos a racionalizar. A
través de esta conducta, es como cada uno de nosotros busca restablecer la
coherencia entre nuestra vida y el mundo que nos rodea.
El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; es decir, se basa en

conceptos y teorías sobre el ser humano que han sido desarrollados por científicos
de disciplinas tan diversas como psicología, sociología, psicología social,
antropología cultural y economía. Debido a que en la década de los 50, era un
campo de estudio relativamente nuevo, puesto que no se contaba con antecedentes
o elementos de investigación propia, los teóricos del marketing tomaron con mucha
liberalidad los conceptos desarrollados en otras disciplinas científicas, como la
psicología (el estudio del individuo), la sociología (el estudio de grupos), la
psicología social (el estudio de la forma en que se desenvuelve el individuo en
grupos), la antropología (la influencia de la sociedad sobre el individuo) y la
economía, para establecer las bases de esta nueva área del marketing.
Referencias Bibliográficas
BARROSO ESPINAL, José Carlos. (2004). “Psico-sociología y comportamiento del

consumidor”. (Maestría en Administración. Universidad Autónoma de Ciudad
Juárez).
BARBOZA, Nicolás. (2012). “La Influencia del Marketing en la toma de decisiones

del Comprador”. (Trabajo de Investigación, Universidad Nacional de Cuyo, Facultad
de Ciencias Económicas)

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Maracay, Octubre del 2022.

¿Cuáles son los Procesos Psicológicos que determinan el Comportamiento del

Todo esto lleva a estudiar el comportamiento y necesidades de los consumidores,

Las necesidades de los consumidores evolucionan de lo más racional a lo más

En la actualidad se mezclan racionales o emocionales, pero predominan los

La motivación en la conducta del consumidor

Entender en qué nivel de necesidades está nuestra oferta al consumidor, ayuda a

El razonamiento lógico está relacionado con el aspecto utilitario de los productos.

Sin embargo, para desarrollar un sistema de comunicación efectivo, es necesario

La percepción y su influencia en la conducta del consumidor

La percepción de un consumidor es un proceso en el que el cliente recolecta

Pero en una perspectiva del neuromarketing, sabemos que las personas no

El branding, el boca a boca, las relaciones públicas, el tipo de presencia en redes

Cuando compramos un producto, tenemos la oportunidad de aprender algo más

La experiencia iguala o supera las expectativas creadas por la empresa, muy

El cerebro opera bajo un criterio de supervivencia y de ahorro de energía. Por eso

Es decir, si un producto cumple o supera las expectativas creadas alrededor de un

La actitud del consumidor puede definirse como un sentimiento favorable o

La actitud del consumidor se compone básicamente de:

Los consumidores tienen ciertos sentimientos específicos hacia algunos productos o

Por ejemplo, mientras algunas personas se sienten atraídas a imágenes de comida

Las intenciones de comportamiento muestran los planes de los consumidores con

Sin embargo, para seleccionar productos y servicios requerimos de patrones de

El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; es decir, se basa en

BARROSO ESPINAL, José Carlos. (2004). “Psico-sociología y comportamiento del

BARBOZA, Nicolás. (2012). “La Influencia del Marketing en la toma de decisiones

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