"Tracción: Controle Su Negocio" Por Gino Wickman

Reseña del libro
"Traction - Get a Grip on Your Business"

de Gino Wickman
Presentado por: Aila Keana C. Miranda|BSPE 4-1
El libro de negocios titulado "Traction - Get a Grip on Your Business" está escrito por
Gino Wickman, este libro está basado en experiencias y sabiduría del mundo real. Este es un
gran libro sobre gestión empresarial; contiene todas las herramientas y componentes que
conforman el Sistema de Operaciones Empresariales, comúnmente conocido como EOS.
Probablemente, la mayoría de los empresarios se encuentran con obstáculos y luchas a

lo largo de su trayectoria al experimentar las frustraciones habituales en la gestión empresarial:
▪ Falta de control: No tienes suficiente control sobre tu tiempo, tu mercado o tu empresa.
Las personas: No estás en sintonía con tus empleados, clientes, proveedores o socios. Parece
que no te escuchan, ni te entienden, ni cumplen sus acciones.
▪ Beneficios: No hay suficientes beneficios.
▪ El techo: Tu crecimiento se ha detenido. No importa lo que hagas, parece que no
puedes romper
y pasar al siguiente nivel.
▪ Nada funciona: Has probado varias estrategias y remedios rápidos. Ninguno ha
funcionado durante mucho tiempo y, como resultado, su personal se ha insensibilizado ante las
nuevas iniciativas. Tú eres
girando tus ruedas y necesitas tracción para moverte de nuevo.
Este libro ayuda a eliminar estas frustraciones poniendo en práctica las mismas herramientas
básicas que emplean las organizaciones de éxito. Como resultado, los empresarios saldrán más
controlados, más felices y menos estresados, mientras que sus organizaciones serán más
rentables, estarán más centradas y contarán con excelentes empleados.
Gino Wickman recordó que "Usted no es su negocio". Su empresa es una entidad independiente
de usted y debe ser tratada como tal. El objetivo de este libro es ayudar a los empresarios a
implantar sistemas para que su negocio pueda sostenerse por sí mismo sin depender
completamente de usted. Este enfoque es lo que él llamó el "Sistema Operativo Empresarial".
Este sistema está diseñado en torno a métodos prácticos y probados para los negocios que
cualquier empresario puede aplicar.
El Sistema Operativo Empresarial (EOS) identifica los principales componentes de una

organización que deben optimizarse para garantizar que todo funcione correctamente y tenga
un buen rendimiento: Visión, Personas, Datos, Problemas, Proceso y Tracción.
1. Visión
Aunque los empresarios tengan una visión clara en su mente de en qué quieren que se
convierta su empresa y hacia dónde quieren que vaya, sus visiones pueden no estar
claras para sus empleados. Por lo tanto, como solución a la confusión y el despiste de los
empleados, los empresarios también deben saber cómo comunicarse con las personas
de su entorno para que toda su organización vea la misma imagen clara de hacia dónde
se dirige la empresa. Se dice que cuanto más claramente vean todos tu visión, más
probable será que la alcances.
Según Wickman, debe responder a las ocho preguntas siguientes para definir su visión:
▪ ¿Cuáles son sus valores fundamentales?
▪ ¿Cuál es su objetivo principal?
▪ ¿Cuál es su objetivo a 10 años?

▪ ¿Cuál es su estrategia de marketing?
▪ ¿Cuál es su objetivo a tres años vista?
▪ ¿Cuál es su plan a un año?
▪ ¿Cuáles son sus rocas trimestrales?
▪ ¿Cuáles son sus problemas?
Los valores fundamentales de una empresa son un conjunto de principios que le

orientan e influyen en la cultura de su empresa. Es el marco a partir del cual se toman
las decisiones empresariales, especialmente cuando se trata de contratar, despedir y
promocionar a los empleados. Por otro lado, el enfoque central es la misión principal de
su empresa, es lo que quiere conseguir por encima de todo lo demás. Un elemento
clave del Sistema Operativo Empresarial (EOS) es establecer objetivos a largo plazo, con
hitos realistas a lo largo del camino.
2. Personas
Según Gino Wickman, hay que centrarse en sentar a las personas adecuadas en los
asientos adecuados. Las personas adecuadas son las que comparten sus valores
fundamentales y el puesto adecuado es aquel en el que esas personas operan a su
máximo nivel de habilidad y pasión. Uno de los mayores problemas que frenan la
tracción de las empresas es la falta de una estructura clara, que establezca funciones,
descripciones de puestos, expectativas y que no deje claras las responsabilidades de
cada uno. Una estructura poco rígida funciona bien en las primeras fases de una
empresa emergente, porque normalmente se cuenta con un pequeño equipo de
personas que hacen malabarismos con múltiples funciones. Sin embargo, no puede
ampliar su empresa sin una estructura clara. Los líderes de éxito se rodean de grandes
personas porque no se puede construir una gran empresa sin ayuda.
3. Datos
La mayoría de los empresarios cometen el error de descuidar la mayoría de los datos.
No saben que sin recopilar y medir datos no se puede saber lo que realmente ocurre en
la empresa. El éxito del inbound marketing gira en torno al seguimiento de las métricas
y la optimización de cada una de ellas.
Según Gino Wickman, hay ocho razones por las que los datos importan:
▪ Los números cortan la comunicación turbia entre directivos y subordinados
directos.
▪ Los números crean responsabilidad.
▪ La gente que rinde cuentas (la gente adecuada) aprecia los números.
▪ Los números aportan claridad y crean compromiso.
▪ Los números crean competencia.
▪ Los números producen resultados.
▪ Los números crean trabajo en equipo.
▪ Resuelves los problemas más rápido.
4. Cuestiones
Los problemas son obstáculos a los que hay que enfrentarse para poder cumplir la visión
de la empresa. Un líder debe estar dispuesto a afrontar y resolver todos los problemas
que se presenten en la empresa. El éxito empresarial depende en gran medida de la
capacidad de la empresa para superar los problemas. Como se expone en el libro, la
resolución de un problema puede completarse en tres sencillos pasos: Identificar el
problema, discutir las cuestiones y, por último, resolver el problema, lo que requiere
actuar. La vía de resolución de problemas sigue siempre estos tres pasos: identificar,
debatir y resolver, o simplemente IDS.
En el libro se exponen 10 aspectos importantes de la resolución de problemas:
Los 10 mandamientos para resolver problemas:
1. No gobernarás por consenso.

2. No serás un marica.
3. 3. Serás Decisivo.
4. No te fíes de la información de segunda mano.
5. 5. Lucharás por el bien común.
6. No intentes resolverlos todos.
7. Vivirás con ello, acabarás con ello o lo cambiarás.
8. Elegirás el dolor y el sufrimiento a corto plazo.
9. Te adentrarás en el peligro.
10. Debes disparar.
Gino Wickman sugiere crear tres listas de problemas distintas:
▪ La Lista de Asuntos en su Organizador de Visión/Tracción (V/TO): Se trata de
cuestiones de baja prioridad que no es necesario abordar en el trimestre en

curso, pero que no deben ignorarse por completo. Estos son los asuntos de la
empresa que pueden archivarse más allá de los 90 días. Esto incluye ideas de nuevos
productos, problemas de empleados clave, necesidades tecnológicas, traslado de
oficinas, necesidades de capital y necesidad de políticas de RRHH.
▪ La lista semanal de asuntos del equipo de liderazgo: Se trata de asuntos de alta
prioridad que deben tratarse en un futuro próximo y que requieren la atención

de su equipo de liderazgo. Estas cuestiones tienen un carácter más estratégico.
Estas son todas las cuestiones relevantes para esta semana y trimestre que
deben abordarse al más alto nivel. Estos problemas incluyen una mala cifra en el
Cuadro de Mando, problemas con empleados clave, grandes dificultades con
clientes y problemas relacionados con procesos y sistemas.
▪ La lista de asuntos departamentales: Se trata de asuntos a nivel localizado en
distintos departamentos y que pueden tratarse semanalmente en reuniones

departamentales. En ellas se incluyen todos los asuntos departamentales
relevantes de la semana que deben abordarse durante las reuniones semanales
de los departamentos. Ejemplos de estos problemas son cuando el equipo de
ventas no alcanza sus cifras, problemas de cumplimiento de pedidos,
reclamaciones de clientes, etc.
5. Proceso
Como se indica en el libro, la mayoría de las empresas se organizan en torno a entre seis
y diez procesos básicos. Un líder y todo el equipo directivo deben decidir qué procesos
son los adecuados para la empresa. La creación de procesos claramente definidos le
permite mantener una estructura para su empresa de modo que funcione sin tener que
depender principalmente de usted. Estos procesos suelen incluir lo siguiente:
▪ Proceso de RRHH: es la forma de buscar, encontrar, contratar, orientar,
gestionar, revisar, promocionar, retener y despedir a las personas.
▪ Proceso de marketing: es la forma de hacer llegar su mensaje a su público
objetivo y generar interés y perspectivas para su equipo de ventas.
▪ Proceso de ventas: es la forma de convertir clientes potenciales en clientes o
consumidores.
▪ Proceso de operaciones: es la forma en que fabrica y entrega su producto o
presta servicio a su cliente, logística, gestión de cuentas, atención al cliente, etc.
▪ Proceso contable: es el flujo y la gestión del dinero que entra y sale.
▪ Proceso de retención de clientes: es la forma de mantener y conservar la satisfacción
de los clientes para que sigan volviendo y le envíen recomendaciones.
6. Tracción
Para ganar tracción hay que pasar a la acción. Al final, los líderes empresariales con más
éxito son los que tienen tracción. Ejecutan bien y saben cómo aportar concentración,
responsabilidad y disciplina a su organización. Debido al miedo y a la falta de disciplina,
el componente de tracción suele ser el eslabón más débil de la mayoría de las
organizaciones. En este libro, también se enseñó que las reuniones no son una pérdida
de tiempo, las reuniones ayudan a la organización a crecer más rápido. Cada reunión
debe planificarse con una hora y un orden del día fijos.
"En resumen, las empresas de éxito funcionan con una visión muy clara que es
compartida por todos. Tienen a las personas adecuadas en los asientos adecuados.
Toman el pulso a sus operaciones observando y gestionando semanalmente un puñado
de cifras. Identifican y resuelven los problemas con prontitud en un entorno abierto y
honesto. Desarrollan sus procesos y se aseguran de que son seguidos por todos.
Establecen prioridades para cada empleado y garantizan que en cada equipo exista un
alto nivel de confianza, comunicación y responsabilidad."
Según el libro, aplicar con éxito este sistema te obliga a crear y mantener un verdadero
equipo de liderazgo, las personas que creen en tu visión y con las que puedes contar. Los
líderes tienen que asumir su responsabilidad y tomar medidas para afrontar los problemas que
se les plantean para poder darles solución. El cambio es algo incómodo, pero es normal sentirse
ansioso por hacer cambios en su empresa, ya que todo forma parte del proceso para alcanzar el
éxito. En definitiva, puedo decir que se trata de un libro realmente estupendo que resulta muy
útil para elaborar estrategias y gestionar una empresa y establecer un liderazgo.

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"Traction - Get a Grip on Your Business"

Presentado por: Aila Keana C. Miranda|BSPE 4-1

Probablemente, la mayoría de los empresarios se encuentran con obstáculos y luchas a

▪ Falta de control: No tienes suficiente control sobre tu tiempo, tu mercado o tu empresa.

▪ Beneficios: No hay suficientes beneficios.

▪ El techo: Tu crecimiento se ha detenido. No importa lo que hagas, parece que no

▪ Nada funciona: Has probado varias estrategias y remedios rápidos. Ninguno ha

El Sistema Operativo Empresarial (EOS) identifica los principales componentes de una

▪ ¿Cuáles son sus valores fundamentales?

▪ ¿Cuál es su objetivo principal?

▪ ¿Cuál es su objetivo a 10 años?

▪ ¿Cuál es su objetivo a tres años vista?

▪ ¿Cuál es su plan a un año?

▪ ¿Cuáles son sus rocas trimestrales?

▪ ¿Cuáles son sus problemas?

Los valores fundamentales de una empresa son un conjunto de principios que le

▪ Los números cortan la comunicación turbia entre directivos y subordinados

▪ Los números crean responsabilidad.

▪ Los números aportan claridad y crean compromiso.

▪ Los números crean competencia.

▪ Los números producen resultados.

▪ Los números crean trabajo en equipo.

▪ Resuelves los problemas más rápido.

En el libro se exponen 10 aspectos importantes de la resolución de problemas:

Los 10 mandamientos para resolver problemas:

1. No gobernarás por consenso.

Gino Wickman sugiere crear tres listas de problemas distintas:

▪ La Lista de Asuntos en su Organizador de Visión/Tracción (V/TO): Se trata de

cuestiones de baja prioridad que no es necesario abordar en el trimestre en

▪ La lista semanal de asuntos del equipo de liderazgo: Se trata de asuntos de alta

prioridad que deben tratarse en un futuro próximo y que requieren la atención

▪ La lista de asuntos departamentales: Se trata de asuntos a nivel localizado en

distintos departamentos y que pueden tratarse semanalmente en reuniones

▪ Proceso de RRHH: es la forma de buscar, encontrar, contratar, orientar,

gestionar, revisar, promocionar, retener y despedir a las personas.

▪ Proceso de marketing: es la forma de hacer llegar su mensaje a su público

objetivo y generar interés y perspectivas para su equipo de ventas.

▪ Proceso de ventas: es la forma de convertir clientes potenciales en clientes o

presta servicio a su cliente, logística, gestión de cuentas, atención al cliente, etc.

▪ Proceso contable: es el flujo y la gestión del dinero que entra y sale.

▪ Proceso de retención de clientes: es la forma de mantener y conservar la satisfacción

de los clientes para que sigan volviendo y le envíen recomendaciones.

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