Instituto tecnológico de Matamoros

Procesos de dirección

Profesor: Raymundo Chimal Torres

Alumna: Wendi Maili Mejia Cedillo

Grupo: A
 Buyer Persona

Un buyer persona o user persona es una construcción ficticia del cliente ideal de la
empresa o proyecto. Se construye a partir de la etnografía de una población (edad, sexo,
costumbres, creencias, entre muchas otras), con perfil psicológico, calidades y
comportamientos similares. El buyer persona te ayuda a entender a tu cliente potencial,
te acerca a sus verdaderas necesidades y preocupaciones, para que puedas comprender
mejor cómo pueden tus productos o soluciones ayudar a tu cliente.
Aunque se trata de una representación ficticia está basada en datos reales que parten
de la experiencia de usuarios reales, de investigación de mercados, información
demográfica y de otros datos más subjetivos como son los retos, objetivos personales o
desafíos a los que se enfrenta en su día a día el usuario.
El buyer persona es una herramienta muy eficaz ayudarte a pensar en tu cliente ideal
como una personal real, con familia, jefes, problemas... La creación de un buyer persona
te ayudará a humanizarle, conectarte con sus preocupaciones y con lo que realmente
espera y necesita, a crear tu customer journey y, por lo tanto, a mejorar el marketing del
producto.
¿Cuál sería la diferencia entre buyer persona y público objetivo?
Es común que haya algo de confusión en los conceptos, pero hay una cosa que podemos
decir con seguridad: Buyer Persona y público objetivo no son sinónimos.
Vamos a un ejemplo práctico:
Público objetivo: hombres y mujeres, de 24 a 30 años, solteros, graduados en
arquitectura, con ingresos promedios mensuales de $3.500.000 que piensan aumentar
su capacitación profesional y les gusta viajar.
Buyer persona: Pedro tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y autónomo. Piensa
desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país porque le encanta
viajar, es soltero y siempre quiso hacer un intercambio. Está buscando una agencia que
lo ayude a encontrar universidades en Europa que acepten a alumnos extranjeros.
¿Se entiende la diferencia? El público objetivo es, por lo general, una parte abarcadora
de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios. La Buyer Persona, como dicho
en el ítem anterior, es la representación de tu cliente ideal, de modo más humanizado y
personalizado.
La creación de Buyer Personas se ve como un paso fundamental dentro de una
estrategia de Marketing Digital de resultados. Creamos Buyer Personas para enviarles
el mensaje correcto a los individuos correctos y así generar mayores posibilidades de
éxito.
Sin un Buyer Persona definida, puede que en algunos casos tu estrategia se pierda y
termines hablando en español con quien solo entiende griego; o promocionando cortes
de carnes para alguien vegetariano; u ofreciendo tu producto destinado a la clase A a
gente de la clase C; entre otros ejemplos.
Así que enumeramos algunos motivos que demuestran la importancia de la creación de
Buyer Personas para tu negocio:
• Determinar el tipo de contenido que necesitas para lograr tus objetivos;
• Definir el tono y el estilo de tu contenido;
• Ayudar a diseñar tus estrategias de marketing presentando al público que se debe
enfocar;
• Definir los temas sobre los que debes escribir;
• Entender dónde los clientes potenciales buscan tu información y cómo quieren
consumirla.
Tipos de buyer persona
➢ Buyer persona principal o decisor de compra: El buyer persona más importante,
el consumidor o usuario que toma la decisión final de adquirir tu producto o
servicio.
➢ Buyer persona secundario o prescriptor: Este buyer persona es una persona que
recomienda un producto, o que ayuda y asesora a un cliente para que pueda tomar
la decisión de compra correcta.
➢ Buyer persona influenciador: La persona que influye en la decisión de compra de
otras personas. Aquí encajaría el perfil de un influencer o de cualquier generador
de opinión.
Cómo crear un buyer persona en 10 pasos
Crear un buyer persona se parece mucho a crear un personaje para una película o un
libro. Tendrás que darle un nombre y definir bien cómo es tu buyer persona.
1. Recopila datos e información
Antes de comenzar a crear tu buyer persona, necesitarás hacer una investigación previa
que te acerque más al tipo de cliente ideal que quieres construir. Para ello, puedes
obtener información de diferentes fuentes:
• Analizar los datos de tus clientes actuales. Seguro que cuentas con una base de
datos de clientes con, al menos, unos cuantos datos básicos demográficos, lugar
de residencia, edad, sexo, etc.
 • Si tu empresa tiene perfil en alguna red social, también puedes analizar los datos
de tus seguidores para obtener más información sobre quién podría estar
interesado en tus productos.
• Realiza entrevistas a tus clientes actuales vía email, presencial o por teléfono.
• Por último, ten en cuenta también el perfil de cliente de tus competidores.
Trata de obtener los datos más relevantes y los insights principales del perfil de cliente
que te interesa.
2. Contrasta tu información con la de otros departamentos
Aunque es habitual que el buyer persona lo construya alguien del equipo de marketing,
hay otros departamentos que tienen contacto con clientes y que podrán ayudarte a
configurar el buyer persona más adecuado. Comparte la información que has recopilado
con el departamento de ventas o comercial y si existe, con el departamento de atención
al cliente. Todos ellos pueden ayudarte a complementar la información.
3. Determina cuántos buyer persona o user persona debes crear
Deberás pensar si cada uno de tus productos o servicios requiere de un buyer persona
distinto. Piensa que cada buyer persona debe representar a un grupo relevante de
potenciales clientes. Al crear varios buyer personas, podrás también adecuar mejor las
estrategias y tácticas necesarias para cada target.
4. Nombra a tu buyer o user persona
Para humanizar y conectar con tu buyer persona es importante que éste tenga un
nombre.
5. Vida personal
Incluye un apartado de vida personal en la que incorporarás sus datos demográficos,
situación profesional, estado civil y entorno familiar. Aquí deberás definir su edad, su
ciudad de residencia, sus ingresos mensuales y anuales, su educación o títulos
universitarios, así como otros detalles como sus hobbies, preocupaciones u objetivos
vitales. Describe también su situación familiar: ¿está casado? ¿tiene hijos? ¿en su casa
vive alguno de sus padres?
6. Construye su situación profesional
Ahora deberás empezar a diseñar su vida profesional: qué puesto de trabajo y cargo
desempeña. Describe con detalle en qué consiste su trabajo, si tiene trabajo, cuánto
gana e incluso qué otros trabajos han tenido anteriormente. Cuántas más preguntas te
hagas sobre tu personaje, mejor podrás entenderle y conectar con él. ¿Cómo es un día
normal en su trabajo? ¿qué habilidades necesita? ¿qué conocimientos y herramientas
usa?
Define también en qué empresa exactamente trabaja. Responde a otras preguntas del
tipo: ¿cuál es el sector de su empresa? ¿Cuántos trabajadores tiene? ¿cuál es la
facturación anual de esta compañía?
7. Fuentes de información
Para que tu buyer persona sea útil, deberás entender también qué canales y fuentes de
información utilizan tus potenciales clientes. Responde a estas preguntas acerca de tu
buyer persona: ¿Cómo adquiere nuevos conocimientos? ¿Qué redes sociales utiliza?
¿qué medios de comunicación consulta? ¿Qué blogs o plataformas online suele visitar?
8. Preferencias de compra
Imagina cómo es el customer journey de tu buyer persona. ¿Cómo prefiere de
contactado? ¿Cómo busca información para tomar la decisión? ¿Suele ser importante
para él la opinión de otros consumidores?
9. ¿Cómo va tu producto a ayudarle?
Otra de las áreas más importantes será describir en detalle cómo tu producto o servicio
puede ayudarle. En este apartado deberás intentar responder a preguntas como ¿con
qué pain points o momentos dolorosos se topa tu buyer persona cuando va a adquirir tu
producto? ¿qué productos de la competencia pueden satisfacer también las necesidades
de tu buyer persona?
10. Crea tu elevator pitch para tu buyer persona y comienza a poner en marcha tu
estrategia de marketing
Ahora que ya tienes tu buyer persona creado, y conoces bien sus motivaciones y cómo
llegar a él es el momento de que construyas el elevator pitch de ventas adecuado para
cada uno de los buyer persona que hayas creado. El elevator pitch es un discurso breve
de unos 15 segundos en el que presentarás a tu cliente ideal el problema y la solución
que ofreces. Tu elevator pitch es el primer acercamiento a tu cliente potencial, pero ahora
empieza el verdadero trabajo de marketing, llega el momento de definir la estrategia de
marketing que utilizarás. Planifica en una herramienta de gestión del trabajo todos los
pasos necesarios para crear tu plan de marketing.