Curso: Integrador, Gestión de Áreas Clave.

Clase 8: Patrones de modelos de negocio.

 Dudas de la Clase 7 (5 minutos)
• ¿Qué dudas quedaron de la clase anterior?
• ¿Qué dudas tuvieron en el desarrollo de las actividades on
line?
 Estructura del curso
Clase 1: Pensamiento sistémico.

Clase 2: El Aprendizaje en las Organizaciones

Unidad 1: Las organizaciones desde un enfoque sistémico,
dinámico y en continuo aprendizaje para la gestión
Clase 3: El sistema y la toma de decisiones.

Clase 4: Gestión del cambio organizacional

Clase 5:Modelo de negocio

Clase 6: Solemne

Integrador: Gestión de Unidad 2: Diseño del Modelo de Negocio hasta el plan de Clase 7:Modelo de negocio y desarrollo empresarial.
Áreas Claves Negocio
Clase 8: Patrones de modelos de negocio

Clase 9: Patrones de modelos de negocio

Clase 10: Modelo de negocio y Plan de Negocio

Clase 11: El Plan de Negocio

Unidad 3: Diseño del plan de negocio, su seguimiento y control

Clase 12: Preparar un BSC

Clase 13: Solemne

 Resultado de Aprendizaje de la Clase

• Distinguir modelos de negocios con características similares.

 ¿Por qué es importante este tema?
Distinguir los patrones de modelos de negocio abren oportunidades y fortalece la
capacidad de análisis competitivo.
Entender la dinámica y la forma en que se articulan propuestas de valor aporta al
desarrollo de nuevos propios modelos de negocio.
 Introducción
La cola larga

https://www.youtube.com/watch?v=AK8nBc3n0RM
 Patrones Frecuentes

Existen modelos de negocio con características equivalentes en diversos aspectos:

• Propuesta de valor.
• Procesos de gestión.
• Estructuras de costos.
• Formas de innovar.
• Apalancamiento de recursos.
 Patrones Frecuentes

Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, estandarizaron los patrones más frecuentes para
utilizarlos en el lienzo de modelo de negocio en procesos de análisis o diseño.

Patrones:
1. Desagregación de modelos de negocio.
2. La cola larga (long tail).
3. Plataformas multilaterales.
4. GRATIS como modelo de negocio.
5. Modelos de negocio abiertos.
 Modelo de Negocio Método Canvas
(Osterwalder y Pigneur, 2010)

1. Desagregación de modelos de negocio

➢ El concepto de empresa «desagregada» se soporta en la existencia de tres tipos de

actividades empresariales diferentes:
• Relaciones con clientes.
• Innovación de productos.
• Infraestructuras.

➢ Cada tipo tiene diferentes imperativos:

• Económicos.
• Competencias.
• Culturales.

➢ Los tres pueden coexistir en una misma empresa, aunque es preferible que se
desagreguen en entidades independientes para evitar conflictos no deseadas.
 1. Desagregación de modelos de negocio

Principales tipos de actividades empresariales

Innovación de productos Gestión de relaciones con clientes Gestión de infraestructuras

Penetrar el mercado con rapidez favorece

Altos costos fijos requiere gran volumen para l
estrategias de precios altos y lograr alta Captar nuevos clientes implica altos gastos.
Economía lograr costos unitarios bajos.
participación de mercado. Se requiere gestión efectiva de gastos en terreno.
Es esencial poseer economías de escala.
Velocidad es el factor clave.

La lucha se centra en ahorros de costos que la

La lucha se centra en el talento. empresa obtiene al producir múltiples productos
La lucha se centra en la escala.
Cultura Pocas barreras de entrada. utilizando las mismas instalaciones o estructuras.
Consolidación rápida.
Florecen muchas empresas pequeñas. Consolidación rápida.
Dominan unos cuantos jugadores importantes.
Dominan pocos jugadores importantes.

Se centra en los costos.

Competencia Se centra en los empleados. Orientación a servicios.
Énfasis en la estandarización, la previsibilidad
Se busca retener a los talentos creativos. El cliente es lo primero.
y la eficacia.

Modelo de Negocio Método Canvas

(Osterwalder y Pigneur, 2010)
 1. Desagregación de modelos de negocio

Principales tipos de actividades empresariales

Innovación de productos Gestión de relaciones con clientes Gestión de infraestructuras

Penetrar el mercado con rapidez favorece

Altos costos fijos requiere gran volumen para l
estrategias de precios altos y lograr alta Captar nuevos clientes implica altos gastos.
Economía lograr costos unitarios bajos.
participación de mercado. Se requiere gestión efectiva de gastos en terreno.
Es esencial poseer economías de escala.
Velocidad es el factor clave.

La lucha se centra en ahorros de costos que la

La lucha se centra en el talento. empresa obtiene al producir múltiples productos
La lucha se centra en la escala.
Cultura Pocas barreras de entrada. utilizando las mismas instalaciones o estructuras.
Consolidación rápida.
Florecen muchas empresas pequeñas. Consolidación rápida.
Dominan unos cuantos jugadores importantes.
Dominan pocos jugadores importantes.

Se centra en los costos.

Competencia Se centra en los empleados. Orientación a servicios.
Énfasis en la estandarización, la previsibilidad
Se busca retener a los talentos creativos. El cliente es lo primero.
y la eficacia.

Modelo de Negocio Método Canvas

(Osterwalder y Pigneur, 2010)
 1. Desagregación de modelos de negocio

Principales tipos de actividades empresariales

Innovación de productos Gestión de relaciones con clientes Gestión de infraestructuras

Penetrar el mercado con rapidez favorece

Altos costos fijos requiere gran volumen para
estrategias de precios altos y lograr alta Captar nuevos clientes implica altos gastos.
Economía lograr costos unitarios bajos.
participación de mercado. Se requiere gestión efectiva de gastos en terreno.
Es esencial poseer economías de escala.
Velocidad es el factor clave.

La lucha se centra en ahorros de costos que la

La lucha se centra en el talento. empresa obtiene al producir múltiples productos
La lucha se centra en la escala.
Cultura Pocas barreras de entrada. utilizando las mismas instalaciones o estructuras.
Consolidación rápida.
Florecen muchas empresas pequeñas. Consolidación rápida.
Dominan unos cuantos jugadores importantes.
Dominan pocos jugadores importantes.

Se centra en los costos.

Competencia Se centra en los empleados. Orientación a servicios.
Énfasis en la estandarización, la previsibilidad
Se busca retener a los talentos creativos. El cliente es lo primero.
y la eficacia.

Modelo de Negocio Método Canvas

(Osterwalder y Pigneur, 2010)
 1. Desagregación de modelos de negocio

Principales tipos de actividades empresariales

Innovación de productos Gestión de relaciones con clientes Gestión de infraestructuras

Penetrar el mercado con rapidez favorece

Altos costos fijos requiere gran volumen para
estrategias de precios altos y lograr alta Captar nuevos clientes implica altos gastos.
Economía lograr costos unitarios bajos.
participación de mercado. Se requiere gestión efectiva de gastos en terreno.
Es esencial poseer economías de escala.
Velocidad es el factor clave.

La lucha se centra en ahorros de costos que la

La lucha se centra en el talento. empresa obtiene al producir múltiples productos
La lucha se centra en la escala.
Cultura Pocas barreras de entrada. utilizando las mismas instalaciones o estructuras.
Consolidación rápida.
Florecen muchas empresas pequeñas. Consolidación rápida.
Dominan unos cuantos jugadores importantes.
Dominan pocos jugadores importantes.

Se centra en los costos.

Competencia Se centra en los empleados. Orientación a servicios.
Énfasis en la estandarización, la previsibilidad
Se busca retener a los talentos creativos. El cliente es lo primero.
y la eficacia.

Modelo de Negocio Método Canvas

(Osterwalder y Pigneur, 2010)
 Modelo de Negocio Método Canvas
(Osterwalder y Pigneur, 2010)

1. Desagregación de modelos de negocio

Treacy y Wiersema plantean que las empresas deberían centrarse en una de estas tres
disciplinas de valor:
• Excelencia operativa.
• Liderazgo del producto.
• Intimidad con el cliente.
 1. Desagregación de modelos de negocio

Banca privada: tres empresas en una

El modelo de negocio de la banca privada ha cambiado, al perder importancia el secreto

bancario.
Ejemplos de entidades bancarias Suizas:

a) Hay bancos que al desagregar su modelo de negocio externalizan operaciones, como

lo hizo Maerki Baumann:
• Derivó su plataforma de transacciones a una entidad independiente que ofrece
servicios bancarios a otros bancos y agentes de valores.
• Maerki Baumann se centra sólo en establecer relaciones con clientes y la asesoría
a éstos.

b) Otros prefieren seguir integrados desarrollando:

• Estrechas relaciones con sus clientes.
• Gestionando muchas transacciones de clientes.
• Diseñando sus propios productos financieros.
 1. Desagregación de modelos de negocio

Banca privada: tres empresas en una

: Gestión de relaciones : Gestión de infraestructura : Innovación de productos

 Modelo de Negocio Método Canvas
(Osterwalder y Pigneur, 2010)

2. La cola larga

➢ El principio de este modelo es vender menos de más, ofrecer una amplia gama de
productos especializados que, por separado, tienen volumen de ventas relativo bajo.

➢ La venta total acumulada de productos especializados puede ser tan lucrativo como
el modelo tradicional.

➢ En éste ultimo una cantidad pequeña de referencias exitosas en ventas generan la

mayor parte de los ingresos.

➢ El modelo de cola larga requiere costos de inventario bajos y plataformas potentes

para que los compradores puedan acceder fácilmente a los productos especializados.
 Modelo de Negocio Método Canvas
(Osterwalder y Pigneur, 2010)

2. La cola larga

➢ Este modelo contrapone el modelo de los mercados masivos con los mercados de
nicho. Su foco inicial fue la industria de multimedia.

Chris Anderson plantea que

cómo muchas
ventas esporádicas pueden
generar un total de ingresos
equivalente, o incluso
superior, al total de ingresos
obtenido con productos
masivos.

http://www.iniciativasocial.net/wp-content/uploads/long-tail.jpg
 Modelo de Negocio Método Canvas
(Osterwalder y Pigneur, 2010)

2. La cola larga

➢ Factores que favorecieron este cambio radical en la industria de multimedia:

‒ Reducción de costos de grabar música, desarrollo de videos y su edición.
‒ Internet ofrece bajos costos para implementar comercio electrónico (bajando
costos de inventarios, costo de transacción y ampliando cobertura).
‒ Baja costo buscadores para sincronizar oferta y demanda.
 Modelo de Negocio Método Canvas
(Osterwalder y Pigneur, 2010)

2. La cola larga

Modelo clásico de las editoriales:

 Modelo de Negocio Método Canvas
(Osterwalder y Pigneur, 2010)

2. La cola larga

Nuevo modelo para editoriales:

 Modelo de Negocio Método Canvas
(Osterwalder y Pigneur, 2010)

2. La cola larga

➢ Características generales de este patrón:

Gestión plataforma

Prestación de servicios

Promoción de la
plataforma

INTERNET
(único canal para
Plataforma transacciones y
relación con clientes)

Pequeños ingresos procedentes de muchos productos

Gestión y desarrollo de la plataforma
Ingresos variables: venta de productos, publicidad, suscripciones
 Preguntas
¿Qué empresa conocida por usted asocia al modelo de cola larga?

¿Las empresas de telecomunicaciones usaran un modelo de

desagregación?

¿Su empresa que tipo de modelo podría aplicar mejor? ¿Por qué?
 Resumen de la clase
✓ El desarrollo tecnológico de Internet y las redes de datos ha permitido el desarrollo
del patrón de cola larga.

✓ El patrón desagregado conceptualiza a la empresa como una plataforma en que se

gestiona la innovación de productos o servicios, la infraestructura y las relaciones
con los clientes en forma sincrónica.

✓ El patrón de desagregación puede realizarse internamente o acudiendo a partners

externalizando.

✓ Una empresa puede tener más de un modelo operando simultáneamente,

dependiendo de la cantidad de tipos de cliente que atiende.
 Bibliografía

– Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2010), España, Grupo Planeta

Taller Práctico Colaborativo
Título
• El modelo de negocio y el patrón de
LULU.COM.

Resultado de Aprendizaje
• Distinguir modelos de negocios y sus patrones

Tiempo
• 80 minutos (5 min. organización, 75 min. desarrollo del
taller)
Actividad online Clase 8
• Guía: Investigación patrón del modelo de
negocio
• Investigar el modelo de negocio de Banco HSBC
• 40 minutos
• Lleve su Informe de la Investigación a su siguiente clase y entréguelo
a su profesor antes de iniciar la clase.