Clase 3 Marketing

Decisiones sobre precios
 El valor que el cliente va a tener que pagar por ese producto, mediante esfuerzos económicos
 Es la única variable del Marketing que genera ingresos.
 Se trata de un instrumento de corto plazo.
 Impacta psicológicamente sobre el consumidor. No es recomendable estar cambiándolo todo el tiempo porque
puede afectar la idea del posicionamiento.
Factores a considerar para fijar los precios
Factores internos
 Objetivos del marketing

 Costos
 Aspectos de la organización
Factores externos: variables no controlables
 Naturaleza del mercado y la demanda

 Factores del macro entorno
 Economía, distribuidores, sindicatos y gobierno
Objetivos de marketing que afectan
 Supervivencia: mantenerse en el mercado y establecer un precio que sea barato para que las personas le compren,
ya que si fuera uno muy alto no va a sobrevivir en el mercado. Hacer foco en los productos vaca (mayor ingreso) en
vez de hacer foco en nuevos (ej. pandemia)
 Maximización de utilidades actuales: ganar lo máximo posible. Sin embargo, no pueden poner el precio q quieran
ya que de lo contrato nadie les compraría
 Liderazgo en participación de mercado: porcentaje de las ventas o unidades vendidas dentro de un mercado de una
empresa (marketshare).
 Liderazgo en calidad de producto: Suelen asimilar que un precio alto es un producto más calidad, pero depende del
consumidor.
Análisis de costos que afectan las decisiones de fijación de precios
Para fijar el precio en forma inteligente, la empresa necesita saber cómo varían sus costos, de acuerdo a los diferentes
niveles de producción
 Costo fijo: Costos que no varían con los niveles de ventas y producción; venda o no venda los tengo igual (alquiler/
impuestos).
 Costo variable: Costos que sí varían en proporción directa al nivel de producción. Ej: Materias Primas; dependen de
la cantidad que haga
 Costo total: Suma de los costos fijos y variables para un nivel de producción dado
Factores como la capacidad (economías de escala) y la curva de experiencia, influirán en los costos de la empresa.
Determinación de la demanda
 Análisis estadístico para estimar interrelaciones: implica utilizar datos históricos para analizar cómo los cambios
en el precio de un producto afectan la demanda. Se pueden utilizar técnicas de análisis de series temporales y
regresión para identificar relaciones entre el precio y la demanda.
 Experimentos de Precios: cambiar el precio de un producto y observar cómo reacciona la demanda. Los resultados
ayudan a comprender cómo los consumidores responden a diferentes niveles de precio.
 Encuestas de precios: implica preguntar a los consumidores directamente cuánto estarían dispuestos a pagar por
un producto o cuántos comprarían a diferentes precios, permiten comprender la elasticidad de la demanda.
Análisis de costos y ofertas de la competencia
El análisis de costos y ofertas de la competencia significa comparar cómo son nuestros productos o servicios en
comparación con los de otras empresas.
Para ello hay que analizar nuestra oferta con la de la competencia:
 Oferta Superior: Si al comparar una empresa sostiene que su producto o servicio ofrece ventajas significativas en
términos de calidad, características, precio u otros aspectos (ventaja competitiva)
 Oferta Inferior: Si se encuentra que su producto o servicio es inferior en calidad, características o precio en
comparación con los competidores.
 Oferta Similar: Cuando la empresa encuentra que su producto o servicio es comparable en términos de calidad,
características y precio con los de la competencia.
Precio basado en costos vs en valor
Según como el productor tenga como principal objetivo, puede establecer el precio en base al valor o al costo. Cuando
hablamos en base al valor refiere que hará foco primero sobre las necesidades y deseos de las personas para que se
capture el mayor valor posible y satisfacción del cliente, mientras que en base al costo la empresa solo le importa la
rentabilidad y los ingresos de la misma, es decir, generar ganancias.
Métodos de fijación de precios
 Costo más Margen: agregar un margen de ganancia deseado al costo de producción del producto, es decir, suma
entre el costo de fabricación de un producto y el dinero que desean ganar
 Precio de equilibrio (por utilidad meta): establece el precio de venta asegurándose de ganar una cantidad
específica de dinero después de cubrir sus costos.
 Basada en el valor percibido: se trata de cobrar lo que los clientes estén dispuestos a pagar por los beneficios que
obtienen.
 Por valor o económica: compara cuánto cuesta hacer el producto con los beneficios que ofrece a los clientes.
 Basado en la competencia: decide el precio según lo que hacen sus competidores.
 Por tasa vigente: las empresas deben ajustar sus precios según las reglas establecidas por las autoridades.
 Por licitación sellada: Las empresas presentan ofertas de precios en sobres cerrados y el contrato se otorga
a la oferta más baja.
Selección del precio final
 Influencia de los otros elementos del marketing mix: Para seleccionar el precio final, es esencial considerar cómo el
precio se relaciona con otros elementos del marketing mix, como el producto, la promoción y la plaza.
 Impacto de precios sobre terceros: Los precios pueden tener efectos sobre terceros, como distribuidores,
minoristas y competidores. Es importante evaluar cómo los precios pueden afectar las relaciones con estos grupos
y si es necesario tomar medidas para mantener un equilibrio.
 Estrategias de precios: La selección del precio final dependerá de la estrategia de precios elegida por la empresa. Si
se trata de nuevos productos se aplica el precio en base al target , en penetración en el mercado se aplica bajos
precios para adquirir posicionamiento o descreme; para capturar el nivel más alto
 Precio de mezcla de productos: Cuando tienes muchos productos, debes fijar los precios de manera que todos
juntos ganen dinero. Algunos productos pueden ser más baratos y otros más caros.
 Descuentos y complementos: Ofrecer descuentos con una compra puede hacer que la gente compre más.
 Precio segmentado: cobrar precios diferentes según el segmento de mercado. Por ejemplo, si tienes un cine,
puedes hacer que los niños paguen menos que los adultos.
Estrategias de precio
 Psicológica: ajustar los precios para crear un efecto psicológico en la mente de los consumidores. Por ejemplo, fijar
un precio de $9.99 en lugar de $10 crea la percepción de que el producto es más barato, lo que puede estimular la
compra.
 Promocional: Reducir precios temporalmente para aumentar ventas a corto plazo. Esto puede incluir descuentos,
ofertas especiales o ventas de temporada para atraer a más clientes en un período específico.
 Geográfica: Ajustar precios considerando la ubicación geográfica de los clientes. Diferentes lugares y países pueden
tener condiciones económicas y culturales diferentes, por lo que los precios pueden variar según la región.
 Internacional: Ajustar precios para mercados internacionales. Esto puede deberse a diferencias en los costos, tasas
de cambio y condiciones de mercado en diferentes países.

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Para ello hay que analizar nuestra oferta con la de la competencia:

Precio basado en costos vs en valor

Métodos de fijación de precios

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