Habilidades Directivas de Negociación y Gestión Internacional
Habilidades Directivas de Negociación y Gestión Internacional
Habilidades Directivas de Negociación y Gestión Internacional
NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN
INTERNACIONAL
TRABAJO FINAL
MTRA. LILIANA MÉNDEZ OCHOA
ALUMNO: OMAR ENRIQUE RODRIGUEZ HURTADO
MATRICULA: 2268329
1
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………...3
CASO PRACTICO…………………………………………………………………36
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL………………………………………….43
CONCLUSIÓN……………………………………………………………………..58
FUENTES…………………………………………………………………………..59
2
INTRODUCCIÓN
3
(1) HABILIDADES DIRECTIVAS Y EL ESTILO GERENCIAL EN LAS
ORGANIZACIONES
4
Las habilidades interpersonales: Se refieren al desarrollo personal. La destreza que
buscan los gerentes en sus trabajadores. O en posibles aspirantes para
nuevos cargos de trabajo. Se debe tener el compromiso y la responsabilidad de
relacionarse con equipos de trabajo. Empleando funciones importantes
como comunicar, dirigir, delegar funciones, guiar, coordinar, ejecutar, administrar,
motivar e integrar a sus empleados. Para preservar el proyecto en el tiempo. Los
gerentes deben tener la capacidad de entenderse con su personal a cargo. Por lo
que debe desarrollar sus habilidades interpersonales. Y trabajar constantemente en
ello para lograr una buena relación con sus trabajadores. Y a su vez la
actualización de nuevas tecnologías de las comunicaciones y las redes sociales. La
mayoría de los gerentes se inclinan por desarrollar sus habilidades interpersonales
sobre sus habilidades técnicas. Ya que han detectado que sus habilidades
interpersonales permiten la motivación de sus empleados. Logrando desarrollar
mecanismos que incrementan la productividad de la empresa. Se deben enfocar
más en estar siempre con los trabajadores. Generando un clima laboral positivo y
agradable que resulta más efectivo para tener éxito en la motivación de su personal.
Las habilidades sociales: Son las herramientas que el individuo utiliza para
relacionarse con su entorno. Se constituyen en un conjunto de conductas que
presenta un individuo a la hora de expresar emociones, sentimientos, opiniones o
necesidades y que deben adecuarse al contexto de la situación, ofreciendo
soluciones a problemas y reduciendo la posibilidad de aparición de otros nuevos.
En este punto es preciso distinguir entre habilidades sociales básicas, que se
desarrollan en los primeros años de vida de la persona (escuchar, presentarse, dar
las gracias, iniciar una conversación) y las habilidades sociales avanzadas, que se
trabajan progresivamente en el avance hacia la adultez. Las habilidades
sociales básicas se adquieren mediante la observación de las conductas de otras
personas y la copia de dichos comportamientos. Este tipo de comportamientos se
aprenden de forma involuntaria y, por tanto, no suponen un esfuerzo para el
individuo.
5
Por su parte, las habilidades sociales avanzadas (asertividad, empatía, inteligencia
emocional, escucha activa, negociación) aunque también tienen un componente
adquirido de manera involuntaria, deben trabajarse de forma activa para conseguir
mantener relaciones interpersonales sanas y, por consiguiente, favorecer la
felicidad del individuo.
Las habilidades practicas: Son aquellas herramientas y destrezas que necesita una
persona para desempeñarse exitosamente en el ámbito laboral. Estas habilidades
involucran la capacidad de lectura, escritura, análisis, síntesis, organización,
resolución de problemas, pensamiento crítico y creatividad. Estas son esenciales
para cualquier directivo que aspire a sobresalir en su carrera universitaria, así como
para aquellos que buscan destacar en sus trabajos y proyectos. La capacidad de
lectura y escritura fluida es fundamental para la elaboración de trabajos y ensayos
de calidad, mientras que la habilidad de análisis y síntesis es crucial para
comprender y asimilar la información.
En este aspecto existen algunas habilidades que destacan entre otras como son:
6
necesaria. Cabe resaltar que día a día se plantean nuevos métodos de
enseñanza, se implementan modalidades híbridas y demás aspectos que
exigen que los alumnos estén receptivos y se adapten con facilidad para
sacar el mayor provecho.
- Comunicación efectiva: Ya sea desde lo oral o lo escrito, la comunicación
clara y eficaz resulta ser más allá de una habilidad: una necesidad. Asegura
el éxito personal, académico y laboral, y aunque parezca una destreza
bastante básica, la verdad es que, con los avances tecnológicos y las redes
sociales, la forma de comunicarnos ha cambiado. Por tal motivo, lo
recomendable es estimular el diálogo, la interacción y la capacidad de
expresarte con un amplio vocabulario y de forma clara.
- Autoevaluación e integridad: La reflexión sobre sí mismos es una habilidad
clave para fijar aspectos a mejorar de forma recurrente, permite llegar a la
excelencia, a ser mejores alumnos y seres humanos cada día. Te permite
buscar posibles errores en tus trabajos u oportunidades de mejora a nivel
académico y personal. De esa forma, también puedes moldear aquellos
valores, creencias y principios para definir tu integridad y reforzarte de forma
positiva como individuo.
Existen muchos puntos de vista respecto a cuáles son esas habilidades que
caracterizan a una persona innovadora. Estas habilidades son deseables y
necesarias para todo tipo de profesionales (empleados o emprendedores) que
quieran mantenerse vigentes en el entorno laboral, por eso hoy quiero compartir un
punto de vista que considero muy acorde con el perfil de los innovadores con los
que he tenido la oportunidad de colaborar.
7
Según el Board of Innovation estas son 10 habilidades que deben (y pueden)
desarrollarse para innovar:
Las habilidades practicas: Son la capacidad que tiene alguien para hacer
correctamente algo, cumplir una función. Le vas sumando precisión a la capacidad.
Y una competencia es ese rasgo individual característico de una persona para
desempeñarse de forma óptima en un puesto de trabajo, esta área las habilidades
más importantes son:
8
o perturbadoras y los impulsos. Confiabilidad: mantener estándares
adecuados de honestidad e integridad. Conciencia: asumir las
responsabilidades del propio desempeño laboral. Adaptabilidad:
flexibilidad en el manejo de las situaciones de cambio. – Innovación:
sentirse cómodo con la nueva información, las nuevas ideas y las
nuevas situaciones.
- Motivación: Se refiere a las tendencias emocionales que guían o facilitan el
cumplimiento de las metas establecidas. Impulso de logro: esfuerzo por
mejorar o alcanzar un estándar de excelencia laboral. Compromiso:
matricularse con las metas del grupo u organización. Iniciativa: disponibilidad
para reaccionar ante las oportunidades. Optimismo: persistencia en la
persecución de los objetivos, a pesar de los obstáculos y retrocesos que
puedan presentarse.
- Empatía: Implica tener conciencia de los sentimientos, necesidades y
preocupaciones de los otros. Comprensión de los otros: darse cuenta de los
sentimientos y perspectivas de los compañeros de trabajo. Desarrollar a los
otros: estar al tanto de las necesidades de desarrollo del resto y reforzar sus
habilidades. Servicio de orientación: anticipar, reconocer y satisfacer las
necesidades reales del cliente. Potenciar la diversidad: cultivar las
oportunidades laborales a través de distintos tipos de personas. Conciencia
política: ser capaz de leer las corrientes emocionales del grupo, así como el
poder de las relaciones entre sus miembros.
- Destrezas sociales: Implica ser un experto para inducir respuestas deseadas
en los otros. Este objetivo depende de las siguientes capacidades
emocionales: Influencia: idear efectivas tácticas de persuasión.
Comunicación: saber escuchar abiertamente al resto y elaborar mensajes
convincentes. Manejo de conflictos: saber negociar y resolver los
desacuerdos que se presenten dentro del equipo de trabajo. Liderazgo:
capacidad de inspirar y guiar a los individuos y al grupo en su conjunto.
Catalizador del cambio: iniciador o administrador de las situaciones nuevas.
Constructor de lazos: alimentar y reforzar las relaciones interpersonales
dentro del grupo. Colaboración y cooperación: trabajar con otros para
9
o alcanzar metas compartidas. Capacidades de equipo: ser capaz de
crear sinergia para la persecución de metas colectivas.
Las capacidades físicas: del ser humano son el conjunto de elementos que
componen la condición física y que intervienen en mayor o en menor grado, a la
hora de poner en práctica nuestras habilidades motrices. Es decir, son las
condiciones internas que cada organismo posee para realizar actividades físicas, y
que pueden mejorarse por medio del entrenamiento y la preparación. Nos referimos
a capacidades como la flexibilidad, la fuerza, la resistencia, la velocidad, el
equilibrio, la sincronización, entre otras. A pesar de que las capacidades físicas de
un organismo provienen de su genética, mucho de su ejecución tendrá que ver con
la práctica y con el estado físico, que es la condición general de preparación para el
ejercicio físico que un organismo determinado posee.
Las habilidades del pensamiento: Son los procesos mentales que permiten a las
personas procesar cualquier tipo de información, adquirir conocimientos y resolver
problemas. Estas habilidades son importantes porque permiten al ser humano
pensar y actuar de forma generalizada, así como adquirir conocimientos,
habilidades y actitudes.
Las habilidades de este tipo son unos de los elementos más distintivos y especiales
del ser humano, se trata de aquello que te permite convertirte en lo que eres, un ser
pensante capaz de planear, recordar, proyectar, recordar, imaginar, entre otros
aspectos;
10
- Discriminación: Se utiliza para entender las diferencias entre los aspectos o
las partes de un todo para poder separarlas.
- Identificación: Esta habilidad da la posibilidad de asignar una palabra para
identificar una cosa, un concepto, un lugar, un fenómeno o un tipo de ser
vivo. A través de esta habilidad se puede establecer un orden y una serie de
códigos en la memoria, para saber cómo aprovechar la información que se
obtiene en la cotidianidad.
11
demandan una serie de habilidades y aptitudes que van mucho más allá de las
conseguidas mediante la formación académica; se buscan habilidades y
competencias que en muchos casos tienen una buena parte de carácter innato,
aunque también se pueden ir desarrollando a lo largo de la carrera profesional.
12
- Liderazgo: Un estilo de liderazgo acorde a lo que demandan las
organizaciones del siglo XXI; que sepa motivar a las personas y a los equipos
de trabajo; un liderazgo basado en el ejemplo, el líder es el primero en hacer
las cosas, y tiene además la capacidad para motivar al equipo hacia objetivos
y metas comunes.
Todo líder tiene que desarrollar y adquirir una serie de capacidades que le permitan
dirigir un equipo de trabajo. En algunos casos estas capacidades pueden estar
presentes en la propia persona y otras veces no, pero por suerte con mucho trabajo
y una buena formación son habilidades que se pueden desarrollar. No sólo debes
saber gestionar un equipo de trabajo, sino que a nivel operativo debe conocer el
funcionamiento de la empresa, cuáles son los objetivos, tener una planificación
acertada y dentro de los tiempos y saber disponer de los recursos de manera
eficiente.
Las principales capacidades que un líder debe desarrollar son las siguientes:
13
o Esta cualidad es indispensable para poder que los proyectos salgan
adelante independientemente de las dificultades que pueda entrañar.
- Capacidad para solucionar problemas: Este punto va muy en relación
con el anterior. Un líder tiene que poseer una gran capacidad para
solucionar problemas que puedan surgir de una manera eficaz y eficiente.
Para ello claro está deberá apoyarse en los miembros de su equipo y
buscar entre todos lasolución óptima.
- Delegar: Delegar puede ser la habilidad de liderazgo que más pueda
costar de realizar a un líder. ¿Por qué?, porque implica que debe dar la
responsabilidad de una parte del proyecto o de una tarea a otra persona
de su equipo. Si el estilo del liderazgo de equipos del líder es bueno,
éste se habrá dado cuenta de las habilidades que tienen cada uno de
los miembros del equipo, en qué son buenos y que flaquean. Por esta
razón un buen líder no tiene problemas en delegar una tarea a aquella
persona o personas de su equipo que pueden cumplir una tarea de una
manera más eficiente que él.
- Inteligencia Emocional: Un concepto que está muy presente hoy en día.
Un líder necesita tener una gran inteligencia emocional para poder
liderar un equipo. Como líder se debe tener empatía con tu equipo para
saber cómo se siente la otra persona y ejercer tu discurso en
consecuencia. Por otro lado, también se debe motivar e inspirar a tu
equipo de trabajo ya que de esta manera conseguirás mejorar el
rendimiento de tu equipo.
- Liderazgo democrático: Liderar un equipo no se trata de una dictadura,
aunque el líder sea quien tome la decisión en última instancia, ser capaz
de exponer la situación a tus compañeros y pedir consejo o puntos de
vista puede ser muy beneficioso para el equipo y para la organización.
- Gran habilidad comunicativa: Todas las capacidades mencionadas con
anterioridad no sirven de nada si no puedes expresarte de la manera
correcta. Por último, pero no menos importante, la escucha activa,
tan importante es saber comunicar como escuchar. Presta atención en lo
que te dicen y podrás obrar en consecuencia con la información que te
han transmitido.
14
Para los profesionales que desean avanzar en su carrera es primordial contar con
estas habilidades, además de ser un factor que puede marcar la diferencia a la hora
de crecer como profesional. De forma implícita el negocio o empresa para la que
trabajes se verá beneficiada de diferentes formas, algunas de ellas son las
siguientes:
15
- Liderazgo: Tanto si ocupas un puesto directivo como si no, contar con
habilidades de liderazgo es vital para lograr el éxito. El liderazgo se centra en
las personas, ser capaz de mantener la calma en momentos de alta presión y
tener la capacidad de motivar a un grupo de personas hacia la consecución de
un objetivo son algunos ejemplos. Una de las claves en este aspecto
consiste en saber cómo forjar relaciones a largo plazo con prospectos,
clientes, proveedores, empleados e inversores.
- Aprender a delegar: Como directivo o propietario de una empresa, debes ser
capaz de poder distribuir el trabajo de forma eficaz entre las personas y
equipos teniendo en cuenta las habilidades de cada uno.
- Delegar de forma eficaz supone conseguir un equilibrio entre libertad y
responsabilidad, lo que es necesario para el crecimiento de cualquier
negocio.
- Análisis de datos y toma de decisiones: Cada vez más, las empresas
medianas y grandes usan la analítica y el Big Data para seguir creciendo. Ser
capaz de analizar los datos y sacar partido para mejorar los servicios y
operaciones. Reconocer tendencias y determinados problemas te permitirán
tomar las mejores decisiones en cada momento y de esa manera beneficiar a
tu empresa.
- Gestión de equipos: Un paso fundamental es la selección de un equipo
eficiente para un determinado objetivo. Ser capaz de elegir el equipo más
adecuado, repartir las tareas y mantener motivado a sus trabajadores puede
hacer que sus empleados alcancen la cota máxima de rendimiento. Si
cuentas con una gran habilidad en gestión de equipos conseguirás que éste
funcione como una unidad afinada y trabajar unidos para lograr el objetivo.
- Gestión del tiempo: Y el último punto de nuestro ranking es la gestión y
optimización del tiempo. Esta habilidad tiene el objetivo de usar el tiempo de
la manera más eficaz y productiva. La clave es aprender cómo administrar el
tiempo de la forma más eficaz, de manera que podamos poner el foco en las
actividades que más benefician nuestro negocio.
16
Las habilidades que debe tener un directivo pueden ser muchas y eso puede ir en
función del tipo de empresa o del sector al cual pertenece. Sin embargo, si existen
algunas habilidades que son comunes en cualquier empresa. En este artículo nos
referiremos a ellas y también a otros aspectos referidos al liderazgo, la formación,
la comunicación entre otros.
La gerencia es una actividad realizada por seres humanos, y como tal, influenciada
por sus características personales, como elementos determinantes de lo que se ha
dado en llamar el estilo gerencial. Aspectos tales como liderazgo y capacidad para
negociar y armonizar, son parte de la personalidad y a su vez definen el estilo del
gerente y sus posibilidades para obtener resultados con un alto nivel de desempeño.
Cada tipo de comportamiento gerencial genera un conjunto de relaciones y
consecuencias que afectan la estructura, las prioridades y la calidad de la respuesta
de una organización, cuyas características se constituyen en la contrapartida del
estilo gerencial. Para cada tipo de negocio, hay un estilo que maximiza resultados;
el impacto puede variar si se trata de un tipo de negocio no estructurado (consultoría
gerencial, publicidad creativa), o uno altamente estructurado (refinería o línea de
ensamblaje). Hay que identificar los componentes del negocio más vulnerables al
estilo gerencial, pues son los que deben tenerse en cuenta al momento de definir el
perfil del gerente; el cual está dado por las demandas de los procesos y
principalmente por las características de la gente a ser gerenciada. Es diferente
gerenciar a un alto nivel profesional que a un nivel de operario; a alta calificación
técnica, que a aprendices; en un ambiente de trabajos repetitivos, que en uno de
trabajos variables caso a caso.
17
casos restantes. Y así en general, se pueden perfilar estilos de personalidad, los
cuales tienen diferentes efectos sobre los resultados. Cada tipo de personalidad
tiene un tipo de trabajo para el cual sus aptitudes/actitudes son las adecuadas.
Liderazgo
Saber delegar
Crear equipos
Comunicación
Resolver problemas
- Esta es una capacidad innata de ciertos líderes. Se trata de evitar que surjan
problemas o conflicto, pero si aparecen se busca solucionar de la mejor
manera.
Resiliencia
18
Empatía
- El directivo que sabe de inteligencia emocional tiene una gran ventaja para
crear un clima laboral armonioso. Dentro de esa línea la empatía es uno de
esos valores que se adquieren cuando se tiene dicha inteligencia emocional.
Ser empático permite tener relaciones más armoniosas dentro de la empresa
y desarrollar otras habilidades sociales.
Toma de decisiones
- El directivo con capacidad sabe analizar muy bien las decisiones que tomará
siempre en función de las metas y objetivos de la organización.
Estrategia
Gestión de cambios
Autoconocimiento
Enfoque de resultados
Orientación al desempeño
19
- Implica saber cómo mantener cohesionado al equipo en pos de los objetivos,
que deben ser claros y estar bien definidos. Todos deben conocer su función
y cómo lograr los resultados.
Control y supervisión
Para dar respuesta a esta incógnita, Bob Chapman y Raj Sisodia, han elaborado
una lista que describe las competencias directivas que los líderes deben desarrollar
en su día a día. Esta es la ‘Leadership Checklist’:
- Practicar con fidelidad los principios que guían el liderazgo durante todo el
tiempo y en todas las interacciones que realicen.
- Defender la seguridad y el bienestar en todas las acciones y palabras.
- Reflexionar sobre cómo conseguir liderar al equipo en la consecución de los
resultados y el propósito elevado de la organización.
20
- Inspirar pasión, optimismo y propósito.
- Construir relaciones completas a través de la comunicación personal con los
demás.
- Fomentar una comunidad en la que cada miembro esté comprometido con el
resto y persigan la búsqueda de un objetivo común.
- Ejercitar la libertad responsable, empoderando a cada integrante de la
compañía en el desarrollo de su potencial.
- Propiciar proactivamente en el crecimiento personal de los integrantes de su
equipo.
- Facilitar que las interacciones personales tengan significado dentro del
grupo.
- Establecer, entrenarse para y analizar aquellas metas que definen el éxito.
- Reconocer y celebrar la excelencia, talento y logros de otros.
- Comprometerse con una mejora continua diaria.
VOCACION DE SERVICIO
21
HONESTIDAD
PUNTUALIDAD
Las reglas y regulaciones son el énfasis principal del estilo de liderazgo directivo. A
los trabajadores se les pide que realicen tareas de cierta manera por razones
específicas. A menudo se usa en las organizaciones militares, policiales y de
22
construcción porque no hay margen para el error. Ciertas reglas deben seguirse de
una manera específica y el líder directivo puede comunicar este hecho de manera
efectiva.
Los trabajadores que tienen un líder directivo no se quedan cuestionando cuál será
su asignación. Siempre se proporciona claridad para el rol de un trabajador en cada
proyecto. El líder directivo ofrecerá expectativas claras a seguir. El cumplimiento de
estas expectativas a menudo se realiza a través de recompensas y consecuencias,
que pueden reducir los niveles de estrés de los trabajadores que intentan evitar las
funciones laborales creativas. Esta claridad a menudo también conduce a niveles
de desempeño mejorados para un equipo.
El estilo de liderazgo directivo realmente se esfuerza por hacer frente a las funciones
laborales creativas. Estos líderes necesitan que haya una forma clara de hacer un
trabajo. Luego, el líder supervisa de cerca al trabajador para garantizar que el
trabajo cumpla con los estándares de calidad necesarios. Este nivel de control,
naturalmente, limita la iniciativa de los trabajadores responsables de los puestos
creativos. Eso significa que este estilo de liderazgo es ineficaz cuando se debe
completar un proyecto creativo.
23
Los líderes directivos ignoran los beneficios de la colaboración porque creen que su
experiencia y conocimiento son más valiosos para el proyecto. No buscan
empoderar a otros. El crecimiento y la percepción de los empleados son
secundarios a las tareas que deben completarse. Es una calle de un solo sentido
donde se comunican detalles sobre un trabajo que debe hacerse. Luego, el líder
asigna responsabilidad a tareas específicas y responsabiliza a las personas por no
cumplir con las expectativas.
Hay algunos equipos que prosperan con un líder directivo a la cabeza. En las
fuerzas armadas y las fuerzas del orden, la moral en realidad baja cuando se utilizan
otros estilos de liderazgo. En el mundo empresarial, sin embargo, la necesidad de
líderes directivos está disminuyendo. Estos líderes esperan el cumplimiento de las
reglas del lugar de trabajo publicadas. Esperan que se sigan las órdenes sin
cuestionarlas. Para muchas personas, esto crea una falta de propiedad del trabajo
que se les pide que realicen, lo que aumenta su insatisfacción personal.
Los líderes que utilizan el estilo directivo se ven obligados a asumir la plena
responsabilidad del desempeño de su equipo. Incluso si otros toman decisiones, el
líder es responsable de los resultados. Eso significa que este estilo de liderazgo
requiere un trabajo adicional en comparación con otros estilos de liderazgo porque
no se permite la delegación. Eso conduce a niveles más altos de estrés para el
supervisor, lo que incluso puede provocar problemas de salud si las habilidades de
afrontamiento no están disponibles.
5. Requiere que las habilidades del líder sean más altas que las habilidades del
trabajador.
24
busca la opinión de equipos más experimentados. Algunas personas incluso tienen
respuestas emocionales negativas a situaciones como esta, lo que puede provocar
que los mejores trabajadores abandonen la organización.
25
- Medio o canal: Es el vehículo a través del cual viaje el mensaje del emisor al
receptor.
Por último, entre las acciones a poner en marcha en la empresa para garantizar un
adecuado desarrollo del proceso de comunicación se encuentra el diseño y
aplicación de un Plan de Comunicación en la organización, desdé mi punto de vista,
considero que para la empresa PANDORA el mejor plan constaría de los siguientes
pasos:
26
2. Definición clara de los objetivos a conseguir: Los objetivos de un proyecto
son lo que esperamos haber logrado al terminar tu proyecto. Entre ellos
incluimos una mejora en la comunicación y un aumento en los ingresos de la
empresa, así como aumentar la productividad o la motivación. Los objetivos
de este proyecto son alcanzables, de duración limitada y específicos y vamos
a estalos midiendo de manera mensual
3. Determinación de las y los destinatarios: El destinatario en este caso es todo
miembro de la empresa, gracias a esto establecemos la comunicación hacia
otro que puede ser tanto la persona responsable como un comité o directiva
determinados.
4. Características del mensaje a comunicar: El mensaje está diseñado en el
sentido más general, el objeto de la comunicación. Está definido como
la información o enunciado verbal que el emisor envía al receptor a través de
un canal de comunicación o medio de comunicación determinado tiempo y
gracias a estos canales esperamos una comunicación efectiva.
5. Elección de la estrategia o modo de comunicar el mensaje: En esta parte
buscaremos las acciones que llevara a cabo PANDORA dentro del área de
comunicación para alcanzar de manera eficaz los objetivos y metas
planteadas. Pueden establecerse por diferentes motivos: reestructuración,
mejora de la imagen corporativa, búsqueda de un incremento en ventas,
entre otras causas.
6. Elección de las actividades a desarrollar y medios a utilizar: La selección del
medio dependerá de las razones por las cuales necesitamos hacer llegar la
información. La selección y pauta en los medios es el trabajo de cada
departamento puesto que esperamos tener una comunicación efectiva sin
importar el área, esperando que la información sea correctamente asimilada
lograremos que todo mensaje sea de gran magnitud y alcance.
7. Temporalización de las acciones: La temporalización nos ayuda a organizar
la acción dotándola de los recursos necesarios en periodos de tiempo
establecidos. No podemos actuar sin temporalizar. Esto significaría no tener
27
previsto lo que se va a hacer y contribuiría a una mala organización
obteniendo como resultado pérdida de oportunidades.
8. Estimación presupuestaria: La estimación presupuestaria es una parte
fundamental del proyecto a presentar en cualquier situación. Este formulario
tiene como objetivo que en PANDORA desarrolle, a través de un recorrido
secuencial, la planificación de gastos proyectados por la cual solicita el
subsidio.
9. Seguimiento y control: El seguimiento consiste básicamente en el análisis de
la información generada en el proyecto, para la identificación temprana de
riesgos y desviaciones respecto al plan. Por su parte el control comprende el
desarrollo de las actuaciones para conseguir que lo planificado y esperado
ocurra
10. Evaluación del proceso: Esta parte es fundamental para poder generar una
evaluación de procesos y analizar mediante trabajo de campo si el programa
lleva a cabo sus procesos operativos de manera eficaz y eficiente y si
contribuye al mejoramiento de la gestión
28
- Tecnológicos: Aunque fusiona elementos de los medios anteriores, se ha
convertido en un componente muy importante dentro de la comunicación
interna de las empresas. Dentro de él se encuentran los correos electrónicos,
newsletters, el chat, las redes sociales, servicios de video llamadas, los
blogs, etc.
Todo conflicto deberá ser solucionado de manera inmediata y correcta puesto que
con esta herramienta esperamos que la información llegue correctamente al lugar
indicado, por otra parte, proponemos algunos tipos de resolución entre los cuales
destacan:
29
brindar beneficios mutuos. Es el estilo de resolución de conflictos adecuado
para incluir las perspectivas en su totalidad, sin ofender a nadie.
- Comprometido: Este es el estilo recomendado cuando conviene llegar a una
solución rápida, que satisfaga parcialmente a todos los involucrados. Prioriza
la resolución de conflictos que requieren soluciones inmediatas, aunque no
permanentes. No suele ser el estilo más satisfactorio para las partes en
desacuerdo.
- Complaciente: Es el estilo de quienes ceden sus intereses en beneficio de
terceros. Es la manera de gestionar conflictos cuando el asunto es menos
importante para ti que para las otras personas involucradas. Se recomienda
en situaciones en las que no tienes la razón, quieres mantener la armonía y
puedes ceder ante el punto de vista del otro.
- Competitivo: Se contrapone al anterior, pues es el estilo de quien no cede en
sus posiciones. El punto de vista personal se utiliza como argumento para
invalidar las opiniones ajenas, hasta alcanzar un propósito. Es la manera
indicada de gestionar conflictos si necesitas evitar un problema aún más
grave, finalizar una situación de conflicto prolongada, lograr que los demás
acepten una posición que no está en negociación o defender derechos.
- Evasivo: Es el estilo de resolución de conflictos de quien no soluciona las
situaciones problemáticas. En lugar de aplicar técnicas de negociación y
manejo de conflictos, se opta por prorrogar el momento de la resolución,
evitando la confrontación. Puede ser la manera más apropiada de solucionar
un desacuerdo donde no tienes interés de participar, bien sea por falta de
opinión o tiempo. También se aplica en circunstancias en las que la
resolución del conflicto podría generar resentimientos y deterioro de
relaciones.
- Independiente del abordaje que utilices, toda resolución y manejo de
conflictos debe aspirar a promover la aplicación de justicia en el origen del
problema en seguida que haya aparecido y sin represalias.
30
Conformación de equipos de trabajo.
- Etapa 1. Formación del equipo. cuando se reúnen varias personas con el fin
de formar un equipo de trabajo no importa cuál es su perfil (empleados,
proveedores, socios, etc.). Durante las primeras reuniones el objetivo debe
estar puesto en conocerse y entender las motivaciones y expectativas
propias, como también de los demás miembros del grupo antes que
adentrarse en el trabajo mismo. Los objetivos claros, la selección de
personas con experiencia de trabajo en equipo y las actividades para “romper
el hielo” pueden acelerar el proceso de creación de equipos eficaces.
- Etapa 2. Tormenta o conflictos: a medida que las personas se conocen y
evalúan suelen surgir conflictos por quién es líder del grupo. Y surgen
preguntas acerca de ¿quién decide cómo se va a trabajar? ¿A quién se
consulta cuando hay problemas? ¿Detrás de qué visión se alinean los
esfuerzos? Las pujas por el poder y la creación de subgrupos pueden trabar
los avances del equipo. Utilizar actividades de fortalecimiento de equipos de
trabajo puede ayudar a identificar y resolver los problemas centrales para el
funcionamiento grupal.
- Etapa 3. Normalización o regulación: si se logran superar las tormentas, los
equipos avanzan hacia una etapa en la que quedan claras las reglas para el
funcionamiento, aunque estas no se mencionen; es decir, se sobre
entienden. Se debe establecer quién lidera, qué roles debe cumplir cada uno,
cómo se trabajará, qué está permitido y qué no.
- Etapa 4. Rendimiento o desempeño: con un rumbo claro y superados los
conflictos de integración del equipo, por fin se puede poner energía en el
trabajo. En poco tiempo puede lograrse lo que durante las primeras etapas
parecía imposible trabajando en la consecución de los objetivos. Los equipos
31
bien constituidos y encaminados pueden rápidamente volcarse a una nueva
tarea y alcanzar el mejor desempeño sin conflictos.
- Etapa 5. Desarticulación o desintegración: cuando el grupo ya está cerca de
finalizar su tarea por lo general la atención tiende a decaer. Mantener el foco
y la motivación es tarea esencial del líder para que el desempeño grupal
permita seguir alcanzando los objetivos propuestos.
32
acciones puramente teóricas. Es decir, las acciones innovadoras de la
estrategia de comunicación interna tienen que plasmarse en casos
concretos.
- Compromiso entre los trabajadores y la dirección de la empresa, y viceversa:
Para que una relación funcione es necesario que todos pongan de su parte.
Lejos queda esa política de las empresas en las que lo que primaba era la
comunicación descendente, es decir, los responsables mandaban y los
trabajadores acataban.
- Cuidar los cambios en la organización: Todos los cambios deben estar muy
meditados y realizarse siguiendo unas pautas concretas, las cuales se deben
poner en conocimiento de todos los trabajadores. Por ejemplo, la promoción
dentro del trabajo debe estar sujeta a premisas claras. Si esto no ocurre, la
competitividad negativa aparecerá en la organización y no tardarán en aflorar
los conflictos.
- Programar reuniones periódicas: Es clave realizar reuniones periódicas. Eso
sí, no hay que caer en el error que comete un importante número de
compañías: reunirse con excesiva frecuencia. Una reunión semanal es
suficiente, salvo que se tenga que tratar algo extraordinario. En las reuniones
es necesario dejar que los empleados se expresen. En la actualidad, las
reuniones online son una buena alternativa para dialogar, tanto entre
trabajadores como hacia o desde puestos de dirección. Gracias a que
pueden participar muchas personas, es un buen lugar de encuentro para
intercambiar impresiones.
33
En estas Directrices se incide sobre la Metodología de la Planificación Estratégica
y Dirección por Objetivos. Una de las características de esta metodología
seleccionada es la de su flexibilidad para ser adaptada como se considere oportuno
a las características de cada organización sin importar su dimensión, grande o
pequeña, ni el contenido de sus funciones y el ámbito sectorial de actuación. En
este sentido, puede ser idónea para una planificación estratégico en materia de
gestión de documentos y archivos de una determinada organización.
- Reducción de los tiempos: Cuando son varias las personas que piensan en
un mismo objetivo, se obtienen ideas más resolutivas y enriquecidas. Se
pueden repartir las tareas con buen criterio, teniendo en cuenta las fortalezas
de cada miembro, para acortar los tiempos del proceso. Para conseguir tal
fin, por supuesto, es necesario conocer bien a los integrantes del equipo y
ser consciente de las capacidades de cada uno.
- Mejora de la calidad de los resultados: Con la misma idea de repartir
adecuadamente las tareas, si cada uno realiza la parte donde está más
especializado, y luego incluso se consensua con el resto, los resultados
serán sobresalientes. Asimismo, puede ocurrir que los conocimientos sean
similares; está comprobado que cuando hay varias mentes trabajando juntas,
se obtienen mejores ideas, más creativas y enriquecedoras. En este sentido,
se pueden conseguir gran variedad de ideas en poco tiempo, se estimula la
creatividad en los integrantes, se consiguen desbloqueos ante un tema
determinado, que de forma individual es más difícil de conseguir, y se
obtienen un mayor número de alternativas de solución para un posible
problema u objetivo.
- Aumento de la cohesión del grupo: Cuando un buen equipo
funciona, aumenta la cohesión del grupo. Y cuando la cohesión existe, el
equipo funciona mejor. Es un ciclo de mejora continua que hay que tratar de
cuidar y alimentar.
34
Aceptar que hay conflictos, abordarlos, e incentivar a tus empleados a hablar
cuando haya uno es muy beneficioso para una organización. Esto se ve reflejado
en un alza en la confianza por parte de los empleados, quienes se sienten con más
libertad de hablar y de expresar sus ideas. Por lo tanto, podemos ver como mejora:
- La comunicación.
- El trabajo en equipo.
- La seguridad en las ideas propias.
- Incentiva la creatividad.
- Crea un ambiente positivo y dinámico.
Así pues, vemos que comunicar los conflictos y gestionarlos crea una mejor cultura
organizacional. Ya que se hablan abiertamente las diferencias que hay entre los
miembros. En este sentido, los empleados ven que está bien opinar diferente y no
sentirán sentimientos hostiles. Pues siempre tienen la oportunidad de expresarse,
ser tomados en cuenta y llegar a un acuerdo.
35
3) “USTED HA SIDO ASIGNADO POR SU EQUIPO PARA SER LÍDER DE UNA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL QUE SE LLEVARÁ A CABO CON UN
DISTRIBUIDOR DE AUTOPARTES ALEMÁN. LA NEGOCIACIÓN CONSISTE
EN LLEGAR A UN CONSENSO EN CUANTO A LA CANTIDAD Y PRECIO;
DE ESTA NEGOCIACIÓN DEPENDERÁ EL FUTURO DE SU EMPRESA. DE
ACUERDO CON UN ANÁLISIS PREVIO, SE HA DETERMINADO QUE LA
MEJOR ESTRATEGIA ES LA DENOMINADA “GANAR-GANAR”.
36
Es importante que ambas partes desarrollemos la negociación desde la misma
postura. De lo contrario alguien estará en desventaja. Por eso debemos comunicar
una postura amistosa.
Jamás debemos esperar que nuestro objetivo se cumpla sin considerar las
necesidades de la contraparte ya que esto va en contra del propósito de una
negociación ganar-ganar. Debemos estar en capacidad de encontrar alternativas
que se encuentren en un punto medio con el que todos estemos cómodos, para
dominar esta parte es importante tener dominado el tema y siempre ir un paso
adelante, es decir: debemos tener una respuesta preparada para cualquier
disyuntiva que se presente a lo largo de la negociación.
37
Establece el margen de negociación adecuado.
38
Es fundamental dejar claro que Alemania es el principal destino de los viajes de
negocios en Europa. Esta tendencia se explica por su dinamismo económico, ya
sea por la densidad del tejido de PYMEs de su territorio, por su participación en
sectores innovadores o por su atractiva oferta de ferias y salones de exposición.
Por lo tanto, el país promete grandes perspectivas en términos de negocios, con
una apertura internacional que no necesariamente coincide con las características
culturales locales. Es por eso que nos concentraremos en las siguientes reglas:
Los alemanes aprecian una actitud muy profesional por parte de sus interlocutores.
Muéstrese especialmente serio y concentrado en el tema comercial y deje el sentido
del humor para más adelante, cuando se conozcan mejor. El objetivo es mostrar su
fiabilidad y experiencia. Sea cortés: escuche a la persona que está hablando, no la
interrumpa y responda de manera precisa y detallada. Todo está en la actitud:
demuestre diplomacia intentando hacer converger las ideas.
39
Aunque en poseen diferencias culturales marcadas, cada región tiene sus propias
predilecciones. Por último, se aprecia el uso de un buen alemán, aunque se acepta
el inglés como lengua habitual en todos los intercambios comerciales.
40
Explica si consideras que la negociación ha sido efectiva.
Desde mi punto de vista la negociación fue todo un éxito y logramos generar buenas
relaciones. Esto gracias al amplio conocimiento en las tácticas de negociación y la
intención de generar relaciones a largo plazo. Un punto importante para el éxito de
esta negociación fue el cómo logramos explicar los beneficios de nuestra empresa
con creatividad, empatía, y compartiendo experiencias positivas. Convencimos al
proveedor de que este es el mejor momento para cerrar un acuerdo, puesto que es
sumamente importante que el contrato se cierre en el mejor momento para nosotros.
En pocas palabras podríamos decir que en esta negociación ambas partes salimos
beneficiadas, ya que toda resolución de conflictos fue de la mejor manera y de forma
pacífica. La clave del éxito de nuestra negociación fue seguir una serie de tácticas
claves que manejamos con fluidez y confianza; con una estrategia previamente
pensada y enfocándonos en los puntos fuertes (y teniendo en cuenta los débiles)
de cada parte.
Desde mi punto de vista personal considero que cumplimos con todos los aspectos
necesarios es decir me describiría como una persona que sabe negociar puesto que
poseemos las habilidades, estrategias y técnicas necesarias para lograr acuerdos
efectivos. Esto gracias a que entendemos que la negociación no se trata de imponer
nuestra voluntad sobre la otra parte, sino de buscar soluciones que satisfagan las
necesidades de ambas partes involucradas. A mi parecer como un buen negociador
poseemos una serie de habilidades y valores fundamentales, tales como la
inteligencia emocional, la creatividad, la empatía, el asertividad, la comunicación
efectiva, el autocontrol, el respeto, la confianza, la flexibilidad y el liderazgo. Estas
habilidades nos permitieron comprender y analizar la situación, comunicarnos de
manera efectiva, encontrar soluciones creativas todo esto manteniendo una actitud
respetuosa y flexible durante todo el proceso de negociación. Aun así para
mejorar nuestras habilidades de negociación, es fundamental establecer objetivos
concretos que nos guíen durante el proceso. Tener claro cuál es el mejor resultado
41
posible nos ayudará a apuntar alto y aumentar las posibilidades de alcanzar lo que
deseamos. Además, es significativo identificar cuál es el peor resultado que
estamos dispuestos a aceptar, de manera que sepamos cuándo retirarnos de la
negociación si es necesario. También es útil considerar quién tiene más poder en la
negociación y cómo eso puede afectar el proceso. Como dato extra es fundamental
saber que, durante la negociación, es muy recomendable utilizar la inteligencia
emocional para comprender y empatizar con las otras partes. Desarrollar una buena
relación y separar a la persona del problema son estrategias efectivas para lograr
acuerdos satisfactorios. Hacer preguntas es otra herramienta valiosa, ya que nos
permitirá entender mejor la propuesta de la otra persona, demostrando que no nos
conformamos con una solución inefectiva y explicaremos por qué es crucial para
nosotros llegar a un acuerdo.
42
4) LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Menciona y explica cuáles son las tareas que se deberán llevar a cabo previo a la
negociación con china.
43
tienda y su personal son especialistas en arte y decoración, por lo que se
beneficiarán de mejores precios y una mejor calidad de servicio.
- Observar, tomarnos el tiempo y explorar: lugar de apresurarse a negociar sobre
los artículos que nos gustan, debemos asegurarnos de haber echado un vistazo
para tener todas las cartas en la mano. Esto nos permitirá:
-Para tener una idea del precio medio.
-Obtener más información sobre los productos que nos interesan (nivel de
calidad, servicio, etc.)
- Ser discreto en la forma de vestir: Ya sea en tu forma de vestir o en los
accesorios que llevas (joyas, electrónica, marroquinería, etc.), ¡sé discreto!
- Evitaremos usar ropa o accesorios que sean demasiado brillantes ... Esto
puede sugerir que es rico y, por lo tanto, lo pone en desventaja en la
negociación.
- En términos de efectivo: De nuevo, debemos ser discretos. Tratar de no
acumular todo su dinero en su billetera o en un bolsillo. Esto evita atraer
atención innecesaria, lo que podría ponerlo en desventaja en la negociación.
- "Cara de póquer": ¡Evitar mostrar interés en un artículo del que se enamoró! El
vendedor utilizará este factor emocional, ya que sabe que le gusta este
producto, por lo que no tiene que intentar que lo compre. Él sabe que lo desea
y, por lo tanto, le dará un precio más alto de inmediato.
- Empezar bajo: Cuando encuentre un artículo que le interese, acérquese al
vendedor comenzando con un precio que sea mucho más bajo que el precio
indicado o anunciado por este último.
- Ser directo, pero educado y con sentido del humor: El arte de negociar es una
parte integral de la cultura china y asiática, sin embargo, algunos vendedores a
veces pueden adoptar una actitud recalcitrante a la hora de negociar, o incluso
le dirán que los precios que se muestran son los mejores precios que pueden
ofrecer. En este caso, la mejor actitud es adoptar un tono firme pero cortés. Con
una sonrisa, hágales saber que es serio e interesado en comprar su producto,
pero solo a cambio de un buen gesto. El humor también se puede utilizar a
menudo para desbloquear este tipo de situaciones.
44
- Observar atentamente el producto y señalar los fallos: Es perfectamente normal
y relevante señalar las fallas en un producto al vendedor. Si hay grietas o
imperfecciones, esto ayudará a reducir el precio
- Pagos: Una vez que esté de acuerdo con un precio, intente pagarle al vendedor
la cantidad correcta, o al menos evite dar un boleto demasiado grande. A veces,
esto puede ser un problema:
- Un vendedor puede reclamar que no tiene más intercambio.
- Si no está familiarizado con la moneda, algunos vendedores pueden intentar
engañarlo con la moneda de cambio.
Explica cuáles serían las ventajas y desventajas de realizar una negociación cara
a cara con china, a diferencia de una negociación a distancia.
Las principales ventajas de hablar cara a cara en toda negociación con un proveedor
chino son las siguientes
- Hay contacto físico: El contacto físico puede ayudar a que se cree una
sensación de bienestar durante el proceso comunicativo, ya que este contacto
ayuda a activar mecanismos fisiológicos que ayudan al bienestar emocional.
- Por otro lado, otra de las ventajas de hablar cara a cara la disminución del
estrés, ya que aumenta la producción de oxitocina y nuestros niveles de
relajación. Por último, reduce la presión sanguínea, fortalece el sistema inmune
y el ritmo cardiaco.
- Acceso a información no verbal: Otra de las ventajas de hablar cara a cara es el
acceso a información no verbal. Esta información es fundamental para que el
proceso comunicativo sea pleno, ya que la mayor parte de la información de
carácter emocional que no transmitimos con el lenguaje verbal, lo hacemos a
través de la expresión corporal.
- Prestamos más atención: El prestar más atención a las conversaciones es otra
de las ventajas de hablar cara a cara. A veces, cuando nos comunicamos a
través de un dispositivo, estamos a varias conversaciones a la vez y esto hace
que nuestra capacidad de atención sea menor. Por ello, la comunicación cara a
45
cara evita que se creen este tipo de distracciones y que los sujetos que se
comunican presten más atención.
- Se evitan conflictos o malinterpretaciones: Continuando con las ventajas de
hablar cara a cara, tenemos el evitamiento de conflictos. Por ejemplo, cuando
se tienen conversaciones en las distintas plataformas de mensajería online, en
algunas ocasiones, se llega a malinterpretaciones y se pierden matices en las
conversaciones.
Por ello, muchas veces es mejor hablar cara a cara para evitar malentendidos y
conflictos innecesarios debido a la comunicación no verbal que se pierde.
46
obligándonos a tomar decisiones sobre el rumbo de la conversación
constantemente.
- Se comparten sentimientos: La comunicación no verbal que está presente en
las conversaciones cara a cara, hace que estos procesos comunicativos sean
más emocionales y que se compartan sus sentimientos. A lo largo de la
conversación puedes aparecer gestos como miradas, muecas, voces
entrecortadas que delatan tus intenciones. Cuando se comparten sentimientos
es mucho más complicado mantener la distancia. Es por esto que es una de
las desventajas de hablar cara a cara.
- Nos puede comprometer: Por último, para acabar con las desventajas de hablar
cara a cara nos encontramos con que tenemos un mayor compromiso. En las
conversaciones cara a cara la empatía nos interpela más, ya que la distancia es
menor, es más complicado cortar la conversación y nos vemos más envueltos
en el proceso comunicativo.
- Los negocios online son rápidos y económicos: Es mucho más económico que
un negocio físico, ya que solo tienes que cubrir los gastos de conexión a
Internet, la compra del dominio, el diseño de la web y los costes de
mantenimiento, y además de más barato es mucho más rápido, ya que en un
par de días podrías tener montado tu negocio online.
- Las 24 horas del día 7 días a la semana: Tu negocio es accesible a cualquier
hora y cualquier día ya que en Internet no existen las jornadas laborales,
desaparecen los horarios comerciales.
- Completa independencia: Tú eres tu propio jefe y pones las reglas en tu trabajo
y en tu empresa.
47
- Flexibilidad geográfica: Puedes trabajar en cualquier lugar del mundo con la
simple condición de que haya conexión a Internet.
- Mayor exposición: Personas de todo el mundo pueden visitar tu negocio desde
un ordenador o un teléfono móvil, no existe la barrera del espacio.
Desventajas de la negociación a distancia
48
innatas o adquiridas, mediante una formación adecuada y experiencia. Un negociador
que consigue cumplir sus intereses, es una persona que conoce sus puntos fuertes y
débiles y tiene objetivos claros para saber exactamente lo que necesita conseguir en
cada negociación; con paciencia y capacidades para analizar a la otra parte y preparar
una negociación acorde y exitosa. El concepto de “FACE” es desarrollado por casi
todos los textos que profundizan en la negociación en China. Sin embargo, no con la
profundidad suficiente. Es un concepto muy relacionado con el guanxi y la jerarquía. Si
no se respeta la “cara” de la contraparte china, nunca podrá́ nacer un buen guanxi y, si
existe, quedará roto para siempre. “FACE”, en negociación con chinos, significa
respeto, reputación, y prestigio. A la inversa funciona de la misma manera ya que el
negociador chino tratará siempre de que la otra parte en la mesa de negociación no
pierda “cara”. Si no se respeta la jerarquía puede perderse “cara” y la negociación se
romperá́ por la parte china. El concepto de “FACE” en su sentido chino está muy
relacionado con el concepto de “autoridad” que se maneja en la orientación basada en
intereses, en Occidente. Pero el concepto chino de “FACE” va más allá́ , ya que supone
no solo reconocer el poder que tiene una persona para estar sentado en la mesa o
poder cerrar un acuerdo, sino que implica el reconocimiento que el otro hace de esto.
49
pero que determina dónde es que el proveedor decide hacer negocios, más en el caso
de los chinos, ya que su cultura es muy conservadora.
Explica, ¿cómo podría tratarse el tema del “regateo” en una negociación con
empresas chinas?
¿Cómo actuar?
50
correctamente o no. Por lo general, si la negociación/regateo va por buen camino, se
aceptan sonrisas, comentarios de complicidad e incluso alguna broma. A medida que
la conversación se acerca a los límites de lo posible (precio, cantidad, etc.) el tono
pasará a ser más serio. Aun así, es importante siempre recordar que no hay que
proponer un importe inicial que no se esté dispuesto a negociar
En caso de empezar a regatear de una forma demasiado agresiva o que pasa de las
posibilidades del negociador chino, este nos lo hará saber, habitualmente, con cara de
enfado e intención de dejar la negociación
Como consejo es importante decir que los chinos usan el silencio y la paciencia como
armas en contra de los occidentales, quienes tienden a exasperarse.
Señala si los elementos que se exponen en el video sólo aplican para esos dos
países o pueden ser aplicados en cualquier parte del mundo.
Considero que el estilo de negociación es diferente en cada región. Por ello, antes de
concretar acuerdos con empresarios de otras latitudes, los expertos recomiendan
informarse acerca de las costumbres que éstos puedan tener al momento de hacer
negocios y adaptarse a ellas para así lograr resultados exitosos.
51
Los ejecutivos de negocios también necesitan saber cuándo dar regalos en la visita
inicial o después, donde darlos en público o en privado, y qué tipo, color y cantidad de
obsequios dar. Entregar regalos es una parte importante de hacer negocios en Japón,
en donde intercambiarlos demuestra la fuerza de la sociedad establecida. En contraste
en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado. Port lo tanto yo
considero que su estilo de negociación puede ser una base mas no un planograma.
El conocimiento cultural es más que fundamental en la actualidad, esto claro con una
visión exitosa en mente, puesto que los acuerdos internacionales de negocios cruzan
no solamente fronteras, sino también culturas. La cultura tiene una profunda influencia
en la manera en la que las personas piensan, se comunican y se comportan. También
afecta a los tipos de transacciones que hacen y a la manera en la que las negocian.
Las diferencias de cultura entre directivos (por ejemplo, entre un gerente de planta de
una empresa pública china en Shanghái y un jefe de división de una empresa familiar
en Toronto) pueden crear barreras que impidan o paralicen un proceso de negociación.
La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier
negociador, independientemente de su habilidad y experiencia, entender totalmente
todas las culturas que pueda encontrar. Los negociadores de diferentes culturas
pueden tener diferentes visiones del propósito de la negociación. Para los individuos
habituados a cerrar tratos en algunas culturas, el objetivo de una negociación, en
primer lugar, es obtener la firma de un contrato entre las partes. Otras culturas tienden
a considerar que el objetivo de una negociación no es la firma de un contrato, sino la
creación de una relación entre las partes. Si bien el contacto escrito expresa la
relación, la esencia del trato es la relación en sí misma. En pocas palabras se podría
decir que conocer la cultura del país o países donde se piensa establecer una corriente
de negocios es un aspecto central para asegurar el éxito, más aún en un mundo de
apertura global donde cada vez cobra mayor importancia lo local, esto claro Siempre
teniendo cuidado de no caer en las generalizaciones ya que no todos los miembros de
una cultura mantienen idénticas pautas de comportamiento. No todos los mexicanos se
comportan igual, ni todos los españoles o franceses. En ocasiones los aspectos
52
psicológicos individuales pueden ser más relevantes que los culturales, en términos de
las negociaciones internacionales.
Para este caso práctico crearemos una empresa dedicada el manejo de Petróleo (ISU)
es una empresa pública de propiedad del Estado cuyo giro principal es la exploración,
producción, refinación y comercialización de hidrocarburos y sus derivados. Fue
creada por la Ley Orgánica de Empresa Nacional del Petróleo Nº 9.618 del 19 de junio
de 1950. Opera como empresa comercial, con un régimen jurídico de derecho público
y se administra en forma autónoma. Participa en la exploración, compra y en la
refinación, transporte, almacenamiento y comercialización de los productos derivados
del petróleo en este caso trataremos de cerrar un contrato con una empresa árabe.
Es por esto que nos hemos creado las siguientes estrategias para poder expandirnos
de manera significativa:
53
puntos de ventas de manera regular y oportuna. Es por eso que estamos
planeando una alianza con un este nuevo proveedor para no solo dar el mejor
servicio, si no que podemos ofrecer un precio altamente competitivo.
- Promoción: La comunicación en todo proceso de crecimiento es fundamental,
procura tener una estrategia de promoción y los canales adecuados para
informar a tus clientes leales y potenciales de que estás creciendo y estás más
cerca para atender sus necesidades, así como también de las novedades de la
empresa.
- Alianzas: Como buen sabemos otra manera de expandir exitosamente el
negocio es buscar alianzas con otras empresas que cuenten con un modelo de
negocio similar al nuestro, esto permitirá abarcar ese segmento de mercado que
ellos manejan con el respaldo de este nuevo socio comercial. Esto lo estamos
haciendo procurando que sea una empresa que tenga experiencia y esté
consolidada en el mercado de hidrocarburos.
Para negociar con éxito en los países árabes es esencial tener en cuenta su protocolo
y cultura empresarial, en ciertos aspectos tan diferentes al mundo occidental. Los
países árabes constituyen una cultura tradicional basada en los principios de su
religión, el islam, que, no obstante, están en constante evolución, adoptando patrones
de comportamiento típicos de los países desarrollados; esta mezcla es de alguna
manera difícil de entender para los empresarios extranjeros que visitan países árabes.
Aunque la importancia de las relaciones personales está cambiando a medida que los
países árabes adquieren prácticas comerciales occidentalizadas, para muchos árabes
no existe separación entre la vida personal y profesional, y como tal, un socio
comercial también debe considerarse un amigo potencial.
54
forma parte de la necesidad de otorgar un cierto carácter de amistad a las relaciones
de negocios.
Es crucial recordar que las sociedades árabes fueron y en muchos aspectos siguen
siendo sociedades comerciales tradicionales y que, por tanto, es normal esperar que
un hombre de negocios árabe trate de obtener el mejor precio en una negociación. El
negociador árabe, después de un largo y duro proceso negociador, si no está
convencido de que ha conseguido el mejor precio, no llegará a un acuerdo.
En el mundo árabe, el ritmo de las negociaciones suele ser mucho más lento que en el
mundo occidental: hay que ser paciente y no intentar apresurar a la otra parte para
llegar a un acuerdo. La misma paciencia es crucial cuando se trata con la burocracia y
el papeleo prevaleciente en la gran mayoría de países árabes. El tiempo y el esfuerzo
necesarios para obtener visas, permisos de importación, licencias y otros documentos
necesarios pueden ser desmoralizante, pero hay que ser consciente de ello y no
“arrojar la toalla”.
55
mentalidad tribal, puede influir en las negociaciones, ya que es probable que el
negociador principal quiera discutir la decisión con todo su equipo antes de firmar un
acuerdo; por lo tanto y, nuevamente, hay que dar más tiempo para que concluyan las
negociaciones con éxito.
Otro aspecto a tener en cuenta, es que a los negociadores árabes no les gusta nada
que se les contradiga delante de sus compañeros y, mucho menos, que se demuestre
que están equivocados, si este fuera el caso. Hay que estar atento para no mostrarse
abiertamente en desacuerdo con alguien presente en la reunión, independientemente
de su rango. Hay que evitar mostrarse directamente en desacuerdo o contradecir a
alguien durante las reuniones. Decirle a alguien que está equivocado es una forma
segura de hacer que se sienta muy molesto, lo que significa que no querrá llegar a un
acuerdo.
Comunicación no verbal
Los musulmanes están obligados a rezar 5 veces al día. Los tiempos de oración se
anuncian mediante el llamado a la oración que suena en las mezquitas locales y
también se notifica en los periódicos. Los tiempos de las 5 oraciones son los
siguientes:
Al-Fajr – Al amanecer.
Al-Zuhr – Mediodía, después de que el sol ha alcanzado su punto más alto en el cielo
56
No todos los musulmanes irán a la mezquita a rezar, muchos prefieren rezar en casa o
en la oficina. En las oficinas hay salas de oración separadas para hombres y mujeres.
Cuando se planifican reuniones quizá sea necesario tener en cuenta los tiempos de
oración.
Los musulmanes tienen prohibido consumir tanto carne de cerdo como alcohol, y como
tales, estos productos son difíciles de encontrar en muchos países árabes, llegando a
ser ilegales en otros.
Para finalizar, cabe señalar que los países árabes constituyen una región diversa en
geografía, etnia, religión, así como prácticas culturales y protocolo de negocios. La
heterogeneidad del mundo árabe significa que es necesario profundizar en algunos
detalles de la forma de hacer negocios en cada país, para aprovechar las
oportunidades que se brindan a los negociadores extranjeros.
57
CONCLUSIÓN
Para concluir este trabajo podríamos decir que todo empresario debe saber negociar.
Se trata de una virtud necesaria ya que los negocios exigen llegar a acuerdos con
agentes diferentes, como proveedores, clientes, empleados, arrendadores, accionistas,
inversores, financieros, etc. Cualquier tipo de trato al que se quiera llegar exige
sentarse a negociar. De ahí la importancia que para un emprendedor -o
emprendedora, claro- tiene saber los secretos del buen negociador. El primero y quizá
más importante es reconocer que siempre, absolutamente siempre, habrá algo que se
pierda de la idea inicial. No queda más remedio, ya que es imposible llegar a un
acuerdo sin ceder absolutamente nada. De hecho, es importante considerar que en
cualquier negociación todos los actores que intervienen tienen ases en la manga. Es
pocas palabras se podría decir que la negociación es uno de los aspectos clave en el
éxito de las empresas, ya que el negociador no sólo tiene que conseguir una serie de
objetivos propios, sino que tiene que dejar a la otra parte de la negociación también
satisfecha. Por eso hoy en día se buscan profesionales con cualidades en este
sentido, ya que hay algunas características que debe tener un buen negociador sin
excepción. En conclusión, lo que caracteriza al buen negociador reside en potenciar lo
no robotizable del ser humano: la creatividad, la formación y la inteligencia emocional.
Y, para todo ello, debemos de tener un equilibrio entre todas las características
expuestas, así como una correcta preparación previa lo cual puede otorgar una
importante ventaja a en cualquier momento clave.
58
FUENTES
59
habilidades-directivas-y-por-que-es-importante-formarse-en-ellas/
- Anónimo. Scribd. Recuperado el 7 de agosto de 2023, de
https://es.scribd.com/document/435888273/Valores-Del-Gerente
- Anónimo. Gob.ec. Recuperado el 7 de agosto de 2023, de
https://educacion.gob.ec/el-perfil-del-directivo-educativo/
- Mendoza, L. Edu.mx. Recuperado el 7 de agosto de 2023, de
https://m.isu.edu.mx/pluginfile.php/245625/mod_resource/content/7/Unidad
- %201.pdf
- https://www.salesforce.com/mx/blog/2022/04/tipos-de-ventas-que-tipos- existen-
y-cuales-usar.html Anónimo. Com.mx. Recuperado el 27 de agosto de 2023, de
https://www.bmv.com.mx/es/emisoras/perfil/PEMEX-5902
- Corferias, L. Oportunidades de negocio con Países Árabes. Econexia.
Recuperado el 27 de agosto de 2023, de https://econexia.com/es/contenidos-
articulo/agroindustria-y-alimentos/959/Oportunidades-de-negocio-con-Paises-
arabes
- Anónimo. Estrategias de Negociación Internacional en Culturas diferentes.
Ceupe. https://www.ceupe.com/blog/estrategias-de-negociacion-internacional-
en-culturas-diferentes.html
- Emiratos Árabes Unidos. (s/f). Worldbank.org. Recuperado el 27 de agosto de
2023, de https://wits.worldbank.org/countrysnapshot/es/ARE/textview
- Granados, L., Internacional, N., Luis, & Granados, E. (s/f). Negociación
Internacional. Edu.co. Recuperado el 27 de agosto de 2023, de
https://digitk.areandina.edu.co/bitstream/handle/areandina/1478/Negociaci%C3
%B3n%20Internacional.pdf?sequence=1&isAllowed=y
- Morales, L. (s/f). La importancia de la negociación colectiva en las relaciones
laborales. Unam.mx. Recuperado el 27 de agosto de 2023, de
https://www.derecho.unam.mx/investigacion/publicaciones/revista-
cultura/pdf/CJ3_Art_12.pdf
- Reyna, S. (2021, septiembre 30). Estrategias y alternativas para expandir tu
negocio. Com.mx. https://www.u3.com.mx/estrategias-y-alternativas-para-
expandir-tu-negocio
- Wang, L. (2019, junio 7). Como comunicarse y negociar con éxito con
interlocutores chinos. Expansión.
60
https://www.expansion.com/opinion/2019/06/07/5cfa1f47e5fdea294f8b46e1.html
- Anónimo. Recuperado el 27 de agosto de 2023, de
http://file:///C:/Users/Enrique%20Rodriguez/Downloads/1965-
Texto%20del%20art%C3%ADculo-6146-1-10-20110620%20(1).pdf
- Anónimo. Indeed.com. Recuperado el 27 de agosto de 2023, de
https://www.indeed.com/orientacion-profesional/desarrollo-profesional/negociar-
contrato-
guia#:~:text=%C2%BFQu%C3%A9%20es%20la%20negociaci%C3%B3n%20de
,a%20un%20puesto%20de%20trabajo.
- Méndez, L. Edu.mx. Recuperado el 27 de agosto de 2023, de
https://m.isu.edu.mx/pluginfile.php/245664/mod_resource/content/6/Unidad%20
4.pdf
61