República Bolivariana De Venezuela

Ministerio Del Poder Popular Para La Educación

Barquisimeto – Edo. Lara

El Mercadeo

Estudiante: Alessandra Gualtieri

C.I. 29.588.641

Materia: Mercadeo

Semestre: 4to

05 de Septiembre de 2022
 El mercadeo está compuesto por una serie de técnicas y acciones por las que una

marca es capaz de conocer las necesidades de su público, con lo que es capaz de

ofrecer un producto “perfecto” y satisfacer sus necesidades, ampliando el número de

clientes interesados en ello.

El principal objetivo del mercadeo consiste en detectar las mejores oportunidades de mercado,

identificar aquellas más rentables y factibles, tener una participación destacada en el mercado

y beneficiar a la empresa cumpliendo sus objetivos.

Además, es responsable de contar con una información confiable e importante sobre el

mercado, lograr productos y servicios satisfactorios, distribuirlos de manera óptima, fijar un

precio ideal, promocionar, persuadir y entrar de forma exitosa en los mercados.

Componentes de la actividad de mercadeo

La actividad de mercadeo requiere su planificación y control. Sus componentes más

importantes son:

• Estudio y análisis del mercado, identificación de las necesidades y preferencias de los

consumidores.

• Desarrollo de la estrategia de mercadeo.

• Formación de tácticas de actividades de mercadeo, planificación de la estrategia de

productos y precios, desarrollo de sistemas de ventas y promoción de bienes y

servicios.

• Realización de actividades de mercadeo y organización del control de su ejecución

práctica.
 • Evaluación de los resultados de las actividades de mercadeo.

Todos estos procesos tienen sus propias particularidades. Por su parte, la actividad de

marketing requiere un enfoque integral. En la base de la planificación, organización y

realización de la actividad de mercadeo hay ciertos enfoques, es decir, aquellos principios y

reglas en los que se fundamenta.

Análisis del Entorno

El análisis del entorno es el análisis que realiza una empresa de la situación completa que

enfrenta, con el propósito de poder tomar decisiones que vayan orientadas al mercado y poder

concretar sus estrategias de mercadeo. El análisis del entorno le permite realizar a una

empresa, un correcto plan de mercadeo que incluya su proceso de segmentación. Así mismo,

podrá seleccionar de forma correcta su mercado objetivo y establecer un posicionamiento

adecuado de acuerdo con su situación particular

También, le permite planear e implementar su mezcla de mercadeo, específicamente puede

determinar el tipo de producto que ofrecerá al mercado, el precio que cobrará por él, el sistema

de distribución que usará y las formas de comunicación que utilizará para llegar a su mercado

objetivo.

¿Cómo se hace el análisis del entorno?

Por una parte, el análisis del entorno incluye una serie de pasos, para lograr tener

conocimiento e información relevante del ambiente o entorno que rodea una empresa y de

esa forma tomar las mejores decisiones que influyan de forma positiva en el desempeño de

la empresa.

El análisis del entorno se puede dividir en análisis interno y externo.

Análisis interno

En efecto, el análisis interno se basa fundamentalmente en el conocimiento de la empresa.

Particularmente lo que importa conocer son las fortalezas y debilidades.

En el análisis interno nos interesa conocer lo siguiente:

1. Misión de la empresa

Dado que, la misión representa la razón fundamental del porqué existe una empresa. La

misión es lo que nos permite justificar la actividad que la empresa está realizando en un

momento determinado.

Por ejemplo, la misión de una empresa puede ser que sea amigable con el medio ambiente.

2. Orientación de mercado

De modo que, la orientación al mercado es la filosofía o la cultura empresarial, que sirve de

guía para la planificación e implementación del proceso de marketing. Del mismo modo, guía

la forma de gestión y de la dirección general de la empresa.

En otras palabras, la orientación al mercado se convierte en la filosofía que se sigue para que

todos los departamentos de la empresa se muevan en la misma dirección, pero se pone

énfasis en el departamento de marketing.

Respecto a este punto, lo ideal es que toda empresa se oriente al cliente y todas sus

estrategias giren en torno a él.

3. Entrega de valor

Por tanto, la entrega de valor para una empresa representa el conjunto de beneficios que

ofrece al consumidor para que satisfaga su necesidad a cambio de que pague un precio y

decida comprar los productos que se venden en el mercado.

Análisis externo

Por otra parte, el análisis externo se concentra más en el conocimiento de las amenazas y

oportunidades que ofrece el entorno externo que rodea a la empresa.

Luego, el análisis externo se debe realizar de manera constante, puesto que, el entorno de la

empresa siempre está cambiando en forma continua.

Los principales elementos que se consideran en el análisis externo son los siguientes:

1. Análisis del cliente

Un cliente es la persona que compra los productos de una empresa. Para hacer un análisis

del cliente, se debe tomar en cuenta todos los datos de los clientes que las empresas poseen.

Del mismo modo, estos datos pueden ser utilizados para generar modelos para predecir el

comportamiento del cliente, además estos datos ayudan a poder determinar quiénes son los

mejores clientes de la empresa.

Así que, adicionalmente con este análisis se puede obtener información importante sobre el

valor potencial que poseen los clientes tanto en términos monetarios, como no monetarios.

Sobre todo, teniendo en cuenta que será más fácil para una empresa diseñar de forma más

efectiva sus estrategias de marketing.

2. Análisis de los competidores

Los competidores son todas las empresas que comercializan productos parecidos o que

cubren la misma necesidad de los consumidores en los mercados en los cuales participa una

empresa.

Resulta que se llama competencia directa cuando las empresas competidoras venden

productos similares a los nuestros y competencia indirecta cuando comercializan productos

sustitutos.

También, el análisis de la competencia es muy importante porque nos permite conocer las

acciones de los competidores, así como sus estrategias y de esa manera tomar acciones

preventivas que nos provean alguna ventaja superior.

3. Análisis de los colaboradores

Ya que los colaboradores de una empresa son todos los socios que ayudan y apoyan a la

empresa para que pueda alcanzar sus objetivos, los colaboradores más importantes son los

distribuidores, proveedores y agencias de publicidad o de transporte.

• Distribuidores: Los distribuidores son todos los intermediarios que hacen que los

productos de una empresa lleguen hasta el consumidor final, son los encargados de

realizar el proceso de comercialización de los productos.

• Proveedores: Son todas las empresas que surten los insumos y las materias primas

que requiere una empresa para poder desarrollar su proceso productivo.

• Agencias: Son todas las empresas que apoyan a las empresas a realizar sus

procesos de comunicación, logística de transportación, manejo de cartera, entre otras.

Por tanto, la información de los colaboradores permite que la empresa pueda desarrollar

ventajas comparativas y agregar mayor valor en la entrega al cliente.

4. Análisis del ambiente externo

También es conveniente conocer cómo evolucionan las tendencias demográficas,

económicas, los estilos de vida, la tecnología, las políticas y las regulaciones, ya que todas

ellas determinar y definen la forma de actuar y el accionar de la empresa.

Por último, podemos decir que la elaboración del plan de marketing debe iniciarse con la

realización del análisis interno de la empresa y ya para desarrollar las estrategias y tácticas

de marketing, la empresa debe efectuar el análisis externo.

En todo caso el análisis interno ayuda a que la empresa conozca sus debilidades y fortalezas.

Mientras, el análisis externo permite conocer las amenazas y las oportunidades que la

empresa puede encontrar en el entorno competitivo.

Mercado
La estructura del mercado agrupa las características de los compradores y vendedores de un

producto, servicio o industria. Así, se considera principalmente el número de oferentes y

demandantes, así como su poder de negociación.

Componentes de la estructura del mercado

Los componentes principales de la estructura del mercado son:

• El número de compradores o consumidores.

• La cantidad de vendedores que compiten.

• El poder de negociación de las partes. Este será menor para el productor, por ejemplo,

si existen muchos oferentes. Asimismo, si hay un gran número de demandantes, será

difícil que se organicen para exigir condiciones al vendedor.

• La facilidad de entrada y salida del mercado. Sobre este punto, debemos recordar, por

ejemplo, que, en el caso de un monopolio establecido por el gobierno, está prohibido

el ingreso de competidores.

• Uniformidad de la mercancía, es decir, qué tan similar es el producto que ofrece la

empresa A al de la empresa B. Cuanto mayor sea el parecido, menor será el poder de

negociación de cada firma.

Segmentación de mercados

La segmentación de mercados consiste en seccionar al mercado objetivo en grupos más

pequeños que comparten características similares, como edad, ingresos, rasgos de

personalidad, comportamiento, intereses, necesidades o ubicación.

Estos segmentos pueden ser utilizados para optimizar productos, esfuerzos de marketing,

publicidad y ventas.

La segmentación del mercado permite que las marcas creen estrategias para diferentes tipos

de consumidores, dependiendo de la forma en la que perciben el valor total de ciertos

productos y servicios De esta forma pueden introducir un mensaje más personalizado con la

certeza de que será recibido con éxito.

Tipos de Segmentación de Mercados

• Segmentación geográfica: consiste en crear diferentes grupos de clientes en

función de los límites geográficos. Las necesidades e intereses de los clientes

potenciales, varían según su ubicación geográfica, clima y región, y comprender

esto, permite determinar dónde vender y publicitar una marca, así como dónde

expandir un negocio.

• Segmentación demográfica: consiste en dividir el mercado a través de diferentes

variables como la edad, género, nacionalidad, nivel educativo, tamaño de la familia,

ocupación, ingresos, etc. Esta es una de las formas de segmentación de mercados

más utilizada, ya que se basa en conocer la forma en la que los clientes utilizan tus

productos y servicios y cuánto están dispuestos a pagar por ellos.

• Segmentación Psicográfica: consiste en agrupar al público objetivo basándote en

su comportamiento, en su estilo de vida, en sus actitudes e intereses. Para

comprender al público objetivo, métodos de investigación como focus group,

encuestas, entrevistas y estudios de casos pueden resultar exitosos en la

compilación de este tipo de conclusión.

• Segmentación conductual: se centra en reacciones específicas, es decir los

comportamientos, patrones y la forma en que los clientes pasan por sus procesos de

toma de decisiones y compras. Las actitudes que el público tiene hacia tu marca, la

forma en que la usan y su conocimiento son ejemplos de segmentación conductual.

Recopilar este tipo de datos es similar a la forma en que encontraría datos

psicográficos. Esto permite a los especialistas en marketing desarrollar un enfoque

más específico.

Objetivos de la segmentación de mercados

 • Producto: Crear productos exitosos es uno de los principales objetivos de las

organizaciones y una de las razones por las que realizan una investigación de

mercados. Esto permite añadir a tu producto las características adecuadas y además,

te ayudarán a reducir costos para atender las necesidades de tu público objetivo.

• Precio: Otro de los objetivos de la segmentación de mercados consiste en establecer

el precio adecuado de tus productos. Identificando cuál es el público que estará

dispuesto a pagar por él.

• Promoción: Te ayuda a orientar a los miembros de cada segmento y seleccionarlos

en diferentes categorías para que puedas dirigir tus estrategias adecuadamente.

• Plaza: El último objetivo de la segmentación de mercados consiste en decidir la forma

en la que ofreces un producto a cada grupo de consumidores y que sea agradable

para ellos.

Procedimiento de segmentación

La segmentación de mercado requiere seguir un proceso relativamente simple. En principio,

se debe identificar y delimitar el área de mercado.

Tras ello, se elige la variable o variables que se utilizarán para segmentar el mercado de

acuerdo con las necesidades del segmento.

Luego, se elabora la segmentación y se resumen las características de cada segmento

elegido.

Y, finalmente, se elabora la mezcla de marketing para atender las necesidades específicas de

cada segmento.

Los pasos más importantes que debes seguir para hacer tu propia segmentación de mercado

son:
1. Delimitar el área de mercado

El primer paso consiste en identificar el mercado total que existe para nuestro producto. Toda

segmentación debe realizarse dentro de un área específica de mercado. Por esa razón, la

empresa debe decidir de forma aproximada el área de mercado que quiere trabajar.

Claro que en este paso deberás delimitar la ciudad, la región, el país o grupo de países a los

que se enfocará el producto. Puede ser un mercado donde la empresa ya compite o puede

ser un mercado nuevo.

2. Seleccionar las variables para segmentar

Después de delimitar el mercado que se atenderá, la empresa analiza qué variables utilizará

para segmentar.

No existen estudios científicos en los cuales nos podamos basar para saber cuáles son las

variables más idóneas. Por consiguiente, se deberá elegir aquellas variables que

consideremos que pueden influir de manera diferencial sobre nuestro producto.

Sin lugar a duda, para realizar de forma exitosa este paso debes tener un amplio conocimiento

de tu mercado y ser muy creativo. Así, podrás descubrir el criterio o los criterios más

importantes para segmentar de manera más apropiada.

3. Segmentar en función de las variables elegidas

Seguidamente, teniendo identificadas las variables, se realiza la segmentación con las

variables que tengan mayor posibilidad para diferenciar. Posteriormente, se identifican los

segmentos existentes y que resulten más interesantes para atender.

En esta fase debes hacer lo siguiente:

a. Seleccionar los descriptores para segmentar

En cada variable escogida tienes que elaborar el descriptor que utilizarás para poder

segmentar. Por ejemplo, si utilizas la variable demográfica podrían utilizarse la edad, el

ingreso y la ocupación como descriptor del segmento.

b. Hacer el perfil del consumidor

El perfil del consumidor te muestra el conjunto de características que son significativas para

definir e identificar al grupo objetivo al que se enfocará tu empresa. El perfil del consumidor

es muy importante porque se realiza en función de las necesidades del consumidor. También,

te ayuda a que puedas adecuar de mejor forma tu estrategia de mezcla de mercadeo. Cada

segmento tendrá un perfil de consumidor diferente y particular.

Además, el perfil del consumidor incluye el tamaño de cada uno de tus segmentos y el

crecimiento esperado. Así, permite que las empresas tengan información sobre sus

consumidores. Datos como la frecuencia de compra, lealtad de marca, uso de la marca,

potencial de ventas y utilidades esperadas, son muy importantes para las empresas.

c. Seleccionar el mercado meta

Específicamente, el mercado meta es el grupo objetivo que la empresa elige para dirigir sus

esfuerzos de mercadeo. Por ello, es importante que lo identifique y lo seleccione de una

manera cuidadosa y precisa, sobre todo, para que pueda desarrollar las estrategias más

efectivas de mercadeo. La identificación del mercado meta se convierte en un resultado de

realizar un proceso eficiente de segmentación.

4. Diseñar la mezcla de mercadeo

Finalmente, al conocer todas las características que identifican el perfil del consumidor del

segmento escogido para atender, ya puedes diseñar tu estrategia de mercadeo que se adapte

lo mejor que se pueda a cada segmento. Lo que se busca es generar una mezcla que logre

satisfacer de mejor forma las necesidades y preferencias del consumidor. Pero, además,

debes considerar que resulte lo menos costoso posible para tu empresa.

La mezcla deberá incluir una combinación de producto, precio, comunicación y distribución

para dirigirse al mercado. La mezcla de mercadeo se define en función de la estrategia de

cobertura de mercado que la empresa aplicará. La estrategia de cobertura utilizada puede ser

a través de diferentes tipos de mercadeo:

• Indiferenciado: En esta estrategia la empresa aplica una mezcla igual o similar para

todo el mercado.

• Diferenciado: La empresa define una mezcla diferente para cada producto y sus líneas

de producto y las dirige a cada segmento en forma particular.

• Concentrado: Es concentrado porque la empresa enfoca todos sus esfuerzos en

atender pequeños grupos de mercado o nichos utilizando una sola mezcla de

marketing muy personalizada.