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Modelo Canvas: para qué sirve y cómo

hacerlo paso a paso
María Alonso

12 de octubre de 2022 ● 11 min de lectura

Plantillas
 Resumen

¿Tienes una idea para un negocio pero no sabes cómo ponerla en marcha?
¿Eres el líder de una compañía y necesitas abrir nuevas líneas de negocio?
Descubre en este artículo todo lo que necesitas saber para diseñar un modelo
de negocios competitivo con el método Canvas. Aprende qué es el modelo
Canvas, cómo hacerlo paso a paso, y cómo poner en marcha tus nuevas ideas
de negocio. Elabora tu modelo Canvas con esta guía y consigue que tu
empresa despegue.

Probablemente hayas tenido que enfrentarte en algún momento a la elaboración

de un plan de negocios. Tanto si eres o has sido emprendedor como si has
colaborado estrechamente con alguno, sabrás que se trata de un trabajo
proceloso. En muchas ocasiones, se tarda tanto en desarrollar un buen plan de
negocio que cuando ya se ha terminado de elaborarlo, al final, te das cuenta que
tienes un extensísimo documento, solo apto para unos pocos, y con el que resulta
muy difícil transmitir el verdadero valor de la empresa. Pues bien, con el modelo
Canvas podrás construir en un solo lienzo un modelo de negocios competitivo que
es legible y comprensible para todo el mundo y que te permitirá poner en marcha
tu empresa con mayor agilidad. También te ayudará a transformar tu actual modelo
de negocio.

El modelo Canvas, también conocido como Business Model Canvas o BMC es una
herramienta estratégica de negocios que permite construir de forma muy visual un
modelo de negocios competitivo e innovador. Es utilizado en creación de nuevas
empresas y startups, proyectos de innovación social y, sobretodo, en empresas
que ya tienen su modelo de negocio pero quieren actualizarlo e innovar. El fin
último del modelo Canvas es transformar las ideas de negocio en acciones
innovadoras.

Crea una plantilla para planes de acción

¿Qué es el modelo Canvas?
El modelo Canvas es una herramienta estratégica que te ayudará a conceptualizar
tu modelo de negocio y representarlo de forma visual en un solo lienzo de forma
que cualquier persona del equipo pueda entenderlo fácilmente. Si te fijas, la
expresión en inglés explica a la perfección lo que es el modelo Canvas, compuesto
por:

Business model: es decir, se trata de un modelo de negocios con el que

podremos crear valor y, por tanto, beneficios económicos o financieros.

Business plan: proyección económica con cifras

Canvas: lienzo estructurado que recoge un conjunto de elementos.

Así, con un Business Model Canvas lograrás detectar las palancas de crecimiento
de tu modelo de negocio, visualizar las ideas, los socios clave para tu negocio, y las
acciones a llevar a cabo. Todo esto en una plantilla o matriz con 9 casillas en las
que integrar las actividades clave y componentes básicos de un plan de negocios
para una empresa.

El modelo Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder, teórico austríaco,

en un libro escrito junto al informático belga, Yves Pigneur y titulado: Business
Model Generation. El libro se convirtió pronto en un auténtico superventas y ha
servido como base para la creación de muchas empresas y startups modernas.

Gracias al modelo Canvas puedes ver de forma simplificada y muy la estructura de

tus costes, los socios clave, las fuentes de ingresos de tu modelo de negocio, los
canales de comunicación, la relación de los clientes y los segmentos de clientes.
De hecho, la conceptualización del modelo Canvas tiene su origen en el
pensamiento de diseño o design thinking. Se trata de una visión conjunta,
estructura y simplificada de lo que es o será tu empresa.

Las 9 casillas del Business Model Canvas

El lienzo Canvas propone una matriz con 9 casillas en las que se incorporarán los
siguientes elementos:

Actividades clave

Socios y asociaciones clave

Recursos clave

Segmento del mercado o de clientes

Canales de Comunicación

Relación con los clientes

Producto o propuesta de valor

Estructuras de costes

Fuentes de ingresos

Todos estos elementos compondrán tu lienzo de modelo de negocio Canvas y

servirán como esqueleto de tu empresa o nuevo proyecto. Te explicamos
detalladamente y uno por uno en qué consiste cada uno de estos elementos y
cómo crearlos.

Actividades clave
Las actividades clave de la compañía o de tu nueva línea de negocio son las tareas
clave que debes poner en marcha para poner en marcha tu negocio. Las
actividades clave no son sólo los productos o servicios que desarrolla tu empresa,
sino todas aquellas tareas imprescindibles y básicas para que todo funcione. Estas
tareas imprescindibles serán parte fundamental de cualquier plan estratégico que
vayas a poner en marcha.

El propio creador del modelo Canvas, Alexander Osterwalder, define tres tipos de
actividades clave que te ayudarán a entender qué debes incluir en esta casillas.

Para poder identificar cuáles son estas tareas imprescindibles y poder rellenar tu
casilla de actividades clave del modelo Canvas puedes ayudarte haciéndote las
siguientes preguntas:

¿Qué actividades son imprescindibles para llevar a cabo nuestra propuesta de

valor?

¿Qué tareas son clave para el correcto funcionamiento de nuestros canales de

distribución?

¿Qué actividades son clave en la relación con nuestros clientes?

¿Qué actividades son claves para los flujos de ingreso?

Crea una plantilla de planificación estratégica

Tipos de actividades clave del modelo Canvas

Actividades de producción. Este tipo de actividades son aquellas que están
relacionadas con el diseño, confección y producción de un producto. Sin duda,
serán las actividades clave para las empresas de fabricación.

Actividades de solución de problemas o de servicios. Este tipo de actividades

clave son las relevantes para empresas de servicios o consultorías. Estas
actividades tienen el foco en encontrar soluciones para problemas específicos de
los clientes.

Actividades de plataforma o de Internet. Se trata de aquellas actividades que

pasan por Internet total o parcialmente. Suelen ser las actividades clave de
empresas de software o de aplicaciones en la nube, por ejemplo.

Asociaciones clave
En la casilla de socios clave incluiremos todos aquellas personas, asociaciones,
empresas o entidades que pueden ayudarnos, aconsejarnos o complementarnos.
Es importante tenerlos en cuenta desde el principio de nuestro proyecto o
creación de empresa. La naturaleza de nuestras asociaciones o socios clave
dependerá de los objetivos de la empresa:
 Contrataciones externas. Este tipo de asociaciones es muy útil cuando se quiere
escalar un negocio y/o la empresa debe centrarse en su negocio principal
dejando a otros las actividades secundarias.

Fusiones. Se trata de una forma de reducir riesgos en entornos muy cambiantes

Adquisición de recursos o actividades para que otras empresas realicen servicios

que necesitamos.

Preguntas que te ayudarán a elaborar las asociaciones clave de tu modelo Canvas:

¿Quiénes son nuestros principales socios?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

¿Qué recursos clave adquirimos de los socios?

¿Qué actividades clave realizan los socios?

Plantilla gratuita para gestión de proveedores

Recursos clave
Los recursos clave son los haberes de la empresa, los medios con los que cuenta la
compañía para realizar su actividad económica. Estos recursos clave pueden ser
de tiverso tipo:

Recursos materiales como los equipos informáticos

Recursos intelectuales como patentes

Recursos humanos

Recursos financieros de la empresa.

Así, mientras que una empresa de fabricación puede que se centre en los recursos
materiales como lo es toda la maquinaria necesaria para la producción, una
empresa consultora puede que prefiera centrarse en el talento de su equipo
humano.

Pregúntate lo siguiente:

¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

¿Qué recursos necesitan nuestros canales de distribución?

¿Y las relaciones con los clientes?

Segmentos de clientes
Puedes entender esta casilla como los segmentos de clientes o segmentos de
mercado a los que te dirigirás. Al final, los clientes son la verdadera razón de ser tu
organización y la pieza fundamental para que tu empresa o proyecto salga
adelante. Deberás conocer bien las expectativas de tus clientes para poder definir
una oferta que satisfaga sus necesidades.

Para poder definir bien el segmento de mercado al que vas a dirigirte, tendrás que
comprender bien los diferentes tipos de segmentos de mercado que existen:
mercado de masas (cuando no segmenta sus clientes y todas las personas pueden
llegar a serlo); nicho de mercado (se trata de un segmento de mercado muy
pequeño con características muy similares y específicas); mercado diversificado
(acceso a otros mercados que permitan diversificar riesgos y/o productos).

Ayúdate con estas preguntas para crear tu casilla del modelo Canvas de
segmentos de clientes:

¿Para quién estamos creando valor?

¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Canales de comunicación
Aquí incluirás los canales y medios que utilizarás para comunicar tu propuesta de
valor a los clientes. Dentro de esta casilla de tu modelo Canvas puedes contemplar
desde las redes sociales a los medios de comunicación, un emailing o una
estrategia de marketing que te permita alcanzar a tus consumidores. Cuando estés
en este área de la matriz piensa en las distintas fases del embudo de conversión:
awareness o atracción, interés o activación, conversión o compra, y fidelización.

Hazte las siguientes preguntas para detallar los canales de comunicación más
relevantes para tu proyecto empresarial:

¿A través de qué canales de comunicación podemos llegar a nuestros clientes?

¿Cómo se integran nuestros canales?

¿Qué canales son los que mejor funcionan?

¿Cuáles son los más rentables?

¿Cómo integramos nuestra comunicación en las rutinas de los clientes?

Relación con los clientes

Cuando cuidas la relación con tus clientes también estás trabajando en la
fidelización de tus clientes o consumidores. Hay varios momentos clave en los que
el consumidor y la compañía se encuentran y crean esta relación. Por eso, es
importante que prestes atención a este cuadrante de Business Model Canvas que
estás creando.

Hay varios tipos de relación con el cliente que puedes tener en cuenta: una
relación y atención personalizada, de autoservicio o selfservice, de comunidad o
incluso de co-creación como ocurre en algunos proyectos de crowdfunding.

Para que tu casilla de relación con los clientes sea eficaz puedes preguntarte lo
siguiente:

¿Qué tipo de relación espera cada uno de nuestros segmentos de clientes que
establezcamos y mantengamos con ellos?

¿Cuáles hemos establecido?

¿Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?

¿Qué coste tienen?

 Plantilla gratuita para éxito del cliente

Producto o propuesta de valor

Este apartado es de los más sencillos y complejos a la vez. Se trata de explicar tu
producto o servicio. Pero ¿sólo eso? ¿Qué es el valor entonces? El valor es lo más
importante de tu oferta, aquello que hará que conquistes a tu consumidor, que te
diferencias de tu competencia. Tu propuesta de valor puede estar en:

La relación calidad-precio

La marca

La eficacia del producto o solución

La novedad

El grado de personalización

El diseño

Reducción de costes

La reducción de riesgos

La Accesibilidad

La Comodidad/Utilidad

La propuesta de valor de una empresa, proyecto o nueva línea de negocio puede

venir dada por un análisis o estudio previo. Es decir, has tenido una idea pero no
estás seguro de que funcione, encaje con tus consumidores y realmente sea
percibido como una propuesta de valor. Necesitas encontrar el insight que ilumine
tu plan. Tal vez, puedas utilizar también alguna técnica de brainstormin como la
técnica SCAMPER, para obtener propuestas innovadoras.

Pregúntate:

¿Qué valor aportamos al cliente?

¿Qué problemas de nuestros clientes estamos ayudando a resolver?Comenzar

¿Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo a cada segmento de

clientes?

¿Qué necesidades de los clientes estamos satisfaciendo?

Estructuras de costes
Si te das cuenta la estructura de costes y las fuentes de ingresos son dos casillas
del mismo tamaño situadas en la parte inferior de la matriz Canvas. Esto es así
porque se quiere representar la búsqueda del equilibrio financiero.

En la estructura de costes del modelo Canvas deberás considerar los costes fijos,
los costes variables, las economías de escala, o el outsourcing, por ejemplo.

Puedes hacerte las siguientes preguntas para rellenar este apartado del modelo
Canvas

¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?

¿Qué recursos clave son más caros?

¿Qué actividades clave son más caras?

Fuentes de ingresos
Finalmente, deberás incluir cómo será la generación de ingresos. Si tu empresa no
genera ingresos no podrá sobrevivir. Por eso, es clave que junto a la estructura de
costes tengas claro cómo será tu generación de ingresos. Hay distintas formas de
generar ingresos, una puede ser el crowdfunding, venta de activos, cuota de uso o
de suscripción, alquiler, licencias o incluso con precios dinámicos.

Para ello, puedes responder a las siguientes preguntas:

¿Qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?

¿Por qué pagan actualmente?

¿Cómo pagan actualmente?

¿Cómo preferirían pagar?

¿Cuánto contribuye cada flujo de ingresos a los ingresos totales?

¿Para qué sirve el modelo Canvas?

El Business Model Canvas es un método que puede ayudarte no sólo en la puesta
en marcha de una nueva empresa, sino a analizar la competencia, abrir una nueva
línea de negocio o para asegurarte que todos los miembros del equipo tienen la
misma visión de negocios para la empresa y comprenden bien la visión y creación
de valor de la organización. Veamos esto en detalle:

La guía para el equipo. El modelo Canvas es un documento fácil de entender que

te ayudará a explicar tu modelo de negocio a todos los implicados.

Identificar los elementos clave del funcionamiento de tu empresa. El modelo

Canvas te ayudará a distinguir lo relevante y más importante para poner en marcha
tu empresa.

Nuevas ideas de negocio. El Business Model Canvas te ayudará a desarrollar

nuevas ideas de negocio. Puede que tengas una idea y que cuando comiences a
realizar tu modelo Canvas esta experimente cambios significativos.

Analizar el modelo de negocio actual de la empresa. La creación de una matriz

Canvas también puede ayudarte a analizar tu actual modelo de negocio y generar
ideas que te permitan evolucionarlo o adaptarlo.

Cómo hacer el modelo Canvas

El modelo Canvas fue ideado para ser creado con el resto de partes interesadas de
la empresa. Puede que sean varios emprendedores o fundadores, puede que sea el
comité de dirección. Es importante que se cree con una lógica de interacción con
otros. Aunque también puedes crearlo tú solo. La idea original es dibujar en un
papel la matriz Canvas y utilizar el método de los post-its para ir añadiendo las
ideas. El método de los post-its permite ir cambiando de lugar, quitar o poner, de
forma sencilla. Aunque en la actualidad existen plantillas online del Business Model
Canvas, puedes hacerlo siguiendo este consejo con los post-its, un papel y un
lápiz, no necesitas más. Aunque puede parecerte demasiado simple, el objetivo es
estimular la creatividad de los participantes.

No existe un orden predeterminado para ir rellenando las distintas casillas del

modelo Canvas. Puedes empezar por la que quieras. Seguramente, saltaréis en más
de una ocasión de una a otra.

Ventajas y desventajas del modelo

Canvas
Aunque el éxito del modelo Canvas es indudable y lo han puesto en marcha
empresas y emprededores de todo el mundo existen algunas ventajas y
desventajas que es conveniente que conozcas antes de ponerte manos a la obra.

Ventajas
Es un método fácil para cualquier emprendedor. Es un método muy utilizado por
emprendedores de todo el mundo porque no se requieren conocimientos
financieros o empresariales para desarrollarlo.

Agilidad. La facilidad de ideación del modelo de negocio con la matriz Canvas

permite una mayor agilidad a los emprendedores, no sólo en la creación de una
empresa sino en la revisión de su actual modelo de negocio.

Visión global de la empresa. Con el modelo Canvas verás rápidamente todos los
departamentos de tu empresa. Será fácil además, alinearlos, porque todos están
representados y conectados fácilmente con el modelo Canvas.

Desventajas
Pérdida del enfoque estratégico. El modelo Canvas no pone el foco en lo
estratégico. Su epicentro es la propuesta de valor y presupone que el objetivo
principal es ganar dinero. Y aunque es uno de los objetivos principales y legítimos,
para muchas organizaciones como las ONG no es el foco.

Aplicación universal relativa. En la práctica el modelo Canvas parece ser más

idóneo para empresas nuevas, empresas monoactividad o start-ups.

La competencia desaparece. El modelo Canvas se centra mucho en la propia

actividad, propuesta de valor de la empresa y cómo funcionará pero pierde de
vista a la competencia que es un agente clave en el ejercicio de la actividad de
cualquier compañía.

Es una herramienta cualitativa. Es un patrón muy cualitativo, necesitarás

complementarla con otras herramientas más cuantitativas que aporten mayor foco
financiero.

Para empresas ya consolidadas. El Business Model Canvas parece estar enfocado

a mejorar modelos de negocio de empresas ya consolidadas o que ha testado
algunos productos y servicios y tienen ya cierto conocimiento de la empresa.

Lean Canvas
Aunque el modelo Canvas a demostrado su validez en todo el mundo, no termina
de ajustarse en muchas ocasiones para nuevos negocios por lo que hace algunos
años, Ash Maurya, especializado en desarrollo de software, creó el lienzo Lean
Canvas, una adaptación del modelo Canvas pero diseñado para start-ups.

El Lean Canvas comparte con el Business Model Canvas los cuadrantes de

estructura de costes, flujos de ingreso, segmentos de clientes, canales y
proposición de valor. Aunque en proposición o propuesta de valor se especifica
propuesta de valor única. Se trata aquí de explicar con una frase clara, simple y
sencilla cómo ayudarás a tus clientes.

El resto de cuadrantes cambian. En Lean Canvas encontrarás un cuadrante para el

Problema. Aquí deberás explicar y plantear el problema que tu producto o servicio
viene a solucionar. El siguiente nuevo cuadrante es la Solución, donde deberás
detallar 3 características claves de tu producto o servicio. Otra de las casillas
diferentes es la de Métricas clave, donde deberás incluir las actividades clave que
medirás. Y, por último, encontrarás en el Lean Canvas una casilla de ventaja
especial, donde deberás explicar qué es lo que hace diferente a tu empresa del
resto.

Ya tienes tu modelo Canvas, y ¿ahora

qué?
Ya tienes clara tu idea de negocio y los elementos fundamentales que formarán
parte de tu empresa. Ahora debes poner en marcha todos los engranajes: recursos
humanos, equipo, tareas, etcétera. Necesitarás contar con una plataforma que te
permita definir objetivos, medirlos, establecer planes de acción, y comprobar la
evolución de todos los planes puestos en marcha. Con esta plantilla de inicio de
negocio podrás darle seguimiento a tu modelo Canvas.

Lista de verificación gratuita para nuevos negocios

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