Actividad 1 Modulo 5 Visita Medica. Cristy

CRISTY SIERVA MEJIA AYBAR
VISITADOR A MÉDICO
MODULO 5
Visitador Médico
Actividad de la Unida 1 –Modulo 5

Valor 10 Puntos
1- Construya su propio con concepto de visitar médico.
Bueno, para mí un visitador médico, es un representante de un laboratorio, que se

encarga de promocionar y vender los medicamentos de dicho laboratorio, haciendo su
visita a los médicos y los médicos prácticamente son los clientes que el visitador médico
busca para promocionar los medicamentos.
2- ¿Cuál es el Perfil del visitador a médicos?
El perfil del visitador a médicos en mercados altamente competitivos se caracteriza por

una combinación específica de actitud, habilidades y conocimientos especializados. En
términos de actitud, se espera que el visitador demuestre compromiso, esfuerzo y
responsabilidad en todas sus interacciones. Esto se traduce en puntualidad, colaboración
con colegas, atención de calidad y asunción de deberes con integridad. Además, se valora
la capacidad de adaptación y la disposición para crear nuevos hábitos que mejoren el
desempeño y la eficiencia en el trabajo. La paciencia, el entusiasmo y el respeto hacia los
demás también son aspectos clave en esta actitud proactiva.
En cuanto a habilidades, se espera que el visitador posea habilidades personales y en
ventas. Las habilidades personales incluyen la capacidad de comunicarse efectivamente,
escuchar activamente, mantener un comportamiento adecuado en público y desarrollar
relaciones interpersonales sólidas. Por otro lado, las habilidades en ventas abarcan desde
la identificación de clientes potenciales hasta el cierre efectivo de ventas, pasando por la
retención de clientes actuales y el manejo profesional de objeciones y consultas.
En lo que respecta a conocimientos, el visitador debe tener un profundo entendimiento
de la compañía que representa, incluyendo su historia, estructura organizativa, políticas y
servicios ofrecidos. Además, es importante que conozca en detalle los productos que
promociona, sus características, ventajas y beneficios para los clientes. Un buen
conocimiento del mercado, incluyendo la identificación de clientes potenciales, las
necesidades del mercado, los competidores y las oportunidades de crecimiento, también
es esencial. Por último, el visitador debe estar familiarizado con las técnicas de promoción

y venta, así como tener un sólido autoconocimiento que le permita reconocer sus propias
fortalezas, debilidades, objetivos personales y áreas de mejora.
3- Hable de la Ética profesional del visitador.
El visitador médico debe priorizar la ética en el manejo de la información, ya que esta

constituye una garantía fundamental para establecer relaciones de fidelización. Además
de cumplir con los objetivos de los laboratorios farmacéuticos, su labor busca facilitar el
trabajo del médico con el propósito principal de satisfacer y superar las necesidades de los
pacientes, que son el centro de toda la operación.
La ética en esta labor se traduce en generar relaciones de respeto entre todas las partes
involucradas en la atención médica. Esto es importante porque recomendar un fármaco
en el que no se tiene plena confianza puede acarrear consecuencias negativas para el
paciente, el centro de salud, el médico, el visitador médico y el laboratorio fabricante.
Asimismo, implica lealtad hacia los laboratorios y sus productos, considerando siempre los
beneficios para el paciente y advirtiendo sobre posibles efectos secundarios, incluso si no
están descritos en la prescripción.
El visitador médico debe tener un profundo conocimiento de los productos que promueve
y de los estándares de calidad del servicio como estrategia competitiva. El manejo ético de
su labor no solo lo llevará al éxito, sino que también le proporcionará un reconocimiento
significativo en el mercado farmacéutico.
4- ¿Qué es el marketing?
Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las
necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y
deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el
lucro potencial. – Philip Kotler.
Según la American Marketing Association, la definición del término es la siguiente: ―El
Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar,
entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, asociados
y sociedades en general.
Es decir, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como
principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con el fin de
atribuir una importancia mayor para un determinado público objetivo, los consumidores.
5- ¿Que el marketing Farmacéutico?
El marketing farmacéutico es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de

procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos de los profesionales
facultados para prescribir, farmacias, entidades de salud y pacientes, para luego,

satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos

farmacéuticos y/o servicios con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la
compañía.
6- ¿Cuáles son los Principios de la promoción farmacológica?
La Organización Mundial de la Salud (OMS) instrumentó una estrategia en materia de

medicamentos y estableció Criterios Éticos para la Promoción, Propaganda y Publicidad de
Medicamentos, apoyando y promoviendo la protección de la salud de los ciudadanos por
medio del uso racional de medicamentos.
Tomando en consideración la influencia que la promoción, la propaganda y la publicidad
de medicamentos ejercen sobre los usuarios y sus hábitos de consumo, así como el
consecuente impacto en los sistemas de salud y los resultados nocivos que pueden traer
individual y colectivamente a la salud, se hace necesario mejorar, ampliar y definir
criterios éticos para fortalecer la protección de la salud pública y la seguridad en relación a
los riesgos asociados con el uso de medicamentos.
En este marco es especialmente necesario crear conciencia y proteger los segmentos más
vulnerables de la población, tales como niños, ancianos, mujeres embarazadas y enfermos
crónicos.
Se recomienda a los integrantes de la Red Panamericana para la armonización de la
reglamentación farmacéutica (Red PARF), que sus acciones regulatorias relacionadas a la
promoción, publicidad y propaganda de medicamentos sean pautadas bajo los Criterios
Éticos sustentados y en concordancia con los ya establecidos por la Organización Mundial
de la Salud, considerando también sus políticas y legislaciones nacionales.
7- ¿Cuáles son los tipos de recursos promociónales?
Los recursos más utilizados en la publicidad abarcan una variedad de herramientas que se
emplean para estructurar campañas efectivas de mercadotecnia. A continuación, se
destacan algunos de los más recurrentes:
Eslogan: Se trata de una frase breve y elocuente que comunica la intención de la campaña
publicitaria. Un eslogan exitoso debe ser fácil de recordar para el usuario y se utiliza en un
lugar destacado del anuncio.
Textos de apoyo: Estos textos se emplean para reforzar el mensaje del eslogan, afirmando
o confirmando la idea expresada por este.
Diseño de personajes estereotipados: Consiste en presentar la marca o el producto junto
a personas que encarnen cualidades deseables para los consumidores. Por ejemplo, un
deportista con un cuerpo atlético recomendando un producto para adelgazar.

Imágenes impactantes: Las imágenes con un fuerte valor informativo pueden prescindir
completamente del uso de textos. Para generar un impacto positivo, la imagen debe
estimular sentimientos de felicidad y alegría. Por otro lado, si se busca un impacto
negativo, la imagen puede mostrar directamente las consecuencias de ciertas conductas
cuestionables, como conducir bajo los efectos del alcohol.
Estos recursos son utilizados de manera estratégica para captar la atención del público
objetivo y persuadirlo de manera efectiva.
8- ¿Cómo se pueden manejar algunas objeciones médicas?
El manejo de objeciones en ventas implica enfrentar las preocupaciones o resistencias que

pueda tener un cliente potencial. Estas objeciones pueden estar relacionadas con el
precio, el producto, la empresa, el respaldo del producto o el vendedor. Es fundamental
distinguir entre objeciones que reflejan dudas genuinas del cliente y excusas para evitar la
compra. Para manejarlas efectivamente:
Preparación previa: Conocer a fondo el producto, anticipar posibles objeciones y tener
respuestas preparadas.
Mantener la calma: Evitar discusiones y mantener una actitud de diálogo, demostrando
disposición para brindar información adicional.
Asentir y revertir: Reconocer la objeción del cliente, encontrar una ventaja que
contrarreste su argumento o brindar información adicional.
Pedir explicaciones: Interrogar al cliente sobre sus razones para objetar, adaptando la
presentación a sus necesidades.
Demorar la respuesta: En casos donde el cliente objeta sin tener toda la información, se
puede aplazar la respuesta para brindar más detalles.
Ignorar la objeción: Solo en situaciones extremas, como cuando el cliente actúa de
manera grosera, interrumpir y continuar con la presentación.
Ser amable: Mantener la cortesía y respeto incluso frente a comentarios equivocados u
ofensivos, mostrando que se valora la opinión del cliente.
9- Hable de algunas especialidades médicas.
Las especialidades médicas abarcan un amplio espectro de áreas de conocimiento

especializado y se dividen en clínicas, quirúrgicas, médico-quirúrgicas y de laboratorio.
Algunas de las especialidades clínicas más comunes incluyen Alergología, Cardiología,
Neurología y Psiquiatría.
Las especialidades quirúrgicas, por otro lado, implican procedimientos invasivos y abarcan
áreas como Cirugía General, Neurocirugía y Cirugía Plástica. También existen

especialidades médico-quirúrgicas, como Dermatología y Traumatología, que combinan

técnicas invasivas y no invasivas.
Finalmente, las especialidades de laboratorio o diagnósticas incluyen disciplinas como
Anatomía Patológica, Radiología y Microbiología, que se centran en realizar diagnósticos y
ofrecer apoyo a otros médicos en el tratamiento de los pacientes.
10- Hable de algunas reglas de armonía con el cliente.
1. El cliente es lo primero. La satisfacción del cliente tiene que estar por encima de todo.
Un buen servicio al mismo supone obtener una beneficiosa relación comercial o no.
2. Nada es imposible si hay predisposición. El empleado tiene que estar preparado y
predispuesto a solucionar cualquier tipo de inconveniente, problema o pregunta. A veces
se solicitan cosas que parecen imposibles, pero con esfuerzo, preparación y ganas, todo
puede ser conseguido y solucionado. La preparación y formación de la plantilla es básica y
ayuda a llevar a cabo la mejor práctica en atención al cliente.
3. Cumple con tus promesas. Llevar a cabo falsas promesas no te lleva a ningún lado, sino
que se convierte en anti producente para la empresa, lejos de beneficiarte en las ventas o
retención de clientes. Los engaños siempre terminan por ser descubiertos. Si llevas a cabo
promociones y ofertas, cumple con los detalles de la misma al 100%.
4. Si quieres satisfacer al cliente, dale más de lo que espera. Conoce a tu cliente y podrás
satisfacerles mucho más. No te conformes con una atención estándar, si no que ve más
allá y logra conocer las necesidades, deseos y aficiones de tu clientela, pudiendo así
utilizarlo en tu beneficio.
5. Para el cliente, tu marcas la diferencia. Un buen servicio personal al cliente marca la
diferencia. Es tal la importancia que puede suponer la fidelidad o no del cliente para con la
empresa.
6. Si fallas en un punto, fallas en todo. Un servicio al cliente satisfactorio depende de
varios puntos. Desde la buena atención del dependiente/a en la tienda, la resolución de
dudas, el tiempo de entrega, etc… Si tan solo una de las fases falla, todo se va al traste.
7. Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos. Los empleados propios son los
primeros clientes de una empresa, si no se les satisface a ellos no se puede pretender
satisfacer al cliente final. Tener a la plantilla contenta y feliz es el primer paso del proceso.
8. El cliente se encarga del juicio sobre la calidad en el servicio El cliente siempre tiene la
razón. Si un cliente queda insatisfecho con la atención al cliente es porque realmente algo
se ha hecho mal.

9. Un servicio, por bueno que sea, siempre es susceptible de mejorar. Por muy bueno que
parezca el servicio, siempre va a estar sujeto a mejora. Conformarse no debe ser nunca la
opción y es por ello que siempre hay que plantear nuevos objetivos e intentar mejorar.
10. La satisfacción al cliente es tarea de equipo. Para que un cliente sienta satisfacción tras
la generación de una transacción o compra, todos los factores humanos de la empresa
han debido obrar en beneficio de ello y trabajar en equipo para la consecución del
objetivo final: un buen servicio al cliente.

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El visitador médico debe priorizar la ética en el manejo de la información, ya que esta

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satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos

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