KPIs Descubre Qué Son Los Indicadores Clave de Rendimiento y Cómo Usarlos
KPIs Descubre Qué Son Los Indicadores Clave de Rendimiento y Cómo Usarlos
KPIs Descubre Qué Son Los Indicadores Clave de Rendimiento y Cómo Usarlos
tus estrategias
KPI viene de la sigla en inglés para Key Performance Indicator, o sea, Indicador Clave de
Actuación. Son aquellas métricas más relevantes para tu estrategia, que determinan tu éxito o no.
Para ayudarte a medir estos resultados, vamos a hablar de todo lo que necesitas saber sobre los
famosos KPIs.
En este artículo vas a aprender:
Qué es KPI;
Cuál es la diferencia entre KPI y métrica;
Cómo escoger un buen KPI;
Por qué los "me gusta" de Facebook no son buenos KPIs principales;
Cuáles son los tipos de KPI.
¿Qué es KPI?
KPI viene de la sigla en inglés para Key Performance Indicator, o sea, Indicador Clave de
Actuación. Es una forma de medir si una acción o un conjunto de iniciativas están efectivamente
atendiendo a los objetivos propuestos por la organización.
Existen millares de indicadores que pueden ser medidos. Estamos en una época en la que el flujo de
información es inmenso y constante. El punto central es saber escoger cuáles son los mejores
indicadores para medir.
3. Relevancia
Uno de los mayores errores al escoger indicadores es escoger indicadores de vanidad, es decir,
números que no muestran ningún resultado pero que hacen que el equipo de marketing se quede
feliz.
Indicadores primarios como comentarios, "me gusta" y contenidos compartidos en redes sociales no
muestran resultados concretos, apenas parecen importantes. ¡Enfócate en lo que realmente importa!
4. Ayudar a hacer elecciones inteligentes
Datos e informaciones son la base de buenas elecciones. Tu Indicador Clave de Actuación
primario necesita ayudarte a hacer elecciones inteligentes.
¿De qué te sirven buenos datos, si no son la base para escoger el mejor camino para tu empresa?
5. Tener periodicidad
El KPI necesita ser medido constantemente, este acompañamiento es lo que permite entender lo que
funciona y lo que no funciona, y si el ROI es interesante.
Escoge KPIs que pueden ser medidos periódicamente y pueden ayudar en la toma de decisiones
periódicas.
Sí, yo sé. Ya sugeriste usar la cantidad de comentarios o "me gusta" en Facebook como un
indicador. A partir de hoy vamos a hacer un trato: ¡no lo hagas más!
Te voy a decir por qué.
Un buen Indicador Clave de Actuación es aquel que te muestra cómo tu objetivo te está
trayendo más negocios o más oportunidades de negocios para tu empresa. Un "me gusta" solito
no es una forma exacta de analizar eso.
La única forma de usar interacciones sociales como KPIs es relacionándolas con otros factores.
Por ejemplo, ¿cuántos clientes que vinieron de Facebook comentaron en tu publicación? ¿Cuántos
dieron "me gusta"? Estas correlaciones pueden traer datos interesantes, pero una interacción social
solita no.
Mi consejo aquí es que te enfoques en lo que realmente importa y en lo que está más claro para ser
medido y acompañado.
Los tipos de KPI que puedes usar
Como debes imaginar, existe una infinidad de indicadores que pueden ser importantes para tu
estrategia (y para tu jefe, si es el caso). Pero muchos de ellos solo tienen sentido si están basados en
datos, o en pruebas del día a día.
Por eso puedes usar diferentes tipos de indicadores de acuerdo con los intereses de quien está
analizando los resultados.
Para que quede más sencillo, vamos a dividirlos en tres categorías: primarios, secundarios y
prácticos. Sin más preámbulos, vamos a lo que nos interesa:
KPIs primarios
Estos son los Indicadores Clave de Actuación que tus directores y C-Levels quieren ver. Son los
principales para tu objetivo e indican que estás ayudando a la empresa a ganar más dinero, así
de simple.
Analizando las estrategias de Inbound Marketing y Marketing Digital, la mayoría de ellas tendrá
como KPI primario alguna de estas opciones:
Leads;
Tráfico;
Costo de adquisición por lead;
Tasa de conversión;
Ingreso total;
Ingreso por compra.
Al mostrarles los resultados a tus superiores, siempre hazles recordar el objetivo principal.
KPIs secundarios
Si tienes gerentes y/o superiores, ellos acompañan más de cerca el desarrollo de la estrategia y los
resultados.
Por eso, tienen la necesidad (y el tiempo) de analizar otros Indicadores Clave de Actuación más
profundamente.
Los KPIs que trabajas e informas a tu gerente necesitan demostrar que tus pruebas y gerenciamiento
de la estrategia están en el camino correcto. Esos indicadores necesitan reforzar a los primarios y
mostrar los porqués.
Algunos Indicadores Clave de Actuación secundarios interesantes:
Costo por lead en cada nivel del embudo;
Suscriptores de la newsletter;
Suscriptores del blog;
Visitantes recurrentes en el blog;
Costo por visitante;
Origen del tráfico (orgánico, pago, redes sociales, directo, e-mail y otros);
Precio medio por transición.
Recuerda, el KPI secundario debe justificar al primario, debe mostrar como aquellos resultados
están siendo alcanzados.
KPIs prácticos
¡Aquí vamos a hablar un poco del contenido para nerds! Pero no te asustes, todo va a continuar muy
bien explicado y fácil de entender.
Dentro de una campaña de Marketing Digital e Inbound Marketing, quien gerencia y administra el
día a día, necesita realizar pruebas constantemente y acompañar datos más detallados sobre
comportamiento, adquisición y características del usuario.
Por eso, tú (o tu analista de marketing) necesita acompañar una relación de indicadores un poco más
larguita, algunos de ellos son:
Pageviews;
Páginas por visita;
Bounce rate;
Mejores landing pages;
Page Rank;
Palabras clave más buscadas (de acuerdo con tu negocio);
Contenidos más leídos/visitados;
Tráfico;
Visitantes (nuevos vs. recurrentes);
Interacciones sociales.
Esta lista puede continuar por mucho, mucho tiempo. Lo importante es entender lo que es
interesante para tu objetivo y lo que te va a ayudar a entregar mejores resultados para tu directiva.
Es importante entender que conforme bajas en la categoría de los KPIs (primarios, secundarios y
prácticos), es necesario acompañar los anteriores.
Es decir, tu analista de marketing necesita acompañar todos los indicadores escogidos, pero para tu
director es interesante aquel que va a traer más ganancias para la empresa, aquel que va a probar el
ROI.
En la práctica
Tal vez algunos conceptos todavía estén un poco confusos. ¡Pero no te desesperes! La mejor forma
para entender como escoger KPIs correctamente es colocando en la práctica toda la teoría.
Por eso vamos a crear 4 ejemplos para que entiendas mejor cómo funciona la elección de
Indicadores Clave de Actuación. Vamos a escoger los primarios y secundarios, ¿ok?
KPIs de generación de leads
Tu empresa quiere general leads. ¿Cómo vamos a hacer esto? ¡Con una súper estrategia de Inbound
Marketing y un blog bien hecho!
¿Qué escoger como KPI?
Parece fácil ¿no? Leads.
Pero el secreto está en los indicadores secundarios. Si quieres generar leads a través del blog, es
necesario tráfico, por tanto, el tráfico total es un KPI secundario interesante.
Sin embargo, una buena estrategia de Marketing de Contenidos va a traer muchos accesos orgánicos
para el blog, a través de blog posts que trabajan palabras clave interesantes.
Podemos entonces, considerar también el tráfico orgánico. Ahora tenemos 3 KPIs, ya es lo
suficiente.
KPIs de quien necesita educar al mercado
Empresas de tecnología (startups principalmente), poseen áreas de actuación y negocios específicos,
que no son tan bien entendidos por el mercado.
Por eso, es necesario educar al mercado sobre aquel producto o servicio.
Para educar al mercado es necesario que las personas acompañen tu blog constantemente, lean los
blog posts y entiendan sobre tu producto.
Un KPI interesante para este objetivo es el tráfico total. Para educar al mercado necesitas visitas.
¡Pero nuevamente no te equivoques! Necesitas acompañar cómo este trafico se comporta.
Por eso, visitantes recurrentes, nuevos visitantes (o nuevas sesiones), suscriptores de
la newsletter, páginas por visita y bounce rate son indicadores secundarios que debes acompañar.
Un visitante único es aquel que entra a tu blog de una misma dirección IP.
Por tanto, si tienes muchas visitas únicas, tienes personas siendo educadas por tu contenido, lo que
también se aplica a suscriptores de tu newsletter.
Recuerda también el tráfico orgánico.