Universidad Nacional Autónoma de

Honduras
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES

DEPARTAMENTO DE CONTADURIA PUBLICA

AMINISTRACION DE VENTAS
PRIMER AVANCE “PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS”

GRUPO 1
N.º ALUMNO CUENTA
1 Gabriela Sofia Gutierrez Ramos 20181001567
2 Eduin Antonio Banegas Flores 20141011915
3 Allison Iveth Calix Melendez 20211021839
4 Ada Nataly Torres Ramirez 20081006423
5 Hugo Ezequiel Hernandez Garcia 20181031213
6 Astrid Carolina Zelaya Hernandez 20182600040
7 Olga Esperanza Izaguirre 20191031588
8 Ruth Mabel Alvarez Caballero 20211030130
9 Sindy Dayanara Calix Martínez 20211001039

MÁSTER. Ronal Torres Meraz

CODIGO DE CLASE: TMC-501
SECCION: 1900

Domingo 21 de abril de 2024

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RESUMEN EJECUTIVO
Características de los Encurtidos:

 Los encurtidos caseros son elaboraciones gastronómicas basadas en verduras y

hortalizas, siendo la acidez una característica fundamental para su conservación.
 La presencia de vinagre es esencial en la elaboración de
encurtidos. Factores Determinantes para los Consumidores:
 La investigación de mercado resalta que la presentación, el sabor y el precio son
los factores determinantes para los consumidores al elegir una marca de encurtidos
caseros.
 Se enfatiza la importancia de adaptar estrategias comerciales según estas
preferencias. Segmento de Consumidores:
 La población femenina se identifica como la principal consumidora de encurtidos
caseros, mostrando preferencia por productos caseros debido a su durabilidad y
precios accesibles.

Competencia en Precios y Estrategia de Envase:

 Se observa una competencia en precios elevados en productos envasados, lo que

motiva la decisión de incorporar más productos en envases plásticos y reducir el
uso de envases de vidrio.
Estos hallazgos son cruciales para comprender el mercado de encurtidos caseros y orientar las
estrategias comerciales de acuerdo con las preferencias y comportamientos de los
consumidores.

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INTRODUCCIÓN
Encurtido es un método antiguo utilizado para conservar frutas y vegetales, los fabricantes
de encurtido y condimentos se han convertido en una de las industrias más importantes de
alimentos. A pesar de que la conservación de frutas y vegetales encurtidos comenzó como
arte doméstico.

La investigación de mercado correspondiente a este producto se realiza con la finalidad de

recabar la información sobre si lo siguientes factores como ser (precio, presentación,
sabor) son elementos determinantes para que el consumidor final decidas adquirir una
determinada marca de este producto. De igual manera los datos obtenidos nos brindaran la
perspectiva del gusto de los consumidores hacia este producto.

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OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

 Proponer nuevos sabores y combinaciones únicas en el mercado de encurtidos.

 Presentar opciones de encurtidos bajos en sodio, sin conservantes artificiales y

ricos en nutrientes.

 Demostrar calidad superior de los ingredientes y el proceso de producción para

posicionarse en un segmento de mercado de alta gama.

 El precio de nuestro producto es de Lps.150.00, si vemos presenta competencia al

fijar precios anteriores al de la competencia lo que buscamos es captar al público,
mercado de meta y sacar del mercado a los competidores, esperando que ellos no
puedan responder ante nuestros precios, luego se ira modificando el precio
conforme a la respuesta que da el mercado sobre el nuevo producto.

 Nuestra fijación de precios esta estrechamente relacionada con el valor que es un

buen encurtido, para nuestros clientes y este valor se crea teniendo como bases
beneficios que la empresa le otorgue a su publico ya sean estos la calidad de
productos y su atención.

 Para mantener el valor de nuestra empresa para los clientes trabajaremos con
índices elevados de satisfacción.

 No descuidaremos los costos incurridos dentro de la empresa, pero buscaremos

constantemente optimizar la diferencia entre el valor creado para el cliente y los
costos, capturando la mayor porción de valor posible.

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 ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO DE LA EMPRESA
¨ENCURTIDOS CASEROS¨
El hogar es una empresa que se dedica a la elaboración de encurtidos caseros como lo indica
su nombre nos encargamos de la venta de todo tipo de encurtidos picantes, sin picar, etc.
Estamos para servirle a nuestro público en la Col. TOROCAGUA En Comayagüela sede
Principal y también no pueden encontrar nuestros productos en supermercados, restaurantes,
pollerías, mercaditos, pulperías, o incluso para consumo propio.
Uno de nuestros puntos fuertes como encurtidos caseros el hogar es que contamos con el
capital necesario para poder elaborar los suficientes productos para nuestros clientes y darles
un mejor servicio al igual que a posibles clientes. También contamos con diferentes
presentaciones de Encurtidos como ser en tamaño pequeño, mediano y grande.
Uno de los factores principales en la preferencia de nuestros clientes son el sabor y el precio
que manejamos, actualmente también estamos trabajando en páginas como ser de WhatsApp
colocando estados de nuestros productos, para poder llegar más rápido a que nuestros clientes
o posibles clientes puedan adquirir nuestro producto y directamente se puedan comunicar con
nosotros para alguna solicitud hacia nuestro producto o algún tipo de información que
requieran.

Existen Distintos Factores Que Afectan A Nuestra Empresa:

Factor político: En el factor político podemos destacar como ser las políticas fiscales que son
los impuestos sobre producción y venta de alimentos pueden influir en nuestros costos
operativos y por lo tanto esto se trasladaría los precios a nuestros consumidores.
La estabilidad política en nuestro país ya que puede influir en la confianza de los consumidores
y en el clima general de negocios.
La incertidumbre política puede afectar la inversión el consumo y otros aspectos de la actividad
económica que pueden impactar directamente en nuestro emprendimiento.
Los factores que son beneficiosos para nuestro emprendimiento pueden ser:
El crecimiento del mercado de alimentos artesanales: Los consumidores estarían cada vez más
interesados en opciones de alimentos hechos a mano, locales y con ingredientes de alta
calidad. Tendencias de consumo saludable. La creciente preocupación que tenemos hoy en día
por la salud y el bienestar estaría impulsando la demanda de alimentos naturales y saludables,
los encurtidos caseros que pueden ser bajos en calorías y ricos en nutrientes podrían

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beneficiarse mucho de esta tendencia.
Consumidor
Cada consumidor reúne un conjunto de características que permiten clasificarlo en un perfil.
Se tiene en cuenta su ubicación, su edad, su estilo de vida, su situación económica, etc.
Los tipos de clientes que tendríamos
1. Consumidores consientes de la salud. Personas que buscan alimentos saludables y
naturales pueden ser ideales para nuestros encurtidos.
2. Amantes de la comida gourmet que son los entusiastas de la gastronomía.
3. Los clientes locales hablamos de las personas que apoyan los pequeños negocios de la
comunidad en este caso hablamos de nuestro pequeño emprendimiento.
4. Clientes veganos y vegetarianos.
5. Clientes con preferencias alimentarias especificas nos referimos a las personas que son
intolerantes o alérgicas a algunas sustancias que llevan normalmente los productos
elaborados en fabrica y no elaborados artesanalmente.
Es importante identificar los diferentes segmentos de clientes que podrían estar interesados en
nuestros productos y adaptar una estrategia de marketing y ventas para satisfacer las
necesidades y preferencias específicas. Además, el estudio refleja un creciente interés del
consumidor hacia el sector de echo la mayoría de las personas encuestadas están muy o
bastantes interesadas en poder adquirir nuestros productos.
Los consumidores de nuestro producto de encurtido caseros tienen una variedad de
necesidades, expectativas que buscan satisfacerla elegir este tipo de producto algunas de ellas
son:
 La calidad y frescura que valoran de nuestros productos especialmente cuando se trata
de productos caseros.
 Sabor único y autentico ellos buscan que tengan un sabor distintivo y que estén
elaborados con recetas tradicionales o creativas.
 Ingredientes naturales y saludables muchas personas buscan que los encurtidos estén
hechos con ingredientes naturales bajos en sodio y sin adictivo artificiales.
 Precio justo están dispuestos a pagar un precio Premium por encurtidos caseros de alta
calidad también valoran la relación calidad-precio.
Empaques atractivos y sostenible buscan envases atractivos y que reflejen la calidad y el
cuidado con el que se elaboran los encurtidos.
Al comprender estas necesidades de los consumidores, nosotros como productores de
encurtidos caseros podemos adaptar sus productos y estrategias de marketing para satisfacer

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mejor las expectativas del mercado.

Canal de Distribución

Somos encurtidos caseros el hogar con productos de alta calidad, confiables con precios
accesibles será reconocida al público una de nuestras estrategias para proporciona nuestros
productos en el mercado es utilizar una serie de material informativo y estratégico a la hora de
impulsar nuestra empresa en el mercado basado en volantes, afiches, así también difundir por
medio de redes sociales como ser Facebook, TikTok, Instagram etc. se emplearan también
degustaciones, muestra de productos a nuestros clientes ya sea en ferias, exposiciones para
que puedan comprobar que se trata de un producto de calidad con una presentación adecuada
y de buen sabor.
WhatsApp aprovechando el gran impacto que está teniendo hoy en día las redes sociales
Retos *Plazos de la entrega *Rapidez, flexibilidad.
*ser capaces de entregar el producto en tiempo y forma.
*planeación de rutas de entrega.
*realizar una ruta de entrega y hace optimizar el tiempo.
*posicionarse en el mercado.
*mantenerse en el mercado a pesar de la competencia.
*condiciones de distribución.
*costo adicional por envió Dentro de las condiciones de distribución es importante tomar en
cuenta que cantidad es la que se puede distribuir determinar el tipo de cliente mayorista
minorista, distribuidores.
Como empresa en crecimiento ofrecemos a nuestros clientes una facilidad al momento de
traslado del producto contamos con un repartidor para que efectuara dicha entrega y así
nuestros clientes puedan efectuar su compra, sin ningún tipo de preocupaciones y por medio
de este implemento nuestro nivel de competitividad aumenta en el mercado 5.3%
competencias.
Análisis Toda Oportunidades y debilidades del personal de ventas y de Encurtidos caseros el
Hogar •Brindar servicios acordes con las necesidades de los clientes con precios justos y
atención total de nuestro servicio.
•Personal capacitado para elaborar el producto eficazmente.
•Conocimiento del producto de nuestros colaboradores para conocer los ingredientes los
procesos de producción y los beneficios para la salud.

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•Enfocarse en varios

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Referentes a los Canales de distribución
Las estrategias de distribución son dos:
Directas: Esta estrategia se lleva a cabo con la venta directa a un comprador (consumidor
final).
Indirectas: Esta estrategia se realiza con la venta local a un tercero (intermediario) y este se
encarga de la comercialización del producto y todas las actividades que esto involucra.
Productor: Encurtidos Caseros el Hogar quien los distribuirá a los intermediarios.
Distribuidor: Supermercados, mercaditos y pulperías quienes se lo venderán al consumidor
final.
Consumidor Final: Quien va a adquirir el Producto.

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 Datos Generales De La Empresa

Nombre de la empresa:

¨Encurtidos caseros el hogar¨

Rubro de la empresa:

¨Comercio al por mayor y menor¨

Logo de la empresa

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 Eslogan de la empresa:

VISION

Ser una empresa líder y lograr una ventaja competitiva en el municipio de Tegucigalpa y sus
alrededores a través de un equipo de trabajo bien organizado para ofrecer un servicio de
calidad que llene todas las expectativas, con precios razonables al alcance de nuestro cliente.

MISION

Lograr que los planes estratégicos se desarrollen con alta eficacia, aplicando un alto liderazgo
en su staff administrativo con la integración de equipos de trabajo de alto rendimiento a efecto
de que se logre los objetivos propuestos.

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 FODA DE LA EMPRESA

FORTALEZAS

Se ofrecen encurtidos personalizados al paladar de los clientes

Se cuenta con una reputación positiva de nuestros clientes
Contamos con amplia gama de encurtidos lo que nos permite satisfacer la necesidad del cliente

DEBILIDADES

Hay una variedad de competencia lo que lo que nos dificulta destacarnos en el mercado
saturado
Carecemos de la falta de diversificación lo que nos limita el crecimiento y oportunidades de
negocio
En cierta temporada tenemos dependencia del proveedor en algunos productos, lo que nos
hace enfrentar desafíos relacionados con la disponibilidad del encurtido

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 EVALUACION DE LAS 6 `P`

Producto:

Es un producto en el mercado de bienes de consumo que se caracteriza por tener una

demanda temporal o estacional. Este producto siendo 100% natural suele tener un ciclo de vida
corto en comparación con otros productos. A menudo debemos estar atentos a las tendencias
de mercado para aprovechar las oportunidades comerciales.

Precio

Es un producto que tiene un precio variable en relación a su tamaño y presentación.

Establecer rangos de precios óptimos según la disposición de los encuestados y ajustar la
estrategia de precios en consecuencia. Priorizar la inversión en envases plásticos en función de
la preferencia identificada.

El precio que se determina que el

consumidor final está dispuesto a pagar es
de 100 a 150 LPS

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Plaza

se pretende rentar un espacio físico donde se pueda realizar la elaboración de los encurtidos,
considerando también la venta y distribución de dicho producto en este establecimiento que
Ofrece “Encurtidos Caseros El Hogar “

Promoción

Desarrollar campañas de promoción de marca destacando los valores únicos y la calidad

del producto. Utilizar plataformas de medios sociales y marketing digital para aumentar la
conciencia del consumidor.

Proceso
Aunque se pueden hacer encurtido con un solo vegetal, a los hondureños no nos gusta
limitarnos a la hora de preparar nuestra comida.

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 Ingredientes
 2 cebollas rojas o blanca
 ½ taza de vinagre
 2 zanahorias
 1½ tazas de agua
 2 chiles jalapeños
 ½ cucharada de orégano
 2 chiles serrano
 1 remolacha cocida o colorante rojo comestible
 ½ cucharadita de pimienta y cominos
 1 cucharada de sal

 Tiempo de Preparación: 120 minutos

 Tiempo de Cocción: 1 minuto

Primero, cortamos las cebollas en media luna, los chiles jalapeños y serranos en trozos que no
sean muy grandes.

Además, añadimos las zanahorias en rodajas y los contamos todos en un bowl o recipiente
hondo.

Luego procederemos a sazonarlos con pimienta y comino, orégano. Aquí tenemos las opciones
de agregar el colorante rojo o en su defecto la remolacha cocida para que agarre color, también
pondremos el agua y el vinagre para mezclar todos los ingredientes.
Después le agregamos sal y mezclamos para que el sabor sea uniforme. Por último,
reservamos por al menos dos horas para este debidamente cocido en el vinagre.

Finalmente, nuestro proceso para hacer encurtido está listo.

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Personas

La población objetivo consistió en mujeres y hombres, mayores de 20 años que han

comprado encurtido casero en los últimos seis meses.

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ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO DE LA EMPRESA

Consumidor: el consumir el producto no necesaria mente nos enfocamos en un tipo de cliente

podemos ofrecerle el producto a cualquier persona que le es agradable acompañar ya sea su
desayuno, almuerzo o cena con un rico encurtido degustando de sus verduras, cebolla,
zanahoria, chile jalapeño en diferentes presentaciones

Canal: se ofrece un producto con un sabor único, en diferentes elección de verduras , ese es
uno de los retos más importantes de poder cumplir el poder agregarle a él encurtido las
verduras que el cliente desea y si es picante o no picante.

Competencia:

FODA

OPORTUNIDADES:

 Se cuenta con un fácil acceso de materias primas para la elaboración del producto
 Se puede colocar el producto a un mejor alcance del consumidor

AMENAZAS:

 Existe presión por bajar el precio debido a que otros emprendedores pueden ofrecerlo a
un menor precio.
 Alza en los precios de la materia prima por parte de los proveedores

Compañía:

Los encurtidos LORENDIA, es uno de los más conocidos en Danlí.

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ENFOQUE ESTRATÉGICO.

IDENTIFICANDO LAS EVALUANDO SELECCIONANDO LAS

ALTERNATIVAS ALTERNATIVAS ALTERNATIVAS

OBJETIVOS DE VENTA PRIORIDADES CAPACIDADES

Vender un producto a un La prioridad es poder vender Todo tipo de cliente

precio accesible el producto y la satisfacción
del cliente

Vender un producto con la Que el cliente se sienta Todo tipo de cliente

mejor calidad seguro del producto que está
comprando

Vender un producto al gusto Complacer a nuestro cliente Todo tipo de cliente

del cliente para que este satisfecho

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METAS ESTRATEGICAS DE VENTA

Ventas En Valor De Lempiras Empresa

"ENCURTIDOS CASEROS EL HOGAR HN."

VENTAS 34000 36000 38500 42000 45200

AÑOS 2023 2024 2025 2026 2027

% CECIMIENTO 5.88 6.94 9.09 7.62

VENTAS EN VALOR DE LEMPIRAS EMPRESA "ENCURTIDOS CASEROS EL HOGAR HN."

L50,000.00 L45,200.00
L45,000.00 L42,000.00
L40,000.00 L38,500.00
L34,000.00 L36,000.00
L35,000.00
L30,000.00
L25,000.00
L20,000.00
L15,000.00
L10,000.00
L5,000.00
L-
2023 2024 2025 2026 2027
VENTAS AÑOS

PLAN ANUAL ESTRATEGICO DE VENTA EN PORCENTAJE DE CRECIMIENTO DE

EMPRESA "ENCURTIDOS CASEROS EL HOGAR HN."

L45,200.00
L50,000.00 L42,000.00
L45,000.00 L38,500.00
L36,000.00
L40,000.00 L34,000.00
L35,000.00
L30,000.00
L25,000.00
L20,000.00
L15,000.00
L10,000.00
L5,000.00 0.00% 5.88% 6.94% 9.09% 7.62%
L-
2023 2024 2025 2026 2027
VENTAS AÑOS CRECIMIENTO

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