TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN GERENCIA EN

INDUSTRIAS AGROPECUARIAS Y PESQUERAS

Plan estratégico para los productores de palta fuerte

(Persea americana) del valle de Nepeña con fines de
exportación.

AUTORES:
Ing. Juan Ronal, CERNA ESPINOZA
Ing. Juan Carlos, VASQUEZ GUZMAN

ASESOR:
M. Sc. JORGE DOMINGUEZ CASTAÑEDA

CHIMBOTE – PERÚ

2016
 CONSTANCIA DE ASESORAMIENTO DE LA TESIS DE MAESTRIA

Yo, M.Sc. JORGE DOMÍNGUEZ CASTAÑEDA, mediante la presente certifico mi

asesoramiento de la Tesis de Maestría titulada: Plan estratégico para los
productores de palta fuerte (Persea americana) del valle de Nepeña con fines
de exportación, elaborada por los bachilleres Juan Ronal Cerna Espinoza y
Juan Carlos Vásquez Guzmán para obtener el Grado Académico de Maestro en
GERENCIA DE INDUSTRIAS AGROPECUARIAS Y PESQUERAS en la Escuela
de Postgrado de la Universidad Nacional del Santa.

Nuevo Chimbote, Marzo del 2017

…………………………………………………………………….
M.Sc. JORGE DOMÍNGUEZ CASTAÑEDA
ASESOR
 PROYECTO DE TESIS PARA OPTAR LA RESOLUCIÓN DE APROBACIÓN

PLAN ESTRATÉGICO PARA LOS PRODUCTORES DE

PALTA FUERTE (PERSEA AMERICANA) DEL VALLE DE
NEPEÑA CON FINES DE EXPORTACIÓN

Revisado y Aprobado por el Jurado Evaluador:

…………………………………………………………………..
Dr. GUILLERMO SALDAÑA ROJAS
PRESIDENTE

………………….…………………… ……………..…………………
M.Sc. WILSON SÍMPALO LÓPEZ M.Sc. JORGE DOMÍNGUEZ
CASTAÑEDA
SECRETARIAO VOCAL
 AGRADECIMIENTO

Enorme agradecimiento a todos quienes han contribuido en nuestro progreso

profesional y de manera muy especial en ésta fase de la maestría. La valoración a

nuestro asesor M.Sc. Jorge Domínguez Castañeda, por su paciente y profesional

acompañamiento en la revisión del contenido de nuestro proyecto.

A cada uno de nuestros docentes de la Escuela de Posgrado, quienes pudieron

enriquecer nuestros conocimientos y encaminar nuestro entusiasmo de

crecimiento profesional toda vez que contribuirá en el desarrollo de la sociedad y

específicamente del ámbito donde los desafíos nos exijan actuar.

2
 DEDICATORIA

Este proyecto, fruto de una convicción de crecimiento profesional es resultado de un

acompañamiento de personas muy importantes en mi vida.

Mi esposa Erika y mi hija Rebeca; el compartir día a día han sumado a mis sueños de

continuar creciendo en el aspecto profesional, ellas forman parte de éste fruto como

aporte a la sociedad.

Mi madre; su alegría, motivación y orgullo de ver mi progreso profesional es la mejor

satisfacción que le podría dar. Del mismo modo el tributo a mi padre (Q.E.P.D).

Mis herman@s; los espacios de reunión y tradición familiar, el cual es muy frecuente,

conllevan a valorar sus consejos y orgullo de mi formación profesional.

La Hna. Rebecca Frick, a quien agradezco enormemente por su acompañamiento en toda

mi actividad profesional, así mismo amig@s de Liechtenstein y Austria, por su valoración y

confianza en el resultado de los proyectos.

Juan R. Cerna Espinoza

3
 DEDICATORIA

Mi tesis la dedico con todo mi amor y cariño a mi querida Abuelita María Avalos y a mi

madre Nery Guzmán que se encuentran descansando en paz a lado de nuestro señor,

que gracias a ellas a sus consejos, palabras de aliento y ejemplo de vida, para seguir

adelante y siempre ser perseverante y cumplir con mis ideales.

A mi esposa y mis hijos por ser mi fuente de motivación e inspiración para poder

superarme cada día más y así poder luchar para que la vida nos depare un futuro mejor.

A mis tías Bertha y Magna por su apoyo y consejos siempre para seguir superándome

cada día más sin soslayar ante las dificultades que se presentan en el camino.

A mis compañeros y amigos presentes y pasados, quienes sin esperar nada a cambio

compartieron su conocimiento, alegrías y tristezas y a todas aquellas personas que

durante estos años estuvieron a mi lado apoyándome y lograron que este sueño se haga

realidad.

Gracias a todos

Juan C. Vásquez Guzman

4
 RESUMEN

Se plantea un Plan Estratégico como herramienta de gestión para los productores

de palta fuerte (Persea americana) del valle de Nepeña con fines de exportación
con mayor rentabilidad en forma sostenida en el mediano y largo plazo. Para
concretar el objetivo, a través de una muestra conformada por productores, la
aplicación de un cuestionario validado y la Técnica de la Matriz FODA, se realizó
el análisis interno-externo del sector. Conociendo la situación, mediante la
herramienta del Análisis Estructural y el Plano de Influencia-Dependencia se
determinaron los Factores Claves o Ejes Estratégicos como base para la
aplicación de la Técnica de Marco Lógico, donde se establecieron la visión,
objetivos y acciones. Del diagnóstico se resalta que el 94% de productores son
del género masculino pertenecientes a asociaciones; el 50% tienen menos de 20
años dedicados a la actividad agrícola de manera convencional, el 52.86% con
palta Fuerte y cultiva áreas menor a una hectárea, 42.86% y de ello obtiene un
rendimiento promedio que va de 5 – 10TM y en su mayoría (86.84%) desconocen
de la existencia de un Plan estratégico. Del sistema, de 15 factores confrontados
cuatro se convirtieron en ejes estratégicos: 1.Recursos Humanos 2.Innovación
Tecnológica, 3.Organización y Asociación y 4.Cadenas Productivas, quienes
delimitaron y orientaron al logro de la visión. En el marco de estos ejes, se
plantearon los objetivos y acciones, los mismos que conllevan a una gestión de
recursos humanos de manera horizontal; se promueve en el seno de una
organización entre productores y proveedores, la investigación y la transferencia
tecnológica y, finalmente a través de los indicadores y medios de verificación se
podrá monitorear y evaluar su ejecución.

Palabras claves: palta fuerte, plan, gestión

5
 ABSTRACT

A Strategic Plan is proposed as a management tool for producers of avocado

variety “Fuerte” (Persea americana) from Nepeña valley for export, purposes with
greater profitability in a sustained way in the zone and long term. The internal-
external analysis of the sector was carried out in order to fulfill the objective,
through a small group conformed by producers, the application of a validated
questionnaire and the technique of the SWOT Matrix. Knowing the situation,
through the tool of Structural Analysis and the Influence-Dependency Plan, the Key
Factors or Strategic Axes were determined as the basis for the application of the
Logical Framework Technique, where the vision, objectives and actions were
established. From the diagnosis, it is emphasized that 94% of producers are of the
masculine gender belonging to associations; 50% have less than 20 years
engaged in agricultural activities in the conventional way, 52.86% have avocado
fruits, variety fuerte all of them manage areas below a one hectares, 42.86% and
the yield from this area is 5 - 10TM and most (86.84%) are unaware of the
existence of a Strategic Plan. Of the system, 15 factors confronted four became
strategic axes: 1. Human Resources 2. Technological Innovation, 3. Organization
and Association and 4. Productive Chains, who delimited and guided the
achievement of the vision. In the framework of those axes, the objectives and
actions, which led to human resources management in a horizontal manner, were
raised; the research and technological transfer is promoted within an organization
between producers and suppliers, and finally, through the indicators and means of
verification, it will be possible to supervise and evaluate their execution.

Keywords: strong, plan, management

6
 ÍNDICE

ÍNDICE DE CUADROS………………………………………………………….……… 9
ÍNDICE DE FIGURAS …………………………………………………………..……. 10
ÍNDICE DE GRÁFICOS ……………………………………………………………… 11
CAPITULO I ……………………………………………………………………………. 13
INTRODUCCIÓN ……………………………………………………………….……….13
1.1. Planteamiento y fundamentación del problema de investigación………….. 13
1.2. Antecedentes de la investigación………..……………………….…..…....…… 15
1.3. Formulación del problema de investigación……………….…………….……. 22
1.4. Delimitación del estudio………………………….…….…………….……....…. 23
1.5. Justificación de la investigación…………….………………………………….. 23
1.6. Importancia de la investigación………………………………………………….. 24
1.7. Objetivos de la investigación………………………………………….…….….. 25

CAPITULO II ………………………………………………………………………….. 26
MARCO TEORICO………….………………………………………………………... 26
2.1. Fundamentos teóricos de la investigación……….………………….…......... 26
2.1.1 Planeamiento Estratégico ………………………………………………… 26
2.1.2 Proceso de Planeación Estratégica …………………………………….. 28
2.2. Marco conceptual…….………..……………..……………………………….… 29
2.2.1 Producción de la palta en el valle de Nepeña ………………………… 29
2.2.2 Mercado de la palta ……………………………………………………… 33

CAPITULO III ………………………………………………………………………… 37

MARCO METODOLÓGICO ………………………………………………………. 37
3.1. Hipótesis central de la investigación .………………………………...….… 37
3.2. Variables e indicadores de la investigación……………………………..….. 37
3.3. Métodos de la investigación…………..……………….……………………..... 39
3.4. Diseño de la investigación…………………….….……………………….....… 44
3.5 Población y muestra ………..………………………………………….…….…. 44
3.6. Actividades del proceso investigativo …….………………………….….…… 46
3.7. Técnicas e instrumentos de la investigación ……………………………….. 48

7
3.8. Procedimiento para la recolección de datos ……………………………….. 49
3.9. Técnicas de procesamiento y análisis de datos …………………………… 49
CAPITULO IV ………………………………………………………………………… 50
RESULTADOS Y DISCUSIÓN …………………………………………………….. 50
4.1. Diagnostico situacional de los productores de palta fuerte-Nepeña ……. 50
4.2. Análisis FODA del sector de palta fuerte – Valle Nepeña ………………… 77
4.2.1 Análisis Interno ………………………………………………………….. 77
4.2.2 Análisis Externo …………………………………………………………. 79
4.3. Visión de los productores de palta fuerte – Valle de Nepeña ……………. 81
4.4. Determinación de los Ejes Estratégicos …………………………………….. 81
4.4.1 Identificación de factores que influencian el sistema ……………….. 81
4.4.2 Determinación y definición de los factores claves ………………….. 82
4.4.3 Selección de los Ejes Estratégicos …………………………………… 84
4.5. Descripción de los Ejes Estratégicos ……………………………………….. 89
4.6. Determinación de los objetivos de los Ejes Estratégicos ………………… 90
4.6.1 Objetivos para la Gestión de Recursos Humanos …………………. 92
4.6.2 Objetivos para la Gestión de la Innovación Tecnológica …………. 96
4.6.3 Objetivos para la Gestión de la Organización y Asociación ……….. 100
4.6.4 Objetivos para la Gestión de la Cadena Productiva ………………. 104
4.7. Plan de Acción………………………………………………………………… 106
4.7.1 Estructura del Plan ……………………………………………………. 107
4.7.2 Plan de Acción ………………………………………………………… 108

CAPITULO V ……………………………………………………………………..... 129

CONCLUSIONES …………………………………………………………………. 129
RECOMEDACIONES……………………………………………………………… 130
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS …………………………………………….. 131
ANEXOS…………………………………….…………………………………....….. 134

8
 ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro 1. Distribución de áreas según cultivo …………………………….…… 31

Cuadro 2. Distribución de áreas bajo riego por comisiones de regantes

en el Valle Nepeña ……………………………………………………….. 32

Cuadro 3: Destino de las exportaciones de palta peruana – TM……………….. 35

Cuadro 4: Destino de las exportaciones de palta peruana – Millones de US$.... 35

Cuadro 5. Operacionalización de variables. …………………………………….. 38

Cuadro 6. Situación interna de los productores de palta fuerte del

Valle de Nepeña……………………………………………………..… 78

Cuadro 7. Situación externa de los productores de palta fuerte del

Valle de Nepeña……………………………………………………..… 80

Cuadro 8. Factores que influencian el sistema en estudio…………………..…. 81

Cuadro 9. Factores claves que afectan la producción y comercialización

de palta fuerte-Valle Nepeña……………………………………………. 82

Cuadro 10. Matriz de Influencia-dependencia de los factores…………………..... 85

Cuadro 11. Estructura del Plan Estratégico para los productores de

palta fuerte en el Valle de Nepeña con fines de exportación………. 107

Cuadro 12. Plan de Acción para la Gestión de Recursos Humanos……….….. 109

Cuadro 13. Plan de Acción para la Gestión de la Innovación Tecnológica….… 114

Cuadro 14. Plan de Acción para la Gestión de la Organización y Asociación…. 119

Cuadro 15. Plan de Acción para la Gestión de las Cadenas Productivas……… 124

9
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Distribución de hectáreas según tipo de cultivo ………………….. 32

Figura 2. Exportaciones de palta expresada en TM – Sept. 2016 …………….. 34

Figura 3. Exportaciones de palta expresada en Dólares – Sept. 2016 ……. 34

Figura 4: Estructura de la metodología de Planeamiento Estratégico…………. 41

Figura 5. Proceso de estudio para la elaboración del Plan Estratégico….…….. 47

Figura 6. Plano de Influencia- Dependencia …………………………… 86

Figura 7. Zonas de Influencia Dependencias ……………………………………. 86

Figura 8. Ejes Estratégicos del Sector Producción de palta fuerte del

Valle de Nepeña …………………………………………………………. 88

Figura 9. Árbol de problemas del eje estratégico Recursos Humanos ………… 91

Figura 10. Árbol de objetivos del eje estratégico Recursos Humanos ………. 93

Figura 11. Árbol de problemas del eje estratégico Innovación Tecnológica ……. 95

Figura 12. Árbol de objetivos del eje estratégico Innovación Tecnológica …….. 97

Figura 13. Árbol de problemas del eje estratégico Organización y Asociación…100

Figura 14. Árbol de objetivos del eje estratégico Organización y Asociación… 101

Figura 15. Árbol de problemas del eje estratégico Cadenas Productivas…… 103

Figura 16. Árbol de objetivos del eje estratégico Cadenas Productivas ….. 105

Figura 17. Componentes principales del Plan Estratégico …………………….. 106

10
 ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico Nº 1. Género de productores ………………………………………….50

Gráfico Nº 2. Edad de los productores ……………………………….……51

Gráfico Nº 3. Tiempo dedicado a la actividad agrícola ……………………….52

Gráfico Nº 4. Tipo de propiedad ……………………………………..………….53

Gráfico Nº 5. Hectáreas que posee…………………………………………..…54

Gráfico Nº 6. Áreas de cultivo de palta ………………………………………...55

Gráfico Nº 7. Variedad de palta que cultiva …………………………………...56

Gráfico Nº 8. Forma de cultivo …………………………………………………..57

Gráfico Nº 9. Inversión en mantenimiento por Ha……………………………..58

Gráfico Nº 10.Periodo de cosecha ……………………………………………..59

Gráfico Nº 11. Cosecha promedio por Ha ……………………………………..60

Gráfico Nº 12. Precio promedio por Kg de palta ………………………………60

Gráfico Nº 13. Otros cultivos en parcela ……………………………………….61

Gráfico Nº 14. Áreas (Has.) destinadas a otros cultivos……………………...62

Gráfico Nº 15. Formas de adquisición de plantas………………………….….62

Gráfico Nº 16. Monitoreo de cultivo con personal especializado…………... 63

Gráfico Nº 17. Problemas en cultivo de la palta …………………..………......64

Gráfico Nº 18. Canales de venta de la palta…………………………………....65

Gráfico Nº 19. Nivel de relación con los compradores de palta………….…..66

Gráfico Nº 20. Celebración de contrato para venta de palta ……………..…..66

Gráfico Nº 21. Modalidad de entrega del producto – palta…………………....67

Gráfico Nº 22. Modalidad de pago por venta del producto – palta ……….….68

11
Gráfico Nº 23. Relación con proveedores de insumos …………………...…..68

Gráfico Nº 24. Aspectos de mejora por asistencia a cultivos ………….....… 69

Gráfico Nº 25. Conocimiento de fuentes de financiamiento……………….. 70

Gráfico Nº 26. Capacitación frecuente en manejo de cultivo………………….70

Gráfico Nº 27. Instituciones que brindan capacitación…………………….. 71

Gráfico Nº 28. Temas de interés en capacitaciones…………………............ 72

Gráfico Nº 29. Existencia de Propuestas para participar a eventos

comerciales……………………………………………………… .73

Gráfico Nº 30. Pertenencia a una Asociación ………………………………… 74

Gráfico Nº 31. Cumplimiento de Comité de Asociación por expectativas….…74

Gráfico Nº 32. Conocimiento de la existencia de algún Plan Estratégico

en la Asociación ………………………………………………… 75

Gráfico Nº 33. Conocen de los servicios que presta una Asociación…… 76

Gráfico Nº 34. Predisposición a formar parte de una Asociación…….…. 76

12
 CAPITULO I
INTRODUCCIÓN

1.1. Planteamiento y fundamentación del problema de investigación

El Valle de Nepeña, durante los últimos 10 años ha tenido un crecimiento

acelerado del cultivo de palto; éste dinamismo en la actividad agrícola

además de contar con las oportunidades de mercado de exportación han

permitido que a pesar del desorden por falta de una planificación generen un

movimiento económico significativo así como escenarios de mayor empleo

para la población. Ésta situación podría ser dinamizada mucho mejor y los

productores tendrían mejor beneficio y/o rentabilidad en la actividad agrícola.

La escasa planificación según el Plan Operativo del Servicio para el

Desarrollo Integral Rural – SEDIR (2015) ha generado una falta de

articulación entre la gestión productiva y comercialización a nivel de

exportación; siendo una de las alternativas que puede ayudar a superar estos

problemas, la implementación y puesta en marcha de la Cadena Productiva

de la Palta Fuerte en el Valle de Nepeña, tomando en cuenta que la actividad

del cultivo de palta es en el principal después de la caña de azúcar, en todo

el valle.

Así mismo, a pesar de contar con productos exportables en la zona como la

palta (Persea americana) y el mango (Mangifera indica), no se ha identificado

una solución adecuada para enfrentar de manera organizada y sostenible el

accionar de agentes acopiadores de los frutos, que muchas veces orientan

inadecuadamente al mal manejo y tratamiento de la cosecha y poscosecha, y

lo más importante es que los agricultores debido su nivel y al escaso

13
asesoramiento que reciben, no están debidamente preparados para discutir

con conocimiento pleno en materia de negociación de precios. Informe de

Proyecto Servicio para el Desarrollo Integral Rural – SEDIR (2015).

La situación exportadora del Valle de Nepeña, ha quedado rezagado y a la

sombra de los grandes exportadores, hace falta la inversión en tecnología,

capacitación de profesionales que vuelquen su conocimiento entre los

productores a fin de mejorar e incrementar la competitividad de la cadena

productiva de la Palta fuerte. Los potenciales que ofrecen tanto el valle de

Nepeña y el distrito de Moro son muy apropiados para la agricultura; tal es

así, que durante los últimos años se ha presentado un crecimiento del cultivo

de la palta fuerte de manera notable; es más las extensiones del cultivo

tienen inclusive mejores perspectivas para desarrollarse por debajo de los

2500 m.s.n.m. Paralelamente, se viene presentado una evolución favorable

del comportamiento de los precios del producto que han impulsado un auge

para que este cultivo se incremente y con ello también la presencia de

intermediarios comerciales. Si bien es cierto que la cadena de intermediarios

es muy larga, urge organizar e implementar un Plan de Gestión para la

exportación del producto. Existe una Asociación de productores pero aún es

muy débil para elaborar un plan de desarrollo sostenible para este cultivo los

cuales involucran el aspecto productivo y comercialización; es por ello que

muchas veces el productor no obtiene el valor justo de su producto al

comercializar incluso al mercado exterior.

Moro es un distrito donde se instalan los centros de acopio durante las

épocas de cosecha de palta fuerte. A nivel del Valle de Nepeña se cuenta

con 1,530.70 hectáreas implementadas con el cultivo de palta Fuerte y la

14
 tendencia de siembra es creciente. El rendimiento promedio de la palta

Fuerte en el Valle de Nepeña es de 15,000 Kg. /Ha, cuando se puede

obtener mayores rendimientos. Informe de Proyecto Servicio para el

Desarrollo Integral Rural – SEDIR (2015).

La práctica del cultivo de palto es el más importante del valle (en lo que a

frutales se refiere) según Plan de Cultivos de la Junta de Usuarios del valle

Nepeña (2013 - 2014), debido a que la producción ofrece una gran

rentabilidad y tiene una demanda creciente en el mercado nacional e

internacional. Los microclimas en el Perú son muchas veces factores muy

influyentes en la producción el cual permite una producción sin saturación del

mercado nacional en razón que en diferentes zonas del país se cosechan en

tiempos distintos; esto conlleva a mantener el precio de la palta casi

constante.

Las expectativas por parte de los agricultores son cada vez mayor hacia este

cultivo y no se están tomando medidas de prevención frente una posibilidad

de destrucción del cultivo a causa de las plagas tal como sucedió con el

cultivo de vid hace 33 años, según reporte de Proyectos del Servicio para el

Desarrollo Integral Rural – SEDIR (2013).

1.2. Antecedentes de la investigación

A nivel nacional:

Carrera Polack, S. et al (2007), en el trabajo “Planeamiento estratégico para

la palta de exportación del Perú” plantearon como objetivo general diseñar un

planeamiento estratégico para la palta de exportación del Perú,

estableciendo estrategias de corto y largo plazo, a fin de lograr una ubicación

satisfactoria en el mercado mundial. Esta investigación se dirigió al gremio de

15
productores y exportadores de la palta peruana de exportación, agrupados

en la Asociación de Productores de Palta Hass, encargada de consolidar la

producción y comercialización de sus asociados a fin de fortalecer su

posición internacionalmente exportadora.

Vidal Gómez, L. (2010), presentó el trabajo “Estudio de Pre-factibilidad para

la exportación de palta Hass a Estados Unidos”. El estudio pretendió ser una

guía para agricultores e inversionistas, quienes son finalmente los que por

medio de un trabajo asociativo lograrían posicionar el producto en el mercado

objetivo, y sacar provecho de lo que el producto puede ofrecer al país y a la

empresa privada. El proyecto busca evaluar la viabilidad técnica y financiera

del acondicionamiento y exportación de palta Hass hacia Estados Unidos,

demostrando que es una buena forma de promover el comercio internacional

para el Perú. Del estudio llegaron a las conclusiones siguientes:

La preferencia de los consumidores norteamericanos por una alimentación

más saludable, las variables macroeconómicas y crecimiento de las

importaciones de palta Hass, hacen considerar este proyecto como una

excelente oportunidad de negocio. Asimismo, fue considerado la actividad

exportadora por medio de la puesta en marcha de la planta procesadora y

con ayuda de una agencia comercializadora que permita colocar el mercado

de una forma más adecuada. El punto principal a tomar en cuenta para tener

una mayor acogida es la calidad del producto, y la estrategia a emplear es la

de precios más bajos que la competencia. La inversión requerida para el

proyecto fue de 1, 043,913 dólares.

16
MINCETUR (2012), elaboró el Plan Operativo de la Palta – Región Moquegua,

diseñado acorde al Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX), Plan

Estratégico Regional Exportador (PERX) de Moquegua, Plan de desarrollo

Regional Concertado y Plan Regional de Competitividad, cuyos objetivos

estratégicos fueron:

1: Desarrollo de la oferta exportable

2: Desarrollo de los mercados de destino

3 Facilitación del Comercio

4: Cultura exportadora

El Plan Operativo se inició con el diagnóstico de la cadena de valor, donde se

muestra la cantidad de hectáreas a nivel nacional destinadas al cultivo de la

palta, la producción nacional, el rendimiento y el precio en chacra de 1994 al

2012. Se observa que en los últimos 18 años se ha registrado un crecimiento

constante en la cantidad de hectáreas destinadas a la palta a nivel nacional,

por otro lado, la producción nacional, el rendimiento por hectárea y el precio

en chacra ha experimentado un comportamiento inestable, pero; a pesar de

esto se registra un crecimiento en la producción nacional importante

Seguido analizaron los factores de competitividad y la comparación de la

cadena actual y futura de la Palta, definiéndose estrategias y actividades

específicas, para ello aplicaron tres instrumentos que combinan tanto el

diagnóstico situacional y prospectivo como las aspiraciones del grupo humano

involucrado en la cadena.

17
Los dos primeros instrumentos, el Diamante de Competitividad y el FODA se

complementaron con el diseño de la Cadena Futura de la Palta, cuya

proyección a diez años refleja tanto las aspiraciones de los actores regionales

como los retos que deben de superar para alcanzar sus objetivos.

De la comparación de la cadena actual y la cadena futura también se infieren

estrategias que permitan pasar de la situación productiva, tecnológica,

organizacional y comercial actual a la que se propone lograr en el año 2020.

La cadena de valor deseable y que se estima posible de lograr en el largo

plazo, visualiza a todos los agricultores organizados para producir Palta con

calidad de exportación y comercializar su producto a los principales mercados

internacionales.

Para dar cumplimiento a los objetivos estratégicos se plantearon las

estrategias siguientes:

Estrategia Nº 1.1: Disponer y difundir información actualizada sobre

producción y aspectos tecnológicos que intervienen en la cadena de Palta de

Moquegua.

Estrategia Nº1.2: Fortalecer y ampliar de manera concertada la base

productiva con tecnologías apropiadas orientadas a incrementar la

productividad y calidad.

Estrategia Nº1.3: Fortalecer la plataforma de servicios de investigación,

sanidad y tecnología de la región y orientarla a la atención de las necesidades

de los productores.

Estrategia Nº 2.1: Impulsar un sistema de información de Palta que genere,

sistematice y difunda información especializada y actualizada de mercados de

destino potenciales.

18
Estrategia Nº 2.2: Promover la oferta exportable diversificada de la Palta

regional en los mercados internacionales proyectando una imagen de

diferenciación.

Estrategia Nº 3.1: Implementar mecanismos de concertación entre el sector

público y privado, logrando un mayor acceso al sector financiero por parte de

las actividades agropecuarias.

Estrategia Nº 3.2: Interconectar vialmente a los distritos de la región

Moquegua, principalmente a los productores de Palta.

Estrategia N° 4.1: Impulsar políticas y mecanismos institucionales que

aseguren la ejecución del Plan, su retroalimentación y el desarrollo integral y

equitativo de la Cadena de Palta - Moquegua.

Estrategia N° 4.2: Fomentar la Asociatividad y mejorar las capacidades para

una cadena exportadora formando una cultura organizacional de coordinación

y cooperación con visión empresarial.

Estrategia N° 4.3: Promover una actitud favorable de la sociedad civil de la

Región Moquegua hacia la actividad exportadora de Palta.

Estrategia N° 4.4: Promover una visión exportadora en los recursos Humanos

que se forman en la Región.

Finalmente, se afirma que la implementación del Plan dependerá del grado de

compromiso de las instituciones públicas y privadas con el desarrollo de la

cadena de la palta.

MINAG (2013), elaboró el Plan de Trabajo para la Exportación de frutos

frescos para consumo de palto (Persea americana) variedad Hass desde los

departamentos de Perú: Moquegua, Tacna, Ica, Lima, La Libertad y Arequipa

hacia Chile, este Plan fue producto de un acuerdo conjunto entre el SERVICIO

19
AGRICOLA Y GANADERO (SAG), del Ministerio de Agricultura de Chile y

SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD AGRARIA (SENASA) del Ministerio de

Agricultura y Riego de Perú, y que tuvo como objetivo, cumplir en Perú, con

los lineamientos y las regulaciones fitosanitarias establecidas para Chile que

permitan la exportación de palta de variedad Hass como fruto fresco.

En dicho Plan se determinaron las organizaciones y sus responsabilidades,

asimismo, se plantearon los requisitos para acceder al programa de

exportación de palta, los requisitos de envase y etiquetado, la certificación

fitosanitaria, condiciones de ingreso, despacho, inspección y la auditoria y

supervisión correspondiente.

Soto Anacleto, O.(2014), mediante la “Propuesta de un Modelo Asociativo a

Productores de Palta en el distrito de Motupe - departamento de

Lambayeque”, efectuó un diagnóstico respecto a la situación actual de la

actividad agrícola de los productores de palta en el Distrito de Motupe y en ello

se realizó un minucioso análisis de las encuestas, los resultados obtenidos de

la investigación señalaron que existen deficiencias y restricciones del sector

que no son superadas pero que con los recursos existentes, la intervención de

instituciones y la generación de capacidades en los productores agrícolas se

puede lograr excelentes resultados a fin de brindar una solución a sus

problemas. Bajo un minucioso análisis y con el apoyo de las fuentes

consultadas se plantea una propuesta acorde a la realidad, y es que el

presente proyecto tiene por objetivo establecer una propuesta de modelo

asociativo a los productores de palta del Distrito de Motupe. Una vez que la

confianza se encuentra consolidada, se puede iniciar un proceso de

planeamiento estratégico. Para llegar a esta fase, la organización debe haber

20
logrado cambios sustanciales producto de la implementación de un plan de

mejora. Dicho estudio llega a la conclusión, que el modelo asociativo

representa un mecanismo de cooperación y acción conjunta, por lo que se

debe romper con las experiencias negativas del pasado comprometen: la

irresponsabilidad, el individualismo y el oportunismo de los miembros para dar

paso a una nueva experiencia asociativa. Por ello cabe resaltar la importancia

de los modelos asociativos para mejorar el negocio agrícola y es que esta

involucra y supone no solo el protagonismo de los productores, sino también

un fuerte compromiso de las instituciones de apoyo para garantizar servicios

de organización, financiamiento, comercialización y más. Si bien es cierto que

el objetivo principal de la cooperativa de trabajo asociado es la agricultura

como negocio, este tipo de modelo asociativo puede convertirse en un

instrumento crucial para el desarrollo de la localidad.

A nivel internacional:

Guzman Marotto, V y Vera Avila, K (2012), en el trabajo “Diseño de Plan

Estratégico para incrementar las exportaciones de aguacate hacia el Mercado

de Francia” arribaron como conclusiones a que las estrategias del plan deben

estar comprendidas por:

 Creación de un centro de acopio

 Garantizar seguridad alimentaria en la manipulación del aguacate

 Unión de los Productores de Aguacate

 Organizar a los productores en grupos con el objetivo de fomentar la

capacidad gremial.

 Reclutar al personal especializado en manejo de la fruta.

21
1.3. Formulación del problema de investigación

En los últimos 10 años en valle de Nepeña conforme reporta El Servicio para

el Desarrollo Integral Rural – SEDIR (2014), se ha dado un gran dinamismo en

la exportación de palta; sin embargo, se observa una carencia de estrategias

integrales definidas y de largo plazo, con oportunidades de crecimiento aún no

exploradas, deficiencias y restricciones aún no superadas, principalmente en

la etapa de comercialización a los mercados de exportación.

Las deficiencias observadas se resumen en restricciones propias del sector,

falta de diversificación de mercados, concentración de las exportaciones en

pocas empresas acopiadoras, falta de promoción y participación en ferias

internacionales directamente por los productores, reducido valor agregado,

acciones fitosanitarias no uniformes, reducidas áreas certificadas, aplicación

de tecnología incipiente, entre otras.

Como tal, a fin de buscar soluciones a estas restricciones señaladas, se hace

necesario y como alternativa plantear un Plan Estratégico para los productores

de palta Fuerte del valle de Nepeña, que permita acceder a los mercados de

exportación y que contribuya al progreso y al desarrollo de los actores

involucrados, partiendo de la determinación de la situación actual y proponer

acciones de mejora, como tal, se plantea la siguiente interrogante:

¿Cuál es el Plan Estratégico que les permita a los productores de palta

Fuerte del Valle de Nepeña acceder a los mercados de exportación?

22
1.4. Delimitación del estudio
Este diseño abarcó un plan estratégico que permita a los productores de

palta Fuerte del valle de Nepeña, cuya extensión total bajo riego es de

16,807.33 hectáreas; de las cuales 1,530.70 hectáreas corresponde al cultivo

de palta Fuerte, es decir 9.11%, de ésta manera tener acceso a los mercados

de exportación para incrementar la rentabilidad del cultivo. La investigación

se concentra en la comercialización al mercado externo, trasladando el

producto como fruta fresca.

El estudio se basó en el Valle de Nepeña, aplicando la metodología del

Planeamiento Estratégico que nos permita identificar las fortalezas y

debilidades del Valle de Nepeña en el cultivo de Palta Fuerte; así como las

oportunidades y amenazas del mercado de exportación, lo que permitirá

identificar los factores clave y establecer el diseño de las estrategias y

acciones para el desarrollo del potencial exportador de este cultivo; trayendo

consigo nuevos mercados y mejoras socioeconómicas del Valle de Nepeña.

1.5. Justificación de la investigación

Esta investigación tiene la finalidad de contrastar la realidad del sector

productivo de la palta Fuerte con las estrategias de gestión y plantea mayores

posibilidades de desarrollo y acceso a los mercados de exportación.

Asimismo, busca demostrar que a través del planeamiento estratégico y su

implementación los principales involucrados se unen y articulan, para llevar

acciones conjuntas hacia el logro de los objetivos comunes, que de manera

individual no podrían lograr, convirtiéndolo al valle de Nepeña, en uno de los

principales sectores agroexportadores de palta Fuerte en el Perú.

23
1.6. Importancia de la investigación

Se considera oportuno y de gran utilidad proporcionar a los productores de

palta Fuerte, un plan estratégico que permita implementar estrategias y

acciones para desarrollar de manera efectiva y eficaz la gestión del proceso

productivo y comercialización en el marco de las exportaciones.

También es importante porque su implementación dinamizará la economía

local, dado que el cultivo de la Palta Fuerte es el principal en el valle de

Nepeña después de la caña de azúcar y con la oportunidad de mercado de

exportación hoy en día, contribuirá al desarrollo del sector agro exportación de

la región. En el aspecto social mejorará la calidad y condiciones de vida de los

productores y su familia, y por ende de la población. Ecológicamente generará

condiciones apropiadas de explotación de los recursos naturales.

El Plan Estratégico se constituye en una herramienta administrativa que

involucra la gestión de recursos humanos, la innovación tecnológica, la

organización y asociación. A través de este, los productores de palta fuerte del

Valle de Nepeña podrán planear, organizar, dirigir y controlar los esfuerzos

con el fin de garantizar la mejora del negocio.

24
1.7. Objetivos de la investigación
1.7.1. Objetivo General

Proponer el Plan Estratégico para que los productores de Palta Fuerte

del Valle de Nepeña accedan a los mercados de exportación de manera

tal que sus actividades productivas y comercializadoras generen mayor

rentabilidad económica, en forma sostenida en el mediano y largo

plazo.

1.7.2. Objetivos específicos

• Realizar una Evaluación de la situación actual del Cultivo de Palta

Fuerte, en las diferentes esferas de la cadena productiva, con un

énfasis especial en la identificación de los factores que han limitado

la producción y la exportación de dicho producto.

• Determinar los factores clave del Plan Estratégico para que los

productores de Palta Fuerte del Valle de Nepeña accedan a los

mercados de exportación.

• Determinar las acciones en relación a los factores clave del Plan

Estratégico para que los productores de Palta Fuerte del Valle de

Nepeña accedan a los mercados de exportación con mayor

competitividad.

25
 CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1. Fundamentos teóricos de la investigación
2.1.1. Planeamiento Estratégico
Chandler, A.(1962), estudia las realidades de empresas como Sears,

General Motors, Standard Oil, hoy Chevron & DuPont; resalta los

aportes a la historia empresarial, especialmente la posterior a la

Segunda Guerra Mundial y define la estrategia de una empresa como:

• La determinación de metas y objetivos a largo plazo.

• La adopción de cursos de acción para alcanzar las metas y objetivos.

• La asignación de recursos para alcanzar las metas.

Como todas las teorías responden al contexto específico en que se

desarrollan, reflejan la percepción de los diferentes autores sobre la

transformación de la realidad, así el pensamiento estratégico ha

evolucionado a la par del desarrollo del macro entorno y de las

organizaciones empresariales; asimismo, Schandel, D y Hofer. C.

(1978), en su libro "Strategy Formulatión: Analytical Concepts",

describen al proceso de la administración estratégica en dos etapas

claramente diferenciadas:

• La de análisis o planeación estratégica y

• La de implementación del plan estratégico.

El análisis comprende según ellos, básicamente el establecimiento de

metas y estrategias, mientras que la implementación es la ejecución y el

control.

Una interpretación conceptual más reciente tiene como contexto el

turbulento ambiente competitivo y altas velocidades en los cambios, por

26
lo que la Planificación Estratégica hoy día se considera uno de los

instrumentos más importantes para que las organizaciones puedan

proyectar en el tiempo el cumplimiento de sus objetivos de largo plazo

mediante el aprovechamiento de sus capacidades para influenciar el

entorno y asimilar - hasta crear- las oportunidades del ambiente en

beneficio de éstas. Sin embargo la Planificación Estratégica no es un fin

en sí misma, al contrario es el medio para concertar esfuerzos bajo un

marco referencial consensuado, que motive y movilice a todos los

integrantes de la organización. Schandel, D y Hofer. C. (1978)

Una conceptualización bastante precisa de Planificación es la elaborada

por Banco Interamericano de Desarrollo BID, EIAP, FGV (1985):

"Planificar significa anticipar el curso de acción que ha de tomarse con

la finalidad de alcanzar una situación deseada. Tanto la definición de la

situación deseada como la selección y el curso de acción forman parte

de una secuencia de decisiones y actos que realizados de manera

sistemática y ordenada constituyen lo que se denomina el proceso de

planificación".

En resumen, el Planeamiento Estratégico brinda la perspectiva de

largo plazo para la gestión de los negocios, el lugar donde queremos

estar en el futuro. El Planeamiento Táctico da lugar al rendimiento, a

la medida cuantificable del éxito alcanzado. Aunque estos dos

componentes se yuxtaponen, cada uno de ellos requiere un nivel

distinto de enfoque por parte de los ejecutivos que participan en el

proceso.

27
 Según Huamaní, T. (2003) citado por la Revista Comercio y Producción

(2010), la perspectiva a largo plazo u horizonte, es la respuesta a la

pregunta de en dónde necesita estar la empresa en un momento

específico del futuro para desempeñar su misión, visión y estrategia. El

Planeamiento Estratégico es un proceso dinámico lo suficientemente

flexible para permitir y hasta forzar modificaciones en los planes, a fin

de responder a las cambiantes circunstancias. El Planeamiento

Estratégico es importante porque:

• Mantiene a la vez el enfoque en el futuro y el presente.

• Refuerza los principios adquiridos en la misión, visión y estrategia.

• Fomenta el planeamiento y la comunicación interdisciplinarios.

• Asigna prioridades en el destino de los recursos.

• Constituye el puente con el proceso de planeamiento táctico a corto

plazo.

• Obliga a los ejecutivos a ver el planeamiento desde la macro

perspectiva, señalando los objetivos centrales, de manera que nuestras

acciones diarias nos acerquen cada vez más a las metas.

2.1.2. Proceso de Planeación Estratégica

Según Olivera,H. (2011), el proceso de planeación estratégica

comprende el desarrollo secuencial de las siguientes fases:

1. La elaboración de la filosofía de la Institución, expresada en su

declaración de visión y misión.

2. El análisis del entorno o ambiente externo en el cual se desenvuelve

la Institución, a fin de identificar las oportunidades y amenazas.

28
 3. El análisis de la realidad interna de la Institución, cuya finalidad es

determinar las fortalezas y debilidades. En términos generales, el

análisis del ambiente operativo interno comprende el diagnóstico de

los recursos, capacidades y aptitudes centrales de la organización.

4. La determinación de los objetivos estratégicos generales y

específicos y la selección de estrategias y cursos de acción

fundamentados en las fortalezas de la organización y que, al mismo

tiempo, neutralicen sus debilidades, con la finalidad de aprovechar

las oportunidades y contrarrestar las amenazas.

5. La preparación para la implementación del plan, especialmente en lo

concerniente al sistema de seguimiento y evaluación del mismo, lo

que incluye la selección de indicadores de resultado e impacto para

la medición del desempeño de la organización, la especificación de

los valores a alcanzar para cada indicador y la estimación de los

recursos financieros indispensables.

2.2. Marco conceptual

2.2.1. Producción de la palta en el valle Nepeña
Los potenciales que el valle de Nepeña y en especial el distrito de Moro

son muy apropiado para la agricultura; si bien es cierto que hasta el

momento no se ha dado un impulso en éste sector por razones de

fuentes de capital y una política postergada por parte del gobierno.

Durante los últimos años en el valle de Nepeña se presenta como una

opción de gran importancia en la agricultura, tal es el caso de la palta

Fuerte, siendo el principal cultivo en lo que a frutales se refiere con una

extensión de 1,530.70 hectáreas, según Censo SENASA 2012.

29
Los precios del producto durante los últimos años han impulsado un

auge para que este cultivo se incremente debido a que a diferencia de

años anteriores el palto fuerte de la zona ya se está exportando y la

presencia de intermediarios comerciales es cada vez mayor cada año.

La cadena de intermediarios es muy larga, urge organizar e

implementar un Plan de Gestión para la exportación del producto.

Existe una Asociación de productores pero aún es muy débil para

elaborar un plan de desarrollo sostenible para este cultivo los cuales

involucran el aspecto productivo y comercialización; es por ello que

muchas veces el productor no obtiene el valor justo de su producto al

comercializar incluso al mercado exterior.

En el distrito de Moro se instalan los acopiadores para la exportación

durante las épocas de cosecha de palta Fuerte, la fruta es procesada

en otros lugares. El rendimiento promedio de la palta fuerte en el Valle

de Nepeña es de 15,000 Kg. /Ha, cuando se puede obtener mayores

rendimientos,

La producción se destina al mercado de exportación (40%) y el

mercado nacional (60%); mejorando las técnicas de cultivo y labores

culturales, el producto exportable aún se puede incrementar

considerablemente. Los precios de fruta para exportación son

significativamente mucho más altos, según reportes de Proyecto del

Servicio para el Desarrollo Integral Rural-SEDIR (2015).

30
 Cuadro 1. Distribución de áreas según cultivo
CULTIVO AREA CULTIVADA
(Has.)
Lúcuma 25.45

Mango 246.16

Manzana 113.91

Maracuyá 31.41

Palto 1,533.21

Vid 190.39

TOTAL (Has.) 2,140.53

Fuente: Censo SENASA - 2012

Según Díaz, M. O (2016), la práctica del cultivo de palto es el más

importante del valle (en lo que a frutales se refiere) debido a que la

producción ofrece una gran rentabilidad y tiene una demanda creciente

en el mercado nacional e internacional. Los microclimas en el Perú son

muchas veces factores muy influyentes en la producción el cual permite

una producción sin saturación del mercado nacional en razón que en

diferentes zonas del país se cosechan en tiempos distintos; esto

conlleva a mantener el precio de la palta casi constante.

Existen antecedentes y en la actualidad de acciones concretas en la

mejora del cultivo mediante convenios por parte de la Asociación

Caminemos Unidos (ACU), la Municipalidad Distrital de Moro, Ministerio

de Agricultura a través de Sierra Exporatdora, la Asociación, Servicio

para el Desarrollo Integral Rural (SEDIR), la Asociación de Productores

de Palto de Moro (APROPALMO) con el apoyo de instituciones tales

como el Instituto Nacional de Investigación y Extensión Agraria (INIEA)

y el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA).

31
Cuadro 2. Distribución de áreas bajo riego por comisiones de
regantes en el Valle Nepeña

AREAS DE CULTIVO BAJO RIEGO

Com. Regantes Área (Has)
Cólcap 851.00
Cushipampa 439.56
Jimbe 1,757.44
Larea 691.60
Mácash 563.69
Monte Común – Mishan - Virahuanca 744.03
Nepeña 9,652.59
Pocós – Río Loco 668.08
Salitre 1,439.34
Total 16,807.33
Fuente: Plan de Cultivos Junta de Usuarios Nepeña (2013)

Figura 1. Distribución de hectáreas según tipo de cultivo

Fuente: Censo SENASA – 2012

32
2.2.2. Mercado de la palta

Exportaciones

Las exportaciones de palta en el mundo alcanzaron en volumen 1.593,726

TM y 3,241.303 US$ millones en el 2015, respecto a 891,090 TM y

1.943,203 US$ millones el año 2011, es decir un crecimiento del 16% y

13% anual respectivamente. México es el primer exportador con 863,503

TM y 1,648.997 US$ millones el 2105, respecto al 2011 que fue de 347,209

TM y 837,333 US$ millones, es decir un crecimiento anual del 30% y 19%

respectivamente. El Perú es el segundo exportador de palta en el mundo,

luego de México, otros países son Países Bajos (re-exportador), Chile,

España, Sudáfrica, EEUU, Kenia e Israel. MINAG-Sierra Exportadora

(2016).

Asimismo, MINAG-Sierra Exportadora (2016), reporta que las exportaciones

peruanas de palta han tenido un crecimiento importante en los últimos diez

años, incrementándose de 2,209.311 TM y 2.480,257 millones de dólares el

año 2000 a 193,749 TM y 379.750 millones de dólares a Septiembre del

2016 (Figuras 3 y 4). En esta oferta, los complejos agroindustriales de la

costa han tenido un rol significativo dentro de un marco legal a favor de las

exportaciones e inversiones agrarias por parte del estado. Sin embargo

ahora se perfila la producción de las asociaciones de pequeños productores

de palta ubicadas en los valles de la sierra peruana quienes hace algunos

años atrás han iniciado un proceso de reconversión y ampliación de nuevas

áreas sembradas.

33
Figura 2. Exportaciones de palta expresada en TM – Sept. 2016
Fuente: Ministerio de Agricultura –Sierra Exportadora

Figura 3. Exportaciones de palta expresada en Dólares – Sept. 2016

Fuente: Ministerio de Agricultura –Sierra Exportadora

34
 Mercados de destino
El principales mercados de destino es la Unión Europea son: Países Bajos,

España, Reino Unido, Francia y Bélgica, en América son: EEUU, Chile,

Costa Rica y Canadá en Asia: Hong Kong, China y Japón, además de otros

25 países, entre las campañas del 2006 a Sept. 2016 (Tablas 3 y 4).

Cuadro 3: Destino de las exportaciones de palta peruana – TM

País 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Resto 6.432 4.461 4.555 5.893 7.439 5.797 4.584 5.902 6.350 3.751 3.061
Países Bajos 8.011 14.345 23.106 24.097 26.570 38.124 35.251 50.461 58.284 65.153 79.554
España 12.291 12.362 17.649 13.592 20.224 20.708 21.356 28.844 34.816 31.775 41.716
EEUU 144 54 562 84 434 9.094 15.896 21.747 65.167 47.177 32.250
Reino Unido 4.757 5.899 4.932 4.097 4.412 6.030 5.426 6.238 10.399 17.234 21.192
Chile 102 400 453 479 281 937 678 785 2.733 8.348 7.992
Costa Rica 0 0 0 0 162 721 113 45 108 1.694 3.296
Hong Kong 0 0 0 0 0 132 272 628 1.196 524 1.891
China 0 0 0 0 0 0 21 21 0 59 1.849
Japón 0 0 0 0 0 0 0 0 57 25 947

Total 31.737 37.521 51.258 48.242 59.521 81.543 83.598 114.670 179.110 175.739 193.749
Fuente: Ministerio de Agricultura –Sierra Exportadora – Sept. 2016

Cuadro 4: Destino de las exportaciones de palta peruana – Millones de US$

País 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Países Bajos 9,043 16,898 32,542 34,130 38,909 74,343 57,849 84,513 96,581 117,381 155,611
España 14,335 14,537 24,735 18,925 27,808 37,828 33,439 38,374 47,689 50,393 75,396
EEUU 219 63 658 138 784 23,484 25,920 39,524 120,928 83,321 68,073
Reino Unido 6,794 8,532 7,557 5,529 6,175 10,715 9,165 10,502 18,685 31,910 43,858
Chile 31 103 230 215 112 1,439 945 481 3,341 13,417 12,437
Costa Rica 0 0 0 0 198 1,338 192 58 172 3,191 7,324
Hong Kong 0 0 0 0 0 237 517 1,118 2,106 975 4,875
China 0 0 0 0 0 0 40 37 0 104 4,816
Japón 0 0 0 0 0 0 0 0 195 39 2,050
Bélgica 522 419 0 22 414 5 0 182 745 750 1,131
Rusia 0 0 0 0 41 462 518 478 566 781 1,078
Resto 7,849 6,259 6,969 8,564 10,604 11,331 6,974 8,995 9,118 3,932 3,102
Total 38,792 46,812 72,692 67,524 85,047 161,180 135,560 184,263 300,127 306,194 379,750
Fuente: Ministerio de Agricultura –Sierra Exportadora – Sept. 2016

35
Precios promedios

Según Díaz, M.O (2016), las exportaciones peruanas de paltas muestran un

crecimiento notable, este se viene dando en un entorno altamente

competitivo, reflejado en la mejora progresiva de los precios promedio de

exportación: el promedio de incremento del precio es en aproximadamente

121% durante el periodo 2006-2016, situándose en 2006 en US$ 1.22 por

Kg. y US$ 2.705 por Kg. a septiembre del 2016. La mayor presencia de la

oferta proveniente de México, Chile, Israel y Sudáfrica en los principales

mercados de destino incidió en dicho resultado.

El consumo en la Unión Europea

El consumo per cápita de paltas en la Unión Europea bordea los 0.5 Kg.

teniéndose a Francia como el principal consumidor con alrededor de 1.4 Kg.

por habitante (nivel cercano al reportado por EE.UU. de 1.53 Kg. Per

cápita), seguido de Países Bajos (1 Kg.), España (0.54 Kg.) y Reino Unido

(0.5 Kg.) siendo las variedades Hass y Fuerte las de mayor demanda. El

consumo en el bloque europeo muestra una importante dinámica: en 2006

se importó paltas por US$ 514 millones (184.9 mil TM), cifra 1.6 veces

mayor a las registradas el año 2000, siendo abastecido principalmente por

Sudáfrica (19.7% del total de importaciones extracomunitarias), Chile

(18.4%), Israel (17.2%) y Perú (16.5%). La presencia peruana se da

principalmente en el mercado español, aportando el 34.7% del total

importado por dicho país. Centrum (2015).

36
 CAPITULO III
MARCO METODOLÓGICO

3.1. Hipótesis central de la investigación

El Plan Estratégico es la herramienta de gestión para los productores de palta

Fuerte del valle de Nepeña de carácter sistémico que comprende como ejes

estratégicos a la organización, capacitación, investigación y oferta exportable

los cuales a través de los objetivos y acciones acorde a la realidad permitirá

acceder a los mercados de exportación.

3.2. Variables e indicadores de la investigación

En el presente estudio destacamos principalmente las variables más

importantes que creemos están en estrecha relación con nuestro problema

planteado, con ellas se determina en forma directa la viabilidad de la gestión

para la exportación de palta Fuerte en el valle de Nepeña, debido a que si los

agricultores no ponen en práctica y ejecutan estas variables mencionadas no

será factible la realización de los objetivos planteados.

37
 Cuadro 5. Operacionalización de variables.

Perfil del agricultor

El plan estratégico es un documento de Productividad
gestión en el que los responsables de Calidad de producto
una organización reflejan cual será la Extensión de tierras de
estrategia a seguir por su compañía en el Diagnostico cultivo
mediano y largo plazo. Situacional Capacitación
Es cuantitativo, manifiesto y temporal. Es
Inversión
cuantitativo porque indica los objetivos
Plan Capacitación
numéricos de la organización. Es manifiesto
estratégico
porque especifica unas políticas y unas Regulación de normas
líneas de actuación para conseguir esos Organización
objetivos. Finalmente, es temporal porque
establece unos intervalos de tiempo, Organización
concretos y explícitos, que deben ser Capacitación
cumplidos por la organización para que la Factores
clave Investigación
puesta en práctica del plan sea exitosa.
Oferta exportable
Participación

La Organización, es de vital importancia que los productores de Palta Fuerte

en el Valle de Nepeña se encuentren muy bien organizados para que lleven a

cabo de forma ordenada y eficiente labores de cultivo, poscosecha, acopio,

comercialización local y exportación de tal manera que constituyan una

cadena productiva de palta fuerte eficiente y de alta rentabilidad. Para lograr

esto se ha proyectado formar una Asociación de Productores de Palta Fuerte

en el Valle de Nepeña consolidando así un bloque sólido de productores que

compitan a nivel nacional y logren acceder a mercados de exportación.

Recursos Financieros, es otra variable de suma importancia ya que sin esta

no se podría ejecutar todo lo planificado, muchas veces la carencia de

recursos financieros limita el desarrollo y progreso de las personas, para ello

debemos planificar estratégicamente como adquirir estos recursos así como

establecer contactos y convenios con organismos afines a este rubro caso:

sierra exportadora, ADEX, PROMPEX, entidades financieras, etc.

38
 Calidad, consideramos esta variable ya que si no logramos obtener un

producto de buena calidad, será sumamente difícil competir en el mercado

nacional y por ende alcanzar mercados de exportación, ya que actualmente

estos exigen calidad total en los productos que importan.

Acceso a Mercados, indiscutiblemente constituye una variable fundamental

ya que el objetivo principal del proyecto es alcanzar mercados de exportación

principalmente y para lograr esto es necesario alcanzar y cumplir todas las

variables antes mencionadas ya que estas constituyen en su conjunto

requisitos fundamentales para alcanzar con eficiencia, productividad y

rentabilidad que los productores de palta Fuerte en el Valle de Nepeña

alcancen los mercados de exportación de gran importancia para el desarrollo

económico-social de cada productor así como de la región y del país.

3.3. Método de la investigación

Para llevar a cabo esta investigación, se empleó la metodología de la

planificación estratégica, pero adaptándola a las particularidades de una

realidad agrícola que se acerca más a una microeconomía rural que urbana.

Para realizar una propuesta sólida se diseñó una metodología de

investigación de tipo exploratoria que incluyó reunión con las asociaciones

existentes, visitas de exploración a los campos agrícolas, visitas a los puntos

de comercialización, entrevistas de profundidad con funcionarios de

empresas comercializadoras de paltas, entrevistas con productores,

entrevistas a comerciantes mayoristas y minoristas. Además, se recurrió a

información secundaria de diferentes tesis, libros, estudios, páginas Web en

Internet y algo fundamental: el conocimiento de otras experiencias.

39
Se debe recalcar la importancia de tomar en cuenta toda la cadena

productiva de la Palta Fuerte al momento de elaborar el diagnóstico de la

situación actual. Por otra parte, considerando experiencias de producción del

Valle, se tomó en cuenta las experiencias productivas de otros Valles (ICA-

LA LIBERTAD) que producen y exportan Palta Fuerte de manera

significativa.

Al circuito usual de la metodología de análisis estratégico –análisis interno,

análisis externo y análisis FODA- se le agrega el análisis de los grupos

relevantes. Adicionalmente se considera un circuito independiente, cual es la

investigación por benchmarking. Esto se justifica por el hecho que existen –

en otros lugares- mejores prácticas para alcanzar un desempeño superior en

el fortalecimiento de eslabones de la cadena productiva, de manera tal que

resuelven los problemas que son –en su mayoría- comunes a los de los

productores del valle de Nepeña. Con todo ello se determinaron los objetivos

y su respectivo plan de acción.

Planeamiento Estratégico:
Al margen de que en los últimos años hayan surgido diversas publicaciones

sobre metodologías diferentes de planificación estratégica, la gran mayoría

de ellas se resume a las mismas ideas básicas: la división del proceso en

etapas, la articulación de cada una de ellas con listas de verificación y

diversas técnicas, formulación de objetivos presupuestos y planes. Esas

metodologías son, frecuentemente expuestas en forma de diagramas. La

figura 5 muestra el diagrama de la metodología propuesta para presente

Investigación:

40
 Fase Estrategica
Modelo de
Objetivos Estrategias
gestión

Diagnostico y Analisis de
Propósito Basico
Escenarios Consistencia

Seguimiento y Métrica de Cartera de

Aprendizaje Desempeño Acciones
Retroalimentación

Planes y
Resultados Ejecucion
presupuesto
Fase Táctica

Figura 4: Estructura de la metodología de Planeamiento Estratégico.

Alvarado TE (2001)

Los pasos que se expresan en el modelo anterior, permiten llevar de

una manera muy bien organizada la planeación estratégica de

cualquier organización. Estos pasos se pueden definir de la siguiente

manera:

1. Propósito Básico

En esta etapa se desarrolla la definición de la organización y sus

valores. Una formulación de misión incorpora la filosofía de los

estrategas de una organización. Revela el concepto de una

organización, su principal producto o servicio y las necesidades

principales del cliente que la firma se propone satisfacer.

Resumiendo, una formulación de misión clara y significativa describe

los valores y prioridades de una organización.

Otro aspecto a definir es el de la Visión, ésta evoca imágenes

sobrenaturales, apariciones, profecías y revelaciones, y a los

visionarios los sitúa en el panorama social al lado de los locos. Sin

41
 embargo, toda empresa, todo plan, empieza con una visión.

Entonces la visión es más bien una manera distinta de ver las cosas,

es la percepción simultanea de un problema y de una solución

técnica novedosa; al fin y al cabo es una apuesta sobre la aceptación

de una idea por el público. La visión adscribe una misión a la

empresa: hacer que la visión se convierte en realidad.

2. Diagnósticos

Entendimiento del entorno y medición de la capacidad de crear valor.

Esto se logra por medio de un análisis organizacional de las

condiciones internas para evaluar las principales fortalezas y

debilidades de los productores agrícolas. Las primeras constituyen

las fuerzas propulsoras de la organización y facilitan la consecución

de los objetivos organizacionales, mientras que las segundas con las

limitaciones y fuerzas restrictivas que dificultan o impiden el logro de

tales objetivos.

El Análisis Interno implica el análisis de los recursos (recursos

financieros, máquinas, equipos, materias primas, recursos humanos,

tecnología, etc.) de que dispone o puede disponer la empresa para

sus operaciones actuales o futuras.

El estudio del entorno consiste en determinar los alcances y límites

del sistema económico, político, social y cultural de la empresa. Esto

reviste implicaciones definitivas en la formulación de una estrategia.

La empresa está obligada a estudiar las tendencias y cambios que

ocurren en su entorno.

42
 Una forma muy acertada de llevar a cabo este tipo de análisis es por

medio de un Estudio del FODA. Esta matriz hace ver las Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas que tiene o puede tener una

organización en su entorno. Es de vital importancia desarrollarla para

tener una mejor orientación en el momento de plasmar sus objetivos

y planes de acción, para que estos sean lo más cercano a la realidad

de la empresa.

Los factores externos de una organización presentan las

oportunidades y las amenazas que, bajo una acertada perspectiva

crean atractividad, mientras que los internos, fuerzas y debilidades,

crean competitividad en el mercado.

3. Objetivos

Definición de las prioridades en relación a los grupos de interés.

Establecen qué se tiene que alcanzar y cuándo los resultados deben

lograrse. Existen cuatro enfoques fundamentales diferentes para

plantear las metas de una organización: ascendiente, descendiente,

una combinación entre los dos anteriores y enfoque en equipo. Los

criterios que se deben tomar en cuenta para desarrollar los objetivos

son:

a. Conveniente.

b. Mesurable a través del tiempo.

c. Factible.

d. Aceptable.

e. Flexibles.

f. Motivador.

43
 g. Comprensible.

h. Obligatorio.

i. Participativo.

j. Complementarios.

4. Plan de Acción

El propósito del Plan de Acción es determinar y comunicar a través

de un sistema de objetivos y políticas mayores, una descripción de lo

que se desea hacer en el sector. Las acciones muestran las

estrategias y el empleo general de recursos y de esfuerzos para

lograr alcanzar los objetivos, sustentado con un conjunto de

programas y proyectos.

3.4. Diseño de la investigación

Es una investigación aplicada ya que tiene por fin obtener los conocimientos

necesarios para posteriormente obtener una solución al problema planteado

en esta investigación.

Descriptiva; ya que se encargó de describir la situación actual sobre las

deficiencias y restricciones del sector, como también el reconocimiento de los

factores clave o de éxito para la disposición de conformar un Plan Estratégico

para los productores de palta Fuerte del valle de Nepeña con fines de

acceder a los mercados de exportación.

3.5 Población y muestra

La población a estudiar fueron los Productores de Palta Fuerte en su totalidad

en el Valle de Nepeña. La muestra fue determinada por los productores de

44
distintas Comisiones de Regantes distribuidas en todo el valle, definiendo así

sus características a través del trabajo de campo.

Se utilizó el muestreo probabilístico de azar simple, en razón que este, es

definido por Hurtado I, (1.999, Pág. 80) como: “Aquel que por hacerse al

azar, da a todos los miembros de la población la misma oportunidad de ser

seleccionada como integrante de la muestra.

El cálculo de la muestra representativa a partir de la población finita se

realizó a través de la siguiente ecuación:

NZ 2 pq
n
1  E 2 ( N  1)
Donde:
N = 954 α = 90% Z = 1.65 E = 10% p = 0.5 q = 0.5

Reemplazando datos en la ecuación se tiene:

n = 61 productores de palta

45
3.6. Actividades del proceso investigativo
La metodología empleada en la investigación es mostrada en la figura 6, y

tiene las siguientes etapas:

1. Diagnóstico situacional de la producción y comercialización de palta

fuerte en el valle de Nepeña.

A partir de los resultados de la información primaria (encuestas) y

secundaria recopilada, se procedió a la identificación, descripción y

análisis evaluativo de la situación actual de la producción y

comercialización de palta fuerte, para el cual se empleará la técnica de la

Matriz FODA.

2. Determinación de ejes estratégicos.

Los ejes estratégicos fueron determinados empleando la técnica de

Análisis Estructural y Matriz de Influencia-Dependencia a partir de una

lluvia y análisis de los factores más influyentes al sector, conforme se

describe en el anexo 4.

3. Determinación de objetivos y acciones.

En esta etapa se analizaron y determinaron los objetivos mediante la

técnica y análisis sistémico de árbol de problemas. Finalmente se

determinaron las acciones en relación a los ejes estratégicos, como parte

estructural del Plan Estratégico, para esto se empleó el enfoque de

Marco Lógico, donde para cada objetivo y acción se definieron los

indicadores y los supuestos (condiciones para implementar).

46
 INICIO

Diagnóstico Situacional del Sector Producción

de Palta Fuerte - Valle Nepeña.
Técnica de la Matriz FODA

Análisis Interno Análisis

Externo

DETERMINACIÓN DE FACTORES CLAVE

Análisis Estructural, Plano de Influencia
Dependencia (IGO)

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS Y ACCIONES

Técnica de Marco Lógico

Figura 5. Proceso de estudio para la elaboración del Plan Estratégico

47
3.7. Técnicas e instrumentos de la investigación
La investigación está basada en diversos instrumentos que permiten la

recopilación de la información en las diferentes áreas y niveles involucrada

con el problema.

 Observación:

Consistirá sobre las bases de criterios en la visualización de los hechos.

 Encuesta:

Consistirá en la aplicación de una serie de preguntas con opciones múltiples

referentes a un tema, a fin de conocer el punto de vista y grado de

conocimiento de las personas.

A través de la aplicación del juicio de siete expertos (07), profesionales, con

experiencia en el sector, se realizó el proceso de validación mostrado en el

anexo 3, aplicada luego en el presente trabajo.

Como parte del proceso, los jueces o expertos hicieron una valoración

sobre los ítems que componen dicho cuestionario, así como una valoración

global del mismo. En relación con los ítems, se les solicitó que valoraran

cualitativamente su grado de pertinencia al objeto de estudio y, además, su

grado de precisión y de adecuación desde el punto de vista de su definición

y formulación. Como modalidad de evaluación se prefirió la individual, a

través de un cuestionario escrito que cada uno de los jueces debía

responder, sin mantener un contacto entre ellos.

 Entrevista:

Consistirá en realizar una conversación preparada como una dinámica de

peguntas y respuestas abiertas, en las cuales se socializará el tema

relacionado con la problemática a tratar.

48
  Talleres:

Consistirá en realizar reuniones participativas con los principales actores o

involucrados con el tema, que de manera abierta y sistémica permitió

recopilar la información, analizar y reflexionar sobre el mismo.

 Análisis documental:

Consistirá en el análisis de información registrada en documentos

especializados sobre el tema.

3.8. Procedimiento para la recolección de datos

Se realizará a través de talleres con los principales actores e involucrados en

el contexto, complementados con la aplicación de encuestas y entrevistas

personales, así como también se revisará la literatura disponible a la fecha

sobre temas relacionados con la producción de palta fuerte, tecnología e

impacto ambiental de autores reconocidos nacionales y extranjeros.

3.9. Técnicas de procesamiento y análisis de datos

La información recopilada será procesada partiendo de una codificación y

luego una tabulación mediante los programas SPSS versión 22 y la hoja de

cálculo de Excel.

Finalmente se elaborarán y describirán los resultados a través de tablas y

gráficos mediante el uso de software, los cuales serán contrastados y

analizados en base a la fundamentación teórica y reportados en un informe

final. El informe final consistirá en realizar un compendio de los resultados

según los objetivos trazados, el cual dará respuesta al problema bajo la

realidad en que se investigue.

49
 CAPITULO IV
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1 Diagnóstico situacional de los productores de palta fuerte – Valle Nepeña
Con la finalidad de conocer la situación actual del sector producción de Palta

Fuerte del Valle de Nepeña, de los 954 productores que la cultivan, se realizó

la encuesta a una muestra de 70 agricultores, el cual sirvió como línea base

para plantear el Plan estratégico, siendo los resultados y discusiones lo

mostrado a continuación.

Información General

Gráfico Nº 1. Género de productores

Observamos: La mayoría de los productores son del género masculino (94%),

sin embargo también hay mujeres que desarrollan, tal actividad.

Usualmente las parcelas agrícolas son manejadas por los varones, pero la

presencia de la mujer se hace cada vez más notable por razones de: el

fallecimiento o ausencia del jefe de familia, y, por tratarse de una actividad

rentable, además la existencia de servicio de asistencia al cultivo por terceros,

facilitan la dedicación de la mujer más que todo la administración de su predio.

50
 Gráfico Nº 2. Edad de los productores

Del gráfico podemos concluir que la mayor cantidad de productores poseen

una edad por encima de los 40 años, cabe resaltar que de 61 años a más

representa un 36.23%, es decir agricultores con muchos años y es obvio

porque en el valle Nepeña la actividad agrícola es el principal generador de la

economía familiar.

El análisis nos conlleva a ver los dos extremos, (20 – 30 años) y (61 años a

más); del mismo modo, cómo las edades intermedias representan la presencia

de productores de manera creciente. Los productores más jóvenes pueden

garantizar la sostenibilidad de la actividad de producción de la palta, del mismo

modo al tener la oportunidad de mercado para la exportación, la actividad se

hace cada más atractiva por la alta rentabilidad, generando de ésta manera

estabilidad y motivación para la práctica del cultivo de la palta.

51
 Gráfico Nº 3. Tiempo dedicado a la actividad agrícola

El gráfico N° 3, nos muestra un resultado muy interesante, el 52.18% se

dedica a la actividad agrícola desde hace 20 años, es decir es reciente; no es

menos relevante los productores que representan el 40.57% que se dedican

desde 21 a 50 años. Un 7.25% de productores que se dedican más de 51

años en la actividad.

Los productores de palta que se dedican desde hace 20 años muestran una

representatividad notable, el cual indica que las oportunidades de exportación

para el valle Nepeña que fueron a partir del año 2005 demuestran claramente,

el interés por la actividad. El valle Nepeña por ser una zona agrícola,

definitivamente es un escenario que desde hace muchos años los productores

practican la agricultura como fuente de ingresos, por ello la representación de

quienes forman parte de 21 años a más dedicados a la actividad agrícola.

52
 Gráfico Nº 4. Tipo de propiedad

2.86%
1.43%

Propio
Alquilado 95.71%
Otro

El tipo de propiedad de los predios que se cultivan en su mayoría son propios

(95.71%), podemos apreciar que también hay predios que son alquilados.

La propiedad que acreditan los productores es de vital importancia para el

cumplimiento del objetivo de nuestro proyecto, puesto que corresponde a un

patrimonio que puede servir como garantía para el uso de créditos. Es decir

que los productores puedan contar con un capital de trabajo.

También existen personas que han identificado muy bien el negocio y alquilan

terrenos como también plantaciones ya implementadas por un periodo de

tiempo que garantice el retorno de la inversión y ganancia de las mismas, esto

está representado en un 2.86%, éste sistema consideramos cada vez será

mayor.

53
 Gráfico Nº 5. Hectáreas que posee

Los productores que poseen terrenos para cultivar por lo general es de 1-3

hectáreas, es decir predomina el minifundio. 5.72% de 9 hectáreas a más el

cual representa una proporción bastante pequeña.

Las áreas de cultivo son un tanto limitadas, es así como predomina el

fraccionamiento de los predios agrícolas. Se ha dado el caso que cada cierto

periodo las áreas disminuyen debido al incremento de las familias por el

número de hijos en cada hogar. Esto en cierto modo genera una limitante para

el caso de la asociatividad por hacerse más compleja.

54
Información de la producción

Gráfico Nº 6. Áreas de cultivo de palta

42.86%
45.00%
40.00%
35.00%
30.00% 27.14%

25.00%
20.00% 17.14%

15.00%
8.57%
10.00% 4.29%
5.00%
0.00%
< 1 Ha 1 - 2 Ha 2 - 4 Ha 4 - 6 Ha 6 - 8 Ha

Del gráfico N° 6 podemos concluir que el resultado contrasta con el área que

posee cada agricultor en promedio, así mismo conociendo la costumbre del

productor por la diversificación o destinar parte del terreno a un huerto,

entonces el destino para el cultivo principal de todos modos se reduce.

Observamos que el 42.86% de los productores tiene menor a una hectárea y

un porcentaje importante también de 1-2 hectáreas con cultivo de palta.

De todos modos el 87.14% cultiva palta en un área menor a 4 hectáreas, el

cual es significativo e importante para el caso de la asociatividad.

55
 Gráfico Nº 7. Variedad de palta que cultiva

1.43%
10.00% 52.86%

Fuerte
Hass
Nabal
Otros
35.71%

El 52.86% de los productores cultivan la palta variedad Fuerte, seguida por la

variedad Hass, para el cual ya se encuentran suficientes antecedentes para su

exportación.

El cultivo de la palta fuerte, se presenta como una opción mucho más segura

para los agricultores, a raíz de la experiencia en el mercado. Si bien es cierto

que el mercado de la exportación es atractiva, pero la variedad Fuerte,

también es demandada en el mercado nacional por su buen gusto. Esto

garantiza al productor el mercado, por ello muchos no arriesgan en cambiar la

variedad. A partir del año 2005 se ha iniciado la exportación de la palta Fuerte

y ha mejorado la perspectiva del productor. Es por ello que hoy en día se

considera la palta como el principal cultivo en el valle Nepeña después de la

caña de azúcar.

La palta Hass, es una opción muy válida con un techo de mercado bastante

amplio, pero los estándares de calidad son mucho más exigentes y el descarte

no se demanda en el mercado nacional, por lo tanto el agricultor no arriesga

mucho y es la razón por qué no cambia fácilmente su cultivo.

56
 Gráfico Nº 8. Forma de cultivo

Del gráfico N° 8 podemos concluir que el cultivo de la palta bajo el sistema

convencional es el más importante en el valle Nepeña, en el caso de la palta

fuerte, es 6 veces mayor al sistema orgánico.

Sin embargo es muy interesante la práctica del cultivo bajo el sistema orgánico

que ya se puede visualizar como una opción frente a las exigencias del

mercado de hoy.

La producción orgánica viene en franco crecimiento no solo para el cultivo de

palta sino también para otras frutas. El valor diferenciado en el caso de

productos frescos radica en el cultivo orgánico o convencional. De todos

modos es una alternativa a futuro para el caso de la palta fuerte puesto que

para ambos casos se requiere un solo plan para la exportación, obviamente

con algunas excepciones.

57
 Gráfico Nº 9. Inversión en mantenimiento por Ha

El 91.43% de los productores invierte menor a S/. 10,000.00; naturalmente

esto guarda correlación con el resultado de que una gran mayoría maneja

menor a una hectárea.

Las menores proporciones, 2.86% y 5.71% consideran mayor a S/. 10,000.00

porque totalizan la inversión.

A partir de éste resultado podemos manifestar que la realidad actual no

garantiza una inversión que corresponde en el cultivo. Por ello una gran

mayoría responde menor a S/. 10,000.00; la inversión en el mantenimiento por

lo general es en podas y aplicaciones durante el ciclo del cultivo. Sin embargo

la fertilización del suelo es una debilidad y el entendimiento del agricultor cada

vez mejora. Los agricultores por lo general no efectúan análisis de costos,

rendimientos, etc. A pesar de ello, por los márgenes amplios de rentabilidad

del cultivo, el peligro de pérdida no es percibida por el productor.

58
 Gráfico Nº 10.Periodo de cosecha

43
45 41 Palta Fuerte
40 Palta Hass
35 30
28
30
25 21 20
20
13 13 12
15 11
10 6 5
5
0
Ene Feb Marz Abr May Jun

El periodo de cosecha de la palta en el valle Nepeña oscila entre Enero –

Junio, siendo los picos de producción más alto en los meses de febrero y

marzo.

En el mes de enero la producción proviene de la zona más alta del valle, a

partir de febrero a junio, las cosechas se por debajo de los 500 m.s.n.m. En el

valle se presentan microclimas que contribuyen al retraso a adelanto de la

producción según piso ecológico, por ello el periodo largo de cosecha.

59
 Gráfico Nº 11. Cosecha promedio por Ha

56
60
Palta Fuerte
50
Palta Hass
40

30

20 13
6 5
10 3 1

0
5 - 10 TM 10 - 15 TM 15 - 20 TM

Del gráfico podemos concluir que los volúmenes de cosecha son menores a

10 toneladas.

La extensión que cultiva cada agricultor no le permite cosechar mayores

volúmenes, sin embargo el manejo que tiene mucho que mejorar, le puede

garantizar mayor rendimiento en productividad.

Gráfico Nº 12. Precio promedio por Kg de palta

60
La palta Hass es la que mejor precio adquiere, logrando alcanzar S/.3.60 en

promedio. En el caso de la palta fuerte se alcanza en promedio S/. 1.80.

El sistema de cultivo orgánico o convencional para la palta Fuerte, en realidad

no es relevante por la diferenciación de precios (S/.3.00 Vs. S/. 2.80). La palta

Hass, adquiere un precio ligeramente más alto pero con una diferenciación

mínima entre el convencional y orgánico. Éstos precios suelen variar

dependiendo del comportamiento de mercado y en el caso de la palta fuerte la

diferencia de precios se da más que todo por destino de mercado; nacional o

exportación.

Gráfico Nº 13. Otros cultivos en parcela

El cultivo más importante después de la palta es el mango representado por

un 67.12% y otros cultivos en menor proporción.

El mango se presenta como una alternativa atractiva para los productores; el

precio del mango para la exportación alcanzado durante los últimos 3 años (S/.

7.00 por kilo) ha generado una expectativa de siembra cada vez mayor. Se

considera que en los próximos años las áreas cultivadas de mango serán

mayores.

61
 Gráfico Nº 14. Áreas (Has.) destinadas a otros cultivos

El promedio de áreas que posee cada agricultor no les permite destinar mayor

espacio de siembra, por ello vemos que menor a una hectárea (62.79%) es lo

que predomina también para otros cultivos.

Información relacionada a la Gestión del Negocio

Gráfico Nº 15. Formas de adquisición de plantas

62
El 67.12% de productores adquieren sus plantas de viveros locales y el

32.88% preparan sus propias plantas.

En el distrito de Moro existen viveros que producen plantas de árboles frutales,

así mismo las plantas madres o nativas provienen de la zona, es así como la

actividad agrícola al emplear a los miembros de la familia también genera una

oportunidad de empleo al preparar sus propias plantas. Esto también reduce

los costos, pero el riesgo de adquirir plantas con problemas sanitarios, es

mayor.

Gráfico Nº 16. Monitoreo de cultivo con personal especializado

El manejo del cultivo de la palta por lo general es manejado por el mismo

agricultor (82.86%) frente a un 17.14% que recurre a proveedores de servicio

de asistencia técnica.

Por la dimensión del terreno que maneja el agricultor, así mismo por el empleo

a los miembros de la familia demuestra claramente que la actividad agrícola es

una fuente de autoempleo. Sin embargo existen productores con mayor área

de cultivo, usualmente mayor a 3 hectáreas que hacen uso de servicios de

monitoreo y aplicación por proveedores de servicio especializado como el

63
Servicio para el Desarrollo Integral Rural – SEDIR y otros técnicos y

profesionales independientes.

Gráfico Nº 17. Problemas en cultivo de la palta

El agua es un problema de mayor relevancia para la práctica agrícola seguido

por otra dificultad que son las plagas y enfermedades.

Durante los últimos 3 años se ha presentado problemas de sequía y esto ha

generado mucha preocupación en los productores debido a que la palta es un

cultivo mucho más sensible a la falta de agua comparado a otros cultivos. Así

mismo las plagas y enfermedades son una constante debido a la

intensificación del cultivo. El conocimiento del manejo se puede visualizar en

menor incidencia por razones de que hay capacitaciones frecuentes.

64
 Gráfico Nº 18. Canales de venta de la palta

La mayor parte de los productores de palta venden su producto a compradores

locales (72.86%) y también a acopiadores (20%), la presencia de empresas

exportadoras para el trato directo con el productor es mínima (5.71%).

Es importante señalar que comprador local no indica mercado local, la

población o las familias de los productores se emplean en la misma actividad,

entonces se convierten en acopiadores locales, algunos de ellos para la venta

directa a una empresa exportadora, como también a un acopiador externo.

Aquí surge el problema de prolongación de la cadena de comercialización.

Existen también acopiadores de empresas exportadoras que alquilan

establecimientos para el tratamiento de la fruta y son periodos de cosecha de

la fruta.

65
 Gráfico Nº 19. Nivel de relación con los compradores de palta

La relación de los productores con los compradores es de regular a buena.

Una vez más, el convertirse en acopiadores locales genera una ventaja de

buena relación por afinidad así como también por familiaridad, sin embargo la

desconfianza en el cumplimiento del pago está latente.

Gráfico Nº 20. Celebración de contrato para venta de palta

66
Como vemos en el gráfico, el 84.06% no celebra un contrato para la venta de

su producto y un 15.94% manifiesta que sí. Usualmente los contratos se da en

el caso de trato directo con la empresa exportadora.

La razón porqué la mayoría de productores no celebra un contrato es más que

todo porque su producto lo vende al que ofrece mejor precio en el momento y

la ejecución de la venta es al contado. Es decir el acopiador no retira el

producto sino ha pagado en el campo.

Gráfico Nº 21. Modalidad de entrega del producto – palta

Podemos apreciar que la venta del producto es en el campo (97.01%), es lo

más usual por razones de que la cosecha se realiza por personal capacitada y

de ello se hace cargo el comprador.

67
 Gráfico Nº 22. Modalidad de pago por venta del producto – palta

Tal como se ha mencionado en el gráfico N° 20, la modalidad de venta es al

contado (97.06%), el crédito se da más que todo para quienes manejan

extensiones de terreno más grande..

Gráfico Nº 23. Relación con proveedores de insumos

El productor tiene una relación con el proveedor de insumos de regular a

buena. En realidad el binomio funciona de la siguiente manera. El proveedor

68
de insumos necesita vender sus productos y el productor busca facilidades de

crédito; por lo tanto el nivel de relación tiene que ser equilibrado.

Gráfico Nº 24. Aspectos de mejora por asistencia a cultivos

Del gráfico podemos observar que la perspectiva de mejora por la asistencia

técnica es el incremento de la productividad, calidad de producto y acceso a

mercado.

Éste resultado nos genera un interesante análisis: Un productor pudo elegir

más de tres opciones, es así cómo podemos asociar la productividad con la

calidad y por último mercado. La productividad y la calidad son aún una

debilidad, porque el comprador de la palta paga por el calibre de la palta, es

decir calibres exportables. Si el productor no asistió adecuadamente su cultivo

las consecuencias se reflejan en productividad y calidad; por lo tanto la

precepción de mercado al productor le parece mal, porque piensa que no le

pagan lo justo.

69
Información relacionada con financiamiento

Gráfico Nº 25. Conocimiento de fuentes de financiamiento

10.29%

Sí
No

89.71%

Una gran mayoría de los productores no conoce fuentes de financiamiento

(89.71%). También es importante señalar que la cultura de crédito no es muy

usual, porque se percibe que las fuentes de financiamiento requieren de

trámites engorrosos. Los productores que sí conocen fuentes de

financiamiento (10.29%) normalmente la utilizan.

Información relacionada con capacitación

Gráfico Nº 26. Capacitación frecuente en manejo de cultivo

32.86%

Sí
No

67.14%

70
Podemos apreciar que un considerable porcentaje (67.14%) requiere de

capacitación frecuente y un 32.86% sí lo recibe.

En nuestro análisis el productor considera como necesidad un

acompañamiento en el manejo de su cultivo de manera constante. Las

capacitaciones por lo general son jornadas de un día y en el monitoreo de

campo que se realizan es por intervalos de tiempo corto. Esto se manifiesta

como una necesidad a resolver. Sin embargo en muchos casos los

productores no asisten de manera activa a las jornadas de capacitación el cual

demanda estrategias de convocatoria y dinámica de desarrollo del trabajo en

el campo.

Gráfico Nº 27. Instituciones que brindan capacitación

El Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) y el Servicio para el

Desarrollo Integral Rural (SEDIR), son identificados como instituciones que

desarrollan programas de capacitación.

El SENASA, en los último 4 años viene ejecutando el programa de

erradicación de la mosca de la fruta, mediante un monitoreo constante y

71
personal debidamente capacitada. Se realizan visitas a los campos de los

productores.

SEDIR, es una organización que mediante sus programas de capacitación y

asistencia técnica asisten a los agricultores.

Gráfico Nº 28. Temas de interés en capacitaciones

El manejo del cultivo, específicamente el Manejo Integrado de Plagas y

Enfermedades, son temas que mayor perspectiva del productor. La

comercialización y la gestión del negocio también se presentan como temas

de importancia.

Los compradores de la palta para la exportación exigen hoy en día calidad y

cuidado sanitario de la fruta. Es así como los productores perciben como una

necesidad de desarrollar sus capacidades en el manejo del cultivo.

72
 Gráfico Nº 29. Existencia de Propuestas para participar a eventos

comerciales

Como observamos en el gráfico N° 29, los productores no han recibido

propuestas de participar en eventos comerciales.

La asociatividad es un requisito básico para poder hacer funcional las

propuestas de participación en eventos, es decir la representación de una

organización que pueda direccionar las oportunidades de mercado y

tratamiento de todos los mecanismos de comercialización de la palta.

Los que cuentan con extensiones grandes de palta, por el mismo volumen de

producto que ofrecen, son invitados por las empresas exportadoras a las ferias

a fin de conocer estándares de calidad de producto y en ello están los

productores que representan el 4.48%.

Hoy en día existen diversas ferias de carácter nacional e internacional en el

cual se pueden observar la participación de organizaciones de agricultores.

73
Información relacionada a la asociatividad

Gráfico Nº 30. Pertenencia a una Asociación

El 88.41% de productores no pertenecen a ninguna asociación, mientras que

el 11.59% si forman parte de una organización.

A partir del año 2008 existe la Asociación de Productores de Palto de Moro

(APROPALMO) que integra a los 11.59%. Sin embargo hasta el día de hoy la

organización no funciona por la poca participación de sus miembros.

Gráfico Nº 31. Cumplimiento de Comité de Asociación por expectativas

74
Se confirma la poca participación de los productores, quienes indican que sus

expectativas no son cubiertos (84.21%), esto es una debilidad que afronta la

organización y tiene que ver más que todo con credibilidad y ejecución de

buena gestión que se vea reflejada en resultados concretos en favor de la

organización.

Gráfico Nº 32. Conocimiento de la existencia de algún

Plan Estratégico en la Asociación

Los productores no conocen sobre la existencia de un Plan Estratégico

(86.84%), sin embargo observamos que hay un 13.16% que si la conocen y se

refieren a que APROPALMO ha ejecutado un Plan de Negocios en el año

2013. Muchas de las actividades han quedado inconclusas y no han dado los

resultados esperados, por ello referíamos en la credibilidad durante la

ejecución del proyecto.

75
 Gráfico Nº 33. Conocen de los servicios que presta una Asociación

16.42%

Sí
No

83.58%

Hay un alto porcentaje de productores que desconocen las ventajas que

ofrece una asociación, el interés de los productores es muy importante para

sacar el mayor provecho a las oportunidades de apoyo, lo más importante

estar convencidos de la asociatividad.

Gráfico Nº 34. Predisposición a formar parte de una Asociación

37.88%

Sí
No

62.12%

Sin embargo, a partir del Gráfico N° 34, podemos concluir que hay la

predisposición de los productores para parte de una asociación (62.12%),

también importante a tener en cuenta es un sector representado por un

37.88% que no formarían parte, esto está acompañado de una actitud de

frustración. Es bastante delicado pero corresponde a establecer mecanismos

adecuados y de cumplimiento conjunto, donde el compromiso del agricultor

será clave.

76
4.2 Análisis FODA del sector de palta fuerte – Valle Nepeña
4.2.1 Análisis Interno
En los últimos años el número de productores de palta fuerte del Valle de

Nepeña, ha ido en aumento, con ellos, las hectáreas de terreno hacia

este cultivo, con ello se produce la palta con un nivel de calidad

aceptable para exportación. Una de las razones, son las condiciones

climatológicas favorables que se presenta en la zona. Por otro lado, la

palta fuerte posee alto valor nutricional y otras propiedades que permite

ser usado además de la alimentación en los campos cosmetológico y

farmacéutico, motivando así, en los productores, ampliar y destinar sus

terrenos hacia este cultivo. Asimismo, con el nivel bajo de tecnología que

se aplica, se viene produciendo la palta con un nivel de calidad aceptable

accesible a los mercados de exportación, sin embargo, el sector se ve

limitada debido a la baja inversión, la deficiente infraestructura agrícola y

a la fragmentación de tierras, que conlleva a una baja productividad, el

cual repercute en el bajo nivel de competitividad del sector con otras

zonas y partes del país. Asimismo, el escaso nivel de organización y

asociatividad y la fuerte resistencia al cambio, no permiten maximizar la

gestión y aprovechar la mano de obra disponible y barata que se

presenta, ni tampoco mejorar la calidad de recursos humanos o de

realizar actividades de innovación tecnológica con fines de dar valor

agregado y tener mayor rentabilidad del negocio.

77
Cuadro 6. Situación interna de los productores de palta fuerte del
Valle de Nepeña

FORTALEZAS DEBILIDADES
- Clima favorable para el cultivo de - Pequeños productores
la palta - Baja productividad agrícola
- Alto valor nutricional de la palta - Extrema fragmentación de
- Diversos usos (alimentación, tierras (minifundios)
cosmética, farmacéutica) de la - Bajo valor agregado
palta - Infraestructura de riego para
- Diversas zonas productoras optimizar el agua.
- Rendimiento elevado de cultivo de - Ausencia de innovación
palta - Escasos productos
- Buena calidad del fruto certificados
- Conocimientos adquiridos - Bajo nivel de inversión
mediante programas de - Escasa coordinación con
capacitación. operadores de comercio
- Mano de obra disponible y de bajo exterior
costo - Escasa inversión en
- Cercanía de terrenos de información especializada
exportación - Bajo desarrollo competitivo
- Predisposición por formar parte de - Bajo nivel tecnológico e
una asociación investigación
- Oferta exportable - Escasa capacidad de gestión
- Resistencia al cambio
- Débil asociatividad en el
sector.
- Escasa experiencia en
actividades de comercio.

78
4.2.2 Análisis Externo
La producción de palta fuerte en el Valle de Nepeña, enfrenta

situaciones favorables como la tendencia del crecimiento de los

mercados por adquirir este fruto. Asimismo, la estabilidad económica

del país y con ellos, las políticas de los últimos gobiernos, por realizar

con los países del mundo, tratados de libres comercio entre otros, que

conllevan a una seguridad del sector. Sin embargo, aún quedan

muchas cosas que hacer, como aprovechar la existencia de

universidades e institutos académicos, para realizar investigaciones y

mejorar el nivel tecnológico tanto en el manejo del cultivo como para

dar valor agregado al fruto, y así lograr incrementar los beneficios a los

productores. A esta situación, se presenta la oportunidad de los

agricultores de asociarse y formar las alianzas estratégicas con los

sectores empresariales, a fin de lograr incrementar sus

potencialidades con mínimos esfuerzos y hacer frente, a las amenazas

como de plagas, enfermedades al cultivo y los cambios climatológicos

que se presentan. También se tiene en el entorno, otras condiciones

desfavorables que podrían obstaculizar dichos esfuerzos, como la

ausencia de gestión que direccione el sector, hacia la aplicación de

estrategias y ejecución de actividades con visión de liderazgo y

desarrollo organizacional del sector.

79
Cuadro 7. Situación externa de los productores de palta fuerte del
Valle de Nepeña
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Tendencia creciente de la - Baja calidad de servicio de
exportación de palta peruana transporte
- Existencia de campañas agro - Ausencia de estrategias
exportadoras que impulsan el coordinadas entre el sector
sector público y privado
- Demanda creciente de palta en los - Ausencia de políticas de
mercados internacionales desarrollo regional
- Existencia de entidades financieras - Escasa oferta de servicios
- Tratados de Libre Comercio con de capacitación
países de diferentes partes del - Presencia de plagas
mundo. - Escaso desarrollo del
- Prestigio de la palta del Perú en el financiamiento
mundo - Práctica desleal en la
- Acceso a nuevos mercados comercialización de
- Estabilidad macroeconómica del intermediarios.
país - Débil relación entre
- La existencia de instituciones que productores y compradores
promueven las exportaciones, las y proveedores.
inversiones privadas y el turismo. - Fenómeno del niño que
- Alianzas estratégicas con socios puede afectar a los cultivos.
claves - Influencia de conflictos
- Presencia de universidades e sociales
institutos públicos y privados

80
4.3 Visión de los productores de palta fuerte del Valle de Nepeña
"Ser el principal gremio de productores de palta fuerte saludable en el país,
facilitando la investigación y transferencia tecnológica; así como integrando la
cadena de valor de la producción con el acceso a los mercados
internacionales”

4.4 Determinación de los Ejes Estratégicos

4.4.1 Identificación de factores que influencian el sistema

A través de un taller, con la participación de involucrados como:

agricultores, ingenieros, propietarios de terreno, técnicos de campo, entre

otros; se realizaron ejercicios de identificación de factores, que

favorecen o limitan el logro de la visión del sector producción y

comercialización de palta fuerte del Valle de Nepeña, identificándose 32

factores mostrados en el cuadro 8.

Cuadro 8. Factores que influencian el sistema en estudio

1. Disponibilidad de recursos hídricos 17. Competitividad

2. Sistema de riego 18. Rentabilidad
3. Inversión 19. Carencia de formalidad en
4. Calidad y garantía de plantones compromisos comerciales
5. Análisis de suelos y foliar 20. Asociatividad
6. Condiciones climáticas 21. Gestión organizacional
7. Capacitación en el manejo del cultivo 22. Cultura organizacional
8. Personal especializada en asistencia 23. Manejo poscosecha
técnica 24. Infraestructura de acopio
9. Tecnología e innovación 25. Informalidad de acopiadores
10. Manejo Integrado de Plagas y 26. Precios no transparentes al
enfermedades productor
11. Uso indiscriminado de insumos 27. Gestión del negocio /
agrícolas comercialización
12. Residuos tóxico en la fruta 28. Intermediarios comerciales
13. Certificaciones 29. Información de mercado
14. Productividad 30. Contactos comerciales
15. Calidad de producto 31. Planta de procesamiento
16. Gestión de costos de producción 32. Vías de acceso a las parcelas

81
4.4.2 Determinación y definición de factores claves

Los factores identificados, después de varios ejercicios participativos de

cinco expertos, así como con la información primaria escrita y el análisis

de las tendencias del sector, fue posible identificar un total de 15 factores

(cuadro 9) que influyen sobre el sistema de estudio y que afectarían la

visión. Estos 15 factores o variables que explican con mayor relevancia

aspectos de la situación actual y futura de la producción y

comercialización de palta fuerte del Valle de Nepeña, fueron descritos en

forma neutral, para ser sometidas luego a un análisis sistémico, usando

la técnica del Análisis Estructural.

Cuadro 9. Factores claves que afectan la producción y

comercialización de palta Fuerte - Valle Nepeña

Nº Factor Descripción

Es el trabajo que efectúan los

empleados o colaboradores, para
desarrollar y ejecutar de manera
1 Recursos humanos correcta las acciones y actividades,
que deben realizarse en la
organización de productores de palta
Fuerte.
Son los activos y liquidez con la que
cuentan los productores de palta
2 Recursos financieros Fuerte, así mismo los créditos y
ahorros en entidades financieras u otra
fuente de financiamiento.
Grado en el que un conjunto de
características y condiciones de la
3 Calidad palta Fuerte cumple con los requisitos
y expectativas del mercado de
exportación, del mismo modo la
estandarización de la producción.
4 Innovación Capacidad que tienen las

82
 Tecnológica organizaciones productores del valle
Nepeña para crear nuevas tecnologías
acordes con las exigencias del
mercado.
Es la estrategia que mediante la suma
de esfuerzos y recursos y bajo
objetivos comunes, se articula de
Organización y manera ventajosa al mercado, se
5 agrega valor a la producción, se
Asociación
obtiene mejores precios para la palta
Fuerte del valle Nepeña, con la
finalidad de mejorar sus condiciones
de vida.
Son estrategias orientadas a la
Desarrollo de creación y búsqueda de las
6 condiciones necesarias para la
mercados
exportación de la palta Fuerte a un
mercado competitivo.
Es la función que ocupan quienes
dirigen la organización de productores
de palta Fuerte y que se distingue de
los demás y es capaz de tomar
7 Liderazgo decisiones acertadas para el grupo,
equipo u organización que preceda,
inspirando al resto de los que
participan de ese grupo a alcanzar una
meta común.
Capacidad de generar o sostener los
beneficios por un largo periodo de
8 Sostenibilidad tiempo, incluso después de que el
proyecto mismo y la eventual ayuda
externa hayan concluido.
Es la aplicación de los sistemas de
Tecnología de información para almacenar,
9 recuperar, transmitir y manipular datos,
Información con frecuencia utilizado en el contexto
de la producción y comercialización de
la palta.
Son aquellos componentes que
proporciona la naturaleza sin alteración
10 Recursos naturales por parte del ser humano; y que son
valiosos para las sociedades humanas
por contribuir a su bienestar y
desarrollo de manera directa e
83
 indirecta en la producción de la palta
Fuerte en el valle de Nepeña.
Costos de producción Son los costos que intervienen durante
11 todo el proceso productivo y
y exportación comercialización de la palta para la
exportación.
Conjunto de elementos y servicios
12 Infraestructura para el funcionamiento de la
organización de productores de palta
Fuerte del valle Nepeña.
Es asegurar los volúmenes de palta
demandado por un determinado cliente
13 Oferta exportable
o contar con el producto que
satisfagan los requerimientos del
mercado de destino.
Sistema que a grupa a los actores
económicos de la producción de la
14 Cadenas Productivas palta interrelacionados por el mercado
con participación articulada en
actividades que generan valor,
alrededor del producto.
Es aprovisionar, mantener y distribuir
los diferentes flujos, de bienes u
15 Logística personas que se dan dentro de la
Cadena de Suministro de la palta con
el objetivo de cumplir una misión.

4.4.3 Selección de ejes estratégicos para el sector

Si bien los 15 factores (15) de cambio identificados, tendrán que ver

con el futuro del sector producción y comercialización de palta Fuerte

en el Valle de Nepeña, en la práctica resultará muy complejo realizar

un análisis prospectivo sobre el comportamiento de cada uno de ellos.

Por es necesario determinar cuáles variables tienen mayor incidencia

en el futuro del mencionado sector, y así trabajar sobre ellas.

Mediante la técnica de Análisis Estructural o la matriz de Influencia-

Dependencia mostrado en el cuadro 10, se evaluaron las relaciones

entre los 15 factores que caracterizan el sistema de estudio.

84
 En el cuadro mencionado se observa que los factores que más

influencia tienen son los Recursos humanos (F1), Innovación

Tecnológica (F4), Organización y Asociatividad (F5) y las Cadenas

Productivas (F14), así también se observa que los Recursos

Financieros (F2), Cotos de Producción y Exportación (F11) y la Oferta

Exportable (F13) son las más influenciadas o dependientes del

sistema.

Cuadro 10. Matriz de Influencia-dependencia de los factores

Total
Influye sobre F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 F11 F12 F13 F14 F15
Influencia
F1 2 3 3 3 3 2 2 2 1 2 1 2 2 1 29
F2 3 2 3 2 1 2 2 1 0 0 2 1 1 1 21
F3 1 3 1 1 3 1 1 1 1 2 1 3 2 1 22
F4 2 3 3 1 2 1 2 2 2 3 2 3 2 1 29
F5 3 3 2 3 2 3 3 2 2 2 3 3 3 1 35

F6 1 3 2 1 2 1 2 1 1 1 0 3 1 2 21

F7 3 1 1 2 3 1 0 1 1 1 0 1 3 0 18
F8 1 2 1 1 2 0 1 0 3 1 1 2 3 2 20
F9 2 2 2 1 1 3 2 1 0 2 1 3 2 2 24
F10 2 1 2 1 1 1 1 3 0 2 1 1 1 0 17

F11 0 3 0 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 3 17
F12 2 2 2 2 2 0 0 1 1 1 3 2 2 2 22
F13 1 3 2 2 2 2 2 1 0 0 3 1 2 2 23
F14 2 3 2 3 2 2 3 3 1 2 3 1 3 3 33
F15 1 1 3 3 1 2 1 1 2 0 3 2 1 2 23
Total
24 32 27 27 24 23 21 24 15 15 28 17 29 27 21
Dependencia

Las 15 factores, fueron ubicadas en el plano de influencia- dependencia

donde cada factor lleva aparejado un indicador de motricidad y un

indicador de dependencia sobre todo el sistema (ver figuras 7 y 8). En la

construcción del plano cartesiano se consideró los límites como los

promedios de los valores mínimos y máximos.

85
 Figura 6. Plano de Influencia- Dependencia

ZONA DE PODER ZONA DE CONFLICTO

F1: Recursos Humanos
F4: Innovación tecnológica
F5: Organización y Asociación
F14: Cadenas Productivas
I II

ZONA INERTE O ZONA DE SALIDA

AUTONOMA
F6: Desarrollo de mercados F2: Recursos Financieros
F7: Liderazgo F3: Calidad
F9: Tecnología de información F8: Sostenibilidad
F10: Recursos Naturales F11: Costos de producción y
F12: Infraestructura exportación
F15: Logística F13: Oferta Exportable

IV III

Figura 7. Zonas de Influencia Dependencias

86
Según el Plano de Influencia – Dependencia (figura 8), podemos

observar:

En el Cuadrante I, de los 15 factores analizados, ninguno de ellos ejerce

a la vez, fuerte influencia, ni son influenciadas, sobre los demás factores

del sistema.

En el Cuadrante II, están los factores: Recursos Humanos, Innovación

tecnológica, Organización y Asociación y Cadenas Productivas. Son las

variables que ejercen una fuerte influencia sobre las demás variables del

sistema; pero también se ven afectadas por éstas. Estas variables

también se les llaman Variables Estratégicas. Son variables aptas para la

intervención de dirección y generan reacciones en cadena.

En el Cuadrante III, están los factores: Recursos Financieros, Calidad,

Sostenibilidad, Costos de Producción y Exportación y Oferta Exportable.

Estas variables ejercen una escasa influencia sobre las demás variables

del sistema; pero se ven altamente afectadas por éstas, razón para

denominarlas como Variables de Resultado.

En el Cuadrante IV, están los factores: Desarrollo de Mercados,

Liderazgo, Tecnología de la Información, Recursos Naturales,

Infraestructura y Logística. Estos ejercen una escasa influencia sobre las

demás variables del sistema y muy levemente se ven afectadas por

éstas, denominadas también Variables Desarticuladas, son autónomas

por lo tanto no es preocupación en una gestión.

87
Selección de ejes estratégicos del sector

Los factores claves seleccionados, que ejercen una fuerte influencia

sobre las demás variables del sistema y son consideradas como

variables estratégicas, posibles de gobernar, se convierten en Ejes

Estratégicos del Plan de los Productores de Palta Fuerte del Valle de

Nepeña, para acceder a los mercados de exportación y lograr alcanzar la

visión. Los Ejes Estratégicos a Gerenciar y desarrollar por parte de los

responsables de su Implementación son: Recursos Humanos, Innovación

Tecnológica, Organización y Asociación y Cadenas Productivas, que se

representan en la figura 9.

Figura 8. Ejes Estratégicos del Sector Producción de palta Fuerte

del Valle de Nepeña

88
4.5 Descripción de los Ejes Estratégicos

Eje Estratégico 1: Gestión de Recursos Humanos

Persigue utilizar la fuerza de trabajo en la forma más eficiente posible,

preocupándose del proceso de obtención, mantención y desarrollo del

personal. Además busca su integración a través de la motivación, liderazgo,

trabajo en equipo, en conjunto con las técnicas de comunicación y

negociación.

Eje Estratégico 2: Gestión de la Innovación Tecnológica

Contribuye con eficiencia (gestión de los recursos) y eficacia (consecución de

los objetivos), a conseguir una organización innovador y tecnológicamente

avanzado, dotado de las capacidades necesarias para inventar su propio

futuro sobre las bases de la sostenibilidad en una sociedad, con un renovado

espíritu emprendedor y basada en el conocimiento como motor del desarrollo.

Busca la renovación y ampliación de la gama de productos y servicios y los

cambios y ampliación de los procesos productivos.

Eje Estratégico 3: Gestión de la Organizacional y Asociación

Busca culturizar a los involucrados en actividades de planificación, fijar

estrategias, metas y objetivos; determinado las funciones y estructuras

necesarias para lograr el objetivo, estableciendo autoridad y responsabilidad.

Promueve la construcción de una asociación solida necesaria para el

desarrollo del sector, generando la participación y concertación de los

involucrados.

89
 Eje Estratégico 4: Gestión de las Cadenas productivas

Promueve la articulación entre proveedores, productores, empresas de

transformación, empresas distribuidoras o de servicios, con el objetivo de

elevar la competitividad de los negocios en los mercados tanto nacional

como internacional.

4.6 Determinación de los objetivos de los Ejes Estratégicos

Eje Estratégico 1: Gestión de Recursos Humanos

Según la figura 10, el problema central con respecto a los Recursos Humanos,

es el deficiente desempeño del personal que labora en el sector producción y

exportación de palta Fuerte en el Valle de Nepeña.

Este problema principal se origina a partir de las siguientes causas:

- Escasa capacitación del personal del sector.

- Bajo nivel de comunicación interna en el sector.

- Actitud negativa del personal del sector hacia el trabajo

- Personal del sector sin perfil adecuado

Toda la problemática ha originado consecuencias como:

a. Limitados accesos a los mercados de exportación de palta fuerte.

b. Baja calidad de la palta fuerte producida en el sector

c. Bajos niveles de productividad de palta fuerte en el sector

Como tal, ésta realidad, se refleja en el:

INSUFICIENTE APORTE DEL PERSONAL AL DESARROLLO DEL SECTOR

PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE PALTA FUERTE DEL VALLE DE NEPEÑA

90
 INSUFICIENTE APORTE DEL PERSONAL AL DESARROLLO DEL
SECTOR PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE PALTA FUERTE DEL
VALLE DE NEPEÑA

Limitados accesos a los Baja calidad de la palta Bajos niveles de

mercados de exportación de fuerte producida en el sector productividad de palta
palta fuerte fuerte en el sector

Deficiente desempeño del personal que labora

en el sector producción y exportación de palta
fuerte en el Valle de Nepeña.

Escasa capacitación del Bajo nivel de comunicación Actitud negativa del personal Personal del sector sin
personal del sector interna en el sector del sector hacia el trabajo perfil adecuado

Débil interés del Estilo de dirección Escasas políticas de Métodos de selección

personal del sector por autocrático y demasiada motivación e incentivos al de personal no
capacitarse jerarquía en el sector personal del sector adecuado

Escasos programas y Escasa confianza y alto Empleos de mala calidad en Escasa evaluación del
eventos especializados deterioro del clima laboral el sector desempeño del
para capacitar personal

Figura 9. Árbol de problemas del eje estratégico Recursos Humanos

4.6.1 Objetivos para la Gestión de Recursos Humanos
Según la figura 11, como parte de la Gestión del sector es importante que

los Recursos Humanos mejoren su desempeño participando activamente

con mayor fluidez y cambio de actitudes en el ejercicio de sus funciones

encomendadas, el cual conllevará a que en el sector se tenga un suficiente

aporte de parte del personal hacia el desarrollo de la producción,

transformación y comercialización de la palta fuerte en el Valle de Nepeña.

 OBJETIVO GENERAL

Mejorar eficientemente el desempeño del personal que labora en el

sector producción, transformación y comercialización de palta fuerte

en el Valle de Nepeña.

 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Capacitar eficientemente al personal del sector en actividades

tecnológicas y de gestión en las áreas de producción, poscosecha,

transformación y comercialización de palta fuerte.

2. Implementar políticas de carácter plano horizontal en el proceso

de administración de los recursos humanos en el sector.

3. Sensibilizar al personal en cambios de actitudes a través de

políticas de motivación, incentivos y la oferta de empleos de

calidad.

4. Establecer nuevos métodos de selección y evaluación del

desempeño del personal.

 SUFICIENTE APORTE DEL PERSONAL AL DESARROLLO DEL
SECTOR PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE PALTA FUERTE DEL
VALLE DE NEPEÑA

Fácil acceso a los mercados Alta calidad de la palta Altos niveles de

de exportación de palta fuerte fuerte producida en el productividad de palta
sector fuerte en el sector

Eficiente desempeño del personal que labora

en el sector producción y exportación de palta
fuerte en el Valle de Nepeña.

Eficiente capacitación Alto nivel de comunicación Actitud positiva del personal Personal del sector con
del personal del sector interna en el sector del sector hacia el trabajo perfil adecuado

Fuerte interés del Estilo de dirección plano y Existencia de políticas de Métodos de selección
personal del sector por sin demasiada jerarquía en motivación e incentivos al de personal adecuados
capacitarse el sector personal del sector

Buen número de Alta confianza y alto Empleos de buena calidad Suficiente evaluación
programas y eventos deterioro del clima laboral en el sector del desempeño del
especializados para personal
capacitar

Figura 10. Árbol de objetivos del eje estratégico Recursos Humanos

 Eje Estratégico 2: Gestión de la Innovación Tecnológica

Según la figura 12, el problema central con respecto a la Innovación

Tecnológica, es la baja calidad y rendimiento de la producción de palta

fuerte en el Valle de Nepeña.

Este problema principal se origina a partir de las siguientes causas:

- Bajo nivel de automatización de procesos en el sector.

- Escasa investigación en el manejo del cultivo, poscosecha y transporte de

la palta fuerte.

- Existencia de plantaciones rusticas y antiguas con bajo rendimiento.

- Débil cumplimiento de estándares de exportación.

Toda la problemática ha originado consecuencias como:

a. Reducción de la actividad productiva de la palta fuerte.

b. Disminución de los volúmenes de producción de palta fuerte.

c. Baja rentabilidad del sector productivo.

d. Escasa reinversión en el sector productivo

Como tal, ésta realidad se refleja en el:

BAJO NIVEL DE PARTICIPACIÓN DE LA PALTA FUERTE DEL VALLE

DE NEPEÑA EN EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL

 BAJO NIVEL DE PARTICIPACIÓN DE LA PALTA FUERTE DEL VALLE
DE NEPEÑA EN EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL

Disminución de los volúmenes Escasa reinversión en el sector

de producción de palta fuerte productivo de la palta fuerte

Reducción de la actividad Baja rentabilidad del sector

productiva de la palta fuerte productivo de la palta fuerte

Baja calidad y rendimiento de la producción de

palta fuerte en el Valle de Nepeña.

Bajo nivel de Escasa Deficiente manejo Existencia de Débil cumplimiento

automatización investigación en técnico de las plantaciones rusticas de estándares de
de procesos en manejo de la plantaciones de antiguas con bajo exportación
el sector palta fuerte palta fuerte rendimiento

Maquinaria Incipiente Escaso control de Deficiente Deficiente aplicación

deficiente y implementación plagas y renovación de de las Buenas
obsoleta de instrumental enfermedades plantas existentes Prácticas Agrícolas

Escasa Incipiente Escasa asistencia Escasa e inoportuna Escasa gestión y

adquisición de implementación con técnicas oferta de plantones cultura de
maquinarias y y manejo de modernas en certificados en el certificaciones en el
equipos del sistemas de manejo de la palta mercado local sector de palta fuerte
sector información fuerte

Figura 11. Árbol de problemas del eje estratégico Innovación Tecnológica

4.6.2 Objetivos para la Gestión de la Innovación Tecnológicas
Según la figura 13, como parte de la Innovación Tecnológica en el sector,

se debe impulsar la automatización con la finalidad de estandarizar y

mejorar las actividades culturales de producción, cosecha y poscosecha.

Por otro lado, se muestra que no puede existir innovación si en el sector no

se realiza investigación a través de los centros de investigación como

institutos y universidades; a esto se suma la necesidad de renovar las

plantaciones así como responsabilidad directa cumplir con los estándares

de exportación; de esta manera se elevará el nivel de participación de la

palta fuerte del Valle de Nepeña en el mercado nacional e internacional.

 OBJETIVO GENERAL

Mejorar la calidad y rendimiento de la producción de palta fuerte en el Valle

de Nepeña.

 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Incrementar el nivel de automatización de los procesos de

producción, poscosecha, transformación y comercialización de palta

fuerte.

2. Realizar investigación a través de alianzas con universidades e

institutos.

3. Renovar y mejorar el manejo técnico de plantaciones de palta fuerte.

4. Establecer programas y proyectos destinados al cumplimiento de

estándares de exportación.
 ALTO NIVEL DE PARTICIPACIÓN DE LA PALTA FUERTE DEL VALLE
DE NEPEÑA EN EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL

Aumento de los volúmenes de Alta reinversión en el sector

producción de palta fuerte productivo de la palta fuerte

Incremento de la actividad Alta rentabilidad del sector

productiva de la palta fuerte productivo de la palta fuerte

Alta calidad y rendimiento de la producción de

palta fuerte en el Valle de Nepeña.

Alto nivel de Alto nivel de Eficiente manejo Existencia de Excelente

automatización investigación en técnico de las plantaciones nuevas cumplimiento de
de procesos en manejo de la plantaciones de antiguas con alto estándares de
el sector palta fuerte palta fuerte rendimiento exportación

Maquinaria Alto control de Eficiente renovación Eficiente aplicación

Adecuada
agrícola eficiente plagas y de plantas existentes de las Buenas
implementación
y moderna enfermedades Prácticas Agrícolas
de instrumental

Excelente Eficiente Buena asistencia Buena y oportuna Buena gestión y

adquisición de manejo de con técnicas oferta de plantones cultura de
maquinarias y sistemas de modernas en certificados en el certificaciones en el
equipos información manejo de la palta mercado local sector de palta fuerte
fuerte

Figura 12. Árbol de objetivos del eje estratégico Innovación Tecnológica

 Eje Estratégico 3: Gestión de la Organización y Asociación

Según la figura 14, el problema central con respecto a la Organización y

Asociación, es la inadecuada organización y gestión en la Asociación de

productores de palta fuerte en el valle de Nepeña.

Este problema principal se origina a partir de las siguientes causas:

- Incipiente planificación estratégica en el sector.

- Escasa aplicación de normas de gestión.

- Deficiencia en los controles internos de la Asociación

- Débil participación y concertación en la Asociación.

Toda la problemática ha originado consecuencias como:

a. Reducción de la oferta exportable de palta fuerte.

b. Disminución de la competitividad del sector

c. Altos costos de producción y comercialización de palta fuerte

d. Difícil acceso a los mercados de exportación

Como tal, ésta realidad, se refleja en el:

ESCASO FORTALECIMIENTO Y DESARROLLO DE LA ASOCIACIÓN

DE PRODUCTORES DE PALTA FUERTE DEL VALLE DE NEPEÑA

 ESCASO FORTALECIMIENTO Y DESARROLLO DE LA ASOCIACIÓN
DE PRODUCTORES DE PALTA FUERTE DEL VALLE DE NEPEÑA

Disminución de la Difícil acceso a los mercados

competitividad financieros

Reducción de la oferta Altos costos de producción y

exportable de palta fuerte comercialización de palta fuerte

Inadecuada organización y gestión en la Asociación de

productores de palta fuerte en el Valle de Nepeña.

Incipiente planificación Escasa aplicación de Deficiencia en los Débil participación y

estratégica en el normas de gestión controles internos concertación en la
sector (MOF, ROF) de la Asociación Asociación

Carencia de Carencia de Escasos planes de Débil compromiso en la

capacidades de capacidades monitoreo y organización de
gestión administrativas evaluación productores

Figura 13. Árbol de problemas del eje estratégico Organización y Asociación

4.6.3 Objetivo para la Gestión de la Organización y Asociación
Como parte inicial y fundamental de la Gestión de una Organización se

observa en la figura 15, es la Planificación estratégica, la implementación y

aplicación de instrumentos de gestión como MOF, ROF, asimismo, el

establecimiento de normas y metodologías de controles internos y el

compromiso de parte de los productores por participar y concertar en la

Asociación. Finalmente, todo esto conllevará a tener un alto fortalecimiento

y desarrollo de la Asociación de Productores de palta fuerte del Valle de

Nepeña.

 OBJETIVO GENERAL

Mejorar el proceso de organización y gestión en la asociación de

productores de palta fuerte en el Valle de Nepeña.

 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Mejorar los niveles de capacidades de gestión e implementar una

adecuada planificación estratégica en el sector.

2. Formular e incrementar la aplicación de normas de gestión como

MOF, ROF entre otros.

3. Establecer planes de monitoreo, control y evaluación en el

interior de la Asociación.

4. Sensibilizar en los productores y demás actores del sector el

compromiso de participar y concertar en la asociación.

 ALTO FORTALECIMIENTO Y DESARROLLO DE LA ASOCIACIÓN DE
PRODUCTORES DE PALTA FUERTE DEL VALLE DE NEPEÑA

Aumento de la competitividad Fácil acceso a los mercados

en el sector financieros

Incremento de la oferta Bajos costos de producción y

exportable de palta fuerte comercialización de palta fuerte

Adecuada organización y gestión en la Asociación de

productores de palta fuerte en el Valle de Nepeña.

Adecuada planificación Alta aplicación de Eficiencia en los Buena participación y

estratégica en el normas de gestión controles internos concertación en la
sector (MOF, ROF) de la Asociación Asociación

Alto nivel de Alto nivel de Carencia Suficientes planes Fuerte compromiso en

capacidades de de capacidades de monitoreo y la organización de
gestión administrativas evaluación productores

Figura 14. Árbol de objetivos del eje estratégico Organización y Asociación

Eje Estratégico 4: Gestión de las Cadenas productivas

El problema central que describe la figura 16, es el escaso nivel de

competitividad en el sector producción, transformación y comercialización de

palta fuerte en el Valle de Nepeña.

Este problema principal se origina a partir de las siguientes causas:

- Débil articulación entre productores, proveedores y comercializadores del

sector.

- Producción y calidad variable de palta fuerte.

- Precios elevados de los insumos para el sector.

- Alto número de productores y proveedores aislados.

Toda la problemática ha originado consecuencias como:

a. Bajos ingresos por venta de palta fuerte.

b. Deficiente capacidad para negociar en los mercados.

c. Baja rentabilidad del sector.

Como tal, ésta realidad, se refleja en el:

DEBIL FORTALECIMIENTO Y DESARROLLO DE LOS ACTORES QUE

PARTICIPAN EN LA PRODUCCIÓN, TRANSFORMACIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE PALTA FUERTE EN EL VALLE DE NEPEÑA.

 DÉBIL FORTALECIMIENTO Y DESARROLLO DE LOS ACTORES QUE PARTICIPAN EN LA PRODUCCIÓN,
TRANSFORMACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE PALTA FUERTE EN EL VALLE DE NEPEÑA

Baja rentabilidad del sector

Bajos ingresos por venta de Deficiente capacidad para

palta fuerte negociar en los mercados

Escaso nivel de competitividad en el sector producción, transformación y

comercialización de palta fuerte en el Valle de Nepeña.

Débil articulación entre Producción y calidad Precios elevados Alto número de

productores, proveedor variable de palta de los insumos productores y
y comercializadores fuerte para el sector proveedores aislados

Inadecuadas Inadecuada asistencia Crédito con Escasa práctica de ética

estrategias para técnica de los intereses elevados y valores en el sector
desarrollar el sector proveedores en el sector

Figura 15. Árbol de problemas del eje estratégico Cadenas Productivas

4.6.4 Objetivo para la Gestión de las Cadenas Productivas

En los últimos años en el mundo se han incrementado las cadenas

productivas en diferentes sectores con buenos resultados; es decir, en

base a experiencias, se debe plantear estrategias para tener una fuerte

articulación entre productores, proveedores y comercializadores, que

conlleve a obtener una producción uniforme y de calidad, asimismo,

precios bajos de los insumos y disminuir el número de productores y

proveedores individuales o aislados del sector, así, se tendrá un fuerte

fortalecimiento y desarrollo de los actores que participan en la producción,

transformación y comercialización de palta fuerte en el valle de Nepeña.

 OBJETIVO GENERAL

Mejorar el nivel de competitividad en el sector producción,

transformación y comercialización de palta fuerte en el valle de Nepeña.

 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Propiciar la articulación entre productores, proveedores y

comercializadores de palta fuerte.

2. Mejorar los niveles de producción y productividad de palta fuerte en

el valle de Nepeña.

3. Establecer estrategias para tener créditos con bajos intereses y

permita reducir los costos de insumos del sector.

4. Fomentar la buena práctica de la ética y valores en el sector para

disminuir el número de productores y proveedores aislados o

individuales.
 FUERTE FORTALECIMIENTO Y DESARROLLO DE LOS ACTORES QUE PARTICIPAN
EN LA PRODUCCIÓN, TRANSFORMACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE PALTA FUERTE
EN EL VALLE DE NEPEÑA

Alta rentabilidad del sector

Altos ingresos por venta de Eficiente capacidad para

palta fuerte negociar en los mercados

Alto nivel de competitividad en el sector producción, transformación y

comercialización de palta fuerte en el Valle de Nepeña.

Fuerte articulación entre Producción y calidad Precios bajos de Bajo número de

productores, proveedor y uniforme de palta los insumos para productores y
comercializadores fuerte el sector proveedores aislados

Crédito con Buena práctica de ética

Adecuadas estrategias Adecuada asistencia intereses bajos en y valores en el sector
para desarrollar el técnica de los el sector
sector proveedores

Figura 16. Árbol de objetivos del eje estratégico Cadenas Productivas

4.7 Plan de Acción
En resumen, según la figura 18, se muestra los componentes principales establecidos del Plan: Visión, Ejes Estratégicos y
Objetivos, los cuales han sido definidos y que permitieron en la siguiente etapa establecer el Plan de Acción.
VISIÓN
"Ser el principal gremio de productores de palta fuerte saludable en el país,
facilitando la investigación y transferencia tecnológica; así como integrando la cadena
de valor de la producción con el acceso a los mercados internacionales”

Ejes estratégico 1: Ejes estratégico 2: Ejes estratégico 3: Ejes estratégico 4:

Recursos Humanos Innovación Tecnológica Organización y Asociación Cadenas Productivas

Objetivo General: Objetivo General: Objetivo General: Objetivo General:

Mejorar eficientemente Mejorar la calidad y Mejorar el proceso de Mejorar el nivel de

el desempeño del rendimiento de la organización y gestión en competitividad en el
personal del sector de producción de palta fuerte la asociación de sector de palta fuerte en
palta fuerte en el Valle en el Valle de Nepeña. productores de palta fuerte el valle de Nepeña.
de Nepeña. en el Valle de Nepeña.

Objetivos Objetivos Objetivos Objetivos Específicos:

Específicos: Específicos: Específicos: 1. Propiciar la articulación.
1. Capacitar al personal. 1. Incrementar el nivel de 1. Mejorar los niveles de 2. Mejorar la producción y
2. Implementar políticas de automatización.. capacidades de gestión. productividad.
administración 2. Realizar investigación a 2. Formular e incrementar 3. Establecer estrategias
3. Sensibilizar al personal. través de alianzas. normas de gestión. para créditos.
4. Establecer nuevos 3. Renovar y mejorar el 3. Establecer planes de 4. Fomentar la buena
métodos de selección y manejo técnico. M+C+E. práctica de la ética y
evaluación. 4. Establecer programas y 4. Sensibilizar a los valores.
proyectos. productores.

Figura 17. Componentes principales del Plan Estratégico

4.7.1 Estructura del Plan

Según David Medianero (1998), la matriz bajo el enfoque de Marco

Lógico en un proceso de gestión y administración, es una herramienta
indispensable para orientar o direccionar los programas y proyectos de
desarrollo hacia el cumplimiento de los objetivos y estos al logro de la
visión de una organización, como tal, para el presente estudio esta
estructura permitió formular la propuesta del Plan Estratégico para los
productores de palta fuerte en el Valle de Nepeña para acceder a los
mercados de exportación, el mismo que se muestra en el cuadro 11.

Cuadro 11. Estructura del Plan Estratégico para los productores de

palta fuerte en el Valle de Nepeña con fines de exportación
OBJETIVOS INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS
VERIFICACIÓN
FIN:
IMPACTO
IMPACTO SOBRE EL
DESARROLLO

OBJETIVOS
GENERALES: RESULTADOS
FINALES
RESULTADOS FINALES
DEL PLAN
PROPIAMENTE
OBJETIVOS
ESPECIFICOS: RESULTADOS
INTERMEDIOS
RESULTADOS
INTERMEDIOS DEL
PLAN
ACCIONES:
PROCESO PARA PROCESOS
LLEGAR A LA
SITUACIÓN DE
FUTURO
INSUMOS
4.7.2 Plan de Acción

El plan de acción asegura de que la visión de los productores de palta

fuerte se concretice. Describe el modo en que el sector desarrollará sus

actividades para el alcanzar sus objetivos. Este plan provocará los

cambios sobre la base o realidad actual en que se produce y se

comercializa la palta fuerte en el Valle de Nepeña, el mismo que es

presentado para cada eje estratégico en los cuadros 12, 13, 14 y 15. Este

plan ha sido elaborado sobre la base de los ejes estratégicos: Recursos

Humanos, Innovación Tecnológica, Organización y Asociación y Cadenas

Productivas.

El Plan de Acción constituye un poderoso instrumento de gestión que

permite evaluar y proyectar la labor que tendrá que realizarse en el sector

bajo un horizonte que es la visión (fin), asimismo, este instrumento será un

documento de consulta permanente de los responsables de conducir la

asociación de productores, porque a través de éste, se podrá medir los

resultados, evaluar y tomar las decisiones pertinentes a fin de cumplir con

los resultados esperados.

Las acciones luego de un análisis, responden a cada uno de los objetivos

trazados, definiéndose de igual modo los indicadores que permitirá

evaluar, así como los supuestos, quienes permitirán estar alerta sobre

posibles amenazas que vayan influenciar negativamente al plan.

108
 Cuadro 12. Plan de Acción para la Gestión de Recursos Humanos

FIN: INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIÓN SUPUESTOS

"Ser el principal gremio de productores de palta fuerte
saludable en el país, facilitando la investigación y
transferencia tecnológica; así como integrando la
cadena de valor de la producción con el acceso a los
mercados internacionales”

OBJETIVO GENERAL:
Mejorar eficientemente el desempeño del personal que labora en Incremento de la eficiencia y Reportes anuales de costos y Los productores, empresarios,
el sector producción, transformación y comercialización de palta eficacia del personal en los 5 gastos por actividad y de ingenieros, técnicos y demás
fuerte en el Valle de Nepeña. primeros años en un 20% anual trabajadores muestran el interés
cumplimiento de metas.
y la predisposición por mejorar
su desempeño en los procesos
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
1. Capacitar eficientemente al personal del sector en actividades Al segundo año el 60% del Línea base y final. Registro de Existe de predisposición e
tecnológicas y de gestión en las áreas de producción, personal capacitado aplican sus producción, poscosecha y interés de los productores,
conocimientos en el sector. comercialización. técnicos, ingenieros por
poscosecha y comercialización de palta fuerte.
participar en las capacitaciones.
Al finalizar el primer año el 70% Línea base y final. Informes de
2. Definir y difundir las nuevas formas de la administración de
resultado de encuesta. El personal hace suyo de las
recursos humanos del sector. del personal conocen las
nuevas formas de
nuevas formas de administración
administración.

3. Sensibilizar al personal en cambios de actitudes a través de Anualmente al 30% se Línea base y final. Informes de Personal con disposición de
políticas de motivación e incentivos. incrementa el personal con resultado de encuesta. Reporte cambiar sus actitudes hacia el
actitudes proactivas. del número de trabajadores cambio.
motivados e incentivados.
Anualmente se incrementa en
4. Mejorar los métodos de selección y evaluación del un 30% de personal captado y
desempeño del personal. evaluado. Registros e Informes de la Existe buena aceptabilidad del
oficina responsable de recursos personal en la convocatoria y
humanos. evaluación.
ACCIONES 1: Los integrantes
1.1 Designar la comisión responsable de la organización y La comisión responsable de la organización Documento de de la comisión
ejecución de evento. y ejecución de evento es designado. designación aceptan y tienen
la predisposición
de trabajar
1.2 Programar bajo un cronograma eventos académicos como El cronograma de eventos es presentado y Documento de eficientemente.
cursos, seminarios, talleres, entre otros sobre gestión de aprobado. aprobación La alta dirección
recursos humanos. aprueba
oportunamente
el cronograma,
1.3 Realizar las coordinaciones con los profesionales especialistas El número de profesionales especialistas que Reporte de comisión. presupuesto y
aceptan es según cronograma de eventos. costo.
responsables del desarrollo de los eventos académicos.
El presupuesto y costo por participante es Informe de comisión Predisposición
1.4 Determinar el presupuesto de cada evento y determinar su
presentado y aprobado. Documento de de profesional
costo por participante. aprobación por participar.
1.5 Buscar financiamiento y auspicio correspondientes a través de Se firma convenio o alianza con fines de Documento de Las empresas
las alianzas para cada evento. financiamiento y auspicio para cada evento. convenios. públicas y
privadas firman
1.6 Desarrollo de los eventos de capacitación según cronograma Se desarrollan un evento en cada bimestre Asistencia de las alianzas.
sobre gestión de recursos humanos. participantes Existe la
. Informe de Comisión predisposición
del personal del
1.7 Realizar encuesta periódicamente sobre la evaluación de En 20% anual a partir del segundo año se Reporte de Oficina sector por
desempeño de personal. mejora el desempeño del personal. de Recursos participar en los
Humanos. eventos y ser
evaluados.

110
ACCIONES 2: Los integrantes
2.1 Designar la comisión responsable de definir los lineamientos y La comisión responsable de la organización Documento de de la comisión
políticas de las nuevas formas y enfoques de administración y ejecución de evento es designado. designación aceptan y tienen
de recursos humanos. la predisposición
de trabajar
2.2 Contratar a especialista o experto en manejo de personal El especialista o experto es contratado. Contrato firmado eficientemente.
Existe en el
acorde a las nuevas formas de administración de recursos
medio el
humanos. especialista o
Programa de talleres participativos es Documento de experto
2.3 Programar talleres participativos con todo el personal aprobado. aprobación predispuesto
involucrado en el sector. aceptar.
La alta dirección
2.4 Establecer los lineamientos y políticas de las nuevas formas y Son definidos los lineamientos y políticas de Informe de Comisión aprueba
enfoques de administración de recursos humanos. administración de recursos humanos. oportunamente
el programa.
2.5 Difundir en el sector los lineamientos y políticas de las nuevas Se publican en medios físicos y virtuales las Boletines y pagina
formas y enfoques de administración de recursos humanos. nuevas formas de administración web Predisposición
del personal por
2.6 Realizar encuesta periódicamente sobre nuevas formas y En 60% anual a partir del segundo año el Reporte de encuesta conocer y aplicar
enfoques de administración de recursos humanos personal conoce las nuevas formas de las nuevas
administración de recursos humanos. formas de
administración.
ACCIONES 3:
3.1 Designar la comisión responsable de establecer las normas de La comisión responsable de la organización Documento de Los integrantes
motivación e incentivos al personal del sector. y ejecución de evento es designado. designación de la comisión
aceptan y tienen
3.2 Definir el cronograma para la realización de talleres de trabajo la predisposición
con los responsables del sector para la elaboración de las Cronograma de talleres participativos es Documento de de trabajar
aprobado. aprobación eficientemente.
normas respecto a las políticas de motivación e incentivos del
personal en el sector. Existe la
Los talleres son ejecutados de acuerdo al Informe de Comisión predisposición
3.3 Desarrollar los talleres de acuerdo al cronograma para la cronograma. del personal por
elaboración de las normas respecto a las políticas de participar en los
motivación e incentivos del personal en el sector. talleres , conocer
y aplicar las
3.4 Establecer y presentar impreso las normas o políticas de Las normas o políticas de motivación son Documento de normas de
motivación e incentivos al personal del sector. presentadas y aprobadas. aprobación motivación e
incentivos
3.5 Difundir en todo el sector las normas de motivación e Se publican en medios físicos y virtuales las Boletines y pagina
incentivos al personal del sector. normas de motivación e incentivos. web. La alta dirección
cumple con las
3.6 Realizar encuestas periódicamente sobre normas o políticas El 70% del personal del sector al primer año Reporte de normas de
conoce sobre las normas de motivación e resultados de motivación e
de motivación e incentivos al personal del sector.
incentivos. encuesta. incentivos.
ACCIONES 4:
4.1 Designar la comisión responsable de seleccionar al personal La comisión responsable de la organización Documento de Los integrantes
del sector. y ejecución de evento es designado. designación de la comisión
aceptan y tienen
la predisposición
de trabajar
4.2 Establecer las necesidades del personal para el sector. Informe de comisión aprobado Documento de eficientemente.
aprobación

4.3 Establecer el perfil del personal de acuerdo a las necesidades. Perfil del personal aprobado Documento de Existe personal
aprobación en el medio de
acuerdo a
necesidades del
4.4 Establecer el proceso de selección y evaluación del personal Proceso de selección y evaluación de Documento de sector.
personal aprobado. aprobación

4.5 Realizar las convocatorias públicas a través de los medios de Anualmente se realizan convocatorias de Contratos y páginas Existe la
captación de personal. web predisposición
comunicación.
de
El personal requerido en un 100% muestra Reporte de profesionales,
4.6 Realizar encuesta periódicamente al personal captado.
conformidad con el empleo. encuesta. técnicos entre
otros por trabajar
en el sector.
 Cuadro 13. Plan de Acción para la Gestión de la Innovación Tecnológica

FIN: INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIÓN SUPUESTOS

"Ser el principal gremio de productores de palta fuerte
saludable en el país, facilitando la investigación y
transferencia tecnológica; así como integrando la
cadena de valor de la producción con el acceso a los
mercados internacionales”

OBJETIVO GENERAL: Los precios de

Incrementar la producción, productividad y rentabilidad Incremento de ingresos en el 10% Línea de base y final. palta fuerte
anual en la producción de palta Reportes de los ingresos, mejoran en el
de los productores de palta fuerte en el Valle de fuerte. mercado
productividad y rentabilidad del
Nepeña. Nº de productores que mejoran su sector.
La demanda se
rentabilidad. incrementa de
Nº de productores que se capitalizan forma sostenida.
y mejoran su producción. Hay disponibilidad
de recurso hídrico.
OBJETIVOS ESPECIFICOS: Anualmente el 20% de los Línea base y final. Productores con
1. Incrementar el nivel de automatización de los procesos de productores han incorporado nuevas Registro de los bienes con nuevas interés en
producción, poscosecha, transformación y comercialización de tecnologías automatizadas. tecnologías automatizadas. incorporar nuevas
tecnologías.
palta fuerte.
Se realizan tres trabajos de Informes de investigación.
Publicaciones de investigación Centros
2. Realizar investigación a través de alianzas con universidades investigación con centros
Firmas de convenios con universidades académicos
e institutos. académicos en el marco de alianzas. predispuestos a
Registros de producción firmar convenios
3. Mejorar el manejo técnico de plantaciones de palta fuerte. 60% de los productores capacitados con fines de
aplican sus conocimientos en la investigación.
producción de palta fuerte.
Productores
4. Implementar el programa de gestión de la calidad destinados Anualmente el 20% de los Registros de productores con predispuestos a
al cumplimiento de estándares de exportación. productores capacitados cumplen estándares de exportación plantear mejoras y
con los estándares de exportación. adecuar
tecnologías.
ACCIONES 1:
1.1 Designar al personal responsable de definir las necesidades La comisión responsable de la organización Documento de Los integrantes
tecnológicas del sector con niveles de automatización. y ejecución de evento es designado. designación de la comisión
aceptan y tienen
1.2 Definir las necesidades tecnológicas del sector con niveles de Se atiende las necesidades tecnológicas en Listado y descripción la predisposición
automatización. un 20% anual. de las necesidades de trabajar
tecnológicas. eficientemente.
1.3 Participar en eventos de exposición de productos como ferias El 60% de los integrantes de la comisión Documento de
participan en los eventos anuales de autorización e Existe
nacionales e internacionales.
exposición de productos. informes. predisposición
de otros
1.4 Conocer experiencias en otros sectores similares dentro y fuera
El 50% de los integrantes de la comisión Documento de sectores
del país. realizan visitas a otros sectores similares. autorización e similares por
informes aceptar visitas.
1.5 Realizar estudio de mercado sobre maquinarias, equipos e Nº de proformas de empresas proveedoras. Reportes de
instrumental para el sector. comisión Existe la
predisposición
1.6 Determinar los costos y monto de inversión para la adquisición La comisión presenta los costos y monto de Documento de de las empresas
de maquinarias, equipos e instrumental para el sector. inversión. aprobación proveedoras por
1.7 Elaborar el cronograma de adquisición. La comisión presenta el cronograma de Documento de mostrar y facilitar
adquisición de equipamiento aprobación medios de
difusión de sus
productos.
1.8 Búsqueda de financiamiento de la inversión. La comisión presenta las fuentes de Documento de Los precios de
financiamiento debidamente sustentadas aprobación los productos
1.9 Realizar la adquisición de maquinaria, equipo e instrumental Los productores adquieren su equipamiento Reportes, facturas y están al alcance
correspondiente. según cronograma. guías de remisión. del sector.

115
ACCIONES 2:
2.1 Designar al personal responsable de priorizar las necesidades La comisión es designada. Documento de
en que debe realizarse la investigación en el sector. designación
Nº de centros académicos visitados.
2.2 Buscar en el medio local, nacional o internacional entidades Cargos y formatos
que realicen las investigaciones según necesidades. de visitas
Nº de alianzas o convenios firmados.
2.3 Establecer alianzas estratégicas para la realización de Documento de
convenio firmado
investigaciones.

2.4 Elaborar medios informativos de los resultados de las Nº de investigaciones publicadas

Registro de
investigaciones. publicaciones.
Nº de aplicaciones en campo de las
2.5 Derivar los resultados de la investigación al área o Registro y reporte de
investigaciones.
responsables para su aplicación. control.
Nº de productores que aplican los resultados
2.6 Evaluar los resultados de la aplicación de las investigaciones. de las investigaciones Registro y reporte de
control.
ACCIONES 3:
3.1 Designar al personal responsable del manejo técnico de las La comisión es designada Documento de Predisposición
plantaciones en el sector. designación del personal
integrante de
3.2 Establecer un cronograma de capacitación en manejo técnico Cronograma presentado y aprobado Documento de comisión por
de plantaciones de palta. aprobación conducir
eficientemente
3.3 Realizar las coordinaciones con los profesionales o técnicos Nº de especialistas para realizar capacitación Informe de comisión su trabajo.
especialistas en manejo de plantaciones para capacitar.
Se cuenta con
especialistas en
1.5 Determinar el presupuesto de cada capacitación y costo por
Presupuesto y costo por participante Documento de el medio local y
participante. presentado y aprobado aprobación nacional.
1.6 Buscar financiamiento y auspicio correspondientes a través Financiamiento y auspicio presentado y Documento de Voluntad de
de las alianzas para cada evento. aprobado aprobación entidades
financieras por
1.7 Desarrollo de los eventos de capacitación según cronograma. Nº de eventos ejecutados según cronograma Informe de comisión otorgar créditos.
Empresas con
1.8 Realizar encuesta periódicamente sobre desempeño de 60% de los productores aprueban el Reporte de encuesta predisposición
personal técnico. desempeño del personal técnico de realizar
alianzas.
1.9 Elaborar Manuales sobre Manejo Técnico de Plantaciones Un Manuales por cada capacitación Manual impreso y Predisposición
virtual. del personal por
participar y
aplicar los
conocimientos
adquiridos.
ACCIONES 4:
4.1 Designar al personal responsable de establecer los programas Comisión designada Documento de Predisposición
y proyectos destinados al cumplimiento de estándares de designación del personal
exportación. integrante de
comisión por
conducir
4.2 Obtener información sobre los reglamentos técnicos Nº de reglamentos y normas adquiridas Informe de comisión eficientemente
obligatorios y las normas voluntarias que se aplican en el país su trabajo.
importador; Predisposición
de empresas por
4.3 Establecer alianzas con laboratorios certificados para realizar Tres (03) alianzas y/o convenios firmados Documento de facilitar sus
análisis de muestras. anualmente. convenios firmados. normas

4.4 Adaptar los productos para cumplir con los requisitos previa Nº de productores que cumplen con los Informe de comisión Predisposición
coordinación con las áreas responsables. requisitos. de laboratorios
por firmas
convenios.
Certificado de
Nº de productores con certificaciones. análisis Predisposición
4.5 Análisis certificados de las muestras por cada productor.
de productores
por someterse a
la certificación.
 Cuadro 14. Plan de Acción para la Gestión de la Organización y Asociación

FIN: INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIÓN SUPUESTOS

"Ser el principal gremio de productores de palta fuerte
saludable en el país, facilitando la investigación y
transferencia tecnológica; así como integrando la
cadena de valor de la producción con el acceso a los
mercados internacionales”

OBJETIVO GENERAL:
Mejorar el proceso de organización y gestión en la Nº de productores que mejoran sus Registro de productores Predisposición de
productores por
asociación de productores de palta fuerte en el Valle procesos administrativos y
estar mejor
negociaciones.
de Nepeña. organizados

OBJETIVOS ESPECIFICOS: Anualmente el 30% de los Registro de ventas

1. Mejorar los niveles de capacidades de gestión e implementar productores incrementan sus ventas.
una adecuada planificación estratégica en el sector.

2. Certificar la calidad de gestión en el sector con la

Anualmente el 25% de los Documento de certificación Predisposición de
implementación y aplicación de normas (ISO).
productores obtienen la certificación productores por
adecuarse al nuevo
de calidad.
proceso de
planificación,
3. Establecer planes de monitoreo, control y evaluación en el Documento de aprobación de plan obtener
interior de la Asociación. certificación y
Anualmente se tiene un plan de
aceptar el
monitoreo, control y evaluación monitoreo, control y
actualizado. Registro de productores asociados evaluación.
4. Sensibilizar en los productores y demás actores del sector el
compromiso de participar y concertar en la asociación. Anualmente el 25% de productores
se asocia y organiza.
ACCIONES 1:
1.1 Realizar negocios según oportunidades del sector. Las ventas son incrementadas anualmente en Registro ventas Predisposición
20%. de los
productores por
aceptar el nuevo
1.2 Brindar apoyo técnico y financiero para el diseño, Nº de productores con apoyo técnico y Registro de enfoque de
implementación y evaluación de programas de formación del financiero. productores con negocio, apoyo
personal del sector. apoyo técnico técnico.

1.3 Capacitar a funcionarios del sector para el desarrollo e Nº de productores que adaptados a los Registro Predisposición
nuevos sistemas de gestión. de funcionarios
implementación de un sistema de gestión basado en procesos
por implementar
por resultados. nuevo sistema
de gestión
1.4 Evaluar a través de la discusión con expertos externos sobre Nº de productores que aceptan las mejoras Registro
propuestas de mejoras organizacionales, lineamientos, normas organizacionales. Existencia en el
y procedimientos de gestión sectorial descentralizada. medio de
especialistas en
1.5 Desarrollar talleres de capacitación para la elaboración de Nº de personas captadas con alto nivel de Registro elaboración de
perfiles de competencias para el fortalecimiento y desarrollo formación. perfiles.
productivo del sector.
ACCIONES 2:
2.1 Nombrar al equipo responsable de la calidad de gestión. Comisión designada. Documento de Predisposición
designación de los
2.2 Difundir las normas ISO en el sector. Nº de Publicaciones en medios físicos como Publicaciones y productores por
en página web. páginas impresas obtener
2.3 Realizar análisis de situación actual del sector Nº de productores que se suman a la Registro certificación de
organización. calidad.
2.4 Diseñar el sistema de calidad en el sector Nº de productores de acuerdo con la gestión Registro
de calidad Predisposición
2.5 Realizar talleres participativos del personal involucrado para Nº de productores y personal en general que Registro y reporte de empresas
comunicar y concientizar sobre la aplicación de normas ISO. aplican sus conocimientos en la mejora de la certificadoras
gestión. con el sector.
2.6 Elegir organización certificadora que garantice la efectividad
del sistema diseñado. Empresa certificadora seleccionada. Informe de comisión

2.7 Realizar Pre-Auditoría para evaluar los porcentajes de

Nº de productores que aprueban su gestión Registro y
implementación y detectar las fallas para poder aplicar según normas de calidad. documento de
acciones correctivas. aprobación

2.8 Realizar auditoría de certificación bajo normas ISO. Nº de productores con certificación de calidad Certificado de
según normas ISO. calidad
ACCIONES 3:
3.1 Designar al personal responsable del Plan de Monitoreo Comisión designada. Documento de Predisposición
designación de los
3.2 Diseñar el Plan de Monitoreo del sector Plan de monitoreo del sector presentado y Documento de integrantes de
aprobado. aprobación comisión por
3.3 Elaborar los instrumentos o registros para recolectar Instrumentos presentados y aprobados. Documento de realizar su
información referente al monitoreo de actividades, resultados y aprobación trabajo
de impacto del sector. eficientemente

3.4 Diseñar el Plan de Evaluación del sector Plan de evaluación del sector presentado y Documento de
aprobado. aprobación
3.5 Elaborar los instrumentos o registros para recolectar
Instrumentos presentados y aprobados. Documento de
información referente a la evaluación de actividades,
aprobación
resultados y de impacto del sector.
ACCIONES 4:
4.1 Designar al personal responsable de la sensibilización. Comisión designada Documento de Predisposición
designación de integrantes
4.2 Elaborar un cronograma de actividades relacionadas a la Cronograma presentado y aprobado Documento de de comisión por
sensibilización de productores y demás personal del sector. aprobación realizar su
trabajo
4.3 Elaborar presupuesto para la ejecución del cronograma de Presupuesto presentado y aprobado. Documento de eficientemente
actividades de sensibilización. aprobación
Predisposición
4.4 Ejecución de actividades programadas según cronograma. Nº de actividades ejecutadas según Informe de comisión de productores y
cronograma personal en
general por
participar y
4.5 Realizar encuesta a productores y demás personal sobre Nº de productores que se asocian y participan Registro e informe aceptar los
en la organización y gestión del sector de comisión cambios en
sensibilización.
beneficio del
sector.

123
 Cuadro 15. Plan de Acción para la Gestión de las Cadenas Productivas

FIN: INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIÓN SUPUESTOS

"Ser el principal gremio de productores de palta fuerte
saludable en el país, facilitando la investigación y
transferencia tecnológica; así como integrando la
cadena de valor de la producción con el acceso a los
mercados internacionales”

OBJETIVO GENERAL: Predisposición de

Mejorar el nivel de competitividad en el sector La rentabilidad del sector es Reporte de estados financieros del los productores por
elevar el nivel de
producción, transformación y comercialización de palta incrementado en 20% anual. sector.
producción,
fuerte en el valle de Nepeña. productividad y
ventas..
Hay disponibilidad
de recurso hídrico
OBJETIVOS ESPECIFICOS: Nº de productores, proveedores y Registro
1. Propiciar la articulación entre productores, proveedores y comercializadores que formalizan su
comercializadores de palta fuerte. integración.

2. Mejoras de la producción y productividad de palta fuerte. Incremento de la producción y Reporte de producción y productividad Predisposición de
los productores por
productividad.
3. Establecer estrategias para obtener créditos con bajos articularse y aplicar
las buenas
intereses. El Nº de créditos obtenidos son
Informe de créditos obtenidos prácticas de ética y
incrementados en 20% anual. valores en el
3. Fomentar la buena práctica de la ética y valores en el sector sector.
para disminuir el número de productores y proveedores El número de negociaciones son Contratos firmados Hay disponibilidad
aislados o individuales. incrementadas anualmente en 25%. de recurso hídrico
ACCIONES 1:
1.1 Designar al equipo responsable de realizar las actividades de Comisión designada Documento de Predisposición
articulación de productores, proveedores y comercializadores designación de los
de palta fuerte. productores,
proveedores y
1.2 Establecer un registro de productores, proveedores y Nº de productores, proveedores y Registro comercializadore
comercializadores. s por participar
comercializadores.
en la
organización y
1.3 Diagnosticar y formalizar la cadena productiva de palta fuerte
Nº de productores, proveedores y Registro e informes asociación de la
en Nepeña. comercializadores que son articulados y cadena
participan organizadamente. productiva.

1.4 Talleres de articulación con los involucrados de la cadena. Nº de productores, proveedores y Registro de
comercializadores capacitados debidamente asistencia y
formalizados con la cadena. certificaciones

125
ACCIONES 2:
2.1 Selección de proveedores que se comprometen y garanticen Nº proveedores seleccionados Registro Predisposición
con una eficiente asistencia técnica en la cadena productiva. de los
proveedores y
2.2 Elaboración de módulos de capacitación Nº de módulos de capacitación Módulos impresos y comercializadore
virtualmente s por brindar
publicados asistencia
técnica de
.2.3 Realizar de talleres de capacitación de parte de los Nº de productores que aplican eficientemente Informes calidad.
proveedores en manejo del cultivo de la palta fuerte los conocimientos en manejo de cultivos.
Predisposición
2.4 Asistencia técnica en campo sobre control de plagas y Nº de productores que aplican eficientemente Informes de productores y
los conocimientos en control de plagas y personal en
enfermedades del cultivo de palta fuerte.
enfermedades. general de
participar en las
2.5 Asistencia técnica en campo sobre labores culturales durante
Nº de productores que aplican eficientemente asistencia
el manejo del cultivo de palta. los conocimientos en labores culturales. Informes técnica y de
aplicar en
2.6 Realización de encuesta a fin de evaluar la producción y Nº de productores que incrementan su campo
productividad de la palta fuerte en el valle de Nepeña. producción y productividad de palta fuerte. Informe
ACCIONES 3:
3.1 Designar la comisión responsable de la búsqueda de Comisión designada Documento de Predisposición
financiamiento. designación de integrantes
de comisión por
3.2 Capacitar al personal en análisis de crédito Nº de personas capacitadas en análisis de Registro realizar su
crédito. trabajo
3.3 Determinar el monto de presupuesto y el monto de la deuda en Monto del presupuesto y deuda presentado y Documento de eficientemente
base a los estados financieros. aprobado. aprobación
Predisposición
3.4 Evaluar alternativas del mercado financiero. Nº de entidades financieras seleccionadas. Informe de comisión de productores
por acceder a
3.5 Obtener crédito bajo las condiciones seleccionadas. Nº de créditos formalizados Contrato créditos

3.6 Determinar el servicio o pago de la deuda. Cronograma y cuotas por pagar presentado y Informe de comisión
aprobado.
ACCIONES 4:
4.1 Designar un equipo de trabajo integrado por representantes de Equipo designado Documento de Predisposición
las organizaciones principales del sector. designación de integrantes
de comisión por
4.2 Realizar charlas sobre ética y valores con la participación Nº de charlas sobre ética y valores. realizar su
masiva de los actores involucrados. Registro de trabajo
Guía o código modelo de ética presentado y asistencia eficientemente.
4.3 Preparar la guía o código modelo de ética para la cadena aprobado.
Documento impreso Predisposición
productiva.
Manual de ética y valores presentado y y virtualmente de los
aprobado. publicado productores,
4.4 Elaborar el Manual de Ética y Valores para el sector.
proveedores y
Nº de publicaciones físicas y páginas web. Documento impreso comercializadore
4.5 Difundir tanto la guía como el manual de ética y valores.
y virtualmente s por participar y
publicado aplicar las
buenas prácticas
Nº de productores con buena práctica de Registro e informe de ética y
4.6 Realizar encuesta sobre ética y valores en el sector ética y valores. de comisión valores.

128
 CAPITULO V

CONCLUSIONES

 El valle de Nepeña exhibe ventajas comparativas para el sector de producción,

transformación y comercialización de palta Fuerte con fines de exportación
como condiciones climáticas, calidad de fruto, diversificación de usos y la
creciente tendencia del consumo en los mercados de exportación.

 Se detectaron mediante análisis sistémico cuatro factores más influyentes y

dependientes del sector: 1.Recursos Humanos 2.Innovación Tecnológica,
3.Organización y Asociación y 4.Cadenas Productivas, convirtiéndose en los
ejes estratégicos del Plan por ser aptas para la intervención de la dirección y
por provocar reacciones en cadena.

 Se determinaron a partir del enfoque de Marco Lógico Causa-Efecto, los

objetivos generales que debe alcanzarse para cada eje estratégico como: 1.
Mejorar el desempeño del personal 2. Incrementar la producción y rendimiento
de la palta 3. Mejorar el proceso de gestión y administración 4. Impulsar la
creación y uso de nuevas tecnologías con el fin de elevar el nivel de
competitividad acorde a las exigencias de los mercados de exportación.

 Se propone el Plan de Acción Estratégico direccionado hacia el logro de la

visión y objetivos de los productores de palta Fuerte con fines de exportación,
en el valle de Nepeña consistente en programas y proyectos así como los
indicadores y medios de verificación para el monitoreo y evaluación
correspondiente.
 RECOMEDACIONES

Con la finalidad de cumplir con las estrategias establecidas en el presente plan se

plantean las siguientes recomendaciones:

1. Implementar el presente plan estratégico como instrumento de gestión para

establecer los lineamientos a través de los cuales se logre el desarrollo del

sector y superar las barreras de acceso a los mercados internacionales.

2. Se recomienda estar atento a los cambios que puedan presentarse en el

entorno externo o interno y en los factores críticos de éxito, entre otros; para

corregir el presente plan estratégico.

3. Con respecto al recurso hídrico en la zona de producción debido a su escasez

se debe promover el riego tecnificado y gestionar la mejora de disponibilidad a

fin de garantizar un mejor aprovechamiento y adecuado manejo del cultivo de la

palta.

130
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Alvarado TE. Metodología para elaborar un plan estratégico y rediseño

organizacional de una unidad de producción agropecuaria. Revista
Mexicana de Agro negocios 2001.
 Alza y Vásquez, V. (2002). Agro exportación: Análisis y Perspectivas;
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comunicación y transferencia del Instituto Nacional de Investigación
Agraria; Lima Perú.
 Aragón E. E (1996). Plan de Desarrollo Sostenible y Autodependiente de
la Cuenca de Nepeña. Moro. 33 Págs.
 Canals, J. (1991). Competitividad internacional y estrategia de la empresa,
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 Castells, Manuel. (2000). La era de la información. (vol I). Alianza Editorial.
Madrid.
 Carreras Polack S. et al. (2007). Planeamiento Estratégico para la palta de
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 Chandler, A.D (1962). Estrategia y estructura de una empresa.Unjiversidad
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 Díaz, M. O (2016). Ponencia: “El presente y futuro de la palta en el
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 Forse, M., L'analyse structurelle du changement social, PUF, 1991
 Gobierno Regional de Moquegua (2012).Plan Operativo de la palta en la
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 Godet, M., (1993). From anticipation to action, Unesco.
 Gonod, P., (1996). Dynamique des systèmes et méthodes prospectives,
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 Guzman Marotto, V y Vera Avila, K. (2012). Diseño de Plan Estratégico
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 Josep M. Costa. CUADERNOS DE GESTIÓN. Vol. 6, Nº 2, Abril – Junio
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 Lambin, J. Marketing estratégico. Editorial Mc. Graw-Hill. S.A. Tercera
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 Medianero Burga, D. (1998). El enfoque del Marco Lógico en la gestión de
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 Piore, M., Sabel, C. (1984). The second industrial divide: possibilities for
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 Porter, M. Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la
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 SENASA (2013). Plan Estratégico para la exportación de frutos frescos
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 Soto Anacleto, O. (2014). Propuesta de un Modelo Asociativo de
productores de palta en el distrito de Motupe-Lambayeque. Perú.
 SAINT PAUL R., TENIERE-BUCHOT P.F., Innovation et évaluation
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Entreprise Moderne d'Edition, 1974.
 TENIERE- BUCHOT P.F., L'ABC du pouvoir, Editions d'Organisation,
1988.
 Vidal. G. L. (2010). Estudio de Prefactibilidad para la exportación de palta
Hass a Estados Unidos. Pontificia Universidad Católica del Perú.
Facultad de Ciencias e Ingeniería. 105 pag.

132
 Zanotti, Marcus (2002). Competitividad internacional y pequeñas
empresas de exportación: consideraciones estratégicas para la
internacionalización de las pymes brasileñas. Trabajo de
investigación. Universidad de Barcelona. España.
 Plan de Cultivos de la Junta de Usuarios Nepeña (2013-2014).
 Reportes de Proyecto de la asociación Servicio para el Desarrollo
Integral Rural – SEDIR (2013-2016).
 Reportes de Proyecto de la Asociación Caminemos Unidos (ACU) (2005-
2010).

133
 ANEXOS
ANEXO 1

ENCUESTA
La presente encuesta es realizada por estudiantes de Postgrado de la Universidad
Nacional del Santa de la ciudad de Chimbote en alianza estratégica con la
Asociación SEDIR. Tiene por objetivo determinar la disposición de los agricultores
ante la iniciativa de contar con un instrumento de gestión: Plan Estratégico
para los Productores de palta fuerte del valle de Nepeña, para acceder a
los mercados de exportación, por lo cual se solicita su colaboración. Gracias.

I. Información General

1. Información primaria del Agricultor:

Edad (años)
20 - 30 Género
31 - 40 Masculino
41 - 50 Femenino
51 - 60
61 a más

2. Tiempo que lleva dedicado a la actividad agrícola (Años):

0 - 10 11 - 20 21 – 30 31 - 40 41 - 50 51 a más

3. El terreno que cultiva es:

Propio Alquilado Comunal Otro

4. Número de hectáreas que posee:

<1 1–3 3– 6 Has. 6– 9 Has. 9 – 12 Has 12 Has. a más

Ha. Has.

134
II. Información sobre la Producción

5. ¿Qué área de terreno esta implementada con cultivo de palto?

<1 1–2 2 – 4 Has. 4 – 6 Has. 6 – 8 Has 8 Has. a más

Ha. Has.

6. ¿Qué variedad de palta cultiva?

Fuerte Hass Nabal Bacón Otros

7. Forma de cultivo de palto que practica:

Variedad Convencional Orgánico

Fuerte
Hass
Nabal
Bacón

8. ¿Cosecha - Periodo de campaña?

Variedad E F M A M J J A S O N D
Fuerte
Hass
Nabal
Bacón

9. ¿Qué cantidad en promedio cosecha palta por hectárea?

Variedad 5 – 10 10 – 15 15 – 20 Tn. 20 – 25 Tn. 25 – 30 30 – 35

Tn. Tn. Tn. Tn.

Fuerte
Hass

10. Precio de venta por Kilogramo:

Convencional Orgánico
Variedad
Mín. Máx. Mín. Máx.
Fuerte
Hass
Nabal

135
11. Señale que otros cultivos tiene implementado en su parcela?

Mango Lúcuma Uva Maracuyá Maíz Yuca Otros

12. ¿Cuántas Has. destina a otros cultivos?

<1 1–2 2 – 4 Has. 4 – 6 Has. 6 – 8 Has 8 Has. a más

Ha. Has.

III. Información relacionada con la Gestión del Negocio

13. La adquisición de sus plantas es de:

Vivero Viveros Vivero Otro

certificado locales propio

14. Su cultivo es monitoreada por personal especializado?

Si No

15. Los problemas más comunes para el cultivo de la palta?

Plagas y Agua Capital Conocimiento Otro

enfermedades de manejo

16. ¿A quiénes vende Ud. Su palta?

Emp. Acopiador Comprador Supermercado Comerc. Otro

Exportadora local Propia

136
17. Cuál es el nivel de relación con los compradores de palta?

Excelente Muy Buena Regular Mala

buena

18. ¿Celebra un contrato para la venta de la palta? Se cumple con las cláusulas?

Si No

19. ¿La entrega del producto – Palta, es en?

Centro
Establecimiento
Chacra de Otro
del comprador
acopio

20. ¿El pago por el producto es?

Por
Contado Crédito Otro
adelantado

21. Cómo es la relación con sus proveedores de insumos?

Muy
Excelente Buena Regular Mala
buena

22. ¿La compra de insumos es por aplicación o adquiere para toda la campaña?

Por Por
Otro
aplicación campaña

23. ¿En qué aspecto ha mejorado o mejoraría según Ud. la asistencia adecuada a sus
cultivos?
Incremento de la productividad
Reduce los costos de producción
Calidad de producto
Acceso a un mercado
Otros

137
IV. Información relacionada con el Financiamiento

24. ¿Conoce programas de financiamiento?

Sí No

Cuáles: ………………………………………………………………………………………………………….

V. Información relacionada con la Capacitación

25. ¿Se capacita o actualiza en el manejo de cultivos con frecuencia?

Sí No

26. ¿Qué instituciones o proyectos ejecutan programas de capacitación

Programas del gobierno central

Municipalidad
SEDIR
SENASA – INIA
Otros

Especifique: ……………………………………………………………………………………………

27. ¿Temas de su interés en las capacitaciones?

Manejo del Comercialización, MIP, MIE Gestión del

Otros
cultivo mercados negocio

VI. Información relacionada a la asociatividad

28. ¿Pertenece actualmente a alguna asociación?

Sí No

Especifique: …………………………………………………………………………………………………

29. ¿Cumple el comité que dirige la asociación con las expectativas para el cual fue
creado?
Sí No Regular

138
 30. ¿Dentro de la asociación a la cual pertenece, ¿existe algún plan estratégico?

Sí No

31. ¿Conoce Usted los servicios que presta un gremio o asociación debidamente
organizado?

Sí No

ANOTACIONES ADICIONALES:

………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

139
 ANEXO 2

Declaración de la visión

¿Cuál es la imagen ¿Cómo vemos a la población Consumen palta fuerte

deseada? con la cual trabajamos? Es saludable
decir, cual es la situación
futura deseada para nuestros
usuarios o beneficiarios.

¿Cómo seremos en el ¿Cómo nos vemos en el Principal gremio productor de

futuro? futuro? Es decir, cuál será la palta fuerte del país
posición futura de nuestra
organización en relación a
otras organizaciones.

¿Qué haremos en el ¿Qué queremos hacer en el Facilitar la investigación y

futuro? futuro? Es decir, cuales son Transferencia tecnológica e
las contribuciones más integrar la cadena de valor de la
notables que queremos hacer producción con acceso a los
en el futuro y/o cuales son los mercados internacionales
principales proyectos o
actividades que queremos
desarrollar.

140
 ANEXO 3

PROCESO DE VALIDACIÓN DE ENCUESTA

Según Richardson (KR-20) y de acuerdo a la escala mostrada a

continuación, se determinó el grado de validez para luego ser aplicada a la

población según tamaño de muestra.

Según Hernández et al (1999), la validez se refiere al grado en el cual un

instrumento mide la variable que se pretende medir. La validez del contenido

del instrumento, se determina a través de los ítems que lo conforman.

Escala de validez

0.53 a menos Validez nula

0.54 a 0.59 Validez baja

0.60 a 0.65 Válida

0.66 a 0.71 Muy válida

0.72 a 0.99 Excelente validez

1.0 Validez perfecta

Fuente: Herrera A. (1998)

141
 Tabulación y cálculo del grado de validez

ITEMS
JUECES Total fila
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
JUEZ 1 5 5 4 5 5 5 5 3 5 5 5 4 5 4 4 5 4 5 5 5 4 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 146
JUEZ 2 5 4 3 4 4 5 3 4 5 4 5 5 5 4 5 5 4 4 5 5 4 5 4 5 4 5 4 4 4 5 4 136
JUEZ 3 5 5 4 5 5 5 3 5 5 4 4 5 4 5 4 4 4 4 5 5 5 4 4 5 5 4 5 4 4 5 5 140
JUEZ 4 5 5 4 5 4 4 3 3 4 5 5 4 4 5 5 5 5 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 4 5 136
JUEZ 5 5 5 5 5 5 5 3 5 4 4 4 4 5 5 5 4 5 5 4 5 5 5 5 4 5 4 5 5 5 5 5 145
JUEZ 6 5 5 4 5 5 5 4 4 4 3 5 5 4 4 4 5 5 5 4 3 4 4 5 4 3 5 4 4 4 4 4 133
JUEZ 7 5 5 5 5 5 5 4 4 3 4 4 4 4 4 4 5 4 3 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 133
TOTAL
COULMNA 35 34 29 34 33 34 25 28 30 29 32 31 31 31 31 33 31 30 32 31 30 31 32 32 30 30 31 31 32 33 33
Promedio 5 4.86 4.143 4.86 4.71 4.9 3.57 4 4.29 4.14 4.57 4.43 4.43 4.43 4.43 4.71 4.43 4.29 4.57 4.43 4.29 4.43 4.57 4.57 4.29 4.29 4.4 4.4 4.57 4.71 4.714 138.4286
Desviación
estándar (D) 0 0.38 0.69 0.38 0.49 0.4 0.79 0.82 0.76 0.69 0.53 0.53 0.53 0.53 0.53 0.49 0.53 0.76 0.53 0.79 0.49 0.53 0.53 0.53 0.76 0.49 0.5 0.5 0.53 0.49 0.488 5.380742
D*D 0 0.14 0.476 0.14 0.24 0.1 0.62 0.67 0.57 0.48 0.29 0.29 0.29 0.29 0.29 0.24 0.29 0.57 0.29 0.62 0.24 0.29 0.29 0.29 0.57 0.24 0.3 0.3 0.29 0.24 0.238 10.14286
Si2= 10.143
St2= 28.952

Coeficiente de Cronbach (α):

α= 0.8 Excelente validez

 ANEXO 4

ANÁLISIS ESTRUCTURAL
El análisis estructural consiste en interrelacionar las variables en un cuadro de
doble entrada llamado Matriz de análisis estructural o también Matriz de influencia.

Influye sobre: 1. 2. ................. n TOTAL

MOTRICIDAD

Factor 1

Factor n.

TOTAL

PASIVIDAD

ESCALA DE INFLUENCIA : 3 :Alta 2: Media 1.Menor y 0: No hay influencia

La Variables Más motrices y las más dependientes son aquellas cuya evolución
condicionan mas al sistema, las variables dependientes son las más sensibles a la
evolución del sistema.

Interpretación de la matriz de influencia:

Motricidad (Y): Es el grado en que una variable O FACTOR influye sobre las
demás.( Suma horizontal o suma activa de cada variable).
Dependencia (X): Es el grado en que una variable O FACTOR es influida por las
demás.( Suma vertical o suma Pasiva cada variable).

Como vemos, cada variable o factor lleva aparejado un indicador de motricidad y

un indicador de dependencia sobre todo el sistema. El conjunto de las variables
por lo tanto se ubican en un PLANO DE MOTRICIDAD-DEPENDENCIA, (llamado
también plano cartesiano X-Y) como se muestra en la siguiente figura, donde el
plano cartesiano dividido en cuatro cuadrantes fue limitado por dos líneas
perpendiculares, calculado con los promedio de los valores máximos y mínimos de
motricidad y dependencia respectivamente.
 ZONA DE PODER ZONA DE CONFLICTO
Alta Motricidad Alta Motricidad

Baja Dependencia. Alta Dependencia.

(Factores o Variables Determinantes) (Factores o Variables Estratégicas)

I II

ZONA INERTE O AUTONOMA ZONA DE SALIDA

Baja Motricidad Baja Motricidad

Baja Dependencia. Alta Dependencia.

( Factores o Variables Desarticuladas) (Factores o variables de Resultados)

IV

III

- DEPENDENCIA
Plano de Motricidad-Dependencia

Selección de variables claves:

El criterio que se tomó en cuenta para determinar las variables clave, fue
seleccionar aquellas que se encuentran en el cuadrante II o zona de
conflicto. Son las variables que ejercen una fuerte influencia sobre las
demás variables del sistema; pero también se ven afectadas por éstas.
Estas variables también se les llaman Variables Estratégicas. Son
variables aptas para intervención de dirección y generan reacciones en
cadena.

144