Resumen certamen 1

Marketing: Es el conjunto de actividades que tienen como objetivo satisfacer las necesidades y deseos de los
clientes mediante la creacion, promocion, distribucion y venta de productos o servicios. comercializacion de un
producto.

Concepto de marketing: Intercambio:

El intercambio de marketing no se da si no se cumplen las siguientes condiciones:
• Deben intervenir 2 o mas unidades sociales (personas o empresas) y ambas deben tener necesidades que
satisfacer.
• Las partes deben participar voluntariamente
• Las partes deben aportar "algo" de valor en el intercambio y estar convencidas de que se beneficiaran con el.
• Las partes deben estar constantemente comunicadas entre si.
Brand Content: Tecnica de marketing creando contenido sobre tu marca
incluyendo valores de marca. No busca vender, busca a conectar emocionalmente con los
consumidores.

+
Satisfacer Intercambio con
Cencosud es una
necesidades beneficio empresa holding
Tipos de marketing
• Marketing de relaciones (CRM): Refuerza el C Costumer
vinculo emocional entre las marcas y las R Relationship
personas. 3 tipos de vinculos: emocional- M Managment
estructural y financiero. EJ
• Marketing social: Orientacion al bien social, sin fines de lucro.
EJ: La empresa alemana quiso alertar sobre los peligros de utilizar el movil mientras se
conduce e hizo un video en el que se ve a varias personas que van a un cine, reciben una llamada
y el coche de la pantalla tiene un accidente.

• Marketing comercial: Orientado al lucro, satisfacer las necesidades individuales y colectivas,

busqueda de mercados nuevos, marketing mix (4p)
EJ: Spotify: categorizan su musica de manera especifica para cada usuario, de esta manera
ofrecen una experiencia totalmente adecuada a su usuario y convierten usuarios freemium en
usuarios de pago.

• Endomarketing: Interno (empresas). El Endomarketing es una tecnica que se centra en

motivar al equipo de trabajo para la obtencion de buenos resultados: aumentar el compromiso,
reducir la rotacion y atraer un talento cualificado.
EJ: "me encanta la clinica de los andes"- mi hermana

• Channel Marketing: El Marketing Channel (canal de marketing) tipo de canal de compra-

EJ: Latas chicas en almacenes y no en supermercado

• Shopper Marketing: Inicio del proceso de ventas, Es la persona la cual ejecuta la compra
EJ: mama comprando panales.

• Neuro Marketing: estudia el proceso de compra monitorizando la conducta de los

consumidores y haciendo una prediccion de sus comportamientos futuros.
 MERCADO: Conjunto de compradores y potenciales de un producto/ que me compra
y que no compra.
El mercado tiende hacer distinto, en poco tiempo vuelve hacer normal.
EJ.: Leche de chocolate crea una nueva leche le va bien y las otra le copia. Vuelve hace normal
Diferenciacion de productos: razon de ser del mercado
Necesito que me persivan diferente
• Intrisica- Propio de la persona o el objeto Ej plumon pizzara negro.
• Caracaterizticas intrinzico: Plumon con bracitos para que nunca mas se me caiga.
• Accesibilidad: presencia distribuicion
• EJ cocacola esta en todas partes Industria vs mercado
• Imagen: Publicidad, calidad percibida.
Agrupa a Tipo de producto
Analisis de competencia de mercado
todos los desarrollado
• importancia de la marca
fabricantes EJ- mercado de
• Linea de producto Ej-Industria
• Instalaciones leche descremada
lechera
• Personal: formal? Informal?
• Cuanto venden
• Cual es su politica

Comprador: Comprador: persona que tiene necesidades/ capacidad y que compre.

Compra impulsiva: placer de comprar, no hay una reflexion previa/ se condiciona esto
por la buena ubicacion de ciertos productos/ buen precio / buena campana
publicitaria.
Compra racional: Compra que requiere reflexion. Motivo de compra: Convenencia del
satisfactor (producto)
Tipos de necesidades
Necesidades
Basicas: Indispensables para la vida -hacer deporte- alimentarse- vestirse
Sustarias/ de image: Rol y posicion social- youtopia/ baga.
Individuales: comida/cine
Colectivas: Salud publica
Factores que intervienen en las necesidades:
• Sexo
• Edad
• Clima
• Status
Necesidades Elasticas
Piscola o whisky (diferencia de precio- factor que interviene es al edad
Necesidades Rigidas
Ejemplo: necesidad de comer algo, dulce/sal.
 Demanda:
Capacidad+ disposicion a comprar
Capacidad: Ingresos
Dispocision: Ganas
Demanda Individual: Sesgado por el clima/ ofertas - Venta de
pantalones pero la decision es personal.
Demanda Total: Sesgado por el clima/ ofertas. La gente necesita
pantalones para el invierno.

Posicionamiento:
1) Target: A quién le hablaremos, quiénes son los consumidores, perfiles,
variables a considerar.
2) Marca: Cúal es la marca a instalar en la cabeza de la gente
3) Categoría (marco de referencia):
4) Atributo/Beneficio
5) Soporte (Reason to Believe) Conjunto de elementos que permiten
que una empresa se distinga del resto.
EJEMPLO: COCACOLA Es el valor que tiene la marca frente
Target: Para los consumidores a lo largo del Mundo. a sus clientes, es una estrategia que
sirve para que las marcas definan su
Marca: Coca-Cola identidad.
Categoría: Es la bebida
Beneficio: Que proporciona un profundo “Refrehment” para el cuerpo,
mente y espíritu
Soporte: Porque sólo Coca-Cola bien helada hace los momentos mas
especiales, combinando la sensación única del sabor Coca-Cola con lo que
es verdadero y genuino, proporcionando una fuente de placer en la vida
diaria.
Ventaja competitiva Si todo lo que intentas hacer es esencialmente lo mismo que tus
rivales, es poco probable que tengas mucho exito
• Precio
• Calidad
• Experencia
• Personalizacion
Propuesta de valor
Una propuesta de valor es la promesa de valor que un cliente espera recibir por parte de
una empresa. Es mas que una simple descripcion del producto o servicio: es la solucion
especifica que tu empresa brinda a un cliente, y que un competidor no puede ofrecer.

Formato propuesta de valor

Titulo: describe el beneficio para el cliente
Subtitulo: Que explica la oferta de la empresa
 Frame Work
Mision: La gran respuesta a la pregunta
¿Para que existimos?
Vision: Como se proyectan
Marketing mix4p
Producto
Precio
Plaza (distribucion y publicidad
Construccion de marcas exitosas
• Conectan a las personas emocionalmente
• Crean lazos y experiencias
• Piensan en un proposito mayor
Importancia de la marca
• Simplifica la decision de compra
• Sus clientes distinguen sus productos y servicios
• Calidad constante Imagen Identidad
• Generan confianza Esencia en lo que
Como nos
Identidad y Imagen de marca perciben somos
Lo que somos y proyectamos
Si la identidad y la imagen se alinean obtendra una marca coherente y
unica frente a la competencia.
Branding;
Proceso de definicion y construccion de una marca mediante procesos
graficos, comunicacionales y de posicionamiento
Brand equity (capital de la marca)
Refiere al valor percibido por los publicos. No es por tanto
un valor economico sino perceptivo
Brand Value ( valor de marca)
Valor economico (monetario)
ETAPAS DEL MARKETING:
1. ESTUDIO,SELECCION Y SEGMENTACION DEL MERCADO
ESTUDIO Y SELECCION: DEFINICION PRESICA Y SISTEMATICA DE LOS
CLIENTES
SEGMENTACION: DIVIDIRLAS EN GRUPOS HOMOGENEOS POR VARIABLES.
2. MERCADOS OBJETIVOS: CONJUNTO DE CLIENTES CUYAS NECESIDADES
PLANEAMOS SATIFACER
3. MARKETING MIX: 4 P: PRECIO,PLAZA,PRODUCTO,PUBLICIDAD
4. DISENO DE DIRECTRICES: DESGLOSE DE PLANES Y PROGRAMAS
5. POSICIONAMIENTO
 Herramientas: P E S T E L:
Pestel: Factores Politicos: como el gobierno interviene en la empresa
Economico: Como el entorno/macroentorno afecta en la empresa (pib)…
Social: Modas, patrones de compras, estilos de vida
Tecnologico: Nueva maquinaria, 5g
Ecologicos: De que forma el medio ambiente afecta a la empresa. (SKY)
Legal: la empresa debe cumplir reglamentos, leyes y licencias

FINALIDAD: Es una herramienta basica para entender factores generales del

entorno. Todo esto con la finalidad de aportar informacion para poder
identificar que tan acertado y viable es nuestro negocio a desarrollar.
Herramientas: P O R T E R EJEMPLO NOKIA PESTEL: 2001 DOMINABA
1. Amenza de nuevos competidores Y NO ANTICIPO LOS FACTORES
TECNOLOGICOS.
2. Poder de negociacion con provedores EJEMPLO BLOCKBUSTER: NO ANTICIPO
3. Amenza de productos sustitutos FACTORES TECNOLOGICOS Y SOCIALES.
SURGIERON NUEVAS FORMAS DE
4. Poder de negociacion con cliente DISTRIBUCION DE CONTENIDO
5. Intensidad Competitiva
DEFINICION Y UTILIDAD: Es un diagrama estrategico/ analizar fuerzas competitivas y
disminuir las posibles amenazas
- La utilidad de esta herramienta de gestion es que las empresas pueden analizar y
medir sus recursos frente a estas cinco fuerzas. A partir de ahi, estaran en
condiciones optimas para establecer y planificar estrategias que potencien sus
oportunidad o fortalezas para hacer frente a las amenazas y debilidades. sabras si tu
negocio esta preparado para acceder al mercado.

Herramientas: L A D D E R I N G
Tecnica psicologica
El laddering es una tecnica que permite entender las motivaciones de las
decisiones o elecciones de los consumidores, mediante la realizacion de
entrevistas.
Means-end:
Nivel 1 "Atributos" (A), consistente en definir las rasgos, caracteristicas fisicas e ingredientes que
componen un producto de la forma mas objetiva posible. Usados como descriptores puros del producto o
servicio.

Nivel 2 "Consecuencias" (C), el resultado o beneficio de utilizar este producto o servicio. Representa lo
que el producto "hace" por el usuario,

Nivel 3 "Valores" (V), la ultima o verdadera razon de porque una persona utiliza un producto o servicio,
esto es, como este producto puede ayudar a conseguir los objetivos vitales de un individuo.
Herramientas: Matriz Ansoff:
El principal objetivo de la matriz de Ansoff es identificar oportunidades de
crecimiento y para esto, el primer paso consiste en relacionar productos y
mercados de acuerdo a si estos son actuales o nuevos.

Herramientas: Matriz BCG

Productos estrella: tienen un alto
crecimiento y una alta participacion de
mercado. Son grandes generadores de
liquidez
Producto Interrogante: Son productos
con un crecimiento elevado, pero con una
participacion debil en el mercado.
Producto vaca: Productos con una alta
cuota de mercado y una baja tasa de
crecimiento, lo cual se traduce en
productos ya maduros totalmente
consolidados en el sector.
Producto Perro: Tiene un bajo
crecimiento de mercado y tambien
una baja cuota de mercado. Estos
productos no son nada recomendables
para la empresa, puesto que
consumen costes fijos, pero aportan
poco o nada a cambio.
 Introduccion: En la etapa de introduccion,
despues de elaborar el plan de marketing, el
producto es lanzado por primera vez al
mercado, nos encontramos ante una primera
etapa llena de incertidumbre y de riesgo.
Crecimiento: En la fase de crecimiento, el
producto se posiciona en el segmento
definido, y comienza a ser aceptado por los
consumidores. Esto provoca que las ventas y
por tanto los beneficios vayan in crescendo.

Madurez: La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima

en cuanto a cuota de mercado. Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un
producto, suele tener una duracion mas amplia que el resto.

Declive: Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que el producto

ha sido sustituido por otras opciones mas atractivas para los consumidores.
Los beneficios pueden convertirse en perdidas y, por tanto, que el producto deje
de ser rentable para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.

Herramientas: Est. genericas de porter

• Liderazgo en costes: La estrategia de liderazgo en costes consiste en
conseguir ser la empresa que ofrece los productos mas baratos del
mercado. De esta forma, una empresa que siga esta estrategia buscara
vender muchos productos a un precio muy barato y con escaso margen de
beneficio. Para ello, normalmente este tipo de empresas se centran en
ofrecer productos muy basicos, con procesos muy optimizados, materias
primas baratas y enfocados a vender en grandes cantidades al mayor
numero posible de clientes.
• Diferenciacion:La estrategia de diferenciacion es opuesta a la de liderazgo
en costes. En este caso, se basa en disenar y vender productos que los
clientes perciban como unicos, y que por lo tanto esten dispuestos a
pagar un mayor precio por ellos.
• Estrategia de enfoque: La estrategia de enfoque en nichos se basa en
disenar productos enfocados a nichos concretos de clientes con gustos
muy especificos y que estan dispuestos a pagar mas por productos
adaptados a sus necesidades. Normalmente este enfoque se hace en
nichos pequenos para los cuales los competidores no han lanzado
productos concretos.
 Métricas
roi: retorno sobre la inversión: El ROI es una métrica financiera basada en la
relación entre el dinero ganado y el dinero invertido en una acción concreta.
Formula ganancias-inversion
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inversion
Ticket promedio:
El ticket promedio nada más es que el valor promedio o el promedio de compras que
cada cliente hace en tu negocio
Formula: venta neta
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Cantidad de transaccional/ clientes
cuota de mercado:
El calculo permite ver que porcentaje del mercado tiene la compañía.

cuota de mercado del segmento

cuota de mercado: relativa

segmentacion:
Definición: Proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños y
similares con el fin de enfocar las estrategias de marketing de manera
más precisa y adaptada a las necesidades y características de cada
segmento.

Tipos:
1.- Medible.- Cuantifica tamaño y cantidad de compra que puede realizar

2.- Accesible.- Posibilidad de llegar a un segmento

3.- Rentable.- Justifica costos

Herramientas:
1.- Buyer persona: representación ficticia y detallada de un cliente ideal
dentro de un segmento específico. Aunque los buyer personas se basan en
datos reales, también incluyen aspectos psicográficos, demográficos,
comportamentales y otras características relevantes.
2.- Laddering: técnica que ayuda a identificar los valores y motivaciones
subyacentes de los consumidores