SOLUCIÓN AL CASO PRACTICO Bodegas de Cómpeta

Materia: Introducción al Marketing

Profesor: Javier de Miguel Luken
Integrantes:
Angie Durango Gomez
Damian Valbuena
Patricia Guerrero Figueroa
Sandy Cruz Silva

CASO DE ESTUDIO
CATEGORÍA DESCRIPCIÓN
Bodegas De Cómpeta, empresa familiar con más de dos siglos en
RESUMEN DEL Málaga, produce vino de calidad con viñedos propios. Ofrecen variedad
NEGOCIO de productos y planean añadir uno nuevo. Comercializan directamente a
granel en hostelería y a través de distribuidores.
Los dueños de la empresa están buscando expandir su portafolio de
OBJETIVOS DE productos, aumentar su producción anual de vino y explorar nuevos
NEGOCIO mercados. También están interesados en promover la calidad de sus
productos y su implicación con la comunidad local.
No cuenta con una estrategia de expansión.
No hay identidad de los productos.
EL PROBLEMA No hay fidelización.
No estrategia de Marketing y ventas.
No hay Rentabilidad.
NUESTRA
Diseñar un plan de marketing integral
SOLUCIÓN
La ventaja competitiva de Bodegas De Cómpeta es su larga tradición
VENTAJA
vinícola, calidad, promoción local y viñedos propios, lo que les permite
COMPETITIVA
diferenciarse en el mercado y ofrecer productos de alta calidad.
MERCADO Consumidores individuales, establecimientos que buscan variedad para
OBJETIVO sus clientes y personas que buscan regalos o momentos especiales.
Estrategia: Diseño de identidad de marca
Objetivos:
ESTRATEGIA DE
1.Reconocimiento Nacional e Internacional.
MARKETING
2.Fidelización.
& OBJETIVOS
3.Diferenciación y valor añadido.
1. ¿Qué factores, de DAFO y Porter, analizarías de forma previa a la proyección internacional
de la empresa? Realiza los análisis y razona la respuesta con la valoración cualitativa y
cuantitativa de los datos del caso.

Análisis DAFO

Fortalezas (F):

 Tradición familiar y calidad del producto: Cómpeta tiene una larga tradición en la
producción de vino desde 1810. Su enfoque en la calidad del producto es una fortaleza.
 Imagen de marca sólida: Una marca bien establecida y reconocida en su mercado local
puede ser una ventaja al expandirse internacionalmente. Cómpeta puede capitalizar su
historia y tradición para construir una imagen positiva en nuevos mercados
 Viñedos propios: La posesión de viñedos les brinda control sobre la materia prima y la
calidad de las uvas.
 Capacidad de producción escalable: Con viñedos propios y la posibilidad de arrendar
fincas adicionales, Cómpeta tiene flexibilidad para aumentar la producción según la
demanda en nuevos mercados.
 Inversión en comercialización internacional: La disposición de Cómpeta a invertir en
marketing y ventas en el extranjero muestra su compromiso con el crecimiento y la
expansión global

Oportunidades (O):

 Nuevo vino tinto de uva tempranillo: La inversión en cepas para producir 300,000 litros
de vino tinto es una oportunidad para diversificar su oferta.
 Comercialización internacional: La disposición a invertir en este ámbito puede abrir
mercados más amplios y fomentar el crecimiento.
 Expansión geográfica: Ingresar a países o regiones donde aún no se ha penetrado. Por
ejemplo, Cómpeta podría considerar exportar su vino a Asia o a América.
 Alianzas estratégicas: Colaborar con distribuidores locales o socios internacionales para
aumentar la presencia en mercados extranjeros.
 Marketing digital y presencia en línea: Utilizar plataformas en línea para promover la
marca y los productos. Crear un sitio web en varios idiomas para llegar a audiencias
globales.
 Innovación y adaptación:
o Etiquetado y diseño atractivo: Oportunidad de diseñar un etiquetado que sea
atractivos para los consumidores internacionales.
o Adaptación cultural: Considerar las preferencias y costumbres locales al diseñar
estrategias de marketing.
 Investigación de mercado: Comprender cómo se comercializan los productos similares
en otros países.

Debilidades (D):

 Dependencia de la autoventa: La ruta de autoventa limita su alcance y podría ser una

debilidad en términos de expansión.
 Preocupación por el futuro: La incertidumbre sobre el futuro es una debilidad que
requiere atención.
  Costos adicionales: El comercio internacional puede conllevar gastos más elevados
debido a licencias, transporte, aranceles y otros trámites aduaneros.
 Competencia global: En el mercado internacional, Cómpeta se enfrentará a competidores
de todo el mundo. La presión competitiva puede ser intensa y afectar los márgenes de
beneficio. La empresa debe diferenciarse y ofrecer un valor único para destacar.
 Adaptación cultural y preferencias locales: Las preferencias de los consumidores varían
según la región. Cómpeta debe investigar y comprender las necesidades y gustos locales.
La falta de adaptación puede llevar al fracaso en el mercado internacional.

Amenazas (A):

 Competencia: En un mercado competitivo, Cómpeta debe mantenerse al tanto de las

tendencias y la competencia.
 Cambios en la demanda: Las preferencias de los consumidores pueden cambiar, lo que
afectaría las ventas.
 Volatilidad del comercio mundial: El comercio internacional está sujeto a fluctuaciones
económicas y políticas. Las tensiones comerciales entre países pueden afectar las
operaciones y las relaciones comerciales
 Inestabilidad económica y financiera: La volatilidad en los mercados financieros y las
crisis económicas pueden afectar la demanda y los precios de los productos. Cómpeta
debe ser consciente de estos riesgos

Análisis De Las Fuerzas Porter

Para realizar un análisis de las 5 fuerzas de Porter para Bodegas De Cómpeta, consideremos:

1. Rivalidad entre competidores existentes: La competencia puede ser baja debido al

reconocimiento local a través de su experiencia, tradición familiar y la calidad de los productos,
pero podría aumentar si otras bodegas locales o regionales intensifican sus esfuerzos de marketing
y producción.

2. Amenaza de nuevos participantes: Dado el prestigio y la tradición de la empresa, la amenaza

de nuevos participantes podría ser moderada. Sin embargo, la entrada de nuevas bodegas con
innovaciones tecnológicas o estrategias de marketing podría representar un desafío.

3. Amenaza de productos o servicios sustitutos: En el caso de Bodegas De Cómpeta, la

amenaza de sustitución podría ser baja, ya que la producción de vino es una actividad tradicional
arraigada en la región y los consumidores valoran la calidad y el sabor del vino.

4. Poder de negociación de los compradores: El poder de negociación de los compradores

puede ser moderado, ya que la empresa tiene una base de clientes establecida y ofrece productos
de calidad. Sin embargo, los compradores podrían tener cierto poder si hay un exceso de oferta en
el mercado o si encuentran productos similares a precios más bajos.

5. Poder de negociación de los proveedores: Con viñedos propios y una larga tradición en la
extracción del mosto, Bodegas De Cómpeta podría tener un poder de negociación considerable
con sus proveedores de materias primas. Sin embargo, la empresa aún depende de otros
proveedores para ciertos insumos y servicios, lo que podría influir en su capacidad de negociación.
 En resumen, Bodegas De Cómpeta parece estar en una posición favorable en su mercado local,
con una fuerte reputación y relaciones establecidas. Sin embargo, debe estar atenta a la
competencia emergente y a las tendencias del mercado para mantener su posición competitiva.

2. ¿Cómo valoras la coherencia de actuación entre las 4 P´s del marketing mix? ¿Cómo lo
enfocarías y estructurarías de forma más correcta? Razona la respuesta, importante valorar
los datos cuantitativos de los cuadros que se muestran en el caso

4 P´S
VALORACION ENFOQUE ESTRATEGÍA
MARKETING
1. Introducir el nuevo vino
tinto de uva tempranillo al
mercado local y nacional como
un producto Premium,
destacando su calidad y el
proceso de maduración en
barrica.

1. Que hacen que tus 2. Diversificar el portafolio de

vinos sean únicos. productos señalando su gama
1. No cuenta con amplia de vinos, mostrando
portafolio definido. 2. Especialización en sus opciones para diferentes
un producto y preferencias de los
2. No hay identidad de convertirlo en un la consumidores, incluso explorar
la marca estrella . la posibilidad de desarrollar
PRODUCTO productos derivados de la uva,
3. No genera 3. Determinar un como mermeladas, vinagres
exclusividad portafolio de basados en extractos de uva,
productos. para ampliar el alcance de la
4. Difícilmente se marca y generar optimización
diferencia del resto 4. Premiunización del y/o disminución de costos.
vino para un enfoque
internacional 3. Crear una línea Premium de
vinos de edición limitada,
enfocada en variedades
autóctonas de la región y
técnicas de vinificación
innovadoras, para captar la
atención de los consumidores
aficionados al vino y
coleccionistas
1. Diagnosticar los 1. Implementar una estrategia
costos y gastos de de precios diferenciados para
producción y los mercados local, nacional e
establecer un sistema internacional, teniendo en
1. Precios con baja de costos claro. cuenta los costos de
PRECIO rentabilidad sin costeo distribución y la segmentación
claro. 2. Se sugiere ampliar del mercado.
el portafolio en
consecuencia a las 2. Implementar programas de
preferencias del fidelización, ofreciendo
mercado pero descuentos especiales o
 beneficios exclusivos para
aquellos que frecuenten la
bodega o compren
apuntándole a mejorar regularmente sus productos,
imagen, prestigio y incentivando la lealtad y el
precios con un margen boca a boca positivo en la
razonable. comunidad.

3. Importante generar 3. Implementar una estrategia

alianzas estratégicas de precios Premium para los
con diferentes actores nuevos productos,
de la cadena para posicionándolos como
optimizar costos y opciones de lujo y calidad
gastos. superior, aprovechando la
asociación de la marca con la
tradición y la excelencia
enológica.
1. Fortalecer la presencia en
eventos y festivales locales,
ferias gastronómicas y fiestas
regionales y nacionales, para
aumentar la exposición de la
marca y fomentar el
relacionamiento estratégico
teniendo en cuenta que los
meses de mayo y Junio hay
1. Venta directa desde celebraciones de compromisos
1. Asegurarnos de
Bodega en un 40% sociales y actividades de
tener una cadena de
verano al igual que el mes de
suministro eficiente y
2. Mosto a granel en diciembre por sus festividades.
confiable para
PLAZA establecimientos de
garantizar el pdto
hostelería 20% 2. Expandir la distribución a
llegue a los puntos de
través de canales de comercio
venta en óptimas
3. Distribuidores y auto electrónico y plataformas de
condiciones y a tiempo
venta 40% venta online especializadas,
para llegar a consumidores de
todo el mundo.

3.Explorar la posibilidad de
abrir tiendas conceptuales
pop-up para crear experiencias
inmersitas y aumentar la
visibilidad de la marca a nivel
global
1. Desarrollar una 1. Colaborar negocios locales,
estrategia de regionales y nacionales para
No se realiza ninguna
marketing integral que organizar eventos de maridaje,
actividad de promoción
incluya publicidad, donde les pueda degustar los
y comunicación , las
relaciones públicas, vinos de la bodega generando
ventas se realizan a
marketing digital, redes una experiencia sensorial
PROMOCIÓN través de una ruta de
sociales, eventos y completa y promoviendo la
auto venta que sale 3
degustaciones marca.
veces en semana y
visita a los clientes
2. Se pueden crear 2. Ejecutar campañas
históricos
experiencias de marca publicitarias en medios de
memorables para los comunicación y redes sociales
 con dinámicas que incentiven
la interacción y el compromiso
entre la marca y los
clientes, como visitas a consumidores.
la bodega, catas
guiadas, eventos 3. Ofrecer paquetes de
temáticos o clubes de suscripción o clubes de vinos
vinos, para fomentar la para clientes y/o influencies
lealtad y el boca a internacionales, con envíos
boca. periódicos de selecciones
exclusivas y acceso a eventos
virtuales de cata conducidos
por expertos enológicos.

3. Define los ejes del Plan de Marketing de Bodegas de Cómpeta para 2.024 contemplando el
objetivo de crecer en el mercado nacional e internacional (Posicionamiento, Políticas de
Producto, Precios, Distribución y Promoción de marketing).

La importancia de destacar en el mercado con una marca distintiva

1. ANÁLISIS DE MERCADO:

En principio hacer un proceso de comprensión del mercado de vinos en general y cómo se

comporta público objetivo. Investiga tendencias, preferencias de los consumidores,
competencia, precios y canales de distribución. Identifica oportunidades y brechas en el
mercado que Bodegas De Cómpeta pueda aprovechar. Dentro de las herramientas que
podemos utilizar para este estudio están:

 Focus Group
 Entrevistas Profundidad / Encuestas online
 Estudio observacional en Campo y en redes
 Pruebas de Campo
 Comunidades Online
 Análisis de Competencia
 Compra de Datos
 2. DEFINICIÓN DE PÚBLICO OBJETIVO:

Una vez obtengamos los resultados del estudio de mercado con las estrategias anteriores
la idea es hacer una segmentación por grupos de consumidores más propensos a comprar
los vinos.

Nota: En esta etapa aquí consideramos factores como la demografía, los hábitos
de consumo, los comportamientos de compra y las preferencias de sabor.

Ahora bien sabemos que en un mercado competitivo y saturado de opciones, es esencial

que una marca de vino destaque y posea una identidad distintiva. Los consumidores
buscan vinos que ofrezcan algo único y diferente, que les brinden una experiencia
sensorial y emocional única. Para lograrlo, es crucial desarrollar una marca sólida y
coherente que transmita los valores, la historia y la esencia de la bodega y sus productos.

3. DESARROLLO DE MARCA

Para crear tu propia marca de vino y que sea única, es importante seguir una serie
de pasos estratégicos que permitan construir una identidad sólida y atractiva. A
continuación, presentamos cinco pasos clave para lograrlo:

Paso A. Definir la identidad de la marca

El primer paso para crear una marca de vino única es definir su identidad. Esto
implica establecer los valores, la historia y la visión de la marca. ¿Cuál es la
inspiración detrás de la bodega? ¿Qué la hace especial y diferente? Comprender y
articular la identidad de la marca ayudará a establecer una base sólida para el
desarrollo de productos y estrategias de marketing.

Paso B. Diseñar una etiqueta distintiva

La etiqueta del vino es el primer contacto visual que los consumidores

establecerán con la marca. Es fundamental trabajar con diseñadores profesionales
para desarrollar una etiqueta atractiva y distintiva que capture la esencia de la
marca. La etiqueta debe reflejar la identidad de la marca y transmitir sus
valores de manera visualmente atractiva. Además, es recomendable considerar el
uso de materiales sostenibles y técnicas de diseño innovadoras para destacar aún
más.

Paso C. Desarrollar una estrategia de marketing efectiva

Una estrategia de marketing sólida es esencial para dar a conocer la marca de

vino y conectar con el público objetivo. Esto implica la creación de un sitio web
atractivo y funcional que muestre la historia de la marca y los productos
disponibles. También es recomendable utilizar las redes sociales y otras
plataformas digitales para aumentar la visibilidad y llegar a una audiencia más
amplia. Además, colaborar con influencers y participar en eventos relacionados
con el vino puede ser una excelente manera de promocionar la marca y establecer
relaciones con clientes potenciales.

Es importante conocer las claves del maridaje para saber combinar el vino y la comida de
manera adecuada y realzar la experiencia gastronómica. Asimismo, explorar diferentes
tipos de vino, como el vino blanco si la marca nació a través de otra variedad, puede abrir
nuevas oportunidades de mercado y ampliar el alcance de la marca.

4. CREACIÓN DEL NUEVO PRODUCTO:

La idea ahora es desarrollar una línea de productos de vino que satisfaga las necesidades
y los gustos de tu público objetivo de acuerdo con los resultados anteriores se considera
ofrecer una variedad de vinos entre estos el de vino tinto de uva tempranillo los cuales
incluyan diferentes estilos, variedades de uva y rangos de precios para atraer a una
amplia gama de consumidores.

Nota: La calidad del vino es un elemento crucial para el éxito de una marca. Es esencial
invertir en el cultivo de uvas de alta calidad, utilizar técnicas de vinificación precisas y
garantizar un proceso de envejecimiento adecuado. La excelencia en la calidad del vino
será lo que realmente diferencie a la marca y genere lealtad en los consumidores.

5. ESTRATEGIA DE PRECIOS:

Esta etapa es super importante y que tendremos que establecer precios competitivos que
reflejen el valor percibido de tus vinos en el mercado. Aquí tendremos en cuenta la
calidad del producto, los costos de producción, los precios de la competencia y las
expectativas de los consumidores.

6. ESTABLECER ASOCIACIONES ESTRATÉGICAS

Vemos importante poder establecer asociaciones estratégicas con distribuidores,

restaurantes y tiendas especializadas puede ser una forma efectiva de expandir la
presencia de la marca en el mercado. Además, colaborar con enólogos
reconocidos o participar en competiciones, como premios de decantación o catas
puede agregar credibilidad y prestigio a tu marca.

7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Aquí buscamos conocer la mejor forma de llegar a los consumidores y es definiendo qué
canales de distribución utilizaremos dentro de las estrategias se podría incluir la venta
directa a través de tu propia tienda en línea, la distribución a través de minoristas locales,
la participación en eventos de degustación de vinos y la colaboración con restaurantes y
bares.

8. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD:

En este paso del plan de marketing utilizaremos una combinación de tácticas de

promoción y publicidad para aumentar la visibilidad de marca de vinos Bodegas De
Cómpeta. Esto puede incluir publicidad en redes sociales, relaciones públicas, eventos
promocionales, degustaciones de vinos, colaboraciones con influencers y marketing por
correo electrónico.

9. MARKETING DE CONTENIDO:

Crear contenido relevante y atractivo relacionado con el mundo del vino para atraer y
retener a tu audiencia. Esto puede incluir publicaciones en blogs, videos educativos, guías
de maridaje de vinos y contenido generado por usuarios.

10. MEDICIÓN Y ANÁLISIS:

La etapa para nuestra percepción de las más importantes ya que es necesaria genera una
herramienta de seguimiento para medir el rendimiento de las estrategias de marketing y
ventas que hemos establecido. Se hace importante analiza métricas clave como el tráfico
del sitio web, las conversiones, las ventas y el retorno de la inversión (ROI) para
identificar áreas de mejora y optimización.

11. ADAPTACIÓN CONTINUA:

El mercado del vino es dinámico y está en constante evolución, por lo que es importante
estar abierto a ajustar y adaptar tu estrategia de marketing según sea necesario para
mantener la relevancia y la competitividad en el mercado.