Informe Marcos y Cielo - Cortinas

“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS DE INDEPENDENCIA”
ESCUELA PROFESIONAL DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN DE MEJORA EN LA COMERCIALIZACIÓN

Y VENTAS DE LA EMPRESA “MARCOS Y CIELO”
PROYECTO PRODUCTIVO
PRESENTADO POR:
Barzola Camarena, Camila Paola.
Curí Aliaga, Cristhian.
Meza Gonzales, Beyson Corvin.
Rodríguez Doroteo, Neidy Leticia.
Sánchez Avila, Katia Rosa.
PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II DE:

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
HUANCAYO – PERÚ
2021
DEDICATORIA
A: Nuestros padres por el apoyo y
la motivación en el desarrollo de este
proyecto.
A quienes permanentemente nos
apoyaron contribuyendo
incondicionalmente a lograr nuestros
objetivos propuestos.
2
ÍNDICE
DEDICATORIA ______________________________________________________________________________________ 2
ÍNDICE _______________________________________________________________________________________________ 3
ÍNDICE DE FIGURAS _______________________________________________________________________________ 6
ÍNDICE DE TABLAS ________________________________________________________________________________ 8
CAPÍTULO I _______________________________________________________________________________________ 10
DATOS GENERALES Y FILOSOFÍA EMPRESARIAL __________________________________________ 10
1.1. Nombre de la empresa. _____________________________________________________________________ 10
1.2. Razón social, Domicilio fiscal. _____________________________________________________________ 10
1.3. Actividades de la empresa. _________________________________________________________________ 10
1.4. Ejecución de las prácticas. _________________________________________________________________ 10
1.5. Total, de horas acumuladas. _______________________________________________________________ 10
1.6. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas. _____________ 11
1.7. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo. ______________________________ 11
1.8. Visión, Misión, Matriz axiológica. _________________________________________________________ 12
CAPÍTULO II ______________________________________________________________________________________ 14
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL _____________________________________ 14
2.1. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial. _________________________________ 14
2.2. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. ________________________________ 16
2.3. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial. ________________ 17
2.4. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial. _________________ 18
2.5. Objetivos comerciales. ______________________________________________________________________ 19
2.5.1. Objetivo general. ___________________________________________________________________________________ 19
2.5.2. Objetivos específicos. ______________________________________________________________________________ 20
2.6. Matriz Kraljic. ________________________________________________________________________________ 20

2.7. Diseño y distribución de planta – Layout. _______________________________________________ 21
2.8. Flujogramas de procesos. __________________________________________________________________ 22
CAPÍTULO III – SEGMENTACIÓN DE MERCADO, MEZCLA DE MARKETING Y
POSICIONAMIENTO. _____________________________________________________________________________ 27
3.1. Segmentación de mercado. ________________________________________________________________ 27
3.2. Perfil del consumidor. ______________________________________________________________________ 28
3.3. Posicionamiento de mercado. _____________________________________________________________ 29
3.4. Lienzo de propuesta de valor. _____________________________________________________________ 30
3.5. Matriz de posicionamiento. ________________________________________________________________ 31
3
3.6. Estudio de mercado. ________________________________________________________________________ 32
3.7. Estrategias de Producto.____________________________________________________________________ 32
3.7.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG) _______________________________________________________ 32
3.7.2. Catálogo comercial de productos. _________________________________________________________________ 34
3.7.3. Branding ____________________________________________________________________________________________ 36
3.7.3.1. Estructura de marca. __________________________________________________________________________ 37
3.7.3.2. Etiqueta. ________________________________________________________________________________________ 38
3.7.3.3. Empaque._______________________________________________________________________________________ 38
3.8. Estrategia de precio. ________________________________________________________________________ 38

3.9. Estrategia de plaza. __________________________________________________________________________ 40
3.9.1. Canales de distribución. __________________________________________________________________________ 40
3.9.2. Estrategias promocionales y publicitarias. ______________________________________________________ 41
3.9.3. Propuesta ética de las estrategias comerciales para la convivencia de los ciudadanos globales.
______________________________________________________________________________________________________________ 44
CAPÍTULO IV – VENTAS HISTÓRICAS Y PRONÓSTICO DE VENTAS ______________________ 45

4.2. Equipo de venta. _____________________________________________________________________________ 56
4.3. Panel de ejecutivos. _________________________________________________________________________ 57
4.4. Propuesta de mejora. _______________________________________________________________________ 58
4.6. Metas de venta._______________________________________________________________________________ 61
4.7. Gastos de venta. ______________________________________________________________________________ 63
4.8. Incentivos comerciales._____________________________________________________________________ 64
4.9. Factores psicológicos. _______________________________________________________________________ 65
4.10. Factores financieros _______________________________________________________________________ 66
4.11. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente. ___________________________________________ 66
CAPÍTULO V – ESTRATEGIAS COMERCIALES________________________________________________ 67
5.1. Estrategias de producto.____________________________________________________________________ 67
5.2. Estrategias de precio. _______________________________________________________________________ 68
5.3. Estrategias de promoción. _________________________________________________________________ 68
5.4. Estrategias de plaza. ________________________________________________________________________ 69
5.5. Estrategias de procesos. ____________________________________________________________________ 69
5.6. Estrategias de personas ____________________________________________________________________ 71
5.7. Evidencia física. ______________________________________________________________________________ 72
5.8. Productividad. _______________________________________________________________________________ 73
5.9. Estrategias de personal y calidad _________________________________________________________ 74
5.10. Estrategias comerciales de internacionalización. ____________________________________ 74
CAPÍTULO VI – ELEMENTOS DE CONTROL Y PLAN DE MEJORA COMERCIAL _________ 76
6.1. Manejo de agendas y reuniones comerciales. ___________________________________________ 76
4
6.2. Implementación de instrumentos digitales. ____________________________________________ 77
6.2.1. Creación de página web. __________________________________________________________________________ 77
6.2.2. Creación de Fan Page. _____________________________________________________________________________ 78
6.3. Factores de éxito y restricciones. _________________________________________________________ 81

6.4. Propuesta de plan de mejora. _____________________________________________________________ 82
CONCLUSIONES __________________________________________________________________________________ 83
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA _________________________________________________________________ 84
ANEXOS ____________________________________________________________________________________________ 86
5
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 2. Matriz Kraljic de la empresa “Marcos y Cielo” ________________________________ 20

Figura 3. Matriz Kraljic de la empresa “Marcos y Cielo” ________________________________ 21
Figura 4. Foto de antes de la empresa “Marcos y Cielo” _________________________________ 22
Figura 6. Flujograma de proceso de atención al cliente _________________________________ 23
Figura 7. Flujograma de proceso de recepción de mercadería ________________________ 24
Figura 8. Flujograma de proceso de entrega de cortinas _______________________________ 25
Figura 9. Perfil del consumidor de la empresa “Marcos y Cielo”_______________________ 29
Figura 10. Lienzo de propuesta de valor de la empresa “Marcos y Cielo” ___________ 31
Figura 12. Matriz BCG de la empresa “Marcos y Cielo” __________________________________ 33
Figura 13. Catálogo de la empresa “Marcos y Cielo” _____________________________________ 36
Figura 14. Logo actual de la empresa “Marcos y Cielo” _________________________________ 37
Figura 15. Propuesta de logo por el equipo de trabajo __________________________________ 37
Figura 16. Propuesta de etiqueta ____________________________________________________________ 38
Figura 17. Propuesta de empaque ___________________________________________________________ 38
Figura 18. Estrategias de plaza ______________________________________________________________ 40
Figura 19. Catálogos en formato PDF _______________________________________________________ 42
Figura 20. Rango de edades ___________________________________________________________________ 45
Figura 21. Género _______________________________________________________________________________ 46
Figura 22. Lugar actual en donde viven. ___________________________________________________ 46
Figura 23. Si cuenta con cortinas en su casa, oficina o departamento _______________ 47
Figura 24. Frecuencia de renovación en cortinas ________________________________________ 47
Figura 25. Frecuencia de ir acompañado __________________________________________________ 48
Figura 26. Características al realizar visita en tienda. __________________________________ 48
Figura 27. Atención al cliente _________________________________________________________________ 49
Figura 28. Precio de cortinas _________________________________________________________________ 50
Figura 29. Variedad de cortinas _____________________________________________________________ 50
Figura 30. Oferta de cortinas _________________________________________________________________ 51
Figura 31. Calidad del material de la cortina _____________________________________________ 51
Figura 32. Preferencia de cortina para sala _______________________________________________ 52
Figura 33. interés por comprar cortinas personalizadas. ______________________________ 52
6
Figura 34. Cuanto pagaría por el modelo de cortina ____________________________________ 53
Figura 35. Presupuesto Anual ________________________________________________________________ 53
Figura 36. Medios de pago ____________________________________________________________________ 54
Figura 37. Elementos que prefiere para el asesoramiento en cortinas ______________ 54
Figura 38. Medios de información para la compra de cortinas ________________________ 55
Figura 39. Cortinas con estampados personalizados para el dormitorio ___________ 55
Figura 40. Organigrama de la empresa “Marcos y Cielo” _______________________________ 57
Figura 41. Método AIDA presencial __________________________________________________________ 61
Figura 42. Método AIDA virtual ______________________________________________________________ 61
Figura 43. Gráfico de las ventas en los últimos 3 años de la empresa “Marcos y
Cielo”_______________________________________________________________________________________________ 63
Figura 44. Bolsa con el logotipo de la empresa ___________________________________________ 67
Figura 45. Línea de producto _________________________________________________________________ 68
Figura 46. Estrategia de precio ______________________________________________________________ 68
Figura 47. Estrategias de personas contrato ______________________________________________ 72
Figura 48. Muestrarios_________________________________________________________________________ 72
Figura 49. Catálogo en calameo______________________________________________________________ 73
Figura 50. Google Drive ________________________________________________________________________ 73
Figura 51. Flujograma de procesos _________________________________________________________ 74
Figura 52. Capturas de la página web de “Marcos y Cielo” _____________________________ 78
Figura 53. Fan page de la empresa “Marcos y Cielo” _____________________________________ 80
Figura 56. WhatsApp Business de la empresa “Marcos y Cielo” _______________________ 80
Figura 57. Tik Tok de la empresa “Marcos y Cielo” _______________________________________ 81
7
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 ____________________________________________________________________________________________ 13
Matriz Foda de la empresa “Marcos y Cielo” _______________________________________________ 13
Tabla 2 ____________________________________________________________________________________________ 15
Matriz Foda de la empresa “Marcos y Cielo” _______________________________________________ 15
Tabla 3 ____________________________________________________________________________________________ 16
Matriz de perfil competitivo de la empresa “Marcos y Cielo”___________________________ 16
Tabla 4 ____________________________________________________________________________________________ 17
Matriz efe de la empresa “Marcos y Cielo” _________________________________________________ 17
Tabla 5 ____________________________________________________________________________________________ 18
Matriz efi de la empresa “Marcos y Cielo” __________________________________________________ 18
Tabla 6 ____________________________________________________________________________________________ 27
Segmentación de la empresa “Marcos y Cielo” ____________________________________________ 27
Tabla 7 ____________________________________________________________________________________________ 29
Descripción de la variedad en telas _________________________________________________________ 29
Tabla 8 ____________________________________________________________________________________________ 33
Tabla BCG de la empresa “Marcos y Cielo” _________________________________________________ 33
Tabla 9 ____________________________________________________________________________________________ 34
Catálogo de productos de la empresa “Marcos y Cielo”__________________________________ 34
Tabla 10___________________________________________________________________________________________ 39
Precios de los productos de la empresa “Marcos y Cielo” _______________________________ 39
Tabla 11___________________________________________________________________________________________ 56
Características de un buen vendedor _______________________________________________________ 56
Tabla 12___________________________________________________________________________________________ 57
Panel de ejecutivos______________________________________________________________________________ 57
Tabla 13___________________________________________________________________________________________ 58
Propuesta de mejora para la empresa “Marcos y Cielo” ________________________________ 58
Tabla 14___________________________________________________________________________________________ 61
Meta de ventas ___________________________________________________________________________________ 61
Tabla 15___________________________________________________________________________________________ 63
Metas de venta de la empresa “Marcos y Cielo” ___________________________________________ 63
8
Tabla 16___________________________________________________________________________________________ 64
Gastos de venta __________________________________________________________________________________ 64
Tabla 17___________________________________________________________________________________________ 81
Factores de éxito ________________________________________________________________________________ 81
9
CAPÍTULO I
DATOS GENERALES Y FILOSOFÍA EMPRESARIAL
Los datos generales es la información que se podrá visualizar en todos los reportes que emita
el sistema. La filosofía empresarial es el conjunto de elementos que definen las prácticas
empresariales que utiliza un negocio para alcanzar sus objetivos comerciales.
1.1. Nombre de la empresa.

Marcos y Cielo
1.2. Razón social, Domicilio fiscal.

MC Magaja Inversiones S.R.L.
Jr. Cajamarca N° 593 - Huancayo
1.3. Actividades de la empresa.

Empresa del sector secundario dedicada al rubro de confección de cortinas.
1.4. Ejecución de las prácticas.

Fecha de inicio: 09-08-2021
Fecha de culminación:
1.5. Total, de horas acumuladas.
N.º Descripción Horas Acumuladas
01 Horas del desarrollo del 215

producto modular
02 Talleres del centro de 20

emprendimiento
03 Jornada de innovación 30
10
Total 265
1.6. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas.

Eco. Luis Enrique Ramos Jurado.
1.7. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo.

En 1999, el Sr. Marco Gaspar y su esposa la Sra. Mercedes Curi incursionaron al rubro
de las cortinas, comenzando con su primer establecimiento ubicado en la Calle Real N° 1064
(Al costado de tiendas Mantaro), siendo la primera tienda denominada “CORTINAS
MARCOS” contando con un área de 9 m2.
En el 2002 se decidió ampliar el local arrendado a un área total de 40 m2, esta ampliación
incrementó considerablemente en el volumen de sus ventas. En el 2005 se inauguró la primera
sucursal en el distrito de El Tambo, después de 3 años de funcionamiento se cerró el
establecimiento por la falta de acogida del público.
En el 2008 se aperturarón 4 sucursales en la ciudad de Huancayo, 3 de ellas situadas en el Jr.
Cajamarca y 1 situada en Jr. Tarapacá, teniendo resultados favorables en 2 de ellas (Local
principal “MARCOS” y sucursal “CIELO”) y baja rentabilidad en los otros 3 (Cortinas
“ENANYELA”, “MARCOS 2” y “CIELO 2”). En consecuencia, estos últimos fueron
cerrados de manera definitiva. En el año 2014 se decidió extender el rubro a la venta de telas
para los principales confeccionistas en sus establecimientos situados en los Jirones Cajamarca
y Tarapacá, obteniendo muy buenos resultados, dando origen a la tienda “MARCOS Y
CIELO”.
En el año 2017 el gerente de la empresa “Marcos y Cielo”, realizó un viaje a la República
Popular de China, con el fin de conseguir nuevos proveedores que le puedan abastecer de
insumos para la elaboración de cortinas a un menor costo. De este viaje se logró contactar con
el Sr. Zam un fabricante chino, con el cual se firmó un contrato por un total de 723 rollos de
tela contando como su primera importación que llegó a finales de Setiembre del 2020.
Actualmente la empresa “Marcos y Cielo”, distribuye telas al por mayor y menor, para todo
el valle del Mantaro y provincias del Perú como Trujillo y Huancavelica. Al ver el crecimiento
de la empresa. Hace dos meses se inauguró su tercer local, un establecimiento de 125 m2
donde ofrecen telas de gama alta al público en general y decoradores. Brindando un trato
amable y elaborando cortinas al gusto del cliente.
“Elegancia y Estilo de Marcos y Cielo para tu hogar”
11
LÍNEA DE TIEMPO:
Figura 1. Línea de tiempo de la empresa “Marcos y Cielo”
1.8. Visión, Misión, Matriz axiológica.

VISIÓN
La visión de la empresa es el camino al cual se quiere dirigir a largo plazo. Su definición
sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento y las
de competitividad.
VISIÓN
Para el año 2023 ser una empresa reconocida en la ciudad de Huancayo, en el rubro de
confección de cortinas, distinguidos por brindar confianza, decoración, elegancia, buena
atención y comodidad a nuestros clientes siempre de la mano con las últimas tendencias
en diseños de telas.
MISIÓN
La misión de una empresa es la descripción de lo que una compañía trata de hacer por sus
clientes en la actualidad. Ese propósito debe responder a ciertas preguntas: «¿Quiénes
somos?, ¿qué hacemos? y ¿por qué estamos aquí?»
MISIÓN
Nuestra misión es brindar seguridad y servicio personalizado en la confección de cortinas
a medida y gusto de nuestros clientes, con un trato amable, responsabilidad y productos
con garantía. “Decorando tu espacio".
MATRIZ AXIOLÓGICA
La Matriz Axiológica es un ejercicio de la Alta Gerencia, representado a través de la
ordenación rectangular de un conjunto de variables del mismo tipo (Valores y Principio
vs Grupos de Referencia), que tiene como fin servir de guía para formular la escala de
12
valores de una organización, y constituirse en un apoyo para diagnosticar a futuro. Es de
gran importancia para las organizaciones porque permite evidenciar el significado de los
valores y principios corporativos para los diferentes grupos de referencia.
Tabla 1
Matriz Foda de la empresa “Marcos y Cielo”
GRUPO DE REFERENCIA
PROVEEDO CLIENT COLABORADO SOCIEDA FAMILI ESTAD

RES ES RES D A O
COMPROMISO X X X X X X
Y GARANTÍA
RESPONSABILI X X X X X X
DAD
TRABAJO EN X X X X
EQUIPO
RESPETO X X X X X X
INNOVACIÓN X X X
13
CAPÍTULO II
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL
El análisis situacional es un estudio que se realiza con la finalidad de conocer cómo se

encuentra la empresa en un momento determinado, para ello se analiza el entorno interno y
externo en el que se desenvuelve.
2.1. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial.

MATRIZ FODA
La matriz de análisis dafo o foda, es una conocida herramienta estratégica de análisis de
la situación de la empresa. El principal objetivo de aplicar la matriz dafo en una
organización, es ofrecer un claro diagnóstico para poder tomar las decisiones estratégicas
oportunas y mejorar en el futuro. Su nombre deriva del acrónimo formado por las iniciales
de los términos: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. La matriz de análisis
dafo permite identificar tanto las oportunidades como las amenazas que presenta nuestro
mercado, y las fortalezas y debilidades que muestra nuestra empresa.
ANÁLISIS EXTERNO
En el análisis externo de la empresa se identifican los factores externos claves para nuestra
empresa, como por ejemplo los relacionados con: nuevas conductas de clientes,
competencia, cambios del mercado, tecnología, economía, etcétera. Se debe tener un
especial cuidado dado que son incontrolables por la empresa e influyen directamente en
su desarrollo. La matriz dafo divide por tanto el análisis externo en oportunidades y en
amenazas.
ANÁLISIS INTERNO
En el análisis interno de la empresa se identifican los factores internos claves para nuestra
empresa, como por ejemplo los relacionados con: financiación, marketing, producción,
organización, etc. En definitiva se trata de realizar una autoevaluación, dónde la matriz
de análisis dafo trata de identificar los puntos fuertes y los puntos débiles de la empresa.
14
Tabla 2
Matriz Foda de la empresa “Marcos y Cielo”
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Personal del área de ventas calificado, 1.Espacios de exhibición mal distribuidos.

con escucha activa, proactividad e 2. No se dispone de un medio de transporte
iniciativa. propio para las visitas a los clientes,
2. Disponemos de catálogos digitales traslados de materiales e instalaciones.
para que el proceso de venta sea más 3. No contar con un RIT, MOF, ni protocolo
interactivo. de atención al cliente, para el área
3. Contar con una página web para poder comercial.
llegar a más clientes. 4. Desconocimiento del área comercial de la
4. Ubicación estratégica en una zona de promoción mediante medios digitales.
alto tránsito peatonal y frente a un 5. Poco presupuesto establecido para la
estacionamiento vehicular gratuito. publicidad de nuestros productos.
5. Tener variedad de telas en stock para
fabricar cortinas, con gran aceptación por
la mayoría de nuestros clientes.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Nuevos proveedores de telas para 1. Inestabilidad política, económica y

cortinas con precios competitivos. social.
2. Fácil acceso a las redes sociales como 2.Apertura de nuevos competidores con la
instrumento de promoción de nuestros misma capacidad productiva.
productos. 3. No contar con un local propio
3. Crecimiento del sector inmobiliario. 4.Mayor presencia de nuestros principales
4. Recomendación por parte de nuestros competidores en redes sociales, para poder
clientes, a sus familiares cercanos y promocionar productos homogéneos a los
amistades. nuestros.
5. Capacitaciones gratuitas en internet 5. Crisis sanitaria a causa del COVID 19.
para mejorar el rendimiento en el área
comercial.
15
2.2. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial.
La matriz del perfil competitivo identifica a los principales competidores de la empresa,
así como sus fuerzas y debilidades particulares, en relación con una muestra de la posición
estratégica de la empresa. Los pesos y los totales ponderados de una MPC o una EFE
tienen el mismo significado. Sin embargo, los factores de una MPC incluyen cuestiones
internas y externas; las calificaciones se refieren a las fuerzas y a las debilidades. Existen
algunas diferencias importantes entre una EFE y una MPC. En primer término, los
factores críticos o determinantes para el éxito en una MPC son más amplios, no incluyen
datos específicos o concretos, e incluso se pueden concentrar en cuestiones internas.
Tabla 3
Matriz de perfil competitivo de la empresa “Marcos y Cielo”
FACTORES PESO “MARCOS Y CIELO” “CORTINAS INNOVA” “CORTINAS CASA
CLAVES DEL BELLA”
ÉXITO CALIFICAC PROM. CALIFICACI PROM. CALIFICAC PROM.
IÓN ÓN IÓN
Infraestructura 0.11 2 0.22 3 0.33 2 0.22
Experiencia 0.15 4 0.60 2 0.30 3 0.30
Tecnología 0.10 3 0.30 2 0.20 3 0.30
Competitividad de 0.09 3 0.27 4 0.36 4 0.36

Precios
Atención al cliente 0.10 2 0.20 3 0.30 2 0.20
Ubicación 0.14 4 0.56 4 0.56 3 0.42
Responsabilidad y 0.10 3 0.30 3 0.30 1 0.10

Puntualidad
Innovación en los 0.12 2 0.24 1 0.12 2 0.24
diseños de los
productos
Plan de Marketing 0.09 1 0.09 3 0.27 2 0.18
TOTAL 1 2.78 2.74 2.32
INTERPRETACIÓN:
“Cortinas Innova” obtiene una ponderación de 2.74, por ende, vendrían a ser nuestros
competidores directos en ellos sobresale la ubicación estratégica y la competitividad en los
precios. La empresa “Marcos y Cielo” se posiciona en la tabla con la ponderación mayor de
2.78, sobresaliendo en la experiencia en el rubro y la ubicación estratégica por ende
determinamos mejores estrategias en plan de marketing y atención al cliente, para finalizar
16
“Cortinas Casa Bella” obtuvo una ponderación de 2.32 donde sobresale la ubicación
estratégica y competitividad en los precios.
2.3. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.

La finalidad principal de este análisis externo, es crear una lista de oportunidades reales
que pueda aprovechar la empresa, organización o negocio. La lista debe limitarse a los
aspectos más importantes donde se puedan generar estrategias ya que sirve a la empresa
para la toma de decisiones que impactan el negocio.
Tabla 4
Matriz efe de la empresa “Marcos y Cielo”
OPORTUNIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACION

1 Nuevos proveedores de telas para 0,14 4 0,56
cortinas con precios competitivos.
2 Fácil acceso a las redes sociales como 0,14 4 0,56
instrumento de promoción de nuestros
productos.
3 Crecimiento del sector inmobiliario. 0,10 4 0,40
4 Recomendación por parte de nuestros 0,10 3 0,30

clientes, a sus familiares cercanos y
amistades.
5 Capacitaciones gratuitas en internet para 0,10 3 0,30
mejorar el rendimiento en el área
comercial.
SUB TOTAL 0,58 2,12
AMENAZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Inestabilidad política, económica y 0,10 3 0,30
social.
2 Apertura de nuevos competidores con la 0,08 1 0,08
misma capacidad productiva.
3 No contar con un local propio 0,07 1 0,07
4 Mayor presencia de nuestros principales 0,09 2 0,18

competidores en redes sociales, para
poder promocionar productos
homogéneos a los nuestros.
5 Crisis sanitaria a causa del COVID 19. 0,08 2 0,16
17
SUBTOTAL 0,42 0,79
TOTAL 1,00 2,91

INTERPRETACIÓN: La empresa “Marcos y Cielo” cuenta con gran viabilidad de
crecimiento en el mercado, en razón a que las oportunidades son más fuertes que las
amenazas, esto hace que su mercado potencial sea atractivo. El resultado se encuentra por
encima de la media con 2.91 permitiendo que la empresa de cortinas “Marcos y Cielo”
cuente con un gran campo de acción para crecer y permanecer en el mercado.
2.4. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.

La matriz EFI es un instrumento extremadamente útil que permite extender la situación
real de una empresa, ayudándote a comprender sus fortalezas y debilidades de forma
clara. Hacer una auditoría interna es fundamental para tener una visión general de la
empresa. Esto es importante antes de crear las planificaciones estratégicas necesarias para
su crecimiento y su buen desarrollo dentro del mercado.
Tabla 5
Matriz efi de la empresa “Marcos y Cielo”
FORTALEZAS
1 Personal del área de ventas calificado, 0.15 4.00 0.60

con escucha activa, proactividad e
iniciativa.
2 Disponemos de catálogos digitales 0.10 4.00 0.40
para que el proceso de venta sea más
interactivo.
3 Contar con una página web para 0.10 4.00 0.40
poder llegar a más clientes.
4 Ubicación estratégica en una zona de 0.14 3.00 0.42
alto tránsito peatonal y frente a un
estacionamiento vehicular gratuito.
5 Tener variedad de telas en stock para 0.13 3.00 0.39
fabricar cortinas, con gran aceptación
por la mayoría de nuestros clientes.
Sub Total 0.62 2.21
DEBILIDADES
1 Espacios de exhibición mal 0.08 2.00 0.16

distribuidos.
18
2 No se dispone de un medio de 0.07 1.00 0.07
transporte propio para las visitas a los
clientes, traslados de materiales e
instalaciones.
3 No contar con un RIT, MOF, ni 0.08 1.00 0.08
protocolo de atención al cliente, para
el área comercial.
4 Desconocimiento del área comercial 0.07 2.00 0.14
de la promoción mediante medios
digitales.
5 Poco presupuesto establecido para la 0.08 2.00 0.16
publicidad de nuestros productos
Sub Total 0.38 0.61
Total 1.00 2.82
INTERPRETACIÓN Y ANÁLISIS:
En tabla se aprecia los factores externos del área comercial como las fortalezas y
debilidades, cada una de ellas reciben una ponderación que sumados hacen 1 estos a la
vez reciben una calificación de 1 a 4 respectivamente, donde 1 es malo y 4 es bueno,
haciendo un total de promedio 2.82 lo cual supera el 2.5, por lo que podemos afirmar que
la empresa MARCOS Y CIELO, supera a sus debilidades, sin embargo, es necesario e
importante prestarles atención a nuestras debilidades y poder mejorarlas.
2.5. Objetivos comerciales.

Como parte del proceso de planificación, los objetivos comerciales describen lo que una
empresa espera lograr durante un período de tiempo específico. Las empresas
generalmente describen sus metas y objetivos en sus planes comerciales. Los objetivos
pueden pertenecer a la empresa en su conjunto, departamentos, empleados, clientes o
cualquier otra área del negocio.
2.5.1. Objetivo general.

El objetivo general debe presentar la idea central de un trabajo académico, enunciando de
forma sucinta y objetiva la finalidad del estudio y la meta a alcanzar.
En otras palabras, el objetivo general sintetiza la hipótesis o problema a investigar,
puntualiza la finalidad del estudio y delimita el tema.
Implementar un plan de mejora en la comercialización y ventas de la empresa
19
MARCOS Y CIELO en la ciudad de Huancayo.
2.5.2. Objetivos específicos.

Los objetivos específicos se relacionan directamente con los objetivos generales,
detallando los procesos necesarios para su realización. De esta forma, los objetivos
específicos sirven como una guía de la manera como será abordado el trabajo.
➢ Analizar y realizar un diagnóstico situacional del área comercial de la empresa
“MARCOS Y CIELO”.
➢ Analizar las estrategias de marketing utilizadas por el área comercial de la empresa
➢ Proponer y aplicar estrategias de marketing y ventas en la empresa “MARCOS Y
CIELO”.
2.6. Matriz Kraljic.

La Matriz de Kraljic es una herramienta utilizada en la gestión de compras que permite
clasificar los materiales y/o servicios a comprar en función del riesgo que entrañan para
la empresa y su incidencia en los resultados.
Figura 2. Matriz Kraljic de la empresa “Marcos y Cielo”
20
Figura 3. Matriz Kraljic de la empresa “Marcos y Cielo”
2.7. Diseño y distribución de planta – Layout.

El layout es una pieza fundamental en la planificación de la cadena de suministro. Su
correcto diseño permitirá, entre otras ventajas, un flujo ordenado y eficiente de productos,
equipos y personas.
FOTO DE ANTES:
21
Figura 4. Foto de antes de la empresa “Marcos y Cielo”
REALIZAMOS EL DISEÑO:
Figura 5. Propuesta de Layout realizada por el equipo
2.8. Flujogramas de procesos.

El diagrama de flujo, también conocido como flujograma, es una herramienta utilizada
para representar la secuencia de las actividades en un proceso. Para ello, muestra el
comienzo del proceso, los puntos de decisión y el final del mismo. Todo ello proporciona
22
una visualización del funcionamiento del proceso, volviendo la descripción más intuitiva
y analítica. Esta herramienta también expresa el flujo de la información, los materiales,
las derivaciones del proceso y el número de pasos.
Nosotros como equipo hemos desarrollado tres flujogramas de procesos de atención al
cliente, recepción de mercadería, entrega de producto.
Figura 6. Flujograma de proceso de atención al cliente
INTERPRETACIÓN:
En este primer flujograma de procesos se describe el proceso de atención cliente, se da
inicio con el primer proceso que es la atención del personal de ventas, segundo proceso
el protocolo de sanidad, para un tercer proceso se escucha las necesidades del cliente
23
seguido de este proceso ofrecemos a las últimas tendencias, promociones y paquetes de
instalaciones de cortinas, quinto proceso sugerir propuestas de telas ,diseños para las
cortinas y precios; se direcciona a una decisión cuál es : El cliente está de acuerdo con la
propuesta y se direccionan a dos respuestas SÍ Y NO; SÍ y da paso al proceso de respuesta
al cliente a la propuesta hecha por la empresa ,el siguiente proceso es una decisión
(realizar el contrato), direccionan a dos respuestas de SÍ Y NO, si el cliente decide la
compra se realiza el contrato y se especifica que se da un adelanto del 50 % de adelanto
se señala un proceso definido donde se realiza el contrato con firmas de ambas partes se
reservan la fecha y hora del día de la instalación de la cortina. NO, se invita a regresar y
como empresa nosotros mejoramos las promociones.
Figura 7. Flujograma de proceso de recepción de mercadería
INTERPRETACIÓN:
En este segundo flujograma de procesos se detalla el paso a paso de un proceso de
recepción de mercadería, se inicia con la recepción, y seguido de ello una inspección de
mercadería para el tercer paso hay una decisión (contenido de compra) se indica el flujo
del programa y encontramos dos respuestas SÍ y NO, SI para control de calidad, es decir
si los productos pasan el control de calidad, se acepta una decisión de la mercadería
aceptada y se realiza la notificación de recepción en depósito y si es NO se notifica la
compra.
24
Figura 8. Flujograma de proceso de entrega de cortinas
INTERPRETACIÓN:
En este tercer flujograma de Entrega de cortinas detallamos el proceso que da inicio con
la recepción del pedido del cliente, seguido de ello tenemos una decisión (verificar la
disponibilidad del producto) en esta decisión se cuenta con dos respuesta SI Y NO, SI se
25
envía a almacén para ser preparado, seguido del empaquetado y viene el proceso en el
cual se almacena datos (transporte de pedido), proseguimos con el proceso la entrega del
pedido, proceso instalación de las cortinas, proceso del cobro del 50% restante y e finaliza
FIN (despedida, agradecimiento de la compra).
26
CAPÍTULO III – SEGMENTACIÓN DE MERCADO, MEZCLA DE MARKETING
Y POSICIONAMIENTO.
La segmentación de mercado es un método por el cual se pueden dividir a los clientes

potenciales en distintos grupos, la mezcla de marketing también llamadas las 4p's del
Marketing Mix, representan los cuatro pilares básicos de cualquier estrategia de marketing, el
posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra
marca de forma individual y respecto a la competencia.
3.1. Segmentación de mercado.

La segmentación de mercados consiste en seleccionar al mercado objetivo en grupos más
pequeños que comparten características similares, como edad, ingresos, rasgos de
personalidad, comportamiento, intereses, necesidades o ubicación.
Tabla 6
Segmentación de la empresa “Marcos y Cielo”
TABLA DE SEGMENTACIÓN DE EMPRESA “MARCOS Y CIELO”
PAÍS Perú
DEPARTAMENTO Junín
SEGMENTACIÓN PROVINCIA Huancayo

GEOGRÁFICA
CLIMA Templado subhúmedo pero
inestable durante todo el año.
N° HABITANTES 388, 179
EDAD De 25 a 49 años
Ambos sexos (En su mayoría

GÉNERO mujeres con un 70% y varones
con un 30%)
ESTADO CIVIL Convivientes o Casados
27
SEGMENTACIÓN RELIGIÓN Todos
DEMOGRÁFICA
GRADO DE INSTRUCCIÓN Primaria, Secundaria, Técnico y
Universitario.
➢ Progresistas: Ellos son

racionales al momento de
ESTILO DE VIDA comprar y, aunque son
fácilmente influenciables,
SEGMENTACIÓN suelen informarse bien de las
PSICOGRÁFICA promociones ya que para
ellos es importante ahorrar.
➢ Modernas: Son abiertas a la
innovación, buscan la
legitimidad social y ven en
las marcas el
reconocimiento.
PERSONALIDAD ➢ Creativos
➢ Introvertidos
INGRESOS ECONÓMICOS Categorías:

A = S/. 10,622.00
SEGMENTACIÓN EN B = S/. 5,126.00
FUNCIÓN AL C = S/. 3,261.00
COMPORTAMIENTO
MOTIVO DE COMPRA Privacidad y decoración a su
ambiente preferido por el tiempo
que crean conveniente.
3.2. Perfil del consumidor.

El perfil del consumidor es el conjunto de características que, con base en el análisis de
las variables de un mercado, describe al cliente meta.
28
Figura 9. Perfil del consumidor de la empresa “Marcos y Cielo”
3.3. Posicionamiento de mercado.

El posicionamiento de mercado consiste en identificar la posición en que se encuentra el
producto o servicio de una determinada empresa en comparación con otras que tienen
productos similares en el mercado.
Tabla 7
Descripción de la variedad en telas
TELAS COSTOS PRECIO % CUOTA
MERCADO
TORMENTA 28 40 70%
29
PARACAS 37.5 50 75%
BORLON 46.5 65 72%
YAKARD ECONOMICO 43.8 70 63%
YAKARD 60 100 60%

ESTAMPADO
TULL BORDADO 60 100 60%
REVERSIBLE 85 160 53%
YAKARD 85 160 53%

COMBINACIÓN
ROLLERS
R.SCREEN 90 150 60%
R.NAVI 100 170 59%
R.BLACK 100 170 59%
OUT 100 170 59%
DUO CLASICO 100 270 37%
DUO PLIZADO 220 330 67%
DUO TIPO PERSIANA 220 330 67%
PERSIANAS
PVC 22 68 32%
ENTRETELA 110 150 73%

ADHESIVA
ALUMINIO 220 330 67%
3.4. Lienzo de propuesta de valor.

Según un nuevo estudio de Edgar Higuerey. La propuesta de valor es una práctica original
de marketing que tiene como objetivo darle al cliente una idea clara, concisa y
transparente de cómo un negocio en particular puede ser relevante para él.
30
Figura 10. Lienzo de propuesta de valor de la empresa “Marcos y Cielo”
3.5. Matriz de posicionamiento.

La matriz de posicionamiento es una de las herramientas de mayor importancia para el
éxito de la empresa a la hora de vender su producto o servicio".
Figura 11. Matriz de posicionamiento
INTERPRETACIÓN:
31
La empresa “Marcos y Cielo” mantiene precios cómodos y calidades de tela con respecto
a sus dos competidores directos “Cortinas Innova” y “Cortinas Casa Bella".
3.6. Estudio de mercado.

El estudio de mercado constituye la primera etapa de todo proyecto de inversión, el cual
consiste en una serie de técnicas y procedimientos útiles para obtener y analizar la
información referente a la demanda, oferta, precios y comercialización de un bien o
servicio. Esta etapa es determinante ya que permite conocer las perspectivas reales que
debe afrontar nuestro producto al pretender ingresar a un mercado específico. Por lo
anterior, el conocimiento del mecanismo del mercado resulta imperiosamente necesario
para la aceptación o rechazo a una determinada iniciativa. Objetivos del estudio de
mercado para el presente proyecto.
➢ Definir y establecer las características del servicio a ofrecer.
➢ Ubicar el segmento de mercado que se pretende cubrir.
➢ Cotejar la aceptación del mercado del servicio a ofrecer.
➢ Incluir características y análisis de la demanda.
➢ Pronosticar la demanda futura.
➢ Llevar a cabo el análisis de la competencia.
➢ Verificar si la oferta existente realmente cubre las necesidades de la demanda.
➢ Ratificar si existe demanda insatisfecha que justifique la creación del producto.
➢ Definir los canales de comercialización, precios y políticas.
➢ Determinar la existencia de un mercado potencial.
3.7. Estrategias de Producto.

Las estrategias de producto son las diferentes acciones realizadas desde el marketing con
el fin de diseñar y producir un bien o servicio considerando principalmente las
necesidades y preferencias del consumidor.
3.7.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG)

Es una herramienta de análisis gráfico que ayuda a determinar la función de los productos,
o las Unidades Estratégicas de Negocio (UEN), en el margen de rentabilidad futuro para
decidir en cuales negocios: invertir, desinvertir o, incluso, abandonar.
32
Figura 12. Matriz BCG de la empresa “Marcos y Cielo”
Tabla 8
Tabla BCG de la empresa “Marcos y Cielo”
FODA BCG CICLO DE VIDA
A YAKARD FORTALE MAY Estrell Crecimiento

ESTAMPADO ZA OR a
B PARACAS DEBILIDA MEN Perro Declive

D OR
C BORLON FORTALE MEN Vaca Madurez

ZA OR
D YAKARD FORTALE MAY Estrell Crecimiento

ECONOMICO ZA OR a
E TORMENTA DEBILIDA MAY Perro Declive

D OR
F PERSIANA DE PVC FORTALE MAY Vaca Madurez

ZA OR
G REVERSIBLE FORTALE MAY Incógn Introducción

ZA OR ita
33
H YAKARD FORTALE MAY Incógn Introducción
COMBINACION ZA OR ita
I PERSIANA DE FORTALE MAY Vaca Madurez

ENTRETELA ZA OR
J R.SCREEN FORTALE MAY Vaca Madurez

ZA OR
3.7.2. Catálogo comercial de productos.

Se denomina catálogo comercial al documento elaborado por profesionales del marketing
y la comunicación que se utiliza para mostrar a clientes actuales o potenciales de una
firma o compañía una oferta concreta de productos o servicios”.
Tabla 9
Catálogo de productos de la empresa “Marcos y Cielo”
AMPLITUD LONGITUD PROFUNDIDAD CONSISTENCIA
Tela tormenta Veneciano, san Benito, Rotación baja

tormentoso.
GAMA
Tela paracas Nápoles Rotación baja
ECONÓMICA
Tela tull labrado Flor de loto, esmeralda, sol y Rotación baja

luna, colonial.
Tela borlón Borlón labrado, borlón llano. Rotación media
Tela Yacard D. Hojas, d. Círculos, d. Rizos. Rotación media

económico
GAMA MEDIA
Tela tull Tull rustico, tull botoné. Alta rotación
intermedio
Tela Yacard D. Hojas, d. Círculos, d. Rizos, Muy baja rotación

labrado d. Rústico.
Tela Yacard D. Tulipanes, d. Líneas, d. Hojas Alta rotación

estampado o ramas, d. Infantiles.
Tela Yacard D. Printed-903, d. Luna, d. Flor, Rotación media

rustico d. Balis.
34
Tela tull bordado Tull floreado, tull figuras Alta rotación
abstractas.
Tela challis D. Hojas, d. Círculos. Rotación media

GAMA ALTA
europeo
Tela bipiur D. Floreados, d. Corona. Baja rotación

bordado
Tela reversible D. Figuras abstractas, d. Flores. Rotación media
GAMA PESADA Tela Yacard con D. Líneas, d. Cuadros, d. Flores. Rotación media
combinación
Tela lino pesado D. Líneas y cuadros, d. Rotación baja

Arbustos.
Tela black out Black out y semi black out, Rotación media
roma, dakar, advantaged
CORTINAS Persianas Pvc, aluminio, entre tela Rotación media

GRADUABLES adhesiva.
Individual Screen, navi, black out, Rotación media

ROLLERS
Dúo Duo clásico, duo prisado, duo Baja rotación
tipo persiana
35
Figura 13. Catálogo de la empresa “Marcos y Cielo”
3.7.3. Branding
Kotler & Keller, definieron el branding como el proceso para dotar a productos y servicios
con el poder de una marca. Según los mismos autores, el branding es el proceso por el
36
que se le confiere un sentido específico a una compañía, producto o servicio creando y
modelando una marca en la mente. L. (2019, 11 febrero).
3.7.3.1. Estructura de marca.

Logo Actual de la Empresa:
Figura 14. Logo actual de la empresa “Marcos y Cielo”
Propuesta de logotipo:
Nosotros como equipo diseñamos nuestra siguiente propuesta de logotipo
➢ Psicología de la Tipografía: Manuscritas o script hace referencia a la elegancia
que brindamos con nuestros modelos exclusivos en línea de cortinería.
➢ El color negro, representa la elegancia y la protección que brindan nuestros
productos. El color azul representa la seguridad y confianza que brinda la empresa
Marcos y cielo, con más de 19 años en el mercado de las cortinas, genera sensación
de seguridad, ya que todos los productos que ofrecemos cuentan con una garantía
de un año.
Figura 15. Propuesta de logo por el equipo de trabajo
37
3.7.3.2. Etiqueta.
Una etiqueta es la pieza que completa eficazmente el empaque de todo tipo de producto.
Por ello se dice que el diseño, color, textura, e incluso ergonomía del packaging y
etiquetado incide de forma directa en la decisión de compra.
Figura 16. Propuesta de etiqueta
3.7.3.3. Empaque.
Es la estructura rígida o semirrígida que sirve para contener un producto y que se
encuentra en contacto directo con el producto.
Figura 17. Propuesta de empaque
3.8. Estrategia de precio.

Las estrategias de precio son líneas a seguir por las empresas a la hora de establecer el
precio de sus bienes o servicios.
38
Tabla 10
Precios de los productos de la empresa “Marcos y Cielo”
PRODUCTO PRECIO POR METRO COSTO POR METRO
YAKARD S/. 100.00 S/. 60.00

ESTAMPADO
PARACAS S/. 50.00 S/. 37.50
BORLON S/. 65.00 S/. 46.50
YAKARD S/. 70.00 S/. 43.80

ECONOMICO
TORMENTA S/. 38.00 S/. 28.00
PERSIANA DE PVC S/. 90.00 S/. 68.00
REVERSIBLE S/. 180.00 S/. 105.00
YAKARD S/. 180.00 S/. 105.00

COMBINACION
PERSIANA DE S/. 150.00 S/. 110.00

ENTRETELA
ROLLER SCREEN S/. 150.00 S/. 90.00
➢ Estrategia de penetración: Precios por debajo del valor de mercado con el

objetivo de crear atracción y estimular al cliente a la compra del producto, esta
estrategia es muy habitual en productos de nuevo lanzamiento.
➢ Estrategia de fijación de precios de producto opcional: En esta estrategia se
incluyen los productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.
➢ Estrategia de fijación de precios de descuento y la bonificación: Se reducen los
precios para recompensar las respuestas de los clientes y/o promoción del producto
(descuentos en efectivo – bonificaciones).
39
3.9. Estrategia de plaza.
La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde
se venderán u ofrecerán nuestros productos, hace referencia a los puntos de venta,
almacenamiento, formas de distribución, intermediarios, entre otros.
Para plantear nuestras estrategias primero tenemos que considerar los siguientes
elementos:
Figura 18. Estrategias de plaza
➢ Algunas estrategias que podemos aplicar son: Ofrecer nuestros productos vía
Internet, llamadas telefónicas, envío de correos y visitas a domicilio.
3.9.1. Canales de distribución.

Los canales de distribución hacen referencia a los recursos por el cual se desarrolla todo
el proceso hasta llegar al consumidor final.
La empresa “MARCOS Y CIELO” cuenta con canales de distribución directa ya que la
entrega es directamente al cliente final.
➢ Boca a boca
➢ En la tienda
➢ Redes sociales
NUESTRA PROPUESTAS
40
➢ Mediante catálogos digitales
➢ Mediante las cuentas oficiales de la empresa en redes sociales como Facebook,
Instagram y WhatsApp Business.
➢ El cliente se informará mediante la página oficial de la empresa.
➢ Por último, mediante llamadas telefónicas.
3.9.2. Estrategias promocionales y publicitarias.

La promoción del producto o servicio es trabajar para comunicar a los consumidores,
informarles y hacerles recordar la existencia del mismo, incluyendo sus características,
atributos y beneficios, pero ese trabajo también gira en torno a la persuasión, estimulación
y motivación para inducir a los usuarios a adquirirlo.
La empresa “Marcos y Cielo” hace conocer sus productos a su público objetivo de manera
directa (personal) e indirecta (masiva) mediante publicidad en los principales medios
digitales
PROMOCIONES DE VENTAS:
La empresa Marcos y Cielo implementará estrategias para incentivar de nuestros
principales clientes, ofreciendo promociones y descuentos a la hora que realicen sus
compras en cualquiera de nuestros establecimientos.
Agregar obsequios como: Pisos, cortinas de duchas o descuentos en su próxima compra
cross-selling)
PUBLICIDAD
La empresa “Marcos y Cielo” establecerá estrategias de comunicación para el cliente, ya
que con la situación que venimos viviendo no podemos interactuar directamente con
ellos, los medios que utilizaremos son:
CATÁLOGOS DE PRODUCTOS EN FORMATOS PDF
41
Figura 19. Catálogos en formato PDF
REDES SOCIALES:
Emplearemos la plataforma de Facebook para crear y difundir contenido de interés y
poder incentivar al comprador que prefiera de nuestros productos por encima de la
competencia, con contenido con mucho valor agregado y una propuesta distinta al de
nuestra competencia directa.
PROPUESTA PLANTEADA POR EL EQUIPO DE TRABAJO

WhatsApp Business, utilizar esta herramienta como estrategia que facilita a los clientes
que no estén acercándose a la tienda por miedo al contagio y los pasajes que
incrementaron, esta herramienta nos ayudará a lograr hacer visualizar los productos y en
tanto ellos lograr hacer sus pedidos.
42
PÁGINAS WEB
Implementar una página web para la realización de nuestra tienda virtual, teniendo en
cuenta la seguridad al pagar el producto comprado generando confianza a nuestros
clientes.
RELACIONES PÚBLICAS
La empresa Marcos y cielo está utilizando dos estrategias:
Buscamos que nuestros proveedores tengan una buena imagen de nuestra marca, pagando
de forma puntual los créditos que estos nos facilitan, teniendo la posibilidad de ampliar
nuestra línea de crédito y generando confianza para alianzas estratégicas futuras.
La recomendación por parte de nuestros clientes a sus familiares o conocidos que brindan
una opinión positiva de nuestro proceso de venta y entrega de producto
Implementaremos creación de contenido en nuestras plataformas digitales con el fin de
promocionar nuestros productos.
VENTAS PERSONALES
La empresa Marcos y Cielo utilizaba la representación directa con el cliente potencial de
manera que lograba que adquiera un producto, actualmente por la situación que vivimos
el colaborador utiliza las redes sociales para poder comunicarse e interactuar con el
cliente y así realizar sus pedidos respectivos.
43
3.9.3. Propuesta ética de las estrategias comerciales para la convivencia de los
ciudadanos globales.
Fomentar el cuidado del medio ambiente, en base de una conciencia ambiental y un
desarrollo sustentable.
La empresa Marcos y cielo obsequiará a sus clientes bolsas biodegradables resaltando así
su preocupación y concientizando a nuestros clientes sobre el cuidado del medio
ambiente.
➢ La empresa Marcos y Cielo ha logrado implementar un protocolo de atención al
cliente con protocolos de bioseguridad contra el Covid -19, así generar más
confianza a nuestros clientes potenciales.
44
CAPÍTULO IV – VENTAS HISTÓRICAS Y PRONÓSTICO DE VENTAS
El pronóstico de ventas también permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en

información histórica generada por el movimiento de productos
4.1. Expectativa de los clientes.

LINK DE LA ENCUESTA:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScIYYd56C2-
Wq2pYnkQbsKRzfwrz2gFhipDdx8XaKl6g5vpoQ/viewform
RESULTADO 185 PERSONAS ENCUESTADAS:
Figura 20. Rango de edades
INTERPRETACION:
El gráfico representa las edades de los encuestados, el 31% corresponde de 20 a 25 años, el
23% corresponde de 26 a 30 años, el 17% corresponde de 32 a 37 años, el 15% corresponde
de 38 a 43 años y el 14% corresponde de 44 años a más.
45
Figura 21. Género
INTERPRETACION:
De los encuestados(as) el 51% que corresponde a 94 personas son varones y el 49% que
corresponde a 91 personas son mujeres.
Figura 22. Lugar actual en donde viven.

INTERPRETACION:
De los encuestados se recluto la siguiente información: El 37% que corresponde a 68 personas
viven en el distrito de El Tambo, el 25% que corresponde a 47 personas viven en Huancayo,
el 15% que corresponde a 27 personas viven en Jauja, el 10% que corresponde a 9 personas
viven en la provincia de Lima, el 2% que corresponde a 4 personas viven en la provincia de
La Oroya, Huancas, Sincos, Chupaca, Azampampa, San Agustín de Cajas, San Jerónimo de
Tunan, Quilcas, Mito y España son tiene el 1% para cada uno y corresponde solo 1 persona
por cada lugar.
46
Figura 23. Si cuenta con cortinas en su casa, oficina o departamento
INTERPRETACION:
Observamos que el 84% que corresponde a 155 personas que actualmente si cuenta con
cortinas en su casa, oficina o departamento porque les brinda privacidad, comodidad,
elegancia y los protege de la luz solar. El 16% que corresponde a 30 personas que no cuentan
con cortinas en su casa, oficina o departamento porque la casa donde viven es alquilada y no
desean invertir en cortinas y en otros casos aun no terminan de construir sus casas.
Figura 24. Frecuencia de renovación en cortinas
INTERPRETACION:
De los encuestados(as), el 44% renueva su cortina de 3 años a más, el 31% renueva cada 2
años, el 17% renueva cada año y el 8% renueva cada 6 semanas.
47
Figura 25. Frecuencia de ir acompañado
INTERPRETACION:
En el gráfico detallado, el 34% que corresponde a 63 personas van acompañados de familiares
cercanos, el 26% que corresponde a 48 personas prefieren ir solos, el 22% que corresponde a
42 personas que prefieren ir acompañados de su esposo(a), el 14% que corresponde a 26
personas prefieren ir acompañados de un amigo; los que prefieren asistir con familiares en
general, acompañados de la mamá o vecino tiene el 1% para cada uno y a corresponder 2 para
persona cada uno, así mismo el 0% prefiere la compañía de la abuela y la hija corresponde
para cada uno solo 1 persona.
Figura 26. Características al realizar visita en tienda.
48
INTERPRETACION:
De los encuestados(as) el 49% que corresponde a 91 personas que optan por la variedad en
diseños y cortinas, el 17% que corresponde a 31 personas optan por la limpieza en la tienda,
el 14% que corresponde a 26 personas optan por orden en los productos, el 10% que
corresponde a 18 personas optan por la ubicación y horario de atención, el 8% que corresponde
a 15 personas optan por el tamaño de la tienda, el 0 % que corresponde a 1 personas optan por
el precio, el 1% que corresponde a todas las características mencionadas y son 2 personas
optan por ellos, así mismo el 1% que corresponde a una persona menciona opta por el
prestigio, variedad y calidad.
Figura 27. Atención al cliente

INTERPRETACION:
De los encuestados(as) se obtiene la siguiente información respecto a los niveles de
importancia se considera desde 5 lo más importante y 1 no tan importante para la Atención al
cliente: Para el 58% que corresponde a 107 personas califican con 5, para el 24% que
corresponde a 45 personas califican con 4, para el 12% que corresponde a 21 personas
califican con 3, para el 2% que corresponde a 4 personas califican con 2 y el 4% que
corresponde a 8 personas califican con 1.
49
Figura 28. Precio de cortinas
INTERPRETACION:
De los encuestados se obtiene la siguiente información respecto a los niveles de importancia
que se considera desde 5 lo más importante y 1 no tan importante en precio de cortinas: Para
el 47% que corresponde a 87 personas califican con 5, para el 31% que corresponde a 58
personas califican con 4, para el 13% que son 23 personas califican con 3, para el 6% que son
11 personas califican con 2 y el 3% que son 6 personas califican con 1.
Figura 29. Variedad de cortinas
INTERPRETACION:
que se considera desde 5 lo más importante y 1 no tan importante para la variedad de cortinas:
Para el 51% que son 95 personas califican con 5, para el 29% que son 58 personas califican
con 4, para el 13% que son 23 personas califican con 3, para el 4% que son 11 personas
califican con 2 y el 3% que son 6 personas califican con 1.
50
Figura 30. Oferta de cortinas
INTERPRETACION:
que se considera desde 5 lo más importante y 1 no tan importante para la oferta de cortinas:
Para el 44% que son 82 personas califican con 5, para el 30% que son 55 personas califican
con 4, para el 16% que son 30 personas califican con 3, para el 7% que son 13 personas
califican con 2 y el 3% que son 5 personas califican con 1.
Figura 31. Calidad del material de la cortina
INTERPRETACION:
que se considera desde 5 lo más importante y 1 no tan importante para la oferta de cortinas:
Para el 60% que son 111 personas califican 5, para el 23% que son 43 personas califican como
4, para el 12% que son 23 personas califican con 3, para el 3% que son 5 personas califican
con 2 y el 2% que son 3 personas califican con 1.
51
Figura 32. Preferencia de cortina para sala
INTERPRETACION:
De los encuestados, el 58% corresponde a 108 personas que prefieren las cortinas de tela con
diseño, el 17% corresponde a 32 personas que prefieren las cortinas a control remoto, el 15%
corresponde a 27 personas que prefieren persianas y el 10% que corresponde a 18 personas
prefieren los Rollers para comprar y ponerlas en su sala.
Figura 33. interés por comprar cortinas personalizadas.
INTERPRETACION:
De los encuestados, el 56% que corresponde a 101 personas que contestaron Si, optarían por
comprar cortinas personalizadas solo para sus habitaciones y el 44% que corresponde a 78
personas contestaron que No comprarían cortinas personalizadas, porque prefieren los
modelos clásicos.
52
Figura 34. Cuanto pagaría por el modelo de cortina
INTERPRETACION:
De los encuestados se obtiene la siguiente información: El 32% corresponde a 59 personas
que pagarían entre S/. 150.00 a S/. 180.00, el 35% corresponde a 64 personas que pagarían
entre S/. 180.00 a S/. 200.00, el 23% corresponde a 43 personas que pagarían entre S/. 200.00
a S/. 230.00 y el 10% corresponde a 19 personas que pagarían de S/. 230.00 a más.
Figura 35. Presupuesto Anual
INTERPRETACION:
De los encuestados se obtiene la siguiente información con respecto al presupuesto anual para
comprar o renovar las cortinas en su casa, oficina o departamento: El 44% corresponde a 82
personas que va desde los S/. 200.00 a S/. 400.00, el 26% corresponde a 44 personas que va
desde S/. 400.00 a S/. 800.00, el 25% corresponde a 46 personas que va desde S/. 800.00 a S/.
1200.00, el 5% corresponde a 10 personas que va desde los S/. 1200.00 a más.
53
Figura 36. Medios de pago
INTERPRETACION:
que optan por el pago en efectivo, el 17% corresponde a 33 personas que optan por el pago
mediante Tarjeta de Crédito, el 14% corresponde a 26 personas que optan por el pago mediante
Aplicativos Móviles, el 10% corresponde a 20 personas que optan por el pago mediante
Tarjeta de Débito y el 6% corresponde a 12 personas que optan por el pago mediante
Transferencia Interbancaria.
Figura 37. Elementos que prefiere para el asesoramiento en cortinas
INTERPRETACION:
que optan por el catálogo de telas, el 37% corresponde a 68 personas que les gustaría que le
54
muestren la zona de exhibición y el 23% corresponde a 42 personas que optan por el álbum
de fotos.
Figura 38. Medios de información para la compra de cortinas
INTERPRETACION:
De los encuestados se obtiene la siguiente información: El 7% corresponde a 17 personas que
prefieren los banners publicitarios, el 50% corresponde a 115 personas que prefieren las redes
sociales, el 24% corresponde a 55 personas que prefieren la recomendación de un familiar, el
14% corresponde 33 personas que prefieren la publicidad radial o televisiva, el 4%
corresponde a 8 personas que prefieren volantes y el 1% prefiere la visita en tienda para una
información directa.
Figura 39. Cortinas con estampados personalizados para el dormitorio
INTERPRETACION:
55
El 55% corresponde a 101 personas optaron por Si mencionando que comprarían las cortinas
personalizadas para el cuarto de sus hijos para que les brinde mayor confort, el 45%
corresponde a 84 personas que optaron por No mencionando que no tienen hijos, prefieren lo
clásico y la uniformidad.
4.2. Equipo de venta.

En el estudio de Martínez (2016, pp. 1–3). Un equipo de ventas es un grupo de personas
con habilidades para asesorar y orientar el proceso de compra de un cliente, el cual trata
de influir en su decisión de consumo. Su importancia radica en que las empresas desean
crear un equipo de ventas calificado, que le ayude a crear un valor superior al cliente y
crear relaciones fuertes y rentables.
Tabla 11
Características de un buen vendedor
CARACTERÍSTICAS COMUNES DE UN BUEN VENDEDOR EN LA EMPRESA
“MARCOS & CIELO”
1 Siempre presentarse con los clientes y compañeros de trabajo con un aseo personal correcto.
2 Capacidad de escuchar e interactuar con sus compañeros y clientes
3 Entusiasmo y motivación con sus compañeros de trabajo para generar un ambiente laboral
armonioso.
4 Capacidad de adaptabilidad a nuevos retos
5 Tener confianza en sí mismo
6 Capacidad de observación al realizar los trabajos de instalaciones
7 Saber manejar situaciones de disconformidad de los productos con los clientes
8 Tener pensamiento positivo para aportar con ideas nuevas en el trabajo
9 Atender siempre con respeto, cortesía y simpatía
10 Creer plenamente en el valor de lo que quiere vender
56
11 Mucha fluidez verbal
12 Saber comunicar con claridad las descripciones de los productos
Figura 40. Organigrama de la empresa “Marcos y Cielo”
4.3. Panel de ejecutivos.

Según VmWare (2020). Un resumen o informe ejecutivo proporciona información
general sobre la capacidad y el inventario en términos de la empresa.
Tabla 12
Panel de ejecutivos
FECHA ASUNTO ÁREA
Análisis del estado en que se encontraba cada área.
Desarrollar y evaluar los objetivos planteados de cada área.

01/01/2022 Todas las áreas
Planificar estrategias para llegar a una respuesta o solución.
Intercambio de ideas para el trabajo mejor.
57
15/01/2022 Todas las áreas
Planificar estrategias para llegar a una respuesta o solución .
Intercambio de ideas y conceptualizar para un trabajo mejor .

01/03/2022
Planificar estrategias para llegar a una respuesta o solución. Todas las áreas
Intercambio de ideas para un trabajo mejorado.

15/03/2022
Planificar estrategias para llegar a una respuesta o solución.

Todas las áreas
Intercambio de ideas para un trabajo mejorado
4.4. Propuesta de mejora.

Según Aiteco Consultores (2019). El plan de mejora es el conjunto de acciones
programadas para conseguir un incremento en la calidad y el rendimiento de los
resultados de una organización.
Tabla 13
Propuesta de mejora para la empresa “Marcos y Cielo”
PLAN DE MEJORA
ESTRATEGIAS PROPUESTAS PERSONA/ARE FECHA PROPUESTA

A PERSONAL DE
IMPLEMENTACIÓN
Ampliar nuestra línea de cortinas con 06 de Septiembre – 10 de

modelos nuevos y exclusivos. Noviembre de 2021
PRODUCTO Área de Marketing
Implementar bolsas de tela con el 10 de Noviembre– 16 de
y Ventas
logo de la empresa. Diciembre de 2021
Creación de un slogan. 13 de Septiembre – 04 de

Noviembre de 2021
58
Realizar descuentos a clientes que 20 de Septiembre – 22 de
compren de manera frecuente en la Enero de 2022
tienda.
Área de Marketing
Implementar nuevos métodos de 08 de Septiembre – 21 de
PRECIO y Ventas
pagos a través de aplicativos de Septiembre de 2021
banca móvil. (Yape, Lukita, Tunki,
Plim).
Obsequiar pisadores o alfombras por 09 Agosto – 24 de

la compra de un monto determinado. Septiembre de 2021
Apertura de una nueva sucursal en 20 de Diciembre – 10 de

el Callao. Marzo de 2022
Área de Marketing
Ofrecer nuestros productos mediante 07 de Septiembre – 22 de
PLAZA y Ventas
grupos de compra y venta en Octubre de 2022
Facebook.
Establecer alianzas estratégicas con 08 de Octubre – 12 de

negocios del rubro textil para que Febrero de 2022
les podamos distribuir telas de
cortinas.
Realizar eventos en días festivos Área de Marketing 11 de Mayo – 14 de Junio

obsequiando productos a nuestros y Ventas de 2022
clientes.
Contratar a un diseñador gráfico 08 de Mayo – 12 de Junio

PROMOCIÓN
para realizar nuestra publicidad en Área de Recursos de 2022
las redes sociales. Humanos
Implementar el servicio de delivery 14 de Mayo – 16 de Junio

para la venta de alfombras teniendo de 2022
como aliados estratégicos a taxistas
de confianza.
Mejorar nuestra atención a los 06 de Junio – 12 de Junio

clientes mediante la elaboración y de 2021
uso de protocolos de atención al Área de Marketing
cliente. y Ventas
59
PRESTACIONES Ampliar la garantía que tiene la 08 de Mayo – 12 de Junio
instalación de las cortinas de un año de 2021
a un año y medio, que cubra los
posibles fallos del sistema de riel o
tubo.
Realizar regalos a nuestros clientes 10 de Mayo – 19 de Junio

por compras recurrentes. de 2021
Brindar incentivos económicos a 19 de Mayo – 22 de Junio

nuestros colaboradores con de 2021
iniciativa y compromiso a la Área de Recursos
PERSONAL empresa. Humanos
Mejorar las condiciones laborales de 15 de Mayo – 20 de Junio

nuestros colaboradores de 2021
(Implementación del taller de
costura con herramientas y
máquinas).
Promover ascensos de personal en 18 de Mayo – 06 de Junio

base de la eficiencia y el de 2021
compromiso de nuestros
colaboradores.
PROCESOS Estimar y planear las actividades a Área de Recursos 06 de Mayo – 20 de Junio

realizarse Humanos de 2021
Generar compromiso y motivación 06 de Mayo – 20 de Junio

para todos los colaboradores. de 2021
4.5. Método AIDA.

Es un método enfocado en comprender el comportamiento del consumidor y, así,
orientarlo de manera más satisfactoria a través del Embudo de Ventas, considerando sus
pensamientos, deseos y necesidades.
MÉTODO AIDA PRESENCIAL
60
Figura 41. Método AIDA presencial
MÉTODO AIDA VIRTUAL
Figura 42. Método AIDA virtual
4.6. Metas de venta.

Kotler enuncia diferentes tipos de objetivos, incrementar ventas a corto plazo; ganar cuota
de mercado a largo plazo; motivarlos a probar nuevos productos o servicios; alejarlos de
la oferta de la competencia; mantener y recompensar a los clientes leales.
Ventas históricas
Detalle de ventas de los años 2018, 2019 y 2020
Tabla 14
Meta de ventas
MESES/AÑO 2018 2019 2020
61
ENERO S/ 36,400.00 S/ 35,000.00 S/ 37,000.00
FEBRERO S/ 39,000.00 S/ 41,500.00 S/ 40,000.00
MARZO S/ 32,500.00 S/ 35,000.00 S/ 12,000.00
ABRIL S/ 39,000.00 S/ 34,000.00 S/ -
MAYO S/ 30,000.00 S/ 32,000.00 S/ -
JUNIO S/ 26,000.00 S/ 31,500.00 S/ 5,000.00
JULIO S/ 46,800.00 S/ 51,500.00 S/ 12,000.00
AGOSTO S/ 37,500.00 S/ 39,000.00 S/ 55,000.00
SETIEMBRE S/ 40,000.00 S/ 43,000.00 S/ 44,000.00
OCTUBRE S/ 33,800.00 S/ 40,000.00 S/ 42,000.00
NOVIEMBRE S/ 52,800.00 S/ 41,000.00 S/ 39,500.00
DICIEMBRE S/ 65,000.00 S/ 61,000.00 S/ 43,500.00
TOTAL S/478,800.00 S/484,500.00 S/330,000.00
62
Figura 43. Gráfico de las ventas en los últimos 3 años de la empresa “Marcos y Cielo”
Nosotros proponemos estas 3 estrategias para incrementar las ventas en los meses donde la
venta de cortinas disminuye significativamente.
Tabla 15
Metas de venta de la empresa “Marcos y Cielo”
MESES 2021
MARZO Realizar ventas de cortinas en liquidación a fin de

aumentar las ventas y recuperar el capital invertido en
campañas anteriores.
JUNIO Generar ofertas por el día del padre para captar la

atención de más consumidores.
OCTUBRE Incentivar a los clientes a comprar en la tienda “Marcos

y Cielo”, con regalos (cortina y tubo para ducha, pisos)
por compras mayores de S/. 500.00.
4.7. Gastos de venta.

Los gastos de ventas se generan durante la transacción comercial con los clientes, quienes
pagan para recibir bienes o servicios.
63
Tabla 16
Gastos de venta
GASTOS DE VENTA
CONCEPTO MENSUAL
Salario del personal S/. 1820.00
Alquiler de local S/. 2700.00
Contador S/. 500.00
Internet S/. 105.00
Servicio de Luz S/. 100.00
Servicio de Agua S/. 50.00
Publicidad S/. 1000.00
Objetos de utilería S/. 100.00
Productos de limpieza y otros S/. 74.00
TOTAL S/. 6449.00
4.8. Incentivos comerciales.

PROTOCOLOS DE ATENCIÓN
“MARCOS Y CIELO”
1. RECEPCIÓN AL CLIENTE:
➢ El personal de área de ventas recibirá al cliente con un cordial saludo “Buen día
señor(a) bienvenido(a) a “Marcos y Cielo”.
➢ El personal de ventas deberá facilitar al cliente alcohol en gel para la respectiva
desinfección de sus manos, el vendedor de “Marcos y Cielo” roseará alcohol en los
asientos antes de que el cliente se siente en ellos.
2. ORIENTACIÓN POR PARTE DEL VENDEDOR HACIA EL CLIENTE
64
➢ El vendedor de “Marcos y Cielo” preguntará al cliente ¿En qué le puedo ayudar?, una
vez escuchado el requerimiento del cliente el vendedor procederá a facilitar muestrarios
de las telas básicas (tormenta, paracas, borlón, jackard labrado).
3. TOMA DEL PEDIDO
➢ El vendedor estará atento al requerimiento del cliente, utilizando contacto visual de
manera directa e indirectamente y escucha activa.
➢ Una vez el cliente haya escogido la calidad de tela para poder elaborar sus cortinas, el
vendedor realizará la toma del pedido y el posterior presupuesto.
➢ El vendedor indicará al cliente cuánto es el presupuesto del pedido
➢ Si el cliente acepta el presupuesto que se le ha facilitado realizaremos el contrato de
las cortinas, indicando el día que se realizará la instalación de estas.
4. PAGO EN CAJA
➢ Terminando de hacer la toma de pedido de las cortinas que se van a elaborar, el
vendedor invita al cliente a dirigirse a la caja para poder abonar un adelanto por el servicio
de confección e instalación de cortinas, seguidamente el cajero elabora e imprime el
comprobante de pago, después se hace el cobro respectivo del importe a pagar, el dinero
deberá ser desinfectado con alcohol de 96° antes de ser ingresado a caja y después de salir
de esta.
5. DESPEDIDA
➢ Una vez el vendedor haya comprobado que el cliente realizó de manera satisfactoria
el pago en caja procedemos a acompañarlo(a) a la salida del establecimiento y
despedirnos de este con una afectuosa despedida, para la despedida se usara la frase
“Muchas gracias por su preferencia, fue un gusto poder ayudarlo(a) estaremos en
contacto, vuelva pronto”
4.9. Factores psicológicos.

➢ Reconocimientos de logros: Reconocer y destacar el buen desempeño de nuestros
colaboradores (empleado del mes)
➢ Reconocimiento por onomástico: Celebración de los cumpleaños de nuestros
colaboradores realizando un pequeño compartir en la empresa y brindándole un
sobre cerrado para que pueda disfrutar de ese día especial.
65
➢ Tiempo libre y vacaciones: Se les otorgará a todos los colaboradores 15 días de
descanso remunerado (el colaborador podrá elegir con anticipación de un mes los
días que desea salir de vacaciones}
➢ Confraternidad: Realizar paseos de manera semanal para fortalecer las relaciones
de los miembros de la empresa.
➢ Entorno laboral agradable: Incentivar la comunicación asertiva y trabajo en equipo
entre los miembros de la empresa para poder mejorar la generación de ideas, además
brindar seguridad para poder brindar su opinión sin temor.
4.10. Factores financieros

➢ Comisiones por ventas: Se dará una comisión del 3% de un contrato mayor a S/.
1000.00.
➢ Bonos anuales: Se otorgarán bonos a mitad y fin de año.
➢ Aumento de sueldo por tiempo de servicios: Se otorgará un bono de 10% adicional
de su sueldo por cada 2 años de servicio.
4.11. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente.

➢ Podemos incluir rifas o plazos determinados para obtener ciertas recompensas.
➢ Los cupones son una forma tradicional de atraer a los clientes y sigue siendo tan
efectiva como siempre.
➢ Oferta por mes de aniversario.
66
CAPÍTULO V – ESTRATEGIAS COMERCIALES
Es el conjunto de acciones que pone en práctica una empresa para dar a conocer un nuevo
producto, para aumentar su cuota de venta o para aumentar su cuota de participación de
mercado
5.1. Estrategias de producto.

Son las diferentes acciones realizadas desde el marketing con el fin de diseñar y producir
un bien o servicio considerando principalmente las necesidades y preferencias del
consumidor.
EMPAQUE
Figura 44. Bolsa con el logotipo de la empresa
➢ Agregar etiquetas a nuestros productos, un empaque más atractivo. Y bolsas con el

logotipo de la empresa.
LÍNEA DE PRODUCTO
Ampliar las líneas de nuestro principal producto, a gamas exclusivas, en telas Black Out, un
material anti fluidos, limita el paso de la luz solar, brindando privacidad completa.
67
Figura 45. Línea de producto
5.2. Estrategias de precio.

➢ Precios con descuento.
➢ Reducir el precio en telas desfasadas, e incentivar la compra de muestrarios
anteriores para renovarlos por otros, con el fin de conseguir liquidez para poder
invertir en otros productos con mayor dinámica comercial.
Figura 46. Estrategia de precio
5.3. Estrategias de promoción.

Las estrategias de promoción tienen el propósito de influir en la actitud y comportamiento
del cliente o prospecto utilizando herramientas como la publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas, marketing directo y ventas personales.
68
➢ Publicidad: Realizamos la publicidad en redes sociales como: WhatsApp,
Instagram y Facebook, también realizamos la publicidad tradicional por los medios
televisivos y radiales.
➢ Promoción de ventas: Por compras mayores a S/.500.00 se obsequia como incentivo
un piso de entrada o bolsas de tela para que el cliente las pueda reutilizar.
➢ Marketing directo: Catálogo de productos y muestrarios de telas.
➢ Eventos de aprecio al cliente en la misma tienda.
➢ Encuestas post-venta.
➢ Ofertas por la compra de una cortina + alfombra.
5.4. Estrategias de plaza.

Consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán
nuestros productos.
➢ Ofrecer nuestros productos vía internet y visitas a domicilio
➢ Tener siempre disponible un mapa de ubicación impreso y en la página de
Facebook, página web, etc.
➢ Al tener un local amplio, y con muestrarios en tamaño real los clientes podrán
interactuar con los productos.
5.5. Estrategias de procesos.

Esta estrategia tiene como objetivo encontrar la forma de producir bienes o servicios que
cumplan con las necesidades de los clientes este proceso tendrá efecto en un largo plazo
en la empresa.
PROTOCOLOS DE ATENCIÓN PRESENCIAL
1. RECEPCIÓN AL CLIENTE:
➢ El personal de área de ventas recibirá al cliente con un cordial saludo “Buen día
señor(a) bienvenido(a) a “Marcos y Cielo”.
➢ El personal de ventas deberá facilitar al cliente alcohol en gel para la respectiva
desinfección de sus manos, el vendedor de “Marcos y Cielo” roceará alcohol en
los asientos antes de que el cliente se siente en ellos.
2. ORIENTACIÓN POR PARTE DEL VENDEDOR HACIA EL CLIENTE
69
➢ El vendedor de “Marcos y Cielo” preguntará al cliente ¿En qué le puedo ayudar?,
una vez escuchado el requerimiento del cliente el vendedor procederá a facilitar
muestrarios de las telas básicas (tormenta, paracas, borlón, jackard labrado).
3. TOMA DEL PEDIDO
➢ El vendedor estará atento al requerimiento del cliente, utilizando contacto visual
de manera directa e indirectamente y escucha activa.
➢ Una vez el cliente haya escogido la calidad de tela para poder elaborar sus cortinas,
el vendedor realizará la toma del pedido y el posterior presupuesto.
➢ El vendedor indicará al cliente cuánto es el presupuesto del pedido
➢ Si el cliente acepta el presupuesto que se le ha facilitado realizaremos el contrato
de las cortinas, indicando el día que se realizará la instalación de estas.
4. PAGO EN CAJA
➢ Terminando de hacer la toma de pedido de las cortinas que se van a elaborar, el
vendedor invita al cliente a dirigirse a la caja para poder abonar un adelanto por
el servicio de confección e instalación de cortinas, seguidamente el cajero elabora
e imprime el comprobante de pago, después se hace el cobro respectivo del
importe a pagar, el dinero deberá ser desinfectado con alcohol de 96° antes de ser
ingresado a caja y después de salir de esta.
5. DESPEDIDA
➢ Una vez el vendedor haya comprobado que el cliente realizó de manera
satisfactoria el pago en caja procedemos a acompañarlo(a) a la salida del
establecimiento y despedirnos de este con una afectuosa despedida, para la
despedida se usara la frase “Muchas gracias por su preferencia, fue un gusto poder
ayudarlo(a) estaremos en contacto, vuelva pronto”
PROTOCOLOS DE ATENCIÓN VIRTUAL
ATENCIÓN:
Hola buen día, gracias por ponerte en contacto con la empresa MARCOS Y
CIELO ¿en que lo podemos ayudar? En breves minutos un asesor se comunicará
con usted.
INTERÉS:
➢ ¿De qué producto desea mayor información?
70
➢ ¿Desea el catálogo digital?
➢ ¿Le gustaría recibir el producto mediante el servicio de delivery?
DESEO:
Ofrecemos cortinas para cada espacio que usted guste (salas, dormitorios, cocinas,
duchas, oficinas) Cuál de todos está buscando.
ACCIÓN:
➢ Actualmente, contamos con los medios de pago mediante transferencia:
(Interbank, BCP, BBVA Continental, Yape y Caja Huancayo).
➢ Facilidad de pago de dar un adelanto del 50%.
CIERRE
➢ ¿Desea boleta o factura? Para ello me brinda el número de su DNI o RUC y la
boleta o factura será enviada a su correo o WhatsApp.
➢ Gracias por su confianza en la empresa “MARCOS Y CIELO” que tenga un
buen día y esperamos su pronta visita.
5.6. Estrategias de personas

Para el éxito de una empresa también es necesario dar crédito al recurso humano que se
involucra para lo cual la empresa MARCOS Y CIELO desarrollará lo siguiente y poder
mantener a los buenos colaboradores.
71
Figura 47. Estrategias de personas contrato
5.7. Evidencia física.

MUESTRARIO FÍSICO
Figura 48. Muestrarios
CATÁLOGO DIGITAL
https://es.calameo.com/read/00692749772d33e012d98
72
Figura 49. Catálogo en calameo
5.8. Productividad.
GOOGLE DRIVE
Figura 50. Google Drive
FLUJOGRAMA DE PROCESO
73
Figura 51. Flujograma de procesos
➢ Aumentamos la productividad del equipo de ventas y de producción

➢ Mejoramos los tiempos de las áreas de atención al cliente, nuestros clientes se
sienten satisfechos.
5.9. Estrategias de personal y calidad

➢ Realizar capacitaciones constantes al personal de área ventas, atención al cliente,
almacén, caja.
➢ Implementar cursos sobre capacitaciones de ventas y atención al cliente de forma
virtual a consecuencia del covid-19.
➢ Se realizará evaluaciones de desempeño anuales sobre sus labores.
5.10. Estrategias comerciales de internacionalización.

➢ Lograr expandirnos internacionalmente aperturando sucursales en puntos
estratégicos.
74
➢ Hacer que nuestra marca sea reconocida internacionalmente ocupando puestos
importantes entre empresas del mismo rubro.
➢ Realizar tratados internacionales con empresas importantes en distribución de
cortinas para lograr importar productos exclusivos.
75
CAPÍTULO VI – ELEMENTOS DE CONTROL Y PLAN DE MEJORA
COMERCIAL
Tu plan comercial debe estar adaptado a las necesidades de tu empresa y del rubro al que
pertenece, así como también al contexto local en el cual está inserta.
6.1. Manejo de agendas y reuniones comerciales.
INTEGRANTES FECHAS PUNTOS A TRATAR MEDIO
Clientes 7/10/2021 Apreciación sobre los Meet

productos.
Equipo de trabajo 23/08/2021 creación del libro de Meet

actas
2/08/2021 Conformación del nuevo Meet

equipo.
7/09/2021 Validación del proyecto Meet

productivo con el
docente responsable.
22/11/2021 Validación de los Meet

últimos capítulos del
proyecto.
29/11/2021 Practicar para la Meet

exposición final.
Administrador de la 28/11/2021 Presentación del trabajo Meet

empresa. final.
76
6.2. Implementación de instrumentos digitales.
Explicamos un poco de que es instrumentos digitales. breve y con imágenes + enlace de
página.
6.2.1. Creación de página web.
77
Figura 52. Capturas de la página web de “Marcos y Cielo”
6.2.2. Creación de Fan Page.

La empresa “MARCOS y CIELO}2 contaba con una FAN PAGE de la empresa la cual
estaba desactualizado con su contenido, por ende, empezamos a actualizar en una parrilla
de contenidos para ello el dueño (Marcos Gaspar) acepto para poder agregarle
publicaciones en las redes sociales, así generar posicionamiento de marca a través de las
redes sociales.
IMAGEN
¿Por qué y para qué fotos o capturas de pantalla?
https://www.facebook.com/Cortinas-Marcos-y-cielo-106621688515574
78
79
Figura 53. Fan page de la empresa “Marcos y Cielo”
WHATSAPP BUSINESS
Figura 56. WhatsApp Business de la empresa “Marcos y Cielo”
RED SOCIAL: TIK TOK
80
https://www.tiktok.com/@cortinas.marcosycielo
Figura 57. Tik Tok de la empresa “Marcos y Cielo”
6.3. Factores de éxito y restricciones.

Tabla 17
Factores de éxito
OBJETIVO GENERAL Implementar un plan de mejora en la comercialización y ventas de la
empresa MARCOS Y CIELO en la ciudad de Huancayo.
OBJETIVOS FACTORES DE ÉXITO RESTRICCIONES

ESPECÍFICOS
Analizar y realizar un Implementación de un plan de mejora. Pandemia covid-19.

análisis situacional del área Implementación de Estrategias.
comercial de la empresa Interactividad con los clientes.
81
Analizar las estrategias de Reuniones de Equipo. Desconocimiento de
marketing utilizadas por el Acabados de calidad en nuestro producto. algunos colaboradores en
área comercial de la empresa herramientas digitales.
Proponer y aplicar Capacitaciones para los colaboradores en el Coyuntura política y

estrategias de marketing y área de ventas. sanitaria.
ventas en la empresa Planificación en el trabajo.
6.4. Propuesta de plan de mejora.
82
CONCLUSIONES
La construcción e implementación de este proyecto modular, acompañado por las enseñanzas

y seguimiento por parte del asesor, fueron vitales para lograr concluir este proyecto modular,
además que no todo lo que se plasmó en este proyecto se pudo aplicar por motivos de
presupuesto y tiempo, pero si se dieron propuestas a la dueña del negocio para que tome en
cuenta a futuro.
83
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85
ANEXOS
86
87

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“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS DE INDEPENDENCIA”

ESCUELA PROFESIONAL DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN DE MEJORA EN LA COMERCIALIZACIÓN

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II DE:

2.6. Matriz Kraljic. ________________________________________________________________________________ 20

3.8. Estrategia de precio. ________________________________________________________________________ 38

CAPÍTULO IV – VENTAS HISTÓRICAS Y PRONÓSTICO DE VENTAS ______________________ 45

6.3. Factores de éxito y restricciones. _________________________________________________________ 81

Figura 2. Matriz Kraljic de la empresa “Marcos y Cielo” ________________________________ 20

1.1. Nombre de la empresa.

1.2. Razón social, Domicilio fiscal.

1.3. Actividades de la empresa.

1.4. Ejecución de las prácticas.

1.5. Total, de horas acumuladas.

N.º Descripción Horas Acumuladas

01 Horas del desarrollo del 215

02 Talleres del centro de 20

1.6. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas.

1.7. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo.

Figura 1. Línea de tiempo de la empresa “Marcos y Cielo”

1.8. Visión, Misión, Matriz axiológica.

PROVEEDO CLIENT COLABORADO SOCIEDA FAMILI ESTAD

El análisis situacional es un estudio que se realiza con la finalidad de conocer cómo se

2.1. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial.

1. Personal del área de ventas calificado, 1.Espacios de exhibición mal distribuidos.

1. Nuevos proveedores de telas para 1. Inestabilidad política, económica y

Competitividad de 0.09 3 0.27 4 0.36 4 0.36

Ubicación 0.14 4 0.56 4 0.56 3 0.42

Responsabilidad y 0.10 3 0.30 3 0.30 1 0.10

2.3. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACION

4 Recomendación por parte de nuestros 0,10 3 0,30

4 Mayor presencia de nuestros principales 0,09 2 0,18

TOTAL 1,00 2,91

2.4. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.

1 Personal del área de ventas calificado, 0.15 4.00 0.60

1 Espacios de exhibición mal 0.08 2.00 0.16

Total 1.00 2.82

2.5. Objetivos comerciales.

2.5.1. Objetivo general.

Implementar un plan de mejora en la comercialización y ventas de la empresa

2.5.2. Objetivos específicos.

2.6. Matriz Kraljic.

Figura 2. Matriz Kraljic de la empresa “Marcos y Cielo”

2.7. Diseño y distribución de planta – Layout.

Figura 5. Propuesta de Layout realizada por el equipo

2.8. Flujogramas de procesos.

Figura 6. Flujograma de proceso de atención al cliente

Figura 7. Flujograma de proceso de recepción de mercadería

La segmentación de mercado es un método por el cual se pueden dividir a los clientes

3.1. Segmentación de mercado.

SEGMENTACIÓN PROVINCIA Huancayo

N° HABITANTES 388, 179

Ambos sexos (En su mayoría

ESTADO CIVIL Convivientes o Casados

➢ Progresistas: Ellos son

INGRESOS ECONÓMICOS Categorías:

3.2. Perfil del consumidor.

3.3. Posicionamiento de mercado.

BORLON 46.5 65 72%