Miel de abeja

Miel de abeja

Instrucciones: lee con atención la siguiente situación y realiza lo que se solicita.

Situación

Una sociedad de apicultores mexicanos va a exportar miel a Alemania, con su marca

APHISMEX; por ello solicita desarrollar una estrategia de marketing para el
posicionamiento en ese mercado.

1. Forma equipos con base en las instrucciones de tu docente/ asesor.

2. Determinen:

a. La clasificación arancelaria del producto de exportación.

Sección: I Animales vivos y productos del reino animal

Capítulo: 04 Leche y productos lácteos; huevos de ave;

miel natural; productos comestibles de
origen animal, no expresados ni
comprendidos en otra parte

Partida: 0409 Miel natural.

SubPartida: 040900 Miel natural.

Fracción: 04090001 Miel natural.

b. Regulaciones arancelarias y contribuciones relacionadas con la exportación de

México

Conforme al tratado con Mexico y la Unión Europea, se aplican aranceles tales

como ad valorem. Compuestos mixtos y variables, pero se tiene pacto de libres
barreras arancelarias.

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 c. Regulaciones no arancelarias a la exportación de México.

Certificado fitosanitario, permisos de importación, regulaciones ambientales, entre

otros.

3. Realicen un análisis de mercado del país receptor; con este fin:

a. Obtengan información sobre las siguientes variables; pueden apoyarse en la

página oficial del Fondo Monetario Internacional.

● PIB en USD: 3.803.010M.$

● Porcentaje de ahorro del PIB: 2.64%

● PIB per cápita a precios corrientes en USD: 45.733$

● Inflación.

● Tasa de inflación: 2%

● Moneda: Euros

b. Describan los principales puertos del mercado destino; pueden revisar la página
de ICEX que se encuentra en el apartado de Recursos adicionales de la
plataforma.

Alemania posee cinco puertos importantes:

● Hamburgo
● Puertos de Bremen (Bremenhaven y Bremen)
● Lübeck
● Rostock
● Wilhelmshaven
Hamburgo es el principal puerto de Alemania y soporta y maneja más de un tercio
del tonelaje total. Hamburgo y los puertos de Bremen son puertos internacionales
y líderes en contenedores.

4. Elaboren un análisis de la población del mercado destino; deberán considerar:

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 a. Tamaño de la población. 83, 157,000
b. Tasa de fertilidad. 1.57 por mujer (entre 2 a 3 hijos por familia)
c. La composición del porcentaje de población por rangos de edad.

d. La expectativa de vida de la población.

En 2020 la esperanza de vida en Alemania cayó hasta situarse en 81,1 años. Ese
año la esperanza de vida de las mujeres fue de 83,7 años, mayor que la de los
hombres que fue de 79 años.

5. Elaboren un análisis de la importación en el mercado destino; para ello:

a. Determinen la clasificación arancelaria en el país destino.

Según el TARIC de la EuroStart la fracción arancelaria de la miel sería:

04090000

b. Enlisten los países con los que Alemania tiene Tratados de Libre Comercio.

MERCOSUR, México, Chile, Comunidad Andina, América Central, Corea del Sur,
Argelia, India, Consejo de Cooperación del Golfo, Asociación Europea de Libre
Comercio, Costa de Marfil, CARIFORUM, Egipto etc.

c. Definan el arancel de importación en el país de destino.

Ex.

d. Describan:

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 ● Otros impuestos y barreras no arancelarias.

El “Impuesto sobre el valor agregado” (IVA), se conoce

en Alemania como Mehrwertsteuer (MwSt). En
general los productos poseen un IVA del 19%,
sin embargo la mayoría de los alimentos caen
en una categoría especial reducida, se les
aplica una tasa reducida del 7%. Este valor se aplica a
la miel natural.

● Los obstáculos burocráticos a las importaciones; licencias, permisos,

trámites, etc.

1. Control de contaminantes en alimentos

2. Control de residuos de medicamentos veterinarios en animales
3. Control de residuos de plaguicidas en alimentos genéticamente
modificados (GM) y nuevos alimentos
4. Control sanitario de productos de origen animal destinados al consumo
humano
5. Control sanitario de productos de origen animal no destinados al consumo
humano
6. Trazabilidad, cumplimiento y responsabilidad en los alimentos y piensos
7. Etiquetado en alimentos
8. Voluntario- productos de producción ecológica

● Los requisitos de etiquetados para el ingreso al país.

Los productos comercializados en la UE deben de cumplir ciertos

estandares de etiquetado para asegurar la seguridad y calidad del producto al
consumidor. Deben de contar con la siguiente información:

1. Contenido
2. Composición

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 3. Utilización segura
4. Precauciones e informacion nutrimental

● Normas de etiquetado de la Unión Europea para la miel natural.

La Directiva 2014/63/UE también clarifica los requisitos de etiquetado cuando la

miel se origina en más de un país de la UE o en un país de fuera de la UE. En
estos casos, el indicador del país de origen puede ser sustituido por una de las
siguientes indicaciones, en su caso:

• «mezcla de mieles de la UE»

• «mezcla de mieles no procedentes de la UE»
• «mezcla de mieles procedentes y no procedentes de la UE»

En determinados casos, estas denominaciones pueden sustituirse por la mera

denominación del producto «miel» (excepto si se trata de la miel filtrada *, la miel
en panal *, la miel con trozos de panal *, el panal cortado en miel * y la miel para
uso industrial *).

Pueden completar el etiquetado las indicaciones sobre el origen regional,

territorial o topográfico, sobre el origen floral o vegetal o sobre criterios de calidad
específicos (excepto si se trata de miel filtrada o de miel para uso industrial).

TÉRMINOS CLAVE
• Miel filtrada: miel que se obtiene eliminando materia orgánica o inorgánica
ajena a la miel de manera tal que se genere una importante eliminación de polen.
• Miel en panal: miel depositada por las abejas en los alvéolos operculados
de panales o en finas hojas de cera en forma de panal realizadas únicamente con
cera de abeja y vendida en panales, enteros o no.
• Miel con trozos de panal o panal cortado en miel: miel que contiene uno o
más trozos de panal. • Miel para uso industrial: los términos «únicamente para
uso culinario» aparecerán en la etiqueta en la proximidad inmediata de la
denominación.

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 ● Los documentos que acompañan la importación a Alemania.

1. Bill of lading
2. Certificados y permisos fitosanitarios
3. Packing list
4. Certificado de origen
5. Certificado de peso o volumen de la mercancía
6. Factura comercial
7. Documento Único Administrativo

e. Indaguen información referente a los 10 países que efectúan más importaciones

de miel natural en los últimos cinco años; deberán apoyarse la siguiente tabla:

Valor Valor Valor Valor Valor

Proveedores importado en importado en importado en importado en importado en
2016 2017 2018 2019 2020
Mundo 93,725 104,717 120,405 63,231 55,569

China 766 555 137 0 0

Estados Unidos 23,425 33,331 13,197 10,442 9,591

Turquia 56,298 59,662 55,127 70,198 52,799

Alemania 42,647 36,846 62,852 32,618 30,995

Rusia 1,959 949 1,991 0 1,211

Ucrania 58,691 59,001 61,538 61,200 47,853

Etiopía 12,766 10,846 14,647 21,728 11,028

Irán 20,827 18,290 17,192 23,927 14,975

Japón 1,243 1,947 2,036 0 1,284

Reino Unido. 9,518 9,863 14,156 8,369 3,518

f. Identifiquen cual es la posición de México como proveedor de Alemania.

México se ubica a la vanguardia en la exportación de miel a Alemania, ya
que fue el país que más vendió en los últimos años, ocupa el segundo
lugar en importaciones de miel en Alemania.
6. Realicen un análisis económico del consumidor; para ello:

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 a. Indaguen, respecto a éste:

● Características.

En general el consumidor alemán prefiere la miel líquida. El color varía

según el color botánico, pero en el caso de las mieles mezcladas, los
colores más populares parecen ser el ámbar claro o extraclaro. El
consumidor del norte de Alemania prefiere mieles “ligeras”, de color pastel
(Extra Light Amber), mientras el del sur se inclina por mieles oscuras con
gustos fuertes.

Las mieles monoflorales, como la acacia, son cada vez más demandadas.
Se esperan para las mismas las mayores tasas de crecimiento en el futuro
próximo. El color de la miel con mayor aceptación en el mercado alemán
es el de 50 mm. También se venden colores más oscuros, de hasta 114
mm.

La miel de mesa representa el 80-85% del consumo total. Se utiliza para

untar el pan, pero también como edulcorante en la repostería casera. Por
lo general, el consumo de miel en este mercado se incrementa en el
invierno, ya que la miel suele utilizarse como endulzante del te y para
productos de panadería.

● Perfíl.

El perfil del consumidor se basa en una persona adulta la cual consume

muchos productos de panadería y tés, una persona económica estable,
con un nivel socioeconómico alto el cual les permite adquirir diversos
productos de un precio ligeramente elevados o más bien, bien elaborados
con manos artesanas.

● Hábitos.

Alemania es líder mundial en el consumo de miel. Anualmente se

consumen alrededor de 85.000 kilos de miel en total, y 1 kilo per cápita. El

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 consumo de miel en Alemania ha sido estable, a pesar del aumento de los
productos básicos y los precios al consumidor.

Según los resultados de una encuesta realizada por el Ministerio Federal

de Alimentación, Agricultura y Protección del Consumidor en mazo de
2013, para el 78% de los consumidores alemanes, es importante que la
miel provenga de Europa.

El 73% de los consumidores alemanes admite que presta atención a los

productos alemanes y el 67% prefiere sobre todo la miel de su región de
origen. Según la opinión de los alemanes, las abejas no sólo son
importantes para la polinización de los cultivos y la producción de miel,
sino también para la conservación de la biodiversidad (94 %), la
producción de cera (65%), para curar enfermedades (60%) y para la
producción de cosméticos (37 %). En Alemania cerca de 550 especies de
abejas nativas se emplean para realizar importantes tareas para el
ecosistema, la horticultura y la agricultura

b. Describan los hábitos actuales vinculados con las tendencias del mercado.
El mercado de miel alemán se considera no solamente el más importante a
nivel europeo sino también uno de los líderes del mundo en atención a que
cuenta con un consumo promedio de más de 1,0 kg por persona al año.
Las importaciones europeas de miel aumentaron considerablemente
durante los últimos años, totalizando más de 352.000 toneladas en 2017.
El constante aumento de las importaciones europeas de miel se atribuye
principalmente a la significativa reducción del sector apícola europeo y es
también resultado de varios problemas relacionadas a las fuentes
principales en los últimos años así como sequías.
Alemania es el mayor importador de miel de la UE. Según cifras de la
Oficina Federal de Estadística, Alemania importó en 2017 unas 90.250 t de
miel por un valor de 268 millones de euros. En comparación con el año
anterior, la cantidad de miel importada aumentó en 5.963t, por lo que la
tendencia sugiere que Alemania siga siendo el mayor importador de miel
de la Unión Europea (UE) en 2018. En 2017 representó una participación
de un 26% del volumen total de las importaciones europeas. Gran Bretaña

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 (13% del total), Francia (10%), Bélgica (7%) y España (9%) son otros
países importadores importantes de la UE.

7. Determinen la competencia de la empresa; con este fin:

a. Indaguen información sobre a los canales de distribución del producto;

consideren:

● Proveedores, distribuidores, importadores.

Algunos de los agentes importadores de miel de abejas a Alemania son:

Walter Lang Hoing: https://www.biohonig.eu/de/
Honey S.A.R.L: http://www.honey.lu/
Honig Wernet: http://www.honig-wernet.de/
All Wex Food Trading: https://allwex.de/
Algunos de estos mayoristas y minoristas son:
Aldi: http://www.aldi-essen.de/
Rewe: http://rewe-group.com
Tengelmann: http://tengelmann.de/
Kaufland: https://www.kaufland.de/

● Retail-lugares de venta

PERFIL LOGÍSTICO PARA EXPORTAR A ALEMANIA.

Alemania se ubica en la región central de Europa, limitando con estados
como Países Bajos, Bélgica, Francia, Suiza, Liechtenstein, Austria,
Republica Checa y Polonia.
Lugares de venta: Supermercados, Tiendas naturistas, Hipermercados

b. Identifiquen a los países competidores en el mercado destino.

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 c. Describan las influencias en decisiones de compra de tendencias
(sustentabilidad, inocuidad, entre otras).
La ventaja que los importadores locales atribuyen a la miel mexicana es
que contiene menos elementos transgénicos que la de otros países y
proviene de zonas consideradas como protegidas ambientalmente como
Yucatán. Asimismo, hay una gran tradición de exportación de miel
mexicana a Alemania. Asimismo, Mexico posee un contingente con una
tasa preferencial de un 8,6% con respecto a terceros países, lo que le
otorga una ventaja competitiva.

d. Determinen los atributos de diferenciación en el mercado.

México ocupa en el ámbito mundial y regional un lugar importante como
productor y exportador demiel, su nivel de competitividad en el mercado es
alto con Menos transgénicos
De acuerdo a la Comisión Nacional para el Conocimiento y Uso de la
Biodiversidad (CONABIO), la clasificación de las mieles se hace de
acuerdo a su origen floral, geográfico y estacional.
con calidad orgánica o monofloral y diferenciada

e. Indaguen los precios de referencia de competidores del producto en el mercado;

deberán colocar la información en la siguiente tabla:

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 Marca Imagen Precio

HANCE HONIG INH 3.00€

NOREVO GMBH 2.99€

TUCHEL & SOHN 1.98 €

REITZ NATURA 2.99 €

BEESHARING PALS 1.95€

HAFEN MÜHLEN 3.50€

MANAKANUKA 1.95€

HONIG-WERNET 2.95€

MANUKANA-GRISCHA 1.95€

CBD MANUFACTUR 1.95€

8. Diseñen la estrategia de marketing internacional para posicionar el producto en el

mercado meta, para ello:

a. Indaguen información sobre las campañas de marketing de competidores

externos o productores locales.

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 b. Elaboren los objetivos de comercialización.
-Plan estratégico como guía para alcanzar las metas propuestas.
-Garantizar la calidad de la miel bajo las certificaciones de entidades
europeas.
-Diseño de actividades de publicidad y promoción resaltando las
características y beneficios del producto
-Suplir parte de la demanda de miel en Alemania
-Poner a disposición del consumidor alemán, un producto de calidad con
altos estándares de calidad

c. Seleccionen la estrategia de promoción internacional más viable para cumplir con

los objetivos; deberán justificar su elección.

d. Elijan las herramientas que utilizarán para la implementación de las estrategias

de promoción.

e. Elaboren la planeación que la empresa deberá seguir para ejecutar la estrategia

de promoción seleccionada en el mercado destino.
-Asociación de productores de miel de Montería.
-Negociaciones y relaciones comerciales con clientes estratégicos.
-Hacer parte de asociaciones apícolas.
-Medios digitales para temas de publicidad y promoción

El plan de negocios inicia con la identificación del estado actual del sector apícola en
México, esto se hace con un análisis del macroentorno, la industria y el interior del sector
y de esta manera obtener los componentes para una matriz DOFA. Para conocer el
mercado de la miel de abejas en Alemania, se determina la demanda satisfecha e
insatisfecha del producto, un análisis de la competencia, y propuesta de estrategias de
marketing y ventas a usar
Segmentación de mercado. Se escoge como mercado objetivo a los
hombres y mujeres entre los 25 y 50 años de edad que residan en la ciudad de
Bremen y se parte a estimar el volumen de ventas en esta ciudad durante los
próximas cinco años
Promoción. Es el tercer módulo del modelo de Marketing Mix, conformado
por la adaptación del producto al mercado alemán y el cómo dar a conocerlo a los

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consumidores.Hoy en día la internet tiene un papel muy importante en las estrategias de
promoción pues es la forma en la que se puede estar en contacto directo con el cliente
alemán sin la necesidad de poseer una localización física en este país. Es la herramienta
que permite dar a conocer el producto no solo a los consumidores, sino a los agentes
importadores, distribuidores mayoristas y los comerciantes minoristas.
Según datos recopilados por el Banco Santander analizando las oportunidades de
marketing en Alemania, alrededor del 88% de los alemanes están conectados a
Internet, “en 2016, pasaban en promedio más de 2h al día navegando en la red. Los
gastos en publicidad en Internet van en alza, y se benefician de la disminución de
la publicidad en los periódicos impresos”
Por medio de un sitio web de la marca, se publica información en español, inglés y
alemán relacionada con:
El origen de la miel: el proceso de producción en México
Los productos: características de la miel, la especie de abejas que la produjeron
y de la flora que conforma los campos donde se hace la polinización.
Un recetario con preparaciones típicas tanto mexicanas como alemanas que
incluyan la miel como ingrediente.
Los puntos de venta: los lugares donde se consigue la miel en Alemania.
Información de contacto de la empresa productora en México.
Plaza. Se refiere al último módulo del modelo Marketing Mix y al tercer módulo
del Modelo Business Canvas donde se da respuesta a cuestiones como los puntos
de contacto a establecer para llegar a los clientes o el canal de comercialización
elegido.
Para la distribución se escoge un canal de longitud larga que por lo general cuenta
con un distribuidor, un mayorista y un detallista; esto es porque la industria apícola
mexicana aún cuenta con una presencia internacional muy pequeña y todavía se
encuentra en sus primeras fases de internacionalización.

9. Analicen en plenaria:

a. Probabilidades de crecimiento en los próximos años, así como los riesgos que
representan para el producto que se exportará.
Solamente son 10 las naciones que venden el 78% de la miel que se
comercializa a nivel mundial, cuatro aportan el 50% de esas ventas y entre
ellas se encuentra México, que participa con el 6,3% de las exportaciones
mundiales, con un volumen de 25.473 toneladas.

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 Alemania se ubica como el mayor importador, pues a este país se destina
un poco más de la cuarta parte de los volúmenes comercializados en el
mundo.

A partir de 1950, la apicultura mexicana empezó a dar signos de su

próspero futuro ya que comenzaron las primeras exportaciones llevadas a
cabo en dos regiones distintas, con ello se inicia la etapa de una apicultura
moderna y comercial que la ubicará en los posteriores años entre las
primeras del mundo.

Del total de la producción nacional, prácticamente el 50% se destina a la

exportación. Los principales clientes son Alemania (52%), Reino Unido
(12%) Arabia Saudita (12%), EE UU (10%), Suiza (8%) y otros países
(6%).

El precio de la miel a nivel internacional está en promedio en USD1.500 la

tonelada, equivalente en México a 15.00 pesos mexicanos (MXN) el
kilogramo.

Cada día que pasa, este dulce, suave y exquisito néctar es más cotizado
en los mercados europeos gracias al comportamiento y búsqueda
insaciable por sustituir al azúcar la miel tiene un papel muy importante
gracias a sus beneficios.
En tres años ha triplicado su valor y sus envíos han sumado millones de
dólares.
b. La importancia de implementar las 4 P´s del marketing mix en el plan de
exportación.
El marketing mix tiene como objetivo analizar el comportamiento de los
mercados y de los consumidores, para generar acciones que busquen
retener y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de sus
necesidades.
En general, son las acciones destinadas a aumentar las ventas de una
organización, anticipándose a los deseos de los clientes y satisfaciendo a
través de la oferta de un producto.
En este sentido, el marketing mix hace referencia a la mezcla de elementos
que usan las empresas para conseguir ciertas respuestas en el mercado.

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Nota: tu docente/asesor puede proponer algunos otros puntos, siempre que lo considere
pertinente. Sin embargo, es importante considerar, en un primer momento, los que aquí
se enlistan y que responden a los objetivos planteados.

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