crece tu empresa

Marketing y Ventas

Los goles que le gusta a la gente

 Pelé o Maradona? la discusión no tiene fin.
lo cierto es que los Mejores '10' jugaron
EL HINCHA EN
sieMPre con la cabeza en alto, analizando TU CORAZÓN
el PanoraMa de toda la cancha y Midiendo
con el rabillo del ojo la Marca rival. satisfacción de ida y vuelta
esa inforMación les dio la Pauta Para
decidir Mejor que el resto y, Por algo,
siguen siendo los genios del fútbol. en la El marketing, también llamado mercadeo, es el arte de aprovechar bien
eMPresa, la cancha es tu Mercado; el rival, las oportunidades para incrementar las ventas de la empresa.
tu coMPetencia, y a tus clientes tienes que
convertirlos en tus hinchas dándoles lo
que necesitan: éxito y satisfacción. El valor del marketing Tomada la decisión, concéntrate
en averiguar con el mayor detalle
El descubrimiento de una necesidad posible qué es lo que tus clientes
insatisfecha -en un grupo de reales y potenciales desean.
personas o de empresas- es lo Para eso debes obtener de ellos
que generalmente lleva a los la información que te permita
emprendedores a establecer un elaborar un producto o servicio
negocio. Eso explica el que alguien capaz de responder a ese deseo.
se anime a abrir un restaurante
a dos cuadras de un centro de El marketing es un conjunto de
oficinas, o a fabricar cierto tipo actividades destinadas a planificar,
de envases para determinada fijar precios, promover y distribuir
compañía industrial, o a instalar una productos o servicios que satisfagan
pequeña bodega en un lugar muy necesidades de los consumidores
habitado y que no tenga uno o más actuales o potenciales, de una
supermercados cerca. Aprovechar forma que resulte beneficiosa para
la oportunidad: de eso se trata. las dos partes.

2 crecemype.pe crecemype.pe 3
 CONCÉNTRATE EN AVERIGUAR
CON DETALLE QUÉ ES LO QUE
TUS CLIENTES DESEAN. ELLOS
TIENEN LA INFORMACIÓN QUE
TE PERMITIRÁ ELABORAR UN
PRODUCTO O SERVICIO CAPAZ
DE RESPONDER A ESE DESEO.
PIZARRA T ÁCT ICA

Usando como ejemplo un negocio de comida, un buen plan de

marketing debe considerar: Una buena estrategia permite:

Una mejor posición para tu empresa en el mercado

o mantenerla en una posición constante.
PLAN DE MARKETING
Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa.
¿Comida tipo, menú o buffet? Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir
Lo que quiere el cliente D
las segundas.
Quién realmente lo quiere D ¿El ejecutivo, el empleado o ambos?
Conocer tendencias de consumo (qué es lo que
¿Porque no tiene otra opción cerca o porque quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas.
Por qué puede quererlo D
quiere otra variedad de comida?
Mantener una comunicación constante entre tu
¿A la hora del almuerzo o de la cena? negocio y el consumidor.
Cuándo lo quiere D

¿En el propio restaurante o delivery? Especificar las características del producto, su

Dónde lo quiere D
precio y la mejor manera de distribuirlo. Si la
¿Al contado o con tarjeta de crédito? distribución no funciona bien, buscar nuevas vías.
Cómo quiere comprarlo D

¿Todos los días a la hora del almuerzo, En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS.
Cuánto quiere y cuánto está D
dispuesto a pagar por un precio razonable?

Qué estrategia utilizarás para D ¿Volantes, correo electrónico o degustación

que se decida a comprarlo gratuita en la inauguración?

4 crecemype.pe crecemype.pe 5
 LA VENTA ES LA ACTIVIDAD CON LA VENTA CONSISTE EN ADQUIRIR
LA QUE CULMINA EL PLAN DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES,
MARKETING, Y FORMA PARTE DE LA MIENTRAS QUE EL MARKETING TRATA

OK ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN-
PROMOCIÓN. TODO NEGOCIO QUE
BUSCA MAYORES GANANCIAS DEBE
DE ADAPTAR LOS MISMOS A LAS
NECESIDADES DEL CONSUMIDOR, DE
TAL FORMA QUE PUEDAN CONSTRUIR
CONTAR CON UN PLAN. UNA RELACIÓN DE LARGO ALIENTO.

Principios del juego marketero No es lo mismo la jugada que el gol

Importancia del cambio tecnológico Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no son lo
Considera la nueva realidad tecnológica. El consumidor dispone mismo. Las ventas tratan de que el cliente compre lo que la
de nuevos soportes de comunicación (Internet, telefonía móvil, empresa ofrece. El marketing le ayuda a la empresa a saber -con
etc.). Tu empresa debe buscar llegar a él por esos medios. la mayor exactitud posible- lo que pide el mercado. Esto último
exige un excelente conocimiento del cliente, consumidor o
Direccionalidad usuario de nuestro producto.
Encuentra la manera para que tus inversiones en marketing se
conviertan en auténticos golazos. Para ello dirige tu estrategia Dicho de otra manera: la venta tiene como objetivo que el
a un segmento de mercado específico, de preferencia a cliente “quiera” lo que la empresa tiene —y por eso la colocación
consumidores con alguna característica común. del producto constituye un objetivo en sí mismo—; en tanto que
el marketing trata de que la empresa “tenga” lo que el cliente
Flexibilidad quiere, de modo que facilita la actividad comercial.
Tu negocio debe tener la capacidad de adaptarse a los
constantes cambios del mercado e, incluso, anticiparse a ellos. De esto se deduce otra diferencia importante: mientras la
Así podrás adelantarte en el marcador antes que el rival. venta tiene una perspectiva de corto plazo, pues trata de que
se adquieran los productos actuales, el marketing supone un
Relación a largo plazo proceso a más largo plazo, porque busca crear o adaptar los
Es difícil conseguir clientes y es fácil perderlos. Mantente productos a las necesidades de los consumidores. En el primer
en permanente contacto ellos mismos y averigua cómo se caso prima el beneficio empresarial sobre el del cliente; en el
sienten con tu producto o servicio. Así sabrás qué cambios segundo, se aspira a un beneficio mutuo.
aplicar para tenerlos siempre contentos.

Orientación al cliente
El poder está en manos de los consumidores, sobre todo ahora
que cuentan con Internet. Debes estar siempre al tanto de
sus necesidades y dispuesto a ofrecerles soluciones con tus
productos o servicios en todo momento.

6 crecemype.pe crecemype.pe 7
 EL PLAN DE MARKETING DEBE
TENER OBJETIVOS, ESTRATEGIAS
Y ACCIONES CLAROS, MEDIBLES Y
DESARROLLARSE EN UN TIEMPO
UN PANORAMA DE
DETERMINADO. DETRÁS DE ÉL TODO EL CAMPO
DEBE HABER UN BUEN ESFUERZO
DE ANÁLISIS. investiga Para decidir Mejor

Mentalizados en el objetivo Explora el entorno de tu negocio. Investiga las condiciones generales,

los futuros clientes y, especialmente, lo que ofrecen tus competidores.
El plan de marketing es un documento en el que se definen los
objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un tiempo
determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias Análisis del mercado
y acciones) para alcanzarlos. Su elaboración requiere un proceso previo de
análisis, reflexión y toma de decisiones. Un buen plan de marketing debe El análisis de mercado es Aná l
isis g
considerar, como mínimo, las siguientes variables: un estudio de todos los enera
l o de
aspectos que pueden IMPO l s ec t
RTAN or
Diagnóstico de la situación Marketing operativo influir en la definición P er mite C I A
visua
Comprende el levantamiento Incluye el desarrollo de todas de estrategias de tu lizar
ALC A cu án
de información relacionada al las variables de las que un negocio, entre ellas, la NCE atrac
Anál S tivo e
contexto que rodea a la empresa, emprendedor puede disponer de marketing. Este isis d s tu s
pote e l mer ec to
a la competencia y al mercado del para cumplir con los objetivos análisis debe reflejar n c ial cr c ado e r.
ecim n su
producto o servicio que queremos del negocio (comúnmente tu conocimiento del iento co
PREG
UNT y ten njunto: g
ofrecer. La información obtenida denominadas Marketing Mix). Estas producto o servicio •฀ ¿E s A S
d encia rado
฀un฀m QUE PO s. de m
será clave para definir la estrategia. variables son conocidas como las que ofreces y de •฀ ¿E s ercad DR Í A adur
฀un฀s o S RE e z,
‘4p’ o (‘cuatro pes’): producto, su mercado. Está ec to ฀ e n ฀ e S P
o฀fra r฀c x pa O N
•฀ ¿E x gmentad oncentra nsión฀o฀e R
DE
Análisis estratégico plaza (distribución), precio y compuesto por un do฀(o n฀dec
isten o฀(op
Esa información será analizada promoción. análisis general, cons ฀fac to eran฀ pera aden
id re mu n฀p cia?
para entender cómo se relaciona otro de la (Por erableme s฀que฀pue cha s฀em oca s฀emp
e n d p resa s
la empresa con ese diagnóstico. Presupuesto demanda y un regu jemplo, n te฀la฀ac tu en฀modi resa s)?฀ )฀
• la c io u e v a l ฀ e i c a r ฀
Para este análisis se utiliza la Para sostener económicamente último de la ฀ ¿ Apor n e s adm a s tend s t r uc tu
merc ta฀tu฀pro inistrati ncia s, rie ra฀del฀me
e
evaluación FODA, herramienta que las actividades que se identifiquen competencia. a d va r
ya฀ex do?฀¿E stá uc to฀o฀se s, etcéte gos polít cado?฀
s
permite distinguir las fortalezas, las como parte del plan. iste? s฀ofre r vicio ra) . icos,
ciend ฀a nuev
oportunidades, las debilidades y las FUEN o฀alg lgo฀nuevo as
TE S D o ฀difer ฀para
amenazas a las que se enfrenta el Control ente฀ ฀e
Perió
dicos E INFOR M de฀lo l฀
negocio. A partir de este ejercicio, Incorpora los mecanismos de en In , ฀que฀
el emprendedor descubre las terne revista s e ACIÓN
verificación que se deben poner en espe t
cializ , Cámara specializa
ados
ventajas de su empresa. marcha para medir los resultados. , etcé s de Com da s, estud
tera. ercio i
, a ses os e info
ores r me s
8 crecemype.pe crecemype.pe 9
 da
d e la de m a n
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10 crecemype.pe crecemype.pe 11
 EL PRODUCTO ES EL ELEMENTO MÁS
IMPORTANTE DE LA ESTRATEGIA DE
MARKETING. TANTO, QUE EL RESTO DE
NO TODO ES JUEGO BONITO LAS ESTRATEGIAS GIRARÁN SIEMPRE
EN TORNO A ÉL.
lo que te coMPra el hincha

Lo que tú crees que vendes no necesariamente refleja el valor que le da el un electrodoméstico, el “producto •฀Sirve฀para฀diferenciar฀tu฀producto฀
cliente a tu producto. Pregúntale qué es lo que valora del mismo. aumentado” sería la instalación, del que ofrece la competencia y
garantía, servicio posventa, tiene como objetivo garantizar la
financiación, etc. fidelidad de los consumidores.
Análisis del producto mantener recuerdos”. Siempre es •฀La฀elección฀del฀nombre฀de฀la฀
necesario descubrir el beneficio Atributos del producto marca es clave para definir la
Producto es cualquier objeto, principal. estrategia de comunicación que
servicio o idea que puede ser Es importante que al definir tu implementará la empresa.
ofrecido por una empresa y ser Productos auxiliares producto o servicio le des la misma •฀Debe฀contemplar฀aspectos฀para฀
considerado, por otras o por un Son los servicios o artículos que importancia a sus atributos físicos diferenciarte de la competencia,
grupo de personas, como capaz están presentes para que el cliente y técnicos (contenido, forma, color, destacar ventajas del producto o
de satisfacer una necesidad. se anime a consumir el producto presentación, calidad, etc.) que a los servicio, ser de fácil recordación,
Es el resultado de un esfuerzo principal. En un hotel/hostal, los psicológicos (imagen, reputación, comprensible y de pronunciación
creador del emprendedor y se “productos auxiliares” son los beneficios, etc.), pues estos últimos sencilla, entre otros.
ofrece al cliente con determinadas registros de entradas y salidas, son un símbolo de tu producto.
características. Ten presente que teléfonos, personal de servicio, Dos atributos merecen una especial Empaque
el marketing trata de ayudarte alimentación, etc. dedicación: •฀En฀un฀mercado฀con฀productos฀
a definir con éxito tu producto cada vez más parecidos o
o servicio, tomando siempre Productos de apoyo Marca rápidamente imitados, el
en cuenta el punto de vista Sirven para incrementar el valor •฀La฀marca฀es฀una฀imagen฀o฀un฀ empaque cumple un papel
del consumidor. Por ello, es del producto principal. En un nombre que suele aparecer fundamental.
indispensable que conozcas cuatro restaurante, un televisor amplio con un diseño determinado •฀Su฀función฀principal฀es฀contener฀y฀
niveles de producto: podría ayudar a atraer mayor y que sirve para reconocer proteger el producto.
número de clientes. los productos o servicios de •฀Es฀un฀elemento฀importante฀para฀
Producto principal determinada empresa. la comunicación y promoción.
Responde฀a฀la฀pregunta:฀¿qué฀ Producto aumentado •฀La฀marca฀revela฀por฀sí฀misma฀un฀ •฀Ayuda฀a฀preservar฀mejor฀el฀
compra฀en฀realidad฀el฀consumidor?฀ Es lo que se ofrece demás sin que conjunto de características o producto durante el consumo y
Cuando un consumidor compra sea esperado por el consumidor. atributos que son apreciados por a evitar alteraciones que rebajen
una cámara de fotos, en realidad Esto diferencia a tu producto de los clientes como calidad, precio, su calidad durante el proceso de
adquiere una “promesa de productos sustitutos. En el caso de servicio, etc. comercialización.

12 crecemype.pe crecemype.pe 13
 ¡IMPORTANTE!
LA VENTA PERSONAL Y EL
HAZTE UNA BARRA MARKETING DIRECTO HACEN POSIBLE
UNA COMUNICACIÓN EN DOBLE
BULLANGUERA SENTIDO (VENDEDOR-COMPRADOR),
CON UN MENSAJE MÁS SELECTIVO Y
coMunica con sentiMiento PERSONALIZADO.

Si nadie te conoce, nadie te compra. Examina algunas estrategias para Los que siguen son algunos •฀Los฀recursos฀de฀los฀que฀dispones฀
poner tus productos o servicios en el corazón y en la mente de la gente. instrumentos para promocionar para este fin (con dinero puedes
tus productos/servicios: publicitar en un programa de
fútbol por TV, pero si no tienes
Promoción comercial •฀Venta฀personal฀por฀el฀equipo฀ tanto en un diario local).
comercial o agentes de ventas. •฀El฀producto฀o฀servicio฀que฀vendes฀
Un producto o servicio bien definido no basta para garantizar •฀Marketing฀directo:฀mailing (cosméticos - venta personal;
el éxito. Debes ser capaz de comunicar eficientemente que ese (correo), teléfono (telemarketing), jabón - publicidad masiva).
producto existe y que puede satisfacer tales y cuales necesidades e-mail, todo ello para realizar •฀Las฀características฀del฀mercado฀
de ciertas empresas o personas. Para eso están las actividades de propuestas de venta a segmentos donde operas (la publicidad en
promoción comercial, que mediante diversos medios trasmiten esa específicos de clientes. radio local cumplirá para un
información. El propósito: incentivar o convencer al comprador de •฀Publicidad฀en฀medios฀de฀ mercado con cantidad de clientes
adquirir tu producto o servicio y no otro similar. El siguiente cuadro comunicación (periódicos, potenciales; la venta personal será
te ayudará a definir los primeros pasos de tu estrategia: revistas, radios, TV local). mejor para un mercado chico).
•฀Incentivos฀materiales฀o฀ •฀La฀etapa฀en฀el฀proceso฀de฀
económicos que estimulan compra (la publicidad tiene gran
Preguntas Alcances Ejemplo directa e inmediatamente importancia en la primera etapa,
la demanda de un producto cuando el consumidor evalúa qué
¿Qué฀quieres฀comunicar?฀ Objetivos฀฀ ¿Algún฀atributo฀particular฀
específico: premios, regalos, le conviene más. Pero la venta
del producto: su bajo costo,
฀฀ ฀ por฀ejemplo? descuentos, mayor cantidad de personal es preferible cuando el
producto, etc. comprador inicia la transacción en
¿A฀quién฀quieres฀ Público฀objetivo฀ ¿Niños,฀adultos,฀mujeres,฀
•฀Otros:฀muestras฀gratuitas,฀ el establecimiento).
฀comunicárselo?฀ ฀ hombres?
material de exhibición en •฀La฀fase฀del฀ciclo฀de฀vida฀de฀
¿Cómo฀vas฀a฀decir฀lo฀ Contenido,฀formulación,฀ ¿Lenguaje฀coloquial,฀ determinados puntos de venta tu producto: introducción,
que฀quieres฀comunicar?฀ formato฀y฀estilo฀del฀mensaje฀ formal,฀jerga?
(tiendas), exposiciones y ferias, desarrollo, madurez o declive.
¿Qué฀medios฀vas฀ En฀función฀de฀los฀objetivos,฀฀ ¿Volantes,฀medios฀de demostraciones, etc. Los gastos de promoción son
฀a฀utilizar?฀ mensaje,฀alcance฀y฀frecuencia฀ comunicación,฀correo superiores en las primeras
฀฀ deseados฀ electrónico,฀otros?
¿De฀qué฀dependerá฀que฀uses฀tal฀o฀ fases. En la fase de madurez, se
¿Cuándo฀y฀durante฀cuánto฀ Cobertura฀y฀ ¿Una฀vez฀por฀semana,฀todos cual฀medio฀de฀promoción?฀Toma฀ incrementa la importancia relativa
tiempo฀vas฀a฀comunicarlo?฀ frecuencia฀ los฀días,฀cada฀mes? en cuenta: de la venta personal.

14 crecemype.pe crecemype.pe 15
 ¡NO LO OLVIDES!
EL OBJETIVO PRINCIPAL DE LA VENTA
TIPS PARA NO ES QUE EL CLIENTE ADQUIERA EL
PRODUCTO. UN VENDEDOR PUEDE
FALLAR PENALES TENER MUCHOS CONOCIMIENTOS
TEÓRICOS, PERO ES EN LA CANCHA
la venta es un golazo DONDE SE MIDE SU EFECTIVIDAD.

Si sigues paso a paso este proceso, atraer la atención del cliente y Para crear y retener el INTERÉS
provocar el deseo de compra de tu producto o servicio es muy posible. •฀Ayuda฀al฀potencial฀cliente฀a฀identiicar฀y฀reconocer฀que฀tiene฀una฀
necesidad o un problema.
•฀Efectúa฀sugerencias฀tentadoras฀sobre฀la฀forma฀en฀que฀el฀producto฀o฀
Técnicas de ventas servicio puede beneficiar al comprador.

Vender significa convencer a los clientes de que compren tu Para despertar el DESEO
producto฀o฀servicio.฀¿Cómo฀lograrlo?฀Demostrándoles฀que฀ •฀Explica฀en฀detalle฀qué฀es฀lo฀que฀hace฀el฀producto฀o฀servicio,฀cómo฀
es la mejor opción que pueden elegir. Lo más probable es que funciona y qué servicios adicionales ofrece.
debas contar “la historia” del producto que ofreces durante •฀Menciona฀las฀ventajas฀más฀importantes฀del฀producto฀con฀respecto฀a฀
una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo otro similar de la competencia.
electrónico, una página web, en una tienda o en cualquier otra •฀Haz฀uso฀de฀los฀beneicios฀más฀fuertes฀ofrecidos฀por฀el฀producto.
circunstancia. Entonces, necesitas hacer uso de un conjunto de
técnicas de venta que te permitan obtener la compra efectiva de Para impulsar al cliente a la ACCIÓN
tu público objetivo. •฀Evita฀una฀atmósfera฀de฀presión:฀no฀se฀debe฀insistir฀demasiado,฀porque฀
eso podría terminar irritando al cliente.
A continuación te sugerimos algunas de estas técnicas, que •฀Establece฀razones฀inales฀para฀comprar,฀pero฀basadas฀en฀hechos฀y฀
hemos tomado del modelo AIDA: Atención del comprador, beneficios.
Interés en el mensaje, Deseo de adquirir el producto y Acción de •฀Pon฀en฀boca฀del฀potencial฀cliente฀el฀cierre฀de฀la฀venta.
compra.

Para atraer la ATENCIÓN

•฀Haz฀cumplidos฀y฀elogios฀al฀potencial฀comprador. D Asumir que sabes lo que tus clientes quieren.
•฀Da฀las฀gracias฀por฀el฀tiempo฀que฀se฀toma฀en฀escucharte. No averiguar cómo tus clientes utilizan tus productos. ¡CuIdAdo
D !
•฀Despierta฀su฀curiosidad฀con฀preguntas. D Enfocar en ti el aviso de promoción de tu empresa/producto, No
•฀Presenta฀hechos฀relacionados฀con฀tu฀producto฀o฀servicio. y no en los problemas, necesidades y deseos de tus clientes. ComeTAs
•฀Procura฀informarle฀que฀siempre฀estarás฀ahí฀para฀ayudarlo. D Querer gustar a todo el mundo al mismo tiempo. esT os
•฀Proporciónale฀noticias฀actuales.฀ D Subestimar a tu competencia. eRRoRes
D Seleccionar inadecuadamente las herramientas de marketing.

16 crecemype.pe crecemype.pe 17
 LOS PERUANOS SOMOS CONOCIDOS 1
IDEA ! POR EL MANEJO EXQUISITO DE
LOS METALES DESDE LA ERA
DE NEGOCIO PRECOLOMBINA HASTA HOY. ESTE AÑO
JOYERÍA ARTESANAL LAS EXPORTACIONES EN EL RUBRO
DE LA JOYERÍA ARTESANAL PODRÍAN
DE PLATA PERUANA CRECER HASTA EN UN 20% .

Líneas de Factores por analizar

el Perú es un País Minero Por tradición y la negocio
Plata es un Mineral Muy aPreciado Por su uso en
la joyería. soMos el segundo País Productor de Conocimiento del Conocimiento de Capacidades
mercado:
Plata en el Mundo, la abundancia y la calidad de ฀฀ ¿A฀qué฀público฀me฀dirijo?฀฀
la competencia: propias:
¿En฀qué฀puedo฀ ¿En฀qué฀poseo
este Mineral han PerMitido el desarrollo de una ฀฀ ¿Dónde฀están฀las฀฀ diferenciarme?฀ más฀interés฀y฀ganas
joyería de gran Pureza, diversidad y riqueza. ฀฀ oportunidades?฀ ฀ de฀innovar?

Aretes
Anillos
La mayor parte de la producción líneas de negocio complementarias:
Pulseras
de joyas de plata está destinada aretes, anillos, pulseras, collares,
al mercado interno o a la prendedores, entre otras. Collares
comercialización hacia turistas. No Prendedores
obstante, la industria peruana de Selecciona una línea
joyas de plata va ganando terreno específica
en el exterior. Según cifras de La mejor forma de ataque
PromPerú, las exportaciones en Para decidirte por una o más líneas
este rubro podrían crecer en más de negocio, haz primero un análisis Como normalmente las capacidades de diseño y producción las tiene el
de 20% este año. de tus propias capacidades y de mismo emprendedor, y esta idea de negocio no requiere mayor inversión,
tu experiencia. Luego, considera se recomienda la formación de una Empresa Individual de Responsabilidad
Por eso, el diseño, producción los recursos financieros de los que Limitada (E.I.R.L.). Si bien la alternativa es formalizarse como persona
y venta de joyas artesanales de dispones o puedes disponer. Éstos natural, esto trae como desventaja que, en caso de incumplimiento de
plata constituyen una excelente y otros indicadores, comparados obligaciones con los acreedores, el emprendedor tendría que responder
oportunidad de negocio. En el entre sí, te permitirán priorizar con su patrimonio personal (propiedades, vehículos y otros bienes).
caso de este coleccionable nos tus฀alternativas.฀Haz฀un฀listado฀de฀
centraremos en el ensamblado todos los factores que deberás Ahora bien, si ves que la incorporación de un socio podría fortalecer
de piezas terminadas de plata y analizar y aplícalo a tus potenciales o incrementar las capacidades del negocio, te puedes asociar con otra
piedras semipreciosas. En este líneas de negocio. Así podrás persona y formar una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.) o una Sociedad
rubro podrás encontrar distintas priorizar tus posibilidades. de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).

18 crecemype.pe crecemype.pe 19
VISITA WWW.CRECEMYPE.PE, ES MUY IMPORTANTE QUE CONOZCAS
PORTAL DE INTERNET DEL MINISTERIO EL MERCADO AL CUAL SE DIRIGIRÁ TU
DE LA PRODUCCIÓN (PRODUCE). PRODUCTO. ANALIZA BIEN LA MODA
ALLÍ ENCONTRARÁS APOYO PARA Y LA INTENCIÓN DE COMPRA DE UN
FORMALIZAR DE MANERA SIMPLE TU NICHO DE MERCADO PARA AJUSTAR
NEGOCIO Y MUCHO MÁS. EL PRODUCTO A LAS EXIGENCIAS DEL
MISMO.

T u esquemA NUNCA OLVIDES

PAso A PAso
Inversión y estimado de retorno
Es importante mantener una
cultura de calidad: es lo único que
1. Delimita lo Para este negocio se estima una
s produ garantiza un producto final que
debes selecciona ctos que vas a ofrecer, para inversión inicial de S/.3,200,
merezca el aprecio de los clientes.
r una o más lín lo cual seguida de una inversión mensual
ea s de negocio
. de S/.1,900. Con estos datos, y
2. Determina
los precios de Las labores de responsabilidad
propósito, com los productos. considerando una venta de 100
bina al menos do Con este social son un punto a favor si
los productos y s datos bá sicos: piezas mensuales a un valor unitario
los precios de la el costo de trabajas con artesanos y si compras
precios que te competencia. Fi promedio de S/.30, se calcula que
garanticen una ja siempre la plata de manera formal. Puedes
mismo tiempo, ganancia atract la inversión se recuperaría en no
no superen en iva, pero que, al explotar este concepto como
mucho los de la más de 3 meses. Tras ese plazo se
competencia. elemento diferenciador.
3. Define dón esperaría una rentabilidad sobre la
de venderás tu
o en locales de s productos: en inversión superior al 40%.
terceros. puntos propios
4. Establece ac
ciones de prom lA INveRs
que ha s elegido oción
para vender. Cre en función de la s vías IóN del
CAmPeóN
herramientas de a una página w
Internet para ap eb y u
el correo elec tr rovechar la s rede sa Conceptos
Inversión inicial In
ónico o portales s sociales, versión mensual
especializados,
entre otras. Curso de capacitació en soles en
5. Asegura alia n soles (1º año)
nzas estratégic en joyería 500
En este ca so, lo as con proveed
s proveedores ores clave.
semipreciosa s se de piezas de pl Herramientas฀
convierten en al at a y piedra s 200฀
iados muy impo Diseño e implemen
rtantes. tación 2,500
6. Selecciona de página web 300
un local para o Compra de insumos
puedes evaluar perar tu negoci
hacerlo desde tu o. Inicialmente
propia ca sa. (plata, piedras y otro 1,000
s materiales
7. Adquiere eq para 100 unidades)
uipos e insum Gastos de ventas (m
especiales, piez os; en este ca so ovilidad)
as de plata, un , alicat
otros materiale surtido inicial de es Imprevistos 500
s que pudieran piedra s y
requerirse. 100
Totales
3,200
1,900
20 crecemype.pe
Plata hecha con las manos LACRACK “NUESTRA VISIÓN ES LOGRAR QUE NUESTRA
PARTICIPACIÓN SEA UN COMPLEMENTO PARA
El sueño de dirigir una empresa de EMPRESA : TILVI QUE, JUNTO CON LOS DEMÁS ARTESANOS Y
diseño de modas impulsó a María del Tendencias Perú E.I.R.L. EMPRESARIOS DEL RUBRO, LAMBAYEQUE SE
Rosario Julca a estudiar Administración PÁGINA WEB : www.tilvi.com DISTINGA EN LA JOYERÍA ARTESANAL TANTO
de Empresas, pero apenas egresó EMPRESARIA : María del Rosario EN EL PAÍS COMO EN EL EXTRANJERO”.
de la universidad se incorporó a la Julca Encomendero María del Rosario Julca
SUNAT, donde hizo una fructífera EDAD : 41 años

carrera de catorce años. Y aunque su EDUCACIÓN : Administradora con

experiencia en la entidad recaudadora Maestría en Administración campaña de promoción a través del E.I.R.L emplea a cuatro personas de
del Estado le sirvió para desarrollarse de Negocios correo electrónico y su página web; forma directa, pero el crecimiento de su
profesionalmente, siempre mantuvo el INICIO DE OPERACIONES: Chiclayo, 2008 además de su aparición en medios de empresa ha llevado a María del Rosario
deseo de hacer empresa y capitalizar su comunicación locales (tv, semanarios, a pensar en grande. Sabe, por eso,
vocación creativa. eventos culturales, entre otros). Todo que lo primero que tiene que hacer es
esto la ha ayudado a posicionar su aumentar su capacidad de producción,
Unos cursos de diseño de modas y marca no solo en el mercado chiclayano, manteniendo sus niveles de calidad e
joyería que tomó luego terminaron de sus clientes, incluyendo gustos y sino también, de forma creciente, en innovación. Solo así podrá consolidarse
despertar el deseo y, así, finalmente, preferencias, lo que le está permitiendo otras ciudades del país como Trujillo y en el mercado local, regional y, por qué
María del Rosario decidió dejar su innovar y mejorar sus productos. De Piura. Actualmente, Tendencias Perú no, tentar su ingreso en el internacional.
trabajo y conformar Tendencias esta forma puede controlar al detalle el
Perú E.I.R.L., una empresa desempeño de su negocio y mantener un Las 3 claves de nuestra CRACK
chiclayana dedicada a la producción proceso de mejora continua que la hace
y comercialización de joyas de plata muy competitiva.
peruana. Su marca: TILVI. Crea una Cuenta

Los avances de su empresa han sido

notables. Hace ya un año que lleva
un registro con la información de
María del Rosario está convencida de
que el crecimiento y diversificación de
su cartera de clientes se debe a que
ha establecido dos líneas de joyería:
la exclusiva y la comercial. Con la
1 marca
que se distinga
por su calidad,
su creatividad,
su presentación
y su servicio.
2 Identifica y
conoce el
mercado
objetivo. 3 con un diseño
diferenciado
para siempre
sorprender
al público
objetivo.

primera, su mercado se concentra en los

segmentos socioeconómicos medio y alto
y, la segunda, le permite llegar también
a otros sectores.
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Aplica las mejores tácticas para dinamizar tu empresa. 18/09 Gestión financiera
Por ahora, su estrategia comercial está Refuérzate y a tu competencia… ¡gánale por goleada! 25/09 Ventas al Estado
02/10 Constitución y formalización
basada en las ventas directas a través Busca información en las oficinas regionales de 09/10 Abastecimiento y distribución
de una tienda ubicada en el Centro PRODUCE / MI EMPRESA, de IPAE o llama a la 16/10 Marcas y franquicias
línea gratuita: 0-800-77-8-77 23/10 Exportaciones
Comercial Open Plaza Chiclayo y en 30/10 Instrumentos financieros
su participación en ferias artesanales. También pregunta por el curso virtual. 06/11 Recursos humanos
Sirve de soporte a esta estrategia una 13/11 Aseguramiento del trabajador
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