Crece Tu Empresa
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Marketing y Ventas
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CONCÉNTRATE EN AVERIGUAR
CON DETALLE QUÉ ES LO QUE
TUS CLIENTES DESEAN. ELLOS
TIENEN LA INFORMACIÓN QUE
TE PERMITIRÁ ELABORAR UN
PRODUCTO O SERVICIO CAPAZ
DE RESPONDER A ESE DESEO.
PIZARRA T ÁCT ICA
¿Todos los días a la hora del almuerzo, En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS.
Cuánto quiere y cuánto está D
dispuesto a pagar por un precio razonable?
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LA VENTA ES LA ACTIVIDAD CON LA VENTA CONSISTE EN ADQUIRIR
LA QUE CULMINA EL PLAN DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES,
MARKETING, Y FORMA PARTE DE LA MIENTRAS QUE EL MARKETING TRATA
OK ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN-
PROMOCIÓN. TODO NEGOCIO QUE
BUSCA MAYORES GANANCIAS DEBE
DE ADAPTAR LOS MISMOS A LAS
NECESIDADES DEL CONSUMIDOR, DE
TAL FORMA QUE PUEDAN CONSTRUIR
CONTAR CON UN PLAN. UNA RELACIÓN DE LARGO ALIENTO.
Importancia del cambio tecnológico Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no son lo
Considera la nueva realidad tecnológica. El consumidor dispone mismo. Las ventas tratan de que el cliente compre lo que la
de nuevos soportes de comunicación (Internet, telefonía móvil, empresa ofrece. El marketing le ayuda a la empresa a saber -con
etc.). Tu empresa debe buscar llegar a él por esos medios. la mayor exactitud posible- lo que pide el mercado. Esto último
exige un excelente conocimiento del cliente, consumidor o
Direccionalidad usuario de nuestro producto.
Encuentra la manera para que tus inversiones en marketing se
conviertan en auténticos golazos. Para ello dirige tu estrategia Dicho de otra manera: la venta tiene como objetivo que el
a un segmento de mercado específico, de preferencia a cliente “quiera” lo que la empresa tiene —y por eso la colocación
consumidores con alguna característica común. del producto constituye un objetivo en sí mismo—; en tanto que
el marketing trata de que la empresa “tenga” lo que el cliente
Flexibilidad quiere, de modo que facilita la actividad comercial.
Tu negocio debe tener la capacidad de adaptarse a los
constantes cambios del mercado e, incluso, anticiparse a ellos. De esto se deduce otra diferencia importante: mientras la
Así podrás adelantarte en el marcador antes que el rival. venta tiene una perspectiva de corto plazo, pues trata de que
se adquieran los productos actuales, el marketing supone un
Relación a largo plazo proceso a más largo plazo, porque busca crear o adaptar los
Es difícil conseguir clientes y es fácil perderlos. Mantente productos a las necesidades de los consumidores. En el primer
en permanente contacto ellos mismos y averigua cómo se caso prima el beneficio empresarial sobre el del cliente; en el
sienten con tu producto o servicio. Así sabrás qué cambios segundo, se aspira a un beneficio mutuo.
aplicar para tenerlos siempre contentos.
Orientación al cliente
El poder está en manos de los consumidores, sobre todo ahora
que cuentan con Internet. Debes estar siempre al tanto de
sus necesidades y dispuesto a ofrecerles soluciones con tus
productos o servicios en todo momento.
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EL PLAN DE MARKETING DEBE
TENER OBJETIVOS, ESTRATEGIAS
Y ACCIONES CLAROS, MEDIBLES Y
DESARROLLARSE EN UN TIEMPO
UN PANORAMA DE
DETERMINADO. DETRÁS DE ÉL TODO EL CAMPO
DEBE HABER UN BUEN ESFUERZO
DE ANÁLISIS. investiga Para decidir Mejor
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EL PRODUCTO ES EL ELEMENTO MÁS
IMPORTANTE DE LA ESTRATEGIA DE
MARKETING. TANTO, QUE EL RESTO DE
NO TODO ES JUEGO BONITO LAS ESTRATEGIAS GIRARÁN SIEMPRE
EN TORNO A ÉL.
lo que te coMPra el hincha
Lo que tú crees que vendes no necesariamente refleja el valor que le da el un electrodoméstico, el “producto •Sirveparadiferenciartuproducto
cliente a tu producto. Pregúntale qué es lo que valora del mismo. aumentado” sería la instalación, del que ofrece la competencia y
garantía, servicio posventa, tiene como objetivo garantizar la
financiación, etc. fidelidad de los consumidores.
Análisis del producto mantener recuerdos”. Siempre es •Laeleccióndelnombredela
necesario descubrir el beneficio Atributos del producto marca es clave para definir la
Producto es cualquier objeto, principal. estrategia de comunicación que
servicio o idea que puede ser Es importante que al definir tu implementará la empresa.
ofrecido por una empresa y ser Productos auxiliares producto o servicio le des la misma •Debecontemplaraspectospara
considerado, por otras o por un Son los servicios o artículos que importancia a sus atributos físicos diferenciarte de la competencia,
grupo de personas, como capaz están presentes para que el cliente y técnicos (contenido, forma, color, destacar ventajas del producto o
de satisfacer una necesidad. se anime a consumir el producto presentación, calidad, etc.) que a los servicio, ser de fácil recordación,
Es el resultado de un esfuerzo principal. En un hotel/hostal, los psicológicos (imagen, reputación, comprensible y de pronunciación
creador del emprendedor y se “productos auxiliares” son los beneficios, etc.), pues estos últimos sencilla, entre otros.
ofrece al cliente con determinadas registros de entradas y salidas, son un símbolo de tu producto.
características. Ten presente que teléfonos, personal de servicio, Dos atributos merecen una especial Empaque
el marketing trata de ayudarte alimentación, etc. dedicación: •Enunmercadoconproductos
a definir con éxito tu producto cada vez más parecidos o
o servicio, tomando siempre Productos de apoyo Marca rápidamente imitados, el
en cuenta el punto de vista Sirven para incrementar el valor •Lamarcaesunaimagenoun empaque cumple un papel
del consumidor. Por ello, es del producto principal. En un nombre que suele aparecer fundamental.
indispensable que conozcas cuatro restaurante, un televisor amplio con un diseño determinado •Sufunciónprincipalescontenery
niveles de producto: podría ayudar a atraer mayor y que sirve para reconocer proteger el producto.
número de clientes. los productos o servicios de •Esunelementoimportantepara
Producto principal determinada empresa. la comunicación y promoción.
Respondealapregunta:¿qué Producto aumentado •Lamarcarevelaporsímismaun •Ayudaapreservarmejorel
compraenrealidadelconsumidor? Es lo que se ofrece demás sin que conjunto de características o producto durante el consumo y
Cuando un consumidor compra sea esperado por el consumidor. atributos que son apreciados por a evitar alteraciones que rebajen
una cámara de fotos, en realidad Esto diferencia a tu producto de los clientes como calidad, precio, su calidad durante el proceso de
adquiere una “promesa de productos sustitutos. En el caso de servicio, etc. comercialización.
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¡IMPORTANTE!
LA VENTA PERSONAL Y EL
HAZTE UNA BARRA MARKETING DIRECTO HACEN POSIBLE
UNA COMUNICACIÓN EN DOBLE
BULLANGUERA SENTIDO (VENDEDOR-COMPRADOR),
CON UN MENSAJE MÁS SELECTIVO Y
coMunica con sentiMiento PERSONALIZADO.
Si nadie te conoce, nadie te compra. Examina algunas estrategias para Los que siguen son algunos •Losrecursosdelosquedispones
poner tus productos o servicios en el corazón y en la mente de la gente. instrumentos para promocionar para este fin (con dinero puedes
tus productos/servicios: publicitar en un programa de
fútbol por TV, pero si no tienes
Promoción comercial •Ventapersonalporelequipo tanto en un diario local).
comercial o agentes de ventas. •Elproductooservicioquevendes
Un producto o servicio bien definido no basta para garantizar •Marketingdirecto:mailing (cosméticos - venta personal;
el éxito. Debes ser capaz de comunicar eficientemente que ese (correo), teléfono (telemarketing), jabón - publicidad masiva).
producto existe y que puede satisfacer tales y cuales necesidades e-mail, todo ello para realizar •Lascaracterísticasdelmercado
de ciertas empresas o personas. Para eso están las actividades de propuestas de venta a segmentos donde operas (la publicidad en
promoción comercial, que mediante diversos medios trasmiten esa específicos de clientes. radio local cumplirá para un
información. El propósito: incentivar o convencer al comprador de •Publicidadenmediosde mercado con cantidad de clientes
adquirir tu producto o servicio y no otro similar. El siguiente cuadro comunicación (periódicos, potenciales; la venta personal será
te ayudará a definir los primeros pasos de tu estrategia: revistas, radios, TV local). mejor para un mercado chico).
•Incentivosmaterialeso •Laetapaenelprocesode
económicos que estimulan compra (la publicidad tiene gran
Preguntas Alcances Ejemplo directa e inmediatamente importancia en la primera etapa,
la demanda de un producto cuando el consumidor evalúa qué
¿Quéquierescomunicar? Objetivos ¿Algúnatributoparticular
específico: premios, regalos, le conviene más. Pero la venta
del producto: su bajo costo,
porejemplo? descuentos, mayor cantidad de personal es preferible cuando el
producto, etc. comprador inicia la transacción en
¿Aquiénquieres Públicoobjetivo ¿Niños,adultos,mujeres,
•Otros:muestrasgratuitas, el establecimiento).
comunicárselo? hombres?
material de exhibición en •Lafasedelciclodevidade
¿Cómovasadecirlo Contenido,formulación, ¿Lenguajecoloquial, determinados puntos de venta tu producto: introducción,
quequierescomunicar? formatoyestilodelmensaje formal,jerga?
(tiendas), exposiciones y ferias, desarrollo, madurez o declive.
¿Quémediosvas Enfuncióndelosobjetivos, ¿Volantes,mediosde demostraciones, etc. Los gastos de promoción son
autilizar? mensaje,alcanceyfrecuencia comunicación,correo superiores en las primeras
deseados electrónico,otros?
¿Dequédependeráqueusestalo fases. En la fase de madurez, se
¿Cuándoydurantecuánto Coberturay ¿Unavezporsemana,todos cualmediodepromoción?Toma incrementa la importancia relativa
tiempovasacomunicarlo? frecuencia losdías,cadames? en cuenta: de la venta personal.
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¡NO LO OLVIDES!
EL OBJETIVO PRINCIPAL DE LA VENTA
TIPS PARA NO ES QUE EL CLIENTE ADQUIERA EL
PRODUCTO. UN VENDEDOR PUEDE
FALLAR PENALES TENER MUCHOS CONOCIMIENTOS
TEÓRICOS, PERO ES EN LA CANCHA
la venta es un golazo DONDE SE MIDE SU EFECTIVIDAD.
Si sigues paso a paso este proceso, atraer la atención del cliente y Para crear y retener el INTERÉS
provocar el deseo de compra de tu producto o servicio es muy posible. •Ayudaalpotencialclienteaidentiicaryreconocerquetieneuna
necesidad o un problema.
•Efectúasugerenciastentadorassobrelaformaenqueelproductoo
Técnicas de ventas servicio puede beneficiar al comprador.
Vender significa convencer a los clientes de que compren tu Para despertar el DESEO
productooservicio.¿Cómolograrlo?Demostrándolesque •Explicaendetallequéesloquehaceelproductooservicio,cómo
es la mejor opción que pueden elegir. Lo más probable es que funciona y qué servicios adicionales ofrece.
debas contar “la historia” del producto que ofreces durante •Mencionalasventajasmásimportantesdelproductoconrespectoa
una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo otro similar de la competencia.
electrónico, una página web, en una tienda o en cualquier otra •Hazusodelosbeneiciosmásfuertesofrecidosporelproducto.
circunstancia. Entonces, necesitas hacer uso de un conjunto de
técnicas de venta que te permitan obtener la compra efectiva de Para impulsar al cliente a la ACCIÓN
tu público objetivo. •Evitaunaatmósferadepresión:nosedebeinsistirdemasiado,porque
eso podría terminar irritando al cliente.
A continuación te sugerimos algunas de estas técnicas, que •Establecerazonesinalesparacomprar,perobasadasenhechosy
hemos tomado del modelo AIDA: Atención del comprador, beneficios.
Interés en el mensaje, Deseo de adquirir el producto y Acción de •Ponenbocadelpotencialclienteelcierredelaventa.
compra.
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LOS PERUANOS SOMOS CONOCIDOS 1
IDEA ! POR EL MANEJO EXQUISITO DE
LOS METALES DESDE LA ERA
DE NEGOCIO PRECOLOMBINA HASTA HOY. ESTE AÑO
JOYERÍA ARTESANAL LAS EXPORTACIONES EN EL RUBRO
DE LA JOYERÍA ARTESANAL PODRÍAN
DE PLATA PERUANA CRECER HASTA EN UN 20% .
Aretes
Anillos
La mayor parte de la producción líneas de negocio complementarias:
Pulseras
de joyas de plata está destinada aretes, anillos, pulseras, collares,
al mercado interno o a la prendedores, entre otras. Collares
comercialización hacia turistas. No Prendedores
obstante, la industria peruana de Selecciona una línea
joyas de plata va ganando terreno específica
en el exterior. Según cifras de La mejor forma de ataque
PromPerú, las exportaciones en Para decidirte por una o más líneas
este rubro podrían crecer en más de negocio, haz primero un análisis Como normalmente las capacidades de diseño y producción las tiene el
de 20% este año. de tus propias capacidades y de mismo emprendedor, y esta idea de negocio no requiere mayor inversión,
tu experiencia. Luego, considera se recomienda la formación de una Empresa Individual de Responsabilidad
Por eso, el diseño, producción los recursos financieros de los que Limitada (E.I.R.L.). Si bien la alternativa es formalizarse como persona
y venta de joyas artesanales de dispones o puedes disponer. Éstos natural, esto trae como desventaja que, en caso de incumplimiento de
plata constituyen una excelente y otros indicadores, comparados obligaciones con los acreedores, el emprendedor tendría que responder
oportunidad de negocio. En el entre sí, te permitirán priorizar con su patrimonio personal (propiedades, vehículos y otros bienes).
caso de este coleccionable nos tusalternativas.Hazunlistadode
centraremos en el ensamblado todos los factores que deberás Ahora bien, si ves que la incorporación de un socio podría fortalecer
de piezas terminadas de plata y analizar y aplícalo a tus potenciales o incrementar las capacidades del negocio, te puedes asociar con otra
piedras semipreciosas. En este líneas de negocio. Así podrás persona y formar una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.) o una Sociedad
rubro podrás encontrar distintas priorizar tus posibilidades. de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).
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PORTAL DE INTERNET DEL MINISTERIO EL MERCADO AL CUAL SE DIRIGIRÁ TU
DE LA PRODUCCIÓN (PRODUCE). PRODUCTO. ANALIZA BIEN LA MODA
ALLÍ ENCONTRARÁS APOYO PARA Y LA INTENCIÓN DE COMPRA DE UN
FORMALIZAR DE MANERA SIMPLE TU NICHO DE MERCADO PARA AJUSTAR
NEGOCIO Y MUCHO MÁS. EL PRODUCTO A LAS EXIGENCIAS DEL
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Marketing y Ventas
4 de setiembre
Huancayo Arequipa
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(064) 25 1018 (054) 20 1363
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