¿Qué son los disparadores mentales o gatillos mentales?

Para entender qué son los disparadores mentales, también conocidos como gatillos mentales o
gatillos emocionales, es necesario comprender cómo nuestro cerebro hace elecciones a diario.

Cuando nuestro cerebro recibe información, rápidamente la filtra y procesa los estímulos que
provocan una reacción emocional.

Las reacciones pueden generar distintos sentimientos, como alegría, ansiedad, entusiasmo,
desánimo, motivación y muchos otros que pueden ser positivos o negativos, dependiendo del
estímulo recibido.

La mente toma muchas decisiones sin que lleguen a la consciencia. Es una forma de preservar
nuestra energía escogiendo según nuestras experiencias y preferencias.

Si, por ejemplo, haces una anotación mientras lees esto o cruzas los brazos en algún momento,
te darás cuenta de que ya estás tomando algunas decisiones automáticamente.

Estos estímulos interpretados por nuestro inconsciente son los disparadores mentales y, más
allá de que son una estrategia muy usada en el Marketing, forman parte del campo de estudio
de la psicología y la ciencia.

Por eso, usarlos puede ayudar a entender el funcionamiento de la mente del público y a
conquistar nuevos clientes, trabajando con técnicas de persuasión.

Vale aclarar que persuasión no es lo mismo que manipulación, ya que esta última se basa en la
mentira para alcanzar algún objetivo.

¿Cómo funcionan los disparadores mentales en Marketing ?

En el mundo del marketing, los disparadores mentales son un medio para conducir a la audiencia
a hacer una elección, que generalmente está relacionada con una venta.

El neuromarketing llevó los gatillos mentales a la realidad de los profesionales para vender
dentro y fuera de Internet. Basada en la ciencia, se instaló la idea de que la persuasión podría
ser provocada con algunos mecanismos específicos.

Aunque las personas busquen justificar racionalmente sus decisiones de compra, los
disparadores mentales son los primeros en alertar que una oferta vale la pena.

Imaginemos que abres una aplicación de comida y decides ver las opciones disponibles. Aunque
encuentres dos establecimientos con los mismos platos, probablemente terminarás escogiendo
el que ha sido mejor puntuado por otros clientes. O si estás pensando en comprar un producto,
y recibes un email informándote que hay una promoción exclusiva por 24 horas, tu reacción será
comprarlo antes de lo que habías pensado.

Los gatillos mentales en el marketing trabajan con la persuasión y hacen que un producto o
servicio sea lo suficientemente atractivo como para que el cliente efectúe la compra o se
establezca algún tipo de relación con él.

Puede que la persona se suscriba a una newsletter, deje su mail en un formulario o se inscriba
en la lista de espera de un curso, compre un producto limitado o espere toda la madrugada por
el lanzamiento de una serie. Cada una de estas acciones ha sido motivada por el mecanismo de
persuasión, aunque sea imperceptible.

OJO → Hay que ser responsable y nunca mentir al público. No uses un estímulo si no representa
una verdad

¿Cuáles son los principales gatillos mentales?

1. Razón

Aunque la mayoría de nuestras decisiones se basan en las emociones, siempre buscamos

razones para justificar lo que estamos haciendo y queremos saber qué beneficios nos traerá.
(recordad la disonancia cognitiva)

Por eso, cuando estés divulgando un producto, explícale con claridad al usuario el motivo por el
cual debe comprarlo y la transformación que obtendrá al efectuar la compra.

Es como si estuvieras conduciendo a esa persona desde el punto A (una situación no deseada)
hasta el punto Z (solución del problema).

Ejemplo: ¿Te has cansado de perder información importante a lo largo del día? Mejora tu
capacidad de concentración con nuestro curso de meditación online.

Aquí presentamos un problema (perder información a lo largo del día), la solución (el curso de
meditación online) y el beneficio (mejorar la concentración).

2. Autoridad

Las personas tienden a valorar más la opinión de alguien a quien consideran “superior”, ya sea
por una cuestión de jerarquía o porque reconocen que esa persona sabe más sobre el asunto.

Para lograr esta autoridad, en un primer momento tendrás que concentrarte en acciones que
puedan generar valor para tu audiencia.

Esto es posible gracias al inbound markering, como por ejemplo, mantener un blog actualizado
con contenido de calidad, alimentar los perfiles en las redes sociales y ofrecer materiales gratis.
De esa manera no solo se demuestra que se controla sobre el tema, sino que también se
construye una relación de confianza con los clientes potenciales que va más allá de hacer una
venta.

Con esa relación, se tendrá más tiempo para educar a tu público sobre el producto y, cuando
sea apropiado, proponer la compra.
Es decir, construir autoridad es una estrategia que demanda tiempo y atención, pero si se hace
correctamente, puede traer beneficios significativos a largo plazo.

Otra forma de utilizar el gatillo mental de la autoridad es llamar a especialistas o creadores de

opinión para respaldar el producto. En este caso, se pueden utilizar los influencers o
celebridades que sean conocidos por el público que se quiere alcanzar.

Ejemplos:
Conoce el método que Rafael Nadal usa para concentrarse en sus partidos.

Aprende las técnicas de cocina con los jueces de Master Chef.

3. Escasez

El gatillo de escasez consiste en crear valor a partir de algo limitado, escaso, como el oro. Esto
sucede porque nuestro inconsciente suele asociar que cuanto más difícil es conseguir algo, más
valioso es.

Si el lead no está totalmente convencido de querer comprar, puede sentirse motivado a tomar
una decisión al percibir la escasez y que, probablemente, no tendrá otra oportunidad de hacerlo.

Amazon y Booking utilizan este disparador mental con frecuencia. Cuando buscas algo para
comprar en estas dos plataformas, puedes ver el número de unidades restantes y, a veces, la
cantidad de personas que están navegando en la página en ese momento. Este tipo de
información incita al visitante a finalizar la compra.

Ejemplo: Quedan solo 5 habitaciones en nuestro hotel, reserva ya!.

4. Evitar el dolor

El comportamiento humano está impulsado por la necesidad de evitar el dolor o por el deseo
de obtener placer.

Piensa en las personas que practican deportes radicales y están dispuestas a correr riesgos
constantemente por la satisfacción de cumplir un desafío extremo y segregar adrenalina.

En el caso del marketing de productos es aún más común que las personas quieran sanar un
dolor, por lo que frases como “Compra este producto y ahorra 20 euros en mantenimiento”
influyen en la decisión de compra, ya que significa que el usuario está dejando de gastar dinero.

Es importante resaltar que este disparador emocional funcionará mejor si se conoce bien el
buyer persona y se entienden los problemas que vive en su día a día.

Ejemplo: Toma Danacol y no te preocupes más por tu colesterol.

5. Reciprocidad

Es importante generar valor para el cliente antes de pensar en los beneficios.

Muchas empresas tienen dificultades para entender el customer journey y quieren tener un
retorno rápido tras la inversión que han realizado. Lo que suele generar un problema en el
retorno de la inversión (ROI)

Sin embargo, respetando todas las etapas del funnel de ventas y nutriendo a los clientes con
materiales de calidad, las ventas aumentarán naturalmente, y de manera sostenible.

Es decir, si el contenido gratuito que ofreces le añade valor al cliente, su retribución será realizar
la compra.

Ejemplo: Vendes un “Curso sobre excel” y el disparador de reciprocidad es “Descarga nuestra

guía gratuita y aprende a crear tablas dinámicas de excel”.

6. Empatía

El gatillo mental sobre el que hablaremos ahora está totalmente relacionado con la reciprocidad.

La empatía se refiere a la capacidad de ponerse en el lugar de la otra persona, comprender y

valorar sus deseos y necesidades.

A todas las personas les gusta sentirse valoradas por lo que son o por algo que han hecho.
Demostrar que interesan las opiniones de los compradores y sus experiencias con el producto
es una de las mejores formas de fidelizar a los clientes.

Facilitar el proceso de compra, tener una página intuitiva, mantener un canal de

comunicación abierto con el público son algunos ejemplos de acciones que se pueden poner en
práctica para demostrarle al cliente que interesan sus puntos de vista.

Ejemplo: Si tienes dudas sobre nuestro producto, ponte en contacto con nuestro servicio de
atención al cliente que te atenderemos con mucho gusto.
7. Novedad

Se ha demostrado neurológicamente que la exposición a algo nuevo y desconocido aumenta la

cantidad de dopamina en el cerebro, que está directamente relacionada con los niveles de
concentración y motivación.

Además de estimular el interés, el disparador de la novedad instiga a la acción, ya que las

personas quieren ser las primeras en probar el producto.

Por eso, grandes empresas como Microsoft y Apple invierten tanto en lanzamientos, pues,
incluso cuando la nueva versión de un producto no presenta tantas novedades, el público se
interesa por el simple hecho de tratarse de algo inédito en el mercado.

Ejemplo: Conoce la nueva funcionalidad que te permite desbloquear tu teléfono con el rostro.

8. Curiosidad

La curiosidad no solo inspira la acción, sino que también aumenta la actividad en partes del
cerebro asociadas al placer. Por lo tanto, utilizar elementos que despiertan la curiosidad del
público ayuda a mantenerlo interesado en lo que se muestra o dice.

La curiosidad hará que las personas busquen más informaciones acerca del producto, quieran
ver los videos, abrir los emails o suscribirse a la newsletter.

Si el contenido es útil y resuelve un problema, aumentan las posibilidades de que el público lo

comparta con más gente, ayudando a aumentar el tráfico de la página y creando un ciclo positivo
para el negocio.

Ejemplo: Muy pronto lanzaremos un módulo adicional de nuestro curso de inglés, con un método
totalmente revolucionario en el mercado, EL INGLÉS SE ENSEÑA MAL!.
9. Prueba social

Cuando vamos a comprar algo, solemos buscar más información sobre el producto, incluyendo
las opiniones de otros compradores. Este proceso es aún más minucioso cuando la compra es
online, ya que no puedes evaluar el producto tan fácilmente.

Dudas sobre la calidad del producto, la forma de entrega, el soporte al cliente, entre otras,
pueden ser solucionadas reservando un espacio en la página para exhibir los comentarios de
otros compradores.

Además de testimonios de clientes, la cantidad de productos vendidos, el número de

seguidores y los comentarios sirven como prueba social.

Pero, tener un buen engagement no siempre es suficiente para validar un producto, así que si
se muestra también algunas reclamaciones, pues una opinión desfavorable puede encender una
luz amarilla en la mente del posible comprador. Si se resuelve una queja o problema de buena
manera, habrá la oportunidad de reconquistar al comprador y transmitir una buena impresión
a los usuarios que están buscando información sobre la marca.

Ejemplo: Conoce el curso que ha ayudado a más de 500 mil personas a hablar inglés.

10. Urgencia

Hay veces que no necesitas un producto, pero un factor temporal puede motivarte a comprar
en el mismo momento.

Basta pensar en acciones como el Black Friday, en la que muchos productos entran en
promoción por tiempo determinado, estimulando las compras.

La urgencia funciona como un disparador mental de escasez, solo que el valor del producto no
está relacionado con su limitación, sino con un plazo, ya que determinas el tiempo hábil para
tomar la decisión.
11. Seguridad

La forma como el vendedor presenta el producto influye en la percepción del usuario. Si se

demuestra confianza en lo que se está vendiendo, las posibilidades de que alguien se
comprometa con la oferta son mayores.

Hay que tener cuidado a la hora de usar descripciones absurdas como “el mejor producto del
mundo” o “Red Bull te da alas”, esas promesas milagrosas que no coinciden con lo que el
producto entrega, ya que pueden causar un efecto contrario o acabar en denuncia de algún
cliente insatisfecho.

Lo más recomendable es dar información precisa y de comprobar, preferentemente con

números, los resultados.

El plazo de reembolso también ayuda a aumentar la confiabilidad de las transacciones. Puede

parecer extraño, pero las personas se sienten más seguras para hacer la compra si saben que
pueden solicitar el dinero de vuelta, ante resultados insatisfactorios.

Ejemplo: Si no obtienes los primeros resultados en dos semanas, te garantizamos tu dinero de

vuelta.

12. Afinidad

La gente se identifica con quien comparte sus mismos miedos y dolores.

El disparador emocional de la afinidad sumado a la prueba social motiva a las personas a

comprar. Después de todo, si una persona que tenía el mismo problema pudo resolverlo
después de comprar un determinado producto, debería significar que funciona

Ejemplo: Antes de empezar a meditar, yo también tenía problemas para dormir.

13. Anticipación

¿Alguna vez te has puesto a pensar por qué las personas hacen colas gigantescas para comprar
las entradas de un concierto que será dentro de dos meses?

Esta es la idea de la anticipación, que consiste en hacer que las personas quieran conocer un
determinado producto cuanto antes.

Ejemplo: En menos de dos semanas conocerás el curso de gestión financiera que te ayudará a
salir de los números rojos antes de comenzar el año. Aprovecha este tiempo para leer nuestros
contenidos sobre planificación de gastos y prepararte desde ahora.

14. Comunidad

El ser humano es naturalmente sociable. Desde el principio de nuestra especie nos organizamos
colectivamente, desarrollamos nuestra personalidad a partir de la percepción del otro y de la
necesidad de pertenecer a un grupo.

Si los clientes potenciales sienten que el producto puede ayudarlos a formar parte de una
comunidad, será más fácil que quieran comprar.

Cuando se está vendiendo, hay que asegurarse de que los clientes se sientan parte de una
comunidad. Este tipo de actitud no solo refuerza la propuesta de valor del producto, sino que
contribuye a crear fans y seguidores de la marca.

Ejemplo: Hazte de Amazon Prime y disfruta de envíos gratis y contenido audiovisual de éxito.

15. Controversia

Durante su investigación para escribir el libro bestseller y posterior película Contagio, el autor
Jonah Berger constató que el exceso de polémica puede alejar a los posibles compradores,
pero una dosis correcta de controversia puede hacerlos interesarse más por el asunto, lo que
no sabía este escritor es que su ficción se acabaría convirtiendo de realidad.

Esto sucede porque los temas controvertidos generan más discusiones, y cuanto más gente está
“hablando” del producto la empresa o la persona, ya sea, bien o mal, mayor es el alcance.

Eso sí, hay que evitar en medida de lo posible hablar de temas que generan demasiada
controversia como política, raza, religión y otras cuestiones delicadas, principalmente si esos
asuntos no están relacionados con el producto.

Ejemplo: Conoce el método para ponerle un punto final al efecto de rebote de tu dieta
adelgazante, sin necesidad de pasar horas en el gimnasio.