UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PLAN DE NEGOCIOS PARA UN CENTRO DE ROBÓTICA EDUCATIVA

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE

EMPRESAS

EDUARDO CRISTIAN MORALES CABELLO

PROFESOR GUIA:
ENRIQUE JEHOSUA JOFRÉ ROJAS

MIEMBROS DE LA COMISIÓN:
ANTONIO AGUSTÍN HOLGADO SAN MARTÍN
GERARDO OCTAVIO DÍAZ RODENAS

SANTIAGO DE CHILE
2014
RESUMEN

El objetivo principal del tema de memoria es la elaboración de un plan de negocios para

la creación de un Centro de Robótica Educativa que llamaremos EduLAB. Este centro
responde a un plan estratégico de posicionamiento, aumento de ingresos, ayudar a su
expansión y sustentabilidad en el tiempo de Edustorm, empresa con 6 años de
experiencia y pionera en la enseñanza de la robótica educativa en colegios de la región
metropolitana.

Para la ejecución de este plan de negocios se diseñó una metodología basada en

Etapas y Aplicación del Modelo Canvas, incluyendo dos encuestas exploratorias de
mercado, un plan de marketing estratégico, un modelo operacional, una estructura
organizacional y una evaluación económica del proyecto.

Se realizó una evaluación de proyecto calculado a 5 años con una TIR del 23% y una
inversión inicial de $ 48 millones, donde se obtiene que el proyecto es rentable y
atractivo, con una recuperación de la inversión desde el cuarto año, tomando los
resguardos frente a riesgos inherentes, los que incluyen la sensibilidad frente a las
variables de costo y precio de los servicios y productos.

A partir del Análisis de Mercado desarrollado, es posible inferir que el perfil de clientes
denominado Geek, que tiene afición por la tecnología y la computación, es el segmento
objetivo a abordar, estimado en cerca de 112.676 personas dentro de la Región
Metropolitana. Por otro lado se puede observar que el mercado de la robótica educativa
en Chile es aún incipiente, con pocos competidores maduros. Todo esto nos permite
concluir que estamos en presencia de un negocio de rentabilidad media y estable en el
tiempo.

Para la sustentabilidad del negocio se sugiere tener una representación de uno o más
fabricantes de kits de robótica, que permita establecer una barrera de entrada ante
futuros competidores y se recomienda la postulación del proyecto a un fondo
concursable estatal, de tal manera de obtener un subsidio por innovación educacional.

Finalmente el presente proyecto entregará las bases para implementar el modelo de

negocios de un Centro de Robótica Educativa que permitirá a Edustorm llevarlo a la
práctica para aumentar las oportunidades como empresa de nicho y con ello en un
mediano y largo plazo aumentar sus ingresos y aporte en el ámbito educacional chileno.

2
DEDICATORIA

A la memoria de mi Padre, José Morales Lagos.

3
AGRADECIMIENTOS

“Mis más sinceros agradecimientos a mis hijos Eduardito y Valeria por haber sido el
motor inspirador de mis sueños de emprendimiento y a mi eterna compañera Mariela
Valeria, la madre de mis hijos y a mi querida Mami Hilda”.

4
 TABLA DE CONTENIDO

1. Introducción ...................................................................................................................................7
2. Descripción del Tema ..................................................................................................................8
2.1 Motivación del Tema..................................................................................................................8
2.2 Alcance del Tema ......................................................................................................................9
3. Marco Conceptual ........................................................................................................................9
4. Objetivos y Metodología ...........................................................................................................10
4.1 Objetivos ....................................................................................................................................10
4.1.1 Objetivo general ..............................................................................................................10
4.1.2 Objetivos específicos .......................................................................................................10
4.2 Metodología ..............................................................................................................................11
5. Descripción de la Empresa ......................................................................................................12
6. Análisis de Mercado ..................................................................................................................16
6.1 Necesidad .................................................................................................................................16
6.2 Encuestas de Mercado............................................................................................................19
6.3 Mercado Potencial y Mercado Objetivo ................................................................................23
6.4 Factores decisivos de compra ...............................................................................................27
7. Análisis de Entorno ...................................................................................................................28
7.1 Análisis Externo e Interno .......................................................................................................28
7.1.1. Análisis Porter .......................................................................................................................28
7.1.2. Análisis FODA ........................................................................................................................31
8. Plan Estratégico EduLAB .........................................................................................................33
8.1 Segmentación y Targetting....................................................................................................34
8.2 Visión Estratégica y Propuesta de Valor ..............................................................................34
8.3 Canales de distribución y comunicaciones ..........................................................................37
8.4 Relación con clientes...............................................................................................................37
8.5 Servicios y Productos ..............................................................................................................38
8.6 Recursos y Activos clave ........................................................................................................39
8.7 Actividades clave......................................................................................................................40
8.8 Red de Partners .......................................................................................................................41
8.9 Estructura de costos ................................................................................................................41
9. Plan Comercial ............................................................................................................................42

5
 9.1 Producto orientado al Cliente .................................................................................................42
9.2 Precios optimizando el Costo/Beneficio ...............................................................................43
9.3 Promoción y Comunicación ....................................................................................................44
9.4 Plaza y Conveniencia ..............................................................................................................46
9.5 Indicadores de Gestión ...........................................................................................................47
9.6 Seguimiento y Control .............................................................................................................47
9.7 Estrategia Competitiva ............................................................................................................48
10. Operaciones .................................................................................................................................49
10.1 Modelo de Operaciones...............................................................................................................49
10.2 Flujos Operacionales ...................................................................................................................51
11. Recursos Humanos ...................................................................................................................53
11.1 Estructura Organizacional ......................................................................................................53
11.2 Gestión del Clima Laboral ......................................................................................................55
12. Evaluación Económica .............................................................................................................57
12.1 Inversión Inicial .........................................................................................................................57
12.2 Proyecciones de Ventas .........................................................................................................57
12.3 Costos Operacionales .............................................................................................................58
12.4 Estado de Resultados y Flujo de Caja Libre Acumulados.................................................59
12.5 Análisis Económico ..................................................................................................................60
12.6 Análisis de Sensibilidad ..........................................................................................................61
12.7 Test de Credibilidad .................................................................................................................63
12.8 Financiamiento .........................................................................................................................65
13. Conclusiones ...............................................................................................................................68
BIBLIOGRAFÍA .........................................................................................................................................71
ANEXOS .....................................................................................................................................................73
Anexo A: Detalle del Modelo Canvas .................................................................................................73
Anexo B: Detalle de Encuestas de Mercado ....................................................................................75
Anexo C: Detalle de Análisis de Mercado Potencial y Mercado Objetivo ................................83
Anexo D: Detalle de Ingresos para Evaluación Económica ........................................................89
Anexo E: Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC) en la Educación ................90
Anexo F: Robótica Educativa y Teorías Constructivistas............................................................92

6
1. Introducción

El presente trabajo consiste en el desarrollo de un plan de negocios para la creación

de un Centro de Robótica Educativa, que de aquí en adelante lo llamaremos
EduLAB, el que está enfocado a la práctica, enseñanza y difusión de la Robótica
Educativa en Chile.

En el ambiente educacional chileno, existe una necesidad por conocer y aprender de

los múltiples beneficios de la Robótica Educativa como herramienta educacional que
refuerza tanto contenidos tecnológicos como de otras disciplinas básicas del
conocimiento, tales como: matemáticas, geometría, física, biología, computación,
electrónica, entre otras, así como también, el desarrollo de habilidades emocionales
tales como: trabajo colaborativo, liderazgo, creatividad, innovación, planificación,
disciplina, emprendimiento, planificación del tiempo, responsabilidad, resolución
efectiva de problemas, etc. Para mayor información Ver Anexo F.

Actualmente, en el país existen universidades y empresas privadas que realizan

talleres de robótica educativa que preparan a los alumnos de enseñanza básica y
media para participar en torneos de robótica frente a un desafío como meta. La
robótica aplicada a la educación es una herramienta TIC (Tecnologías de la
información y comunicación) en el aula educativa que va más allá de agrupar a los
niños y prepararlos para una competencia, sino como un complemento a las
materias de los alumnos de enseñanza básica y media, usando metodologías
constructivistas para su mayor efectividad. Para mayor información Ver Anexo E.

Dada esta real necesidad es que nace la inquietud por desarrollar este proyecto, que
viene a cubrir un espacio que no está siendo abordado de manera integral a nivel
educacional y que incorpora los requerimientos y sugerencias de directores,
profesores, apoderados, alumnos y profesionales, a través de una encuesta de
mercado realizada para esta tesis, que tiene como fin estimar el perfil de los clientes,
la demanda (mercado potencial) y los atributos de la propuesta de valor del negocio.
Dicha encuesta de mercado será mostrada con gráficos y analizada para ayudar a
su comprensión.

7
EduLAB responde a un plan estratégico de posicionamiento, aumento de ingresos y
expansión de Edustorm, empresa con 6 años de experiencia y pionera en la
enseñanza de la robótica educativa en colegios de la región metropolitana,
aplicando metodologías constructivistas en sus actividades y entregando una
planificación anual de la enseñanza de la robótica educativa.

EduLAB ofrecerá los siguientes servicios y productos: Talleres de robótica educativa

para escolares, jóvenes profesionales y adultos, Cursos de capacitación a
profesores de enseñanza básica o media, Talleres de robótica educativa
programados para colegios o instituciones y Venta de kits de robótica.

Como marco conceptual para nuestro plan de negocios se utiliza el Modelo de

Negocios de Canvas, el cual se sigue el paso a paso de la forma en que las nuevas
organizaciones crean, entregan y capturan valor.

Finalmente, se realiza una evaluación de proyecto calculado a 5 años, obteniendo

resultados favorables como un proyecto rentable y atractivo, tomando los
resguardos frente a riesgos inherentes, los que incluyen la sensibilidad frente a las
variables de costo, precio de los productos y cantidad.

2. Descripción del Tema

2.1 Motivación del Tema

La elaboración de este plan de negocios permitirá a Edustorm mantenerse

posicionada como una de las empresas pioneras y líderes en la enseñanza de la
Robótica Educativa, aumentar los ingresos, ayudar a su expansión y sustentabilidad
en el tiempo.

El mantenerse actualmente sólo como una empresa que se dedica a entregar

talleres de robótica a alumnos de enseñanza básica en colegios e instituciones,
llevará a esta empresa a rendimientos constantes e incluso decrecientes a largo
plazo, debido a que en cualquier minuto las instituciones y empresas líderes

8
 educacionales tanto públicas como privadas, tarde o temprano, se darán cuenta del
potencial de mercado de la enseñanza de la robótica educativa e invertirán grandes
sumas de dinero en infraestructura y calidad docente, donde Edustorm, ya no podrá
competir con ellos.

2.2 Alcance del Tema

El objetivo de este estudio es armar un plan de negocios para la creación de un

Centro de Robótica Educativa, para ello se definen los siguientes alcances
generales a abordar en esta tesis:

• Aplicación y análisis de una encuesta de mercado que nos permita estimar el perfil
de los clientes, la demanda (mercado potencial) y los atributos de la propuesta de
valor del negocio.
• Análisis de entorno para determinar oportunidades del mercado y amenazas.
• Análisis interno para determinar los recursos, capacidades y competencias centrales
que permitan conocer las fortalezas y debilidades.
• Conceptualizar la visión y misión estratégica dado los análisis externos e internos.
• Desarrollar el modelo de negocios según la metodología Canvas.
• Proponer la forma de implementar la estrategia determinada, abordando un plan de
marketing, modelo operacional y estructura organizacional.
• Evaluación del proyecto, con los costos de inversión inicial, costos variables, costos
fijos e ingresos estimados en una proyección a 5 años.

3. Marco Conceptual

Se utilizó como marco conceptual el modelo de negocios Canvas creado en el 2008

por Alexander Osterwalder, el cual describe de manera lógica la forma en que las
organizaciones crean, entregan y capturan valor (Ver Anexo A). Su elección se basó
en que este es un modelo con una metodología sencilla para aplicarse en cualquier
tipo de empresa, por muy pequeña que esta sea, permitiendo agregar valor a las
ideas de negocios.

9
Para realizar el análisis de entorno, se utilizó el modelo de administración
estratégica de T.L. Wheelen descrito en “Administración Estratégica y Política de
Negocios” de T.L.Wheelen, J.D. Hunger e Ismael Oliva, 2007.

Finalmente, para establecer el plan de marketing en lo que respecta al desarrollo de

marca, productos, servicios, canales de marketing, estrategia de ventas, promoción
y publicidad, se utilizaron las estrategias propuestas en “Fundamentos de Marketing”
de Phillip Kotler y Gary Armstrong, 2008.

4. Objetivos y Metodología

4.1 Objetivos

4.1.1 Objetivo general

• Diseño de un Plan de Negocios para la implementación de un Centro de

Robótica Educativa que permita la enseñanza y difusión de la robótica a niños y
jóvenes usando metodologías pedagógicas que permitan aprendizajes
significativos, permitiendo el desarrollo de un negocio rentable y sustentable en
el tiempo, que sea un aporte a la educación chilena y un referente de innovación
educativa.

4.1.2 Objetivos específicos

Adicionalmente, se han planteado los siguientes objetivos estratégicos de carácter

específico, tales como:

• Análisis de Estudio de Mercado basado en encuestas para determinar

principalmente: perfil de cliente, principales competidores y precios.

• Desarrollo de un plan de negocios estratégico basado en CANVAS.

10
• Diseño de los planes comerciales, operacionales y recursos humanos alineados
con un plan estratégico definido.

• Evaluación económica y análisis de sensibilidad del plan de negocios.

4.2 Metodología

Para la ejecución de este plan de negocios se diseñó una metodología basada en

multietapas secuencial, que permitirán enfrentar el trabajo de tesis para dar
cumplimiento a los objetivos.

A continuación se muestra el siguiente diagrama esquemático con cada una de las

etapas y sus actividades:

Figura N°1: Metodología.

La primera etapa de planeación permite seleccionar el marco conceptual y definir la

metodología y sus tiempos para llevar a cabo el trabajo de tesis.

La segunda etapa nos permite detectar las oportunidades de mercado que serán los
conductores para la aplicación de la estrategia. En esta etapa se realizarán encuesta
de mercado para conocer de primera fuente, lo que requieren los futuros clientes. El
análisis FODA será, el entregable de esta etapa que reflejará el análisis de entorno.

11
 En la tercera etapa se formulará la estrategia que estará centrada básicamente en la
estimación del Mercado potencial y Mercado objetivo, junto con definir el perfil de
cliente a dirigir el negocio, dando lugar a una estimación de la demanda.

La cuarta etapa es la más extensa, ya que nos permite estructurar el negocio,

definiendo un plan comercial, el plan operacional y la estructura organizacional. Se
terminará esta etapa con un análisis económico del proyecto y una sensibilización
económica para dar una mayor certeza al negocio.

La etapa final, nos permite entregar las conclusiones generales y las

recomendaciones al plan de negocio, que darán por finalizado el trabajo.

5. Descripción de la Empresa

Edustorm nace como un proyecto educativo el año 2008 del estudio de cómo llevar
la robótica al ambiente educativo de los colegios.

Hoy en día, Edustorm1 es una empresa que ofrece sus talleres de Robótica
Educativa en los colegios como un taller extra-programático de carácter científico
basados en una programación anual, basados en metodologías constructivistas,
permitiendo que los alumnos, con un especial interés en las ciencias y la tecnología,
puedan tener un espacio para que puedan desarrollar su creatividad e imaginación
en un ambiente entretenido, trabajando en equipo y reforzando sus clases de
ciencias y tecnología de manera práctica.

El proyecto educativo Edustorm se apoya en dos grandes pilares que dan forma a
sus talleres:
• Aplicación de las Teorías del Constructivismo.

• Uso de Herramientas TIC (Kits Educativos de robótica multimarca: Lego,

Parallax, Robotis).

1
http://edustorm.blogspot.com/

12
 Edustorm se ha posicionado en Chile como empresa pionera que realiza talleres de
robótica extra-programáticos en colegios basados en un plan anual de enseñanza
de la robótica para alumnos de 3° a 8° básico, donde se imparten estos talleres
utilizando Kits: Lego (RCX, NXT, EV3), Parallax, OLLO Robotis, Pitágoras, Lego
Energías Renovables y Circuitos Electrónicos combinados con material reciclable.

Los principales beneficios de los Talleres de Edustorm se resumen a continuación:

Taller Extraprogramático Científico-Tecnológico con Actividades de

Laboratorio y Tareas de Investigación inspiradas en el método del
Constructivismo y reforzando los contenidos del Ramo de Educación
Tecnológica.

El colegio se beneficia de la experiencia y capacitación alcanzado por los

profesores del taller en distintos kits educativos que nos posiciona
actualmente como pioneros en: acercar la Robótica a los Colegios como
un taller extra-programático con un programa anual y combinar un
conjunto de kits educativos que les permite a los alumnos desarrollar aún
más su creatividad.

El programa EXPLORA CONICYT del Ministerio de Educación, nos

reconoce con nuestro aporte educativo y formativo en fomento de las
ciencias aplicadas a los colegios, y nos coloca en su página WEB2 como
colaboradores de la ferias científicas, junto con importantes instituciones
académicas del país, donde existe un acuerdo de apoyo y colaboración
mutuo para las ferias científicas que se realicen durante el año y para las
actividades que organiza Edustorm. (Ver Figura N°2)

2
www.feriascientificas.cl

13
 Figura N°2: Red de instituciones colaboradoras para Explora Conicyt.

Pertenecer a nuestra Red de Robótica Educativa que permite compartir

nuestro Boletín Electrónico (e-Edustorm) con las novedades de la robótica
a nivel mundial y noticias de avances por cada colegio.

Exposiciones en los colegios con los trabajos de nuestros alumnos que al

final del taller les permite: crear prototipos de tecnología combinando
material reciclado con circuitos básicos de electrónica.

Actualmente, Edustorm conforma una Red de Robótica Educativa que abarca 7

colegios de la región metropolitana con más de 200 alumnos inscritos y trabajan 3
personas (2 profesores full time y un vendedor a comisión). Los ingresos anuales
han ido creciendo en el tiempo y hoy en día superan los 13 millones de pesos.

A continuación se da a conocer el siguiente mapa estratégico de Edustorm (Ver

Figura N° 3) que permite entender sus proyecciones de posicionamiento y aumento
de ingresos para su sustentabilidad en el tiempo y expansión.

14
 Perspectiva Aumentar Ingresos Posicionamiento de Marca
Financiera

Perspectiva Ofrecer Servicios Entregar al Mercado Educacional

Educativos a Precios Nuevos Servicios Innovadores
Cliente Atractivos Usando Herramientas TIC

Perspectiva
Optimización de Costos Desarrollar Relaciones Sólidas con
Procesos Partners de Soporte TIC
de Soporte y C.O

Perspectiva Capacitación TIC Entrenamiento y Desarrollo de

a Docentes Habilidades TIC en personal de
Recursos Soporte del Servicio

Figura N°3: Mapa Estratégico.

Finalmente, tomando el “concepto del erizo”, del libro Empresas que Sobresalen de
Jim Collins, nos indica que pasar de una empresa buena a sobresaliente, requiere
de una honda comprensión y de la intersección de tres círculos:

Figura N°4: Concepto del Erizo.

Tomando este marco conceptual, trataremos de responder las tres preguntas que
darán un sustento y fuerza a la estrategia de Edustorm:

15
1.- ¿Qué apasiona profundamente?

Aportar en la calidad de la educación en Chile y poder llegar con las nuevas

herramientas y metodologías de enseñanza a la mayor cantidad de alumnos
posibles.

2.- ¿En qué podemos ser los mejores del mundo?

Creación de una metodología educativa y difusión de tecnologías educativas que

permitan a los docentes combinar sus clases tradicionales con nuevas herramientas
TIC´s educativas que los conecte con la psicología del niño de hoy y con los desafíos
de nuestro país.

3.- ¿Qué mueve el motor económico?

Utilidad por servicios de talleres anuales a colegios y utilidad por talleres trimestrales
a profesores y alumnos, a diferencia de la competencia que basa su motor
económico en utilidad por venta de productos o utilidad por cursos o talleres de x
horas.

Para Edustorm la intersección de los tres círculos nos lleva a la Enseñanza de la

Robótica Educativa como concepto de erizo para cumplir las metas como empresa.

6. Análisis de Mercado

6.1 Necesidad

En los últimos 40 años, la productividad promedio de América Latina ha crecido un

0,3% anual, en comparación al 2,2% anual en los países de Asia del Este. El
Vicepresidente de Sectores y Conocimiento del Banco Interamericano de Desarrollo
(BID), Santiago Levy, señaló en una entrevista que en cada país de la región,
incluyendo a Chile, hay cuatro factores que explican el lento crecimiento de la
productividad: la calidad de la educación, la rigidez de los mercados laborales, el

16
 acceso a financiamiento de las empresas de menor tamaño, y las políticas públicas
que tienen que ver con la adopción e innovación de tecnologías.

“Mejorar la calidad de la educación es probablemente el reto más grande que

enfrenta la región. Hay mucha evidencia empírica que dice que rezagos acumulados
en los primeros años, o en algunos casos en los primeros meses de vida de un niño,
pueden representar impedimentos permanentes en el aprendizaje y su futuro
desarrollo laboral. Por tanto, las inversiones en los primeros años del desarrollo
infantil temprano van a redituar permanentemente y son altamente rentables”, dice el
experto internacional3.

Chile si se proyecta como un país desarrollado, debe mejorar su calidad de la

educación y en esa calidad de la educación se debe incorporar herramientas
pedagógicas innovadoras que les permita desarrollar en los alumnos: la creatividad,
el emprendimiento, la innovación, la resolución de problemas complejos, etc. En
esta dirección la enseñanza de las nuevas herramientas educativas tanto a
profesores como alumnos cobran una gran relevancia en nuestro país en vías de
desarrollo.

Por otro lado, la tendencia mundial del aumento de la tecnología en los quehaceres
cotidianos y la cantidad de dispositivos conectados a Internet, nos llevan día a día a
necesitar y entender de la tecnología. Esto es lo que llamamos Internet de las Cosas
(IoT), y que algunas estimaciones hablan de que en el año 2020 habrá entre
cuarenta y ochenta billones de dispositivos conectados a Internet y que cada ser
humano estará conectado a la red con más de 10 dispositivos4.

Los expertos aseguran que esta inminente tendencia lo cambiará todo: autos que no
sólo se estacionen solos, sino que probablemente los veamos conduciendo solos,
una heladera que tendrá un software cuyo algoritmo sabe que, dados nuestros
3
Economía y Negocios online, 23 de Abril del 2014
(http://www.economiaynegocios.cl/noticias/noticias.asp?id=119086)
4
El Derecho, Grupo Francis Lefebvre, 5 de Mayo del 2014
(http://tecnologia.elderecho.com/tecnologia/internet_y_tecnologia/futuro-Internet-Cosas-imaginario-
evolucion_11_674680002.html)

17
 hábitos de consumo, si no compramos leche o huevos el viernes, no llegaremos al
lunes.

Este mercado englobará otras tendencias que hasta ahora se consolidaban como el
futuro, y es que robótica, domótica, aplicaciones móviles e inteligencia artificial serán
prácticamente una sola cosa5.

Cada día más, vamos a presenciar empresas tales como Amazon, Google o
Mountain View, que actualmente están pensando usar robots pequeños en la
automatización de sus procesos, como por ejemplo la entrega de paquetes a
clientes, a través de aviones ligeros o drones.

Esto conlleva que cada día más tanto los niños como adultos comiencen a ver una
mayor cantidad de robots a nivel educativo, juguetes inteligentes, robots de servicio,
entre otros, que nos facilitarán la vida, pero también harán más interesante conocer
el funcionamiento de los robots para fabricar uno de ellos, valiéndose sólo de una
impresora 3D y el conocimiento de su diseño, construcción y programación.

Colegios 2011 2012 2013

Chilean Eagles n° 1 (Básica) 18 28 26
Chilean Eagles n° 3 31 30 18
Escuela Galvarino 16 16 21
Saint Trinity 21 22 20
Escuela Campos de Maipú 19 18 32
Andrew Carnegie - - 32
Chilean Eagles n° 1 (Media) - 8 16
Andes Country Day - 29 41
Venancia Leiva 21 20 26
Saint Charles - 24 -
Totales 126 195 232

Tabla 1. Alumnos inscritos por colegio en Talleres de Robótica.

(Fuente: Edustorm 2013)

Tomando las estadísticas de Edustorm podemos rescatar el amplio interés en el

crecimiento de alumnos interesados en tomar talleres de robótica, que ha ido en

5
http://www.iprofesional.com/notas/184807-Conozca-cul-ser-el-negocio-ms-rentable-de-los-prximos-aos-segn-
los-expertos-

18
 aumento en los últimos años, tal como se muestra en la siguiente gráfica de la
cantidad de alumnos matriculados en los talleres de robótica que imparte Edustorm
(Tabla N°1).

Se muestra una tendencia creciente apalancada por un proyecto educativo que

permite a los colegios ofrecer los talleres como talleres extraprogramáticos después
de las horas de clases.

Es así, también, como algunas universidades y el mismo MINEDUC, a través del

proyecto “Mi Taller Digital”6 están comenzando a impartir talleres de robótica
educativa a docentes de los ramos de ciencias, computación, educación tecnológica
y matemáticas, de tal forma que ellos puedan armar sus talleres de robótica con los
kits robóticos que el gobierno les dona a los colegios municipales.

Finalmente, de acuerdo a los antecedentes presentados se infiere que la necesidad

por abrir espacios de enseñanza de la robótica educativa existe y se irá
incrementando su interés a futuro.

6.2 Encuestas de Mercado

Con la finalidad de indagar en las necesidades de nuestros futuros clientes, sus

percepciones con respecto a esta nueva herramienta educativa, su capacidad de
pago, sus decisiones de compra en productos y servicios relacionados, conocer el
ecosistema de instituciones y empresas competidoras, conocer el perfil sicológico
de nuestros clientes, preferencias de temáticas y asignaturas relacionadas con la
robótica educativa, horarios de preferencia para tomar talleres, entre otros, se
llevaron a cabo dos encuestas de mercado exploratorias, aplicadas a un universo de
100 personas, durante el 15 de Abril y el 20 de Mayo del 2014.

Las encuestas de mercado tenían los siguientes objetivos y alcances:

6
http://www.enlaces.cl/index.php?t=44&i=2&cc=2422&tm=2

19
 Encuesta N°1 Encuesta N°2
Tema: La Robótica Educativa Tema: Las Clases de Robótica
Educativa
Objetivos principales • Percepción de los clientes • Conocer el perfil sicológico
con respecto a la nueva de nuestros clientes.
herramienta educativa. • Actividades que le gustarían
• Instituciones y empresas hacer en los talleres.
competidoras. • Gustos y temáticas afines.
• Productos o servicios que • Horario y día de preferencia
demandarían los clientes para tomar talleres.
• Disposición a pagar.
Cantidad de personas N1=50 N2=50
encuestadas
Lugar de aplicación de las Región Metropolitana Región Metropolitana
Encuestas
Perfiles de los encuestados Directores de Colegio, Alumnos de enseñanza básica
Profesores, Apoderados, y media, Alumnos de educación
Profesionales. superior, Profesionales.
Rango de Edad 21-45 años 10-40 años

Tabla 2. Detalle de Encuestas de Mercado.

Dentro de las principales deducciones que podemos obtener de las encuestas

aplicadas, es que más del 50% del universo encuestado conoce de manera
superficial o al menos ha escuchado hablar de la robótica educativa y se ve como
una herramienta educativa complementaria, tal como se muestra en la gráfica:

Percepción de la Robótica Educativa

en los clientes

Muy importante, se
conecta totalmente.
14%
24%

Importancia media,
esta herramienta
debe seguir
progresando.
Baja importancia,
no veo
62%
complemento por el
minuto.

Grafico N°1: Percepción de la Robótica Educativa en los clientes.

Por otro lado se puede ver que nuestra competencia estaría en instituciones como
la Universidad de Chile y Andrés Bello que actualmente ofrecen talleres de robótica

20
para alumnos de enseñanza básica y media, así como también en empresas que
venden kits de robótica educativa.

Instituciones o Centros que se relacionan con Em presas que se relacionan con

Robótica Educativa Robótica Educativa

U. Andrés Bello
0%
6% 15%
3% 22%
25% U. Federico Sta. Iconpunto
María
Edubrick
17%
U. de Chile
Chilerobótica
Rotatecno
Inacap 10%
8% 28% Rambal

U. Concepción Edustorm
6%
Otra
41% UTEM 19%

Grafico N°2: Instituciones y empresas relacionadas con la Robótica Educativa.

Dentro de los productos o servicios que más demandarían nuestros encuestados

serían: Talleres de robótica para alumnos de enseñanza básica y media (39%),
seminarios de robótica educativa (26%) y compra de kits de robótica (19%).

En lo que respecta a la disposición de precios a pagar, un 84% de nuestros

encuestados estaría dispuesto a pagar entre $ 3.000 a $ 5.000 por hora en talleres
de robótica para niños, un 74% de nuestros encuestados estaría dispuesto a pagar
entre $ 3.000 a $ 5.000 por hora en talleres de robótica y automatización para
adultos y finalmente en los talleres de robótica orientados a profesores, la
disposición a pagar es variada según se muestra en la gráfica:

21
 Talleres de Robótica Educativa para Profesores
Disposición a Pagar ($ x hora)

38%
40%
35% 32%
30%
30%
25%
20% Rango de Valores ($ x hora)
15%
10%
5%
0%
($6.000-$10.000) ($11.000-$14.000) ($15.000-$20.000)

Grafico N°3: Disposición a pagar de parte de los Profesores.

El perfil de nuestros interesados en talleres de robótica educativa es

mayoritariamente con una fuerte afición en convivir y aprender temas de tecnología
y computación, perfil que se conoce como Geek. Un 54% de nuestros encuestados
se reconoce ser un Geek y con un fuerte interés a futuro en poder estudiar carreras
científicas como ingeniería o medicina, tal como se muestra en la gráfica:

Perfil tecnológico de los clientes Profesiones preferidas de los Alum nos

de Robótica Educativa
Me gusta mucho
la tecnología, me
gusta comprar o
tener lo último en
tecnología (Soy 8%
18% un Geek!). Ingeniero
10%
30%
Me gusta la Enfermera
tecnología, pero
Médico
puedo convivir
54% con cosas más Profesor
sencillas. 18%
28% Veterinario
4%
Sólo me gusta Astrónomo
aprender de la Otras
8%
tecnología, pero 22%
no es algo que
me atraiga.

Grafico N°4: Perfil Tecnológico de nuestros futuros clientes.

En lo que respecta a las actividades que nuestros futuros alumnos les gustaría tener
como parte de los talleres de robótica, se destacan: hacer circuitos electrónicos,
programar robots, construir robots humanoides, construcción de autos electrónicos,

22
 asistir a competencias de robótica, ir a ferias científicas, visitas al MIM y participar
en concursos científicos. Todas estas actividades, serán incorporadas como parte
de la planificación de los cursos de tal manera de estar sintonizados con lo que
quieren los alumnos.

Por otro lado, temas como las Energías Renovables, Transporte Inteligente y
Eficiencia energética son temas aplicados que se deben compatibilizar dentro de los
talleres, así como también, relacionar la robótica con asignaturas tales como:
Educación Tecnológica, Computación, Física y Matemáticas, de tal manera de
poder reforzar estas materias en los alumnos de enseñanza básica y media.

Por último dentro de las preferencias en lo que respecta a día y hora para tomar los
talleres, un 40% de los encuestados manifestó preferir un día Sábado de 9:30 a
12:30 seguido del día Viernes de 18:00 a 20:00 con un 20% de las preferencias.

Un mayor detalle de las preguntas aplicadas y estadísticas referentes a cada

encuesta se pueden ver en el Anexo B: Detalle de Encuestas de Mercado.

6.3 Mercado Potencial y Mercado Objetivo

Para realizar las estimaciones del mercado total, mercado potencial y mercado
objetivo del negocio, se utilizaron las estadísticas mayoritariamente proporcionadas
por el INE y Adimark (Ver Anexo C).

Por otro lado, el perfil de cliente definido para estimar el mercado potencial y
objetivo, corresponde a aquél que le atrae la tecnología y la computación. Este tipo
de perfil de cliente se conoce como “Geek”, definida como la persona fascinada por
la tecnología y la informática. El Geek suele contar con bastantes habilidades
técnicas, en especial en el área de la Informática, sea por vocación temprana o por
dedicación7.

7
https://www.geekmexico.com/que_es_un_geek.php

23
Este tipo de personas suelen ser niños, adolescentes o adultos jóvenes, dentro del
rango de edad entre los 10 años y los 39 años, con una proporción de ellos
mayoritariamente cargada al sexo masculino (1:4), que consumen y les atrae el
aprendizaje de tecnología.

Otro dato de selección interesante es la clasificación de estas personas por Nivel

Socioeconómico (NSE), que nos permitirá determinar quiénes están dispuestos a
pagar el servicio. De acuerdo a la clasificación NSE las personas Geek que les
gusta la tecnología deberían estar en los segmentos de clase alta y media que les
permitiera tener capacidad para gastos extras y endeudarse. Dado esto los
segmentos objetivos para este análisis de mercado serían las personas que están
en los niveles socioeconómicos: ABC1, C2 y C3.

Según estadísticas del INE, la Región Metropolitana tiene una población de

7.131.682 habitantes, de los cuáles, 3.479.883 son hombres y 3.651.799 son
mujeres.

Actualmente en la Región Metropolitana, según datos del INE, hay cerca de un 45%
de la población entre los 10 a los 39 años, esto representa cerca de 3.209.257
personas, donde se estima que 1.565.947 son hombres y 1.643.310 son mujeres.

El 57% de la población de la Región Metropolitana se encuentra en los NSE: ABC1,

C2 y C3. Dado esto, a continuación se muestra la siguiente tabla con el resumen de
nuestro mercado potencial. (Ver Anexo C)

Sexo Total NSE objetivo % Geek Mercado Potencial

Hombre 1.565.947 892.590 10% 89.259
Mujer 1.643.310 936.686 2,5% 23.417
Total 3.209.257 1.829.276 112.676

Tabla 3. Mercado Potencial EduLAB.

Si se estima de la población seleccionada que un 10% de hombres es Geek y un

2,5% de mujeres es Geek, tenemos que existe un total de 112.676 personas que

24
conformarán el mercado potencial a abordar para los talleres de robótica educativa
y venta de productos.

Para la estimación del mercado potencial de talleres cerrados para colegios,

nuestro análisis se centra en las estadísticas entregadas por el MINEDUC.

Actualmente en Chile existen cerca de 12.000 colegios a nivel nacional, donde sólo
la Región Metropolitana concentra el 53% de estos establecimientos (6.360
colegios). Los establecimientos educacionales según su dependencia administrativa
se dividen en 4 categorías: Municipal (46%), Particular Subvencionado (48%),
Particular Pagado (5%) y Corporación de administración delegada (1%).

A continuación se muestra la evolución desde el año 1990 hasta el 2013, que han
tenido los establecimientos educacionales, diferenciados por dependencia
administrativa:
Cantidad de Establecimientos Educacionales según Dependencia Administrativa
Corporación de
Año Municipal Particular Subvencionado Particular Pagado administración Total
delegada
1990 6.286 2.694 758 73 9.811
1991 6.273 2.678 777 73 9.801
1992 6.294 2.651 787 70 9.802
1993 6.276 2.653 831 71 9.831
1994 6.243 2.637 860 70 9.810
1995 6.377 2.790 1.058 71 10.296
1996 6.456 2.883 1.105 71 10.515
1997 6.341 2.857 1.050 70 10.318
1998 6.337 3.065 1.159 70 10.631
1999 6.297 3.170 1.175 70 10.712
2000 6.255 3.217 1.068 70 10.610
2001 6.242 3.459 1.031 67 10.799
2002 6.177 3.640 991 71 10.879
2003 6.138 4.084 930 71 11.223
2004 6.095 4.274 852 65 11.296
2005 6.098 4.630 763 70 11.561
2006 5.971 4.897 733 70 11.671
2007 5.909 5.054 730 70 11.763
2008 5.847 5.262 726 70 11.905
2009 5.811 5.542 671 70 12.094
2010 5.726 5.674 674 70 12.144
2011 5.580 5.756 657 70 12.063
2012 5.550 5.742 657 70 12.019
2013 5.541 5.732 657 70 12.000
Tabla N° 4: Cantidad de Colegios según dependencia administrativa.
(Fuente: Mineduc 2013)

25
Según estos datos, tanto los colegios municipales como los colegios particulares
pagados han disminuido aproximadamente un 12% y un 13% respectivamente,
mientras que los colegios de Corporaciones se han mantenido y el único segmento
que ha crecido en el tiempo son los colegios particulares subvencionados,
presentando un crecimiento de más del doble en 20 años aproximadamente.

Uno de los segmentos objetivo o targetting que abordaremos inicialmente es uno de

los segmentos que más ha crecido últimamente, correspondiendo al de los colegios
particulares subvencionados. Por otro lado, geográficamente nos abocaremos
inicialmente a los colegios particulares subvencionados sólo de la Región
Metropolitana.

El 48% de los colegios particulares subvencionados de Santiago corresponde a

cerca de 3.052 colegios, que son el principal mercado potencial a abordar.

El Mercado Objetivo estimado en una proyección a 5 años en la venta de talleres de

robótica educativa se resume a continuación:
Estimación del Mercado Objetivo (Clientes)
% Mercado Potencial 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año
0,20% 225
0,34% 383
0,53% 593
0,74% 830
0,88% 996
Crecimiento adicional - 70% 55% 40% 20%
*Crecimiento Promedio Anual: 46%.
Tabla 5. Estimación Mercado Objetivo (Clientes).

La proyección parte con una participación de mercado del 0,2% de una población
objetivo de 112.767 personas, y termina al quinto año con una participación del
0,88%. La estimación fue hecha suponiendo un escenario conservador.

26
Finalmente el Mercado Objetivo estimado en una proyección a 5 años en la venta de
talleres de robótica educativa cerrados para colegios particulares subvencionados se
resume a continuación:

Estimación del Mercado Objetivo (Colegios)

% Mercado Potencial 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año
0,52% 16
0,79% 24
1,21% 37
1,57% 48
1,74% 53
Crecimiento adicional - 50% 54% 30% 10%
*Crecimiento Promedio Anual: 36%.
Tabla 6. Estimación Mercado Objetivo (Colegios).

La proyección parte con una participación de mercado del 0,52% de un total de

colegios de particulares subvencionados de Santiago de 3.052 establecimientos, y
termina al quinto año con una participación del 1,74%. La estimación fue hecha
suponiendo un escenario conservador.

6.4 Factores decisivos de compra

Hoy en día el factor decisivo de compra de productos y servicios de robótica, está

impulsado por una tendencia a comenzar a acercar la robótica a asuntos cotidianos,
apalancados por la Internet de las Cosas a nivel mundial.

Dado esto se requiere que las nuevas generaciones desde etapas muy tempranas
comiencen a conocer las bondades de la automatización y las redes inteligentes que
llevará a la robotización de muchos procesos, servicios y sistemas.

Tanto en Europa como en USA, existen semanas y congresos que promueven la

robótica educativa en los colegios, no tan sólo en las universidades. En Chile, la
llegada de la robótica educativa ha sido lenta, y sólo los docentes más aventajados y
motivados de escuelas primarias y secundarias se han atrevido a aprender de esta
nueva herramienta.

27
Los factores decisivos de compra de servicios y productos, corresponden a tener
una metodología, guías y una planificación probada que permita a los docentes
creer que esta herramienta TIC es un real complemento a sus clases.

Por otro lado, la escasa oferta de este tipo de capacitaciones conlleva a frenar las
ganas de dar el salto y no innovar.

A partir del Análisis de Mercado desarrollado en este capítulo, es posible inferir que
el perfil de clientes denominado Geek, que tiene afición por la tecnología y la
computación, es el segmento objetivo a abordar y que en este momento no está
debidamente atendido.

También, cabe destacar que no hay una oferta tan amplia de talleres de robótica
educativa, por lo cual ofrecer nuevos servicios y productos de robótica, se hace
atractiva en un mercado con poca competencia.

7. Análisis de Entorno

7.1 Análisis Externo e Interno

7.1.1. Análisis Porter

El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter nos propone un marco de reflexión

estratégica sistemática para determinar la rentabilidad potencial de un sector en
específico, y para ello analizaremos el mercado de la robótica educativa tomando
esta herramienta, para saber si es atractivo incursionar en él.

Poder de negociación de los clientes

El poder de los compradores es medio, ya que si bien existe una alta sensibilidad al
precio en la compra de kits, también existen pocas alternativas para satisfacer con
productos y talleres a un cierto perfil de cliente Geek.

28
Poder de negociación de proveedores

Poder de negociación de los proveedores bajo.

• Diversidad de pequeños proveedores de kits educativos.

• Facilidad de compra de kits por Internet
• Altas posibilidades de tomar una representación local con un fabricante de kits.

Amenazas de nuevos competidores

Barrera de entrada media, alta amenaza de nuevos competidores atraídos por la

innovación educacional.

Las barreras de entrada para nuevos competidores al mercado de la robótica

educativa, entendida como una herramienta educativa complementaria a la
enseñanza integral del alumno, son de grado medio, ya que se requiere:

 Contar con profesionales del área educacional que puedan enseñar de manera
pedagógica y planificar actividades de carácter anual según los perfiles de cada
niño.

 Tener profesores capacitados en robótica educativa a nivel de construcción y

programación de robots educativos (Lego, Parallax, Bioloid, entre otros).

 Los profesores deben capacitarse también en una metodología de enseñanza

que permita motivar a los alumnos e incentivar al emprendimiento y creatividad,
así como también al fortalecimiento de habilidades emocionales, de tal manera
que los talleres sean un complemento a su educación.

 Encontrar un lugar adecuado para la enseñanza de la robótica y montaje de la

infraestructura computacional y pedagógica para la demanda estimada de
alumnos.

29
 Conseguir financiamiento para la compra de kits de robótica, materiales, red
computacional e infraestructura pedagógica y de comunicaciones.

Amenazas de productos sustitutos

Amenaza de sustitutos nivel medio.

• La oferta de productos tecnológicos es variada (videojuegos, juegos

electrónicos), sin embargo la robótica es una tecnología que apasiona a niños y
adultos.
• Si bien, la oferta de talleres es variada (deportivos, artísticos, culturales), la oferta
es menor en lo que respecta a talleres científicos sustitutos (astronomía,
energías renovables).

Rivalidad entre los competidores

Rivalidad competitiva media ante la oferta de talleres de corta duración.

Los principales competidores en materia de robótica educativa son:

 Universidades e institutos, que dan talleres de robótica educativa de corta

duración a alumnos desde 6° año de enseñanza básica a 4° año de enseñanza
media, con la finalidad de que los niños participen de torneos regionales (inter-
escolares). Las instituciones de educación superior que se destacan son: U.
Andrés Bello, U. Federico Santa María, U. de Chile, Penta UC, e Inacap.

 Empresas privadas que venden productos (kits robóticos) y entregan

capacitación a profesores de colegios que compran estos productos para que
implementen los talleres de robótica con sus alumnos.

30
En ambos casos la competencia no contempla talleres de robótica a los alumnos
con una planificación anual que permita utilizar esta herramienta educativa como un
complemento a la educación de los alumnos. Esta brecha será tomada como uno de
los beneficios de nuestra Propuesta de Valor.

En resumen, el potencial de rentabilidad del mercado de la robótica educativa se

podría considerar de grado medio, debido a que la rivalidad de los competidores, la
amenaza de productos sustitutos, la amenaza de nuevos competidores y el poder de
negociación de los clientes es de grado medio con un bajo poder de mercado de los
proveedores.

7.1.2. Análisis FODA

Fortalezas

• Las Tecnologías TIC aplicadas a la Educación están validadas por diferentes

estudios que nos permiten deducir que ellas elevan el nivel educacional y la
calidad de la enseñanza.

• Trayectoria y experiencia de los profesionales de Edustorm que formarán

parte de los docentes de EduLAB.

• La robótica es una tendencia que a nivel mundial está desarrollándose y

cada vez más los robots están ayudando a las labores del ser humano a
nivel de servicio doméstico como en ambientes industriales automatizados.

Debilidades

• Las Tecnologías TIC no han sido debidamente introducidas en los colegios,

viéndose un grupo de docentes y directores de colegio que no les convence
el uso de tecnología educativa como un complemento a los métodos
tradicionales de enseñanza.

31
• Centro de robótica educativa especializado en esta materia y único en el
mercado educacional por lo que no hay experiencias de éxito en Chile que
apalanquen el negocio.

• Edustorm como empresa pequeña no le permite asumir grandes inversiones

para su expansión por lo cual requiere endeudarse y buscar financiamiento
externo.

Oportunidades

• La falta de competidores reales en la forma de enseñanza de la robótica

educativa es una oportunidad que permite diseñar un modelo de negocio
orientado a un nicho de mercado no satisfecho.

• Colegios con pocos recursos TIC aplicados a su enseñanza tradicional

representan una oportunidad para ofrecer el servicio.

• La baja percepción de la calidad de la educación chilena representa una

oportunidad para ofrecer nuevas herramientas educativas que apuntan a
mejorar los índices de calidad y equidad de la educación.

Amenazas

• Los vaivenes de la economía mundial podrían ver mermada la penetración de

este tipo de tecnologías en la educación, ya que requiere de costos de
inversión y/o pago mensual.

• Las políticas gubernamentales “reforma educacional” orientadas a la equidad

de la educación puede cambiar el entorno educativo actual, que podría llevar
a redefinir el servicio desarrollado, en lo que respecta a la segmentación del
servicio propuesto.

32
 • La baja calidad de la docencia y problemas de bajos salarios, podría
influenciar en la baja motivación por incorporar herramientas TIC
complementarias a la enseñanza tradicional, que son más complejas.

En conclusión, dado que existe una tendencia al alza en materia de la

introducción de la robótica en diferentes áreas en el mercado, existe la
posibilidad real de poder incursionar en esta materia haciendo un proyecto
innovador que permita buscar financiamiento externo de privados o estatal, para
implementar la estrategia de negocio por parte de Edustorm.

Por último, si bien existe una amenaza real, en lo que respecta a la reforma
educacional que impulsa el gobierno, dado que pudiera invertir en más recursos
educativos en los colegios, supliendo esta necesidad que hoy día existe en lo
que respecta a talleres de robótica educativa, también existe la oportunidad por
parte de Edustorm, de posicionarse como una empresa pionera y con
experiencia para asesorar a los colegios en el diseño, planificación e integración
de cursos de robótica integrados a la malla curricular.

8. Plan Estratégico EduLAB

Para definir los alcances del plan estratégico de negocios acerca de los servicios y
productos que EduLAB ofrecerá nos guiaremos por el modelo de negocios de
Canvas (Ver Anexo A), que define 9 puntos que a continuación se desarrollarán:

1. Segmentación y Targetting
2. Visión Estratégica y Propuesta de valor
3. Canales de distribución y comunicaciones
4. Relación con el cliente
5. Servicios y Productos (determinación de los flujos de ingresos)
6. Recursos y Activos clave
7. Actividades clave
8. Red de partners
9. Estructura de costos

33
 8.1 Segmentación y Targetting

Nuestros clientes potenciales serán:

 Alumnos de 2° a 8° año de enseñanza básica de la región metropolitana que

acudirán al centro EduLAB a tomar talleres de robótica nivel básico, medio y
avanzado.

 Alumnos de 1° a 4° año de enseñanza media de la región metropolitana que

acudirán al centro EduLAB a tomar talleres de robótica de nivel básico, medio
y avanzado.

 Profesores de asignaturas de ciencias, educación tecnológica, matemáticas u

otra afín de enseñanza básica o media de colegios particulares, particulares
subvencionados o municipales de la región metropolitana que acudirán al
centro EduLAB a capacitarse.

 Colegios particulares subvencionados de la región metropolitana que

contratarán los servicios de talleres de robótica como actividades
extraprogramáticas en el colegio.

 Profesionales, Padres y Apoderados que asistirán a cursos de robótica

educativa y compra de kits de robótica para ellos o sus hijos.

8.2 Visión Estratégica y Propuesta de Valor

La visión y misión de EduLAB estará definida por:

Visión:

“Contribuir permanentemente en la Innovación Educativa con la finalidad de aportar

en la calidad, integración y equidad de la educación chilena”.

34
Misión:

“Ser una centro educativo líder y especializado en la enseñanza metodológica de la

robótica educativa como un complemento a los métodos tradicionales de
enseñanza”.

Para ello se define la siguiente Propuesta de Valor aplicada a la enseñanza de la

robótica educativa:
Propuesta de Valor General
• Desarrollo de habilidades colaborativas y el liderazgo de proyectos.
• Incentiva la creatividad e innovación con un aprendizaje entretenido.
• Transversalidad de conocimientos aplicados a la robótica.
• Motiva al aprendizaje en forma autodidacta y metodológica.

Tipo de Cliente Propuesta de Valor Específica

Alumnos de Básica (9- 14 años) • Refuerza los contenidos teóricos de educación
tecnológica y matemáticas.
• Desarrollo de la capacidad de lenguaje y exposición de
proyectos.

Alumnos de Media (15- 18 años) • Refuerza los contenidos teóricos de matemáticas y física.
• Desarrollo de la capacidad de lenguaje y exposición de
proyectos.

Alumnos Adultos (19 en adelante) • Fomenta la Innovación y el Emprendimiento.

• Aprendizaje de sistemas de automatización y
robotización.

Alumnos Profesores • Aprendizaje de nueva Metodología de enseñanza para

resolver problemas complejos.
• Incentiva el Juego de Roles: planificador, diseñador,
constructor y programador en los niños.
• Aprender a conectar la robótica educativa con los
conceptos teóricos enseñados en clases.

Tabla 7. Propuesta de Valor Diferenciada.

Los principales diferenciadores (Figura N°5) que presenta EduLAB para el mercado
educativo son:

Ayudar a reducir la Brecha digital propuesta por el Gobierno.

La metodología utilizada ayuda al mejoramiento de la calidad en la educación, ya
que la conecta con las asignaturas.

Aprendizajes Significativos para los Alumnos con la experiencia reconocida de
los profesores de Edustorm.

Cursos de perfeccionamiento a Docentes para introducir la robótica en sus clases
de manera más efectivas y de mayor calidad.

35

Para los colegios que contratan el servicio marcan una diferenciación en valor
agregado con otros establecimientos educacionales.

El centro de robótica educativa pretende ser un referente a nivel nacional y
latinoamericano en la enseñanza, difusión y promoción de la robótica educativa
como una herramienta educativa eficiente y complementaria donde tanto a
alumnos, profesores y comunidad en general se ven beneficiados.

Figura N° 5: Principales Diferenciadores - EduLAB

En resumen el Centro de Robótica Educativa EduLAB aportará a que los alumnos

como los docentes puedan vivir una nueva experiencia educativa, de tal forma que
se produzcan aprendizajes significativos y mejora en la calidad de la educación, que
beneficien las políticas de gobierno, a los colegios, alumnos, docentes, padres y
apoderados.

Nuestra ventaja competitiva radicará en la Diferenciación de Productos, entregando

talleres de robótica con un mayor contenido en conocimientos y habilidades
directivas.

36
 8.3 Canales de distribución y comunicaciones

Para dar a conocer el centro de robótica EduLAB, se desarrollará una página WEB
en www.edulab.cl donde se comunicará el lanzamiento de este centro de robótica
educativa EduLAB. Adicionalmente, tendremos presencia en Twitter y Facebook,
para ir teniendo un contacto directo con nuestros seguidores e informar acerca de
las próximas actividades que periódicamente estará haciendo el centro educativo.

Presencialmente, participaremos en ferias científicas y eventos educacionales tanto

comunales como a nivel regional con un stand, promoviendo las actividades de
EduLAB.

También, se utilizará como otro medio publicitario, la aparición de nuestra marca y

negocio en revistas especializadas en educación (Ej: Maestra Jardinera), y en otro
tipo de publicación que permita anuncios educativos.

Finalmente, se contratará inicialmente a una persona como fuerza de venta con

conocimiento y redes de contacto educacionales (directores, sostenedores,
profesores, etc.), que permita hacer acuerdos con instituciones o establecimientos
educacionales para la venta de talleres de robótica educativa cerrados anuales o
por un periodo definido.

8.4 Relación con clientes

Dado que el producto está hecho para un grupo de personas que les gusta la
tecnología y con ello la creatividad, la innovación y el emprendimiento, la relación
con los clientes debe ser más cercana, dado que entendemos que estamos
entrando a un nicho de mercado no satisfecho totalmente.

En nuestra página web crearemos una comunidad de “Club de Amantes por la

Robótica (CAR)”, donde se ofrecerán descuentos por productos robóticos, se
anunciarán los eventos de robótica a nivel nacional, últimas novedades a nivel

37
 nacional e internacional del progreso de la robótica, entre otros. La idea es ofrecer
una manera organizada de compartir su pasión y también sus propias creaciones.

Comunidad
EDULAB

Club de Amantes
por la Robótica

CAR

Figura N°6: Logo Comunidad EduLAB.

A nuestros principales clientes haremos llegar un boletín electrónico trimestral

acerca de todas las actividades pasadas y futuras de Edustorm.

8.5 Servicios y Productos

Las fuentes de ingresos vendrán de la oferta de varios servicios y venta de

productos de robótica educativa:

Servicios de Robótica Educativa:

1. Talleres de robótica educativa para alumnos de enseñanza básica.

• Nivel Robótica Básica (NRB1): 24 horas
• Nivel Robótica Media (NRM1): 24 horas
• Nivel Robótica Avanzada (NRA1): 24 horas

2. Talleres de robótica educativa para alumnos de enseñanza media.

• Nivel Robótica Básica (NRB2): 24 horas
• Nivel Robótica Media (NRM2): 24 horas
• Nivel Robótica Avanzada (NRA2): 24 horas

38
 3. Talleres de robótica educativa cerrados para instituciones como talleres
recreacionales o extraprogramáticos:
• Taller de Robótica programado de duración anual o por un periodo
definido (TRP).

4. Talleres de robótica y automatización aplicada para adultos y jóvenes

profesionales.
• Nivel Proyectos Básicos (NPB)
• Nivel Proyectos Avanzados (NPA)

5. Curso de capacitación de robótica para profesores de enseñanza básica (12

horas). (CRPB)

6. Curso de capacitación de robótica para profesores de enseñanza media (12

horas). (CRPM)

7. Curso de capacitación de nuevas herramientas, tendencias y metodologías

educacionales para profesores en general (12 horas). (CHTM)

Venta de Productos de Robótica:

1. Kits de Robótica Educativa:

a. Kit básico: Mindstorm Wedo (incluye un taller básico de 8 horas)

b. Kit medio: Mindstorm NXT (incluye un taller básico de 8 horas)
c. Kit avanzado: Mindstorm EV3 (incluye un taller básico de 8 horas)

8.6 Recursos y Activos clave

Para este negocio los recursos y activos claves son:

39
 Recursos
• Kits de Robótica
• Materiales y Accesorios educacionales
• Página WEB

Activos Tangibles
• Establecimiento educacional y mobiliario.
• Infraestructura tecnológica y computacional.

Activos No Tangibles
• Patente legal comercial y educacional.
• Recurso Humano (profesores de robótica y asistentes)
• Guías de Robótica para los diferentes talleres y cursos.

8.7 Actividades clave

Son las actividades imprescindibles que deben llevarse a cabo para que el negocio
funcione:

Diseño de los Talleres y Cursos:

• Guías de Actividades.
• Metodología de enseñanza y recursos educativos.
• Planificación de los talleres y cursos.
• Contratación de profesores
• Capacitación a profesores y asistentes en robótica educativa
• Tramitar los cursos para obtener franquicia SENCE.

Infraestructura y Establecimiento:

• Lugar físico para dar los servicios (compra o arriendo)

• Habilitación de infraestructura computacional

40
 • Habilitación de salas y recursos educativos (pizarra, sillas, mesones, etc.)

Productos y Soporte:

• Compra de Kits de robótica educativa.

• Acuerdos con proveedores de kits de robótica para entregar soporte y
responder ante la garantía del equipamiento HW y SW.
• Habilitación de Página WEB que entregará información acerca de: Servicios
y Productos, Noticias, Soporte y Contacto.

8.8 Red de Partners

Nuestra red de Partners o proveedores tecnológicos estará constituida por:

• Empresa Informática: a cargo de la mantención y soporte de la página WEB.

• Empresa de Telecomunicaciones: a cargo de la mantención de la infraestructura
computacional (cableado y PC).
• Empresa Proveedora de Servicios de Comunicaciones: a cargo de proveer
Internet dedicado y telefonía.
• Proveedores de Kits de Robótica Educativa: Edubrick (LEGO), Chilerobótica
(Robotis) y Rambal (Parallax).
• Fabricantes directos: Lego, Robotis, INEX, Parallax.

8.9 Estructura de costos

Para este proyecto se define la siguiente estructura de costos:

Costos de Inversión: Establecimiento, Equipamiento (kits y materiales educativos),

Infraestructura e Instalación inicial.

Costos de Operación: Se dividen en costos fijos y costos variables:

41
 • Costos Fijos: Sueldo a profesores, gastos comunes de establecimiento
(agua, luz y servicios de comunicaciones), publicidad, mantención de
servidor sitio Web.

• Costos Variables: Mantención de infraestructura computacional, compra de

repuestos y mantención de kits y materiales educativos, Guías educativas
para alumnos, Cursos de capacitación a profesores de robótica, promoción y
página WEB, Compra de insumos y kits educativos.

9. Plan Comercial

El Plan Comercial se sustenta en la Segmentación y Targetting definido, de acuerdo

a ello se presenta el siguiente Plan de Marketing Táctico orientado al cliente
combinando las estrategias de marketing de las 4P (Producto-Precio-Promoción-
Plaza) y la nueva estrategia de marketing de las 4C (Cliente-Costo/Beneficio-
Comunicación-Conveniencia) (Ver Figura N° 7):

Plan Táctico

Producto Precios Promoción y Plaza y

orientado al optimizando el Comunicación Conveniencia
Cliente Costo/Beneficio

Figura N° 7: Plan de Marketing Táctico

9.1 Producto orientado al Cliente

Nos basaremos en la Propuesta de Valor orientada a los clientes, destacando los

principales atributos y beneficios de EduLAB.

Mejoramiento de la calidad en la educación.

Ayudar a reducir la Brecha digital.

Aprendizajes Significativos para los Alumnos.

Clases más efectivas y de mayor calidad por parte de los Docentes.

42

Diferenciación con otros establecimientos educacionales.

Percibir el valor de una educación de avanzada para los Padres y Apoderados, a
través de Seminarios y Exposiciones de robótica educativa.

Nuestro Mix comercial (Figura N°8) estará dado por los siguientes servicios y
productos:

Mix Comercial - EduLAB

Servicios de Robótica Educativa Orientado
Talleres de Robótica Educativa Alumnos Básica y Media
Talleres de Robótica Educativa y Adultos, Jóvenes
Automatización Profesionales
Talleres de Robótica Educativa Programados Instituciones y Colegios
Cursos de Capacitación en Robótica Educativa Profesores Básica y Media
Venta de Kits de Robótica Educativa Nivel
Mindstorm Wedo (incluye taller básico) Básico
Mindstorm NXT (incluye taller básico) Medio
Mindstorm EV3 (incluye taller básico) Avanzado
Figura N°8: Mix Comercial – Edu LAB

9.2 Precios optimizando el Costo/Beneficio

La modalidad de pago podrá ser en efectivo, redcompra, en cheques (hasta 12) y

tarjetas de crédito como: visa o mastercard, lo que dará facilidades de pago a los
clientes. También vía página Web se podrá realizar compras on-line de productos y
servicios educativos, lo que facilitará a los clientes la compra e inscripción.

El costo/beneficio de los servicios de robótica educativa, es que no tan sólo se

aprende de robótica sino que con nuestra metodología de enseñanza de la robótica
educativa se llevan a la práctica los conceptos de ciencias básicas y tecnología, así
como también se fortalecen ciertas habilidades emocionales de trabajo
colaborativo, creatividad en la resolución de problemas, emprendimiento,
innovación y liderazgo.

La estructura de costos se encuentra definida anteriormente en el capítulo 8 del

Plan Estratégico, punto 8.9.

43
A continuación se presenta el siguiente Mix de Precios (Tabla N°8) para todos los
servicios y productos a ofertar por parte de EduLAB:

Mix de Precios para Productos y Servicios - EduLAB

I Talleres de robótica educativa

Talleres de robótica educativa para alumnos de Promoción Valor

1.- enseñanza básica. Valor $ x alumno $ x 2 alumnos

1.1 Nivel Robótica Básica (NRB1): 24 horas 90.000 171.000

1.2 Nivel Robótica Media (NRM1): 24 horas 90.000 171.000
1.3 Nivel Robótica Avanzada (NRA1): 24 horas 90.000 171.000

Talleres de robótica educativa para alumnos de

2.- enseñanza media. Valor $ x alumno

2.1 Nivel Robótica Básica (NRB2): 24 horas 99.000 188.100

2.2 Nivel Robótica Media (NRM2): 24 horas 99.000 188.100
2.3 Nivel Robótica Avanzada (NRA2): 24 horas 99.000 188.100

Talleres de robótica educativa cerrados para Promoción

instituciones como talleres recreacionales o Contrato Anual
3.- extraprogramáticos: Valor mensual ($) Valor mensual $

Taller de Robótica programado de duración anual o

3.1 mensual por un periodo definido (TRP). 220.000 198.000

Promoción Valor
Talleres de robótica y automatización aplicada para $ x2
4.- adultos y jóvenes profesionales. Valor $ x alumno alumnos

4.1 Nivel Proyectos Básicos (NPB): 40 horas 200.000 380.000

4.2 Nivel Proyectos Avanzados (NPA): 40 horas 200.000 380.000

II Cursos de capacitación en Robótica Educativa

Promoción Valor
Cursos de capacitación en Robótica Educativa para $ x2
5.- profesores Valor $ x alumno alumnos

Curso de capacitación de robótica para profesores de

5.1 enseñanza básica (20 horas). (CRPB) 220.000 418.000
Curso de capacitación de robótica para profesores de
5.2 enseñanza media (20 horas). (CRPM) 240.000 456.000
Curso de capacitación de nuevas herramientas,
tendencias y metodologías educacionales para
5.3 profesores en general (20 horas). (CHTM) 255.000 484.500

III Venta de Productos de Robótica

6.- Kits de Robótica Educativa Lego: Valor $ x Kit

6.1 Mindstorm Wedo (incluye taller básico) 125.000

6.2 Mindstorm NXT (incluye taller básico) 250.000
6.3 Mindstorm EV3 (incluye taller básico) 320.000

Tabla N°8: Mix de Precios – EduLAB.

9.3 Promoción y Comunicación

Nos basaremos en el siguiente Plan Comunicacional (Figura N°9) a detallar a

continuación:

44
Plan Comunicacional

Video Página Boletín Comunidad Exposiciones

WEB Electrónico Instituciones o
Club Amantes
por la Robótica Colegios

Facebook Revistas Twitter

Redes Sociales Especializadas Redes Sociales

Figura N°9: Plan Comunicacional – EduLAB.

 Video Promocional: Se hará un video corto (5 minutos) en Youtube

mostrando la Propuesta de Valor del Producto y las clases en EduLAB.

 Página WEB: Se contratará los servicios de desarrollo de Pagina WEB para

la difusión de EduLAB, que tendrá información acerca de los talleres, cursos
de capacitación, noticias, soporte y contacto.

 Boletín electrónico: Se confeccionará un boletín electrónico trimestral para

dar a conocer todas las actividades pasadas y futuras del centro de robótica
educativa EduLAB.

 Comunidad EduLAB: Se armará una Comunidad en página WEB y redes

sociales del Club Amantes por la Robótica (CAR), que tendrá como misión
fidelizar a nuestros actuales clientes y ser un punto de encuentro de entrega
de noticias, fotos, videos, beneficios, descuentos especiales en compra de
productos, actividades de robótica, etc.

 Exposiciones: Se participará de exposiciones y ferias científicas en colegios,

instituciones y universidades, a través de stand que nos permita mostrar y
dar a conocer la propuesta de valor de EduLAB.

45
  Redes Sociales: Se armarán grupos de EduLAB en Twitter y Facebook para
dar a conocer de los eventos, seminarios y exposiciones de robótica
educativa a toda la comunidad del.

 Revistas Especializadas: Se promocionará durante los primeros 3 meses el

servicio en las principales revistas de educación, a manera de dar a conocer
el nuevo producto al mercado educacional.

La comunicación vía redes sociales, nos permite tener una retroalimentación más
rápida y cercana con nuestros clientes acerca de la conformidad y soporte de los
productos y servicios ofertados a la comunidad.

Por otro lado, si nuestros servicios y productos son de buena calidad, nuestra
propia comunidad, se convertirá en los principales vendedores.

9.4 Plaza y Conveniencia

La página WEB que mostrará a nuestro target objetivo los servicios y productos de
EduLAB, también será un punto de venta en la compra de productos y pago de
talleres o cursos de capacitación on-line, sin necesidad de tener que ir a inscribirse
al centro de robótica.

Nuestro centro de robótica educativa también será un punto de venta más de los
servicios y productos de EduLAB.

Adicionalmente, se contratará inicialmente a una persona como fuerza de venta

con conocimiento y redes de contacto educacionales (directores, sostenedores,
profesores, etc.), que visite a los clientes y cierre acuerdos con instituciones o
establecimientos educacionales para la venta de talleres de robótica educativa
cerrados anuales o por un periodo definido.

46
 9.5 Indicadores de Gestión

Los principales indicadores de la gestión de EduLAB, serán medidos

periódicamente y se resumen a continuación:

• Cantidad de Alumnos inscritos en talleres de robótica mensualmente y

trimestralmente.
• Cantidad de Profesores capacitados mensualmente y trimestralmente.
• Cantidad de productos vendidos mensualmente.
• Deserción de Alumnos.
• Encuesta de satisfacción a los clientes.
• Morosidad de pago de los servicios.
• Evaluación docente a los profesores de robótica.
• Ingresos mensuales y anuales.
• Pérdida de materiales.
• Variación de costos fijos y variables.

9.6 Seguimiento y Control

Para asegurar que nuestro Plan de Negocios se ejecute de manera óptima a lo

proyectado, se realizará un seguimiento mensual de los indicadores de gestión, de
tal manera de ir tomando acciones concretas que resguarden las proyecciones de
ventas y el presupuesto de costos.

Se realizarán reuniones mensuales con todo el equipo de trabajo para comentar las
variaciones de los principales indicadores de gestión y se estará abierto a la
inclusión de otros indicadores adicionales, que nos permitan tener una mayor
visibilidad del negocio.

La participación de todos los colaboradores en el control y seguimiento será de vital

importancia para poder asegurar y dar sustentabilidad al negocio.

47
 9.7 Estrategia Competitiva

La estrategia que utilizará la empresa es de diferenciación especializada. La

diferenciación se explica porque el concepto y la filosofía de EduLAB es totalmente
distinto a lo que se ofrece actualmente en el mercado, ya que actualmente en el
mercado todas las instituciones y empresas que promueven la robótica educativa
su principal finalidad está orientada a la formación de equipos para la participación
en torneos y competencias de robótica, y en el caso de EduLAB la robótica
educativa es vista como una herramienta educativa que a través de una
metodología constructivista permite ser un complemento para las asignaturas de
ciencias básicas y educación tecnológica, así como también potenciar habilidades
emocionales en los alumnos tales como: trabajo colaborativo, creatividad en la
resolución de problemas, emprendimiento, innovación y liderazgo.

Es especializada, ya que se enfocará en un nicho que no tiene satisfechas sus

expectativas, requerimientos y espacio para desarrollarse, por lo que estará
enfocada especialmente en alumnos y profesores de enseñanza básica y media,
así como personas adultas y jóvenes profesionales que ven la robótica como un
hobbie que les permite crear e inventar.

La estrategia de diferenciación especializada de EduLAB está fundamentada en las

siguientes ventajas competitivas:

 Es un centro de robótica educativa especializado en la enseñanza de la

robótica para fines complementarios a las asignaturas de ciencias básicas y
educación tecnológica.

 Aplicación de una metodología de enseñanza basada en las metodologías

constructivistas que permite llevar la teoría a la práctica haciendo que los
aprendizajes de los alumnos sean construidos por ellos mismos,
transformándolos en aprendizajes significativos y potenciando habilidades
emocionales en los alumnos tales como: trabajo colaborativo, creatividad en
la resolución de problemas, emprendimiento, innovación y liderazgo.

48
  Venta de kits de robótica educativa con taller básico de capacitación incluido.

 Lugar y espacio de encuentro de personas interesadas en la robótica que

quieren aprender de manera entretenida de forma guiada por docentes
especialistas en la materia.

 Ofrecer una Comunidad vía página WEB y redes sociales (Facebook y

Twitter) de Club de Amantes por la Robótica (CAR) que permite compartir
ideas, creaciones y ser parte de un círculo que fomenta la participación de los
alumnos, y a la vez una promoción del mismo centro de robótica.

 Pago on-line de los cursos o talleres de robótica y diferentes medios de pago.

10. Operaciones

10.1 Modelo de Operaciones

El centro de robótica educativa funcionará de Lunes a Viernes desde 9:30 a 21:00

hrs., y los Sábados desde 9:30 a 13:00 hrs.

Para dar el servicio se definen las siguientes áreas, donde cada área estará a
cargo de una función específica orientada a la satisfacción de nuestros clientes:

Área de Robótica Educativa: A cargo de las labores docentes, elaboración de guías

y material educativo para talleres y cursos de capacitación, exposiciones, difusión y
seminarios.

Área RR.HH y Contabilidad: A cargo del pago de sueldos a los profesores de

talleres y cursos de capacitación, balance y estado de resultados, facturación de
servicios y productos, cobranzas y recaudación de ingresos, planificación de cursos
de perfeccionamiento docente y actividades de mejoramiento de clima laboral.

49
Área Marketing y Ventas: A cargo del levantamiento de oportunidades con clientes
(colegios, instituciones públicas o privadas, etc.), alianzas estratégicas con partners
TIC y organismos o fundaciones públicas o privadas orientadas a la educación,
promoción y publicidad a través de medios escritos, digitales y vía internet (página
web, redes sociales).

Área Soporte y TI: A cargo de la atención postventa y gestión de garantías de

productos vendidos, requerimiento y escalamiento de soporte con partners TIC
para el normal funcionamiento de la infraestructura educacional (computadores,
electricidad, cableado, etc.), mantención de página web y servicios on-line, manejo
de stock y bodega de productos.

Todas las áreas deberán interactuar entre ellas de manera colaborativa y proactiva,
tiene su objetivo común satisfacer las necesidades de nuestros clientes y realizar
un trabajo de excelencia en pro de la calidad de los servicios y productos ofertados.

A continuación se muestra el Modelo Operacional (Figura N°10) de EduLAB:

Modelo de Operació
Operación
EDULAB

Área de Robótica Área de Marketing

Educativa y Ventas

Área de RR.HH y
Área de Soporte y TI Contabilidad

Figura N°10: Modelo Operacional - EduLAB

50
 10.2 Flujos Operacionales

Para focalizar los esfuerzos del negocio en una atención orientada a los clientes los
flujos de procesos internos deben estar alineados también con ello. A continuación
se muestran los principales flujos operacionales internos de procesos:

 Comercialización de Servicios y Productos (Figura N°11)

 Servicio de Atención Post-Venta (Figura N°12)
 Venta Vegetativa de Servicios y Productos (Figura N°13)

Proceso: Comercializació
Comercialización de Servicios y Productos - E D U L A B

Venta de Talleres, Cursos

de Capacitación y Kits de
Robótica.
Inicio de
Centro Talleres o
Nuevos Cursos
Clientes

WEB Pago y
Facturación

Vendedor Entrega de
Kits
Educativos

Proyectos de Talleres y Cursos

de Capacitación Cerrados
para Colegios o Instituciones.

Figura N°11: Proceso de Comercialización.

El Proceso de Comercialización de Servicios Educacionales y Venta de Productos

(Kits educativos), muestra las macro-etapas desde que los nuevos clientes
compran el servicio, ya sea de manera presencial acercándose a EduLAB, vía
online por página WEB o siendo visitados por un vendedor que presenta un
proyecto cerrado para el colegio o institución, según necesidad del cliente.

51
 Proceso: Servicio de Atenció
Atención Post venta - E D U L A B

Gestión de
Área de Soporte Garantía de Kits
Clientes
Escalamiento a
Existentes Partner
Vías:

•Telefónica
•Página WEB
•Presencial
Recuperación de
Horas Faltantes

Atención de
Reclamos Talleres
y Cursos

Figura N°12: Proceso de Post Venta.

El Proceso de Post Venta de Servicios Educacionales y Productos (Kits

educativos), muestra las diferentes vías de comunicación (telefónica, página Web o
presencial acercándose a EduLAB), que poseen los clientes para comunicarse con
el área de Soporte. El área de Soporte toma el requerimiento y si es una falla de
equipo hace efectiva la garantía o reparación del mismo, y si es un reclamo de los
servicios educacionales de talleres o capacitación, se analiza y gestiona la
recuperación de las horas de clases si fuese necesario o devolución de dinero
(nota de crédito) si hay desconformidad con el servicio.

Proceso: Venta Vegetativa de Productos y Servicios - E D U L A B

Clientes Área MKT y Ventas

Existentes Venta de Nuevos
Kits
Vías:

Pago y
•Telefónica
Facturación
•Página WEB
•Presencial
Contratación de
Nuevos Talleres
y/o Cursos

Figura N°13: Proceso de Venta Vegetativa

El Proceso de Venta Vegetativa de Servicios Educacionales y Productos (Kits

educativos), es canalizada a través del área de Marketing y Ventas, quién está

52
encargada de satisfacer los nuevos requerimientos que poseen los clientes
existentes y que también su buena atención es vital para mantener al cliente
fidelizado y formando parte de una comunidad educativa.

11. Recursos Humanos

11.1 Estructura Organizacional

La estructura organizacional propuesta (Figura N°14) se presenta a continuación:

Estructura Organizaconal
EDULAB

Director
Centro de Robótica Educativa

Abogado

Jefe Departamental Jefe Departamental Jefe Departamental Jefe Departamental

MKT y Ventas Robótica Educativa Soporte y TI RR.HH y Contabilidad

Figura N°14: Organigrama EduLAB.

Los roles que juega cada actor clave en la organización se describen a

continuación:

Director: Se encargara de la gestión y planificación estratégica del centro educativo

junto con los sistemas de control para evaluar el correcto funcionamiento de la
empresa. Estará encargado de supervisar las áreas de marketing y ventas,
operaciones, soporte, TI, legal, RR.HH y contabilidad. Además, deberá ser un líder,
participar en seminarios, congresos, torneos, actividades públicas y privadas, y ser
un entendido en nuevas tendencias educativas de carácter tecnológico y

53
pedagógico, que permitan que EduLAB sea un referente a nivel nacional y
latinoamericano en la enseñanza de la robótica educativa.

Jefe de Marketing y Ventas: Se encargara de ver tendencias de mercado,

necesidades de los clientes que se encuentran dentro del target objetivo para
adoptar estrategias de venta para su aplicación efectiva, establecimiento de
alianzas estratégicas con Partners TIC y organismos o fundaciones públicas o
privadas de educación, elaboración de encuesta de satisfacción a clientes,
promoción y publicidad a través de medios escritos, digitales y vía internet (página
web, redes sociales), se encargará de mantener fidelizados a los actuales clientes
a través de la Comunidad “Club Amantes por la Robótica (CAR)”, mediante página
web y redes sociales con noticias, fotos, videos, beneficios, descuentos especiales,
etc.

Jefe de Robótica Educativa: Se encargara de supervisar que las labores docentes

se realicen de acuerdo a metodologías, actualización y control de calidad de guías
de laboratorio y de alumnos, planificación de horarios para talleres y cursos,
mantención y óptimo funcionamiento de los kits y materiales educativos,
preparación de torneos, seminarios y exposiciones, análisis de compras de nuevos
kits educativos, trabajo conjunto con universidades en la investigación del impacto
en la robótica educativa en los estudiantes, métodos de evaluación docentes y
evaluación de alumnos, aplicación de encuesta de satisfacción a clientes.

Jefe de Soporte y TI: Se encargará de la atención postventa y gestión de garantías

de productos vendidos, requerimiento y escalamiento de soporte con partners TIC
para el normal funcionamiento de la infraestructura educacional (computadores,
electricidad, cableado, etc.), mantención de página web y servicios on-line, manejo
de stock y bodega de productos.

Jefe de RR.HH y Contabilidad: Se encargara del pago de sueldos a los profesores

de talleres y cursos de capacitación, balance y estado de resultados, facturación de

54
 servicios y productos, cobranzas y recaudación de ingresos, planificación de cursos
de perfeccionamiento docente y gestión del clima laboral.

Abogado: Se encargara de la elaboración de los contratos de todas las personas

que trabajan para la empresa a plazo fijo o indefinido, asesoría en temas legales de
educación, resolución de conflictos laborales.

A continuación la distribución de empleados a contratar por año:

Colaboradores 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
Director, Jefe de MKT y Ventas 1 1 1 1 1
Profesor 1 1 1 1 1 1
Profesor 2 - - - 1 1
Jefe Robótica Educativa, Soporte y TI 1 1 1 1 1
Jefe RR,HH y Contabilidad 1 1 1 1 1
Abogado Part Time 1 1 1 1 1
Total Anual 5 5 5 6 6

Tabla N°9: Distribución de Contrataciones Anual – EduLAB.

La estructura organizacional propuesta tiene una característica más bien plana y

colaborativa, donde la distribución y cantidad de empleados corresponde a la
cantidad óptima requerida para la entrega de los servicios educacionales de
acuerdo a la demanda estimada y a la calidad de los servicios.

Cualquier aumento de demanda por servicios implicará el análisis de un aumento

en la dotación de personal administrativo como técnico, donde se evaluará en su
debido momento el impacto en los costos operacionales y en las utilidades del
negocio.

11.2 Gestión del Clima Laboral

La gestión del clima laboral estará a cargo del Jefe de RR.HH. y Contabilidad, y es
fundamental para el crecimiento y calidad de los servicios que prestará EduLAB, ya
que cada una de las personas que trabajará en este centro, juega un rol primordial
en el objetivo final de satisfacer a nuestros clientes. Es por ello que se nombran
algunas de las actividades que se promoverán:

• Capacitación continua en herramientas TIC y nuevas metodologías de

aprendizajes a los docentes y asistentes de EduLAB, de tal manera que puedan

55
 mejorar la calidad de su labor tanto en los talleres como en los cursos de
capacitación.

• Cursos de Liderazgo, trabajo en equipo y comunicación efectiva que promuevan

la proactividad de nuestros docentes (Actividad fuera de nuestro centro).

• Actividad de esparcimiento, uno por semestre que permita hacer un alto y

mostrar los avances y logros que ha tenido EduLAB y los compromisos y valores
que se deben comprometer.

• Beneficios especiales en descuentos de talleres para hijos y parientes de

colaboradores de EduLAB.

11.3 Reclutamiento y Selección de Personal

Para el reclutamiento de personal para los profesores de los talleres de robótica

educativa, se considera la utilización de las Redes Sociales, tales como Linkedin,
donde podremos observar el curriculum y los intereses de los participantes de la
vacante. La selección de personal una vez realizado el reclutamiento de los
candidatos al puesto, se realizará vía Internet con entrevista usando Skype.

El perfil mínimo deseado tanto en lo técnico como emocional es el siguiente:

Perfil Técnico: Profesional Titulado (Profesor, Educadora de Párvulo, Técnico en

Párvulo, Técnico Electrónico), entre 25 y 35 años de edad, experiencia de al menos
2 años planificando y utilizando metodologías de aprendizaje, Licencia de conducir
clase B y manejo de herramientas de Microsoft Office (Word, Excel y Power Point).

Perfil Emocional: Persona con ganas de aprender utilizando nuevas herramientas

TIC´s, proactivo, responsable, empático, carismático y creativo para diseñar e
inventar nuevas formas de introducir la robótica educativa en el aula.

56
12. Evaluación Económica

12.1 Inversión Inicial

Para llevar a cabo el plan de negocios se estima la siguiente inversión inicial:

Inversión Inicial $
Mobiliario y Pizarras 7.500.000
Acondicionamiento de Salas 3.500.000
Red de Computación (6) 1.000.000
Kits de Robótica Lego (5) 2.500.000
Kits de Robótica Robotis (5) 1.500.000
Kits de Robótica Parallax (5) 1.000.000
Materiales Educativos 1.000.000
Desarrollo Pagina WEB 3.000.000
Permisos y Legales 3.000.000
Marketing y Publicidad 6.000.000
Aporte de Capital año 1 18.000.000
Total 48.000.000

12.2 Proyecciones de Ventas

Las proyecciones de demanda de los servicios y productos de EduLAB parten de la

base de la estimación del mercado objetivo y por ende la participación de mercado
proyectadas en las tablas 5 y 6 del capítulo 6.

Por otro lado, de la encuesta N°1 aplicada a los clientes potenciales, y como
pudimos mostrar en el punto 6.2, se obtiene la disposición a pagar, entregándonos
un rango de precios (valor $ x hora), en que debían estar los precios de los talleres
para cada uno de los públicos objetivos.

El modelo de ingreso está basado finalmente en el Mix Comercial presentado en el

capítulo 9, y el detalle de las proyecciones de ventas por cada uno de los servicios
y productos, y su mix de precios se puede revisar en el Anexo D. La estimación fue
hecha suponiendo un escenario conservador.

57
El resumen de proyecciones de ventas se muestra a continuación:

Resumen Proyecciones de Ventas EduLAB

1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
Talleres de Robótica
Demanda Clientes 225 383 593 830 996
Demanda Colegios 16 24 37 48 53
Ventas Totales Talleres de Robótica ($) 32.275.000 54.163.500 83.953.425 116.716.395 138.995.754
Kits de Robótica
Demanda Kits 43 65 97 145 218
Ventas Totales Kits de Robótica ($) 9.550.000 14.325.000 21.487.500 32.231.250 48.346.875
Ventas Totales ($) 41.825.000 68.488.500 105.440.925 148.947.645 187.342.629
Tabla N°10: Proyecciones de Ventas – EduLAB.

12.3 Costos Operacionales

Para estimar los costos operacionales (opex) del negocio, éstos se dividen en tres
grandes ítems: sueldos, publicidad y gastos comunes. A continuación se muestra
una proyección de los costos operacionales en un periodo de 5 años:

Costos Fijos
Sueldos Brutos Sueldo $ 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
Director, Jefe de MKT y Ventas 1.600.000 19.200.000 19.200.000 19.200.000 19.200.000 19.200.000
Profesor 1 600.000 7.200.000 7.200.000 7.200.000 7.200.000 7.200.000
Profesor 2 600.000 - - - 7.200.000 7.200.000
Jefe Robótica Educativa, Soporte y TI 1.400.000 16.800.000 16.800.000 16.800.000 16.800.000 16.800.000
Jefe RR,HH y Contabilidad 1.000.000 7.200.000 7.200.000 7.200.000 7.200.000 7.200.000
Abogado Part Time 100.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000
Publicidad Mensual $ 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
Promoción (Marketing) 70.000 840.000 840.000 840.000 840.000 840.000
Mantención Servidor Pagina WEB 45.000 540.000 540.000 540.000 540.000 540.000
Gastos Comunes Mensual $ 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
Dividendo 220.000 2.640.000 2.666.400 2.693.064 2.719.995 2.747.195
Gastos Comunes (Luz, Agua, Teléfono, Internet) 70.000 840.000 840.000 840.000 840.000 840.000

Total Costos Fijos 56.460.000 56.486.400 56.513.064 63.739.995 63.767.195

Tabla N°11: Proyecciones de Costos Fijos (Opex).

Por otro lado, las proyecciones de costos variables según demanda estimada, son
los siguientes:
Costos Variables
Demanda x Servicios 225 383 593 830 996
Mantención 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
Red Computacional x alumno 1.012.500 1.721.250 2.667.938 3.735.113 4.482.135
Repuestos de Kits x alumno 562.500 956.250 1.482.188 2.075.063 2.490.075
Resma Papel Carta x alumno 135.000 229.500 355.725 498.015 597.618
Cartucho Tinta x alumno 180.000 306.000 474.300 664.020 796.824

Publicidad 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
Pagina WEB 1.012.500 1.721.250 2.667.938 3.735.113 4.482.135

Demanda x Venta 43 65 97 145 218

Compra Kits 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
Costo Compra Kit Wedo 1.125.000 1.687.500 2.531.250 3.796.875 5.695.313
Costo Compra Kit NXT 1.250.000 1.875.000 2.812.500 4.218.750 6.328.125
Costo Compra Kit EV3 2.400.000 3.600.000 5.400.000 8.100.000 12.150.000

Total Costos Variables 7.677.500 12.096.750 18.391.838 26.822.948 37.022.225

Tabla N°12: Proyecciones de Costos Variables.

58
 12.4 Estado de Resultados y Flujo de Caja Libre Acumulados

De acuerdo a los costos operacionales proyectados y las proyecciones de venta,

llegamos al siguiente Estado de Resultados y Flujo de Caja libre acumulados:

0Y 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y

Inversión Neta - 48.000.000 - - - - -

Ingresos por Ventas 41.825.000 68.488.500 105.440.925 148.947.645 187.342.629
Red Computacional x alumno 1.012.500 1.721.250 2.667.938 3.735.113 4.482.135
Repuestos de Kits x alumno 562.500 956.250 1.482.188 2.075.063 2.490.075
Resma Papel Carta x alumno 135.000 229.500 355.725 498.015 597.618
Cartucho Tinta x alumno 180.000 306.000 474.300 664.020 796.824
Pagina WEB 1.012.500 1.721.250 2.667.938 3.735.113 4.482.135
Costo Compra Kit Wedo 1.125.000 1.687.500 2.531.250 3.796.875 5.695.313
Costo Compra Kit NXT 1.250.000 1.875.000 2.812.500 4.218.750 6.328.125
Costo Compra Kit EV3 2.400.000 3.600.000 5.400.000 8.100.000 12.150.000
Costos Variables 7.677.500 12.096.750 18.391.838 26.822.948 37.022.225
Margen Contribución 34.147.500 56.391.750 87.049.088 122.124.698 150.320.405
Director, Jefe de MKT y Ventas 19.200.000 19.200.000 19.200.000 19.200.000 19.200.000
Profesor 1 7.200.000 7.200.000 7.200.000 7.200.000 7.200.000
Profesor 2 - - - 7.200.000 7.200.000
Jefe Robótica Educativa, Soporte y TI 16.800.000 16.800.000 16.800.000 16.800.000 16.800.000
Jefe RR,HH y Contabilidad 7.200.000 7.200.000 7.200.000 7.200.000 7.200.000
Abogado Part Time 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000
Promoción (Marketing) 840.000 840.000 840.000 840.000 840.000
Mantención Servidor Pagina WEB 540.000 540.000 540.000 540.000 540.000
Dividendo 2.640.000 2.666.400 2.693.064 2.719.995 2.747.195
Gastos Comunes (Luz, Agua, Teléfono, Internet) 840.000 840.000 840.000 840.000 840.000
Costos Fijos 56.460.000 56.486.400 56.513.064 63.739.995 63.767.195
EBITDA $ - 22.312.500 - 94.650 30.536.024 58.384.703 86.553.210
Depreciación - 1.773.810 - 1.773.810 - 1.773.810 - 1.773.810 - 1.773.810
EBIT - 24.086.310 - 1.868.460 28.762.214 56.610.893 84.779.400
Impuesto (19%) - 0 0 2.169.484 18.277.570
Utilidad Neta $ - 48.000.000 - 22.312.500 - 94.650 30.536.024 56.215.219 68.275.640
Flujo de Caja Libre Acumulados $ - 48.000.000 - 72.086.310 - 73.954.769 - 45.192.555 11.418.338 96.197.739

Tabla N°13: Estado de Resultado y Flujo de Caja Libre Acumulados.

A continuación se detalla el Flujo de Efectivos y Valor Residual:

Flujo de Efectivos 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y

Flujo de Efectivo Operación

Efectivo recibido por Ingresos 41.825.000 68.488.500 105.440.925 148.947.645 187.342.629
Efectivo pagado por Gastos - 56.460.000 - 56.486.400 - 56.513.064 - 63.739.995 - 63.767.195
Efectivo neto de actividades de operación - 14.635.000 12.002.100 48.927.861 85.207.650 123.575.434
Flujo de Efectivo de Inversiones
Pago por compras de suministro - 1.890.000 - 3.213.000 - 4.980.150 - 6.972.210 - 8.366.652
Pago Pagina WEB - 1.012.500 - 1.721.250 - 2.667.938 - 3.735.113 - 4.482.135
Efectivo neto de actividades de operación - 2.902.500 - 4.934.250 - 7.648.088 - 10.707.323 - 12.848.787
Flujo de Efectivo de Financiamiento - - - - -
Aporte de Capital 18.000.000 - - -
Efectivo neto de actividades de financiam iento 18.000.000 - - - -
Capital de Trabajo 462.500 7.067.850 41.279.774 74.500.328 110.726.647
Saldo Inicial de Efectivo - 462.500 7.530.350 48.810.124 123.310.451
Saldo Final de Efectivo 462.500 7.530.350 48.810.124 123.310.451 234.037.099

Tabla N°14: Flujo de Efectivos.

59
 Valor Residual
Depreciación Valor de Adquisición $ Vida útil (años) 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
Mobiliario y Pizarras 7.500.000 10 750.000 750.000 750.000 750.000 750.000
Red de Computación (5) 1.000.000 7 142.857 142.857 142.857 142.857 142.857
Kits de Robótica Lego (5) 2.500.000 7 357.143 357.143 357.143 357.143 357.143
Kits de Robótica Robotis (5) 1.500.000 7 214.286 214.286 214.286 214.286 214.286
Kits de Robótica Parallax (5) 1.000.000 7 142.857 142.857 142.857 142.857 142.857
Materiales Educativos 1.000.000 6 166.667 166.667 166.667 166.667 166.667
Total Depreciación Anual ($) 1.773.810 1.773.810 1.773.810 1.773.810 1.773.810

Tabla N°15: Valor Residual.

12.5 Análisis Económico

A continuación se presenta el Análisis Económico de EduLAB, el cual proviene del

Flujo de Caja y donde se calcularon los indicadores (VAN, TIR y Payback), que nos
permiten ver la rentabilidad del proyecto y la viabilidad del negocio para un
escenario conservador:

Tasa exigible 12%

VAN $ 25.182.882,28
TIR 23%
PayBack 3,80

En la Gráfica N° 5, podemos observar que las Utilidades Netas del negocio

comienzan a ser positivas a partir del tercer año.

Utilidades Netas $

80.000.000
70.000.000
60.000.000
50.000.000
40.000.000
30.000.000
Utilidades Netas $
20.000.000
10.000.000
-
-10.000.000 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
-20.000.000
-30.000.000

Gráfico N°5: Utilidades Netas Anuales.

60
 12.6 Análisis de Sensibilidad

Para el análisis de sensibilidad se hicieron variar tanto los precios (P) como las
cantidades (Q) de alumnos, colegios o productos, entre un rango de un -20% y un
+20%, obteniéndose los siguientes resultados de VPN y TIR:

Variación Variación
VPN TIR VPN TIR
Precio (P) Cantidad (Q)
-20% -$ 22.607.604,37 2% -20% -$ 103.331.916,25 -
-15% -$ 10.235.477,58 8% -15% -$ 76.384.157,44 -59%
-10% $ 1.980.983,59 13% -10% -$ 44.684.943,15 -14%
-5% $ 14.197.444,75 18% -3% $ 4.230.498,89 14%
0% $ 25.182.882,28 23% 0% $ 25.182.882,28 23%
5% $ 35.642.533,52 27% 5% $ 61.656.193,37 35%
10% $ 46.102.184,77 31% 10% $ 103.907.008,54 48%
15% $ 56.561.836,01 35% 15% $ 155.474.016,28 61%
20% $ 67.021.487,26 39% 20% $ 214.639.391,82 74%
Tabla N°16: Análisis de Sensibilidad en la variación del P y Q.

Se puede observar que la evaluación económica del proyecto es más sensible a las
variaciones de Q que a las variaciones de P. Se deduce que para que el negocio
sea rentable la variación de los precios no debe bajar más allá de un 10% y la
variación en cantidad no debe bajar más allá de un 3% a la demanda proyectada
en la cantidad de alumnos, colegios y venta de productos anualmente.

Acciones propuestas frente a variaciones de P y Q:

1. Frente a una disminución del precio superior a un 10%, se propone reducir

los costos de los productos y servicios ofertados, buscando nuevas
alternativas de equipamiento tecnológico en materia de kits y optimizando
los recursos humanos en la entrega de los servicios ofertados de talleres.

2. Frente a una disminución de la demanda superior a un 3%, se propone

estudiar un aumento de precios en productos y servicios, y por otro lado
reestudiar la segmentación de mercado y ampliar el portfolio de productos y
servicios hacia otros segmentos de clientes no abordados.

61
 3. Frente a una disminución de la demanda y una disminución de los precios
en forma simultánea, se propone estudiar el entorno por al menos un
periodo de 3 meses, de tal forma que si se mantiene el escenario adverso
para el futuro, dar por terminado el negocio, asegurando el pago de todos
los compromisos con terceros.

Otro análisis de sensibilidad realizado, dice relación con la variación de: ingresos,
costos fijos y costos variables anuales, dando como resultado:

Escenarios
Analisis de Sensibilidad Pesimista Conservador Optimista
Variación de Ingresos Anuales -25% 0% 25%
VAN ($) - 46.458.986 25.182.882 85.257.155
TIR -10% 23% 47%
Variación de Costos Fijos Anuales 25% 0% -25%
VAN ($) - 13.840.792 25.182.882 $ 59.152.207
TIR 7% 23% 39%
Variación de Costos Variables Anuales 25% 0% -25%
VAN ($) 13.769.879 25.182.882 36.075.274
TIR 18% 23% 27%

Tabla N°17: Análisis de Sensibilidad en la variación de ingresos y costos.

Se puede concluir, que el parámetro más sensible que tiene el negocio es el de los
Ingresos Totales (PxQ), lo que significa que la empresa tiene directa dependencia
del número de clientes potenciales y de la cantidad de alumnos, colegios y kits
vendidos año a año.

También se puede apreciar que los costos fijos son un elemento sensible para la
empresa ya que al variar este parámetro en un 25%, el VPN varía positivamente o
negativamente. Esto conlleva a pensar que los costos fijos es algo que se debe
administrar y optimizar muy bien en este negocio.

Finalmente, una variación del 25% en los costos variables produce un impacto
menor en el negocio, entregando de todas formas un VAN positivo y con TIR
superiores o iguales al 18%.

62
Acciones propuestas frente a variaciones de Ingresos y Costos:

1. Frente a una disminución de los ingresos, ya sea por una variación a la baja
de precios (P) o de demanda (Q), se deberá analizar la viabilidad del
negocio.

2. Frente a un aumento de los costos fijos, se propone ver alternativas de

disminuir gastos fijos en: remuneraciones, marketing y dividendo del lugar
donde operará el centro educativo.

12.7 Test de Credibilidad

Dado que las proyecciones de nuestro mercado objetivo, se basaron en

fundamentos de encuestas y análisis de entorno de mercado, haremos una
reflexión en lo que respecta al crecimiento anual del producto.

Los expertos como Philip Kotler y Gary Armstrong, en su libro Fundamentos de

Marketing, Octava Edición (2008), plantean un ciclo de vida que las ventas y
utilidades de un producto siguen durante su existencia:

Figura N°14: Ciclo de Vida de un Producto.

63
Para nuestro producto el bajo volumen de ventas proyectado en los 3 primeros
años se debería dar por ser un producto innovador, para luego aumentar su
crecimiento en los últimos 2 años de una proyección de 5 años, debido a la
penetración de mercado. La curva de vida obtenida de las proyecciones de ventas
anuales del producto se muestra a continuación con una tasa de crecimiento anual
compuesto (CAGR) de los primeros cinco años de:

CAGR 45%

Ventas Anuales del Producto

200.000.000
180.000.000
160.000.000
Ventas Anuales $

140.000.000
120.000.000
100.000.000
80.000.000
60.000.000
40.000.000
20.000.000
-
1Y 2Y 3Y 4Y 5Y

Años

Gráfico N°6: Ventas Anuales del Producto.

La proyección de ventas muestra que el ciclo de vida del producto calza con el ciclo
de vida del producto que plantea Kotler en las primeras etapas, lo cual hace creíble
nuestras proyecciones, dado que nuestro producto innovador sigue las dos
primeras etapas de: lanzamiento y crecimiento durante los primeros 5 años, lo que
justifica las estimaciones de crecimiento promedio anuales tanto en el volumen de
demanda como en las ventas y utilidades.

64
 12.8 Financiamiento

EduLAB contará con dos socios inversionistas fundadores y un socio inversionista

externo al cuál se le presentará el proyecto con el cuál se acordarán los detalles del
negocio.

Sin embargo, es importante considerar que un inversionista es un socio, cuya

relación va más allá del aporte de capital, ya que este puede participar de algunas
decisiones basadas en experiencia y conocimiento que la empresa no presente. La
labor de los inversionistas no se basa en las decisiones cotidianas de la firma sino
también actúa como un soporte en las decisiones estratégicas.

La idea es escoger a este socio externo que tenga experiencia en innovación

tecnológica aplicada a la educación y buenos contactos en el ambiente educacional
chileno.

Por otro lado, se postulará el proyecto a un fondo concursable estatal para obtener
un subsidio por innovación educacional.

Constitución Legal

EduLAB se constituirá legalmente como una sociedad de responsabilidad limitada

S.R.L, de carácter comercial para lo cual se hará uso de la facilidad de creación de
la empresa por Internet, mediante la compra de una firma digital avanzada.

Entre las principales características de este tipo de sociedad comercial se tiene:

• En caso de problemas, los socios responden hasta el monto de sus aportes.

• Tiene mayor importancia la persona “sociedades de personas”.
• La cesión de participación societaria requiere del consentimiento unánime de
los socios.
• Un socio puede efectuar su aporte por medio de trabajo, además de dinero y
especies, lo cual lo determinan los socios.

65
 • Los aportes deben realizarse dentro del plazo pactado libremente en los
estatutos sociales, no contemplándose en la normativa legal un plazo
máximo.
• El número máximo de socios es 50.
• Para adoptar una decisión la mayoría numérica de los socios es regla
general independientemente de la participación social de cada uno.
• La administración de la sociedad se sujeta al régimen que libremente se
haya contemplado en los estatutos.
• En caso de desacuerdo del administrador con los socios, la mayoría
numérica solo podría ejercer un derecho de oposición a todo acto del
administrador que no haya producido efectos.
• Los socios cuentan con amplia libertad para establecer sistema de repetición
con independencia de los porcentajes sociales que tengan.
• Puede ser de carácter civil como comercial.

Financiamiento

EduLAB requiere de una inversión inicial de $48.000.000, monto que se financiara

de la siguiente forma:

Inversionista Aporte de Capital ($) Participación en la Empresa (%)

Socio Fundador 1 20.000.000 50

Socio Fundador 2 18.000.000 30

Socio Externo 10.000.000 20

Al socio externo se les ofrecerá un 20% de participación en la empresa con una

repartición de utilidades al tercer año de un 15% y para el cuarto y quinto año de un
20%, por sobre la utilidad neta después de impuestos.

Estrategia de Salida del Inversionista

Por lo general, el objetivo del inversionista es permanecer de 4 a 5 años en la

empresa, con la idea de acompañarla en la etapa donde está experimentando el
mayor crecimiento, para luego de haber generado una ganancia salirse de ésta. De

66
todas formas, todo depende del grado de involucramiento que este tenga con la
empresa.

Ante otras causas por la que el inversionista quiera salirse de la sociedad están:
• Desencuentro en la visión y objetivos del negocio
• Problemas financieros
• Problemas de índole personal

Ante cualquiera de estas y otras contingencias que pudieran ocurrir, se puede

proceder a disolver la sociedad. Para esto la Superintendencia da una solución y es
la de recurrir a una Declaración Judicial en la cual se deje constancia del desinterés
o falta de ánimo de dicho socio para permanecer en sociedad, cuestionando por lo
tanto la participación del socio en la Sociedad.

Otra, alternativa puede consistir en que el socio que desee terminar la sociedad
venda su parte de la compañía a otro socio, de manera que este se quede con
mayor participación accionaria de la empresa.

67
13. Conclusiones

Al concluir el presente plan de negocios se extraen las siguientes conclusiones:

• A partir del Análisis de Mercado desarrollado, es posible inferir que el perfil de

clientes denominado Geek, que tiene afición por la tecnología y la computación,
es el segmento objetivo a abordar, estimado en cerca de 112.676 personas
dentro de la Región Metropolitana. Este es un cliente que no posee una oferta
tan amplia en kits y talleres de robótica educativa para comprar.

• Por otro lado del mismo Análisis de Mercado, se puede observar que el mercado
de la robótica educativa en Chile es aún incipiente, con pocos competidores
maduros, donde el 62% de los encuestados dice haber escuchado acerca de la
robótica y le asigna un grado de importancia media como herramienta
complementaria a la educación, ya que encuentra que es una herramienta que
debe seguir progresando. A la fecha no existe ningún centro de robótica
educativa que ofrezca diversos talleres a diferentes públicos objetivos, lo cual
EduLAB se situaría como un centro pionero e innovador en impulsar esta nueva
herramienta tecnológica educativa en el país.

• Dentro del Plan Estratégico se desarrolla una Propuesta de Valor específica para
cada tipo de cliente que complementa con los aprendizajes de los alumnos en
etapa escolar y con los jóvenes los conecta con el mundo laboral. También, se
propone hacer partícipe de este proyecto a todos los actores sociales: alumnos,
docentes, apoderados y gobierno, a través de actividades que permitan difundir y
mostrar los beneficios de esta herramienta educativa.

• Uno de los pilares fundamentales del Plan Comercial se basa en hacer uso de
las redes sociales tanto para la difusión como para la fidelización de los clientes,
ya que se propone crear una Comunidad de Club de Amantes de la Robótica,
que permitirá compartir ideas y creaciones.

68
• La estructura organizacional de tipo horizontal, también permite que EduLAB
tenga unos costos operacionales bajos, que no representan una carga
importante a sostener ante los vaivenes del mercado por precio o demanda.

• La evaluación de proyecto para este plan de negocios calculado a 5 años se

obtiene un VAN positivo con una TIR del 23% y una inversión inicial de $ 48
millones, dan como resultado un proyecto rentable y atractivo, con un payback al
cuarto año, tomando los resguardos frente a riesgos inherentes tanto en el precio
(P) como en la demanda (Q), los que incluyen la sensibilidad frente a las
variables de costo e ingresos de los servicios y productos.

• EduLAB tiene la potencialidad de ser un centro educativo que aporte en subir la

calidad, equidad e integración de la educación en Chile con nuevas herramientas
educativas, que nos permitan fomentar la innovación y emprendimiento, y que
sea un referente nacional para crear otros centros que aporten al desarrollo del
país.

Sugerencias de Desarrollo Futuro:

• Para la sustentabilidad del negocio se sugiere tener una representación de uno o

más fabricantes de kits de robótica, que permita establecer una barrera de
entrada ante futuros competidores.

• Se recomienda la postulación del proyecto a un fondo concursable estatal (ej:

Corfo Capital Semilla), de tal manera de obtener un subsidio por innovación
educacional.

• El mayor comprador de herramientas educativas en el país corresponde al

Mineduc, para lo cual, se recomienda estar inscrito en mercado público y
chilecompras de tal manera de participar en las licitaciones por compra de

69
 equipamiento TIC´s o servicios de capacitación a profesores y colegios en
materia de robótica educativa.

• EduLAB deberá realizar los trámites para llegar a ser una OTEC y así beneficiar
a sus clientes de los beneficios estatales del SENCE.

• En la medida que se cumplan las proyecciones de demanda para los servicios de

talleres se recomienda incursionar en otros tipos de talleres tecnológicos, tales
como: creación de videojuegos, diseño de autos solares, entre otros.

70
BIBLIOGRAFÍA

1.- Enfoque Estratégico sobre las TICS en educación en América Latina y el Caribe.
Publicado en 2013 por la Oficina Regional de Educación para América Latina y el
Caribe (OREALC/UNESCO Santiago).

http://www.unesco.org/new/fileadmin/MULTIMEDIA/FIELD/Santiago/pdf/TICS-enfoques-
estrategicos-sobre-TICs-ESP.pdf

2.- Artículo: La robótica educativa: un motor para la innovación, Ana Lourdes Acuña
Zúñiga Fundación Omar Dengo San José, Costa Rica. Publicado el 2009.
http://www.fod.ac.cr/robotica/descargas/roboteca/articulos/2009/motorinnova_articulo.pd
f

3.- StrategicResearch Agenda for Robotics in Europe 2014-2020. Publicado el 2013.

http://www.eu-robotics.net/cms/upload/PDF/SRA2020_0v42b_Printable_.pdf

4.- Thomas L. Wheelen, J. David Hunger y Ismael Oliva, Administración Estratégica y

Política de Negocios, Pearson Educación, 10° Edición 2007.

5.- P. Kotler y G. Armstrong, Fundamentos de Marketing, Pearson Educación, 8°

Edición 2008.

6.- Jim Collins, Empresas que Sobresalen, Editorial Norma, Edición Septiembre del
2012.

7.- Mavilo Calero Pérez, Aprendizajes sin límites Constructivismo, Alfaomega, 2009.

8.- Mavilo Calero Pérez, Constructivismo Pedagógico, Teorías y Aplicaciones

básicas.2008

71
9.- Micaela Manso, Paula Pérez, Marta Libedinsky, Daniel Light, Magdalena Garzón,
Las TIC en las Aulas, Experiencias Latinoamericanas, Editorial Paidos, 2011.

10.- Mario Waissbluth, Se acabó el Recreo, RHM Editorial, 3° edición 2010.

11.- Mario Waissbluth, Cambio de Rumbo, RHM Editorial, 1° edición 2013.

12.- Francisco Mora, Neuroeducación, Alianza Editorial, 2013.

13.- Gonzalo Zabala, Robótica Guía Teórica y Práctica, 1° edición 2007.

14.- Humberto Maturana y Francisco Varela, El Árbol del Conocimiento, Editorial

Universitaria, Décimo Quinta Edición.

72
ANEXOS

Anexo A: Detalle del Modelo Canvas

El Canvas es un tipo de modelo de negocio, creado por Alexander Osterwalder, el cual

describe de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y
capturan valor. El proceso del diseño del modelo de negocios es parte de la estrategia
de negocios, por lo que es de vital importancia estructurar este tipo de recursos para
conocer a profundidad cómo opera una empresa y conocer las fortalezas y debilidades
de la misma.

Este modelo, busca realizar un diagrama conformado por 9 bloques de construcción,

para conocer la intención que la organización, a la cual le sea aplicado el modelo, revise
las diferentes formas de ser rentables en su industria.

Cabe mencionar que todo modelo de negocios aportará un valor agregado a cualquier
empresa que haga uso de ellos, pues a partir de los mismos, existirá una mayor noción
y visión de la organización, a través de un enfoque sistémico que englobe todos los
aspectos de la corporación.

73
Uno de los puntos más importantes de la idea de Osterwalder fue la simplificación de la
metodología. Aunque inicialmente su propuesta fue publicada en su tesis doctoral sobre
ontología de los modelos de negocio, en 2004, cuando apareció oficialmente el libro
acerca del modelo Canvas, se observó que era realmente sencillo implementar los 9
pasos de su propuesta:

1. Segmentar los clientes, para conocer el nicho de mercado y las oportunidades de

nuestro negocio.
2. Definir bien la propuesta de valor, en otras palabras, saber por qué somos
innovadores y qué nos diferencia de nuestra competencia y nos acerca a
potenciales clientes.
3. Delimitar los canales de comunicación, distribución y de estrategia publicitaria
que seguiremos, para fortalecer nuestra marca e idea de negocio.
4. Establecer la relación que mantendremos con los clientes.
5. Determinar las fuentes económicas de nuestra idea de negocio, un aspecto
fundamental si queremos tener éxito.
6. Identificar los activos y recursos clave que necesitaremos como piezas
imprescindibles en el engranaje de la idea empresarial.
7. Conocer las actividades clave que darán valor a nuestra marca, y saber las
estrategias necesarias para potenciarlas.
8. Tener en cuenta los socios clave con los que establecer contactos y alianzas
para el negocio. En otras palabras, definir las estrategias de networking con
potenciales socios o proveedores, entre otras figuras importantes.
9. Marcar las estructuras de costos, para llegar a saber el precio que tendrá que
pagar el cliente por adquirir el bien o servicio que ofrecerá nuestra idea de
negocio.

74
Anexo B: Detalle de Encuestas de Mercado

Formato de Encuestas:

ENCUESTA N°1
TEMA: LA ROBÓTICA EDUCATIVA

Indique con una cruz, si usted es:

Director____ Profesor ____ Apoderado____ Profesional____
Otro____________

1.- ¿Usted ha escuchado hablar de la robótica educativa?. Indique con una cruz.

Si___ No___

2.- Indicar con una cruz la importancia que a su juicio tiene esta nueva herramienta
educativa como complemento a las asignaturas de ciencias y/o educación tecnológica:

a) Muy importante, se conecta totalmente.

b) Importancia media, esta herramienta debe seguir progresando.
c) Baja importancia, no veo complemento por el minuto.

3.- ¿Qué instituciones universitarias o centros de capacitación usted relacionaría con

talleres de robótica educativa?, marque con una cruz, elija como máximo dos:

[ ] U. Andrés Bello [ ] U. Federico Sta. María [ ] U. de Chile

[ ] Inacap [ ] U. Concepción [ ] UTEM

4.- ¿Qué empresas, usted ha escuchado hablar o relacionaría con robótica educativa?,
elija como máximo tres, enumerándolas en orden de prioridad del 1 al 3, siendo el 1 el
que más le suena:

[ ] Iconpunto [ ] Edubrick [ ] Chilerobótica

[ ] Rotatecno [ ] Rambal [ ] Edustorm [ ] Otra_____________

5.- ¿A su juicio, a nivel nacional la robótica educativa es vista como una herramienta
complementaria de aprendizajes o sólo como una actividad para participar en torneos
de competencia robótica?, elija una:

a) Herramienta educativa complementaria a las asignaturas de ciencias

b) Actividad extraprogramática para participar en competencias o torneos

75
6.- ¿Si hubiera un centro especializado en robótica educativa, cuáles serían los
productos o servicios que usted podría demandar?, marque con una cruz todos los que
usted podría demandar:

[ ] Curso de capacitación docente [ ] Talleres alumnos básica o media

[ ] Venta de Kits de robótica [ ] Seminarios de robótica educativa
[ ] Otros (¿Cuáles?)________________________________________________

7.- ¿Cuál es el rango de precios que usted pagaría por los siguientes talleres?, marque
con una cruz el rango que usted pagaría:

1.- Talleres de robótica educativa (niños):

Rango de Valores ($ x hora): [ ] ($3.000-$5.000) [ ] ($6.000-$10.000) [ ] ($11.000-
$15.000)

2.- Talleres de robótica y automatización aplicada (adultos):

Rango de Valores ($ x hora): [ ] ($3.000-$5.000) [ ] ($6.000-$10.000) [ ] ($11.000-
$15.000)

3.- Talleres de robótica educativa (profesores):

Rango de Valores ($ x hora): [ ] ($6.000-$10.000) [ ] ($11.000-$14.000) [ ] ($15.000-
$20.000)

76
 ENCUESTA N°2
TEMA: LAS CLASES DE ROBÓTICA EDUCATIVA

Tipo de estudiante:

____Alumno de Básica ____ Alumno de Media ____ Alumno Profesional

Otro____________

1.- ¿Qué trabajo le gustaría desempeñarse a futuro?. Explique.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
________________________________

2.- ¿Si le ofrecieran estudiar en un Centro de robótica educativa, qué le gustaría

aprender y hacer?. Explique.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
________________________________

3.- ¿Qué actividades extras le gustaría desarrollar en los talleres, (ejemplo:

competencias, exposiciones, visitas, etc.). Explique.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
________________________________

4.-¿ A continuación como te definirías como persona . Marca sólo una:

[ ] Me gusta mucho la tecnología, me gusta comprar o tener lo último en tecnología

(Soy un Geek!).
[ ] Me gusta la tecnología, pero puedo convivir con cosas más sencillas.
[ ] Sólo me gusta aprender de la tecnología, pero no es algo que me atraiga.

5.- En las clases de robótica educativa, cuál de los siguientes temas serían un buen
complemento para su aprendizaje. Puede marcar más de una:

[ ] Energías Renovables
[ ] Eficiencia Energética

77
 [ ] Automatización
[ ] Transporte Inteligente
[ ] Otro_____________________

6.- En las clases de robótica educativa, cuál de las siguientes asignaturas o ciencias, a
su juicio, debería conectarse mejor con la robótica. Puede marcar más de una:

[ ] Computación
[ ] Física
[ ] Matemáticas
[ ] Geometría
[ ] Educación Tecnológica
[ ] Biología
[ ] Otro_____________________

7.- Para las clases, cuál es el día que más le acomodaría y horario. Puede elegir más
de una:

[ ] Lunes, horario_______________
[ ] Martes, horario_______________
[ ] Miércoles, horario_____________
[ ] Jueves, horario________________
[ ] Viernes, horario_______________
[ ] Sábado, horario_______________

78
Detalle y Estadísticas Encuesta N°1:

1.- ¿Usted ha escuchado hablar de la robótica educativa?. Indique con una cruz.

Si 33 66%
No 17 34%
Total 50 100%

2.- Indicar con una cruz la importancia que a su juicio tiene esta nueva herramienta
educativa como complemento a las asignaturas de ciencias y/o educación tecnológica:

Muy importante, se conecta totalmente. 12 24%

Importancia media, esta herramienta debe seguir progresando. 31 62%
Baja importancia, no veo complemento por el minuto. 7 14%
Total 50 100%

3.- ¿Qué instituciones universitarias o centros de capacitación usted relacionaría con

talleres de robótica educativa?, marque con una cruz, elija como máximo dos:

U. Andrés Bello 16 25%

U. Federico Sta. María 5 8%
U. de Chile 25 40%
Inacap 11 17%
U. Concepción 2 3%
UTEM 4 6%
Total 63 100%

4.- ¿Qué empresas, usted ha escuchado hablar o relacionaría con robótica educativa?,
elija como máximo tres, enumerándolas en orden de prioridad del 1 al 3, siendo el 1 el
que más le suena:

Iconpunto 12 15%
Edubrick 22 28%
Chilerobótica 15 19%
Rotatecno 5 6%
Rambal 8 10%
Edustorm 17 22%
Otra 0 0%
Total 79 100%

79
5.- ¿A su juicio, a nivel nacional la robótica educativa es vista como una herramienta
complementaria de aprendizajes o sólo como una actividad para participar en torneos
de competencia robótica?, elija una:

Herramienta educativa complementaria a las asignaturas de ciencias. 38 76%

Actividad extraprogramática para participar en competencias o torneos. 12 24%
Total 50 100%

6.- ¿Si hubiera un centro especializado en robótica educativa, cuáles serían los
productos o servicios que usted podría demandar?, marque con una cruz todos los que
usted podría demandar:

Curso de capacitación docente 13 13%

Venta de Kits de robótica 19 19%
Talleres alumnos básica o media 38 39%
Seminarios de robótica educativa 25 26%
Otros 3 3%
Total 98 100%

7.- ¿Cuál es el rango de precios que usted pagaría por los siguientes talleres?, marque
con una cruz el rango que usted pagaría:

1.- Talleres de robótica educativa (niños):

Rango de Valores ($ x hora)
($3.000-$5.000) 42 84%
($6.000-$10.000) 7 14%
($11.000-$15.000) 1 2%
Total 50 100%

2.- Talleres de robótica y automatización aplicada (adultos):

Rango de Valores ($ x hora)
($3.000-$5.000) 37 74%
($6.000-$10.000) 11 22%
($11.000-$15.000) 2 4%
Total 50 100%

3.- Talleres de robótica educativa (profesores):

Rango de Valores ($ x hora)
($6.000-$10.000) 19 38%
($11.000-$14.000) 15 30%
($15.000-$20.000) 16 32%
Total 50 100%

80
Detalle y Estadísticas Encuesta N°2:

1.- ¿Qué trabajo le gustaría desempeñarse a futuro?. Explique.

Ingeniero 15 30%
Enfermera 2 4%
Médico 11 22%
Profesor 4 8%
Veterinario 9 18%
Astrónomo 5 10%
Otras 4 8%
Total 50 100%

2.- ¿Si le ofrecieran estudiar en un Centro de robótica educativa, qué le gustaría

aprender y hacer?. Explique.

Hacer circuitos electrónicos 10 20%

Programar robots 8 16%
Construir robots humanoides 11 22%
Construcción de autos electrónicos 8 16%
Aplicaciones en general 4 8%
Crear tecnología y prototipos 5 10%
Otras 4 8%
Total 50 100%

3.- ¿Qué actividades extras le gustaría desarrollar en los talleres, (ejemplo:

competencias, exposiciones, visitas, etc.). Explique.

Competencias de robótica 13 26%

Ir a ferias científicas 8 16%
Visitas al MIM 9 18%
Visitas al Museo Aeronáutico 4 8%
Charla de expertos 2 4%
Participación en concursos científicos 5 10%
Otras 9 18%
Total 50 100%

4.- ¿ A continuación como te definirías como persona?. Marca sólo una:

Me gusta mucho la tecnología, me gusta comprar o tener lo último en tecnología

(Soy un Geek!). 27 54%
Me gusta la tecnología, pero puedo convivir con cosas más sencillas. 14 28%
Sólo me gusta aprender de la tecnología, pero no es algo que me atraiga . 9 18%
Total 50 100%

81
5.- En las clases de robótica educativa, cuál de los siguientes temas serían un buen
complemento para su aprendizaje. Puede marcar más de una:

Energías Renovables 18 29%

Eficiencia Energética 12 19%
Automatización 8 13%
Transporte Inteligente 24 39%
Otro 0 0%
Total 62 100%

6.- En las clases de robótica educativa, cuál de las siguientes asignaturas o ciencias, a
su juicio, debería conectarse mejor con la robótica. Puede marcar más de una:

Computación 26 24%
Física 17 16%
Matemáticas 17 16%
Geometría 9 8%
Educación Tecnológica 33 30%
Biología 5 5%
Otro 2 2%
Total 109 100%

7.- Para las clases, cuál es el día que más le acomodaría y horario. Puede elegir más
de una:

Lunes 3 5%
Martes 6 9%
Miércoles 10 15%
Jueves 7 11%
Viernes 13 20%
Sábado 26 40%
Total 65 100%

Horario:
Sábado, 9:30 - 12:30 26 40%
Viernes, 18:00 - 20:00 13 20%
Miércoles, 18:00 - 20:00 10 15%
Jueves, 18:00 - 20:00 7 11%
Martes, 18:00 - 20:00 6 9%
Lunes, 18:00 - 20:00 3 5%
Total 65 100%

82
Anexo C: Detalle de Análisis de Mercado Potencial y Mercado Objetivo

Fuente: INE.
http://www.ine.cl/canales/chile_estadistico/familias/demograficas_vitales.php

TABLA 1 REGIÓN METROPOLITANA

POBLACIÓN TOTAL ESTIMADA AL 30 DE
JUNIO, POR SEXO. 1990-2020

Población Población
AÑO AÑO
Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres

1990 5190548 2509707 2680841 2005 6538896 3188513 3350383

1991 5292913 2562362 2730551 2006 6607805 3222435 3385370
1992 5395325 2615058 2780267 2007 6676745 3256367 3420378
1993 5497718 2667738 2829980 2008 6745651 3290280 3455371
1994 5600153 2720422 2879731 2009 6814630 3324216 3490414
1995 5702576 2773134 2929442 2010 6883563 3358153 3525410
1996 5796305 2819996 2976309 2011 6945593 3388586 3557007
1997 5890048 2866861 3023187 2012 7007620 3419014 3588606
1998 5983768 2913728 3070040 2013 7069645 3449446 3620199
1999 6077530 2960615 3116915 2014 7131682 3479883 3651799
2000 6171283 3007495 3163788 2015 7193719 3510320 3683399
2001 6244780 3043686 3201094 2016 7247115 3536285 3710830
2002 6318299 3079888 3238411 2017 7300506 3562255 3738251
2003 6391827 3116091 3275736 2018 7353887 3588208 3765679
2004 6465348 3152303 3313045 2019 7407295 3614193 3793102
2005 6538896 3188513 3350383 2020 7460708 3640172 3820536

TABLA 5 REGIÓN METROPOLITANA

DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE LA POBLACIÓN, POR SEXO, SEGÚN GRUPOS

QUINQUENALES DE EDAD. 1990-2020

GRUPO DE AÑOS
EDAD 1990 1995 2000 2005 2010 2015 2020

TOTAL 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00

0- 4 10,99 10,19 8,45 7,71 7,37 7,10 6,78

5-9 9,62 9,93 9,37 7,83 7,19 6,91 6,71
10-14 8,39 8,79 9,09 8,77 7,35 6,79 6,58
15-19 9,04 7,60 8,39 8,72 8,45 7,12 6,62
20-24 9,50 8,65 7,89 8,42 8,76 8,50 7,20
25-29 9,95 9,13 8,43 7,56 8,12 8,48 8,28
30-34 8,79 9,16 8,28 7,88 7,09 7,66 8,06
35-39 6,85 7,88 8,38 7,69 7,37 6,66 7,25
40-44 5,79 6,31 7,33 7,82 7,22 6,97 6,32
45-49 5,00 5,24 5,72 6,82 7,33 6,81 6,62
50-54 3,88 4,42 4,77 5,28 6,34 6,87 6,43
55-59 3,34 3,39 3,98 4,34 4,83 5,85 6,41
60-64 2,87 2,91 2,95 3,54 3,89 4,35 5,34
65-69 2,15 2,33 2,41 2,54 3,08 3,43 3,87
70-74 1,65 1,72 1,93 2,02 2,14 2,64 2,97
75-79 1,13 1,21 1,30 1,53 1,63 1,75 2,18
80+ 1,05 1,15 1,31 1,54 1,84 2,11 2,39

83
Distribucion del NSE en Hogares - Gran santiago

Fuente: Adimark
ABC1* C2* C3* D E
11% 20% 26% 34% 9%

* Target Objetivo

Descripciones de los Niveles Socioeconómicos del Target Objetivo (Fuente:

ICCOM):

ABC1: Es la elite que vive en condiciones comparables o superiores a la de un

país desarrollado.

BARRIO:
Se ubican en los mejores sectores de la ciudad (exclusivos), generalmente
homogéneos. Áreas verdes bien ornamentadas y cuidadas Fácil acceso a Malls y
Centros comerciales como Alto Las Condes, Mall La Dehesa y Parque Arauco.
Permanente mejoramiento de las vías de circulación.

VIVIENDA:
Viviendas amplias o departamentos en edificios de lujo, de construcción nueva, bonita
apariencia, construcción de paredes sólidas y bien terminadas, rodeados de jardines,
estacionamiento privado, citófono. Detalles de buen gusto en terminaciones.
Condominios de casas independientes con guardia de seguridad. Valor sobre U.F.
4.000. Servicio doméstico 72%.

84
PENETRACIÓN POR COMUNAS:
Vitacura: 54.5%
Las Condes: 45.8%
Lo Barnechea: 41.9%
La Reina: 37.1%
Providencia: 32.3%
Ñuñoa: 24.9%

EDUCACION:
La mayoría son profesionales universitarios con carreras tradicionales. Posibles
estudios de postgrado. Promedio años de estudio del jefe de hogar profesional: 17 a 20.

PROFESIONES:
Médicos, Abogados, Ingenieros Civiles, Ingenieros Comerciales, Agrónomos,
Arquitectos y otras profesiones generalmente universitarias.

ACTIVIDADES:
Presidentes, Gerentes Generales, Empresarios de Grandes y Medianas Empresas,
Altos Ejecutivos, Profesionales liberales de éxito.

INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):

Promedio: $ 2.866.000

C2: es la clase media, la cual es influenciada por el ABC1.

BARRIO:
Se ubican en sectores tradicionales en conjuntos de viviendas nuevas. Calles limpias y
cuidadas con pavimento en buen estado. Existe preocupación por el aseo y ornato.
Importantes mejoramientos viales y acceso a Malls del sector, a Centros Médicos e
Hipermercados.

85
VIVIENDA:
Conjuntos habitacionales, villas, bloques de departamentos. Viviendas de regular
tamaño, bonita fachada, bien cuidada, sólida y bien terminada. Los valores de estas
viviendas oscilan entre U.F. 2.000 y 3.500.
Servicio doméstico 43%

PENETRACIÓN POR COMUNAS:

Providencia: 42.1%
Ñuñoa: 36.9%
Las Condes: 34.1%
Vitacura: 33.5%
Santiago: 30.7%
La Reina: 29.1%
San Miguel: 26.8%
Maipú: 26.0%

EDUCACION:
Un grupo importante son Profesionales Universitarios con carreras de primer y segundo
nivel de prestigio. Promedio años de estudio del jefe de hogar profesional: 14 a 17.

PROFESIONES:
Ingenieros, Agrónomos, Arquitectos, Dentistas, Psicólogo, Sociólogo. Ingenieros de
Ejecución, Contadores Auditores.

ACTIVIDADES:
Empresarios de Pequeñas Empresas, Profesionales liberales jóvenes, Ejecutivos de
Nivel Medio: Subgerentes, Jefes de Departamento, Jefes de Venta, Vendedores de
cierto nivel. Generalmente dependientes.

INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):

Promedio: $ 1.073.000

86
C3: Es la clase media esforzada.

BARRIO:
Sectores antiguos de la ciudad, populares y relativamente modestos, mezclados con C2
y otros con D; poblaciones de alta densidad. Calles medianamente limpias, césped en
forma irregular. Acceden tanto a grandes supermercados como a almacenes de barrio.

VIVIENDA:
Casa de material sólido. Si es una construcción moderna, el tamaño varía de mediana a
pequeña y generalmente son pareadas. La fachada o la pintura están medianamente
mantenidas, con algunos deterioros. Se observa, en general, pocos cuidados. Viviendas
de valores que van de las U.F. 600 a las 2.000. Servicio doméstico: 10%.

PENETRACIÓN POR COMUNAS:

Maipú: 32.5%
Quilicura: 31.5%
Puente Alto: 30.9%
Independencia: 29.6%
Santiago: 28.7%
Pudahuel: 28.2%
La Cisterna: 28.0%

EDUCACION:
La mayoría son personas sin estudios de nivel superior, pero hay un grupo importante
que es profesional universitario (profesores), o de institutos profesionales o centros de
formación técnica. Promedio años de estudio del jefe de hogar: 10 a 14.

PROFESIONES:
Profesores, Ingenieros de Ejecución, Técnicos, Analistas, Programadores, Contadores.

87
ACTIVIDADES:
Comerciantes pequeños, Profesores de Colegio, Empleados Administrativos,
Vendedores de Comercio, Obreros Especializados y otras actividades similares.

INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):

Promedio: $ 517.000

88
Anexo D: Detalle de Ingresos para Evaluación Económica

Valor mensual básica 30000

Valor mensual media 33000
Valor mensual profesionales 40000

Proyecciones de Venta Demanda

I Talleres de robótica educativa 1Y 2Y 3Y 4Y 5Y

Talleres de robótica educativa para alumnos de

1.- enseñanza básica. Valor $ x alumno Clientes proyectados

1.1 Nivel Robótica Básica (NRB1): 24 horas 90.000 30 51 79 111 133

1.2 Nivel Robótica Media (NRM1): 24 horas 90.000 30 51 79 111 133
1.3 Nivel Robótica Avanzada (NRA1): 24 horas 90.000 30 51 79 111 133
Ventas ($) 8.100.000 13.770.000 21.343.500 29.880.900 35.857.080
Talleres de robótica educativa para alumnos de
2.- enseñanza media. Valor $ x alumno Clientes proyectados

2.1 Nivel Robótica Básica (NRB2): 24 horas 99.000 25 43 66 92 111

2.2 Nivel Robótica Media (NRM2): 24 horas 99.000 25 43 66 92 111
2.3 Nivel Robótica Avanzada (NRA2): 24 horas 99.000 25 43 66 92 111
Ventas ($) 7.425.000 12.622.500 19.564.875 27.390.825 32.868.990
Cursos de capacitación en Robótica Educativa para
3.- profesores Valor $ x alumno Clientes proyectados

Curso de capacitación de robótica para profesores de

3.1 enseñanza básica (20 horas). (CRPB) 220.000 15 26 40 55 66
Curso de capacitación de robótica para profesores de
3.2 enseñanza media (20 horas). (CRPM) 240.000 15 26 40 55 66
Curso de capacitación de nuevas herramientas,
tendencias y metodologías educacionales para
3.3 profesores en general (20 horas). (CHTM) 255.000 6 10 16 22 27
Ventas ($) 8.430.000 14.331.000 22.213.050 31.098.270 37.317.924
Talleres de robótica y automatización aplicada para
4.- adultos y jóvenes profesionales. Valor $ x alumno Clientes proyectados

4.1 Nivel Proyectos Básicos (NPB): 40 horas 200.000 12 20 32 44 53

4.2 Nivel Proyectos Avanzados (NPA): 40 horas 200.000 12 20 32 44 53
Ventas ($) 4.800.000 8.160.000 12.648.000 17.707.200 21.248.640
Ventas Totales I ($) 28.755.000 48.883.500 75.769.425 106.077.195 127.292.634
Clientes Totales I 225 383 593 830 996
II Talleres de robótica educativa para Colegios
Talleres de robótica educativa cerrados para
instituciones como talleres recreacionales o
1.- extraprogramáticos: Valor mensual ($) Colegios proyectados

Taller de Robótica programado de duración anual o

1.1 mensual por un periodo definido (TRP). 220.000 16 24 37 48 53
Ventas ($) 3.520.000 5.280.000 8.184.000 10.639.200 11.703.120
Ventas Totales II ($) 3.520.000 5.280.000 8.184.000 10.639.200 11.703.120
Clientes Totales II 16 24 37 48 53
Ventas Totales Talleres de Robótica Educativa
Ventas Totales I y II ($) 32.275.000 54.163.500 83.953.425 116.716.395 138.995.754
Clientes Totales I 225 383 593 830 996
Clientes Totales II 16 24 37 48 53

III Venta de Productos de Robótica

1.- Kits de Robótica Educativa Lego: Valor $ x Kit Demanda Kits
1Y 2Y 3Y 4Y 5Y
1.1 Mindstorm Wedo (incluye taller básico) 125.000 18 27 41 61 91
1.2 Mindstorm NXT (incluye taller básico) 250.000 10 15 23 34 51
1.3 Mindstorm EV3 (incluye taller básico) 320.000 15 23 34 51 76
Ventas Totales Kits de Robótica Educativa Kits Vendidos 43 65 97 145 218
Ventas Totales III ($) 9.550.000 14.325.000 21.487.500 32.231.250 48.346.875

TOTAL VENTAS 41.825.000 68.488.500 105.440.925 148.947.645 187.342.629

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Anexo E: Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC) en la Educación

En los últimos años la práctica pedagógica tradicional, unidireccional, se ha visto

modificada por la inclusión de nuevas herramientas de información a las que
acceden los alumnos, una de las más importantes, tanto en lo cuantitativo como en
lo cualitativo, son las Tecnologías de Información y Comunicación (TIC), lo cual ha
hecho replantearse los roles y funciones de los métodos tradicionales de
enseñanza.

El mundo Globalizado exige una nueva forma de enseñanza:

• Profesores capacitados con conocimiento del mundo digital y TIC.

• Alumnos que requieren ser estimulados con métodos de enseñanza diferente
(audiovisual, colaborativo) y complementario a los tradicionales.
• Nos encontramos en la era de la información donde los alumnos y profesores
necesitan tomar el conocimiento que existe y buscar la manera de conseguir
aprendizajes significativos, a través de ejemplos prácticos que permitan a los
educandos aplicar estos conocimientos en el día a día.
• Investigaciones en el campo educativo nos revelan nuevas tendencias
metodológicas, teorías y herramientas educativas que tienen un efecto
importante en el aprendizaje tales como:

o Método ECBI (enseñanza de las ciencias basado en la indagación)

o Teoría de las Neurociencias en la educación
o Teorías Constructivistas aplicadas a la educación
o Tecnologías TIC Educacionales (pizarras inteligentes, laboratorios
móviles, etc.)
o Software Educativo para la enseñanza de las matemáticas, geometría,
física, ciencias, etc.
o Kits Educativos: Robótica Educativa, Energías renovables, Pitágoras., etc.
o Herramientas de Colaboración en ambientes educativos, tales como:
Wikispaces, Slideshare, BlipTV, Jamendo, Scribd, Google, etc.

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Según la Unesco, Las TIC pueden contribuir al fortalecimiento y la gestión de la
planificación educativa democrática y transparente. Las tecnologías de la
comunicación pueden ampliar el acceso al aprendizaje, mejorar la calidad y
garantizar la integración. Donde los recursos son escasos, la utilización prudente de
materiales de fuente abierta por medio de las TIC puede contribuir a superar los
atascos que genera la tarea de producir, distribuir y actualizar los manuales
escolares.

Pero existe el riesgo de que las exigencias tecnológicas de punta causen la

marginación de un gran número de personas, que no podrían compartir las ventajas
de los nuevos canales mundiales de comunicación. Una de las preocupaciones de la
UNESCO consiste en lograr que todos los pueblos del mundo sean capaces de
aprovechar el enorme potencial de las TIC para el aprendizaje y la autonomía.

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Anexo F: Robótica Educativa y Teorías Constructivistas

Por siglos el ser humano ha construido

máquinas que imiten las partes del cuerpo
humano. Los antiguos egipcios unieron brazos
mecánicos a las estatuas de sus dioses. Estos
brazos fueron operados por sacerdotes,
quienes clamaban que el movimiento de estos
era inspiración de sus dioses. Los griegos
construyeron estatuas que operaban con
sistemas hidráulicas, los cuales se utilizaban
para fascinar a los adoradores de los templos.

La robótica aplicada a la educación es lo que se llama Robótica Educativa y se

afianza día a día como herramienta de aprendizaje tanto de contenidos
tecnológicos como de otras disciplinas con las que se encuentra firmemente
ligado.

En todo el mundo más y más centros educativos incorporan la robótica, bien en

sus planes de estudios, bien como actividad extraescolar, generando a su
alrededor una gran cantidad de eventos (competencias, exposiciones, etc.) que
hacen que esta actividad tenga un gran atractivo para los jóvenes.

En Chile, los primeros pasos educativos en la robótica los dio la empresa Rambal
en el año 2000, impartiendo cursos a distintos establecimientos educacionales y
capacitando a pequeñas empresas. Cada año hay más equipos de robótica
educativa que se organizan y compiten en distintos torneos, entre ellos la First
Lego League (FLL), Inter-escolar de robótica (Universidad Andrés Bello,
Universidad Federico Santa María), entre otros. Muchas organizaciones y
empresas llevan años trabajando en este tema y apoyando la creación de
equipos de robótica en los establecimientos educacionales tales como: Edubrick,
Rotatecno, Iconpunto, Chilerobótica, Edustorm, entre otros.

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La Robótica Educativa fue inspirada por el mismo inventor del lenguaje Logo, el
Dr. Seymour Papert que en los laboratorios del MIT (USA) decidió crear junto a
su equipo de colaboradores una interfase que permitiera conectar la construcción
con la programación. Fue en el año 1988 y el resultado no es otra cosa que la
continuidad de las ideas de Piaget, iniciadas con Logo y continuadas con
Robótica Educativa.

La Robótica Educativa refuerza tanto contenidos tecnológicos como de otras

disciplinas básicas, tales como: matemáticas, geometría, física, bilogía,
computación, electrónica, entre otras, así como también, lo hemos visto en la
práctica, el refuerzo de habilidades emocionales tales como: trabajo colaborativo,
emprendimiento, disciplina, planificación del tiempo, liderazgo, etc.

Una de las formas de introducir las TIC en el currículo ha sido la Robótica

Educativa. Al analizar la experiencia internacional en el tema, muchas han sido
las formas de inserción de la Robótica Educativa en las prácticas docentes de los
centros educativos. Desde el conocimiento de los conceptos más simples de la
robótica, una especie de “alfabetización robótica”, hasta los usos más
sofisticados de ella. Estos desarrollos no están referidos sólo a maquetas o
representaciones de máquinas, como es el caso de la industria, sino que en
educación es esencialmente una herramienta que potencia las representaciones
de los conocimientos construidos producto de la interacción del alumno con los
materiales, a la luz de un problema a resolver y la guía del docente,
esencialmente en una modalidad de trabajo colaborativo [2].

Los expertos en educación coinciden en que el rendimiento escolar no será

mejor si las TIC se utilizan sin aprovechar su verdadero potencial como
instrumento de aprendizaje en todas sus dimensiones, no sólo como medio de
entrega de objetos digitales y juegos interactivos en los que el estudiante se
remite sólo a dar la respuesta correcta, lo que las TIC nos proponen son tomar
estas herramientas tecnológicas y combinarlas con las teorías Constructivistas
de Jean Piaget, Ausbel y Vigosky, entre otros, basadas en los aprendizajes

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significativos, donde los alumnos sean los protagonistas de su propio
aprendizaje.

El constructivismo es la teoría psicopedagógica del conocimiento y el aprendizaje

infantil, que tiene sus principios en el desarrollo del ciclo vital de la especie
humana y que busca responder las siguientes interrogantes: ¿Cómo y qué debe
aprender el niño?, ¿Qué procesos debe seguir para aprender? y ¿Para qué
aprende?.

Según Piaget, el aprendizaje es un proceso de modificación interna, con cambios

no sólo cuantitativos sino que también cualitativos. Se produce como resultado
de un proceso de interacción entre la información que procede del medio y el
sujeto activo que aprende.

Al trabajarse actividades intelectivas separadas de las socioemocionales, se

separa el aspecto emocional del proceso mismo de construcción del
conocimiento. Para Piaget, el desarrollo intelectual va de la mano con lo afectivo,
es un proceso que no es posible separarlo, en la medida que la adquisición de
una habilidad o destreza cualquiera conlleva necesariamente una adquisición en
el plano cognitivo, motriz y emocional.

Ausubel plantea que el aprendizaje del alumno depende de la estructura

cognitiva previa que se relaciona con la nueva información, debe entenderse por
“estructura cognitiva”, al conjunto de conceptos, ideas que un individuo posee en
un determinado campo del conocimiento, así como su organización. En el
proceso de orientación del aprendizaje, es de vital importancia conocer la

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estructura cognitiva del alumno; no sólo se trata de saber la cantidad de
información que posee, sino cuales son los conceptos y proposiciones que
maneja así como su grado de estabilidad.

Los principios de aprendizaje propuestos por Ausubel, ofrecen el marco para el

diseño de herramientas metacognitivas que permiten conocer la organización de
la estructura cognitiva del educando, lo cual permitirá una mejor orientación de la
labor educativa. Para Ausubel, “el alumno debe manifestar una disposición para
relacionar, lo sustancial y no arbitrariamente el nuevo material con su estructura
cognoscitiva, como que el material que aprende es potencialmente significativo
para él, es decir, relacionable con su estructura de conocimiento sobre una base
no arbitraria”.

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