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    Organizacion Territorio y Rutas

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    roger1_13
    En 3 oraciones: 1) El documento describe la organización de territorios y rutas de ventas, incluyendo la definición de territorio, las ventajas de una división territorial, y los fundamentos y características de diseñar buenos territorios. 2) Explica que al diseñar rutas de ventas los objetivos son cubrir mejor el mercado, dar mejor servicio al cliente, y aumentar la productividad; y que la construcción de rutas se desarrolla en 3 etapas: preparación y proyecto, prueba, y establecimiento

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    roger1_13
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    En 3 oraciones: 1) El documento describe la organización de territorios y rutas de ventas, incluyendo la definición de territorio, las ventajas de una división territorial, y los fundamentos y características de diseñar buenos territorios. 2) Explica que al diseñar rutas de ventas los objetivos son cubrir mejor el mercado, dar mejor servicio al cliente, y aumentar la productividad; y que la construcción de rutas se desarrolla en 3 etapas: preparación y proyecto, prueba, y establecimiento

    Descripción original:

    diseño de rutas

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    En 3 oraciones: 1) El documento describe la organización de territorios y rutas de ventas, incluyendo la definición de territorio, las ventajas de una división territorial, y los fundamentos y características de diseñar buenos territorios. 2) Explica que al diseñar rutas de ventas los objetivos son cubrir mejor el mercado, dar mejor servicio al cliente, y aumentar la productividad; y que la construcción de rutas se desarrolla en 3 etapas: preparación y proyecto, prueba, y establecimiento

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    ORGANIZACIÓN DEL

    TERRITORIO Y DE LAS
    RUTAS
    Carla Pico – Roger Pilamala
    Denominamos territorio al :

    •conjunto de clientes •asignados a un


    actuales y potenciales vendedor

    Los buenos territorios de


    ventas están
    •localizados en un área
    compuestos por clientes
    geográfica definida
    que tienen dinero y
    voluntad de gastarlo.
    El organizador de territorios tiene que saber en primer lugar, de
    una manera muy clara
    Ventajas de una división territorial

    Facilita la programación de ventas: Definiendo mejor los objetivos


    Fijando responsabilidades
    Aclarando las cuotas de venta
    Facilita la acción de ventas: Equilibrando el trabajo
    Organizando las rutas
    Mejorando la eficacia
    Facilita el control de ventas: Evaluando resultados
    Comparaciones homogéneas
    Evitación solapamientos
    Mejorar la moral
    Excepciones Nuevas empresas y ventas muy
    técnicas
    Fundamento y características de los territorios

    Un buen diseño territorial cubre


    mejor el mercado, da mejor
    servicio al cliente, tranquiliza y da
    ánimos al vendedor, facilita el
    control y la evaluación del equipo
    de ventas individualmente, es un
    buen factor de estandarización de
    esfuerzos y de coordinación y en
    definitiva aumenta la
    productividad de las ventas
    Atributos de los territorios

    CRITERIOS ATRIBUTOS

    TAMAÑO Económicos, Prácticos, Asequibles

    HOMOGENEIDAD Lógicos, Comunicados, Adaptados (al


    vendedor)

    CARGA DE TRABAJO VENDEDOR Uniformes, Abarcables, Saturados


    ANTES DE DISEÑAR UNO O MÁS TERRITORIOS

    Clientes a competencia
    visitar

    cuantitativos cualitativo
    Expectativa Ubicación de
    Tiempo y nuestros
    s de
    numero de coyuntura vendedores
    operaciones actuales y
    visitas
    de ventas. futuros
    RUTAS DE VENTAS
    OBJETIVOS DEL DISEÑO DE RUTAS:
    LA CONSTRUCCIÓN DE RUTAS SE DESARROLLA EN TRES
    ETAPAS:

    Preparació
    ny Prueba
    proyecto

    Establecimiento
    definitivo
    ROTACIÓN Y RESIDENCIA DE LOS VENDEDORES

    Vendedore
    s
    residentes

    Vendedore
    s móviles
    UN VENDEDOR PUEDE AUMENTAR SUS VENTAS DE DOS
    MODOS

    Aumentar su
    Uno es aumentar
    presencia ante el
    la eficiencia de sus
    cliente, es decir,
    acciones de venta
    hacer más visitas.

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