ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR

COBRAR
 ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR
COBRAR

OBJETIVO:
Recuperar el efectivo lo antes posible sin
perder ventas por aplicar técnicas de cobranza
de alta presión.

Lo óptimo sería que todas las ventas se

hicieran al contado. Al no ser posible, es
necesario establecer las condiciones de crédito
a los clientes.
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Este Activo Corriente supone la inmovilización

de fondos para financiar a los clientes de la
empresa, alargando el período de Ciclo de
Efectivo.
Por otro lado, es el activo de más alto riesgo,
por cuanto su liquidación depende de un
tercero; y además, es casi el único activo de la
empresa, que no se encuentra dentro de sus
predios.
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Una sana administración del crédito debe conducir
al logro de los siguientes objetivos:
Analizar el riesgo del crédito:
Trata de determinar quién recibirá el crédito y
bajo que condiciones.
Fijar las normas de aceptación del crédito:
Representa las especificaciones de las
características que determinan la aprobación o
negación de un crédito.
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Una sana administración del crédito debe conducir al
logro de los siguientes objetivos:
Especificar los términos razonables de crédito: se trata
de definir el período a lo largo del cual se extiende el
crédito. También define los eventuales descuentos por
pronto pago para agilizar la recuperación de la
acreencia.
Determinar cómo puede absorberse el riesgo envuelto,
una vez tomada la decisión: siempre existirá el riesgo
de que la cuenta no pueda ser recuperada. La empresa
tiene que prever esta eventual situación.
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Una sana administración del crédito debe conducir al
logro de los siguientes objetivos:
Establecer una política de cobranza razonable: un
buen crédito puede tornarse en un mal crédito si no
se le hace el adecuado seguimiento. La política de
cobranza debe establecer los mecanismos para
evitar que esto suceda.
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POLITICAS DE CREDITO:
Conjunto de normas de conducta que la empresa dicta en
relación con los mecanismos de otorgamiento de créditos, sus
limitaciones, definición de los riesgos que involucra la decisión
de otorgar o negar un crédito, la fijación de los plazos y
condiciones del crédito otorgado y el debido seguimiento para
lograr su recuperación.
El objetivo fundamental de una política de crédito es determinar
la inversión óptima en Cuentas por Cobrar, alcanzando el
equilibrio entre los beneficios de realizar mayores Ventas y
Ganancias, en contra del riesgo de no concretar la cobranza
planeada.
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ELEMENTOS DE LA POLÍTICA DE
CRÉDITO:
Análisis del crédito: Establecimiento de los
mecanismos a ser utilizados para el
otorgamiento de créditos.
Normas o estándares de crédito:
Establecen la capacidad financiera mínima
que debe tener un solicitante para ser sujeto
de crédito.
Términos de crédito: Condiciones de pago
ofrecidas a los clientes.
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ELEMENTOS DE LA POLÍTICA DE CRÉDITO:
Período de crédito: Plazo conferido a los clientes para el pago
de sus obligaciones.
Descuentos por pronto pago: Reducción del monto de la
acreencia, con la intención de mejorar el período promedio de
cobro.
Política de cobranza: procedimiento que aplica la empresa para
recuperar sus cuentas por cobrar y se mide por la rigidez o por
la elasticidad en el seguimiento de las acreencias. La
conforman actividades tales como llamadas telefónicas,
elaboración de cartas, personalización de la cobranza,
incentivos a los cobradores, acciones legales, etc.
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ANÁLISIS DE CREDITO:
La concesión u otorgamiento de un crédito
conlleva un riesgo, por lo tanto, deben
hacerse los esfuerzos, mediante el análisis
para minimizarlo. Dentro de las normas a
establecer por la empresa hay que
determinar cuáles serían los clientes que
pueden optar al crédito y que cantidad
máxima debería recibir cada uno de ellos.
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ANÁLISIS DE CREDITO:
En el análisis de crédito se deben tener en
cuenta determinantes como:
Cliente nuevo versus cliente antiguo
Fuentes de información interna
Fuentes de información externa
Análisis generales
Análisis específico
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LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO:
Son factores mediante los cuales se juzga
el riesgo del crédito. La información para su
determinación la podemos obtener de la
experiencia directa con el cliente, y el
análisis de la información señalada en los
puntos anteriores.
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LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO:

Perfil del cliente Carácter

Capacidad de pago
Crédito de
Situación del Capital
acuerdo
negocio
con
Colateral

Situación de Condiciones
la industria
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LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO:
1.- CARÁCTER: Tiene que ver con la responsabilidad moral del cliente para
honrar sus compromisos. Historial del solicitante de cumplir con las
obligaciones pasadas.
2.- CAPACIDAD: La disposición del solicitante para pagar el crédito solicitado,
determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en
los flujos de efectivo disponibles para reembolsar las obligaciones de la
deuda. Se mide por desempeño histórico, métodos de negocios,
observación directa de planta y almacén, etc.
3.- CAPITAL: Posición financiera general de la empresa, prestando especial
atención al Patrimonio.
4.- COLATERAL: Está representado por los Activos que los clientes podrían
ofrecer como garantía.
5.- CONDICION: Se refiere al impacto de las tendencias económicas generales,
como a los desarrollos especiales de ciertas regiones geográficas o sectores
económicos que pudieran afectar la capacidad de los clientes.
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LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO:

El análisis de las cinco “C” da una información de

base; sin embargo, el analista de crédito deberá
apoyarse en sus conocimientos empíricos y
experiencia directa para establecer la calidad de
crédito potencial de cada cliente.
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CAMBIOS EN LA POLITICA DE CREDITO:
Cuando una empresa toma la decisión de cambiar su
política crediticia, debe tomar en cuenta que las
acciones a tomar tenderán a cambiar las cifras
presupuestadas tanto en el Estado de Resultados
como los de Situación.
Así, tenemos que el relajamiento de la política de
crédito, usualmente estimula las ventas. Obviamente
se incrementarán los costos directos, los de mantener
fondos inmovilizados en Cuentas por Cobrar y las
posibles pérdidas por Cuentas malas.
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CAMBIOS EN LA POLITICA DE CREDITO:
Las variables más importantes que deben
considerarse al evaluar los cambios
propuestos en las políticas de crédito son:

Volumen de ventas,
Inversión en cuentas por cobrar, y
Gastos por cuentas incobrables.
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CAMBIOS EN LAS NORMAS DE CRÉDITO

 En ocasiones las empresas buscan cambiar sus normas de crédito a fin de mejorar
sus rendimientos y crear un valor mayor para sus propietarios.
 Relajar o flexibilizar las normas de crédito tiene los siguientes efectos:
VARIABLE CAMBIO GENERADO EFECTO EN UTILIDADES
Volumen de Ventas Incremento Positivo
Inversión en Cuentas por Cobrar Incremento Negativo
Costo Análisis y Cobranza Incremento Negativo
Gastos de Deudas Incobrables Incremento Negativo

 Si las normas de crédito se hacen más rigurosas, los efectos son inversos.

 Otorgar descuentos por pronto pago (o mejorar las condiciones), permite

efectos en esas mismas variables, de la siguiente forma:
VARIABLE CAMBIO GENERADO EFECTO EN UTILIDADES
Volumen de Ventas Incremento Positivo
Inversión en Cuentas por Cobrar Disminución Positivo
Costo Análisis y Cobranza Disminución Positivo
Gastos de Deudas Incobrables Disminución Positivo
Costo por Descuento Incremento Negativo
 Eliminar o reducir descuentos provoca efectos inversos.

VEAMOS UN EJEMPLO DE CADA TIPO

 Ejemplo
Una empresa fabricante de herramientas de torno, vende en la
actualidad un producto en : usd 10.00
Las ventas (todas a crédito) del año pasado fueron: 60,000.00 unidades
El costo variable por unidad es de: usd 6.00
Los costos fijos totales de la empresa son: usd 120,000.00
La empresa considera una relajación de los estándares de crédito que
se espera de cómo resultado lo siguiente:
Un incremento del periodo promedio de cobro de 30 días a 45 días
Un aumento de los gastos por deudas incobrables del 1% de las
ventas (el nivel actual) al 2%.
 El rendimiento requerido de la empresa de inversiones de riesgo
similar, que es costo de oportunidad es del 15%
 Para determinar si debe relajar sus estándares de crédito, debe calcular:
1. La contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades
2. El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar
3. El costo de deudas incobrables marginales

1. La contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades

Se espera que las ventas aumenten un 5% ó 3,000 unidades

Precio de venta: usd 10.00

Costo variable por unidad: usd 6.00
Contribución a la utilidades x unidad: usd 4.00
Contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades =
(3,000) x (4) = usd 12,000.00
2. El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar
Costo variable total de las ventas anuales:
Presente plan:(usd 6.00 x 60,000 unidades) = usd 360,000.00
Plan propuesto:(usd 6.00 x 63,000 unidades) = usd 378,000.00
Rotación de cuentas por cobrar:
Presente plan: 365/30 = 12.2
Plan propuesto: 365/45 = 8.1
Inversión promedio en las cuentas por cobrar:
Presente plan: usd 360,000.00/12.2 = usd 29,508.00
Plan propuesto: usd 378,000.00/8.1 = usd 46,667.00
Inversión marginal en ctas por cobrar=usd 17,159.00
Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar =
usd 17,159.00)*0.15 = usd 2,574.00
3. El costo de deudas incobrables marginales
Plan propuesto:
(0.02 x usd 10.00/unidad x 63,000 unidades) = usd 12,600.00
Presente plan:
(0.01 x usd 10.00/unidad x 60,000 unidades) = usd 6,000.00
Costo de deudas incobrables marginales = usd 6,600.00

Utilidad neta obtenida de la propuesta en marcha del plan

propuesto:
Contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades -
costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar - costo de deudas
incobrables marginales = usd 12,000.00 - usd 2,574.00 - usd 6,600.00=

usd 2,826.00
Por lo tanto la empresa debe relajar sus estándares de crédito según lo
propuesto
Para resolver este ejercicio se puede recurrir a establecer una especie de análisis de
resultados, considerando únicamente las variables conocidas, que si bien es cierto no
corresponde a los resultados totales de la empresa, si refleja los cambios que genera la
modificación de las normas de crédito en la utilidad del periodo. También se puede
determinar solo los cambios marginales en cada concepto.

Entre los conceptos más relevantes se encuentran:

- Cambios en ventas y en utilidad bruta
- Cambios en gastos de mantenimiento de cuentas por cobrar
- Cambios en costos de gestión de análisis y cobranza
- Cambios en pérdidas por cuentas incobrables
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RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO ESTRUCTURA DE ESTADO DE RESULTADOS

CONCEPTO
ACTUAL PROPUESTA VARIACIÓN
Ventas Brutas

Menos: Dcto Pronto Pago . .Ventas ..

Netas
Menos: Costo Ventas . .
Utilidad Bruta
Menos:
- Costo Mant. Ctas por Cobrar
- Costo Depto Análisis y Cobro
- Costo por Incobrables . .
.Utilidad Neta Antes Impuestos

Se debe conocer la información correspondiente a la situación actual y a la situación propuesta

y establecer la variación en cada concepto, para determinar como varía el resultado final
(Utilidad Neta).

El ejemplo corresponde a una flexibilización o relajamiento de las normas de crédito. En caso de

restringir las normas los efectos son inversos, pero se pueden evaluar de la misma forma.
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RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO

 AUMENTO EN VENTAS: El otorgar más crédito atrae nuevos clientes y los

actuales pueden aumentar sus compras.
Unidades Precio Ventas .
Situación Actual: 4.200 x 120.000 = 504.000.000
Situación Propuesta (Ventas: 4.200 + 12%) 4.704 x 120.000 = 564.480.000
Aumento en Ventas 60.480.000 (1)

 AUMENTO EN COSTO DE VENTAS: Corresponde al costo variable por el

aumento en ventas.
Unidades Precio Costo Ventas
Situación Actual: 4.200 x 72.000 = 302.400.000
Situación Propuesta (302.400.000/ 504.000.000 = 60%) ( 60%x 564.480.000)= 338.688.000
Aumento Costo Ventas 36.288.000 (2)

 AUMENTO EN UTILIDAD BRUTA: Es el resultado de la variación en ventas

menos la variación en costo variable de las ventas.
Ventas Costo Vtas Utilidad Bruta
Situación Actual: 504.000.000 – 302.400.000 = 201.600.000
Situación Propuesta 564.480.000 – 338.688.000 = 225.792.000
Aumento Utilidad Bruta 24.192.000
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RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO

 AUMENTO COSTO MANTENIMIENTO DE CTAS POR COBRAR: Al haber más

crédito, se aumenta Ctas por Cobrar, y la empresa debe invertir más recursos
en ellas, que tienen un costo financiero o costo de oportunidad.
CUENTAS POR COBRAR

COSTO
VARIABLE =

INVERSION DE LA EMPRESA
Ctas por Cobrar = Periodo Prom,Cobro x Ventas Diarias
Inversión en Ctas por Cobrar = Ctas por Cobrar x % de Costo Variable
Costo Manten.Ctas por Cobrar = Invers.en Ctas por Cobrar x Tasa Costo Recursos
PPC Ventas Diarias %CV Tasa Costo Costo .
Situación Actual: [ 30 x (504.000.000 / 360) x 60% ] x 18% 4.536.000
Situación Propuesta [ 45 x (564.480.000 / 360) x 60% ] x 18% 7.620.480
Aumento en Costo Mantenimiento Ctas por Cobrar 3.084.480 (3)
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RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO

 AUMENTO COSTO ANÁLISIS Y COBRANZA: Al incrementar crédito se deberá

analizar mayor cantidad de clientes e incrementar la cobranza.
Situación Actual: 10.000
Situación Propuesta 20.000
Aumento Costo Análisis y Cobro 10.000 (4)

 AUMENTO PÉRDIDAS POR INCOBRABLES: Al incrementar crédito se asumirá

mayores pérdidas por cuentas malas o incobrables.
Porcentaje Ventas Incobrables
Situación Actual: 1,2% x 504.000.000 = 6.048.000
Situación Propuesta 2,0% x 564.480.000 = 11.289.600
Aumento Utilidad Bruta 5.241.600 (5)

 VARIACIÓN UTILIDAD NETA (Antes Impuestos): Al incrementar ventas se

incrementará utilidades brutas, pero se tendrá mayores costos de
mantenimiento de cuentas por cobrar, de análisis y cobranzas y de
incobrables. El efecto global se refleja en la variación de la utilidad neta.
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RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO ESTRUCTURA DE ESTADO DE RESULTADOS

CONCEPTO ACTUAL PROPUESTA VARIACIÓN

Ventas Brutas (1) 4.200x120.000 504.000 4.704x120.000 564.480 60.480
Menos: Dcto Pronto Pago -- -- --.
Ventas Netas 504.000 564.480 60.480
Menos: Costo Ventas (2) 4 200x 72.000 302.400 60% de Ventas 338.688 36.288
Utilidad Bruta 201.600 225.792 24.192
Menos:
- Costo Mant. Ctas por Cobrar (3) 4.536 7.620 3.084
- Costo Depto Análisis y Cobro (4) 10.000 20.000 10.000
- Costo por Incobrables (5) 6.048 11.290 5.242
20,684 38.910 18.326
Utilidad Neta Antes Impuestos 181.016 186.882 5,866

Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementará su Utilidad Neta (antes
de Impuestos) en 5.866.000, por lo que sí se recomienda la propuesta.

Se da un aumento en Utilidad Bruta (24.192 miles) por el incremento de ventas, que es mayor que el incremento
en gastos por mantenimiento de cuentas por cobrar, por análisis y cobro y por incobrables (18.326 miles) .
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RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO CONTRIBUCION MARGINAL POR CONCEPTO

CONCEPTO MONTO
Contribución a Utilidades por Ventas Adicionales
[504 Unidades x (120.000- 72.000)] 24.192.000
Cambio Marginal de Inversión en Ctas por Cobrar
- En Plan Propuesto:
[(120.000 x 60%) x 4.704] / 8 42.336.000
- En Plan Actual:
[(120.000 x 60%) x 4.200] / 12 25.200.000
Inversión Marginal en Ctas por Cobrar 17.136.000
Costo Inversión Marginal en Ctas por Cobrar (18% x 17.136.000) ( 3.084.480)

Cambio Marginal en Gestión de Crédito y Cobro

- En Plan Propuesto: 20.000.000
- En Plan Actual: 10.000.000
Costo Marginal en Gestión de Crédito y Cobro ( 10.000.000)
Cambio Marginal de Deudas Incobrables
- En Plan Propuesto:
[2,0% x 120.000 x 4.704] 11.289.600
- En Plan Actual:
[1,2% x 120.000 x 4.200] 6.048.000
Costo Marginal en Deudas Incobrables ( 5.241.600)
Utilidad (Pérdida) Neta de Implementar el Plan 5.865.920

Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementará su Utilidad Neta (antes
de Impuestos) en 5.865.920, por lo que sí se recomienda la propuesta.
Es un incentivo que se ofrece a los clientes cuando
pagan dentro de un período condicionado, es decir, “es
la reducción en el precio de venta” sin dejar de
mantener la calidad del producto. Son reducciones del
precio cuya finalidad es lograr que los clientes abonen
sus facturas cuanto antes.

Se utiliza como estrategia agresiva contra la

competencia. El descuento debe tener como referencia
el costo financiero por el uso del dinero en el mercado.
 El descuento se expresa: 4/ 10, neto 60
Que se significa que el comprador recibirá un descuento del 4% sobre el
valor nominal de la factura si la liquida en un plazo de 10 días. De lo
contrario, el valor nominal total vencerá en 60 días y casi siempre se
especifica o se sobreentiende que se cargará un interés terminado este
período de 30 días de crédito “gratuito”.

4 Equivale al porcentaje del descuento.

10 Equivale a los días en que el

descuento está disponible.

Neto 60 Equivale al tiempo normal del

vencimiento del crédito.
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EJEMPLO 2: Establecer Descuento por Pronto Pago

La Empresa Nuevo Rumbo S.A., tiene ventas por 250000
al año y de acuerdo a las condiciones de crédito otorgadas, el periodo promedio de cobro
es de 40 días. Está considerando otorgar un descuento del 3% para aquellos clientes que
paguen dentro de los primeros 10 días, con lo que espera los siguientes resultados:
- incrementar las ventas en un 8%,
- que el 60% de los clientes lo aprovechen,
- reducir el periodo promedio de cobro a 32 días.
- reducir las pérdidas por incobrables de 1,5% a un 1,0%
El costo variable de los artículos representa el 65% de las ventas y el rendimiento
requerido por la empresa para inversiones de riesgo similar es del 18%.
a.- Evalúe la propuesta y haga la recomendación a la empresa.

Para resolver este ejercicio, se puede proceder de la misma forma que en el caso de
relajamiento de las normas de crédito, es decir con un análisis de resultados considerando
únicamente las variables conocidas, o mediante un análisis marginal de los conceptos que
varían
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DESCUENTO PRONTO PAGO ESTRUCTURA DE ESTADO DE RESULTADOS

CONCEPTO ACTUAL PROPUESTA VARIACIÓN

Ventas Brutas 250.000 270.000 20.000

Menos: Dcto Pronto Pago 0 Vtas x 60% x 3% 4.860 4.860.
Ventas Netas 250.000 65.140 15.140
Menos: Costo Ventas 65% de Ventas 162.500 65% de Ventas 172.500 13.000
Utilidad Bruta 87.500 89.640 2.140
Menos:
- Costo Mant. Ctas por Cobrar 3.250 2.808 -442
- Costo Depto Análisis y Cobro - - -
- Costo por Incobrables 3.750 2.700 -1.050
7.000 5.508 -1.492
Utilidad Neta Antes Impuestos 80.500 84.132 3.632

Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementará su Utilidad Neta (antes
de Impuestos) en 3.632, por lo que sí se recomienda la propuesta.

Se da un aumento en Utilidad Bruta (2.140) a pesar del descuento otorgado. Además se reducen gastos en
mantenimiento de cuentas por cobrar y de incobrables (1.492), con lo que la utilidad neta se incrementa .
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DESCUENTO PRONTO PAGO CONTRIBUCION MARGINAL POR CONCEPTO

CONCEPTO MONTO
Contribución a Utilidades por Ventas Adicionales
[20.000 – 65% Costo Variable] 7.000
Cambio Marginal de Inversión en Ctas por Cobrar
- En Plan Propuesto:
[(270.000 x 65%) / 360] x 32 15.600
- En Plan Actual:
[(250.000 x 65%) / 360] x 40 18.056
Inversión Marginal en Ctas por Cobrar 2.456
Ahorro Marginal en Ctas por Cobrar (18% x 2.456) 442
Cambio Marginal de Deudas Incobrables
- En Plan Propuesto:
[1,0% x 270.000] 2.700
- En Plan Actual:
[1,5% x 250.000] 3.750
Ahorro Marginal en Deudas Incobrables 1.050
Costo del Descuento por Pronto Pago
[(270.000 x 60%) x 3%] ( 4.860)
Utilidad (Pérdida) Neta de Implementar el Plan 3.632

Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementará su Utilidad Neta (antes
de Impuestos) en 3.632, por lo que sí se recomienda la propuesta.