Negocios Internacionales

Para discutir…..

Mundialización….
Internacionalización….
Globalización…..
Competitividad…..
 Internacionalización

Tratados
Estados (tratados) internacionales

Mundialización

Empresas
(servicios) Globalización
Agente activo
Competitividad Desterritorización
Empresas
multinacionales
Mundialización: Proceso histórico que nace desde que se manifiesta la
interrelación de sujetos de un territorio a otros en el ámbito cultural,
político, social, económico, comercial e inclusive jurídico.
Internacionalización: Proceso en el que varias naciones se someten a una
autoridad conjunta.
Globalización: Proceso que se nutre del liberalismo económico
conjugando las categorías tiempo y espacios al servicio de un mercado
global que fomenta el libre flujo de mercancías, servicios, capitales y
empresas.
Competitividad: Conjunto de actividades que buscan la producción de
bienes/servicios que cumplan con los requisitos de calidad establecidos a
nivel internacional a un precio óptimo que satisfagan los hábitos de
consumo locales.
 Grado de internacionalización del sector
Potencialmente
Local internacional Internacional
9.Fortalecer la
3. Diversificación 6. Prepararse para la posición
Grado de
Maduro de negocio internacionalización internacional
preparación
para la 5. Analizar la posible
internacional 2. Consolidarse expansión a
ización en mercados mercados 8.Buscar alianzas
Adolescente exteriores internacionales internacionales
4. Buscar nichos en 7. Prepararse
1. Quedarse en mercados para ser objeto
Inmaduro casa internacionales de adquisición

Fuente: Solberg, 1997 en Hollensen y Arteaga, 2012

 Oportunidades, riesgos y barreras de la
internacionalización
¿Qué motiva a las empresas a internacionalizarse?
Motivación Proactiva Motivación reactiva
Objetivos de beneficio y crecimiento Presiones competitivas
Afán directivo Mercado nacional pequeño y saturado
Competencia tecnológica Exceso de producción
Ampliación de ventas de productos
Oportunidades de mercado estacionales
Economías de escala Proximidad a clientes internacionales
Ventajas fiscales
 TEMAS DE EXPOSICIÓN
1. Entornos culturales que enfrentan los negocios
2. Entornos políticos que enfrentan los negocios
3. Entornos jurídicos que enfrentan los negocios
4. Entornos económicos que enfrentan los negocios
5. Globalización y sociedad
6. Comercio internacional y la teoría de la movilidad de los factores
7. Influencia del gobierno en el comercio.
8. Acuerdos y cooperación internacional
9. Mercado global de divisas.
 SOCIEDAD

GLOBALIZACIÓN
LO SOCIAL

LO
POLITICO POLÍTICA

LO
ECONÓMICO ECONOMÍA
 ENTORNO OPERATIVO OPERACIONES
Factores físicos y sociales Objetivos
• Políticas públicas y • Expansión de ventas
prácticas legales • Adquisición de recursos
• Factores culturales • Minimización de riesgos
• Fuerzas económicas
• Influencias geográficas ESTRATEGIA

MEDIOS
MODOS FUNCIONES
• Estrategia competitiva
Importación/exportación Marketing
Factores competitivos
de productos
Licencias Manufactura y gestión
• Recursos y experiencia
Turismo y transporte de la cadena de suministro
de la empresa
Inversión directa y cartera Contabilidad y finanzas
• Competidores en cada
Incluye empresas conjuntas Recursos humanos
mercado
 Negocios internacionales
➔ Son el resultado de todas las transacciones comerciales entre dos
o más países, donde participan tanto las empresas privadas como
el sector gubernamental.
➔ Constituyen todas las relaciones que establecen las
organizaciones con su mundo exterior.
➔ Actividades comerciales que se desarrollan en más de un país.
➔ Son transacciones privadas y públicas que involucran la
participación de dos o más países y que implica ventas,
inversiones y transporte de bienes y servicios.
 Oportunidades, riesgos y barreras de la
internacionalización

Distancia Riesgos Diferencias

generales idiomáticas y
del mercado culturales

Competencia
Complejidad en los
servicios de envío a
Diferencia en el uso los compradores del
de los productos y extranjero
servicios

Dificultades para encontrar el

distribuidor adecuado
 QUIZ # 1
1. Explique los (3) principales objetivos operativos
por los que las empresas participan en los
negocios internacionales.
2. ¿Tiene la globalización algún costo?. Explique
3. Las crecientes presiones del consumidor influyen
en el crecimiento de la globalización. Explique
4. ¿Que son las economías de escala y qué relación
guardan con los negocios internacionales?
 Oportunidades, riesgos y barreras de la
internacionalización
¿ Qué obstaculiza el proceso de internacionalización?
Fluctuaciones de los tipos de cambio

Dificultades para obtener financiación a

Riesgos comerciales la exportación.

Retrasos y daños en los productos o proceso

distribución.

No pago por parte de clientes.

 DEBATE
GUERRA COMERCIAL
 En contexto….
China y EE.UU son las potencias más grandes que el mundo
tiene en la actualidad.
China es uno de los países más poblados del mundo.
EE.UU sigue siendo una potencia económica, bélica, política
que conserva un gran poder.
China ha adquirido su poder a través de los años.
El crecimiento económico de China entre los años 2000 y
2015 se sostuvo en un 12% lo cual significa un locomotora
comercial y económica impresionante.
 En contexto….
• El crecimiento económico de EE.UU ha estado entre un 7 y
8% en determinados momentos de su historia.
• China era un gigante dormido que debía empezar a crecer.
• El partido popular chino está dirigiendo al país desde 1949,
partido comunista iniciado por Mao Tse Tung.
• El poder se puede ejercer de 3 maneras: Económico, Ideológico,
Político. (Era de la información y el conocimiento.)
• China ha masificado esas formas de ejercer el poder.
• China ha sabido manejar el Smart poder y el Soft power
 En contexto….
• Las malas decisiones de los EE.UU y el poder adquirido por
China ha ido restándole protagonismo.
• El hambre de poder norteamericano llevó de manera indirecta a
ralentizar la economía.
• El papel de Obama fue más diplomático (buena política
exterior).
• Donald Trump dice que volvería a darle a EE.UU el poder que
tenía por allá en los 90.
• El parlamento político de Trump siempre ha sido más bélico.
 En contexto….
• Según el servicio de inteligencia estadounidense la empresa
Huawei estaba usando su tecnología para hacer espionaje.
• Huawei es una empresa que se ha posicionado de manera
importante, compite con Apple y Samsung.
• China ha ganado frente a esto más poder.
• Todo el comercio estadounidense está en frente de guerra con
el comercio chino.
• Android y HarmonyOS
 En conclusión parcial….
La guerra comercial apenas comienza, podría pasar a lo político
y a lo bélico.
¿Influenciará en los políticas exteriores de los países
latinoamericanos?
El panorama está cambiando, EE UU no está dando luces de
mejoría.
China cuenta con el apoyo de Rusia ( Vladimir Putin)
La política exterior del bloque suramericano debe tener muy en
cuenta la dinámica del comercio entre estas dos potencias.
En conclusión parcial….
La balanza de pagos estadounidense vs la balanza de
pagos china.
La economía mundial tendrá ciertos cambios
transcendentales que en algunas regiones se va a dinamizar
mientras que en otras se ralentizará.
El mundo está altamente influenciado por el Dataísmo y
el tecnohumanismo (La religión del N.O.M). El IoT, big
data, inteligencia artificial.
El e-commerce crece de manera impresionante. En China
el 40% del comercio interno es electrónico.
Oportunidades, riesgos y barreras de la
internacionalización
Riesgo Político
➔ Restricciones de los gobiernos extranjeros
➔ Política de exportación nacional
➔ Falta de apoyo gubernamental
➔ Elevados aranceles extranjeros
➔ Guerras y revoluciones que afectan el funcionamiento
de los mercados extranjeros.
➔ Normativas y procedimientos de importación
extranjeros confusos
➔ Controles de divisas impuestos de los gobiernos de
destino
 Oportunidades, riesgos y barreras de la
internacionalización
Qué obstáculos se encuentran para la internacionalización?
➔ Escasos recursos financieros
➔ Escasos conocimientos sobre comercio exterior
➔ Falta de contactos en los mercados extranjeros.
➔ Falta de compromiso con las exportaciones.
➔ Desconocimiento sobre canales de distribución en el extranjero.
➔ Énfasis en el desarrollo de mercados nacionales.
➔ Incremento de costos por los elevados gastos de producción, distribución y financiación de las
exportaciones.
 Teorías de la internacionalización
Teoría Autor Descripción
Costos por La internacionalización tiene razón de ser si los beneficios resultantes de abrir nuevos mercados
Coase (1937)
transacción superan a los costos de aprendizaje y establecimiento en los mercados extranjeros.

La empresa se ubica en función del grado de estandarización del producto ofertado, la diferenciación
Ciclo de vida del le otorga la ventaja de monopolio por lo que la empresa explotará está ventaja en países
Vernon (1966)
producto desarrollados y cuando pierda la ventaja pasará a otro país donde los costos sean inalcanzables por
la competencia.
La empresa concurre en (3) factores: Propiedad de activos tangibles e intangibles, ventajas en la
Ecléctica Dunning (1973) localización de destino frente a la de origen y la ventaja de explotar los activos en el lugar de destino.
Paradigma OLI (ownership, location and internationalization.)

Las empresas se internacionalizan porque tienen ciertas ventajas que los motiva a expandirse
Organización industrial Hymer (1976)
(técnicas de producción, economías de escala, diferenciación de productos)

LLamado modelo gradualista. En un país concreto la empresa incrementará gradualmente sus

Johanson y Valhne
Uppsala recursos invertidos en él en la medida que vaya adquiriendo conocimiento y experiencia en ese
(1977)
mercado.
Diversificación de La empresa diversifica sus inversiones para diversificar los riesgos y así protegerse de los riesgos
Rugman (1981)
riesgos que surgen en determinado país.

Se pueden utilizar las relaciones de una empresa en una red nacional como puentes para llegar a
Redes Johanson y Mattson otras redes en otros países, la empresa individual depende de los recursos controlados por otras
(1988) empresas, recursos externos a los que accede de acuerdo a su posición en la red.
Los factores productivos de determinados destinos constituyen un atractivo para la
Localización Porter (1990)
internacionalización.
Entorno del Marketing internacional
Existen restaurantes McDonald's, televisores Sony, Juguetes LEGO,
relojes Swatch, entre otros, en casi cualquier parte del mundo. Las
empresas en el ámbito internacional son fieras rivales en los
mercados clave.

Ejemplo: General Motors y Ford compiten con Toyota, el caso de los

teléfonos móviles, Nokia (Finlandia), Ericson (Suecia), Motorola
(EE.UU) Y Samsung.
Entorno de los negocios internacionales
Las nuevas realidades…..

➔ Los movimientos de capital han reemplazado al comercio

como la fuerza impulsora de la economía mundial.
➔ La producción se ha “separado” del empleo.
➔ La economía mundial domina la escena, las economías
nacionales individuales desempeñan un papel
subordinado.
➔ La lucha entre el capitalismo y socialismo en gran parte ha
llegado a su fín.
➔ El crecimiento del comercio electrónico disminuye la
importancia de las barreras nacionales y obliga a una
nueva evaluación de sus modelos económicos.
Características de los Mercados Regionales
Introducción.
GATT (Acuerdo general sobre aranceles y
comercio).
★ Tratado entre países que acuerdan promover el
comercio entre los miembros.
★ Iniciativa global multilateral para lograr la
liberalización del comercio mundial de mercancías.
Características de los Mercados
Regionales
La WTO (OMC, Organización Mundial del
Comercio)

➔ Fundada el 1 de enero de 1995 en Ginebra.

➔ Es un Foro para las negociaciones relacionadas al
comercio entre sus miembros.
➔ Sirve como mediador de las disputas comerciales
globales.
Características de los Mercados Regionales
Los acuerdos preferenciales

➔ Mecanismo que
confiere un trato
especial a socios
comerciales selectos.

➔ Quienes participan en
estos acuerdos deben
notificar a la OMC.
Niveles de integración en los acuerdos
preferenciales
Área de libre comercio: Dos o más países acuerdan
eliminar aranceles y otras barreras que limitan el
comercio.
Unión aduanera: Evolución de un ALC, se establecen
aranceles externos comunes.
Mercado Común: Se permite el desplazamiento libre
de los factores de producción. Ej. MERCOSUR.
Unión económica: Se basa en la eliminación de las
barreras arancelarias internas, el establecimiento de
barreras externas comunes y el libre flujo de factores.
Ej.UE
 Entornos sociales y culturales
“La Importancia de la cultura para un comerciante internacional es profunda dado que debe
optar por las estrategias necesarias para disminuir lo más posible la distancia cultural, logrando
su objetivo”.

CAPAS CULTURALES
Comportamiento
individual

Cultura de la
Cultura empresarial / empresa
sectorial

Cultura de la empresa
Entornos sociales y culturales
Elementos de la cultura.

➢ Lenguaje: Verbal y no verbal.

➢ Modos y costumbres
➢ Tecnología y cultura material
➢ Instituciones sociales
➢ Educación
➢ Valores y actitudes, la estética.
➢ Religión
 Asignación N. 2

1. ¿ Qué capas culturales tiene más influencia sobre el comportamiento de

los hombres de negocios?
2. ¿Por qué la estabilidad política es tan importante para las empresas que
actúan en el ámbito internacional?. Cite ejemplos.
3. ¿Por qué la balanza comercial de un país puede interesar a un empresa
internacional?
4. Tienen un significado universal las variables demográficas?, ¿Existe la
posibilidad de que se puedan interpretar de manera diferente en distintas
culturas?
5. ¿Cuales son las restricciones del marketing en una sociedad musulmana
tradicional. Cite ejemplos.
Entorno Político, Legal y Regulador
★ Entorno político-legal
1. País de orígen: Puede limitar sus actividades internacionales y nacionales,
limitar los países a los que una empresa internacional de ese país podría
acceder.
2. País de destino: Se debe supervisar frecuentemente las actividades del
gobierno, sus políticas y estabilidad para determinar posibles afectaciones

2.1 Riesgos políticos: Restricciones a la importación, leyes sobre contenidos

nacionales, controles de los tipos de cambio, controles de mercado, restricciones
laborales, controles fiscales, cambios de partido en el gobierno.
Entorno Político, Legal y Regulador
Entorno general internacional

❏ Relaciones bilaterales
❏ Acuerdos multilaterales
❏ Relación del país de orígen con otros
países
❏ La pertenencia a las organizaciones
internacionales
Entorno Político, Legal y Regulador
★ Entorno económico.
➢ Los tipos de cambio: Relación de equivalencia entre las
monedas de dos países.

➢ La ley del precio único: “ El mismo producto debe tener el

mismo precio en todos los países cuando se expresa el precio
en una divisa común.

➢ La integración económica regional: Acuerdos de cooperación

económica para utilizar sus recursos más eficazmente.

➢ Las fases de desarrollo económico de los países. Permite la

segmentación en bloques económicos.

➢ La renta y la riqueza de los habitantes de un país.

Determinan el poder adquisitivo de sus habitantes.
 Sistemas de información global
La tecnología de la información se refiere a procesos de la
organización para crear, almacenar, intercambiar, usar y administrar
información.

Los sistemas de información para la administración permíten el flujo

continuo de información acerca de las operaciones de la empresa. El SIA
contempla aspectos importantes del ambiente externo de la empresa
(grupos de interés)
Sistemas de información global
Internet Intranet
Red privada que
permite al personal
autorizado de la
Red pública de empresa o ajenos a
acceso global. ella compartir
información de
manera segura
 Investigación de Mercados
➔ La información es un elemento clave para desarrollar estrategias
de MI con éxito.

➔ La principal función del MI es fabricar y vender lo que quieren los

compradores internacionales.

Investigación de mercados Recopilación, análisis y presentación

de la información relacionada con un problema bien definido

Importancia
Ayuda a reducir el riesgo inherente a la toma de decisiones
 Investigación de Mercados
Datos internos Datos externos Datos primarios Datos secundarios

Información Información Información relevante Información

específica de específica del De primera mano general, costo
la empresa. mercado costos elevados reducido, poco
requiere gran tiempo para
cantidad de tiempo su recopilación
 Información para la principales decisiones de Negociación Internacional
Fase de toma de decisiones Información requerida

-Oportunidades en los MI - Compromiso de la dirección con la

Debo internacionalizarme?
internacionalización -Competitividad de la empresa en comparación
con otros -Oportunidades del mercado nacional frente al internacional
-Clasificar los mercados según potencial -Competitividad local -
En qué mercados puedo Riesgos políticos -Barreras al comercio -Distancia cultural/psicológica
entrar? al mercado potencial.
-Naturaleza del producto -Tamaño del mercado/segmento -
Cómo entrar en ese Comportamiento de los intermediarios -Comportamiento de la
mercado? competencia -Costo del transporte -Requisitos gubernamentales.
-Comportamiento del comprador -Práctica competitiva -Canales de
Diseño del plan de MI distribución disponibles -Canales de comunicación y promoción
-Estilos de negociación (cultura) -Venta por líneas de producto -
Implementación y control del Personal de ventas -Tipo de consumidor y país -Gastos de marketing
plan de MI por mercado.
Segmentación de Mercado
Es un esfuerzo para identificar y clasificar grupos
de clientes y países de acuerdo con
características comunes.

Ejemplo.

En 2003, Shick Wilkinson Sword introdujo

Intuition, un sistema de afeitado que incorpora
un acondicionador de la piel, es un producto de
calidad dirigido a usuarias de venus.
Segmentación de Mercado Global
Proceso que consiste en identificar segmentos específicos (tanto de
grupo de países como de consumidores individuales) de posibles
clientes, con características homogéneas que puedan responder de
forma similar a la mezcla de marketing de una empresa.

Se basa en la premisa de que las empresas deben tratar de identificar a

los consumidores de diferentes países que comparten necesidades y
deseos similares
Segmentación de Mercado Global
Tipos de segmentación
★ Geografica
★ Demográfica
★ Sicográfica
★ Por beneficios
★ Por tasa de uso.

Por qué segmentar?

★ Para identificar oportunidades de mercado
★ Para desarrollar el producto correcto para
cada mercado.
★ Elegir mejores técnicas de comunicación.
★ Mejor uso del marketing mix.
Segmentación de Mercado Global
Preguntas comunes antes de segmentar.

Quienes: ¿Cuál será el segmento?

Qué: ¿Qué busca el cliente en mis productos y/o servicios?
Cómo: ¿Cómo haremos que nuestros programas de mercadotecnia se ajusten a
las necesidades y requerimientos del cliente?
Dónde: ¿En qué lugar se desarrollará?
Cuándo: ¿En qué momento será más oportuno?
Requisitos para segmentar

Medible Viable Durable

Accesible Sustentable Competitividad
 Targeting (orientación)
Proceso que consiste en evaluar los segmentos y centrar las
actividades de marketing en un país, región o grupos de personas
con un potencial significativo para responder.

Refleja la realidad de que una empresa debe identificar a los

consumidores que pueda alcanzar de manera más eficiente, eficaz
y rentable.

Por qué hacer Targeting?

❏ El mercado objetivo puede ser muy amplio
❏ Para definir una estrategia efectiva.
❏ Para dedicar los esfuerzos a un público concreto
buscando más satisfacción.
❏ Para optimizar tiempos y tareas.
 Posicionamiento
“No es lo que hace tu producto/servicio sino lo que deseas que piense la gente que
hace tu producto”.

¿Por qué posicionar?

★ Para estimular un proceso de percepción y de imagen del producto.

★ Como estrategia competitiva.

★ Poder ser de fácil identificación dentro del gran volúmen de mensajes

comerciales.
Fuerzas globales y respuestas de mercado
Fuerzas impulsoras de la integración global
❏ Desregulación
❏ Cuentas globales
❏ Relación dirección / organización de una red.
❏ Estandarización de la tecnología mundial.
❏ Mercados mundiales.
❏ Aldea global
❏ Comunicación mundial
❏ Conductores de costes globales.
Fuerzas globales y respuestas de mercado
Fuerzas impulsoras de la capacidad de
respuesta al mercado

❏ Diferencias culturales
❏ Regionalismo / Proteccionismo
❏ Tendencia a la desglobalización
 Asignación
Revise la historia de la negociación
internacional, exponga los momentos más
relevantes en su historia. ¿Qué ha cambiado?
La cadena de valor elemento de la ventaja
competitiva internacional

STRUCTURES STRATEGIES

SHARED
SYSTEMS STYLES
VALUES

SKILLS STAFF
Cadena de valor (value chain)
Clasificación de las actividades de la empresa que proporcionan valor a los
clientes y beneficios a las empresas.
Hollensen
y Arteaga (2012)

Sistema interdependiente o red de actividades conectado mediante enlaces,

los cuales se producen cuando la forma de llevar a cabo una actividad afecta
el coste o eficiencia de las otras actividades.

La ventaja competitiva,
Porter (1991)

Es un sistema de negocio en el que se mezclan las funciones internas de la

empresa y la visión global del sector.

Mckensey
La Ventaja competitiva internacional
1. Análisis de la competitividad. El diamante de Michael Porter.
La Ventaja Competitiva Internacional
2. El modelo de las 5 fuerzas
★ Rivalidad entre competidores

➔ Concentración del sector

➔ Tasa de crecimiento del mercado
➔ Estructura de costos y grado de diferenciación.
➔ Costos de Cambio
➔ Barreras de salida
La Ventaja Competitiva Internacional
2. El modelo de las 5 fuerzas
★ Poder de negociación de los compradores
➔ Concentración o compra en volumen
➔ Los productos comprados no son diferenciados
➔ Hay muchos proveedores del producto.
➔ El producto del sector no es importante para la calidad de los productos que
adquiere el comprador, pero sí el precio.
 La Ventaja Competitiva Internacional
2. El modelo de las 5 fuerzas
★ Poder de negociación de los
proveedores.
“ Cuanto mayor sea el poder de negociación de los
proveedores mayores serán los costos.”
➔ La oferta está dominada por algunas empresas.
➔ Sus productos son singulares o diferenciados.
➔ El mercado no es un cliente importante para el
grupo de proveedores.
➔ No tienen que competir con otros productos
para competir en el sector .
La Ventaja Competitiva Internacional
2. El modelo de las 5 fuerzas
★ Amenaza de productos sustitutos
“ La existencia de sustitutos puede reducir el
atractivo y la rentabilidad del sector por la
imposición a los niveles de precio”

➔ Disponibilidad del comprador a sustituir el

producto.
➔ Los costos de cambiar a los sustitutos.
➔ El precio relativo y el perfomance de los
sustitutivo.
La Ventaja competitiva internacional
2. El modelo de las 5 fuerzas
★ Amenaza de nuevos competidores
➔ Depende en gran medida de las barreras de
entrada.
➔ Economías de escala
➔ Diferenciación de productos e identidad de
marca.
➔ Necesidades en la financiación en la producción.
➔ Costes de cambio de proveedores.
➔ Acceso a canales de distribución
La Ventaja competitiva internacional
“Búsqueda en la empresa de las fuerza básicas que puedan ser fuente de ventajas
frente a las empresas competidoras en los mercados internacionales”

La estrategia competitiva Estructura de sector y posicionamiento.

“Las empresas alcanzan el éxito con relación a sus competidores si cuentan con una
ventaja competitiva sostenible”.
Capacidad de una empresa para
diseñar, fabricar y comercializar
Coste inferior un producto comparable más
eficientemente que sus
competidores..
Ventaja
competitiva
Valor superior y singular
Diferenciación en términos de calidad,
características especiales
y servicios postventa.
La Ventaja competitiva internacional
★ Las empresas consiguen VC a concebir nuevas formas de llevar a cabo sus actividades,
nuevas tecnologías, nuevos procedimientos o diferentes insumos.

★ El adquirir ventajas competitivas exige que la cadena de valor de una empresa se gestione
como un sistema y no como una colección de partes separadas.

★ La VC es cada vez más una función de lo que acertadamente una empresa pueda gestionar su
sistema de valor.
FUENTES BÁSICAS DE LA VC
Combinación
de diversos
recursos:
Unidad de análisis Personales y
básica que se Competencias corporativos
encuentran en los
distintos
departamentos de
Recursos
la empresa.