PNL

PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

“Lo mejor que puedes hacer por los demás no es enseñarles tu riqueza,
sino hacerles ver la suya propia.”
Johann Wolfgang von Goethe
 CONTENIDO

3
PNL
8
Calibración

10
Rapport

12
Acompasamiento

14
PNL y las Competencias de ICF
Amodo de introducción y para que entiendas un poco más de los conceptos y principios
de la Programación Neurolingüística, respondamos algunas preguntas:

¿Qué es la PNL?
La PNL es el estudio de cómo grabamos mentalmente las expe-
riencias que ocurren en nuestra vida de acuerdo a lo que vemos,
escuchamos y sentimos en c a d a contexto. Esas experiencias
son grabadas de manera única por c a d a individuo y forman los
llamados mapas mentales, que harán percibir y actuar
posteriormente a esta persona, de acuerdo a la interpretación
que resulte de ese m a p a mental.

La Programación Neurolingüística incorpora diferentes

áreas de estudio y aplicación, tales como la Cibernética, la
lingüística, Neurología, el modelado, la Sociología, entre
otras. Gracias al modelado, Richard Bandler y John Grinder
fueron capaces de reducir los trabajos y patrones exitosos de
los genios de la Psicoterapia de este siglo, de la Sociología,
e incluso de la Ciencia, Arte y Mística (Fritz Perls, Virginia
Satir, Milton H. Erickson, Gregory Bateson, Albert Einstein,
Mozart y Gandhi entre otros),
a patrones específicos accesibles para otras
personas.
El campo de la Programación Neurolingüística se
ha desarrollado a partir del modelado de las conductas
y los procesos mentales de personas excepcionales en
numerosos campos. Los procedimientos de modelado de la PNL
comprenden identificar las estrategias mentales (neuro) que
una persona utiliza al analizar sus patrones de lenguaje (lingüística)
y sus respuestas no verbales. El resultado de este análisis será incorporado
a unas estrategias o procedimientos (programación) paso a paso que utilizamos
para transferir la habilidad a otras personas y aplicarla a otros contextos.

P NL ROGRAMACIÓN EURO INGÜÍSTICA

2/ PNL - Programa de formación de Coaching

 Programación Neurolingüística

PNL
PROGRAMACIÓN:
HACE REFERENCIA AL PROCESO QUE SIGUE NUESTRO SISTEMA
SENSORIAL PARA ORGANIZAR SUS REPRESENTACIONES CREANDO
ASÍ SUS ESTRATEGIAS OPERATIVAS.
NEURO:
TODA AC C I Ó N O CONDUCTA ES EL RESULTADO DE LA ACTIVIDAD
NEUROLÓGICA.
LINGÜÍSTICA:
TODA ESA ACTIVIDAD ES EXTERIORIZADA A TRAVÉS DE LA
COMUNICACIÓN EN GENERAL Y DEL LENGUAJE EN PARTICULAR.

Algunos Principios de la PNL

El map a no es el territorio.
En comunicación siempre obtenemos resultados.
Todos tenemos los recursos para realizar los cambios deseados.
Todo comportamiento tiene una intención positiva.

Ya hemos hablado de que la PNL estudia la experiencia humana

subjetiva, ahora nos surge esta pregunta:

¿Qué es la Mente Inconsciente?

El diccionario inglés de Oxford define a la conciencia como el
estado de ser consciente y sensible al entorno.
Para nuestros propósitos, emplear la idea de consciencia como
ser ca p a z de prestar atención es probablemente el más fácil de
seguir. Al ser consciente de lo que te rodea, si sabes que estás
despierto, puedes mirar a tu alrededor y observar lo que hay, y
puedes notar fácilmente que estás leyendo esto. Incluso puedes
notar cualquier pensamiento en particular que tengas ahora
mismo.

3/ PNL - Programa de formación de Coaching

Para trabajar en Coaching con herramientas de PNL, es útil
reconocer que el término inconsciente o la mente inconsciente
son metafóricos. No hay ninguna entidad o proceso separado
dentro de nosotros que es el “inconsciente”. Podría describirse
más como un continuo de atención. Si te pido que
notes la suela de tu pie izquierdo y cómo se siente,
es fácil transferir tu atención allí, aunque ahora no
era parte de tu entorno consciente. Ahora,
¿eres ca p a z de oír el latido de tu corazón?
Algunos pueden, otros no. Así que el
latido del corazón es un poco accesible
en la consciencia.
Cuando aprendemos a calibrar u
observar con suma atención, nos
entrenamos sistemáticamente
para notar los cambios involuntarios
no verbales en la apariencia de
las personas.
Tu mente inconsciente tiene el
control sobre el 95% de las cosas
que tú haces. Haces las cosas de
las cuales no te das cuenta. Tu
mente inconsciente se maneja igual
que una computadora, con las
siguientes características:

• Es literal
• No analiza
• No tiene sentido del humor
• Su prioridad siempre es mantenernos vivos
y alejarnos del dolor.

Nuestra mente inconsciente está formada por la

información que crea cada “mapa” mental desde donde interpretamos el territorio,
a continuación, profundizaremos sobre ello:

4/ PNL - Programa de formación de Coaching

¿Qué son los Mapas Mentales?
En el transcurrir de nuestra experiencia vamos filtrando, etiquetando y grabando durante toda la
vida, los sucesos que vivimos en representaciones que tienen significados únicos, para c a d a
persona, y se van creando mapas mentales que determinan cómo actuamos en la vida,
mediante respuestas, reacciones y conductas. Esos mapas se fueron creando por:

- Padres
- Maestros
- Amigos
- Compañeros
- Publicidad
- Nosotros mismos
- Experiencias vividas

Todo lo que piensas, escuchas

y hablas, genera un map a en tu
mente inconsciente que va a
condicionar tu vida sin darte cuenta,
ya que tu inconsciente toma lo que
le dices de manera literal, sin
analizar nada.
Todo nuestro ser, se va empapando
a través de creencias y valores, por estos
mapas y configuran lo que pensamos que
somos, en un contexto y momento determinado.

A través de esos mapas vamos grabando nuestras experiencias, pero de qué forma las
representamos en nuestra programación, para responder esto lo haremos con la siguiente
inquietud.

5/ PNL - Programa de formación de Coaching

¿Qué son los Sistemas Representacionales?
Son las maneras en que recogemos, almacenamos y codificamos nuestras experiencias en
nuestra mente (ver, oír, gustar, información en tocar y oler).

Los sistemas de representación sensorial o sistemas representacionales se revelan en el

comportamiento del individuo a través de:
• Palabras que utiliza
• Fisiología
• Proceso de Pensamiento
• Distancia Óptima
• Movimientos o Accesos oculares

KINESTÉSICO
VISUAL AUDITIVO
Ejemplos cotidianos:
Si preguntásemos “¿Puedes recordar qué hiciste en el festejo de año nuevo pasado?
VISUAL:“Miramos la cuenta regresiva por la televisión”
AUDITIVO: “Conversamos mucho sobre el balance delaño”
KINESTÉSICO: “Nos sentíamos tan bien, recuerdo que abracé a laabuela”

Quienes tienen como Sistema predominante el Visual, utilizarán frases o palabras como:
A primera vista
Se me aclaró elpanorama
Perspectiva
Espejismo

6/ PNL - Programa de formación de Coaching

Quienes tienen como Sistema predominante el Auditivo, utilizarán frases o palabras como:
Me hizo “click”
Oíme
Escucha
Estar a tono
¡Esto me suena!
Llamar la atención
Dar la nota

Quienes tienen como Sistema predominante el Kinestésico, utilizarán frases o palabras como:
Sentido común
Sentir
El corazón en la mano
Tomar a pecho
Me huele mal

En base a estos sistemas representacionales, reconocerlos nos abre un campo de acción sobre
la forma de programar nuestro sistema neuronal, pero existen distintos procesos de aprendizaje:

¿Qué son los Niveles Lógicos?

La PNL incorporó este concepto de Gregory Bateson para desarrollar una serie de herramientas y
estudios sobre la forma en la cual ordenamos la información y las experiencias en nuestro cerebro.
En su concepto original, el aprendizaje se realiza en distintos niveles lógicos, el primero es aprender,
luego aprender a aprender, y por último aprender cómo aprendí. Para poner un ejemplo, aprender
sería solo conocer el resultado de una operación matemática, aprender a aprender sería como
llegué a ese resultado en esa operación matemática, y por último aprender cómo aprendí sería
desarrollar mis propias operaciones matemáticas y lograr resultados que deseo lograr en c a d a
una de esas.
En c a d a una de esas estanterías donde se almacenan los aprendizajes, existen niveles en el cuál
ordenamos nuestra información y esta regla dice lo siguiente: ningún nivel lógico inferior tendrá
la capacidad de modificar un nivel lógico superior, pero sí un nivel superior tendrá la capacidad
de modificar todos los niveles inferiores.
Estos conocimientos e introducción sobre algunos principios de la PNL sirven para que entiendas
sus principios, epistemología y origen.

A continuación te contaremos algunas herramientas que como COACH puedes incorporar para
hacer más eficiente tu rol dentro de un proceso de COACHINGONTOLÓGICO:

7/ PNL - Programa de formación de Coaching

 Herramienta #1:

CALIBRACIÓN
Consiste en visualizar los macro y micro comportamientos del
cliente: gestos, postura corporal, tono de voz, movimientos oculares,
la respiración, los micro movimientos de los músculos, movimientos
de la boca, nariz y color de piel.
La calibración es la habilidad que nos permite reconocer cuando
la gente está en estados diferentes y observar las conductas de
otras personas e incluso, de nosotros mismos.
Debemos poner atención a las señales sutiles pues son la
manifestación externa de los pensamientos de las personas, con
ellas estamos recibiendo la información que el otro nos brinda en
forma consciente e inconsciente. Al calibrar, prestamos toda
nuestra atención al cuerpo, tono de voz y palabras de la otra
persona.
Cuando aprendemos a calibrar podemos espejar deliberadamente
y estamos capacitados para establecer Rapport con el fin de
alcanzar un resultado o estado deseado.

Para calibrar hay que fijar la atención en:

Posición de los ojos
Ángulo de la ca b eza
La respiración: profunda-lenta, superficial-rápida, alta, baja.
Diferencias en tono muscular
Color de piel
Tamaño de los labios
Tono de voz

La mayoría de la gente calibra inconscientemente, no podemos

evitar responder con estos tres elementos, que están muy unidos:
Cuerpo
Mente
Lenguaje

Gestos con las manos, el rostro,

la postura. ¿Puedes calibrar
a cada persona en esta imagen?

8/ PNL - Programa de formación de Coaching

Para facilitar la tarea de calibrar, nos puede ayudar el considerar el modelo P.A.G.O.L:
P= Postura corporal G= Gestos
A= Acceso (claves) O= Ojos L= Lenguaje

POSTURA
C a d a persona emplea una postura característica que revela el sistema de representación que
está usando en ese momento.
Visual: echa espalda hacia atrás, cab eza y hombros levantados, respiración pectoral alta.
Auditivo: cuerpo inclinado hacia adelante, cab eza inclinada de lado, brazos cruzados y
respiración abdominal.
Sensorial: ca b eza y hombros hacia abajo, respiración profunda abdominal baja.

GESTOS
Los gestos de una persona suelen indicarnos cual sentido está empleando para pensar.
Visual: toca sus ojos o los señala con sus manos, gesticula con los ojos de manera peculiar.
Auditivo: toca sus orejas o las señala, apoya una mano en la mandíbula o en la boca.
Sensorial: se toca el pecho o área estomacal, los gestos con las manos son realizados por
debajo del cuello.

CLAVES DE ACCESO
Visual: respiración rápida y superficial, mirada furtiva,
timbre de voz más alto y movimientos rápidos.
Auditiva: respiración diafragmática, entrecejo fruncido,
voz y movimientos fluctuantes.
Sensorial: respiración abdominal profunda, voz profunda y movimientos más lentos.

MOVIMIENTOS DE LOS OJOS

La posición de los ojos desempeña un papel en la organización neurofisiológica que facilita la
representación o recuperación de información. En el modelo de la PNL, los ojos no solo son el
espejo del alma, también son ventanas que permiten ver cómo está pensando la persona.

LENGUAJE
Una de las claves para calibrar el lenguaje, es distinguir los “predicados
verbales”, que indican un sistema de acceso específico. El lenguaje suele ser
un reflejo del proceso neurológico que una persona usa a un nivel profundo para dar forma a su
lenguaje.

9/ PNL - Programa de formación de Coaching

 Herramienta #2:

RAPPORT
El Rapport es un estado de receptividad inconsciente entre dos o
más personas. Se produce cuando el sujeto con el que se establece
la comunicación responde no verbalmente, igualando inconscientemente
sus movimientos corporales y el tono de voz.
Es importante saber que para estar en Rapport no necesariamen-
te debemos estar de acuerdo en algo o que una persona te
agrade.

Una de las formas más sutiles para hacer Rapport y

que la otra persona no se dé cuenta es sincronizar
los micro movimientos musculares y la respiración.

10/ PNL - Programa de formación de Coaching

MODOS DE RAPPORT
REFLEJO DIRECTO: se produce utilizando la misma parte del cuerpo.
REFLEJO LATERALIZADO: si el cliente cruza la pierna derecha sobre la izquierda, deberemos
cruzar la pierna izquierda sobre la derecha.
REFLEJO CRUZADO: usando una parte diferente del cuerpo para acompañar. Si el cliente
cruza la pierna derecha sobre la izquierda, cruzamos el brazo derecho sobre el izquierdo.
CONCORDANCIA MICRO MUSCULAR: si el cliente levanta el brazo, movemos micro músculos
en el brazo.

Co n Rapport logramos ver el punto de vista de la otra persona, aunque no coincidamos con él.
Esta herramienta es requisito previo para la comunicación efectiva.
Durante el modelado de personas especialmente bien dotadas para establecer Rapport, se
descubrió que este tenía lugar cuando las personas involucradas adoptaban un estilo similar
en:
- Postura
- Movimiento
- Ritmo respiratorio
- Calidad y tono de voz
- Contenidos lingüísticos-visual-auditivo-sensorial y palabras clave.
- Creencias
- Valores

Sin Rapport el trato que se establece, tiene poco valor.

Cuando has establecido Rapport lo sabes inmediatamente. La conversación se vuelve fácil

porque entiendes el significado y la intención de la otra persona.
Entonces, y como conclusión final, el Rapport es el método más simple para hacer sentir bien a
alguien rápidamente.

11/ PNL - Programa de formación de Coaching

 Comprendemos mejor lo que nos esfamiliar

ACOMPASAMIENTO
Es una herramienta utilizada en PNL para establecer rapport
rápidamente. Es el proceso a través del cual se puede establecer
contacto con una persona, en niveles consciente e inconsciente al
mismo tiempo.
Sirve para crear una relación de confianza y credibilidad median-
te la igualación del lenguaje corporal. Es una habilidad natural
practicada por los mejores comunicadores de c a d a profesión,
que puede perfeccionarse.

Al acompasar acompañamos nuestra relación con confianza y

credibilidad inconscientes igualando el lenguaje corporal. Co m o
si los mundos se unieran en una DANZA en conjunto, como
cuando una pareja baila, uno danza con el otro creando una sola
unidad. Pero no solamente limitamos esto al lenguaje corporal,
también podemos acompasar con la VOZ (Velocidad, tono, etc.) y
la RESPIRACION (frecuencia, forma, etc).

12/ PNL - Programa de formación de Coaching

“Cuando nuestro comportamiento concuerda con el de nuestro interlocutor, este nos comprende
mejor y nosotros comprendemos mejor lo que el quiere comunicarnos”

Algunas habilidades para lograr un acompasamiento eficaz

• Reflejar la postura.
• Espejear los movimientos.
• Seguir el ritmo de la respiración.
• Adaptar la VOZ al interlocutor.

¿Cómo lo podemos aplicar en Coaching?

• Moviéndonos al ritmo y velocidad del Coachee.
• Acomodando nuestro ritmo de respiración a la del Coachee.
•Adaptando similar ritmo, tono y volumen de la voz. ACOMPASAR es ir al paso del otro, ni
adelante o atrás. Es una de las leyes fundamentales de la PNL en donde ambos se sienten bien,
comprendidos y comunicados.

ACLARACION: En situaciones cuando el Coachee entra en emociones como El Enojo, Rabia,

Ira, Miedo, etc NO CONVIENE acompasar, ya que nos pondría en una posición inconsciente de
“escucha empática”. Lo que puede hacer un coach es, a través de distintas habilidades,
acompañarlo a RECONOCER, HABITAR y ACEPTAR su EMOCION desde su MUNDO INTERIOR
para entenderla y encontrar el propósito.

“Cuando nuestro comportamiento concuerda con el de nuestro

interlocutor, este nos comprende mejor y nosotros comprendemos
mejor lo que el quiere comunicarnos”

13/ PNL - Programa de formación de Coaching

 Coaching y PNL

PNL Y LAS COMPETENCIAS DE ICF

Para concluir con este material nos gustaría recapitular algunas
herramientas y conceptos para relacionarlos con alguna de las
competencias de ICF:

ACUERDO DE COACHING
También en el ACUERDO apoyarnos en el principio “el ma p a no es
el territorio” nos sirve para no “comprar” lo que el cliente trae
como “desafío” y mediante la indagación conocer más sobre su
MAPA MENTAL.

CONFIANZA
Mediante la creación de RAPPORT, nos permite crear un vinculo
de CONFIANZA e INTIMIDAD en la conversación de Coaching.

PRESENCIA
También la competencia de PRESENCIA se ve facilitada con el
ACOMPASAMIENTO estando totalmente atentos en el “aquí y
ahora” nos permite establecer un contacto profundo con nuestro
cliente.

ESCUCHA COMPROMETIDA
Gracias a la CALIBRACIÓN podremos detectar si nuestra ES CU -
C H A es efectiva y el impacto que tiene en el cliente.

PREGUNTAS PODEROSAS
Reconocer en el cliente los distintos SISTEMAS REPRESENTACIO-
NALES nos permitirá, a la hora de hacer PREGUNTAS, hacerlo
desde el sistema predominante del coachee.

COMUNICACIÓN DIRECTA
En los PARAFRASEOS reconocer el SISTEMA REPRESENTACIONAL
predominante nos ayudará a usar el lenguaje del coachee.

Habitar la CREACIÓN DE CONCIENCIA, DISEÑAR ACCIONES y

GESTIONAR EL PROGRESO nos permiten el aprendizaje en distintos
NIVELES LÓGICOS.
Esperamos que este material haya brindado un PLUS en tu
formación como COACH ONTOLÓGICO.

14/ PNL - Programa de formación de Coaching

Material consultado:

• Libro: “PNL para formadores” – J. SEYMOUR Y J. O’CONNOR

• Filminas: “PNL para Coaches” – AXON TRAINING
• Curso de Programación neurolingüística (PNL) – AXON TRAINING
• Libro: “Curso de Practitioner en PNL” - SALVADOR CARRIÓN LÓPEZ
• Manual: “Practitioner en PNL” – ACADEMIA HISPANA DE PNL

Aca trabajamos:
•Coach yPractitioner en PNL DavidVarela
•Coach yPractitioner en PNL Agustin Alló
•Revisado por: Marcelo Vinzon (PCC)
•Revisión ortográfica ysintáctica: Diego Lerner
•Diseño Gráfico: Camila MarchRios

Versión Noviembre 2018