VENTAS Y

MARKETI
 ▪ Marketing y ventas son dos de los elementos más importantes para la supervivencia
de un negocio en el mercado. Si bien ambos dependen el uno del otro, muchas
personas confunden marketing con ventas, y al contrario, lo cual es un gran error. El
marketing consiste en diseñar un producto de acuerdo a las necesidades
del mercado y de los clientes, promover dicho producto a través de
campañas de publicidad, etc. y establecer un precio competitivo para el
producto.

▪ El marketing es la plataforma que impulsa las ventas. Mientras que por otro lado, el
proceso de venta es lo que se debe hacer para hacer que el producto sea
adquirido y conseguir un buen número de transacciones. 

▪ Teóricamente, el departamento de marketing debe constituirse y trabajar de

forma independiente de los demás departamentos de una empresa, aunque
manteniendo la lógica relación de comunicación interna, abierta y fluida, que logre el
mejor funcionamiento, concreción y consecución de las metas de la empresa.

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 ▪ El marketing es la columna vertebral para el futuro de todo negocio, y el trampolín
para las ventas. Si bien el proceso de marketing comprende el diseño del
producto, publicidad, etc., el proceso de venta es la ejecución de todos los esfuerzos
que implica una interacción directa con el cliente, contacto directo, llamadas en frío o a
través de redes.

▪ Muchos expertos creen que el marketing debe desempeñar un papel fundamental entre
ambos. Una campaña acertada de marketing hace que las ventas sean más fáciles, lo
que hace pensar que la gente crea que, en realidad, es un logro de la gente de ventas. El
papel más importante del departamento de marketing consiste en crear
oportunidades para el departamento de ventas.

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 “
Muchos negocios combinan ventas y marketing, pero en realidad tienen
objetivos diferentes. Mientras que el departamento de ventas está interesado
en el cumplimiento de lo que el cliente solicitó, el departamento de
marketing está, en realidad, ocupado estudiando lo que demanda el
mercado. El objetivo del departamento de marketing es prever
cómo el mercado se conformará en el futuro. Debe prever que su
producto satisface las necesidades del mercado para los próximos años y, en
consecuencia, estar preparados para hacer los oportunos cambios de diseño
en su producto.

Es muy importante que la empresa integre sus departamentos de ventas y de

marketing de manera inteligente. Se trata de integrar correctamente estas
dos importantes entidades, que impulsan el crecimiento de una empresa. La
gente de venta no debe ser tratada como simples “recolectores”
de dinero. Cada departamento tiene su propio rol y deben ir de la mano
para vender los productos de la empresa. Esto es, en definitiva, lo
verdaderamente importante.

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 Las grandes diferencias entre
Marketing y Ventas.
PHILLIP KOTLER.
El Marketing no es el arte de vender lo que produces, sino el arte de saber qué debes producir.

La gran diferencia entre ventas y marketing es: “el enfoque”. Viejas y Modernas empresas.
Las primeras se basan en el producto.
Las segundas en tener clientes satisfechos.
Las empresas modernas representan la evolución
de las ventas a una satisfacción de necesidades.

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 VENTAS…
1. se centra en las necesidades del vendedor: vender el
producto.
2. la filosofía: “Que el cliente quiera lo que la empresa vende”.
3. lo importante es que el cliente venga, y después, que
venga otro, y otro…
4. busca resultados a corto plazo.
5. debemos conocer a fondo nuestro producto y el que ofrece
la competencia.
6. utiliza estrategias de comunicación “push” (empujar a los
clientes hacia el producto).
7. enfatiza las características del producto y el precio.
8. Utiliza a menudo promociones de precio y descuentos para
incentivar la compra impulsiva.
9. Hacer todo lo posible para que el cliente compre.
10. Lo importante es que la empresa gane.

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 MARKETING.
1. se centran en las necesidades del cliente: tener el producto.
2. la filosofía: “Que la empresa tenga lo que el cliente quiere”.
3. lo importante es que el cliente vuelva, y vuelva, y vuelva…
4. busca resultados a medio y largo plazo.
5. debemos conocer a fondo a nuestro cliente, y de qué otras
maneras puede satisfacer sus necesidades.
6. utiliza estrategias de comunicación “pull” (atraer a los clientes
hacia el producto, no empujarlos).
7. enfatiza los beneficios del producto (no sus características) y el
valor (no el precio).
8. no acelera la compra con promociones y descuentos; prefiere
la compra reflexionada a la impulsiva.
9. no todo vale para que el cliente compre.
10. lo importante es que gane el cliente. Si no gana el cliente, la
empresa no gana.
 “
Componentes del Marketing

Consumidor

Distribución

Fidelización

Investigación Comercial

Posicionamiento

Precio

Proceso de Compra

Producto

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 PLAN DE
COMERCIALIZACIÓN!!!
¿Qué es?

▪ Se entiende por plan de comercialización un documento

escrito en el cual se desarrollan los planes o proyectos
comerciales a realizar en una empresa durante un periodo
de tiempo determinado. Habitualmente se realiza un plan
anual de marketing en el que las empresas desarrollan las
estrategias para ese ejercicio.

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 Las divergencias entre unos planes comerciales y otros pueden ser muy
importantes, ya que variará el tamaño de la empresa, el tipo y cantidad de
productos o servicios que se pretende comercializar, el sector, el tipo de
empresa o los objetivos que se pretenden alcanzar con el plan de marketing.

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 ¿Cómo hacer un plan de
comercialización?
▪ Teniendo en cuenta lo que acabamos de decir, cómo realizar un
plan de comercialización va a depender de la empresa, de los
productos o del sector en el que se encuentre. No obstante, pueden
darse unas pautas generales a la hora de realizar el diseño de un
plan de comercialización. Tales pautas hacen referencia a las
distintas partes que suelen incluirse dentro del citado plan. Por ello,
si decidimos seguirlas, podremos realizar un plan de
comercialización paso a paso.

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 2.- Objetivos del plan de
comercialización.
1.- Visión general.
▪ Llamamos visión general a ▪ Se trata de definir los objetivos a corto y
una definición, lo más exhaustiva y largo plazo, tanto desde un punto de vista
breve posible, del negocio y del cuantitativo como cualitativo.
mercado o grupo objetivo al que se ▪ Para evitar errores en las proyecciones, es
quiere llegar. recomendable realizarlas mes a mes. Así,
hasta dar con un presupuesto anual de
ventas que tenga en cuenta, tanto el
▪ En este sentido, resultan especialmente histórico, como las distintas posibilidades
significativas la determinación del de venta de los nuevos productos,
tamaño total del público objetivo, así incluyendo su carácter estacional, en su
como la especificación de si la caso.
demanda del tipo de productos o
servicios que ofrecemos aumenta o ▪ Es importante considerar que los objetivos
disminuye. van a determinar las posibilidades de
crecimiento de la empresa, así como las
medidas a adoptar en función de la
evolución del cumplimiento de los mismos.
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 3.- Análisis de los clientes.
▪ En cualquier plan de comercialización resulta
fundamental el análisis del cliente, ya que los clientes son
quienes mantienen viva la empresa. Por ello, habrán
de especificarse los tipos de clientes o los nichos de
mercado a los que se dirige cada producto servicio.
▪ Así, realizaremos una segmentación del
mercado agrupando aquellos clientes con gustos,
necesidades y capacidad de pago similares.
Planificando los productos o servicios que se dirigen a
cada uno de los grupos segmentados.
▪ Pero además, será necesario identificar aquellas
necesidades que tienen los clientes de cada segmento
de mercado, al objeto de satisfacerlas, bien con nuestros
productos o servicios actuales, bien con la creación de
nuevos productos.
▪ La segmentación tiene en cuenta tanto la edad, como el
sexo, la ocupación, la ubicación geográfica, los gustos o
preferencias, el estilo de vida, cómo piensan los clientes o
consumidores, incluso cómo actúan.
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 4.- El producto o servicio.

En relación al producto o servicio resulta fundamental

el análisis FODA, que trata determinar las debilidades,
amenazas, fortalezas, y oportunidades que representan cada
uno de los productos o servicios de la empresa. Se analiza así,
tanto el contexto interno de la empresa, como el externo del
mercado, y siempre para comparar los productos o servicios de
la empresa con los de la competencia.
Y así, poder diferenciarlos.

También habrá que investigar el desarrollo y proyección del

sector y definir las estrategias para alcanzar las metas de
venta.
En este sentido, resulta esencial que lo que el cliente quiere no
es el producto o servicio en sí, sino el valor que dicho
producto o servicio tiene para él o ella. Es decir, adquiere una
utilidad, que no necesariamente tiene que tener un sentido
práctico, pero sí tiene que asociarse a un gran valor deseado.

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 5.- La Competencia.

▪ Para finalizar, el plan de comercialización ha de prestar una atención específica a la

competencia, para determinar las posibilidades de éxito de los productos o servicios de
la empresa en el mercado y el grado de diferenciación con los de los competidores.
Todo ello, con objeto de modificarlos, si fuere necesario. También será preciso
determinar dónde se encuentran los nichos no cubiertos en el mercado, dónde las
necesidades vacías y la forma de cubrirlas.

▪ Para realizarlo, habrá de pasarse por una definición específica de quiénes son los
competidores a través de un análisis de la competencia, y qué productos o servicios
satisfacen las mismas necesidades que los productos o servicios de la empresa. Puesto
que esta tarea es más complicada de lo que parece, será necesaria la utilización de todo
tipo de fuentes de información.

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 En conclusión, el plan de comercialización, puede
resumirse en el compendio de las acciones a llevar
a efecto en el mercado para aprovechar las
oportunidades y prevenir las amenazas.

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