Métodos de Proyección

MÉTODOS DE
PROYECCIÓN DE
LA DEMANDA
Jorge Zúñiga Franco
MÉTODOS CUALITATIVOS O
SUBJETIVOS
Jurado de opinión ejecutiva
 Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de alto nivel que juntas estiman la
demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de
modelos estadísticos
Compuesto del departamento de ventas
 Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el
vendedor es el más cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes.
Las proyecciones se combinan después a nivel municipal, provincial y regional.
Método Delphi
 Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden ser gerentes, empleados comunes,
o expertos del sector. A cada uno de ellos se le solicita individualmente su estimación de la
demanda. Se realiza un proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso.
SUBJETIVOS
Encuesta del mercado de consumidores:
 Requiere información de los clientes o consumidores potenciales.
 Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su comportamiento de compras
proyectado.
 Se necesita a una gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.
 Requiere un pequeño grupo de directivos:  El grupo establece una estimación conjunta de la
demanda.
 Combina la experiencia directiva con modelos estadísticos.
 Es bastante rápido.
 Desventaja del “pensamiento en grupo”
SUBJETIVOS
 Proposición de personal comercial:
 Las estimaciones de las ventas esperadas por los vendedores se revisan para ver si se pueden
llevar a cabo y luego se obtiene una pronóstico global.
 Cada vendedor estima las ventas que hará.
 Se revisan las previsiones para definir si se pueden llevar a cabo.
 Se combinan con los pronósticos a niveles de distritos y con las nacionales.
 El representante de ventas conoce las necesidades de los consumidores.
 Tiende a ser bastante optimista
SUBJETIVOS
Estudio de mercado
 Preguntar a los consumidores sobre sus futuros planes de compra.
 Lo que dicen los consumidores y lo que luego hacen suele diferir.
 A veces es difícil contestar a las preguntas del estudio.
 Es útil para mejorar el diseño de un producto y planificar nuevos productos.
MÉTODOS CUANTITATIVOS O
ESTADÍSTICOS
 Definen explícitamente como se determina el pronóstico, el procedimiento es estrictamente
matemático. La técnica se basa en datos históricos y en la suposición de que el proceso es
estable. Este tipo de pronósticos se puede clasificar en dos categorías:
1. Modelos de Series de tiempo

2. Modelos asociados o causales
MODELOS DE SERIE DE
TIEMPO
 Una serie de tiempo es un conjunto de datos numéricos uniformemente separados que se
obtiene observando respuestas a intervalos regulares de tiempo.
 En el modelo de series de tiempo el pronóstico se basa solamente en datos anteriores y asume
que los factores que influencian las ventas pasadas, presentes y futuras de sus productos
continuarán.
 Se basan en datos históricos y se concentran completamente en patrones de datos y en cambios
de dichos patrones.
Proyecciones De Tendencia:
Acomoda una línea de tendencia a una ecuación matemática y posteriormente la proyecta al futuro
por medio de una ecuación.
Promedios Móviles:
Se basa en el cálculo de promedio aritmético o promedio ponderado de un número consecutivo de
datos anteriores de la serie.
Promedio móvil simple, utiliza la demanda promedio durante una secuencia fija de períodos y es bueno
para una demanda estable sin patrones pronunciados de comportamiento.
Ecuación:
P 4 = [D 1 + D2 + D3] / 4
P - Pronóstico, D - Demanda, No. – Periodo
La Técnica de Suavización Exponencial:
 Es una técnica de pronóstico de media móvil ponderada:
 Las ponderaciones disminuyen exponencialmente.
 Se ponderan más los datos más recientes.
 Se necesita una constante de Suavizamiento (a):
 Toma valores entre 0 y 1.
 Se escoge de forma subjetiva.
 Mayor a : Pondera más la demanda reciente, el periodo reciente
 Menor a : Pondera poco la demanda reciente. Le da peso a demandas
 anteriores.
Necesita una cantidad reducida de datos históricos.

Ft = aAt -1 + a(1-a)At -2+ a(1- a)2At -3 + a(1- a)3At -4+ ... + a(1-a)t-1A0
Ft = Valor del pronóstico
At = Valor real
a = Constante de Suavizamiento (0 < a < 1)
Habitualmente (0.05 < a < 0.50)
Ft = Ft-1 + a(At-1 - Ft-1)
Se utiliza para calcular el pronóstico.
Tendencia lineal:
El método más empleado para describir una tendencia lineal es el de mínimos cuadrados, para
encontrar una línea de mejor ajuste para un conjunto de puntos.
Y´ = a + bX
 n Y´ = valor pronosticado en un periodo X

 n a = valor de la tendencia cuando X = 0
 n b = pendiente de la recta de tendencia
 n X = periodo (codificado)
MODELOS ASOCIADOS O
CAUSALES.
 Utiliza una técnica matemática conocida como el análisis de regresión que relaciona una
variable dependiente (por ejemplo, la demanda) con una variable independiente (por ejemplo,
el precio, publicidad, etc.) en la forma de ecuación.
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1. Modelos de Series de tiempo

Necesita una cantidad reducida de datos históricos.

 n Y´ = valor pronosticado en un periodo X

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