Comunicación Comercial

Mercadeo
 Concepto
• Se conoce como comunicación comercial al
conjunto de herramientas de comunicación,
tanto de tipo masivo como personal, utilizadas
por una organización, con el fin de promover
la contratación de productos o servicios o, de
forma más genérica, ganar el favor de los
públicos de interés.
 Marketing y comunicación comercial

• Para comenzar a hablar de comunicación comercial deberíamos

entender que ésta es el intercambio de información entre
personas dentro y fuera de una organización que se realiza para
el beneficio comercial de la organización.
• También es el conjunto de acciones de comunicación dirigidas a
clientes o consumidores potenciales con el fin de mejorar los
objetivos de marketing fijados para los productos o servicios de
la empresa, y se entiende como cualquier forma de
comunicación destinada a promocionar, directa o indirectamente,
los bienes, servicios o la imagen de una empresa, organización o
persona que ejerza una actividad comercial, industrial o artesanal
o que ejerza una profesión regulada
 Marketing y comunicación comercial

• Este proceso normalmente consiste en la

demostración de un vendedor sobre los
beneficios de su producto hacia un posible
cliente. Para que la venta sea efectiva, se
aplican técnicas comunicacionales que
aumentan la probabilidad del cierre de venta
cuya finalidad es culminar con éxito la misma,
lo que, inevitablemente, exige un intercambio
de ideas para:
 Marketing y comunicación comercial

• Conocer las necesidades de nuestro cliente.

• Poder responder a sus objeciones en caso de
que las tenga.
• Saber que el cliente no sólo ha escuchado el
mensaje, sino que lo ha captado
perfectamente.
 Marketing y comunicación comercial
• Al hablar de comunicación comercial, no se refiere
únicamente a la exposición de ideas por parte del
vendedor hacia el cliente, ya que, en ese caso,
estaríamos hablando de pura información y, desde luego,
no es ésa la razón de ser de la comunicación
comercial. Su finalidad es culminar con éxito una
venta y fidelizarla, lo que, inevitablemente, exige un
intercambio de ideas para conocer las necesidades de
nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones
en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el
cliente no solo ha escuchado nuestro mensaje, sino que
lo ha captado perfectamente.
 Marketing y comunicación comercial

• Solo se consigue llevar a buen término nuestro

objetivo si el cliente ha recibido bien el
mensaje, lo ha comprendido y lo ha aceptado,
lo que sin duda se manifiesta en el interés por
parte del receptor o cliente. Por tanto, en todo
proceso de venta debe existir una
comunicación, la cual debe contar con los
siguientes elementos:
 Marketing y comunicación comercial
• Emisor. Es la persona que abre el proceso, la que
cuenta con una gran fuente de información.
Inicialmente coincide con la figura del vendedor.
El emisor ha de tener en cuenta los siguientes
aspectos:Que su contenido sea transmisible.
• Que pueda interesar al receptor.
• Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.
• Que la ocasión sea la de más proactividad.
 Marketing y comunicación comercial
• Receptor. Es el destinatario del mensaje. En el
mundo de las ventas, se trata inicialmente del
cliente (y digo inicialmente tanto en el caso
del emisor como en el del receptor, porque, a
posteriori, sus papeles de emisor y receptor se
irán alternando según el que esté hablando en
cada momento). Para que la comunicación se
lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá
que tener una actitud previa de proactividad.
 Marketing y comunicación comercial
• Contenido. Es el mensaje que se quiere transmitir, que
generalmente coincide con los argumentos de venta del
producto o servicio.
• Código. Son las distintas formas y estilos que tiene el
vendedor de transmitir el mensaje.
• Canal de transmisión. Es el medio por el cual se canaliza el
mensaje codificado.
• Feedback. Es la variable que va a medir la efectividad del
proceso de comunicación. Si el receptor responde es que la
comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el
emisor pasa a receptor y viceversa.
 Marketing y comunicación comercial
• Comunicar no significa únicamente informar. La exposición de
ideas de forma unidireccional por parte del vendedor hacia el
cliente es pura información, y no es la razón de ser de la
comunicación comercial.
• El objetivo primordial de la comunicación es producir una
reacción de la persona, en el campo de sus decisiones como
comprador o usuario: culminar con éxito una venta. Se trata de
interactuar con nuestro interlocutor, hacerle partícipe de nuestro
mensaje. De este modo, además de informar, se debe recordar y
persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la
empresa y ayudarle a formar una imagen positiva de la
corporación. Que nuestro cliente conozca a fondo los beneficios
de nuestro producto y que nuestra marca quede grabada en su
memoria a largo plazo.
 Marketing y comunicación comercial
• Es imprescindible conocer las necesidades de nuestro cliente,
responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre
todo, asegurarnos de que no sólo ha escuchado nuestro
mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.
• Una buena comunicación comercial debe contar con las
siguientes características:
• Claridad
• Precisión
• Síntesis
• Naturalidad
• Cortesía
 Marketing y comunicación comercial
• Estos elementos contribuirán a una percepción positiva por parte
del receptor, ya que ésta está relacionada con una serie de
factores psicológicos. Existen diferentes formas de comunicación,
a disposición de la empresa, en su relación con el mercado, como
la publicidad, la promoción de ventas, la fuerzas de ventas, el
merchandising o las relaciones públicas. Es básico detectar y
aplicar la más adecuada en cada momento.
• El carácter que imprime en una empresa un departamento
comercial, publicitario o de marketing es innegable. Nunca se podrá
sustituir por máquinas porque no pueden sentir empatía por el
cliente ni tener ideas para captar o fidelizar. Pero puede
optimizarse gracias a la tecnología y a herramientas
como ForceManager, que facilita la tarea del vendedor e
incrementa en más de un 20% el volumen de impactos que se
producen entre su red de vendedores y su mercado de clientes
potenciales. Cuando el vendedor está más motivado, es más
productivo y esto, en cualquier empresa, se traduce en una mejor
comunicación comercial.
 Marketing y comunicación comercial
• Pidiésemos concluir que hoy día, los equipos comerciales o gestores de
ventas, cuentan con una gran variedad de herramientas de marketing a su
servicio cuyo objetivo es facilitar su tarea de venta lo cual se traduce en
ingresos para la empresa. Entre ellas, destaca la comunicación: una
«disciplina» que deben dominar todos los vendedores y profesionales de la
venta. Por ello, el principal objetivo radica en dialogar con nuestro interlocutor
para conocer cuáles son sus necesidades y así poder satisfacerles con
nuestros argumentos de venta.
• Es por ello que la comunicación comercial, es un concepto bien diferente de la
comunicación publicitaria y corporativa, esta última trata de acercar el mensaje
de la empresa al mercado, a través de una serie de medios cada vez más
amplios (publicidad, relaciones públicas, marketing directo, patrocinio, internet,
etc.), sin embargo,la comunicación comercial se sirve de la fuerza de ventas
para conseguir que el mercado adquiera un producto determinado. O sea,
mientras que la comunicación corporativa utiliza los diferentes soportes
(prensa, radio, internet, televisión, etc.), la comunicación comercial utiliza el
contacto directo, oral y simultáneo con el cliente, ya sea para fidelizarlos o 
ganar en  ventas de productos, bienes y servicios.
 Estrategias de Comunicación
• Principales pasos:
• Identificar la audiencia meta.
• Determinar los objetivos de la comunicación.
• Diseñar el mensaje.
• Seleccionar los canales de comunicación.
• Distribuir el presupuesto total de promoción.
• Decidir sobre la Mezcla de Marketing.
• Medir los resultados de la promoción.
• Administrar y coordinar todo el proceso.com.
 Estrategias de Comunicación
• SEGMENTOS DE CLIENTES: conoce el público al que te diriges, los posibles early
adopters (primeros clientes que pueden ayudarte a lanzar un producto, servicio o
negocio)
• PROBLEMAS: Hurguemos un poco en la herida, a qué problemas se enfrentan nuestro
segmento de clientes, ponte en su lugar y piénsalo.
• SOLUCIONES: Una vez se han identificado los problemas toca establecer c
• PROPUESTA ÚNICA DE VALOR: cuenta en pocas palabras (una frase) lo que hace
especial a tu producto o servicio y porque lo deben comprar tus clientes, haz un
pequeño elevator pitch.
• CANALES: cómo llegamos a nuestros clientes, con qué medios, pensando no solo en la
venta… página web, boca- oreja, redes sociales, llamadas telefónicas, mailling,
atención al cliente,…
• FLUJOS DE INGRESO: esto solemos dejárselo al cliente pero si necesita ayuda le
hacemos reflexionar sobre sus flujos de ingreso, recurrencia, margen de beneficios,
estrategia de negocio
 Estrategias de Comunicación
• ESTRUCTURA DE COSTES: si es importante el flujo de ingresos
no lo es menos los costes fijos y variables que tendremos, al
inicio del negocio y mes a mes.
• MÉTRICAS CLAVE: Aquí se establecen una serie reducida de
indicadores o KPIs fácilmente medibles y que nos puedan hablar
de la situación de la empresa para tomar decisiones, nuevas
estrategias, mejoras…
• VENTAJA DIFERENCIAL: En este punto toca definir qué te hace
distinto del resto y porqué los clientes te elegirán a ti. Esta parte
requiere de una pausa y de darle mucho a la cabeza, a veces no
sale hasta después de unos días pero es una parte fundamental
del lean canvas.
Diagrama
Mapa de empatía del cliente

• En esta parte toca ponerse en lugar del cliente

ideal que demandará el producto o servicio
para poder ofrecerle soluciones a sus desafíos.
• ¿Cuál es su perfil? Edad, dónde vive, intereses,
etc.
• ¿Dónde trabaja?
• ¿Qué problemas se encuentra en su día a día?
• Y muchas más
Mapa de empatía del cliente
 Cuadro de objetivos y acciones
• Los objetivos de negocio: por ejemplo conseguir 2 clientes nuevos cada
mes
• Los objetivos de marketing y comunicación: comunicar a través de redes
sociales los productos y conseguir al menos 2 nuevos clientes al mes
• Las acciones que llevaremos a cabo para lograrlo son: promocionar
producto en redes sociales y realizar una campaña en Facebook de 15
días.
• KPIs que indicaran si logramos el objetivo: nº clientes nuevos a través de
redes sociales/ mes, nº de seguidores nuevos/ mes, nº de visitas a la web
de compra/ mes, nº de conversiones en la web de compra/ mes
• Recursos con que contamos: Página web de venta de productos, redes
sociales (Facebook e Instagram) y Contenidos visuales atractivos y frescos.