Estrategias Marketing

ESTRATEGIAS
LIC.ING.COM GABRIELA ZIMERI DAVID

ESTRATEGIAS
NIVELES DE LA ESTRATEGIA
Existen tres niveles de estrategias correspondientes a distintos niveles jerárquicos en la organización.

 Estrategia corporativa-objetivo compañía-sector empresarial

La estrategia corporativa constituye el plan general de actuación directiva de la empresa diversificada y está
referida a las decisiones para establecer posiciones en industrias diferentes y a las acciones que usa para dirigir
sus negocios diversificados. FODA
EMBOL
 Estrategia de negocio-competitiva UEN
Se refiere al plan de actuación directiva para un solo negocio, o mejor dicho, para las denominadas unidades
estratégicas de negocio. En este nivel se trata de determinar cómo desarrollar lo mejor posible la actividad o
actividades correspondientes a la unidad estratégica. La principal cuestión a este nivel es cómo construir una
posición competitiva mejor, para lo cual hay que desarrollar las potencialidades internas.
UEN COCA COLA
Lic Gabriela I. Zimeri David

 Estrategia funcional

Dentro de este último nivel la cuestión se centra en cómo utilizar y aplicar los recursos y habilidades
dentro de cada área funcional de cada negocio o unidad estratégica, con el fin de maximizar la
productividad de dichos recursos.
FODA
BCG
SEGMENTACION GENERICAS

1. LIDER COSTO LA MISMA OFERTA ESTÁNDAR PARA TODO EL MERCADO
2. ESTRATEGIA DIFERENCIADA PORQUE DISEÑA 1 OFERTA DIFERENTE PARA CADA NECESIDAD DEL MERCADO
UEN COCA COLA DIFERENTES
3 ltrs mercado familiar
Popular pensiones
Personal descartable transeúntes-viajeros
CONCENTRADA MERCADO PEQUEÑO, 1 SEGMENTO O VARIOS PERO M´´AS PEQUEÑOS

LA EMPRESA SE ESPECIALIZA

ESTRATEGIA CONCENTRADA/DE ALTA SEGMENTACIÓN/DE NICHO O DE ESPECIALISTA
Nicho segmento de mercado

Pequeño que no ha sido
Abordado por ningún competidor y que
Es altamente atractivo
EMPRESAS PEQUEÑAS

ESTRATEGIA CONCENTRADA/DE ALTA SEGMENTACIÓN/DE NICHO O DE ESPECIALISTA

Segmentación (4 criterios)
Geográfico: ubicación
Demográficos: edad, NSE, ingresos, educativo, genero
Psicográficos: Estilo vida-valores-intereses-actitudes-CSE
Conductuales: Frecuencia de compra-tasa uso-lealtad-medio que utiliza para
comprar
ESTRATEGIAS GENERICAS-SEGMENTACIÓN (3)
• INDIFERENCIADA-LIDERAZGO EN COSTOS-1 oferta estándar total del
mercado
• DIFERENCIADA-1 oferta para segmento
Coca Cola 3 ltr familias grandes
Mini colegios-universitarios
• CONCENTRADA-ALTA SEGMENTACIÓN-DE NICHO-ESPECIALISTA- 1 oferta
muy adaptada a 1 o varios pequeños segmentos (nichos)
Salón de belleza especializado en depilación
Segmentación (4 criterios)
Geográfico: ubicación-UV-Anillo-Zona-Clima-ciudad
Demográficos: edad, NSE, ingresos, educativo, genero-edad-medio arriba
Psicográficos: Estilo vida-valores-intereses-actitudes-CSE-compras online-
tarjeta
Conductuales: Frecuencia de compra-tasa uso-lealtad-medio que utiliza para
comprar-personas que usan frecuencia tc
CLIENTE FINAL compra para su consumo-montos de compra bajos
Tarjetas de crédito Banco XY
CLIENTE INDUSTRIAL compra para fabricar otros productos (materias primas,
instalaciones, suministros, etc)

LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
1. CRECIMIENTO (3) INTENSIVO-ETAPA DEL CVP INTRODUCCIÓN-CRECIMIENTO

• Penetración de Mercados: Productos actuales-Mercados Actuales (1ro) (6 mecanismos) I
• Desarrollo de Mercados: Productos actuales-Mercados Nuevos (2do) (3 mecanismos) C
• Desarrollo de Productos: Nuevos Productos-Nuevos mercados-mismos mercado (3ro) (7
mecanismos) M
2. CRECIMIENTO POR INTEGRACION (3) CRECIMIENTO-MADUREZ (INDUSTRIA MADURA)

• Integración Hacia Adelante-intermediarios
• Integración hacia Atrás- proveedores
• Integración Horizontal- absorber a la competencia
3. CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN (3) FINAL DE LA MADUREZ -DECLIVE-

INDUSTRIA YA NO CRECE O CRECE MUY POCO
• Diversificación Conglomerada-negocios similares-relacionados-complementarios a los actuales
• Diversificación Pura-negocios diferentes a los actuales
• Diversificación Horizontal

LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO-ANSOFF

C.INTENSIVO: ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADOS
Cuando:
- Los mercados actuales, no están saturados con el producto de servicio.
- Se puede aumentar la tasa de uso de los clientes actuales (tasa de penetración).
- La participación de mercado de los competidores ha disminuido y el mercado ha crecido.
- La correlación de las ventas en moneda y los gastos en las variables de marketing mix ha sido
históricamente alta.
- Aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas importantes.
VENDER MAS DE NUESTROS PRODUCTOS ACTUALES A NUESTROS MISMOS MERCADOS (actuales)

Estrategia a dónde queremos llegar (planificación estratégica)
Tácticas-mecanismos de acción (activan la estrategia)-(marketing operativo)
Los 6 mecanismos para conseguir la penetración de mercados son:
1. Desarrollo de la demanda primaria (uso principal que se le da un producto).

Aumentando la tasa de penetración:
- Mayor volumen de consumo por ocasión
- Mayor frecuencia de consumo (nuevos usos del producto)

Aumentando la tasa de ocupación: Atraer a nuevos clientes no consumidores del producto, por
medio del incremento de la publicidad, promoción de ventas y/o la disminución de precios.

2. Aumento de la participación de mercado, atrayendo clientes de la competencia.
Aumentando la tasa de exclusividad:

- Cuando no existe lealtad de marca en la competencia.
- Mejorando el producto y servicio ofertado.
- Reposicionando la marca
- Reduciendo el precio
- Reforzando la red de distribución
- Utilizando promociones de ventas

Esta estrategia se usa en mercados no expansibles y/o en la etapa de madurez CVP.

3. Adquisición de mercados.
- La compra de una empresa competidora (integración horizontal)
- La creación de una empresa conjunta (empresa de riesgo compartido o joint venture): es un tipo de
acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más personas
4. Defensa de la posición en el mercado- Mk Mix (4 ps)

- Mejorando el producto y reposicionándolo
- Con una estrategia defensiva de precio (precio bajo)
- Reforzando la red de distribución.
- Reforzando o reorientando las promociones de ventas

5. Reorganización del canal de distribución, para atender mercados desabastecidos (shop audit-
auditoria de p. d venta)
- Recurriendo a distribuidores más eficaces.
- Fijando cantidades mínimas por pedido a los intermediarios.

6. Reorganización del mercado, para mejorar la rentabilidad
- Concentrándose en los segmentos más rentables.
- Reduciendo el número de clientes, eliminando a los no rentables.
- Abandonando selectivamente segmentos no rentables.

1 Penetrar los mercados-2 desarrollar mercados – 3 desarrollar nuevos productos
C.I: LAS ESTRATEGIAS DE DESARROLLO PARA LOS MERCADOS
Buscan desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales en nuevos mercados.
Se utilizan cuando:
• Existen nuevos canales de distribución que resultan confiables, baratos y de buena calidad.
• Existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados.
• La empresa cuenta con capital y recursos humanos necesarios para administrar las operaciones
expandidas.
• La empresa tiene capacidad excesiva de producción.
• La industria básica de la empresa está adquiriendo alcance global a gran velocidad- industrias de gran
crecimiento

Los 3 mecanismos (tácticas) para conseguir el Desarrollo para los Mercados son:
1. Ingreso a nuevas zonas, regiones o países.
A través de distribuidores locales y/o Tradings (cotizaciones de acciones corporativas en la Bolsa de

Valores)
Creando una propia red de distribución
A través de la compra de una empresa extranjera, que opere en el mismo sector (integración horizontal)

2. Creación de nuevos segmentos objetivos.
Vendiendo el producto a otro grupo de compradores, posicionándolo de forma diferente (usos o
ventaja diferentes).
Desarrollando nuevas categorías en la línea de productos (hondura o profundidad)
Introduciendo un producto industrial (soya) en un mercado de consumo (productos finales en base a
soya)
Introduciendo el producto de consumo (panaderías para el cliente final) en otro sector industrial
(panaderías para restaurantes)

3. Desarrollo de nuevos canales de distribución
Desarrollando una distribución intensiva (directa o indirecta o mixta), selectiva o exclusiva.
Creando una red de franquicias.

Se apoyan principalmente en la distribución y en el marketing propio de la empresa.

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO POR LOS PRODUCTOS
Buscan aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados o nuevos en los mercados actuales.
Se utiliza cuando:
• La empresa cuenta con productos que están en la etapa de madurez del ciclo de vida del producto.
• La empresa compite en una industria que se caracteriza por la velocidad de los avances tecnológicos.
• Los competidores ofrecen productos de mejor calidad a precios comparables
• La empresa compite en una industria de gran crecimiento.
• La empresa tiene capacidad muy sólida para la investigación y el desarrollo (I&D)

INVESTIGACIÓN
DE MERCADO
Pruebas
organolépticas-
Experimentación

Los 7, 6 son para desarrollar modificaciones o nuevos productos y la ultima (7) es para eliminar
mecanismos para conseguir el desarrollo por los productos:
1. Modificación o adaptación de los productos actuales, con nuevas características o atributos

Añadiendo valor social o emocional (libertad, amor, autoestima, triunfo, perseverancia, perdón, familia,
prójimo, etc)
Mejorando la seguridad o confort.

2. Extensión de la mezcla de productos con nuevos productos
Nuevos modelos o formas (extensión de la línea o nuevas marcas).
Nuevos tamaños (presentaciones).
Varias versiones en sabores, olores, colores (extensión de la línea).
Nuevos envases.

3. Rejuvenecimiento de la línea de productos, restableciendo la competitividad funcional o
tecnológica.
- Generando productos más potentes.
- Lanzando productos ecológicos.
- Mejorando la estética.

4. Desarrollo de nuevos productos innovadores.

- Estrategia de salto de rana (estrategia ofensiva para lograr cuotas de mercado, clientes clave,
segmentos de mercado de alto margen), Implica sobrepasar las fuerzas del enemigo en su conjunto:
- En los negocios, implica bien desarrollar nuevas tecnologías, o crear un nuevo modelo de negocios.

5. Creación de diferentes niveles de calidad, para diferentes segmentos.
La creación de diferentes niveles de calidad, para diferentes segmentos, se consigue:
Determinando el abanico de atributos deseados por los consumidores.
Estableciendo normas de calidad a cada atributo.
Estableciendo un programa de control de calidad.
6. Adquisición de una línea de productos comprando a un competidor (integración horizontal)

Comprando una empresa con una línea de productos complementarios (integración horizontal).
Subcontratando máquinas para vender con la marca propia.
Con la creación de una empresa conjunta (empresa de riesgo compartido o Joint Venture)

7. Racionalización de una mezcla de productos para mejorar la rentabilidad.
Concentrándose en los productos más rentables.

Reduciendo el número de productos, eliminando a los no rentables
Abandonando selectivamente productos no rentables.

Las palancas utilizadas en esta estrategia, son la investigación y desarrollo, la política de producto y el
análisis de segmentación.

LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN
Controlar diferentes actividades de importancia estratégica en su actual sector industrial.

Existen las estrategias verticales con proveedor-intermediario
y horizontales con una empresa competidora directa-complementarios
Son 3
1. Estrategias de Integración VERTICAL Hacia Arriba (Regresiva o Hacia Atrás)
PROVEEDOR-EMPRESA---INTERMEDIARIO-CLIENTE FINAL
Buscan estabilizar y proteger la fuente y los costos del abastecimiento de importancia estratégica.
Por ejemplo, subsidiarias que producen algunos de los materiales utilizados en la fabricación de sus
productos.
El control de estas subsidiarias se justifica para crear un suministro estable de materiales y asegurar una
calidad constante en el producto final.

PROVEEDOR
EMPRESA-FABRICA
INTERMEDIARIO
CLIENTE FINAL

1. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ARRIBA (REGRESIVA O HACIA ATRÁS):

PROVEEDOR
Se utilizan cuando:
• Proveedores actuales caros, poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades en cuanto a
piezas de fabricación o componentes, materiales de procesamiento o elaboración y materias primas.
• No hay muchos proveedores y sí hay muchos competidores.
• La empresa compite en una industria que está creciendo a gran velocidad.
• Se cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios, para administrar el negocio nuevo.
• Las ventajas de tener precios estables son muchas (la empresa puede mejorar sus costos de
insumos).
• La empresa necesita adquirir a gran velocidad un insumo que necesita


1. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ARRIBA (REGRESIVA O HACIA ATRÁS).


2. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ABAJO (PROGRESIVA O HACIA DELANTE).
PROVEEDOR-EMPRESA---INTERMEDIARIO-CF
Asegurar el control del canal de distribución, sin el cual la empresa podría estar asfixiada.
Mino Mayo (intensiva)
Incrementar la rentabilidad total de la empresa…Cantidades mínima que debe vender
En los mercados de consumo se podría utilizar un sistema de franquicia, un contrato de exclusividad o una
red de puntos de venta propia…se controla el precio, calidad, condiciones de venta, merchandising, atencion
al cliente, solución de reclamos, etc. El intermediario asegura contar con stock, marca, apoyo logístico,
apoyo publicitario, promociones, góndolas, refrigeradores, pintar su fachada, capacitación ventas etc
Desarrollar una mejor información y comprensión de las necesidades y comportamientos de los
consumidores.

La compañía establece subsidiarias que distribuyen o venden productos tanto para los consumidores como
para su propio consumo. Como ejemplo, sería un estudio de cine que poseyera una cadena de teatros donde
proyectar sus películas.

Integración Hacia Abajo (Progresiva o Hacia Delante).
Se utiliza cuando:
- Los distribuidores actuales de la empresa, son demasiado caros, poco confiables o incapaces de
satisfacer las necesidades de distribución de la empresa.
- La existencia de distribuidores buenos, es limitada.
- La empresa compite en una industria que está creciendo y que se espera que siga creciendo mucho
- Se cuenta con los recursos humanos y de capital para administrar el negocio nuevo, para la
distribución
- La empresa puede mejorar los pronósticos de la demanda de sus productos
- Los distribuidores y minoristas actuales tienen elevados márgenes de utilidad (la empresa podría
distribuir en forma rentable sus propios productos y ponerles precios más competitivos).

Integración Hacia Abajo (Progresiva o Hacia Delante).

3. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN HORIZONTAL-absorber-comprar
competidora
Busca reforzar la posición competitiva, absorbiendo o controlando a algunos competidores:
- Neutralizando a un competidor que estorbe.
- Beneficiándose de líneas de productos complementarias (Estrategia Intensivo Des. Producto)
- Buscando tener acceso a redes de distribución o a segmentos de mercado (Estrategia de Des.
Mercado)
Vender un tipo de producto en numerosos mercados creando multitud de empresas subsidiarias.
Cada subsidiaria comercializa el producto para un segmento de mercado o para un área diferente.
También se la consigue comprando un competidor (Consorcio Médicos)

3. Estrategias de Integración Horizontal
Se utiliza cuando:
- No existe Ley antimonopolio.
- La empresa compite en una industria que está creciendo.
- Las economías de escala producen importantes ventajas competitivas.
- La empresa tiene capital y talento humano para administrar la empresa expandida.
- Los competidores están fallando por la falta de experiencia administrativa o porque necesitan
determinados recursos que la empresa sí los tiene.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN
INTRODUCCIÓN -------- CRECER -------- MADUREZ ------- Declive
Son 3 estrategias que se justifican si en el sector industrial actual no existen oportunidades de

crecimiento o rentabilidad, porque:
Hay una posición dominante de la competencia (SATURADO)
El mercado está en declive.
Obsolescencia planificada ------ MODA tendencia en ropa que tiene planificado un tiempo de vida
1. Estrategia de Diversificación Concéntrica

Sale de su sector industrial y comercial para añadir actividades nuevas, pero complementarias en el
plano tecnológico y/o comercial.
Se beneficia de la sinergia del complemento de las actividades, atrayendo además a nuevos
compradores.

Mr (marca registrado)-Fundaempresa Cainco

Coca Cola proteger el resto de sus líneas (marca paraguas) Vital (este es un producto de Coca Cola
Company)
1. Estrategia de Diversificación Concéntrica.
Se utiliza cuando:
La empresa compite en una industria que crece lentamente o no crece.
- AI añadir productos nuevos, pero relacionados, se pueden ofrecer a precios muy competitivos.
- Los productos nuevos, pero relacionados, tienen niveles de ventas estacionales que equilibran las altas
y bajas existentes de la empresa.
- Los productos de la empresa están en la etapa de decadencia de ciclo de vida del producto.
- La empresa tiene un equipo gerencial sólido.

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2. La Estrategia de Diversificación Pura o Conglomerada
Entra en actividades nuevas, sin relación con sus actividades tradicionales, tanto en el plano tecnológico
como comercial.
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Busca rejuvenecer la cartera de actividades.

Es la estrategia más arriesgada y compleja.
Las lógicas de la estrategia de diversificación son:

 Reemplazar una actividad en declive.
 Conquistar nuevas posiciones.
 Resultados esperados de valor económico: crecimiento, rentabilidad.

2. La Estrategia de Diversificación Pura o Conglomerada
Se utiliza cuando:
- La industria básica de la empresa está registrando cada vez menos ventas y
utilidades.
- La empresa cuenta con capital y talento gerencial para competir con éxito en una
industria nueva.
- La empresa tiene la oportunidad de comprar un negocio no relacionado que parece

una oportunidad atractiva para invertir.
- Existe sinergia financiera entre la empresa adquiriente y la adquirida.
- Los mercados existentes para los productos actuales de la empresa están saturados.
- Ventas cíclicas


3. La Estrategia de Diversificación Horizontal.
Con otra infraestructura y/o tecnología a la actual, se desarrollan nuevos productos, dirigidos a los clientes
actuales.
Los ingresos de la empresa suben significativamente por el aumento de productos nuevos.
- La empresa compite en una industria muy competitiva y/o sin crecimiento (industria de bajos márgenes y
beneficios).
- Los canales de distribución actuales se pueden aprovechar para comercializar productos nuevos a los
clientes actuales.
- Los productos nuevos tienen patrones contra cíclicos de ventas, respecto a los productos actuales.
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LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS- HACERLE FRENTE COMPETENCIA
LIDER-RETADOR-SEGUIDOR - ESPECIALISTA
BENCHMARKING---ANALISIS DE LA COMPETENCIA
BCG VENTAJA COMPETITIVA
El análisis de la competitividad, permite evaluar la importancia de la ventaja competitiva en relación a los
competidores más peligrosos, e identificar sus comportamientos competitivos.
LAS 4 ESTRATEGIAS DE POSICIÓN COMPETITIVA DE PHILIP KOTLER-

Dependen básicamente del tamaño de la empresa y de su posición en el mercado.
LIDER-RETADORA-SEGUIDORA-ESPECIALISTAS
1. LAS 3 ESTRATEGIAS DEL LÍDER-DOMINA EL MERCADO-CURVA DE EXPERIENCIA-KNOW HOW
La empresa líder, es aquella que ocupa la posición dominante dentro de un mercado, y es reconocida como tal
por sus competidores.
Es el polo de referencia, que los competidores tratan de desafiar, atacar, imitar o evitar.
Es el que detenta la mayor participación de mercado.
Dirige a las demás empresas en cambios de precios, introducciones de nuevos productos, cobertura de
distribución e intensidad de comunicación.
Los retadores, seguidores y especialistas viven desafiando sus fortalezas o aprovechando sus debilidades.
1. Expansión del mercado total (desarrollo de la demanda primaria)
Es la responsabilidad natural del líder el desarrollar la demanda global. Se logra a través de:
• Aumento de nuevos consumidores o tasa de ocupación (mismos segmentos, nuevos segmentos o

nuevas áreas geográficas)
• Aumento del consumo promedio o tasa de penetración (aumento de la frecuencia de consumo y/o
aumento del volumen consumido por ocasión).
• Aumento por nuevos usos
• Estrategias continuas de investigación & desarrollo (laboratorio, descubrimientos de clientes).
La expansión del mercado total se da en las primeras fases del ciclo de vida, cuando la demanda es
ampliable.
2. Estrategias Defensivas (Defensa Actual Participación de mercado)
Reducir la probabilidad de ataque, desviarlo hacia áreas menos amenazadoras y/o reducir su intensidad.
Buscan proteger la cuota de mercado, constriñendo la acción de los competidores más peligrosos.
Es adoptado por empresas innovadoras, que una vez abierto el mercado, se ven atacadas por
competidores imitadores.
Los mecanismos que utiliza esta estrategia son:

• Innovación continua y avance tecnológico (nuevos productos y servicios).
• Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva o masiva (eficacia).
• Mantenimiento de costos bajos y precios en consonancia con el valor para el consumidor.
• Extensiones-profundidad de producto y/o marca para cubrir todos los segmentos (variedades-tamaño).
• Guerra de precios y publicidad.
• Bloqueo de proveedores y distribuidores a la competencia.

2. Estrategias Defensivas (Defensa Actual Participación de mercado)

3. La Estrategia Ofensiva (Expansión de la Actual Participación de Mercado)
Busca mejorar la rentabilidad, al elevar la participación relativa en el mercado, por los efectos de la curva
de la experiencia y de las economías de escala.
Las 2 condiciones en las que una mayor participación en el mercado produce una mayor rentabilidad,
son:
1. Economías de escala por tamaño de planta y curva de la experiencia
2. Cuando la empresa ofrezca una calidad superior y cobre un precio más elevado, que cubra con
creces el costo de ofrecer dicha calidad superior (ahorros por menores desperdicios, devoluciones y
postventa).


3. La Estrategia Ofensiva (Expansión de la Actual Participación de Mercado)


LAS 3 ESTRATEGIAS DEL RETADOR
Las estrategias del retador, son estrategias agresivas contra el líder, cuyo objetivo, es mejorar la participación
de mercado o vencerlo.

Las 2 decisiones que debe tomar un retador son:
1 ¿A qué tamaño de competidor atacar y a quién?
2 ¿Cuál o cuáles de las 5 estrategias de ataque usar?
¿A qué tamaño de competidor atacar y a quién? Son 3 alternativas:

- Ataque al líder del mercado
Es una estrategia de alto precio. Tiene sentido si el líder es "falso" y no sirve bien al mercado. La clave para la
decisión, es el análisis de la necesidad o insatisfacción de los consumidores.
La innovación es la estrategia alterna para superar al líder.

Ataque a competidores del mismo tamaño
Tiene sentido cuando los competidores no trabajan bien o no cuentan con financiamiento adecuado. La
clave para la decisión, es el análisis de la satisfacción de los consumidores y el potencial de innovación.
Ataque a los competidores más chicos del mercado

Tiene sentido cuando los competidores no trabajan bien o no cuentan con financiamiento adecuado. La
absorción, es la estrategia alterna para mejorar la participación de mercado.


¿Cuál o cuáles de las 5 estrategias de ataque usar? RETADOR
Para el éxito de un ataque, se debe concentrar una fuerza superior (recursos), en el momento y lugar críticos.
1. Ataque Frontal
Consiste en un ataque directo al oponente con todas las fuerzas (recursos). Se ataca las fortalezas y no las
debilidades. El resultado será función de las fuerzas (recursos), duración y resistencia.
2. Ataque a los Flancos (Lados)

Un oponente es menos seguro en los flancos (lados) y retaguardia, que en el frente donde espera el ataque.
Tomando desprevenido al oponente (maniobra de giro).
Los "lados ciegos" o puntos débiles, son los blancos naturales para el ataque. Se ataca las debilidades y no las
fortalezas (ataque a un segmento geográfico o a un segmento de necesidades que los líderes o competidores
no atienden o atienden mal)
Utilizado cuando se poseen menos recursos que el oponente

Ataque Frontal
Consiste en un ataque directo al oponente con todas las fuerzas (recursos). Se ataca las fortalezas y no las
debilidades. El resultado será función de las fuerzas (recursos), duración y resistencia.

3. Ataque Envolvente
Busca captar una mayor proporción de territorio del oponente, por medio de un amplio "ataque
relámpago“, rápido pero sobre varios frentes-ataca fortalezas y debilidades
Se ofrecerá al mercado todo lo que ofrece el oponente y más, para que éste no pueda rehusar
Se requiere una cantidad superior de recursos que el oponente.
El retador requiere recursos de 3 a 1 en potencia sobre el oponente
4. Ataque de Desvío
Es la estrategia de ataque más indirecta. Significa ignorar al oponente y atacar los mercados más
fáciles, para incrementar los recursos. Se consigue por medio de:
- La diversificación pura (productos no relacionados).
- El desarrollo de nuevos mercados geográficos.
- El cambio a una tecnología superior, para sustituir los productos actuales del mercado (innovación), y
luego realizar un ataque frontal. SALTO DE RANA FUERTE INNOVACIÓN


5. Ataque Guerrillero
Es una estrategia para los competidores más pequeños y de menores recursos.
Pequeños ataques intermitentes, sobre diferentes territorios del oponente, a fin de molestarlo y
desmoralizarlo, para ganar una "cabecera de playa" permanente en territorios estrechos.
La clave de esta estrategia es que la fuga de recursos del oponente debe ser mayor que la del atacante.
Los medios más utilizados son las disminuciones de precios y las intensas campañas publicitarias y prom
Las 2 alternativas de ataque guerrillero son:

- Pocos ataques importantes
- Muchos ataques continuos menores: crea un mayor impacto acumulado, en términos de
desorganización y confusión en el oponente. Es más eficaz atacar mercados pequeños, aislados y
defendidos débilmente.
Es una estrategia cara, pero menos que un ataque frontal, de flancos (lados) o envolvente.

Las 9 Estrategias Específicas de Marketing Operativo o Táctico para llevar a cabo las 5 Estrategia s
de Ataque: (4 Ps)
Estrategia de Descuento en Precios (precio)

Convencer a los clientes que el producto o servicio es comparable al del líder.
Los clientes deben ser sensibles a las diferencias de precios y no ser leales al actual proveedor.
Estrategia de Bienes más Baratos (productos)

Consiste en ofrecer un producto de calidad promedio o más baja a un precio mucho más bajo.
Funciona cuando existe un segmento suficiente de compradores interesados sólo en el precio.
El riesgo es que pueden ser atacadas por empresas de bienes más baratos.

Estrategia de Bienes de Prestigio (producto)
Consiste en lanzar un producto de calidad más alta y cobrar un precio mayor que el líder.

Estrategia de Proliferaffin de Productos (producto)
Consiste en lanzar una mayor cantidad de productos, ofreciendo mayores opciones al cliente.
Estrategia de Innovación de Productos (I&D)

Estrategia de salto de rana, altamente innovadores
Estrategia de Servicios Mejorados (Servicios)

Consiste en ofrecer nuevos o mejores servicios al cliente.

Estrategia de Innovación de Distribución (Plaza)
Consiste en descubrir o desarrollar un nuevo canal de distribución.

Estrategia de Reducción de Costos de Producción (Precio)
Buscar costos más bajos de producción que los competidores, por medio de adquisiciones más
eficientes, costos más bajos de mano de obra y equipo más moderno de reducción.
Asignar precios más agresivos y ganar una mayor participación en el mercado.
Estrategia de Promoción Publicitaria Intensiva (PyP)

Consiste en elevar los gastos de publicidad y promoción. No es una estrategia sensible a la demanda a
menos que el producto o el mensaje publicitario muestren una superioridad sobre la competencia.
El éxito de la estrategia para lograr una mayor participación en el mercado, radica en la

combinación de algunos de estos principios a lo largo del tiempo.

LAS 3 ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR
Juegan las reglas del líder y "no hacen olas. Son un blanco, de ataque para los retadores.
No tiene que asumir ni los costos hundidos de I & D, ni los de "educación" del mercado.
Seguir en vez de desafiar al líder.
Se basa en:
Retener a los clientes y saber cuándo ganar una proporción justa de nuevos clientes
Proporcionar ventajas distintivas a sus mercados: ubicación, servicios y financiamiento.
Mantener bajos los costos de producción y elevada la calidad del producto y servicio, así como tratar de
entrar a los nuevos mercados cuando se abren, lo que no significa ser pasivo o una copia del líder.
Definir una trayectoria de crecimiento, que no invite represalias del líder.

1. La Estrategia del Clon
Emula productos, distribución, publicidad y otras variables del líder. No da origen a nada, actúa como
parásito de las inversiones del líder. Es un "falsificador", que produce copias del producto del líder.
Levis - Lewis
2. La Estrategia del Imitador

Copia algunas cosas del líder, pero mantiene la diferenciación en términos de empaque, publicidad,
precios y otras variables. El líder no se preocupa del imitador, mientras no lo ataque agresivamente.
3. La Estrategia del Adaptador

Toma los productos del líder, los adapta y a veces los mejora. Puede elegir vender a mercados
diferentes del líder, para evitar una confrontación. Benchmarking


LAS ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA (NICHO)-SEGMENTACIÓN CONCENTRADA
Startups emergentes, emprendedores
Es otra alternativa para un seguidor.
Es ser un líder, pero, en un segmento de mercado pequeño, (nicho).
Evita competir con las empresas grandes, al establecer objetivos de pequeño o, ningún interés para éstas.
Se interesa por 1 ó varios nichos, a los que no le dan servicio las empresas grandes.

El nicho (segmentación concentrada) debe tener:
- Un tamaño y poder de compra suficientes, para ser rentable
- Un potencial de crecimiento
- Desinterés para los competidores potenciales
- La empresa debe tener las habilidades y recursos para servirlo en forma superior

LAS ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA (NICHO)
Logra rentabilidad satisfaciendo las necesidades de los clientes mejor que los competidores de masas.
La empresa especialista logra un margen más elevado. La empresa de masas logra un mayor volumen.
El riesgo de la estrategia es que los nichos puedan agotarse, debilitarse o ser atacados.
Las empresas especialistas de nichos, deben crear en forma continua nuevos nichos.
Los nichos múltiples, son preferibles a los nichos únicos, porque aumentan las oportunidades de
sobrevivencia.

ESTRATEGIAS PARA EL CVP DECLINACION ADEMAS DE LAS DIVERSIFICACION
Gradual: 1ro Encogerse - Desinversión - Liquidación
El encogimiento o Reorganización.
La organización se reagrupa mediante la reducción de costos y activos a efecto de revertir la caída de
ventas y utilidades.
Venta de terrenos y edificios con el objeto de reunir el dinero que se necesita
Eliminación de líneas de productos
Cierre de negocios marginales
Cierre de fábricas obsoletas
Automatización de procesos
Recorte de empleados
Institución de sistemas para el control de gastos.
En algunos casos, la quiebra puede ser un tipo efectivo de estrategia para encogerse.

Desinversión
La desinversión implica vender una división o parte de una organización.
Un ejemplo lo tenemos en Ryder System, compañía arrendadora de camiones, la cual se deshace de su
negocio aeronáutico.
Liquidación
Implica vender los activos de una compañía, en partes, a su valor tangible.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO-CVP

¿Qué hacer en cada etapa del CVP con las 4 Ps
BCG-UEN INTERROGANTES ESTRELLAS VACAS PERRO

SATURADO
PUBLICIDAD INFORMATIVA PERSUASIVA RECORDATORIA NULA

Intensiva Intensiva Mantiene intensidad Cero

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD-COMUNICACIÓN INTEGRAL (COMUNICACIÓN HACIA AFUERA
DE LA EMPRESA Y
HACIA ADENTRO DE LA EMPRESA)
INTROD: COMUNICACIÓN INFORMATIVO (CONOZCA EL PRODUCTO)

CRECIMIENTO: PERSUASIVA-HACER QUE EL CLIENTE NOS PREFIERA MAS QUE A LA
COMPETENCIA
MADUREZ: MANTENER CONTACTO CON LOS CLIENTES
DECLIVE: NULA-RECORTAR TODOS LOS GASTOS
MARKETING DIGITAL -ON LINE

Redes sociales, Paginas, Portales, Teléfono, Instagram, Tik Tok-e commerce
Publicidad-promociones-vender-servicio al cliente-call center


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ESTRATEGIAS

LIC.ING.COM GABRIELA ZIMERI DAVID

Lic Gabriela I. Zimeri David

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CONCENTRADA MERCADO PEQUEÑO, 1 SEGMENTO O VARIOS PERO M´´AS PEQUEÑOS

Lic Gabriela I. Zimeri David

Nicho segmento de mercado

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1. CRECIMIENTO (3) INTENSIVO-ETAPA DEL CVP INTRODUCCIÓN-CRECIMIENTO

2. CRECIMIENTO POR INTEGRACION (3) CRECIMIENTO-MADUREZ (INDUSTRIA MADURA)

3. CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN (3) FINAL DE LA MADUREZ -DECLIVE-

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- Se puede aumentar la tasa de uso de los clientes actuales (tasa de penetración).

- La participación de mercado de los competidores ha disminuido y el mercado ha crecido.

- Aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas importantes.

VENDER MAS DE NUESTROS PRODUCTOS ACTUALES A NUESTROS MISMOS MERCADOS (actuales)

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1. Desarrollo de la demanda primaria (uso principal que se le da un producto).

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Aumentando la tasa de exclusividad:

Esta estrategia se usa en mercados no expansibles y/o en la etapa de madurez CVP.

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4. Defensa de la posición en el mercado- Mk Mix (4 ps)

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C.I: LAS ESTRATEGIAS DE DESARROLLO PARA LOS MERCADOS

Lic Gabriela I. Zimeri David

1. Ingreso a nuevas zonas, regiones o países.

A través de distribuidores locales y/o Tradings (cotizaciones de acciones corporativas en la Bolsa de

Creando una propia red de distribución

Lic Gabriela I. Zimeri David

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1. Modificación o adaptación de los productos actuales, con nuevas características o atributos

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4. Desarrollo de nuevos productos innovadores.

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6. Adquisición de una línea de productos comprando a un competidor (integración horizontal)

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Concentrándose en los productos más rentables.

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Controlar diferentes actividades de importancia estratégica en su actual sector industrial.

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1. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ARRIBA (REGRESIVA O HACIA ATRÁS):

• No hay muchos proveedores y sí hay muchos competidores.

• La empresa compite en una industria que está creciendo a gran velocidad.

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1. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ARRIBA (REGRESIVA O HACIA ATRÁS).

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Incrementar la rentabilidad total de la empresa…Cantidades mínima que debe vender

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- La existencia de distribuidores buenos, es limitada.

- La empresa puede mejorar los pronósticos de la demanda de sus productos