1 - La Empresa

ASESORANDO A UNA EMPRESA
¿CÓMO HACER UN PLAN DE

MARKETING INTERNACIONAL?
Giovanni Berti, MsC

Curso de Marketing Internacional
MAECE – UES
CONTENIDO
I. La empresa: estoy listo para exportar?

II. Seleccionando el mercado de destino
III.La adecuación del producto
IV.El precio de exportación
V. Logística de exportación
VI.Distribución de productos
VII.La negociación
VIII.El plan de exportación
PARTE I
LA EMPRESA: ESTOY LISTO PARA

EXPORTAR?
TRES TEMAS PRINCIPALES
1. Consideraciones iniciales para la exportación
Son las reflexiones preliminares que debe realizar el empresario para reconocer
si éste es el momento apropiado para una estrategia de internacionalización
2. Factores clave en la exportación
Identifica los aspectos que se deben analizar en el proceso de planeamiento y

ejecución de un proceso de exportación
3. Herramienta de autodiagnóstico
Metodología de autodiagnóstico que el empresario puede aplicar para identificar

y recordar cuáles son los aspectos clave de la internacionalización
TEMA 1
CONSIDERACIONES INICIALES
PARA LA EXPORTACIÓN
¿Es éste el momento para exportar?
TRES PREGUNTAS ORIENTADORAS
PREGUNTA #1
 ¿Quiere exportar? ¿realmente lo desea?

 ¿Es su firme convicción?
 ¿Enfrentará el reto?
 ¿Va con usted la exportación?
 ¿Se sentirá cómodo haciendo tratos con personas de otros países?
 ¿Tiene la empresa la energía para enfrentar nuevos desafíos?
La exportación exitosa comienza con el firme deseo y convicción de que en verdad desea
internacionalizar su empresa.
La internacionalización acarrea nuevos aprendizajes acerca de cómo producir mejor e

identificar qué nuevos valores agregados está en capacidad de añadir a sus procesos y a
sus productos.
Los exigencias de los clientes internacionales nos enseñan a operar mejor.

PREGUNTA #2
 ¿Puede exportar?
 ¿Tiene el producto ideal para exportar?
 ¿Posee la calidad requerida en el mercado destino?
 ¿Dispone de la capacidad instalada en producción?
 ¿Tiene los recursos financieros necesarios?
 ¿Dispone de personal capacitado y comprometido?
 ¿Puede responder en las cantidades y los plazos requeridos?
La estrategia de exportación también requiere que se disponga de los recursos

necesarios para producir para el mercado exterior.
Una de las ventajas que la internacionalización brinda, es aprovechar los recursos

que ya posee la empresa, a manera de incrementar la eficiencia.
PREGUNTA #3
 ¿Debe exportar?
 ¿Es necesario comenzar a exportar?
 ¿Le conviene exportar?
 ¿Ha llegado el momento de exportar?
 ¿Su capacidad instalada necesita de la exportación para ser eficiente?
 ¿Logrará mejores costos en materias primas al incrementar las compras?
 ¿Se ha quedado pequeño el mercado local?
 ¿Ha comenzado a exportar la competencia?
 ¿Podrá ser más competitivo si exporta?
El tamaño de la empresa, la rivalidad de la competencia local y el tamaño de mercado
doméstico, hace imperativo comenzar a enfocar los esfuerzos hacia el exterior. Con el
tiempo, pareciera que los mercados domésticos se van reduciendo y que los márgenes de
utilidades también van disminuyendo, lo que inclina a buscar la internacionalización como
la mejor salida competitiva.
La capacidad instalada misma obliga en muchos casos a tirajes de producción más largos,
los cuales no siempre pueden ser absorbidos por el mercado local
¿Es éste el momento para exportar?
Las preguntas capacitadoras
 ¿Quiere exportar?
 ¿Puede exportar?
 ¿Debe exportar?
Meditar y reflexionar acerca de estas preguntas le ayuda a comprender y a

reconocer en sí mismo, si la estrategia internacionalizadora es su siguiente paso
estratégico.
TEMA II
FACTORES CLAVE EN LA
EXPORTACIÓN
Marco estratégico.
FACTORES CLAVE EN LA EXPORTACIÓN
Esquema de comercialización.
Capacidad de producción.
Logística y distribución.
Aspectos financieros.
Plan de exportación.
Recurso humano y organización.
Evaluación, control y ajuste.

MARCO ESTRATÉGICO
Cómo se encuentra la empresa en lo referente a conocimientos,

información, oportunidades y disposición para la exportación.
Conocimiento de Tratados de Libre Comercio
 ¿Cuántos Acuerdos Comerciales ha suscrito ELS?

 Estos Acuerdos ofrecen oportunidades para mis
productos / servicios
MARCO ESTRATÉGICO
Disponibilidad de asesoría en transporte internacional.
 Opciones de flete internacional.

 Costos y confiabilidad.
 Logística.
 Documentación.
MARCO ESTRATÉGICO
Conocimiento de programas de apoyo a la exportación.
 FOEX – FONDEPRO www.fondepro.gob.sv

 PROESA EL SALVADOR www.proesa.gob.sv
 USAID El Salvador http://elsalvador.usaid.gov
 COEXPORT www.coexport.com.sv
 FUSADES www.fusades.com.sv
 Cámara de Comercio e Industria de El Salvador www.camarasal.com
MARCO ESTRATÉGICO
Información de clientes potenciales en otros países.
 Quién es su cliente potencial en el mercado de interés.

 Intermediario y consumidor final.
 Hábitos de compra y de consumo.
 El mercado debe segmentarse.
 Elegir el segmento que la empresa puede atender bien.
 Hacer investigación de mercado es muy útil.
MARCO ESTRATÉGICO
Conocimiento de especificaciones del producto para el exterior.
 Considerar, peso, tamaño, sabor, etc.

 Influye talla, clima, idioma, niveles de ingreso, patrones de consumo y otros.
 El éxito está en satisfacer los requerimientos de los clientes.
 La investigación de mercado aporta información para ello.
MARCO ESTRATÉGICO
Disponibilidad de una estrategia definida de imagen,

producto y precio.
 Cómo desarrollar la imagen del producto.

 Cómo se desarrollará el posicionamiento.
 Cómo emplear el precio para posicionar el producto.
 Cómo incidirá la imagen del país de origen.
 La imagen incide en la disposición a comprar.
ESQUEMA DE COMERCIALIZACIÓN
Identificación del mercado en que la empresa podría competir eficientemente.
Dispone el país de destino un mercado que la empresa

puede satisfacer mejor que sus actuales proveedores.
 Cuáles son las ventajas competitivas de su empresa.
 Qué atributos del producto lo diferencian en el mercado.
 Cómo compiten las empresas rivales.
 Qué es lo que realmente aprecia y valora el cliente.

Dispone de medios de comunicación adecuados en el

país de destino.
 Cuáles son los medios de comunicación idóneos para su

producto.
 Cuál es el público al cual dirigirá la comunicación.
 Qué mensaje comunicará al mercado.
 Medios tradicionales o medios selectivos.

Posee el equipo gerencial capacidad y experiencia para

negociar acuerdos comerciales con el exterior.
 Cuál es la experiencia negociadora de los gerentes.
 Los contratos deben ser muy específicos en su contenido.
 La negociación no solo se realiza con clientes, sino también con

proveedores, transportistas, bancos, aseguradoras, etc.
Una buena negociación debe considerar.
 ¿Cuáles son los objetivos de las partes negociadoras?

 ¿Cuáles son los principales puntos a incluir en la agenda?
 ¿Cuáles son los principales puntos fuertes y débiles?
 ¿Quién tiene el mayor poder de negociación?
 ¿Qué aspectos son negociables y qué no?
 ¿Cuáles son las ofertas que requieren contrapropuestas?
 ¿Cuál será la estrategia y la táctica?
 ¿Cuál será la oferta de apertura?
Se cuenta con agentes de negocios en el exterior.
 Los agentes de negocio conocen mejor el mercado de destino.

 Buscar que dispongan de la experiencia en esta línea de producto.
 Investigar referencias de los agentes de negocios.
 Búsquelos en directorios comerciales, gremiales y ferias.
 Solicite candidatos a empresas amigas.
 Precaución si el agente representa a un competidor.
 Seleccionar al agente requiere esfuerzo y paciencia.
Ha considerado la empresa el Incoterm adecuado.
 El Incoterm es un término contractual.

 El precio se establece según los términos pactados.
 Esto implica quién paga qué parte del envío.
PROGRAMA DE PRODUCCIÓN
Identificación de la capacidad instalada disponible,

procesos de producción y los controles de calidad.
Tiene capacidad instalada disponible.
 La exportación es oportuna cuando dispone de capacidad

instalada disponible en planta y equipo.
 Planifica la producción.
 Tiene opciones para atender demanda extraordinaria.
 Ha previsto futuras necesidades en la capacidad de

producción.
Asegura su calidad.
 Tiene el producto una calidad homogénea.
 Está cumpliendo con los requerimientos de sus clientes.
 Audita la calidad de insumos y de procesos.
 El cliente no da una segunda oportunidad.

Es confiable el aprovisionamiento de insumos.
 Tiene previstas sus necesidades de abastecimiento.
 Conoce su proveedor al detalle sus necesidades.
 Posee costos preferenciales en relación a sus

competidores.
 Ha logrado la mejor calidad en insumos.
 Es favorable la experiencia con sus proveedores.

Programa su producción.
 Programa la producción y la cumple.
 Entrega siempre a tiempo a sus clientes.
 Programa las compras de materia prima.
 Asigna apropiadamente el recurso humano al proceso.
 Esto también incluye producción, revisión de calidad,

empacado y despacho.
Dispone de costos competitivos.
 Ha logrado negociar mejores costos que sus competidores

en la calidad esperada.
 Posee buena productividad en la mano de obra.
 Dispone de eficiencia en los procesos.
 Ha logrado minimizar el desperdicio.

Posee programas de mejora continua.
 La mejora continua es un estilo de vida empresarial.
 La tecnología está en constante avance.
 “Justo a tiempo” es una manera de vivir.
 Los competidores siempre están mejorando.

LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
Logística de transporte, envío y entrega del producto exportado,

incluye aspectos de empaque, documentos y alternativas de flete.
Dispone de especificaciones de empaque y embalaje.
 Existen normativas internacionales de empaque.
 Conserva calidad y evita deterioro y hurto.
 Protege de los elementos naturales, lluvia, sol, temperatura.
 Debe contener instrucciones de manejo: 14 símbolos.

Conocimiento de documentos y procedimientos.
 Conoce en detalle su personal el trámite de una exportación.
 Dispone de los formularios que participan en la exportación.
 Posee contrato de suministro con su cliente.
 Tiene operador logístico que domine este tema.

Dispone de información sobre opciones de flete.
 Qué opciones de transporte tiene.
 Cuál es el costo de los diferentes fletes.
 Plazo de entrega de cada opción.
 Confiabilidad en la entrega oportuna.
 Comparte la decisión con el cliente.

Ha considerado las condiciones de almacenaje en el destino.
 Qué especificaciones dará a su cliente para almacenar el producto.
 Estimará modificaciones en infraestructura, puertas, altura.
 Acceso al transporte pesado en el destino.
 Aspectos de flujo de producto en almacén.

ASPECTOS FINANCIEROS
La exportación demanda recursos financieros, cuya

previsión y utilización es importante en el proceso.
Estimación del monto del capital de trabajo.
 Antes que la rentabilidad es el flujo de efectivo.
 Necesidades para adquisición de materia prima adicional.
 Costos para adecuación de instalaciones.
 Flete y seguro.
 Otorgamiento de crédito al cliente.
 Contingencias.
Dispone de solvencia financiera.
 Su calificación crediticia le permite acceder al financiamiento

formal.
 Posee un flujo de efectivo proyectado.
 Cuáles son fuentes alternas de financiamiento.
 Dispone de garantías.
Ha estimado el riesgo de asignar fondos a la exportación.
 Provienen los fondos de la operación doméstica.
 Descuidará su negocio local por desviar fondos a la exportación.
 Ha estimado adecuadamente los fondos adicionales a necesitar.
• Ha considerado el atraso en el periodo de pago del cliente.

Dispone de una fuente de referencia confiable acerca de

sus clientes potenciales.
 Es importante conocer la moral de pago de sus clientes

potenciales.
 PROESA EL SALVADOR y el BMI disponen de información de

referencias crediticias a nivel internacional.
 Carta de crédito es una buena garantía al exportar.

Ha estimado la rentabilidad de la exportación.
 Cuál es la contribución que generará la exportación a la

empresa.
 Considere la utilización de su capacidad instalada disponible.
 Reducción de costos por economías de escala.
 Reducción del riesgo de depender solo del mercado local.

PLAN DE EXPORTACIÓN
La identificación de un mercado definido, claro y atractivo para el cual se diseñan

una serie de pasos conducentes a asegurar un negocio internacional exitoso.
Ha identificado un mercado claro y definido en el exterior.
 Demanda ese mercado su producto.
 Es suficiente y atractivo ese mercado.
 Es un mercado sostenible y defendible en el tiempo.

Ha considerado los atributos y especificaciones de

producto que ese mercado demanda.
 Qué adaptaciones deberá hacer al producto.
 Cuáles son las presentaciones que dicho mercado demanda.
 Qué cambios en tamaño, color o sabor deberá efectuar.
 Qué valores agregados deberá incorporar.

Qué capacidades le brindan competitividad en el exterior.
 Cuáles son sus fortalezas.
 Cuáles son sus ventajas competitivas.
 Qué aprecian sus clientes actuales de su empresa y de sus

productos.
Ha definido una estrategia de comunicación con sus

clientes.
 Cuál es el mensaje que desea transmitir a su público.
 Cuál es su público de interés.
 Cómo piensa hacerle llegar el mensaje.
 Cómo evaluará el impacto de su comunicación.

Ha estimado su capacidad de aprovisionamiento a los

clientes del exterior.
 Cuenta con la capacidad para producir para el exterior.
 Ha llegado a la calidad de producto esperada en la exportación.
 Está en capacidad de dar cumplimiento oportuno a sus nuevos

clientes.
 Cuenta con el abastecimiento de insumos necesarios para la

exportación.
Posee claridad en cuanto a los canales de distribución a

emplear en el mercado de destino.
 Demandará de canales de comercialización en el exterior.
 Cuáles son los elementos clave a negociar con dichos canales.
 Cómo están comercializando sus productos los competidores.
 Cuál es el costo de distribución entre canales.

Ha elaborado pronósticos de venta y de rentabilidad.
 Ha proyectado el volumen de venta de exportación en el corto y

largo plazo.
 Ha estimado las proyecciones de venta por producto.
 Ha calculado la rentabilidad de la exportación.
 Ha creado diferentes escenarios de resultados probables.

RECURSO HUMANO Y ORGANIZACIÓN
La estructura organizacional y el talento que la empresa posee se

vuelve relevante para apoyar la estrategia internacionalizadora.
Dispone de talento en mercadeo para diseñar la estrategia

comercial.
 Posee experiencia el equipo en inteligencia de mercado.
 Es sensible el personal a las necesidades diferenciales de los

clientes del exterior.
 Hay capacidad para diseñar estrategias de mercadeo.
 Dispone de firmas externas en investigación de mercado.

Hay capacidad y experiencia suficiente en el tema

financiero.
 Posee el personal capacidad para realizar estimaciones de

fondeo.
 Dispone el personal de experiencia en proyecciones financieras.
 Se tiene la capacidad para medir la rentabilidad desde

diferentes perspectivas.
 Hay un manejo confiable y al día de las operaciones contables.

Dispone de suficiente talento en el área de producción.
 Posee personal con capacidad para programar la producción.
 Hay flexibilidad efectiva para atender demanda inesperada.
 Tiene el personal la capacidad para desarrollar su trabajo

eficientemente.
 Está identificado y comprometido el personal con la empresa.
 Tiene baja rotación de personal.

Posee un programa de capacitación sistemático para el

personal.
 Ha identificado sus necesidades de capacitación.
 Ha diseñado los programas de instrucción que necesita.
 Ha impartido la capacitación necesaria.
 Ha medido el impacto de la capacitación en los resultados

operativos.
EVALUACIÓN, CONTROL Y AJUSTE
Evaluación de los procesos en todas las etapas de la exportación, a fin de realizar los
controles necesarios y ajustar estos procesos a generar los resultados esperados.
Dispone de sistemas de control para las actividades de

mercadeo y ventas.
 Se están logrando las ventas proyectadas.
 Precio y margen obtenido son conforme a lo presupuestado.
 El monto y antigüedad de la cuenta corriente está bajo política.
 Se está cumpliendo con el presupuesto del área de mercadeo y

ventas.
Está controlando el uso del capital de trabajo.
 Ha establecido un presupuesto operativo.
 Dispone de un control presupuestario.
 Ha elaborado un flujo de efectivo proyectado.
 Monitorea las desviaciones de real vrs presupuestado.

Dispone de controles en los procesos de producción.
 Posee controles en el manejo del inventario de materia prima y

producto terminado.
 Verifica la relación insumo y producto terminado.
 Evalúa las desviaciones.
 Monitorea eficiencia y desperdicio.
 Compara resultados reales contra presupuesto.

Monitorea el nivel de satisfacción del cliente.
 Es la satisfacción del cliente una de sus prioridades.
 Mide la satisfacción del cliente y del consumidor final.
 Toma medidas para favorecer el aumento de la

satisfacción del cliente.
 Posee la cultura organizacional de servicio al cliente.

TEMA III
HERRAMIENTA DE
AUTODIAGNÓSTICO
Herramienta de Autodiagnóstico
Esta es una herramienta básica que permite que la empresa se

“autoevalúe” en lo referente a su factibilidad de exportación
Evalúa los diversos aspectos que la empresa debe considerar al

momento de iniciar el proceso exportador y los agrupa según
los factores clave que vimos en las láminas anteriores
 Marco estratégico
 Esquema de comercialización
 Capacidad de producción
 Logística y distribución
 Aspectos financieros
 Plan de exportación
 Recurso humano y organización
 Evaluación, control y ajuste
EVALUACIÓN DE FACTORES
MARCO ESTRATÉGICO SI NO
1 Conozco cuáles son los países con quienes poseemos TLCs

2 Sé si mi producto tiene ventajas en los tratados.
3 Dispongo de asesoría en transporte de carga internacional.
4 Conozco la documentación requerida para exportar.
5 Estoy informado de las garantías de pago a exigir a clientes.
6 Dispongo de información de incentivos a la exportación.
7 Conozco la demanda de mercados del exterior
8 Conozco clientes potenciales en otros países.
9 Sé que modificaciones debo hacer a mis productos
10 Dispongo de estrategia de imagen, producto y precio.
TOTAL
ESQUEMA DE COMERCIALIZACIÓN SI NO
1 Puedo satisfacer a los clientes mejor que los competidores.

2 Sabemos detectar las necesidades del cliente.
3 He hecho estudios de mercado en el pais de destino.
4 Desarrollo inteligencia de mercado permanente.
5 Dispongo de una estrategia de mercadeo.
6 Poseo talento en el área de mercadeo para negociar.
7 He identificado agentes de negocio en el exterior.
8 He definido canales de comercialización en el exterior.
9 Conozco las estructuras de precios en el mercado destino.
10 Conozco los diversos Incoterms
TOTAL
PROGRAMA DE PRODUCCIÓN SI NO
1 Tengo capacidad en planta para incrementar producción

2 La tecnología de producción es moderna
3 Tengo personal capacitado en producción
4 Poseo certificaciones en procesos de calidad
5 Dispongo de programas de aseguramiento de la calidad
6 Tengo flexibilidad en planta para aumentar producción.
7 Mi producto posee valores agregados
8 Constantemente estamos mejorando los procesos
9 Dispongo de proveedores responsables y confiables
10 Poseo costos competitivos para el mercado exterior.
TOTAL
LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN SI NO
1 Conozco la normativa de empaque para mi producto.

2 Conozco las especificaciones de embalaje internacional.
3 Dispongo del empaque necesario para la exportación.
4 Dispongo de información sobre opciones de transporte.
5 He comparado mis costos de flete con los de la competencia.
6 He indagado sobre condiciones de bodegaje en el destino.
7 Mi personal conoce la documentación de la exportación.
8 Conozco el trámite que implica una exportación.
9 Poseemos experiencia en logística.
10 Conozco opciones para asegurar el embarque.
TOTAL
ASPECTOS FINANCIEROS SI NO
1 He estimado mis necesidades financieras para exportar

2 Dispongo de los recursos financieros para exportar
3 Tengo fuentes de financiamiento para la exportación
4 Dispongo de solvencia financiera en la banca
5 Mis rentabilidad es satisfactoria
6 Poseo personal con conocimientos de finanzas
7 Dispongo de buenos procesos administrativos
8 Tengo adecuados controles contables.
9 Llevo al día mi contabilidad
10 Poseo indicadores de mi posición financiera
TOTAL
PLAN DE EXPORTACIÓN SI NO
1 Tenemos un plan estratégico de largo plazo
2 He identificado un mercado claro y definido para exportar.
3 Disponemos de información de apoyo a la exportación
4 Poseo un esquema de publicidad para el exterior.
5 Tenemos identificadas nuestras ventajas competitivas
6 Conocemos la capacidad de producción para exportar.
7 Hemos identificado canales de comercialización.
8 Conocemos las amenazas de negocios en el entorno
9 El personal está alineado con la estrategia
10 Tenemos presupyesto de ventas, costos y rentabilidad.
TOTAL
RECURSO HUMANO Y ORGANIZACIÓN SI NO
1 La cultura organizacional está orientada al cliente

2 Mi personal trabaja responsablemente
3 Tengo personas calificadas en sus puestos
4 Desarrollo constante capacitación a mi personal
5 Tengo baja rotación de personal
6 Mi estructura salarial está en el promedio nacional
7 Mi proceso de selección de personal es adecuado
8 Damos prestaciones aadicionales a la ley al personal
9 El personal es muy cooperador
10 Mi gente está entusiasmada con la exportación
TOTAL
EVALUACIÓN, CONTROL Y AJUSTE SI NO
1 Poseo procedimientos de control de los procesos.

2 Dispongo de controles para monitorear el capital de trabajo.
3 Tengo controles para verificar cumplimiento de procesos.
4 Poseo controles de aseguramiento de la calidad del producto.
5 Dispongo de controles para verificar la producción.
6 Tengo control presupuestario.
7 Puedo medir y cuantificar el desperdicio.
8 Tengo una herramienta para medir la satisfacción del cliente.
9 Corrijo los procesos cuando no dan los resultados esperados.
10 Aplico mejora continua en mis procesos.
TOTAL
INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS POR FACTOR DE
EVALUACIÓN
Cantidad de SI INTERPRETACIÓN
Posee buen potencial para la exportación en ese factor evaluado.
Arriba de 7 Acá puede encontrar ventajas competitivas que sustenten una
estrategia de internacionalización
Necesita mejorar en este factor a fin de lograr desarrollar
mayores fortalezas alineadas con las exigencias de los mercados
Entre 4 y 6 externos.
Enfóquese en los elementos donde haya sido desfavorable su
respuesta
Debe replantearse nuevamente si es éste su momento para
iniciar una estrategia exportadora, pues aún posee debilidades en
Abajo de 3 el factor evaluado.
Diseñe un plan de mejora y ejecútelo antes de pensar exportar.
INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS PARA EVALUACIÓN
GLOBAL
Cantidad de SI INTERPRETACIÓN
Arriba de 54 Dispone de buen potencial para exportar
Posee ventajas en la exportación, pero antes debe
hacer algunos ajustes, en los factores cuya cantidad de
SI ha sido inferior a 6, enfocándose a trabajar en los
Entre 27 y 53 aspectos en los cuales respondió NO.
Aún no es el momento de exportar, primero debe hacer
ajustes en los factores cuyo total de SI ha sido inferior
a 6. Revise los aspectos de cada factor donde eligió
Debajo de 26 NO, para enfocar los cambios que necesitará hacer.
ASESORANDO A UNA EMPRESA
¿CÓMO HACER UN PLAN DE
MARKETING INTERNACIONAL?
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ASESORANDO A UNA EMPRESA

¿CÓMO HACER UN PLAN DE

Giovanni Berti, MsC

I. La empresa: estoy listo para exportar?

LA EMPRESA: ESTOY LISTO PARA

1. Consideraciones iniciales para la exportación

2. Factores clave en la exportación

Identifica los aspectos que se deben analizar en el proceso de planeamiento y

Metodología de autodiagnóstico que el empresario puede aplicar para identificar

 ¿Quiere exportar? ¿realmente lo desea?

La internacionalización acarrea nuevos aprendizajes acerca de cómo producir mejor e

Los exigencias de los clientes internacionales nos enseñan a operar mejor.

La estrategia de exportación también requiere que se disponga de los recursos

Una de las ventajas que la internacionalización brinda, es aprovechar los recursos

Las preguntas capacitadoras

Meditar y reflexionar acerca de estas preguntas le ayuda a comprender y a

Recurso humano y organización.

Evaluación, control y ajuste.

Cómo se encuentra la empresa en lo referente a conocimientos,

Conocimiento de Tratados de Libre Comercio

 ¿Cuántos Acuerdos Comerciales ha suscrito ELS?

Disponibilidad de asesoría en transporte internacional.

 Opciones de flete internacional.

Conocimiento de programas de apoyo a la exportación.

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Información de clientes potenciales en otros países.

 Quién es su cliente potencial en el mercado de interés.

Conocimiento de especificaciones del producto para el exterior.

 Considerar, peso, tamaño, sabor, etc.

Disponibilidad de una estrategia definida de imagen,

 Cómo desarrollar la imagen del producto.

Identificación del mercado en que la empresa podría competir eficientemente.

Dispone el país de destino un mercado que la empresa

 Cuáles son las ventajas competitivas de su empresa.

 Qué atributos del producto lo diferencian en el mercado.

 Cómo compiten las empresas rivales.

 Qué es lo que realmente aprecia y valora el cliente.

Dispone de medios de comunicación adecuados en el

 Cuáles son los medios de comunicación idóneos para su

 Cuál es el público al cual dirigirá la comunicación.

 Qué mensaje comunicará al mercado.

 Medios tradicionales o medios selectivos.

Posee el equipo gerencial capacidad y experiencia para

 Cuál es la experiencia negociadora de los gerentes.

 Los contratos deben ser muy específicos en su contenido.

 La negociación no solo se realiza con clientes, sino también con

Una buena negociación debe considerar.

 ¿Cuáles son los objetivos de las partes negociadoras?

Se cuenta con agentes de negocios en el exterior.

 Los agentes de negocio conocen mejor el mercado de destino.

Ha considerado la empresa el Incoterm adecuado.

 El Incoterm es un término contractual.

Identificación de la capacidad instalada disponible,

Tiene capacidad instalada disponible.

 La exportación es oportuna cuando dispone de capacidad

 Tiene opciones para atender demanda extraordinaria.

 Ha previsto futuras necesidades en la capacidad de

 Tiene el producto una calidad homogénea.

 Está cumpliendo con los requerimientos de sus clientes.