Communication Interculturelle

• QU’EST CE QUE LA CULTURE?

- Environnement professionnel
- Familiale
- Extra-scolaire
- Educatif

• COMMENT PEUT-ON DEFINIR UNE PERSONNE?

- Ses origines
- Ses croyances
- Sa culture
- Sa nationalité
- Ses valeurs

La culture, c’est un comportement acquis et commun, c’est un moule qui nous modèle tous.
La culture est une partie de notre comportement qui est inconsciente.

La culture cache plus de choses qu’elle n’en révèle.

II - COMMENT COMPRENDRE UNE AUTRE CULTURE?

1) Accepté que notre modèle et valeur ne sont pas universel

2) Faire un effort de compréhension de notre propre culture
3) Là, on va pouvoir comprendre le culture

III - LES PRINCIPAUX OBSTACLES A LA COMMUNICATION ENTRE LES

CULTURES DIFFERENTES:
- Les préjugés, les stéréotypes et erreurs
Il apparait 1000 fois plus simple de ce rapprocher à nos valeurs et de transférer la
responsabilité ce qui ne va pas sur l’autre plus que de se décentraliser.

Ce qui empêche une bonne communication avec une culture différentes: le fait que la
culture soit inconsciente.

Le mécanisme de perception interculturelle:

➔ 1) ethnocentrisme ( = chacun se croit le centre du monde, chaque culture pense que sa
culture est supérieur a celle des autres).
Les Américains sont très ethnocentrique
Les Français aussi avec leurs héritages historiques, le luxe, la gastronomie etc…

➔ 2) la ressemblance ( = chacun pense que chacun pense comme elle/lui)

—> 3. Connaitre et s’approprier les piliers culturels

 IV -

1. La relation au temps: différence culturelle essentielle

Conception linéaire et séquentielle du temps

Le temps monochrome est linéaire et séquentielle, pck elle est organisé comme une….
Ce qui est important pour les monochromes il faut aller droit au but

Pour les polychromes, ils sont orientés sur la relation, et toutes leurs journées est organisés
autour de l’imprévues.
En guise de premier contact ne pas lui parler business directement au risque de se sentir
agresser, et lui proposer plutôt quelque chose comme un restau, ou se voir ailleurs histoire
de partager sa culture.

Effet miroir:

Reconnaitre un polychrome ou monochrome:

Les clés pour réussir dans une culture polychrome quand on est issu d’une culture
monochrome:
Elle va premièrement concerner la patience,
Deuxièmement: sortir du jugement c’est a dire être conscient d’une différence et accepter
celle ci.

2. Comment travailler efficacement avec les monochrones et polychrones:

TABLEAU MONOCHRONES ET POLYCHRONES:

 Dans un système « monochroniques », les Dans un système « polychroniques », les

individus: individus:

- Ne font qu’une seule chose à la fois

- Font plusieurs choses à la fois

- Se concentrent exclusivement sur le travail en - Se laissent facilement interrompre, passent

cours
facilement d’une tâche à l’autre

- S’estiment tenus de respecter les dates, les - Considèrent que leurs engagements surtout en
délais, les programmes
matière de temps constituent un objectif idéal à
- Communication sans ou avec faible contexte
atteindre, mais révisable et non contraignant

- Sont demandeurs d’informations

- Communication avec forte référence au contexte

- Se sentent tributaires de la tâche à accomplir

- Se sentent tributaires des personnes concernées

- S’en tiennent strictement au plan ou au - Abandonnent ou modi ent facilement le plan ou

programme xé
le programme initial

- Sont soucieux de ne pas déranger, se - Se sentent davantage d’obligations pour leurs

conforment aux règles de la discrétion et de la proches: famille, amis, relations d’a aires
courtoise
éprouvées.

- Insistent sur la ponctualité

- Modulent la ponctualité en fonction des
- Ne sont pas enclins à établir des relations à long personnes concernées

terme
- S’e orcent systématiquement d’instaurer des
- Sont méthodiques et travaillent à un rythme relations durables

soutenu
- S’impatient facilement, travaillent d’une manière
LES ENGAGEMENTS CONCERNANT LES DELAIS intense mais moins soutenus.

ONT PRIORITÉ. LES ENGAGEMENTS CONCERNANT LES

PERSONNES ONT PRIORITÉ.

Liste de pays très monochrones:

SCHEMA SUR TRAVAILLER EFFICACEMENT AVEC LES MONOCHRONES ET LES
POLYCHRONES:

POUR MIEUX COMPRENDRE LES MONOCHRONES ET POLYCHRONES:

Il existe des variations culturelles dans la façon dont les gens comprennent et
utilisent le temps. Les chercheurs ont découvert que les individus sont divisés en
deux groupes sur la façon dont ils approchent le temps.

L’opposition du temps « monochrone » et de celui de « polychrone » est

frappant dans la société actuelle. Cette différence de cultures a un grand impact
sur la communication.

La culture monochronique a tendance à ne faire qu’une seule chose à la fois.

Les personnes monochroniques sont disciplinées et respectent à la lettre les
valeurs et les mœurs de la société. Comme par exemple dans certains pays tels
que les Etats-Unis, le Canada et les pays nordistes.

Dans un cas concret, lors d’un rendez-vous ou d’une échéance, ils respectent la
ponctualité et les conditions de l’engagement. Ils n’apprécient pas les retards
ou les interruptions de leur activité. Ils préfèrent se concentrer sur le travail et
la rigueur.
ff
fi

fi

ff

Ce sont des personnes fiables et sérieuses. De plus les personnes

monochroniques accordent plus d’importance au respect de la vie privée et sont
réticentes sur le fait d’être à la fois le prêteur ou l’emprunteur dans un échange
financier. Ces personnes appartiennent donc à une tendance générale du
respect d’autrui

En revanche, la culture polychronique aime faire plusieurs choses à la fois.

Imaginez-vous dans le bureau d’un manager polychronique : sa porte est
ouverte, son téléphone ne cesse de sonner et il prend sans arrêt des rendez-
vous. Ces personnes sont donc surchargées et facilement distraites. Ils changent
souvent de planning et cela ne leur pose aucun problème et ne les empêche pas
d’avancer et de réussir leur travail.

Pour eux les relations sont très importantes, ils considèrent que les personnes
passent avant tout. Par exemple les polychromiques ne mettent pas leur
carrière au cœur de leur vie mais plutôt leur famille.

Dans certains pays monochroniques comme les Etats-Unis ou le Japon, c’est

une habitude pour les gens de regarder les horaires de bus et de trains avant
d’aller les prendre. Ils savent que le transport viendra à l’heure ou aura peut-
être une ou deux minutes de retard.

Tandis que dans les pays polychroniques comme le Mexique ou les pays
africains, il n’existe pas de temps précis pour eux. Ils ont tendance à aller
prendre le transport sans connaître les horaires et préfèrent attendre. Ces
personnes sont également beaucoup moins stressées que les monochroniques.

Les interactions entre les deux types d’individu pourraient donc être
problématiques. Par exemple lors d’un rendez-vous, les businessmen
monochroniques ne pourraient jamais comprendre pourquoi la personne qu’ils
rencontrent, est interrompue en permanence par la sonnerie de son téléphone et
par d’autres personnes

Quant à la personne polychronique, elle ne pourrait jamais comprendre

pourquoi les tâches sont isolées de l’organisation dans son ensemble, et
mesurées par la production dans le temps au lieu d’être une partie de l’objectif
global de l’organisation. Comment est-il possible de séparer le temps du travail
au temps personnel ? Il n’y a pas que l’accomplissement des tâches mais aussi
les interactions et les échanges entre les individus.

Enfin quand il s’agit d’un travail de groupe, les personnes qui souffrent plus ce
sont les monochroniques. Ils pensent souvent que le groupe est handicapé par le

manque de sérieux des personnes polychroniques et craignent surtout le retard

de leur production. Pareillement lors d’un rendez-vous interculturel, la plus
grande frustration que rencontrent les monochroniques est le fait de respecter
l’agenda de la réunion.

Pourquoi ce jeune homme a-t-il perdu son travail en Inde? (Bac+3) Voir le lien de la video
pour comprendre et expliquer avec des éléments de cours.

- Il est allé à une des réunions hebdomadaires de son entreprise, voyant que la réunion
durait trop longtemps, il à décidé de se lever, s’est excuser et s’en est allé pour rencontrer
un fournisseur.
- Il s’est fait virer pour avoir privilégier un fournisseur à son équipe. Il semble que cet
homme est monochroniques et souhaite seulement respecter l’agenda de la réunion,
contrairement a l’équipe de l’entreprise.
- They (him and his boss) had two différents ways of managing their time. Ils ont deux
différentes perception du temps.

 LES PILIERS CULTURELS:

La notion au temps:
Dans les cultures individualistes, la personne doit s’occuper de lui et de sa famille proche
(on entend les ascendants les descendants direct et le couple). Dans la relation ….. elle est
basé sur la réussite personnelle.
L’individualisme est en soit pas mauvais, ce qui peut être positif dans l’entreprise dans la
notion d’individualisme est la compétitivité, le dépassement de soit etc..

Ce qui va lier l’employer à l’employeur c’est un contrat d’intérêt:

1-
2-
3 - votre N+1 va vous juger sur vos capacité et critères de performance
Tout ce qui va être rémunération, promotions

Les cultures collectivistes:

L’individu qui caractérise par la recherche d’un rôle social dans l’entreprise: les critères
d’un bon employé est celui qui reste loyal (on est dans des critères de loyauté et
d’ancienneté)
On va beaucoup utiliser la diplomatie. Dans une culture collectivités, un ordre donné par un
supérieur hiérarchique est exécuter sans problème.

Cette différence entre ces deux cultures vont créer des différents et vont être sources de
malentendu.

Critères de culture collectivistes:

1- groupe large (tante, oncle, cousins,..) le groupe a tendance a protégé l’individu et vice
versa et l’individu doit être loyal a son groupe (autrement il sera éjecter du groupe)
2- l’identité
L’harmonie du groupe est la regèle essentielle et les affrontements directs sont à éviter.

Vous devez établir des liens interpersonnels fort et vous devez vous en occuper tout au long
du séjour.

LE 3EME PILIERS CULTURELS:

Contexte faible et contexte fort:
Le contexte faible ➔ communication claire, précise, verbale, détaillé et direct. Le
bodylanguage et la communication non verbale ne sont pas important. Il n’ya pas de place a
l’interprétation etc..

Contexte fort ➔ communication n’est pas direct, la communication non verbale prend tout
son sens et est très présente. Les liens sont fort donc la communication verbale n’est même
pas nécessaire, puisque les individus se comprend sans.

Exercice aller sur le site: https://www.hofstede-insights.com/country-comparison/

algeria,france/ et comparé deux pays et analyser les critères (hormis l’indulgence, et
l’individualisme)

PILIER INTERCULTURELLES: (LES DIMENSIONS CULTURELLES)

- La distance hiérarchique: il s’agit du comportement face à la réalité
Comment les subordonnées accepte la hiérarchie —> certains vont l’accepté car elle est
rassurante etc.. et d’autre ne l’accepteront pas
C’est la perception qu’on …. C’est le degrés d’inégalité qui est accepté par les subordonnés

Les style de management et prise de décision en fonction des différentes dimensions

d’hofstede
Ex: pays collectiviste avec une distance hiérarchique élevé —> un des pays d’Afrique

Un management dans un pays semi-collectivistes avec une distance hiérarchique élevé, les
grandes décision se font par tous (En Allemage, les décisions sont prises par les syndicats)

Management dans un pays a forte distance hiérarchique (pays individualiste)

Management dans un pays a faible distance hiérarchique —> le

 - uncertainty avoidance
Comportement face à l’avenir
Y’a certains pays font tout pour éviter, limiter l’inconnu, par inquiétude du futur

Dans les cultures américaines non seulement le changement est nécessaire mais il est
valorisé

Exercice:
Distance de pouvoir/hiérarchique:
distance définie comme la mesure dans laquelle les membres les moins hauts placés des
institutions acceptent la répartition inégale du pouvoir.
ALGERIE: Avec un score de 80, l’Algérie à un score assez élevé dans cette catégorie, ce qui
signifie que les membres de la société acceptent un ordre hiérarchique dans lequel chacun a
sa place et qui n’a pas forcément besoin d’être justifié.
FRANCE: score de 68, France assez haut avec le Power Distance, on voit que c’est une
société ou l’on accepte un certain degré d’inégalité.

Individualism:
La question fondamentale abordée par cette dimension est le degré d’interdépendance
qu’une société maintient entre ses membres. Il s’agit de savoir si l’image de soi des gens est
définie en termes de « je » ou de « nous ». Dans les sociétés individualistes, les gens sont
censés s’occuper d’eux mêmes et de leur famille directe seulement.
Dans les sociétés collectivités, les gens appartiennent a des « groupes » qui s’occupent
d’eux en échange de leur loyauté.
ALGERIE: 35 —> Faible score. On voit bien que l’allergie est une culture collectiviste. La
société favorisent les relations solides et la loyauté. (Dans ces sociétés, l’offense mène a la
honte et à la perte de la face).
FRANCE: score: 71 —> apparait comme une société individualiste. Les parents rendent les
enfants indépendants (émotionnellement). Ils ne prennent seulement soin que d’eux et de
leur famille.

Masculinity:
Un score élevé (masculin) dans cette dimension indique que la soceiet sera guidée par la
concurrence, la réussite.
Un faible score (Féminité) pour cette dimension signifie que les valeurs dominantes de la
sociiete sont l’aide aux autres et la qualité de vie. Une société féminine est une société ou la
qualité de vie est le signe du succès et ou se démarquer de la foule n’est pas admirable.
ALGERIE: Faible score (35) —> caractériser comme une société féminine. —> les gens
attachent de l’importance à l’égalité, à la solidarité et a la il est important de s’assurer que
tout le monde est inclus.
FRANCE: Score assez faible —> 43: culture un peu féminine. Parler de la qualité de vie,
des aides médicales et heures de travail assouplies?? (35h/ semaine)

Uncertainty Avoidance:

 Uncertainty Avoidance est lié a la façon dont une société fait face au fait que l’avenir ne
peut jamais être connu: devrions - nous essayer de contrôler le futur ou simplement le
laisser se produire? Cette ambuiguité engendre de l’anxiété et différentes cultures ont appris
a y faire face de différentes manières. La mesure dans laquelle les membres d’une culture se
sentent menacés par des situations ambiguës ou inconnues et ont crée des croyances et des
institutions qui tentent de les éviter est reflétée dans le score sur l’évitement de l’incertitude.
ALGERIE: 70 —> sociétés qui a du mal avec le changement, n’aiment pas ça et se sentent
menaces.
FRANCE: 86 —> Les français n’aiment pas les événements de dernière minutes, ils aiment
que tout soient planifiés et structurés.

Long term orientation:

Cette dimension décrit comment chaque société doit maintenir certains liens avec son
propre passé tout en faisant face aux défis du présent et du futur, et comment les sociétés
accordent des priorités différentes a ces deux objectifs existentiels. Sociétés normatives.
Les pays qui obtiennent de faibles résultats dans ce domaine préfèrent maintenir des
traditions et des normes anciennes tout en regardant le changement sociétal avec suspicion.
Ceux qui ont une culture qui a une note plus haute, par contre, adoptent une approche plus
pragmatique: ils encouragent l’épargne et les efforts dans l’éducation moderne comme
moyen de préparer l’avenir.
ALGERIE: 26 —> Faible score montre que l’Algérie a une culture normative. Ils respectent
énormément les traditions, et soucis d’obtenir rapidement des résultats.
FRANCE: 63 —> Font preuve d’une capacité d’adaptation facile, des traditions
changeantes et une persévérance a obtenir de résultats —> Société pragmatique peut être ?

La communication ne se réduit pas au discours et a la parole prononcé. Elle comprend aussi

tout un tas d’éléments symbolique.
En affaire internationale, une communication non verbale mal maitriser peut avoir des effets
désastreux elle peut être amener a des malentendus préjudiciables.
Les cultures qui communiquent le plus avec une communication non verbales sont les
cultures a contexte fort et les cultures polychrones.

La notion de ponctualité:

Communication non verbale:

Les mouvements corporels:
- montrer ou non ces émotions, le silence et l’action ou l’inaction (et le contact visuel).

Exercice COMPARAISON:
Une personne capable de comprendre une communication non verbale est disposée a une
plus grande empathie et a une intelligence émotionnelle plus forte.

 Il est nécessaire de ne pas interpréter trop rapidement le comportement non-verbal

des autres. Il vaut mieux en effet ne pas les cataloguer. Il est important d'observer et
de laisser de côté ses premières impressions et préjugés. Entrainez-vous d'abord sur
les personnes que vous connaissez bien : amis et famille. Cela sera plus facile pour
vous car vous êtes habitués à leurs manières et serez donc beaucoup plus justes.
Pour devenir meilleur en analyse de gestes, il est important de :
• faire attention au contexte (famille, travail, enjeux, stress, relation
hiérarchique, etc.) ;
• rester ouvert et ne pas faire confiance à sa première impression ;
• s'entraîner dans son cercle intime.

La communication non verbale:

IMAGE DE L’AMERICAIN ET LES CHINOIS:
Américain stresser car les chinois ne parlent pas —> notion de communication non
verbale qui est la notion de silence. Dans certaines cultures le silence est une notion
très importante

Notions de silences:

L’expression des émotions:

L’humilité et la prise de ses propres particularités limiteront la subjectivité.

Empathie et humilité
Moins il y a de jugements sur les autres, plus la communication interculturelles est
réussie.

Très souvent ce que font les gens est beaucoup plus important que ce qu’ils disent.
L’un des éléments culturels fondamentaux est notre au temps dont la puissance de
communication est aussi forte que le langage.

4. L’importance de la communication non verbale

En contexte interculturel, une communication non verbale mal maitrisée peut amener
à des malentendus préjudiciables.
1. Cela peut compromettre des futures échanges/contrats
2. Donne une mauvaise image

- Prendre conscience de ses différences et celle des autres

 - Prendre du recul et se mettre a la place de ses interlocuteurs

5. Les clés pour communiquer de manière appropriée

1. Observer le comportement de vos interlocuteurs

2. Être conscient de son propre comportements
3. Faites l’effet miroir
4. Être curieux dans le respect
5. Sortir du jugement (prenez du recul)
6. Essayer de se mettre a leur place
7. Prendre conscience de vos stéréotypes et préjugés
8. Persévérer
9. Être patiente
10. Être préparée

- il faut être patient avec nous même quand on essaye de découvrir les autres
cultures

6. Connaitre la pratique des affaires par pays

Très souvent ce que font les gens est beaucoup plus importants que ce qu’ils disent.
L’un des éléments culturels fondamentaux est notre rapport au temps dont la
puissance de communication aussi forte que le language.
Des comportements jugés normaux dans une culture sont insultants pour une autre
culture. Sans que l’une ou l’autre des deux cultures ne devienne la vérité et soit
consciente de ce qu’elle fait.



- Les réactifs attendent de s’écouter

La culture est inconsciente

 Chapitre: La négociation culturelle

Les deux styles de négociation:

Direct et indirect

- Style de négociation distributif (gagnant/perdant): il est fondant sur un rapport de

force permanent entre les parties présentes.
L’objectif c’est de prendre le maximum de ressources aux entreprises ou aux
personnes avec qui on négocie. Il faut dominer et contré pour obtenir des résultats
rapide et concret.
Ce style est un style de négociation conflictuel, il est basé sur une logique de
compétition et de rivalité. Et l’idée c’est de soumettre l’acteur le plus faible.
—> Approche agressive et parfois très dure
Les négociateurs vont avoir recours a des tactiques

- Style de négociation intégratif (gagnant/gagnant): on est dans une relation de

coopération et d’échange donc la les parties qui négocient vont accepter une forme
de dialogue et on va prendre en compte les remarques et les besoins et objectais de
la partie adverse. —> approche consensuel, l’intérêt commun va prendre une place
essentiel (on va essayer de trouver une solution parfaite qui arrange les deux
parties).
- On va devoir faire des compromis et des concessions pour arriver a un accord

1 - ON NE TRAITE JAMAIS UNE OBJECTION AVANT DE LA CREUSER

2 - Défendre son offre grâce au binômes USP (Unique Selling Proposition) + ROI
(Return On Investment)
3 - Passer à l’étapes des concessions

On ne peut peut être rien faire sur le prix de vente en revanche on peut proposer une
remise sur le produit complémentaire (et la proposer la plus tard possible pour jouer
sur le plan psychologique).

- Proposer une exclusivité à l’acheteur

- Une aide sur la maintenance, le cout de la formation, le service
- Si un acheteur n’a pas le budget pour un certains produit, lui proposer une gamme
moins chers tout en restant chez nous

- BIEN APPRENDRE LES DERNIERS COURS (COURS DU 24 MARS 2021

POUR LE PARTIEL FINAL)

(La préparation d’une négociation:

En arrivant a prendre en considération la partie adverse, le négociateur peut mieux
évaluer les concessions possibles et les valoriser. Et pour connaitre son interlocuteur,
rien de mieux que la préparation qui permet aux négociateurs de gagner la confiance
nécessaire pour ensuite improviser. La maitrise du dossier offre également plus de
crédibilité face à ses adversaires et permet de s’accorder en interne, d’harmoniser
les points de vue et de pousser ses collaborateurs a faire preuve de réalisme. Pour
bien maitriser la préparation de négociation, cinq éléments sont à étudier de près:
les enjeux et les objectifs, la partie adverse, le contexte, la stratégie et le
déroulement.

La définition des objectifs se fait généralement en collaboration avec des membres

qui ne participeront pas a la négociation. Il s’agit parfois d’une véritable négociation
en interne. Les contraintes et les enjeux pour arrêter les objectifs ne sont pas
seulement financiers, mais aussi psychologiques, politiques ou conjoncturels. Cette
épate doit permettre de définir des objectifs clairs et réalistes, tout en prévoyant une
marge de manoeuvre avec une hypothèse haute, une hypothèse basse et un seuil a ne
pas franchir. Lorsque la négociation se déroule en plusieurs étapes, des réunions de
bilan et de préparation sont indispensables en interne.

L’information joue un rôle déterminant lors d’une négociation. Il faut chercher à

connaitre la partie adverse, c’est a dire les acteurs qui seront présent a la table des
négociations, leurs collaborateurs non présent et les tiers, par exemple, les salariés,
l’opinion publique ou la presse. Quels sont leurs enjeux? Quels sont leurs objectifs?
Quels sont leurs atouts? Pour répondre ) ces questions, il peut être utile de se mettre
à la place des interlocuteurs: la négociation fait appel à des facteurs humains parfois
déterminants. Aussi faut-il sonder la personnalité et le pouvoir de chaque acteur. A
partir de ces éléments, le négociateur peut se faire une idée du rapport de force entre
les deux parties et déterminer une plage de discussions.

Pour envisager une négociation, il faut être disposé à lâcher du lest, à faire des
concessions. Deux grandes manières de négocier sont ensuite possibles: la
négociation intégrative (ou coopérative) et la négociation distributive (ou
conflictuelle). Le choix de l’un ou de l’autre dépend du résultat recherche et du
rapport de force. A long terme, il faut toujours privilégier un accord « gagnant-
gagnant » )