PERILAKU KONSUMEN

A. INEZ TALISA 2008120021

MANAJEMEN PARIWISATA FAKULTAS ILMU EKONOMI UNIVERSITAS SAHID JAKARTA 2012

Apa Yang Dimaksud Kepemimpinan Pendapat Kepemimpinan pendapat (atau komunikasi lisan) merupakan proses dimana seseorang (pemimpin pendapat) secara informal mempengaruhi tindakan atau sikap orang lain. salah satu salah satu pihak dalam pertemuan lisan biasanya memberi nasihat atau inforamasi mengenai produk atau jasa. seperti apa merk terbaik atau bagaimana sebuah produk tertentu dapat di gunakan. orang ini, yang merupakan pemimpin pendapat. kebanyakn studi mengenai kepemimpinan pendapat adalah mengenai pengukuran

pengaruh perilaku yang diberikan para pemimpin pendapat terhaap kebiasaan konsumsi orang lain.

Dinamika Proses Kepemimpinan Pendapat Proses kepemimpinan pendapat merupakan kekuatan konsumen yang sangat diamis dan berpengaruh. sebagai sumber komunikasi informasi para pemimpin pendapat sangat efektif mempengaruhi para konsumen dalam keputusan produk. mereka yang yang berhubungan dengan

Kredibilitas Para pemimpin pendapat merupakan sumber informasi yang sangat dipercaya karna biasanya dianggap objektif memberikan informasi atau nasihat yang menyangkut produk atau jasa yang mereka berikan.

Informasi Produk yang Positif dan Negatif Informasi yang diberikan oleh para pemasar Selalu menguntungkan produk. jadi, adnya kenyatan bahwa para pemimpin pendapat member informasi yang menguntungkan maupun yang tidak menguntungkan menambah kredibilitas mereka.

Informasi dan Nasihat Para pemimpin pendapat merupakan sumber informasi atu nasihat. Macam informasi mengenai produk atau jasa yang mungkin disampaikan para pemimpin pendapat selama pembicaraan adalah :

1. Yang mana diantara beberapa merk ini yang terbaik: Menurut pendapat saya, sepatu karet nike merupakan sepatu karet terbaik yang anda dapat beli. 2. Bagaiman cara terbaik memakai produk tertentu: Saya merasa mobil saya paling baik jalannya jaika saya tambahkan sekaleng Fuel Injector cleaner ke tangki bahan bakar setiap tiga bulan.

Kepemimpinan Pendapat Bersifat Spesifik Menurut Kategori kepeminpinan pendapat cendrung bersifat spesifik menurut kategoro: yaitu, para pemimpin pendapat seringkali berspesialisasi para kategori produk tertentu dalam memberikan informasi dan nasihat.

Kepemimpinan Pendapat Merupakan Jalan Dua Arah Sebagaimana dikemukakan contoh diatas terdahulu, para konsumen yang merupakan pemimpin pendapat damal situasi yang berhubungan dengan produk tertentu, mungkin menjadi penerima pendapat dalam keadaan lain, bahkan untuk produk yang sama. seorang pemimpin Pendapat juga mungkin dipengaruhi oleh penerima pendapat aktif sebagai akibat pembicaraan yang berhubungan dengan produk. sebagai contoh, seseorang mungkin menceritakan pada temannya mengenai sebuah pintu gerbang hotel yang disukainya di Cozumel, Meksiko, dan dalam menanggapi sebagai komentar dari penerima pendapat, dia menjadi sadar bahwa hotel tersebut terlalu kecil, terlalu asing dan lebih seikit memberikan kesenangan kepada orang orang yang belibur dibandingkan hotel hotel lain.

Kebutuhan Para Pemimpin Pendapat Apa yang mendorong seorang untuk berbicara mengenai produk atau jasa ? teori motivasi mengemukakan bahwa orang mungkin member informasi atau nasihat kepada orang lain untuk memenuhi kebutuhan dasar mereka sendiri. Tetapi, para pemimpin pendapat mungkin tidak menyadari motif yang mendasarinya. sebagaimana telah dikemukakan para pemimpin pendapat mungkin hanya berusaha untuk mengurangi ketidak cocockan pasca pembelian mereka sendiri. Motifasi pemimpin pendapat yang sebutulnya mungkin bebar benar untuk memperoleh

penegasan diri atau keterlibatan diri. Selanjutnya informasi atau nasihat yang disamapikan

pemimpin pendapat mungkin emberikan segala macam manfaat pribadi yang menyentuh segala persoalan. Disamping ketelibatan diri pemimpin pendapat juga mungkin termotivasi oleh

keterlibatan dalam produk, keterlibatan sosial dan ketelibatan dalam pesan.

Kebutuhan Para Penerima Pendapat Para penerima pendapat memenuhi berbagai macam kebutuhan dengan ikut serta dalam pembicaraan yang berhubungan dengan produk. Pertama, mereka memperoleh informasi

mengenai produk baru atau penggunaan baru. Kedua, mereka mengurangi resiko yang merka rasakan dengan menerima pengetahuan langsung dari seseorang pemakaian prouk atau merk tetentu. Ketiga, mereka mengurangi waktu pencarian yang diperlukan dalam mengenal produk atau jasa yang dibutuhkan. Selain itu para penerima pendapat merasa pasti menerima persetujuan pemimpin pendapat ketika mereka mengikuti dukungan atau nasehat orang lain tersebut mengenai produk dan pembelian produk tersebut.

Teman Pembeli Para peneliti juga telah mempelajari pengaruh teman pembeli sebagai sumber informasi yang benar benar menemani para konsumen ketika sedang berbelanja.

Pembeli Pengganti Versus Pemimpin Pendapat Walaupun model tradisional mengenai penerimaanproduk baru menunjukan pengaruh pemimpin pendapat terhadap pembelian berbagai produk dan jasa baru, ada contoh dimana pembeli pengganti menggantikan pemimpin pendapat dalan peranan ini. Pemimpin Pendapat 1. Hubungan kontek akhir Informal Wakil Pembeli dengan pemakaian 1. Hubungan formal, status yang berhubungan dengan pekerjaan

2. Pertukaran informasi terjadi dalam interaksi 2. Pertukaran informasi dalam bentuk intruksi/ sehari-hari nasihat formal

3. Mempunyai kesamaan sifat dengan pemakai 3. Mempunyai s8ifat yang jauh berbeda dengan akhir 4. Tidak dibayar untuk nasihat pemakai akhir. 4. Biasanya dipekerjakan , karna memperileh

5. Baisanya secara sosial lebih efektif dari pemakaian akhir. 6. Pertanggung jawaban terbatas nasihat. pad hasil

pembayaran. 5. Secara sosial tidak harus efektif dari pada pemakaian akhir 6. Tingkat pertanggung jawaban tinggi

Pengukuran Pemimpin Pendapat 1. Metode penunjukan diri 2. Metode sosiometris 3. Metode Pelapor kunci 4. Metode Obyektif Metode sosiometris menguur komunikasi informasi para konsumen dari orang ke orang mengenai kategori produk atau golongan produk. Metode pelapor kunci mempunyai kemingkinan yang lebih besar untuk digunakan dalam studi kepemimpinan pendapat dalam industry dan institusi. Akhirnya metode objektif untuk menentukan kepemimpinan pendapat hampir menyerupai percobaan kendali metode ini mencakup penempatan produk baru atau informasi produk baru keorang yang dipilih dan kemusin mengikuti jaringan komunikasi perorangan yang dihasilkannya mengenai produk yang bersangkutan.

Profil Pemimpin Pendapat Siapa saja yang termasuk pemimpin pendapat ? dapatkah mereka dikenali melalui setiap karakteristik yang beda? dapatkah mereka dicapai melalui media tertentu ? para pemasar telah lama mencari jawaban pertanyaan ini, karna jika mereka dapat mengenali para pemimpin pendapat yang berkaitan dengan produk-produk mereka, mereka dapat merencanakan pesananpesanan pemasaran yang mendorong mereka mengkomunikasikan dan mempengaruhi prilaku kunsumsi orang lain.

frekuensi dan Tumpang Tindihnya Kepemimpinan Pendapat Kepemimpinan pendapat bukanlah penomena yang jarang terjadi. seringkali, lebih dari sepertiga orang yang dipelajari dalam sebuah proyek penelitian konsumen digolongkan sebagai

pemimpin pendapat dalam suatu kategori produk yang dipilih sendiri. frekuensi kepemimpinan pendapat konsumen mengemukakan bahwa orang cukup tertarik setidak tidaknya kepada satu produk atau kategori produk untuk dibicarakan dan memberikan nasihat mengenai hal tersebut kepada orang lain. Hal ini menimbulkan pertanyaan yang menarik ; apakah pemimpin pendapat dalam satu kategori produk cendrung menjadi pemimpin pendapat dalam berbagai kategori produk lain ? jawaban pertanyaan ini datangya dari suatu bidang penelitian yang tepat sekali disebut sebagai Tumpang tindih kepemimpinan pendapat. karena itu, kepemimpinan pendapat cendrung tumpang tindih dengan berbagai kombinasi bidang perhatian tertentu.

Pemimpin Pendapat dan Strategi Pemasaran Perusahaan Para pemasar sudah lama menyadari pengaruh pemimpin pendapat terhadp pilihan konsumen dari perilaku pembelian yang sesungguhnya. karena itu banyak pemasar yang mencari peluang untuk mendorong komunikasi lisan dan percakapan informal yang menyenangkan

lainnya mengenai produk mereka karena mereka mengetahui bahwa para konsumen lebih percaya pada sumber sumber informasi dibandingkan iklan yang dibayar atau tenaga penjual perusahaan. Para perancang produk baru memanfaatkan keefektifan komunikasi lisan dengan cara dibicarakan secara lisan. ebuah

sengaja merancang produk agar menpunyai kemungkinan

produk baru harus memberikan suatu yang akan dibicarakan oleh para konsumen.

Penyebaran Inovasi Sebagai kedua bab ini mempelajari isu utama dalam pemasaran dan perilaku konsumen penerimaan berbagai produk dan jasa baru. Kerangka ini mengadkan penelitian mengenai penerimaan konsumen terhadp bebagai produk baru diambil dari bidang penelitian yang dikenal sebagai Penyebaran Inovasi. Para peneliti konsumen yang menghususkan diri dalam penyebaran inovasi sangat tertarik untuk memahami dua proses yang berhubungan erat : Proses penyebaran dan proses adopsi. Dalam arti yang paling luas, penyebaran merupakan proses makro yang berhubungan dengan proses penyebaran produk (inovasi) baru dari sumber kepada public yang mengkonsumsinya. Sebaliknya, adopsi merupakan proses mikro yang mefokuskan pad tahap

tahap yang melalui konsumen perorangan ketika memutuskan untuk memakai atau menolak produk baru.

Proses Penyebaran Proses Penyabaran (diffusion process) berhubungan dengan cara inovasi tersebar, yaitu cara inovasi berasimilasi dengan pasar. Untuk lebih tepatnya, penyebaran adalah proses

menyebarnya penerimaan inovasi tertentu (produk baru, jasa baru, gagasan baru, praktik baru) oleh komunikasi (media masa, tenaga penjual, atau percakapan informasi) kepada para angota sistem sosial tertentu (pasar yang di bidik) selama jangka waktu tertentu. definisis ini menyangkut empat unsur pokok dalam proses penyebaran :1. Inovasi, 2. saluran Komunikasi, 3. Sisitem sosial, 4. Waktu. Tidak ada definisi istilah Inovasi atau produk baru yang dapat diterima secara universal. Sebagai gantinya, berbagai pendekatan telah di ambil untuk mengidetifikasi produk baru atau jasa baru, semuanya ini dapat di klarifikasikan sebagai definisi inovasi yang berorientasi perusahaan, produk, pasar dan konsumen.

Saluran Komunikasi Beberapa kecepatan inovasi menyebar keseluruh pasar tergantung pada banyaknya komunikasi antar pemasar dan para konsumen, maupun komunikasi diantar para komsumen (komunikasi lisan). Yang menjadi pokok perhatian adlah tidak terbukanya pengaruh relative sumber- sumber impersonal dan sumber sumber personal. ( tenaga penjual dan pemimpin pendapat informal).

Sistem sosial penyebaran produk baru biasanya terjadi di lingkungan sosial yang sering disebut sistem sosial. Dalam konteks perilaku konsumen, istilah segmen pasar dan pasar target (pasar sasaran) mungkin lebih relevan daripada istilah sistem sosial yang digunakan dalam penelitian mengenai penyebaran. suatu sistem sosial merupakan sebuah lingkungan fisik, sosial, atau cultural tempat orang-orang menjadi bagian dan tempat melakukan fungsi-fungsi masing-masing.

waktu waktu merupakan tulang punggung proses penyebaran. bahasa tentang waktu meliputi studi penyebaran dalam tiga cara yang berbeda tetapi saling berhubungan.

waktu pembelian waktu pembelian mengacu pada lamanya waktu berlalu antara kesadaran awal para konsumen terhadap produk atau jasa baru tertentu dan waktu mereka membeli atau menolaknya.

kategori pemakai konsep kategori pemakai menyangkut skema klasifikasi yang menunjukkan di mana posisi seorang konsumen dalam kaitannya dengan para konsumen lain (atau kapan konsumen tersebut memakai produk baru tertentu). lima kategori pemakai sering disebut dalam literature mengenai penyebaran : innovator, pemakai awal, mayoritas awal, mayoritas belakangan, dan orang yang terlambat.

kategori pemakai innovator

deskripsi suka bertualang ingin sekali mencoba gagasan baru; dapat menerima jika risiko adalah keberanian; hubungan sosial yang lebih kosmopolit; berkomunikasi dengan para innovator lain Rasa Hormat lebih terintegrasikedalam sistem sosial local Berhati hati menerima gagasan baru tepat sebelum waktunya rata rata jarang memegang posisi kepemimpinan; berhati hati sebenta sebelum memaki Ragu ragu memakai gagasan baru hanya setelah waktu rata- rata ; memakai mungkin karena kebutuhan ekonomis maupun reaksi terhadap

ppresentasi relative penduduk yang memakai 2,5%

pemakai awal Mayoritas Awal

13.5%

34.0%

Mayoritas Belakangan

34.0%

tekanan teman sebaya; inovasi didekati dengan sangat hati hati Orang yang Terlambat Tradisional orang yang terakhir memakai inovasi; berpandangan sangat sempit; berorientasi masa lalu, curiga kepada yang baru 16.0%

Proses Adopsi Proses utama kedua dalam penyebaran inovasi adalah adopsi. Fokus proses ini adalah tahapan tahapan yang dilalui seseorang konsumen sebelum sampai pada keputusan untuk mencoba atau tidak mencoba atau terus mengunakan atau berhenti menggunakan suatu produk baru.

Profil Inovator Konsumen Siapa inovator konsumen ? Karakteristik apa yang memisahkan inovator dari pengadopsi yang terlambat dan mereka yang tidak pernah membeli ? bagaimana pemasaran dapat menjangkau dan mempengaruhi innovator ? semua ini merupakan pertanyaan pokok bagi

praktisi pemasaran untuk memperkenalkan produk atau jasa baru.

Mendefinisikan Inovator Konsumen Inovator konsumen dapat didefinisikan sebagai kelompuk konsumen yang relatif kecil yang merupakn pembeli paling awal prosuk tertentu baru.

Inovator adalah Pemimpin Pendapat Jika para inovator antusias mengenai prouk tertentu dan mendororng orang lain untuk mencobanya, produk tersebut mungkin memperoleh penerimaan yang lebih khas dan lebih cepat. Sifat Sifat Keperibadian Dalam bagian ini kita secara singkat akan menyoroti apa yang telah dipelajari para peneliti mengenai keperibadian inovator konsumen.

pertama, para innovator konsumen biasanya kurang dogmatis dibanding yang bukan inovator. Mereka cendrung mendekati produk baru atau yang belum dikenal dengan keterbukaan yang besar dan sedikit kekwatiran. selanjutnya, para inovator konsumen berbeda dari bukan innovator dalm hal karakter sosial. para innovator konsumen mengacu ke dalam diri, yaitu, mereka mengandalkan standar atau nilai mereka sendiri ketika mengambil keputusan mengenai suatu produk baru.

Kebiasaan Media perbandingan kebiasaan media para innovator dan bukan innovator di bidang konsumsi yang sangat berbeda seperti pakaian modis dan pelayanan mobil baru menyatakan bahwa para innovator mempunyai keterbukaan yang agak lebih besar terhadap berbagai majalah dibandingkan yang bukan innovator, terutama terhadap majalah khusus mengenai kategori produk di mana mereka berinovasi.

Karakteristik Sosial para innovator konsumen secara sosial lebih diterima dan lebih terlibat dibandingkan bukan innovator, sebagai contoh, para innovator secara sosial lebih terintegrasi ke dalam masyarakat, diterima dengan lebih baik oleh orang-orang lain, dan secara sosial lebih terlibat. Karakteristik Demografis Para innovator konsumen mempunyai pendidikan yang lebih formal, mempunyai penghasilan pribadi dan penghasilan keluarga yang lebih besar, dan lebih mungkin mempunyai status pekerjaan yang lebih tinggi (menjadi professional atau memegang jabatan manajerial) dibandingkan para pengadopsi-belakangan atau bukan innovator

Adakah Inovator konsumen umum? Apakah para innovator konsumen di satu kategori produk cenderung merupakan innovator konsumen pula di kategori produk lain? jawaban terhadap pertanyaan penting yang strategis ini adalah tidak yang berhati-hati. keinovatifan yang tumpang tindih di seluruh kategori produk, seperti kepemimpinan pendapat, kelihatan terbatas pada kategori produk yang erat hubungannya dengan bidang minat pokok yang sama.

Sama dengan para pemimpin perubahan, technophile (penggemar teknologi) yaitu oorang-orang yang membeli berbagai produk berteknologi maju segera setelah pemunculan pertama di papsar. orang-orang seperti itu cenderung merupakan orang yang mempunyai keinginan tahu secara teknis juga, kelompok lain bereaksi terhadap teknologi adalah para orang dewasa yang kategori sebagai techthusiast (Pecandu Teknologi) orang yang paling mungkin membeli atau berlangganan berbagai produk atau jasa yang baru muncul yang berorientasi teknologi. para konsumen ini secara tipikal lebih muda, berpendidikan lebih baik, dan lebih kaya.