STRATEGI LOBI DAN NEGOSIASI

Tugas ini Disusun Untuk Memenuhi Tugas

Mata Kuliah Negosiasi Bisnis

Disusun Oleh :

Nama : Galih Rosanti Capriana Chandra

NIM : 1832050202

Jurusan : Administrasi Bisnis Sektor Publik

SEKOLAH TINGGI ILMU ADMINISTRASI

LEMBAGA ADMINISTRASI NEGARA

(STIA LAN)

2018
Pengertian Lobi dan Negosiasi

Lobi (Lobbying)
Istilah lobbying atau kemudian menjadi “Lobi” dalam bahasa Indonesia sering dikaitkan
dengan kegiatan politik dan bisnis. Perkembangan dewasa ini Lobi-melobi tampaknya tidak terbatas
pada kegiatan tersebut namun mulai dirasakan oleh manajer organisasi untuk menunjang kegiatan
manajerialnya baik sebagai lembaga birokrat maupun lembaga usaha khususnya dalam pemberian
pelayanan.
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, melobi ialah melakukan pendekatan secara tidak
resmi, sedangkan pelobian adalah bentuk partisipasi politik yang mencakup usaha individu atau
kelompok untuk menghubungi para pejabat pemerintah atau pimpinan politik dengan tujuan
mempengaruhi keputusan atau masalah yang dapat menguntungkan sejumlah orang.
Pelaksanaan lobi menggunakan pendekatan komunikasi sebagai alat untuk mencapai tujuan.
Aktivitas komunikasi dapat dilakukan oleh individu, kelompok, maupun organisasi (profit atau non
profit), maupun lembaga pemerintahan. Sedangkan media komunikasi yang dapat digunakan adalah
dalam bentuk cetak, elektonik, media luar ruang, budaya, dan sebagainya, yang melalui media
tersebut, dapat menggunakan bahasa verbal maupun non verbal.
Lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan individu ataupun kelompok dengan tujuan
mempengaruhi pimpinan organisasi lain maupun orang yang memiliki kedudukan penting dalam
organisasi dan pemerintahan sehingga dapat memberikan keuntungan untuk diri sendiri ataupun
organisasi dan perusahaan pelobi.
Menurut A.B Susanto, salah seorang konsultan manajemen, yang dikutip oleh Zainal Abidin
Partao (2006), melobi pada dasarnya suatu usaha yang dilaksanakan untuk mempengaruhi pihak-
pihak yang menjadi sasaran agar terbentuk sudut pandang positif terhadap topic lobi.
Lobi merupakan bagian dari aktivitas komunikasi. Lingkup komunikasi yang luas
menyebabkan aktivitas lobi juga sama luasnya. Lobi ditujukan untuk memperoleh sesuatu yang
menjadi tujuan atau target seseorang atau organisasi, dan apa yang dimaksudkan tersebut berada di
bawah kontrol atau pengaruh pihak lain (individu maupun lembaga).
Negosiasi
Negosiasi (Negotiation) dalam arti harfiah adalah negosiasi atau perundingan. Negosiasi
adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama. Dalam Kamus Besar
Bahasa Indonesia, Negosiasi memiliki dua arti, yaitu:
1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna
mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok
atau organisasi) yang lain.
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang
bersangkutan. Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa Negosiasi adalah suatu proses
perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu
permasalahan.

Dalam komunikasi bisnis, Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang
mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai
suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu titik temu dan
dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan baru.
Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: “Proses konsensus yang digunakan para pihak
untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid
adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka
dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya” atau “Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi
kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan”.
Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebagai sebuah proses dimana
para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk melakukan suatu
perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau
berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi
biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resolution.
Dengan demikian, secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau
lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan
dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari
masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan yang dapat diterima masing-masing
pihak.
Esensi Lobi dan Negosiasi walaupun bentuknya berbeda, namun esensi lobi dan negosiasi
mempunyai tujuan yang sama, yaitu untuk mencapai sesuatu target (objective) tertentu. Lobi-lobi
atau negosiasi harus diperankan oleh pelobi yang mahir dan mempunyai kemampuan berkomunikasi
yang tinggi (komunikabilitas). Hanya saja, negosiasi merupakan suatu proses resmi atau formal.
Sedangkan Lobi merupakan bagian dari negosiasi atau dapat pula dikatakan sebagai awal dari suatu
proses Negosiasi.

Tujuan dan Manfaat bernegosiasi

Tujuan negosiasi yaitu menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat
memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak. Dengan kata lain, hasil dari sebuah negosiasi
adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Artinya,
tidak ada satupun pihak yang merasa dikalahkan atau dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam
bernegosiasi. Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan
keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak
awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak
bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan
mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh
maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau
keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita.
Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya conciliation, mediation dan arbitration melalui
pihak ketiga.
Manfaat yang diperoleh dari suatu proses negosiasi dalam hal ini yakni :
1. Terciptanya jalinan kerja sama antar institusi atau badan usaha atau pun perorangan untuk
melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian. Dengan adanya
jalinan kerjasama inilah maka tercipta proses-proses transaksi bisnis dan kerja sama yang efektif.
2. Bagi suatu perusahaan, proses negosiasi akan memberikan manfaat bagi jalinan hubungan bisnis
yang lebih luas dan pengembangan pasar.
3. Meningkatkan relasi, reputasi, profesionalisme

Tujuan dan lobi atau melobi

Tujuan melobi adalah aktivitas (komunikasi) yang dilakukan untuk mempengaruhi
(meyakinkan) orang atau pihak lain, sehingga orang atau pihak lain itu sependapat dan seagenda
dengan kita.
Manfaat dari melakukan lobi adalah :
1. Mempengaruhi pengambil keputusan agar keputusannya tidak merugikan para pelobi dari
organisasi atau lembaga bisnis
2. Lobi juga berfungsi untuk menafsirkan opini pejabat pemerintah yang kemudian diterjemahkan
dalam kebijakan perusahaan
3. Memprediksi apa yang akan terjadi secara hukum dan memberirekomendasi pada perusahaan
agar dapat menyesuaikan diri dengan ketentuan baru dan memanfaatkan ketentuan baru
tersebut
4. Menyampaikan informasi tentang bagaimana sesuatu kesatuan dirasakan oleh perusahaan,
organisasi atau kelompok masyarakat tertentu
5. Meyakinkan para pembuat keputusan bahwa pelaksanaan peraturan membutuhkan waktu
untuk perizinan.

Kemampuan dasar lobi dan negosiasi

Secara teknis pada dasarnya ada 6 kemampuan dasar yang perlu dimiliki supaya sukses
melakukan lobi, negosiasi dan dengar pendapat, antara lain :
1. Kemampuan membaca teks dan konteks.
2. Kemampuan menulis.
3. Kemampuan berbahasa (termasuk didalamnya kemampuan berargumen dan
mengartikulasikan pendapat dengan baik).
4. Kemampuan mempresentasikan pendapat, dan gagasan.
5. Kemampuan mendengarkan.
6. Kemampuan berkomunikasi (gesture, bahasa tubuh, berpakaian, diksi dan sebagainya).

Karakteristik Lobbying
1. Bersifat tidak resmi atau informal dapat dilakukan diluar forum atau perundingan yang
secara resmi disepakati.
2. Bentuk dapat beragam dapat berupa obrolan yang dimulai dengan tegursapa, atau dengan
surat.
3. Waktu dan tempat dapat kapan dan dimana saja sebatas dalam kondisi wajar atau suasana
memungkinkan. Waktu yang dipilih atau dipergunakan dapat mendukung dan menciptakan
suasan yang menyenangkan, sehingga orang dapat bersikap rileks dan.
4. Pelaku atau aktor atau pihak yang melakukan lobbying dapat beragam dan siapa saja yakni
pihak yang berkepentinga, dan dapat pihak eksekutif atau pemerintahan, pihak legislatif,
 kalangan bisnis, aktifis LSM, tokoh masyarakat atau ormas, atau pihak lain yang terkait pada
objek lobby.
5. Bila dibutuhkan dapat melibatkan pihak ketiga untuk perantara.
6. Arah pendekatan dapat bersifat satu arah pihak yang melobi harus aktif mendekati
pihak yang dilobi. Pelobi diharapkan tidak bersikap pasif atau menunggu pihak lain sehingga
terkesan kurang perhatian.

Strategi dan Tekhnik Melobi

Strategi Melobi
1. Kenali objek yang dituju, sehingga mengetahui seluk- beluk objek yang akan dituju.
2. Persiapan informasi, bahan apa yang akan disampaikan harus dipersiapkan dengan lengkap.
3. Persiapan diri, segala sesuatu harus dipersiapkan baik mental dan kepercayaan diri agar
tidak gugup ketika melakukan lobi.
4. Berupaya menarik perhatian pendengar, ketika mengirim pesan sehingga mereka menyimak
dengan baik pesan yang diterima.
5. Sajikan pengiriman pesan itu dengan jelas, agar dapat diterima dengan jelas dan dipahami.
6. Tutup pembicaraan dan lobi dengan memberi kesan yang menyenangkan dan bila ada
kelanjutan mereka tetap antusias.
Selain fungsi secara individual, lobi memiliki fungsi organisasional. Dalam hal ini fungsi lobi
adalah untuk melindungi kepentingan organisasi yang membuka komunikasi pada pihak
pengambilan keputusan.
Menurutnya dalam konteks ini ada 3 jenis lobi :
1. Lobi tradisional adalah yang menggunakan pelobi untuk mendekati pihak pengambil keputusan.
2. Lobi akar rumput adalah yang menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi pengambilan
keputusan.
3. Lobi political action committee adalah, komite-komite yang dibentuk perusahaan-perusahaan
besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen atau pemerintah.
Dalam perusahaan bisnis, lobi merupakan upaya perusahaan melakukan pemasaran atau
penjualan dalam melakukan pendekatan kepada calon pembeli, baik perorangan maupun instansi.
Dalam lobi bisnis biasanya dikemukakan maksud, tujuan, dan penjelasan produk.
Kapan Lobby Di butuhkan ?
Apabila suatu komunikasi telah mencapai kondisi setara, dalam pengertian masing-masing pihak
tidak menghadapi perbedaan-perbedaan yang berarti, atau pun kalau ada perbedaan yang sifatnya
tidak prinsip, maka lobi tidak diperlukan lagi. Lobi bisa dihentikan sementara waktu, karena yang
lebih dibutuhkan adalah tindakan (action) untuk menindaklanjuti konsensus-konsensus yang telah
dibuat. Dalam situasi komunikasi mencapai tataran paling tinggi dalam saling pengertian (mutual of
understanding), tidak dibutuhkan lagi penambahan komitmen. Hal ini justru akan mengaburkan atau
setidaknya membingungkan konsensus yang sudah tercapai. Bila eksekusi atas konsensus telah
dilakukan, dan kemudian diketahui ada kekurangan barulah dibangun kesepakatan baru, salah
satunya dengan melancarkan lobi. Lobi tersebut dibutuhkan pada saat (Panuju, 2010 ; 25) yakni :
1. Ketika situasi hubungan dalam kondisi genting
Satu sama lain saling mengambil jarak atau bahkan resisten berhubungan (menolak
tanpa reserve). Situasi genting dapat terbentuk disebabkan oleh:
a. Ketidakpuasan salah satu pihak atas relasi sebelumnya, yang dirajut oleh anggapan
telah ingkar janji, tidak tepat waktu, apa yang ditunaikan tidak sesuai spesifikasi yang
disepakati, atau lainnya.
b. Rumor yang dilancarkan olah pihak lain (pesaing) yang ingin menghancurkan
hubungan tertentu.
c. Berpindah ke lain hati karena ada partner yang lebih prospektif.
Hubungan yang retak semacam ini tidak boleh dibiarkan berlaru larut karena pasti
hanya akan merugikan semua pihak. Bila ada perasaan malu untuk memulai, cobalah
meminta bantuan pada pihak ketiga untuk menjembatani. Tentu saja pihak mediator ini
haruslah yang sama-sama dipercaya oleh kedua belah pihak.
2. Ketika situasi hubungan dalam keadaan saling terancam
Maksudnya, konsensus yang sudah dibangun sebelumnya dipandang perlu untuk
ditinjau kembali karena situasinya cenderung sulit dilaksanakan dan membuat dilematik
(dilanjutkan hancur dihentikan berantakan). Maka lobi untuk membuat kesepakatan baru
guna mendapatkan solusi penyesuaian (adjustment) yang efektif sangat dibutuhkan.
3. Ketika mulai terjadi saling curiga dan kecurigaan itu diungkapkan oleh pihak ketigalah
yang menyampaikan
Ketika kecurigaan tidak segera diluruskan, yang akan terjadi adalah kelipatan
kecurigaan. Niat baik apapun yang dibuat oleh seseorang dalam bingkai kecurigaan, pasti
akan diterima dengan setengah setengah, sebab lawan berkomunikasi senantiasa berpikir
 “jangan-jangan dia itu bermaksud...” Lobi dibutuhkan guna mencairkan suasana, bila
perlu masing-masing saling terbuka dalam menjelaskan duduk perkara.
4. Ketika disadari ada kesenjangan antara yang diinginkan dengan persepsi yang
berkembang di pihak luar
Memasang iklan besar-besaran tidak selalu efekif untuk kelompok khusus yang
sifatnya strategis. Melalui lobilah akan dapat dilancarkan step by step pelurusan persepsi
dan malalui lobi pula didapat alasan mengapa kesenjangan terjadi.
5. Ketika terjadi ketidakselarasan
Tugas lobi adalah secara perlahan memperkecil ketidakselaran. Adapun contoh-
contoh ketidakselarasan di dalam lobbying :
a. Ketidakselarasan materi
Dua orang pekerja di bagian marketing ditugasi untuk mendekati perusahaan X
untuk mendapatkan order tertentu. Keduanya memiliki karakteristik yang berbeda dalam
hal berpakaian. Yang satu konvensional yang satu modis. Akibat ketidak selarasan ini satu
sama lain merasa kikuk. Maka dibutuhkan lobi satu sama lain untuk mendapatkan satu
kesepahaman bahwa ketika bertugas menemui klien mesti meluruhkan karakter pribadi
masing-masing dan menggunakan atrribut yang menunjukan keserasian.
b. Ketidakselarasan value
Dua keluarga hendak punya hajat membuat resepsi pernikahan anak mereka.
Yang satu meminta gaya Solo dan yang satu meminta gaya Yogyakarta. Keduanya
bersikeras karena nilai-nilai yang dinyakininya bahwa tradisi masing-masing merupakan
warisan nenek monyang. Yang harus dihormati. Biasanya bila sudah menyangkut suatu
nilai orang akan mempertahankan mati-matian karena menyangkut harga diri.
Masalahnya, apakah kemudian resepsi dibatalkan? Tidak , dalam situasi demikian harus
ada lobi (entah siapa yang ditugasi ke masing-masing pihak) untuk mencari jalan keluar
yang “menang-menang”.
c. Ketidak selarasan aktualitas
Dua orang menjalalani hubungan kerja sama, memiliki cara menyampaikan pesan
yang berbeda. Satu-satu meledak, arogan, dan gelamor, satunya lemah lembut, rendah
hati, dan sederhana. Mungkin secara fisikal mereka dapat berkomunikasi dengan baik,
namun pada tingkatan tertentu pasti akan muncul ganjalan. Ketidakselarasan ini harus
disekepakati dulu tidak menjadi masalah melalui lobi komunikasi antarpribadi.
 d. Ketidakselarasan preferensi
Sebuah instansi akan mengadakan peringatan 17 Agustus. Dibentuklah panitia
untuk menyelenggarakannya. Tentu saja, personil yang dibentuk atas dasar pilihanya,
atas dasar pertimbangannya. Cara demikian termasuk menggunakan prefensi sebagai
pintu masuk kebijakan. Cara memilih orang atas dasar prefensi mungkin saja tepat, tapi
bisa juga salah, tergantung objektif atau tidak dalam penempatanya. Hal tersebut
menjadi tepat andai pimpinan instansi mamang telah memiliki data karakteristik masing
masing SDM. Bila dasarnya hanya suka atau tidak suka atau mengenal secara pribadi
(kedekatan pribadi), maka sangat mungkin tim yang terbentuk menjadi kurang efektif.
Itu baru soal pilihan personal. Karena sang pemimpin menyukai olahraga golf, maka yang
dibesarnya acara tersebut, sedangkan pada umumnya karyawan umumnya lebih
menyukai olahraga seperti bulu tangkis, voli, atau lari karung. Bila tujuan
penyelenggaraanya untuk menyulidkan dan memobilisasikan SDM, pertimbangan
prefensi pimpinan tersebut tidaklah efektif. Mestinya, sebelum mengambil keputusan
pemimpin minta masukan dari bawahan,tapi itu tidak dilakukan karena gaya
kepemimpinanya memang otoriter. Demi menyelamatkan organisasi, mestinya ada
orang-orang yang berani tampil dari bagian organisasi tertentu untuk mendekati
pemimpin agar acara efektif (sesuai tujuan). Itulah perlunya lobi.
e. Ketidakselarasan referensi (acuan)
Sebuah perusahaan yang segmentasinya mengandalkan nilai-nilai lokal mengikuti
tender untuk memperebutkan proyek, yang sudah diketahui top manajemen pelelangan
proyek lebih percaya pada acuan luar negeri (internasional). Kepercayaan ini bila tidak
dikondisikan terbalik niscaya menjadi ancaman. Karena itu, jauh hari sebelum hari “H”
harus sudah ada sounding untuk membalik mind-set manajemen pemilik proyek.
f. Ketidakselarasan proximitas
Suatu ketika sebuah perusahaan akan mengadakan rekruitmen untuk menempati
jajaran direksi. Susah barang tentu pada manager tingkat menengah banyak yang gelisah,
karena merasa dilangkahi peluangnya. Orang dari luar tersebut direksi secara resisten
karena dianggap tidak ada keterkaitanya dengan sejarah perusahaan. Mungkin akan
muncul ungkapan ”kita yang menanam dan merawatnya, giliran yang memanen orang
lain yang diminta!”. Bila orang luar ini ingin berhasil diterima, tidak ada cara kecuali
harus melancarkan lobi ke semua lapisan.
g. Ketidakselarasan influences (keterpengaruhan)
 Untuk dapat menjadi calon bupati atau gubernur harus mempunyai kekuatan lobi
ke akar rumput maupun ke atas. Lobi ke akar rumput tentu dapat di atasi melalui
marketing politik yang dapat dibantu tim suksesnya, namun untuk ke atas harus
memperhatikan faktor influences (keterpengaruhan) ini. Ancaman yang pertama datang
dari saingan dari dalam (musuh dalam selimut).

Tekhnik Melobi
Pendekatan dalam Melobi
Dengan pendekatan itu akan dapat ditunjukkan konsentrasinya sehingga menjadi
karakteristik yang konsisten. Macam-macam pendekatan didalam tehknik lobi (Panuju,2010 ; 32)
yaitu:
1. Pendekatan Brainstorming
Pendekatan ini menitikberatkan pada asumsi bahwa citra diri tentang diri sendiri
dan orang lain diperoleh melalui proses komunikasi yang intensif. Apa yang dibutuhkan,
apa yang dikehendaki, apa yang disukai, dan sebagainya muncul akibat interaksi
komunikasi. Demikian juga dengan kebutuhan, muncul setelah terjadi pertukaran buah
pikiran. Kesadaran adalah hasil dari kesimpulan yang substantif atas informasi yang
menerpa terus menerus. Pendekatan ini biasanya digunakan ketika seseorang pelobi belum
membawa maksud dan tujuan kecuali menjajaki segala kemungkinan. Lobi jenis ini bersifat
eksploratif, sedang pada tahap mencari peluang.
2. Pendekatan Pengondisian
Berangkat dari asumsi teoritik conditioning, bahwa selera, sikap, pikiran,
preferensi, dan sebagainya dapat dibentuk melalui kebiasaan. Pendekatan ini
menitikberatkan pada upaya melobi untuk membangun kebiasaan baru. Misalnya, yang
semula belum ada kemudian diadakan sebagai wahana komunikasi. Pertemuan antara
kedua pihak dilakukan untuk melancarkan komunikasi persuasif yang bertujuan
mempengaruhi pihak lain secara perlahan, dilakukan tahap demi tahap sampai pihak lain
tidak menyadari dirinya telah berubah. Pendekatan ini membutuhkan kesabaran dan
kontinuitas.
3. Pendekatan Networking
Berangkat dari asumsi bahwa seseorang bertindak seringkali dipengaruhi oleh
lingkungannya. Karena itu memahami siapa orang dekat disamping siapa menjadi penting.
Lobi dalam konteks ini tujuannya mencari relasi sebanyak-banyaknya terlebih dahulu, dan
bukan berorientasi pada hasilnya. Bila networking sudah terjalin dengan baik, satu sama
 lain sudah terikat oleh nilai-nilai tertentu, barulah lobi dengan tujuan tertentu
dilaksanakan.
4. Pendekatan Transaksional
Berdasar pada pandangan bahwa apapun yang dikorbankan harus ada hasilnya,
apapun yang dikeluarkan harus kembali, apapun yang dikerjakan ada ganjarannya. Maka
apapun konsekuensi yang mengikuti kegiatan lobi diperhitungkan sebagai investasi.
Asusmsi pada pendekatan ini adalah bahwa transaksi merupakan sebuah mekanisme jika
memberi maka harus menerima.
5. Pendekatan Institution Building
Pendekatan melembagakan tujuan gagasan merupakan alternatif yang dapat
digunakan disaat sebagian besar orang resistensi terhadap suatu gagasan perubahan.
Ketika sekelompok orang bersikap menerima suatu keputusan, maka sebagian besar
lainnya akan ikut menerima keputusan tersebut.
6. Pendekatan Cognitive Problem
Pendekatan ini sebelum sampai pada tujuannya harus melalui beberapa proses,
dimulai dengan membangun pemahaman terhadap suatu masalah pada pihak yang dituju,
dan mempengaruhi pihak tersebut untuk mengambil keputusan. Pendekatan ini
menitikberatkan pada terbentuknya keyakinan, semakin mampu meyakinkan, semakin
menemukan sasaran.
7. Pendekatan Five Breaking
Pendekatan ini banyak digunakan oleh praktisi humas untuk mengalihkan
perhatian pada isu yang merugikan dengan menciptakan isu lain. Agar pendekatan ini
efektif dan tidak memicu terbentuknya isu lain dengan kecenderungan kearah yang lebih
negatif, maka harus dilakukan dengan cara yang lebih halus, dan bukan bergerak
berlawanan arah dengan isu utama yang timbul. Namun apabila demikian, maka akan
timbul reaksi penolakan dan perlawanan yang lebih besar.
8. Pendekatan Manipulasi Power
Dalam propaganda dikenal adanya istilah “transfer device”, yaitu cara
mempengaruhi orang dengan menghadirkan simbol kekuatan tertentu. Melakukan
pendekatan ini harus dipastikan adanya pembuktian untuk menghindari kesan negatif dan
hilangnya kepercayaan.
9. Pendekatan Cost and Benefit
Pendekatan ini dilakukan ketika orang lain menganggap harga yang ditawarkan
terlalu tinggi, sementara pihak pelobi tidak mungkin menurunkan angka yang telah
 ditetapkan. Dibandingkan menunjukkan sikap pertahanan, akan lebih efektif apabila
meyakinkan pihak lain dengan menyatakan bahwa angka tersebut adalah sesuai dengan
pertimbangan memiliki banyak kelebihan.
10. Pendekatan Futuristik atau Antisipatif
Pendekatan ini dilakukan manakala mengetahui bahwa klien belum memiliki
kebutuhan saat ini, maka harus diberi gambaran beberapa tahun ke depan yang harus
diantisipasi.

Strategi dan Tekhnik Negosiasi

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga mendapatkan
hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan.
Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut :
1. Win – Win (Kolaborasi)
Strategi ini dipilih bila pihak – pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian
masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga
dikenal dengan integrative negotiation.
2. Win - Lose (Dominasi)
Strategi ini dipilih karena pihak – pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil
yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini
pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka
inginkan.
3. Lose – lose (Kompromi)
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi
yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya
tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
4. Lose – Win (Akomodasi)
Srategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan
manfaat dengan kekalahan mereka.
 Dalam uraian tahapan negosiasi diatas telah disebutkan, apabila tahap awal telah dilalui
maka tahap selanjutnya adalah tahap dimana negosiasi memang diperlukan memasuki tahap
berlangsungnya negosiasi. maka ketrampilan dan strategi dibutuhkan pada tahapan ini, Untuk
melakukan negosiasi selain ketrampilan individu ada beberapa hal yang harus diketahui atau
disiapkan sebagai strategi oleh pelaku atau negosiator, yaitu :
a. Pelaku atau Negosiator harus tahu persis target yang ingin dicapai.
Seorang negosiator tidak selalu merupakan orang pertama atau pimpinan, atau
pengambil keputusan di lingkungannya, oleh karena itu dia harus mengetahui dengan
tepat apa yang diinginkan oleh pimpinannya atau lembaga yang diwakilinya. Adalah hal
yang sangat mengganggu atau tidak baik apabila dalam suatu negosiasi ada peserta atau
utusan/wakil pihak yang berundingharus sering meninggalkan tempat atau bolak-balik
harus berkonsultasi kepada pimpinannya atau lembaga yang diwakilinya karena
ketidaktahuannya mengenai apa yang diinginkan pimpinan atau lembaga tersebut.
b. Pelaku harus memiliki wewenang untuk melakukan negosiasi.
Seseorang negosiator harus mempunyai wewenang untuk menerima atau
menolak keinginan lawan rundingnya dan membuat kesepakatan dalam perundingan
tersebut.Tidak boleh terjadi suatu pandangan atau keinginan serta kesepakatan yang
telah diterima oleh para perunding kemudian ditolak oleh pimpinan dari lembaga yang
diwakilinya. Apabila terjadi hal begitu maka bukan saja akan merusak kredibilitas para
wakil atau perunding itu sendiri tetapi juga nama baik lembaga yang bersangkutan.
c. Perlu mendalami masalah yang dirundingkan secara baik.
Setiap perunding harus menguasai atau memahami dengan baik permasalahan
yang dirundingkan. Pemahaman atas semua aspek dari objek perundingan akan sangat
membantu menumbuhkan pengertian atau kesediaan tawar-menawar dengan pihak lain
karena dalam perundingan tidak ada pihak yang mau menang sendiri.
d. Perlu mengenali lawan rundingnya dengan baik.
Seorang perunding juga perlu mengenali lawan rundingnya dengan baik agar dia
bisa menemukan cara untuk menarik perhatian, memahami argumentasi yang diajukan
dan kemudian menyetujuinya. Pengenalan lawan runding tersebut tidak hanya mengenai
kepribadiannya tetapi juga mengenai pengetahuan dan pandangannya terhadap masalah
yang sedang dirundingkan baik mengenai kekuatan maupu kelemahannya. Meskipun
suatu perundingan tidak sama dengan peperangan, tetapi mungkin bisa dinalogkan
dengan semacam axioma yang menyatakan bahwa ‘mengetahui kekuatan dan
kelemahan lawan adalah separuh kemenangan. Hal ini terasa sekali manfaatnya apabila
 perundingan yang dilakukan melibatkan lebih dari 2 pihak, karena penguasaan atas
masalah dan pemahaman atas kekuatan dan kelemahan lawan bisa dipergunakan untuk
memperoleh dukungan dari pihak ketiga atau yang lain sehingga secara bersama-sama
kemudian mendorong atau menekan lawan runding untuk menerima keinginannya.
e. Perlu memahami mana hal-hal yang prinsip atau bukan prinsip.
Seorang perunding diberi wewenang untuk menerima atau memberikan
persetujuan usulan atau keinginan lawan runding. Agar apa yang dilakukan tidak
bertentangan atau menyimpang dari kemauan pimpinannya atau lembaga yang
diwakilinya, maka perunding harus mengetahui hal-hal yang prinsip bagi pihaknya dan
hal-hal mana yang bukanprinsip. Hal-hal yang prinsip tentu saja tidak boleh diabaikan
apalagi dikorbankan dalam perundingan. Dalam perundingan yang biasanya juga
dilakukan tawar-menawar untuk memberi dan menerima, maka yang boleh
dipertaruhkan adalah hal-hal yang tidak prinsip. Pelanggaran atas hal-hal yang prinsip
bisa mengakibatkan dibatalkannya kesepakatan yang telah dicapai atau kalau dalam
perjanjian-perjanjian internasional maka ratifikasi atas hasil persetujuan tersebut tidak
dapat diberikan sehingga perlu ditinjau kembali.

Taktik dalam Negoisasi

1. Membuat Agenda
Taktik ini harus digunakan dalam memberikan waktu kepada pihak-pihak yang
berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk
mencapai kesepakatan atau keseluruhan paket perundingan.
2. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk
mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan
membangun suatu gambaran yang tidak benar.
3. Membuat tenggang waktu ( Deadline )
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat
penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggang waktu kepada
lawan untuk segera mengambil keputusan.
4. Good Guy Bad Guy
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat” dan “Baik” pada
salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan
sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan
 tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena
kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir
pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
5. The Art of Concession
Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding
atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.
6. Intimidasi
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan
berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang
akan diterima bila tawaran ternyata di tolak.

Jenis Negosiasi
Jenis-Jenis Nogosiasi berdasarkan gaya dan pendekatan dalam proses nogosiasi.
1. Berorintasi pada bargaining, merupakan sebuah bentuk negosiasi yang menggunakan
pendekatan yang digunakan oleh para komunikator yang kompetitif.
2. Orientasi kalah-kalah, yang dalam prosesnya pihak-pihak yang bernegosiasi mengabaikan
kemungkinan menjadi pemenang sehingga dalam pendekatan ini pihak-pihak yang
bernegosiasi jadi pecundang.
3. Negosiasi dalam bentuk kompromi, yakni pengambilan pilihan yang didasari oleh
pertimbangan dari pada berada dalam posisi “kalah - menang” atau “mengandung risiko
kalah menang” maka jalan tengah yang dipilih adalah kompromi.
4. Negosiasi yang berorientasi menang-menang yang disebut juga pendekatan kolaboratif.

Asumsinya, pemecahan dapat dicapai dan memuaskan kebutuhan semua pihak yang terlibat
didalamnya. Kuncinya terletak pada bagaimana menemukan solusi “menang-menang” yang
membuat masing-masing pihak tidak merasa dirugikan.
Kapan negosiasi diperlukan, yakni :
1. Pada saat kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita
inginkan.
2. Terjadi konflik antar pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan
atau kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikan secara sepihak.
3. Bila keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
 4. Bila kita tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita
hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita
inginkan.
Kapan negosiasi tidak diperlukan, yakni :
1. Bila persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak.
2. Bila salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak
lain.
3. Bila negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak
mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.
DAFTAR PUSTAKA

Partao, Zainal Abidin M.M. Tekhnik lobi dan diplomasi untuk insan public relations. 2006. Jakarta :
indeks Gramedia
Panuju, Redi. Jago Lobi dan Negosiasi. 2010. Jakarta : Interprebook
Purwanto, Djoko. Komunikasi Bisnis. 2003. Jakarta : Erlangga