RENCANA PELAKSANAAN PEMBELAJARAN/RPP

PADA MATA PELAJARAN PENGELOLAAN BISNIS RITEL

KELAS XI (Sebelas) SEMESTER GENAP

KD. 3.9 : Menganalisis Sales Promotion dalam Bisnis Ritel

KD. 4.9 : Melakukan Sales Promotin dalam Bisnis Ritel

DISUSUN OLEH

NAMA : ANGGIT NURAINI GINAWATI

KELAS :B

UNIVERSITAS NEGERI MALANG

FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
PPG DALAM JABATAN BISNIS DAN PEMASARAN
2019
 RENCANA PELAKSANAAN PEMBELAJARAN/RPP

Nama Sekolah : SMK PGRI BATANG

Kompetensi Keahlian : Bisnis Daring dan Pemasaran
Mata Pelajaran : Pengelolaan Bisnis Ritel
Kelas : XI/Semester Genap
Kompetensi Dasar : 3.9 Menganalisis Sales Promotion dalam Bisnis Ritel
4.9 Melakukan Sales Promotion dalam Bisnis Ritel
Alokasi Waktu : 3 x 3 JP x @ 45 Menit

1. Kompetensi Inti (KI)

3. Memahami, menerapkan, menganalisis, dan mengevaluasitentang pengetahuan faktual,
konseptual, operasional dasar, dan metakognitif sesuai dengan bidang dan lingkup kerja
Bisnis Daring dan Pemasaran pada tingkat teknis, spesifik, detil, dan kompleks, berkenaan
dengan ilmu pengetahuan, teknologi, seni, budaya, dan humaniora dalam konteks
pengembangan potensi diri sebagai bagian dari keluarga, sekolah, dunia kerja, warga
masyarakat nasional, regional, dan internasional.
4. Melaksanakan tugas spesifik dengan menggunakan alat, informasi dan prosedur kerja yang
lazim dilakukan serta memecahkan masalah sesuai dengan bidang kerja Bisnis Daring dan
Pemasaran. Menampilkan kinerja dibawah bimbingan dengan mutu dan kuantitas yanag
teratur sesuai dengan standar kompetensi kerja. Menunjukkan keterampilan menalar,
mengolah, dan menyaji secara efektif, kreatif, produktif, kritis, mandiri, kolaboratif,
komunikatif dan solutif dalam ranah abstrak terkait dengan pengembangan dari yang
dipelajarinya di sekolah serta mampu melaksanakan tugas spesifik di bawah pengawasan
langsung. Menunjukkan keterampilan mempersepsi, kesiapan, meniru, membiasakan, gerak
mahir, menjadikan gerak alami dalam ranah konkret terkait dengan pengembangan dari
yang dipelajarinya di sekolah serta mampu melaksanakan tugas spesifik di bawah
pengawasan langsung.

2. Kompetensi Dasar (KD)

KD Pengetahuan
3.9 Menganalisis Sales Promotion dalam bisnis ritel
KD Ketrampilan
4.9 Melakukan Sales Promotion dalam bisnis ritel
2
3. Indikator Pencapaian Kompetensi (IPK)
3.9.1 Mendeskripsikan pengertian promosi penjualan
3.9.2 Mendeskripsikan Fungsi promosi penjualan ritel
3.9.3 Menganalisis tujuan promosi penjualan ritel
3.9.4 Mendeskripsikan sasaran dan manfaat promosi penjualan ritel
3.9.5 Menganalisis teknik-teknik promosi penjualan ritel
3.9.6 Menganalisis Strategi promosi penjualan ritel
3.9.7 Menganalisis Negosisasi sebagai proses kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan
3.9.8 Menganalisis Hubungan kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan produk
4.9. Melakukan Sales Promotion dalam bisnis ritel

4. Tujuan Pembelajaran
 Peserta didik mampu Mendeskripsikan pengertian promosi penjualan
 Peserta didik mampu Mendeskripsikan Fungsi promosi penjualan ritel
 Peserta didik mampu Menganalisis tujuan promosi penjualan ritel
 Peserta didik mampu Mendeskripsikan sasaran dan manfaat promosi penjualan ritel
 Peserta didik mampu Menganalisis teknik-teknik promosi penjualan ritel
 Peserta didik mampu Menganalisis Strategi promosi penjualan ritel
 Peserta didik mampu Menganalisis Negosisasi sebagai proses kelanjutan dari
keberhasilan promosi penjualan
 Peserta didik mampu Menganalisis Hubungan kepuasan pelanggan terhadap sebuah
promosi penjualan produk
 Peserta didik mampu melakukan Sales Promotion dalam bisnis ritel

5. Materi Pembelajaran
A. Konsep Promosi penjualan Dalam Bisnis Ritel
1. Pengertian promosi penjualan
2. Fungsi promosi penjualan ritel
3. Tujuan promosi penjualan ritel
4. Sasaran dan manfaat promosi penjualan ritel
5. Teknik-teknik promosi penjualan ritel
B. Menjalankan Promosi Penjualan Dalam Bisnis Ritel
1. Strategi promosi penjualan ritel
2. Negosisasi sebagai proses kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan

3
 3. Hubungan kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan produk

Materi Pembelajaran : Pertemuan Ke-1 (3 JP x @ 45 Menit)

A. Konsep Promosi penjualan Dalam Bisnis Ritel

1. Pengertian promosi penjualan
2. Fungsi promosi penjualan ritel
3. Tujuan promosi penjualan ritel

6. Pendekatan, Model, dan Metode Pembelajaran

1. Pendekatan : Saintifik
2. Metode : Ceramah, diskusi, presentasi
3. Model : Discovery Based Learning

7. Kegiatan Pembelajaran

Langkah-Langkah Pembelajaran
Waktu
1. Pendahuluan
1. Guru mempersiapkan secara fisik dan psikis peserta didik untuk mengikuti
pembelajaran dengan diawali dengan menanyakan kebersihan dan kerapian kelas,
dilanjutkan dengan menyanyikan lagu Indonesia Raya (Jika pembelajaran dilakukan di
jam pertama) seluruh peserta didik diminta untuk berdiri,
2. Melakukan pembukaan dengan salam dan berdoa, menanyakan kehadiran peserta
didik, kesiapan buku tulis dan sumber belajar
3. Guru menyampaikan kompetensi dasar dan tujuan pembelajaran yang akan dicapai 15
4. Guru membimbing peserta didik melalui tanya jawab tentang manfaat proses
menit
pembelajaran
5. Guru menyampaikan teknik penilaian yang akan digunakan
6. Guru memberi motivasi dengan membimbing peserta didik menganalisis sales
promotion bisnis ritel (pengertian, fungsi dan tujuan promosi penjualan bisnis ritel)
7. Guru melakukan apersepsi melalui tanya jawab mengenai pengertian, fungsi dan
tujuan promosi penjualan bisnis ritel
8. Guru menjelaskan kegiatan pembelajaran yang akan dilakukan peserta didik
2. Kegiatan Inti 105 menit

4
A. MENGAMATI 1. Guru menunjukkan bahan (contoh brosur, kataloq dll.)
Pemberian meminta peserta didik untuk mencermati bahan yang
rangsangan ditunjukkan, dan meminta peserta didik untuk
(Stimulation) mendeskripsikan pengertian sales promotion/promosi
15
penjualan.
Menit
2. Guru memberikan penjelasan singkat tentang pengertian,
fungsi dan tujuan promosi penjualan, sehingga menumbuhkan
rasa ingin tahu peserta didik

B. MENANYA 1. Guru memberikan pertanyaan tentang pengertian sales 20

Pernyataan/ promotion/promosi penjualan. Menit
identifikasi 2. Guru membagi siswa menjadi 2 kelompok heterogen,
masalah 2. Guru menjelaskan maksud pembelajaran dan tugas kelompok
(Problem 3. Guru memanggil ketua kelompok dan setiap ketua kelompok
Statement) mendapat satu tugas materi yang berbeda :
Kelompok 1 : Fungsi sales promotion
Kelompok 2 : Tujuan sales promotion
4. Masing-masing kelompok membahas materi yang sudah ada
secara kooperatif yang bersifat penemuan

C. MENGUMPUL 1. Guru membimbing peserta didik untuk menggali informasi 20

KAN dalam proses diskusi tentang fungsi dan tujuan sales promotion Menit
INFORMASI 2. Siswa dalam proses diskusi dalam kelompok menggali
Pengumpulan data informasi tentang fungsi dan tujuan sales promotion
(Data Collection) 3. Guru memberikan arahan kepada peserta didik untuk mencari
informasi dari internet tentang fungsi dan tujuan sales
promotion.
4. Peserta didik menggali informasi tentang fungsi dan tujuan
sales promotion di internet.

D. MENALAR 1. Juru bicara kelompok mempresentasikan hasil diskusi di depan 30

Pembuktian kelas Menit
(Verification) 2. Guru memfasilitasi dan mengevaluasi terjadinya interaksi antar
peserta didik, secara disiplin dan tanggung jawab
3. Guru menampilkan slide presentasi tentang pengertian, fungsi
dan tujuan promosi penjualan
4. Guru menayangkan video (untuk menambah pengetahuan anak
tentang cara menarik pelanggan yang efektif dan lebih
memantapkan hasil diskusi peserta didik)

5
 E. MENGKOMUN 1. Guru menugaskan peserta didik untuk menarik 20
IKASIKAN kesimpulan/generalisasi dari hasil presentasi, penanyangan Menit
Menarik slide power point dan video tentang pengertian, fungsi dan
kesimpulan tujuan promosi penjualan
(Generalization) 2. Peserta didik melakukan penarikan kesimpulan/generalisasi
dari hasil presentasi, penanyangan slide power point dan video
tentang pengertian, fungsi dan tujuan promosi penjualan
3. Guru bersama peserta didik bertanya jawab meluruskan
kesalahan pemahaman, memberikan penguatan dan
penyimpulan
4. Peserta didik membuat rangkuman materi dari kegiatan
pembelajaran yang telah dilakukan

3. Penutup (15 menit)

1. Guru membimbing peserta didik menyimpulkan materi pembelajaran melalui tanya jawab
klasikal
2. Guru melakukan refleksi dengan peserta didik atas manfaat proses pembelajaran yang telah
dilakukan
3. Guru memberikan umpan balik atas proses pembelajaran dan hasil telaah individu maupun
kelompok
4. Guru dapat meminta peserta didik untuk meningkatkan pemahamannya tentang pengertian,
fungsi dan tujuan promosi penjualan ritel yang telah dipelajari dari berbagai sumber baik modul
pengelolaan bisnis ritel maupun internet
5. Guru menyampaikan rencana pembelajaran pada pertemuan berikutnya
6. Guru menyuruh salah satu peserta didik untuk memimpin doa penutup.

Materi Pembelajaran : Pertemuan Ke-2 (3 JP x @ 45 Menit)

1. Sasaran dan manfaat promosi penjualan ritel

2. Teknik-teknik promosi penjualan ritel
Pendekatan, Model, dan Metode Pembelajaran
1. Pendekatan : Saintifik
2. Metode : Ceramah, diskusi, presentasi
3. Model : Cooperative learning tipe Jigsaw

6
 Langkah-Langkah Pembelajaran
Waktu
1. Pendahuluan
1. Guru mempersiapkan secara fisik dan psikis peserta didik untuk mengikuti
pembelajaran dengan diawali dengan menanyakan kebersihan dan kerapian kelas,
dilanjutkan dengan menyanyikan lagu Indonesia Raya (Jika pembelajaran dilakukan
di jam pertama) seluruh peserta didik diminta untuk berdiri,
2. Melakukan pembukaan dengan salam dan berdoa, menanyakan kehadiran peserta
didik, kesiapan buku tulis dan sumber belajar
3. Guru menyampaikan kompetensi dasar dan tujuan pembelajaran yang akan
dicapai 15
4. Guru membimbing peserta didik melalui tanya jawab tentang manfaat proses
pembelajaran menit
5. Guru menyampaikan teknik penilaian yang akan digunakan
 Guru memberi motivasi dengan membimbing peserta didik menganalisis sales
promotion bisnis ritel (sasaran dan manfaat promosi penjualan serta
menganalisis teknik-teknik promosi penjualan ritel)
6. Guru melakukan apersepsi melalui tanya jawab mengenai pengertian, fungsi dan
tujuan promosi penjualan bisnis ritel
Guru menjelaskan kegiatan pembelajaran yang akan dilakukan peserta didik
2. Kegiatan Inti
A. MENGAMATI  Guru memberikan tujuan pembelajaran tentang
Fase 1 : Present sasaran, manfaat dan teknik-teknik promosi
Goals and set penjualan ritel, sehingga menumbuhkan rasa ingin
Menyampaikan tahu peserta didik
tujuan dan memper  Guru menunjukkan bahan (contoh brosur, kataloq
siapkan peserta didik dll.) meminta peserta didik untuk mencermati bahan
15
yang ditunjukkan, dan meminta peserta didik untuk
Menit
mendeskripsikan sasaran dan manfaat promosi
penjualan serta menganalisis teknik-teknik promosi
penjualan ritel
Fase 2 : present  Guru memberikan penjelasan singkat tentang
information sasaran, manfaat dan teknik-teknik promosi
Menyajikan penjualan ritel, sehingga menumbuhkan rasa ingin
informasi tahu peserta didik
 Peserta didik mengamati penjelasan singkat tentang
sasaran, manfaat dan teknik-teknik promosi
penjualan ritel, sehingga menumbuhkan rasa ingin
tahu peserta didik

B. MENANYA  Guru memberikan pertanyaan tentang sasaran, 15

manfaat dan teknik-teknik promosi penjualan ritel, menit
sehingga menumbuhkan rasa ingin tahu peserta
didik

7
 Fase 3 : organize 1. Membentuk kelompok heterogen yang
students into learning beranggotakan 4–6 orang
teams  Guru membagi siswa menjadi 3 kelompok
Mengorganisir (kelompok asal), selanjutnya siswa diminta untuk
peserta didik ke berhitung mulai dari no. 1 sd. 3, dan diulang
dalam tim – tim kembali, guru meminta siswa dengan no. yang sama
belajar untuk berkumpul sesuai dengan nomor masing-
masing

2. Tiap orang dalam kelompok diberi sub topik yang

berbeda.
 Anggota tim yang berbeda dalam kelompok
mempelajari materi yang diberikan guru dengan
kelompok baru (kelompok ahli) dan guru
memberikan materi ke setiap kelompok ahli untuk
berdiskusi dengan rincian materi : Sasaran,
manfaat dan teknik-teknik promosi penjualan
ritel.
Kelompok 1 : materi tentang Sasaran promosi penjualan
Kelompok 2 : materi tentang Manfaat promosi penjualan
Kelompok 3 : materi tentang Teknik-teknik promosi
penjualan ritel
C. MENGUMPULKA 3. Setiap kelompok membaca dan mendiskusikan sub 20
N INFORMASI topik masing-masing dan menetapkan anggota ahli menit
yang akan bergabung dalam kelompok ahli.
Fase 4 : assist team  Setelah selesai berdiskusi tim ahli tiap kelompok
work and study kembali ke kelompok asal dan bergantian mengajar
Membantu kerja tim teman satu tim mereka tentang materi yang sudah
dan belajar dikuasai dan anggota tim mendengarkan dengan
sungguh-sungguh.

4. Anggota ahli dari masing-masing kelompok

berkumpul dan mengintegrasikan semua sub topik
yang telah dibagikan sesuai dengan banyaknya
kelompok.
 Guru membimbing peserta didik untuk menggali
informasi tentang Sasaran, Tujuan dan Teknik-
teknik promosi penjualan ritel.
 Peserta didik menggali informasi tentang Sasaran,
Tujuan dan Teknik-teknik promosi penjualan ritel.

8
 5. Kelompok ahli berdiskusi untuk membahas topik
yang diberikan dan saling membantu untuk
menguasai topik tersebut.
 Guru melakukan memberikan tugas ahli berdiskusi
untuk membahas topik mengenai Sasaran, Tujuan
dan Teknik-teknik promosi penjualan ritel.
 Peserta didik berdiskusi untuk membahas topik
mengenai Sasaran, Tujuan dan Teknik-teknik
promosi penjualan ritel.
D. MENALAR 6. Setelah memahami materi, kelompok ahli 30
Fase 5 : test on the menyebar dan kembali ke kelompok masing- menit
materials masing, kemudian menjelaskan materi kepada
Mengevaluasi rekan kelompoknya.
 Guru memberikan perintah pada kelompok ahli
menyebarkan tentang materi Sasaran, Tujuan dan
Teknik-teknik promosi penjualan ritel.
 Kelompok ahli menyebarkan dan menjelaskan
materi kepada rekan kelompoknya tentang materi
Sasaran, Tujuan dan Teknik-teknik promosi
penjualan ritel.

7. Tiap kelompok memperesentasikan hasil diskusi.

 Tim ahli mempresentasikan hasil diskusi
 Guru memfasilitasi dan mengevaluasi terjadinya
interaksi antar peserta didik, secara disiplin dan
tanggung jawab
 Guru menampilkan slide presentasi dan video
tentang Sasaran, Tujuan dan Teknik-teknik
promosi penjualan ritel (untuk lebih memantapkan
hasil diskusi peserta didik)

E. MENGKOMUNIK 1. Guru menugaskan peserta didik untuk menarik 10

ASIKAN kesimpulan/generalisasi dari hasil presentasi, menit
Fase 6 : provide penanyangan slide power point dan video tentang
recognition Sasaran, Tujuan dan Teknik-teknik Promosi Penjualan
Memberikan Ritel
pengakuan atau 2. Peserta didik melakukan menarik
penghargaan kesimpulan/generalisasi dari hasil presentasi,
penanyangan slide power point dan video Sasaran,
Tujuan dan Teknik-teknik Promosi Penjualan Ritel.
3. Guru bersama peserta didik bertanya jawab meluruskan
kesalahan pemahaman, memberikan penguatan dan
penyimpulan

9
 4. Peserta didik membuat rangkuman materi dari kegiatan
pembelajaran yang telah dilakukan

3. Penutup (30 menit)

1. Guru memberikan tes individual pada akhir pembelajaran tentang materi yang telah
didiskusikan.
2. Siswa mengerjakan tes individual atau kelompok yang mencakup semua topik.
3. Guru membimbing peserta didik menyimpulkan materi pembelajaran melalui tanya jawab
klasikal
4. Guru melakukan refleksi dengan peserta didik atas manfaat proses pembelajaran yang telah
dilakukan
5. Guru memberikan umpan balik atas proses pembelajaran dan hasil telaah individu maupun
kelompok
6. Guru dapat meminta peserta didik untuk meningkatkan pemahamannya tentang Sasaran,
Tujuan dan Teknik-teknik Promosi Penjualan Ritel yang telah dipelajari dari buku
pengelolaan bisnis ritel dan internet
7. Guru menyampaikan rencana pembelajaran pada pertemuan berikutnya
8. Guru menyuruh salah satu peserta didik untuk memimpin doa penutup.

Materi Pembelajaran : Pertemuan Ke-3 (3 JP x @ 45 Menit)

B. Menjalankan Promosi Penjualan Dalam Bisnis Ritel

1. Strategi promosi penjualan ritel
2. Negosisasi sebagai proses kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan
3. Hubungan kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan produk

Pendekatan, Model, dan Metode Pembelajaran

1. Pendekatan : Saintifik
2. Metode : Ceramah, diskusi, presentasi
3. Model : Cooperative learning tipe Jigsaw

Langkah-Langkah Pembelajaran
Waktu
1. Pendahuluan
1. Guru mempersiapkan secara fisik dan psikis peserta didik untuk mengikuti
pembelajaran dengan diawali dengan menanyakan kebersihan dan kerapian kelas, 15
dilanjutkan dengan menyanyikan lagu Indonesia Raya (Jika pembelajaran dilakukan di menit
jam pertama) seluruh peserta didik diminta untuk berdiri,

10
2. Melakukan pembukaan dengan salam dan berdoa, menanyakan kehadiran peserta
didik, kesiapan buku tulis dan sumber belajar
3. Guru menyampaikan kompetensi dasar dan tujuan pembelajaran yang akan dicapai
4. Guru membimbing peserta didik melalui tanya jawab tentang manfaat proses
pembelajaran
5. Guru menyampaikan teknik penilaian yang akan digunakan
6. Guru memberi motivasi dengan membimbing peserta didik menganalisis sales
promotion bisnis ritel (Strategi promosi penjualan ritel, negosisasi sebagai proses
kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan, hubungan kepuasan pelanggan
terhadap sebuah promosi penjualan produk)
7. Guru melakukan apersepsi melalui tanya jawab mengenai pengertian, fungsi dan
tujuan promosi penjualan bisnis ritel
Guru menjelaskan kegiatan pembelajaran yang akan dilakukan peserta didik

2. Kegiatan Inti
A. MENGAMATI  Guru memberikan tujuan pembelajaran tentang Strategi
Fase 1 : Present promosi penjualan ritel, negosisasi sebagai proses
Goals and set kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan, hubungan
Menyampaikan kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan
tujuan dan produk, sehingga menumbuhkan rasa ingin tahu peserta
memper siapkan didik
peserta didik  Guru menunjukkan bahan (contoh brosur, kataloq dll.)
meminta peserta didik untuk mencermati bahan yang
ditunjukkan, dan meminta peserta didik untuk
mendeskripsikan Strategi promosi penjualan ritel, 15
negosisasi sebagai proses kelanjutan dari keberhasilan Menit
promosi penjualan, hubungan kepuasan pelanggan terhadap
Fase 2 : present sebuah promosi penjualan produk
information  Guru memberikan penjelasan singkat tentang Strategi
Menyajikan promosi penjualan ritel, negosisasi sebagai proses
informasi kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan, hubungan
kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan
produk, sehingga menumbuhkan rasa ingin tahu peserta
didik
 Peserta didik mengamati penjelasan singkat tentang Strategi
promosi penjualan ritel, negosisasi sebagai proses
kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan, hubungan
kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan
produk l, sehingga menumbuhkan rasa ingin tahu peserta
didik

11
B. MENANYA  Guru memberikan pertanyaan tentang Strategi promosi 15
penjualan ritel, negosisasi sebagai proses kelanjutan dari menit
keberhasilan promosi penjualan, hubungan kepuasan
pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan produk,
sehingga menumbuhkan rasa ingin tahu peserta didik

Fase 3 : organize 1. Membentuk kelompok heterogen yang beranggotakan 4–6

students into orang
learning teams  Guru membagi siswa menjadi 3 kelompok (kelompok asal),
Mengorganisir selanjutnya siswa diminta untuk berhitung mulai dari no. 1
peserta didik ke sd. 3, dan diulang kembali, guru meminta siswa dengan no.
dalam tim – tim yang sama untuk berkumpul sesuai dengan nomor masing-
belajar masing

2. Tiap orang dalam kelompok diberi sub topik yang

berbeda.
 Anggota tim yang berbeda dalam kelompok mempelajari
materi yang diberikan guru dengan kelompok baru
(kelompok ahli) dan guru memberikan materi ke setiap
kelompok ahli untuk berdiskusi dengan rincian materi :
Sasaran, manfaat dan teknik-teknik promosi penjualan
ritel.
Kelompok 1 : materi tentang Strategi promosi penjualan ritel,
Kelompok 2 : materi tentang negosisasi sebagai proses kelanjutan
dari keberhasilan promosi penjualan
Kelompok 3:materi tentang hubungan kepuasan pelanggan
terhadap sebuah promosi penjualan produk

C. MENGUMPUL 3. Setiap kelompok membaca dan mendiskusikan sub topik 20

KAN masing-masing dan menetapkan anggota ahli yang akan menit
INFORMASI bergabung dalam kelompok ahli.
 Setelah selesai berdiskusi tim ahli tiap kelompok kembali
ke kelompok asal dan bergantian mengajar teman satu tim
mereka tentang materi yang sudah dikuasai dan anggota
tim mendengarkan dengan sungguh-sungguh.

Fase 4 : assist 4. Anggota ahli dari masing-masing kelompok berkumpul

team work and dan mengintegrasikan semua sub topik yang telah
study dibagikan sesuai dengan banyaknya kelompok.
Membantu kerja  Guru membimbing peserta didik untuk menggali informasi
tim dan belajar tentang Strategi promosi penjualan ritel, negosisasi sebagai
proses kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan,
hubungan kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi
penjualan produk Peserta didik menggali informasi tentang
12
 Sasaran, Tujuan dan Teknik-teknik promosi penjualan ritel

5. Kelompok ahli berdiskusi untuk membahas topik yang

diberikan dan saling membantu untuk menguasai topik
tersebut.
 Guru melakukan memberikan tugas ahli berdiskusi untuk
membahas topik mengenai Strategi promosi penjualan
ritel, negosisasi sebagai proses kelanjutan dari
keberhasilan promosi penjualan, hubungan kepuasan
pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan produk
 Peserta didik berdiskusi untuk membahas topik mengenai
Sasaran, Tujuan dan Teknik-teknik promosi penjualan
ritel.
D. MENALAR 6. Setelah memahami materi, kelompok ahli menyebar dan 30
Fase 5 : test on kembali ke kelompok masing-masing, kemudian menit
the materials menjelaskan materi kepada rekan kelompoknya.
Mengevaluasi  Guru memberikan perintah pada kelompok ahli
menyebarkan tentang materi Strategi promosi penjualan
ritel, negosisasi sebagai proses kelanjutan dari
keberhasilan promosi penjualan, hubungan kepuasan
pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan produk
 Kelompok ahli menyebarkan dan menjelaskan materi
kepada rekan kelompoknya tentang materi Strategi
promosi penjualan ritel, negosisasi sebagai proses
kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan, hubungan
kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan
produk
7. Tiap kelompok memperesentasikan hasil diskusi.
 Tim ahli mempresentasikan hasil diskusi
 Guru memfasilitasi dan mengevaluasi terjadinya interaksi
antar peserta didik, secara disiplin dan tanggung jawab
 Guru menampilkan slide presentasi dan video tentang
Strategi promosi penjualan ritel, negosisasi sebagai proses
kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan, hubungan
kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan
produk (untuk lebih memantapkan hasil diskusi peserta
didik)

13
 E. MENGKOMUN 1. Guru menugaskan peserta didik untuk menarik 10
IKASIKAN kesimpulan/generalisasi dari hasil presentasi, penanyangan menit
Fase 6 : provide slide power point dan video Strategi promosi penjualan ritel,
recognition negosisasi sebagai proses kelanjutan dari keberhasilan promosi
Memberikan penjualan, hubungan kepuasan pelanggan terhadap sebuah
pengakuan atau promosi penjualan produk
penghargaan 2. Peserta didik melakukan menarik kesimpulan/generalisasi dari
hasil presentasi, penanyangan slide power point dan video
Strategi promosi penjualan ritel, negosisasi sebagai proses
kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan, hubungan
kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan
produk
3. Guru bersama peserta didik bertanya jawab meluruskan
kesalahan pemahaman, memberikan penguatan dan
penyimpulan
4. Peserta didik membuat rangkuman materi dari kegiatan
pembelajaran yang telah dilakukan

3. Penutup (15 menit)

1. Guru membimbing peserta didik menyimpulkan materi pembelajaran melalui tanya jawab
klasikal
2. Guru melakukan refleksi dengan peserta didik atas manfaat proses pembelajaran yang telah
dilakukan
3. Guru memberikan umpan balik atas proses pembelajaran dan hasil telaah individu maupun
kelompok
4. Guru dapat meminta peserta didik untuk meningkatkan pemahamannya tentang Strategi promosi
penjualan ritel, negosisasi sebagai proses kelanjutan dari keberhasilan promosi penjualan,
hubungan kepuasan pelanggan terhadap sebuah promosi penjualan produk yang telah dipelajari
dari buku pengelolaan bisnis ritel dan internet
5. Guru menyampaikan rencana pembelajaran pada pertemuan berikutnya
6. Guru menyuruh salah satu peserta didik untuk memimpin doa penutup.

6. Media, Alat, Bahan dan Sumber Belajar

1. Alat : - LCD, Laptop, whiteboard, video, smartphone
2. Media : - Produk, video dan Power Point, lembar kertas
3. Sumber belajar : - Hendi Susanto dkk, 2018, Pengelolaan Bisnis Ritel, Bandung, HUP
- Tim Darma Aksara, Pengelolaan Usaha Ritel, 2017, Bogor, Yudhistira
- Internet
- Video pembelajaran dapat diakses pada :

14
 https://www.youtube.com/watch?v=eMIn24FjzpA (Cara menarik pelanggan yang efektif)
https://www.youtube.com/watch?v=q1QGgR1uL6o556 (Strategi promosi)
https://www.youtube.com/watch?v=O_m9WqFd7eM ( Tujuan Promosi penjualan ritel)

7. Penilaian Hasil Belajar (PHB)

a. Teknik : Test Tulis
b. Bentuk : Uraian
 Penilaian pengetahuan: Tes tertulis dan penugasan
 Penilaian keterampilan: Presentasi, Praktik

Penilaian Hasil/Kognitif

Indikator Pencapaian Kompetensi Instrumen Soal

1. Mendeskripsikan pengertian promosi 1. Jelaskan pengertian promosi penjualan !
penjualan 2. Sebutkan minimal 4 saja tujuan dari
2. Mendeskripsikan Fugsi promosi penjualan diadakannya kegiatan promosi penjualan !
ritel 3. Sebutkan 4 fungsi promosi penjualan !
3. Menganalisis tujuan promosi penjualan 4. Apakah sasaran dan manfaat promosi penjualan
ritel ritel, sebutkan masing-masing 3 saja!
4. Mendeskripsikan sasaran dan manfaat 5. Apakah yang kamu ketahui tentang
promosi penjualan ritel Hadiah/Premium !
5. Menganalisis teknik-teknik promosi
penjualan ritel
6. Menganalisis Strategi promosi penjualan
ritel
7. Menganalisis Negosisasi sebagai proses
kelanjutan dari keberhasilan promosi
penjualan
8. Menganalisis Hubungan kepuasan
pelanggan terhadap sebuah promosi
penjualan produk
9. Melakukan Sales Promotion dalam bisnis
ritel

15
Jawaban :

1. Promosi penjualan ritel adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh usaha bisnis ritel untuk
mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang dijual ataupun untuk menyampaikan
berita tentang produk tersebut dengan mengadakan komunikasi dengan para pendengar yang
sifatnya membujuk.
2. Tujuan Promosi Penjualan Ritel, sebagai berikut :
a. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk di toko ritel
c. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain
d. Menanamkan citra produk dan citra usaha ritel
e. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan
f. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen
g. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk
3. Promosi penjualan memiliki beberapa fungsi, di antaranya :
a. Membujuk konsumen
b. Mengingatkan
c. Memberikan Informasi
d. Memberikan tambahan nilai
4. Sasaran dan Manfaat Promosi Penjualan Ritel
Sasaran promosi penjualan ritel diantaranya :
a. Seluruh masyarakat atau konsumen yang tinggal di kawasan sekitar usaha ritel
b. Para pembeli/pelanggan produk dari usaha ritel tersebut
c. Para pemakai produk pada waktu sekarang
d. Masyarakat yang mempunyai daya beli dan mau membeli di ritel
e. Mereka yang mempunyai kekuasaan dan ia dapat memerintahkan untuk membeli
Manfaat promosi penjualan ritel diantaranya :
a. Meningkatkan omset penjualan produk
b. Mengingatkan pembeli akan barang yang akan dibelinya
c. Produk menjadi lebih terkenal dan dikenal
d. Meningkatkan laba usaha ritel
5. Hadiah (premium) merupakan kompensasi yang nyata yang diberikan bagi tujuan pembelian
produk tertentu. Hadiah kemungkinan gratis atau jika tidak, biayanya berada di bawah harga
yang biasa ditetapkan atau mendapatkan sejumlah bonus produk.

16
 Kunci Jawaban dan skor penilaian
No. Soal Kunci Jawaban Skor
1. Jelaskan pengertian promosi penjualan ! Promosi penjualan ritel adalah usaha-usaha yang Peserta didik menjawab 25 % sesuai jawaban, skor
dilakukan oleh usaha bisnis ritel untuk mempengaruhi Peserta didik menjawab 50 % sesuai jawaban, skor
konsumen supaya membeli produk yang dijual ataupun Peserta didik menjawab 75 % sesuai jawaban, skor
Peserta didik menjawab 100 % sesuai jawaban, skor
untuk menyampaikan berita tentang produk tersebut
dengan mengadakan komunikasi dengan para
Total skor 15
pendengar yang sifatnya membujuk.

2 Sebutkan minimal 4 saja tujuan dari diadakannya Tujuan Promosi Penjualan Ritel, sebagai berikut : Peserta didik menyebutkan 1 tujuan promosi penjualan
kegiatan promosi penjualan ! 1. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk ritel skor
di toko ritel Peserta didik menyebutkan 2 tujuan promosi penjualan
ritel skor
2. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran
Peserta didik menyebutkan 3 tujuan promosi penjualan
lain
ritel skor
3. Menanamkan citra produk dan citra usaha ritel
Peserta didik menyebutkan 4 tujuan promosi penjualan
4. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu
ritel skor
kebutuhan
5. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman Total skor 15
tentang suatu produk kepada konsumen
6. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk
3. Sebutkan 4 fungsi promosi penjualan ! Promosi penjualan memiliki beberapa fungsi, di Peserta didik menyebutkan 1 fungsi promosi penjualan
 antaranya : skor
a. Membujuk konsumen Peserta didik menyebutkan 2 fungsi promosi penjualan

b. Mengingatkan skor
Peserta didik menyebutkan 3 fungsi promosi penjualan
c. Memberikan Informasi
skor
d. Memberikan tambahan nilai
Peserta didik menyebutkan 4 fungsi promosi penjualan
skor

Total skor 30
4. Apakah sasaran dan manfaat promosi penjualan Sasaran promosi penjualan ritel diantaranya : Peserta didik menyebutkan 3 sasaran promosi penjualan
ritel, sebutkan masing-masing 3 saja! a. Seluruh masyarakat atau konsumen yang tinggal di ritel skor
kawasan sekitar usaha ritel Peserta didik menyebutkan 3 manfaat promosi penjualan
ritel skor
b. Para pembeli/pelanggan produk dari usaha ritel
tersebut
Total skor 20
c. Para pemakai produk pada waktu sekarang
d. Masyarakat yang mempunyai daya beli dan mau
membeli di ritel
e. Mereka yang mempunyai kekuasaan dan ia dapat
memerintahkan untuk membeli
Manfaat promosi penjualan ritel diantaranya :
a. Meningkatkan omset penjualan produk
b. Mengingatkan pembeli akan barang yang akan
dibelinya

18
 c. Produk menjadi lebih terkenal dan dikenal
d. Meningkatkan laba usaha ritel

5. Apakah yang kamu ketahui tentang Hadiah (premium) merupakan kompensasi yang nyata Peserta didik menjawab 25 % sesuai jawaban, skor
Hadiah/Premium ! yang diberikan bagi tujuan pembelian produk tertentu. Peserta didik menjawab 50 % sesuai jawaban, skor
Hadiah kemungkinan gratis atau jika tidak, biayanya Peserta didik menjawab 75 % sesuai jawaban, skor
Peserta didik menjawab 100 % sesuai jawaban, skor
berada di bawah harga yang biasa ditetapkan atau
mendapatkan sejumlah bonus produk.
Total skor 20

Kriteria Penskoran :
No. Soal Skor
Benar 1 15
Benar 2 15
Benar 3 30
Benar 4 20
Benar 5 20

Jadi skor ideal = 100

19
PENILAIAN KETERAMPILAN
Tugas :
Seumpama Anda adalah seorang Pengusaha, buatlah salah satu desain promosi yang Anda
pilih, untuk mempromosikan usaha Anda. Teknik dapat berupa :
1. Undian
2. Kupon
3. Potongan Harga/Diskon
4. Pemberian contoh produk
5. Tawaran uang kembali
6. Hadiah
Presentasikan hasilnya di depan kelas !
rubrik Penilaian Presentasi
Aspek yang dinilai
Nama/ Ketepatan/Kesesuian Ketepatan Skor
No. Tampilan Tata Bahasa
Kelompok Sasaran (Topik) Waktu Perolehan
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1.
2.
3.
4.
5.

Kriteria Penskoran :
Keterangan Aspek yang Dinilai
Poin
Ketepatan Ketepatan
Tampilan Tata Bahasa
Sasaran Waktu
1 Kurang menarik Kurang sistematis Kurang tepat Kurang tepat
2 Cukup menarik Cukup sistematis Cukup tepat Cukup tepat
3 Menarik Sistematis Tepat Tepat
4 Sangat menarik Sangat sistematis Sangat tepat Sangat tepat
10. REMIDIAL DAN PENGAYAAN
a. Remidial
 Remidial tes diberikan kepada peserta didik yang mendapatkan nilai di bawah 75 (untuk
pengetahuan), dengan catatan jumlah peserta didik yang remidialnya sebanyak maksimal
30% dari jumlah seluruh peserta didik di kelas.
 Jika jumlah peserta didik yang remidial mencapai 50% maka diadakan remidial teaching
terlebih dahulu, lalu dilanjutkan remidial tes.
 Soal-soal yang diberikan pada remidial adalah soal yang tingkat kesulitannya lebih rendah.
 Jika setelah diremidi tetap tidak mencapai ketuntasan, maka diberikan tugas.
 Nilai maksimal yang diberikan guru adalah sebesar 75 (nilai minimal KKM).

Soal Remidial:
Buatlah peta konsep materi tentang Sales Promotion/Promosi Penjualan dalam bisnis Ritel
yang telah kalian pelajari.

b. Pengayaan
 Program pengayaan diberikan kepada peserta didik yang mendapatkan nilai diatas 75
sebagai bentuk pendalaman terhadap materi yang diberikan.
 Kegiatan pengayaan dilakukan bersamaan dengan kegiatan remidial.
 Kegiatan ini dapat dilakukan dengan diberikan penugasan (soal esai/ soal pilihan
ganda/mencari contoh/membaca materi selanjutnya/ maupun merangkum).

Soal Pengayaan:
Pergilah ke salah satu toko ritel modern di daerah sekitarmu. Lalu lakukan pengamatan mengenai
sistem promosi penjualannya dalam menarik para pelanggan !

Jember, September 2018

Mengetahui,
Kepala Sekolah, Guru Mata Pelajaran,

Ir.Suyitman Umi Hanik, S.AB

RINGKASAN MATERI :

Kegiatan Belajar 1

a. Tujuan Kegiatan Pembelajaran

1. Peserta didik mampu Mendeskripsikan pengertian promosi penjualan
2. Peserta didik mampu Mendeskripsikan Fungsi promosi penjualan ritel
3. Peserta didik mampu Menganalisis tujuan promosi penjualan ritel

b. Uraian Materi

PROMOSI PENJUALAN
DALAM BISNIS RITEL

Promosi penjualan atau sales promotion adalah suatu kegiatan perusahaan untuk
menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk
melihatnya dengan cara penempatan dan pengaturan sedemikian rupa.
Promosi penjualan merupakan program dan penawaran khusus dalam jangka pendek
yang dirancang untuk memikat para konsumen agar mengambil keputusan pembelian yang positif.
Promosi ini seringkali menghabiskan banyak biaya, tetapi banyak yang menganggap bahwa
pengaruhnya sangat besar terhadap keputusan konsumen juga kesuksesan usaha ritel.

A. KONSEP PROMOSI PENJUALAN DALAM BISNIS RITEL

23
 Promosi penjualan (sales promotion) pada hakikatnya merujuk pada aktivitas
promosi, selain periklanan, publisitas dan penjualan personal yang merangsang ketertarikan,
percobaan atau pembelian dari para pelanggan.
1. Pengertian Promosi Penjualan
Pengertian promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi antara pengusaha dan
konsumen sebagai usaha untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian sesuai
keinginan dan kebutuhannya. Bagian penjualan atau pemasaran dari sebuah perusahaan akan
mengembangkan promosi untuk menginformasikan mengenai produk mereka sehingga dapat
mempengaruhi konsumen untuk membelinya.
Kotler dan Gary A mendefinisikan bahwa promosi adalah kegiatan khusus
berupa iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan
suatu usaha bisnis untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Sedangkan, Ben M.
Enis mengemukakan bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan
yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa ataupun sebuah proses
membagi ide, informasi atau perasaan audiens.
Berdasarkan pendapat para ahli di atas maka dapat disimpulkan bahwa promosi
penjualan ritel adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh usaha bisnis ritel untuk
mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang dijual ataupun untuk menyampaikan
berita tentang produk tersebut dengan mengadakan komunikasi dengan para pendengar yang
sifatnya membujuk. Di dalam praktiknya pelaksanaan promosi ritel ini umumnya dilakukan
oleh para pengecer, pihak pembeli atau calon pembeli

2. Fungsi Promosi Penjualan Ritel

Dalam sebuah usaha ritel diadakannya promosi penjualan memiliki beberapa
fungsi, di antaranya sebagai berikut :
a. Membujuk konsumen
Sebuah promosi penjualan diadakan untuk membujuk para konsumen membeli barang
dagangan yang ada di toko ritel. Media promosi yang baik seharusnya mampu
berkomunikasi dengan pelanggan, supaya tertarik untuk mencoba produk dan jasa yang
ditawarkan oleh toko ritel.
b. Mengingatkan
Biasanya dalam promosi penjualan yang dilakukan di masa lalu memungkinkan pengiklan
hadir di benak konsumen. Iklan lebih jauh didemonstrasikan untuk mempengaruhi
pengalihan merek dengan mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini belum
membeli merek yang tersedia dan di dalam produk tersebut mengandung atribut-atribut
24
 yang menguntungkan.
c. Memberikan Informasi
Sebuah promosi penjualan dalam bisnis ritel merupakan sebuah sarana untuk mengenalkan
produk kepada para pembeli atau konsumen. Kegiatan promosi penjualan akan membuat
konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik mereka tentang berbagai htur dan
manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah ritel yang menjual produk atau
jasa tersebut. Promosi penjualan menampilkan peran informasi bernilai lainnya, baik untuk
merek yang diiklankan kepada konsumennya, dengan mengajarkan manfaat-manfaat baru
dari merek yang telah ada dan dijual di toko ritel
d. Memberikan tambahan nilai
Pada umumnya sebuah promosi penjualan yang efektif dari bisnis ritel bisa menyebabkan
merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi dan bisa lebih unggul dari
tawaran pesaing.

3. Tujuan Promosi Penjualan Ritel

Secara umum tujuan dari diadakannya kegiatan promosi penjualan ritel antara lain sebagai
berikut.
a. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk di toko ritel
b. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain
c. Menanamkan citra produk dan citra usaha ritel
d. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan
e. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen
f. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk
Dalam dunia ritel tujuan promosi penjualan sangat beragam. Penjual bisa
menggunakan promosi untuk mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau
meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang. Promosi penjualan biasanya digunakan
bersama iklan, penjualan personal, atau sarana bauran promosi lainnya. Promosi konsumen
biasanya harus diiklankan dan dapat menambah gairah serta memberikan kekuatan ketertarikan
kepada iklan.
Secara umum, dari pada hanya menciptakan penjualan jangka pendek atau
penukaran merek sementara, promosi penjualan harus memperkuat posisi produk atau jasa dan
membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Jika dirancang dengan benar, semua sarana
promosi penjualan mempunyai potensi untuk membangun gairah jangka pendek maupun
hubungan konsumen jangka panjang.

25
 RANGKUMAN
 Promosi penjualan ritel adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh usaha bisnis ritel
untuk mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang dijual ataupun untuk
menyampaikan berita tentang produk tersebut dengan mengadakan komunikasi dengan
para pendengar yang sifatnya membujuk
 Promosi penjualan memiliki beberapa fungsi, di antaranya :
e. Membujuk konsumen
f. Mengingatkan
g. Memberikan Informasi
d. Memberikan tambahan nilai
 Tujuan Promosi Penjualan Ritel, sebagai berikut :
7. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk di toko ritel
8. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain
9. Menanamkan citra produk dan citra usaha ritel
10. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan
11. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada
konsumen
12. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk

26
 Kegiatan Belajar 2

a. Tujuan Kegiatan Pembelajaran

1. Peserta didik mampu Mendeskripsikan sasaran dan manfaat promosi penjualan ritel
2. Peserta didik mampu Menganalisis teknik-teknik promosi penjualan ritel

b. Uraian Materi

1. Sasaran dan Manfaat Promosi Penjualan Ritel

Sistem promosi penjualan ritel memiliki beberapa sasaran di antaranya adalah

sebagai berikut.
a. Seluruh masyarakat atau konsumen yang tinggal di kawasan sekitar usaha ritel
b. Para pembeli/pelanggan produk dari usaha ritel tersebut
c. Para pemakai produk pada waktu sekarang
d. Masyarakat yang mempunyai daya beli dan mau membeli di ritel
e. Mereka yang mempunyai kekuasaan dan ia dapat memerintahkan untuk membeli
Dan, sebuah aktivitas promosi penjualan untuk usaha ritel, pada dasarnya memiliki
beberapa manfaat antara lain sebagai beriku
a. Meningkatkan omset penjualan produk
b. Mengingatkan pembeli akan barang yang akan dibelinya
c. Produk menjadi lebih terkenal dan dikenal
d. Meningkatkan laba usaha ritel
2. Teknik-Teknik Promosi Penjualan Ritel
Dalam promosi penjualan ritel ada beberapa teknik yang akan dijelaskan secara rinci sebagai
berikut :

27
a. Undian

Demi mempertahankan eksistensi di dalam kerasnya dunia bisnis ritel dan untuk menarik
pelanggan. suatu badan usaha ritel melakukan strategi bisnis dengan menyelenggarakan program
pemberian hadiah untuk para pelanggan. Program pemberian hadiah tersebut sesungguhnya sebagai
salah satu sarana mengiklankan produk perusahaan. Oleh karena itu, program pemberian hadiah
oleh suatu bisnis ritel berfungsi ganda, yaitu untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan
untuk menarik pelanggan baru.
Pemberian hadiah kepada para pelanggan biasanya dilakukan dengan cara undian. Pengertian
dari undian dapat dilihat di dalam Pasal 1 ayat (2) Undang-Undang Nomor 22 Tahun 1954
Tentang Undian yang berbunyi yaitu “Yang diartikan dengan kata undian dalam undang-undang ini
ialah tiap-tiap kesempatan yang diadakan oleh sesuatu badan untuk mereka yang setelah memenuhi
syarat-syarat tertentu dapat ikut serta memperoleh hadiah berupa uang atau benda, yang akan
diberikan kepada peserta-perserta yang ditunjuk sebagai pemenang dengan jalan undi atau dengan
lain cara menentukan untung yang tidak terbanyak dapat dipengaruhi oleh peserta sendiri.”
Menurut Peraturan Menteri Sosial R.I. No.l3/HUK/2005 tentang Izin Undian, bentuk undian itu
ada 5 (lima) kriteria sebagai berikut :
1) Undian yang ada harga nominal adalah suatu undian yang diselenggarakan dengan menjual
kupon undian yang harga nominalnya telah ditetapkan terlebih dahulu.
2) Undian berhadiah gratis adalah suatu undian yang diselenggarakan secara cuma-cuma dan
digabungkan/ dikatikan dengan perbuatan lain.
3) Perbuatan lain adalah suatu kegiatan permainan atau penjualan barang/jasa yang dijadikan
sebagai syarat utama untuk mengikuti undian, yang bentuk kegiatannya berupa promosi
28
 langsung atau tidak langsung.
4) Undian langsung adalah undian yang penentuan pemenang hadiahnya dilakukan secara
langsung tanpa diundi, dalam waktu tertentu yang hadiahnya dapat langsung diketahui, seperti
dengan cara menggosok/ mengerik kupon berhologram atau cara lain.
5) Undian tidak langsung adalah undian yang menentukan pemenangnya yang dilakukan dengan
syarat umum dan untuk memperoleh hadiah bagi peserta undian adalah sebagai berikut.
a) Hadiah harus diambil dalam waktu 6 (enam) bulan sejak tanggal pengundian/penarikan
undian untuk hadiah undian berupa makanan atau barang yang tidak mudah rusak.
Sedangkan untuk hadiah undian yang berupa makanan atau barang yang mudah rusak,
jangka waktu pengambilan hadiah harus diambil selama barang tersebut belum diserahkan
kepada Departemen Sosial.
b) Pemenang undian harus menyerahkan foto copy KTP atau identitas diri lainnya yang masih
berlaku pada saat pemenang mengambil hadiah undian.
b. Kupon

Definisi kupon atau voucher menurut kamus Oxford Dictionary merupakan sebuah kata
benda yang berarti : secarik kertas yang dicetak untuk memberikan hak kepada pemegangnya
untuk mendapat diskon atau untuk ditukar dengan barang atau jasa. Sinonim kata voucher
adalah coupon, token, ticket, document, certificate, licence, permit, carnet, pass, paper, card, form,
deed, chit, slip, stub, docket. Pada dasarnya voucher adalah jenis alat transaksi penukaran yang
bernilai tertentu dengan jangka waktu tertentu, mungkin saja digunakan hanya untuk alasan
tertentu atau pada barang-barang tertentu, contohnya voucher pembelian properti, paket wisata,
atau voucher makanan. Voucher tersebut akan habis masa berlakunya pada waktu yang telah
ditentukan
Jadi kupon atau voucher berupa sebuah benda, biasanya berupa kertas bertuliskan
29
kupon atau voucher. Fungsi dari kupon atau voucher ini memberikan sertifikat hak potongan
kepada pemegangnya, sehingga dapat menghemat pembelian produk tertentu.
Nominal sebuah voucher sendiri dimulai dari yang terkecil biasanya bernilai 50 ribu Rupiah
sampai 200 ribu Rupiah. Namun, masih banyak variasi nominal sebuah voucher. Contohnya jika
belanja di Elevenia gratis voucher 1 juta Rupiah sampai dengan 3 juta Rupiah dengan syarat dan
ketentuan yang berlaku.
Cara penggunaan voucher bisa beragam. Bisa digunakan dan bermanfaat untuk belanja harian,
bulanan atau bahkan dapat juga dijadikan sebagai hadiah. Biasanya dalam dunia bisnis, voucher
dibagi-bagikan untuk menarik minat para pebelanja sekaligus mempromosikan sebuah brand atau
produk tertentu. Misalnya, sebagai contoh sebuah brand atau produk melakukan promo yang
menarik minat dengan cara membagi- bagikan voucher secara cuma-cuma. Dengan begitu, fungsi
dan manfaat penggunaan voucher belanja diharapkan bisa dimaksimalkan dan saling
menguntungkan satu sama lain.

c. Premi
Premi adalah barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai
insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada
kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi
sebagai premi. Contohnya, sabun Lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam
kemasannya.
Jadi, bisa disimpulkan premi adalah sebuah penawaran dengan harga yang sangat rendah
atau bahkan gratis sebagai suatu intensif bila orang membeli produk tersebut.
c. Potongan Harga atau Diskon

30
 Potongan harga atau diskon disebut juga rabat atau korting. Dalam Kamus Besar Bahasa
Indonesia, diskon berarti potongan harga. Besaran diskon biasanya dinyatakan dalam bentuk
persentase, jarang diskon dinyatakan dalam bentuk rupiah. Besaran diskon pada umumnya 20%,
30%, 50% dan 70%.
Diskon seringkali digunakan oleh penjual untuk menarik pembeli agar membeli produk
yang ditawarkan. Penjual dalam mensosialisasikan produk diskon selalu dirancang sedemikian rupa
supaya banyak pembeli dapat melihatnya. Calon pembeli yang belum mengetahui program diskon
langsung dari tokonya, dapat mengetahui program diskon melalui media cetak maupun elektronik.
Penjual dalam menerapkan diskon tentunya telah diperhitungkan dengan bijaksana. Jangan sampai
program diskon mendatangkan kerugian bagi penjual.
Produsen menyelenggarakan program diskon dengan harapan dapat meningkatkan
penjualan. Oleh karena itu, produsen harus merancang program diskon sedemikian rupa, sehingga
konsumen menjadi tertarik. Memahami perilaku konsumen merupakan penunjang keberhasilan
program diskon agar program diskon tersebut tepat sasaran. Seorang produsen yang memahami
bagaimana konsumen akan bereaksi terhadap harga atau diskon yang ditawarkan, berarti produsen
tersebut lebih baik dari produsen-produsen lain yang menjadi pesaingnya.
d. Pemberian Contoh Produk

31
 Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel (sample) itu dapat dikirim dari
rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang
dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sampel adalah cara yang paling efektif dan paling mahal
untuk memperkenalkan suatu produk baru.

f. Tawaran Uang Kembali

Tawaran uang kembali merupakan sebuah tawaran yang diberikan kepada pembeli yaitu
tawaran pengembalian uang jika terjadi ketidaksesuaian produk dengan harga atau terjadi kerusakan
produk yang dibeli berdasarkan perjanjian.

g. Hadiah

Hadiah (premium) merupakan kompensasi yang nyata yang diberikan bagi tujuan pembelian
produk tertentu. Hadiah kemungkinan gratis atau jika tidak, biayanya berada di bawah harga yang
biasa ditetapkan atau mendapatkan sejumlah bonus produk.

32
 Metode ini pada prinsipnya sama dengan metode kupon/nota, hanya mempunyai variasi
yang lain. Misalnya menerima hadiah untuk pembelian kotak sereal, mendapat gelas untuk
pembelian deterjen atau mendapat sebuah kaos dalam pembelian sebuah ponsel.

RANGKUMAN

 Sasaran dan Manfaat Promosi Penjualan Ritel

Sasaran promosi penjualan ritel diantaranya :
f. Seluruh masyarakat atau konsumen yang tinggal di kawasan sekitar usaha ritel
g. Para pembeli/pelanggan produk dari usaha ritel tersebut
h. Para pemakai produk pada waktu sekarang
i. Masyarakat yang mempunyai daya beli dan mau membeli di ritel
j. Mereka yang mempunyai kekuasaan dan ia dapat memerintahkan untuk membeli
Manfaat promosi penjualan ritel diantaranya :
e. Meningkatkan omset penjualan produk
f. Mengingatkan pembeli akan barang yang akan dibelinya
g. Produk menjadi lebih terkenal dan dikenal
h. Meningkatkan laba usaha ritel
 Teknik-Teknik Promosi Penjualan Ritel
a. Undian
Pengertian undian dalam pasal 1 ayat 2 Undang-Undang No. 22 Tahun 1954 adalah
Tiap-tiap kesempatan yang diadakan oleh sesuatu badan untuk mereka yang setelah
memenuhi syarat-syarat tertentu dapat ikut serta memperoleh hadiah berupa uang atau
benda, yang akan diberikan kepada peserta-perserta yang ditunjuk sebagai pemenang
dengan jalan undi atau dengan lain cara menentukan untung yang tidak terbanyak dapat
dipengaruhi oleh peserta sendiri.
b. Kupon
Kupon atau voucher berupa sebuah benda, biasanya berupa kertas bertuliskan kupon
atau voucher. Fungsi dari kupon atau voucher ini memberikan sertifikat hak potongan
kepada pemegangnya, sehingga dapat menghemat pembelian produk tertentu.
c. Premi
Premi adalah barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis
sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk
di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat

33
 digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi. Contohnya, sabun Lux melakukan
promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya.
Jadi, bisa disimpulkan premi adalah sebuah penawaran dengan harga yang sangat
rendah atau bahkan gratis sebagai suatu intensif bila orang membeli produk tersebut
d. Potongan Harga atau Diskon
Potongan harga atau diskon disebut juga rabat atau korting. Dalam KBBI, diskon berarti
potongan harga. Besaran diskon biasanya dinyatakan dalam bentuk persentase, jarang
diskon dinyatakan dalam bentuk rupiah. Besaran diskon pada umumnya 20%, 30%,
50% dan 70%.
e. Pemberian Contoh Produk
Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel (sample) itu dapat dikirim
dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain
atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sampel adalah cara yang paling
efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.
f. Tawaran Uang Kembali
Tawaran uang kembali merupakan sebuah tawaran yang diberikan kepada pembeli yaitu
tawaran pengembalian uang jika terjadi ketidaksesuaian produk dengan harga atau
terjadi kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian.
g. Hadiah
Hadiah (premium) merupakan kompensasi yang nyata yang diberikan bagi tujuan
pembelian produk tertentu. Hadiah kemungkinan gratis atau jika tidak, biayanya berada
di bawah harga yang biasa ditetapkan atau mendapatkan sejumlah bonus produk.

34
 Kegiatan Belajar 3

a. Tujuan Kegiatan Pembelajaran

1. Peserta didik mampu Menganalisis Strategi promosi penjualan ritel
2. Peserta didik mampu Menganalisis Negosisasi sebagai proses kelanjutan dari
keberhasilan promosi penjualan
3. Peserta didik mampu Menganalisis Hubungan kepuasan pelanggan terhadap sebuah
promosi penjualan produk
4. Peserta didik mampu melakukan Sales Promotion dalam bisnis ritel

b. Uraian Materi

B. MENJALANKAN PROMOSI PENJUALAN DALAM BISNIS RITEL

Promosi penjualan dan pemasaran ritel hendaknya menggunakan strategi supaya
usahanya sukses. Mengenai strategi tersebut akan dipaparkan secara rinci berikut ini.

1. Strategi Promosi Penjualan Ritel

Pada hakikatnya usaha ritel atau eceran sudah dijalankan masyarakat Indonesia sekian
lama, dan di dalam usaha bisnis ritel tersebut memakai strategi promosi penjualan yang
beraneka ragam supaya tercipta keberhasilan usaha. Saat ini bisnis ritel berkembang sangat
pesat. Di mana-mana berdiri sebuah bisnis toko kelontong, minimarket, hingga bisnis ritel
yang sudah besar seperti Matahari, Alfamart, Indomart, dan Hero.
Keberhasilan para pengusaha ritel tersebut bukanlah datang dengan tiba-tiba tetapi
dengan usaha kerja keras. Salah satunya adalah dengan menggunakan strategi promosi
penjualan yang jitu dan efektif.
Strategi-strategi tersebut antara lain sebagai berikut.
a. Pasang iklan baris di koran
b. Pasang iklan di buku telepon (yellow pages)
c. Pasang iklan di pusat perkulakan
d. Aktif mendekati konsumen lewat telepon
e. Mendatangi langsung konsumen yang prospektif
f. Promosi lewat surat
35
 g. Jadi pembicara di seminar, dan bicarakan hal-hal yang hanya dikuasai
h. Jadi pembicara tamu acara dialog di radio
i. Buat database konsumen lengkap dengan alamatnya
j. Jaga terus agar tetap up to date
k. Bangun citra usaha ritel dengan kartu nama dan kop surat yang menarik
l. Rancang brosur yang menjelaskan keuntungan produk
m. Kembangkan pemesanan lewat surat
n. Buat tempat khusus untuk memamerkan dan membeli langsung produk ritel
o. Rancang pemasaran jarak jauh (telemarketing)
p. Buat logo usaha ritel sesuai dengan citra yang dibangun
q. Terbitkan buletin yang berkaitan dengan usaha ritel yang dimiliki, paling tidak 3 bulan
sekali
r. Buat souvenir dengan logo usaha ritel, kalender, mug, topi, memo, dan lain-lain
s. Buat kampanye sosial yang berkaitan dengan produk, misalnya “Hemat listrik bila
produk kita lampu A”
t. Buat stiker atau balon dengan logo dan slogan usaha ritel
u. Rancang kaos dengan logo dan nama usaha ritel
v. Jajaki promosi dengan usaha ritel lain yang bukan pesaing
w. Pelajari semua biaya promosi baik lewat koran, majalah, radio, televisi, reklame, halte
bus, dan tempat- tempat umum lain
x. Manfaatkan promosi patungan untuk menghemat biaya promosi
y. Berterimakasih pada pelanggan dengan mengirimi surat

2. Negoisasi sebagai Proses Kelanjutan dari Keberhasilan Promosi Penjualan

Setelah promosi penjualan bisnis ritel dilakukan biasanya akan disusul oleh sebuah
negoisasi produk yang dijual. Negosiasi adalah sebuah aktivitas tawar menawar yang
dilakukan dengan cara berunding dan membuat kesepakatan bersama mengenai jual beli
sebuah barang dalam bisnis ritel. Intinya dalam negoisasi ini dilakukan perundingan antara
dua pihak yang berkepentingan.
Berikut adalah faktor - faktor yang mempengaruhi keberhasilan bernegosiasi
dalam bisnis ritel.
a. Waktu persiapan memadai
b. Sasaran yang jelas
c. Pengetahuan tentang pokok permasalahan

36
 d. Informasi tentang lawan negosiasi yang terlibat dalam usaha bisnis ritel
e. Strategi atau rencana negosiasi yang jelas
f. Penggunaan teknik negosiasi yang tepat
g. Sikap saling menghormati antara pihak yang terlibat dalam negosiasi
h. Keterampilan berkomunikasi yang efektif
i. Kesediaan semua pihak yang terlibat untuk bersikap terbuka
j. Sikap konstruktif dalam menangani setiap konflik yang muncul
k. Kemauan kedua belah pihak untuk berkompromi sehingga tercipta fieksibilitas yang
memuaskan semua belah pihak.

Proses negoisasi bisnis ritel meliputi hal-hal sebagai berikut.

a. Jenis barang yang akan dibeli konsumen dan dijual pengecer
b. Kualitas barang serta jenis barang yang diperjualbelikan
c. Banyak atau sedikitnya jumlah barang yang akan dibeli atau dijual
d. Ketetapan harga barang yang akan dibeli atau dijual
e. Tempat dan waktu penyerahan barang (tanggal, bulan dan tahun penyerahan)
f. Cara pembayarannya, memakai sistem tunai, kredit atau dengan potongan harga atau
tanpa potongan harga

3. Hubungan Kepuasan Pelanggan terhadap Sebuah Promosi Penjualan Produk

Wujud kepuasan pelanggan ritel bisa berupa sebuah penilaian terhadap promosi
penjualan produk atau pelayanan yang telah memberikan tingkat kenikmatan seperti yang
diharapkan. Pada saat ini usaha ritel saling bersaing memperebutkan para pelanggan. Dalam
situasi buyers market (pembeli menjadi raja), usaha ritel harus berjuang untuk mencari dan
memelihara langganannya. Untuk memelihara langganan tentu saja langganan harus
memperoleh kepuasan melalui nilai lebih yang diterimanya dibandingkan dengan uang yang
dia keluarkan untuk memperoleh suatu barang.
Nilai lebih yang diterima oleh pelanggan adalah selisih dari total customer value
(TCV) dikurangi dengan total customer cost (TCC). TCV berarti sejumlah manfaat yang
diperoleh oleh pelanggan dari suatu produk atau jasa yang dibelinya, sedangkan TCC adalah
sejumlah uang atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh produk
atau jasa tertentu.
Untuk menjaga kepuasan langganan ritel tersebut maka perngecer atau peritel
mencoba melakukan apa yang disebut dengan integrated marketing (pemasaran terpadu). Jadi
37
integrated marketing ini berarti suatu keterpaduan diantara para karyawan secara bersama-sama
memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen.

RANGKUMAN

 Strategi-strategi promosi penjualan antara lain :

a. Pasang iklan baris di koran
b. Pasang iklan di buku telepon (yellow pages)
c. Pasang iklan di pusat perkulakan
d. Aktif mendekati konsumen lewat telepon
e. Mendatangi langsung konsumen yang prospektif
f. Promosi lewat surat
g. Jadi pembicara di seminar, dan bicarakan hal-hal yang hanya dikuasai
h. Jadi pembicara tamu acara dialog di radio
i. Buat database konsumen lengkap dengan alamatnya
j. Jaga terus agar tetap up to date
k. Bangun citra usaha ritel dengan kartu nama dan kop surat yang menarik
l. Rancang brosur yang menjelaskan keuntungan produk
m. Kembangkan pemesanan lewat surat
n. Buat tempat khusus untuk memamerkan dan membeli langsung produk ritel
o. Rancang pemasaran jarak jauh (telemarketing)
p. Buat logo usaha ritel sesuai dengan citra yang dibangun
q. Terbitkan buletin yang berkaitan dengan usaha ritel yang dimiliki, paling tidak 3
bulan sekali
r. Buat souvenir dengan logo usaha ritel, kalender, mug, topi, memo, dan lain-lain
s. Buat kampanye sosial yang berkaitan dengan produk, misalnya “Hemat listrik
bila produk kita lampu A”
t. Buat stiker atau balon dengan logo dan slogan usaha ritel
u. Rancang kaos dengan logo dan nama usaha ritel
v. Jajaki promosi dengan usaha ritel lain yang bukan pesaing
w. Pelajari semua biaya promosi baik lewat koran, majalah, radio, televisi, reklame,
halte bus, dan tempat- tempat umum lain
x. Manfaatkan promosi patungan untuk menghemat biaya promosi
y. Berterimakasih pada pelanggan dengan mengirimi surat
38
 faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilan bernegosiasi dalam bisnis ritel.
a. Waktu persiapan memadai
b. Sasaran yang jelas
c. Pengetahuan tentang pokok permasalahan
d. Informasi tentang lawan negosiasi yang terlibat dalam usaha bisnis ritel
e. Strategi atau rencana negosiasi yang jelas
f. Penggunaan teknik negosiasi yang tepat
g. Sikap saling menghormati antara pihak yang terlibat dalam negosiasi
h. Keterampilan berkomunikasi yang efektif
i. Kesediaan semua pihak yang terlibat untuk bersikap terbuka
j. Sikap konstruktif dalam menangani setiap konflik yang muncul
k. Kemauan kedua belah pihak untuk berkompromi sehingga tercipta fieksibilitas
yang memuaskan semua belah pihak.

Proses negoisasi bisnis ritel meliputi hal-hal sebagai berikut.

a. Jenis barang yang akan dibeli konsumen dan dijual pengecer
b. Kualitas barang serta jenis barang yang diperjualbelikan
c. Banyak atau sedikitnya jumlah barang yang akan dibeli atau dijual
d. Ketetapan harga barang yang akan dibeli atau dijual
e. Tempat dan waktu penyerahan barang (tanggal, bulan dan tahun penyerahan)
f. Cara pembayarannya, memakai sistem tunai, kredit atau dengan potongan harga
atau tanpa potongan harga

39